Đồ Án học phần quản trị bán hàng thực trạng quản trị bán hàng tại công ty cp tam hợp investment

Comer: “Ban hang là một quả trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhăm mục đích thực hiện quyền lợi t

DO AN HOC PHAN QUAN TRI BAN HANG

(Hoc ky 1A NH 2023-2024)

Nganh: QUAN TRI KINH DOANH

Giảng viên hướng dan: Sinh viên thực hiện:

MSSV:

TP Hồ Chí Minh, Tháng l1 năm 2023

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1 PHẢN 1: TÓNG QUAN VỀ QUÁN TRỊ BẢN HÀNG 5-5-5° 5 c5cc2 2

1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng 5 1 1E E111 E1E1121111 7111101112121 xe 2 1.1.1 Khái niệm về quản trị bán hàng 2 0 2222122211211 1 1231121111511 12 222 2 1.1.2 Nhiệm vụ của hoạt động bán hàng - - 20 2011222212111 112221222 x22 2 1.1.3 Mối quan hệ giữa bán hàng và Marketing 5s sS 1112211112222 xxx 4 1.1.4 Phân loại hoạt động bán hàng - 5-2 2212222112211 221112211121 11 122222 5

1.1.5 Thuận lợi và khó khăn của nghề bán hàng 22 SE E1 E121 re 5

1.2 Hành vi mua của khách hàng - 5: 22 2222222111231 1131 1113111111111 1111111112 6 1.2.1 Thị trường người tiêu dùng - - c1 2212221111 12211 1111122111122 11 111g 6 1.2.2 Hành vi mua của người tiêu dùng 2 2 2221222111211 1251112 21221 1x22 7 1.2.2 Hành vi mua của các doanh nghiệp sản xuất - 5-2211 EsEzrcez 8 1.3 Bán hàng cá nhân - - - 2L 22 22 2201122011320 1123 11123115231 151 111111158111 11 111111121 k chay 9

1.3.1 Tìm kiểm cơ hội bán hàng 55-52 211 SE12111121111111111111211111111121E1 111 cre 10 1.3.2 COng tac Chuan Bio ccceccseeseescsesssecsessesessesscstssessstsevesessesesevevevevseseees 10 1.3.3 Tiếp cận và phân tích cơ hội 2 11 S11115E121811E111E111111 1111 1111x121 cce 10 1.3.4 Tim kiém va trình bày giải pháp - 5 1S 11111211 1211 111111111211 rre II

1.3.5 Đánh giá khách hàng 2 2 0201222211211 121 1121111152211 11118211111 221 1111122 xk II IEN.Mioo 0o II

6o 12

1.3.8 Duy tri va phát triển mỗi quan hệ + 9s S1 SE 1 15E571711111127172221 xe 12

1.4 Tuyến dụng và chọn lực lượng bán hàng 5-2 2222222211222 11122zz2 12 1.4.1 Tầm quan trọng của tuyển dụng - - s11 T111 E1E115111121111211211 1110111 1t 12 1.4.2 Phân tích công việc bản hàng 0 222212211 11211 122111211 11211 152111811112 13 1.4.3 Nguồn tuyên đụng đội ngũ bán hàng - 5 St 1E 1111118121 111 ren 14 1.4.4 Thiết kế mẫu phỏng vẫn và công tác chuẩn bị 52 SE S2 1 E112 te 14 1.4.5 Phỏng vấn và tuyến chọn ác tt E211 112111121121111211111111 11a 14 1.4.6 Sự hòa nhập của nhân viÊn tmỚi c1 22 2222112111121 115 1511 1115511111124 15

1.5 Tổ chức lực lượng bán hàng - 2 2 0201020111201 1121 1115511 111155111111 81 111 ray 15 1.5.1 Phân tích lực lượng bản hàng L2 2221121111211 12211 12111121115 811 18112 15 1.5.2 Nhiệm vụ của lực lượng bán hàng - 2L 2 2221221111122 211 1111521111122 15 1.5.3 Tổ chức lực lượng bán hàng G1 2221220112211 1521 1111155111111 111v 16

1.6 Động viên và huấn luyện đội ngũ bán hàng 5 1S 1111111121211 t6 l6

Hợp Investmeni c1 2222112222111 123 2111121111511 110111111111 11 kg 22111 ko 29

"nô nh nh 29 2.3.2 Hạn chế :+22221122211122111.1 211.111.111 30

2.4 Các kiến nghị nhằm đây mạnh hoạt động bán hàng của Công ty CP Tam Hợp

Ïnvesttn€Iit c2 020112111 12111121 111111111111 11 111111 11116111 111111 1611 111k k HH0 kg E4 31

KET LUAN 32

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bang 1.1: Sự khác nhau giữa bán hàng và marketing .- -

Bảng 1.2: Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng - -2 55525552

Bảng I.3: Các nhân tô cơ bản ảnh hưởng tới hành vi mua của người tiêu dùng

Bảng 2.L: Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm gần nhất (2020 - 2022)

DANH MỤC HÌNH ÁNH

Hình I.I: Quá trình quyết định mua 5 5 S2 SE teen tr xxx ca sec c8

Hinh 2.1: Hình ảnh logo công ty CP Tam Hợp Investment 552cc 18 Hình 2.2: Hảnh cơ cầu tô chức của Công ty CP Tam Hợp Investment 22 Hình 2.3: Cơ cấu lực lượng bán hàng tại THĨ 2: 222 222212221 122c+2xxx 25

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Đại học Công nghệ thành phố Hồ Chí Minh là một trong những trường Đại học đi đầu thực hiện mô hình học kì đoanh nghiệp Với phương châm đào tạo thực tiễn theo định hướng hợp tác Đại học - Doanh nghiệp Học kỳ doanh nghiệp là một hình thức trải nghiệm tại doanh nghiệp và thực tập tốt nghiệp Khi tham gia học kì doanh nghiệp giúp em có thê vận dụng kiến thức đã học vào giải quyết các vấn để thực tiễn tại doanh nghiệp, đồng thời rèn luyện các kỹ năng, thái độ và hình thành năng lực nghề nghiệp để tham gia vào thị trường lao động sau khi tốt nghiệp Là sinh viên năm 3 tại Irường Đại học Công nghệ thành phố Hồ Chí Minh, được nhà trường tạo cơ hội được quy đổi môn học đề tham gia chương trình học kì đoanh nghiệp học kỉ LA năm học 2023-2024 em đã lựa chọn quy đổi môn học Quan tri bán hàng sang đồ án môn học

Quản trị bán hàng được xem là một quy trình kinh doanh cốt lõi trong hầu hết các tô chức Quy trình này liên quan đến việc xây dựng chiến lược, đặt mục tiêu và cung cấp hướng dẫn cho các thành viên trong nhóm bán hàng, giúp đạt được các mục tiêu

Công ty CP Tam Hợp Investment là công ty hiện tại em đang thực tập Ngành kinh doanh của công ty thuộc lĩnh vực E&B Trong lĩnh vực kinh doanh này, quản trị bán hàng cũng là yếu tô quan trọng, quyết định đến đoanh thu và lợi nhuận của công ty Chính vì vậy mà em quyết định quy đổi môn học quản trị bán hàng đề tìm hiểu các kỹ năng cần thiết đối với hoạt động bán hàng Môn học quản trị bán hàng cung cấp các kiến thức cơ bản, tư duy cần có trong việc thực hiện công việc bán hàng

2 Kết cầu đề tài

Phan |: Téng quan vé quan tri ban hang

Phan 2: Thue trang quan tri ban hang tai Céng ty CP Tam Hop Investment

PHAN 1: TONG QUAN VE QUAN TRI BAN HANG

1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng

1.1.1 Khái niệm về quản trị bán hàng

Theo James M Comer: “Ban hang là một quả trình mang tính cá nhân trong

đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhăm mục đích thực hiện quyền lợi thoỏa đáng, lâu dài của hai bên” Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên ban hang, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyên dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng

1.1.2 Nhiệm vụ của hoạt động bán hàng

1.1.2.1 Nhiệm vụ về quản lý và điều hành

Đây là những công việc mà người bán hàng tham gia với những công việc cụ thê như: giải quyết những vấn đề của khách hàng, lập kế hoạch, đự báo bán hàng, đánh giá, đào tạo Đề làm được những điều này thì người bán hàng phải có những

+ Kỹ năng lập dự báo: người bán hàng phải có kỹ năng lập dự báo ngành hàng, về

thị trường, và nắm vững các thay đôi như: triển vọng của thị trường, đựa vào thực

tê, kinh nghiệm và linh cảm của bản thân

+ Kỹ năng hướng dân, đào tạo: hướng dẫn, đào tạo cho những nhân viên mới về những kỹ năng bán hàng, những kinh nghiệm

+ Kỹ năng đánh giá: Mỗi người bán hàng phải có khả năng đánh giá các vấn để như

thị trường, khách hàng, sản phẩm Những đánh giá này sẽ giúp ích công việc của

họ và là thông tin cần thiết cho hoạt động kinh doanh tiếp thị của doanh nghiệp

1.1.2.2 Nhiệm vụ về tài chính

Trong lĩnh vực kinh doanh, đòi hỏi người bán hàng cần có khả năng xây dựng những kế hoạch tài chính tông hợp Tuỷ từng cương vị mà đảm nhận trách nhiệm tài chính với mức độ phức tạp khác nhau: quản lý doanh thu và chi phí, các khoản phải thu, tồn kho hay xây dựng kế hoạch tín dụng cho khách hàng

Thi hành những chương trình tiếp thị: người bán hàng sẽ là người cùng phối hợp với các chiến dịch tiếp thi dé dam bảo cho các chính sách về khuyến mãi, trưng bày, quảng cáo về sản phâm của công ty đên với khách hàng

1.1.3 Mối quan hệ giữa bán hàng và Marketing

Bảng 1.1: Sự khác nhau giữa bán hàng và Marketing

Là bán hàng hóa, dịch vụ có sẵn và tác

động trực tiếp vào khách hàng trong quá

trình giao dịch mua bán, kích thích nhu

cầu mua và thuyết phục khách hàng mua

hàng hoá, sử dụng dịch vụ của doanh

nghiệp

Là hoạt động làm thị trường, tác động vào người tiêu dùng thông qua việc thực hiện các chiến lược tiếp thị, quảng bá thương hiệu nhằm thu hút sự quan tâm Của mỌi người về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, tác động vào nhận thức vả nhu cầu sử dụng sản phẩm của người tiêu dùng

Bán hàng là nhăm vào nhụ câu của

người bán và quản trị theo doanh số,

phát triển mục tiêu ngắn hạn

Marketine nhắm vào nhu cầu của người mua, chú trọng đến lợi ích của khách hàng và quản trị theo lợi nhuận, phát triển mục tiêu dài hạn

Bán hàng chỉ đơn giản là khả năng đáp

ứng một nhu cầu hàng hóa của khách

bản sắc thương hiệu cá nhân riêng, cải thiện sự nhận biết của khách hàng đôi

Tuy có sự khác biệt rõ ràng về xuât phát điểm và mục tiêu nhưng giữa Marketing và bán hàng có mỗi quan hệ chặt chẽ với nhau Nếu có sự tách biệt giữa

2 quan điểm này thì không chỉ tạo ra khoảng trống lớn giữa tiếp thị và bán hàng mà còn cả khoảng trống giữa công ty và khách hàng tương lai cũng như làm khách hàng không hiểu một cách rõ ràng về các định đề giá trị của công ty

1.1.4 Phân loại hoạt động bán hàng

Có rất nhiều cách phân loại hoạt động bán hàng hiện nay Tùy vao mỗi tiêu chí

mà các doanh nghiệp có thế phân loại hoạt động bán hàng như sau:

° Căn cứ theo địa điểm bán hàng: bán hàng tại cửa hàng và bán hàng lưu động

« Căn cứ theo quy mô bán hàng: bán buôn (bán sỉ) và bán lẻ

hàng

công nghiệp, bán cho khách hàng thương nghiệp và bán xuất khẩu

e Can cứ theo hình thái của hàng hóa: ban hang hoa va ban dich vụ

e Can cứ theo loại hàng hóa hiện tại hay tương lai: bán hàng hiện có va ban hang

Sẽ CÓ

e Căn cứ theo hình thức cửa hàng: bán hàng tại l của tiệm chuyên doanh, bán hàng tạo siêu thị, bán hàng tại cửa hàng tạp hóa, bán hàng tại chợ

Và một số hình thức bán hàng khác như: Online, chuỗi, tầng

1.1.5 Thuận lợi và khó khăn của nghề bán hàng

Thuận lợi: Bán hàng là công việc khởi đầu khá lý tưởng cho những người trẻ

tuổi, năng động, thích thử thách và mong muốn có cơ hội thăng tiến và thu nhập cao Người làm công tác kinh doanh bán hàng ngày nay có rất nhiều cơ hội về tài chính, sự đa dạng trong công việc, có cơ hội chứng tỏ khả năng cá nhân, sự độc lập

và cơ hội thăng tiễn trong công việc

Khó khăn: Bên cạnh những thuận lợi, những cơ hội thì người bản hàng cũng

gặp phải những khó khăn như sự căng thẳng, trầm cảm khi gặp phải những khách

hàng khó tính, đòi hỏi quá nhiều Hay chịu đựng những áp lực về doanh số báo cáo định kỳ, thời gian khi phải di chuyển thường xuyên, xa gia đình Nguy cơ bị cám

đô, sa ngã bởi đồng tiên

1.2 Hành vĩ mua của khách hàng

1.2.1 Thị tường người tiêu dùng

1.2.1.1 Khái niệm

Người tiêu dùng là người mua săm và tiêu dùng những sản phẩm và dịch vụ nhăm thỏa mãn nhu câu và ước muôn cá nhân Họ là người tiêu dùng cuôi cùng của sản phâm do quá trình sản xuất tạo ra Họ có thê là một cá nhân, một hộ gia đình hoặc một nhóm người

Thị trường tiêu dùng bao gõm tat ca các cá nhân, hộ gia đình và các nhóm người hiện có và tiêm năng mua sắm hàng hóa và dịch vụ nhăm mục đích thỏa mãn nhu câu cá nhân

1.2.1.2 Đặc trưng cơ bản của thị trường người tiêu dùng

- Co quy m6 va thuong xuyén gia tang

- Khách hàng của thị trường tiêu dùng rât khác nhau về tuôi tác, giới tính, thu nhập, trình độ văn hóa tạo nên sự phong phú và đa dạng về nhu câu tiêu dùng va các hành vi khác trong việc mua và sử dụng sản phâm

- Su biên đôi, thích ứng về ước muôn, sở thích, các đặc tính về hành vi sức mua của người tiêu dùng củng với sự phát triên của kinh tê, chính trị, xã hội và sự tiên

bộ của khoa học, kỹ thuật

1.2.2 Hành vi mua của người tiêu dùng

1.2.2.1 Mô hình hành vĩ mua của người tiêu dùng

Bảng 1.2: Mô hình hành vĩ mua của người tiêu dùng

Gia cả Kỹ thuật | |Tầnglớp | Tim kiém théng tin | | hiệu

Phân phối | Chính trị mp 4591 | pạnh giá Lựa chọn nhà cung

tam ly

Các kích thích: là các tác nhân, lực lượng bên ngoài người tiêu dùng có thé gây ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng Được chia thành 2 nhóm: các tác nhân kích thích của Marketing (sản phẩm, giá bán, các chương trình tiếp thị, quảng cáo ), các tác nhân kích thích không thuộc quyền kiểm soát tuyệt đối của các doanh nghiệp (môi trường kinh tế, cạnh tranh, chính trị, văn hóa, xã hội ) Khách hàng: được nghiên cứu thông qua hai phần chính: đặc tính cá nhân của người tiêu dùng và quá trình quyết định mua của họ Cả hai phần này ảnh hưởng đến việc họ tiếp nhận phản ứng với các kích thích như thế nào đề thực hiện các hoạt động liên quan như tìm kiếm thông tin, mua sắm, tiêu dùng

Những phản ứng đáp lại của người tiêu dùng: là những phản ửng người tiêu dùng bộc lộ trong quá trình trao đôi mà ta có thê quan sát được như hành vi tìm kiếm thông tin hàng hóa dịch vụ, lựa chọn hàng hóa, nhãn hiệu và những nhân tố

mang tính chất cá nhân và tâm lý

1.2.2.2 Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng Bảng 1.3: Các nhân tổ cơ bản ảnh hưởng tới hành vi của người tiêu dùng

NGƯỜI TIÊU DÙNG

Gia đình Hoàn cảnh kinh tế, tính | Hiểu biết, niềm

1.2.2.3 Quá trình thông qua quyết định mua

cầu thông tin phương

án

Hình I 1: Quá trình quyết định mua

1.2.2 Hành vi mua của các doanh nghiệp sản xuất

1.2.3.1 Những người tham gia vào quá trình mua

Đánh giá

» sau khi mua

Nhiệm vụ mua sắm tư liệu sản xuất (TLSX) do một tập thể đảm nhiệm

Nhiệm vụ của họ là thu thập thông tin, lựa chọn mặt hàng, người cung ứng Căn

cứ vào vai trò vả nhiệm vụ của các thảnh viên tham g1a vào quá trình quyết định mua, họ được chia thành những nhóm: người sử dụng, người ảnh hưởng, người quyết định và người mua

1.2.3.2 Các nhân tố ảnh hướng tới hành vi mua của các doanh nghiệp sản xuất Người mua TLSX chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố: môi trường, tô chức, quan hệ cá g1ữa các cá nhân tham g1a vào trung tâm mua và các cá nhân người mua

Nhân tố mối trường: các nhân tố thuộc về môi trường như: tình trạng của nền kinh tế hiện tại và tương lai, mức cầu cơ bản, lạm phát, cán cân thanh toán, chính sách tài chính tiền tệ, hoạt động điều tiết của chính phủ, mức độ gay gắt trong cạnh tranh Những người cung ứng trên thị trường phải thường xuyên theo dõi một cách chặt chẽ những dự bảo kinh tế dé điều tiết chiến lược kinh doanh

Đặc điểm của tổ chức mua TLSX: mỗi doanh nghiệp mua TLSX đều có mục tiêu, các chính sách, những phương pháp làm việc và cơ cấu tô chức riêng, chính vì vậy mà người bán hàng TLSX phải nghiên cứu, giải đáp hàng loạt các câu hỏi liên quan đến lựa chọn chọn các giải pháp Marketing Giữa người bán hàng và các nhà Marketing phải kết hợp với nhau để trao đôi và tập trung vào khai thác các khuynh hướng của các doanh nghiệp mua TLSX

Những yếu tổ quan hệ cá nhân: mối quan hệ cá nhân có ảnh hưởng đến các quyết định mua, nó có ảnh hưởng đến phương thức ra quyết định và không khí làm việc của một tô chức

Những yếu tố thuộc về cá nhân: mỗi cá nhân tham gia vào quá trình quyết định mua đều mang theo những đặc điểm, sở thích, những quan niệm và phong tục khác nhau Vì vậy, người bán TLSX phải biết rõ từng cá nhân khách hàng của mình

đề tiên hành phân loại họ một cách chính xác

1.3 Bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với

khách hàng tiềm năng đề trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm Mục tiêu của bán

hàng cá nhân là hướng dẫn khách hàng đến với sản phẩm Giữa người bán và người mua có một sự tương tác linh hoạt, thích ứng cho những yêu cầu riêng biệt của khách hàng và có thê dẫn đến hành vi mua hàng

1.3.1 Tìm kiếm cơ hội bán hàng

Trong bán hàng cá nhân, tìm kiếm cơ hội là bước quyết định thành công trong việc bán hàng Đây là quá trình tìm kiếm tài năng của khách hàng, người có thé mua, sé trả tiền cho địch vụ mà không mất nhiều thời gian bán hang

Nghiên cứu thị trường là hoạt động thu thập và xử lý thông tin về thị trường Đây là khâu đầu tiên, đóng vai trò quan trọng trong quá trình chuẩn bị của doanh nghiệp Qua hoạt động này mà doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu, mong muốn và khả năng thanh toán của người tiêu dùng, phân khúc thị trường và xác định thị trường mục tiêu của mình, là tiền đề đề đưa ra những quyết định về sản phẩm, chiến lược truyền thông, kênh phân phối cho phủ hợp với thị trường, nâng cao hiệu quả công tác bán hàng

1.3.2 Công tác chuẩn bị

Đề giai đoạn tiếp xúc đỡ ngỡ ngàng, người bán hàng cần chuẩn bị những thông tin trước về khách hàng mua lẻ tại khu vực bán hàng, từ người quản lý hoặc qua quan sát thăm dò định kỳ Những thông tin chủ yếu về khách hàng khu vực như: cơ cấu, giới tính, độ tuôi bình quân, cơ cầu nghề nghiệp, trình độ văn hóa, thị hiểu hàng hóa

1.3.3 Tiếp cận và phân tích cơ hội

Giai đoạn tiếp xúc khách hàng không nên kéo dài cũng không nên quá vội vàng Yếu tô then chốt đề tiếp xúc khách hàng thành công là người bán tạo được ấn tượng đầu tiên tốt Người bán là người chủ thân thiện chào đón khách đến chỗ minh Vi vậy, sự ân cần giúp đỡ khách hàng một cách thân thiện là cách tạo ấn tượng tốt nhất Tính đa dạng của lời mời chào rất phong phú nhưng tất cả lời chào phải chân thành và có những điểm nỗi bật như: nhạy bén, thân thiện, lịch sự và nhã nhặn tức vừa mang tính chuyên môn vừa thê hiện trình độ văn hóa của người bán

1.3.4 Tìm kiếm và trình bày giải pháp

Sau khi xác định được nhu cầu, người bán chọn sản phẩm phủ hợp với khách hàng và trưng bày hàng hóa Trong quá trình này cần chú ý: người bán cần phải trưng bày và giới thiệu sản phâm một các trân trọng lịch sự và luôn giữ hàng hóa sạch sẽ Nguyên tắc cơ bản khi khách hàng thắc mắc về giá sản phẩm, kéo sự chú ý của khách vào nét nổi bật, lợi ích của món hàng rồi dần để cập đến mức giá, phải làm cho khách hàng thấy món hàng có giá trị lớn hơn giá bán của nó Tạo cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn bằng cách đưa nhiều mẫu sản phẩm cùng loại với các mức giá khác nhau lúc này tâm lý của khách hàng sẽ lựa cái rẻ nhất và tăng cơ hội bán hàng

1.3.5 Đánh giá khách hàng

Người bán hàng ở bước này cần phải lắng nghe và quan sát Lắng nghe để năm bắt nhu câu thực sự của khách hàng, người bán cần gợi ý bằng những câu hỏi ngắn gọn, đề thời gian cho khách hàng trình bảy ý kiến và mình lắng nghe Quan sát

đề xác định nhu cầu của khách hàng, xem phản ứng và thái độ của khách hàng, xác định được cái thích, không thích của họ từ đó tìm ra sản phâm phù hợp

1.3.6 Thương lượng

Người bán lẻ thường gặp sự phản nàn của khách hàng về sản phẩm và giá cả Việc phàn nàn về sản phẩm sẽ được người bán hạn chế bằng việc lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng Nếu có sự phản nàn về chất lượng hay giá cả, người bán cần nhắn mạnh các nét nồi bật đối với từng sản phẩm hoặc dịch

vụ và giá cả hợp lí theo chất lượng, dịch vụ đi kèm của sản phẩm Tùy từng món hàng mà người bán tìm ra các lý lẽ khác gây hứng thú cho khách hàng như: chất lượng, nét đặc biệt trong sản phẩm, bao bị, dịch vụ hậu mãi đi kèm, các chương

trình khuyến mãi đặc biệt

1.3.7 Cam kết

Sau khi thương lượng, người bán cần nhận biết các tín hiệu muốn kết thúc thể hiện ở khách hàng như tín hiệu bằng lời nói, cử chỉ Lúc này, người bán cần nhanh nhạy, năm bắt ý nghĩ của khách hàng để kết thúc như dùng các câu hỏi như Ban chọn mẫu này chứ? Bạn chọn màu xanh hay trắng? , sử dụng một số gợi ý đề đánh vào tâm lý sợ thua thiệt, ý tính bắt chước của khách hàng

Cam kết trong bán hàng là một yêu cầu cần thiết, người bán tạo niềm tin và

uy tín sản phẩm, dich vu cua minh bang những điều cam kết về chất lượng, dịch vụ bảo hành, bảo trì nhằm khăng định niềm tin tuyệt đối của khách hàng vảo nơi bán hàng Cam kết 1a tinh thần trách nhiệm cao của người bán đối với khách hàng của

mình, cam kết với chính mình và xã hội

1.3.8 Duy trì và phát triển mối quan hệ

Bước cuối củng của quá trình bán hàng chính là chăm sóc khách hàng thật chu đáo để họ mua hàng nhiều lần và giới thiệt sản phâm với người thân của họ Người bán hàng cần quan tâm đến khách hàng sau mỗi lần tương tác với họ, chủ động đưa thông tin cho khách hàng về những gi xảy ra khi bạn giới thiệu, liên lạc 1.4 Tuyến dụng và chọn lực lượng bán hàng

1.4.1 Tầm quan trọng của tuyến dụng

Tuyến dụng là tiền đề cho quá trình quản trị tài sản con người, là nhân tố quan trọng quyết định nhất đến việc sử dụng có hiệu quả nguồn tài nguyên của doanh nghiệp Tuyến dụng thành công sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp có đội ngũ nguồn nhân lực phù hợp, tạo ra sức mạnh giúp doanh nghiệp vượt qua mọi khó khăn thử thách trong quá trình hoạt động Hơn nữa, tuyến dụng thành công sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao uy tín và vị thế cạnh tranh, tìm được người có chuyên môn phủ hợp, có thé làm việc với năng suất cao, hiệu quả công việc tốt sẽ tiết kiệm chỉ phí đào tạo Nó còn quyết định đến sự tồn tại và phát triển của đoanh nghiệp

1.4.2 Phân tích công việc bán hàng

1.4.2.1 Khái niệm phân tích công việc

Phân tích công việc là quá trình thu thập các thông tin liên quan đên công việc một cách có hệ thông Bảng phân tích công việc trả lời các câu hỏi: nhân viên bán hàng làm những công việc gì? Khi nào công việc bán hàng được hoàn tât? Tại sao phải thực hiện các công việc đó? Nhăm cung câp cho các nhà quản trị một ban tom tat các nhiệm vụ và trách nhiệm của công việc bản hàng, môi tương quan công việc khác, các kiên thức va ky năng cân thiệt và các điêu kiện làm việc Mục tiêu của phân tích công việc là xây dựng Bản mô tả công việc và Bản tiêu chuân công việc của một nhân viên bán hàng Các yêu câu cân thiết đề có được bản mô tả công việc chính xác đê sử dụng hữu ích trong phỏng vần

1.4.2.2 Lợi ích của phân tích công việc

Mục tiêu của phân tích công việc là xây dựng Bản mô tả công việc và Bản tiêu chuan công việc của một nhân viên bán hàng Từ đó làm cơ sở đề hoạch định nguồn nhân lực, định hướng quá trình tuyên dugnJ, hoàn hiện việc bô trí nhân viên bán hàng, xây dựng hệ thông đánh giá công việc, xếp hạng công việc và hệ thông tiên lương, hoàn thiện các biện pháp cải thiện điêu kiện lao động, bảo vệ sức khỏe

và khả năng làm việc lâu dài cho nhân viên,

1.4.2.3 Nội dung bản mô tả công việc và tiêu chuân công việc

Bàn mô tả công việc: là một tài liệu cung câp thông tin liên quan đên công tác cụ thê, các nhiệm vụ và trách nhiệm của hoạt động bán hàng Hay bản mô tả công việc là mô tả các nhiệm vụ câu thành nên hoạt động bán hàng, thường đê trả lời các câu hỏi như: tên gợi và vị trí của nhân viên và nhà quản trị bán hàng: mục tiêu của hoạt động bán hàng là gì? Hoạt động bán hàng phải làm gì? Công việc được thực hiện ở đâu? Khi nào? Điều kiện và rủi ro làm viéc

Bản tiêu chuân công việc: là văn bản liệt kê tât cả các yêu câu chủ yêu đôi với nhân viên thực hiện công việc Hay nó là văn bản trình bày các điêu kiện tiêu chuân tôi thiêu có thê châp nhận được mà một người cân phải có đê hoàn thành một

công việc riêng biệt nào đó Các yêu tô chung nhat thường được đê cập trong bản tiêu chuân công việc là: trình độ học vân, chuyên môn, kỹ năng của người bán hàng cân thiệt cho công việc, các phâm chât về cá nhân, khả năng chịu đưỡ căng thang, khả năng thích nghi

s* Các phương pháp phân tích công việc bán hàng: phương pháp bảng câu hỏi, phương pháp chuyên gia và phương pháp quan sát

1.4.3 Nguồn tuyến dụng đội ngũ bán hàng

Đề có được lực lượng bán hàng đáp ứng tốt nhu cầu công việc về số lượng và chất lượng thì ngay từ đầu cần phải các đính đucợ thị trường lao động, nơi có nguồn nhân lực dồi dào như: trường đại học, nhân viên tình huống, trang tuyến dung, website công ty, hội chợ việc làm, quảng cáo báo chí, ứng viên nội bộ

1.4.4 Thiết kế mẫu phóng vấn và công tác chuẩn bị

Thiết kế mẫu phỏng vaand là một công đoạn vô cùng cần thiết cho công tác tuyên dụng và lựa chọn nhân viên bán hàng giỏi Từ đó tiến hành các công tác chuẩn

bị phỏng vẫn (về thời gian, địa điểm, danh sách ứng viên, người phỏng vấn ), chuẩn

bị câu hỏi phỏng vấn (câu hỏi thăm dò, mở ý cảm xúc,tình huống, hành vi)

1.4.5 Phỏng vấn và tuyên chọn

Quá trình tuyên chọn nhân lực 7 bước cơ bản:

e Bước |: Sang lọc qua hé so xin viéc

‹ Bước 2: Câu trắc nghiệm nhân sự khi tuyên chọn

e Bước 3: Phỏng vấn sơ bộ

« — Bước 5: Kiếm tra lý lịch

e Bước 6: Quyết định tuyên chọn