CHƯƠNG I: TỔNG QUAN...........................................................................................1 1. Tổng quan về doanh nghiệp ................................................................................1 2. Tổng quan Vinhomes Grand Park .......................................................................1 3. Chính Sách Bán Hàng .........................................................................................2 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG .................................................................3 1. Xác định điểm mạnh, yếu và phân khúc sp.........................................................3 2. Xác định KHMT, cách tiếp cận KHMT............................................................10 CHƯƠNG III: HOẠCH ĐỊNH KẾ HOẠCH BÁN HÀNG.........................................13 CHƯƠNG IV: TỔ CHỨC BÁN HÀNG......................................................................17 1. Xây dựng kênh bán hàng phù hợp ...................................................................17 2. Xây dựng cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp ....................................18 3. Xác định nguồn tuyển, xây dựng tiêu chuẩn công việc và mô tả công việc của nhân viên kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh, giám đốc kinh doanh .........20 CHƯƠNG V: ĐÁNH GIÁ ...........................................................................................28 1. Xác lập các tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả bán hàng..........................................28 2. Đánh giá hiệu quả bán hàng ..............................................................................29 KẾT LUẬN ..................................................................................................................31 TÀI LIỆU THAM KHẢO Vinhomes là thương hiệu bất động sản số 1 Việt Nam, hoạt động trong lĩnh vực phát triển, chuyển nhượng và vận hành bất động sản. Tầm nhìn: Vinhomes là công ty đầu tư, kinh doanh và quản lý bất động sản số 1 Việt Nam với quy mô, tốc độ phát triển và chất lượng dịch vụ đẳng cấp, dẫn dắt thị trường bất động sản Việt Nam phát triển bền vững, tiến tới vươn tầm quốc tế. Sứ mệnh: Tiên phong mang đến trải nghiệm sống lý tưởng giữa lòng đô thị với những khu dân cư được quy hoạch chuyên nghiệp, tiện ích dịch vụ đồng bộ, môi trường xanh sạch, giúp định hình phong cách sống mới cho người dân Việt Nam. Vinhomes mong muốn kết nối cộng đồng cư dân, xây dựng môi trường sống văn minh, năng động cùng không gian sống xanh, giúp khách hàng tận hưởng cuộc sống tốt đẹp và chất lượng mỗi ngày. Vinhomes với tiên phong các tiêu chí: Sản phẩm chất lượng cao, Tiện ích đồng bộ, Dịch vụ chuyên nghiệp, An ninh đảm bảo và Môi trường xanh sạch. 2. Tổng quan Vinhomes Grand Park Chủ đầu tư của dự án Vinhomes Grand Park là Tập đoàn Vingroup, tiền thân là Tập đoàn Technocom được thành lập năm 1993 tại Ucraina, đến tháng 1 năm 2012, chính thức hoạt động với tên gọi Tập đoàn Vingroup. Vinhomes Grand Park là Đại đô thị thông minh đẳng cấp quốc tế được vận hành ứng dụng theo các mô hình thành công trên thế giới như Singapore, Songdo của Hàn Quốc, Fujisawa của Nhật Bản hay hàng loạt các thành phố thông minh tại Châu Âu, Châu Mỹ. Hệ sinh thái thông minh Vinhomes Grand Park dựa trên 4 trụ cột cốt lõi bao gồm: An ninh thông minh, Vận hành thông minh, Cộng đồng thông minh, Căn hộ thông minh (sản phẩm thương mại cung cấp theo nhu cầu).
TỔNG QUAN
Tổng quan Vinhomes Grand Park
Chủ đầu tư của dự án Vinhomes Grand Park là Tập đoàn Vingroup, tiền thân là Tập đoàn Technocom được thành lập năm 1993 tại Ucraina, đến tháng 1 năm 2012, chính thức hoạt động với tên gọi Tập đoàn Vingroup
Vinhomes Grand Park là Đại đô thị thông minh đẳng cấp quốc tế được vận hành ứng dụng theo các mô hình thành công trên thế giới như Singapore, Songdo của Hàn Quốc, Fujisawa của Nhật Bản hay hàng loạt các thành phố thông minh tại Châu Âu, Châu Mỹ
Hệ sinh thái thông minh Vinhomes Grand Park dựa trên 4 trụ cột cốt lõi bao gồm: An ninh thông minh, Vận hành thông minh, Cộng đồng thông minh, Căn hộ thông minh (sản phẩm thương mại cung cấp theo nhu cầu)
2.1 Quy mô của dự án Vinhomes Grand Park
Dự án có tổng diện tích 271,8 ha và vốn đầu tư là 154.342 tỷ đồng (trong đó mật độ xây dựng là 22%) Vinhomes Grand Park thực hiện triển khai thiết kế với quy mô bao gồm
71 tòa tháp gần 44.000 căn hộ và khu thấp tầng nhà phố, biệt thự hơn 1.600 sản phẩm được chia ra làm 3 phân khu: The Rainbow, The Origami và The Manhattan Với sự tham gia thực hiện của các nhà thầu có tiếng về việc xây dựng các kiến trúc hiện đại, đa dạng như Coteccons, Hòa Bình, An Phong, Central, Delta cùng đơn vị thiết kế Artelia Group
2.2 Tiến độ của dự án Vinhomes Grand Park
Phân khu cao tầng Phân khu thấp tầng
The Rainbow The Origami The
Quy mô 17 tòa (10,343 căn hộ)
21 tòa ( 10,000 căn hộ và 300 shophouse)
Khởi công: Quý II năm 2018
Khu đô thị Vinhomes Grand Park nằm tại đường Nguyễn Xiển giao với Phước Thiện, phường Long Thạnh Mỹ, thành phố Thủ Đức (Quận 9) Sở hữu mặt tiền ôm trọn 2 con đường Nguyễn Xiển và Phước Thiện, đồng thời tiếp giáp trực tiếp với sông Tắc và sông Đồng Nai, đây là vị trí có khả năng liên kết vùng hoàn hảo tới các dự án trọng điểm xung quanh khu vực
2.4 Tiện ích Vinhomes Grand Park
Sở hữu hệ thống tiện ích hoàn hảo với quy mô chưa từng có, Vinhomes Grand Park mang tầm vóc của một đại đô thị đẳng cấp quốc tế Được trang bị những đại tiện ích quy mô tầm cỡ, mới mẻ đáp ứng tối đa cho mọi nhu cầu cuộc sống cho cư dân như: công viên, bến thuyền khu thể thao, bệnh viện quốc tế, trường học,
Ngoài ra, căn hộ Vinhomes Grand Park cũng được ứng dụng các công nghệ tiên tiến nhất (trí tuệ nhân tạo AI, Internet vạn vật IoT) trong quản lý vận hành để mang lại cuộc sống hiện đại và an toàn cho cư dân.
Chính Sách Bán Hàng
Mức giá bán của Vinhomes Grand Park được chia theo từng tòa, tầng và tầm view nhìn, Mức giá của các căn hộ chung cư của từng loại hình căn hộ sản phẩm được chia theo từng phân khúc trong khoảng từ 38 – 55 triệu đồng/m2 Cụ thể là:
● Căn Hộ Studio: Có giá từ 1.9 tỷ đồng/căn
● Căn Hộ 1 Phòng Ngủ: Có giá từ 2 – 2.3 tỷ đồng/căn
● Căn Hộ 2 Phòng Ngủ: Có giá từ 3 – 3.4 tỷ đồng/căn
● Căn Hộ 3 Phòng Ngủ: Có giá từ 5.5 – 7 tỷ đồng/căn
(Giá được cập nhật tại thời điểm 5/2022 và dự kiến sẽ thay đổi trong tương lai)
Dự án Vinhomes Grand Park Quận 9 có các phương thức thanh toán linh hoạt cho khách hàng, chủ đầu tư đã đưa ra các giải pháp tài chính, chính sách bán hàng và ưu đãi hấp dẫn hỗ trợ cho mọi khách hàng bằng cách hợp tác cùng với các ngân hàng uy tín như Techcombank, Ngoài ra, khi mua chung cư ở Vinhomes Grand Park khách hàng sẽ được tặng Voucher mua xe Vinfast và nhiều phần quà hấp dẫn khác.
THỰC TRẠNG BÁN HÀNG
Xác định điểm mạnh, yếu và phân khúc sp
Vinhomes Grand Park Đây là 1 trong 3 dự án đại đô thị thông minh chưa từng có tại Việt Nam được quy hoạch phát triển đồng bộ của tập đoàn Vingroup bên cạnh Vinhomes Ocean Park Gia Lâm và Vinhomes Smart City tại Hà Nội Với diện tích 271 hecta, Vinhomes Grand Park là dự án lớn nhất khu vực Đông Nam Bộ, đang được xây dựng tại phía Đông thành phố hiện nay Do đó, có thể thấy mức độ đầu tư thuộc hàng top, chênh lệch khá cao khi đặt lên bàn cân so với các dự án ở khu vực phía Đông khác
1.1 Ưu điểm Đầu tư vào Vinhomes Grand Park được cho là có nhiều tiềm năng phát triển trong tương lai Bởi vì:
Thứ nhất, Nhờ chính sách đầu tư công
Với tầm nhìn phát triển thành phố Thủ Đức thành trung tâm kinh tế khu vực miền Nam Nhờ đó mà hàng loạt các chính sách quy hoạch hạ tầng thông qua đầu tư công cũng được triển khai: đường song hành cao tốc TP.HCM – Long Thành – Dầu Giây, bến xe miền Đông mới,…và sẽ là khu công nghệ cao hàng đầu, đóng vai trò quan trọng bậc nhất tại phía Đông TPHCM Trong tương lai gần, nơi đây sẽ trở thành “điểm sáng” thu hút đầu tư từ các ông lớn bất động sản, và hàng loạt các Công ty và Tập đoàn Đa quốc gia trên thế giới Từ việc tích hợp các hệ sinh thái thực hiện đầy đủ 6 chức năng chính của một khu đô thị phía Đông bao gồm Trung tâm tài chính quốc tế Thủ Thiêm, Khu thể thao và sức khỏe Rạch Chiếc, Trung tâm công nghệ cao Sài Gòn, Trung tâm công
5 nghệ giáo dục , Khu công nghệ sinh thái Tam Đa, Khu đô thị tương lai Trường Thọ Tại đây từ hệ thống giao thông, kỹ thuật, cơ sở vật chất và hạ tầng kết nối toàn bộ, tạo tính liền mạnh và dễ tiếp cận hơn bao giờ hết
Sự phát triển của Khu đô thị mới và khu dân cư xung quanh
Với vị trí đắc địa như hiện nay, không ít các dự án bất động sản nổi lên thu hút đông đảo giới đầu tư nhà đất bắt tay vào tham gia Hàng chục dự án có triển vọng theo đà phát triển chung, nổi bật như EHome, Green Building, River Valley, Riverscape, Flora Fuji, Sky9, Safira, The Art, Saigon Gateway, Jamila, Flora Kikyo,… Tuy nhiên, để xếp vào hàng đầu về độ uy tín và mức độ cạnh tranh thì phải điểm danh mặt vàng ông lớn trong ngành là Vinhomes với dự án Vinhomes Grand Park Sau đây là một số đánh giá phân tích chi tiết trên diễn đàn Bất động sản uy tín nhất hiện nay (CafeLand) về những dự án lân cận nổi bật bên cạnh Vinhomes Grand Park là : Ricca, Đông Tăng Long, Metro Star
Grand Park Đánh giá từ người dùng
Chủ đầu tư Công ty
Thương mại Dịch vụ Tân Phú
Tổng Công ty Đầu tư Phát triển nhà và Đô thị (HUD)
Tiềm lực tài chính và uy tín thương hiệu chủ đầu tư
Vị trí đường D7, phường Phú Hữu, quận
9 tổng thể khu đô thị mới Đông Tăng Long số 360 Xa lộ
Hà Nội, phường Phước Long
B, quận 9 đường Nguyễn Xiển, phường Long Thạnh
Sự thuận tiện và tiềm năng phát triển trong tương lai
(bao gồm 2 tòa tháp cao
120 căn nhà vườn (diện tích 100 –160 m2/ căn)
1600 căn hộ, mật độ xây dựng 40%
- Thi ết kế, tiện ích của dự án
- Diện tích 1,2 hecta 2 hecta ~ 2 hecta 271 hecta
34 triệu đồng/m2 từ 6 tỷ đồng/căn đối với nhà phố, từ 8 tỷ đồng/căn đối với biệt thự
- Mứ c giá bán hợp lý
- Tiề m năng tăng giá trong tương lai
Ngoài các giá trị tiềm lực bên ngoài thị trường, điều thu hút khách hàng đến với Vinhomes là hệ sinh thái đặc biệt hiện hữu riêng trong chính Tập đoàn Vingroup - tập đoàn lớn mạnh hàng đầu Việt Nam mang lại
Thứ hai, Thành phố hiện đại và tiện nghi All In One City Đến với Vinhomes chúng ta sẽ không chỉ mua được căn nhà mình ở, mà còn sở hữu đầy đủ các tiện ích tích hợp đáp ứng nhu cầu hằng ngày, cư dân sẽ chẳng phải mất rất nhiều thời gian khi không gian sống đủ phục vụ từ A đến Z các vấn đề phát sinh trong cuộc sống của khách hàng
Khó có thể tìm kiếm một dự án được thiết kế với quy mô và tiện ích vượt trội như vậy Cuộc sống thực sự mà Vinhomes mang lại là tận hưởng trọn vẹn, khi xung quanh ngay dưới nhà là trường học liên cấp từ mầm non tới trung học phổ thông, bệnh viện Vinmec uy tín hàng đầu hiện nay, trung tâm thương mại Vincom Mega Mall Công viên ven sông lớn nhất Đông Nam Á; cùng cộng đồng hàng ngàn người kinh doanh tại các căn Shophouse,….đáp ứng mọi nhu cầu mua sắm, vui chơi, ăn uống, giải trí, thư giãn, thể dục thể thao, y tế sức khỏe, giáo dục,…
Giáo dục Vinschool : hệ thống giáo dục liên cấp Vinschool vừa đảm bảo an toàn cho trẻ, vừa tiết kiệm thời gian đưa đón chỉ vài phút đi bộ, chưa kể là chi phí hao tổn khi ta có thể dành thời gian và tiền bạc để làm những việc hữu ích hơn thay vì thời gian đưa con đến trường
Hệ thống y tế, chăm sóc sức khỏe Vinmec: sức khỏe là yếu tố quan trọng hàng đầu, đặc biệt trong những trường hợp khẩn cấp cần sự nhanh chóng và kịp thời Tại Vinmec, bệnh viện đa quốc gia hàng đầu luôn có các đặc quyền dành cho cư dân đảm bảo sức khỏe toàn diện và cuộc sống an toàn cho các thành viên trong gia đình
Trung tâm thương mại và thể thao: hệ thống chuỗi shophouse Vinmart liền kề, cùng với hệ thống siêu thị lơn Vincom Mega Mall, thì không thứ gì khách hàng cần mà không có Cung cấp đầy đủ ăn uống, vui chơi, giải trí, mua sắm hàng ngày Đặc biệt, tại Vinhomes Grand Park có tích hợp Công viên Gym ngoài trời với quy mô đến 200 máy, kết hợp với hệ thống 150 sân tập thể thao đa dạng từ bóng đá, bóng chuyền, tennis, bóng rổ, cầu lông, golf, chèo thuyền…tại hệ thống công viên theo chủ đề, mang đến trải nghiệm khó mà có được ở dự án nào khác
Du lịch, dã ngoại tại Công viên ven sông: nếu đã ngại đi xa mà vẫn muốn tận hưởng kỳ nghỉ cuối tuần cùng gia đình tại một không gian rộng mở và tươi mát, thì nơi đây là sự lựa chọn tuyệt vời
Thứ ba, Nhà ở thông minh cùng công nghệ hiện đại
An ninh an toàn : bằng việc ứng dụng kỹ thuật công nghệ 4.0: trí tuệ nhân tạo, hệ thống camera đa lớp thông minh,kiểm soát phân tầng thang máy, Face ID đưa vào hệ thống
8 an ninh thông minh 24/7 Cư dân, sẽ được đảm bảo an ninh, an toàn một cách tối đa, xử lý nhanh và kịp thời những trường hợp phát hiện sự cố đột nhập hay tai nạn, giúp chúng ta tự tin và rảnh tay hơn khi ra vào căn hộ mọi lúc
Hệ thống Intercon từ xa: Mở cửa cho khách đến chơi nhà chỉ với một cú click nhờ hệ thống kết nối trực tiếp từ căn hộ xuống tiền sảnh và thang máy Và Face ID: Gương mặt bạn là chìa khoá trải nghiệm tiện ích tại Vinhomes
Hạ tầng hiện đại: Điểm phát Wifi được bố trí rộng khắp các khu vực công cộng, từ công viên, khu vui chơi giải trí, đến trường học, trung tâm thương mại… giúp cư dân kết nối tối ưu, không ngừng cập nhật thông tin mọi lúc, mọi nơi
Thứ tư, Cộng đồng thông minh, lối sống văn minh
Xác định KHMT, cách tiếp cận KHMT
2.1 Phân khúc khách hàng theo sản phẩm
Dòng sản phẩm Vinhomes Sapphire được xây dựng hướng tới:
● Nhóm khách trẻ tuổi năng động có thu nhập và tích lũy khá, muốn tận hưởng cuộc sống độc lập, tiện nghi
● Vợ chồng mới cưới hoặc gia đình đã có 1 - 2 con nhỏ, đang tìm kiếm không gian sống thoải mái cho cả gia đình song song với mục tiêu tích lũy tài chính
● Nhóm đầu tư ngắn hạn và dài hạn (mua cho thuê)
● Nhóm khách nước ngoài đang công tác tại Việt Nam
Nhóm khách hàng của Vinhomes Ruby nằm ở phân khúc cao cấp hơn Hướng tới những gia đình có tích luỹ và thu nhập tốt, cộng đồng cư dân tri thức, văn minh, muốn trải nghiệm cuộc sống sang trọng, đầy đủ dịch vụ tiện ích cao cấp
Mặt khác, căn hộ mang tiêu chuẩn Ruby cũng phù hợp với các nhà đầu tư đang có dòng tiền nhàn rỗi hay các chuyên gia nước ngoài sang Việt Nam làm việc
Vì ở phân khúc cao cấp nhất, nên khách hàng mục tiêu của sản phẩm hướng tới phải là giới siêu giàu, giới thượng lưu tinh hoa, muốn khẳng định đẳng cấp cá nhân
Thể hiện ở các ngành nghề như: doanh nhân thành đạt, giám đốc, giới nghệ sĩ, kỹ sư, chuyên gia nước ngoài đang công tác tại Việt Nam,v.v… Thu nhập cao với muốn tận hưởng được dịch vụ tiện ích và trải nghiệm không gian sống tốt nhất, chất lượng sống
2.2 Cách tiếp cận khách hàng mục tiêu
2.2.1 Dựa trên Quảng cáo và Video giới thiệu sản phẩm
Ngày nay, sự phát triển vượt bậc của công nghệ đã kéo theo sự thay đổi của thị trường bất động sản Có rất nhiều báo cáo chỉ ra rằng 90% người mua nhà đã sử dụng Google để tìm kiếm Mặc khác, các tìm kiếm liên quan đến ngành bất động sản đã tăng 253% trong những năm gần đây Do đó, hoàn toàn có thể tiếp cận được khách hàng trên diện rộng dựa theo công cụ quảng cáo Google Ads bằng cách tạo chiến dịch tiếp cận nhắm mục tiêu theo khu vực địa lý Cụ thể:
● Sử dụng phân đoạn địa lý của Google Ads, nhắm mục tiêu quảng cáo của mình đến các khu vực cụ thể - nơi có nhiều khả năng tiếp cận khách hàng tiềm năng
● Tạo nội dung quảng cáo hiệu quả bằng cách sáng tạo và hấp dẫn, gây ấn tượng đầu tiên sâu sắc đến người xem thông tin quảng cáo
Sản xuất video về bất động sản cũng được xem là cách tiếp cận khách hàng thông minh, vừa giúp môi giới nổi bật, vừa kết nối trực tiếp với khách hàng Cụ thể, phát hành những video giới thiệu với nội dung dẫn mọi người đi tham quan trực tiếp căn nhà Trong video, có thể đưa ra một vài thông tin về lý lịch, chứng chỉ, thành tích, lịch sử bán hàng, sứ mệnh kết nối với khách hàng ở cấp độ cá nhân Video cũng có thể có nội dung như một video để "show" bất động sản muốn bán, để trưng bày ngôi nhà cho các khách hàng tiềm năng thấy các đặc điểm đáng mua của căn nhà
2.2.2 Tiếp cận truyền thống bằng Gọi ngẫu nhiên (Telesales) và phát tờ rơi Đây là hình thức phổ biến để tiếp cận khách hàng bất động sản với chi phí rẻ và mức độ phủ sóng cao Đầu tiên, doanh nghiệp sẽ tìm mua data số điện thoại khách hàng, là một danh sách gồm các khách hàng tiềm năng có khả năng tài chính mạnh để mua nhà và phân phối xuống cho nhân viên môi giới để giới thiệu dự án Data tiềm năng thường được mua từ ngân hàng, cơ quan thuế, phòng Tài nguyên - môi trường, Ủy ban nhân dân, hệ thống cửa hàng, siêu thị, nhân viên nội bộ trong cơ quan ở khu vực lân cận dự án…
Về việc phát tờ rơi, cần chú ý rằng những khu vực tập trung khách hàng tiềm năng như: các khu vực nhà ở, ngã tư đường, công viên, các công ty, cơ quan lớn, trong bán kính từ 3 - 4km gần dự án Với quy mô dự án cao cấp, cũng cần đòi hỏi việc đầu tư về content
14 và biên soạn nội dung sao cho lôi cuốn, hấp dẫn Thiết kế đẹp mắt và chỉnh chu cũng góp phần không nhỏ vào việc thu hút khách hàng đến với dự án
2.2.3 Tham gia hội nhóm, triễn lãm, diễn đàn về bất động sản
Có thể đăng thông tin trên các website uy tín về bất động sản, các diễn đàn hội nhóm sẽ là nơi khách hàng có mối quan tâm đến sản phẩm có thể vào tham khảo ý kiến Nhân viên có thể đóng vai trò là chuyên gia cho lời khuyên và góp ý về các vấn đề mà khách hàng tiềm năng mong muốn giải đáp để tăng thiện cảm và uy tín ban đầu Từ đó, chúng ta có thể giới thiệu họ những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ Các triển lãm về nhà đất, bất động sản cũng rất tiềm năng để khai thác và mở rộng mối quan hệ với nhiều khách hàng tiềm năng Tại đây, chúng ta có thể trực tiếp gặp gỡ khách hàng, sử dụng tính giao tiếp và kết nối tăng khả năng chốt deal một cách hiệu quả hơn
2.2.4 Trực bàn tư vấn và tư vấn trực tiếp tại dự án Đây là hướng đi khi khách hàng có tìm hiểu nhất định về thông tin dự án và sàn giao dịch tư vấn của doanh nghiệp, họ có mong muốn đến tận nơi để xem xét Điều mà nhân viên cần làm là đứng trực tại văn phòng hoặc trước công trình, dẫn dắt họ đến tham khảo tại nơi đang xây dựng bất động sản Đây sẽ là cơ hội vàng để bạn thu hút, tư vấn sản phẩm và chốt sale một cách dễ dàng Tuy nhiên, cũng cần phải khéo léo chăm sóc khách hàng một cách chu đáo để có thể chốt được sale để không phải bỏ lỡ cơ hội về tay đối thủ khác.
HOẠCH ĐỊNH KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
Có một quy trình bán hàng hoàn thiện sẽ giúp các công ty bất động sản nói chung và Vinhomes nói riêng nâng cao độ hài lòng của khách hàng Để làm được điều đó, việc giao tiếp hiệu quả với khách hàng là ưu tiên hàng đầu Quy trình bán hàng bất động sản thường sẽ kéo dài hơn các mặt hàng khác do yêu cầu lượng thông tin lớn Các bên tham gia giao dịch bất động sản cần trao đổi thông tin chuyên sâu, đưa khách hàng đến tận nơi kiểm tra tài sản và làm các thủ tục pháp lý Bởi vậy, nếu không có tổ chức hợp lý, hành trình khách hàng có thể bị gián đoạn, gây khó chịu và chồng chéo thông tin
Quy trình bán hàng 8 bước cho dự án Vinhomes Grand Park:
Bước 1: Nghiên cứu và chuẩn bị sản phẩm
Chuẩn bị pháp lý ã Hồ sơ thuế của dự ỏn Vinhomes Grand Park: Cỏc nhõn viờn bỏn hàng cần chuẩn bị cho khách hàng các giấy từ chứng minh dự án đã hoàn thành nghĩa vụ thuế đối với nhà nước ã Giấy tờ liờn quan đến quyền sử dụng đất: Cú thể là giấy chứng nhận quyền sử dụng đất (sổ đỏ) hoặc giấy chứng nhận quyền thuê đất của chủ đầu tư Nhân viên bán hàng chuẩn bị đầy đủ các giấy tờ trên sẽ làm minh bạch các thông tin pháp lý của dự án, chứng minh dự án chủ đầu tư đang bán không bị thế chấp Ngân hàng ã Cỏc giấy từ liờn quan để xỏc thực dự ỏn Vinhomes Grand Park: Nhõn viờn bỏn hàng của Vinhomes cũng cần các chuẩn bị các giấy từ khác như giấy phép xây dựng hoặc quy hoạch chi tiết tỷ lệ 1/500 đã được phê duyệt, giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh của doanh nghiệp, hợp đồng mua bán căn hộ
Nghiên cứu và chuẩn bị sản phẩm
Cách tốt nhất để nâng cao giá trị bán cho BĐS của khách hàng, đó chính là khâu nghiên cứu kỹ càng cho nó Việc nghiên cứu này sẽ giúp Vinhomes có thể nhìn nhận thấy điểm đặc biệt của của dự Vinhomes Grand Park giúp gia tăng giá trị của nó
Bước 2: Xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng Đối với BĐS là một sản phẩm có giá trị cao và kén người mua Bởi vậy việc xác định đúng chân dung khách hàng tiềm năng là rất quan trọng Đối với Vinhomes hoạt động này sẽ giúp xác định đúng đối tượng khách hàng cần nhắm đến và marketing hiệu quả hơn Từ đó, rút ngắn thời gian bán hàng, nâng cao giá trị sản phẩm và đạt sự tin tưởng của khách hàng
Giai đoạn 1: Thu thập thông tin về khách hàng
Giai đoạn 2: Xử lý thông tin khách hàng
Sau khi thu thập thông tin từ các phương pháp khác nhau, sẽ có hai loại dữ liệu mà nhân viên bán hàng cần xem xét Sau đó là phân tích các thông tin để có hiểu biết sâu sắc về khách hàng và chia thành các phân khúc khách hàng khác nhau theo độ tuổi, giới tính, trình độ học vấn, nghề nghiệp, thu nhập,…
Giai đoạn 3: Vẽ chân dung khách hàng mục tiêu
Sau bước xử lý thông tin là bước quan trọng nhất là vẽ chân dung khách hàng Các thông tin bao gồm thông tin nhân khẩu học, thách thức và nỗi đau, mô tả hành vi,…
Bước 3: Xây dựng nội dung bán hàng và giá bán
Xây dựng nội dung bán hàng: Trong quy trình bán hàng cho dự án Vinhomes Grand
Park thì nội dung bán hàng cần được trau chuốt từ hình ảnh đến những câu văn hoàn chỉnh giúp người mua cảm nhận được điểm mạnh vượt trội của Vinhomes Quan trọng hơn, cần chỉ ra sự khác biệt của sản phẩm này Hiểu được chân dung khách hàng, những điểm mạnh của dự án Vinhomes Grand Park cần được gắn với những đặc điểm mà người mua có Ví dụ, đối với khách hàng có nhu cầu, mong muốn, khát khao với loại tài sản biệt thự Nội dung bán hàng cũng sẽ rất khác biệt với những người quan tâm tới chung cư hay nhà mặt đất
Xây dựng giá bán: Giá bán cũng rất quan trọng và cần được tiến hành song song với nội dung bán hàng Cách để đưa ra giá bán Vinhomes Grand Park hợp lý là phân tích và so sánh thị trường Có thể bắt đầu so sánh dựa trên một số khía cạnh như: Giá của các dự án khác, Các khoản đầu tư mà người mua cần phải trả khi mua các căn hộ, Các diện tích với tính năng đặc biệt làm tăng giá BĐS: sân vườn, bể bơi, khu nướng BBQ,… các hệ sinh thái khác của Vingroup, Giá trung bình trên thị trường của các căn cùng loại và tính năng cho mỗi mét vuông hay vị trí và tuổi của các căn hộ
Bước 4: Xây dựng mục tiêu và kế hoạch bán hàng
Thiết lập kế hoạch bán hàng cho nhân viên bán hàng của Vinhomes với mục tiêu đề xuất là: 1 giao dịch/tháng/NVBH Để đạt được 1 giao dịch thì cần phải có tối thiểu 4 khách hàng tiềm năng Để có được 4 khách hàng tiềm năng thì cần phải có ít nhất 12 khách hàng tham quan dự án Và để có được 12 khách hàng tham quan dự án thì cần hẹn gặp được 36 khách hàng Do đó thì cần có ít nhất 108 khách hàng chịu lắng nghe và có tương tác, tức là khách hàng quan tâm
Bước 5: Tiếp cận khách hàng và chăm sóc trước khi bán
Sau khi đã có trong tay nội dung và mục đích bán hàng, bước tiếp theo trong quy trình bán hàng chính là tiếp cận và chăm sóc khách hàng Với công nghệ hiện nay, việc tiếp cận khách hàng rất đa dạng Những điểm tiếp xúc đầu tiên mà khách hàng hướng tới thường là môi trường online Chính vì vậy, để tiếp cận nhiều hơn và nhanh chóng hơn với khách hàng, Vinhomes cần quảng cáo và truyền tải thông điệp trên các nền tảng số Một số kênh online mà Vinhomes có thể truyền tải nội dung bán hàng trên đó: Trang đích trên website của Vinhomes; mạng xã hội mà doanh nghiệp có (bao gồm: Facebook, Instagram, Pinterest hay Linkedin), trang giao bán bất động sản ( Các blog chứa thông tin BĐS cần nêu rõ cách liên lạc với công ty của bạn)
Với việc chăm sóc khách hàng trước khi bán, Vinhomes cũng có thể sử dụng công cụ phổ biến mà các công ty bất động sản hay sử dụng đó chính là cuộc gọi khám phá cơ hội (Cold-calling) Những mẫu kịch bản bán hàng qua điện thoại thu hút với những câu hỏi khéo léo giúp khơi gợi tiềm năng mua các căn hộ là điều mà Vinhomes sẽ tập trung
18 quan tâm Ngoài ra, khách hàng có thể chủ động gọi tới doanh nghiệp của bạn thông qua những thông tin được đăng tải trên mạng để tìm kiếm thêm thông tin
Bước 6: Tổ chức xem nhà
Sau khi đã liên hệ được với khách hàng thì nhân viên bán hàng của Vinhomes sẽ lên lịch hẹn và tổ chức cho khách hàng xem các căn hộ mẫu mà họ đang quan tâm Nhân viên cần lên lịch bao gồm thời gian, địa điểm, xe đưa đón khách đi xem nhà Đến nơi thì nhân viên bán hàng của Vinhomes cần nỗ lực thuyết phục khách hàng chốt được sản phẩm của mình, chỉ ra các đặc điểm nổi bật của sản phẩm
Bước 7: Chốt sales Ở bước này, các nhân viên bán hàng của Vinhomes phải xử lý những phản đối và kiến nghị của khách hàng về những thỏa thuận trong hợp đồng
Tâm lý của mỗi khách hàng là khác nhau Hơn nữa, tâm lý này còn khác nhau ở từng thời điểm Bởi vậy, nhân viên bán hàng của Vinhomes cần hiểu về nghệ thuật nắm bắt tâm lý khách hàng để tăng tỉ lệ chốt sales Bên cạnh đó các nhân viên bán hàng khác của Vinhomes cũng sẽ thông báo cho nhau về tình trạng người mua, điều này sẽ giúp họ tiết kiệm thời gian và tránh tiếp thị chồng chéo
Bước 8: Chăm sóc sau bán hàng
TỔ CHỨC BÁN HÀNG
Xây dựng kênh bán hàng phù hợp
1.1 Kênh bán hàng trực tiếp ( Lực lượng bán hàng bên trong công ty)
Vinhomes xây dựng kênh bán hàng trực tiếp với hệ thống bán hàng thông qua phòng kinh doanh và hệ thống sàn giao dịch bất động sản trực tuyến của Vinhomes với ứng dụng VinID tích hợp hệ sinh thái tiện ích của Vingroup Nền tảng bán hàng trực tuyến của Vinhomes sẽ đơn giản hóa quy trình mua nhà và cải thiện trải nghiệm của khách hàng bằng cách tăng cường tiếp xúc với thương hiệu thông qua tiếp thị kỹ thuật số và công nghệ chẳng hạn như thực tế ảo, công nghệ 4.0
1.2 Kênh bán hàng gián tiếp của Vinhomes: (lực lượng bên ngoài)
Vinhomes triển khai hình thức bán hàng gián tiếp thông qua đại lý, nhà phân phối Những đơn vị đã song hành với Vinhomes tại nhiều dự án khắp cả nước như Vietstarland, Liên minh HD Homes – Trường Phát, Liên minh Queen Land – Đất Xanh Miền Bắc, Liên Minh Phú Hưng – New Way, BigHomes Các đối tác chiến lược này đóng vai trò chủ lực trong hoạt động phân phối sản phẩm Bất động sản Vinhomes Sự góp mặt của các nhà phân phối F1 mang ý nghĩa quan trọng trong giai đoạn giúp Vinhomes phân phối các sản phẩm của mình.
Xây dựng cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp
2.1 Yêu cầu để xây dựng cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp
● Các hoạt động bán hàng được phân chia và sắp xếp theo chuyên môn lao động
● Tổ chức lực lượng bán hàng nên đảm bảo tính ổn định và liên tục trong nỗ lực bán hàng của doanh nghiệp
● Việc tổ chức lực lượng bán hàng cần đảm bảo tính hợp tác giữa các hoạt động
2.2 Xây dựng cơ cấu tổ chức bán hàng hỗn hợp
Theo khách hàng : Vì là loại hình sản phẩm có giá trị cao và đặc biệt, khách hàng sẽ có sự cân nhắc kỹ càng về cả chi phí, nhu cầu, các tiện ích xung quanh một cách rõ ràng và khác biệt Do đó, nhân viên kinh doanh BĐS phải thực sự tìm hiểu được nhu cầu và thông tin của họ rõ ràng, biết được họ thực sự cần gì và hiểu được những khó khăn của họ để đề xuất loại sản phẩm phù hợp
Theo sản phẩm: Tập đoàn Vingroup phát triển 3 dòng sản phẩm mang thương hiệu Vinhomes là Vinhomes Sapphire, Vinhomes Ruby, Vinhomes Diamond phục vụ theo phân khúc khách hàng khác nhau Vì kinh doanh dòng sản phẩm thuộc về lĩnh vực bất động sản, và đặc thù sản phẩm Vinhomes Grand Park là một dự án lớn, được mở bán theo từng phân khu với từng dòng sản phẩm nhất định Đòi hỏi nhân viên có thể chú trọng nắm bắt thông tin về sản phẩm được mở bán một cách hiệu quả
Theo khu vực địa lý: Thực tế, các dự án bất động sản sẽ được triển khai và xây dựng riêng biệt, trên địa bàn địa lý cụ thể và hướng tới khách hàng mục tiêu là những khách hàng sống xung quanh khu vực đó Để có thể thuận lợi trong quá trình bán hàng, và kiểm soát thông tin, nhu cầu và lối sống khách hàng phù hợp, Nhân viên bán hàng phải là người trực tiếp làm việc chuyên biệt về khu vực nào đó mà dự án đang rao bán
Mô hình này lấy cơ sở là các kết hợp các cách thức tổ chức bán hàng để thành lập các bộ phận hoạt động, làm sao cho việc thực hiện hoạt động bán hàng một cách phù hợp và hiệu quả nhất Bộ phận phụ trách sẽ có trách nhiệm hoạt động trên thị trường và sản phẩm nhất định dựa trên nhu cầu của từng khách hàng cụ thể
Nhiệm vụ của lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là tổng thể đội ngũ lao động trực tiếp của doanh nghiệp liên quan đến chào hàng, cung ứng hàng hóa và dịch vụ, phục vụ và chăm sóc khách hàng của một doanh nghiệp
2.3 Lực lượng bán hàng bao gồm:
Tổng giám đốc kinh doanh: Là người lãnh đạo thực hiện đầy đủ các chức năng chính của nhà quản trị, có khả năng quản lý, hoạch định chiến lược và kế hoạch công ty
Giám đốc bán hàng: Là cấp chỉ huy đại diện của công ty cụ thể cho một sản phẩm Giám đốc sản phẩm có vai trò then chốt trong cơ cấu quản trị bán hàng Trách nhiệm là quản lý đội ngũ bán hàng, đại diện của công ty với khách hàng và thị trường
Trợ lý : liên quan tới thư từ, quản lý ngân sách, xếp lịch công tác
Trưởng nhóm sản phẩm Vinhomes Ruby/ Vinhomes Diamond/ Vinhome Sapphire :
Quản lý, giám sát sản phẩm thuộc khu vực của mình
Nhân viên bán hàng: : Phụ trách bán hàng cho sản phẩm cụ thể.
Xác định nguồn tuyển, xây dựng tiêu chuẩn công việc và mô tả công việc của nhân viên kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh, giám đốc kinh doanh
3.1 Các nguồn tuyển dụng a Nguồn tuyển dụng bên trong
Nguồn nhân sự này còn được hiểu là tuyển dụng nội bộ, nhân sự được tuyển ngay trong doanh nghiệp, nhân viên có thể tự ứng cử hoặc cấp trên đề bạt Khi tổ chức có vị trí muốn tuyển dụng thì luôn ưu tiên cho người trong nội bộ Ưu điểm : Tuyển dụng nội bộ có tính hiệu quả chi phí cao hơn vì đây là những người đã làm việc trong công ty nên không cần tốn thêm khoản phát sinh nào để đăng tuyển trên các trang web tìm kiếm việc làm Hơn nữa, họ đã quen với văn hóa, công việc trong tổ chức nên sẽ tiết kiệm được thời gian đào tạo, quá trình làm việc không bị gián đoạn, hạn chế được những vấn đề, lỗi gặp phải khi làm việc Quản lý tuyển dụng sẽ dễ dàng truy cập vào hồ sơ của các nhân viên này, nắm rõ được thông tin cũng như khả năng làm việc, tinh thần trách nhiệm của họ ra sao
Nhược điểm: Cũng bởi là nguồn tuyển dụng nhân sự vốn có trong công ty nên hạn chế sự thay đổi về chất lượng lao động, không có thêm được nhiều nhân viên sáng tạo, mới mẻ và có những ưu điểm nổi bật Nếu những người này không hoàn toàn hợp tác với
22 lãnh đạo thì có thể gây mâu thuẫn nội bộ Bên cạnh đó còn có một số vấn đề liên quan khá nhạy cảm như thiên vị,
+ Tính chất nội bộ nên hình thức đăng tin cũng khá đơn giản, tổ chức sẽ thông báo cho nhân viên về vị trí còn trống qua in ấn, bản tin hoặc thư cá nhân Lý do của việc này là để liên lạc với nhân viên để trao đổi, tuyển chọn vào công việc mới
+ Các thông tin tuyển dụng phải được truyền đạt rõ ràng để nhân viên có thể tự đánh giá khả năng của mình và ứng tuyển
+ Tin đăng phải thật nổi bật, đảm bảo các nhân viên đều nhận được thông báo về quyết định của quản lý b Nguồn tuyển dụng bên ngoài Đây là những người bên ngoài tổ chức, mới đến tham gia ứng tuyển Người được tuyển từ bên ngoài sẽ có những nền tảng khác nhau như đến từ các trường đại học, cao đẳng, trường nghề, Ưu điểm: Hình thức này giúp công ty có được nguồn nhân lực chất lượng cao vì đã họ đã được sàng lọc qua quá trình tuyển dụng, có tính sáng tạo và kỹ năng cần thiết mà nhân viên hiện tại không có Thay đổi nguồn nhân lực cho công ty, sự đa dạng trong lực lượng lao động sẽ giúp kế hoạch, dự án, mục tiêu được thực hiện hiệu quả hơn
Nhược điểm :Nguồn tuyển dụng bên ngoài sẽ tốn thời gian đào tạo để người mới có thể quen được công việc Họ có thể ‘nhảy việc’ nhiều hơn, dễ tiết lộ bí mật nội bộ với đối thủ cạnh tranh Do được đăng tuyển lên các phương tiện khác nên việc sàng lọc hồ sơ cũng gặp nhiều khó khăn nhất định, đòi hỏi phía công ty cần hạn chế những lưu lượng truy cập không liên quan, chất lượng ứng viên kém
Phương thức tuyển dụng nhân lực:
+ Đăng tin tuyển dụng trên các trang web, group tìm việc làm chất lượng cao, miễn phí như: HRchannels.com , topCV, vieclam24h, vietnamwork,linked, glints…
+ Qua trung tâm môi giới việc làm
+ Đăng tin quảng cáo trên báo, trang mạng xã hội,
+ Qua dịch vụ tuyển dụng thuê ngoài RPO như: Talent Bold-RPO, Adeco,
3.2 Xây dựng tiêu chuẩn và mô tả công việc Đối với nhân viên bán hàng
Tiêu chuẩn: Đam mê kinh doanh, ham học hỏi, nhiệt huyết, tận tâm Có phương tiện làm việc Tuổi từ 21 – 40, không có kinh nghiệm sẽ được đào tạo
● Tìm kiếm và khai thác nguồn khách hàng tiềm năng
● Tư vấn cho khách hàng về các sản phẩm (căn hộ, nhà phố, đất nền, nghĩ dưỡng,…) và các công việc liên quan để chốt giao dịch thành công
● Phối hợp với đội nhóm để thực hiện chỉ tiêu doanh số
● Thực hiện giao dịch và hỗ trợ khách hàng theo dõi tiến độ thanh toán
● Chăm sóc khách hàng trước và sau khi bán hàng
● Lương cơ bản + Thưởng + Hoa hồng – Thu nhập cao nếu làm tốt
● Hoa hồng cao từ 50tr/giao dịch trở lên
● Thưởng nóng từ 10tr, 20tr,…100tr/căn
● Được đào tạo, training dự án, kỹ năng bán hàng
● Được hỗ trợ marketing online để tìm kiếm khách hàng
● Cùng nhiều chế độ khác…
3.2.2 Tiêu chuẩn và mô tả công việc của trưởng phòng kinh doanh
● Tốt nghiệp đại học chuyên ngành Quản trị kinh doanh hoặc tương đương
● Có chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản
● > 6 năm trong lĩnh vực bất động sản và > 3 năm ở vị trí quản lý tương đương
● Am hiểu thị trường bất động sản và sản phẩm tài chính, các nền tảng công nghệ, các quy trình liên quan là một lợi thế
● Có năng lực tư vấn, kỹ năng làm việc nhóm và khả năng phân tích , có kỹ năng quản lý, đàm phán và thương thảo
● Xây dựng và thiết kế các kế hoạch triển khai bán hàng, Quản lý và điều hành các hoạt động Kinh doanh, bán hàng, hỗ trợ nhân viên cấp dưới trong việc phân tích, tư vấn và chốt khách
● Tuyển dụng, đào tạo nhân viên mới, nâng cao phát triển lực lượng nhân viên bán hàng cũ
● Triển khai thực hiện chiến lược, kế hoạch kinh doanh theo chỉ đạo, đảm bảo doanh số theo KPIs được giao;
● Lương từ 10 – 30tr (theo năng lực) + Phụ cấp gửi xe + Hoa hồng ( từ 2 - 5%)
● Chế độ lương, thưởng riêng cho nhân viên gắn bó có thâm niên tại cty
● Thường xuyên tổ chức các buổi đào tào kỹ năng, chốt sale, bán hàng, kiến thức về Bất Động Sản…
● Được làm việc trong môi trường năng động, chuyên nghiệp và hiệu quả
● Được tham gia teambuilding, các hoạt động tập thể cùng công ty
● Du lịch định kì hàng năm 1 – 2 lần Đối với giám đốc kinh doanh
● Trên 03 năm kinh nghiệm đảm nhận vị trí Trưởng phòng/Giám đốc kinh doanh Bất Động Sản(quản lý team từ 20-30 nhân viên)
● Có kinh nghiệm quản lý đội ngũ nhân viên kinh doanh
● Am hiểu về thị trường bất động sản, đối thủ cạnh tranh
● Có khả năng hoạch định, tổ chức, xây dựng chiến lược và triển khai công việc
● Kỹ năng giao tiếp, đàm phán, giải quyết vấn đề tốt
● Xây dựng và triển khai chiến lược kinh doanh cho toàn khối, định hướng bán hàng, lựa chọn những dự án BĐS phù hợp Theo dõi tiến độ triển khai công việc
● Tham mưu cho TGĐ những đề xuất, ý kiến Phân tích và nghiên cứu để có những số liệu thống kê về thị trường, hướng phát triển BĐS, nghiên cứu thói quen đầu tư BĐS, mua bán BĐS của khách hàng thị trường…
● Đề xuất các kế hoạch tiếp thị hoặc MKT về sản phẩm phù hợp
● Gắn kết, thúc đẩy, khen ngợi tạo động lực cho anh chị em toàn khối
● Báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh của khối, và thái độ của nhân sự trong khối cho TGĐ vào ngày mùng 5 hàng tháng hoặc khi có yêu cầu
● Hoa hồng 10 - 12%, cơ chế leader
● Thưởng danh hiệu thi đua 2 lần/năm, Thưởng cuối năm, thưởng tết hấp dẫn
● Du lịch trong nước, nước ngoài đối với cá nhân đạt danh hiệu thi đua
4 Xây dựng chính sách động viên, huấn luyện lực lượng bán hàng Để thực hiện sứ mệnh là “Nơi hạnh phúc ngập tràn” của một công ty bất động sản hàng đầu Việt Nam, Vinhomes luôn nỗ lực mang đến những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất cho đối tác, khách hàng Để làm được điều này, một yếu tố không thể thiếu chính là việc đào tạo, huấn luyện, phát triển đội ngũ nhân viên Bởi với Vingroup, mỗi nhân viên đều là hình ảnh và đại diện cho cả Tập đoàn Đây là công tác được thực hiện thường xuyên tại công ty, cùng với mục tiêu phát triển bền vững, đầu tư vào xây dựng, đào tạo và phát triển đội ngũ chuyên gia giỏi trong lĩnh vực then chốt như bán hàng, đảm bảo quyền lợi và công bằng là vấn đề mà Vingroup đặc biệt chú trọng
Chính sách huấn luyện lực lượng bán hàng Vinhomes được triển khai thông qua
Chương trình đào tạo nhân viên với tên gọi “Vinhomes học tập” Đề ra chỉ tiêu đối với các cán bộ lãnh đạo, phải đào tạo cấp dưới tối thiểu 52 giờ/năm Trong khi đó, nhân viên 1 năm phải được đào tạo khoảng 100 giờ Mục tiêu cơ bản của chương trình đào
26 tạo là tăng cường kiến thức, nâng cao năng suất, tinh thần làm việc của nhân viên và đồng thời cải thiện quan hệ với khách hàng
Lộ trình chương trình đào tạo:
STT Nội dung Thời gian Địa điểm Hướng dẫn
- Giới thiệu về Vinhomes, hoạt động kinh doanh, nội quy công ty
- Trao đổi về lý do theo đuổi ngành bất động sản, tham gia Vinhomes, mong muốn và kế hoạch sắp tới
- Đào tạo một số kiến thức căn bản
Tại công ty( Khu Đô thị Vinhomes Grand Park,
- Đào tạo về sản phẩm 8h30-
Giám đốc hiện trường dự án
- Đi xem thực tế dự án 13h3-
Tại dự án Vinhomes Grand Park
- Đào tạo các kỹ năng bán hàng Cả ngày Tại công ty
Chỉ huy trưởng dự án
4 - Đào tạo về phẩm chất, thái độ cần thiết của chuyên viên bất động sản
8h30 - 12h00 Tại công ty Giám đốc dự án
5 - Giới thiệu về pháp lý bất động sản 8h30-
❖ Nội dung của chương trình đào tạo:
- Giới thiệu quá trình hình thành và phát triển của Vinhomes, mục tiêu, cơ cấu tổ chức và những người lãnh đạo chủ chốt hay cấu trúc tài chính, cơ sở vật chất, văn hóa doanh nghiệp, nội quy công ty, … và chính sách có liên quan
- Tạo sự hiểu biết về những sản phẩm bất động sản Vinhomes
- Cung cấp thông tin cần thiết về đặc điểm của khách và đối thủ cạnh tranh
- Học những nguyên tắc cơ bản của nghệ thuật bán hàng và nội dung cơ bản để thuyết trình về dự án
- Học phương cách phân chia thời gian làm việc với khách hàng, cách sử dụng công tác phí, làm báo cáo và hoạch định lộ trình có hiệu quả nhất
● Về kỹ năng: bao gồm các kỹ năng cơ bản, liên quan trực tiếp đến bán hàng chắc chắn là những kỹ năng mà bất cứ nhân viên nào đều cần được trang bị và rèn luyện thường xuyên
- Kỹ năng tìm kiếm khách hàng: thông qua các công cụ Marketing như Facebook Marketing; Google Adwords và một số kênh khác
- Kỹ năng giao tiếp, ứng xử trình bày, giới thiệu sản phẩm
- Kỹ năng lập kế hoạch
- Kỹ năng tư vấn khách hàng: Telesales hay gặp trực tiếp
- Kỹ năng giải quyết vấn đề, xử lý từ chối
- Kỹ năng đàm phán, thuyết phục, Kỹ năng chốt sale
- Kỹ năng chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp: Nắm bắt tâm lý khách hàng; đánh giá khách hàng
● Về phẩm chất, thái độ: trau dồi cho nhân viên bán hàng về sự đam mê công việc, khả năng chịu được áp lực công việc cao, về bản lĩnh dám chịu trách nhiệm trong công việc, đúng theo những giá trị cốt lõi mà Vinhomes nhắm đến…qua các buổi gặp
28 gỡ với các chuyên gia, những người có kinh nghiệm và thành công trong lĩnh vực bán hàng
❖ Chính sách động viên nhân viên bán hàng:
ĐÁNH GIÁ
Xác lập các tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả bán hàng
1.1 KPI dựa trên cơ sở kết quả bán ra (Key Performance Indicator)
KPI được thể hiện như một phần hoặc tỷ lệ trong tổng số chỉ tiêu bán hàng của công ty, được phân bổ cho một khu vực, nhóm bán hàng, một nhân viên bán hàng được thiết lập thành 1 mục tiêu phải đạt được trong một giai đoạn Cụ thể đặt ra các KPI cần
30 thiết sau: Doanh số bán hàng, Thị phần so với ngành, Lợi nhuận đạt được, Tổng đơn đặt hàng mà nhân viên bán hàng cần phải đạt được trong tháng/quý/năm, Lượng khách hàng ghé thăm
1.2 KPI dựa trên cơ sở hoạt động bán hàng
❖ Số khách hàng mà nhân viên kinh doanh tiếp cận được
❖ Kiến thức về sản phẩm của nhân viên bán hàng: Phải đảm bảo được giá, uy tín của thương hiệu
❖ Kỹ năng bán hàng của nhân viên bán hàng: Tạo ra được hiệu ứng cộng hưởng
❖ Chính sách bán hàng: Bán sản phẩm với số lượng và mức giá tốt hơn tại các dự án mới Nguồn lợi nhuận thuần thường xuyên tăng trưởng qua từng quý, năm.
Đánh giá hiệu quả bán hàng
2.1 Nhân viên bán hàng tự đánh giá về mình:
Bên phía Bộ phận Nhân sự sẽ gửi cho các nhân viên bán hàng một bảng biểu đánh giá mẫu Sau đó, nhân viên bán hàng sẽ dựa trên đó để đánh giá về các ưu/ nhược điểm của mình Từ đó đưa ra cam kết và những giải pháp thay đổi của mình cho công ty Bộ phận Nhân sự sẽ chịu trách nhiệm về phần hướng dẫn các nhân viên bán hàng tự đánh giá nhưng tránh áp đặt ý kiến lên nhân viên
2.2 Nhà quản trị bán hàng đánh giá nhân viên của mình
Cần tuân thủ các nguyên tắc sau khi đánh giá:
❖ Đừng để cảm xúc ảnh hưởng đến việc đánh giá
❖ Cần tách biệt giữa đánh giá kết quả công việc với đánh giá bản chất con người nhân viên
❖ Căn cứ vào mục tiêu, thẳng thắn nhìn nhận kết quả công việc
❖ Ghi nhận kết quả làm việc trước, đề xuất các giải pháp thay đổi sau
❖ Ý kiến nhận xét phải mang tính xây dựng
2.3 Thảo luận với nhân viên để có một bán đánh giá công minh
- Nếu có sự khác biệt trong 2 bản đánh giá, hãy đàm phán, phân tích để đi đến thống nhất
- Nhà quản trị cần khéo léo sử dụng kỹ năng đàm phán và giao tiếp để đánh giá đúng về kết quả làm việc của NV cũng như động viên, khích lệ họ trong công việc
Ngay sau cuộc đánh giá trực tiếp, Giám đốc BH cần thông báo chính thức cho NVBH về kết quả đánh giá và đưa ra các hoạt động như : Thưởng, các hình thức khen ngợi công khai, đề bạt, khích lệ và đề xuất họ các hoạt động khắc phục, cải thiện kết quả cho thời gian sau Ngoài ra còn có thể có các biện pháp tiêu cực: giáng chức, sa thải…
Hoạt động quản trị bán hàng hiện nay là mối quan tâm của mọi doanh nghiệp để mang lại lợi nhuận Thông qua việc tìm hiểu hoạt động quản trị bán hàng của Vinhomes, giúp chúng ta biết được sơ bộ về hoạt động bán hàng của công ty, cách công ty sử dụng chiến lược cấp chức năng để thực hiện hóa những chiến lược của công ty, quá trình quản trị nhân viên cũng như sứ mệnh, triết lý kinh doanh đã đề ra
Hiện nay, doanh nghiệp muốn phát triển cần quan tâm đến hoạt động quản trị bán hàng của mình Nhận thức rõ về tầm quan trọng của hoạt động bán hàng để có biện pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh
TÀI TÀI LIỆU THAM KHẢO
1 Vinhomes (2021) Thành phố thông minh - công viên nơi hội tụ công dân tinh hoa toàn cầu Truy cập từ https://grandpark.vinhomes.vn/
2 Vinhomes Blog (2021) Vinhomes Grand Park Mở bán the Beverly Solari Truy cập từ https://vinhomesgrandparkt.vn/
3 Vinhomes vn (28/07/2022) Tin tức kinh doanh: Công bố kết quả kinh doanh Truy cập từ https://vinhomes.vn/vi/taxonomy/term/823
4 Studypool Blog.(Tháng 11, 2022) Ma trận B.C.G của Vingroup Truy cập từ https://www.studypool.com/documents/5787376/ma-tran-bcg-cua-vingroup
5 Ma trận BCG Là Gì – Ví Dụ Ma Trận BCG Của Doanh Nghiệp (17/7/2019) Kỹ năng quản trị Truy cập từ https://kynangquantri.com/ma-tran-bcg-la-gi.html
6 Reehunt Blog (n.d.) Tin tức: Dòng diamond vinhomes grand park quận 9 khác biệt gì ? Truy cập từ https://reehunt.com/dong-diamond-vinhomes-grand-park/
7 Tá Lâm (23/11/2019) Thời sự: 6 khu chức năng của Khu đô thị sáng tạo phía Đông
TP.HCM Truy cập từ https://plo.vn/6-khu-chuc-nang-cua-khu-do-thi-sang-tao- phia-dong-tp-hcm-post550653.html
8 Phi Yến (17/06/2020) 5 cách tiếp cận khách hàng bất động sản chuẩn không cần chỉnh (Phần 2) Agent Blog Truy cập từ https://agent.rever.vn/blog/cach-tiep-can- khach-hang-bat-dong-san-0?gclid=Cj0KCQjw_7KXBhCoARIsAPdPTfic7- nhpDkZW60Fd2SuXSBTOXsvBY8pfOAGLfrKdbOJ3KiAlbGRuv4aAg8xEALw _wcB&gclsrc=aw.ds
9 Ngọc Tuấn (17/02/2022) Tuyển dụng chuyên viên kinh doanh bất động sản vinhomes tại tp.hcm [nvkd] Truy cập từ https://vinhomecitys.com/tuyen-dung- chuyen-vien-kinh-doanh-bat-dong-san-vinhomes-tai-tp-hcm/
10 HRchanels (21/01/2022) Cẩm nang tuyển dụng: Các nguồn tuyển dụng nhân sự hiện nay Truy cập từ https://hrchannels.com/uptalent/cac-nguon-tuyen-dung-nhan- su-hien- nay.html#:~:text=Ngu%E1%BB%93n%20tuy%E1%BB%83n%20d%E1%BB%A 5ng%20nh%C3%A2n%20s%E1%BB%B1%20l%C3%A0%20ph%E1%BA%A1m
%20tr%C3%B9%20m%C3%A0%20ng%C6%B0%E1%BB%9Di,nh%E1%BB%A