CHƯƠNG IV: TỔ CHỨC BÁN HÀNG
3. Xác định nguồn tuyển, xây dựng tiêu chuẩn công việc và mô tả công việc của nhân viên kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh, giám đốc kinh doanh
3.1. Các nguồn tuyển dụng
a. Nguồn tuyển dụng bên trong
Nguồn nhân sự này còn được hiểu là tuyển dụng nội bộ, nhân sự được tuyển ngay trong doanh nghiệp, nhân viên có thể tự ứng cử hoặc cấp trên đề bạt. Khi tổ chức có vị trí muốn tuyển dụng thì luôn ưu tiên cho người trong nội bộ.
Ưu điểm : Tuyển dụng nội bộ có tính hiệu quả chi phí cao hơn vì đây là những người
đã làm việc trong công ty nên không cần tốn thêm khoản phát sinh nào để đăng tuyển trên các trang web tìm kiếm việc làm. Hơn nữa, họ đã quen với văn hóa, công việc trong
tổ chức nên sẽ tiết kiệm được thời gian đào tạo, quá trình làm việc không bị gián đoạn, hạn chế được những vấn đề, lỗi gặp phải khi làm việc. Quản lý tuyển dụng sẽ dễ dàng truy cập vào hồ sơ của các nhân viên này, nắm rõ được thông tin cũng như khả năng làm việc, tinh thần trách nhiệm của họ ra sao.
Nhược điểm: Cũng bởi là nguồn tuyển dụng nhân sự vốn có trong công ty nên hạn chế
sự thay đổi về chất lượng lao động, không có thêm được nhiều nhân viên sáng tạo, mới
mẻ và có những ưu điểm nổi bật. Nếu những người này không hoàn toàn hợp tác với
22
lãnh đạo thì có thể gây mâu thuẫn nội bộ. Bên cạnh đó còn có một số vấn đề liên quan khá nhạy cảm như thiên vị,...
Phương pháp tuyển dụng:
+ Tính chất nội bộ nên hình thức đăng tin cũng khá đơn giản, tổ chức sẽ thông báo cho nhân viên về vị trí còn trống qua in ấn, bản tin hoặc thư cá nhân. Lý do của việc này là
để liên lạc với nhân viên để trao đổi, tuyển chọn vào công việc mới.
+ Các thông tin tuyển dụng phải được truyền đạt rõ ràng để nhân viên có thể tự đánh giá khả năng của mình và ứng tuyển.
+ Tin đăng phải thật nổi bật, đảm bảo các nhân viên đều nhận được thông báo về quyết định của quản lý.
b. Nguồn tuyển dụng bên ngoài
Đây là những người bên ngoài tổ chức, mới đến tham gia ứng tuyển. Người được tuyển
từ bên ngoài sẽ có những nền tảng khác nhau như đến từ các trường đại học, cao đẳng, trường nghề,...
Ưu điểm: Hình thức này giúp công ty có được nguồn nhân lực chất lượng cao vì đã họ
đã được sàng lọc qua quá trình tuyển dụng, có tính sáng tạo và kỹ năng cần thiết mà nhân viên hiện tại không có. Thay đổi nguồn nhân lực cho công ty, sự đa dạng trong lực lượng lao động sẽ giúp kế hoạch, dự án, mục tiêu được thực hiện hiệu quả hơn.
Nhược điểm :Nguồn tuyển dụng bên ngoài sẽ tốn thời gian đào tạo để người mới có
thể quen được công việc. Họ có thể ‘nhảy việc’ nhiều hơn, dễ tiết lộ bí mật nội bộ với đối thủ cạnh tranh. Do được đăng tuyển lên các phương tiện khác nên việc sàng lọc hồ
sơ cũng gặp nhiều khó khăn nhất định, đòi hỏi phía công ty cần hạn chế những lưu lượng truy cập không liên quan, chất lượng ứng viên kém.
Phương thức tuyển dụng nhân lực:
+ Đăng tin tuyển dụng trên các trang web, group tìm việc làm chất lượng cao, miễn phí như: HRchannels.com , topCV, vieclam24h, vietnamwork,linked, glints…
23
+ Qua trung tâm môi giới việc làm
+ Đăng tin quảng cáo trên báo, trang mạng xã hội,....
+ Qua dịch vụ tuyển dụng thuê ngoài RPO như: Talent Bold-RPO, Adeco,...
3.2 Xây dựng tiêu chuẩn và mô tả công việc
Đối với nhân viên bán hàng
Tiêu chuẩn: Đam mê kinh doanh, ham học hỏi, nhiệt huyết, tận tâm. Có phương tiện
làm việc. Tuổi từ 21 – 40, không có kinh nghiệm sẽ được đào tạo.
Mô tả công việc
● Tìm kiếm và khai thác nguồn khách hàng tiềm năng.
● Tư vấn cho khách hàng về các sản phẩm (căn hộ, nhà phố, đất nền, nghĩ dưỡng,…) và các công việc liên quan để chốt giao dịch thành công.
● Phối hợp với đội nhóm để thực hiện chỉ tiêu doanh số.
● Thực hiện giao dịch và hỗ trợ khách hàng theo dõi tiến độ thanh toán.
● Chăm sóc khách hàng trước và sau khi bán hàng
Quyền lợi:
● Lương cơ bản + Thưởng + Hoa hồng – Thu nhập cao nếu làm tốt.
● Hoa hồng cao từ 50tr/giao dịch trở lên
● Thưởng nóng từ 10tr, 20tr,…100tr/căn
● Được đào tạo, training dự án, kỹ năng bán hàng.
● Được hỗ trợ marketing online để tìm kiếm khách hàng
● Du lịch hàng năm
● Cùng nhiều chế độ khác…
3.2.2 Tiêu chuẩn và mô tả công việc của trưởng phòng kinh doanh
Tiêu chuẩn
● Tốt nghiệp đại học chuyên ngành Quản trị kinh doanh hoặc tương đương
● Có chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản
24
● > 6 năm trong lĩnh vực bất động sản và > 3 năm ở vị trí quản lý tương đương
● Am hiểu thị trường bất động sản và sản phẩm tài chính, các nền tảng công nghệ, các quy trình liên quan là một lợi thế
● Có năng lực tư vấn, kỹ năng làm việc nhóm và khả năng phân tích , có kỹ năng quản lý, đàm phán và thương thảo
Mô tả công việc
● Xây dựng và thiết kế các kế hoạch triển khai bán hàng, Quản lý và điều hành các hoạt động Kinh doanh, bán hàng, hỗ trợ nhân viên cấp dưới trong việc phân tích, tư vấn và chốt khách.
● Tuyển dụng, đào tạo nhân viên mới, nâng cao phát triển lực lượng nhân viên bán hàng cũ.
● Triển khai thực hiện chiến lược, kế hoạch kinh doanh theo chỉ đạo, đảm bảo doanh số theo KPIs được giao;
Quyền lợi
● Lương từ 10 – 30tr (theo năng lực) + Phụ cấp gửi xe + Hoa hồng ( từ 2 - 5%)
● Chế độ lương, thưởng riêng cho nhân viên gắn bó có thâm niên tại cty
● Thường xuyên tổ chức các buổi đào tào kỹ năng, chốt sale, bán hàng, kiến thức
về Bất Động Sản…
● Được làm việc trong môi trường năng động, chuyên nghiệp và hiệu quả.
● Được tham gia teambuilding, các hoạt động tập thể cùng công ty.
● Du lịch định kì hàng năm 1 – 2 lần.
Đối với giám đốc kinh doanh
Tiêu chuẩn:
● Trên 03 năm kinh nghiệm đảm nhận vị trí Trưởng phòng/Giám đốc kinh doanh Bất Động Sản(quản lý team từ 20-30 nhân viên)
● Có kinh nghiệm quản lý đội ngũ nhân viên kinh doanh.
● Am hiểu về thị trường bất động sản, đối thủ cạnh tranh.
● Có khả năng hoạch định, tổ chức, xây dựng chiến lược và triển khai công việc.
25
● Kỹ năng giao tiếp, đàm phán, giải quyết vấn đề tốt
Mô tả công việc
● Xây dựng và triển khai chiến lược kinh doanh cho toàn khối, định hướng bán hàng, lựa chọn những dự án BĐS phù hợp. Theo dõi tiến độ triển khai công việc
● Tham mưu cho TGĐ những đề xuất, ý kiến . Phân tích và nghiên cứu để có những số liệu thống kê về thị trường, hướng phát triển BĐS, nghiên cứu thói quen đầu
tư BĐS, mua bán BĐS của khách hàng thị trường…
● Đề xuất các kế hoạch tiếp thị hoặc MKT về sản phẩm phù hợp
● Gắn kết, thúc đẩy, khen ngợi tạo động lực cho anh chị em toàn khối
● Báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh của khối, và thái độ của nhân sự trong khối cho TGĐ vào ngày mùng 5 hàng tháng hoặc khi có yêu cầu.
Quyền lợi
● Hoa hồng 10 - 12%, cơ chế leader
● Thưởng danh hiệu thi đua 2 lần/năm, Thưởng cuối năm, thưởng tết hấp dẫn
● Du lịch trong nước, nước ngoài đối với cá nhân đạt danh hiệu thi đua.
4. Xây dựng chính sách động viên, huấn luyện lực lượng bán hàng
Để thực hiện sứ mệnh là “Nơi hạnh phúc ngập tràn” của một công ty bất động sản hàng đầu Việt Nam, Vinhomes luôn nỗ lực mang đến những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất cho đối tác, khách hàng. Để làm được điều này, một yếu tố không thể thiếu chính là việc đào tạo, huấn luyện, phát triển đội ngũ nhân viên. Bởi với Vingroup, mỗi nhân viên đều là hình ảnh và đại diện cho cả Tập đoàn. Đây là công tác được thực hiện thường xuyên tại công ty, cùng với mục tiêu phát triển bền vững, đầu tư vào xây dựng, đào tạo
và phát triển đội ngũ chuyên gia giỏi trong lĩnh vực then chốt như bán hàng, đảm bảo quyền lợi và công bằng là vấn đề mà Vingroup đặc biệt chú trọng.
Chính sách huấn luyện lực lượng bán hàng Vinhomes được triển khai thông qua
Chương trình đào tạo nhân viên với tên gọi “Vinhomes học tập”. Đề ra chỉ tiêu đối
với các cán bộ lãnh đạo, phải đào tạo cấp dưới tối thiểu 52 giờ/năm. Trong khi đó, nhân viên 1 năm phải được đào tạo khoảng 100 giờ. Mục tiêu cơ bản của chương trình đào
26
tạo là tăng cường kiến thức, nâng cao năng suất, tinh thần làm việc của nhân viên và đồng thời cải thiện quan hệ với khách hàng.
Lộ trình chương trình đào tạo:
STT Nội dung Thời
gian Địa điểm Hướng
dẫn
1 - Gặp gỡ, chào hỏi
- Giới thiệu về Vinhomes, hoạt động
kinh doanh, nội quy công ty
- Trao đổi về lý do theo đuổi ngành
bất động sản, tham gia Vinhomes,
mong muốn và kế hoạch sắp tới
- Đào tạo một số kiến thức căn bản
Cả ngày
Tại công ty( Khu
Đô thị Vinhomes Grand Park,
Quận 9,
TPHCM)
Giám đốc điều hành
2
- Đào tạo về sản phẩm 8h30-
12h00 Tại công ty
Giám đốc hiện trường dự
án
- Đi xem thực tế dự án 13h3-
17h00
Tại dự án Vinhomes Grand Park
3
- Đào tạo các kỹ năng bán hàng Cả
ngày Tại công ty
Chỉ huy trưởng dự
án
4 - Đào tạo về phẩm chất, thái độ cần
thiết của chuyên viên bất động sản
8h30 - 12h00 Tại công ty Giám đốc
dự án
27
5 - Giới thiệu về pháp lý bất động sản 8h30-
12h00 Tại công ty
❖ Nội dung của chương trình đào tạo:
● Về kiến thức:
- Giới thiệu quá trình hình thành và phát triển của Vinhomes, mục tiêu, cơ cấu tổ chức và những người lãnh đạo chủ chốt hay cấu trúc tài chính, cơ sở vật chất, văn hóa doanh nghiệp, nội quy công ty, … và chính sách có liên quan.
- Tạo sự hiểu biết về những sản phẩm bất động sản Vinhomes.
- Cung cấp thông tin cần thiết về đặc điểm của khách và đối thủ cạnh tranh.
- Học những nguyên tắc cơ bản của nghệ thuật bán hàng và nội dung cơ bản để thuyết trình về dự án.
- Học phương cách phân chia thời gian làm việc với khách hàng, cách sử dụng công tác phí, làm báo cáo và hoạch định lộ trình có hiệu quả nhất.
● Về kỹ năng: bao gồm các kỹ năng cơ bản, liên quan trực tiếp đến bán hàng chắc
chắn là những kỹ năng mà bất cứ nhân viên nào đều cần được trang bị và rèn luyện thường xuyên.
- Kỹ năng tìm kiếm khách hàng: thông qua các công cụ Marketing như Facebook Marketing; Google Adwords và một số kênh khác
- Kỹ năng giao tiếp, ứng xử trình bày, giới thiệu sản phẩm
- Kỹ năng lập kế hoạch
- Kỹ năng tư vấn khách hàng: Telesales hay gặp trực tiếp
- Kỹ năng giải quyết vấn đề, xử lý từ chối
- Kỹ năng đàm phán, thuyết phục, Kỹ năng chốt sale
- Kỹ năng chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp: Nắm bắt tâm lý khách hàng; đánh giá khách hàng
● Về phẩm chất, thái độ: trau dồi cho nhân viên bán hàng về sự đam mê công
việc, khả năng chịu được áp lực công việc cao, về bản lĩnh dám chịu trách nhiệm trong công việc, đúng theo những giá trị cốt lõi mà Vinhomes nhắm đến…qua các buổi gặp
28
gỡ với các chuyên gia, những người có kinh nghiệm và thành công trong lĩnh vực bán
hàng.
❖ Chính sách động viên nhân viên bán hàng:
Thông qua các chuỗi hội thảo “Truyền lửa” cùng với đội ngũ tư vấn viên chuyên nghiệp
để cổ vũ tinh thần, tiếp thêm động lực, nhiệt huyết để nhân viên phấn đấu. Thực hiện trao quyền và sẵn sàng hỗ trợ nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình, thông qua chính sách luân chuyển công tác, trải nghiệm trực tiếp tại nhiều dự án khác nhau.
Xây dựng chính sách lương, thưởng, hoa hồng phù hợp với từng trình độ, thành tích của nhân viên nhằm tạo động lực khuyến khích nhân viên phát huy khả năng. Những sáng kiến tích cực và thành tích đột phá đều được Tập đoàn ghi nhận và khen thưởng kịp thời thông qua tiền mặt, thăng chức, tăng lương,… Đồng thời sẽ có đãi ngộ tốt dành cho những nhân viên học tập tốt. Có những chế độ khen thưởng hậu hĩnh, tăng lương, hoa hồng, tặng các sản phẩm của Vinfast như xe máy, oto,... cho nhân viên bán hàng vượt chỉ tiêu doanh số, xuất sắc nhất vào mỗi tháng, mỗi quý và mỗi năm.
Mọi nhân viên tại Vinhomes đều được đảm bảo chế độ bảo hiểm và nghỉ phép theo quy định của Luật Lao động. Về chế độ phụ cấp, Vinhomes hỗ trợ : Tiền cơm trưa, tiền phương tiện đi lại, tiền điện thoại, hỗ trợ xe đưa đón nhân viên ở xa…
Bên cạnh đó, Trong trường hợp hoàn thành không tốt, nhân viên có thể chịu phạt, kỷ luật như: không tăng lương, giảm hoa hồng với những nhân viên không đạt chỉ tiêu về giờ học, cắt toàn bộ phúc lợi với những lãnh đạo không đạt chỉ tiêu về công tác giảng dạy cho nhân viên…hay thậm chí bị đào thải khỏi Tập đoàn. Yêu cầu này sẽ thúc đẩy nhân viên làm việc có trách nhiệm và cố gắng hơn trong việc hoàn thành nhiệm vụ được giao.
5. Chọn phong cách hành vi lãnh đạo phù hợp. Giải thích
Các nhà quản trị dự án Vinhomes Grand Park theo phong cách lãnh đạo dân chủ bởi
một số quan điểm sau:
- Luôn coi trọng công tác đào tạo: Không chỉ nhân viên mà tất cả lãnh đạo Vinhomes đều phải học tập mọi lúc, mọi nơi, học hỏi qua mọi đối tượng, từ cả các đối thủ cạnh tranh. Hằng tuần đều có các buổi giảng dạy và mỗi cấp quản lý mỗi tuần phải bỏ ra 1
29
giờ để đào tạo cho nhân viên trong phạm vi quản lý của mình. Trung bình 1 năm, 1 nhân viên phải có khoảng 100 giờ đào tạo.
- Luôn hướng đến sự công bằng trong quản trị nhân sự: Coi trọng nguyên tắc và
thưởng phạt xứng đáng cho những ai làm việc hiệu quả và chất lượng tốt. Không chỉ nhân viên mà các lãnh đạo nào không đạt chỉ tiêu về học tập thì sẽ cắt toàn bộ phúc lợi, những nhân viên nào học tập tốt thì sẽ có đãi ngộ tốt hơn.
- Tạo môi trường làm việc thoải mái, năng động giữa cấp trên với nhân viên. Nếu
nhân viên làm sai, các nhà quản trị Vinhomes sẽ tạo điều kiện để nhân viên khắc phục
và sửa là sai. Khi đánh giá về nhân viên, đánh giá dựa trên năng lực và kết quả công việc, dùng con số, sự kiện, thành tích... làm thước đo.
- Phương châm mà mỗi nhà quản trị Vinhomes được đào tạo ngay từ đầu đó chính là
luôn luôn biết lắng nghe, chia sẻ với nhân viên, để thấu hiểu suy nghĩ của nhân viên.
Việc tiếp xúc, lắng nghe những câu chuyện thường ngày cũng như mọi khía cạnh của nhân viên trong công việc, cuộc sống và trước khi ra quyết định cuối cùng, người lãnh đạo phải dùng một thái độ ân cần, tập trung, ghi nhận, tôn trọng và thực sự muốn lắng nghe. Chân thành chia sẻ và đoàn kết cùng nhân viên góp sức xây dựng Vinhomes ngày một vững mạnh.
- Luôn tỏ ra bình đẳng và tôn trọng đối tác: nhà quản trị Vinhomes phải có thiên hướng chủ động gặp gỡ đối tác và đề xuất các biện pháp cần thiết trong quá trình thực hiện các hoạt động liên quan đến Vinhomes. Đồng thời, luôn sẵn sàng hợp tác, chia sẻ với các đối tác kinh doanh để cùng phát triển
- Ngoài ra, các nhà lãnh đạo Vinhomes cũng chủ trương gắn kết các hoạt động kinh doanh bất động sản với các hoạt động nhân đạo, hoạt động xã hội.