Ai cũng đều có thể tiếp cận với sản phẩm của doanh nghiệp với giá cả phải chăng, phù hợp với thu nhập 1.6 Nguồn lực Doanh nghiệp có lực lượng cán bộ công nhân viên và lãnh đạo phân giàu
THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Căn cứ dự báo
Bảng 1 Mật độ dân số thành phố Hà Nội 2021-2023
(Nguồn: Tổng cục thống kê dân số)
Từ năm 2021-2022: Dân số thành phố Hà Nội tăng từ 7,68 triệu người lên 8,93 triệu người, tăng 1,25 triệu người tương ứng 8,6%
Từ năm 2022-2023 tăng từ 8,93 triệu người lên đến 9,41 triệu người, tăng 0,48 triệu người tương ứng 4,2%
Sự gia tăng đáng kể của dân số qua nhiều năm làm tăng nhu cầu tiêu dùng các mặt hàng thiết yếu và thực phẩm, thúc đẩy sự phát triển mạnh mẽ của thị trường bán lẻ thực phẩm.
Trên địa bàn thành phố Thành phố Hà Nội dân số đa phần ở khu vực thành thị , chủ yếu là người dân các tỉnh khác về thành phố sinh sống làm việc và học tập , mật độ dân số 4292 người/1km2 Với địa bàn rộng, dân số đông sẽ là thuận lợi cho việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp khi có nhiều khách hàng, doanh nghiệp sẽ có cơ hội mở rộng quy mô sản xuất và phân phối cho các cửa hàng , làm cho sản phẩm của doanh nghiệp tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng hơn Bên cạnh đó, dân số đông cũng là nguồn lao động dồi dào cho doanh nghiệp
- Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chương trình bán hàng phù hợp
Thu nhập bình quân tăng trưởng của tỉnh nhanh và ổn định, thu nhập của thành phố Hà Nội thuộc hàng cao nhất cả nước và cao hơn so với mặt bằng chung của cả nước, vì thế những sản phẩm của doanh nghiệp với giá cả hợp và chất lượng tốt sẽ phù hợp với thu nhập của người dân trên địa bàn Với việc thành phố Hà Nội là trung tâm kinh tế văn hóa du lịch hàng đầu cả nước, nên người dân và du khách sẽ chi tiêu nhiều hơn cho giải trí và ăn uống, điều này sẽ tạo ra những cơ hội cho doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh sản phẩm
Chỉ tiêu Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023
Tốc độ tăng trưởng GDP
Thu nhập bình quân đầu người
Bảng 2 Số liệu GDP của TP Hà Nội năm 2021-2023
Trên địa bàn thành phố Hà Nội , doanh nghiệp có các đối thủ cạnh tranh như : công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội SABECO , Heniken ,Budweiser, sẽ là những rào cản cho doanh nghiệp khi đây là những đối thủ cạnh tranh trực tiếp, các đối thủ cạnh tranh sẽ có các chính sách về giá cả và sản phẩm để lôi kéo khách hàng của doanh nghiệp
Vì thế doanh nghiệp cần có nũng chính sách phù hợp để tìm kiếm thêm niều khách hàng tiềm năng và nâng cao chất lượng sản phẩm, khuyến mãi, chăm sóc khách hàng để giữ chân khách hàng
Hình 4 (Nguồn: Pinterest) Hình 3 Bia Hà Nội
Sản phẩm chính chủa doanh nghiệp là sản phẩm bia Hà Nội, bia Haniken, bia budweiser, bia tiger beer, Những sản phẩm thay thế này sẽ cạnh tranh về giá so với sản phẩm của doanh nghiệp nếu doanh nghiệp không nâng cao chất lượng và cạnh tranh về giá cả thì khách hàng rất dễ uay lưng với doanh nghiệp Các sản phẩm thay thế cũng sẽ làm bão hòa thị trường khi có quá nhiều sản phẩm trên thị trường Doanh nghiệp cần có các chiến lược cạnh tranh về giá cả và sản phẩm của doanh nghiệp cần khác biệt so với các sản phẩm khác để tạo thương hiệu riêng cho doanh nghiệp
1.5 Đối tượng khách hàng Đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp nhắm đến là tất cả mọi người, sản phẩm bia Sài Gòn phù hợp với mọi đối tượng sử dụng, những dịp lễ tết hay những cuộc nhậu thì không thể thiếu hương vị bia Sài Gòn , Ai cũng đều có thể tiếp cận với sản phẩm của doanh nghiệp với giá cả phải chăng, phù hợp với thu nhập
Doanh nghiệp có lực lượng cán bộ công nhân viên và lãnh đạo phân giàu kinh nghiệm, đội ngũ bán hàng và phân phối đông đảo, được đào tạo bài bản có kỹ năng nghiệp vụ chuyên môn bán hàng tốt, nhiệt tình với khách hàng Cơ sở vật chất của doanh nghiệp được đầu tư trang bị nhiều thiết bị máy móc hiện đại phục vụ cho việc bán hàng cửa doanh nghiệp Doanh nghiệp có nguồn tài chính mạnh để đầu tư cho cơ sở vật chất và đào tạo tạo đội ngũ bán hàng, doanh nghiệp đã dành một số tiền lớn cho hoạt động bán hàng, năm 2021 doanh nghiệp chi phí bán hàng của doanh nghiệp là 3500 nghìn tỷ, năm 2020 là 2859 nghìn tỷ, có thể thấy doanh nghiệp rất chú trọng đầu tư cho hoạt động bán hàng
Với mạng lưới phân phối rộng khắp 100 cửa hàng, đại lý và kho bãi có khả năng lưu trữ và bảo quản hàng hóa lớn, doanh nghiệp đảm bảo sản phẩm của mình tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng trên địa bàn thành phố Các đại lý phân phối đóng vai trò quan trọng trong hệ thống phân phối này, giúp doanh nghiệp mở rộng phạm vi phủ sóng sản phẩm và đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng.
STT Tên đại lý phân phối Địa chỉ
1 Đại lý phân phối Bia Sài
TT1A Xa La, thành phố Hà Nội
2 Đại lý Bia hơi Sài Gòn TT18A Khu Đô thị mới Văn Quán, thành phố Hà
3 Đại lý Bia Sài Gòn 522 Trần Đại Nghĩa, thành phố Hà Nội
4 Kho bia Sài Gòn Trung
331 Cổ Nhuế, thành phố Hà Nội
5 Đại lý phân phối Bia Sài
125/11C đường Tạ Quang Bửu , thành phố Hà Nội
6 Đại lý Bia Sài Gòn Nước
2749 đường Láng, thành phố Hà Nội
7 Nhà phân phối Bia Sài
223 Gia lâm, thành phố Hà Nội
Bảng 3 Số lượng điểm bán của SABECO tại Hà Nội
Hình 5 Thị phần ( nguồn: internet )
Thị phần của doanh nghiệp trên địa bàn là khá lớn chiếm 40% thị phần, doanh nghiệp đã có chỗ đứng trên thị trường thành phố Hà Nội , doanh nghiệp cần duy trì và có chiến lược tăng trưởng thị phần Doanh nghiệp cần có các chính sách nâng cao chất lượng san phẩm , mẫu mã bao bì , tăng cường marketing để nhiều khách hàng biết đến doanh nghiệp hơn Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần có các chính sách chăm sóc khách hàng để các khách hàng luôn trung thành với sản phẩm của doanh nghiệp , tránh để các khách hoàng lựa chọn các đối thủ cạnh tranh
Phương pháp dự báo
Phương pháp dự báo khảo sát thị trường : Phương pháp khảo sát (survey) là một phương pháp thu thập thông tin thị trường bằng cách sử dụng các bảng khảo sát gửi đến những người tham gia để nhận được câu trả lời của họ Dữ liệu từ những câu trả lời của khách hàng sẽ được thống kê và phân tích để tìm ra những thông tin hữu ích, đưa ra kết luận nghiên cứu thị trường có ý nghĩa họ có thể có được các thông tin chi tiết liên quan đến người tiêu dùng có xu hướng như thế nào, thích gì về một sản phẩm Nhờ đó, doanh nghiệp sẽ có phương hướng để cải thiện và phát triển sản phẩm tốt hơn, phù hợp với người tiêu dùng và mang lại doanh số cao hơn
NỘI DUNG 2: XÂY DỰNG QUY MÔ, CƠ CẤU VÀ PHÂN CÔNG TRÁCH NHIỆM TRONG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Xác định mục tiêu
Thị phần đáng kể và thị trường tiêu thụ rộng lớn đã thúc đẩy mục tiêu sản lượng bán hàng của doanh nghiệp vào năm 2023 lên đến 2.500.000 sản phẩm bia Sài Gòn Để đạt được mục tiêu này, doanh nghiệp đã đặt ra thời hạn hoàn thành là 1 năm, bắt đầu từ ngày 1/1/2023 Với mức giá bán dự kiến là 12.000 đồng cho mỗi sản phẩm, doanh nghiệp kỳ vọng đạt được doanh số ấn tượng trong năm tới.
295000 đồng/thùng, dự báo doanh thu của doanh nghiệp năm 2023 sẽ là 30000000000 đồng, lợi nhuận dự kiến sẽ là từ 5 đến 6 tỷ đồng Thương hiệu được khách hàng tin yêu bởi sự phục vụ tận tâm và sản phẩm - dịch vụ vượt trội mang lại sự phát triển lớn mạnh của doanh nghiệp
Mục tiêu của doanh nghiệp là phát triển thị trường , tăng trưởng doanh số của doanh nghiệp năm 2023 đạt mức tăng trưởng 5% Mục tiêu số lượng viếng F4: 1 lần viếng thăm/ 1 tuần (4 lần/tháng, 6 ngày thăm 1 lần)
Các căn cứ xây dựng cơ cấu lực lượng bán hàng
- Các mục tiêu bán hàng : doanh nghiệp đặt mục tiêu bán hàng là tăng doanh số và mở rộng mạng lưới bán hàng từ 100 cửa hàng lên 150 cửa hàng Doanh số mà doanh nghiệp đặt ra cho lực lượng bán hàng trên địa bàn thành phố Hà Nội là 30 tỷ đồng phân bổ cho các khu vực quận huyện trong thành phố Doanh ghiệp cũng đặt mục tiêu tăng số lượng cửa hàng từ 100 lên 150 cửa hàng để sản phẩm của doanh nghiệp tiếp cận nhiều khách hàng hơn nữa
- Kế hoạch bán hàng : doanh nghiệp sẽ xây dựng kế hoạch bán hàn cho các lực lượng bán hàng trong năm 2023 Các cửa hàng sẽ đạt doanh số theo kế hoạch mà doanh nghiệp đã nêu , các đại diện bán hàng sẽ phải tìm hiểu thị trường tìm kiếm các khách hàng tiềm năng Doanh nghiệp cũng cần phải phân bổ ngân sách một cách hợp lý cũng như cần có nguồn tài chính dự phòng
Với quy mô hiện tại gồm 100 cửa hàng và đại lý tại Hà Nội, doanh nghiệp đang có kế hoạch mở rộng mạng lưới phân phối lên 150 cửa hàng trong năm 2023 Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng sẽ tăng cường đội ngũ nhân sự các cấp, bao gồm đại diện bán hàng, giám sát bán hàng và quản lý bán hàng khu vực Mục tiêu mở rộng này nhằm tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng và thúc đẩy tăng trưởng doanh số.
- Năng suất lao động bình quân : Mỗi đại diện bán hàng sẽ thăm viếng các cửa hàng với năng suất 1 lần / 1 tuần
Các đại diện bán hàng chịu trách nhiệm quản lý các cửa hàng và đại lý phân phối, báo cáo kịp thời cho cấp trên Giám sát bán hàng quản lý đại diện bán hàng trong khu vực, giải quyết các vấn đề phát sinh Quản lý bán hàng khu vực chỉ đạo và đốc thúc cấp dưới, đảm bảo hoạt động bán hàng của doanh nghiệp diễn ra suôn sẻ.
- Quỹ lương dành cho ông tác bán hàng : Doanh nghiệp đã chuẩn bị ngân sách về lương cho các chức vụ bán hàng , với yêu cầu quỹ lương không cao quá nhưng cũng không được thấp quá
- Đinh mức bán hàng : Tỷ lệ chi phí bao gồm cả lương cũng như tỷ lệ phần trăm chiếm môt phần trong doanh thu
Số cửa hàng 100 cửa hàng
Số lượng đại diện bán hàng 16 người
Số lượng giám sát bán hàng 4 người
Sô quản lý bán hàng khu vực 1 người
Bảng 4 Quy mô lực lượng bán hàng
Xác đinh quy mô lực lượng bán hàng theo khối lượng công việc năm 2023
Bước 1 : Xác định số cửa hàng sẽ tiếp cận
Bước 2 : Phân nhóm khách hàng
Nhóm khách hàng là cửa hàng
Bước 3 : Xác định tần suất viếng thăm mong muốn trong kỳ
Bước 4 : Xác định tổng khói lượng công việc
Bước 5 : Số lần viếng thăm trung bình một năm mà một nhân viên có thể thực hiện
Bước 6 : Số đại diện bán hàng cần thiết
Bước 7 : Số giám sát bán hàng
Bước 8 : Số quản lý bán hàng khu vực
2.4 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng
Cơ cấu tổ chức bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên để thực hiện chiến lược bán hàng hiệu quả nhằm mang lại lợi ích tối đa cho công ty
Cơ cấu tổ chức bán hàng được thể hiện qua sơ đồ tổ chức bán hàng Một công ty kinh doanh, cho dù là hoạt động trong lĩnh vực nào nếu có bán hàng thì phải có cơ cấu tổ chức Cơ cấu tổ chức có thể được biểu hiện ra bên ngoài thông qua các sơ đồ, tuy nhiên, cũng có những cơ cấu tổ chức được hiểu ngầm Ngày nay, một công ty muốn kinh doanh theo hướng chuyên nghiệp nghĩa là kinh doanh theo những chiến lược rõ ràng, có sứ mạng, mục tiêu cụ thể thì cơ cấu bán hàng phải được thể hiện bằng các sơ đồ tổ chức bán hàng để mọi người hiểu và hành động
Doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý
Bảng 5 Bảng phân bổ lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý
2.5 Phân công nhiệm vụ cho từng vị trí công tác trong cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng
❖ Giới thiệu và tư vấn bán sản phẩm
❖ Tìm kiếm khách hàng tiềm năng để giới thiệu sản phẩm
❖ Đàm phán ký kết hợp đồng với khách hàng
❖ Chủ động liên hệ và tạo lập mối quan hệ với khách hàng
❖ Tư vấn cho khách hàng về các sản phẩm, giá cả, phương thức thanh toán
❖ Khai thác thị trường nhằm đạt doanh số cao nhất
❖ Tham gia các lớp huấn luyện để trau dồi kiến thức nghề nghiệp và sản phẩm
- Trực tiếp hoặc gián tiếp theo dõi và quản lý nhân viên bán hàng tại các địa điểm phân phối;
- Rà soát nội dung và hỗ trợ thực hiện các chương trình bán hàng, khuyến mại, tiếp thị;
Quản lý bán hàng khu vực
Giám sát bán hàng khu vực 1 Đại diện bán hàng các quận huyện Đan Phượng
Giám sát bán hàng khu vực 2 Đại diện bán hàng các quận huyện Đông Anh
Mê Linh Phú Xuyên Phúc Thọ
Giám sát bán hàng khu vực 3 Đại diện bán hàng các quận huyện Thường Tin Ứng Hòa Thanh Oai Thạch Thât
Giám sát bán hàng khu vực 4 Đại diện bán hàng các quận huyên
Ba Đình Bắc Từ Liêm Cầu Giấy Đống Đa
Giám sát bán hàng khu vực
5 Đại diện bán hàng các quân huyệnHai Bà TrưngHoàn KiếmHoàng MaiLong BiênBắc Từ LiêmThanh Xuân
- Giám sát và lập báo cáo theo dõi lượng hàng tồn kho, theo dõi khoản công nợ của mọi khách hàng;
- Chỉ đạo cấp dưới và đồng thời trực tiếp đảm bảo đáp ứng các chỉ tiêu doanh số doanh nghiệp đề ra;
- Nhanh chóng cập nhật thông tin thị trường về mặt hàng đang sản xuất và tiếp cận xu hướng khách hàng để báo cáo lên cấp trên;
- Lên bản báo cáo, phân tích thị trường theo lịch định kỳ của công ty;
- Kết hợp với các phòng liên quan để hỗ trợ lẫn nhau trong mọi công việc
- Lập và tổ chức triển khai kế hoạch kinh doanh của Công ty
- Tổ chức thu thập, phân tích, đánh giá thông tin thị trường và đưa ra đề xuất, kiến nghị
- Thực hiện chính sách kinh doanh của Công ty
- Phê duyệt và kiểm soát các hợp đồng bán hàng cấp Công ty theo quy định của Công ty
- Triển khai các hoạt động hỗ trợ khách hàng
- Chịu trách nhiệm trong hoạt động SXKD trước Ban Tổng Giám đốc và các cơ quan quản lý Nhà Nước khác
- Quản lý các hoạt động kinh doanh của Công ty đảm bảo tuân thủ đúng theo quy định của Công ty và Luật pháp Việt Nam
- Phê duyệt phương án kinh doanh của nhóm
- Xây dựng, phát triển và quản lý chuỗi công ty bán lẻ
- Đào tạo nhân viên đảm bảo cung cấp đủ nguồn nhân lực cho chuỗi công ty bán lẻ trong phạm vi phụ trách
- Xây dựng và phát triển dịch vụ khách hàng
- Xây dựng hình ảnh và tác phong chuyên nghiệp cho Công ty bán lẻ
- Lên kế hoạch bán hàng định kỳ năm/quý/tháng chuỗi Công ty
- Đảm bảo sự phù hợp các hoạt động của Công ty với hệ thống chất lượng
- Tổ chức việc Xác định và triển khai các hành động KPPN
- Tổ chức xử lý khiếu nại khách hàng cấp Công ty
- Tổ chức tuyển dụng và đào tạo các vị trí, các cán bộ nhân viên của Công ty
- Đánh giá nhân viên dưới quyền
- Thu thập, phê duyệt các chỉ tiêu chất lượng liên quan
- Báo cáo về hoạt động kinh doanh của Công ty cho Ban Tổng Giám đốc
NỘI DUNG 3 : XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI BÁN HÀNG
3.1 Phân tích yêu cầu khách hàng với kênh phân phối
- Thời gian : với sản phẩm là bia , là đồ uống được tiêu thụ nhanh nên thời gian mà các nhà bán lẻ và các đại lý yêu cần là ngắn nên đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp cần phải giao sản phẩm cho các đại lý để đến tay người tiêu dùng với thời gian sớm nhất
- Địa điểm : địa điểm mà doanh nghiệp cần giao cho các đại lý là ở các cửa hàng đại lý , ở khu vực thành phố Hà Nội các đại lý đa phần nằm ở khu vực thành phố , dân cư đông để thuận lợi cho việc phân phối cho các cửa hàng bán lẻ Với việc nhà máy sản xuất của doanh nghiệp nằm trong khu vực trung tâm thành phố nên sẽ thuận tiện trong việc phân phối cho các đại lý , doanh nghiệp cũng sẽ đỡ tốn thời gian và chi phí vận tải
- Sản phẩm : Sản phẩm của doanh nghiệp khá đa dạng gồm có các loại bia như bia Sài Gòn Lager , bia Sài Gòn Special , bia333 với dạng lon và chai Khách hàng sẽ có nhiều lựa chọn hơn khi mua sản phẩm của doanh nghiệp với chất lượng tốt và giá cả hợp lý
Dịch vụ hỗ trợ khách hàng của doanh nghiệp được thực hiện thông qua các thỏa thuận với các trung gian phân phối và đại lý được ủy quyền Các đại lý này có trách nhiệm đổi sản phẩm mới cho khách hàng nếu sản phẩm bị hỏng hoặc hết hạn sử dụng Ngoài ra, doanh nghiệp cũng triển khai các chương trình khuyến mãi về số lượng và giá cả sản phẩm để thu hút khách hàng và tăng doanh số.
3.2 Phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối
- Đặc điểm người tiêu dùng: Cuộc sống của người dân ngày càng được nâng cao nên người dân ngày càng chi tiêu nhiều hơn, trong các cuộc vui, tiệc cưới hay những bữa tiệc liên hoan thì kông thể thiếu được hương vị bia Sài Gòn Với thành phố Hà Nội là trung tâm kinh tế văn hoắ và du lịch lớn nhất cả nước nên số lượng nhà hàng, khách sạn và các quán ăn là rất nhiều, nên người tiêu dùng sẽ dễ dàng tiếp cận được các sản phẩm của doanh nghiệp Người tiêu dùng có rất nhiều đối tượng, có cả người trẻ, người già, có những đối tượng khách hàng bình dân và cả những người giàu có nên là khi sử dụng sản phẩm mỗi người sẽ có các cảm nhận khác nhau về sản phẩm của doanh nghiệp