Đề tài thực trạng và giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng tại công ty cổ phần hàng tiêu dùng masan ( masan consumer)

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TIỂU LUẬN HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỀ TÀI: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HÀNG TIÊU DÙNG MASAN ( MASAN CONSUMER) Nhóm: Giảng viên hướng dẫn: TS Phạm Trưởng nhóm: Dương Thị Xuân Hùng Hương Thành viên: Nguyễn Thị Hồng Giỏi Bùi Thị Như Quỳnh Lê Thị Trúc Vy Phạm Thị Kiều Diễm Hoàng Quốc Bảo Nguyễn Anh Minh Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 10, năm 2022 i BẢNG PHÂN CƠNG CÔNG VIỆC CÁC THÀNH VIÊN Mức độ STT Họ Tên MSSV Cơng việc hồn thành ii Dương Thị Xuân Hương Nguyễn Thị Hồng Giỏi Bùi Thị Như Quỳnh Lê Thị Trúc Vy Phạm Thị Kiều Diễm 2013205221 2013200584 2013201277 2013200310 2013200093 Thuyết trình Nội dung: 2.2.2.2, 2.3 Nội dung 2.1, 2.2.2.3, 2.3, 2.4 Thuyết trình Nội dung 2.2, 2.2.2.1 Word Nội dung 2.2, 2.3 Thuyết trình Nội dung chương 1, 2.2 Nội dung 2.3, chương Hoàng Quốc Bảo 2013201020 Nguyễn Anh Minh 2013205391 Powerpoint 3, 2.2 100% 100% 100% 100% 100% 100% 60% Ghi MỤC LỤC CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Khái niệm vai trò quản trị bán hàng 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Vai trò 1.2 Những nhân tố tác động đến hoạt động quản trị bán hàng .1 1.2.1 Môi trường vĩ mô 1.2.1.1 Kinh tế 1.2.1.2 Dân số - văn hóa 1.2.1.3 Chính trị pháp luật 1.2.1.4 Công nghệ 1.2.1.5 Tự nhiên 1.2.2 Môi trường vi mô .2 1.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh 1.2.2.2 Khách hàng 1.2.2.3 Nhà cung cấp .3 1.2.2.4 Nhóm gây áp lực 1.2.2.5 Trung gian Marketing 1.3 Những yếu tố đánh giá hiệu bán hàng .5 1.3.1 Các số tài đánh giá hiệu sử dụng vốn ROA, ROE, ROS .6 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN MASAN .8 2.1 Giới thiệu công ty 2.2 Phân tích yếu tố tác động đến hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2021- 2022 13 2.2.1 Vĩ mô .13 2.2.1.1 Môi trường kinh tế .13 2.2.1.2 Mơi trường trị - pháp luật 24 2.2.1.3 Môi trường văn hóa xã hội 31 2.2.1.4 Môi trường tự nhiên 32 2.2.1.6 Yếu tố kỹ thuật công nghệ .33 iii 2.2.2 Vi mô .34 2.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh – ma trận SWOT 34 2.2.2.2 Đối tượng khách hàng tâm lý, hành vi nhóm khách hàng 44 2.2.2.3 Các nhà cung cấp trung gian Marketing 46 2.3 Phân tích báo cáo tài cơng ty giai đoạn 2021- q năm 2022 “ 2020 – 2021” 51 2.4 Phân tích mơ hình 4P cơng ty 60 2.4.1 Chiến lược sản phẩm .60 2.4.2 Chiến lược giá 61 2.4.3 Chiến lược hỗ trợ, quảng cáo 62 2.4.4 Chiến lược phân phối 63 KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KẾ HOẠCH CHO GIAI ĐOẠN 2022- 2023 64 3.1 Về nhân .64 3.2 Về sản phẩm 65 3.3 Về khách hàng đối tác kinh doanh 65 3.4 Truyền thông 66 3.5 Về tài .66 3.6 Một số đề xuất khác .67 TÀI LIỆU THAM KHẢO 69 iv DANH MỤC VIẾT TẮT Viết tắt MCH CTCP Masan Consumer Holdings MSC WCM XNK HACCP VCSH DN NHNN NHTW v Giải thích Cơng ty cổ phần Hàng tiêu dùng Masan Công ty cổ phần Công ty TNHH MasanConsumerHoldings Công ty Cổ phần Hàng tiêu dùng Masan, đổi tên từ Công ty Cổ phần Thực phẩm Ma San Công ty Cổ phần Dịch vụ Thương mại Tổng hợp WinCommerce Xuất nhập Hazard Analysis and Critical Control Point System ( Hệ thống phân tích mối nguy kiểm soát điểm tới hạn ) Vốn chủ sở hữu Doanh nghiệp Ngân hàng nhà nước Ngân hàng trung ương CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Khái niệm vai trò quản trị bán hàng 1.1.1 Khái niệm Quản trị bán hàng hoạt động quản trị cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng Đó q trình bao gồm hoạt động hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng, thực chức kinh doanh, phân phối, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Quản trị bán hàng phương thức hay hoạt động thực nhằm đảm bảo thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng sản phẩm hồng hóa dịch vụ với cho phí bỏ phấp nhất, nhằm tối ta hóa mục tiêu lợi nhuận cho danh nghiệp 1.1.2 Vai trị  Giúp cơng ty thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh nhu cầu, tâm lý khách hàng; Tăng khả cạnh tranh đối thủ thị trường doanh  nghiệp; đồng thời giảm chi phí bán hàng 1.2 Những nhân tố tác động đến hoạt động quản trị bán hàng 1.2.1 Môi trường vĩ mô 1.2.1.1 Kinh tế 1.2.1.2 Dân số - văn hóa Khi đầu tư sản xuất kinh doanh mặt hàng Cơng ty phải xem xét vấn đề dân số, phong tục tập qn, mật độ dân cư, thói quen, sở thích nhiều yếu tố khác mơi trường văn hóa xã hội vùng thị trường mà doanh nghiệp có ý định tổ chức mạng lưới bán hàng phân cơng bố trí lực lượng bán hàng khu vực 1.2.1.3 Chính trị pháp luật Mơi trường pháp luật ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp Các vấn đề trị – pháp luật liên quan đến thể chế trị, đường lối trị, đối ngoại, mức ổn định trị, hệ thống văn luật Những vấn đề ảnh hưởng đến nguồn cung ứng sản phẩm hành vi tiêu dùng toàn xã hội Khi trị ổn định, Cơng ty n tâm tổ chức sản xuất kinh doanh, người dân yên tâm làm làm ăn dẫn đến mức sống nhu cầu họ nâng cao, kinh tế phát triển Từ đó, hành vi người tiêu dùng thay đổi, người tiêu dùng quan tâm vấn đề chất lượng sản phẩm, mẫu mã bao bì, uy tín, thương hiệu từ doanh nghiệp có sách thích hợp cho hoạt động bán hàng 1.2.1.4 Cơng nghệ Khi khoa học công nghệ phát triển mạnh với tốc độ cao nay, thị trường thay đổi ngày, việc áp dụng thành tựu khoa học công nghệ đại vào hoạt động sản xuất kinh doanh đem lại cho doanh nghiệp nhiều lợi cạnh tranh tăng suất lao động, tăng lượng hàng hóa sản xuất việc chớp lấy hội nắm bắt nhiều thông tin nhanh kịp thời thị trường 1.2.1.5 Tự nhiên Bao gồm yếu tố như: khí hậu, vị trí địa lý thị trường mục tiêu gây ảnh hưởng lớn tới việc bảo quản, dự trữ, tốc độ vận chuyển hàng hóa Vì thế, nhiều trường hợp doanh nghiệp phải có mạng lưới bán hàng đặc thù hình thức tổ chức lực lượng bán phù hợp nhằm hạn chế tác động tiêu cực môi trường tự nhiên tới hàng hóa tốc độ tiêu thụ hàng hóa 1.2.2 Mơi trường vi mơ 1.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh  Đối thủ cạnh tranh nhãn hiệu Stt Mảng cạnh tranh Sản phẩm cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh Thực phẩm Nam ngư, Chinsu, Tam thái tử, Omachi, Kokomi, Tiến vua, Ponnie, Heo cao bồi, Sagami Mì tơm Mikochi (Vina Acecook) Mì tơm Gấu đỏ (Á Châu) Mì tơm Hảo Hảo (Vina Acecook) Nước mắm (Micoem) Ông Tây Đồ uống Wakeup, Vinacafe, Dodohaba, Bfast, Trung Compact, Ruby, Vivant, Thành Vĩnh Hảo, Sư tử trắng, Hổ vằn Nguyên, Trung  Đối thủ cạnh tranh nghành: Đối thủ cạnh tranh Masan tất doanh nghiệp khác, có sản xuất hàng tiêu dùng nước tương, nước mắm, mì tơm, cà phê, ngũ cốc… Vina Acecook , Á Châu, Micoem, Trung Nguyên, Trung Thành …… 1.2.2.2 Khách hàng Khách hàng Masan Consumer bao gồm khách hàng người tiêu dùng cuối khách hàng trung gian Hiện công ty áp dụng phân phối độc quyền hiejn tượng cạnh tranh giá diễn sản phẩm vùng miền khác ln có giá bán giá cơng ty quy định Với việc tung nhiều sản phẩm thuộc nhiều phân khúc khác nhau, Masan Consumer tiếp xúc với nhiều loại khách hàng với thu nhập khác Tuy nhiên, Masan phải đề chương trình giữ chân khách hàng, chăm sóc khách hàng Bất lúc người tiêu dùng từ bỏ sản phẩm chuyeern qua sử dụng sản phẩm đói thủ Đây áp lực theo đuổi doanh nghiệp mà không giảm bớt, buộc doanh nghiệp phải ko ngừng cải tiến 1.2.2.3 Nhà cung cấp Nhà cung ứng yếu tố cung cấp sản phẩm, nguyên vật liệu dịch vụ đầu vào cho doanh nghiệp để doanh nghiệp đảm bảo thực hoạt động sản xuất kinh doanh Nhà cung ứng cung cấp nguyên vật liệu đầu vào cho q trình sản xuất nên có tầm ảnh hưởng lớn đến doanh nghiệp chất lượng, giá thàn vật tư ảnh hưởng tới chất lượng giá sản phẩm Mối quan hệ Masan Consumer với nhà cung ứng thuận lợi , bên đồn kết hỗ trợ lẫn nhau, hoạt động kinh doanh công ty ổn định mang tính chủ động cao Masan Consumer ln tìm kiếm nhà cung ứng thị trường nhằm giảm mức tối thiểu chi phí cạnh tranh với doanh nghiệp khác Là doanh nghiệp lớn Việt Nam, Masan có sức mạnh mặc với nhà cung ứng đạt mức chi phí hiệu 1.2.2.4 Nhóm gây áp lực a) Áp lực từ sản phẩm thay Kinh doanh nhiều loại sản phẩm mì gói, cháo…nước mắm, nước tương, tương ớt… yếu tố chất lượng, giá cả, Masan phải đối mặt với hàng loạt sản phẩm thay Với nhu cầu ngày tăng người tiêu dùng, họ muốn có bữa ăn ngon miệng nhanh gọn thức ăn đường phố lên với phát triển thức ăn nhanh Cháo, phở, bánh mì, bún, miến,…mang lại người tiêu dùng hương vị đậm đà, hợp vị với vùng miền b) Áp lực từ đối thủ tiềm  Tập đoàn Unilever Unilever doanh nghiệp đa quốc gia, Anh Hà Lan thành lập, chuyên sản xuất mặt hàng tiêu dùng mỹ phẩm, hóa chất giặc tẩy, kem đánh răng, dầu gôi,…hàng đầu giới unilever ngày mở rộng danh mục sản phẩm , dần hướng mặt hàng thức ăn Bằng việc sỡ hữu nhiều thương hiệu công với việc tiếp tục mua lại nhiều thương hiệu khác, không loại trừ khả doanh nghiệp đặt chân vào lĩnh vực kinh doanh mì ăn liền, dầu ăn, nước mắm 1.2.2.5 Trung gian Marketing Tạo hình ảnh lạ cho bao bì: bao bì màu vàng, độc đáo bắt mắt Chinsu, gây ấn tượng cho người tiêu dùng Đặc biệt nhãn giấy thay lớp màng hạn chế ánh nắng mặt trời chiếu trực tiếp ảnh hưởng đến chất lượng bên Các loại thùng cho tất sản phẩm đóng gói theo tiêu chuẩn dễ dàng cho việc chuyển phân phối  Nhãn hiệu sản phẩm: sử dụng nhãn hiệu dễ nhớ Đặc điểm sản phẩm chất lượng sản phẩm thơm ngon, hợp vị người Việt.Khơng chứa hố chất độc hại, có giấy chứng nhận sở y tế, màu sắc hấp dẫn, hương vị thơm ngon, mùi thơm kích thích người tiêu dùng  Tạo ấn tượng cho sản phẩm mới: sản phẩm Chinsu có hương vị đậm đà, kiểu dáng, chất liệu chai chắn đảm bảo việc bảo vệ sản phẩm Thực trạng cho thấy Việt Nam, siêu thị cửa hàng tạp hoả cịn trưng bày q sản phẩm nước tương Chinsu đặc biệt có sản phẩm nước tương với nhãn hiệu khác thị trường, tạo cho người tiêu dùng lựa chọn dễ dàng mua  Kênh phân phối: Masan xây dựng hệ thống chuỗi 25 siêu thị tự chọn gia nhập thị trường bán lẻ, với hy vọng đón đầu xu tiêu dùng mới, sau nghiên cứu kĩ thị trường bán lẻ Việt Nam Những bước đầu họ bản, thiết lập quan hệ với nhà cung cấp hàng hoá phát triển hệ thống phân phối mở rộng thị trường đô thị nhỏ vùng nông thôn động lực tăng trưởng thứ hai Masan, đến hệ thống phân phối Masan rộng khắp Việt Nam, lực lượng bán hàng mạnh với 162 nhà phân phối độc quyền 1628 nhân viên bán hàng, giúp công ti đưa sản phẩm đến 164000 điểm bán hàng toàn quốc  Quảng cáo: mời người tiếng để giới thiệu sản phẫm vào khung vàng gây ý đến người tiêu dùng Quảng cáo rộng rãi bao bì tạp chí nước khai thác miễn phí Internet, mạng xã hội, trung tâm mua sắm 1.3 Những yếu tố đánh giá hiệu bán hàng Xem báo cáo tài Masan Consumer Báo cáo tài báo cáo tổng hợp tình hình tài sản, vốn chủ sở hữu nợ phải trả tình hình tài chính, kết kinh doanh kỳ củaMasan Consumer Nói cách khác, báo cáo kế tốn tài phương tiện trình bày khả sinh lời thực trạng tài Masan Consumer cho người quan tâm Kiểm tra hài lòng khách hàng tiêu dùng Masan Consumer Chỉ tiêu Quý 3/2020 Quý 3/2021 Chênh lệch Hàng tồn kho 1.942.803 2.275.692 332.889 17.15% Khoản phải thu 11.225.304 10.408.906 (816.398) (7.27%) Nợ phải trả 10.517.167 12.329.386 1.812.219 17.23% Nợ ngắn hạn 9.617.584 11.064.068 1.446.484 15% Nợ dài hạn 899.582 1.265.318 365.736 Nguồn: Cafef (Báo cáo tài thường niên năm 2020 – 2021)  So sánh 40.66% Hàng tồn kho: Chiếm tỷ trọng lớn, Quý 3/2021 hàng tồn kho 2.275.692 triệu đồng so với quý 3/2020 hàng tồn kho 1.942.803 triệu đồng (tương ứng với quý 3/2021 tăng 17,15 %) với chênh lệch 332.889 triệu đồng Số lượng hàng tồn kho Quý năm 2021 tăng so với Qúy 3/2020 hoạt động kinh doanh mở rộng, nhóm sản phẩm nguyên, vật liệu có xu hướng tăng Tuy nhiên tăng cao có nguy đình trệ sản xuất  Khoản phải thu: Quý 3/2021 so với quý 3/2020 khoản phái thu khách hàng giảm (816.398) triệu đồng, tương ứng với mức giảm (7.27%)  Nợ phải trả: Nợ phải trả quý 3/2021 tăng so với quý năm 2020 1.812.219 triệu đồng( tương ứng với 17,23%),Với xu hướng tăng, cơng ty tích cực việc điều chỉnh khoản vay ngắn hạn dài hạn để nâng cao hiệu sản xuất  Nợ ngắn hạn: Nợ ngắn hạn quý 3/2021 tăng so với quý 3/2020 1.446.484 triệu đồng (tương ứng 15%) Tỷ trọng tương đối thấp, chứng tỏ công ty tự chủ mặt tài  Nợ dài hạn: Trong phận tiêu nợ dài hạn có tiêu “thuế thu nhập hồn lại phải trả” chiểm tỷ trọng lớn khoản “nợ dài hạn” Nợ dài hạn công ty quý 3/2021 tăng cao so với quý 3/2020 (với 40,66%) chênh lệch 365.736 triệu đồng  Quý 4/2021 – quý 4/2020 Đơn vị: triệu đồng 56 Chỉ tiêu Quý 4/2020 Quý 4/2021 Chênh lệch So sánh Hàng tồn kho 1.841.626 2.254.893 413.267 22.44% Khoản phải thu 12.300.522 7.289.269 (5.011.253) (40.74%) Nợ phải trả 11.214.667 13.198.456 1.983.789 17.7% Nợ ngắn hạn 10.160.041 11.883.095 1.723.054 17% Nợ dài hạn 1.054.626 1.315.360 260.734 24.72% Nguồn: Cafef (Báo cáo tài thường niên năm 2020 – 2021)  Hàng tồn kho: Tỷ trọng hàng tồn kho chiếm tỷ trọng lớn Quý 4/2021 hàng tồn kho 2.254.893 triệu đồng so với quý 4/2020 hàng tồn kho 1.841.626 triệu đồng (tương ứng với quý năm 2021 tăng đến 22.44 %) với chênh lệch 413.267 triệu đồng Số lượng hàng tồn kho Quý 4/2021 tăng so với Quý 4/2020 hoạt động kinh doanh mở rộng, công ty chủ động tăng hàng tồn kho, vật liệu có xu hướng tăng để đảm bảo cho việc đáp ứng nhu cầu tiêu thụ khách hàng tránh tình trạng ứ động hàng  Khoản phải thu: Nhìn chung khoản phải thu quý trước giảm, so với quý 4/2021 giảm mạnh chiếm tỷ trọng 40.74% so với quý 4/2020 với chênh lệch lên đến 5.011.253 triệu đồng Các khoản phải thu thực chất đồng vốn mà doanh nghiệp bị đối tác (có thể khách hàng nhà cung cấp) chiếm dụng, ngun tắc quy mơ khoản phải thu nhỏ tốt  Nợ phải trả: Quý năm 2021 so với quý 4/2020 tăng 1.983.789 triệu đồng tương ứng với 17,7% Việc gia tăng vốn chiếm dụng từ nhà cung cấp bên mua ứng trước giảm bớt áp lực chi phí vay từ ngân hàng Tuy nhiên giống hàng tồn kho khoản phải thu, việc tăng mức khoản phải trả kéo dài kỳ hạn khoản phải trả dấu hiệu xấu khả chi trả, toán khoản nợ doanh nghiệp  57 Nợ ngắn hạn: Nợ ngắn hạn quý 4/2021 tăng so với quý 4/2020 1.723.054 triệu đồng (tương ứng 17%) Nhìn qua nợ phải trả thấy, cơng ty cần phải có khả tốn tốt để không bị ràng buộc khoản nợ vay  Nợ dài hạn: Nợ dài hạn công ty chiếm tỷ trọng mức tương đối nguồn vốn, quý 4/2021 1.315.360 triệu đồng tăng 24,72% so với quý 4/2020 với mức chênh lệch 260.734 triệu đồng  Nhận xét: Sau nhìn vào quý ta thấy tỷ trọng khoản chi tiêu tăng mạnh vào quý năm 2021 so với quý khác khoản phải thu quý tăng mức tỷ trọng tương 7,6 % ngược lại quý khoản phải thu giảm, đặc biệt quý năm 2021 giảm đến 40,75% (ở mức tương đối lớn) Nếu quy mô khoản phải thu tăng lên vòng quay khoản phải thu cũ tăng lên số ngày phải thu giảm xuống chứng tỏ tình hình quản lý cơng nợ tốt, sản phẩm tiêu thu dễ dàng Về khoản nợ phải trả, công ty tự chủ tài tốt nhiên nên giải khoản nợ sớm hơn, thể uy tín, tín dụng cơng ty Tuy nhiên nợ dài hạn chiếm tỷ trọng thấp so với vốn chủ sỡ hữu tốt, thể hiệu sử dụng vốn chưa cao Chỉ tiêu phân tích vốn vay vốn chủ sở hữu Đơn vị: triệu đồng Vốn vay Vốn chủ sở hữu Tổng NV 2021 8.508.791 17.005.693 25.514.484 2020 7.448.138 14.283.984 21.731.122 Nguồn: Báo cáo thường niên Masan Consumer Năm 2020: Tỷ lệ vốn vay = 34,27%  Tỷ lệ vốn chủ sở hữu = = 65,73%  Tương tự 2021 tỷ lệ vốn vay tỷ lệ vốn chủ sở hữu 33.35% 66,65% 58 Hệ số vay lớn 50% nghĩa tài sản doanh nghiệp đầu tư khoản vay nhiều Hệ số vay nhỏ 50% Tài sản doanh nghiệp tài trợ chủ yếu VCSH Hệ số vay nhỏ doanh nghiệp gặp khó khăn tài hơn, phụ thuộc vào nợ vay để đầu tư cho hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp có HSN cao gặp khó khăn việc huy động thêm vốn vay để đáp ứng nhu cầu vốn Ta thấy hệ số vốn vay năm 2021 giảm khoảng 1% so với năm 2020 năm nhỏ 50% nghĩa tài sản DN tài trợ chủ yếu VCSH hệ số nhỏ chứng tỏ MCH gặp khó khăn tài phụ thuộc vào nợ vay để đầu tư cho hoạt động kinh doanh Về hệ số vốn chủ sở hữu 2021 tăng khoảng 1% so với 2020 lớn 50% đặc biệt so với vốn vay tổng nguồn vốn năm cao chứng tỏ cho thấy doanh nghiệp sử dụng nhiều vốn chủ sở hữu vay, tức khả tự chủ tài doanh nghiệp cao 2.4 Phân tích mơ hình 4P công ty 2.4.1 Chiến lược sản phẩm Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm góp phần tạo nên thành cơng Masan Consumer Cùng dịng sản phẩm chính, doanh nghiệp cho mắt nhiều mặt hàng khác nhau, đảm bảo đa dạng chủng loại, hương vị giá thành Có thể kể đến dịng sản phẩm nước mắm Masan Bên cạnh nước mắm Nam Ngư nước mắm Tam Thái tử, doanh nghiệp tung thị trường nước mắm Chinsu Cá Hồi nước mắm Chinsu Đệ Nhị Mỗi mặt hàng đáp ứng vị nhu cầu nhóm đối tượng người tiêu dùng cụ thể Tất sản phẩm có hương vị riêng với bao bì đặc trưng cung cấp đầy đủ thông tin đạt tiêu chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm Bộ Y Tế Chiến lược cao cấp hóa sản phẩm Masan Consumer sử dụng hiệu Từ đến hai mặt hàng phân khúc bình dân, doanh nghiệp cho mắt thêm mặt hàng dòng sản phẩm có cải tiến cao chất lượng mẫu mã, bao bì, phân loại mặt hàng thuộc phân khúc giá cao Chiến lược cao cấp hóa sản phẩm thúc đẩy doanh thu tất mặt hàng dịng sản phẩm đồng thời đóng góp nguồn lợi nhuận lớn cho Masan Consumer 59 Theo thơng cáo báo chí q I năm 2018 Masan Consumer cơng bố, ngành hàng gia vị có tăng trưởng vượt bậc đến từ phục hồi nhãn hiệu trụ cột việc tạo thị hiếu tiêu dùng phân khúc cao cấp Sự tăng trưởng tới 323% mặt hàng nước mắm Chinsu (sản phẩm cao cấp) so với 78% mặt hàng nước mắm Nam Ngư (sản phẩm phổ thông) vào năm 2018; tăng trưởng vượt trội 38.5% so với năm 2019 ngành hàng thực phẩm tiện lợi với doanh thu đạt 6.882 tỷ đồng nhờ việc mở rộng danh mục sản phẩm cao cấp; doanh thu ngành hàng gia vị tăng 12,4% năm 2020, đạt 8.147 tỷ đồng nhờ tăng trưởng dòng sản phẩm nước mắm cao cấp doanh số tăng gấp đôi sản phẩm hạt nêm cao cấp Tất số chứng minh thành công chiến lược cao cấp hóa sản phẩm hướng phát triển đắn Masan Consumer 2.4.2 Chiến lược giá Masan chia dịng sản phẩm vào hai phân khúc giá phân khúc giá cao phân khúc giá bình dân Chiến lược giá khoanh vùng chọn lọc nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu phù hợp, từ đưa dịng sản phẩm tương ứng đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Trong phân khúc giá cao, Masan tập trung đẩy mạnh dòng sản phẩm cao cấp với nguồn nguyên liệu chất lượng cao chọn lọc kỹ, đảm bảo cung cấp nhiều chất dinh dưỡng hương vị thơm ngon tương xứng với giá thành sản phẩm Trong phân khúc giá bình dân, sản phẩm có chất lượng tốt với mức giá rẻ hơn, đáp ứng nhu cầu mong muốn nhóm người tiêu dùng có thu nhập phổ thơng - trung bình Ví dụ: Masan tung sản phẩm mì Omachi- sản phẩm hồn tồn thị trường có nhiều lợi ích bổ sung- nhà sản xuất dung chiến lược định giá thâm nhập giá thật cạnh tranh để giành khách hàng chiếm lĩnh thị trường Tất hương vị mì Omachi có giá 6000 VND/ gói gồm(Giá tháng 12/2020):  Mì Sườn Hầm Ngũ/ Qủa giá: 6.600 VND  Mì bị hầm/ Giá: 6.500VND  Mì lẩu hải sản/ Giá: 6.500 VND 60 Trong giá loại mì khác cơng ty đối thủ Vina Acecook có sau(Giá tháng 12/2020:):  Mì lẩu thái tơm VINA – ACECOOK/ Giá bán: 6.900VND/ gói  Mì kim hồnh thánh VINA – ACECOOK/ Giá bán: 9.400VND/ gói  Mì Đệ Nhất Spagheti/ Giá bán: 8.400 VND/ gói  Mì Siukya/ Giá bán: 10.600 VND/ gói  Mì lẩu thái.600 Các phương pháp định giá: mì Masan định giá cách cộng thêm vào chi phí cách định giá đơn giản thường áp dụng cho sản phẩm làhàng thông dụng Nhưng chiến lược định giá định giá thâm nhập thị trường chiến lược định giá hớt váng mì gói sản phẩm thơng dụng, hàng cao cấp hay quý 2.4.3 Chiến lược hỗ trợ, quảng cáo  Chiến lược khuyến Masan vào thị trường hàng tiêu dung Việt thị trường có nhiều đối thủ lớn Vì đời muộn nên để định vị thương hiệu thị trường, Masan tập trung vào phát triển truyền thông sản phẩm chiến lược cho người tiêu dùng dùng thử sản phẩm miễn phí.Mỗi mắt sản phẩm mới, Masan tiếp tục áp dụng chiến thuật “gói nhỏ dùng thử” để kích thích người tiêu dùng thử trải nghiệm sản phẩm  Chiến lược quảng cáo Masan tập trung vào việc tạo nên TVC quảng cáo chất lượng, đánh trúng vào insight khách hàng Số lượng quảng cáo nhiều, liên tục để in sâu vào tiềm thức khách hàng Sau thời gian, sản phẩm Chinsu nhận quan tâm tin dùng lớn không từ mẹ nội trợ, mà từ giới trẻ - ngườichịu ảnh hưởng lớn từ thói quen ăn uống gia đình  61 Chiến lược PR Các mảng kinh doanh Masan gặt hái nhiều thành cơng, cơng lớn thuộc chiến dịch marketing "đánh vào nỗi sợ hãi" người tiêu dùng,chỉ với công thức chung: "Sản phẩm" + "KHÔNG" + "chất độc hại" Với độ phủ sóng truyền thơng lớn quảng cáo chương trình truyền hình trang mạng xã hội, sản phẩm Masan trở nên quen thuộc với nhiều hệ người tiêu dùng Việt Nam 2.4.4 Chiến lược phân phối Công ty Nhà phân phối Cửa hàng bán buôn Người tiêu dùngtiêu dùng Ngừoi Cửa hàng bán buôn Cửa hàng bán lẻ Nguời tiêu dùng Sơ đồ: Kênh phân phối hàng tiêu dùng Masan Consumer Ngừoi tiêu dùng Masan Consumer cố gắng để sản phẩm trở nên “sẵn có” với khách hàng Vì vậy, không bắt tay với kênh siêu thị hay cửa hàng tiện lợi đại, Masan đem Chinsu tới khắp nơi Khách hàng Việt Nam cóthể dễ dàng mua cho chai nước mắm Chinsu cửa hàng đại lý, chợ địa phương, tiệm tạp hóa Hiện tại, Masan Consumer sở hữu 3.000 cửa hàng bán lẻ, năm 2025 phát triển lên 30.000 cửa hàng, 10.000 cửa hàng Masan Consumer quản lý 20.000 cửa hàng lại nhượng quyền 62 Đối tượng khách hàng phục vụ Công ty tăng từ triệu người lên 30 triệu người, cách tiếp cận thay đổi, Cơng ty tìm cách gõ cửa nhà để đáp ứng nhu cầu khách hàng Quy mơ thị trường ước tính 100 tỷ USD, doanh thu Công ty đạt đến 10 tỷ USD Để đeo đuổi kế hoạch này, Công ty hợp Masan Consumer - đơn vị mạnh sản xuất VCM - đơn vị mạnh bán lẻ thông qua việc sở hữu chuỗi WinMart,WinMart + WinEco cách thành lập The CrownX (CrownX) Theo đó, The Crown sỡ hữu 84,74% cổ phần VCM 85,71% góp vốn Masan Cosumer Holdings (MCH), cơng ty quản lý toàn mảng sán xuất kinh doanh hàng tiêu dùng nhanh Massan Group KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KẾ HOẠCH CHO GIAI ĐOẠN 2022- 2023 3.1 Về nhân  Tuyển dụng:  Mục tiêu Masan thu hút nhân có lực vào làm việc Cơng ty, đáp ứng nhu cầu mở rộng kinh doanh Tùy theo vị trí cụ thể mà Cơng ty đề tiêu chuẩn bắt buộc riêng Tuy vậy, tất chức danh phải đáp ứng yêu cầu như: trình độ chun mơn, lực, tinh thần làm chủ, học hỏi, sáng tạo  Đào tạo:  Công ty kết hợp chặt chẽ đến vấn đề đào tạo, phát triển nhân viên  Tạo điều kiện cho nhân viên tham gia khoá huấn luyện nội bên ngồi để nâng cao nghiệp vụ chun mơn, học tập kỹ cần thiết cho nhân viên để phát triển lực công tác nhằm đáp ứng yêu cầu công việc tương lai Công ty  Chú trọng việc tuyển chọn nhân tài Bên cạnh lực chuyên môn, nhân tài cịn phải có tầm nhìn rộng mở sẵn sàng hội nhập, giao tiếp đa phương thức 63  Phát triển đào tạo nhân nội Doanh nghiệp cần nâng cao công tác đào tạo phát triển nguồn nhân lực số nội Vấn đề nhiều doanh nghiệp trọng xem yếu tố nâng cao lực cạnh tranh 3.2 Về sản phẩm Masan đề định hướng chiến lược rõ rãng cho ngành tiêu dùng Việt tương lai Cụ thể:  Đổi mặt sản phẩm thịt chế biến, cho bữa ăn vừa tiện lợi, an tồn mà lại cịn đầy đủ dinh dưỡng  Phát triển thêm dòng sản phẩm nước giải khát  Gia tăng thêm thị phần mì ăn liền phân khúc bình dân thị trường miền nam phân khúc trung cấp toàn quốc  Xây dựng mơ hình kinh doanh Hướng đến sản phẩm bảo vệ sức khỏe cho người tiêu dùng  Vệ sinh an toàn thực phẩm (VSATTP) quan trọng bữa ăn hàng ngày liên quan đến sức khoẻ, đến thể chất người, đến nguồn nhân lực để phát triển đất nước, đóng góp quan trọng vào việc trì nịi giống dân tộc cường tráng, trí tuệ  Hoạt động lĩnh vực kinh doanh hàng thực phẩm, nên vấn đề an tồn sức khỏe cho khách hàng ln kim nam cho hành động định Masan 3.3 Về khách hàng đối tác kinh doanh  Phát triển khách hàng  Giữ vững khách hàng tại: Bên cạnh việc tập trung khai thác khách hàng Công ty quan tâm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng tại, để không bị thị phần Công ty thường xun có chương trình đặc biệt với khách hàng thân thiết, quà tặng, hội nghị khách hàng… 64  Khách hàng người mang lại lợi nhuận tạo phát triển bền vững cho Cơng ty Cơng ty ln nỗ lực để đáp ứng nhu cầu họ.Để làm điều Masan cố găng việc nghiên cứu thị trường,tìm thay đổi thị hiếu tiêu dùng khách hàng, ln cải tiến để phù hợp với điều  Các đối tác kinh doanh:  Bắt tay doanh nghiệp nội, tận dụng lợi trội Masan để dẫn dắt Hiện tại, Masan có khoảng 15 triệu khách hàng từ chuỗi bán lẻ đại WinMart, WinMart+, Techcombank Phúc Long (đối tác hợp tác Masan) Ngoài ra, Masan Consumer cịn có mối quan hệ mật thiết với 300.000 cửa hàng tạp hóa truyền thống nước Bên cạnh đó, Masan cịn giàu kinh nghiệm đầu tư hoạt động phát triển sản phẩm xây dựng thương hiệu Trong lĩnh vực Tiêu dùng – Bán lẻ, Masan doanh nghiệp hiểu tiếp cận nhiều khách hàng lứa tuổi khắp nước 3.4 Truyền thơng Với độ phủ sóng truyền thơng lớn quảng cáo chương trình truyền hình trang mạng xã hội, sản phẩm Masan trở nên quen thuộc với nhiều hệ người tiêu dùng Việt Nam Chiến dịch truyền thông Masan Consumer đa dạng triển biển quảng cáo hệ thống bán lẻ gắn biển quảng cáo , tích hợp gắn hình LCD, Frame quảng cáo… Để có chiến lược truyền thơng cách hiệu Masan Consumer cần phải tích cực hợp tác, liên kết đến trang mạng xã hội Google, trang thương mại điện tử… để quảng bá sản phẩm đến tay người tiêu dùng, thúc đẩy nhà bán lẻ cố gắng tiếp cận khách hàng Masan kết hợp với tảng sẵn có Mobicast tạo sức mạnh cộng hưởng để Masan bước bước chắn thị trường viễn thông Cùng với nhà khai thác mạng di động ảo MVNO sử dụng sở hạ tầng di động để phát triển dịch vụ mang tính tương tác cao, đẩy mạnh giá trị sáng tạo dịch vụ tiên tiến 65 3.5 Về tài Trong suốt 26 năm phụng người tiêu dùng Việt, Masan tương tác với hàng triệu người tiêu dùng ngày Với lợi am hiểu người tiêu dùng, doanh nghiệp khơng ngừng tìm kiếm giải pháp đáp ứng nhu cầu chưa phục vụ trọn vẹn cho người tiêu dùng, có nhu cầu tài Masan điều chỉnh mục tiêu năm tài 2022 để phản ảnh xác điều kiện thị trường cập nhật thông tin chi tiết vào quý Biện pháp : Giải khoản nợ ngắn hạn, đề xuất tăng khoản phải thu Cần xây dựng quy trình quản lý thu hồi cơng nợ, có phân loại khách hàng áp dụng chiết khấu toán thời gian trả nợ khác Thực theo dõi chi tiết khoản phải thu, phân loại chi tiết khoản nợ theo quy mô nợ thời gian nợ Tổ chức tốt công tác nhập khẩu, mua hàng, vận chuyển dự trữ hàng hóa có cân nhắc, phù hợp với nhu cầu kinh doanh thực tế nhằm làm giảm số hàng tồn kho tối thiểu Phát kịp thời xử lý ứ đọng lâu để tránh tình trạng ứ đọng vốn 3.6 Một số đề xuất khác  Phát triển hoàn thiện dịch vụ khách hàng, mở rộng hệ thống bán hàng Từ trước đến hoạt động công ty ln lấy khách hàng trung tâm, họ quan niệm khách hàng người trả lương cho cơng ty, làm vừa lịng khách hàng sản phẩm lẫn dịch vụ mục tiêu hàng đầu Hiện Masan có nhà phân phối hầu hết tỉnh thành, bên cạnh có vùng mà sản phẩm công ty chưa đến với người tiêu dùng Ngay tỉnh có nhà phân phối có khu vực thị trường chưa nhận quan tâm mức Trong năm công ty không ngừng phát triển hệ thống phân phối, đặc biệt vùng nông thôn số tỉnh khu vực miền núi Khai thác tối đa nhu cầu khách hàng tiềm năng, phục vụ cách tốt nhu cầu để 66 nâng cao hiệu bán hàng công ty  Đầu tư sở vật chất kỹ thuật đại, đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm cho người tiêu dùng Lựa chọn thực phẩm “sạch” trở thành xu hướng không giới mà cịn trở thành thói quen người tiêu dùng Việt Nam, hầu hết người dân hiểu rõ vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ gia đình Do cơng ty cần quan tâm mức đến việc đầu tư vào sở vật chất đại, tạo sản phẩm bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng Được người tiêu dùng tin ủng hộ tạo thành công lớn sản phẩm công ty Bên cạnh q trình sản xuất cơng ty không ảnh hưởng đến môi trường xung quanh, đảm bảo lợi ích xã hội khơng bị xâm phạm 67 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Masan Consumer BÁO CÁO THƯỜNG NIÊN 2021 Truy cập ngày 20/09/2022 Từ https://static2.vietstock.vn/vietstock/2022/4/13/1_mch_2022_4_13_86701a7_2022040 7_msc_ar_2021_ban_ky_signed.pdf [2] Thu Phương 08/2021 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại Truy cập 20/09/2022 Từ https://baocaothuctapquantrikinhdoanh.com/cac-yeu-to-anh-huong-den-hoat-dongban-hang-cua-doanh-nghiep-thuong-mai/ [3] Hai Long 2021 Chiến lược marketing mix công ty Asanzo Truy cập ngày 22/09/2022 Từ https://www.studocu.com/vn/document/truong-dai-hoc-tai-chinh- marketing/marketing/chien-luoc-marketing-mix-cua-cong-ty-asanzo/20062475 [4] Dũng Nguyễn 2020 Masan đối mặt áp lực lợi nhuận nợ vay Truy cập ngày 22/09/2022 Từ https://thesaigontimes.vn/masan-doi-mat-ap-luc-loi-nhuan-va-no-vay/ [5] Wikipedia 2022 Masan Consumer Truy cập ngày 22/09/2022 Từ https://vi.wikipedia.org/wiki/Masan_Consumer [6] Zing news Masan chiến lược mang đa tiện ích đến với khách hàng Truy cập ngày 23/09/2022 Từ https://zingnews.vn/masan-va-chien-luoc-mang-da-tien-ich-denkhach-hang-post1274826.html [7] Quang Thuần 2022 Vì Việt Nam bỏ quên bắp, đậu tương Truy cập ngày 23/09/2022 Từ https://thanhnien.vn/vi-sao-viet-nam-bo-quen-bap-dau-tuong- post1463850.html [8] Tin tức thông xã Việt Nam 2022 Nước nhập lúa mỳ lớn giới áp biện pháp mạnh tay khủng hoảng Truy cập ngày 23/09/2022 Từ https://baotintuc.vn/the-gioi/nuoc-nhap-khau-lua-my-lon-nhat-the-gioi-ap-bien-phapmanh-tay-giua-khung-hoang-20220518073120208.htm [9] Báo 2022 Lần sau 14 năm, mỳ ăn liền Thái Lan tăng giá Truy cập ngày 23/09/2022 Từ https://baomoi.com/lan-dau-tien-sau-14-nam-my-an-lien-othai-lan-tang-gia/c/43916508.epi 68 [10].Kim ngạch nhập đậu tương tháng đầu năm 2022 Truy cập ngày 23/09/2022 Từ https://nhachannuoi.vn/kim-ngach-nhap-khau-dau-tuong-6-thang-daunam-2022-tang-155/ [11] Vua bóng đêm 2021 Giai phap thuc day ban cac mat hang-cua-masan Truy cập 01/10/2022 Từ https://www.studocu.com/vn/document/truong-dai-hoc-tai-chinhmarketing/marketing/giai-phap-thuc-day-ban-cac-mat-hang-cua-masan/20662591 [12] Tân Thành Thịnh 2022 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HIỆU QUẢ KINH DOANH Truy cập 2/10/2022 Từ https://www.tanthanhthinh.com/cac-nhan-to-anhhuong-toi-hieu-qua-kinh-doanh [13] Tienphong.vn 2022 Tăng trưởng GDP Việt Nam mạnh châu Á Truy cập 5/10/2022 Từ https://tienphong.vn/tang-truong-gdp-viet-nam-manh-nhat-chau-a- post1475379.tpo [14] Tạp chí thương hiệu & sản phẩm 2022 Nhập 2,25 triệu lúa mì tháng Truy cập 6/10/2022 Từ https://thuonghieusanpham.vn/nhap-khau-225-trieutan-lua-mi-trong-6-thang-37826.html [15] Xuân Mai 2022 Mì Omachi bị Đài Loan trả lại có hàm lượng ethylene oxide cao Truy cập 6/10/2022 Từ https://wetoday.vn/mi-omachi-bi-dai-loan-tra-lai-vico-ham-luong-ethylene-oxide-qua-cao-aid1953 [16] Investing.com 2022 Bộ KH - ĐT dự báo GDP năm 2023 tăng trưởng 6.5% Truy cập ngày https://vn.investing.com/news/economy/bo-kh t-du-bao-gdp-nam2023-tang-truong-65-1991841 [17] VNBUSINESS 2022 tháng đầu năm 2022, Masan Consumer tăng trưởng mạnh mẽ Truy cập 8/10/2022 Từ https://vnbusiness.vn/co-phieu/6-thang-dau-nam2022-masan-consumer-tang-truong-manh-me-1086992.html [18] Cafef 2022 CPI quý III/2022 tăng 3,32% Truy cập 8/10/2022 Từ http://cafef.vn/cpi-quy-iii-2022-tang-332-2022092911041426.chn 69