THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2023 – 2024 MỤC LỤC CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1 1.1 Khái niệm và vai trò về quản trị bán hàng 1 1.1.1 Khái niệm 1 1.1.2 Vai trò 1 1.2 Những nhân tố tác động đến hoạt động quản trị bán hàng 1 1.2.1 Môi trường vĩ mô 1 1.2.1.1 Kinh tế 1 1.2.1.2 Dân số 2 1.2.1.3 Văn hóa 2 1.2.1.4 Chính trị pháp luật 2 1.2.1.5 Công nghệ 3 1.2.1.6 Tự nhiên 3 1.2.2 Môi trường vi mô 3 1.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh 4 1.2.2.2 Khách hàng 4 1.2.2.3 Nhà cung cấp 4 1.2.2.4 Nhóm gây áp lực 4 1.2.2.5 Trung gian Marketing 5 1.3 Những yếu tố đánh giá hiệu quả bán hàng 5 1.3.1 Các chỉ số tài chính đánh giá hiệu quả sử dụng vốn ROA, ROE, ROS 5 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 20202021 5 2.1 Giới thiệu về công ty 5 2.2 Phân tích các yếu tố tác động đến hoạt động kinh doanh của cong ty trong giai đoạn 20212022 9 2.2.1 Môi trường vĩ mô 9 2.2.2 Môi trường vi mô 13 2.3 Phân tích báo cáo tài chính công ty giai đoạn 20202021 21 2.4 Phân tích mô hình 4P của công ty 29 CHƯƠNG 3: KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KẾ HOẠCH CHO GIAI ĐOẠN 20222023 32 3.1 Về khách hàng các đối tác kinh doanh 32 3.2 Về trung gian marketing và các đối tác kinh doanh 33 3.3 Về tài chính 34 TÀI LIỆU THAM KHẢO 35 PHỤ LỤC 36
BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -o0o TIỂU LUẬN HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TÊN ĐỀ TÀI: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2023 – 2024 NHĨM: Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 10 năm 2022 BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -o0o TÊN ĐỀ TÀI: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2023 – 2024 Nhóm: Trưởng nhóm: Nguyễn Thị Huyền Đoan Thành viên: 1.Cấn Văn Trung 2.Nguyễn Gia Hưng 3.Cao Ngọc Mỹ Duyên 4.Nguyễn Ngọc Gia Hân 5.Lê Trần Thúy Ngân 6.Phạm Đại Ngọc Ánh Giảng viên hướng dẫn: Ths Phạm Hùng Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 10 năm 2022 DANH SÁCH NHĨM Họ tên MSSV Cơng việc Mức độ hoàn thành Cấn Văn Trung Nguyễn Gia Hưng Cao Ngọc Mỹ Duyên Nguyễn Ngọc Gia Hân Nguyễn Thị Huyền Đoan Lê Trần Thúy Ngân Phạm Đại Ngọc Ánh 2013203115 2013205472 2013204004 2013205355 2013201229 2013200091 2013200635 2.2.2, 2.3 2.2.2, 2.3 2.2.1, 3.1, 3.2 1.3, 3.3 2.1, word, pp 1.2.1, 2.4 1.2.2 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% MỤC LỤC CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN .1 1.1 Khái niệm vai trò quản trị bán hàng 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Vai trò 1.2 Những nhân tố tác động đến hoạt động quản trị bán hàng 1.2.1 Môi trường vĩ mô .1 1.2.1.1 Kinh tế 1.2.1.2 Dân số 1.2.1.3 Văn hóa .2 1.2.1.4 Chính trị - pháp luật 1.2.1.5 Công nghệ 1.2.1.6 Tự nhiên 1.2.2 Môi trường vi mô .3 1.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh 1.2.2.2 Khách hàng 1.2.2.3 Nhà cung cấp 1.2.2.4 Nhóm gây áp lực 1.2.2.5 Trung gian Marketing 1.3 Những yếu tố đánh giá hiệu bán hàng 1.3.1 Các số tài đánh giá hiệu sử dụng vốn ROA, ROE, ROS CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2020-2021 2.1 Giới thiệu công ty 2.2 Phân tích yếu tố tác động đến hoạt động kinh doanh cong ty giai đoạn 2021-2022 .9 2.2.1 Môi trường vĩ mô .9 2.2.2 Môi trường vi mô .13 2.3 Phân tích báo cáo tài cơng ty giai đoạn 2020-2021 21 2.4 Phân tích mơ hình 4P cơng ty 29 CHƯƠNG 3: KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KẾ HOẠCH CHO GIAI ĐOẠN 2022-2023 32 3.1 Về khách hàng đối tác kinh doanh 32 3.2 Về trung gian marketing đối tác kinh doanh 33 3.3 Về tài 34 TÀI LIỆU THAM KHẢO .35 PHỤ LỤC 36 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Khái niệm vai trò quản trị bán hàng 1.1.1 Khái niệm Quản trị bán hàng hoạt động quản trị cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng Đó trình bao gồm hoạt động hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng, thực chức kinh doanh, phân phối, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp 1.1.2 Vai trò Quản trị bán hàng giữ vai trò quan trọng vận hành doanh nghiệp thị trường tiêu thụ Những vai trò quan trọng bao gồm: Giúp công ty thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh nhu cầu, tâm lý khách hàng; Tăng khả cạnh tranh đối thủ thị trường doanh nghiệp; đồng thời giảm chi phí bán hàng Nâng cao mức độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng sản phầm dịch; trì mở rộng quan hệ lâu dài với khách hàng tiềm năng, giúp đảm bảo cho doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp trạng thái ổn định Bên cạnh đó, quản trị bán bàng đóng vai trị định khách hàng Khi hoạt động quản trị khách hàng diễn hiệu khách hàng tiết kiệm thời gian, tiền bạc cơng sức q trình tìm mua sử dụng sản phẩm, dịch vụ Việc cạnh tranh hoạt động bán hàng doanh nghiệp với tạo điều kiện cho khách hàng có nhiều hội tiếp cận với sản phẩm tốt có nhiều phương án lựa chọn mà họ cảm thấy thỏa mãn nhu cầu 1.2 Những nhân tố tác động đến hoạt động quản trị bán hàng 1.2.1 Môi trường vĩ mô 1.2.1.1 Kinh tế Môi trường kinh tế ảnh hưởng nhiều đến hoạt động bán hàng, đặc biệt hoạt động tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hóa Khi kinh tế phát triển thu nhập người dân nâng lên, chi phí cho tiêu dùng coi trọng thơng thống Ngược lại, kinh tế gặp nhiều khó khăn, người dân phải tăng cường tích lũy để dự phịng, điều dẫn đến chi phí dành cho chi tiêu phải giảm theo lượng hàng hóa tiêu thụ giảm Môi trường kinh tế thuận lợi thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh việc bán hàng trở lên thuận lợi, đạt doanh thu cao ổn định khoảng thời gian dài ngược lại môi trường kinh tế có nhiều biến động khó khăn đặc biệt vấn đề khủng hoảng kinh tế ảnh hưởng không nhỏ tới việc tiêu thụ sản phẩm khách hàng thị trường tiêu thụ Các yếu tố kinh tế chủ yếu bao gồm: Tốc độ tăng trưởng kinh tế (GDP), kim ngạch xuất nhập khẩu, tình trạng lạm phát, thất nghiệp, tỷ giá, lãi suất ngân hàng, tốc độ đầu tư, thu nhập bình quân đầu người cấu chi tiêu, phân hóa thu nhập tầng lớp dân cư, thu chi ngân sách nhà nước 1.2.1.2 Dân số Để sản xuất hay kinh doanh, nhà quản trị cần phải sử dụng đến nguồn nhân lực, để bán hàng họ cần đến khách hàng Để hoạch định chiến lược phát triển công ty, người ta phải xuất phát từ hai yếu tố ảnh hường Nói cách khác, dân số mức gia tăng dân số thị trường, quốc gia ln ln lực lượng có ảnh hưởng lớn đến tất hoạt động quản trị sản xuất quản trị bán hàng doanh nghiệp 1.2.1.3 Văn hóa Khi đầu tư sản xuất kinh doanh mặt hàng Cơng ty phải xem xét vấn đề dân số, phong tục tập quán, mật độ dân cư, thói quen, sở thích nhiều yếu tố khác mơi trường văn hóa xã hội vùng thị trường mà doanh nghiệp có ý định tổ chức mạng lưới bán hàng phân công bố trí lực lượng bán hàng khu vực 1.2.1.4 Chính trị - pháp luật Mơi trường pháp luật ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp Các vấn đề trị – pháp luật liên quan đến thể chế trị, đường lối trị, đối ngoại, mức ổn định trị, hệ thống văn luật Những vấn đề ảnh hưởng đến nguồn cung ứng sản phẩm hành vi tiêu dùng tồn xã hội Khi trị ổn định, Công ty yên tâm tổ chức sản xuất kinh doanh, người dân yên tâm làm làm ăn dẫn đến mức sống nhu cầu họ nâng cao, kinh tế phát triển Từ đó, hành vi người tiêu dùng thay đổi, người tiêu dùng quan tâm vấn đề chất lượng sản phẩm, mẫu mã bao bì, uy tín, thương hiệu từ doanh nghiệp có sách thích hợp cho hoạt động bán hàng 1.2.1.5 Công nghệ Một doanh nghiệp phát triển doanh nghiệp có hệ thống sở hạ tầng đại với hệ thống máy móc, trang thiết bị sản xuất đại giúp doanh nghiệp thu lại nhiều sản phẩm thông qua hoạt động bán hàng đem lại doanh thu; đồng làm gia tăng giảm mức độ cạnh tranh đối thủ thị trường liên quan bên cạnh phát triển khoa học, cơng nghệ, kỹ thuật kéo theo đời hình thức bán hàng buộc doanh nghiệp phải có thay đổi quản trị bán hàng không muốn trở nên lạc hậu cạnh tranh so với đối thủ Khi khoa học công nghệ phát triển mạnh với tốc độ cao nay, thị trường thay đổi ngày, việc áp dụng thành tựu khoa học công nghệ đại vào hoạt động sản xuất kinh doanh đem lại cho doanh nghiệp nhiều lợi cạnh tranh tăng suất lao động, tăng lượng hàng hóa sản xuất việc chớp lấy hội nắm bắt nhiều thông tin nhanh kịp thời thị trường Tuy nhiên, việc tổ chức bán hàng doanh nghiệp đòi hỏi phải có phát triển tương ứng với thay đổi liên tục yếu tố kỹ thuật để làm chủ công nghệ tận dụng triệt để ưu điểm mà khoa học công nghệ mang lại trình tổ chức bán hàng 1.2.1.6 Tự nhiên Tự nhiên bao gồm yếu tố như: khí hậu, vị trí địa lý thị trường mục tiêu gây ảnh hưởng lớn tới việc bảo quản, dự trữ, tốc độ vận chuyển hàng hóa Vì thế, nhiều trường hợp doanh nghiệp phải có mạng lưới bán hàng đặc thù hình thức tổ chức lực lượng bán phù hợp nhằm hạn chế tác động tiêu cực môi trường tự nhiên tới hàng hóa tốc độ tiêu thụ hàng hóa 1.2.2 Mơi trường vi mơ Mơi trường vi mô (Micro environment) đề cập đến môi trường bao gồm tất tác nhân môi trường trực tiếp tổ chức có ảnh hưởng đến hoạt động cơng ty, chúng có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh thường xuyên công ty Do đó, việc luyện tập phối hợp tuyệt vời yếu tố bên nuôi dưỡng sức khỏe cốt lõi doanh nghiệp Môi trường vi mô thường gọi môi trường nhiệm vụ môi trường hoạt động 1.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh Các đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp bao gồm toàn doanh nghiệp hoạt động ngành kinh doanh khu vực thị trường với doanh nghiệp doanh nghiệp chưa tham gia cạnh tranh ngành có khả gia nhập ngành 1.2.2.2 Khách hàng Khách hàng tổ chức cá nhân mua, tiêu dùng tham gia vào trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Khách hàng doanh nghiệp chia thành nhóm: Người tiêu dùng Các trung gian phân phối Các tổ chức mua sản phẩm doanh nghiệp để trì hoạt động thực mục tiêu cụ thể Mỗi nhóm khách hàng có đặc điểm riêng từ hình thành nên nhu cầu khác sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp, doanh nghiệp phải có phương pháp, cách thức quản trị khác nhằm đáp ứng tốt nhu cầu nhóm 1.2.2.3 Nhà cung cấp Những nhà cung cấp hình thành thị trường cung cấp yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp, cung cấp máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu, cung cấp vốn, dịch vụ tài chính, cung ứng lao động 1.2.2.4 Nhóm gây áp lực Với khẳng định rõ ràng kịp thời “người tiêu dùng thông thái” nên cẩn trọng phân biệt thật giả trước luồng thông tin mạng xã hội Sự phát triển bền vững doanh nghiệp xa tồn ngành Nguy thể ở: Các chi phí chuyển đổi sử dụng sản phẩm Xu hướng sử dụng hàng thay khách hàng Tương quan giá chất lượng sản phẩm thay 1.2.2.5 Trung gian Marketing Trung gian marketing đề cập đến trung gian tiếp thị bao gồm đại lý, thương gia, nhà phân phối, đại lý, người bán buôn, v.v tham gia vào chuỗi cung ứng công ty, việc dự trữ vận chuyển hàng hóa từ vị trí nguồn họ đến điểm đến họ Nó đóng vai trị cầu nối tổ chức kinh doanh người tiêu dùng cuối Nếu khơng làm dẫn đến thất bại doanh nghiệp