Quản trị bán hàng thực hành quản trị bán hàng công ty cổ phần sabeco sài gòn

● Năm 2000: Ra mắt bia chai Sài Gòn Special, Bia chai Sài Gòn Special được sản xuất với chai bia thủy tinh xanh lá cây đặc trưng cùng dung tích 330ml, thương mại dịch vụ Bia- rượu- NGK S

Giới thiệu tổng quát về doanh nghiệp

Cơ cấu tổ chức của công tỷ cổ phần Bia - Rượu - Nước giải khát Sabeco

1.1.1.1 sơ đồ cơ cấ u t ổ ch ứ c:

1.1.1.2 Ho ạt độ i c ủa đạ i h ội đồ ng c ổ đông:

BẢNG 1.1 Hoạt động của đại hội đồng cổ đông

STT Nghị quyết Ngày ban hành

1 59/2023/NQ- 27/04/2023 Thông qua Báo cáo tài chính riêng và Báo

DHĐCE cáo tài chính hợp nhất năm 2022 của Tống

Công ty Cổ phần Bia -Rượu-Nước giải khát Sài Gòn được kiểm toán bởi Công ty TNHH KPMG Việt Nam

-Thông qua Báo cáo của Hội đồng quản trị về kết quả hoạt động năm 2022 và định hướng năm 2023

-Thông qua Báo cáo hoạt động của thành viên độc lập Hội đồng quản trị trong Uy ban Kiểm toán năm 2022

-Thông qua việc lựa chọn Công ty kiểm toán độc lập cho năm tài chính 2023 và quý 1/2024

-Thông qua phân phối lợi nhuận năm

- Thông qua kế hoạch phân phối lợi nhuận nǎm 2023

- Thông qua quyết toán thù lao nǎm 2022 của Hội đồng quản trị

- Thông qua kế hoạch kế hoạch thù lao của hội đồng quản trị, thông qua các giao dịch liên quan trọng hệ thống Sabeco

-Thông qua phương án phát hành cổ phiếu cho cổ đông hiện hữu để tăng vốn cổ phần từ nguồn vốn chủ sở hữu

-Thông qua viêc bầu thành viên Hội đồng quản trị nhiệm kỳ 2023-2028

(Nguồn:https://www.sabeco.com.vn/Data/Sites/1/media/co%20dong/3-quan-tri-cong- ty/2024/2024.01.26%20-%20RCG%202023%20-%20VN%20hide.pdf )

1.1.1.3 H ội đồ ng qu ả n tr ị

- Thông tin về thành viên hội đồng quản trị

Bảng 1.2 Thông tin về hoạt động bổ nhiệm/ bãi nhiệm các thành viên HĐQT

STT Thành viên hội đồng quản trị

Chức vụ Ngày bắt đầu/ không còn là thành viên hội đồng quản trị/ thành viên HĐQT độc lập

Ngày bổ nhiệm Ngày miễn nhiệm (*)

1 Ông Koh Poh Tiong Chủ tịch 27/04/2023 27/04/2023

Phornprapha Thành viên độc lập 27/04/2023 27/04/2023

Vỹ Thành viên độc lập 27/04/2023 27/04/2023

4 Bà Trần Kim Nga Thành viên 27/04/2023 27/04/2023

6 Ông Lê Thanh Tuấn Thành viên 27/04/2023 27/04/2023

7 Bà Lê Minh Châu Thành viên 27/04/2023 27/04/2023

(Nguồn:https://www.sabeco.com.vn/Data/Sites/1/media/co%20dong/3-quan-tri-cong- ty/2024/2024.01.26%20-%20RCG%202023%20-%20VN%20hide.pdf )

(*) Tất cà các thành viên HĐQT đã kết thúc nhiệm kỳ 2018-2023 và tiếp tục được bầu là thành viên HĐQT nhiệm kỳ 2023-2028 tại Đại hội đồng cổ đông thường niên năm

Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty cổ phần Bia - Rượu - Nước giải khát Sài Gòn

● Năm 1875: Một xưởng bia nhỏ do ông Victor Laurie, một người pháp lập ra tại Sài Gòn, năm 1910 xưởng phát triển thành một nhà máy hoàn chỉnh, sản xuất bia, nước ngọt và nước đá Tháng 9 năm 1927 nhà máy được chính thức sáp nhập vào hệ thống hãng BGI của Pháp

● Năm 1977: Nhà máy bia Sài Gòn ra đời, 17/05/1977 bộ trưởng bộ lương thực và thực phẩm ra quyết định 845/LTTP giao công ty rượu miền Nam tiếp nhận và quản lý toàn bộ nhà máy của hãng BGI Kể từ ngày 01/06/1977 nhà máy được đổi tên thành nhà máy bia Sài Gòn

● Năm 1989: Bia lon 333 Export chính thức ra mắt, tháng 10/1989 bia lon 333

Export được sản xuất với dung tích 330ml

● Năm 1992: Ra mắt bia chai Sài Gòn Lager, tháng 02/1992 nhà máy bia Sài

Gòn đã hoàn thành lắp đặt và đưa vào sản xuất dây chuyền chiết bia mới công suất 30.000 chai/ giờ và bắt đầu dùng két nhựa thay thế két gỗ Đồng thời nhà máy đưa ra bia chai 450ml thay cho loại chai 500ml với kiểu dáng đẹp hơn và chịu áp lực tốt hơn

● Năm 1993: Nhà máy bia Sài Gòn trở thành công ty bia Sài Gòn, nhà máy bia Sài Gòn trở thành công ty bia Sài Gòn sau khi sáp nhập lần lượt các nhà máy nước đá Sài Gòn, nhà máy cơ khí rượu bia và nhà máy nước khoáng Đakai

● Năm 1996: Ra mắt bia chai Sài Gòn Export

● Năm 2000: Ra mắt bia chai Sài Gòn Special, Bia chai Sài Gòn Special được sản xuất với chai bia thủy tinh xanh lá cây đặc trưng cùng dung tích 330ml, nhằm phục vụ nhóm khách hàng có thu nhập cao

● Năm 2003: Tổng công tỷ Bia- Rượu- NGK Sài Gòn (SABECO) được thành lập, tổng công tỷ bia-rượu- NGK Sài Gòn ( Sabeco) được thành lập trên cơ sở công tỷ bia Sài Gòn và tiếp nhận các thành viên mới là công ty rượu Bình Tây, công tỷ nước giải khát Chương Dương, nhà máy thủy tinh Phú Thọ và công ty thương mại dịch vụ Bia- rượu- NGK Sài Gòn

● Năm 2008: Chuyển đổi mô hình hoạt động quá quá trình cổ phần hoá, tổng công ty cổ phần bia- rượu- NGK Sài Gòn được thành lập - SABECO,

Sabeco chính thức khánh thành nhà máy bia Sài Gòn - Củ Chi, được đánh giá là hiện đại bậc nhất ĐNA lúc bấy giờ, trong cùng năm Sabeco vinh hạnh đón nhận danh hiệu anh hùng thời kỳ đổi mới

● Năm 2010: Sabeco đạt mức tiêu thụ 1 tỷ lít bia/ năm

● Năm 2015: kỷ niệm 140 năm lịch sử hình thành và phát triển Bia Sài Gòn

● Năm 2016: Chính thức niêm yết cổ phiếu trên SGDCK TP Hồ Chí Minh

● Năm 2017: Bia Sài Gòn Gold chính thức ra mắt, đúng tích 330ml-5% độ cồn, đây là sản phẩm cao cấp nhất của Sabeco và được sản xuất với phiên bản giới hạn Bộ công thương thoái vốn thành công 53,59% cổ phần của Sabeco cho công tỷ TNHH Việt Nam Beverage và tiếp tục nắm giữ 36% cổ phần

● Năm 2018: Thấy đổi cấu trúc quản lý của Sabeco, thành lập ban kiểm toán để thay thế bạn kiểm soát

● Năm 2019: Tái ra mắt thương hiệu bia Sài Gòn và 333

● Năm 2020: kỷ niệm 145 năm thành lập của Sabeco bằng một chuỗi các hoạt động trong năm bảo gồm tổ chức chương trình chạy tiếp sức “ Lên cùng Việt Nam”, ra mắt hai sản phẩm mới là bịa Lạc Việt và Bia Sài Gòn Chill và ra mắt thiết kế mới của bia Sài Gòn Gold

● Năm 2021: Đi lên cùng nhau, Sabeco ưu tiên bảo vệ sức khỏe và an toàn cho người lao động, đảm bảo việc làm, triển khai chương trình tiêm chủng và hỗ trợ cộng đồng thông qua một chuỗi các hoạt động bảo gồm “ Tiếp sức Việt Nam”

“ Góp triệu ngôi sao” và “ Tết chung một nhà” cũng như ra mắt bộ sưu tập

“Bản sắc Việt” và phiên bản lon giới hạn của bia Sài Gòn Lager

● Năm 2022: Nâng tầm vị thế Việt, tận dụng sự phục hồi kinh tế và mở cửa trở lại thị trường, Sabeco bước vào hành trình chuyển đổi giai đoạn 2 bảo gồm 6 trụ cột chiến lược: bán hàng, thương hiệu, Marketing, sản xuất, chuỗi cung ứng, con người và mở khoá Sabeco luôn định vị mình là niềm tự hào của Việt Nam và cam kết mang đến những gì tốt nhất cho Việt Nam thông qua sản phẩm chất lượng cao, thúc đẩy sự phát triển nền thể thao của Việt Nam và hỗ trợ cộng đồng thông qua nhiều sáng kiến CSR

● Năm 2023: vững vàng vươn xa, Sabeco ra mắt sản phẩm mới mang tên Bia

Sài Gòn Export Premium nhằm tái định vị sản phẩm bia Sài Gòn Export Nhờ vào những nỗ lực không ngừng trong hoạt động sản xuất kinh doanh hướng tới phát triển bền vững, Sabeco đã nâng cao được năng lực cạnh tranh và nhận được nhiều sự ghi nhận, bảo gồm top 100 phát triển bền vững năm 2023 của CSI100, top 20 báo cáo thường niên ( nhóm công ty phi tài chính) của VLCA

2023, và top 12 hội đồng quản trị cảm kết thực hiện tốt quản trị công tỷ của VIOD.

Giới thiệu về ngành nghề kinh doanh, sản phẩm chủ yếu đang kinh

và thị trường mục tiêu a.Ngành nghề kinh doanh: Bia b.Sản phẩm đang kinh doanh chủ yếu: Hiện nay, thương hiệu Bia Sài Gòn cho ra đời nhiều dòng sản phẩm bia khác nhau, gồm:

- Các dòng sản phẩm của Công ty cổ phần Bia- Rượu- Nước giải khát Sài Gòn đều có sự khác biệt nhất định với nhau, nhưng có một số yếu tố chung nhất định

● Chủng loại sản phẩm: Bia Lager

Thành phần: Nước, Malt đại mạch, Ngũ cốc, Hoa bia

Bao bì: đóng trong lon nhôm, 24 lon/ thùng carton hoặc đóng trong chai thủy tinh, 24 chai/ két

Hướng dẫn sử dụng: Ngon hơn khi uống lạnh, tốt nhất ở 10 – 15 độ C

- Bảo quản nơi khô ráo và thoáng mát

- Tránh tiếp xúc trực tiếp với nguồn nóng hoặc ánh sáng mặt trời

“Bia Saigon Lager Huy chương Vàng bia quốc tế IBA 2019”

Kết tinh của nghệ thuật nấu bia lâu đời với sự giám sát kỳ công của các bậc thầy nấu bia, tự hào đứng trong hàng ngũ những loại bia đạt Huy chương Vàng bia quốc tế IBA 2019

- Thị trường: Thành phố Hồ Chí Minh

"Bia Saigon Special Làm từ 100% lúa mạch mùa xuân"

Chỉ những bông lúa mạch mạnh mẽ nhất, phong dưỡng vươn qua mùa đông khắc nghiệt, nở bùng vào mùa xuân mới đem tới một hương vị bia cực kỳ hảo hạng

“Công thức lên men lạnh âm 2 độ C”

- Bia Saigon Chill được lên men lạnh ở âm 2 độ C, nhiệt độ cực thấp để giữ vị bia luôn tươi mới Cảm giác sảng khoái và hậu vị mát lạnh của Bia Saigon Chill sẽ đánh thức mọi giác quan, để từng ngụm bia đều mang đến sự sảng khoái tức thì, mang trọn vẹn con người bạn về tận hưởng cuộc vui

“Bia Saigon Export Premium – Chất bia êm đằm và sảng khoái”

Bia mới, được nấu từ nguyêu liệu tự nhiên và dùng công nghệ lên men chậm, thời gian ủ dài mang đến hương vị tuyệt hảo

“3 TINH HOA – VỊ HUYỀN THOẠI"

Là thương hiệu bia lon đầu tiên được sản xuất tại thị trường Việt Nam kể từ năm 1985 Bia 333 là thành quả kết hợp từ những gì tinh túy nhất của 3 quốc gia: với hoa bia Hallertau từ vùng Bavaria nước Đức, công thức trăm năm kế thừa từ Pháp và được ủ bởi tài năng và tinh thần của các nghệ nhân nấu bia Việt Nam Chính các yếu tố đó đã đang mang lại hương bia nồng nàn và vị bia đầy đặn đặc trưng của Bia 333 Trải nghiệm vị Bia 333 là trải nghiệm vị bia huyền thoại đã không ngừng được kế thừa và gìn giữ suốt hơn 140 năm qua

Bia Saigon Gold là sản phẩm cao cấp và tinh túy nhất của Bia Sài Gòn, được tạo ra bởi những chuyên gia công nghệ hàng đầu thế giới, cùng với quy trình sản xuất mang đậm nét truyền thống bởi những bậc thầy nấu bia với hơn

142 năm kinh nghiệm của Bia Sài Gòn Saigon Gold có sự đậm đà và hương bia thơm nồng, tươi mới của các chủng hoa bia đặc biệt, tạo nên hương vị đặc trưng, độc đáo Ngoài nguyên liệu được chắt lọc kỹ càng, yếu tố làm nên hương vị tinh tế của bia Saigon Gold là chủng men bia thuần khiết được lưu giữ nghiêm ngặt mang nét đặc trưng riêng biệt

“Bia Lạc Việt - Công thức Lạc Việt”

Công thức Thuần Việt Ẩn sâu trong thư viện của nhà máy BiaSaigon Nguyễn Chí Thanh là một kho tàng kiến thức cũng như nghiên cứu về bia của nhiều thế hệ các bậc thầy nấu bia Việt Nam xuyên suốt bề dày lịch sử 145 năm qua Để kỷ niệm dấu mốc thời gian đặc biệt này, các bậc thầy nấu bia tại

SABECO đã quyết định sáng tạo ra một công thức tinh túy để đại diện xứng đáng cho di sản của thương hiệu Phát kiến này đã cho một kết quả mỹ mãn Một hương vị bia đầy say mê, vẫn đậm đà nhưng êm mượt và sảng khoái khiến cho những khoảnh khắc tận hưởng cùng bạn bè trở nên lâu hơn

- Thị trường:Thành phố Hồ Chí Minh

Định hướng phát triển và tôn chỉ hoạt động của công ty cổ phần Sabeco

Trong xu thế hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế thế giới hiện nay, chiến lược đúng đắn có vai trò quyết định trong sự phát triển và lớn mạnh của doanh nghiệp Với những nỗ lực phát triển bền bỉ và ổn định, không ngừng nâng cao chất lượng, đa dạng hóa sản phẩm thỏa mãn sự mong đợi của người tiêu dùng, hiện tại – Bia Sài Gòn đang chiếm giữ vị trí dẫn đầu trong ngành Bia VN và 5 lần liên tục vinh dự được công nhận là Thương hiệu Quốc Gia Bia Sài Gòn cũng đã tự hào trở thành thành viên thứ

351 tại Học viện Bia Berlin – một trong những cái nôi của văn hóa bia toàn cầu Nền kinh tế đất nước hiện nay đã có sự phục hồi, tăng trưởng ổn định hơn so với các năm trước, tuy nhiên, tình hình thời tiết và các biến động môi trường vẫn là một ảnh hưởng đáng kể đến tiêu dùng nói chung và thị trường bia nói riêng Bên cạnh đó, các chính sách gia tăng thuế tiêu thụ đặc biệt và hạn chế tiêu dùng đối với sản phẩm rượu bia cũng tác động không nhỏ đến việc tiêu thụ Bia Sài Gòn Đặc biệt, kể từ ngày 31/12/2015, cộng đồng kinh tế Asean chính thức hình thành Bên cạnh sự hiện diện của các thương hiệu bia nội địa là sự xâm nhập thị trường của các thương hiệu bia hàng đầu thế giới với lợi thế về mặt thương hiệu và tiềm lực tài chính, tạo nên áp lực cạnh tranh ngày càng khốc liệt, đòi hỏi các doanh nghiệp Việt phải có những “tư duy“ mới để tồn tại và hội nhập trong thị trường hàng hóa rộng lớn này Trước những khó khăn và thách thức phía trước, trên tinh thần xác định thay đổi luôn là vấn đề tất yếu để tồn tại và phát triển Ông Võ Thanh Hà – Chủ tịch Hội đồng quản trị Tổng công ty đã khẳng định "Sabeco xác định tiêu điểm trong tiến trình phát triển dài hạn là việc tái cấu trúc toàn diện trên mọi lãnh vực về cơ cấu tổ chức, hệ thống phân phối, sản phẩm, đầu tư, đẩy mạnh quảng bá thương hiệu, ứng dụng công nghệ thông tin trong quản trị doanh nghiệp v.v nhằm phát huy tối đa nội lực , bên cạnh việc tiếp tục thoái vốn theo lộ trình Với phương châm “Thương mại là mặt trận hàng đầu, Kỹ thuật công nghệ là nền tảng và Quản trị là quyết định” , trên tinh thần “ Đoàn kết – đổi mới – minh bạch – hiệu quả “ , Sabeco quyết tâm hoàn thành kế hoạch đã đề ra, mang lại giá trị cao nhất cho cổ đông và các nhà đầu tư, tiếp tục khẳng định vị thế tiên phong trong ngành Bia tại thị trường Việt Nam, vươn tầm ra khu vực và thế giới”

-Tôn chỉ hoạt động của Sabeco là “ CHẤT LƯỢNG TẠO NÊN SỰ TÍN

NHIỆM” Luôn coi việc đảm bảo chất lượng – tuân thủ nghiêm ngặt các quy định tiêu chuẩn kỹ thuật trong quản lý chất lượng lên hàng đầu Bia Sài Gòn đã triển khai và áp dụng thành công hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 – 2008, ISO 1400 và HACCP tại Tổng Công ty, các công ty thành viên trên khắp mọi miền đất nước Chất lượng Bia Sài Gòn ngày càng được khẳng định và công nhận bởi hệ thống quản lý Chất lượng – An toàn thực phẩm – Môi trường do Bureau Veritas Certification chứng nhận Sản phẩm của Bia Sài Gòn được sản xuất trên dây chuyền hiện đại được nhập khẩu từ các nước tiên tiến trên thế giới, đảm bảo độ chính xác cao đồng bộ, gắn kết trong một dây chuyền sản xuất tự động và khép kín, cùng đội ngũ công nhân và cán bộ kỹ thuật lành nghề đã mang đến sự kết hợp thành công giữa công nghệ hiện đại với cách lên men truyền thống dài ngày tạo ra những sản phẩm có chất lượng ổn định, hương vị đặc trưng riêng biệt trên thị trường VN Để mang đến cho người tiêu dùng khắp Việt Nam những sản phẩm chất lượng, Bia Sài Gòn đã không ngừng đầu tư phát triển và đổi mới công nghệ với ví dụ tiêu biểu là nhà máy Bia Sài Gòn – Củ Chi hiện đại bậc nhất Đông Nam Á cùng hệ thống các nhà máy Bia Sài Gòn hiện đại và đồng bộ trên toàn quốc Các nhà máy của Bia Sài Gòn không chỉ hiện đại và quy mô trong nước, mà còn áp dụng hệ thống quốc tế “Nhà máy xanh” gồm 3 tiêu chí: tiết kiệm nhiên liệu, hiệu quả cao và đặc biệt là công nghệ lọc không chất thải Bên cạnh đó, hệ thống quản trị khoa học và hiện đại, nguồn nguyên vật liệu ổn định cùng là những yếu tố mang đến sự ổn định về chất lượng của Bia Sài Gòn Với những nỗ lực đó, Bia Sài Gòn đã nhận đươc nhiều giải thưởng uy tín trong và ngoài nước Những chiến thắng vẻ vang này đã mang lại niềm tự hào cho SABECO nói riêng và Việt Nam nói chung.

năm (2021-2023)

Đánh giá các căn cứ để xây dựng mục tiêu

Bảng 1.4 Tổng dân số khu vực Thành phố Hồ Chí Minh qua các năm Đơn vị: Triệu người

Chỉ tiêu 2022 2023 2024 Dự báo năm

(Nguồn: https://www.gso.gov.vn/ )

- Nhận xét: Từ bảng trên, ta thấy tổng dân số qua các năm tại khu vực thành phố

Hồ Chí Minh có sự thay đổi, nhìn chung năm 2023 có sự sụt giảm so với năm

2022 nhưng đến năm 2024 đã có sự tăng trưởng trở lại Dự báo dân số có xu hướng tiếp tục tăng đến năm 2025 có thể lên đến 9,5 triệu người (Tăng 1,2% so với năm 2024)

=>> Dự báo mục tiêu doanh thu công ty cổ phần Bia-rượu- Nước giải khát Sài Gòn trong năm 2025 tăng

1.2.2 GDP bình quân đầu ngườ i:

Bảng 1.5 Chỉ số GDP, thu nhập bình quân khu vực Thành phố Hồ Chí Minh

Thu nhập bình quân đầu người

(Nguồn: https://www.gso.gov.vn/ )

- Nhận xét: Từ bảng trên ta thấy GRDP/Người qua các năm tăng => dự báo năm

2025 GRDP/Người tại thành phố Hồ Chí Minh tăng, mục tiêu đạt 2,0 tỷ đồng (tăng 11,1% so với 2024) => tốc độ tăng trưởng kinh tế và thu nhập bình quân đầu người tại Hồ Chí Minh tăng

- =>> Dự báo mục tiêu doanh thu công ty cổ phần Bia-rượu- Nước giải khát Sài Gòn trong năm 2025 tăng

Bảng 1.6 Số lượng điểm bán khu vực Thành phố Hồ chí Minh

Số CH, đại lý trung gian 100 150 200 250

- Nhận xét: Xét từ chủng loại sản phẩm, Hiện tại, Tổng Công ty Cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn (SABECO) có một mạng lưới phân phối rộng rãi, đa dạng và dày đặc ta thấy số cửa hàng, đại lý tăng đều 25%, dự báo năm

2025 số cửa hàng đại lý sẽ tăng 25% so với năm 2024 là 50 cửa hàng và đại lý phân phối

- =>> Dự báo mục tiêu doanh thu công ty cổ phần Bia-rượu- Nước giải khát Sài Gòn trong năm 2025 tăng

Bảng 1.7 Sản lượng/Doanh thu của ngành qua các năm Đơn vị: Tỷ đồng

Sản lượng ngành sản xuất đồ uống (Doanh thu ngành)

(Nguồnhttps://www.gso.gov.vn/ )

- Nhận xét: Ngành sản xuất đồ uống tại Việt Nam đã trải qua nhiều biến động trong những năm gần đây Từ bảng trên, ta thấy sản lượng ngành sản xuất đồ uống vẫn tăng trưởng trong năm 2023 Năm 2022 Ngành sản xuất đồ uống tại Việt Nam đã phục hồi mạnh mẽ sau đại dịch Covid-19 Doanh thu ngành này đã tăng trưởng đáng kể nhờ vào sự hồi phục của nhu cầu tiêu dùng nội địa và sự trở lại của các hoạt động kinh tế bình thường

=> Đến năm 2023 Doanh thu thị trường đồ uống Việt Nam đạt khoảng 666 tỷ đồng Phân khúc đồ uống không cồn và đồ uống nóng đóng góp tỷ trọng cao nhất, lần lượt là 37.7% và 36.7%

=> Năm 2024 Ngành đồ uống Việt Nam được dự báo sẽ tiếp tục tăng trưởng ổn định với tốc độ tăng trưởng doanh số tiêu thụ dao động trong khoảng 4.3% – 4.8%

=>Đây cũng là cơ sở dự báo mục tiêu doanh thu công ty cổ phần Bia-rượu- Nước giải khát Sài Gòn trong năm 2025 tăng

Bảng 1.8 Thị phần của doanh nghiệp qua các năm Đơn vị: Tỷ đồng

- Nhận xét: Từ bảng trên, ta thấy thị phần của doanh nghiệp có sự sụt giảm nhẹ vào năm 2023 do dịch Covid-19 và đã có sự tăng trưởng trở lại vào năm 2024 và dự báo thị phần của công ty sẽ tiếp tục tăng vào năm 2025 từ 0,02%-0,04%

Bảng 1.9 Nguồn lực của công ty SABECO qua các năm

Chỉ tiêu 2022 2023 2024 Dự báo năm 2025 Đội ngũ bán hàng

( Nguồn: 2023AR_VN.pdf (vietstock.vn) )

- Nhận xét: Từ bảng trên, ta thấy đội ngũ bán hàng và ngân sách bán hàng có sự giảm thiểu trong năm 2023 nhưng đã tăng dần trở lại đối với các năm sau, dự báo năm 2025 đối với 2 chỉ tiêu này sẽ tiếp tục tăng, đây cũng là cơ sở dự báo mục tiêu doanh thu công ty cổ phần SABECO tăng trong năm tới.

Xây dựng mục tiêu kết quả

Bảng tổng hợp từ phân tích các căn cứ dự báo

Chỉ tiêu Phân tích dự báo Kết luận mục tiêu kết quả 2025

Dân số Tăng 1,2% so với năm

Mục tiêu doanh thu tăng

GDP/Người Tăng 11,1% so với 2024

Số lượng điểm bán Tăng 50 cửa hàng, đại lý so với năm 2024

Thị phần Tăng 0,02% đến 0,04%so với năm 2024

Nguồn lực doanh nghiệp Tăng

Bảng dự báo mục tiêu doanh thu công ty cổ phần SABECO năm 2025 Đơn vị: Triệu đồng

Thị phần Thị phần chiếm 0,052%(tăng 0,02%) Đại lý, cửa hàng Tăng lên 50 cửa hàng

Tần suất viếng thăm của khách hàng 3 lần/tuần

Phát triển thị trường Bao phủ hết 16 quận TP Hồ Chí Minh

Phát triển lực lượng bán hàng Tăng số lượng NVBH, GSBH, GĐBH khu vực

NỘI DUNG 2: XÁC ĐỊNH QUY MÔ, XÂY DỰNG CƠ CẤU LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ PHÂN CÔNG TRÁCH NHIỆM CHO TỪNG VỊ

TRÍ CÔNG TÁC TRONG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Xây dựng quy mô lực lượng bán hàng

2 1.1 Căn cứ xác đị nh quy mô bán hàng

2 1.2 Phương pháp xác đị nh quy mô l ực lượ ng bán hàng

Bảng 2.1 Các chỉ tiêu trong năm 2024

Số lượng đại diện bán hàng 25

Số lượng giám sát bán hàng 6

Số quản lý bán hàng khu vực 3

Số giám đốc bán hàng 1

Số lần viếng thăm khách hàng trung bình của 1 nhân viên mỗi ngày viếng thăm:

Công ty làm việc 5 ngày/tuần, 240 ngày/năm

Bảng 2.2 Chỉ tiêu trong năm 2025

Chỉ tiêu Số liệu năm 2025

Tần số khách hàng viếng thăm KH trong năm 2025 3 lần/ tuần

Mục tiêu số cửa hàng năm 2025 tăng lên so với năm

Theo số liệu thống kê dự báo thị trường của năm 2024 công ty cổ phần SABECO đặt ra mục tiêu tiếp tục mở rộng thị trường và cung cấp sản phẩm của công ty cho mọi thị trường Cung cấp sản phẩm của công ty cho một thị trường mới mà hiện tại sản phẩm của doanh nghiệp chưa được biết đến

Trách nhiệm của nhân viên bán hàng mỗi lần khách đến viếng thăm là phải cho khách hàng:

- Đảm bảo về việc nắm rõ các thông tin về mặt hàng, số lượng sản phẩm, dòng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng Luôn sắp xếp và trưng bày hàng hóa thường, nắm rõ các chương trình khuyến mãi và ưu đãi của công ty Nhân viên cần phải luôn kiểm tra tình trạng hạn sử dụng trên sản phẩm và giữ vệ sinh sạch sẽ khu trưng bày

- Lắng nghe nhu cầu của khách hàng cũng như tìm hiểu khả năng bán ra của các trung gian phân phối, sau đó giới thiệu sản phẩm mà họ đang tìm kiếm, từ đó đảm bảo doanh số và doanh thu

- Tiếp nhận và giải đáp những khiếu nại, phản hồi từ khách hàng: nhân viên bán hàng có thể trực tiếp nhận phản hồi từ khách hàng bằng các hình thức liên lạc qua số điện thoại ……

- Lập báo cáo chi tiết theo định kỳ: Báo cáo thực trạng doanh số bán ra, lợi nhuận thu vào Báo cáo tổng hợp về hàng tồn kho, cuộc điều tra tâm lý, phản hồi của khách hàng Công ty sẽ đưa ra phương hướng phù hợp với các báo cáo Áp dụng công thức phương pháp xác định quy mô lực lượng bán hàng theo khối lượng

B1: Tổng số cửa hàng năm 2025 là 200 + 50 = 250 ( cửa hàng )

B2: Công ty có 1 nhóm khách hàng

B3: Tần số viếng thăm mong muốn năm 2025:

3x4x12 = 144 ( Lần/năm) B4: Tổng khối lượng công việc: 250x144 = 36000 (Lần/năm)

Số lần viếng thăm KH trung bình trong 1 năm mà 1 nhân viên có thể thực hiện

5x240 = 1200 (lần) B5: Số đại diện bán hàng cần thiết: 36000 : 1200 = 30 (người)

B6: Số giám sát bán hàng là: 30 : 5 = 6 (người)

B7: Số quản lý bán hàng khu vực là : 6 : 2 = 3 (Người)

Xây dựng cơ cấu lực lượng bán hàng

Sơ đồ 2.1 Cơ cấu lực lượng bán hàng của câu ty SABECO theo khu vực tại TP Hồ Chí

Giám đốc bán hàng khu vực

QLBH khu vực quận 9,10,11,12 Tân Phú,

Gò Vấp, Phú Nhuận, Tân

Cơ cấu lực lượng bán hàng của công ty cổ phần SABECO chia theo 3 khu vực khác nhau theo các quận

➢ Khu vực 1: Quận 1, quận 2, quận 3, quận 4, quận Bình Tân, quận Bình Thạnh

Gồm 1 QLBH, 2 GSBH và 6 Đại diện BH

➢ Khu vực 2: Quận 5, quận 6, quận 7, quận 8, Gò vấp, Phú Nhuận, Tân Bình

➢ Khu vực 3: Quận 9, quận 10, quận 11, quận 12, Tân Phú

Phân công trách nhiệm cho từng vị trí trong lực lượng bán hàng

Bảng 3.3 Phân công trách nhiệm cho từng vị trí trong lực lượng bán hàng

Chỉ tiêu Giám đốc bán hàng khu vực TP Hồ Chí Minh

Quản lý bán hàng khu vực Giám sát bán hàng Đại diện bán hàng

Vai trò - Quản lý và thúc đẩy doanh số bán hàng của công ty trong một khu vực

- Đảm bảo hoạt động bán hàng của doanh nghiệp diễn ra hiệu quả và đạt được các mục tiêu doanh số

- Đảm bảo hoạt động bán hàng diễn ra suôn sẻ và đạt được các mục tiêu doanh số

- Kết nối doanh nghiệp với khách hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng

- Giám sát và điều phối hoạt động của đội ngũ nhân viên bán hàng trong khu vực

- Phát triển chiến lược bán hàng, xây dựng và triển khai các chiến lược bán hàng nhằm đạt được mục tiêu doanh thu và lợi nhuận công ty

- Xây dựng chiến lược bán hàng, phát triển và triển khai các chiến lược

- Giám sát hỗ trợ đội ngũ bán hàng Giám sát hoạt động của đội ngũ nhân viên bán hàng, cung cấp hướng dẫn và hỗ trợ để đảm bảo hoạt động hiệu quả

- Giám sát và hỗ trợ đội ngũ bán hàng, chịu trách nhiệm theo dõi và hỗ trợ các hoạt động của đội ngũ nhân viên bán hàng

- Xây dựng và triển khai chiến lược kinh doanh

- Quản lý hàng tồn kho và cung ứng sản phẩm,

- Tìm kiếm và phát triển khách hàng mới, tìm kiếm khách hàng tiềm năng và phát triển mối quan hệ với họ để mở rộng thị trường và tăng doanh thu

- Giới thiệu và bán sản phẩm /dịch vụ của doanh nghiệp đến khách hàng,

- Duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng

- Điều hành các hoạt động quảng cáo và khuyến mãi để hỗ trợ việc bán hàng trong khu vực

- Phát triển và đào tạo nhân viên, tham gia vào việc tuyển dụng, đào tạo và phát triển kỹ năng cho nhân viên bán hàng, đảm bảo có đủ năng lực để thực hiện công việc

- Quản lý quan hệ khách hàng, duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng, đảm báo sự hài lòng và trung thành của khách hàng

- Đặt chỉ tiêu và đánh giá hiệu quả, đặt ra các chỉ tiêu doanh số cho đội ngũ bán hàng và đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên

- Báo cáo và phân tích dữ liệu, theo dõi và báo cáo kết quả kinh doanh, phân tích dữ liệu để đánh giá hiệu quả của các chiến lược bán hàng và điều chỉnh khi cần thiết đảm bảo rằng hàng hóa luôn sắn có và đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng

- Đào tạo và phát triển nhân viên

- Báo cáo và phân tích dữ liệu, theo dõi và báo cáo kết quả kinh doanh, phân tích dữ liệu để đánh giá hiệu quả của các chiến lược bán hàng và điều chỉnh khi cần thiết

- Đảm bảo sự hài lòng của khách hàng thuyết phục họ mua hàng thông qua các kỹ năng tư vấn và đàm phán

- Duy trì và chăm sóc khách hàng hiện tại, duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại, đảm bảo họ hài lòng với sản phẩm và dịch vụ, từ đó khuyến khích họ tiếp tục mua hàng

- Thu thập phản hồi từ khách hàng về sản phẩm và dịch vụ, sau đó báo cáo lại cho doanh nghiệp để cải thiện chất lượng và dịch vụ - Đóng vai trò là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp

Phân tích yêu cầu của khách hàng đối với hệ thống kênh phân phối

a Lượng mua sắm mỗi lần:

- Đối với khách hàng ngành rượu bia thì mức tiêu thụ rượu bia tính theo lít cồn nguyên chất bình quân đầu người (trên 15 tuổi) mỗi năm tại Việt Nam đạt khoảng 8,3 lít Điều này tương đương với mỗi người tiêu thụ khoảng 170 lít bia mỗi năm Vì vậy kênh phân phối phải đáp ứng cho phép 1 người mua trung bình b Thời gian chờ đợi:

- Trung bình khách hàng mua sắm sản phẩm khi có nhu cầu ăn uống, liên hoan, quà tặng ttrong các dịp lễ, Thông thường khách hàng có thể mua sắm sản phẩm ngay và luôn tại các cửa hàng, đại lý bán lẻ, thời gian chờ hàng ngắn, nhanh, chủ động Kênh phân phối đáp ứng thời gian phục vụ liên tục, mọi thời điểm, nhanh chóng đưa sản phẩm đến tay khách hàng c Tính thuận tiện của địa điểm mua hàng

- Tính thuận tiện của việc mua sắm sản phải thể hiện rõ trong việc dễ dàng mua sắm sản phẩm ở bất cứ đâu, từ các cửa hàng, đại lý ngay trên phố hay đến các siêu thị to nhỏ với ưu điểm nhanh chóng, thời gian ngắn Hoặc có thể mua sắm mặt hàng trên các sản thương mại điện tử nhằm giảm thiểu việc đi lại của khách hàng, tiết kiệm thời gian đi ra ngoài mua sắm Kênh phân phối phải đáp ứng mục tiêu trải rộng và phân bổ đều của các điểm trong khu vực Thành phố Hồ Chí Minh d Sản phẩm đa dạng

- Đối với sản phẩm bia thường khách hàng muốn mua sản phẩm ở các nơi dễ dàng tìm thấy như siêu thị, đại lý, những điểm bán tổng hợp Đối với dòng sản phẩm này kênh có mục tiêu điểm bán cung cấp sản phẩn tổng hợp e Dịch vụ hỗ trợ

- Sabeco luôn có các chuyên viên chăm sóca khách hàng, tổng đài hỗ trợ 24/7 để luôn giải đáp các thắc mắc của người mua hàng bán lẻ và đại lý.

Phân tích các yếu tố ảnh hướng đến xây dựng kênh

3.2.1 Đặc điể m th ị trườ ng:

- Sabeco có một mạng lưới phân phối bao phủ dày đặc tại khu vực thành phố

Hồ Chí Minh, hiện tại với 26 nhà máy bia, mạng lưới phân phối rộng khắp, Sabeco đang sở hữu hàng loạt thương hiệu quen thuộc như: Bia 333, Bia Sài Gòn Special, Bia Sài Gòn Export, Bia Sài Gòn Gold, Bia Sài Gòn Lager… Sabeco chiếm thị phần bia lớn thứ hai, với gần 34% thị phần theo Euromonitor Sabeco là dòng sản phẩm tiêu dùng, vì vậy mục tiêu đối với kênh phân phối của Sabeco hoàn toàn là việc mở rộng và cung cấp liên tục các mặt hàng sản phẩm, đảm bảo sản phẩm luôn trên kệ của các trung gian, đại lý, siêu thị để có thể xuất hiện trước mắt khách hàng mọi lúc mọi nơi, dễ tìm kiếm và mua sắm Hiện tại công ty SABECO đang có trụ sở tại thành phố Hồ

Chí minh và 3 chi nhánh ở Quận 9, Quận 8, Củ Chi và các bên trung gian đại lý bán lẻ, siêu thị,

Bảng 3.1 Phân tích đặc điểm thị trường của SABECO khu vực thành phố Hồ Chí minh

Khoảng cách địa lý giữa nhà sx và thị trường xa

Quy mô thị trường lớn Cần sử dụng nhiều nhà trung gian

Khách hàng phân tán về mặt địa lý Kênh gián tiếp

Quy mô đơn hàng tùy thuộc vào loại khách hàng

Kết hợp cả trực tiếp và gián tiếp

Khách hàng mua sắm thường xuyên số lượng nhỏ

Kênh dài để đảm bảo độ bao phủ

Việc mua sắm mang tính mùa vụ thấp Sử dụng ít trung gian dự trữ, điều tiết việc phân phối hàng hóa Khách hàng có xu thế mua sắm tại cửa hàng nhiều hơn

Bán hàng trực tiếp và chào hàng từ xa

=>> Từ những tiêu chí trên và thực tế mạng lưới phân phối của Sabeco ta phân tích lựa chọn ra được kênh phân phối đáp ứng được các nhu cầu thị trường là việc sử dụng kênh gián tiếp, qua các nhà trung gian, đại lý để đảm bảo độ phủ sóng mặt hàng trên khu vực cũng như tối ưu được chi phí

- Bia Sài Gòn, thuộc Tổng Công ty Cổ phần Bia - Rượu - Nước giải khát Sài

Gòn (SABECO), có nhiều loại sản phẩm với các mức giá và phân khúc khác nhau để phục vụ nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng

+ Saigon Lager: Đây là dòng sản phẩm phổ biến nhất, với giá cả phải chăng, phù hợp với đại đa số người tiêu dùng

+ Saigon Export: Một lựa chọn khác trong phân khúc này, thường được ưa chuộng trong các bữa tiệc và sự kiện

+ Saigon Special: Được biết đến với hương vị đặc biệt và chất lượng cao hơn, phù hợp với những người tiêu dùng có yêu cầu cao hơn về chất lượng bia

+ 333 Premium: Đây là dòng sản phẩm cao cấp của SABECO, hướng tới những khách hàng có thu nhập cao và yêu thích sự sang trọng

➢ Giá cả: Giá của các sản phẩm bia Sài Gòn có thể thay đổi tùy theo khu vực và kênh phân phối Dưới đây là một số mức giá tham khảo:

• Saigon Lager: Khoảng 10,000 - 15,000 VND/chai

• Saigon Export: Khoảng 12,000 - 18,000 VND/chai

• Saigon Special: Khoảng 18,000 - 25,000 VND/chai

Bảng 3.2 Phân tích yếu tố sản phẩm của Sabeco tại khu vực thành phố Hồ Chí

Những sản phẩm có đơn giá thấp Phân phối gián tiếp nhiều hơn

Sản phẩm bảo quản lâu Phân phối gián tiếp/ kênh dài

Sản phẩm có đặc điểm kỹ thuật phức tạp, phí tiêu chuẩn, sản phẩm mới

Sản phẩm đồng dạng, đơn giản, giá thành thấp

Có thể sử dụng kênh gián tiếp nhiều hơn

=>> Dựa vào phân khúc giá cả và tính chất của sản phẩm Sabeco, ta đưa ra lựa chọn sử dụng kênh phân phối gián tiếp/ kênh dài nhiều hơn để tối ưu chi phí và tăng khả năng mua hàng hơn Khi sử dụng kênh phân phối gián tiếp khách hàng sẽ dễ dàng mua hàng vào các ngày trong năm với những đơn giá phù hợp nhu cầu sử dụng

3.2.3 Yếu tố nhà trung gian:

- Đối với thương hiệu Sabeco việc sử dụng kênh gián tiếp là một chiến lược kênh phân phối hợp lý và tối ưu, không khó để các khách hàng doanh nghiệp kết nối và trở thành nhà phân phối của Sabeco Việc nắm giữ chất lượng sản phẩm cũng như sự yêu thích của khách hàng Việt Nam làm cho việc các nhà trung gian đại lý, siêu thị, nhà hàng, quán ăn luôn muốn ký hợp đồng mua bán, phân phối với Sabeco Có hai điểm đặc biệt thu hút các nhà đại lý trung gian đến với Sabeco đó là:

+ Đa dạng hóa sản phẩm: SABECO không ngừng nâng cao chất lượng và đa dạng hóa danh mục sản phẩm, từ các dòng bia truyền thống đến các sản phẩm mới như Bia Saigon Chill và Bia Saigon Vị Cà Phê Sự đổi mới này giúp công ty duy trì sức hút đối với người tiêu dùng và mở rộng thị phần

+ Thương hiệu mạnh: Với lịch sử lâu đời và vị thế dẫn đầu thị trường bia tại Việt Nam, SABECO đã xây dựng được một thương hiệu mạnh mẽ và uy tín Điều này tạo ra sự tin tưởng và hấp dẫn đối với các nhà đầu tư

Bảng 3.3 Phân tích yếu tố nhà trung gian của Sabeco tại khu vực thành phố Hồ

Chỉ tiêu Lựa chọn kênh

Khu vực phân phối có nhà trung gian đủ khả năng bán hàng và cung cấp dịch vụ

Nhiều nhà trung gian muốn phân phối Kênh gián tiếp

Chi phí sử dụng kênh gián tiếp thấp Sử dụng kênh gián tiếp

=>> Từ những đặc điểm nổi bật cũng như thế mạnh từ sức hút thương hiệu, Sabeco hoàn toàn nắm trong tay ưu điểm khi sử dụng kênh phân phối gián tiếp, tối ưu hóa chi phí bán hàng Chi phí thấp hiệu quả cao

- Trước những khó khăn, Sabeco đã có nhiều nỗ lực để thích ứng và vượt qua Tập đoàn tối ưu hóa chi phí sản xuất, tăng cường tự động hóa, áp dụng công nghệ tiên tiến và giảm thiểu lãng phí Hiệu quả phân phối được nâng cao thông qua việc mở rộng kênh bán hàng và tăng cường hợp tác với các nhà phân phối

- Mặc dù gặp nhiều khó khăn trong năm 2023, Sabeco vẫn thể hiện sự lạc quan về triển vọng tương lai Ban lãnh đạo Sabeco tin rằng thị trường bia Việt Nam sẽ phục hồi trong năm 2024 nhờ vào sự tăng trưởng kinh tế Dự kiến sự phục hồi của sản lượng bán bia nhờ tăng trưởng kinh tế là một yếu tố tích cực

Bên cạnh những yếu tố hỗ trợ, Sabeco cũng nhận thức được những thách thức trong năm 2024 Ban lãnh đạo công ty dự đoán sẽ có sự chuyển dịch kênh tiêu dùng từ kênh on-trade (tại chỗ) sang off-trade (mua về), và Sabeco đang có lợi thế hơn ở kênh off- trade Để thích ứng với thị trường bia thay đổi, Sabeco triển khai một số chiến lược như:

- Tăng cường kênh off-trade: Sabeco tập trung phát triển kênh off-trade vốn là thế mạnh của công ty, đồng thời đẩy mạnh bán hàng qua thương mại điện tử

Hình 3.1 Hình ảnh kênh bán hàng của Sabeco trên sàn thương mại điện tử Shopee

- Sabeco xác định thị trường nội địa với tiềm năng lớn là trọng tâm phát triển trong năm 2024 Năm 2023 đầy biến động đã đặt ra nhiều thách thức cho ngành bia Việt Nam, bao gồm Sabeco Tuy nhiên, với những nỗ lực thích ứng và chiến lược bài bản, Sabeco thể hiện sự lạc quan thận trọng về triển vọng năm 2024 Việc tập trung vào thị trường nội địa, củng cố vị thế dẫn đầu và tận dụng lợi thế cạnh tranh sẽ giúp Sabeco tiếp tục duy trì vị thế dẫn đầu trong ngành bia Việt Nam

Bảng 3.4 Phân tích yếu tố doanh nghiệp của Sabeco tại khu vực thành phố Hồ Chí

Chỉ tiêu Lựa chọn kênh

DN muốn kiểm soát chặt hoạt động của kênh phân phối

DN muốn bao phủ thị trường nhanh Kênh gián tiếp

DN có năng lực quản trị tốt Kênh trực tiếp

DN thiếu nguồn lực tài chính Kênh gián tiếp nhiều hơn

=>> Từ những phân tích trên và xu hướng bán hàng của Sabeco trong năm

Xác định những phương án chính của kênh phân phối (KPP)

Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Đại lý (10.000)

Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ

Kênh trực tiếp Kênh 1 cấp Kênh dài

Sơ đồ 3.1 Chiều sài kênh phân phối cho hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng của Sabeco

- Hiện Sabeco đang có các cấp trung gian là đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ

+ Đối với đại lý: Cấp trung gian đại lý là một phần quan trọng trong kênh phân phối sản phẩm Đại lý thường là những doanh nghiệp hoặc cá nhân có trách nhiệm trực tiếp với việc phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng

➢ Vai trò của đại lý:

Phân phối sản phẩm: Đại lý chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến các nhà bán lẻ hoặc người tiêu dùng cuối cùng

Quản lý kho hàng: Đại lý giúp quản lý và bảo quản kho hàng sản phẩm để đảm bảo chất lượng và độ an toàn

Tư vấn khách hàng: Đại lý cung cấp thông tin và tư vấn về sản phẩm cho khách hàng, giúp họ hiểu rõ hơn về sản phẩm mà họ đang mua

Tăng doanh số bán hàng: Với sự hiểu biết sâu rộng về thị trường và khách hàng, đại lý có thể tăng doanh số bán hàng thông qua các chiến lược kinh doanh hiệu quả

➢ Lợi ích của sử dụng đại lý:

Giảm chi phí quản lý: Nhà sản xuất không cần phải quản lý trực tiếp các khâu phân phối, giúp giảm tải công việc quản lý

Mở rộng phạm vi tiếp cận: Đại lý có thể tiếp cận được nhiều khách hàng ở các khu vực và thị trường khác nhau

Tận dụng kinh nghiệm và mạng lưới: Đại lý thường có kinh nghiệm và mạng lưới phân phối rộng lớn, giúp sản phẩm tiếp cận nhanh chóng đến khách hàng

➢ Nhược điểm của sử dụng đại lý:

Giảm kiểm soát chất lượng: Nhà sản xuất có thể khó kiểm soát được chất lượng sản phẩm khi qua nhiều trung gian

Chi phí trung gian cao hơn: Việc qua nhiều trung gian sẽ dẫn đến chi phí phân phối cao hơn

Phản hồi từ khách hàng chậm hơn: Do có nhiều tầng lớp trung gian, phản hồi từ khách hàng có thể không đến ngay lập tức và kịp thời

+ Đối với các nhà bán buôn: Nhà bán buôn là một trung gian trong kênh phân phối có vai trò mua sản phẩm từ nhà sản xuất với số lượng lớn rồi bán lại cho các nhà bán lẻ hoặc người tiêu dùng khác với giá sỉ

➢ Vai trò của nhà bán buôn:

Mua sản phẩm số lượng lớn: Họ mua hàng từ nhà sản xuất với số lượng lớn, giúp giảm chi phí đơn vị

Lưu trữ và bảo quản hàng hóa: Nhà bán buôn có các cơ sở lưu trữ lớn để bảo quản hàng hóa trước khi phân phối

Phân phối lại cho nhà bán lẻ: Họ bán hàng cho các cửa hàng bán lẻ hoặc các đơn vị nhỏ hơn, giúp sản phẩm tiếp cận được đến nhiều người tiêu dùng hơn

Hỗ trợ tài chính: Nhà bán buôn thường cung cấp các dịch vụ tài chính, như tín dụng, cho các nhà bán lẻ nhỏ

➢ Lợi ích của sử dụng nhà bán buôn:

Giảm chi phí vận chuyển: Nhờ mua hàng số lượng lớn, chi phí vận chuyển tính theo đơn vị sản phẩm sẽ giảm Đơn giản hóa chuỗi cung ứng: Giúp nhà sản xuất tập trung vào sản xuất, trong khi việc phân phối được quản lý bởi nhà bán buôn

Tăng hiệu quả phân phối: Nhà bán buôn giúp tối ưu hóa quy trình phân phối và nhanh chóng đưa sản phẩm ra thị trường

➢ Nhược điểm của sử dụng nhà bán buôn:

Giảm kiểm soát chất lượng: Nhà sản xuất ít có cơ hội kiểm soát chất lượng sản phẩm khi qua nhiều trung gian

Chi phí trung gian tăng: Sử dụng nhà bán buôn có thể làm tăng chi phí tổng thể do thêm một tầng trung gian

Nguy cơ xung đột lợi ích: Nhà bán buôn có thể có chiến lược và mục tiêu kinh doanh riêng, có thể xung đột với nhà sản xuất

+ Đối với nhà bán lẻ: Nhà bán lẻ là những đơn vị cuối cùng trong kênh phân phối, trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng cuối cùng

➢ Vai trò của nhà bán lẻ:

Tiếp cận khách hàng cuối cùng: Nhà bán lẻ là điểm tiếp xúc cuối cùng trong chuỗi cung ứng, bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng

Cung cấp dịch vụ khách hàng: Nhà bán lẻ cung cấp thông tin, tư vấn và dịch vụ sau bán hàng cho khách hàng

Quản lý kho hàng: Đảm bảo hàng hóa luôn sẵn có và được bảo quản tốt để đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Thu thập phản hồi khách hàng: Nhà bán lẻ có thể nhận được phản hồi trực tiếp từ khách hàng, từ đó cải thiện dịch vụ và sản phẩm

➢ Lợi ích của nhà bán lẻ:

Tiếp cận nhanh chóng đến người tiêu dùng: Nhà bán lẻ giúp sản phẩm tiếp cận nhanh chóng và trực tiếp đến tay người tiêu dùng

Tăng cường dịch vụ khách hàng: Nhà bán lẻ có thể tạo ra sự tương tác và mối quan hệ tốt với khách hàng, từ đó tăng cường sự hài lòng và trung thành của khách hàng Đa dạng sản phẩm: Nhà bán lẻ thường cung cấp một loạt sản phẩm đa dạng, giúp người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn

➢ Nhược điểm của nhà bán lẻ:

Chi phí vận hành cao: Nhà bán lẻ phải đầu tư nhiều vào cơ sở hạ tầng, nhân viên, và các hoạt động quản lý Áp lực cạnh tranh: Nhà bán lẻ phải đối mặt với áp lực cạnh tranh từ các nhà bán lẻ khác, cả về giá cả và dịch vụ Phụ thuộc vào nguồn cung:

Nhà bán lẻ phụ thuộc nhiều vào nhà sản xuất và các trung gian khác để đảm bảo nguồn cung ổn định và chất lượng

- Sabeco đã lựa chọn sử dụng 3 cấp kênh phân phối đó là kênh trực tiếp, kênh 1 cấp và kênh dài

+ Đối với kênh trực tiếp: Sabeco có thể tiếp cận khách hàng một cách trực tiếp và nhanh chóng, do không phải qua các đơn vị trung gian nên chi phí phân phối được giảm thiểu Đối với kênh này doanh nghiệp có thể kiểm soát chất lượng sản -phẩm trực tiếp từ nền tảng sản xuất đến tay khách hàng, tăng khẳ nắng tương tác với khách hàng để hiểu rõ nhu cầu và phản hồi của họ hơn Nhưng Chi phí quản lý cao và có tính chất phụ thuộc vào doanh nghiệp, phạm vi tiếp cận cũng hạn chế

+ Đối với kênh 1 cấp: Đây là mô hình mà Sabeco sẽ bán hàng trực tiếp cho nhà bán lẻ hoặc khách hàng cuối cùng mà không qua các trung gian khác Điều này giúp Sabeco giảm thiểu chi phí trung gian, cũng như kiểm soát tốt hơn về mặt chất lượng sản phẩm và dịch vụ Việc giao tiếp trực tiếp với khách hàng giúp tạo dựng mối quan hệ tốt hơn với khách hàng và hiểu rõ nhu cầu của họ Sabeco có thể dễ dàng hơn trong việc thay đổi chiến lược kinh doanh theo tình hình thị trường Nhưng kênh này cũng khiến doanh nghiệp khó mở rộng phạm vi tiếp cận đến nhiều khu vực và thị trường khác nhau, chi phí vận hành cao hơn và yêu cầu nguồn lực cũng lớn

+ Đối với kênh dài: Kênh phân phối dài (hoặc kênh phân phối nhiều cấp) là mô hình phân phối trong đó sản phẩm từ nhà sản xuất phải qua nhiều trung gian trước khi đến tay người tiêu dùng cuối cùng Những trung gian này có thể bao gồm nhà phân phối, đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, v.v Đối với Sabeco kênh dài đem đến lợi ích từ việc sản phẩm có thể dễ dàng tiếp cận được với nhiều khách hàng ở các vùng địa lý khác nhau, doanh nghiệp không phải quản lý trực tiếp các khâu phân phối, giúp giảm thiểu công việc quản lý Tận dụng nguồn lực và mạng lưới của các nhà trung gian để tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả, nhờ mạng lưới phân phối rộng khắp, doanh số bán hàng có thể tăng lên nhanh chóng Nhưng điều này cũng làm cho doanh nghiệp khó khăn trong việc kiểm soát chất lượng, với mnhieeuf trung gian, nhà sản xuất khó kiểm soát được chất lượng sản phẩm và dịch vụ Chi phí trung gian cao hơn, tiếp nhân phản hồi từ khách hàng chậm hơn Các trung gian có thể có những mục tiêu và lợi ích riêng, dẫn đến xung đột với nhà sản xuất b Chiều rộng KPP:

- Hiện tại, Tập đoàn Sabeco (Sài Gòn Beer-Alcohol-Beverage Joint Stock

Corporation) có mạng lưới phân phối rất rộng rãi với hơn 10,000 đại lý tại cả trong và ngoài nước Điều này giúp Sabeco tiếp cận được rộng rãi đến khách hàng và duy trì vị thế hàng đầu trong ngành bia và đồ uống Việt Nam

- Sabeco đã sử dụng kênh phân phối rộng rãi và phân phối chọn lọc : Đây là một kênh phân phối phù hợp với ngành hàng và mô hình chiều dài kênh của Sabeco

+ Đối với kênh phân phối rộng rãi: Phân phối rộng rãi là một chiến lược nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua nhiều kênh phân phối khác nhau để tối đa hóa độ phủ và tiếp cận thị trường

Tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng: Sản phẩm dễ dàng tiếp cận được với nhiều người tiêu dùng hơn thông qua nhiều kênh phân phối

Tăng doanh số bán hàng: Với độ phủ rộng, doanh số bán hàng có thể tăng lên do lượng khách hàng tiềm năng lớn hơn

Quy định rõ điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh

Bảng 3.5 Xây dựng chính sách giá của Sabeco tại TP Hồ Chí Minh

Chỉ tiêu Trách nhiệm DN Trách nhiệm trung gian Mức giá cho người sử dụng - Xác định giá bán cho các nhà trung gian và xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm

- Được xác định bởi nhà trung gian hoặc theo mức giá đề xuất của nhà sản xuất

Mức giá NSX bán cho trung gian

- Thấp hơn giá bán lẻ để đảm bảo lợi nhuận cho trung gian

- Xem xét và đảm bảo chấp hành đúng hợp đồng đã ký

Tỷ lệ chiết khấu các trung gian được hưởng

- Tỷ lệ chiết khấu được xác định dựa trên khối lượng và giá trị đơn hàng

Thường dao động từ 5- 20%, tùy thuộc vào thỏa thuận

- Xem xét và đảm bảo chấp hành đúng hợp đồng đã ký

Giá khuyến nghị hoặc giá quy định của NSX với nhà trung gian khi bán lẻ

- Đưa ra quy định để đảm báo tránh tình trạng bán khống

- Đưa ra mức giá đáp ứng quy định và thỏa thuận đôi bên và phù hợp thị trường Đặc điểm đặt hàng, thanh toán và tỷ lệ chiết khấu dành cho nhà trung gian

- Đặt hàng: Có thể thông qua hệ thống trực tuyến hoặc đơn đặt hàng truyền thống

- Thanh toán: Thường là thanh toán trước hoặc theo các kỳ hạn thanh toán đã thỏa thuận

- Chiết khấu: Tùy thuộc vào chính sách của nhà

- Xem xét và đảm bảo chấp hành đúng hợp đồng đã ký sản xuất, có thể có chiết khấu thêm cho các đơn hàng lớn hoặc thanh toán nhanh

Bảng 3.6 Xây dựng điều kiện bán hàng của Sabeco tại TP Hồ Chí Minh

Chỉ tiêu Trách nhiệm DN Trách nhiệm trung gian Yêu cầu về địa điểm, diện tích của cửa hàng phân phối

- Cửa hàng phân phối nên nằm ở khu vực đông dân cư hoặc khu thương mại sầm uất để dễ tiếp cận khách hàng

- Diện tích cửa hàng nên đủ lớn để trưng bày và lưu trữ sản phẩm, thường từ 50m² trở lên

Phương tiện bán hàng cuả trung gian

- Phương tiện vận chuyển: Có xe vận chuyển hàng hóa hoặc hợp đồng với đơn vị vận chuyển

- Phương thức thanh toán: Chấp nhận nhiều phương thức thanh toán, bao gồm tiền mặt, thẻ tín dụng và chuyển khoản ngân hàng

- Cơ sở vật chất: Trang bị cơ sở vật chất hiện đại để hỗ trợ việc bán hàng và trưng bày sản phẩm

Năng lực thanh toán của trung gian

- Tài chính ổn định: Trung gian cần có năng lực tài chính ổn định để duy trì hoạt động kinh doanh và thanh toán đúng hạn cho nhà sản xuất

- Khả năng tín dụng: Có thể cần có hồ sơ tín dụng tốt để đảm bảo khả năng vay vốn khi cần thiết Định mức doanh thu của trung gian

- Mục tiêu doanh thu: Đặt ra các mục tiêu doanh thu cụ thể theo tháng/quý/năm để đảm bảo hoạt động kinh doanh hiệu quả

- Chỉ tiêu bán hàng: Các chỉ tiêu bán hàng cần được xác định rõ ràng và thực tế để theo dõi tiến độ kinh doanh

Thời hạn thanh toán của trung gian

- Thời hạn: Thường từ 30 đến 60 ngày kể từ ngày nhận hàng, tùy thuộc vào thỏa thuận giữa nhà sản xuất và trung gian

- Điều kiện thanh toán: Điều kiện thanh toán cụ thể nên được thỏa thuận rõ ràng trong hợp đồng Đảm bảo của NSX của trung gian

- Chính sách đổi trả: Nhà sản xuất cần có chính sách đổi trả rõ ràng để hỗ trợ trung gian trong trường hợp sản phẩm bị lỗi

- Hỗ trợ kỹ thuật: Cung cấp hỗ trợ kỹ thuật và đào tạo cho trung gian để đảm bảo chất lượng dịch vụ

- Chương trình khuyến mãi: Cung cấp các chương trình khuyến mãi và hỗ trợ marketing để thúc đẩy bán hàng

Bảng 3.7 Xác định quyền khu vực bán hàng tại TP Hồ Chí Minh

Các nhà trung gian/ Đại lý Khu vực bán hàng

Thành phố Hồ Chí Minh

Nhà bán lẻ Đại lý

Bảng 3.8 Xác định các điều kiện khác của Sabeco tại TP Hồ Chí Minh

Chỉ tiêu Trách nhiệm DN Trách nhiệm trung gian Xúc tiến bán - Doanh nghiệp cần đầu tư vào các hoạt động quảng bá và tiếp thị để hỗ trợ trung gian phân phối sản phẩm một cách hiệu quả

- Thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng tại cửa hàng, bao gồm tổ chức sự kiện, khuyến mãi, và tư vấn cho khách hàng Đào tạo - Cung cấp chương trình đào tạo cho trung gian về sản phẩm, quy trình bán hàng, và kỹ năng giao tiếp với khách hàng

- Đảm bảo nhân viên của mình được đào tạo đầy đủ về sản phẩm và dịch vụ để tư vấn khách hàng một cách hiệu quả

Cung cấp dữ liệu thị trường

- Chia sẻ thông tin về thị trường, xu hướng tiêu dùng, và các chiến lược kinh doanh để hỗ trợ trung gian

- Thu thập dữ liệu về doanh số, phản hồi của khách hàng và báo cáo định kỳ cho doanh nghiệp Điều kiện khác (giao hàng, tư vấn, lắp đặt, trưng bày sản phẩm, )

- Đảm bảo giao hàng đúng hẹn, cung cấp dịch vụ tư vấn, lắp đặt và hỗ trợ trưng bày sản phẩm tại cửa hàng trung gian

- Đảm bảo việc lưu trữ, bảo quản hàng hóa đúng quy trình, cung cấp dịch vụ lắp đặt và hỗ trợ trưng bày sản phẩm tại cửa hàng

- Để xây dựng kênh phân phối của công ty cổ phần Sabeco ta tiến hành phân tích:

Bảng 3.9 Phân tích yêu cầu khách hàng của Sabeco tại TP Hồ Chí Minh

Chỉ tiêu Nhu cầu của KH Mục tiêu kênh pp

Số lượng mỗi lần mua - Nhiều với KH là người tiêu dùng và KH doanh nghiệp

- Sử dụng kênh trực tiếp bán số lượng lớn, kênh gián tiếp bán cho người tiêu dùng mua số lượng ít

- Khách hàng có thể chờ đợi để mua hàng nên KPP không cần bao phủ quá rộng, có thể áp dụng kênh ngắn

- KPP nên cung cấp dịch vụ tư vấn, vận chuyển, hỗ trợ thanh toán cho khách hàng Có thể tính phí với đơn hàng nhỏ và miễn phí với đơn hàng lớn

Thời gian chờ đợi - Quyết định mua nhanh chóng

Tính thuận tiện của địa điểm mua hàng

- KH thường mua trực tiếp tại cửa hàng của công

- ty hoặc mua tại cửa hàng phân phối trung gian

Sản phẩm đa dạng - Thường mua tại nơi có nhiều sản phẩm đa dạng

Dịch vụ hỗ trợ - Tư vấn, vận chuyển, hỗ trợ thanh toán

Bảng 3.10 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng

Yếu tố Đặc điểm Mục tiêu KPP Đặc điểm thị trường - Thị trường KH mua thường xuyên số lượng ít, vẫn có tính mùa vụ

- KH có thể mua từ xa Kênh trực tiếp

Kênh gián tiếp Kênh dài Kênh online

Yếu tố sản phẩm Sản phẩm đa dạng , nhiều lựa chọn, giá cả rẻ dễ mua

Yếu tố nhà trung gian - Được sự ưu ái của nhiều nhà trung gian

Yếu tố doanh nghiệp - DN Sabeco có năng lực quản lý tốt

Yếu tố cạnh tranh - Đối thủ thường sử dụng kênh gián tiếp và kênh dài

- Kết hợp các yếu tố trên ta xác định được chiều dài KPP

Tiêu đề	Thực hành quản trị bán hàng công ty cổ phần Sabeco Sài Gòn
Tác giả	Lý Thị Hồng Minh
Người hướng dẫn	Đan Thu Vân
Trường học	Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp
Chuyên ngành	Quản trị bán hàng
Thể loại	Thực hành
Năm xuất bản	2024
Thành phố	Hà Nội

Định dạng
Số trang	39
Dung lượng	1,26 MB