Kế hoạch kinh doanh bán hàng công ty cổ phần tập đoàn hoa sen

lOMoARcPSD|15978022 KẾ HOẠCH KINH DOANH BÁN HÀNG CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN HOA SEN GIẢNG VIÊN : Th/s HOÀNG THỊ ÁNH NGUYỆT NHÓM THỰC HIỆN : NHÓM THÀNH VIÊN : Nguyễn Viết Định Phan Lâm Long Điền Lương Minh Hiếu Nguyễn Thị Kiều My Phạm Thanh Phong Nguyễn Thị Thùy Trang Trần Kim Tín Nguyễn Lê Hồng Vũ lOMoARcPSD|15978022 PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC STT HỌ VÀ TÊN Nguyễn Viết MSSV 1911762575 SĐT 0369866291 Định Phan Lâm Long TRÁCH HOÀN NHIỆM THÀNH 2.1; 2.2; 2.3 100% 2.4 1911761052 0777114275 1.2.4 100% 1911760049 0777093369 1.2.2 100% Điền Lương Minh Hiếu 1.2.3 Nguyễn Thị Kiều 1911162744 0987387047 My 1.1;1.2.1 100% thiết kế PowerPoint Phạm Thanh 1911762789 0378566103 1.2.5 100% 1911161821 0918256012 1.2.6 100% Phong Nguyễn Thị Thùy Trang Trần Kim Tín 1.2.7 1911762690 0971123410 1.2.9 100% tổng hợp Word lOMoARcPSD|15978022 Nguyễn Lê 1911761413 0335159123 1.2.8 100% Hoàng Vũ NỘI DUNG CHI TIẾT TRÁCH NHIỆM CÔNG VIỆC 1.1 Tên doanh nghiệp 1.2.1 Thuận lợi khó khăn việc bán hàng 1.2.2 Nhiệm vụ hoạt động bán hàng 1.2.3 Hành vi khách hàng 1.2.4 Q trình thơng qua định mua hàng 1.2.5 Bán hàng cá nhân 1.2.6 Tuyển dụng chọn lực lượng bán hàng 1.2.7 Quy trình huấn luyện, đào tạo, động viên 1.2.8 Tổ chức lực lượng bán hàng 1.2.9 Lập dự báo - phân tích doanh số bán hàng 2.1 Bán hàng qua điện thoại 2.2 Bán hàng trực tuyến 2.3 Bán hàng đa cấp hay kinh doanh mạng 2.4 Các phương thức bán hàng nước lOMoARcPSD|15978022 Mục lục Phần I : Giới thiệu sơ lược doanh nghiệp 1.1 Tên doanh nghiệp: Cơng ty Cổ phần Tập đồn Hoa Sen 1.1.1 Vị trí hay địa điểm doanh nghiệp 1.1.2 Mơ tả SP/DV doanh nghiệp .5 1.1.3 Mô hình kinh doanh doanh nghiệp 1.1.4 Tên kinh nghiệm người đại diện doanh nghiệp 1.1.4.1 Tên người đại diện doanh nghiệp 1.1.4.2 Kinh nghiệm người đại diện doanh nghiệp: 1.2 Nội dung 1.2.1 Thuận lợi khó khăn nghề bán hàng 1.2.1.1 Thuận lợi 1.2.1.2 Khó khăn 1.2.2 Nhiệm vụ hoạt động bán hàng .8 1.2.2.1 Nhiệm vụ quản lý điều hành 1.2.2.2 Nhiệm vụ tài 1.2.2.3 Nhiệm vụ Marketing 1.2.3 Hành vi mua khách hàng 11 1.2.3.1 Các yếu tố văn hóa 11 1.2.3.2 Các yếu tố xã hội 12 1.2.3.3 Nhân tố thuộc cá nhân 12 1.2.3.4 Nhân tố thuộc tâm lý 14 1.2.4 Q trình thơng qua định mua 14 1.2.5 Bán hàng cá nhân 17 1.2.6 Tuyển dụng chọn lực lượng bán hàng 20 1.2.7 Quy trình huấn luyện, đào tạo động viên 24 1.2.8 Tổ chức lực lượng bán hàng .28 1.2.9 Lập dự báo - phân tích doanh số bán hàng 32 Phần II : Hoạt động bán hàng trình hội nhập 39 2.1 Bán hàng qua điện thoại 39 2.2 Bán hàng trực tuyến 40 2.3 Bán hàng đa cấp hay kinh doanh mạng 41 2.4 Các phương thức bán hàng nước 41 2.4.1 Xuất 41 2.4.2 Nhượng quyền 42 Phần III Kết luận 42 lOMoARcPSD|15978022 Phần I : Giới thiệu sơ lược doanh nghiệp 1.1 Tên doanh nghiệp: Cơng ty Cổ phần Tập đồn Hoa Sen 1.1.1 Vị trí hay địa điểm doanh nghiệp Địa chỉ: Số 9, Đại lộ Thống Nhất, Khu công nghiệp Sóng Thần II, Phường Dĩ An, Thành phố Dĩ An, Tỉnh Bình Dương, Việt Nam 1.1.2 Mơ tả SP/DV doanh nghiệp Tơn Hoa Sen: Tơn lạnh; Hoa Sen Gold; Tôn lạnh màu; Tôn kẽm; Tôn kẽm màu; Tôn vân gỗ Thép dày mạ: Xà gồ C; xà gồ Z; cán sóng đổ sàn; cắt Ống kẽm/nhựa Hoa Sen: Ống kẽm mạ; ống kẽm nhúng nóng; ống nhựa UPVC; ống nhựa HDPE; ống nhựa PP-R; ống nhựa PP-R lớp chống tia UV… 1.1.3 Mơ hình kinh doanh doanh nghiệp Tập đoàn Hoa Sen doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh tôn, thép lớn Việt Nam nhà sản xuất tôn thép hàng đầu khu vực Đơng Nam Á Tập đồn Hoa Sen có nhà máy lớn, sở hữu gần 200 chi nhánh phân phối bán lẻ trải dài từ Bắc vào Nam Tải qua gần 15 năm hình thành phát triển, nhờ chiến lược kinh doanh tập đồn Hoa Sen ln linh hoạt, sáng tạo minh bạch giúp cho Tập đồn có tăng trưởng mạnh mẽ, không ngừng vươn xa khu vực Hiện nay, Tập đoàn Hoa Sen dẫn đầu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tôn, thép Việt Nam với 30% thị phần tôn gần 20% thị phần ống thép 1.1.4 Tên kinh nghiệm người đại diện doanh nghiệp 1.1.4.1 Tên người đại diện doanh nghiệp Lê Phước Vũ - ông doanh nhân Việt Nam, ông Chủ tịch Hội đồng Quản trị Tập đoàn Hoa Sen - Doanh nghiệp số Việt Nam lĩnh vực sản xuất kinh doanh tôn thép Việt Nam xuất tôn thép hàng đầu khu vực Đông Nam Á lOMoARcPSD|15978022 1.1.4.2 Kinh nghiệm người đại diện doanh nghiệp: Ông Lê Phước Vũ doanh nhân khởi nghiệp từ hai bàn tay trắng Sau ngày tháng làm công ăn lương, năm 1994, ông định mở cửa hàng bán tôn Xưởng bán tôn nhỏ tiền thân cho đời tập đoàn Hoa Sen lớn mạnh sau Năm 1997, ông Vũ mở xưởng cán tôn, năm lăn lộn từ xưởng bán tơn đến xưởng cán tơn năm tháng mà ơng Vũ tích luỹ vốn kiến thức, kỹ năng, kinh nghiệm lĩnh vực tơn thép để ơng có đủ lực cho việc thành lập Cơng ty sau Sau năm tích luỹ đó, năm 2001, ơng Lê Phước Vũ thành lập Công ty Cổ phần Tôn Hoa Sen với điều lệ 30 tỷ đồng hệ thống nhân gồm 22 nhân viên, Tôn Hoa Sen chuyên sản xuất sản phẩm lợp kim loại, tôn mạ màu, tôn mạ kẽm, lợp kim loại, gỗ thiết, nhựa…và loại vật liệu xây dựng khác Dưới bàn tay gây dựng điều hành ông chủ Lê Phước Vũ, Tập đoàn Hoa Sen lớn mạnh với 10 công ty thành viên trải dài từ Bắc vào Nam Hoa Sen Group giữ vững vị trí số thị trường tơn thép Việt Nam với 30% thị phần tôn, 20% thị phần ống thép Đồng thời, HSG nhà sản xuất tôn thép hàng đầu khu vực Đông Nam Á, sản phẩm HSG có mặt 70 quốc gia vùng lãnh thổ khắp giới 1.2 Nội dung 1.2.1 Thuận lợi khó khăn nghề bán hàng 1.2.1.1 Thuận lợi Cơ hội tài - Khi làm việc Hoa Sen Group mức lương giao động từ 8tr-10tr - Lương theo lực, lương theo hiệu công việc - Phụ cấp cơm trưa phí cơng tác - Chế độ xem xét tăng lương hàng năm vào tháng 6 lOMoARcPSD|15978022 - Thưởng lương tháng 13 - Thưởng theo kết hoạt động kinh doanh công ty - Thưởng đột xuất cho cá nhân, tập thể có thành tích xuất sắc Sự đa dạng: Cơ hội tiếp xúc với nhiều khách hàng khác tình phong phú, nhân viên kinh doanh Hoa Sen phải sáng tạo phản ứng linh hoạt tình đa dạng Mặt khác, sách bán hàng sản phẩm ln có thay đổi theo thời gian nhân viên kinh doanh phải cập nhật, học hỏi để đáp ứng với thay đổi Cơ hội chứng tỏ khả cá nhân: Nhân viên kinh doanh sau làm việc với Hoa Sen Group có hội chứng tỏ thân thông qua doanh số, số lượng khách hàng, số đơn hàng, tiêu đạt được,… Tính độc lập: Vì tính độc lập cơng việc cao nên người bán hàng thường phải chịu trách nhiệm khu vực mà phụ trách, họ thường tự triển khai công việc, báo cáo kết cho người quản lý tự vận hành cơng việc, tự quản lí thời gian mối quan hệ cho có hiệu Cơ hội thăng tiến nghề nghiệp Xét đến hội thăng tiến , công ty trọng đào tạo đội ngũ nhân viên để trở thành nguồn nhân lực có chun mơn để đáp ứng vị trí cấp quản lý tương lai 1.2.1.2 Khó khăn Sự căng thẳng: Vì phải thường xun tiếp xúc với khách hàng khó tính, khó chiều, khách hàng ln địi hỏi Áp lực doanh số: người kinh doanh ln phải ăn ngủ tiêu cạnh tranh doanh số nhóm phải báo cáo theo định kỳ lOMoARcPSD|15978022 Áp lực thời gian: Vì phải cơng tác xa nhà thường xun công tác thời gian dài hay phải gặp khách hàng yêu cầu thời gian Những nguy khác: Phải vui vẻ, hồ hởi giao tiếp tâm trạng mệt mỏi 1.2.2 Nhiệm vụ hoạt động bán hàng 1.2.2.1 Nhiệm vụ quản lý điều hành Kỹ giải vấn đề kỹ giúp người bán hàng giải vấn đề mà khách hàng gặp phải mua sắm sử dụng sản phẩm, liên quan đến kỹ lắng nghe, phân tích, nghiên cứu, giao tiếp, độ tin cậy Kỹ lập kế hoạch : nhân viên bán hàng phải biết lập kế hoạch thời gian, địa điểm để tiếp xúc với khách hàng Là kỹ xếp công việc theo mức độ gắn khoảng thời gian định Kỹ nhằm mục đích giúp cá nhân, tổ chức dễ dàng kiểm soát thời gian hiệu công việc Kỹ lập kế hoạch xem kỹ mềm cần thiết công việc sống thường ngày Khi làm việc công ty Tôn Hoa Sen, nhân viên bán hàng phải chủ động lập kế hoạch xếp thời gian đón tiếp khách hàng cửa hàng công ty Tôn Hoa Sen cho hợp lý chu đáo Kỹ lập dự báo : người bán hàng có nhiệm vụ lập dự báo ngành hàng, thị trường họ phải có kỹ lập dự báo nắm vững thay đổi như: triển vọng thị trường, dựa vào thực tế, kinh nghiệm linh cảm thân Trong thị trường tơn Ơng Lê Phước Vũ - Chủ tịch Tập đoàn Hoa Sen vạch cho doanh nghiệp hướng riêng mà theo ơng, “Con đường biết khó khăn, nhiều thách thức chơng gai, đường đắn, chân định làm nên thương hiệu Tôn Hoa Sen sau này” Quyết định ông thật mang lại thành công cho Hoa Sen Chỉ sau 13 năm thành lập phát triển, Tôn Hoa Sen trở thành thương hiệu quốc gia nhiều năm liền, đồng thời doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tôn, Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 thép hàng đầu Việt Nam với gần 40% thị phần tôn, gần 19% thị phần ống thép nước (theo số liệu Hiệp hội thép Việt Nam tháng 12/2014) có lợi nhuận gộp cao ngành Trong thời điểm thị trường bất động sản ngành xây dựng nước bị đóng băng, doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng khơng lần lao đao, Tơn Hoa Sen khơng trụ vững mà cịn tiếp tục tăng trưởng doanh thu lên 15 ngàn tỉ đồng Không mở rộng hệ thống đại lí nước, Tơn Hoa Sen đẩy mạnh xuất sang nước khu vực khác như: Châu Mỹ, Châu Âu Châu Phi… trở thành nhà xuất tôn hàng đầu khu vực Đông Nam Á Kỹ hướng dẫn đào tạo : kỹ thường có nhân viên bán hàng có kỹ giàu kinh nghiệm để đảm trách việc hướng dẫn – đào tạo cho nhân viên vào Nội dung đào tạo kỹ bán hàng chuyên biệt Kỹ đánh giá : khả đánh giá vấn đề thị trường, khách hàng, sản phẩm, … Những đánh giá giúp ích cho công việc nhân viên kinh doanh thông tin cần thiết cho hoạt động tiếp thị 1.2.2.2 Nhiệm vụ tài Người bán hàng cần có khả xây dựng kế hoạch tài tổng hợp thuê tài sản, mua lại, hàng tồn kho,…Khả giúp người bán hàng quản lý cơng nợ, hàng tồn kho,…tích luỹ kinh nghiệm kiến thức, hỗ trợ thăng tiến công việc 1.2.2.3 Nhiệm vụ Marketing Phân khúc thị trường mà Tôn Hoa Sen hướng đến bao gồm: Phân khúc thị trường theo địa lý: Dựa vào mật độ dân số khả tiêu thụ sản phẩm, Tôn hoa sen tập trung chủ yếu vào phân khúc khách hàng sinh sống thành phố lớn Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 Phân khúc thị trường theo nhân học: Tôn hoa sen hướng đến khách hàng nước nước Phân khúc thị trường theo hành vi mua khách hàng: Tôn Hoa Sen phân đoạn thị trường theo hành vi mua khách hàng khách hàng quan tâm đến chất lượng sản phẩm thân thiện môi trường Gồm công việc  Thu thập thông tin ˗ Tăng trưởng thị trường: Củng cố mở rộng phân khúc thị trường dành cho khách hàng nước , đồng thời tìm kiếm mở rộng thị trường nước ˗ Đa dạng hóa sản phẩm: Khơng cung cấp tơn, thép cịn có mục tiêu lấn qua hoa sen home ˗ Trở thành thương hiệu mạnh : lựa chọn hàng đầu người tiêu dùng Việt Nam , góp phần thay đổi diện mạo kiến trúc đất nước phát triển cộng đồng  Chương trình tiếp thị: ˗ Chiến lược sản phẩm: Tập đồn Tơn Hoa Sen ln lấy chất lượng sản phẩm tiêu chí hàng đầu cạnh tranh tạo nên uy tín thương hiệu Với việc tiên phong đầu tư hệ thống dây chuyền thiết bị đại ứng dung công nghệ vào sản xuất, sản phẩm tập đoàn Hoa Sen đáp ứng yêu cầu khắt khe thị trường khó tính Châu Mỹ, Châu Âu, Châu Úc,… ˗ Chiến lược giá: Tôn Hoa Sen sản xuất hệ thống dây chuyền đại chuẩn quốc tế với độ bền tôn vượt trội nhờ vào công nghệ sơn mạ hợp kim nhôm kẽm tiên tiến Tơn có bề mặt bóng đẹp sản xuất với cộng nghệ NOF, màu sắc, mẫu mã đa dạng phong phú Chính giá thành tôn Hoa Sen cao so với đối thủ cạnh tranh khác thị trường 10 Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022  Được tham gia chương trình team building 02 lần/năm, để gắn kết thành viên công ty, đặc biệt kết nối thành viên phận  Chính sách phúc lợi: ốm đau, thai sản, cưới hỏi, tang chế cụ thể trường hợp 1.2.8 Tổ chức lực lượng bán hàng  Phân tích lực lượng bán hàng Chức năng, nhiệm vụ, vai trò giám đốc kinh doanh, giám đốc bán hàng khu vực  Giám đốc kinh doanh Chức năng: có chức bản: lập kế hoạch, tổ chức, điều khiển kiểm tra hoạt động bán hàng Nhiệm vụ chính: lập chiến lược kinh doanh, triển khai doanh số, sản phẩm, nhân lực, xây dựng nhà phân phối phạm vi toàn quốc, theo dõi danh sách khách hàng phân khúc khách hàng, … công việc thường xây dựng theo chiến lược phát triển dài hạn cơng ty Ngồi ra, cịn có nhiệm vụ khác như: - Kiểm tra việc thực kế hoạch kinh doanh nhằm tìm điểm yếu trình hoạt động để chấn chỉnh kịp thời - Báo cáo thông tin phản hồi thực tế liên quan đến ban lãnh đạo định hướng phát triển chiến lược công ty - Theo dõi thoả mãn khách hàng dịch vụ sản phẩm công ty đưa đề xuất kịp thời hợp lý - Báo cáo trực tiếp lên giám đốc điều hành Vai trò: giám đốc bán hàng “quân sư”, cố vấn thực thi chiến lược kinh doanh phù hơp với tình hình biến động thị trường  Giám đốc bán hàng khu vực 28 Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 Chức năng: xây dựng hệ thống, tìm kiếm, khia thác hội kinh doanh, đảm bảo lợi nhuận, nâng cao lợi cạnh tranh công ty khu vực, đảm bảo hoạt động chủ trương doanh nghiệp Nhiệm vụ: phát đánh giá thông tin báo cho quản trị cấp cao giám đốc bán hàng khu vực cho quan trọng hữu ích, truyền đạt thi hành sách – thủ tục cơng ty đến đội ngũ bán hàng phía Vai trị: có vai trị then chốt cấu quản trị bán hàng, đại diện công ty khách hàng thị trường, nguồn quan trọng tài lãnh đạo  Tổ chức lực lượng bán hàng Tập đồn Tơn Hoa Sen tổ chức lực lượng bán hàng dựa vào yếu tố: Địa lý – sản phẩm – khách hàng – khách hàng hỗn hợp  Tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý: SƠ ĐỒ 1: Sơ đồ thể lực lượng bán hàng theo khu vực Tổ chức quản lý tập đồn Tơn Hoa Sen chia làm nhóm để việc quản lý hoạt động kinh doanh doanh nghiệp trở nên thuận lợi hiệu Doanh nghiệp có trụ sở đặt 183 Nguyễn Văn Trỗi, P.10, Q Phú Nhuận, Tp Hồ Chí Minh chi nhánh phủ rộng khắp 63 tỉnh thành từ Bắc Nam ( Hà Nội, Đà Nẵng, tỉnh duyên hải miền Trung, TP.HCM, 29 Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 Vũng Tàu, Đồng Nai tỉnh miền tây) thuận lợi cho việc sản xuất cung cấp hàng hóa đến người tiêu dùng  Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm SƠ ĐỒ 2: Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm Hiện nay, Tơn Hoa Sen bao gồm dịng sản phẩm như: Tôn kẽm, tôn kẽm phủ màu, tôn hợp kim nhôm kẽm (tôn lạnh), tôn lạnh màu, tôn màu vân gỗ, tôn phủ sơn cao cấp PVDF, tôn màu Metalic, tơn màu nhám, Tơn cán kiểu ngói Thái Lan… dựa vào đặc điểm tính chất sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng Tôn Hoa Sen xây dựng riêng cho mơ hình chuỗi cửa hàng bán lẻ VLXD với danh mục sản phẩm đa dạng, DN tổ chức lực lượng bán hàng cho phù hợp phận Việc chia lực lượng thành nhánh, nhánh đảm nhận toàn hoạt động bán hàng theo mặt hàng, ngành hàng định giúp cung cấp dịch vụ tốt nhanh cho khách hàng  Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng 30 Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 SƠ ĐỒ 3: Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng Tôn Hoa Sen đẩy mạnh phát triển theo hướng mở rộng cửa hàng bán lẻ, việc chia lực lượng thành nhánh, nhánh đảm nhận toàn hoạt động bán hàng theo mặt hàng, ngành hàng định giúp cung cấp dịch vụ tốt nhanh cho khách hàng  Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng hỗn hợp 31 Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 SƠ ĐỒ 4: Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng hỗn hợp 1.2.9 Lập dự báo - phân tích doanh số bán hàng 1.2.9.1 Phân tích tình hình doanh thu theo tháng, quý, năm Năm Doanh 2016 2017 2018 2019 2020 2021 17,893,715 26,149,045 34,441,429 28,034,775 27,530,750 48,726,522 thu ( triệu đồng) Lợi 1,504,193 1,331,664 409,234 361,352 1,153,328 4,313,507 nhuận sau công ty mẹ (triệu đồng) 32 Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 Tốc độ 46% 31,7% -18,6% -1,19% 77% -11,47% -69,27% -11,7% 219,17% 274% tăng trưởng doanh thu (%) Tốc độ tăng trưởng lợi nhuận (%) Doanh thu lợi nhuận sau thuế Hoa Sen qua năm (https://finance.vietstock.vn/HSG-ctcp-tap-doan-hoa-sen.htm?tab=BCTN) * Tổng quan : Năm 2017: HSG đạt tổng sản lượng tiêu thụ 1.660.204 tấn, tăng 26%; doanh thu đạt 26.149 tỷ đồng, tăng 46% so với niên độ trước; lợi nhuận sau thuế ước đạt 1.331 tỷ đồng, giảm 11,47% so với năm trước Năm 2018: Doanh thu đạt 34.441 tỷ đồng tăng 31.7% so với năm trước Số liệu cụ thể cho thấy lợi nhuận sau thuế HSG 409 tỷ đồng đạt 30% so với kế hoạch đề 500 tỷ đồng giảm 69% so với năm trước Năm 2019 : Doanh thu 28.034 tỷ đồng, giảm 18.6% so với 2018, hoàn thành Tập đoàn ghi nhận lợi nhuận sau thuế 361.3 tỷ đồng, giảm 11,7% so với năm trước Năm 2020 : Hoa Sen Group tiêu thụ gần 1,62 triệu thép, tăng 9% so với kỳ vượt 8% kế hoạch; Doanh thu đạt 27.534 tỷ đồng, giảm 2% so với năm trước thực 98% kế hoạch năm Lợi nhuận sau thuế đạt 1.153 tỷ đồng, tăng 219% so với kỳ năm trước vượt 288% kế hoạch thức quay lại câu lạc có lợi nhuận sau thuế nghìn tỷ chi sau năm 33 Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 Năm 2021 : Doanh thu HSG đạt 48.726 tỷ đồng, tăng 77% kỳ năm trước, lợi nhuận sau thuế đạt 4.313 tỷ đồng, gấp 3,7 lần kỳ năm trước 1.2.9.2 Phân tích doanh số bán hàng cho sản phẩm chủ lực SP/DV chủ Sản lượng lực (tấn) Giá bình qn Thị Xu Giải thích lý Phần hướng tăng giảm (+/-) Tôn Hoa 175.300 130.000 đ/m 36% Sen + Bước sang năm 2022, gói kích thích kinh tế 2022-2023 thơng qua nhanh chóng thị giúp trường nước hồi phục Bên cạnh đó, gói đầu tư xây dựng sở hạ tầng trị giá 150 nghìn tỷ đồng, cộng với mức 530 nghìn tỷ đồng có, giúp chi tiêu cơng tăng 34 Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 khoảng 38% Các doanh nghiệp ngành tôn, thép kỳ vọng hưởng lợi từ sóng đầu tư cơng năm 2022 kinh tế có nhiều tín hiệu lạc quan để quay trở lại quỹ đạo tăng trưởng tốt dịch bệnh kiểm soát Thép dày mạ 40.359 540.000 đ/cây 18% 6m + Năm 2022 ngành thép tiếp tục đánh giá tích cực dựa luận điểm: Giá thép cuộn cán nóng (HRC) kỳ vọng trì mức cao 35 Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 Trung Quốc Úc tiếp tục căng thẳng thương mại, gây sức ép lên nguồn cung quặng sắt; Dự phịng sản lượng sản xuất tồn cầu phục hồi từ cuối năm 2021 dư địa sang năm 2022; Sản lượng ngành thép nội địa phục hồi theo ngành bất động sản, xây dựng.Về trường thị xuất khẩu.Việc thiếu nguồn hụt cung giúp công ty thép Việt Nam tiếp tục hưởng lợi từ 36 Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 xuất khẩu, đặc biệt từ thị trường châu Âu Mỹ Cùng với đó, năm 2021, sách thuế chống bán phá giá Việt Nam khơng có thay đổi đáng kể, nguyên giữ mức thấp khơng có Ngoại trừ số sản phẩm xuất sang Thái Lan hay Úc, chiếm vốn 5% tổng sản lượng xuất thép, mảng xuất ngành thép hứa hẹn tiếp 37 Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 tục có năm 2022 tươi sáng 1.2.9.3 Luật kinh doanh 80/20 Hiện khách hàng CTCP Hoa Sen đa dạng không ngừng tăng lên từ cá nhân, gia đình tăng lên hộ gia đình đến tổ chức kinh doanh cơng ty, nhà máy, xí nghiệp khách hàng tiềm công ty Kết kinh doanh doanh số công ty tốt nhờ cá nhân tổ chức kinh doanh thân thiết với công ty Dưới bảng phân tích 20% khách hàng luật kinh doanh 80/20 Top 20% khách hàng Loại khách hàng xu hướng tăng giảm Hộ gia đình Là loại khách hàng tổ chức Có xu hướng tăng (nhu cầu sửa chữa, xây nhà cửa, đặc biệt thành thị) Học sinh - sinh viên Là khách hàng cá nhân (người tiêu dùng) có xu hướng giảm (khơng có nhu cầu sử dụng, khả tài chính, ) Nhân viên văn phịng Là khách hàng cá nhân (người tiêu dùng) Có xu hướng giảm ( giá cả, nhu cầu sử dụng, ) Tổ chức kinh doanh Là khách hàng tổ chức Có xu hướng tăng ( có nguồn lực tài chính, nhu cầu xây dựng nhà cửa, kho, xưởng, ) 38 Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 Phần II : Hoạt động bán hàng trình hội nhập 2.1 Bán hàng qua điện thoại Ø Số điện thoại hệ thống cửa hàng: Tel: 0933144555 - Hotline: 0939066130 Gọi điện cho khách hàng để nhận xác nhận đơn đặt hàng, quảng cáo marketing sản phẩm, giới thiệu sản phẩm mới, tìm kiếm khách hàng mới, gợi ý khách hàng cũ: - Đối với khách hàng quen thuộc: thực gọi để đo lường hài lòng, thỏa mãn sau sử dụng sản phẩm Tôn Hoa Sen , giúp doanh nghiệp phát triển, cải thiện cung cấp dịch vụ hoàn hảo cho khách hàng - Đối với khách hàng cũ: thực gọi để thăm hỏi, nhắc lại xây dựng mối quan hệ, giới thiệu sản phẩm mới, chiến dịch ưu đãi, khiến họ trở thành khách hàng quen thuộc - Quan hệ khách hàng qua điện thoại (Tel Coverage): thực gọi để trì, ni dưỡng khách hàng then chốt, quan tâm nhiều đến khách hàng thụ động (ít mua sắm sản phẩm doanh nghiệp) - Tìm kiếm khách hàng qua điện thoại (Teleprospecting): dựa vào thông tin có từ dịch vụ mua bán cung cấp thông tin, thực gọi đến họ để giới thiệu doanh nghiệp sản phẩm Ø Dịch vụ khách hàng hỗ trợ kỹ thuật (Customer Service and Technical Support): Số điện thoại chăm sóc khách hàng: 18001515 Email chăm sóc khách hàng: banhangtructuyen@hoasengroup.vn Dành cho tất sản phẩm, dịch vụ Khách hàng tiềm thắc mắc có nhu cầu sản phẩm gọi để gặp nhân viên kinh doanh nhận gọi tư vấn cho khách hàng v Ưu nhược điểm hoạt động bán hàng qua điện thoại Ưu điểm 39 Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 - Thơng tin dịch vụ, sản phẩm nhanh chóng khách hàng tiềm biết đến - Hiểu rõ nhu cầu khách hàng - Nhanh chóng nhận phản hồi Nhược điểm - Sức nặng tâm lý phương pháp, giọng nói để giao tiếp với khách hàng qua điện thoại - Phiền đến khách hàng họ có việc bận - Các vấn đề phức tạp ngôn ngữ 2.2 Bán hàng trực tuyến Bán hàng trực tuyến qua trang web, ứng dụng điện thoại di động Ngoài việc bán sản phẩm chuỗi cửa hàng, Tôn Hoa Sen bắt đầu phát triển hệ thống đặt hàng trực tuyến website hoasengroup.vn qua hotline 1800 1515 từ năm 2018 Tập đoàn Hoa Sen cho hay, mua hàng website, khách hàng tìm hiểu đầy đủ thơng tin loại sản phẩm, chọn chi nhánh gần để đặt mua theo hình thức đặt hàng lẻ đặt hàng thương mại với số lượng lớn, đặt hàng dành cho khách xuất Với hình thức ‘chat’ trực tuyến tổng đài tư vấn miễn phí, khách hàng nhân viên chăm sóc khách hàng Hoa Sen tư vấn cụ thể loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu Hình thức mua hàng khơng mang đến tiện ích tối ưu cho khách hàng tiết kiệm thời gian, công sức, tiện lợi mà khách hàng nhận ưu đãi hấp dẫn từ Tập đồn Hoa Sen ví dụ: Khách mua hàng qua website hoasengroup.vn mua nhiều máy tính tính sẵn bạn mua số lượng lớn giảm nhiêu Tập đoàn Hoa Sen dẫn đầu thị phần tôn nước với gần 35% thị phần tôn, đứng thứ hai thị phần ống thép với 18% thị phần ống thép (thống kê 40 Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 Hiệp hội Thép Việt Nam) Riêng mặt hàng ống nhựa, gia nhập thị trường vài năm ống nhựa Hoa Sen vươn lên trở thành thương hiệu dẫn đầu ngành ống nhựa nước Ngồi ra, Hoa Sen cịn doanh nghiệp xuất tôn thép hàng đầu khu vực Đông Nam Á Hiện tại, sản phẩm đơn vị có mặt 75 quốc gia vùng lãnh thổ giới 2.3 Bán hàng đa cấp hay kinh doanh mạng Hiện Tơn Hoa Sen có hình thức bán hàng đa cấp hợp pháp Người tiêu dùng mua sản phẩm qua nhà phân phối Tôn Hoa Sen mua hàng giới thiệu qua cấp, nhờ mà giá thành sản phẩm rẻ so với nhà phân phối khác người tiêu dùng nắm bắt thông tin đánh giá sản phẩm chân thật thông qua người thân, bạn bè Tuy nhiên, Việt Nam hình thức bán hàng đa cấp khơng chào đón, bị biến chất, nhiều doanh nghiệp dùng hình thức để lừa đảo Vì thế, khách hàng người Việt thường không mua sản phẩm qua hình thức 2.4 Các phương thức bán hàng nước 2.4.1 Xuất Hoạt động xuất Hoa Sen năm 2009 với sản lượng khoảng vài trăm tháng Khi ấy, thị trường chủ yếu có Indonesia, Thái Lan Campuchia Sau năm không ngừng phấn đấu, sản lượng xuất bình quân tháng khoảng 60,000 tấn/tháng Tính đến thời điểm này, nói Tập đồn Hoa Sen đạt thành công to lớn chiến lược mở rộng thị trường xuất bối cảnh thị trường tơn thép giới cịn gặp nhiều khó khăn Hiện nay, sản phẩm Tập đoàn Hoa Sen xuất 70 quốc gia vùng lãnh thổ toàn giới Doanh thu xuất chiếm gần 40% tổng doanh thu toàn Tập đoàn Ngoài đối tác xuất truyền thống, Tập đồn Hoa Sen cịn mở rộng xuất thị trường giàu tiềm Trung Đông, Nam Á, Châu Úc, Châu Mỹ, Châu Âu, Châu Phi, Trong thời gian tới, với việc Hoa Sen đưa vào hoạt động dây chuyền đại đưa tổng công suất Hoa Sen Group lên triệu tấn/năm dự kiến sản lượng xuất tăng lên 41 Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 từ 70,000 đến 80,000 tấn/tháng, đưa Hoa Sen tiếp tục nhà sản xuất thép mạ lớn Đông Nam Á nhà xuất thép mạ số Việt Nam 2.4.2 Nhượng quyền Hiện Tôn Hoa Sen thực sách nhượng quyền: mở đại lý, cửa hàng, phân phối sản phẩm doanh nghiệp để mở rộng thị trường ngồi nước Chính sách thành cơng, điển hình doanh nghiệp đạt doanh thu lớn nhiều người biết đến Phần III Kết luận Qua hoạt động nghiên cứu, phân tích báo cáo trên, cho thấy CTCP Hoa Sen doanh nghiệp có thương hiệu vững mạnh thị trường, có tiềm phát triển xuất sản phẩm tôn thép cung cấp cho thị trường giới Cùng với sách, đãi ngộ, đào tạo nhân viên doanh nghiệp, Hoa Sen khẳng định môi trường làm việc động, thân thiện có lộ trình thăng tiến rõ ràng cho người thành viên Tôn Hoa Sen 42 Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com)