LỜI NÓI ĐẦU CÔNG TY PEPSICO VIỆT NAM Công ty PepsiCo Việt Nam là một công ty thuộc tập đoàn chuyên cung cấp nước giải khát có ga, không có ga và bánh snack cao cấp của Mỹ Sản phẩm của PepsiCo đã có mặ[.]
CƠNG TY PEPSICO VIỆT NAM Cơng ty PepsiCo Việt Nam cơng ty thuộc tập đồn chun cung cấp nước giải khát có ga, khơng có ga bánh snack cao cấp Mỹ Sản phẩm PepsiCo có mặt hầu giới Công ty nước giải khát quốc tế IBC thành lập theo định số 291/GP ngày 24/12/1991 UBNN hợp tác đầu tư Tiền thân công ty liên doanh SP.Co công ty Macondray-Singapore Cho đến cơng ty PepsiCo Việt Nam có trụ sở chi nhánh bao gồm: - Chi nhánh Thành phố HCM - Chi nhánh tỉnh ngoại vi phía bắc HCM - Chi nhánh Hà Nội - Chi nhánh Đà nẵng - Chi nhánh Đồng sông Cửu Long Các sản phẩm công ty sản xuất Việt Nam, sử dụng cơng nghệ sản xuất hồn tồn từ cơng ty mẹ bên Mỹ Việc tự sản xuất sản phẩm giúp cho cơng ty chủ động công tác phân phối bán sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng Cơng ty có nhà máy Hoc Mon (5 dây truyền lon chai, cơng suất 220 triệu lít/năm), Quảng Nam ( dây truyền chai cơng suất 30 triệu lít/năm) với hệ thống vơ chai, đóng lon hồn tồn tự động, có hệ thống kiểm tra chất lượng vệ sinh thực phẩm đạt trình độ tiên tiến giới Sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế thoả mãn nhu cẩu nội địa xuất Những sản phẩm cơng ty pepsiCo Việt Nam bao gồm loại nước giải khát có ga Pepsi, Mirinda, 7Up, sản phẩm truyền thống cơng ty Cơng ty cịn phát triển mặt hàng nước giải khát khơng có ga nước cam ép Twister, nước tăng lực Sting, trà -1- Lipton, Aquafina, sản phẩm cơng ty Ngồi cơng ty cịn kinh doanh mặt hàng snack cao cấp (mới có khu vực TP HCM) Cơng ty PepsiCo doanh nghiệp sản xuất cung ứng sản phẩm lĩnh vực hàng tiêu dùng cụ thể mặt hàng nước giải khát bánh snack cao cấp Trước mặt hàng kinh doanh cơng ty nước giải khát có ga, thị trường Việt Nam có cơng ty kinh doanh lĩnh vực Coca-Cola Pepsi-cola đối thủ cạnh tranh cơng ty Coca-Cola Tuy nhiên chiến lược đa dạng hố sản phẩm cơng ty bước đa dạng mặt hàng, chủng loại sản phẩm Chính mà số lượng đối thủ cạnh tranh công ty tăng lên theo Cụ thể lĩnh vực nước uống tinh khiết cơng ty có mặt hàng Aquafina đối thủ cạnh tranh lĩnh vực phải kể đến Lavie, Sapuwa, Laska Trong lĩnh vực nước ép trái đối thủ cạnh tranh Pepsi Coca Vinamilk Trong lĩnh vực nước tăng lực có Samurai (Coca), Redbull, Number one Thị trường nước giải khát Việt Nam Trước thị trường nước giải khát im ắng khoảng năm trở lại thị trường nước giải khát Việt Nam bắt đầu sôi động với thương hiệu lớn Pepsi-co, Co-Ca Co-La, Lavie, Laska, tribico Các nhóm sản phẩm thị trường nước Việt Nam theo báo cáo nghiên cứu thị trường FTA Loại sản phẩm Thị phần(%) Xu hướng (%) CSD(nước có ga) 38 Juice(nước hoa ) 10 25 -2- Tea RTD Energy -5 Water 20 20 Milk 18 18 Đối với thị trường nước giải khát khơng có ga có xu hướng tăng nhanh, với mặt hàng nước hoa (bao gồm tươi đóng hộp), trà, nước tăng lực, sữa, sữa đậu nành Ln có cạnh tranh gay gắt Đối với thị trường nước uống tinh khiết thực sơi động nhu cầu sử dụng nước uống buổi lễ tết, công sở, buổi chơi Với tên tuổi lớn như: Lavie, Laska (Tropical Wave Corporation chiếm 40% thị phần, Aquafina (PepsiCo - IBC), Joy (Coca-Cola), Sapuwa (Saigon Purify Water Company) thương hiệu nước khoáng thiên nhiên đóng chai: Tiền Hải, Vital, Vĩnh Hảo Loại Nước tinh khiết, nước uống thiên nhiên chiếm khoảng 22% thị phần nước giải khát, dự kiến tốc độ tăng trưởng khoảng 26%/năm Đối với thị trường nước giải khát có ga có tốc độ tăng trưởng chậm Tuy nhiên, việc cạnh tranh hãng diễn gay gắt, lên công ty lớn Coca-Cola PepsiCo Thị trường nước giải khát phía bắc cịn có đặc điểm phát triển rầm rộ theo mùa thời tiết Vào mùa nóng mùa hè nhu cầu sử dụng nước giải khát người dân tăng từ dến lần so với ngày bình thường -3- HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CHI NHÁNH Công ty Pepsi-co Việt Nam chuyên cung cấp sản phẩm nước giải khát có ga khơng có ga thuộc mặt hàng sản phẩm tiêu dùng cá nhân kênh phân phối của Pepsi thuộc loại hình kênh phân phối cho mặt hàng tiêu dùng Sơ lược hệ thống quản lý: Sơ đồ sau mô tả mơ hình cấu tổ chức hệ thống kờnh phõn phi ca chi nhỏnh Gđ chi nhánh Sale Manager (Kv Hµ Néi) TDM1 DR1 Sale Manager (Kv TØnh) TDM4 DR6 TDM1 TC NPP DCR1 DCR6 1.1 TDM (Territory development Manager) -4- TDM8 Vai trị: Phát triển cơng việc kinh doanh mới, có lợi khuyếch trương sở kinh doanh thông qua tuyển chọn, đào tạo huấn luyện đội ngũ bán hàng địa bàn (bán hàng thơng qua người khác) Là tiếng nói khách hàng địa bàn công ty Nhiệm vụ: - Phát triển chiến lược kinh doanh Đề mục tiêu rõ ràng phù hợp với mục tiêu chung chi nhánh cho thành viên đội ngũ bán hàng địa bàn Đánh giá tiến trình thực so với mục tiêu họp hàng tuần có hướng khắc phục kịp thời Đảm bảo thông tin truyền đạt rõ ràng gắn kết với sách giá, khuyến - Xây dựng lực chuyển giao Giám sát cập nhật bảng Scoreboard đặn hàng tuần Đánh giá cơng nhận thành tích cung cấp thông tin phản hồi cho tuyến trước Chỉ đạo giải vấn đề phát sinh Đánh giá lực thành viên thông qua bảng theo dõi công việc “WORK*WITH ONE with ONE” nhân viên quyền đặc biệt DCR, cung cấp thông tin phản hồi tiến triển công việc cho tuyến trước Trong trình “WORK * WITH”, mơ hình hố chuẩn mực hành vi kỹ thực hành nhằm đạt tiêu cách thực lần viếng thăm mẫu -5- Huấn luyện nhóm theo yêu cầu Giúp đỡ DR giải vấn đề hàng ngày - Đối với khách hàng Lên kế hoạch, quản lý thực thành cơng cơng việc yếu (giao hàng, kho hàng, quản lý, trang thiết bị ) Thường xuyến có mặt thị trường để thấu hiểu nhu cầu khách hàng Phạm vi đánh giá : - Sản lượng khu vực, diện rộng chiều sâu việc phân phối, tiêu chuẩn merchandising thực bán hàng - Thực sáng kiến (Initiatives) áp dụng cho khách hàng cho người tiêu dùng công ty - Cải tiến 1.2 DR (Distributor Representative ) Vai trò: Phát triển hội kinh doanh điểm bán địa bàn Hỗ trợ DCR việc tăng trưởng điểm bán hoạt động phân phối chương trình Quản lý tốt việc phát triển điểm bán đặc biệt khu vực Nhiệm vụ: - Chiến lược phát triển kinh doanh Hướng dẫn nhân viên bán hàng(DCR) bán vào điểm bán mục tiêu khách hàng tuyến Hướng dẫn làm mẫu bán sản phẩm mới, đưa thiết bị phương pháp merchandising vào điểm bán có mà TDM phát hội -6- Truyền đạt hỗ trợ trương trình dành cho khách hàng người tiêu dùng Tham dự đàm phán thúc đẩy việc thực thi tất biên thoả thuận khu vực Bảo đảm tất điểm bán mục tiêu khu vực theo tiêu chuẩn diện merchandising pepsi-co (cửa hàng mẫu) Giám sát DCR, lưu trữ hồ sơ điểm bán theo tiêu chuẩn pepsiC - Hỗ Trợ Theo đạo TDM, thực thi kỹ thuật bán hàng thông qua lần thăm khách hàng với DCR Tích cực tham gia họp giải vấn đề phát sinh với đội ngũ bán hàng khu vực - Nhà phân phối nhà bán lẻ truyền thống Phương pháp theo dõi tiêu tăng suất ảnh hưởng đến nhà phân phối (phát triển sản lượng, hết hàng tồn kho, giao hàng, giá ) Đảm bảo hệ thống phân phối cho nhà phân phối (Ensure Secondary distributors for tranditional wholesalers) Phát triển nhà bán lẻ tiềm khu vực Phạm vi đánh giá: - Thị phần PepsiCo khu vực - Thực khởi xướng công ty cho hệ thống khách hàng người tiêu dùng khu vực - Thực thi biên thoả thuận phát triển khách hàng với khách hàng mục tiêu -7- - Tối đa hố vịng quay vốn đầu tư sở hạ tầng thơng qua việc hồn thành mục tiêu thâm nhập, chương trình huấn luyện - Chất lượng điểm bán - Mục tiêu bán hàng nhà phân phối, điều khoản phân phối sản phẩm 1.3 TC (Territory Coordinator) Vai trị: Hỗ trợ cơng việc việc khắc phục sai sót hoạt động hàng ngày điều phối công việc đột xuất lực lượng dự phòng đội ngũ bán hàng Nhiệm vụ: - Những hoạt động hàng ngày: Đảm bảo tất route có người bán hàng ngày, bán trường hợp đột xuất Huấn luyện động viên lực lượng tạm thời bổ xung Điều phối ngày nghỉ ốm, nghỉ phép DR khu vực Quản lý tất hoạt động khác để bảo đảm cho TDM có thời gian thị trường - Hỗ trợ khu vực: Lưu trữ hồ sơ hệ thống khu vực giao Bảo đảm công cụ bán hàng vật phẩm quảng cáo sẵn sàng cho công tác bán hàng nhà phân phối Phối hợp hồn tất cơng tác đề ra, kiện đặc biệt giao thiết bị cần thiết -8- - Biện pháp theo dõi giải vấn đề Nhận vấn đề thường xuyên lặp lặp lại để có hướng khắc phục liên tục Tích cực tham gia vào trình giải vấn đề Theo đạo TDM, thực thi chương trình hành động để giải vấn đề phát sinh Đảm bảo thu thập số bán hàng theo đạo công ty Phạm vi đánh giá: - Tối đa hoạt động route khu vực thông qua kế hoạch nghỉ phép lực lượng dự bị - Đội ngũ bán hàng khu vực trang bị với công cụ cần thiết, phương tiện giao hàng hoạch định, vật phẩm POP cho hoạt động khác theo lịch kiện - Lưu trữ kiện khu vực, qua việc điền đầy đủ scoreboard hỗ trợ DCR - Phục vụ khách hàng hữu hiệu dự phòng cho DR cần thiết - Nắm vững vấn đề phát sinh khu vực tham gia giải pháp 1.4 DCR (Distributor customer Representative) Vai trị: Chịu hồn tồn trách nhiệm việc phát triển sản lượng phục vụ khách hàng tất điểm bán tuyến Nhiệm vụ: - Bán hàng: Trong phạm vi uỷ bán tất loại sản phẩm, bao bì thực thi chương trình khuyến -9- Thuyết phục việc trang bị thiết bị marketing điểm bán Giành vị trí bán hàng tốt điểm bán Phát hội nhờ giúp đỡ DR để tận dụng hội - Merchandising: Quản lý mức độ tồn kho khách hàng nhằm đảm bảo sản phẩm đầy đủ bảo đảm đặn Trưng bày đảo hàng kệ, trưng bày theo tiêu chuẩn PepsiCo Để bảng giá quy cách Sử dụng hiệu qủa vật phẩm quảng cáo (POP) - Giao hàng: Thăm viếng điểm bán hàng lịch Bảo đảm phương tiện hoạt động an toàn hàng ngày Đảm bảo toán thu tiền hàng ngày Lưu trữ sổ sách giấy tờ, bao gồm thẻ bán hàng sổ bán hàng - Theo dõi giải vấn đề: Ghi nhận phương pháp làm việc có hiệu Tham dự buổi họp giải vấn đề phát sinh Phạm vi đánh giá: - Đạt mục tiêu bán hàng cho route - Luôn bảo đảm phần diện Pepsi lớn so với đối thủ cạnh tranh điểm bán - 10 - - Thực thi tất chương trình pepsi route - Đạt mục tiêu phát triển bán hàng - Cập nhật ngày route thường xuyên - Báo cáo hoạt động cạnh tranh - Tối đa hiệu đầu tư công ty thông qua việc thực thi quán chương trình, kế hoạch cơng ty - Tn thủ sách cơng nợ nhà phân phối Hệ thống kênh phân phối chi nhánh Căn vào quy mô số lượng, loại hình nhà phân phối có thị trường mà phân kênh phân phối khác nhiên nhìn chung chi nhánh hà nội có kênh phân phối sau: - Kênh phân phối Direct sale (bán hàng trực tiếp từ công ty) tới điểm bán lẻ phục vụ hệ thống Modern trade ba gồm siêu thị Metro, Big C, Nastco… Ngồi ra, cịn phục vụ hệ thống Keyaccount khách hàng lớn có hợp đồng thức với cơng ty nhà hàng, khách sạn lớn… Kênh phân phối chiếm phần nhỏ thị phần phân phối chi nhánh - Kênh phân phối AS&D (Alterative sale & Distribution) Bán qua hệ thống nhà phân phối tới điểm bán lẻ Kênh phân phối chiếm phần lớn thị phần hệ thống kênh phân phối chi nhánh Cơ chế hoạt động (phương thức phân phối) hệ thống kênh phân phối hàng hố cơng ty Pepsico Việt Nam chi nhánh Hà Nội Active selling(Bán hàng chủ động): có hệ thống nhân viên bán bàng phục vụ cố định theo tuyến bán hàng Nhân viên bán hàng chủ động tiếp cận bán hàng đến điểm bán hàng (điểm bán lẻ, điểm bán buôn…) - Tuyến bán hàng: Do DCR đảm trách theo số: - 11 - Chỉ tiêu suất Chỉ số khối lượng sản phẩm - Các DCR phải đảm nhiệm công việc sau: Thăm viếng khách hàng theo lịch cố định Đảm bảo đủ số lượng thăm viếng 40 gọi / ngày Nâng cao tỷ lệ bán hàng thành công tuyến Sản lượng điểm bán phải đảm bảo đủ tồn kho lần viếng thăm - Hệ thống theo dõi, quản lý Công cụ quản lý bán hàng DR/TDM cho phát triển kinh doanh khu vực - bán hàng thơng qua người khác Xác định vai trị trách nhiệm thành viên nhóm Xác định mục tiêu kế hoạch Phương pháp theo dõi Các hội huấn luyện Những vấn đề tồn hệ thống kênh phân phối Của công ty pepsiCo Việt Nam chi nhánh Hà Nội Hệ thống kênh phân phối chi nhánh tổ chức thống toàn khu vực Và tuỳ vùng, thời kỳ mà áp dụng sách khác khơng rời xa mục tiêu chung tồn chi nhánh nhằm bước chiếm lĩnh thị phần nước giải khát Việt Nam Tuy nhiên, bên cạnh cịn có vấn đề cịn tồn cần phải khắc phục - 12 - Do lượng khách hàng lớn, nhiều khách hàng mà hệ thống chưa mở rộng kịp thời so với phát triển thị trường nên nhiều khách hàng chưa phục vụ cách trực tiếp Chính mà dẫn đến số khách hàng chuyển sang lấy hàng nhà phân phối đại lý khác, lấy hàng đối thủ cạnh tranh Xung đột kênh cịn xảy mâu thuẫn lợi ích xung đột bắt nguồn từ đợt khuyến mại đợt khuyến mại đại lý hay nhà phân phối phải cân nhắc xem dự trữ thời gian khuyến mại sau thời gian để cạnh tranh với nhà phân phối hay đại lý khu vực kề Chi phí hệ thống lớn, thị phần cịn hạn chế, doanh số nhà phân phối chưa mong đợi nguy nhà phân phối khơng có lãi lãi chưa đủ hấp đẫn để phát triển hệ thống kịp với phát triển thị trường Chính mà có nhiều nhà phân phối, nhiều điểm bán lẻ nghỉ không bán hàng cho công ty Mặt khác quy mô kinh doanh khách hàng thị trường nhỏ (nước phát triển) Hệ thống bán hàng Pepsi có phát triển hình thức Pre-sell( lấy order trước giao hàng sau ) có nghĩa DCR nhà phân phối sau lấy đơn đặt hàng từ điểm bán lẻ dạng order đặt hàng, mang nhà phân phối có phận giao hàng riêng theo order giao hàng cho khách thu tiền Còn đối thủ cạnh tranh phát triển hệ thống bán hàng truyền thống (lấy đơn đặt hàng giao hàng ngay) tức công ty xây dựng đội ngũ bán hàng trang bị xe đẩy với đầy đủ mặt hàng theo tuyến bán hàng mình, khách hàng có nhu cầu(dù chai) nhân viên đáp ứng Chính mà nguy khách hàng thay đổi định mua hàng cao - 13 - - 14 - ...Lipton, Aquafina, sản phẩm công ty Ngồi cơng ty cịn kinh doanh mặt hàng snack cao cấp (mới có khu vực TP HCM) Công ty PepsiCo doanh nghiệp sản xuất cung ứng sản phẩm lĩnh... - - Thực thi tất chương trình pepsi route - Đạt mục tiêu phát triển bán hàng - Cập nhật ngày route thường xuyên - Báo cáo hoạt động cạnh tranh - Tối đa hiệu đầu tư công ty thông qua việc thực. .. bán lẻ tiềm khu vực Phạm vi đánh giá: - Thị phần PepsiCo khu vực - Thực khởi xướng công ty cho hệ thống khách hàng người tiêu dùng khu vực - Thực thi biên thoả thuận phát triển khách hàng với