Bài Tập Nhóm - Quản Trị Bán Hàng - Hãy vẽ và phân tích mô hình quản trị bán hàng tại doanh nghiệp

BÀI 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Câu 1: Hãy vẽ và phân tích mô hình quản trị bán hàng tại doanh nghiệp mà các anh chị đang làm việc Mô hình quản trị bán hàng qua điện thoại của công ty PPF ( vay tín dụng ) Hoạt động Yêu cầu Thiết lập mục tiêu Tìm kiếm KH mới , chăm sóc KH 100KH mới / 1 tháng / 1 nhân cũ của công ty viên , chăm sóc 500KH cũ / 1 tháng / 1 nhân viên Đặt ra doanh số cho từng cá Cho vay được 50 HĐ /1 nhân nhân viên Tuyển dụng Kiểm tra lại nhu cầu về nhân lực Tuyển 30 nhân viên part - time / 1 tháng Huấn luyện Tuyển thêm nhân viên mới 10 nhân viên full – time / 1 Mở lớp đào tạo nhân viên mới tháng 1 lớp đào tạo nhân viên mới / 1 tháng Mở các lớp kĩ năng cho nhân 3 lớp kĩ năng cho nhân viên cũ viên cũ / 1 tháng Giám sát Kiểm tra , hỗ trợ nhân viên mới Kiểm tra , hỗ trợ nhân viên mới 5 ngày đầu của tháng Giám sát , giúp đỡ nhân viên cũ Giám sát , giúp đỡ nhân viên cũ hằng ngày Đánh giá So sánh kết quả đat được so với Tất cả nhân viên đạt 100% chỉ mục tiêu đề ra tiêu đề ra Kiểm soát lại quy trình và tiếp Kiểm soát lại quy trình mỗi tục thực hiện theo quy trình tháng và thay đổi khi cần thiết Câu 2: Cho biết các nhiệm vụ chính của quản trị bán hàng Các nhiệm vụ chính của hoạt động bán hàng bao gồm: giải quyết những vấn đề của khách hàng, lập kế hoạch, dự báo bán hàng, đánh giá và đào tạo Câu 3: Hãy phân loại hoạt động bán hàng Có nhiều cách phân loại hoạt động bán hàng hiện nay Tùy vào mỗi tiêu chí, các doanh nghiệp có thể phân loại hoạt động bán hàng như sau: - Căn cứ theo địa điểm bán hàng - Căn cứ theo quy mô bán - Căn cứ theo đối tượng mua - Căn cứ theo hình thái của hàng hóa - Căn cứ theo loại hàn hóa hiện tại hay tương lai - Căn cứ theo hình thức cửa hàng Câu 4: Cho biết những áp lực mà người bán hàng thường gặp phải trong công việc và cuộc sống - Sự căng thẳng, trầm cảm do gặp phải những khách hàng khó tính, khó chiều và đòi hỏi quá nhiều - Áp lực doanh số sẽ luôn tăng dần theo thời gian làm cho người bán hàng mất ăn mất ngủ khi cần báo cáo theo định kỳ - Áp lực về thời gian vì cần phải di chuyển thường xuyên, đi xa nhà, gặp khách khi yêu cầu bất kể giờ giấc - Những nguy cơ sa ngã, hạ thấp mình, đánh mât bản thân do rất dễ bị cám dỗ bởi khách hàng, bởi đồng tiền Phải luôn hồ hởi, luôn vui vẻ để giao tiếp mặc dù trong lòng chán ghét hay khó chịu BÀI 2: HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG Bạn là Giám đốc bán hàng của công ty Thịnh Phát cung cấp sản phẩm nội thất: bán ghế, vách ngăn…cho các văn phòng làm việc Hiện tại phòng kinh doanh của bạn đang chào hàng cho một dự án cao ốc văn phòng lớn sắp hoàn thành phần xây dựng và chuẩn bị cho việc lắm đặt nội thất Với dự án này, công ty bạn và một công ty đối thủ khác cùng chào hàng Theo đánh giá của bạn, sản phẩm của Thịnh Phát có lợi thế về chất lượng, giá cả so với đối thủ cạnh tranh Bạn có thông tin rằng đối thủ cạnh tranh cho nhân viên phụ trách mua hàng một tỷ lệ phần trăm trên tổng giá trị hợp đồng, để có cơ hội thắng bạn Giá trị cung cấp cho dự án này chiếm một phần quan trọng giúp bạn hoàn thành chỉ tiêu doanh số năm 2014 Ngoài ra, đối với các khách hàng dự án, phòng kinh doanh của bạn còn đc nhận tiền thưởng là 5% trên lợi nhuận mang lại BẠN SẼ GIẢI QUYẾT NHƯ THẾ NÀO? Cách giải quyết: Khi chào hàng, nhân viên bán hàng mô tả nhu cầu thông tin về sản phẩm nội thất cho văn phòng chính xác đến người mua kèm theo cataloge Vì sự giúp đỡ tận tình, trung thực trong việc giúp người mua sẽ gây ấn tượng tốt đẹp cho việc lưa chọn cho các giai đoạn sau Có thể tạo một cuộc hẹn để người mua có thể thăm nhà xưởng của công ty để thấy được không khí làm việc nề nếp, tích cực dẫn đến quyết định nhanh chóng Đánh giá các đặc tính đưa đến người mua: sản phẩm nội thất có lợi thế về chất lượng, giá cả hợp lý so với đối thủ cạnh tranh Sản phẩm của công ty có chất lượng tốt từ các nhà cung cấp nguyên vật liệu dày dặn kinh nghiệm, nổi tiếng để tác động đến người mua Đặt ra các tiêu chuẩn sản phẩm nội thất cho người mua, giá trị của các sản phẩm đem lại khi sử dụng, giao hàng đúng hẹn, phương thức thanh toán thuận lợi và dịch vụ khác BÀI 3: BÁN HÀNG CÁ NHÂN Câu 1: Các bước trong quy trình bán hàng cá nhân: Bước 1: Tìm kiếm cơ hội Bước 2: Công tác chuẩn bị Bước 3: Tiếp cận và phân tích cơ hội Bước 4: Tìm kiếm và trình bày giải pháp Bước 5: Đánh giá khách hàng Bước 6: Thương lượng Bước 7: Cam kết Bước 8: duy trì và phát triển mối quan hệ Câu 2: Sự khác nhau giữa quy trình bán hàng cho cá nhân và cho tổ chức: Trong quá trình thực hiện hoạt động bán hàng, người bán hàng thật sự cần linh hoạt trong việc áp dụng các bucớc trong quy trình bán hàng Tùy vào từng đối tượng khách hàng (là cá nhân hay tôt chức), món hàng, hoàn cảnh bán hàng cụ thể để rút ngắn quá trình bán hàng nhằm đạt kết quả của mục tiêu bán hàng Nhưng điểm cần lưu ý khi bán hàng cho cá nhân và tổ chức là ở bước “Tiếp cận và phân tích cơ hội” Bán hàng cho cá nhân Bán hàng cho tổ chức Các bước Bước 1: Tìm kiếm cơ hội Cá nhân Tổ chức Khách hàng tiềm năng Bước 2: Công tác chuẩn bị Nhân viên được huấn luyện Nhân viên đào lạo Thông tin về khách hàng chuyên sâu chuyên nghiệp và kinh Phản ứng nhanh với khách nghiêm hơn bán hang Bước 3: Tiếp cận và phân hàng trong thời gian ngắn cho cá nhân tích cơ hội để chuẩn bị trucớ khi tiếp Chuẩn bị thông tin rõ xúc rang trước khi tiếp xúc Bước 4: Tìm kiếm và trình Mamg tính chất uy tín , bày giải pháp Phản ứng kịp thời , chính bảo đảm cho cả cty xác tại thời điểm khách Có thể gặp 1 hoặc nhiều Bước 5: Đánh giá khách hang xem sản phẩm người hàng Tạo ấn tượng tốt khi gặp Ứng xử linh hoạt Chờ cơ hội đúng lúc Kỹ năng tốt trong ứng xử Phân chia nhóm KH Tạo ấn tướng tốt cho sản Giới thiệu đúng sản phẩm phẩm khách lựa chọn Chất lương cho từng lựa Giải pháp lựa chon đúng chọn lúc Đáp ứng đúng và kịp thời Lắng nghe và quan sát họ Lắng nghe kỹ và quan sát do dự gì và cần gì ở sản tốt Những điều KH hài Bước 6: Thương lượng phẩm Kích thích điểm long và không hài long mạnh sản phẩm khi sát NV ứng xử nhanh Và Bước 7: Cam kết chuẩn bị những giải pháp Cần nắm rõ thông tin sản sẵn Bước 8: duy trì và phát phẩm và ưu nhược điểm triển mối quan hệ Tạo giá trị thức sự sản Làm nổi bật SP hơn các phẩm SP cty khác Giá trị đích thực của SP Biết tạo ra những phương Và luôn thương luọng giá thức để KH chon SP qua đẳng cấp của cty tổ Tạo niềm tin và uy tín vào chức SP Tạo mọi cầu nối cho KH Tạo mối quan hệ thành mua hàng khách hàng trung thành Lấy chất luong, niềm tin , uy tin để nói lên giá trị CTy qua sản phẩm Lời nói mang tinh thần trách nhiệm cao Tạo mối quan hệ dài lâu Tạo nguồn thu khủng cho cty Câu 3: các bước tiếp cân 3 sản phẩm thuộc 3 lĩnh vực khác nhau: Massage (Spa) Iphone 6(điện thoại) Vespa(xe máy) Phân khúc thị trường Phân khúc thị trường KH Phân khúc thị trường Nhóm tuổi phù hợp nào có nhu cầu Nhóm người đủ DK Kỹ năng tốt về giao tiếp Nắm rõ thông tin sản Đào tạo NV chuyên cùng vói rõ thông tin SP phẩm và tiếp xúc KH tạo nghiệp, nằm vững kỹ SP Giới thiệu SP chính và của hàng cung với phụ kiện thông dụng nắm rõ KH Giữ im lăngh và theo dõi Giới thiệu tổng quát SP cần gì hành vi khách hàng mà Điểm mạnh Và im lang Những giá trị SP mang lại biết ứng xử kịp thời chờ cơ hội Và cùng chào Cùng với giá trị SP mang Gợi ý , các khuyến mãi, mời kích thích lại qua giá cả cùng với những KH chưa Lựa chọn và trình bày KH Lăng nghe và quan sát hài long cần Đưa ra những dẫn ánh mắt KH Rồi xem họ Lắng nghe và quan sát chứng thực tế về SP thich gì Đánh mạnh cái Rồi xem họ thich và không Lắng nghe và quan sát đó về kết thúc Bán hàng thích gì ở sản phẩm Gợi ý Tìm cái thích và khôgn Nêu ra rõ chất lượng cũng món hàng vừa ý rồi kết thích, nêu bậy món hàng như nguồn gốc phụ liệu thúc bán hàng thich Kết thúc bán hàng SP Đánh giá giá cả và quy Bàn bạc giá cả Các Thương lượng giá cùng với tình SP và những dịch vụ chương trình giảm giá Giá trị SP Điểm đặc trưng, đi kèm đính kèm Cùng các pháp nổi bật với các dòng khác Đánh giá SP tốt cũng lý về SP Chất lương SP mang danh như uy tín chất lương SP Thúc đẩy KH cùng những dự cả Cty Uy tin, Cùng với hành động có giá trị cốt lõi SP nổi bật Tạo ấn tương và chất trách nhiêm Duy trì, hài lòng KH lương sẽ tạo ra một mối Tạo mối quan hệ tốt Duy quan hệ tốt Kỹ năng trì sao này tringf bày cực tốt BÀI 4: TUYỂN DỤNG VÀ CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Câu 1 : Thiết lập bảng tiêu chuẩn và các thông tin mô tả đính kèm cho nhũng công việc sau : Nhân viên kinh doanh Đại diện kinh doanh mỹ phẩm phát triển đại lý của 1 công ty vật liệu xây dựng Thông tin mô tả Bảng tiêu chuẩn Tốt nghiệp ĐH hoặc CĐ Tốt nghiệp ĐH hoặc CĐ Trình độ học vấn đòi hỏi chuyên ngành có liên quan chuyên ngành có liên quan cho nghề bán hàng đến bán hàng đến bán hàng , quản trị Marketing Trình độ chuyên môn của Hiểu rõ về mỹ phẩm cũng nghề bán hàng như dịch vụ chăm sóc sắc Nắm bắt rõ về nguyên vật Các kỹ năng cần thiết cho đẹp liệu xây dựng công việc Kinh nghiệm cần có Kỹ năng bán hàng Kỹ năng bán hàng Kỹ năng mềm Kỹ năng mềm Trình độ ngoại ngữ Kỹ năng quản trị Có kinh nghiệm 2 năm trở lên chuyên ngành kinh Có kinh nghiệm 2 năm trở doanh mỹ phẩm lên chuyên ngành vật liệu Có kinh nghiệm về tư vấn xây dựng sắc đẹp Có kinh nghiệm trong việc quản lý và phát triển công Biết Tiếng Việt ty Tiếng Anh Biết Tiếng Việt Tiếng Anh Các phẩm chất về cá nhân … … Tuổi từ 18-25 Tuổi 25-30 Một số yêu cầu đặc biệt Ngoại hình tốt Tham vọng cầu tiến khác Khả năng làm việc độc lập Khả năng làm việc nhóm Tinh thần trách nhiệm cao Tinh thần trách nhiệm cao Tinh thần tự giác trong Tinh thần tự giác trong công việc công việc Câu 2 : Phỏng vấn chuyên sâu giúp nhà tuyển dụng tìm hiểu được gì nơi ứng viên Phỏng vấn sâu cho ta tìm hiểu những khía cạnh cá nhân mà các loại hồ sơ giấy tờ, các chứng chỉ tốt nghiệp hay các bài kiểm tra trắc nghiệm không thực hiện được hoặc thể hiện một cách không rõ ràng Tìm hiểu về kiến thức, trình độ, kỹ năng và năng lực của ứng viên cũng như xác nhận lại mức độ kết quả công việc mà ứng viên đạt được trước đây Nghĩa là tìm hiểu xem ứng viên có thực sự đầy đủ khả năng và năng lực để đảm nhận công việc sau này hay không Đánh giá liệu ứng viên có đặc điểm cá tính cần thiết để đảm nhiệm tốt vị trí cần tuyển hay không và để đánh giá độ chín chắn và tính liêm chính của họ Xác định các nguyện vọng nghề nghiệp , các mục tiêu trước mắt và dài hạn các khả năng thăng tiến của ứng viên Đánh giá sắc thái bên ngoài của ứng viên như : tướng mạo , dáng vóc , cách ăn mặc , khoa ăn nói , cách cư xử … Đây là dịp tốt để ứng viên lẫn cấp chỉ huy trong tương lai có dịp gặp gỡ nhau hiểu biết nhau hơn Câu 3 : Mô tả cuộc phỏng vấn mà bạn đã từng tham gia ( telesales ) Trưởng bộ phận sẽ đánh giá nhân lực , sau đó gửi lên HR Department Họ xem nhân lực của phòng còn thiếu hay không , nếu thiếu thì approve đăng tuyển theo miêu tả công việc cần tuyển ( nếu không thiếu thì phải xin approve từ tổng giám đốc ) Sau đó HR sẽ phỏng vấn lần 1 , xem hồ sơ rồi chuyển sang cho người đứng đầu bộ phận cần tuyển dụng Tiếp theo đó chuyển sang cho người phụ trách phù hợp phỏng vấn lần 2 Thông báo kết quả trong vòng 1 tuần kể từ ngày phỏng vấn BÀI 5: TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Câu 1: Nêu chức năng và nhiệm vụ cho các vị trí Giám đốc bán hàng khu vực: là cấp chỉ huy đại diện của công ty tại địa bàn, khu vực được phân công, nhằm thực hiện việc xây dựng hệ thống, tìm kiếm, khai thác các cơ hội kinh doanh, đảm bảo lợi nhuận, nâng cao lợi thế cạnh tranh và đảm bảo các hoạt động của đội ngũ nhân viên khu vực đúng chủ trương, định hướng của công ty Nhân viên bán hàng: + Thu thập, phân tích thông tin về thị trường + Triển khai kế hoạch kinh doanh, tìm kiếm khách hàng và xúc tiến ký kết hợp đồng + Theo dõi, đôn đốc thực hiện hợp đồng, hỗ trợ giao hàng và hỗ trợ thu hồi công nợ + Quản lý hồ sơ khách hàng và thực hiện kế hoạch chăm sóc khách hàng + Thực hiên báo cáo và các công việc khác theo yêu cầu của quản lý trực tiếp Thư kí/trợ lý bán hàng: có những nhiệm vụ chủ yếu liên quan đến thư từ như đánh văn bản, duy trì các tài liệu…ngoài ra còn trực điện thoại, hay các công việc liên quan tới chức năng văn phòng khác Hiện nay, cùng với sự phát triển của thời đại, thư ký còn có nhiệm vụ như quản lý ngân sách, làm sổ sách kế toán, duy trì websites công ty, xếp lịch công tác cho giám đốc… Câu 2: Nêu ưu và nhược điểm của mô hình tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm Ưu điểm: Người bán hàng sẽ trở thành chuyên gia về sản phẩm hoặc nhóm sản phẩm Người bán hàng có thể phục vụ tốt những nhu cầu phức tạp và đặc biệt của khách hàng Điều hành và giám sát quá trình marketing một sản phẩm tốt hơn Nhược điểm: Trùng lắp nỗ lực dẫn đến chi phí cao hơn Khách hàng có thể nhầm lẫn trong việc chọn người bán hàng để tiếp cận Chi phí thời gian và đi lại tăng Khó quản lý hơn Có thể dẫn đến chủ nghĩa địa phương ở mỗi nhóm sản phẩm Câu 3: Nêu ưu và nhược điểm của mô hình tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý Ưu điểm: Triệt tiêu khả năng hai hay nhiều đại diện bán hàng tiếp xúc chào hàng cùng một khách hàng Giảm chi phí quản lý, đi lại, chỗ ở Quản lý dễ dàng, nhân viên thấy được rõ hơn sự thăng tiến nghề nghiệp của mình Khách hàng biết chính xác cần phải nói với ai Người quản lý có thể trở thành chuyên gia ở một vùng nhất định Dễ dàng hơn cho việc bao quát toàn bộ vùng Cơ cấu tổ chức hiệu quả với những sản phẩm tương đối đồng dạng, không có nhu cầu, đòi hỏi đặc biệt nào từ sản phẩm hay từ khách hàng Nhược điểm: Khó biết được toàn bộ danh mục sản phẩm Khó cung cấp dịch vụ thích hợp cho từng khách hàng nếu có nhiều loại sản phẩm Khó thực hiện việc đưa một sản phẩm mới ra thị trường Câu 4: Nêu ưu và nhược điểm của mô hình tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp Ưu điểm: Công ty có thể tập trung vào những việc quan trọng hơn Việc phân bổ ngườn lực có thể xác định dễ dàng hơn Có thể phát huy tối đa sưc mạnh của từng nhân viên bán hàng Nhược điểm: Tăng chi phí khi giao cho người bán thực hiện những công việc đặc biệt Khách hàng có thể nhầm lẫn Điều hành hệ thống phức tạp Câu 5: Hãy chọn 1 doanh nghiệp hành tiêu dung mà Anh/chị biết và xây dựng mô hình tổ chức lực lượng bán hàng cho tổ chức đó Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng công ty tài chính PPF ở Việt Nam Giám Đốc Bán Hàng Thiết lập mục tiêu bán hàng ( vay tín dụng) cho nhân viên Quản Quản Quản Quản Tuyển dụng nhân viên bán hàng giám sát lý KV lý KV lý KV lý KV quy trình làm việc phía phía phía phía Đông Tây Nam Bắc Đánh giá kết quả công việc Kiểm tra chứng từ, hồ sơ Thiết lập doanh số cho công ty Thiết lập mục tiêu cho nhân viên Huấn luyện, đào tạo nhân viên Đánh giá kết quả công việc Thiết lập hồ sơ, chứng từ vay tín dụng BÀI 6: ĐỘNG VIÊN VÀ HUẤNĐLềUYraỆdNoaĐnỘhIsNố GchŨoBnÁhNânHvÀiêNnG Câu 1 : Giả sử bạn là giám đốc bán hàng của công ty TNHH An Khang, sản xuất và kinh doanh sản phẩm hàng điện tử như tivi, tủ lạnh, máy giặt….bạn hãy đề ra chương trình động viên cho lực lượng bán hàng? Checklist những công việc cần làm để động viên STT CÁC CÔNG VIỆC ĐỘNG VIÊN CÓ KHÔNG 1 Tăng tiền lương cho nhân viên  2 Tổ chức thi đua với toàn bộ nhân viên bán hàng  trong công ty với các phần thưởng vật chất kèm theo 3 Chính sách thăng tiến (nhân viên bán hàng tốt  bằng hoặc vượt chỉ tiêu đã đề ra) 4 Tổ chức buổi tổng kết doanh số bán hàng vào  cuối tháng quan đó biểu dương và khen thưởng những người có thành tích tốt 5 Các cửa hàng thì trang bị thêm máy lạnh để tạo  cho nhân viên cảm giác thoải mái trong giờ làm việc 6 Tổ chức giao lưu đá bóng, văn nghệ hoặc du  lịch vào cuối tuần để các nhân viên thư giản và tạo mối quan hệ với nhau 7 Các hình thức giám sát bằng camera, hoặc  người quản lý thường xuyên kiểm tra…sẽ được loại bỏ, tạo cho nhân viên sự thoải mái và đồng thời rèn luyện tinh thần tự giác Tiến độ thực hiện các công việc trên: STT CÁC CÔNG VIỆC ĐỘNG VIÊN TIẾN ĐỘ THỰC HIỆN 1 Tăng tiền lương cho nhân viên BẮT ĐẦU TỪ THÁNG 1/2015 2 Tổ chức thi đua với toàn bộ nhân viên bán 1/2015-6/2015 hàng trong công ty với các phần thưởng vật 1/2015-1/2016 chất kèm theo BẮT ĐẦU TỪ THÁNG 3 Chính sách thăng tiến (nhân viên bán hàng 1/2015 tốt bằng hoặc vượt chỉ tiêu đã đề ra) 4 Tổ chức buổi tổng kết doanh số bán hàng vào cuối tháng quan đó biểu dương và khen thưởng những người có thành tích tốt 5 Tổ chức giao lưu đá bóng, văn nghệ hoặc du 1/2015-1/2016 lịch vào cuối tuần để các nhân viên thư giản BẮT ĐẦU TỪ 1/2015-6/2015 và tạo mối quan hệ với nhau 6 Các hình thức giám sát bằng camera, hoặc người quản lý thường xuyên kiểm tra…sẽ được loại bỏ, tạo cho nhân viên sự thoải mái và đồng thời rèn luyện tinh thần tự giác CÁC CÔNG CỤ ĐỂ THỰC HIỆN NHỮNG CÔNG VIỆC TRÊN: STT CÁC CÔNG VIỆC ĐỘNG VIÊN PHÒNG THỰC CÔNG CỤ THỰC HIỆN HIỆN TIỀN 1 Tăng tiền lương cho nhân viên KẾ TOÁN CON NGƯỜI 2 Tổ chức thi đua với toàn bộ nhân viên bán KINH DOANH CHÍNH SÁCH TIỀN hàng trong công ty với các phần thưởng vật CON NGƯỜI chất kèm theo CON NGƯỜI 3 Chính sách thăng tiến (nhân viên bán hàng NHÂN SỰ tốt bằng hoặc vượt chỉ tiêu đã đề ra) 4 Tổ chức buổi tổng kết doanh số bán hàng KINH DOANH vào cuối tháng quan đó biểu dương và khen thưởng những người có thành tích tốt 5 Tổ chức giao lưu đá bóng, văn nghệ hoặc NHÂN SỰ du lịch vào cuối tuần để các nhân viên thư giản và tạo mối quan hệ với nhau 6 Các hình thức giám sát bằng camera, hoặc PHÒNG KỸ THUẬT người quản lý thường xuyên kiểm tra…sẽ VÀ PHÒNG KINH được loại bỏ, tạo cho nhân viên sự thoải DOANH mái và đồng thời rèn luyện tinh thần tự giác Câu 2: Việc động viên nhân viên bán hàng có quan trọng không? Anh/ chị hãy nêu các biện pháp động viên nhân viên bán hàng? *** Trả lời: trong tình hình kinh tế cạnh tranh nhưng hiện nay thì việc động viên nhân viên bán hàng để nâng cao doanh số để cạnh tranh với đối thủ là vô cùng quan trọng Sau đây là một số biện pháp động viên nhân viên bán hàng trong giai đoạn hiện nay: 1 Kích thích vật chất Kích thích vật chất là một động lực quan trọng thúc đẩy nhân viên làm việc nhiệt tình, có trách nhiệm, phấn đấu nâng cao hiệu quả sản xuất và công tác a Kích thích đối với nhân viên làm việc theo sản phẩm  Trả lương theo sản phẩm trực tiếp cá nhân Được áp đụng đối với những công nhân trực tiếp sản xuất, trong điều kiện quá trình lao động của họ mang tính chất tương đối độc lập, có thể định mức, kiểm tra, nghiệm thu sản phẩm một cách cụ thể, riêng biệt, áp dụng định mức lao động để có tiêu chuẩn và đơn giá tiền lương phù hợp  Trả lương theo sản phẩm của nhóm Áp dụng đối với những công việc cần một nhóm người phối hợp cùng thực hiện như lắp ráp thiết bị, sản xuất ở các bộ phận làm việc theo dây chuyền, sửa chữa cơ khí trường hợp công việc đa dạng và ít lặp lại về nguyên tắc có thể tiến hành định mức lao động trên cơ sở khoa học nhưng trong thực tế thường dựa trên cơ sở kinh nghiệm để xác định đơn giá tiền lương cho cả nhóm Trường hợp sản phẩm cố định nên tiến hành định mức lao động để xác định tiêu chuẩn sản phẩm và đơn giá tiền lương cho cả nhóm  Trả lương theo sản phẩm gián tiếp Áp dụng trả lương cho công nhân phụ Công việc của họ có ảnh hưởng nhiều đến kết quả lao động của công nhân chính hưởng lương theo sản phẩm như công nhân sửa chữa, phục vụ máy dệt; công nhân điều chỉnh trong nhà máy cơ khí Tiền lương của công nhân phụ tính bằng cách lấy mức độ hoàn thành tiêu chuẩn sản phẩm của công nhân chính nhân với mức tiền lương của công nhân phụ b Kích thích theo kết quả kinh doanh của doanh nghiệp  Các hình thức thưởng theo năng suất và chất lượng  Chia lời  Bán cổ phần cho nhân viên  Trợ cấp và các khoản thu nhập thêm khác: Trợ cấp và các khoản thu nhập thêm khác có thể bao gồm rất nhiều loại như: Trả lương trong thời gian nghỉ phép, trợ cấp ốm đau, thai sản, trợ cấp y tế, bảo hiểm……ở một mức độ nhất định, đó là những qui định bắt buộc, nhưng sự vận dụng các qui định này ở các doanh nghiệp khác nhau là khác nhau Lợi ích mang lại từ các khoản trợ cấp và thu nhập thêm khác cũng có tác dụng đáng kể kích thích nhân viên làm việc và gắn bó lâu dài với doanh nghiệp 2 Kích thích tinh thần Lợi ích vật chất giữ vai trò đặc biệt quan trọng trong việc kích thích nhân viên làm việc Tuy nhiên các kích thích về tinh thần cũng có vai trò rất lớn, đôi khi thay thế các kích thích vật chất, nhằm thoả mãn các nhu cầu và động cơ ngày càng cao của nhân viên Dưới đây là một số chương trình kích thích tinh thần nhằm nâng cao hiệu quả làm việc ở các doanh nghiệp Nâng cao chất lượng trong thời gian làm việc là thể hiện mức độ thoả mãn các nhu cầu cá nhân quan trọng do làm việc trong doanh nghiệp Bao gồm các nội dung: - Được quan tâm, đối xử bình đẳng - Có cơ hội như nhau trong phát triển nghề nghiệp - Được tham gia tích cực vào các quyết định có liên quan đến cá nhân - Được ghi nhận và thưởng khi có thành tích - Môi trường làm việc lành mạnh, an toàn - Lương được trả tương xứng, công bằng Câu 3: hãy nêu tầm quan trọng của kế hoạch lương thưởng đối với nhân viên bán hàng? *** Trả lời:Việc lựa chọn hình thức trả lương tối ưu rất quan trọng, vì nó kích thích năng lực làm việc, tạo ra bầu không khí cạnh tranh lành mạnh giữa các nhân viên trong công ty Sau đây là 1 ví dụ minh họa cho thấy được tầm quan trọng của kế hoạch lương thưởng trong bán hàng: Gần một thập niên trở lại đây, sự bành trướng mạnh mẽ của những tập đoàn bán lẻ hàng đầu như Walmart hay Sams Club, chuyên bán hàng theo kiểu tồn kho giá thấp, khiến rất nhiều công ty nhỏ phải đóng cửa vì không thể cạnh tranh nổi với giá cả mà họ đưa ra Đứng trước nguy cơ phá sản, Cosoto, một hãng bán lẻ bậc trung của Mỹ, đã áp dụng chiến lược khá hiệu quả là đãi ngộ nhân viên khá hậu hĩnh thay vì chạy đua theo giá cả Nhiều nhà phân tích kinh tế tỏ ra nghi ngờ chiến lược này, mặc dù Costco đã chứng tỏ hiệu quả của việc trả lương hậu hĩnh và tăng phúc lợi cho nhân viên khi công bố lợi nhuận tăng 25% và doanh số bán ra tăng 14% trong nửa đầu năm 2005 Họ lo ngại chi phí điều hành, trong đó bao gồm tiền lương và phúc lợi trả nhân viên, sẽ làm giảm khả năng cạnh tranh của Costo Liệu suy nghĩ đó về Costco có đúng? Tại tập đoàn Walmart, chủ trương giảm chi phí tối đa đã tạo ra tiếng tăm không mấy tốt đẹp về chính sách đãi ngộ nhân viên Lương trung bình của một nhân viên Walmart là 9,64 USDgiờ (con số này tại Sam’s Club s Club là 11,52 USDgiờ), và ban giám đốc công ty chỉ đóng bảo hiểm y tế cho hơn một nửa nhân viên mà thôi Điều này đã khiến đời sống của người lao động rơi vào tình trạng khá chật vật Nguồn thu nhập eo hẹp ấy không cho phép họ mua sắm nhiều Số tiền Walmart đóng góp cho quỹ lương hưu cũng thấp, nên về lâu về dài, các nhân viên về hưu sẽ gặp nhiều khó khăn trong sinh hoạt Những nhân viên không có bảo hiểm y tế phải xin trợ cấp của Chính phủ, trở thành gánh nặng cho chính quyền địa phương Còn tại Costco, với mức lương trung bình 15,97 USDgiờ cộng những phúc lợi cao hơn Wal-Mart và Sams Club, người lao động đã có một cuộc sống ổn định hơn Ngoài ra, các khoản như y tế, chế độ lương hưu cũng được quan tâm đúng mức Đó là chưa kể đến con số 13 trong số 68.000 nhân viên Costco là thành viên nghiệp đoàn lao động Teamsters, Mỹ Tinh thần làm việc thoải mái, thu nhập hấp dẫn đã làm cho nhân viên Costco rất hài lòng và yên tâm với công việc Họ sẵn sàng làm thêm giờ để hoàn thành chỉ tiêu doanh số bán ra khi cần thiết Nhờ đó, hãng đã qua mặt đối thủ Sams Club và Walmart trong nhiều lĩnh vực khác nhau, đặc biệt là sự trung thành và độ cống hiến của các nhân viên So với mức 21% số lượng nhân viên từ bỏ công việc hàng năm tại Sams Club, con số này tại Costco chỉ là 6% Do số lượng nhân viên bỏ việc cao nên chi phí dành cho các đợt tuyển dụng, phỏng vấn cũng tăng cao Ước tính chi phí này đối với Wal-Mart và Sams Club là 2500 USDnhân viên “Thử tưởThử tưởng tượng khi kinh doanh phát triển, Walmart và Sam’s Club s Club sẽ lo sốt vó tìm cho đủ nhân viên như thế nào?”, Hele,n Helena Sweva, một chuyên gia nhân sự của Ersnt&Young nhận định, “Thử tưởNhờ hài lòng với công việc của mình, các nhân viên của Costco sẽ chịu khó tìm mọi cách để đạt được chỉ tiêu kinh doanh Họ thường áp dụng cách mời khách hàng dùng thử những món ăn mới được bán tại cửa hàng hoặc hạ giá sản phẩm mới trong dịp nào đó” Quả thật, các nhân viên bán hàng của Costco đã chứng tỏ rằng họ có khả năng bán tốt hơn nhiều so với nhân viên của Sams Club Theo tính toán thì cứ mỗi một mét vuông sàn, các nhân viên Costo bán được số lượng sản phẩm trị giá 795 USDngày, trong khi con số này tại Sams Club là 516 USDngày, tại BJs Wholesale Club Inc là 411 USDngày Nhân viên của Costo luôn sáng tạo, linh động nghĩ ra những phương cách bán hàng khác nhau để tạ sự thu hút đối với khách hàng Chẳng hạn, gói món hàng lớn cỡ nào là vừa, sắp xếp sao cho khách hàng dễ tự lấy nhất, chọn bán mặt hàng nào để vừa tiện cho khách hàng nhưng cũng vừa mang về nhiều lợi nhuận cho công ty Với những bước đi như vậy, các nhân viên Costco đã chứng tỏ năng lực sáng tạo của mình Sự hưởng ứng nồng nhiệt của khách hàng khiến nhiều công ty bán lẻ khác phải xem xét lại biện pháp trả lương nhân viên của mình  Qua ví dụ trên cho ta thấy được kế hoạch lương thưởng đối với nhân viên bán hàng có ảnh hưởng rất lớn không chỉ tinh thần làm việc của nhân viên mà còn ảnh hưởng đến doanh số và kết quả hoạt động của doanh nghiệp,vì vậy phải có kế hoạch lương thưởng hợp lý để đáp ứng được những nhu cầu cơ bản của nhân viên (theo thuyết nhu cầu của Maslow) BÀI 7: PHÂN TÍCH – DỰ BÁO – LẬP NGÂN SÁCH BÁN HÀNG Câu 1: Các phương pháp dự báo tại công ty Tổng hợp từ lực lượng bán hàng: gồm tập hợp các dự báo, đánh giá của lực lượng bán hàng ,phân chia việc dự báo ra cho từng khu vực để đề ra hạn nghạch và kiểm soát Lực lượng bán hàng cam kết với dự báo này Tuy nhiên việc thiếu kỹ năng đánh giá của lực lượng bán hàng ảnh hưởng đến sự chính xác của dự báo Tham khảo ý kiến của chuyên gia: đại diện các phòng ban ( marketing ,bán hàng ,sản xuất…) lập thành một nhóm để thực hiện việc thảo luận ,lập ra dự báo bán hàng Kỳ vọng người tiêu dùng: đặt ra câu hỏi trực tiếp với người tiêu dung về kế hoạch mua của họ trong thời gian sắp tới Theo nguyên nhân dựa vào phân tích hời qui hương đến xác định mối quan hệ doanh thu và các yếu tố ảnh hưởng đến doanh thu Ví dụ: S=10.000X1+ 2.000X 2 S: khối lượng bán hàng X1 :số lượng nhân viên bán hàng sản phẩm A X2: số lượng nhân viên bán hàng sản phẩm B Theo thời gian: quan tâm đến mối qua hệ giữa bán hàng và thời gian,cần quan tâm đến 4 yếu tố chính xu hướng, chu kì sản phẩm ,theo mùa, bất thường Câu 2: Mục đích ý nghĩa của việc xác lập hạn mức bán hàng Có 3 mục đích chính: - Kiểm soát: các hạn mức được thiết lập tốt sẽ là công cụ kiểm soát ,hướng dẫn làm việc ,tạo cảm hứng cho nhân viên của giám đốc bán hàng - Khuyến khích : giám đốc bán hàng kết hợp hạn mức vào các chương trình thưởng cho nhân viên bán hàng đây là cách động viên hiệu quả - Đánh giá: hạn mức được sữ dụng để đánh giá thực hiện của nhân viên bán hàng Ý nghĩa của hạn mức: hạn mức hay hạn nghạch được thể hiện như một phần hoặc tỉ lệ trong số chỉ tiêu bán hàng của công ty , được phân cho một khu vực ,nhóm bán hàng ,một nhân viên bán hàng phải thực hiện trong một giai đoạn Câu 3: Các biện pháp định mức và quản lí chi phí bán hàng trong một doanh nghiệp Việc định mức chi phí được thực hiện bởi giám đốc bán hàng qua các biện pháp Xây dựng ngân sách dựa vào các mục tiêu được xác định và nguồn tiền được sử dụng để thực hiện các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu Xem xét các khoản chi phí của năm trước ,lượng bán dự kiến năm sau để xây dựng ngân sách Một cách lí tưởng thì ngân sách bán hàng của công ty nhờ các mục tiêu đã xác định cho công ty và sau đó tạo nguonf tiền tệ để đạt các mục tiêu đó Thông thường công ty sẽ xem xét các khoản chi phí của năm trước ,so sánh chúng với khối lượng bán hàng dự kiến va hạn nghạch của năm đó các chi phí theo kế hoặc cho tới cuối năm hiện hành được xem xét lên hoặc xuống trên cơ sở dự báo bán hàng mới của công ty và hạn nghạch mới , vì thế các mục tiêu lợi nhuận chung theo kế hoạch đạt được BÀI 8: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG GIAI ĐOẠN HỘI NHẬP Câu 1: Hãy nêu và phân tích các hình thức bán hàng trong giai đoạn hội nhập 1 Bán hàng qua điện thoại Là một phương pháp marketing trực tiếp mà thông qua đó một người bán hàng sử dụng điện thoại để thuyết phục và quảng cáo sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ của công ty hay của mình đến với khách hàng tiềm năng thông qua điện thoại Các hoạt động bán hàng qua điện thoại: - Tìm kiêm khách hàng và bán hàng-output - Điều tra thị trường qua điện thoại-output - Truyền thông cho các chiến dịch, sự kiện-output - Khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng-output - Chăm sóc và bán hàng cho các khách hàng cũ-output - Tư vấn hỗ trợ, giúp đỡ (input) ƯU ĐIỂM: - Thông tin dịch vụ, sản phẩm nhanh được khách hàng tiềm năng biết đến - Hiểu rõ nhu cầu của khách hàng - Nhanh chóng nhận được phản hồi NHƯỢC ĐIỂM: - Sức nặng tâm lý - Phiền đến khách hàng khi khách hàng đang có việc bận 2 Bán hàng trực tuyến: Là giới thiệu sản phẩm, hàng hóa và bán hàng bằng các công cụ trên internet Phân loại: Thương mại di động và Bán hàng trực tuyến a thương mại di động: M-Commerce là thương mại điện tử trên các thiết bị di động, về cơ bản là các giao dịch điện tử được thực hiện bằng cách sử dụng một thiết bị đầu cuối di động thông qua mạng không dây Thiết bị đầu cuối di động bao gồm tất cả các thiết bị cầm tay như điện thoại di động, PDA, máy tính bảng… cũng như các thiết bị khác có khả năng truy cập vào các mạng không dây thực hiện các giao dịch Những đặc trưng của thương mại di động (m-commerce) - Tính rộng khắp (Ubiquity) - Khả năng tiếp cận (Reachability) b.Bán hàng trực tuyến: (online sales) ưu điểm - Chi phí cho một đơn đặt hàng trên web sẽ rẻ hơn so với hầu hết cách nhận đơn đặt hàng khác, kể cả đặt tại cửa hàng, qua điện thoại, hay đến tận nhà - Chi phí xử lý và chi phí quản lý thấp hơn rất nhiều so với bán hàng truyền thống - Các đơn đặt hàng online thường ít sai sót hơn so với các đơn đặt hàng qua điện thoại - Khách hàng có thể dễ dàng so sánh sản phẩm, giá cả giữa các cửa hàng và có thể mua hàng vào bất kỳ thời gian nào, dù là ban ngày hay ban đêm - Trong bán hàng trực tuyến, khách hàng đôi khi cảm thấy thoải mái hơn trong việc đưa ra quyết định mua hàng khi không có mặt của người bán hàng - Đối với việc kinh doanh giữa các doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) thì việc có một trang web để nhận dơn dặt hàng ngụ ý rằng doanh nghiệp đó có sử dụng các công nghệ hiện đại hạn chế - Bảo mật trên internet chưa thực sự an toàn - Khách hàng không thể xác nhận được họ đang mua hàng của ai - Khách hàng lo lắng về nguy cơ có thể nhận được hàng kém chất lượng và cả chính sách hoàn trả hoặc đổi hàng của người bán - Các hệ thống thanh toán trực tuyến rất khó sử dụng và các doanh nghiệp không có đủ kiến thức về các phần mềm và các tiến trình liên quan Câu 2: Nêu và phân tích các ưu và nhược điểm của bán hàng đa cấp tại việt nam Bán hàng đa cấp (tên gọi thông dụng tại Việt Nam) hay kinh doanh đa cấp (multi-level marketing) hoặc kinh doanh theo mạng (network marketing) là thuật ngữ chung dùng để chỉ một phương thức tiếp thị sản phẩm Đây là hoạt động kinh doanh bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng, người tiêu dùng có thể trực tiếp đến mua hàng tại công ty mà không phải qua các đại lý hay cửa hàng bán lẻ Nhờ vậy, hình thức này còn tiết kiệm rất nhiều chi phí từ việc quảng cáo, khuyến mại, tiền sân bãi, kho chứa, vận chuyển hàng hóa Số tiền này được dùng để trả thưởng cho nhà phân phối và nâng cấp, cải tiến sản phẩm tiếp tục phục vụ người tiêu dùng Trong Nghị định về quản lý hoạt động bán hàng đa cấp do Chính phủ ban hành, tại Điều 2 đã định nghĩa: Bán hàng đa cấp là một phương thức tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp thông qua nhiều cấp khác nhau, trong đó người tham gia sẽ được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng và lợi ích kinh tế khác từ kết quả bán hàng hóa của mình và của người khác trong mạng lưới do người đó tổ chức ra và được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận Ưu và nhược của bán hàng đa cấp 1.Đối với doanh nghiệp: Ưu điểm: Doanh nghiệp không cần bỏ ra 1 khoản tiền lớn cho quảng cáo và chi phí cho nhiều khâu trung gian là các đại lý và cửa hàng bán lẻ, chi phí vận chuyển như trong mô hình kinh doanh truyền thống Doanh nghiệp có một lượng khách hàng lớn đồng thời là nhà phân phối sản phẩm của mình và như vậy nhiều khách hàng của công ty có thêm thu nhập để có điều kiện sử dụng sản phẩm, điều này góp phần làm tăng doanh số của công ty (kích cầu) Nhược điểm: Doanh nghiệp có một số lượng rất đông nhà phân phối và rất khó kiểm soát hành vi của số nhà phân phối khổng lồ này Trong số họ có nhiều người vì mục đích kinh doanh mà mua sản phẩm nhưng năng lực kinh doanh có hạn (vì điều kiện tham gia kinh doanh quá dễ nên chắc chắn sẽ có nhiều người như vậy) khi không đạt được mục đích dễ quay ra nói xấu công ty (vì họ cho rằng bị mất tiền) Như vậy một công ty sử dụng hình thức bán hàng đa cấp rất khó bảo vệ uy tín của mình 2.Đối với người tham gia: Ưu điểm: Ưu điểm của hình thức kinh doanh này có rất nhiều, ví dụ không cần đầu tư nhiều vốn, làm việc tự do, không cần kinh nghiệm vì sẽ được đào tạo, có nhiều cơ hội mở rộng quan hệ, dễ được nhiều người giúp đỡ, hỗ trợ, có thể có thu nhập rất lớn v.v Ngoài ra ưu điểm đặc biệt quan trọng của mô hình MLM là môi trường học tập và trải nghiệm rất tốt cho những ai có mong muốn chuyển từ làm thuê sang làm chủ mà không phải trả giá quá cao Nhược điểm: Không có thu nhập ổn định, không ai đảm bảo bạn sẽ có thu nhập, cạnh tranh khá mạnh (do có rất nhiều người cùng có cơ hội kinh doanh như mình) Dễ bị mang tiếng lừa đảo (do trong xã hội rất nhiều người chưa hiểu rõ mô hình kinh doanh này) 3.Đối với xã hội: Ưu điểm: Hình thức kinh doanh này là một trong những phương pháp kích cầu rất mạnh, tạo nhiều công ăn việc làm cho xã hội, tạo ra nhiều người có suy nghĩ tích cực, hướng tới thành công, thúc đẩy sự phát triển xã hội Nhược điểm: Mô hình dễ bị lợi dụng để lừa đảo, nhiều người không bị lừa cũng cho là bị lừa gây dư luận bức xúc Câu 3: Nêu các hình thức bán hàng ra nước ngoài Cho biết ưu và nhược điểm của hoạt động nhượng quyền sáng chế và nhượng quyền thương hiệu CÁC PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG RA NƯỚC NGOÀI Xuất khẩu trưc tiếp Xuất khẩu gián tiếp Xuất khẩu ủy thác Buôn bán đối lưu Xuất khẩu theo nghị định thư Xuất khẩu tại chỗ Gia công quốc tế Tạm nhập, tái xuất Tạm xuất, tái nhập ƯU VÀ NHƯỢC ĐIỂM CỦA NHƯỢNG QUYỀN Ưu điểm: Đối với Franchisor: (bên nhượng quyền) - Mở rộng được quy mô kinh doanh và hệ thống phân phối của mình một cách nhanh nhất - Giảm chi phí phát triển thị trường và thêm nguồn thu ổn định từ khoản phí nhượng quyền - Tạo dựng cho một hệ thống liên kết mạnh về thương mại và tài chính - Thâm nhập và thăm dò hiệu quả đầu tư trên các thị trường mới một cách nhanh chóng với chi phí rủi ro thấp nhất - Tận dụng nguồn lực “địa phương” để thâm nhập hiệu quả vào thị trường nội địa của các quốc gia đang phát triển mà không phải đối mặt với bất kỳ một rào cản thương mại hoặc pháp lý nào… Đối với Franchisee: (bên nhận nhượng quyền) - Kinh doanh một thương hiệu có uy tín với số vốn đầu tư nhỏ - Giảm thiểu các rủi ro do không phải đầu tư xây dựng một thương hiệu mới - Sản phẩm, dịch vụ và hệ thống họat động được chuẩn hóa - Hệ thống tài chính và số sách kế toán được thực hiện theo một chuẩn mực - Được đào tạo, huấn luyện về quản lý và kinh doanh - Hỗ trợ từ các chương trình tiếp thị và khuyến mãi của thương hiệu - Quảng cáo tại nơi bán hàng - Các họat động hỗ trợ trọn gói, thống nhất - Có phương pháp kiểm soát chất lượng sản phẩm đồng bộ Nhược điểm: Đối với Franchisor: (bên nhượng quyền) - Mất quyền kiểm soát và quyền năng trong kinh doanh - Sự tranh chấp của các cơ sở kinh doanh - Thiên vị cho một bên nhận nhượng quyền nào đó - Hoạt động không kém của một đơn vị sẽ ảnh hưởng đến uy tín thương hiệu… Đối với Franchisee: (bên nhận nhượng quyền) - Không phải là thương hiệu riêng của mình - Chia sẽ rủi ro kinh doanh của bên nhượng quyền - Sự bùng nỗ của các đối thủ cạnh tranh trong cùng hệ thống - Hoạt động kinh doanh theo khuôn khổ được qui định trước - Không phát huy được khả năng sáng tạo trong kinh doanh - Giúp thương hiệu của bên nhượng quyền ngày càng lớn mạnh…