CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CÔNG TÁC BẢN HÀNG
Bản chất của hoạt động bán hàng
1.1.1.1 Các khái niệm về bán hàng
Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phô biến trong kinh doanh và có nhiều định nghĩa, quan điểm về bán hàng được phát triển theo thời gian Trong thực tế, bán hàng là một hoạt động quan trọng nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
Theo quan điển cổ điển thi: Ban hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua đề được nhận lại từ người mua tiên, vật phầm hoặc giá trị trao đôi đã thoả thuận
Bên cạnh đó, các quan điểm hiện đại khác lại định nghĩa bán hàng như sau:
Theo James.M.Comer: “Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhăm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”
Phan Thị Thảo Phương (2005) “Bán hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ giao tiếp giữa người mua và người bán, trong đó người bán nỗ lực khám phá các nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm thỏa mãn tối đa các lợi ích lâu đài cho cả hai bên mua và bán”
“Bán hàng là một hoạt động kinh tế nhăm bán được hàng hóa, sản phẩm của doanh nghiệp cho các đối tượng tiêu đùng khác nhau trong xã hội”
Các khái niệm bán hàng phổ biến:
0 Bán hàng là nền tảng trong kinh đoanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đôi sản phẩm
O Ban hang 1a mét phan cua tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hay địch vụ của họ
O Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, trình bày và chứng minh sản phâm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán
1 Bán hảng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ mong muốn
L¡_ Bán hàng là hoạt động giao tiếp mà người tìm hiểu nhu cầu của người mua hoặc làm phát sinh nhu cầu mua hàng, đồng thời bảo đảm khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích của sản phẩm, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của bên bán và bên mua.
Mục đích của hoạt động bán hàng
Trong thực tế, Lợi nhuận và thu hồi vốn đầu tư là mục đích chính của các doanh nghiệp khi thực hiện bán hàng Không những thể, hoạt động bán hàng còn tạo được những mỗi quan hệ thân thiết giữa đoanh nghiệp và người tiêu dung, tạo ra niềm tin và uy tín, kích thích nhu cầu của họ
Nhờ có hoạt động bán hàng mới thúc đây được sản xuất phát triển, sóp phần nâng cao năng suất lao động, tăng tốc độ xoay vòng vốn, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp, cung cấp thêm nhiều sản phẩm từ đó đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dung cho xã hội
Hoạt động bán hàng có thê được xem như một “vũ khí cạnh tranh” tối ưu của mọi doạnh nghiệp.
Ý nghĩa của hoạt động bán hàng 5-52-5222 4
Bán hàng đối với các Doanh nghiệp : là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, là thước đo hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá chủ yếu thông qua khối lượng hàng hóa bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng Đối với con người : thỏa mãn cho cả người bán lẫn người mua thông qua chức năng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu
Bán hàng giúp cho luân chuyên hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu, từ đó,đóng một vai trò vô cùng quan trọng đối với nhu cầu xã hội Ngày nay, trong xã hội ngày càng phát triển, việc luân chuyền hàng hoá từ nơi dư thừa sang nơi thiếu ngày càng nhanh chó ng giải quyết được nhu cầu khan hiếm hàng hoá trên thị trường, dòng chảy hàng hoá sẽ được xuyên suốt góp phần ôn định, cân nhắc hàng hoá trong nền kinh tế.
KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BẢN HÀNG -2222c 2222111122211 cee 5
Khái niệm về hoạch định chiến lược bán hàng
Hoạc định chiến lược bán hàng (Sales Strategy Planning) la quá trinh lập kế hoạch và xác định chiến lược, nhằm mục đích tăng doanh số bán hàng và tối ưu hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp, bao gồm các công việc: Nghiên cứu thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh, xác định mục tiêu ban hàng, lựa chọn kênh phân phối, xác định chiến lược giá, chọn kênh phân phối, quảng cáo và khuyến mãi, cuối cùng là đưa ra kế hoạch thực hiện.
Vai trò của hoạch định chiến lược bán hàng
hoạch định chiến lược bán hàng hiệu quả có thể giúp công ty tăng doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận và củng cô vị thế của công ty trên thị trường Nó cũng giúp công ty đưa ra quyết định đúng đắn về sản phẩm, giá cả và kênh phân phối để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ khác trên thị trường Hoạch định chiến lược bán hàng bao gồm:
1 Xác định mục tiêu bán hàng
2 Tối ưu hóa chiến lược bán hàng
3, Tang kha nang canh tranh
4 Tăng đoanh số bán hàng
5 Giam rui ro kinh doanh.
Quy trình hoạch định chiến lược bán hàng
Nghiên cứu thị trường và khách hàng - 6 1.3.2 Định hình mục tiÊu L - Q2 2111121115511 1111151555155 x52 6 1.3.3 Phân tích ma trận SWO TT H1 TS 1S 12111 11x xy 7 1.3.4 Phương pháp tiếp cập khách hàng 5-52 555252 7 1.4.5 Xây đựng kế hoạch bán hàng 5- 2s 22222 czx2 8 1.4.6 Triển khai kế hoạch .- SE S S1 S25255 1252153 1252555255555 552 9
Nghiên cứu thị trường và khách hàng là một phần quan trọng trong hoạch định chiến lược bán hàng Khi đưa ra một sản phâm hoặc dịch vụ mới, một doanh nghiệp cần hiểu rõ thị trường và khách hàng của mình đề có thể phát triển một chiến lược bán hàng hiệu quả
Nghiên cứu thị trường và khách hàng trong hoạch định chiến lược bán hàng bao gồm các bước sau:
1 Xác định mục tiêu 2 Thu thập dữ liệu
3, Phân tích dữ liệu 4 Đưa ra giải pháp và chiến lược
5 Đánh giá hiệu quả 1.3.2 Định hình mục tiêu Định hình mục tiêu là quá trình xác định mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp trong hoạch định chiến lược bán hàng Điều nảy bao gồm xác định đôi tượng khách hàng mục tiêu, sản phẩm hoặc dịch vụ mục tiêu, vị trí thị trường và mục tiêu tài chính
Trong định hình mục tiêu, doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu bán hàng và đối tượng khách hàng mục tiêu đề có thê tập trung các nỗ lực marketing và bán hàng vào nhóm khách hàng có tiềm năng cao nhất Mục tiêu bán hàng phải được thiết lập một cách cụ thê, đo lường được và có thê đạt được trong thời gian ngắn và dai hạn
Các bước đề định hình mục tiêu trong hoạch định chiến lược bán hàng bao gồm:
1 Phân tích thị trường 2 Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu
3 Thiét lập mục tiêu bán hàng 4 Xác định sản phẩm hoặc dịch vụ mục tiêu 5 Xác định vị trí thị trường
1.3.3 Phan tich ma tran SWOT
Phan tich SWOT giúp doanh nghiệp hiểu rõ về tình hình nội bộ và môi trường kinh doanh bên ngoài, từ đó đưa ra chiến lược phát trién và tối ưu hóa hiệu quả Cụ thế, quá trình phân tích SWOT bao gồm các bước sau: ¡ Điểm mạnh (Strengths): Xác định các yếu tố nội bộ tích cực của doanh nghiệp, bao gồm sản phâm chất lượng cao, thương hiệu tốt, chiến lược marketing hiệu quả, cầu trúc tô chức hợp lý, v.v
1 Diém yéu (Weaknesses): Xac dinh các yếu tô nội bộ tiêu cực của doanh nghiệp, bao gồm sản phâm chất lượng thấp, quản lý kém, chiến lược marketing không phù hợp, cơ cấu nhân viên không hợp lý, v.v
O Co héi (Opportunities): Xac dinh các yếu tố bên ngoài tích cực mà doanh nghiệp có thê tận dụng đề phát triển, bao gồm nhu cầu thị trường tăng, xu hướng tiêu dùng thay đổi, chính sách hỗ trợ của chính phủ, v.v ¡ Thách thức (Threats): Xác định các yếu tố bên ngoài tiêu cực có thê ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm cạnh tranh khốc liệt, thay đổi chính sách, tỉnh hình kinh tế khó khăn, v.v
1.3.4 Phương pháp tiếp cập khách hàng
Có nhiều phương pháp tiếp cận khách hàng trong quy trình hoạch định chiến lược bán hàng, dưới đây là một số phương pháp thường được sử dụng:
Email Marketing: Gửi Email cho khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng hiện tai dé gioứi thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, cung cap thông tin về ưu đãi hoặc khuyên mãi mới nhật. Điện thoại tiếp thị: Liên lạc trực tiếp với khách hàng bằng điện thoại, giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và thuyết phục họ mua hàng
Quảng cáo trực tuyến: Sử dụng các kênh quảng cáo trực tiếp như Google Adwords hoặc Facebook Ađs đề đưa ra thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đến khách hàng tiềm năng
Truyền thông xã hội: Sử dụng các nền tảng truyền thông xã hội như Facebook, Instaeram, Linkedln hoặc Twitter để quảng bá thương hiệu và sản phâm của bạn và tạo sự tương tác với khách hàng
Thư tín: Sử dung thư tín dé giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đến với khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng hiện tại
Trực tiếp: Tiếp cận khách hàng trực tiếp băng cách tham gia các triển lãm thương mại hoặc tô chức các sự kiện để giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và tạo mối quan hệ với khách hàng
Marketing nội dung: Tạo ra nội đung hấp dẫn và hữu ích như blog, video hoặc hướng dẫn đề thu hút khách hàng tiềm năng đến với sản phâm hoặc dịch vụ của bạn
Tái khám phá: Sử dụng các công cụ phân tích dữ liệu để đưa ra các chương trình khuyến mãi hoặc quảng cáo đến khách hàng hiện tại và tăng doanh số bán hàng
1.4.5 Xây dựng kế hoạch bán hàng
Theo Michael Porter, xây đựng kế hoạch bán hàng bao gồm các bước cụ thê để phát triển và thực hiện kế hoạch bán hàng Những bước cơ bản đó bao gồm:
E1 Phân tích thị trường: Nghiên cứu và đánh giá thị trường để hiểu rõ các đặc tính và nhu cầu của khách hàng, cạnh tranh và xu hướng thị trường.
O Dinh vi san pham: Xác định đặc tính và gia tri cua sản phẩm hoặc dịch vụ và tìm cách định vị sản phâm trong tâm trí của khách hàng
1 Thiết lập mục tiêu: Xác định mục tiêu kinh doanh cụ thé mà doanh nghiệp muốn đạt được thông qua kế hoạch bán hàng
Đánh giá và cải tiến kế hoạch bán hàng
Sau khi triển khai kế hoạch bán hàng thì đánh giá và cải tiễn kế hoạch bán hàng là bước quan trọng để đảm bảo hiệu quả của chiến lược bán hàng Các đoanh nghiệp có thê sử đụng các phương pháp sau để đánh giá và cải tiễn kế hoạch bán hàng:
L¡ Theo đối và đánh giá hiệu quả kế hoạch bán hàng: Các doanh nghiệp cần theo dõi các chỉ số kinh doanh để đánh giá hiệu quả của kế hoạch bán hàng và thực hiện điều chỉnh khi cần thiết để tối ưu hóa hoạt động kinh doanh
O Phan héi tir khach hang: Cac doanh nghiệp nên thu thập phản hồi từ khách hàng để đánh giá chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ, đáp ứng nhu cầu của khách hàng và cải tiến kế hoạch bán hàng
1 Phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh: Các doanh nghiệp cần phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh để tìm hiểu về xu hướng của thị trường, đối thủ cạnh tranh và phản anh cac diém manh va yếu của kế hoạch bán hàng
O Diéu chinh ké hoach ban hang: Dya trén phan tich và phản hỗi từ khách hàng, thị trường và đối thủ cạnh tranh, các đoanh nghiệp can điều chỉnh và cải tiến kế hoạch bán hàng đề tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh Ì Định kỳ đánh giá và cải tiến: Đánh giá và cải tiến kế hoạch bán hàng là quá trình liên tục và cần được thực hiện định kỳ dé dam bao hiệu quả kinh doanh và đáp ứng nhu cầu của khách hàng
Qua Chương I ta đã khái quát được cơ sở lý thuyết liên quan đến công tác hoạch định chiến lược bán hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến công tác này Từ đó đưa ra quy tình để lập chiến lược hoạch định bán hàng khả thi và chính xác, mang lại hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp
CHUGNG 2: THUC TRANG CONG TAC HOACH DINH CHIEN LUGC BAN HANG TAI CONG TY
LICH SU HINH THANH VA PHAT TRIEN CONG TY TNHH QUAN
Lịch sử hình thành và quá trình phát triển
2.1.1.1 Lịch sử hình thành lên công ty: Công ty TNHH Quản Lý Zenhome Địa chỉ: 332 Nguyễn Duy, Phường 9, Quận 8, Thành Phố Hồ Chí Minh Điện thoại: 0908 553 036
Loại hình doanh nghiệp: Công ty TNHH 2 thành viên trở lên
Tình trạng hoạt động: Đang hoạt động (đã được cấp GCN
Noi dang ky quan ly: Chi cuc thué Quan 8 Người đại diện pháp luật: Nguyễn Hoàng Giáng Hương Ngày hoạt động: 26/04/2018
Lĩnh vực: Chuyên kinh doanh quản lý toà nhà, căn hé mini, phòng trọ cho thuê tại TP Hồ Chí Minh
Website: https://masothue.com/03 15012658-cong-ty-tnhh- zitahome
Công ty TNHH quản lý Zenhome được thành lập vào năm 2016 tại TP Hồ Chí Minh, Việt Nam, công ty được sáng lập bởi Dũng Nguyễn và Chương Nguyễn
Sứ mệnh của công ty là cung cấp dịch vụ quản lý tài sản bất động sản chất lượng cao và đảm bảo sự hải lòng cho khách hàng
Zenhome là một trong những công ty quản ly toa nha, can hé mini, phòng trọ cho thuê tại TP Hồ Chí Minh Ban đầu, Zenhome chỉ quản lý một số căn hộ cho thuê tại khu vực Thảo Điền, Quan 2, TP
Hồ Chí Minh Nhưng sau đó, công ty đã mở rộng hoạt động và phát triên mạnh mẽ, quản lý hàng trăm căn hộ và cung cấp dịch vụ cho thuê căn hộ dịch vụ tại các khu vực khác như Bình Thạnh, Quận 1, Quận 3, Quận 7
Từ khi thành lập, công ty đã phát triển mạnh mẽ và trở thành một trong những công ty quản lý toà nhà, căn hộ mimI, phòng trọ cho
Đặc điểm hoạt động của doanh nghiệp -s-55-5¿ 12
H Cơ sở vật chất, máy moc thiết bị
Bang | Trang thiết bị của công ty (tính đến tháng 3 năm 2023)
Tên thiết bị lượng | Don gid " giá 9 Namysan—, xuat
May tinh 10 is.000,000 !80/000.00 ọ 2021 Điều hoà 6 5.000.000 54.000.000 2031 Máy in 2 4.000.000 — 8|000.000 2021 May fax 2 3.000.000 6.000.000 2021 Điện thoại Bản 2 1.450.000 2j900.000 2019
Nguồn: Phòng kế toán Công ty TNHH Quản Lý Zenhome (2023)
Nhìn chung, trong quá trình hoạt động công ty đã có gần như đầy đủ cơ sở vật chất, các thiết bị rất hiện đại, được sản xuất trong các năm gân đây Công ty luôn chú trọng khắc phục các cơ sở vật chất hư hỏng để phục vụ cho quá trình kinh doanh hoạt động của công ty, ngoài ra công ty luôn cập nhập thêm các thiết bị và bàn phê cho các nhân viên mới, luôn đảm bảo nhân viên mới lươn đây đủ ở môi trường làm việc
Bảng 2 Bảng số lượng nhân lực theo phòng ban năm
2023 Đơn vị Số lượng, (người) Tỉ lệ (%)
Phòng vận hành - nhân sự 3 0,85%
Phòng khí doanh khu vực 42 11,89%
Phong khi doanh khu vuc 40 11,34%
Phòng khi doanh khu vực 0
Phòng khi doanh khu vực 0
Phòng khi doanh khu vực 0
Phòng khi doanh khu vực °
Phòng khi doanh khu vực 0
Phòng khi doanh khu vực 0
Phòng khi doanh khu vực 0
Nguồn: Phòng nhân sự Công ty TNHH Quản Lý Zenhome (2023)
Công ty tuyến chọn nhân viên kỹ lượng từ những ứng viên có năng lực, kiến thức, kinh nghiệm và kỹ năng phù hợp với yêu cầu công việc đưa ra Qua quá trình tuyên dụng, học viên được tham gia các khoá học, đào tạo, nâng cao, các kỹ năng cần thiết Đặc biệt, bộ phận đào tạo luôn đảm bảo cập nhật kiến thức, xu hướng dé có thê đảo tạo nhân viên mới Đội ngũ nhân lực trẻ, nhiệt huyết, sáng tạo, tư duy tốt và tâm huyết với nghề luôn là yếu tố quan trọng nhất đề tạo nên sự thành công của công ty
Bang 3 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh cuối năm 2020 - 2022
Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm D022 Doanh thu I7.§63.590 22.636.460.000 31.435.500.000
Lợi nhuận IÌI.175.685 14.764.992.800 21.949.360.000 sau thuê 600
Nguồn: Phòng kế toán Công ty TNHH Quản Lý Zenhome (2023)
Tình kinh kinh doanh năm 2020 có sự giảm sút do tỉnh hình dịch bệnh nghiêm trọng, số lướng khách hàng ở lại thành phố giảm mạnh, một số đự án không thê chạy đo nằm trong vùng dịch bệnh
Tinh hinh kinh doanh tir 2021 dén năm 2022 có sự tăng mạnh, mạnh nhất vào năm 2022 với mức doanh thu gấp I.4 lần so với năm 2021
Doanh thu tăng lên theo từng năm vì những lí do sau:
Nhu cầu về thuê nhà ở tịa TP Hồ Chí Minh tiếp tục tăng sau sau đại dịch Covid — 19 va ngày cảng có nhiều học sinh, sinh viê, người đi làm vào TP Hồ Chí Minh làm việc Số lượng các dự án của công ty du ty trong mua dich duoc dang tai va marketing lai tang manh doanh thu sau hau covid
Tốc độ đô thị hoá tại các thành phố tăng lên cũng sẽ thúc đây nhu cầu nhà ở cho người lao động tại các khu công nghiệp Trong 6 tháng đầu năm, TP Hỗ Chí Minh đã thu hút vốn đầu tư nước ngoài (FDI) dat gan 1,5 ty USD, tang 70% so voi cùng kỳ, đứng thứ 2 cả nước sau Hà Nội
2.1.3.3 Tổ chức bộ máy doanh nghiệp
Phong khideash| Phốagkhidemnh | Phong khi doanh | Phéog khi doanh | Pong death phạngkhy deag Phérig ki doash || Phing Ei death Phe id patie Ka Kv Déag SG Kv Tây Nam SG Ky Nam SG Ky Tay Bae SG Cee Kv Deng Bac SG Kw Trung Tém Ky Tay Sai Gen g1 k6 long Maidong
Team 1 Team | Team Team 1 Team i cam 3 Team 3 Tram 3 Team 3 Team 3
H§nh 1Sơ đồ bộ máy tô chức của Công ty TNHH Quản Ly Zenhome Nguồn: Phòng tô chức nhân sự Công ty TNHH Quản Lý Zenhome
Là bộ phận có thâm quyền cao nhất, quản lý ở cấp vĩ mô và hướng dẫn chỉ đạo các chiến lược phát triển của công ty Họ đều là những chuyên viên dày đặn kinh nghiệm trong lĩnh vực môi giới bắt động sản, có trình độ chuyên môn cao, quản lý tốt Mỗi thành viên trong Ban lãnh đạo đều là người trực tiếp lãnh đạo các bộ phận trọng yếu nhăm đảm bảo mọi thành viên của công ty đều nắm bắt, thâu hiểu và chia sẻ tầm nhìn và mục tiêu của công ty
- Quan ly va theo dõi tài chính: Phòng kế toán có trách nhiệm quản lý và theo dõi các hoạt động tài chính của công ty, bao gồm việc lập báo cáo tài chính, quản lý ngân sách, lập kế hoạch kinh doanh, đưa ra dự báo tài chính, và đảm bảo việc thanh toán các khoản phải trả đúng hạn
- Xử lý và báo cáo thu chỉ: Phòng kế toán phải đảm bảo việc xử lý các giao dịch tài chính của công ty, bao gồm việc nhập liệu, lập hóa đơn, xử lý thu chi, va lap báo cáo thu chi hang tháng
- Kiém tra va phan tich tai chinh: Phong kế toán cần thực hiện việc kiểm tra và phân tích tài chính để đưa ra các quyết định kinh doanh chính xác, bao gồm việc phân tích đòng tiền, đánh giá hiệu quả đầu tư, và phân tích tình hình tài chính của công ty
- Pam bảo tuân thủ pháp luật: Phòng kế toán phải đảm bảo rằng công ty tuân thủ các quy định pháp luật về tài chính và thuế, và thực hiện các thủ tục liên quan đến nộp thuế
- _ Hỗ trợ quản lý: Phòng kế toán có trách nhiệm cung cấp thông tin tài chính và các báo cáo cho quản lý công ty, giúp quản lý ra quyết định kinh doanh chính xác
Phụ trách việc lên kế hoạch và thực hiện chiến lược và kế hoạch marketing cho từng dự án Các công việc cụ thê bao gôm:
- _ Dựa trên chỉ đạo của Giám Đốc Marketing, lên kế hoạch, quây phim, dựng clip cho từng dự án mới và cả dự án duy trì
- Edit video, sử dụng các công cụ SEO để cho video lên xu hướng trên các trang mạng như Facebook, TIktok, Youtube,
- _ Xây dựng thương hiệu cho công ty bằng các công cụ Social Media, đưa sản phẩm, thương hiệu đến khách hàng
LÌ Phòng Vận hành - nhân sự
Phòng vận hành - nhân sự có nhiều chức năng và nhiệm vụ quan trọng trong một doanh nghiệp, gồm:
Tuyển dụng và tuyên chọn nhân sự: Phòng vận hành nhân sự thực hiện các hoạt động tuyến dụng và tuyên chọn nhân sự phù hợp với yêu cầu công việc của doanh nghiệp
Quản lý hỗ sơ nhân viên: Phòng vận hành nhân sự quản lý và cập nhật hồ sơ nhân viên, bao gồm thông tin về kinh nghiệm làm việc, trình độ học vấn, các chứng chỉ có liên quan, và các thông tin khác liên quan đến nhân viên Đảo tạo và phát triển nhân viên: Phòng vận hành nhân sự đảm bảo rằng nhân viên được đào tạo và phát triển kỹ năng đề thực hiện tốt công việc của mình
Quản lý lương và phúc lợi: Phòng vận hành nhân sự quản lý hệ thống lương và phúc lợi cho nhân viên, bao gồm việc tính lương, xử lý các khoản phụ cấp, đảm bảo các chế độ bảo hiểm và các khoản phúc lợi khác
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BẢN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH QUẢN LÝ ZENHOME
Quy trình hoạch định chiến lược bán hàng
2.2.2.1 Nghiên cứu thị trường và khách hàng L1 Nghiên cứu thị trường
Công ty thự hiện nghiên cứu thi trường thông qua khảo sát và phân tích số liệu tiếp đến là lập báo cáo Các khu vực khảo sát chủ yếu là TP HCM và Dĩ An Bình Dương, có một số dự án có thể Đồng Nai và một số tỉnh lân cân Nhận xét, đánh giá, góp ý về các mẫu sản phâm bao gồm: Thiết kế, xây dựng, cảnh quan, tiện ích nhằm đáp ứng mục tiêu bán hàng và nhu cầu khách hàng Nghiên cứu, đê xuât chính sách ban hang cho các sản phầm H Xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng
Trước khi tạo hồ sơ khách hàng mục tiêu Công ty TNHH Quản Lý Zenhome đã làm rõ các vấn đề sau:
- _ Khách hàng của ban la ai:
Thực hiện tìm hiểu khách hàng về mọi mặt như tuổi tác, khu vực cần ở, vị trí đi lại, tài chính Khai thác được càng nhiều thông tin thi chân dung đối tượng càng rõ ràng Những bước xác định tiếp theo cũng để dàng hơn Nhờ đó có thể thu hẹp vùng và phạm vi của khách hàng Giúp bạn tìm ra được cách thức tiếp cận họ hiệu quả nhất Tiết kiệm được tối đa nguồn nhân lực, thời gian và chi phi
- _ Thói quen, sở thích của khách hàng:
Sau khi đã phác họa được những nét cơ bản bên ngoài, chúng ta chú trọng tới các yếu tô bên trong Chăng hạn như khách hàng thích tham gia các hoạt động nào: tập gym, spa, cà phê, shopping Đặc biệt, nghề nghiệp của khách hàng, nơi khách hàng làm việc, nhà trọ/ căn hộ mà khách hàng đang ở và các hoạt động trên mạng xã hội như Facebook, zalo, ttktok, của khách hàng
- - Nhu cầu của khách hàng:
Nên “bán thứ khách hàng cần chứ không phải thứ mình có” Chú trọng tới việc tiếp thị các tính năng của sản phẩm có thể khắc phục và xử lý được “nỗi đau” của khách hảng
- _ Tìm kiếm khách hàng ở đâu:
Hiện nay, hai kênh chính để có thể tìm kiếm khách hàng tiềm năng đó là online và oR9J§line Trong đó, các kênh ol9J§line thường được biết đến với các phương thức tiếp cận truyền thống như: gặp mặt trực tiếp, phát tờ rơi, báo chí, hội thảo, hội chợ, triển lãm, buổi dùng thử, Ngoài ra, sự bủng nỗ của các kênh online cũng là thị trường đây tiềm năng Nỗi bật như: Các gruoup thuê căn hộ trên Facebook, Zalo và các trang mạng từ Google như Chợ Tốt, Nhà Tốt,
Bat động sản, Mogi, Ohana, Thué can hộ, phòng trọ 123, đây chính là những nơi hội tụ tất cả khách hang tiềm năng
2.2.2.2 Phân tích ma trận SWOT
Bang 4 Phan tich ma tran SWOT cua Cong ty TNHH Quan Ly Zenhome
Cơ hoi (Opportunities) Thách thie (Threats)
1 Dịch bệnh hết, kinh tế phục hồi, người dân vào lại thành phố tìm việc và học tập ngày càng nhiều
2 Công nghệ phát triển, FaceBook, Zalo, Tiktok ngày cảng được nhiều người ưa chuộng
3 Thị trường lao động người dân không bằng cấp bị sa thải là nguồn lao động dồi giàu của công ty
1 Lam phát tăng, người dân thắt chặt chi tiêu, cũng ngại tiêu nhiều tiền cho việc thuê nhà ở
2 Đối thủ cạnh tranh ngày càng phát triển Thị trường cho thuê nhà ở tại thành phố đang là “miếng mỗi ngon” thu hút nhiều đối thủ cạnh tranh hơn
3 Chính sách ngăn vay bất động sản đầu tư của nhà nước ảnh hướng lớn đến việc xây dựng thêm sản phâm mới của công ty
4 Những vụ lừa gạt lấy tiền, lấy cọc của khách thuê nhà nổi lên trên các trang mạng
Diém manh (Strengths) Diém yeu H A
1 San pham/ dich vu da dang
2 Có nhiều kênh phân phối tốt
1 Chua khai thác tốt hết tất cả phân khúc thị trường
2 Do nhiên viên truyền vào không quan trọng bằng cấp
3 Có kênh quảng cáo truyền nên trình độ nhân viên chưa thông uy tinh (trang đồng đều
4 Chính sách hỗ trợ cọc thu hút nhiều khách hảng tiềm năng
5 Nhân viên tư vấn nhiệt tình, quan tâm đến lợi ích của khách hàng nên được nhiều khách yêu thích 6 Có thưởng nhân viên hợp lý chính sách khen
Nguồn Công ty TNHH Quản Lý Zenhome
Thị trường người lao động: Do ảnh hưởng của dịch bệnh nên nhiều công nhân không có bằng cấp bị sa thải, thất nghiệp Mà nghề Sales phòng trọ trước mắt chưa cần bằng cấp nên cũng là một lợi thế cho doanh nghiệp tuyển dụng
2.2.2.4 Lựa chọn phương pháp tiếp cận khách hàng
Từ ma trận SWOT trên công ty đã đưa ra các chiến lược tiếp cận khách hàng như sau:
1 Chiến lược 1: Tiếp cận khách hàng qua các trang mạng xã hội
Công ty đây mạnh marketing đưa sản phâm phân khúc thấp và vừa đến người tiêu dùng thông qua kênh Facebook và TikTok với các công cụ như Seo Facebook, phần mèn video Facebook Sử sung tiktok dé đưa các video về phòng trọ đến với người tiêu dùng thông qua xu hướng tiktok Đối với sản phâm phân khúc cao công ty sử dụng các trang mạng trên Google như: Bắt động sản, cho thuê căn hộ, chợ tot,
O Chién luge 2: Tiép can khách hàng mới thông qua khách hàng cũ và giới thiệu từ nhân viên (Kết hợp giữa S4,S5 và T4)
Nhờ vào chính sách hỗ trợ cọc và các đạo tạo nhân viên tư vấn khách nhiệt tình, tân tâm nên phần lớn khách hàng của công ty là được giỏi thiệu từ khách hàng cũ và nhân viên của công ty_ người đã sử dung san pham dich vụ bên công ty Hiện tại “Zenhomes vẫn tiếp tục xây đựng và phát triển chiến lược này
2.2.2.5 Xây dựng kế hoạch bán hàng Bước I: Phân tích thị trường
O Tháng I,2,3: thị trường thuê nhà ở tại TP Hồ Chí Minh lên cao nhất, nhu cầu nhà ở tăng cao dẫn đến cung < cầu
Tháng 3,4,5: đa số người đân vào thành phố đã ôn định chỗ ở, thị trường giảm mạnh Chỉ còn một phân ít khách hàng muốn chuyên qua trọ mới vì một số lý do cá nhân, lúc này đòi hỏi của khách hàng ngày càng cao
L¡ Tháng 6,7,8: Do vào mùa sinh viên lên Sài Gòn nhập học nên nhua cầu tìm nhà ở lại tăng cao nhưng không bằng 3 tháng đầu năm
Tháng 9,10,11,12: bắt đầu từ tháng 9 thì mọi nhu cầu về nhà ở của người dân trỡ nên ôn định Thị trương bắt đầu lao dốc vì cuối năm nhiều người trả phòng về quê lúc này cung> cầu
Bước 2 Định vị sản phâm
Dựa vào ma trận SWOT và phân tích thị trường ở trên công ty đã đưa ra một số chiến lược định vị sản phâm như sau:
L1 Chiến lược phát triển sản phâm phân khúc bình dân như phòng tro, Duplex gia tr
L1 2tr -5tr ở các quận nhiều sinh viên và công nhân (kết hợp giữa TI và ŠS l trong ma trận SWOT)
O Chiến lượt phát triển các sản phâm phân khúc cao ở các khu vực sang trọng như trung tâm thành phố, Thảo Điền, Đảo Kim Cương (Kết hợp giữa T2 và SL)
1 Ngoài ra Zenhome còn đang phát triển mỗ chung cư mini, và hợp tác với các chung cư lớn trên toàn thành phố để đáp ứng tốt nhu cầu khách
Bước 3 Thiết lập mục tiêu - Mục tiêu ngắn hạn L1 Phủ thị trường cho thuê nhà ở tại TP.Hồ Chí Minh L¡_ Đảm bảo thu nhập của nhân viên không dưới 6tr/tháng - Mục tiêu dài hạn:
O Trở thành đoanh nghiệp cho thuê nhà ở lớn nhất tại TP Hồ Chí Minh
L1 Phát triển mô hình thuê nhà ở ra khắp cả nước và thế giới trong 5 nam tới Bước 4 Phát triển chiến lược bán hàng
- _ Chiến lược bán hàng thông qua các trang mạng xã hội: chiến lược này chủ yếu dựa vào FB, Tiktok, và các trang ueb google dé dua san phẩm đến khách hàng
- _ Chiến lược phát triển thương hiệu cá nhân đi liền với thương hiệu công ty
Bước 5 Xác định ngân sách
- _ Ngân sách thực hiện cho các chiến lượt trên là trung bình 500.000 VND/ tháng cho mỗi nhân viên
22.26 — Triển khai kế hoạch Bước I Thiết kế sản phâm hoặc dịch vụ
- _ Xây dựng và hợp tác với các chủ đầu tư đề lây các đự án phân khúc bình dân cho sinh viên và công nhân cụ thê:
- _ Liên kêt và làm thân với các chu dau tư ở khu vực Thảo Điền, Trung Tâm, Đảo Kim Cương và các chu dau tu chung cư đề lây sản phâm phân khúc cao
Bước 2 Xây đựng chiến lược tiếp thị - _ Xây dựng trang FB, Tiktok uy tín với 200.000 người theo dối
- _ Thường xuyên đi quây video về các phòng trọ căn hộ, chỉ video uo lên trang FB và Tiktok đề thu hút khách hàng
- _ Luôn nhấn mạnh câu Slogan “Zenhome Hỗ trợ cọc”
- Đối với các trang Google khi đăng bài tốn phí thì côcng ty đã hợp tác với các trang đó đề tốn ít phí hơn
Bước 3 Đảo tạo và quản lý đội ngũ bán hàng
- _ Luôn training cho nhân viên mới về kiến thức bán hàng, kiến thức cơ bản đề làm việc vào mỗi buỗi sáng thư tư trên trụ sở chính quận 8
- _ Ngoài ra luôn cập nhật tỉnh hinh thị trường, đào tạo bỗ sung kiến thức mới cho nhân viên
- Hỗ trợ nhân viên sử dựng các phần mền bán hàng và phần mền của công ty như Bitrix
Bước 4 Tô chức và thực hiện các chương trình khuyến mãi
-_ Luôn phô biến các chương trình giảm giá nhà mới khai trương hay giảm g14 theo thang cho nhân viên
NHẬN XÉT CHUNG VỀ CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC
Các hạn chế còn tổn tại -s- S211 12221211 xe 30
Hiện tại công ty còn mắc phải một số thiếu sót như: quy trình quản lý chưa được đảm bảo, chưa đáp ứng được hết các nhu cầu cho khách hàng, một số sản phẩm của công ty được định giá chưa chính xác với mức giá chung của thị trường dẫn tới còn ứ đọng một số dự án
Về chiến lược bán hàng của công ty: o_ Chiến lược bán hàng của công ty chưa đặt rõ mục tiêu về doanh thu o_ Chưa đưa ra các chiến lược tiếp cận khách hàng từ các trang Google, chủ yếu tiếp cận khách từ Facebook va Tiktok o_ Chưa tạo được các cuộc thi giữa các khu vực và nhân viên đề tại động lực cho nhân viên làm việc
ĐỀ XUẤT KIÊN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUÁ CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BẢN HANG TAI CONG TY TNHH QUAN #4): 2n .-‹ Ả
Các kiến nghị dựa trên hạn chế của công ty
Qua tìm hiểu về quá trình hình thành, phát triển và tình hình hoạt động môi giới của Công ty TNHH Quản Lý Zenhome tôi xin nêu một vài ý kiến dựa trên hạn chế của công ty đề công ty triển khai hiệu quả kế hoạch bán hàng:
- Công ty cần tạo nhiều khóa học chuyên sâu về tư vấn nắm bắt tâm lý khách hàng và marketing online trên các trang Google đề giúp nhân viên trau đồi thêm kiến thức và kỹ năng mới đáp ứng nhu cầu công việc giúp công việc đạt kết quả cao hơn
- _ Đây mạnh công tác tuyến đụng nhân viên với yêu cầu và chế độ đãi ngộ tốt, giúp họ thích thú và gắn bó lâu đải với công ty
- Thuong xuyén tăng cường các hoạt động xã hội như từ thiện, giúp đỡ người có hoản cảnh khó khăn, các em nhỏ hiểu học, gia đình nghèo ở vùng sâu vùng xa, duy trì và phát triển văn hóa công ty như du lịch, các hoạt động thể thao rèn luyện sức khỏe Mở các hội thi đá bóng nam - nữ nhằm gắn kết các thành viên trong công ty tạo sự đoàn kết nội bộ và giao lưu với các công ty bát động sản khác
- Phòng chăm sóc khách hàng cần làm việc chuyên tâm hơn
Sâu sắc với khách hàng, nắm bắt kỊp thời các hoạt động của khách hàng trước và sau khi mua sản phẩm của công ty
Thường xuyên thăm hỏi, biếu quà cáp cho khách hàng nhằm duy trì mỗi quan hệ thân thiết với họ cho nhiều dự án sau nảy của công ty
Các kiến nghị nhằm nâng cao chất lượng công ty
Đê nâng cao hiệu quả công tác hoạch định chiên lược bán hàng của Công ty TNHH Quản Lý Zenhome tôi xin đưa ra một vải ý kiên:
Nghiên cứu và phân tích thị trường và khách hàng: Công ty TNHH Quản Lý Zenhome cần hiểu rõ về nhu cầu và mong muốn của khách hàng cũng như tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh trên thị trường đề có thê phát triển một chiến lược bán hàng hiệu quả
Thiết lập mục tiêu cụ thể: Công ty nên thiết lập mục tiêu bán hàng cụ thê để có thể đo lường hiệu quả của chiến lược bán hàng Mục tiêu bán hàng cần được đặt ra dựa trên nhu cầu thực tế của khách hàng và có tính khả thi o_ Về chính sách bán hàng:
L¡_ Nên đặt KPI theo doanh thu cho từng khu vực: vi dụ các khu vực sôi nỗi như Bình Thạnh, trung tâm thành phố KPI doanh thu mỗi tháng sẽ là 500tr và các khu vực khác thương tự
LÌ Tạo ra các cuộc thi giữa nhân viên và các khu vực nhăm khách thích tính thần làm việc của tập thé
Ví vụ: Đua top nhân viên xuất sắc nhất công ty, top khu vực xuất sắc nhat,
Xác định các ưu điểm cạnh tranh và phát triển thương hiệu:
Công ty cần tìm ra những ưu điểm cạnh tranh của sản phẩm hoặc dịch vụ của mình và phát triển thương hiệu đề tăng tính cạnh tranh trên thị trường
Phân tích SWOT: Công ty cần phân tích các yếu tố mạnh và yếu, cơ hội và thách thức đề có thể xác định được chiến lược bán hàng phù hợp với tỉnh hình thị trường và khách hàng
- Áp dụng công nghệ và đổi mới sản phâm: Công ty nên áp dụng công nghệ đề quản lý và triển khai chiến lược bán hàng hiệu quả hơn Ngoài ra, công ty cũng cần phát triển sản phẩm mới hoặc nâng cấp sản phẩm hiện có để có thế đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tăng tính cạnh tranh trên thị trường
- _ Tập trung vào khách hàng: Công ty cần tập trung vào khách hàng và cung cấp cho họ sản phẩm hoặc dịch vụ tốt nhất đề tạo sự hài lòng và trung thành từ khách hàng Nếu khách hàng hài lòng với sản phâm hoặc dịch vụ của công ty, họ sẽ trở thành đại sứ thương hiệu và giúp công ty tăng doanh số bán hàng
Chương 3 là chỉ ra những nguyên nhân dẫn đến các hạn chế của côcng ty và giải pháp khắc phục Đồng thời nếu ra một số kiến nghi giúp công ty phát triển hơn
Chiến lược bán hàng của một doanh nghiệp là vấn đề hết sức quan trọng trong tình hình nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt, nó quyết định sự thành công của mỗi doanh nghiệp trên thương trường Vì vậy để ra một chiến lược bán hàng hợp lý là yếu tổ vô cùng quan trọng tạo nên sức mạnh tổng thê của mỗi đoanh nghiệp
Sau một thời gian thực tập tại Công ty TNHH Quan Ly Zenhome, em đã hoàn thành bài thực hành nghề nghiệp L““Tìm hiểu công tác hoạch định chiến lược bán hàng cho Công ty TNHH Quản Lý Zenhome” Với hi vọng nâng cao kiến thức cũng như đóng góp một số ý kiến nhằm nâng cao chiến lược bán hàng cho công ty
Theo em đề đề ra được một chiến lược bán hàng hợp lý cho công ty chúng ta cần phải hiểu nhiều khía cạnh như lý luận chiến lược bán hàng: môi trường kinh doanh; thực tế thế mạnh, điểm yếu của công ty Vì vậy trong phần hoạch định chiến lược em đã mạnh dạn đưa ra một số định hướng cho chiến lược với mong muốn nâng cao hiệu quả kinh doanh Những định hướng này chủ yếu dựa vào kiến thức đã học, qua phiếu khảo sát, quan sát thực tế
Hoạch định chiến lược bán hàng là đề tài hấp dẫn và cần thiết với mọi doanh nghiệp Một doanh nghiệp muốn tôn tại và phát triển thì việc hoạch định chiến lược bán hàng đúng đắn cho công ty mình là vô cùng quan trọng Đây là một đề tài khó, đòi hỏi sựhiêu biết sâu rộng cả về lý thuyết cũng như kinh nghiệm thực tế Vì vậy, dù đã có gắng nhưng chắc chắn luận văn của em còn nhiều thiếu sót rất mong được ý kiến đóng góp của thay cô
Em xin chân thành cảm ơn!
Cảnh chí Hoàng (2015) Giáo trình Quản tri hoc TP HCM: NXB Dai học Tài Chính — Marketing
Nguyễn Văn Hội (2014) Giáo trình quản trị chiến lược TP HCM:
NXB Dai hoc Tài Chính — Marketing
Hà Nam Khánh Giao (2020) Giáo trình cao học quan tri chiến lược - Cập nhật BSC TP HCM NXB: Tài chính
Trần Thị Bích Nhung (2010) Hoạch định chiến lược kinh doanh của
Trung tâm điện thoại dị động DCMA S-leleeom Từ năm 2010 đến năm 2014 TP HCM NXB: Đại học kinh tế TP Hồ Chí Minh, 85 tr
Matthew Dixon and Brent Adamson (2020) The Challenger Sale:
Taking Control of the Customer Conversation ,5: 30-70
Lillian Lee (2016) An Analysis of Sales Planning and Strategy in a
Manufacturing Company TP HCM NXB: Đại học kinh tế TP Hồ Chi Minh, 165 tr
Thomas Ingram (2018) Developing a Strategic Sales Plan: A Case Study from the High-Tech Industry TP HCM NXB: Dai hoc Mo
