CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGVÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm cơ bản của hoạt động bán hàng Bán hàng là quá
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP
Tổng quan về hoạt động bán hàng
1.1.1 Khái niệm cơ bản của hoạt động bán hàng
Bán hàng là quá trình trao đổi sản phẩm hoặc dịch vụ từ người bán đến người mua, thường là để đổi lấy tiền hoặc một hình thức thanh toán khác Trong quá trình này, người bán cố gắng đáp ứng nhu cầu hoặc mong muốn của người mua thông qua việc giới thiệu, thuyết phục, và cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ Bán hàng có thể diễn ra trong nhiều môi trường khác nhau, từ cửa hàng truyền thống đến nền tảng trực tuyến, và có thể bao gồm các chiến lược tiếp thị và quảng cáo để thu hút khách hàng tiềm năng
1.1.2 Bản chất của hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng phải được đảm bảo quyền lợi từ cả hai bên mua và bán.Bản chất của hoạt động bán hàng là một quá trình tương tác nhằm trao đổi giá trị giữa người bán và người mua Hoạt động này không chỉ dừng lại ở việc cung cấp sản phẩm hay dịch vụ mà còn bao gồm việc tạo dựng niềm tin, đáp ứng nhu cầu, và xây dựng mối quan hệ lâu dài.
Những người bán hàng trong lực lượng bán hàng sẽ đại diện doanh nghiệp, được xem là bộ mặt của doanh nghiệp tiếp xúc và tạo mối quan hệ với khách hàng Họ cần phải hiểu rõ về sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp, hiểu rõ khách hàng và có khả năng giao tiếp xử lý linh động trong các tình huống khác nhau nhằm đảm bảo quyền lợi của doanh nghiệp và khách hàng
1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng không chỉ đơn thuần là hoạt động đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng mang về doanh thu cho doanh nghiệp, mà còn là xây dựng mối quan hệ với khách hàng mang lại doanh thu và lợi nhuận đóng vai trò then chốt cho sự phát triển thúc đẩy doanh nghiệp đi lên và thúc đẩy nền kinh tế
Tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp
Bán hàng là hoạt động trực tiếp mang lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp Khi đảm bảo doanh thu bán hàng càng cao thì doanh nghiệp càng có nhiều nguồn lực để tái đầu tư, phát triển sản xuất kinh doanh, nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường.
Hoạt động bán hàng được thực hiện tốt và có một quy trình rõ ràng sẽ xây dựng được hình ảnh tốt đẹp của doanh nghiệp trong mắt khách hàng Từ đó, nâng cao uy tín và thương hiệu của doanh nghiệp
Xây dựng mối quan hệ với khách hàng
Việc xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp có được khách trung thành, và cơ hội để thu hút khách hàng mới và mở rộng thị trường.
Bằng cách tạo ra những trải nghiệm tốt đẹp và đáng nhớ cho khách hàng trong quá trình mua hàng Khi khách hàng cảm thấy hài lòng với chất lượng dịch vụ, và thái độ của người bán hàng, khả năng quay lại mua hàng và giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp cho người khác sẽ được nâng cao.
Thúc đẩy kinh tế phát triển
Hoạt động bán hàng phát triển sẽ tạo ra lợi nhuận phát triển các doanh nghiệp và thu nhập của nhân viên bán hàng Khi doanh nghiệp phát triển và mở rộng, nhu cầu về nhân lực cũng tăng, từ đó tạo ra thêm việc làm cho người lao động Bán hàng cũng thúc đẩy việc sản xuất hàng hóa và dịch vụ Khi nhu cầu tăng, doanh nghiệp sẽ phải sản xuất nhiều hơn để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, điều này có thể dẫn đến mở rộng quy mô hoặc đầu tư vào cơ sở hạ tầng sản xuất mới.
Khi doanh nghiệp chú trọng phát triển bán hàng sẽ góp phần phát triển doanh nghiệp không chỉ về doanh thu mà còn về thị phần Góp phần vào sự tăng trưởng vào kinh tế của quốc gia hoặc khu vực Doanh thu từ hoạt động bán hàng sẽ đóng góp vào thuế các hoạt động đầu tư mới phát triển nền kinh tế tổng thể
Hình thức bán buôn Ở hình thức này hoạt động bán hàng sẽ cung cấp cho một tổ chức hoặc doanh nghiệp lớn để bán lại hoặc kinh doanh sản phẩm Khách hàng chủ yếu là các doanh nghiệp và tổ chức lớn không phải những người tiêu dùng cuối cùng Bán buôn thường không có các hình thức Marketing hướng đến người tiêu dùng Giá bán buôn thường thấp hơn bán lẻ dựa vào số lượng lớn (hay còn gọi là bán sỉ)
Các loại hình bán buôn chính gồm:
- Cơ sở bán buôn truyền thống mua hàng từ nhà sản xuất và bán cho các cơ sở nhỏ lẻ khác, chủ yếu tham gia bán và phân phối không tham gia sản xuất
- Nhà phân phối đại diện cho thương hiệu được ủy quyền đưa sản phẩm đến tay các đại lý, cơ sở bán lẻ hoặc khách hàng.
- Đơn đặt hàng thương mại là một phương thức mua bán thông qua thỏa thuận của bên bán và bên mua dựa trên việc lập và gửi đơn đặt hàng thương mại Đơn đặt hàng này có giá trị pháp lý, trong đó người mua đặt một số lượng hàng hóa cụ thể từ người bán với một mức giá đã thỏa thuận trong đơn đặt hàng và đáp ứng các điều kiện.
Bán lẻ là hình thức bán số lượng nhỏ cho người tiêu dùng cuối cùng Khách hàng là những cá nhân, hộ gia đình mua và trực tiếp sử dụng Giá bán lẻ cao hơn giá bán buôn vì phải chịu những hoạt động Marketing và vận hành bán hàng cũng như các dịch vụ khách Hình thức này cần có các kênh phân phối phù hợp:
- Bán hàng truyền thống (Cửa hàng truyền thống) là các cửa hàng trưng bày sản phẩm Khách hàng sẽ đến và trực tiếp mua hàng Đây là kênh bán hàng lâu đời và hiệu quả Tuy nhiên, trong thời đại công nghệ phát triển mô hình bán hàng trực tuyến dần thay thế cửa hàng truyền thống.
- Bán lẻ trực tuyển trên Website, các nền tảng mạng xã hội hoặc các ứng dụng thương mại điện tử phổ biến hiện nay như:Shopee,Lazada,Tiki,
Tổng quan về quản trị bán hàng
1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là quá trình của các hoạt động lập kế hoạch, tổ chức, điều hành và kiểm soát các hoạt động liên quan đến việc bán hàng của một tổ chức, doanh nghiệp nhằm đạt được các mục tiêu kinh doanh đã đề ra Các mục tiêu kinh doanh gồm những kết quả mà doanh nghiệp mong muốn đạt được, như doanh thu, lợi nhuận, thị phần hoặc sự hài lòng của khách hàng Quản trị bán hàng hướng đến việc đảm bảo rằng hoạt động bán hàng không chỉ đạt được doanh số, mà còn góp phần vào việc thực hiện các mục tiêu chung của công ty Đây là một phần quan trọng trong quản lý doanh nghiệp, đóng vai trò cầu nối giữa sản phẩm/dịch vụ của công ty và khách hàng.
Quản trị bán hàng đóng vai trò thiết yếu trong toàn bộ quá trình quản lý doanh nghiệp. Bán hàng là khâu cuối cùng để sản phẩm/dịch vụ tiếp cận khách hàng và tạo ra doanh thu, đó là yếu tố sống còn cho bất kỳ doanh nghiệp nào Quản trị bán hàng ảnh hưởng đến nhiều khía cạnh khác trong hoạt động kinh doanh, chẳng hạn như sản xuất, marketing, tài chính, và nhân sự.
1.2.2 Vai trò của quản trị bán hàng
Vai trò cốt lõi của quản trị bán hàng là đảm bảo hoạt động bán hàng diễn ra hiệu quả, đạt được các mục tiêu kinh doanh và góp phần phát triển bền vững của doanh nghiệp. Các mục tiêu này thường bao gồm :
- Tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận
Mục tiêu chính của quản trị bán hàng là tăng số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ bán ra, từ đó gia tăng doanh thu của doanh nghiệp Điều này có thể thực hiện thông qua việc mở rộng thị trường, tăng cường tiếp cận khách hàng mới, hoặc thúc đẩy khách hàng hiện tại mua nhiều hơn Ngoài ra, quản trị bán hàng không chỉ tập trung vào doanh thu mà còn chú trọng tối ưu hóa lợi nhuận Điều này bao gồm việc kiểm soát chi phí bán hàng, giảm thiểu lãng phí và đảm bảo mức giá hợp lý để đạt được lợi nhuận cao nhất.
- Phát triển thị trường và thị phần
Một trong những mục tiêu quan trọng là mở rộng quy mô bán hàng, tiếp cận các khách hàng mới hoặc thị trường mới, từ đó giúp doanh nghiệp phát triển và giảm sự phụ thuộc vào một thị trường duy nhất.
Quản trị bán hàng giúp doanh nghiệp gia tăng sự hiện diện trên thị trường thông qua các chiến lược bán hàng hiệu quả hơn so với đối thủ cạnh tranh, từ đó tăng thị phần và củng cố vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
- Xây dựng và cải thiện đội ngũ bán hàng
Một trong những hoạt động quan trọng của quản trị bán hàng là tối ưu hóa hiệu quả làm việc của đội ngũ bán hàng thông qua việc đào tạo đội ngũ nhân viên, công tác tuyển dụng, cung cấp công cụ và các chiến lược làm việc hiệu quả Điều này giúp đảm bảo rằng mỗi nhân viên bán hàng đều đạt được mục tiêu doanh số cá nhân và đóng góp vào mục tiêu chung của doanh nghiệp Hoạt động này cần tạo ra các chương trình, hệ thống đào tạo nhằm phát triển các kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp như kỹ năng giao tiếp, thuyết phục, đàm phán và giải quyết vấn đề.
- Tối ưu hóa quy trình bán hàng
Việc tinh chỉnh và tối ưu hóa quy trình bán hàng để làm giảm thời gian và chi phí cho mỗi giao dịch Điều này bao gồm việc xây dựng hệ thống quản lý khách hàng (CRM), tối ưu hóa quy trình xử lý đơn hàng, quy trình mua của khách hàng, quy trình thanh toán và đảm bảo dịch vụ hậu mãi, dịch vụ chăm sóc khách hàng sau mua hàng Hiện nay, việc áp dụng công nghệ để tự động hóa các bước trong quy trình bán hàng, như xử lý dữ liệu khách hàng, quản lý đơn hàng, hay theo dõi tiến độ bán hàng Điều này giúp nâng cao năng suất và độ chính xác trong hoạt động bán hàng.
1.2.3 Chức năng của quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát các hoạt động bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp Quản trị bán hàng bao gồm các chức năng chính sau:
− Hoạch định bán hàng: Các nhà quản trị bán hàng cần xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng
− Tổ chức bán hàng: Thiết kế cơ cấu tổ chức bán hàng phù hợp với lực lượng bán hàng hiện có.
− Điều khiển bán hàng: Thực hiện các chính sách động viên khuyến khích thúc đẩy nhân viên bán hàng Ngoài ra, cần định hướng phát triển đội ngũ bán hàng.
− Kiểm tra bán hàng: Theo dõi, đánh giá kết quả bán hàng, đưa ra các điều chỉnh cần thiết.
Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng là cách doanh nghiệp phân bổ và sắp xếp đội ngũ bán hàng để tối ưu hóa hiệu quả hoạt động, tận dụng nguồn lực, và đạt được mục tiêu kinh doanh Tùy thuộc vào quy mô, ngành nghề và chiến lược của doanh nghiệp, cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng có thể được xây dựng theo nhiều cách khác nhau Các cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng phổ biến gồm:
- Cấu trúc tổ chức theo khu vực địa lý
Trong cấu trúc này, lực lượng bán hàng được phân chia theo các khu vực địa lý cụ thể (vùng, miền, quốc gia hoặc khu vực nhỏ hơn như tỉnh, thành phố) Mỗi nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm quản lý một khu vực nhất định, từ tìm kiếm khách hàng đến quản lý các mối quan hệ hiện tại Cấu trúc này đòi hỏi người quản lý cần có trình độ và sự thích nghi với mỗi vùng miền khác nhau.
- Cấu trúc tổ chức quản lý theo sản phẩm
Lực lượng bán hàng được phân chia dựa trên danh mục sản phẩm hoặc nhóm sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp Mỗi nhóm bán hàng chịu trách nhiệm bán và quảng cáo một hoặc một nhóm sản phẩm cụ thể Ở cấu trúc này, nhân viên bán hàng sẽ tìm hiểu chuyên sâu về sản phẩm, giúp tư vấn và thuyết phục khách hàng dễ dàng hơn Và linh hoạt điều chỉnh chiến lược bán hàng cho từng sản phẩm.
- Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng mà doanh nghiệp đã hướng đến như lượng khách, hành vi tiêu dùng, sở thích,… của khách hàng về sản phẩm Cơ cấu này trở nên phổ biến Nhân viên bán hàng cần có khả năng hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của từng phân khúc khách hàng, từ đó cung cấp dịch vụ tốt hơn. Cuối cùng,Cải thiện mối quan hệ và sự hài lòng của khách hàng nhờ sự tập trung cao vào từng đối tượng khách hàng cụ thể
- Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp Đây là cấu trúc kết hợp nhiều loại hình tổ chức trên (địa lý, sản phẩm, khách hàng,hoặc chức năng).Mô hình này sẽ đảm bảo việc tối ưu hóa các dịch vụ và chất lượng phục vụ khách hàng một cách đồng nhất trên toàn bộ cửa hàng của doanh nghiệp và tận dụng được lợi thế của các loại cấu trúc khác nhau Linh hoạt thích ứng được với các thay đổi của thị trường và sản phẩm.
Xây dựng mục tiêu bán hàng
Việc xây dựng mục tiêu bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc định hướng cho đội ngũ bán hàng và doanh nghiệp Các mục tiêu bán hàng cần được xây dựng rõ ràng, cụ thể và có thể đo lường được Việc xây dựng mục tiêu bán hàng sẽ dựa trên những yếu tố như chiến lược kinh doanh, kết quả dự báo bán hàng và kì vọng của lãnh đạo. Xây dựng mục tiêu bán hàng gồm 2 nhóm:
Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng: Sản lượng hàng bán, doanh số, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận bán hàng và vòng quay hàng hóa.
Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng: Mức độ hài lòng của khách hàng, phát triển thị trường, số lượng điểm bán và đại lý, số lần viếng thăm khách hàng của nhân viên bán hàng, số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng, số hồ sơ khách hàng, số lượng khách hàng vẫn đến cửa hàng và mục tiêu phát triển chiến lược bán hàng
Lập kế hoạch bán hàng
Lập kế hoạch bán hàng là quá trình xác định chiến lược và các hành động cụ thể nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian nhất định (thường là quý hoặc năm) Quá trình này bao gồm việc phân tích thị trường, khách hàng, sản phẩm, dịch vụ, cũng như dự báo doanh số và lập lịch trình cho các hoạt động bán hàng cụ thể.
Lập kế hoạch bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo đội ngũ bán hàng có một hướng đi rõ ràng, đồng thời tối ưu hóa các nguồn lực để đạt được mục tiêu kinh doanh Kế hoạch này giúp doanh nghiệp dự đoán nhu cầu khách hàng, quản lý lực lượng bán hàng hiệu quả, và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Thông thường khi xây dựng kế hoạch bán hàng dựa trên 2 tiêu chí:
Về hình thức: kế hoạch bán hàng phải được thể hiện thông qua một văn bản được trình bài rõ ràng, logic và có tính thuyết phục
Về nội dung: Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp phải đảm bảo cung cấp đầy đủ thông tin: bối cảnh thị trường mục tiêu cần đạt được, các hoạt động chương trình phải thực hiện, trách nhiệm của các bộ phận và ngân sách dự trù để triển khai kế hoạch.
1.5.1 Các loại kế hoạch bán hàng
- Kế hoạch bán hàng theo cấp quản lý
Kế hoạch bán hàng theo cấp doanh nghiệp: Là bảng kế hoạch tổng thể tổng hợp từ các bộ phận, bản kế hoạch này thường lập ra để đề cập đến chỉ tiêu, chương trình lớn của doanh nghiệp và được xây dựng cho các khoản thời gian tháng, quý, năm.
Kế hoạch bán hàng của bộ phận: Được xây dựng triển khai từ các đơn vị, bộ phận kinh doanh của doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng của bộ phận bao gồm kế hoạch bán hàng của các cửa hàng, tổ, nhóm, khu vực thị trường, chi nhánh, các ngành hàng… được thiết lập theo sơ đồ tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp và cũng được lập theo thời gian. kế hoạch bán hàng cá nhân: Được lập ra dựa trên kế hoạch bán hàng của bộ phận, kế hoạch bán hàng cá nhân chỉ rõ mục tiêu và công việc được thực hiện của từng nhân viên bán hàng làm cơ sở để kiểm tra giám sát và đánh giá thành tích và đưa ra chính sách đãi ngộ cho nhân viên bán hàng.
Với kế hoạch bán hàng tại Đại hội đồng cổ đông thường niên của Công ty Cổ phần Thế giới di động vào năm 2023, họ đã lập kế hoạch bán hàng cấp quản lý Cụ thể là kế hoạch bán hàng theo cấp doanh nghiệp Kế hoạch này đặt mục tiêu cho đến cuối năm
2023 Trong đó, mục tiêu lớn cụ thể được đặt ra là đạt doanh thu 135.000 tỷ đồng tăng1% so với cùng kỳ.
- Kế hoạch bán hàng theo sản phẩm: Đối với doanh nghiệp kinh doanh đa chủng loại thì sản phẩm thì sẽ lập kế hoạch bán hàng theo sản phẩm
- Kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường Được phân theo khu vực thị trường sẽ chỉ rõ mục tiêu bán hàng các công việc cần thực hiện theo đặc thù của từng khu vực và ràng buộc trực tiếp với nhau theo cấp độ thị trường kế hoạch bán hàng khu vực thị trường lớn là tập hợp kế hoạch bán hàng của các khu vực thị trường nhỏ hơn Hoạt động bán hàng tại khu vực lớn sẽ hỗ trợ cho các thị trường nhỏ.
- Kế hoạch bán hàng theo thời gian
Doanh nghiệp sẽ xây dựng kế hoạch bán hàng theo ngày theo tuần tháng quý, năm. Tùy thuộc vào từng loại kế hoạch bán hàng theo sản phẩm và kế hoạch bán hàng theo khu vực, thị trường mà sẽ gắn với mốc thời gian khác nhau Kế hoạch bán hàng ngắn hạn cụ thể hóa kế hoạch bán hàng dài hạn, ngược lại nếu kế hoạch bán hàng dài hạn là tổng hợp từ các kế hoạch bán hàng ngắn hạn.
1.5.2 Nội dung lập kế hoạch bán hàng
Bước 1: Nghiên cứu thị trường bán hàng
Nghiên cứu và khảo sát một các kỹ lượng về thị trường Qua khảo sát thị trường giúp doanh nghiệp xác định được phân khúc thị trường, phân khúc sản phẩm và địa điểm kinh doanh trong việc nhận diện đối thủ cạnh tranh thế mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh
Bước 2: Xác định mục tiêu bán hàng
Specific (cụ thể): Mục tiêu cụ thể rõ ràng thể hiện qua những con số.
Measurable (có thể đo lường được): Thể hiện rõ qua những con số cân, có thể đếm được, thể hiện qua số liệu cụ thể.
Achievable (có thể đạt được): Có khả năng đạt được mục tiêu
Relevant (phù hợp): Mục tiêu phải đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, phù hợp thị trường ngành hàng mà doanh nghiệp đang hoạt động.
Time-bound (có thời hạn): Doanh nghiệp xác định các mốc thời gian theo ngày, tuần, tháng, quý, năm…để hoàn thành mục tiêu và có động lực hoàn thành mục tiêu.
Bước 3: Xây dựng chân dung khách hàng
Khách hàng cá nhân: xây dựng chân dung khách hàng thông qua các yếu tố: nhân khẩu học, địa lý, khả năng tài chính, sở thích, thói quen, hành vi mua sắm.
Khách hàng tổ chức, doanh nghiệp: xây dựng chân dung khách hàng có thể dựa trên các yếu tố như quy mô doanh nghiệp, doanh thu, số lượng nhân viên, lĩnh vực kinh doanh…
Bước 4: Hoạch định chiến lược bán hàng Để đạt được mục tiêu đề ra doanh nghiệp cần có hoạch định chiến lược bán hàng và những hành động cụ thể trong tương lai, hay có thể xem xét các ưu điểm nhược điểm chiến lược so với những năm trước.
Ngoài ra còn có thể hoạch định chiến lược SWOT:
Strengths (điểm mạnh): Điểm tích cực mà doanh nghiệp đang có, công nghệ đội ngũ nhân viên, uy tín thương hiệu…
Weaknesses (điểm yếu): được hiểu là hạn chế, nhược điểm của doanh nghiệp, như xu hướng thị trường: cơ sở thị trường, tài chính…
Opportunities (cơ hội): Là những yếu tố tích cực trong môi trường xung quanh doanh nghiệp, như sự phát triển của thị trường, xu hướng thị trường, sự thay đổi của thị trường…
Threats (đe dọa) Được hiểu là những vấn đề tiêu cực rủi ro mà doanh nghiệp phải đối diện, đối thủ cạnh tranh, sự thay đổi chính sách pháp luật, xu hướng thị trường thay đổi…
Bước 5: Lập kế hoạch dự phòng
Tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng
Tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng là một phần quan trọng trong quy trình quản trị bán hàng, giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì đội ngũ bán hàng hiệu quả.Việc tuyển dụng đúng người và đào tạo họ một cách bài bản không chỉ đảm bảo chất lượng của lực lượng bán hàng mà còn nâng cao khả năng cạnh tranh và đạt được mục tiêu doanh số.
Quy trình tuyển dụng thông thường bao gồm các bước:
Bước 1: Chuẩn bị bản mô tả công việc và đặc điểm vị trí cần tuyển
Bước 2 : Xác định nguồn tuyển dụng và phương pháp liên lạc
Bước 3: Chuẩn bị danh sách ứng viên và thiết kế biểu mẫu đánh giá
Bước 4: Tiến hành phỏng vấn
Bước 5: Phối hợp công cụ hỗ trợ và lựa chọn
1.6.2 Nội dung đào tạo lực lượng bán hàng Đào tạo lực lượng bán hàng là một quá trình quan trọng nhằm trang bị cho nhân viên những kiến thức và kỹ năng cần thiết để thực hiện công việc hiệu quả Nội dung của khóa đào tạo này thường bao gồm nhiều yếu tố khác nhau, giúp nhân viên không chỉ hiểu rõ về sản phẩm mà còn phát triển các kỹ năng mềm và kỹ năng chuyên môn.
Nội dung đào tạo lực lượng bán hàng cần được thiết kế để trang bị đầy đủ kiến thức và kỹ năng cần thiết, giúp nhân viên bán hàng có thể thực hiện công việc hiệu quả Bao gồm các nội dung sau:
- Kiến thức về sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp
Nhân viên cần được trang bị kiến thức về sản phẩm và dịch vụ mà họ đang bán Điều này bao gồm việc hiểu sâu về tính năng, ưu điểm, cũng như những điểm hạn chế của sản phẩm Việc này giúp họ tự tin hơn khi giải thích và tư vấn cho khách hàng, đồng thời có thể giải quyết các vấn đề kỹ thuật hoặc thắc mắc mà khách hàng gặp phải.
- Kĩ năng giao tiếp với khách hàng
Kỹ năng giao tiếp đóng vai trò rất quan trọng Nhân viên bán hàng cần học cách lắng nghe, thấu hiểu nhu cầu của khách hàng và sử dụng ngôn ngữ phù hợp trong các cuộc trò chuyện Kỹ năng đàm phán và thuyết phục không chỉ giúp họ dễ dàng chốt được đơn hàng mà còn xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
Trong quy trình bán hàng, mỗi bước đều cần được thực hiện một cách chính xác Từ việc tiếp cận khách hàng, giới thiệu sản phẩm, xử lý các phản đối, cho đến việc chốt giao dịch, tất cả đều đòi hỏi sự khéo léo và kỹ năng chuyên môn Một trong những yếu tố quan trọng là nhân viên phải biết cách xử lý các phản hồi tiêu cực từ khách hàng, biến những thách thức đó thành cơ hội để thuyết phục và xây dựng lòng tin.
- Kỹ năng sử dụng công cụ hỗ trợ
Vai trò của công nghệ trong hoạt động bán hàng hiện đại là cự kì quan trọng Việc sử dụng thành thạo các phần mềm quản lý khách hàng (CRM), cùng với khả năng ứng dụng công nghệ vào việc theo dõi và phân tích kết quả bán hàng, sẽ giúp công việc của nhân viên trở nên dễ dàng và hiệu quả hơn.
Dịch vụ khách hàng và chăm sóc sau bán hàng là những yếu tố quyết định trong việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng Một nhân viên bán hàng giỏi không chỉ biết cách chốt đơn mà còn biết cách giữ chân khách hàng thông qua các hoạt động chăm sóc tận tâm, kịp thời.
1.6.3 Thúc đẩy lực lượng bán hàng Để đảm bảo hiệu quả bán hàng, các nhà quản trị bán hàng không ngừng tìm các thúc đẩy lực lượng bán hàng của mình thông qua hành động và các chính sách nhằm thúc đẩy lực lượng bán hàng Các nội dung tập trung vào việc tạo động lực, khuyến khích và cung cấp các công cụ hỗ trợ cần thiết cho nhân viên bán hàng
- Đặt mục tiêu và khen thưởng
Khi các nhân viên bán hàng hiểu rõ mình phải đạt được gì, họ sẽ có định hướng rõ ràng hơn trong công việc Việc thiết lập các mục tiêu cụ thể, kết hợp với những chương trình thưởng hấp dẫn như, hoa hồng hay quà tặng, sẽ tạo động lực mạnh mẽ. Bên cạnh đó, việc công nhận thành tích cũng vô cùng quan trọng Những người bán hàng xuất sắc cần được tôn vinh thông qua email, bảng vinh danh hay các buổi họp nội bộ để họ cảm thấy nỗ lực của mình được đánh giá cao.
- Đào tạo và hỗ trợ Để nhân viên bán hàng có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ, công ty cần tổ chức các chương trình đào tạo chuyên sâu về sản phẩm, kỹ năng giao tiếp và đàm phán Điều này giúp họ có đầy đủ kiến thức và tự tin hơn khi tiếp cận khách hàng Ngoài ra, việc cung cấp các công cụ hỗ trợ như hệ thống quản lý khách hàng (CRM), tài liệu bán hàng và công nghệ cũng rất cần thiết để nâng cao hiệu quả công việc.
- Cải thiện tinh thần làm việc
Tinh thần làm việc của nhân viên góp phần lớn trong sự thành công của hoạt động bán hàng Môi trường làm việc thân thiện, hòa đồng, nơi mọi người cùng nhau chia sẻ và hỗ trợ lẫn nhau, sẽ giúp nhân viên cảm thấy thoải mái và yêu thích công việc hơn.Ngoài ra, việc lắng nghe những ý kiến, phản hồi của nhân viên cũng là cách để xây dựng một đội ngũ gắn kết và hiệu quả.
Giám sát và đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng là việc không thể thiếu để giúp doanh nghiệp đạt được doanh thu mong muốn và phát triển bền vững Quá trình này giống như việc liên tục kiểm tra và điều chỉnh hoạt động bán hàng, từ đó tối ưu hóa hiệu quả làm việc của đội ngũ và đưa ra những quyết định chiến lược phù hợp.
1.7.1 Đánh giá hiệu quả bán hàng của nhân viên
Tiêu chí đánh giá hiệu quả của nhân viên bán hàng gồm:
- Hành vi hành vi của nhân viên bán hàng đóng một vai trò then chốt Đánh giá hành vi bao gồm đánh giá kỹ năng giao tiếp là rất cần thiết, cách thức nhân viên tương tác với khách hàng, từ chào hỏi, lắng nghe đến tư vấn và giải quyết thắc mắc Sự chủ động cũng là một yếu tố quan trọng Nhà quản trị bán hàng cần xem xét nhân viên có chủ động tìm kiếm khách hàng mới, phát hiện cơ hội bán hàng và chăm sóc khách hàng hiện tại hay không Ngoài ra, khả năng làm việc nhóm cũng cần được theo dõi, để đảm bảo các thành viên trong đội ngũ có thể phối hợp hiệu quả và hỗ trợ lẫn nhau Cuối cùng, thái độ làm việc của nhân viên cũng rất quan trọng, vì thái độ tích cực hay tiêu cực sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến sự hài lòng của khách hàng.
Khi nói đến kết quả, việc đánh giá mức độ hoàn thành các chỉ tiêu đã đặt ra, chẳng hạn như doanh số, số lượng khách hàng mới hoặc tỷ lệ giữ chân khách hàng, là vô cùng cần thiết Chất lượng dịch vụ khách hàng cũng là một yếu tố quan trọng cần theo dõi.
Cần đánh giá sự hài lòng của khách hàng thông qua tỷ lệ khách hàng quay lại, phản hồi tích cực và các phàn nàn Ngoài ra, so sánh doanh số qua các thời kỳ sẽ giúp chúng ta đánh giá được mức độ tăng trưởng và sự ổn định trong hoạt động bán hàng.
Việc đánh giá doanh thu đạt được từ từng nhân viên hoặc từng nhóm bán hàng là cần thiết Nhà quản trị bán hàng cần theo dõi chi phí liên quan đến hoạt động bán hàng và tính toán biên lợi nhuận để đảm bảo rằng doanh thu không chỉ cao mà còn mang lại lợi nhuận thực tế Tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự cũng là một chỉ số quan trọng để đánh giá hiệu quả của các chiến lược bán hàng.
Nhà quản trị bán hàng cần theo dõi mức độ tham gia của nhân viên trong các chương trình đào tạo và phát triển kỹ năng Khả năng của nhân viên trong việc hiểu và trình bày về sản phẩm, dịch vụ mà họ bán cũng rất quan trọng Ngoài ra, cũng nên thu thập phản hồi từ khách hàng về sự chuyên nghiệp và kiến thức của nhân viên khi tư vấn hoặc giải quyết vấn đề.
1.7.2 Đánh giá hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp Đánh giá hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp là một phần quan trọng trong quá trình quản lý và phát triển kinh doanh Để có cái nhìn tổng quát và chính xác về hiệu quả bán hàng, cần xem xét nhiều khía cạnh khác nhau Bao gồm 4 khung hiệu quả chính:
Môi trường vĩ mô
Môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp, nhưng có tác động lớn đến hoạt động bán hàng, bao gồm:
- Kinh tế: Tình hình kinh tế chung như tăng trưởng GDP, lạm phát, và tỷ lệ thất nghiệp ảnh hưởng đến sức mua của khách hàng và khả năng chi tiêu.
- Chính trị - pháp lý: Các chính sách pháp luật, quy định về kinh doanh và thuế có thể ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Thay đổi trong quy định có thể tạo ra cơ hội hoặc thách thức.
- Xã hội: Thay đổi trong thói quen tiêu dùng, xu hướng văn hóa và giá trị xã hội cũng có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.
- Công nghệ: Sự phát triển của công nghệ có thể tạo ra những cơ hội mới trong việc tiếp cận khách hàng và cải thiện quy trình bán hàng (như thương mại điện tử, marketing số).
- Môi trường tự nhiên: Các yếu tố môi trường như biến đổi khí hậu, ô nhiễm có thể ảnh hưởng đến các quyết định mua sắm của khách hàng, đặc biệt trong các ngành hàng liên quan đến môi trường.
Môi trường vi mô bao gồm các yếu tố nằm trong tầm kiểm soát của doanh nghiệp, nhưng có tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng Bao gồm:
- Khách hàng: Hành vi, nhu cầu và mong muốn của khách hàng là yếu tố chính quyết định chiến lược bán hàng Việc hiểu rõ đối tượng khách hàng sẽ giúp xác định cách tiếp cận hiệu quả.
- Đối thủ cạnh tranh: Phân tích chiến lược và hoạt động của đối thủ sẽ giúp doanh nghiệp điều chỉnh chính sách bán hàng của mình để cạnh tranh hiệu quả hơn.
- Sản phẩm: Chất lượng, giá cả và tính năng của sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng của khách hàng Các yếu tố này cần được xem xét trong chiến lược bán hàng.
- Kênh phân phối: Lựa chọn kênh phân phối phù hợp sẽ giúp tối ưu hóa khả năng tiếp cận khách hàng và gia tăng doanh thu.
- Đội ngũ bán hàng: Kỹ năng, thái độ và sự chuyên nghiệp của đội ngũ bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng và đạt được doanh số.
Môi trường nội bộ của một doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến hoạt động quản trị bán hàng. Bao gồm các yếu tố:
Cấu trúc tổ chức quyết định cách thức hoạt động và giao tiếp trong doanh nghiệp Một tổ chức có quy mô lớn với cấu trúc phức tạp có thể gây ra khó khăn trong việc giao tiếp giữa các bộ phận, ảnh hưởng đến quy trình bán hàng Nếu doanh nghiệp có nhiều cấp quản lý, việc ra quyết định có thể chậm hơn, làm giảm khả năng đáp ứng nhanh chóng với nhu cầu của khách hàng Ngược lại, một tổ chức có cấu trúc đơn giản và phân quyền hợp lý sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc phối hợp và ra quyết định nhanh chóng.
Văn hóa doanh nghiệp là yếu tố quyết định đến thái độ và hành vi của nhân viên Một văn hóa tích cực, khuyến khích sự sáng tạo và cởi mở sẽ giúp đội ngũ bán hàng phát huy hết tiềm năng của mình Nếu văn hóa doanh nghiệp chấp nhận sự thay đổi và khuyến khích nhân viên phát triển, đội ngũ bán hàng sẽ dễ dàng thích ứng với những biến động trong thị trường, từ đó tăng cường hiệu quả công việc.
- Quy trình và chính sách
Quy trình bán hàng rõ ràng và hiệu quả cũng đóng góp không nhỏ vào thành công của hoạt động bán hàng Các quy trình này cần được xây dựng một cách hợp lý để đội ngũ bán hàng có thể làm việc hiệu quả hơn Bên cạnh đó, chính sách khuyến khích hợp lý sẽ tạo động lực cho nhân viên nỗ lực hơn trong công việc Các chương trình thưởng,đánh giá và công nhận thành tích sẽ khuyến khích đội ngũ bán hàng đạt được mục tiêu doanh số.
Công ty Cổ phần Đầu tư Thế giới di Động
Công ty cổ phần Thế giới di động là công ty tư nhân của Việt Nam, do người Việt Nam sáng lập và điều hành Trụ sở chính của công ty nằm ở Tòa nhà MWG – Lô T2 – 1.2, Đường D1, Khu Công Nghệ Cao, Phường Tân Phú, Quận 9, TP Hồ Chí Minh.
2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty Cổ phần Đầu tư Thế Giới Di Động (mã chứng khoán: MWG) đã có một hành trình hình thành và phát triển ấn tượng, từ những ngày đầu khi chỉ là một cửa hàng nhỏ cho đến khi trở thành một trong những nhà bán lẻ hàng đầu tại Việt Nam
Bước khởi đầu , Công ty được thành lập vào tháng 4 năm 2004 tại TP.HCM, với mục tiêu ban đầu là cung cấp điện thoại di động và phụ kiện cho khách hàng Với khát vọng trở thành một trong những nhà bán lẻ hàng đầu tại Việt Nam, Thế Giới Di Động đã xây dựng các chiến lược để phát triển bền vững ngay từ những ngày đầu.
Từ năm 2005 đến 2012, công ty nhanh chóng mở rộng hệ thống cửa hàng ra khắp các tỉnh thành, không chỉ dừng lại ở TP.HCM mà còn lan tỏa đến Hà Nội và các tỉnh lân cận Thương hiệu Thế Giới Di Động đã trở nên nổi tiếng nhờ vào chất lượng sản phẩm và dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt Công ty liên tục cải tiến quy trình bán hàng, đào tạo nhân viên và xây dựng thương hiệu, tạo dựng niềm tin với khách hàng.
Năm 2014, Thế Giới Di Động thực hiện cổ phần hóa, chính thức trở thành công ty cổ phần Một năm sau, vào ngày 27 tháng 7 năm 2015, công ty đã niêm yết trên Sở Giao dịch Chứng khoán TP.HCM (HOSE) với mã chứng khoán MWG, đánh dấu một bước tiến lớn trong quá trình phát triển của mình.
Từ năm 2016 đến 2020, Thế Giới Di Động không ngừng mở rộng lĩnh vực kinh doanh.Ngoài điện thoại di động, công ty đã bước chân vào lĩnh vực điện máy với thương hiệu Điện máy Xanh và thực phẩm công nghệ với chuỗi cửa hàng Bách Hóa Xanh Đặc biệt, Thế Giới Di Động đã đầu tư mạnh mẽ vào công nghệ thông tin và logistics, giúp cải thiện quy trình quản lý hàng hóa và nâng cao trải nghiệm của khách hàng. Đến năm 2020, Thế Giới Di Động đã khẳng định vị thế của mình khi trở thành một trong những nhà bán lẻ hàng đầu tại Việt Nam, với hàng nghìn cửa hàng trải dài khắp cả nước Công ty đã nhận được nhiều giải thưởng về thương hiệu và dịch vụ khách hàng, khẳng định sự tin tưởng của người tiêu dùng Trong bối cảnh đại dịch COVID-
19, Thế Giới Di Động đã linh hoạt chuyển hướng sang bán hàng trực tuyến và phát triển dịch vụ giao hàng tận nơi, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Giai đoạn từ 2020 đến 2024 đã chứng kiến sự chuyển mình mạnh mẽ của Công ty Cổ phần Đầu tư Thế Giới Di Động Bằng cách thích ứng nhanh chóng với những thay đổi trong thị trường và nhu cầu của khách hàng, đồng thời đầu tư vào công nghệ và mở rộng kinh doanh, công ty đã khẳng định vị thế của mình trong ngành bán lẻ tại Việt Nam Sự linh hoạt và tầm nhìn chiến lược của Thế Giới Di Động hứa hẹn sẽ tiếp tục đưa công ty tiến xa hơn trong tương lai.
Hành trình phát triển của Công ty Cổ phần Đầu tư Thế Giới Di Động là một minh chứng cho sự nỗ lực và tầm nhìn chiến lược trong việc đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Với sự linh hoạt và khả năng thích ứng với biến động của thị trường, công ty đang hướng tới một tương lai phát triển vững chắc và tiềm năng mở rộng ra thị trường quốc tế.
Cơ cấu tổ chức của công ty được chia thành nhiều cấp do tổng giám đốc quản lý toàn diện Công ty được chia thành nhiều bộ phận, bao gồm công nghệ thông tin, tiếp thị và nhân sự Người đứng đầu mỗi bộ phận là giám đốc, tiếp theo là trưởng bộ phận và nhân viên bên dưới, trưởng bộ phận, bao gồm miền Bắc, miền Trung, miền Đông và Các văn phòng phía Tây Các hoạt động đều được ban kiểm soát theo dõi chặt chẽ. Công ty bao gồm các khối:
- Khối công nghệ thông tin
- Khối hành chính nhân sự
- Khối cung ứng hậu cần
- Khối chăm sóc khách hàng
Triết lý kinh doanh của Công ty Cổ phần Thế Giới Di Động (MWG) xoay quanh việc đặt khách hàng làm trung tâm và tạo ra giá trị tối đa cho người tiêu dùng
Luôn đặt khách hàng làm trọng tâm, MWG tin rằng sự hài lòng của khách hàng là yếu tố quan trọng nhất cho sự phát triển bền vững Họ liên tục cải tiến dịch vụ, chất lượng sản phẩm và chăm sóc khách hàng để đảm bảo trải nghiệm mua sắm tốt nhất Điều này thể hiện qua việc MWG cung cấp dịch vụ hậu mãi tốt, hỗ trợ đổi trả linh hoạt, và chăm sóc khách hàng tận tình Đề cao sự minh bạch, MWG đề cao giá trị minh bạch trong tất cả các hoạt động của mình, từ việc công khai giá cả đến những chính sách hỗ trợ khách hàng Sự tin tưởng của khách hàng được xây dựng qua việc duy trì sự trung thực trong mọi giao dịch và tương tác.
Phát triển bền vững, MWG tập trung vào việc phát triển dài hạn thay vì những lợi nhuận ngắn hạn Họ không chỉ mở rộng về quy mô mà còn chú trọng tối ưu hóa các hoạt động kinh doanh, nhằm đảm bảo phát triển bền vững và ổn định.
- Top 500 nhà bán lẻ hàng đầu Châu Á - Thái Bình Dương 2010
- Top 5 nhà bán phát triển nhanh nhất Châu Á - Thái Bình Dương 2010
- Top 500 Fast VietNam 2010 (Thegioididong.com nằm trong top 4)
- Nhà bán lẻ được tín nhiệm nhất 4 năm liên tiếp 2007, 2008, 2009, 2010
- Nhà bán lẻ điện thoại di động có đa dạng mặt hàng nhất
- Nhà bán lẻ ĐTDĐ chăm sóc và hỗ trợ khách hàng tốt nhất
- Giải thưởng thương hiệu nổi tiếng tại Việt Nam năm 2008 theo nhận biết của người tiêu dùng do Phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam cấp
- Giải thưởng nhà bán lẻ của năm do báo PCWord Việt Nam tổ chức
Thực trạng bán hàng tại công ty
2.3.1 Khái quát tình hình sản xuất kinh doanh hiện nay của công ty
Với tình hình kinh tế vĩ mô đang bị giảm sút, tình trạng suy thoái kinh tế dẫn đến sức mua eo hẹp, kết quả kinh doanh năm 2023 của Thế giới di động có phần thụt lùi Cả năm 2023, Thế giới di động đạt 118 nghìn tỷ đồng doanh thu hợp nhất, giảm 11% so với cùng kỳ năm 2022 và hoàn thành 88% kế hoạch đề ra từ đầu năm Hệ quả, công ty phải đóng của 200 cửa hàng trong những tháng cuối cùng của năm 2023
2.3.2 Kế hoạch bán hàng của công ty
Công ty Cổ phần Đầu tư Thế Giới Di Động (MWG) hiện đang ghi nhận kết quả kinh doanh khả quan trong năm 2024 Trong 8 tháng đầu năm, MWG đã đạt doanh thu khoảng 87,96 nghìn tỷ đồng, tương đương 70% mục tiêu năm, với kế hoạch doanh thu cả năm là 125.000 tỷ đồng
Hiện nay, Số lượng cửa hàng của TGDĐ và ĐMX đã giảm do MWG thực hiện chiến lược tái cấu trúc để đóng các cửa hàng không hiệu quả, nhưng doanh thu vẫn tăng trưởng tích cực nhờ tối ưu hóa hoạt động và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Tính đến tháng 6/2024, Công ty cổ phần Đầu tư Thế Giới Di Động (MWG) đang quản lý các chuỗi cửa hàng với quy mô cụ thể như sau:
- Thế Giới Di Động (TGDĐ): 1,046 cửa hàng
- Điện Máy Xanh (ĐMX): 2,093 cửa hàng
- Bách Hóa Xanh (BHX): 1,701 cửa hàng
- Nhà thuốc An Khang: 481 cửa hàng
- Ava Kids (sản phẩm mẹ và bé): 64 cửa hàng
- EraBlue (chuỗi tại Indonesia): 61 cửa hàng
2.3.3 Quản trị bán hàng của công ty
2.3.3.1 Mục tiêu, chiến lược bán hàng của công ty
Với mục tiêu phát triển bền vững, xây dựng thương hiệu vững mang thương hiệu ra khỏi quy mô trong nước trong thị trường bán lẻ.
Kế hoạch bán hàng năm 2024 của công ty:
Nhìn nhận thị trường, nhu cầu mua sắm đang không phát triển thậm chí có nguy cơ suy giảm so với năm 2023 Đối với những mặt hàng điện tử và một số mặt hàng không thiết yếu khác Đối mặt với các yếu tố vĩ mô của thị trường, công ty đã chủ động thích nghi và tái cấu trúc thay vì đặt kì vọng về việc sức mua sẽ phục hồi và tăng trưởng. Đề cập đến một kế hoạch cụ thể , đối với các chuỗi đang kinh doanh, MWG có thể giảm số lượng điểm bán, tiếp tục đóng cửa các cửa hàng nếu không mang lại khả năng kinh doanh hiệu quả Bên cạnh đó, công ty sẽ tăng chất lượng phục vụ bằng cách tập trung nâng cao năng suất nhân viên, đầu tư hàng hóa đa dạng, triển khai các chương trình khuyến mãi.
Ngoài ra, kế hoạch phát triển, đặt kỳ vọng vào các đóng góp mảng kinh doanh online vào doanh thu chung của công ty tăng từ 5%-30% tùy thuộc theo đặc tính của ngành.
2.3.3.2 Tổ chức kênh bán hàng của công ty
Công ty Cổ phần Thế Giới Di Động (MWG) là một trong những tập đoàn bán lẻ hàng đầu tại Việt Nam, chuyên phân phối các sản phẩm điện tử, điện thoại, điện máy, và hàng tiêu dùng Việc tổ chức lực lượng bán hàng của MWG được xây dựng bài bản, có hệ thống để đáp ứng nhu cầu mở rộng quy mô và tiếp cận khách hàng trên toàn quốc Bán hàng trực tiếp tại cửa hàng:
Với quy mô của hàng trên toàn quốc, cùng số lượng hàng hóa đa dạng về chủng loại và lĩnh vực kinh doanh Người tiêu dùng sẽ đến các cửa hàng của công ty để tham khảo, mua sắm những sản phẩm phù hợp với công ty Ở các cửa hàng sẽ trưng bày sản phẩm cùng với đó khách hàng sẽ được nhân viên cung cấp thông tin, tính năng về sản phẩm, giải đáp các thắc mắc của khách hàng về sản phẩm họ đang tìm kím hoặc cân nhắc Đội ngũ nhân viên được đào tạo bài bản về chuyên môn và thái độ phục vụ Mang đến trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.
Thế giới di động có thể xem là những công ty tiên phong trong phát triển bán hàng trực tuyến tại Việt Nam Tuy vậy , Thế Giới Di Động vẫn luôn chú trọng đến việc chăm sóc khách hàng Dịch vụ hỗ trợ trực tuyến, giúp bạn giải đáp mọi thắc mắc và xử lý đơn hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả Tất cả những điều này cùng nhau tạo nên một trải nghiệm mua sắm trực tuyến dễ dàng và hài lòng cho khách hàng.Hơn hết, nhờ sự phát triển của công nghệ công ty đã có nhiều hình thức mua hàng trực tuyến khác nhau phục vụ đa dạng nhu cầu của khách hàng:
- Mua hàng qua website: Trên trang web chính thức của Thế Giới Di Động, khách hàng có thể tìm kiếm và lựa chọn những sản phẩm yêu thích, từ điện thoại di động, laptop đến phụ kiện Khi đã tìm thấy sản phẩm mong muốn, chỉ cần thao tác nhấp vào các danh mục để xem thông tin chi tiết như giá cả, thông số kỹ thuật và các đánh giá từ khách hàng khác Sau khi quyết định, khách hàng có thể thêm sản phẩm vào giỏ hàng và tiến hành thanh toán dễ dàng thông qua hình thức trả tiền sau khi nhận hàng, thẻ tín dụng hoặc thanh toán online
- Mua hàng qua ứng dụng di động: Thế Giới Di Động cung cấp một ứng dụng di động tiện ích trên cả hệ điều hành Android và iOS Ứng dụng này không chỉ giúp khách hàng dễ dàng duyệt các sản phẩm mà còn cho phép bạn thực hiện các thao tác mua sắm nhanh chóng và thuận tiện ngay trên điện thoại của mình. Ứng dụng có thể gửi đến khách hàng các thông báo về các chương trình khuyến mãi, giảm giá, và thậm chí theo dõi đơn hàng của mình một cách dễ dàng.
- Đặt hàng online và nhận tại cửa hàng (Click & Collect): Một trong những hình thức mua sắm linh hoạt mà Thế Giới Di Động cung cấp là cho phép bạn đặt hàng trực tuyến và sau đó đến cửa hàng để nhận sản phẩm Phương thức này giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và chi phí giao hàng, đồng thời khách hàng có thể chủ động kiểm soát thời gian và có thể kiểm tra sản phẩm trực tiếp trước khi nhận.
- Giao hàng tận nơi: Trong trường hợp, khách hàng không có thời gian đến cửa hàng, Thế Giới Di Động cung cấp dịch vụ giao hàng tận nơi Sau khi hoàn tất đơn hàng trực tuyến, sản phẩm sẽ được giao đến địa chỉ mà khách hàng đã cung cấp trên hệ thống Thời gian giao hàng thường rất nhanh chóng và được thông báo rõ ràng, giúp khách hàng có thể sử dụng sản phẩm trong thời gian ngắn nhất.
- Trả góp online: Đối với những sản phẩm có giá trị cao, Thế Giới Di Động hỗ trợ hình thức mua trả góp Khách hàng có thể lựa chọn trả góp ngay trong quá trình đặt hàng trực tuyến, với nhiều gói trả góp linh hoạt phù hợp với khả năng tài chính của bạn Điều này giúp khách hàng dễ dàng sở hữu sản phẩm mà không cần phải thanh toán toàn bộ ngay lập tức.
- Khuyến mãi và giảm giá trực tuyến: Thế Giới Di Động thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mãi và giảm giá đặc biệt cho những đơn hàng đặt trực tuyến Khách hàng có thể theo dõi các chương trình này trên trang web hoặc ứng dụng, có cơ hội sở hữu những sản phẩm chất lượng với mức giá ưu đãi.
2.3.3.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng
- Ứng tuyển: Ứng viên quan tâm đến vị trí tuyển dụng sẽ nộp hồ sơ xin việc (CV) qua các kênh đã được công ty chỉ định, chẳng hạn như trang website tuyển dụng chính thức của công ty, email hoặc các nền tảng mạng xã hội do HR đăng tải Hồ sơ ứng viên cần trình bày rõ ràng thông tin cá nhân, kinh nghiệm làm việc, kỹ năng chuyên môn và lý do ứng tuyển, nhằm giúp bộ phận nhân sự dễ dàng đánh giá sự phù hợp của ứng viên Bộ phận nhân sự sẽ tiếp nhận hồ sơ và lưu vào hệ thống thực hiện các quy trình tiếp theo.
GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THẾ GIỚI DI ĐỘNG
Đề xuất giải pháp từ thực trạng bán hàng của công ty
- Tối ưu hóa hệ thống quản lý và vận hành: Sử dụng công nghệ hiện đại hơn trong quản lý kho, logistics, và bán hàng để giảm thiểu lãng phí và tăng hiệu suất Ví dụ, việc sử dụng trí tuệ nhân tạo (AI) và dữ liệu lớn (big data) để dự báo nhu cầu và tối ưu hóa chuỗi cung ứng và trong quy trình tuyển dụng, chăm sóc khách hàng.
- Tập trung vào các cửa hàng kinh doanh hiệu quả: Thế giới di động có thể xem xét việc tinh gọn mạng lưới cửa hàng ở những vị trí có hiệu suất thấp hoặc chi phí mặt bằng quá cao, đồng thời tập trung vào các địa điểm có lượng khách hàng lớn và tiềm năng phát triển cao.
Đề xuất hàm ý quản trị bán hàng của công ty
- Phát triển chiến lược kinh doanh linh hoạt và dài hạn
Ban quản trị cần thường xuyên rà soát và điều chỉnh chiến lược kinh doanh, công tác tuyển dụng, đảm bảo tính dài hạn và ổn định nhưng vẫn đủ linh hoạt để đáp ứng những thay đổi nhanh chóng của thị trường.
- Liên tục cải thiện các nghiên cứu thị trường
Thành công của công ty nằm ở những nghiên cứu thị trường phục vụ cho các quyết định của các nhà lãnh đạo, quản trị Những nghiên cứu này cần bám sát vào thị trường và tệp khách hàng mục tiêu mà công ty đang hướng đến Công ty cần liên tục cập nhật, ứng dụng để nâng cao khả năng nghiên cứu thị trường nhằm bám sát khách hàng và tìm ra thị trường mới Điều này góp phần quan trọng trong sự phát triển và tăng trường về quy mô, doanh thu và lợi nhuận của công ty.
- Chính sách đào tạo và phát triển đội ngũ nhân sự bền vững, lâu dài
Ban quản trị cần thường xuyên rà soát và điều chỉnh chiến lược kinh doanh, đảm bảo tính dài hạn và ổn định trong lực lượng bán hàng Khi xây dựng đội nghũ nhân viên bán hàng trung thành và lâu dài, sẽ nâng cao chất lượng bán hàng và giảm chi phí đào tạo nhân sự đáng kể
Ban quản trị cần liên tục cập nhật và theo dõi các rủi ro tiềm ẩn, đồng thời xây dựng các kịch bản ứng phó kịp thời Các kế hoạch cho các tình huống diễn ra trong xu hướng phát triển của thị trường, nền kinh tế, thị trường lao động,… Việc đầu tư vào công nghệ dự báo và phân tích dữ liệu có thể giúp công ty giảm thiểu rủi ro trong quá trình ra quyết định.