thực tập quản trị bán hàng công ty tnhh thực phẩm orion vina

hay các sản phẩm dành cho trẻ em, thanh thiếu niên như Snack O’star, Toonies,Marineboy, Swing,… Với phương châm luôn đặt chất lượng lên hàng đầu, Công tyOrion luôn không ngừng nghiên cứu

BỘ CÔNG THƯƠNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP

KHOA QUẢN TRỊ VÀ MARKETING

- -

Thực Tập:

Quản Trị Bán Hàng

CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM ORION VINA

Họ và tên : Nguyễn Minh Quân

Mã sinh viên : 20107100290

Giảng viên hướng dẫn : Nguyễn Thị Lan Anh

Năm 2023

THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM BÁNH CHOCOPIE CỦA CÔNG TY ORION VINAGIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM ORION VINA 1.1 Thông tin chung

 Tên đầy đủ: Công ty TNHH Thực Phẩm Orion Vina

 Tên giao dịch: ORION FOOD VINA CO., LTD

 Loại hình hoạt động: Công ty TNHH Một thành viên

 Địa chỉ: Lô E-13-CN đường NA3, khu công nghiệp Mỹ Phước 2, Phường

Mỹ Phước, Thị xã Bến Cát, Tỉnh Bình Dương, Việt Nam

 Chức năng nhiệm vụ: Công ty TNHH Thực phẩm Orion Vina là một trongnhững tập đoàn bánh kẹo hàng đầu ở Hàn Quốc, sản xuất và kinh doanh cácchủng loại bánh kẹo Sản phẩm của Orion được phân phối trên 65 quốc gia

trên Thế giới Những sản phẩm của Orion như: ChocoPie, Custar, FreshPie,Goute’, Snack O’Star, Snack Toonies,… hiện đang được sản xuất và kinhdoanh trên thị trường Việt Nam

Hình 1.1: Logo của công ty TNHH Thực Phẩm Orion Vina

1.2 Quá trình hình thành và phát triển

Tháng 7 năm 1956, Tập đoàn TongYang (Orion trước đây) đã mua nhà máybánh kẹo PoongGuk - một trong những nhà máy đang đứng vị trí thứ hai trong giớikinh doanh thời kỳ đó và bắt đầu công việc kinh doanh, trở thành công ty mẹ củatập đoàn Tong Yang Trong giai đoạn đầu, nhằm mục đích mở rộng và giới thiệusản phẩm của công ty đến thị trường, tập đoàn Tong Yang đã nhập các trang thiết

bị sản xuất mang tính hiện đại phục vụ cho nhu cầu trên

Các cột mốc lịch sử:

- Những năm 1956 - Thời kỳ thành lập

+ 27/04/1956: Mua lại công ty FungKuk công ty lớn thứ hai trong lĩnh vựcbánh kẹo.

+ Chiếm 60% thị phần bánh kẹo tại Hàn Quốc

- Những năm 1960 - Thời kỳ tăng trưởng

+ Năm 1960: Trở thành công ty sản xuất sản phẩm socola đầu tiên tại HànQuốc

+ Sản xuất bánh kẹo bằng dây chuyền mới và nghiên cứu để sản xuất một loạibánh mới - bánh bích quy

- Những năm 1970 - Thời kỳ khó khăn

+ 04/1974: Là công ty sản xuất bánh ChocoPie đầu tiên trên thế giới.+ 1974: Kẹo cao su tham gia vào thị trường Châu Âu

- Năm 1980 - Thời kỳ mở rộng đầu tư

+ Hiện đại hóa thiết bị và tiếp thu công nghệ mới

+ Giám đốc Tam Chul Gon nhận chức Cũng trong năm đó, công ty tăngcường nhập kỹ thuật mới, hiện đại hóa trang thiết bị để thành lập nhà máySnack “Orion Fritolay”

+ Xây dựng nhà máy Iksan thứ hai và nhà máy Iksan thứ ba

- Năm 1990 - Thời kỳ phát triển nhanh vượt bậc

+ 1994: Xây dựng nhà máy ChungIu Cũng trong năm đó, công ty đa dạnghóa lĩnh vực đầu tư

+ 1995: Xây dụng nhà máy Orion Food tại Trung Quốc

+ 1997: Thành lập bộ phận kinh doanh nước ngoài.

- Những năm 2000 - Thời kỳ tái thành lập

+ 07/2001: Hoàn thành nhà máy sản xuất kẹo cao su “Langpang” tại TrungQuốc

+ 01/09/2001: Công ty tách khỏi tập đoàn Tong Yang, thành lập tập đoànOrion

Tập đoàn Orion đã có tổ chức lại hệ thống kinh doanh bánh kẹo toàn cầu vàkinh doanh lĩnh vực giải trí Chủ trương, chiến lược của công ty là trở thành “Công ty sản xuất sản phẩm chủ lực” và “Công ty mang đẳng cấp thế giới” ở thịtrường trong và ngoài nước

+ 08/2002: Hoàn thành xây dựng công ty Orion Food

+ 09/2003: Doanh thu tích lũy của Orion vượt qua 1000 tỷ won

+ 12/2004: Thành lập Orion Snack

+ 01/2005: Tổng doanh thu từ kinh doanh nước ngoài vượt qua 100 triệuUSD

+ 08/2005: Khởi công xây dựng nhà máy Orion tại Trung Quốc

+ 10/2005: Thành lập Công ty TNHH Thực phẩm Orion Vina

Đạt được thành công ở Trung Quốc trong giai đoạn 1, Orion tiếp tục mởrộng đầu tư vào Nga và Việt Nam Với việc thành lập các nhà máy ở Hàn Quốc,Trung Quốc, Nga và Việt Nam, Orion đã xây dựng mạng lưới kinh doanh trên toàncầu, tăng cường chiếm lĩnh thị trường nước ngoài

Bộ phận chăm sóc khách hàng

Bộ phận Marketing

Hậu Cần

Phòng kho

Bộ phận vận chuyển

Phòng ITTrợ lý

giám đốc

hay các sản phẩm dành cho trẻ em, thanh thiếu niên như Snack O’star, Toonies,Marineboy, Swing,… Với phương châm luôn đặt chất lượng lên hàng đầu, Công tyOrion luôn không ngừng nghiên cứu và phát triển nhiều sản phẩm mới vừa ngonmiệng, vừa có giá trị dinh dưỡng cao để phân phối và cung cấp cho người tiêudùng ở mọi lứa tuổi.

Về các dòng sản phẩm của Orion, dòng bánh Pie là dòng bánh đang dẫn đầuthị trường và mang lại doanh thu cho Orion nhiều nhất, chiếm 57% thị phần bánhPie ở Việt Nam Tiếp đến là Snack chiếm 14% và bánh quy chiếm 12% Các nhãnhàng chính hãng của Orion có lợi thế lớn về nhận diện thương hiệu tốt thông quahoạt động marketung hiệu quả như ChocoPie, Custas, O’Star

Bánh Pie với thương hiệu nổi tiếng ChocoPie

Cùng với các loại bánh của hãng Orion thì bánh ChocoPie là một thương hiệulớn và được nhiều người tiêu dùng tại Việt Nam ưa chuộng và yêu thích

1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh

Bảng 1.1 : Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thực phẩm Orion

2019

Năm 2020

Năm 2021

Chênh lệnh Năm 2020/2019

Chênh lệnh Năm 2021/2020

Qua bảng số liệu trên, ta thấy:

Doanh thu của năm 2021 là 1.376 tỷ đồng tăng 244 tỷ đồng so với năm 2020

là 1.132 tỷ đồng, tức tăng với tỷ lệ 82,27% Doanh thu của Công ty TNHH Thựcphẩm Orion trong năm 2021 là 1.582 tỷ đồng, tăng 206 tỷ đồng so với doanh thucủa năm 2020 và tương ứng giảm với tỷ lệ 86,97% trên tỷ trọng đối với năm 2020.Chi phí của năm 2020 là 1.106 tỷ đồng, đã tăng 124 tỷ đồng so với năm

2019 là 982 triệu đồng, tức tăng ở mức 88,79% trên tổng mức chi phí của năm

2019 Đối với năm 2021, chi phí của quý này là 1.001 tỷ đồng, giảm 105 tỷ đồng

so với năm 2020 và mức tỷ trọng là 90,51%

Lợi nhuận ở năm 2020 là 270 tỷ đồng, tăng 120 tỷ đồng so với năm 2019 là

150 tỷ đồng và tăng tỷ trọng là 55,55% Đến năm 2021 thì lợi nhuận là 581 tỷ đồng

so với năm 2020, tăng 311 tỷ đồng tức là tăng khoảng 46,47% trên tổng lợi nhuận

Bánh Choco-Pie Orion là sản phẩm bánh cao cấp của thương hiệu Orion từ lâu đã

được đông đảo người tiêu dùng yêu thích Sản phẩm làm từ các thành phần tựnhiên như: bột mì, đường glucose, chất béo thực vật, bột cacao, lúa mì, bột vani,marshmallow… mang đến hương vị bánh thơm ngon, hấp dẫn Khi thưởng thức,bạn sẽ được trải nghiệm hương vị tuyệt vời từ lớp bánh xốp mịn với sô cô la chảyngọt ngào bên ngoài đến lớp nhân marshmallow dẻo dai, hấp dẫn bên trong Thànhphần có trong bánh giúp bạn bổ sung các vitamin và khoáng chất cần thiết cho cơthể mỗi ngày Bánh Choco-Pie Orion được đóng hộp sẵn với từng gói bánh nhỏ,phù hợp làm đồ ăn vặt mỗi ngày, dễ dàng mang theo đến trường, lớp, cơ quan làmviệc hay những chuyến du lịch, dã ngoại cùng bạn bè, người thân Sản phẩm đượcsản xuất trên dây chuyền hiện đại đảm bảo không sử dụng chất tạo màu nhân tạo,chất bảo quản

PHẦN 1 : XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG NĂM 2023

1 Xây dựng mục tiêu bán hàng

1.1 Dự báo bán hàng

1.1.1 Các căn cứ dự báo bán hàng

a Cơ cấu dân cư

Quy mô dân số TP Hồ Chí Minh giai đoạn 2020-2022

Bảng 1.2 Tổng quy mô dân số TP Hồ Chí Minh giai đoạn 2020-2022

Đơn vị tính: Triệu người

- Năm 2020-2021: dân số TP Hồ Chí Minh tăng từ 8.6 triệu người đến

8.99 triệu người, tăng 0.39 triệu người tương ứng mức tăng 4,53%

- Năm 2021-2022: dân số TP Hồ Chí Minh giảm từ 8.99 triệu ngườixuống 8.84 triệu người, giảm 0.15 triệu người tương ức mức giảm2.14%

Quy mô dân số tăng với số lượng lớn qua các năm thúc đẩy việc tiêu thụnhu yếu phẩm tiêu dùng và các sản phẩm thực phẩm ăn uống, tác động tích cựcđến thị trường thực phẩm bán lẻ

 Dự kiến năm 2023 dân số TP Hồ Chí Minh sẽ giảm đáng kể do tình hìnhdịch bệnh kéo dài Dân số sẽ không tăng theo mức tự nhiên dẫn đến việc tiêuthụ bánh kẹo cũng giảm

- Giai đoạn 2021-2022: Tăng từ 7.02% xuống 7.83% tương ứng vớitốc độ tăng trưởng GDP là tăng 0.81%

 Dự kiến năm 2023 GDP của Việt Nam vẫn sẽ có giấu hiệu giảmxuống mạnh mức giảm trung bình > 2,055% thậm chí là lớn hơn nhiều

Do tình hình dịch bệnh ngày càng có chuyển biến xấu hơn nên sx làmcho khả năng tiêu thụ bánh kẹo của công ty giảm đi

Bảng 1.4 Bảng thu nhập bình quân đầu người TP.HCM giai đoạn 2020-2022

 Dự kiến năm 2023 thu nhập bình quân thậm chí sẽ không tăng mà giảm xuốngmột cách mạnh mẽ Vì tình hình dịch bệnh khiến nền kinh tê bị trì trệ trong mộtkhoảng thời gian dài khiến cho mức thu nhập bình quân trên đầu người sẽ giảmxuống Việc sử dụng bánh kẹo chắc chắn cũng sẽ giảm theo chiều hướng đó

c Số lượng điểm bán

Bánh chocopie quá nổi tiếng và quen thuộc với người tiêu dùng tại Việt Nam; dòngbánh này có mặt tại hầu hết các siêu thị mini, cửa hàng tạp hóa; thậm trí ngay vớicác cửa hàng kinh doanh có quy mô nhỏ như quán trà đá vỉa hè

Dòng bánh Chocopie này ăn sâu vào tâm trí của người tiêu dùng nhiều thế hệ từ trẻcon tới người già; là dòng sản phẩm chiếm thị phần lớn nhất trong các dòng bánhchocopie tại Việt Nam

Bảng 2.1 Danh sách các điểm bán lớn

1 64 Bà Huyện Thanh Quan P.07, Phường 07, Quận 3, TPHCM

2 Lô CN3 đường số 2, Khu công nghiệp Sóng Thần 3, Phường

Phú Tân, Thành phố Thủ Dầu Một, Bình Dương

3 CH 1/1B Thống Nhất, Phường 11, Quận Gò Vấp, TPHCM

4 26 CH 320 Bạch Đằng, Phường 14, Quận Bình Thạnh, TPHCM

…

d Sản lượng, triển vọng của ngành

Orion là 1 trong 3 công ty thực phẩm lớn nhất Hàn Quốc với quy mô doanhthu năm 2017 là 1.942 nghìn tỷ won, tương đương khoảng 1,72 tỷ USD Dù có lịch

sử lâu đời, hoạt động kinh doanh của Orion chỉ tập trung vào sản xuất bánh kẹo.Công ty có 9 nhóm hàng chính theo 3 nhóm thương hiệu chính gồm:MarketO (bánh quy, socola handmade cao cấp), Dr.You (thực phẩm nhiều dinhdưỡng) và Orion (gồm bánh xốp, snack, bánh quy, kẹo, kẹo cao su, socola).Tại Việt Nam, Orion thông qua công ty TNHH thực phẩm Orion Vina(Orion Vina) là thế lực chiếm thị phần lớn nhất trên thị trường bánh xốp, snack.Cũng tương tự như tập đoàn mẹ, sản phẩm của Orion Vina chỉ tập trung vào một

số mặt hàng chính như Chocopie, bánh Custas, bim bim O’star, Tayo hay bánhGoute.

Hãng sản xuất bánh kẹo này đã chiếm trọn cảm tình của người tiêu dùngViệt Nam nhờ chiến dịch quảng bá "Tình", đánh vào sự đồng cảm, tính thân thiệngiữa người Việt Nam với nhau Đây là chiến lược đã từng đem lại thành công choOrion chính tại sân nhà Hàn Quốc, giúp sản phẩm Choco-Pie trở thành thương hiệu

có uy tín tại xứ sở kim chi

Việt Nam hiện là 1 trong 4 thị trường lớn nhất của Orion, cùng với HànQuốc, Trung Quốc và Nga Riêng mảng bánh chocopie, Orion Vina độc tôn với58% thị phần, bỏ xa những đối thủ khác như Bibica hay Kinh Đô Mảng snack,công ty xếp thứ 2, chỉ sau Oishi Công ty hiện có 2 nhà máy sản xuất tại MỹPhước, TP.HCM và Yên Phong, Bắc Ninh Ngoài thị trường trong nước, các nhàmáy này còn xuất khẩu sản phẩm ra thế giới

Năm 2019, Orion Vina đạt quy mô doanh thu 1132 tỷ đồng, tăng trưởng12% so với năm 2016 và 28% so với năm 2015 Cùng với mức tăng trưởng doanhthu, biên lợi nhuận của công ty được cải thiện rõ rệt qua các năm

Sang năm 2020, Orion Vina vẫn giữ được phong độ Kết quả kinh doanh củaOrion Vina tại Việt Nam được dự báo sẽ tiếp tục cải thiện trong những năm tới

e Thị phần trong ngành

Tại thị trường Việt Nam, Orion đã gây được tiếng vang lớn với dòng sảnphẩm bánh Choco-pie và nối tiếp là sự thành công của bánh kem trứng Custas,bánh quy mè Goute, dòng sản phẩm snack O’Star, Swing, Trong mỗi lĩnh vực,Orion đều có vị thế là kẻ dẫn đầu Sự thành công của Orion được ghi nhận bởi mộtchiến lược marketing tuyệt vời

Việt Nam hiện là 1 trong 4 thị trường lớn nhất của Orion, cùng với HànQuốc, Trung Quốc và Nga Riêng mảng bánh chocopie, Orion Vina độc tôn với67% thị phần; bỏ xa những đối thủ khác như Bibica hay Kinh Đô, mảng snack,công ty xếp thứ 2, chỉ sau Oishi.

Ở giai đoạn đầu Orion đã chiếm trọn cảm tình của người tiêu dùng Việt

Nam nhờ chiến dịch quảng bá “Tình như Chocopie” đánh vào tình cảm gia đìnhgần gũi, quen thuộc Đây là chiến lược đã từng đem lại thành công cho Orion chínhtại sân nhà Hàn Quốc; giúp sản phẩm Choco-Pie trở thành món ăn vặt quốc dân tại

xứ sở kim chi Vào cuối năm 2010, hãng Orion tung ra 2 chiến dịch quảng cáoxoay quanh thông điê ”p yêu thương: “Tình như Chocopie”; đưa câu nói “Orion làChocopie – Chocopie là Orion” trở thành thông điệp in sâu vào thế hệ nhiều lớpngười tiêu dùng Việt

Ở giai đoạn phát triển, Orion tiếp tục cho ra mắt dòng bánh bông lan nhân

trứng sữa Custas và đạt được sự ủng hộ của các bà mẹ nhờ việc đánh vào sự lolắng liệu các con có được cung cấp đủ dinh dưỡng trong khẩu phần ăn hàng ngàyhay không? Cần bao nhiêu trứng & sữa trong mỗi bữa ăn để giúp các bé luôn khỏemạnh và năng động Thành công của Orion là định vị Custas không chỉ là một món

ăn cho vui mà còn là sản phẩm cung cấp đầy đủ dinh dưỡng từ sữa và trứng cho bé,giúp mẹ có thêm một trợ tá đắc lực trong việc nuôi con khôn lớn và khỏe mạnhđồng thời nhấn mạnh thông điệp “Ăn chơi mà khỏe thật”

Tiếp đó, Goute – dòng bánh quy mè được Orion ra mắt và định vị như mónquà vặt bất ly thân với các cô gái trẻ 16 – 23 tuổi Các cô gái của Goute luôn nữtính và lãng mạn, thích đi du lịch và chia sẻ chuyện trò với hội bạn thân, hội “bàtám”

Chỉ đứng thứ 2 sau Oishi trong mảng bánh snack với 23% thị phần, Orionsản xuất ra thị trường hàng loạt các dòng sản phẩm khác nhau như O’Star, Swing,Toonies, Tayo!, Marine,…Trong đó nổi bật và được yêu thích nhất bởi các bạn trẻtuổi teen là sản phẩm snack khoai tây O’Star Nhằm tự chủ về nguồn nguyên liệucho sản phẩm snack khoai tây, Orion đã thành lập nông trại O’star Farm tại ViệtNam, chuyên cung cấp nguyên liệu khoai tây tươi để sản xuất snack khoai tâyO’star.

Ở thời điểm hiện tại, Orion đã có hơn 20 dòng sản phẩm tại thị trường Việt

Nam với những gương mặt mới có thể kể đến như Milkiss, bánh quy SayMe, bánhC’est, bánh Tok,… hứa hẹn sẽ duy trì “ngôi vị” của Orion Vina trong tương lai.Sau gần 16 năm hoạt động tại thị trường Việt Nam, Orion đã đạt được rấtnhiều cột mốc đáng nhớ như giữ vai trò là tập đoàn sản xuất bánh kẹo hàng đầuViệt Nam, chiếm giữ gần 67% thị phần

g Kim ngạch xuất nhập khẩu

Sản phẩm bánh Chocopie và Bánh trứng Custas chiếm tỉ trọng lớn trong kim ngạchxuất khẩu của công ty

h Yếu tố khác

Đội ngũ nhân lực làm công tác dự báo bán hàng: Độ tin cậy của kết quả

dự báo phụ thuộc rất lớn vào chất lượng của đội ngũ nhân lực làm công tác dự báo.Đội ngũ nhân lực chuyên trách được đào tạo bài bản, làm chủ các phương phápphân tích định lượng, có kinh nghiệm và nhạy bén với thông tin thị trường… sẽ làchìa khóa để doanh nghiệp có được những dự báo tin cậy và chính xác phục vụ choviệc lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

Hệ thống cơ sở dữ liệu phục vụ dự báo bán hàng: Hệ thống cơ sở dữ liệu

cần được lưu trữ, xây dựng và cập nhật thường xuyên Muốn dự báo chính xác cácchuyên gia cần phải có đủ cơ sở dữ liệu, đặc biệt là khi tiến hành dự báo bằngphương pháp định lượng Hệ thống dữ liệu phục vụ dự báo bán hàng có thể baogồm:

- Cơ sở dữ liệu về bán hàng của doanh nghiệp: Doanh nghiệp cần phải xâydựng cơ sở dữ liệu của riêng mình về các chỉ tiêu kinh doanh, đặc biệt là cácchỉ tiêu về bán hàng như doanh số bán hàng, số lượng điểm bán, số lượngkhách hàng theo thời gian…

- Cơ sở dữ liệu được cung cấp bởi các cơ quan dự báo chuyên nghiệp hoặccác trung tâm dự báo của ngành Các chỉ tiêu cần quan tâm là sản lượngngành, doanh số, quy mô thị trường, tốc độ tăng trưởng…

- Cơ sở dữ liệu được cung cấp bởi một cơ quan dự báo quốc gia về dân số, tốc

độ tăng trưởng GDP, cơ cấu dân số, thu nhập bình quân đầu người…

Ngân sách dành cho dự báo bán hàng: Doanh nghiệp cần đầu tư một khoản

kinh phí không nhỏ để duy trì một đội ngũ nhân lực chuyên trách làm công tác dựbáo cũng như các khoản kinh phí cho việc thu thập thông tin, xây dựng cơ sở dữliệu, nghiên cứu thị trường, xử lý số liệu và hoàn thành các bản báo cáo bán hàngtheo thời gian Chất lượng của các báo cáo sẽ phụ thuộc nhiều vào ngân sách dànhcho công tác dự báo bán hàng

Cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ công tác dự báo bán hàng: Cơ sở vất chất

kỹ thuật đề cập tời các phương tiện và công cụ phục vụ công tác dự báo Doanhnghiệp có thể có một đội ngũ chuyên gia dự báo giỏi, nhưng nếu không được đầu

tư các phương tiện và công cụ cần thiết cũng sẽ làm giảm hiệu quả của công tác dựbáo

Bảng số liệu doanh thu của Orion Vina trong 3 năm gần đây

thu tăng trưởng nhanh như mức dự báo là không thể Doanh thu của năm 2023 tăng

có thể sẽ thấp hơn cả năm 2022 do đại dịch COVID bởi năm nay khoảng thời giangiãn cách thâm chí còn dài hơn năm 2022

Nguyên nhân do số lượng các điểm hàng bán có thể suy giảm, nguồn thu từviệc bán sản phẩm sẽ thấp hơn do hai đợt giãn cách từ tháng 1- tháng 2 năm 2022

và từ cuối tháng 4 đến cuối tháng 9 năm 2022 ở Hà Nội, còn đối với TPHCM từđầu tháng 3 cho đến nay Thời gian giãn cách chiếm gần như nửa năm 2022 và cóthể sẽ xuất hiện các đợt mới nữa tùy vào tình hình dịch bệnh, hai thành phố cónguồn thu chủ yếu tập trung số lượng điểm bán cũng như doanh thu chính củabánh kẹo Hữu Nghị phải đóng cửa Điều này sẽ làm cho doanh thu giảm xuống kéotheo lợi nhuận tương đương

1.3 Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng

a Phát triển thị trường

Công ty Orion Vina đặt mục tiêu phát triển tốc độ tăng trưởng sau 1 năm phát triểnđạt mức tăng dựa vào báo cáo dự báo doanh thu Hoặc có thể giữ nguyên mức tăngcủa năm 2021 do nguyên nhân dịch bệnh Có thêm nhiều khách hàng mới tin dùng sản phẩm, doanh thu đạt 20%

b Mục tiêu thị phần

Orion nhắm tới khách hàng mục tiêu là mọi lứa tuổi, đặc biệt là người lớntuổi và trẻ em Và mục tiêu của Orion là ngày càng cho ra mắt nhiều sản phẩmphục vụ cho khách hàng và đặc biệt cho thế hệ trẻ

c Số lượng đại lý và điểm bán

Orion Vina đã phát triển được mạng lưới khách hàng rộng khắp Việt Namvới nhiều điểm siêu thị, chuỗi cửa hàng tiện lợi với khoảng 300 cửa hàng và hàngtrăm đầu mối khách hàng trọng điểm

Nhận xét : Số lượng các điểm bán của Orion rất nhiều và sẽ tiếp tục tăng

trong những năm tiếp, dự định sang 2022 doanh nghiệp sẽ tăng thêm 30 cửa hàng

PHẦN 2: XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI BÁN HÀNG 2.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp

Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa bàn

Giám đốc bánhàng khu vực 2

- Quận Bình Thạnh

- Quận Thủ Đức

- Quận Gò Vấp

- Quận Phú Nhuận

- Quận Tân Bình

- Quận Tân Phú

- Quận Bình Tân

Đại diện bán hàng các quận, huyện :

- Huyện Củ

- Huyện

Hóc Môn

- Huyện CầnGiờ

Khách hàng

Sơ đồ mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa bàn

Vì mô hình này sẽ triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều nhân viên của cùngmột công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng Mô hình này phù hợpkhi sản phẩm là tương đối đồng dạng và không có nhiều đòi hỏi về dịch vụ phụ từphía khách hàng Giám đốc khu vực sẽ dễ dàng quàn lý được nhân viên của mình

∆ Ưu điểm :

- Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng

- Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng củanhững nhóm khách hàng trong mỗi khu vực

- Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực

- Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng này cho phép nhà quàn trị dễ dàngđảm nhận công việc, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và có cơ hội thăngtiến

- Các nhân viên bán hàng có thời gian tìm hiểu về phong tục tập quán, thóiquen tiêu dùng, văn hóa của khu vực mình được phân công

∆ Nhược điểm :

- Tập chung về văn hóa nên có thể dẫn đến tình trạng hiểu biết về sản củanhân viên bán hàng gặp khó khan.

- Lực lượng lao động tại chỗ đôi khi không đủ đáp ứng nhu cầu nhân lực củadoanh nghiệp

- Các nhân viên giỏi bị phân tán, hạn chế trong việc phối kết hợp giữa cácchuyên gia

2.2 Thiết kế hệ thống phân phối của doanh nghiệp

2.2.1 Yêu cầu của khách hàng về độ đảm bảo của kênh phân phối

Khách hàng thường quan tâm đến những yếu tố sau :

- Thời gian chờ đợi : khách hàng thường có xu hướng chọn những kênh phânphối có thời gian giao hàng nhanh, thời gian giao hàng nhanh thì mức độđảm bảo dịch vụ càng cao Orion Vina với cơ sở tại Mỹ Phước phát triểnmạnh sau đó đã triển khai xây dựng nhà máy thứ 2 tại Bắc Ninh nhằm mởrông địa bàn từ Nam ra bắc, và đáp ứng được nhu cầu phân phối nhanh, rộngkhắp mọi miền, thuận tiện cho khách hàng

- Địa điểm thuận tiện : các điểm bán hàng của Orion mở rộng khắp mọi nơi,thuận tiện cho khách hàng trong việc đi lại mua sắm Giúp khách hàng tiếtkiệm được thời gian, chi phí

- Sản phẩm đa dạng : ngoài bánh Chocopie thì Orion còn có rất nhiều sảnphẩm đa dạng khác phù hợp với mọi lứa tuổi như : kẹo gum, bánh snack,bánh custas, bánh goute… ngoài ra còn có thêm nước khoáng và sữa nhắmđảm bảo nhu cầu của khách hàng,

- Dịch vụ hỗ trợ : Orion cam kết bán hàng 100% hàng chính hãng, đúng giá ,đúng chất lượng! Khách hàng được kiểm tra hàng trước khi thanh toán

Được đổi trả nếu hàng bị lỗi hỏng không đặt yêu cầu do vận chuyển Trựctiếp gửi hàng về các nhà phân phối.

2.2.2 Xây dựng những mục tiêu ràng buộc kênh phân phối

∆ Đặc điểm người tiêu dùng : Orion phân phối rộng khắp cho hầu hết các siêu thị,cửa hàng cho nên việc mua sắm của khách hàng rất thuận tiện Người tiêu dùng cóthể dễ dàng mua được sản phẩm của Orion mà không cần phải đi xa hay chờ đợi

∆ Đặc điểm sản phẩm : sản phẩm được thiết kế với mẫu mã, màu sắc bắt mắt.Nhưng khi vận chuyển, bốc xếp vẫn phải yêu cầu sự cẩn thận để tránh móp méohộp bánh làm mất thẩm mỹ Đối với các sản phẩm bánh quy, bánh snack cần cẩnthận để tránh bị vỡ vụn…

∆ Đặc điểm của các trung gian phân phối : các trung gian phân phối đóng vai tròthen chốt cho cả bên bán và bên mua Tất cả những cá nhân, tổ chức tham gia làmcầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng trong vấn đề phân phối sản phẩmđược gọi là trung gian phân phối Hầu như không có một nhà sản xuất nào có thể

tự tổ chức mạng lưới phân phối riêng vì chi phí quá lớn Để khai thác tối đa thịtrường thì nhà sản xuất cần phải dựa vào những nhà phân phối, đại lý bán lẻ Nhờ

có mạng lưới phân phối phủ khắp các tỉnh thành, len lỏi vào từng ngóc ngách củanông thôn, thành thị mà sản phẩm của Orion có thể dễ dàng tiếp cận người tiêudùng hơn Khách hàng cũng chỉ cần tiếp xúc với một vài điểm bán lẻ là có thểnhanh chóng sở hữu sản phẩm mà mình cần mua Khi mua bán đứt đoạn, các trunggian phân phối sẽ chia sẻ rủi ro hàng hóa với nhà sản xuất Nhà phân phối, điểmbán lẻ là những người hiểu rõ phong tục tập quán và hiểu rõ thói quen mua hàngcủa các địa phương

∆ Đặc điểm về cạnh tranh : hầu hết người tiêu dùng hiện này lựa chọn sản phẩm

dựa trên tiêu trí : sản phẩm đẹp,bắt mắt, giá cả hợp lý, chất lượng đảm bảo vệ