BÁO CÁO CUỐI KÌ MÔN HỌC BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU PHÂN TÍCH KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP FPT

TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN LANG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO CUỐI KÌ

MÔN HỌC: BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU: PHÂN TÍCH KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP FPT

Giảng viên bộ môn: Nguyễn Thị Thu Thảo

SINH VIÊN THAM GIA THỰC HIỆN :

trường bên ngoài -Tham gia thuyết

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN ĐỀ TÀI 6

1 Khái quát chung về công ty 6

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH 10

2 Phân tích môi trường bên ngoài 10

2.1 Môi trường vĩ mô: 10

2.2 Môi trường vi mô: 11

2.3 Mô hình SWOT của FPT Shop 15

CHƯƠNG 3 THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM 17

3 Thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm 17

3.1 Thị trường mục tiêu về phương diện khách hàng 17

3.2 Thị trường mục tiêu về nhân khẩu học 18

3.3 Thị trường mục tiêu về kênh phân phối 19

3.4 Định vị sản phẩm: 19

CHƯƠNG 4 MÔ HÌNH MARKETING MIX CỦA FPT 20

4 Mô Hình Marketing mix 4P / 7P 20

4.1 Mô hình Marketing mix 7P: 20

CHƯƠNG 5 ĐỀ XUẤT CÁC PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG 23

CHƯƠNG 6 KẾ HOẠCH KINH DOANH HIỆN CÓ CỦA CÔNG TY 24

CHƯƠNG 7 KẾT LUẬN 26

TÀI LIỆU THAM KHẢO 28

LỜI CẢM ƠN

Điều đầu tiên, Nhóm chúng em vô cùng biết ơn đến giảng viên : Nguyễn Thị Thu Thảo đã hỗ trợ nhóm em ở môn bán hàng và quản trị bán hàng , và góp ý để hoàn thành đề tài được đưa ra Đã tiếp thu được nhiều kiến thức bổ ích và tinh thần học tập hiệu quả, nghiêm túc.Tuy nhiên, do kiến thức và khả năng nắm bắt thực tế của chúng em còn hạn chế nên vẫn còn nhiều lúng túng, bài viết nghiên cứu này chứa đựng những dữ liệu thứ cấp được trích dẫn từ các tài liệu nghiên cứu liên quan, sách báo chuyên ngành và ý kiến của nhiều tác giả

Trong quá trình khi nghiên cứu đề tài “Phân tích các kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp FPT”, trong suốt giai đoạn hoàn thành bài tiểu luận còn nhiều thiếu sót, nhóm chúng em rất mong nhận được những lời đóng góp ý từ thầy để bài làm của chúng em được hoàn thiện hơn

Cuối cùng nhóm chúng em xin kính chúc cô nhiều sức khỏe, hạnh phúc và thành công trên con đường giảng dạy

Lời Mở Đầu

Trong thời đại công nghiệp 4.0, khi mà kỹ thuật số càng tiên tiến , và nhu cầu sử dụng các thiết bị di động , điện tử ngày càng tăng, thì từ đó ngành bán lẻ điện tử cũng phát triển mạnh mẽ Có rất nhiều doanh nghiệp bán lẻ hàng điện tử để khách hàng có thể lựa chọn mua như Siêu thị điện máy, Thế giới di động hay hàng trăm các cửa hàng nhỏ lẻ bán điện thoại khác nhưng sự lựa chọn nào là tối ưu nhất, đảm bảo chất lượng, uy tín cao cũng như giá cả phù hợp Và trong số đó, FPT Shop được đại đa số khách hàng đặt niềm tin vào và là một trong những đơn vị đang hoạt động thành công dưới hình thức bán lẻ Yếu tố quyết định sự thành công của FPT Shop ngày nay không thể không nhắc tới những chiến lược kinh doanh số trên các kênh truyền thông cũng như các trang mạng xã hội Vậy phân tích môi trường kinh doanh ra sao để có thể đưa ra những chiến lược phù hợp nhất? Thông qua bài tiểu luận này của nhóm em sẽ giải đáp những câu hỏi Tuy nhiên bài tiểu luận nhóm em vẫn còn nhiều hạn chế về mặt kiến thức cũng như thời gian, cho nên không thể tránh khỏi những thiếu sót trong khi làm bài tiểu luận này, nhóm em mong nhận được những lời góp ý từ cô để có thể hoàn thiện bài tiểu luận một cách tốt nhất Nhóm chúng em xin chân thành cảm ơn

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN ĐỀ TÀI 1 Khái quát chung về công ty

1.1 Tổng quan về công ty

Công ty Cổ phần Bán lẻ Kỹ thuật số FPT Shop được thành lập từ năm 2012 tại Việt Nam, là công ty con của Tập đoàn FPT Retail

Chặng đường phát triển của FPT Shop

Năm 2012 : Tháng 03/2012 CTCP Bán lẻ Kỹ thuật số được thành lập, là một trong 07 công ty trực thuộc CTCP FPT

Năm 2013 : Tháng 12/2013, FPT Shop đã chính thức đạt mốc 100 cửa hàng

Năm 2014: FPT Shop đạt mốc 200 cửa hàng trên khắp 63 tỉnh thành, trở thành nhà nhập khẩu trực tiếp của IPhone chính hãng

Năm 2016:

+ FPT Shop đạt mốc 385 cửa hàng trên khắp 63 tỉnh thành

+ Khai trương 80 khu trải nghiệm Apple corner trên toàn quốc Năm 2017:

+ Top 4 nhà bán lẻ hàng đầu Việt Nam (Bộ Công Thương)

+ Top 500 nhà bán lẻ hàng đầu Châu Á – Thái Bình Dương (Retail Asia),

+ Top 3 công ty uy tín ngành bán lẻ (Vietnam Report)

+ Top 500 doanh nghiệp lợi nhuận tốt nhất (Vietnam Report) + Top 50 công ty niêm yết tốt nhất (Forbes Vietnam)

+ Top 50 công ty kinh doanh hiệu quả nhất Việt Nam (Nhịp cầu đầu tư) + Top 100 công ty đại chúng lớn nhất (Forbes Vietnam)

Năm 2021: Lập “ kỷ lục mọi thời đại “ về mở bán iPhone 13 Serie tại trên thị trường Việt Nam

Năm 2020 : Lọt top 10 công ty uy tín năm thứ tư liên tiếp do Công Ty Cổ Phần Báo Cáo đánh giá Việt Nam ( Vietnam Report ) và báo điện tử Vietnamnet tổ chức và dần phát triển lớn mạnh hơn

Tính đến tháng 12/2022, FPT Shop đã có hơn 400 cửa hàng trên khắp 63 tỉnh thành trong đó có 60 cửa hàng trực thuộc được Apple cho vào danh sách đại lý Apple uỷ quyền toàn cầu

b) Lĩnh vực kinh doanh, sản phẩm kinh doanh

Lĩnh vực kinh doanh:

FPT SHOP : FPT Shop là chuỗi chuyên bán lẻ các sản phẩm kỹ thuật số di động bao gồm điện thoại di động, máy tính bảng, laptop, phụ kiện và dịch vụ công nghệ…

Sản phẩm kinh doanh :

Điện thoại : khách hàng có thể dễ dàng tìm thấy hầu hết tất cả các sản phẩm nổi bật như Apple, Samsung, Oppo,…

Laptop : 10 hãng Laptop danh tiếng Apple, Samsung,HP,Asus,Lenovo, với nhiều mức giá khác nhau

PC - Linh kiện - Màn hình Đồ Gia Dụng

Ngoài ra,ở FPT Shop còn có thêm các dịch vụ như là : thanh toán tiền điện , tiền nước , tiền nhà , Bán thẻ cào điện thoại/thẻ game , Cùng với nhiều chế độ trả góp khác nhau

c) Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi, mục tiêu

Tầm nhìn :

• Cùng với sự phát triển của xã hội và thị trường công nghệ, Công ty Cổ phần Bán lẻ Kỹ thuật số FPT đã, đang và sẽ nỗ lực không ngừng để trở thành đối tác uy tín đối với các nhà sản xuất Kỹ thuật số hàng đầu thế giới, đồng thời là điểm đến tin cậy của khách hàng Việt Nam

Sứ mệnh :

• Với mục tiêu mở rộng độ phủ cửa hàng trên toàn quốc, Công ty Cổ phần Bán lẻ Kỹ thuật số FPT hướng tới trở thành Hệ thống bán lẻ các sản phẩm Viễn thông Kỹ thuật số hàng đầu Việt Nam Cùng với quy mô ngày càng lớn, FPT Shop sẽ cung cấp tới mọi tầng lớp khách hàng trải nghiệm mua sắm tích cực, từ sản phẩm Kỹ thuật số chính hãng

chất lượng cao, giá cả cạnh tranh đi kèm dịch vụ chăm sóc khách hàng thân thiện, được đảm bảo bởi uy tín của doanh nghiệp

Giá trị cốt lõi :

• Chất lượng : Uy tín, trách nhiệm luôn đi đầu để đảm bảo chất lượng, đem đến cho khách hàng sự an tâm tuyệt đối khi mua sắm các sản phẩm công nghệ

• Tin cậy : Chữ “tín” luôn chú trọng trong hoạt động phát triển thương hiệu, điểm tựa niềm tin vững chắc cho khách hàng, đối tác tin cậy với hãng công nghệ

• Thân thiện : Hình ảnh FPT Retail thân thiện với khách hàng và tích cực trong các hoạt động cộng đồng xã hội chính là hướng đi lâu dài

• Chăm sóc : Phục vụ khách hàng là ưu tiên số 1, hoàn thiện chất lượng dịch vụ, nhân viên nhiệt tình, trung thực, chân thành, giúp khách hàng hài lòng

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH 2 Phân tích môi trường bên ngoài

2.1 Môi trường vĩ mô: a) Kinh tế :

• Tình trạng lạm phát ở Việt Nam mấy năm gần đây đang ở mức báo động Nó là một thách thức khá lớn đối với FPT Shop nó làm giảm giá trị của đồng tiền trong nước nên công ty sẽ gặp khó khăn trong các dự án đầu tư

• Tỷ giá hối đoái trong sản xuất kinh doanh của FPT liên quan khá nhiều tới sự hợp tác với các đối tác nước ngoài, đặc biệt trong lĩnh vực phân phối sản phẩm công nghệ, điện thoại di động

b) Chính trị - pháp luật:

• Chính phủ Việt Nam đang đẩy mạnh ứng dụng công nghệ thông tin và viễn thông, tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển

• FPT có thể gặp rủi ro nếu chính sách vi mô của nhà nước thay đổi dẫn tới chiến lược toàn cầu hóa của FPT không thực hiện được Sự thay đổi về chiến lược phát triển công nghệ thông tin quốc gia sẽ có thể làm lượng khách hàng của FPT giảm đi đáng kể

c) Văn hóa xã hội

• Lối sống: Thời ông bà , cha mẹ chúng ta ngày xưa thì chỉ cần một chiếc điện thoại “cục gạch” để nhắn tin, liên lạc còn bây giờ khi xã hội ngày càng tiên tiến thì nhu cầu sủ dụng càng thay đổi vì thế đã phát triển thành một chiếc smartphone hiện đại với đầy đủ tính năng để phục vụ nhu cầu của con người như học tập, giải trí

d) Công nghệ:

• Công nghệ thông tin và viễn thông đang phát triển nhanh chóng, tạo ra nhiều cơ hội và thách thức cho các doanh nghiệp

• vòng đời của các sản phẩm điện tử thường khá ngắn do thị trường liên tục cập nhật những mẫu mã sản phẩm mới một cách nhanh chóng Do những điều đó khiến cho các hãng bán lẻ điện tử chịu thêm rủi ro khi các sản phẩm cũ không tiêu thụ kịp thời, bên cạnh đó các doanh nghiệp bán lẻ phải mất chi phí thêm trong việc chạy quảng cáo để đẩy nhanh các sản phẩm cũ và liên tục nhập thêm sản phẩm công nghệ mới

e) Khu Vực :

• Dựa vào chính nơi sinh sống của khách hàng mà FPT Shop có thể dựa vào và đề xuất ra được các chiến lược kinh doanh thích hợp nhất Ví dụ như ở thành thị có nhiều tiềm năng phát triển mạnh về kinh tế và thu nhập của người dân tương đối ổn định,cao , dựa vào các yếu tố đó FPT Shop sẽ tập trung vào trong kinh doanh ở thành thị, phát triển các sản phẩm công nghệ cao, hiện đại Còn ở nông thôn mức tiềm năng phát triển kinh tế ít hơn , do đó FPT Shop cần tập trung đến phân khúc các sản phẩm thứ cấp, giá rẻ, dễ sử dụng để phù hợp hơn với nhu cầu của người dân

f) Tự nhiên:

• Trong năm 2021-2023 đã xảy ra các sự cố về thiên tai,hỏa hoạn, dịch bệnh Covid 19,lũ lụt Trong đó phải nói đến hậu quả của dịch Covid-19 để lại và nó đã gây thiệt hại tài sản về con người cho nền kinh tế và cho cả tình hình hoạt động của FPT

2.2 Môi trường vi mô:

2.2.1 Phân tích môi trường bên trong • Nguồn lực:

Đội ngũ nhân sự đông đảo, Thấu hiểu khách hàng

FPT Shop đã nghĩ ra các kỹ thuật để tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi với có kinh nghiệm bán hàng, xử lý những tình huống khó khăn, tử tế với khách hàng và sẵn sàng làm việc khi công ty , khách hàng muốn và yêu cầu

Khách hàng cá nhân có nhu cầu sử dụng các dịch vụ như internet, truyền hình, điện thoại di động, Khách hàng doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng các dịch vụ như giải pháp CNTT, dịch vụ viễn thôn Văn hóa: FPT có văn hóa doanh nghiệp coi trọng sự sáng tạo, đổi mới

Khách hàng cá nhân: Người tiêu dùng khắp mọi miền

Khách hàng doanh nghiệp: FPT FIS,, Kinh Đô, Công ty bánh kẹo Phạm Nguyên, BMW, Tập đoàn Hoa Sen

Khách hàng mục tiêu :Nhu cầu sử dụng các thiết bị đi động ,điện tử thường ở nhóm đối tượng có độ tuổi từ 19 đến 50 Vì vậy đối tượng chủ yếu mà FPT shop hướng tới là khách hàng có nhu cầu như,sinh viên, nhân viên văn phòng

FPT có trung tâm nghiên cứu và phát triển (R & D) mạnh mẽ, tạo ra các sản phẩm, dịch vụ công nghệ thông tin và viễn thông tiên tiến,

2.2.2 Lợi Thế Cạnh Tranh:

• FPT shop sở hữu nguồn cung sản phẩm ưu đãi từ các thương hiệu lớn như Asus,MSI,Gigabyte, Asus,… Dù không phải là nhà độc quyền phân phối nhưng nhờ hợp đồng ký kết hợp tác riêng biệt, FPT shop đã gần như chiếm lĩnh nguồn hàng mới và cao cấp nhất từ những nhà phân phối này

• Nhà cung cấp: Nhà cung ứng của FPT Shop chính là những ông lớn như Apple, Samsung, Xiaomi, Ngoài ra còn có những nhà cung ứng khác như : Oppo, Vivo, Lenovo,

• Sức cạnh tranh lớn nhất của FPT shop trên thị trường có thể nói chính là đến từ hệ sinh thái mà tập đoàn FPT đã gây dựng Với việc sở hữu hệ thống trung tâm nghiên cứu, văn phòng, trường học, lượng người sử dụng tiện ích của FPT là rất lớn Nắm bắt được điều này FPT luôn có những chính sách ưu đãi về giá cho nhân viên, với học sinh sinh viên với những chương trình như FPT shop cung cấp học bổng là laptop cho sinh viên FPT Ap-tech, ưu đãi mua hàng cho tân sinh viên của đại học FPT,…

• Đội ngũ nhân sự đông đảo, Thấu hiểu khách hàng

• Khi mua hàng trực tiếp, nhân viên FPT tư vấn cho khách hàng hết mình để cung cấp những sản phẩm hàng chính hãng, có bảo hành,được đổi trả toàn quốc, trực tiếp miễn phí , khách hàng có thể tiết kiệm thời gian,tận hưởng mua sắm 24/7 với những ưu đãi đặc biệt được cập nhật liên tục và linh hoạt chính sách hoàn trả

2.2.3 Phân Tích Môi Trường Bên Ngoài a) Đối thủ cạnh tranh:

• Thegioididong, CellphoneS,Hoàng Hà Mobile, ViettelStore, Trong đó có thể nói Thegioididong và CellphoneS là 2 đối thủ nặng ký nhất của FPT Shop

Ưu điểm của các đối thủ cạnh tranh :

• CellphoneS và Thế giới di động đã thu hút khách hàng mua sắm online bằng cách tung ra rất nhiều chương trình khuyến mãi như chương trình “trợ giá cho HSSV ”,” Chương trình khách hàng thân thiết “,: Smartphone, laptop, phụ kiện,… Giảm giá mạnh các phụ kiện, sản phẩm để tiếp cận nhiều khách hàng là đối tượng sinh viên, phụ nữ,giới trẻ • Thương hiệu đầu tiên và lâu đời : trải qua hơn 20 năm hình thành và phát triển, thương

hiệu thegioididong hiện đã được nhiều khách hàng biết tới và tin tưởng Với chất lượng sản phẩm và dịch vụ cao cùng với chiến lược Marketing và chiến lược kinh doanh hiệu quả, thegioididong đã từng bước đạt được thị phần lớn và chiếm được lòng tin của khách hàng

• CellPhoneS vẫn không ngừng mở rộng phát triển với quy mô hơn 2000 nhân viên cùng với hơn 100 chi nhánh phủ sóng khắp Việt Nam

Nhược điểm :

• Sản phẩm của TGDĐ thường hạn chế hơn so với FPT Shop và một số đối thủ khác ở một số lĩnh vực có thể kể đến như sau: điện thoại,máy tính, Thiết bị gia dụng và điện tử gia đình

• Dịch vụ chăm sóc khách hàng không đồng nhất

• Dịch vụ sau bán hàng của TGDĐ được khách hàng phản hồi là chưa thực sự tốt: chính sách bảo hành còn hạn chế,khó khăn trong việc giải quyết sự cố

2.3 Mô hình SWOT của FPT Shop

1 Cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin và viễn thông hiện đại:

FPT có hệ thống hạ tầng công nghệ thông tin và viễn thông hiện đại, bao gồm mạng lưới cáp quang phủ rộng khắp cả nước, trung tâm dữ liệu hiện đại, Hệ thống hạ tầng hiện đại giúp FPT cung cấp các sản phẩm, dịch vụ chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Áp dụng công nghệ hiện đại (công nghệ S.M.A.C, FPT.AI Conversation )

2 Đội ngũ nhân viên xuất sắc, có trình độ:

FPT Shop đã nghĩ ra các chương trình huấn luyện các kỹ năng để tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi với có kinh nghiệm bán hàng, xử lý những tình huống khó khăn, tử tế với khách hàng và sẵn sàng làm việc khi công ty , khách hàng muốn và yêu cầu

Nhiân viên của FPT giành được những chứng chỉ quốc tế như CCNA, CCNP, CCIE về mạng của CISCO, các chứng chỉ quốc tế về các thế hệ máy chủ MINI RS/6000, AS/400, SUN,HP…

1 Công nghệ thông tin và viễn thông đang phát triển nhanh chóng:

Công nghệ thông tin và viễn thông đang phát triển nhanh chóng, đòi hỏi các doanh nghiệp phải liên tục đổi mới sản phẩm, dịch vụ để đáp ứng nhu cầu của

Một điểm yếu của FPT đó là chưa chú trọng đầu tư vào quảng cáo trực tuyến.Lĩnh vực quảng cáo trực tuyến chưa có sự đột phá, các thông tin liên quan đến sản phẩm

3 Giá cả cạnh tranh:

Giá cả tại FPT Shop có thể cao hơn so với những đối thủ khác, gây khó khăn cho việcthu hút một số khách hàng giá nhạy cảm với giá

4 Đầu tư chưa hiệu quả