Tiểu Luận Quản Trị Bán Hàng Đề Kế Hoạch Kinh Doanh Bán Hàng Công Ty Cổ Phần Tập Đoàn Hoa Sen.docx

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM

-TIỂU LUẬN : QUẢN TRỊ BÁN HÀNGĐỀ: KẾ HOẠCH KINH DOANH BÁN HÀNG

CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN HOA SEN

GIẢNG VIÊN: TH/S HOÀNG THỊ ÁNH NGUYỆTNHÓM 1

Thành viên:

1 Nguyễn Yến Kha2 Phạm Văn Khánh 3 Phạm Hồng Khoa4 Trương Tấn Dũng5 Phạm Nguyên Duy6 Bùi Công Minh 7 Nguyễn Viết Thắng8 Trần Thái Quốc Vinh

TP HỒ CHÍ MINH, 29 tháng 03 năm 2024

PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC

HOÀN THÀNH1 Nguyễn Yến Kha 1711144005 0706060527 1.2.8; 1.2.9;

2.1; 2.2; 2.3; 2.4

8 Trần Thái Quốc Vinh

100%

NỘI DUNG CHI TIẾT TRÁCH NHIỆM CÔNG VIỆC1.1 Tên doanh nghiệp

1.2.1 Thuận lợi và khó khăn của việc bán hàng1.2.2 Nhiệm vụ của hoạt động bán hàng

1.2.3 Hành vi của khách hàng

1.2.4 Quá trình thông qua quyết định mua hàng1.2.5 Bán hàng cá nhân

1.2.6 Tuyển dụng và chọn lực lượng bán hàng1.2.7 Quy trình huấn luyện, đào tạo, động viên1.2.8 Tổ chức lực lượng bán hàng

1.2.9 Lập dự báo - phân tích doanh số bán hàng2.1 Bán hàng qua điện thoại

2.2 Bán hàng trực tuyến

2.3 Bán hàng đa cấp hay kinh doanh mạng2.4 Các phương thức bán hàng ra nước ngoài

MỤC LỤC

PHẦN I 2

1.1 Tên doanh nghiệp: Công Ty Cổ Phần Tập đoàn Hoa Sen 2

1.1.1 Giới thiệu sơ lược về quá trình hình thành và phát triển của công ty 2

1.2 Nội dung 6

1.2.1 Thuận lợi và khó khăn của nghề bán hàng 6

1.2.2 Nhiệm vụ của hoạt động bán hàng 7

Phần II: Hoạt động bán hàng trong giai đoạn hội nhập 36

2.1 Bán hàng qua điện thoại 36

2.2 Bán hàng trực tuyến 37

2.3 Bán hàng đa cấp hay kinh doanh mạng 38

2.4 Các phương thức bán hàng ra nước ngoài 38

2.4.1 Xuất khẩu 38

2.4.2 Nhượng quyền 39

Phần III: Kết luận 39

PHẦN I

1.1 Tên doanh nghiệp: Công Ty Cổ Phần Tập đoàn Hoa Sen

1.1.1 Giới thiệu sơ lược về quá trình hình thành và phát triển của công ty1.1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển doanh nghiệp

Ngày 08/8/2001, Công ty Cổ phần Hoa Sen, tiền thân của Công ty Cổ phần Tập

đoàn Hoa Sen, được thành lập với số vốn điều lệ 30 tỷ đồng, bao gồm 22 nhânviên và 3 chi nhánh phân phối – bán lẻ trực thuộc.

Năm 2002 – 2003, tăng số lượng chi nhánh lên 34, tập trung chủ yếu tại các khu

vực: Miền Tây Nam Bộ, Đông Nam Bộ và Duyên hải miền Trung.

Ngày 08/8/2004, khánh thành trụ sở Tập đoàn Hoa Sen tại số 09 Đại lộ Thống

nhất, KCN Sóng Thần 2, Phường Dĩ An, Thành phố Dĩ An, Tỉnh Bình Dương.Đồng thời, đưa vào hoạt động dây chuyền sản xuất tôn mạ màu I, công suất thiếtkế 45.000 tấn/năm.

Năm 2005, số lượng chi nhánh tăng lên 56, đồng thời đưa vào hoạt động các dây

chuyền sản xuất tôn mạ kẽm I, dây chuyền mạ màu II và dây chuyền mạ côngnghệ NOF.

Tháng 11/2006, thành lập Công ty Cổ phần Tôn Hoa Sen với số vốn điều lệ 320

tỷ đồng.

Tháng 12/2007, Công ty Cổ phần Hoa Sen đổi tên thành Công ty Cổ phần Tập

đoàn Hoa Sen và tiến hành nhận sáp nhập 3 công ty, gồm Công ty Cổ phần TônHoa Sen, Công ty Cổ phần Vật liệu Hoa Sen, Công ty Cổ phần Cơ khí và Xâydựng Hoa Sen.

Ngày 5/12/2008, cổ phiếu của Tập đoàn Hoa Sen được niêm yết tại Sở Giao dịch

Chứng khoán TP HCM với mã chứng khoán HSG.

Năm 2009, vốn điều lệ của Tập đoàn tăng từ 570 tỷ đồng lên 1.008 tỷ đồng.

Năm 2010, hoàn thành giai đoạn 1 Dự án Nhà máy Tôn Hoa Sen Phú Mỹ và nâng

tổng số chi nhánh tăng lên 106.

Năm 2012, công bố hệ thống nhận diện thương hiệu mới.

Tháng 3/2013, đưa vào hoạt động dây chuyền sản xuất tôn mỏng (công nghệ

NOF) với công suất thiết kế 120.000 tấn/năm thuộc giai đoạn 2 dự án Nhà máyTôn Hoa Sen Phú Mỹ.

Ngày 8/01/2014, đưa vào hoạt động các dây chuyền thuộc giai đoạn 2 dự án Nhà

máy Tôn Hoa Sen Phú Mỹ, nâng tổng công suất thiết kế các dây chuyền hiện tạicủa Tập đoàn lên gần 1 triệu tấn cán nguội và 1.2 triệu tấn tôn mạ mỗi năm.

Năm 2015, tổng số chi nhánh tăng lên 190 và vốn điều lệ của Tập đoàn tăng từ

1.008 tỷ đồng lên 1.310 tỷ đồng.

Năm 2016, được vinh danh “Top 50 công ty kinh doanh hiệu quả nhất Việt Nam

2016”, khẳng định khả năng quản trị xuất sắc, minh bạch, chiến lược rõ ràng và

tầm nhìn tốt của Ban lãnh đạo Tập đoàn Hoa Sen cùng nỗ lực của toàn thểCBCNV Hoa Sen trong hoạt động sản xuất kinh doanh và đón nhận huân chươngLao động Hạng Nhì do Chủ tịch nước trao tặng.

Năm 2017, Tập đoàn lần thứ hai vinh dự nhận được giải thưởng “Công ty được

quản lý tốt nhất Châu Á” do tạp chí tài chính Euromoney bình chọn Cũng trongnăm 2017, hệ thống ERP được triển khai, đánh dấu bước tiến lớn của Tập đoàntrong việc nâng cao hiệu quả quản trị Cuối năm 2017, Tập đoàn được vinh danhtrong Top 3 – Mid Cap Doanh nghiệp niêm yết có hoạt động Quan hệ nhà đầu tưtốt nhất 2017 (IR Awards 2017).

Năm 2018, vốn điều lệ của Tập đoàn tăng từ 3.500 tỷ đồng lên 3.850 tỷ đồng,

đồng thời chính thức triển khai tái cấu trúc HTPP trên toàn quốc theo mô hình Chinhánh Tỉnh.

Năm 2019, Tập đoàn hoàn thành công tác tái cấu trúc HTPP theo mô hình Chi

nhánh Tỉnh Cuối năm 2019, Tập đoàn được vinh danh trong top 100 Doanhnghiệp phát triển bền vững năm 2019.

Năm 2020, tiếp tục đạt Thương hiệu Quốc gia cho cả 3 nhóm sản phẩm: Tôn Hoa

Sen, Ống nhựa Hoa Sen, Ống thép Hoa Sen (lần thứ 5 liên tiếp), khẳng định vị thếvà uy tín của Hoa Sen – thương hiệu dẫn đầu trên thương trường.

Tháng 03/2021, tiếp tục thiết lập kỷ lục xuất khẩu mới với sản lượng 121.000 tấn,

doanh thu xuất khẩu vượt mốc 100 triệu USD/tháng Tập đoàn Hoa Sen đang dẫnđầu và chiếm gần 1/2 sản lượng xuất khẩu tôn mạ toàn ngành với kênh xuất khẩurộng khắp đến hơn 87 quốc gia và vùng lãnh thổ.

Ngày 25/4/2021, sản phẩm Tôn Hoa Sen và Ống thép Hoa Sen vinh dự nhận Giải

thưởng Vàng Chất lượng Quốc gia 2019-2020 Đây là giải thưởng cao nhất vềchất lượng sản phẩm hàng hóa do Thủ tướng Chính phủ trao tặng nhằm tôn vinhnhững doanh nghiệp đạt thành tích xuất sắc trong việc nâng cao chất lượng sảnphẩm, dịch vụ, năng lực cạnh tranh và hiệu quả hoạt động, hội nhập với nền kinhtế khu vực và thế giới.

Trong 6 tháng cuối năm 2021, Tập đoàn Hoa Sen liên tiếp đón nhận các giảithưởng cao quý như:

 Top 1 "Doanh nghiệp xuất khẩu uy tín" năm 2020 của ngành Vật liệuxây dựng do Hiệp hội Thép Việt Nam xét chọn đề xuất và được BộCông Thương phê duyệt.

 “Top 50 Doanh nghiệp đại chúng uy tín và hiệu quả 2021” do ForbesViệt Nam bình chọn, nằm trong những đại diện doanh nghiệp đã nỗ lựcvượt trội để vươn lên trước những thách thức của dịch bệnh, thể hiệntiềm năng tăng trưởng và mức độ phát triển bền vững.

 Hệ thống Siêu thị vật liệu xây dựng & Nội thất Hoa Sen Home của Tậpđoàn Hoa Sen được vinh danh “Đơn vị cung cấp vật liệu xây dựng, nộithất tiêu biểu” trong Chương trình bình chọn Bất động sản tiêu biểu ViệtNam 2021 do Tạp chí Nhịp cầu Đầu tư tổ chức.

 “Top 50 công ty niêm yết tốt nhất năm 2021” do Forbes Việt Nam thựchiện, khẳng định vị thế, uy tín thương hiệu của Tập đoàn Hoa Sen trong

bối cảnh nền kinh tế nói chung và ngành tôn thép nói riêng trong năm2021 gặp nhiều khó khăn, thách thức do tác động của đại dịch Covid-19.

Ngày 23/04/2022, được vinh danh Top 10 Công ty Vật liệu xây dựng uy tín năm

2022 do Công ty Cổ phần Báo cáo Đánh giá Việt Nam (Vietnam Report) đánh giádựa trên các tiêu chí như Năng lực tài chính, uy tín truyền thông, đánh giá của cácbên liên quan trong giai đoạn 2021-2022.

Ngày 19/5/2022, cửa hàng thứ 100 của Hệ thống Siêu thị Vật liệu xây dựng &

Nội thất Hoa Sen Home chính thức được khai trương, đánh dấu hành trình pháttriển không ngừng nghỉ trong suốt hơn 1 năm của Hệ thống Hoa Sen Home.

Ngày 08/09/2022, Tập đoàn Hoa Sen là doanh nghiệp tư nhân Việt Nam duy nhất

được tôn vinh “Doanh nghiệp nộp thuế lớn, tuân thủ tốt pháp luật về hải quan” doTổng cục Hải quan phối hợp cùng Tạp chí Hải quan tổ chức bình chọn, đóng gópvào sự phát triển bền vững của đất nước.

Ngày 17/9/2022, cửa hàng thứ 110 của Hệ thống Siêu thị vật liệu xây dựng & Nội

thất Hoa Sen Home chính thức khai trương, đánh dấu cột mốc phát triển vượt bậccủa chuỗi Hệ thống Siêu thị Vật liệu xây dựng và Nội thất Hoa Sen Home trêntoàn quốc, vươn lên một trong những hệ thống phân phối vật liệu xây dựng hàngđầu tại Việt Nam.

1.1.1.2 Tầm nhìn, triết lý kinh doanh

Trờ thành tập đoàn sản xuất và kinh doanh tôn, thép, vlxd và nội thất hàng đầuVN bằng chiến lược bền vững và mục tiêu phát triển cộng đồng, bảo vệ môitrường, mang lại giá trị cao cho xã hội

Triết lý kinh doanh cốt lõi: “Trung Thực- Cộng Đồng- Phát triển”

1.1.1.3 Vị trí của doanh nghiệp

Doanh nghiệp tọa lạc tại: 183 Nguyễn Văn Trỗi, Phường 10, Quânj Phú Nhuận,TP.HCM

1.1.1.5 Loại hình của doanh nghiệp

Công ty cổ phần

1.1.1.6 Tên và kinh nghiệm của người đại diện doanh nghiệp

Ông Lê Phước Vũ sinh năm 1963 tại Bình Định Ông từng theo học tại trườngTrung cấp giao thông Ông Vũ là người sáng lập và là Chủ tịch Tập đoàn HoaSen Ông Vũ bắt đầu sự nghiệp kinh doanh từ một cơ sở bán lẻ tôn vào năm 1994.Giai đoạn năm 2001, với số vốn tích góp trong suốt 7 năm lăn lộn, ông thành lậpCông ty Cổ phần Tôn Hoa Sen với vốn điều lệ 30 tỉ đồng và 22 nhân viên Trảiqua suốt 20 năm xây dựng và phát triển, Tập đoàn Hoa Sen hiện nay có 10 côngty thành viên, trải dài từ Bắc vào Nam.

1.2 Nội dung

1.2.1 Thuận lợi và khó khăn của nghề bán hàng1.2.1.1 Thuận lợi:

 Cơ hội về tài chính

Người bán hàng có cơ hội có thu nhập rất tốt từ chính công việc của mình khi họ biết thiết lập kế hoạch, tự chủ trong hoạt động và biết tính toán Người nhân viên ban đầu có thể có mức lương chưa cao nhưng họ có tiền hoa hồng và tiền thưởng theo doanh số Do vậy, tích cực và cố gắng hơn nữa để có nhiều đơn hàng thì cơ hội có thêm thu nhập là điều tất nhiên, tạo điều kiện duy trì mức thu nhập ổn định của họ cũng như tăng mức thu nhập xứng đáng với công sức của bản thân Công ty Tôn Hoa Sen xét mức lương dựa trên năng lực và hiệu quả quả công việc, đồng thời cũng sẽ có thưởng cho cá nhân hoặc tập thể xuất sắc có đóng góp lớn cho công ty Các cửa hàng được phân bổ rộng rãi trải dài theo khắp Việt Nam, xem xét tình hình kinh doanh trong khu vực đó mà đưa ra mục tiêu số lượng cần bán racụ thể theo ngày, tháng, năm,… Trong đó nếu có cá nhân hay tập thể xuất sắc

hoặc có dấu hiệu doanh số, năng suất lao động cao thì sẽ được thưởng xứng đáng Điều đó sẽ là động lực thúc đấy nhân viên bán hàng và một số khác hoạt động hiệu quả hơn.

 Sự đa dạng

Đây là cơ hội dành riêng cho công việc bán hàng khi tiếp xúc trực tiếp Những nhân viên kinh doanh có nhiều cơ hội tiếp xúc với nhiều loại khách hàng khác nhau trong những tình huống hoàn cảnh hết sức phong phú Chính vì vậy, người bán hàng phải luôn sáng tạo và phản ứng linh hoạt trong các tình huống đa dạng này Ngay cả tại trong công ty Tôn Hoa Sen, chính sách bán hàng và sản phẩm cũng luôn có sự thay đổi theo thời gian, do vậy, người nhân viên kinh doanh hoặc thậm chí cả những người có liên quan đến hoạt động này cũng phải luôn cập nhật, luôn học hỏi để đáp ứng với những thay đổi này Như vậy, người bán hàng là người luôn tự làm mới mình, linh hoạt và sáng tạo trong mọi hoàn cảnh – đây chính là sự đa dạng mà không phải ngành nghề nào cũng có được Khách hàng luôn đa dạng cho nên người kinh doanh cũng phải đa dạng về cách thức phục vụ phù hợp với mọi tình huống.

 Cơ hội chứng tỏ khả năng bản thân

Trong công ty Tôn Hoa Sen, người bán hàng ngay sau hoàn thành huấn luyện thì họ sẻ được phân bổ vào làm việc thực tế tại một khu vực Ngay lúc đó họ đã có thể chứng tỏ được bản thân thông qua doanh số, số lượng khách hàng, số đơn hàng, chỉ tiêu đạt được… và khả năng đối phó với khu vực làm việc xa lạ đồng thời hợp tác hiệu quả với các nhân viên cả cũ lẫn mới Cơ hội chứng tỏ bản thân này thường rõ ràng, nhìn thấy một cách khá dễ dàng so với các công việc khác Một số khía cạnh có thể dễ dàng chú ý như là: doanh số, số lượng hàng bán ra, đánh giá tốt từ phía khách hàng,… Nhìn chung, cách để chứng tỏ bán thân tốt nhấtlà thông qua kết quả hoạt động trong vòng một tháng qua.

 Tính độc lập

Người làm công việc bán hàng cho công ty Tôn Hoa Sen thường phải chịu trách nhiệm chính về khu vực mà mình phụ trách; do vậy tính độc lập của công việc nàykhá cao Họ thường tự triển khai công việc, báo cáo kết quả cho người quản lý và tự vận hành công việc, tự quản lý thời gian và các mối quan hệ sao cho có hiệu quả nhất Sự chủ động về công việc, thời gian chính là những yếu tố quan trọng đem lại sự độc lập cho người bán hàng Họ sẽ tự chủ động hoạt động công việc kinh doanh mà không cần sự giám sát của cấp trên hay quản lý, tự bản thân đề ra các phương thức kinh doanh, mục tiêu phù hợp với khu vực bán hàng mà vẫn có thể đáp ứng các yêu cầu mà công ty đặt ra.

 Cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp

Ngày nay rất nhiều người ở vị trí quản trị cấp cao xuất thân từ nhân viên bán hàng Công việc này đem lại triển vọng cao cho những người có mục tiêu thăng tiến trong nghề nghiệp Vì sao vậy? Đơn giản là vì họ được huấn luyện rất bài bảnvề giao tiếp và thiết lập quan hệ, họ có cơ hội chứng tỏ mình qua doanh số và lợi nhuận đạt được, có nhiều cách thức để hướng tới những nấc thang cao hơn từ

nhân viên đến cấp quản lý trung gian, phụ trách kinh doanh và điều hành chung

Chủ tịch tập đoàn Tôn Hoa Sen cũng vậy, ông Lê Phước Vũ cũng phải bắt đầu từ

một cơ sở bán tôn nhỏ lẻ Công ty Tôn Hoa Sen luôn chú trọng đào tạo đội ngũ

nhân viên kế thừa để trở thành nguồn nhân lực có chuyên môn để đáp ứng những vị trí cấp quản lý trong tương lai Các chương trình thi đua nhằm nâng cao nghiệp vụ chuyên môn, kỹ năng quản lý cho đội ngũ Cán bộ dự nguồn, với đội ngũ giảng viên, chuyên gia hàng đầu ở nhiều lĩnh vực trong và ngoài nước, tìm kiếm nguồn nhân lực chuyên môn, các tài năng trẻ để đưa lên các vị trí cấp quản lý không chỉ vậy các cuộc thi văn nghệ, các hoạt động thể thao, sinh hoạt đội nhóm,… cũng được tổ chức thường xuyên, tạo sân chơi lành mạnh cho nhân viên tham gia sau những giờ làm việc căng thẳng, xây dựng một môi trường làm việc lành mạnh sôi nổi.

1.2.1.2 Khó khăn:

 Sự căng thẳng: đây là một trong những vấn đề mà nhân viên luôn gặp phải.

Chính vì sở hữu một lượng khách hàng đa dạng mà trong đó sẽ luôn tồn tạinhững khách hàng khó tính, bình thường họ sẽ đưa ra yêu cầu quá cao, quákhó để xử lý hoặc tỏ ra những cảm xúc tiêu cực, bất lịch sự trong mua bán.Điều này có thể tạo ra căng thẳng, stress cho nhân viên kinh doanh

 Áp lực về doanh số: không những trong công ty Tôn Hoa Sen mà thậm chítrong một số công ty kinh doanh khác, thì chúng ta phải đồng ý việc khó nhấtmà nhân viên bán hàng phải đối mặt là chạy kịp KIP Áp lực phải theo kịpnhanh hoặc thậm chí vượt qua KIP để tạo ra doanh số bán hàng cao Điều nàycó thể dẫn tới việc nhân viên mất ăn, mất ngủ vì chỉ tiêu và cạnh tranh giữacác nhóm

 Áp lực về thời gian: Đôi lúc một số nhân viên bán hàng phải phân bổ công tácở nơi xa nhà, cho nên họ luôn phải sắp xếp thời khóa biểu và thời gian hợp lýcho kịp giờ làm và thậm chí còn phải đề phòng cho những yếu tố bất ngờ nhưlà kẹt xe Thâm chí đôi lúc sẽ phải gặp khách hàng hay đối tác quan trọng bấtkể thời gian nào bất kể ta có muốn hay không

 Những nguy cơ sa ngã: Trong một cuộc trao đồi buôn bán, ta bắt buộc phảiluôn vui vẻ, hồ hởi, cố gắng tạo ra không khí tốt nhất cho khách hàng mặc dùbản thân đang trong tình trang hết sức mệt mỏi.

1.2.2 Nhiệm vụ của hoạt động bán hàng

1.2.2.1 Nhiệm vụ về quản lý và điều hành

Kỹ năng giải quyết vấn đề là kỹ năng giúp người bán hàng giải quyết những vấnđề mà khách hàng gặp phải khi mua sắm và sử dụng sản phẩm, liên quan đến kỹnăng lắng nghe, phân tích, nghiên cứu, giao tiếp, độ tin cậy

 Kỹ năng lập kế hoạch: nhân viên bán hàng phải biết lập kế hoạch về thời

gian, địa điểm để tiếp xúc với khách hàng Là kỹ năng sắp xếp mọi công việctheo mức độ gắn trong một khoảng thời gian nhất định Kỹ năng này nhằmmục đích giúp cá nhân, tổ chức, dễ dàng kiểm soát thời gian và hiệu quả côngviệc Kỹ năng lập kế hoạch được xem là một trong những kỹ năng mềm cầnthiết trong công việc và cuộc sống thường ngày Khi làm việc trong Công tyHoa Sen, nhân viên bán hàng phải chủ động lập kế hoạch sắp xếp thời gianđón tiếp khách hàng tại cửa hàng Công ty Hoa Sen sao cho thật hợp lý và chuđáo.

 Kỹ năng lập dự báo: Người bán hàng có nhiệm vụ lập báo cáo về ngành

hàng, thị trường Họ cần phải có kỹ năng lập dự báo và nắm vững các thay đổinhư: triển vọng của thị trường, dựa vào thực tế, kinh nghiệm và linh cảm củabản thân.

Trong thị trường tôn hiện nay Ông Lê Phước Vũ – Chủ tịch tập đoàn Hoa Sen đãvạch ra cho doanh nghiệp mình một hướng đi riêng mà theo ông: “Con đường đóbiết chắc chắn sẽ khó khăn, nhiều thách thức và chông gai, nhưng đó là con đườngđúng đắn, chân chính và nhất định sẽ làm nên thương hiệu của Tôn Hoa Sen vềsau này”.

Quyết định này của ông đã thật sự mang lại thành công cho Hoa Sen Chỉ sau 13năm thành lập và phát triển, Tôn Hoa Sen trở thành thương hiệu quốc gia trongnhiều năm liền, đồng thời là doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh tôn, hép hàngđầu Việt Nam với gần 40% thị phần tôn, gần 19% thị phần ống thép trong nước(theo số liệu của Hiệp hội thép Việt Nam tháng 12/2014) và có lợi nhuận gộp caonhất ngành.

Trong thời điểm thị trường bất động sản và ngành xây dựng trong nước bị đóngbăng, các doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng không ít lần lao đao, thì TônHoa Sen không chỉ trụ vững mà còn tiếp tục tăng trưởng doanh thu lên hơn 15

ngàn tỉ đồng Không chỉ mở rộng hệ thống đại lí trong cả nước, Tôn Hoa Sen cònđẩy mạnh xuất khẩu sang các nước trong khu vực khác như: Châu Mỹ, Châu Âuvà Châu Phi… và trở thành nhà xuất khẩu tôn hàng đầu khu vực Đông Nam Áhiện nay.

Kỹ năng hướng dẫn và đào tạo : là kỹ năng thường sẽ có ở một nhân viên Kỹ năng hướng dẫn và đào tạo:

Là kỹ năng thường sẽ có ở một nhân viên bán hàng có kỹ năng và giàu kinhnghiệm để đảm trách việc hướng dẫn – đào tạo cho những nhân viên mới vào.Nội dung đào tạo có thể là những kỹ năng bán hàng chuyên biệt.

 Kỹ năng đánh giá:

Là khả năng đánh giá các vấn đề thị trường, khách hàng, sản phẩm,… Nhữngđánh giá này sẽ giúp ích cho chính công việc của nhân viên kinh doanh và làthông tin cần thiết cho hoạt động tiếp thị.

1.2.2.2 Nhiệm vụ về Marketing:

 Phân khúc thị trường mà Tôn Hoa Sen đã hướng đến bao gồm:

Phân khúc thị trường theo địa lý: Dựa vào mật độ dân số và khả năng tiêu

thụ sản phẩm, Tôn hoa sen tập trung chủ yếu vào phân khúc khách hàng sinhsống ở các thành phố lớn.

Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học: Tôn hoa sen hướng đến khách

hàng là trong nước và ngoài nước.

Phân khúc thị trường theo hành vi mua của khách hàng: Tôn Hoa Sen

phân đoạn thị trường theo hành vi mua của khách hàng là khách hàng quantâm đến chất lượng và các sản phẩm thân thiện môi trường

 Gồm 2 công việc: Thu thập thông tin

- Tăng trưởng về thị trường: Củng cố và mở rộng phân khúc thị

trường dành cho khách hàng trong nước , đồng thời tìm kiếm mởrộng thị trường ra nước ngoài

- Đa dạng hóa sản phẩm: Không chỉ cung cấp tôn, thép còn có mục

tiêu lấn qua hoa sen home

- Trở thành thương hiệu mạnh : là sự lựa chọn hàng đầu của người

tiêu dùng Việt Nam , góp phần thay đổi diện mạo kiến trúc đấtnước và phát triển cộng đồng.

Chương trình tiếp thị:

- Chiến lược sản phẩm:

Tập đoàn Tôn Hoa Sen luôn lấy chất lượng sản phẩm là tiêu chí hàngđầu cạnh tranh tạo nên uy tín thương hiệu Với việc tiên phong trongđầu tư hệ thống dây chuyền thiết bị hiện đại và ứng dung công nghệmới vào sản xuất, các sản phẩm của tập đoàn Hoa Sen luôn đáp ứngđược những yêu cầu khắt khe nhất của thị trường khó tính như ChâuMỹ, Châu Âu, Châu Úc,…

-Chiến lược giá:

Tôn Hoa Sen được sản xuất trên hệ thống dây chuyền hiện đại chuẩnquốc tế với độ bền của tôn luôn vượt trội là nhờ vào công nghệ sơnmạ hợp kim nhôm kẽm tiên tiến nhất hiện nay Tôn có bề mặt bóngđẹp vì được sản xuất với cộng nghệ NOF, màu sắc, mẫu mã đa dạngphong phú Chính vì vậy giá thành tôn Hoa Sen cao hơn so với cácđối thủ cạnh tranh khác trên thị trường.

Mặc dù giá thành có sự chênh lệch khá lớn so với những dòng sảnphẩm cùng loại nhưng Tôn Hoa Sen vẫn được người tiêu dùng tintưởng lựa chon Bởi đây là: “ sản phẩm chất lượng, đúng giá, đúngtiêu chuẩn và được bảo hành”

-Chiến lược phân phối:

Trong lĩnh cực vật liệu xây dựng cơ bản, Hoa Sen là doanh nghiệpduy nhất sở hữu riêng một hệ thống phân phối trải dài trên cả nước.Một số doanh nghiệp cùng ngành từng triển khai xây dựng hệ thốngtương tự, nhưng không thành công Có thể nói tại Việt Nam, rất ítdoanh nghiệp sản xuất nào có một hệ thống phân phối lớn và hiệuquả như Hoa Sen.Với việc sở hữu 536 cửa hàng trên 63 tỉnh, thànhphố trên cả nước, có doanh thu, lợi nhuận ổn định khi kinh doanh 3mặt hàng do Hoa Sen sản xuất tôn, ông thép, ống nhựa Trên cơ sởvật chất kỹ thuật, nhân sự, tệp khách hàng của chuỗi cử hàng sẵn có,

tập đoàn đang khai thác trên giá trị gia tăng trong lĩnh vực vật liệuxây dựng.

1.2.3 Hành vi mua của khách hàng1.2.3.1Các yếu tố văn hóa

 Nền văn hóa và nhánh văn hóa

Như chúng ta đã biết, văn hóa là một nhân tố rất quan trọng ảnhhưởng sâu rộng đến hành vi mua của khách hàng Văn hóa là yếu tốcơ bản quyết định ý muốn và hành vi của một người người Việt khimua hàng bao giờ cũng bị chi phối bởi những yếu tố văn hóa mangtính bản sắc dân tộc tác động đến các giá trị lựa chọn Văn hoá h́ìnhthành và phát triển qua nhiều thế hệ, được truyền từ đời này sang đờikhác Mỗi nền văn hoá đều có những nhánh văn hoá nhỏ hơn tạo nênnhững đặc điểm đặc thù hơn và mức độ hòa nhập với xã hội chonhững thành viên của nó Các nhánh văn hoá bao gồm các dân tộc,tôn giáo, các nhóm chủng tộc và các vùng địa lý Riêng với các mặthàng tôn và thép, người dân ở khu vực trung tâm hoặc ở các thànhphố sẽ có nhu cầu sử dụng sữa cao hơn so với người dân ở các vùngkinh tế kém phát triển hơn Tuy nhiên nhìn chung thì dù ở nền vănhoá hay nhánh văn hoá nào thì người dân cũng có nhu cầu về mặthàng tôn, thép.

1.2.3.2Các yếu tố xã hội

 Giai tầng xã hội

Sự tồn tại những giai cấp, tầng lớp xã hội là vấn đề tất yếu của xã hội.Có thể định nghĩa: Giai tầng xã hội là những nhóm tương đối ổn địnhtrong khuôn khổ xã hội được sắp xếp theo thứ bậc đẳng cấp và đượcđặc trưng bởi những quan điểm giá trị, lợi ích và hành vi đạo đứcgiống nhau ở các thành viên Sự hình thành đẳng cấp xã hội khôngchỉ phụ thuộc một yếu tố duy nhất là tiền bạc mà là sự kết hợp củatrình độ văn hóa, nghề nghiệp, những định hướng giá trị và nhữngyếu tố đặc trưng khác.

Đối với những người có địa vị xã hội cao, họ sẽ chọn những dòng sản

phẩm tôn thép chất lượng cao với giá đắt tiền nhất, còn đối với nhữngngười có địa vị xã hội thấp hơn họ.

 Các nhóm tham khảo

Nhiều nhóm tham khảo khác nhau có nhu cầu và trải nghiệm khácnhau Nhiều hội nhóm quyết định mua hàng vì chất lượng sản phẩm,sự cần thiết, nhu cầu sử dụng Còn ngược lại có những nhóm thamkhảo có những trải nghiệm không tốt về sản phẩm, cá nhân có sự sosánh giữa các doanh nghiệp cung cấp cùng 1 loại sản phẩm với nhau.Từ đó đưa ra lựa chọn và quyết định mua cũng khác nhau.

 Nhóm gia đình

Thu nhập bình quân đầu người ở Việt Nam đang dần hồi phục và tăngdần sau đại dịch Covid-19 dự kiến là 8% so với năm trước Và nhucầu sửa chữa, xây dựng nhà cửa ngày càng lớn Góp phần tăng nhucầu mua sản phẩm từ nhóm gia đình.

1.2.3.3Nhân tố thuộc về cá nhân

 Tuổi tác và tuổi đời

Khách hàng mua những hàng hóa và dịch vụ khác nhau trong suốtvòng đời của mình Họ ăn rất nhiều loại thực phẩm khác nhau từ khicòn nhỏ đến khi trưởng thành và kiêng cử khi về già.

Việc quyết định mua sản phẩm của Hoa Sen cũng được quyết địnhmột phần của yếu tố tuổi tác Những người làm Marketing cũng chọncác nhóm chu kỳ sống làm thị trường mục tiêu của mình Đối với đốitượng khách hàng trẻ trung, năng động Hoa Sen có những loại sảnphẩm như Tôn nhốm, Tôn vân gỗ thay cho các vật liệu truyền thốngđem lại sự hiện đại mới mẻ cho không gian ngồi nhà Còn đối với cáckhách hàng ở tuổi trung niên hay lớn tuổi thì Hoa Sen có những sảnphẩm như Tôn Hoa có những sản phẩm như Tôn cách nhiệt pu giúpgiảm đáng kể nhiệt độ ngoài trời và khả năng tiêu âm cũng cực kỳ tốt. Nghề nghiệp

Đối với các đối tượng khách hàng là công nhân lao động, nhân viênvăn phòng sẽ luôn lựa chọn những sản phẩm cực kỳ cần thiết, có tính

ứng dụng cao.

Đối với các đối tượng khách hàng là nhân viên cấp cao trong doanhnghiệp, giám đốc sẽ lựa chọn những sản phẩm mới lạ, khác biệt, thểhiện được phong cách sống riêng của họ.

 Tình trạng kinh tế

Đây là yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đến quyết định mua hàng của kháchhàng Khách hàng sẽ có xu hướng lựa chọn và mua sản phẩm phù hợpvới túi tiền của mình Tùy thuộc vào thu nhập và tình trạng kinh tếmà việc lựa chọn sản phẩm cũng sẽ diễn ra khác nhau.

 Cá tính

Cá tính của con người thể hiện qua hành động, sự quan tâm Cá tínhgắn chặt với nguồn gốc xã hội, nhánh văn hóa, nghề nghiệp Cá tínhsẽ phác họa đầy đủ nhất chân dung của con người, sự lựa chọn hànghóa.Như người có cá tính mạnh thì sẽ chọn những sản phẩm khôngquá màu mè, Còn những người thuộc hệ tâm linh thì sẽ chọn nhữngsản phẩm có màu sắc hợp với mình.

1.2.3.4Nhân tố thuộc về tâm lý

 Động cơ

Lý thuyết của Maslow đã giúp người làm Marketing hiểu được cácsản phẩm khác nhau phù hợp từng mục đích, nhu cầu tiềm ẩn bêntrong người tiêu dùng.

Căn cứ vào điều kiện kinh tế ngày càng phát triển, đời sống ngườidân ngày càng được nâng cao nên Hoa Sen đã tạo ra những sản phẩmchất lượng tương tự để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.

 Sự hiểu biết

Thời đại công nghệ thông tin phát triển, người tiêu dùng rất dễ dàngđể so sánh các sản phẩm với nhau một cách nhanh chóng thông quanhiều phương tiện khác nhau Vì vậy Hoa Sen đã tối ưu hóa từ nhữngkhâu đầu tiên như việc nhập nguyên liệu đầu vào đến giai đoạn cuốicùng là giao hàng cho người tiêu dùng Giúp giảm chi phí đáng kể đểdễ dàng hạ giá thành sản phẩm để cạnh tranh với các đối thủ trên thị

Nhu cầu có thể phát sinh do các kích thích bên trong (tác động của các quy luậtsinh học, tâm lý) hoặc bên ngoài (kích thích của marketing) hoặc cả hai Khi nhucầu trở nên bức xúc, người tiêu dùng sẽ hành động để thoả mãn.

- Khách hàng mong muốn được cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm, baogồm thông tin về chất lượng, mẫu mã, giá cả, dịch vụ, thương hiệu, được tưvấn bởi đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, nhiệt tình.

1.2.4.2 Tìm kiếm thông tin

Sau khi khách hàng xác định được nhu cầu sẽ tìm kiếm thêm thông tin sản phẩm,dịch vụ có liên quan để thoả mãn nhu cầu Việc tìm kiếm thông tin giúp cho kháchhàng hiểu rõ hơn sự khác biệt về đặc tính, tính chất, chất liệu từng loại sản phẩmtừ đó sẽ so sánh với các tiêu chí bản thân đề ra phù hợp với nhu cầu.

Khi tìm kiếm thông tin bổ sung liên quan đến sản phẩm, dịch vụ, người tiêu dùngcó thể sử dụng những nguồn cơ bản sau:

- Nguồn thông tin cá nhân: qua tiêu dùng, gia đình, bạn bè, người quen,…- Nguồn thông tin thương mại: Quảng cáo, người bán hàng, hội chợ, triển

lãm, bao bì, thương hiệu,…

- Nguồn thông tin đại chúng: các phương tiện truyền thông, dư luận (tin

 Cửa hàng Hoa Sen: Khách hàng có thể đến các cửa hàng chi nhánh để xem vàtrải nghiệm trực tiếp các sản phẩm Nhân viên trong cửa hàng sẽ cung cấpthông tin chi tiết về sản phẩm và giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng.

1.2.4.3 Đánh giá các phương án

Việc nắm bắt cách thức đánh giá của người tiêu dùng thường gặp nhiều khó khănvì các tình huống mua của họ rất đa dạng và phức tạp Những khuynh hướng cơbản giúp dự đoán được quan điểm của người tiêu dùng:

- Thứ nhất, người tiêu dùng thường coi sản phẩm là một tập hợp các thuộc

tính, phản ánh lợi ích của sản phẩm mà họ mong đợi Các thuộc tính củasản phẩm được người tiêu dùng quan tâm: đặc tính kỹ thuật, lý – hoá( thành phần, màu sắc, cỡ, khổ); đặc tính sử dung ( thời gian sử dụng, tínhđặc thù, độ bền…), và họ sẽ chú ý nhất những đặc tính có liên quan đếnnhu cầu của họ.

- Thứ hai, người tiêu dùng có khuynh hướng phân loại về mức độ quan trọng

của các thuộc tính nói trên Thuộc tính quan trọng nhất là những thuộc tínhđáp ứng được những lợi ích mà người tiêu dùng mong đợi ở sản phẩm,dịch vụ trong việc thoả mãn nhu cầu.

- Thứ ba, người tiêu dùng có khuynh hướng xây dựng niềm tin của mình gắn

với các thương hiệu Họ đồng nhất niềm tin của mình về sản phẩm vớihình ảnh của thương hiệu.

- Thứ tư, người tiêu dùng có xu hướng gán cho mỗi thuộc tính của sản phẩm

một chức năng hũu ích – các nhà kinh tế học gọi là “độ hữu dụng” hay “giá

trị sử dụng” Nhưng khi lựa chọn, người tiêu dùng không chọn “giá trị sửdụng” đơn lẻ Họ sẽ chọn những sản phẩm hoặc thương hiệu nào đem lạicho họ tổng giá trị tạo sự thoả mãn là tối đa so với những chi phí mà họphải bỏ để mua sắm và sử dụng sản phẩm hay thay thế thương hiệu đó Họcũng sẽ sử dụng “quy tắc” này để tìm kiếm sản phẩm thay thế.

 Giá trị và đáng giá: Khách hàng xem xét giá trị của sản phẩm và xem liệuchúng có đáng giá với số tiền mà họ bỏ ra hay không So sánh giá cả và cácchức năng, tính năng đặc biệt của sản phẩm giữa Hoa Sen và đối thủ cạnhtranh là một yếu tố quan trọng trong quá trình đánh giá.

 Thương hiệu và lòng trung thành: Một số khách hàng có lòng trung thành vớithương hiệu Hoa Sen và đã xây dựng một mối quan hệ sâu sắc với thươnghiệu này Do đó, họ có thể khá khó tích cực đánh giá các phương án lựa chọnkhác từ đối thủ cạnh tranh.

1.2.4.4 Quyết định mua

Sau khi kết thúc phần đánh giá lựa chọn các phương án, người tiêu dùng sẽ cóđược tập hợp các tiêu chí đánh giá được sắp xếp theo thứ tự quan trọng trong ýđịnh mua Những sản phẩm, thượng hiệu được người tiêu dùng ưa chuộng nhấtchắc chắn có cơ hội tiêu thụ lớn nhất Song ý định mua chưa phải là chỉ báo đángtin cậy cho quyết định mua cuối cùng Từ ý định mua đến quyết định mua thực tế,người tiêu dùng còn chịu sự chi phối của rất nhiều yếu tố kìm hãm như thái độ củangười khác ( Gia đình, bạn bè, dư luận…) hay những yếu tố hoàn cảnh (Những rủiro đột xuất, sự sẵn có của sản phẩm, các điều kiện liên quan đến giao dịch, thanhtoán, dịch vụ sau mua…).

Áp dụng doanh nghiệp:

Thông thường khách hàng mua các mặt hàng không thiết yếu hoặc có giá trị thấpthì sẽ lập tức đi đến giai đoạn quyết định mua sau khi đánh giá và lựa chọn.Nhưng đối với sản phẩm của Hoa Sen thì khách hàng sẽ gặp vấn đề khó khăn khira quyết định do xuất hiện các yếu tố kìm hãm Các yếu tố này bao gồm: giá cả,tiêu chuẩn xã hội, sản phẩm giả mạo, và gia đình là nguyên nhân giảm khả năngthành công ra quyết định mua hàng.

 Giá cả: Giá của các sản phẩm Hoa Sen ở mức khá, đó là một yếu tố khiếnnhiều khách hàng phân vân

 Tiêu chuẩn xã hội: Một số khách hàng có thể sẽ cảm thấy áp lực khi nghe lờigièm pha, ánh mắt phán xét của xã hội và những người xung quanh do đố kị,dẫn đến việc cân nhắc lại quyết định mua hàng.

1.2.4.5 Đánh giá sau khi mua

Sau khi trải qua giai đoạn quyết định mua thì khách hàng sẽ làm một bước cuốicùng là sử dụng và đánh giá khách hàng đánh giá trải nghiệm mua hàng củamình, chất lượng sản phẩm và dịch vụ chăm sóc khách hàng Họ đánh giá xemliệu sản phẩm có đáng gía với số tiền mà họ đã bỏ ra và có hài lòng với trảinghiệm mua sắm và sử dụng sản phẩm hay không.

Đánh giá sau khi mua cũng có thể ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của kháchhàng trong tương lai khi nhu cầu tái xuất hiện và truyền bá thông tin về sản phẩmcho người khác

Áp dụng doanh nghiệp:

Đối với khách hàng của Hoa Sen, nếu hài lòng họ sẵn sàng trung thành và gắn bóvới thương hiệu đồng thời họ cũng sẽ nói tốt với bạn bè, gia đình Hoa Sen sẽ cóđược một tập khách hàng tiềm năng và độ uy tín được tăng cao Ngược lại nếukhách hàng không hài lòng thì sẽ sẵn sàng tuyên truyền và tẩy chay, thiệt hại đếnuy tín và giảm lượng khách hàng trung thành cũng như tiềm năng

1.2.5 Bán hàng cá nhân

1.2.5.1 Tìm kiếm cơ hội bán hàng

Việc tìm kiếm cơ hội bán hàng là một kỹ năng quan trọng đối với nhân viên bánhàng Nhân viên Hoa Sen cần có kỹ năng và kiến thức cần thiết để tìm kiếm vàtiếp cận khách hàng tiềm năng

 Tại cửa hàng: Nhân viên Hoa Sen có thể chào đón khách hàng khi họ bước vàocửa hàng, giới thiệu sản phẩm mới hoặc các chương trình khuyến mãi Nhânviên Hoa Sen cũng có thể quan sát khách hàng và tìm hiểu nhu cầu của họ đểtư vấn sản phẩm phù hợp.

 Qua điện thoại: Nhân viên Hoa Sen có thể gọi điện cho khách hàng cũ để hỏithăm họ và giới thiệu sản phẩm mới Nhân viên Hoa Sen cũng có thể gọi điệncho khách hàng tiềm năng để giới thiệu sản phẩm và thương hiệu.

 Trên mạng xã hội: Nhân viên Hoa Sen có thể tạo các bài đăng trên mạng xãhội để giới thiệu sản phẩm và thương hiệu Nhân viên Hoa Sen cũng có thểtham gia các nhóm và cộng đồng trên mạng xã hội để giao lưu với khách hàng.Bên cạnh đó Hoa Sen cũng sử dụng các kênh truyền thông xã hội như Facebookvà YouTube để giới thiệu nội dung của mình Những người theo dõi đã giúpthương hiệu tạo ra một tên tuổi riêng biệt cho chính mình

1.2.5.2 Công tác chuẩn bị

Công tác chuẩn bị cụ thể dựa trên cơ cấu giới tính, độ tuổi bình quân và trình độvăn hóa,… của khách hàng mục tiêu

Áp dụng doanh nghiệp:Cơ cấu giới tính

 Khách hàng mục tiêu của Hoa Sen chủ yếu là nam, nhân viên Hoa Sen cần chútrọng đến việc lựa chọn trang phục phù hợp để khi bán hàng sẽ tạo cảm giácthoải mái cho đối phương

 Đọc tài liệu và tham gia các khóa đào tạo về sản phẩm và thương hiệu: Nhânviên Hoa Sen có thể tìm hiểu thông tin về sản phẩm và thương hiệu thông qua