Tuy nhiên, quá trình cải cách và hội nhập sẽ làm cho mức độ cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn, nhất là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp dệt may Việt Nam với các doanh nghiệp dệt may nướ
NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
Khái niện chiến lược bán hàng
- Chiến lược bán hàng là những kế hoạch của doanh nghiệp bao gồm mục tiêu và cách thức triển khai hoạt động bán hàng nhằm phục vụ mục đích kinh doanh Chiến lược bán hàng sẽ cung cấp những mục tiêu cụ thể về doanh số, xác định quy trình bán hàng, giá trị của sản phẩm cũng như phân tích đối thủ cạnh tranh.
- Một chiến lược bán hàng hiệu quả sẽ có thể giúp doanh nghiệp định vị được thương hiệu cũng như giành được lợi thế cạnh tranh để thu hút khách hàng và tăng tỉ lệ chuyển đổi
- Hầu hết các chiến lược bán hàng đều bao gồm bản kế hoạch chi tiết về những hoạt động bán hàng cũng như những quy trình hiệu quả nhất do các nhà quản lý đề ra Trong bản kế hoạch đó, yếu tố khách hàng nên được đặt ở trung tâm Vì vậy, một chiến lược bán hàng sẽ không thể áp dụng được cho tất cả mọi doanh nghiệp, bởi mỗi nhóm khách hàng mục tiêu sẽ có những nhu cầu và những vấn đề khác nhau Do đó, chiến lược bán hàng đối với mỗi doanh nghiệp cũng sẽ khác nhau và được điều chỉnh để phù hợp với khách hàng mục tiêu
- Khi không áp dụng một chiến lược bán hàng cụ thể, các nhà quản lý và nhân viên kinh doanh sẽ đưa ra quyết định dựa vào những lợi ích trước mắt hoặc dựa vào cảm tính mà không hướng đến sự phát triển lâu dài của doanh nghiệp
- Để tạo nên những sự phát triển bền vững trong dài hạn cho doanh nghiệp, việc lên một chiến lược bán hàng hiệu quả và phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp là điều cần thiết Mục đích cuối cùng của việc xây dựng chiến lược bán hàng luôn là việc tăng doanh thu mà sản phẩm đó đem lại cho doanh nghiệp.
Tầm quan trọng của hoạch định chiến lược bán hàng
- Sau khi đã biết được định nghĩa về chiến lược bán hàng là gì, câu hỏi đặt ra là: Doanh nghiệp có cần thiết phải lên một chiến lược bán hàng phù hợp không?
- Với việc giúp doanh nghiệp phát triển trong dài hạn với những mục tiêu, quy trình và hành động cụ thể, việc xác định được một chiến lược bán hàng phù hợp là điều cần thiết. Ngoài ra, chiến lược bán hàng có thể giúp doanh nghiệp:
* Hiểu được khách hàng ở mỗi giai đoạn của hành trình mua hàng
- Nhu cầu của khách hàng mới và nhu cầu của khách hàng cũ là khác nhau Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng ở mỗi giai đoạn của hành trình mua hàng, doanh nghiệp cần thấu hiểu khách hàng và biết được họ cần gì
- Những khách hàng tiềm năng và quan tâm đến sản phẩm sẽ có nhu cầu tìm hiểu về các tính năng của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp Mặt khác, những khách hàng đã chi trả mua sản phẩm sẽ cần dịch vụ chăm sóc khách hàng và cần người hỗ trợ họ trong quá trình sử dụng sản phẩm.
- Khi có một chiến lược bán hàng phù hợp, doanh nghiệp sẽ thấu hiểu khách hàng hơn và có những cách tiếp cận khác nhau đối với mỗi nhóm khách hàng và ở mỗi giai đoạn của hành trình mua hàng Chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp đạt được kết quả tốt nhất trong việc hỗ trợ khách hàng, giúp tăng tỉ lệ chuyển đổi và tăng doanh số bán hàng.
* Xây dựng được đội ngũ nhân viên kinh doanh phù hợp
- Yếu tố con người luôn là yếu tố quan trọng trong mỗi chiến lược bán hàng Một đội ngũ nhân viên phù hợp sẽ góp phần triển khai chiến lược bán hàng hiệu quả Vì vậy, khi lên chiến lược bán hàng, doanh nghiệp sẽ biết mình cần gì và cần những ai
- Một đội ngũ nhân viên kinh doanh với chiến lược bán hàng phù hợp sẽ hoạt động theo một kế hoạch, được định hướng theo những mục tiêu và phương pháp cụ thể Với chiến lược bán hàng, doanh nghiệp có thể chiêu mộ những người đáp ứng được đúng những tiêu chí về kinh nghiệm và năng lực làm việc mà các nhà quản lý đề ra
- Khi xây dựng được một chiến lược bán hàng và sở hữu được đội ngũ nhân viên kinh doanh đủ năng lực, tất cả mọi người sẽ cùng hướng đến mục tiêu chung và hợp tác một cách hiệu quả để có thể đạt được mục tiêu bán hàng cũng như chung sức phát triển doanh nghiệp theo một định hướng lâu dài.
* Giành được lợi thế cạnh tranh
- Chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp đạt được lợi thế cạnh tranh bằng cách giúp các nhà quản lý cũng như nhân viên kinh doanh hiểu rõ về khách hàng của mình.
- Để xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả, chắc hẳn doanh nghiệp cũng như đội ngũ nhân viên đã xác định được chính xác đối tượng khách hàng mục tiêu cũng như nhu cầu, vấn đề mà họ gặp phải Khi lấy khách hàng làm trung tâm của việc xây dựng chiến lược bán hàng, doanh nghiệp sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh bởi khách hàng có thể hài lòng cũng như tin tưởng doanh nghiệp hơn khi họ được thấu hiểu
- Khách hàng chắc hẳn sẽ lựa chọn mua sản phẩm và là người ủng hộ trung thành với doanh nghiệp mà họ cảm thấy có giá trị và cung cấp cho khách hàng những giải pháp mà họ đang mong muốn Khi chiếm được trái tim khách hàng bằng một chiến lược bán hàng hiệu quả thì doanh nghiệp sẽ giành được lợi thế cạnh tranh hơn so với đối thủ – những người bỏ quên việc cần lên một chiến lược bán hàng phù hợp.
Nguyên tắc hoạch định chiến lược bán hàng
Nguyên tắc 1: Xác định môi trường doanh nghiệp
- Chiến lược bán hàng của doanh nghiệp chịu tác động bởi các yếu tố bên ngoài của doanh nghiệp và nội lực bên trong của doanh nghiệp Một chiến lược bán hàng hiệu quả là chiến lược xác định được mỗi đe dọa hay nguy cơ và khả năng đối phó với nguy cơ đó. Công việc đầu tiên của chiến lược bán hàng là nhìn nhận môi trường bên ngoài của doanh nghiệp để phát hiện những mối đe doạ và thách thức trong hoạt động bán hàng Để làm được điều này doanh nghiệp có thể thực hiện những nhiệm vụ sau:
- Lập một nhóm gồm các nhà điều hành từ cấp tổ trưởng, trưởng nhóm, trường khu vực đến giảm đốc bán hàng và các nhân viên có kinh nghiệm trong hoạt động bán hàng. Nhiệm vụ của nhóm này là xác định những mối đe dọa và cơ hội trong bán hàng của doanh nghiệp Tránh lấy ý kiến cá nhân của một người bán hàng giỏi hay kinh nghiệm thành đạt đã qua
- Thu thập ý kiến phản hồi, những quan điểm và bán hàng từ khách hàng, nhà cung cấp và các chuyên gia trong bản hàng.
- Xác định môi trường kinh tế mà doanh nghiệp đang hoạt động những yếu tố ảnh hưởng đến môi trường bên ngoài của doanh nghiệp như thay đổi về chính sách phát triển nền kinh tế, quy định của pháp luật
- Đánh giá nội lực của công ty, khả năng ứng phó với đối thủ cạnh tranh để tạo lợi thế. Trong binh pháp của Tôn Tử: biệt người biệt tài trăm trận trăm thắng"
- Xác định những nguồn lực nào của doanh nghiệp là khi thi công trở nào trong hoạt động bán hàng?
Nguyên tắc 2: Xác định nguồn lực, năng lực thực hiện và chính sách của doanh nghiệp
- Đánh giá năng lực của lượng bán hàng
- Đánh giá tình hình tài chính của công ty.
- Khả năng đáp ứng và chính sách chi tiêu nội bộ.
Nguyên tắc 3: Xác định cơ hội và thách thức
- Xem xét mức độ ưu tiên cho các mối đe doạ và cơ hội (SWOT) Thảo luận đánh giá và quyết định thực hiện các mối đe doạ và cơ hội đó bằng cách:
- Đề ra giải pháp thay thế, ứng phó tình huống - Rà soát các tình huống phát sinh và các giả định xảy ra.
- Kiểm tra tất cả số thông tin bị thiếu, đánh giả thông tin tốt và sử dụng thông tin đó.
- Xem xét chặt chẽ các lựa chọn chiến lược trong vị trí ưu tiên sau khi có sự nhất chí của các chuyên gia bán hàng.
Nguyên tắc 4: Phối hợp với hoạt động hỗ trợ bán hàng
- Theo Michael Poter: chiến lược còn hơn một bản kế hoạch chi tiết chinh phục khách hàng; Chiến lược liên quan đến việc phối hợp các hoạt động hỗ trợ bán hàng thành một chuỗi mắt xích hỗ trợ lẫn nhau, điều này rất hữu hiệu trong việc ngăn chặn đối thủ bắt chước
Ví dụ: Chiến lược của hãng hàng không Southwest Airlines là xoay vòng chuyển bay nhanh Chiến lược này cho phép Southwest Airlines thường xuyên khởi hành và tận dụng tốt hơn các vật dụng đắt tiền trang bị trên máy bay, ngoài ra còn thực hiện được mục tiêu chi phí thấp nhằm thu hút và tạo tiện ích cao cho khách hàng như bay tối, không phục vụ bữa ăn, chỉ nhận hành lý xách tay.
Quy trình hoạch định chiến lược bán hàng
BƯỚC 1: XÁC ĐỊNH TẦM NHÌN, SỨ MẠNG, MỤC TIÊU
- Khái niệm: Có thể hiểu đây là một thuật ngữ hướng về tương lai Cụ thể hơn, tầm nhìn ở đây là hình ảnh, là sự tiêu chuẩn, cũng như là hình tượng độc đáo, là lý tưởng được đặt trong tương lai mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng sẽ hướng đến và nắm bắt, biến chúng thành hiện thực Nói chung, tầm nhìn là yếu tố giúp doanh nghiệp xác định được con đường trong tương lai.
+ Là nguồn cảm hứng và động lực
+ Nó thường không chỉ mô tả tương lai của doanh nghiệp mà còn mô tả tương lai của toàn ngành/lĩnh vực doanh nghiệp đó đang kinh doanh Nó thậm chí còn tạo ra xu thế ảnh hưởng tới sự phát triển chung của toàn xã hội.
+ Bước 1: Tập hợp những người cần thiết Nhóm “xây dựng tầm nhìn” thường gồm có những người sáng lập công ty, các quản lý và những nhân vật then chốt được định hướng bởi một nhà tư vấn đóng vai trò người hướng dẫn thường là một người giàu kinh nghiệm và không có định kiến Việc xây dựng tầm nhìn thường được mặc định xem là việc của người sáng lập Tuy nhiên việc mời gọi những nhân vật quan trọng sẽ giúp cho mọi người cảm thấy “ồ, đây đúng là business của tôi, tôi đã tham gia vào những buổi họp quan trọng nhất để định nghĩa công ty của mình”.
+ Bước 2: Suy nghĩ về các mục đích của công ty và sắp xếp lại Người tham gia sẽ được hỏi câu hỏi trọng tâm: “Khách hàng đánh giá cao điều gì từ công ty? Điều gì khiến khách hàng đến với công ty?” Từ những câu trả lời của mọi người tham gia, người chủ trì cuộc họp sẽ kết nối các ý tưởng thành một hình minh họa được sắp xếp rõ ràng từ đó kết nối tất cả ý tưởng lại một cách có tổ chức Hỏi họ xem trong các ý tưởng này, điều gì có thể làm ngay, điều gì có thể làm trong dài hạn, điều gì cần chú trọng và điều gì làm nên sự độc đáo của công ty Từ đây khái niệm về Tầm nhìn công ty của bạn sẽ sớm hình thành.
+ Bước 3: Tổng hợp thành phát biểu Tầm nhìn Bước này thường đòi hỏi nhiều thời gian nhất Người hướng dẫn có thể yêu cầu nhóm tham gia đưa ra một vài phát biểu, chọn lựa ra những từ khóa “đắt giá”, và hình thành một phát biểu khác được tổng hợp từ những câu trước đó Ở giai đoạn này, cần lập một nhóm nhỏ hơn, quyết đoán hơn để chọn lựa và tinh giản câu phát biểu cho đến khi mọi người đều cảm thấy như “được khai sáng” vớiTầm nhìn này. trong công ty Đó là cách duy nhất để Tầm nhìn thật sự sống trong một tổ chức Hãy biến nó thành “của mình”, chứ không chỉ là “vĩ đại”.
- Khái niệm: Sứ mệnh là kế hoạch bạn cần phải làm để đi tới Tầm nhìn Sứ mệnh tập trung vào hiện tại Nó xác định rõ khách hàng, các quy trình quan trọng và định hướng cho biết mức độ hoạt động cần triển khai.
+ Tạo ra tiếng nói chung, là trung tâm điểm để mọi người đồng tình với mục đích và phương hướng của doanh nghiệp.
+ Đảm bảo sự nhất trí về mục đích trong nội bộ doanh nghiệp.
+ Tạo điều kiện để chuyển mục đích của doanh nghiệp thành mục tiêu thích hợp, chuyển mục tiêu thành các chiến lược và biện pháp hoạt động
+ Phân biệt doanh nghiệp này với những doanh nghiệp khác.
+ Tạo cơ sở cho việc lựa chọn đúng đắn các mục tiêu và các chiến lược của doanh nghiệp.
+ Cung cấp một cơ sở hoặc tiêu chuẩn để phân phối các nguồn lực của doanh nghiệp. + Tạo lập và củng cố hình ảnh của doanh nghiệp trước công chúng, tạo sự hấp dẫn đối với các đối tượng hữu quan (khách hàng, nhà cung cấp, ngân hàng, nhà nước…).
- Phương pháp xây dựng: Phải xác định rõ các yếu tố sau:
+ Khách hàng: ai là người tiêu thụ sản phẩm của công ty?
+ Sản phẩm/dịch vụ: của công ty là gì?
+ Hình ảnh cộng đồng: đây có phải mối quan tâm chủ yếu của công ty không?
+ Thị trường: của công ty ở đâu?
+ Công nghệ: công ty sử dụng công nghệ gì và công nghệ có là mối quan tâm hàng đầu của công ty không?
+ Vấn đề sống còn, phát triển và khả năng sinh lời: công ty có quá ràng buộc với những mục tiêu kinh tế hay không?
+ Triết lý: đâu là niềm tin cơ bản, giá trị, nguyện vọng và các ưu tiên triết lý của công ty?
+ Tự đánh giá: năng lực đặc biệt hay ưu thế cạnh tranh của công ty là gì?
+ Quan tâm đối với nhân viên: thái độ của công ty đối với nhân viên như thế nào?
Giá trị cốt lõi -Hiện tại
- Khái niệm: Là hệ thống những quy tắc hướng dẫn mang tính thiết yếu và lâu dài, ảnh hưởng đến quyết định và hành động của một tổ chức Điều đó có nghĩa khi nhiệm vụ và kế hoạch của doanh nghiệp thay đổi thì giá trị cốt lõi vẫn được giữ lại.
+ Giúp định hướng, định hình được hình ảnh, văn hóa, đạo đức công ty, doanh nghiệp Một giá trị cốt lõi có tính rõ ràng, mạnh mẽ sẽ tạo nên tiềm lực bên trong lẫn bên ngoài vô cùng mạnh mẽ và lớn lao Đồng thời, đó còn là bước đệm cho sự phát triển của mỗi công ty, doanh nghiệp.
+ Củng cố quyết định cho mỗi công ty, doanh nghiệp Bất kỳ một quyết định nào sẵn sàng lên tiếng xin lỗi, chịu tránh nhiệm, khắc phục hậu quả và không bao giờ trốn tránh trách nhiệm.
+ Giúp khách hàng, đối tác nhận diện công ty, doanh nghiệp một cách rõ ràng và chi tiết hơn Thông qua giá trị cốt lõi, khách hàng, đối tác sẽ biết bạn đang làm gì, hướng đến những giá trị gì.
+ Công cụ tuyển dụng cực kì hiệu quả Bởi lẽ, trên thực tế, hầu hết các ứng viên đều khá quan tâm đến hình ảnh công ty, giá trị đạo đức và bản sắc văn hóa của công ty Ngoài là công cụ tuyển dụng, giá trị cốt lõi còn tạo nên nền tảng trong việc giữ chân các nhân viên.
+ Hỗ trợ giải quyết khủng hoảng của công ty nhanh chóng nhất Khủng hoảng là điều không thể tránh khỏi ở các công ty, doanh nghiệp, chỉ một sơ suất nhỏ cũng có thể dẫn đến khủng hoảng Tuy nhiên, khi đã xây dựng một giá trị cốt lõi mạnh mẽ, có thương hiệu riêng thì sẽ là cứu cánh tuyệt vời để công ty, doanh nghiệp giải quyết khủng hoảng.
+ Tôn trọng những giá trị ngầm: Giá trị văn hóa doanh nghiệp cũng như một hình ảnh của người lãnh đạo, đó như quyết định, cách hành xử theo tiêu chuẩn mà bạn đã đặt ra để nhân viên noi theo Nếu các giá trị ngầm định này bạn tạo ra không phù hợp với giá trị chung để phát triển doanh nghiệp thì chắc chắn sẽ có những xung đột, mâu thuẫn trong nội bộ công ty Chính vì vậy yếu tố tiên quyết để tạo lập giá trị cốt lõi là bạn phải công nhận những giá trị hiện có.
+ Xây dựng giá trị cốt lõi nên tập trung vào một tiền đề trọng tâm:
+ Đặt mục tiêu cho những giá trị cốt lõi: Một doanh nghiệp muốn xây dựng bộ giá trị cốt lõi xuất sắc thì cần dựa vào tiền đề có sẵn, mục tiêu cụ thể Doanh nghiệp có thể tham khảo một số ý sau như chất lượng, đổi mới, vui nhộn, cạnh tranh và thách thức, tạo ra một hãng hàng không đáng mến Nhà lãnh đạo có thể đưa ra mục tiêu cụ thể để khi nhìn vào giá trị cốt lõi có thể đưa ra ngay một vài nhận định.
PHÂN TÍCH HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG BÁN HÀNG TẠI TỔNG CÔNG TY DỆT MAY PHONG PHÚ
GIỚI THIỆU TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT MAY PHONG PHÚ
1 Thông tin chung về Tổng Công ty Cổ phần dệt may Phong Phú
- Tên công ty: Tổng Công ty Cổ phần dệt may Phong Phú
- Địa chỉ: 48 Tăng Nhơn Phú, KP3, P Tăng Nhơn Phú B, TP Thủ Đức, TP HCM, Việt Nam
- Ngành nghề kinh doanh: Dệt, May Đảng và Nhà nước trao tặng danh hiệu Anh hùng Lao động và là doanh nghiệp hoàn thiện chuỗi sản xuất khép kín hàng đầu Tập đoàn Dệt May Việt Nam
- Tiền thân của Tổng Công ty CP Phong Phú là Khu Kỹ nghệ Sicovina - Phong Phú trực thuộc Công ty kỹ nghệ Bông vải Việt Nam Nhà máy đặt viên đá đầu tiên xây dựng ngày 14/10/1964 và chính thức đi vào hoạt động năm 1966, do chính quyền Sài Gòn cũ trực tiếp quản lý.
- Tại thời điểm đó, Sicovina - Phong Phú là một nhà máy có quy mô nhỏ gồm 3 xưởng sản xuất (Sợi - Dệt - Nhuộm), với tổng số CB.CNV hơn 1.050 người Sản phẩm chủ yếu là sợi và một số mặt hàng vải như Satin, Batist, Crèstone, Khaki, vải xiêm, vải ú đen… cung cấp phần lớn cho quân đội và một ít bán về các vùng nông thôn.
- Nhà máy ban đầu với 40.000m2 cơ xưởng trên một thửa đất rộng 17 mẫu tại làng Tăng Nhơn Phú thuộc quận Thủ Đức bên cạnh Xa Lộ - nay là Phường Tăng Nhơn Phú B, quận
- Sau giải phóng (ngày 30/04/1975), nhà máy được đổi tên thành Nhà máy Dệt Phong Phú Nhà nước giao cho CB.CNV nhà máy tiếp quản và duy trì sản xuất Trong những năm 1980, sản phẩm của nhà máy chủ yếu là vải bảo hộ lao động và calicot giao cho Liên
Xô theo kế hoạch của Nhà nước Sau đó, nhà máy sản xuất vải jeans, sợi polyester và sợi Peco Suốt chặng đường từ năm 1976 - 1985, Nhà máy Dệt Phong Phú là một trong những đơn vị liên tục hoàn thành và hoàn thành vượt mức các chỉ tiêu kế hoạch Nhà nước giao, bình quân mỗi năm vượt mức kế hoạch từ 10 - 15%
- Từ năm 1986 đến năm 2002, thực hiện chính sách đổi mới của Đảng và Nhà nước, CB.CNV Phong Phú đã chung sức, chung lòng đưa công ty từng bước phát triển đi lên vững chắc, luôn là đơn vị dẫn đầu ngành dệt may Việt Nam Sản phẩm trong giai đoạn này ngoài vải, sợi, Phong Phú còn phát triển mặt hàng khăn bông, vải katé sọc, vải jeans, liên doanh với Tập đoàn Coats của Vương quốc Anh sản xuất chỉ may.
- Từ năm 2003 đến nay, Phong Phú đã có những bước phát triển vượt bậc về mọi mặt - doanh thu, tốc độ tăng trưởng, lợi nhuận, nộp ngân sách, chăm lo đời sống vật chất tinh thần CB.CNV… Dệt may là lĩnh vực cốt lõi, Phong Phú liên kết với các đơn vị trong và ngoài ngành dệt may trên khắp cả nước phát triển thêm nhiều sản phẩm, dịch vụ chất lượng cao
- Đầu năm 2006, được sự chấp thuận của lãnh đạo Tập đoàn Dệt May Việt Nam và Bộ Công Nghiệp (nay là Bộ Công Thương), Phong Phú đã mạnh dạn xây dựng đề án chuyển đổi cơ cấu tổ chức thành Tổng công ty hoạt động theo mô hình Công ty mẹ - Công ty con Căn cứ yêu cầu phát triển, quy mô và tình hình thực tế hoạt động của Phong Phú, Thủ tướng Chính phủ đã phê duyệt và cho triển khai thực hiện đề án chuyển đổi cơ cấu tổ chức thành Tổng Công ty Ngày 11/01/2007, Bộ trưởng Bộ Công Nghiệp đã ra quyết định số 06/2007/QĐ-BCN thành lập Tổng Công ty Phong Phú Việc cải tiến chuyển đổi cơ cấu tổ chức quản lý Tổng Công ty hoạt động theo mô hình Công ty mẹ - Công ty con tạo nên sự liên kết bền chặt, xác định rõ quyền lợi, trách nhiệm về vốn và lợi ích kinh tế giữa công ty mẹ Phong Phú với các công ty con Qua đó, tăng cường năng lực sản xuất, tiếp thị, cung ứng, nghiên cứu, đào tạo… tạo điều kiện để Phong Phú phát triển thành đơn vị kinh tế mạnh đủ sức cạnh tranh và hội nhập với nền kinh tế trong khu vực và thế giới.
- Trong năm 2007 - 2008, Tổng Công ty đã cổ phần hóa và chuyển đổi xong các hệ thống sản xuất Tiếp theo lộ trình, với mục tiêu tự chủ hơn về nguồn vốn quản lý, tìm kiếm cơ hội để đa dạng hóa sản xuất kinh doanh, Phong Phú đã triển khai cổ phần hóa Tổng công ty mẹ và tổ chức thành công đại hội đồng cổ đông lần đầu ngày 15/01/2009 Có thể nói, đây là một bước ngoặt lớn trong quá trình phát triển của Phong Phú.
- Năm 2014, Tổng công ty tái cấu trúc, hoàn thiện chuỗi cung ứng khép kín từ sợi - dệt - nhuộm - may, đón đầu các hiệp định thương mại tự do, gia tăng nội lực doanh nghiệp và tăng tốc đầu tư.
- Phong Phú nghiên cứu đầu tư và phát triển dây chuyền khép kín sản xuất vải denim dệt kim và liên tục nghiên cứu những sản phẩm đặc biệt, mang tính khác biệt cao tại Nha Trang, nhà máy đi vào hoạt động vào quý 1 năm 2017.
- Hiện nay, Phong Phú không ngừng đổi mới, phát triển lớn mạnh, tùy theo từng giai đoạn phát triển mà Tổng công ty có những định hướng chiến lược riêng, linh hoạt, tận dụng những ưu thế của thị trường và nguồn lực, liên tục giữ vững vị thế hàng đầu Tập đoàn Dệt May Việt Nam.
3 Cơ cấu, tổ chức bộ máy của Tổng Công ty Cổ phần dệt may Phong Phú.
4 Tình hình hoạt động kinh doanh của Tổng công ty Cổ phần dệt may Phong Phú
- Tổng Công ty Cổ phần dệt may Phong Phú luôn công bố thông tin cần đến các nhà đầu tư, cổ đông, đối tác chiến lược của công ty, thông qua những báo cáo tài chính, kết quả kinh doanh, rất cụ thể và chi tiết dưới dạng file PDF tại đường link: http://www.phongphucorp.com/shareholder/bao-cao-tai-chinh.html
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT MAY PHONG PHÚ
1.Thực trạng hoạch định chiến lược bán hàng của Tổng Công ty Cổ phần dệt may Phong Phú
- Tầm nhìn: Trở thành doanh nghiệp kinh tế hùng mạnh hàng đầu, Phong Phú chuyên sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực dệt may.
- Sứ mệnh: Nâng cao tiềm lực kinh tế và chất lượng cuộc sống cộng đồng thông qua việc cung ứng các sản phẩm dịch vụ có chất lượng vượt trội.
+ Tạo ra một môi trường làm việc an toàn về mọi mặt và mang lại hiệu quả cao.
+ Đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng bằng tất cả các giải pháp.
+ Hợp tác, phát triển đi cùng trách nhiệm với cộng đồng.
2.Nhận xét, đánh giá hoạch định chiến lược bán hàng của Tổng Công ty Cổ phần dệt may Phong Phú
- Tập trung và phát huy vào những thế mạnh sẵn có
+ Các Hiệp định CPTPP, FTA mang lại nhiều cơ hội cho doanh nghiệp Việt Nam nhưng cũng đặt ra những sức ép về cạnh tranh ở những khu vực và thế giới Vì vậy, để tận dụng cơ hội và giảm thiểu thách thức, Phong Phú định hướng thu hẹp lại một số lĩnh vực không phải là thế mạnh để phản ứng nhanh với thị trường, đồng thời tập trung đẩy mạnh đầu tư những ngành nghề cốt lõi, phát triển thận trọng trong điều kiện thị trường nhiều biến động Cụ thể năm 2019, Tổng Công ty CP Phong Phú lấy chuổi sản xuất cung ứng “ Sợi – Dệt – Nhuộm – May hoàn tất” làm nền tảng, tập trung vào thế mạnh ngành sợi phục vụ cho ngành dệt và chỉ may, tăng sản lượng chỉ may và sản xuất chỉ may có cường lực cao, tiếp tục duy trì ngành vải denim và phát triển chuỗi công ứng denim cùng đối tác…
+ Còn đối với ngành khăn bông, Phong Phú hợp nhất ngành khăn của Tổng Công ty với công ty Cổ phần Dệt may Quảng Phú, thành lập Công ty CP Dệt may Gia dụng Phong Phú, mục tiêu hợp nhất trở thành một trong những công ty sản xuất gia dụng hàng đầu của Việt Nam.
+ Ngoài ra, Phong Phú còn thực hiện nhiều hoạt động củng cố nội lực thông qua công cụ quản trị nội bộ, đầu tư tự động hóa, ứng dụng công nghệ mới vào sản xuất, thực hiện tiết kiệm chí phí, phát động phong trào thi đua Phong Phú Got Talent Trong năm qua, Phong Phú đã phát triển sản phẩm mới trên 250 mặt hàng khăn, trên 150 mặt hàng vải và hàng trăm mẫu sợi Fancy cho thị trường nội địa và xuất khẩu Di dời dây chuyền denim ra Nha Trang (tỉnh Khánh Hòa) và đưa vào hoạt động ổn định.
+ Đặc biệt, Phong Phú đã nghiên cứu và tung ra thị trường mẫu khăn sản xuất từ sợiLAPYARN Đây là loại sợi mới lần đầu tiên có mặt trên thị trường, thay thế sợi Nontwist với những tính năng vượt trội như: Mềm mại, hạn chế tình trạng bụi bông, thấm hút,
+ Hiện nay, Phong Phú với lợi thế chuỗi cung ứng khép kín từ sợi – dệt – nhuộm- may đã thông qua các ngành sản xuất của mình chủ động về nguồn cung nguyên liệu, đồng thời cung cấp cho thị trường những sản phẩm chất lượng cao với mẫu mã đa dạng.
+ Với những nỗ lực đó, trong 6 tháng đầu năm 2019, tổng doanh thu của Tổng Công ty đã đạt 1.934 tỷ đồng, lợi nhuận đạt 105 tỷ đồng, tạo việc làm và tăng thu nhập ổn định cho trên 4.000 người lao động Kim ngạch xuất khẩu đạt 24,4 triệu USD, trong đó khăn chiếm 67%, sợi chiếm 12,3%, may mặc chiếm 18% và vải chiếm 2%.
+ Ông Phạm Xuân Trình – Tổng Giám đốc Phong Phú cũng cho biết, trong 6 tháng còn lại của năm 2019, Tổng Công ty CP Phong Phú tiếp tục tập trung đẩy mạnh các mục tiêu cho các giải pháp dệt may trong giai đoạn mới như: máy móc và công nghệ, giải pháp quản trị, khả năng vận hành nhằm đáp ứng sản phẩm cạnh tranh về giá, ổn định chất lượng, sản xuất gắn liền với môi trường, giao hàng nhanh, giảm phụ thuộc vào lao động…
+ Cùng với đó, về thị trường, Tổng Công ty tiếp tục cũng cố và phát triển các thị trường xuất khẩu truyền thống như Nhật Bản, Trung Quốc, Hàn Quốc, Asian,… Đồng thời tận dụng các FTA, mở rộng thị trường các nước khối TPP, tăng cường xuất khẩu vào các thị trường mà Việt Nam đang có lợi thế cạnh tranh như Bắc Mỹ và Úc.
- Đặt lợi ích người lao động lên hàng đầu
+ Bên cạnh sản xuất kinh doanh có hiệu quả, trong những năm qua, Tổng Công ty CP Phong Phú luôn quan tâm chăm lo tốt và đặt lợi ích của người lao động lên hàng đầu Cụ thể, như thực hiện Dự án trồng rau sách để phục bữa cơm giữa ca cho toàn thể CBCNV, xây dựng Khu chung cư Nhân Phú – nhà ở cho cán bộ, công nhân viên với mức giá ưu đãi; Khách sạn Dulys cho công nhân tại TP Đà Lạt; tổ chức nhiều đợt bán hàng giảm giá cho công nhân, khám sức khỏe định kỳ, phát động quỹ tương thân tương ái nhằm chia sẻ với anh chị em CB.CNV có hoàn cảnh khó khăn trong cuộc sống.
+ Bên cạnh đó, Tổng Công ty còn duy trì và phát huy hơn nữa những hoạt động thường niên như: Tổ chức liên hoan mừng Xuân cho CB.CNV, chăm lo tết cho người nghèo vàCB.CNV đón tết xa nhà, tổ chức xe đưa đón cán bộ về quê đón tết cùng gia đình, tổ chức chương trình 8/3 cho nữ CB.CNV, liên hoan học sinh giỏi và tết trung thu cho các cháu thiếu nhi là con CB.CNV…
+ Được biết, năm 2019, mức thưởng Tết cho toàn thể CB.CNV Tổng Công ty là 16.500.000 đồng/người Thu nhập bình quân năm 2018 đạt 9.090.000 đồng/tháng/người, vượt chỉ tiêu Nghị quyết Hội nghị Người lao động 2018 đề ra./.
- Chương 2 đã đưa ra cái nhìn toàn diện về các yếu tố ảnh hưởng đến tình hình sản xuất kinh doanh và thực trạng của Tổng Công ty Cổ phần dệt may Phong Phú kết quả của những phân tích các yếu tố trong môi trường tại doanh nghiệp có thể thấy được việc định hướng phát triển và công tác hoạch định chiến lược của Công ty chưa thực sự được quan tâm đúng mức Điều này đã gây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh.
Ý KIẾN ĐÓNG GÓP VỀ LẬP KẾ HOẠCH CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT MAY PHONG PHÚ
TY CỔ PHẦN DỆT MAY PHONG PHÚ.
+ Cải thiện năng suất: Việc cải thiện năng suất có thể thực hiện bằng hai cách Thứ nhất, giảm chi phi bằng cách hạ chi phi trực tiếp và gián tiếp (chi phí cho nhân lực, nguyên vật liệu, năng lượng, nguồn cung cấp, hợp lý hóa quá trình kinh doanh, áp dụng khoa học công nghệ mới) Đây là cách mà Công ty đang thực hiện nhưng vẫn chưa đem lại hiệu quả cần thiết và ảnh hưởng không tốt trong dài hạn Vì thế cần áp dụng thêm những biện pháp mới là tăng năng suất sản xuất bằng việc sử dụng tài sản về tiền bạc và hiện vật (trang thiết bị, cơ sở hạ tầng ) một cách hiệu quả hơn Thay vì cắt giảm sản xuất và để máy móc bỏ trống Công ty có thể liên kết với các Công ty khác nhằm chia sẻ hợp đồng hoặc có thể cho các Công ty thuê cơ sở hạ tầng Tránh việc cơ sở hạ tầng, máy móc bị bỏ trống làm tăng chi phí nhưng không đem lại hiệu quả cho Công ty.
+ Chiến lược phát triển: Phương diện thứ hai của chiến lược tài chính để có thể tăng doanh thu và có lợi nhuận cao, phương diện này cũng có thực hiện bằng cách mở rộng thị trường, mở rộng đối tác, phát triển sản phẩm mới có lợi thế cạnh tranh Mở rộng quy mô kinh doanh, đầu tư thiết bị hiện đại, đa dạng sản phẩm và mẫu mã đáp ứng các yêu cầu của khách hàng để tăng thêm doanh thu và lợi nhuận và chủ động hơn cho việc thu xếp vốn phục vụ kinh doanh Vì vậy yếu tố tài chính sẽ được đảm bảo cả về phương diện dài hạn (phát triển) và ngắn hạn (năng suất).
- Về mặt khách hàng: Lựa chọn giải pháp khách hàng toàn diện, cung cấp các sản phẩm, dịch vụ chất lượng cao, mở rộng quan hệ hợp tác với các đối tác trong và ngoài nước. Xác định rõ các bộ phận khách hàng tiềm năng mà Công ty đang hướng đến vì sự phát triển và mức độ sinh lợi nhuận Đồng thời, với việc thỏa mãn và giữ chân những khách hàng tiềm năng đó, tìm kiểm phát triển thêm những khách hàng của tương lai.
- Về nội tại Công ty: Cơ cấu lại bộ máy quản lý, điều hành công tác kinh doanh viễn thông Xây dụng các quy chế nội bộ đảm bảo tính nhất quản trong chỉ đạo cũng như mọi hoạt động của Công ty Sắp xếp, bố trí nhân lực, luân chuyển, điều động để hợp giữa các
- Đổi mới và cải tiến: Khả năng học hỏi và phát triển là yếu tố đầu tiên, tiên quyết trong việc xây dựng, hoạch định và thực thi chiến lược kinh doanh Khả năng học hỏi - phát triển này là một loại tài sản vô hình và được phân làm 3 loại như sau:
+ Vốn con người: Con người là nguồn tài sản vô giá, là sức mạnh của Công ty, bao gồm: kỹ năng, trình độ trí tuệ, kinh nghiệm thực tế và khả năng thích ứng đòi hỏi để hỗ trợ chiến lược.
+ Vốn thông tin: Hệ thống thông tin, mạng lưới và cơ sở hạ tầng đòi hỏi để hỗ trợ chiến lược, tập trung cho lĩnh vực công nghệ thông tin chuyên ngành, quản lý nội bộ, lưu trữ, hệ thống mạng internet, hệ thống mạng Lan
+ Vốn tổ chức: Xây dựng văn hóa doanh nghiệp, thương hiệu, nâng cao năng lực và tầm nhìn của đội ngũ lãnh đạo, đẩy mạnh khả năng làm việc theo nhóm của cán bộ, khả năng tương tác và liên kết giữa các bộ phận, các phòng ban Tất cả mọi yếu tố trong vốn con người, thông tin, tổ chức tó được xây dựng một cách cụ thể và rõ ràng nhằm hiện thực hóa chiến lược kinh doanh như: Kỹ năng, trình độ của cán bộ, nhân viên; Khả năng làm việc theo nhóm, liên kết và tương tác giữa các Phòng Ban Công tác đảo tạo; Văn hóa Công ty (xây dựng quy chế, phong cách ứng xử, làm việc ); Khả năng lãnh đạo (nâng cao khả năng lãnh đạo của các cán bộ chủ chốt, của ban Giám đốc); Cơ sở hạ tầng, quản lý thông tin (xây dựng hệ thống mạng Lan, Internet, cơ sở quản lý dữ liệu, các phần mềm công nghệ thông tin cho chuyên ngành, kế toán, dự toán, thiết kế phải được chuẩn hóa và cập nhật); Điều hành và quản lý nhân sự Đào tạo, đào tạo lại đội ngũ lao động trực tiếp và bồi huấn cho đội ngũ lãnh đạo để nâng cao kiến thức, kỹ năng trong kinh doanh, nâng cao trình độ quản lý, quản trị, Marketing Đôi mới các hình thức quảng cáo, khuyến mãi để tăng cường tính hấp dẫn và sự nhận biết của khách hàng.
- Từ những lý luận cơ sở hoạch định chiến lược kinh doanh tại Chương 1, thực trạng doanh nghiệp Chương 2, Chương 3 đưa ra những giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện quá trình hoạch định chiến lược kinh doanh tại Tổng Công ty Cổ phần dệt may Phong Phú.
- Dựa vào những phân tích và những điểm yếu dụng tồn tại trong quá trình hoạch định chiến lược của Tổng Công ty Cổ phần dệt may Phong Phú., trong Chương 3 người viết đã đưa ra một số biện pháp nhằm khắc phục những tồn tại đó và đưa ra những đề xuất nhằm nâng cao hơn nữa công tác hoạch định chiến lược ở Công ty Người viết mong những để xuất này sẽ giúp cho nhà quản lý đưa ra những quyết định và chiến lược chính xác và có hiệu quả hơm, góp phần cho sự phát triển của Công ty ngày càng vững mạnh.
- Trong hoàn cảnh nền kinh tế còn nhiều biến động và khó khăn, áp lực trong việc đưa ra những quyết định chiến lược kinh doanh đúng đắn càng lớn hơn đối với cách doanh nghiệp Quyết định được đưa ra sẽ ảnh hưởng đến khả năng phát triển và cả sự tồn tại của doanh nghiệp Trong thời gian qua, Tổng công ty Cổ phần dệt may Phong Phú tuy đã có những cố gắng bằng việc đưa ra những chiến lược kinh doanh mới nhằm đưa Công ty thoát khỏi tỉnh trạng khó khăn chung của nền kinh tế nhưng do công tác hoạch định chiến lược chưa được quan tâm đúng mức nên kết quả vẫn còn hạn chế
- Có thể nói chiến lược kinh doanh sẽ quyết định một doanh nghiệp có hoạt động hiệu quả hay không từ đó ảnh hưởng trực tiếp tới sự tổn tại của doanh nghiệp trên thị trường Nhưng để có được một chiến lược kinh doanh đúng đắn nhà quản lý đầu tiên phải thực hiện tốt khâu hoạch định chiến lược Có rất nhiều công cụ giúp các nhà quản lý thực hiện khâu hoạch định chiến lược này Khi một chiến lược được làm tốt ngay từ khâu hoạch định sẽ làm giảm thiểu các sai sót và làm chiến lược trở nên hoàn hảo hơn Nhiệm vụ của nhà quản lý là lựa chọn đúng các công cụ phù hợp để có thể thực hiện tốt nhất vai trò quản trị của minh thông qua việc hoạch định chiến lược kinh doanh cho doanh nghiệp.
- Như vậy, có thể nói khóa luận đã đạt được một số kết quả như sau:
+ Thứ nhất: Khái quát được những cơ sở lý luận của công tác hoạch định chiến lược kinh doanh cho doanh nghiệp như khái niệm chiến lược, hoạch định chiến lược, các mô hình được sử dụng nhằm hỗ trợ quá trình hoạch định chiến lược.
+ Thứ hai: Dựa trên các cơ sở lý luận khoa học và những minh họa sinh động, cụ thể để phân tích tỉnh hình thực trạng Tổng công ty Cổ phần dệt may Phong Phú, từ đó đưa ra những nhận định, đánh giá về quá trình hoạch định chiến lược tại doanh nghiệp.
+ Thứ ba: Chỉ ra những kết quả đạt được cũng như những hạn chế còn tồn tại của doanh nghiệp, từ đó để ra phương hướng, giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác hoạch định chiến lược cho doanh nghiệp.