Quản trị bán hàng THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2023 – 2024

THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2023 – 2024 MỤC LỤC CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1 1.1 Khái niệm và vai trò về quản trị bán hàng 1 1.1.1 Khái niệm 1 1.1.2 Vai trò 1 1.2 Những nhân tố tác động đến hoạt động quản trị bán hàng 1 1.2.1 Môi trường vĩ mô 1 1.2.1.1 Kinh tế 1 1.2.1.2 Dân số 2 1.2.1.3 Văn hóa 2 1.2.1.4 Chính trị pháp luật 2 1.2.1.5 Công nghệ 3 1.2.1.6 Tự nhiên 3 1.2.2 Môi trường vi mô 3 1.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh 4 1.2.2.2 Khách hàng 4 1.2.2.3 Nhà cung cấp 4 1.2.2.4 Nhóm gây áp lực 4 1.2.2.5 Trung gian Marketing 5 1.3 Những yếu tố đánh giá hiệu quả bán hàng 5 1.3.1 Các chỉ số tài chính đánh giá hiệu quả sử dụng vốn ROA, ROE, ROS 5 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 20202021 5 2.1 Giới thiệu về công ty 5 2.2 Phân tích các yếu tố tác động đến hoạt động kinh doanh của cong ty trong giai đoạn 20212022 9 2.2.1 Môi trường vĩ mô 9 2.2.2 Môi trường vi mô 13 2.3 Phân tích báo cáo tài chính công ty giai đoạn 20202021 21 2.4 Phân tích mô hình 4P của công ty 29 CHƯƠNG 3: KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KẾ HOẠCH CHO GIAI ĐOẠN 20222023 32 3.1 Về khách hàng các đối tác kinh doanh 32 3.2 Về trung gian marketing và các đối tác kinh doanh 33 3.3 Về tài chính 34 TÀI LIỆU THAM KHẢO 35 PHỤ LỤC 36

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HỒ CHÍ MINH

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HỒ CHÍ MINH

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

4.Nguyễn Ngọc Gia Hân

5.Lê Trần Thúy Ngân

Cấn Văn Trung 2013203115 2.2.2, 2.3 100%Nguyễn Gia Hưng 2013205472 2.2.2, 2.3 100%Cao Ngọc Mỹ Duyên 2013204004 2.2.1, 3.1, 3.2 100%Nguyễn Ngọc Gia Hân 2013205355 1.3, 3.3 100%Nguyễn Thị Huyền Đoan 2013201229 2.1, word, pp 100%

Lê Trần Thúy Ngân 2013200091 1.2.1, 2.4 100%Phạm Đại Ngọc Ánh 2013200635 1.2.2 100%

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1

1.1 Khái niệm và vai trò về quản trị bán hàng 1

1.1.1 Khái niệm 1

1.1.2 Vai trò 1

1.2 Những nhân tố tác động đến hoạt động quản trị bán hàng 1

1.2.1 Môi trường vĩ mô 1

1.2.1.1 Kinh tế 1

1.2.1.2 Dân số 2

1.2.1.3 Văn hóa 2

1.2.1.4 Chính trị - pháp luật 2

1.2.1.5 Công nghệ 3

1.2.1.6 Tự nhiên 3

1.2.2 Môi trường vi mô 3

1.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh 4

1.2.2.2 Khách hàng 4

1.2.2.3 Nhà cung cấp 4

1.2.2.4 Nhóm gây áp lực 4

1.2.2.5 Trung gian Marketing 5

1.3 Những yếu tố đánh giá hiệu quả bán hàng 5

1.3.1 Các chỉ số tài chính đánh giá hiệu quả sử dụng vốn ROA, ROE, ROS

5

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2020-2021 5

2.1 Giới thiệu về công ty 5

2.2 Phân tích các yếu tố tác động đến hoạt động kinh doanh của cong ty trong giai đoạn 2021-2022 9

2.2.1 Môi trường vĩ mô 9

2.2.2 Môi trường vi mô 13

2.3 Phân tích báo cáo tài chính công ty giai đoạn 2020-2021 21

2.4 Phân tích mô hình 4P của công ty 29

CHƯƠNG 3: KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KẾ HOẠCH CHO GIAI ĐOẠN 2022-2023 32

3.1 Về khách hàng các đối tác kinh doanh 32

3.2 Về trung gian marketing và các đối tác kinh doanh 33

3.3 Về tài chính 34

TÀI LIỆU THAM KHẢO 35

PHỤ LỤC 36

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN

1.1 Khái niệm và vai trò về quản trị bán hàng

1.1.1 Khái niệm

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bánhàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng Đó là quá trình bao gồm các hoạtđộng chính hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng, thực hiệnchức năng kinh doanh, phân phối, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu kháchhàng và đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp

 Nâng cao mức độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đối với sản phầm và dịch;duy trì và mở rộng quan hệ lâu dài với khách hàng tiềm năng, giúp đảm bảo chodoanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp luôn trong trạng thái ổn định

Bên cạnh đó, quản trị bán bàng cũng đóng vai trò nhất định đối với khách hàng.Khi hoạt động quản trị khách hàng diễn ra hiệu quả thì khách hàng có thể tiết kiệmđược thời gian, tiền bạc và công sức trong quá trình tìm mua và sử dụng sản phẩm,dịch vụ Việc cạnh tranh trong hoạt động bán hàng giữa các doanh nghiệp với nhaucũng tạo điều kiện cho khách hàng có nhiều cơ hội tiếp cận với sản phẩm tốt hơn và cónhiều phương án lựa chọn mà họ cảm thấy thỏa mãn nhu cầu của mình nhất

1.2 Những nhân tố tác động đến hoạt động quản trị bán hàng

1.2.1 Môi trường vĩ mô

1.2.1.1 Kinh tế

Môi trường kinh tế ảnh hưởng nhiều đến hoạt động bán hàng, đặc biệt là hoạtđộng tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hóa Khi nền kinh tế phát triển thì thu nhập củangười dân cũng được nâng lên, do đó chi phí cho tiêu dùng sẽ được coi trọng và thôngthoáng hơn Ngược lại, khi nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, người dân phải tăng cườngtích lũy để dự phòng, điều đó dẫn đến chi phí dành cho chi tiêu cũng phải giảm theo vàlượng hàng hóa tiêu thụ sẽ giảm đi

Môi trường kinh tế thuận lợi sẽ thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh và việcbán hàng sẽ trở lên thuận lợi, đạt doanh thu cao và ổn định trong khoảng thời gian dàingược lại khi môi trường kinh tế có nhiều biến động và khó khăn đặc biệt là các vấn đề

về khủng hoảng kinh tế sẽ ảnh hưởng không nhỏ tới việc tiêu thụ sản phẩm của kháchhàng trên thị trường tiêu thụ Các yếu tố kinh tế chủ yếu bao gồm: Tốc độ tăng trưởngnền kinh tế (GDP), kim ngạch xuất nhập khẩu, tình trạng lạm phát, thất nghiệp, tỷ giá,lãi suất ngân hàng, tốc độ đầu tư, thu nhập bình quân đầu người và cơ cấu chi tiêu, sựphân hóa thu nhập giữa các tầng lớp dân cư, thu chi ngân sách nhà nước

1.2.1.2 Dân số

Để sản xuất hay kinh doanh, các nhà quản trị cần phải sử dụng đến nguồn nhânlực, để bán được hàng họ cần đến khách hàng Để hoạch định chiến lược phát triển củamỗi công ty, người ta phải xuất phát từ cả hai yếu tố ảnh hường này Nói một cáchkhác, dân số và mức gia tăng dân số ở mỗi thị trường, ở mỗi quốc gia luôn luôn là lựclượng có ảnh hưởng rất lớn đến tất cả mọi hoạt động về quản trị sản xuất và quản trịbán hàng ở mỗi doanh nghiệp

ý định tổ chức mạng lưới bán hàng hoặc phân công bố trí lực lượng bán hàng tại khuvực đó.

1.2.1.4 Chính trị - pháp luật

Môi trường pháp luật ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanhnghiệp Các vấn đề chính trị – pháp luật liên quan đến thể chế chính trị, đường lốichính trị, đối ngoại, mức ổn định của chính trị, hệ thống các văn bản luật Những vấn

đề này ảnh hưởng đến nguồn cung ứng các sản phẩm và hành vi tiêu dùng của toàn xãhội Khi chính trị ổn định, các Công ty yên tâm tổ chức sản xuất kinh doanh, ngườidân yên tâm làm làm ăn dẫn đến mức sống cũng như nhu cầu của họ được nâng cao,nền kinh tế phát triển Từ đó, hành vi người tiêu dùng cũng sẽ thay đổi, người tiêudùng sẽ quan tâm hơn vấn đề chất lượng sản phẩm, mẫu mã bao bì, uy tín, thương hiệu

từ đó doanh nghiệp sẽ có chính sách thích hợp cho hoạt động bán hàng

1.2.1.5 Công nghệ

Một doanh nghiệp phát triển là một doanh nghiệp có hệ thống cơ sở hạ tầnghiện đại với hệ thống máy móc, trang thiết bị sản xuất hiện đại sẽ giúp doanh nghiệpthu lại được nhiều sản phẩm và thông qua hoạt động bán hàng đem lại doanh thu; đồnglàm gia tăng hoặc giảm mức độ cạnh tranh đối với các đối thủ trên thị trường liên quanbên cạnh đó sự phát triển khoa học, công nghệ, kỹ thuật kéo theo sự ra đời những hìnhthức bán hàng mới buộc các doanh nghiệp phải có những thay đổi trong quản trị bánhàng nếu không muốn trở nên lạc hậu và kém cạnh tranh so với đối thủ

Khi nền khoa học công nghệ đang phát triển mạnh với tốc độ cao như hiện nay,thị trường thay đổi từng ngày, việc áp dụng những thành tựu khoa học công nghệ hiệnđại vào hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ đem lại cho doanh nghiệp nhiều lợi thế trongcạnh tranh do tăng năng suất lao động, tăng lượng hàng hóa sản xuất ra và việc chớplấy cơ hội do nắm bắt nhiều thông tin nhanh và kịp thời trên thị trường Tuy nhiên,việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp đòi hỏi phải có sự phát triển tương ứng vớinhững thay đổi liên tục các yếu tố kỹ thuật để làm chủ được công nghệ và tận dụng

triệt để những ưu điểm mà khoa học công nghệ mang lại trong quá trình tổ chức bánhàng.

1.2.1.6 Tự nhiên

Tự nhiên bao gồm những yếu tố như: khí hậu, vị trí địa lý của thị trường mụctiêu gây ảnh hưởng lớn tới việc bảo quản, dự trữ, tốc độ vận chuyển hàng hóa Vì thế,trong nhiều trường hợp doanh nghiệp phải có mạng lưới bán hàng đặc thù và hình thức

tổ chức lực lượng bán phù hợp nhằm hạn chế những tác động tiêu cực của môi trường

tự nhiên tới hàng hóa và tốc độ tiêu thụ hàng hóa

1.2.2 Môi trường vi mô

Môi trường vi mô (Micro environment) đề cập đến môi trường bao gồm tất cảcác tác nhân của môi trường trực tiếp của tổ chức có ảnh hưởng đến hoạt động củacông ty, vì chúng có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh thường xuyên củacông ty Do đó, việc luyện tập và phối hợp tuyệt vời giữa các yếu tố bên trong sẽ nuôidưỡng sức khỏe cốt lõi của bất kỳ doanh nghiệp nào Môi trường vi mô thường đượcgọi là môi trường nhiệm vụ hoặc môi trường hoạt động

1.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh

Các đối thủ cạnh tranh hiện tại của doanh nghiệp bao gồm toàn bộ doanhnghiệp đang hoạt động trong cùng ngành kinh doanh và cùng khu vực thị trường vớidoanh nghiệp là các doanh nghiệp hiện tại chưa tham gia cạnh tranh trong ngànhnhưng có khả năng sẽ gia nhập ngành

1.2.2.2 Khách hàng

Khách hàng là những tổ chức hoặc cá nhân mua, tiêu dùng hoặc tham gia vàoquá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Khách hàng của doanh nghiệp đượcchia thành các nhóm:

 Người tiêu dùng

 Các trung gian phân phối

 Các tổ chức mua sản phẩm của doanh nghiệp để duy trì hoạt động hoặc thựchiện các mục tiêu cụ thể.

Mỗi nhóm khách hàng có những đặc điểm riêng và từ đó hình thành nên cácnhu cầu khác nhau đối với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, vì vậy doanh nghiệpcũng phải có phương pháp, cách thức quản trị khác nhau nhằm đáp ứng tốt nhất nhucầu của từng nhóm

Nguy cơ thể hiện ở:

 Các chi phí chuyển đổi trong sử dụng sản phẩm

 Xu hướng sử dụng hàng thay thế của khách hàng

 Tương quan giữa giá cả và chất lượng của các sản phẩm thay thế

1.2.2.5 Trung gian Marketing

Trung gian marketing được đề cập đến các trung gian tiếp thị bao gồm các đại

lý, thương gia, nhà phân phối, đại lý, người bán buôn, v.v tham gia vào chuỗi cungứng của công ty, trong việc dự trữ và vận chuyển hàng hóa từ vị trí nguồn của họ đếnđiểm đến của họ Nó đóng vai trò là cầu nối giữa tổ chức kinh doanh và người tiêudùng cuối cùng Nếu không làm như vậy có thể dẫn đến thất bại của doanh nghiệp

Đây là lý do tại sao việc lắng nghe khách hàng và coi trọng phản hồi của họngày càng trở nên quan trọng Đây là lý do tại sao các cuộc khảo sát về người tiêudùng của khách hàng ngày càng có tầm quan trọng trong thị trường ngày nay.

1.3 Những yếu tố đánh giá hiệu quả bán hàng

1.3.1 Các chỉ số tài chính đánh giá hiệu quả sử dụng vốn ROA, ROE, ROS

 Tỷ suất lợi nhuận trên tổng tài sản (ROA):

Là chỉ số cho biết mỗi đồng đầu tư vào tài sản cụ thể trong doanh nghiệp sẽ tạo

ra bao nhiêu đồng lợi nhuận trước thuế và lãi vay, phản ánh hiệu quả sử dụng tài sản

Tỷ suất lợi nhuận trên tổng tài sản = Lợi nhuận sau thuế / Tổng tài sản bìnhquân

 Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE):

Là chỉ số cho biết mỗi đồng đầu tư của vốn chủ sở hữu tạo ra bao nhiêu đồnglợi nhuận sau thuế thu nhập, giúp đánh giá khả năng dảm bảo lợi nhuận cho đối tácgóp vốn

Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu = Lợi nhuận sau thuế / Vốn chủ sở hữubình quân

 Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (ROS):

Là chỉ số cho biết mỗi đồng doanh thu thuần thực hiện trong kỳ thu được baonhiêu đồng lợi nhuận sau thuế, giúp phản ánh năng lực tạo sản phẩm có chi phí thấphoặc giá bán cao của doanh nghiệp

Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu = Lợi nhuận sau thuế / Doanh thu thuần

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI

CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2020-2021

2.1 Giới thiệu về công ty

 Lịch sử hình thành

 Thời kỳ bao cấp (1976 – 1986)

Năm 1976, lúc mới thành lập, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) có tên là Công

ty Sữa Cà Phê Miền Nam, trực thuộc Tổng cục Công nghiệp Thực phẩm miền Nam,sau khi chính phủ quốc hữu hóa ba nhà máy sữa: Nhà máy sữa Thống Nhất (tiền thân

là nhà máy Foremost Dairies Vietnam S.A.R.L hoạt động từ 1965), Nhà máy SữaTrường Thọ (tiền thân là nhà máy Cosuvina do Hoa kiều thành lập 1972) và Nhà máySữa bột Dielac (đang xây dựng dang dở thuộc Nestle)

Năm 1982, công ty Sữa – Cà phê Miền Nam được chuyển giao về bộ côngnghiệp thực phẩm và đổi tên thành xí nghiệp liên hiệp Sữa - Cà phê – Bánh kẹo I Lúcnày, xí nghiệp đã có thêm hai nhà máy trực thuộc, đó là:

 Nhà máy bánh kẹo Lubico

 Nhà máy bột dinh dưỡng Bích Chi (Đồng Tháp)

 Thời kỳ Đổi Mới (1986 – 2003)

Tháng 3 năm 1992, Xí nghiệp Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I chính thứcđổi tên thành Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) - trực thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ,chuyên sản xuất, chế biến sữa và các sản phẩm từ sữa

Năm 1994, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) đã xây dựng thêm một nhà máysữa ở Hà Nội để phát triển thị trường tại Bắc Bộ, nâng tổng số nhà máy trực thuộc lên

4 nhà máy Việc xây dựng nhà máy là nằm trong chiến lược mở rộng, phát triển và đápứng nhu cầu thị trường Bắc Bộ

Năm 1996: Liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập

Xí Nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định Liên doanh này tạo điều kiện cho Công tythâm nhập thành công vào thị trường Trung Bộ

Năm 2000: Nhà máy sữa Cần Thơ được xây dựng tại Khu Công nghiệp TràNóc, Cần Thơ, nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu tốt hơn của người tiêu dùng tại đồngbằng sông Cửu Long Cũng trong thời gian này, Công ty cũng xây dựng Xí NghiệpKho Vận có địa chỉ tọa lạc tại: 32 Đặng Văn Bi, Thành phố Hồ Chí Minh.

Tháng 5 năm 2001, công ty khánh thành nhà máy sữa tại Cần Thơ

 Thời kỳ Cổ Phần Hóa (2003 – Nay)

Năm 2003: Công ty chuyển thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Tháng 11)

Mã giao dịch trên sàn giao dịch chứng khoán là VNM Cũng trong năm 2003, công tykhánh thành nhà máy sữa ở Bình Định và Thành phố Hồ Chí Minh

Năm 2004: Mua lại Công ty Cổ phần sữa Sài Gòn Tăng vốn điều lệ của Công

ty lên 1,590 tỷ đồng

Năm 2005: Mua số cổ phần còn lại của đối tác liên doanh trong Công ty Liêndoanh Sữa Bình Định (sau đó được gọi là Nhà máy Sữa Bình Định) và khánh thànhNhà máy Sữa Nghệ An vào ngày 30 tháng 6 năm 2005, có địa chỉ đặt tại Khu Côngnghiệp Cửa Lò, tỉnh Nghệ An

 Liên doanh với SABmiller Asia B.V để thành lập Công ty TNHH Liên DoanhSABMiller Việt Nam vào tháng 8 năm 2005 Sản phẩm đầu tiên của liên doanhmang thương hiệu Zorok được tung ra thị trường vào đầu giữa năm 2007

Năm 2006: Vinamilk niêm yết trên thị trường chứng khoán Thành phố Hồ ChíMinh vào ngày 19 tháng 1 năm 2006, khi đó vốn của Tổng Công ty Đầu tư và Kinhdoanh Vốn Nhà nước có tỷ lệ nắm giữ là 50.01% vốn điều lệ của Công ty

 Mở Phòng khám An Khang tại Thành phố Hồ Chí Minh vào tháng 6 năm 2006.Đây là phòng khám đầu tiên tại Việt Nam quản trị bằng hệ thống thông tin điện

tử Phòng khám cung cấp các dịch vụ như tư vấn dinh dưỡng, khám phụ khoa,

tư vấn nhi khoa và khám sức khỏe

 Khởi động chương trình trang trại bò sữa bắt đầu từ việc mua lại trang trại Bòsữa Tuyên Quang vào tháng 11 năm 2006 - một trang trại nhỏ với đàn bò sữakhoảng 1.400 con Trang trại này cũng được đi vào hoạt động ngay sau khiđược mua lại.

Ngày 20 tháng 8 năm 2006 Vinamilk đổi Logo thương hiệu của công ty

Năm 2007: Mua cổ phần chi phối 55% của Công ty sữa Lam Sơn vào tháng

9 năm 2007, có trụ sở tại Khu công nghiệp Lễ Môn, Tỉnh Thanh Hóa Vinamilk bắtđầu sử dụng khẩu hiệu "Cuộc sống tươi đẹp" cho công ty

Năm 2009: Phát triển được 135.000 đại lý phân phối, 9 nhà máy và nhiều trangtrại nuôi bò sữa tại Nghệ An, và Tuyên Quang Đồng thời thay khẩu hiệu từ "Cuộcsống tươi đẹp" sang "Niềm tin Việt Nam"

Năm 2010: Thay khẩu hiệu từ "Niềm tin Việt Nam" sang "Vươn cao Việt Nam"

và sử dụng đến nay

Năm 2010 - 2012: Xây dựng nhà máy sữa nước và sữa bột tại Bình Dương vớitổng vốn đầu tư là 220 triệu USD Thành lập Nhà máy Nước giải khát Việt Nam

Năm 2012: Thay đổi Logo mới thay cho Logo năm 2006

Năm 2011: Đưa vào hoạt động nhà máy sữa Đà Nẵng với vốn đầu tư 30triệu USD

Năm 2013: Đưa vào hoạt động nhà máy Sữa Việt Nam (Mega) tại Khu côngnghiệp Mỹ Phước 2, Bình Dương giai đoạn 1 với công suất 400 triệu lít sữa/năm

Năm 2016: Khánh thành nhà máy Sữa Angkormilk tại Campuchia

Năm 2017: Khánh thành trang trại Vinamilk Organic Đà Lạt, trang trại bòsữa hữu cơ đầu tiên tại Việt Nam Thành lập Trung tâm Sữa tươi nguyên liệu Củ Chi

Năm 2018: Khánh thành Trang trại số 1 thuộc Tổ hợp trang trại bò sữa côngnghệ cao Vinamilk Thanh Hóa Khởi công dự án tổ hợp trang trại bò sữa OrganicVinamilk Lao-Jagro tại Lào Là công ty đầu tiên sản xuất sữa A2 tại Việt Nam.

Năm 2019: Khánh thành trang trại Bò Sữa Tây Ninh

 Ban giám đốc hội đồng quản trị và vốn sở hữu

1 Ông Nguyễn Hạnh Phúc Chủ tịch HĐQT Không có

2 Bà Mai Kiều Liên Tổng Giám đốc 6.400.444cổ phần

3 Ông Lê Thành Liêm Giám đốc Điều hành Tài chính 493.381

cổ phần

4 Ông Alain Xavier Cany Thành viên HĐQT không điềuhành 221.856.553 cổphiếu

5 Bà Đặng Thị Thu Hà Thành viên HĐQT không điềuhành 752.476.602 cổphiếu

6 Ông Michael Chye Hin Fah Thành viên HĐQT không điều

hành

426.185.235 cổphiếu

7 Ông Đỗ Lê Hùng Thành viên HĐQT độc lập Không có

8 Ông Lee Meng Tat Thành viên HĐQT không điềuhành 426185235 cổphiếu

9 Bà Tiêu Yến Trinh Thành viên HĐQT độc lập Không có

10 Ông Hoàng Ngọc Thạch Thành viên Hội Đồng Quản Trị 752.476.602 cổphiếu

2.2 Phân tích các yếu tố tác động đến hoạt động kinh doanh của cong ty trong giai đoạn 2021-2022

2.2.1 Môi trường vĩ mô

 Yếu tố tự nhiên

Các yếu tố tác động Tích cực Tiêu cực

Khí hậu nhiệt đới ẩm gió mùa Tạo điều kiện thuận lợi cho

việc nuôi trồng, cung cấpnguồn thức ăn cho bò sữa

Mau hỏng, biến chất sữa

=> ảnh hưởng đến chất liệuđầu vào của sản phẩm

Môi trường thiên nhiên

Cây cỏ xanh tốt , có lượngnước sạch tạo nguồn thức ăndồi dào cho bò sữa

Môi trường bị ô nhiễm, hạnhán lũ lụt… làm giảm lượng

cỏ => thiếu trầm trọnglượng thức ăn

ảnh hưởng tới việc nguyênliệu đầu vào cho ngành sảnxuất sữa

dịch bệnh Covid -19 ảnhhưởng đến việc hoạt độngkinh doanh sữa

 Yếu tố kinh tế

Các yếu tố

tác động Trong nước Thế giới

GDP -GDP trong nước các năm gần đây

tăng trưởng mạnh (quý 3 2022 đạt13,67% tăng 8,83% mức tăngtrưởng cao nhất 11 năm qua) thúcđẩy nâng cao đời sống, tiêu dùng,trẻ em tiếp cận đến các loại sữanhiều hơn => việc tiêu thụ sữangày càng tăng, thị trường ngành

-GDP toàn cầu đang theo đà suy thoái theobáo cáo của Ngân hàng thế giới (WB) WB

dự báo tăng trưởng GDP toàn cầu năm

2022-2023 là 4,1% và 3.3% nhưng đến quý 3 năm

2022 dự báo giảm còn 2,8% và 2,3%.=>GDP giảm chứng tỏ tốc độ tăng trưởng kinh

tế chậm dần, biến động hàng hóa và dịch vụ,tiền mất giá…=> nguyên vật liệu nhập khẩu

sữa được mở rộng tăng cao, gây khó khăn cho công ty

- Lạm phát tăng cao, dẫn đến nguồnnguyên liệu đầu vào khan hiếm vàtăng giá vượt bậc khiến các mặthàng về sữa phải đồng loạt lên giáthành cho sản phẩm nhưng tốc độtăng thu nhập của người lao độngkhông tăng tương xứng=>hộ giađình có thu nhập thấp sẽ đắn đo cắtgiảm chi tiêu, tiết kiệm việc muasữa=> lạm phát tác động gián tiếpđến điều kiện chăm sóc sức khỏe vàdinh dưỡng của hộ gia đình

Tình hình lạm phát thế giới tiếp tục tăng cao,đặc biệt tại khu vực châu Âu và Mỹ Trongtháng 8/2022 lạm phát của khu vực đồngEuro tăng lên mức cao kỷ lục 9,1% so vớicùng kỳ năm ngoái Hiện nay định giá lươngthực, thực phẩm toàn cầu dần ổn định nhưng

vẫn cao hơn nhiều so với 2021.=> phần lớn

nguyên liệu đầu vào của sản phẩm sữa chủyếu nhập khẩu từ nước ngoài, lạm phát tăngmạnh dẫn đến giá cả các nguồn nguyên liệusản xuất sữa bị đội giá thành gây sự khókhăn trong việc nhập hàng, đứt gãy chuỗicung ứng và định giá thành cho sản phẩmtương ứng với thị trường

Xung đột giữa Nga – Ukraina là một đòngiáng vào nền kinh tế toàn cầu, ảnh hưởngđến tăng trưởng, làm tăng giá và gián đoạnchuỗi cung ứng Giá các mặt hàng như thựcphẩm và năng lượng cao hơn sẽ từ đó giảmgiá trị thu nhập và tác động đến nhu cầu.Nga

và Ukraina là hai nhà sản xuất hàng hóa lớn,

sự gián đoạn này đã khiến giá hàng hóa toàncầu tăng cao, giá cao hơn cũng khiến cácngân hàng trung ương thắc chặt tiền tệ đểkiềm chế lạm phát

 Yếu tố chính trị, pháp lý

Các yếu tố tác

Chính trị quốc

gia

Chính trị Việt Nam ổn định tạo điềukiện thuận lợi cho công ty phục hồikinh doanh sau đại dịch Covid

Diễn biến chiến tranh Nga và Ukraina,chiến dịch Zero Covid đã tác động lớntới việc tiêu thụ sữa

Chính sách thuế Giảm thuế giá trị gia tăng về nhóm

 Chịu nhiều mức thuế nên chiphí một sản phẩm cao nên giábán ra sẽ cao=> khó tiếp cậnngười tiêu dùng

Mức thuế suất áp dụng đối với hànghóa dịch vụ xuất khẩu theo thông lệquốc tế 0% => chi phí sẽ rẻ hơn nêngiá bán ra thị trường sẽ thấp

Các chính sách

ưu tiên

Quyết định 3399/QĐ-BCT28/6/2010 phê duyệt quy hoạch pháttriển ngành công nghiệp chế biến sữaViệt Nam đến 2020 đến năm 2025Giảm chi phí nguyên liệu

Tạo tiềm lực cho việc mở rộng trangtrại chăn nuôi bò sữa

Tạo nguồn cung lớn cho khả năngcạnh tranh chiếm lĩnh thị trườngtrong nước, chủ động hội nhập

Tỷ giá USD Tỷ giá USD của Vinamilk năm 2021

là 2,4 tỷ USD, năm 2022 tăng lên 2,8

tỷ USD vươn lên vị trí thương hiệutiềm năng nhất trong ngành sữa toàncầu.=> giá trị thương hiệu ngày càngtăng khẳng định vị thế trong thịtrường sữa, sẵn sàng đối phó với cácbiến động của thị trường

 Yếu tố văn hóa và xã hội

Các yếu tố tác

động

Quy mô dân số Tốc độ tăng trưởng nhanh tiếp cận

được sữa ở từng lứa tuổi thuận lợi

Cần đa dạng hóa sp cácloại sữa sao cho phụ hợpmọi lứa tuổi

Thói quen uống

sữa

Hiện nay thói quen uống sữa củangười Việt Nam tăng cao, nhậnthức ngày càng cao của người tiêudùng về việc cung cấp dinhdưỡng, nâng cao sức khỏe ngàycàng tăng, nhu cầu sử dụng sảnphẩm organic ngày càngnhiều.=>Phát triển thêm nhiềumặt hàng đa dạng, mở rộng quy

mô sản xuất và phân phối thịtrường ngành sữa

Có nhiều đối thủ cạnhtranh trong ngành sữadành cho trẻ em và ngườigià Buộc mở rộng cácmặt hàng đối tượng đó.Nguy cơ mất thị trườngvào tay đối thủ rất cao

Văn hóa tiêu dùng Người Việt chú trọng vào yếu tố

an toàn, sức khỏe, dinh dưỡng,nguồn gốc được Nhà nghiên cứudinh dưỡng Việt Nam đánh giá là

có tác động lớn nhất tới hành vimua hàng, tiếp đến mới là yếu tốthương hiệu, kích cỡ, bao bì, đặcbiệt với người có mức thu nhậpcao, còn những người có mức thunhập trung bình lại chú trọng đếnyếu tố dinh dưỡng nhiều hơn yếu

tố có lợi cho sức khỏe

Họ đòi hỏi ngày càng cao

về chất lượng, sự thay đổi

về nhu cầu sinh lý, người

ta không quan tâm đếnviệc ăn để no mà chú ýđến việc ngon, đảm bảosức khỏe Doanh nghiệpmuốn cạnh tranh thắngphải làm thỏa mãn kháchhàng mục tiêu của mình

 Yếu tố công nghệ

Các yếu tố tác động Tích cực Tiêu cực

Dây chuyền sản xuất

sữa ngày càng tiến

bộ, hiện đại và tự

động hóa

Công nghệ hiện đại làm tăngnăng suất, chất lượng sảnphẩm,bao bì thân thiện vớimôi trường cũng như làm đadạng các mặt hàng

Vốn đầu tư cao, nguy cơ ônhiễm môi trường

Các đối thủ cạnh tranh cũngmạnh djan đầu tư vào máymóc trang thiết bị tương tự

để thu lợi nhuận

Công nghệ tiệt trùng

thanh nhiệt cao Khách hàng hiện nay hướngđến sản phẩm organic là chủ

yếu vinamilk có mô hìnhcông nghệ tiệt trùng gópphần tạo sự an tâm hài lòng

về dinh dưỡng và sức khỏecho người dùng

Nhiệt độ tiệt trùng quá cao

có thể làm lipit bị ôi hóa,protein bị biến tính gâyđông tụ sữa làm giảm chỉtiêu chất lượng của sảnphẩm

Các sàn thương mại

điện tử Website “Vinamilk Eshop-Giấc mơ sữa Việt’’ phân

phối các chế phẩn từ sữa màcông ty sản xuất Có đội ngũchăm sóc khách hàng khi đặthàng online qua website và

xử lý các vấn đề trụ trặcnhanh chóng Có 240.000điểm bán lẻ kênh truyềnthông

Người tiêu dùng lo lắng vềvấn đề hàng nhái, kém chấtlượng khi mua online Khimuốn hỏi những thắc mắcthì đồng nghĩa công ty phảionline 24/7 đối với kháchhàng thiếu kiên nhẫn

2.2.2 Môi trường vi mô

 Phân tích đối thủ cạnh tranh bằng ma trận SWOT

Vinamilk TH True Milk Nutifood

Điểm

mạnh - Vinamilk là thương hiệu

quen thuộc và được người

tiêu dùng Việt Nam tin

tưởng sử dụng hơn 34 năm

- Lãnh đạo và quản lí giỏi

nhiều kinh nghiệm và tham

vọng được chứng minh bởi

lợi nhuận kinh doanh bền

” và quy trinh chăn nuôichăm sóc đàn bò sữa đặcbiệt

- Trang trại, nhà xưởngchế biến có vị trí địa lýthuận lợi

- Vốn chủ sở hữu mạnh

từ 2003 đến nay

- Trình độ công nghệ cao-Hệ thống sản xuất tiên tiến

- Đầu tư mạnh vào hoạt độngR&D ( chuyên nghiên cứu cácsản phẩm dinh dưỡng dànhcho trẻ em

- Khâu kiểm tra chấtlượng sản phẩm dịch vụ gắtgao

- Mạng lưới phát triểntoàn quốc

- Đội sáng lập là bác sĩ

Nam trong sô các nhà sản

xuất cùng loại

- Mạng lưới phân phối rộng

rãi khắp trong và ngoài nước

- Tài chính mạnh: Trong khi

nhiều doanh nghiệp đang

khó khan vì lãi suất vay thì

Vinamilk có cơ cấu vốn khá

an toàn, tỉ lệ Nợ/Tổng tài

sản là 0.33 % (2021)

Điểm

yếu - Chưa chủ động đượcnguồn nguyên liệu, phụ

thuộc nhiều vào nguồn

nguyên liệu nhập khẩu

( 30% ) vì vậy chi phí đầu

vào bị tác động mạnh rừ giá

sữa thế giới và biến động tỷ

giá

- Hệ thống kênh phânphối chưa đa dạng và độbao phủ không cao

- Quy mô nhà máy nhỏ,chủng loại sản phẩmchưa phong phú

- Phụ thuộc vào nguồnnguyên liệu nhập khẩunên bị đọng về giá đầuvào

- Hoàn toàn vào nguồntiêu thụ trong nước

- Giá sản phẩm cao hơncác hãng sữa khác

- Thị phần sữa không cao

- Chi phí nhận nguyên vật liệucao ( 60% doanh thu )

-Thay đổi cơ cấu nhân sự gâyảnh hưởng nghiệmtrọng tớicông ty

- Mới chỉ tập trung vào thịtrường trong nước

- Hình ảnh chưa phổ biến, độnhận diện thương hiệu chưacao (51,9%)

- Nguồn nguyên liệu nhập từnước ngoài nên khó cạnhtranh về giá

Cơ hội - Nguồn nguyên liệu cung

cấp đang nhận được sự trợ

giúp của chính phủ, nguyên

liệu nhập khẩu có thuế suất

giảm

- Lực lượng khách hang tiềm

- Chính sách của Chínhphủ luôn ủng hộ vàkhuyến khích phát triểnngành sữa khác côngnghiệp chế biến

- Việt nam có lợi thế về

- Thu nhập của người tiêudùng Việt đang có xu hướngđược cải thiện

- Người Việt Nam sẵn sàngchi tiêu cho sữa có chất lượngcao

năng cao và nhu cầu lớn quỹ đất, điều kiện thổ

nhưỡng, khí hậu thíchhợp cho việc trồng cỏ

và phát triển hoạt độngchăn nuôi bò sữa

- Gia nhập thị trường saunên TH có cơ hội thuậnlợi để học hỏi, rút kinhnghiệm

- Tốc độ tăng trưởng tiêudung sữa bột cao ( là cơ hộirất lớn cho Nutifood)

- Thị trường sữa bột, sữa dinhdưỡng ở nông thôn còn thấp-Ngành sữa bột có mức độsinh lời cao

Thách

thức

- Sự tham gia thị trường của

nhiều đối thủ cạnh tranh lớn

- Nguồn nguyên liệu đầu vào

- Việc Việt Nam thamgia vào WTO tạo điềukiện cho các công

ty nước ngoài thamgia vào thị trườngViệt Nam, làm tăng sứccạnh tranh giữa các công

ty trong ngành sữa

- Hệ thống luật pháp

và chính sách quản lýcủa Việt Nam chưa hoànchỉnh, đồng bộ

- Kinh tế trong nước vàthế giới phát triển khôngbền vững, chính trị thếgiới còn nhiều bất ổn

- Đối thủ cạnh tranh trong vàngoài nước ngày càng gay gắt

- Nguồn nguyên liệu hoàntoàn phụ thuộc vào nướcngoài

- Giá tiền sữa biến độngnhanh

- Vấn đề an toàn thực phẩm ,nguyên liệu đầu vào

 Phân tích khánh hàng mục tiêu, phân khúc thị trường của Vinamilk