quản trị bán hàng đề tài phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của công ty pepsico tại việt nam

Việc hiểu và phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của các công ty lớn như PepsiCo tại Việt Nam là một yếu tố quan trọng trong việc tạo ra sự cạnh tranh và cải thiện hiệu quả

TRUONG DAI HOC GIA DINH KHOA KINH TE - QUAN TRI

GIA DINH

QUAN TRI BAN HANG TEN DE TAI: PHAN TICH THUC TRANG HOAT DONG QUAN TRI BAN HANG CUA CONG TY PEPSICO TAI VIET NAM

Tên giảng viên: VŨ HOÀNG MAI

Sinh viên thực hiện: NGUYÊN ĐƯỜNG LONG 2101110273

LÊ VĂN KHÁNH 2101110133 NGUYÊN ĐOÀN QUỐC HUY 2101110148 HUỲNH THANH MỸ NGỌC 2101110298 NGUYEN LAM GIA BAO 2101110260

Lớp: KI5QTDN03

Ngành: Quản Trị Kinh Doanh

TP HÒ CHÍ MINH, 26 THÁNG 10 NAM 2023

LOI CAM ON Kính gửi Cô Vũ Hoàng Mai,

Chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Cô vì những kiến thức quý báu và sự

hướng dẫn tận tâm mà Cô đã mang đến cho chúng em trong môn học Quản trị bán hàng tại trường Đại học Gia Định

Cô Hoàng Mai đã truyền đạt những kiến thức chuyên sâu và thực tế về quản trị bán hàng một cách rõ ràng và hệ thống Qua những giảng đạy của Cô, chúng em nhận được những cái nhìn tổng quan về các quy trình và phương pháp quản lý bán hàng hiệu quả

Không chỉ có kiến thức chuyên môn, Cô còn truyền đạt những kỹ năng quản lý, giao tiếp, và lập kế hoạch công việc một cách rất tỉ mỉ và cụ thể Cô đã thực sự trang bị cho chúng em những kỹ năng cần thiết đề thành công trong lĩnh vực bán hàng

Chúng em cũng muốn bảy tỏ sự biết ơn sâu sắc đến tình yêu thương và lòng nhiệt huyết mà Cô dành cho việc giảng dạy Cô luôn săn lòng giải đáp mọi câu hỏi của chúng em và tạo điều kiện thuận lợi đề chúng em phát triển khả năng tự học và nghiên cứu

LOI CAM DOAN

Chúng em cam đoan rằng tất cả các tài liệu, tài liệu tham khảo và thông tin được sử dụng trong tiêu luận này đều được trích dẫn đúng và đầy đủ theo quy định của trường Đại học Gia Định và các quy tắc về trích dẫn và sử dụng tài liệu khác

Chúng em cũng cam đoan rằng chúng em đã tuân thủ tất cả các quy định trong môn học Quản tri bán hàng, bao gõm cả yêu câu nộp bải, thực hiện dự án và bài kiêm tra Chúng em hiểu rõ rằng việc vi phạm đạo đức học thuật và vi phạm bất kỳ quy định nào của trường Đại học Gia Định có thé gay hau qua nghiém trong, bao gồm việc bị buộc thôi học và các hình phạt kỷ luật khác

Vì vậy, chúng em cam đoan rằng chúng em đã thực hiện công việc này theo đúng quy định và không có sự gian lận hay vi phạm nào xảy ra trong quá trình thực hiện tiểu luận Chúng em mong răng tiêu luận của chúng em có thê thê hiện kiến thức và nỗ lực của chúng em trong môn học Quản tri ban hang

MUC LUC

Contents

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY PEPSICO

1.3 Các hoạt động và cam kết của PEPSICO tại Việt Nam

1.4 _ Tầm nhìn và giá trị cốt lõi của PEPSICO tại Việt Nam

8

CHƯƠNG II: CO SO LY THUYET VE QUAN TRI BAN HANG

2.1 Ban hang va quan tri ban hang

2.1.1 Khai niém vé ban hang

2.1.4 Mục tiêu của quản trị bản hàng

2.1.5 Ý nghĩa của quản trị bán hàng

2.1.6 Các nhân tô ảnh hưởng đến quản trị bán hàng : 5s:

1ó

2.1.7 Nội dung của quản trị bản hàng

CHUONG III: PHAN TICH THUC TRANG VA DE RA GIAI PHAP CHO CONG TAC QUAN

TRI BAN HANG CUA PEPSICO TAI VIET NAM 17

MO DAU 1.Giới thiệu chung về đề tài

Trong bối cảnh kinh tế toàn cầu ngày cảng phát triển, quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và phát triển doanh nghiệp Việc hiểu và phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của các công ty lớn như PepsiCo tại Việt Nam

là một yếu tố quan trọng trong việc tạo ra sự cạnh tranh và cải thiện hiệu quả kinh doanh

- Đề tài có tính mới lạ, chưa có nhiều nghiên cứu sâu rộng về hoạt động quản trị bán hàng của công ty PepsiCo tại Việt Nam, một doanh nghiệp có vai trò quan trọng trong ngành nước giải khát và thực phẩm

3.Phạm vi nghiên cứu

Đề đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của công ty PepsiCo tại Việt Nam, nghiên cứu này sử dụng phương pháp khảo sát bằng cách phát hành bảng câu hỏi cho các nhân viên bán hàng và khách hàng của công ty Phạm vi nghiên cứu bao gồm các

yếu tố sau:

- Mục tiêu, chiến lược và kế hoạch bán hàng của công ty PepsiCo

- Cơ cầu tô chức, phân công nhiệm vụ và quy trình làm việc của bộ phận bán hàng

- Phương thức, công cụ và kênh truyền thông bán hàng của công ty PepsiCo

- Chất lượng sản phẩm, địch vụ và hỗ trợ khách hàng của công ty PepsiCo

- Hiệu quả, hiệu suất và độ hài lòng của nhân viên bán hàng và khách hàng với hoạt động quản trị bán hàng của công ty PepsiCo

Nghiên cứu này chỉ tập trung vào thị trường Việt Nam và không so sánh với các thị trường khác Nghiên cứu này cũng không xét đến các yếu tố ngoại cảnh như môi trường kinh tế, chính trị, xã hội, văn hóa, pháp lý và cạnh tranh ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng của công ty PepsiCo

4.Phương pháp nghiên cứu

- Đề phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của công ty PepsiCo tại Việt

Nam, nghiên cứu sử dụng phương pháp nghiên cứu định lượng và định tính

- Phương pháp nghiên cứu định lượng bao gồm việc thu thập dữ liệu về doanh số bán hàng, chí phí bán hàng, tỷ lệ thị phần, mức độ hài lòng của khách hàng và nhân viên bán hàng của công ty PepsiCo tại Việt Nam Dữ liệu được thu thập từ các nguồn chính thức như báo cáo tài chính, báo cáo thị trường và khảo sát khách hàng

- Phương pháp nghiên cứu định tính bao gồm việc tiến hành phỏng vấn sâu và nhóm trao đôi với các nhân viên bán hàng, quản lý bán hàng và khách hàng của công ty PepsiCo tại Việt Nam Mục tiêu của phương pháp này là đề tìm hiểu về các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng của công ty, như chiến lược, văn hóa, tổ chức, nhân sự, khả năng cạnh tranh và mỗi quan hệ với khách hàng

- Kết quả của hai phương pháp nghiên cứu được phân tích và so sánh đề đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của công ty PepsiCo tại Việt Nam, cũng như đề đề xuất các giải pháp cải thiện và phát triển trong tương lai

CHUONG I: GIỚI THIEU CHUNG VE CONG TY PEPSICO

1.1 Tong quan ve Pepsico

PepsiCo là một tập đoàn đa quốc gia có trụ sở tại Mỹ, hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh các sản phâm đồ uống và thực phẩm Công ty được thành lập vào năm 1965 thông qua việc sáp nhập giữa Pepsi-Cola và Frito-Lay Từ đó, PepsiCo da trở thành một trong những tập đoàn hàng đầu thế giới trong ngành công nghiệp thực phâm và đồ uông

Với mảng sản phâm đồ uống, PepsiCo sở hữu nhiều thương hiệu nỗi tiếng như Pepsi, Mountain Dew, Gatorade, Tropicana, 7UP và Lipton Còn trong lĩnh vực thực phẩm, các thương hiệu nồi tiếng của PepsiCo bao gồm Lay's, Doritos, Cheetos, Quaker và Tostitos Các thương hiệu này xuất hiện trên khắp thế giới và đã trở thành những lựa chọn phô biên của người tiêu dùng

PepsiCo không chỉ là một công ty sản xuất và kinh đoanh hàng hóa, mà còn mang trong mình tầm nhìn và giá trị vượt qua ranh giới thương mại Công ty định hướng mục tiêu phát triển bền vững, tạo ra lợi ích cho xã hội và đảm bảo sự phát triển toàn diện trong các lĩnh vực kinh doanh

PepsiCo da va dang mo rộng hoạt động kinh doanh của mình trên toàn cầu, bao gồm

cả Việt Nam Tại Việt Nam, PepsiCo đã có mặt từ những năm 1990 và nhanh chóng phát triển, đạt được nhiều thành công trong lĩnh vực đồ uống và thực phẩm Công ty không chỉ đóng góp vào sự phát triển của ngành công nghiệp thực phẩm Việt Nam, mà còn tạo điêu kiện việc làm và đóng góp vào mục tiêu phát triên bên vững của đât nước PepsiCo Việt Nam không chỉ tập trung vào việc sản xuất và kinh doanh, mà còn chú trọng đến việc xây đựng mối quan hệ với cộng đồng và bảo vệ môi trường Công ty thực hiện nhiều chương trình xã hội, từ thiện và bảo vệ môi trường nhằm góp phân xây dựng một xã hội tốt đẹp hơn và bền vững cho tương lai

1.2 Lịch sử và phát triển của công ty PEPSICO tại Việt Nam

PepsiCo đã đi qua một hành trình phát triển đáng chú ý tại Việt Nam, từ khi bước chân vào thị trường này cho đến nay

I Những bước đầu (1990-2000):

PepsiCo bắt đầu hoạt động tại Việt Nam vào những năm 1990, một thời điểm đánh dấu

sự mở cửa và đổi mới của đất nước

Ban đầu, PepsiCo tập trung vào sản xuất và phân phối đồ uống, đặc biệt là thương hiệu Pepsi và 7UP Sản phẩm của PepsiCo nhanh chóng thu hút sự quan tâm và yêu thích của người tiêu dùng Việt Nam

Trong giai đoạn này, PepsiCo tìm cách tạo đựng mạng lưới phân phối rộng khắp và đây mạnh chiến dịch tiếp thị để xây dựng lòng tin và tăng cường nhận diện thương hiệu

2 Mở rộng và đa dạng hóa sản phâm (2000-2010):

Đề đáp ứng sự đa dạng nhu cầu của người tiêu dùng, PepsiCo tại Việt Nam đã mở rộng

và đa dạng hóa sản phẩm

Ngoài các loại đồ uống carbonat như Pepsi và 7UP, PepsiCo nhập khâu và phân phối các thương hiệu đỗ uống nổi tiếng khác như Mirinda, Mountain Dew, Lipton va Aquafina

Đồng thời, PepsiCo cũng đưa vào thị trường Việt Nam các sản phâm thực phâm như snack Lay's, bánh Quaker, bột nước nhờn Tropicana và nước uống năng lượng Sting

3 Đầu tư và phát triển bền vững (2010-đến nay):

Trong giai đoạn này, PepsiCo đã tăng cường đầu tư và mở rộng quy mô hoạt động sản xuất tại Việt Nam Công ty xây dựng nhà máy sản xuất đồ uống và thực phẩm hiện đại, đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của thị trường

PepsiCo Việt Nam không chỉ tập trung vào việc sản xuất và kinh doanh, mà còn chú trọng đến việc đào tạo và phát triển nguồn nhân lực địa phương Công ty tạo cơ hội

việc làm và đào tạo kỹ năng cho các nhân viên, đồng thời đảm bảo một môi trường làm việc công băng và đây thử thách

Đồng thời, PepsiCo cũng cam kết đóng góp vào cộng đồng thông qua các chương trình

xã hội như phòng chống nghèo đói, giáo dục, bảo vệ môi trường và hỗ trợ cộng đồng PepsiCo tại Việt Nam đã xây đựng được vị thế vững chắc trong ngành công nghiệp đồ uống và thực phẩm Thương hiệu của PepsiCo đã trở thành một phần không thể thiếu trong cuộc sông hàng ngày của người tiêu dùng Việt Nam và được công nhận vì chất lượng vả sự đổi mới

1.3 Các hoạt động và cam kết của PEPSICO tại Việt Nam

PepsiCo Việt Nam không chỉ tập trung vào việc sản xuất và kinh doanh mà còn có những cam kết và hoạt động nhăm đóng góp tích cực vào sự phát triển của cộng đồng

và bảo vệ môi trường

LJ_ Đôi mới và nâng cao chất lượng sản phẩm:

PepsiCo không ngừng nghiên cứu và đôi mới để mang đến cho người tiêu dùng Việt Nam những sản phẩm chất lượng và đa dạng Công ty đầu tư vào công nghệ tiên tiễn

và quy trình sản xuât hiệu quả nhắm đảm bảo chât lượng cao và an toàn của sản phâm PepsiCo cũng tìm cách giảm thiểu tác động của sản xuất và đóng góp tích cực vào bảo

vệ môi trường Công ty sử đụng công nghệ tiên tiến và quy trình tái chế để giảm lượng chất thải và tiết kiệm tài nguyên

FJ Xây dựng và duy trì mối quan hệ với cộng đồng:

PepsiCo thực hiện nhiều chương trình xã hội, từ thiện và hỗ trợ cộng đồng nhằm góp phần vào sự phát triển của cộng đồng Các chương trình này bao gồm hỗ trợ giáo đục, phát triển kỹ năng cho trẻ em, hỗ trợ kinh tế cho những gia đình nghèo đang gặp khó khăn

Công ty cũng tạo điều kiện cho nhân viên tham gia các hoạt động xã hội và tự nguyện, đồng thời khuyến khích các đối tác cùng tham gia vào các hoạt động nhân đạo và bảo

vệ môi trường

O Tăng cường trách nhiệm xã hội và bền vững:

PepsiCo Việt Nam cam kết thực hiện các hoạt động kinh doanh và đóng góp xã hội một cách bền vững Công ty luôn đặt mục tiêu phát triển kinh doanh kết hợp với việc bảo vệ môi trường, tạo điều kiện tốt cho cộng đồng và nâng cao chất lượng cuộc sống của người dân

PepsiCo cũng cam kết duy trì đạo đức và tuân thủ các quy định pháp luật, đảm bảo rằng mọi hoạt động kinh doanh của công ty đều đáp ứng được tiêu chuẩn đạo đức và

xã hội

O Tai tro và hỗ trợ giáo dục:

PepsiCo Việt Nam đã và đang tiếp tục đóng góp vào việc nâng cao chất lượng giáo dục tại Việt Nam thông qua các hoạt động tài trợ vả hỗ trợ

PepsiCo đã thiết lập các chương trình học bông dành cho các sinh viên xuất sắc, giúp

họ có điều kiện tiếp tục học tập và phát triển bản thân

Công ty cũng xây dựng và tài trợ các dự án giáo dục, như xây trường, cung cấp đồ dùng học tập va tao điều kiện cho các sinh viên thực tập và rèn luyện kỹ năng E1 Đóng góp vào phát triển nông nghiệp bên vững:

PepsiCo cam kết hỗ trợ và phát triển nông nghiệp bền vững tại Việt Nam Công ty tạo

ra các chương trình hỗ trợ và đào tạo cho các nông dân về các phương pháp nông nghiệp hiệu quả và bền vững

PepsiCo cung cấp hỗ trợ kỹ thuật, hợp tác xã và quy trình sản xuất sạch để giúp các nông dân nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm, đồng thời giảm thiểu tác động tiêu cực lên môi trường

Ll Tô chức các hoạt động xã hội và văn hóa:

10

PepsiCo thường xuyên tô chức các sự kiện và hoạt động văn hóa, thê thao và giải trí đề tạo điều kiện cho người dân tham gia và thưởng thức

Công ty cũng thường xuyên tài trợ cho các sự kiện xã hội và văn hóa quan trọng như lễ hội, triển lãm và các chương trình diễn ra tại cộng đồng

PepsiCo Việt Nam cam kết tiếp tục phát triển và đóng góp tích cực vào sự phát triển của Việt Nam thông qua các hoạt động kinh doanh, cam kết xã hội và bảo vệ môi trường Công ty đang đi đầu trong việc tạo ra giá trị bền vững và đóng góp xã hội, hướng tới một tương lai tốt đẹp cho cả cộng đồng và môi trường

1.4 Tầm nhìn và giá trị cốt lõi của PEPSICO tại Việt Nam

Tầm nhìn và giá trị cốt lõi của PepsiCo tại Việt Nam là gì? Đây là câu hỏi mà nhiều người quan tâm khi muốn tìm hiểu về một trong những công ty hàng đầu về thực phâm

và nước giải khát trên thế giới PepsiCo không chỉ là một thương hiệu nỗi tiếng, mà còn là một công ty có trách nhiệm xã hội cao, luôn hướng đến sự phát triển bền vững

và mang lại giá trị cho cộng đồng

Tầm nhìn của PepsiCo tại Việt Nam là trở thành công ty hàng đầu trong lĩnh vực thực phẩm và nước giải khát, với các sản phẩm chất lượng cao, an toàn và ngon miệng, phục vụ cho nhu cầu đa dạng của người tiêu đùng PepsiCo mong muốn tạo ra những trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng, đối tác và nhân viên, thông qua việc đổi mới liên tục, cải tiến quy trình sản xuất và phân phối, đào tạo và phát triển nhân tài, và xây dựng một văn hóa doanh nghiệp tích cực và đoàn kết

Giá trị cốt lõi của PepsiCo tại Việt Nam bao gồm sáu yếu tô chính: Đạo đức kinh doanh, Tôn trọng cho thế giới, Tôn trọng cho nhau, Thành tích cao, Có khát vọng vả Niềm vui Đây là những nguyên tắc hướng dẫn mọi hoạt động kinh doanh và quản lý của công ty, cũng như là những tiêu chuẩn để đánh giá hiệu quả công việc của mỗi cá nhân và tổ chức PepsiCo tin rằng bằng cách tuân thủ và thê hiện những giá trị này, công ty sẽ có thế đạt được mục tiêu kinh doanh, góp phần vào sự phát triển kinh tế - xã hội của Việt Nam, và thực hiện sứ ménh "Tao ra sự khác biệt bằng cách mang lại niềm vui cho người tiêu dùng"

11

1.5 Khái quát tình hình sản xuất kinh doanh hiện nay của céng ty PEPSICO tại Việt Nam

Hiện nay, PepsiCo tại Việt Nam đang thể hiện sự phát triển và thành công đáng kê trong lĩnh vực sản xuất và kinh đoanh đồ uống và thực phẩm Dưới đây là một tông quan về tình hình sản xuất kinh đoanh của PepsiCo tại Việt Nam:

O San xuat và phân phối đỗ uống:

PepsiCo Việt Nam sở hữu và vận hành nhiều nhà máy sản xuất đồ uống hiện đại trên toàn quốc Các nhà máy này được trang bị công nghệ tiên tiễn và quy trình sản xuất nghiêm ngặt đề đảm bảo chất lượng và an toàn của sản phẩm

Sản phẩm đồ uống của PepsiCo Việt Nam bao gồm đồ uống carbonat như Pepsi, 7UP, Mirinda, Mountatn Dew và các loại nước ép hoa quả và trà từ thương hiệu LIpton

J Sản xuất và phân phối thực phẩm:

PepsiCo cũng đã mở rộng hoạt động sản xuất và phân phối các sản phẩm thực phẩm tại Việt Nam Công ty nhập khâu và phân phối các loại snack như Lay's và bánh Quaker

Ngoài ra, PepsiCo cũng sản xuât và phân phôi các sản phâm như bột nước nhờn Tropicana, nước giải khát năng lượng Sting và các sản phẩm khác

1 Mạng lưới phân phối:

PepsiCo Việt Nam đã xây dựng một mạng lưới phân phối rộng khắp trên toàn quốc Các sản phẩm PepsiCo có mặt ở các siêu thị, cửa hàng tiện lợi, nhà hàng, khách sạn va

đại lý trên khắp Việt Nam

Mạng lưới phân phối này giúp PepsiCo tiếp cận một số lượng lớn người tiêu dùng và đáp ứng nhu cầu của họ một cách nhanh chóng và hiệu quả

J Chiến địch tiếp thị và quảng cáo:

PepsiCo Việt Nam đã thực hiện những chiến địch tiếp thị và quảng cáo sáng tạo và hiệu quả Công ty sử dụng cả các kênh truyền thông truyền thống và kênh truyền thông

12

kỹ thuật số như truyền hình, đài phát thanh, quảng cáo trực tuyến và mạng xã hội đề tiếp cận đối tượng khách hàng mục tiêu

0 Đối mới và nghiên cứu:

PepsiCo luôn đặt lợi ích của người tiêu dùng lên hàng đầu và không ngừng nghiên cứu

và đôi mới để đáp ứng nhu cầu thị trường Công ty tìm cách mang đến những san phẩm mới, đa đạng và sáng tạo đề thu hút và giữ chân khách hàng

Tong quat, tinh hinh san xuất kinh doanh hiện nay cua PepsiCo tại Việt Nam la rất tích cực và thành công Công ty liên tục nỗ lực đề duy trì vị trí đứng đầu trong ngành công nghiệp đồ uống và thực phẩm, đồng thời đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng Việt Nam

CHUONG II: CO SO LY THUYET VE QUAN TRI BAN HANG

2.1 Ban hang va quan tri ban hang

2.1.1 Khái niệm về bán hàng

Bán hàng là quá trình trao đổi hàng hóa hoặc dịch vụ giữa người bán và người mua với một giá cả được thỏa thuận Bán hàng có thê diễn ra trực tiếp hoặc thông qua các kênh trung gian như cửa hàng, đại lý, website, mạng xã hội, v.v Bán hàng là một hoạt động kinh doanh quan trọng, vì nó tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp và mang lại lợi ích cho khách hàng Bán hàng cũng đòi hỏi kỹ năng giao tiếp, thuyết phục, lắng nghe và giải quyết vấn đề của người bán Bán hàng không chỉ là việc chuyến giao sản phẩm,

ma còn là việc xây dựng mỗi quan hệ lâu dài và tạo ra sự hài lòng cho khách hàng 2.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Vai trò của hoạt động bán hàng

- Hoạt động bán hàng là quá trình giao tiếp với khách hàng đề thuyết phục họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của đoanh nghiệp

- Hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng trong việc tạo ra doanh thu vả lợi nhuận cho doanh nghiệp, cũng như duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng

13

- Hoạt động bán hàng cũng giúp doanh nghiệp thu thập thông tin về nhu cầu, mong

muốn và hành vi mua sắm của khách hàng, từ đó có thê điều chỉnh chiến lược kinh

2.1.3 Khái niệm cua quan tri ban hang

Quan tri ban hàng là quá trình quản lý và điêu hành các hoạt động bán hàng trong một

tổ chức hoặc doanh nghiệp Nó bao gồm việc phát triển chiến lược bán hàng, lập kế hoạch, tổ chức và điều phối các hoạt động bán hàng để đạt được mục tiêu doanh số và

lợi nhuận

Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc định hình hướng đi và thành công của tổ chức trong hoạt động kinh doanh Dưới đây là một số khái niệm quan trọng trong quan tri ban hàng:

Chiến lược bán hàng: Đây là quá trình xác định các mục tiêu bán hàng, phân tích thị

trường và đối thủ, đặt ra chiến lược cạnh tranh, lựa chọn kênh phân phối và định hình

các yêu tô khác như giá cả và quảng cáo đê đạt được mục tiêu doanh sô và lợi nhuận

Kế hoạch bán hàng: Đây là quá trình lập kế hoạch chỉ tiết và xác định các hoạt động bán hàng cụ thê như tiếp cận khách hàng, quảng cáo, khuyến mãi và bán hàng cá nhân

Kế hoạch bán hàng giúp định rõ các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn, phân tách nhiệm vụ

và tài nguyên và tạo cơ sở để đánh giá hiệu quả của các hoạt động bán hàng

Quản lý đội ngũ bán hàng: Đây là quá trình tuyến chọn, đào tạo, lãnh đạo và phát triển các nhân viên bán hàng Quản lý đội ngũ bán hàng đảm bảo răng tô chức có đủ nhân lực chuyên nghiệp và có hiệu suất cao đề thực hiện các hoạt động bán hàng một cách hiệu quả và đạt được mục tiêu doanh sô

14

Kiểm soát và đánh giá: Quá trình kiểm soát và đánh giá giúp theo đõi và đánh giá hiệu

quả của các hoạt động bán hàng Băng cách đặt ra các tiêu chí đo lường, thu thập và phân tích dữ liệu, tô chức có thể xác định xem các hoạt động bán hàng có đạt được kết quả như mong đợi hay không, và từ đó điều chỉnh và cải thiện chiến lược và kế hoạch bán hàng

Phân tích thị trường: Quản trị bán hàng đòi hỏi khả năng phân tích và hiểu rõ thị trường, bao gồm việc đánh giá các yếu tố như nhu cầu và xu hướng tiêu dùng, sự cạnh tranh, và những thay đổi trong môi trường kinh doanh Bằng cách nắm vững thông tin thị trường, quản trị bán hàng có thê đưa ra các quyết định chiến lược phù hợp và tối ưu hóa hoạt động bán hàng

Quản lý quan hệ khách hàng: Quản trị bán hàng giúp xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng Điều này bao gồm việc xây dựng niềm tin, tạo sự trung thành, và cung cấp giá trị tốt cho khách hàng thông qua việc đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất Quản lý quan hệ khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tạo điều kiện thu hút và giữ chân khách hàng, từ đó tạo nền tảng cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp

Tiếp thị và quảng cáo: Trong quản trị bán hàng, việc tiếp thị và quảng cáo đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng nhận thức về sản phẩm hoặc dịch vụ của tổ chức và thúc đây sự quan tâm và hành động mua hàng từ khách hàng Quản trị bán hàng phải đưa ra các chiến lược và kế hoạch tiếp thị và quảng cáo hiệu quả để tăng cường hiệu quả bán hàng và tạo sự phân biệt đối với đối thủ cạnh tranh

Phân phối: Một khía cạnh quan trọng của quản trị bán hàng là quản lý quá trình phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ từ nguồn cung cấp đến khách hàng Quản trị bán hàng đảm bảo răng sản phâm đến được đúng địa điểm, đúng thời điểm và đúng số lượng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả

Quản trị bán hàng là một quá trình phức tạp và đòi hỏi kiến thức về thị trường, kỹ năng quản lý và lãnh đạo, và khả năng khéo léo trong việc đáp ứng nhu cầu khách hàng và đạt mục tiêu kinh doanh

15