Assignment hành vi khách hàng Đề tài công ty cổ phần sữa việt nam vinamilk

Sau hơn 30 năm đưa ra thị trường tiêu dùng, Vinamilk đã xây dựng 8 nhà máy, 1 xí nghiệp và hiện đang xây dựng thêm 3 nhà máy mới với sự đa dạng về sản phẩm và mẫu mã, Vinamilk hiện có hơ

TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY

Lựa chọn công ty

Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vietnam Dairy Products Joint Stock Company)

Giới thiệu về công ty

 Sản xuất và kinh doanh bánh, sữa đậu nành, nước giải khát, sữa hộp, sữa bột, bột diinh dưỡng và các sản phẩm từ sữa khác

 Sản xuất, mua bán rượu, bia, đồ uống, thực phẩm và nhiều loại cà phê

 Chăn nuôi bò sữa, cung cấp giống vật nuôi và kỹ thuật nuôi

 Các lĩnh vực khác theo giấy phép kinh doanh

Doanh nghiệp Vinamilk dẫn đầu trong ngành công nghiệp chế biến sữa và hiện chiếm 43,3% thị phần các sản phẩm từ sữa tại Việt Nam Bên cạnh hệ thống phân phối toàn quốc vững chắc với mạng lưới 183 nhà phân phối và gần 94.000 điểm bán hàng được trải dài khắp 64 tỉnh thành Các sản phẩm của Vinamilk còn được xuất khẩu sang nhiều nước như Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, Trung Đông, Đông Nam Á Sau hơn

30 năm đưa ra thị trường tiêu dùng, Vinamilk đã xây dựng 8 nhà máy, 1 xí nghiệp và hiện đang xây dựng thêm 3 nhà máy mới với sự đa dạng về sản phẩm và mẫu mã, Vinamilk hiện có hơn 200 sản phẩm sữa tiệt trùng, thanh trùng và các sản phẩm được chế biến từ sữa khác

Sữa tươi và sữa dinh dưỡng

Sữa tươi dinh dưỡng tiệt trùng

Sữa cho mẹ mang thai và bé

Sữa cho người cao tuổi

Xem nhiều tài liệu hơn nữa tại: Nguyencongnam.id.vn

Sữa chua cho trẻ em

Sữa chua uống và sữa trái cây

Sữa chua uống tiệt trùng Sữa chua uống thanh trùng

2.3 Phân tích 4P của doanh nghiệp Vinamilk

Các chiến lược sản phẩm như sau:

Các dòng sản phẩm của Vinamilk đều cung cấp đầy đủ các vitamin và khoáng chất cần thiết cho sức khỏe và sự phát triển của từng độ tuổi

Phát triển thương hiệu Vinamilk thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tín, khoa học và tạo được lòng tin trong lòng người tiêu dùng thông qua chiến lược áp dụng nghiên cứu khoa học về nhu cầu dinh dưỡng của người Việt Nam để phát triển các dòng sản phẩm tối ưu nhất cho người tiêu dùng Đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh qua thị trường nước giải khát như nước ép trái cây, nước ngọt, sữa chua có lợi cho sức khỏe mà thương hiệu chính là Vfresh nhằm đáp ứng xu hướng tiêu dùng tăng nhanh đối với các mặt hàng nước giải khát có nguồn gốc từ thiên nhiên và có lợi cho sức khỏe

Phát triển nguồn nguyên liệu đầu vào để đảm bảo nguồn cung cấp ổn định, chất lượng cao với giá thành cạnh tranh và đáng tin cậy

Hình 1: Nguồn nguyên liệu của sản phâm sữa

Có thể nói, chiến lược giá là một chiến lược hết sức quan trọng góp phần vào sự thành công của Vinamilk Trước khi mua bất kì một sản phẩm, dịch vụ hay mặt hàng nào, giá cả luôn là yếu tố được người tiêu dùng quan tâm đầu tiên

Chiến lược giá thấp là chiến lược được Vinamilk áp dụng Trong bối cảnh thị trường sữa có sự cạnh tranh khốc liệt của hơn 40 doanh nghiệp và hàng trăm nhãn hiệu sữa các loại của các tập đoàn đa quốc gia, Vinamilk tạo ra những sản phẩm với chi phí thấp hơn các các công ty nước ngoài Vì vậy, Vinamilk vẫn đứng vững trên thị trường đầy sóng gió Hiệu quả rõ ràng nhất là thị phần của thương hiệu này dần tăng lên từ 17% – 25% – 50% thị phần toàn quốc Các sản phẩm chính chủ lực là sữa tươi, sữa bột, sữa đặc, sữa chua, kem, phô mai…

Với mức độ cạnh tranh cao trên thị trường, nếu Vinamilk tăng giá của mình lên bằng một nửa của các hãng khác, thị phần của doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng tiêu cực Bên cạnh đó Vinamilk cũng cho rằng việc tăng giá bán sản phẩm sẽ giảm sức mua của người tiêu dùng do thu nhập bình quân đầu người của Việt Nam vẫn còn thấp so với các nước

Hình 2: Sơ đồ kênh phân phối của Vinamilk

Kênh phân phối trực tiếp: Kênh online và kênh offline

 Kênh online: Tháng 10/2016, Vinamilk đã chính thức ra mắt website bán hàng trực tuyến có tên gọi “namilke Shop - Giấc mơ sữa Việt” tại địa chỉ https://giacmosuaviet.com.vn/ đánh dấu lần đầu tiên một doanh nghiệp trong ngành tiêu dùng nhanh (FMCG) phát triển thêm kênh kinh doanh thương mại điện tử nhằm phục vụ nhu cầu mua sắm của khách hàng Hiện tại Vinamilk mới chỉ cho phép các đơn hàng trên 300,000 VND tiến hành thanh toán và chỉ phục vụ cho đối tượng khách hàng trong khu vực nội thành Sau khi mua hàng, sẽ có nhân viên gọi điện xác định đơn hàng và giờ giao mong muốn

Hình 3: Kênh online trực tiếp của Vinamilk

 Kênh offline: Vinamilk phân phối trực tiếp cho các đối tác sử dụng sản phẩm của họ để tạo ra sản phẩm của mình Sản phẩm được đối tác đặt sẽ được

10 chuyển trực tiếp từ nhà máy đến nơi đối tác yêu cầu trong ngày, số lượng theo đơn đặt hàng Các sản phẩm thường được phân phối theo hình thức này gồm sữa tươi, sữa đặc, phô mai, Được đặt tại các cửa hàng Giấc mơ sữa Việt của Vinamilk trên toàn quốc Hoặc đặt tại các đối tác lớn có thể kể đến bao gồm The Coffee, Vina Star Coffee, Gem Center, Callary,

Hình 4: Cửa hàng sữa của Vinamilk

Kênh phân phối gián tiếp

 Kênh online: Vinamilk xúc tiến việc hợp tác với các công ty quản lý các trang mạng để đưa các sản phẩm của mình có mặt trên các trang bán hàng trực tuyến như: Vuivui.com, Lazada.com, tiki.vn, Các trang bán hàng này hoạt động như các đại lý truyền thống của Vinamilk, họ đặt hàng từ Vinamilk và phân phối lại cho khách đã đặt online

Hình 5: Kênh online gián tiếp của Vinamilk

 Kênh hiên đại: Vinamilk chia kênh ra làm hai loại nhỏ hơn: loại 1 là các kênh siêu thị lớn như Metro Loại 2 là các siêu thị nhỏ như CircleK, Family Mart, MiniStop, Các siêu thị này đặt hàng trực tiếp với đại diện chi nhánh của Vinamilk trong khu vực Là một kênh rất quan trọng trong việc quảng bá hình ảnh cũng như sản phẩm của Vinamilk đến tay người dùng Các chương trình quảng cáo, truyền thông, khuyến mãi của Vinamilk thường nhắm đến đối tượng khách hàng mua sản phẩm ở kênh này Đây cũng là kênh có ảnh hưởng lớn nhất đến việc nghiên cứu thị hiếu khách hàng, phản hồi của họ về sản phẩm cũng các chính sách bán hàng của công ty

 Kênh truyền thống: Là các cửa hàng tạp hóa, các kiot ở chợ…

Quảng cáo: Vinamilk quảng cáo trên các kênh như VTV3, VTV1, VTV6,

HTV7… Nội dung của quảng cáo sử dụng hình ảnh bạn trẻ năng động, gia đình vui nhộn với hình ảnh hoa quả tươi mát và những câu slogan quen thuộc khẳng định chất lượng sữa chua của Vinamilk

Hình 6: Quảng cáo truyền hình

Quảng cáo online: Trên các kênh truyền tải video online như youtube, các trang mạng xã hội như fanpage facebook, trên các trang thương mại điện tử như: lazada, tiki, ,quảng cáo trên các báo như Tuổi Trẻ, Phụ nữ, Sài Gòn Tiếp Thị, Info.net…

Hình 7: Kênh Youtube của Vinamilk

Quan hệ công chúng: Đối với Chương trình “Quỹ 1 triệu cây xanh cho Việt

Nam”, Vinamilk là đơn vị khởi xướng, phối hợp với Bộ Tài nguyên và Môi trường (TN&MT) triển khai từ năm 2012 Mục đích của Chương trình là trồng thêm nhiều cây

13 xanh trên khắp cả nước, nhằm cải thiện môi trường sống cho người dân Việt Nam Năm

2019 là năm thứ 8 trong hành trình của “Quỹ 1 triệu cây xanh cho Việt Nam” đem màu xanh phủ dọc chiều dài đất nước Tính đến nay, Quỹ đã trồng được 800 ngàn cây xanh các loại, với giá trị 11 tỷ đồng, tại 2 tỉnh thành trên cả nước Chương trình đang từng bước tiến gần hơn đến mục tiêu trồng được 1 triệu cây xanh cho Việt Nam

Hình 8: Quỹ 1 triệu cây xanh cho Việt Nam của Vinamilk

Tổng quan thị trường ngành hàng và đối thủ cạnh tranh

3.1 Tổng quan về thị trường ngành hàng

Trước những cơ hội và yêu cầu đặt ra của người tiêu dùng đòi hỏi doanh nghiệp ngành sữa phải năng động, tinh tế và chân thành hơn khi đưa ra thị trường các giải pháp dinh dưỡng thật sự tốt cho sức khỏe, nguồn gốc thiên nhiên, thân thiện môi trường và có hoạt động truyền thông mang tính tương tác

Nắm bắt xu hướng đó, các doanh nghiệp sữa nội như Vinamilk, Nutifood, TH True Milk đã đẩy mạnh xây dựng hệ thống trang trại để có vùng nguyên liệu đạt chuẩn, đầu tư nghiên cứu cho ra đời những dòng sản phẩm phù hợp với thị hiếu của khách hàng Chẳng hạn Vinamilk đã xây dựng hệ thống 13 trang trại bò sữa, 13 nhà máy trên cả nước đáp ứng các tiêu chuẩn Global GAP, Organic Và tính đến nay có đến hơn 50 doanh nghiệp kinh doanh về sữa chủ yếu là những doanh nghiệp vừa và nhỏ

Theo Tổng cục Thống kê, sản lượng sữa nước của cả nước năm 2021 ước đạt hơn 1.770 triệu lít, tăng 4,5% so với cùng kỳ năm 2020 Trong hai năm 2020-2021, mặc dù khó khăn vì dịch bệnh, nhưng doanh thu thị trường sữa Việt Nam năm 2020 ước tính đạt 113.700 tỷ đồng và năm 2021 ước đạt 119.300 tỷ đồng Tăng trưởng doanh thu ngành sữa chủ yếu nhờ vào 2 mảng chính là sữa bột và sữa nước

Ngành sữa Việt Nam đang từng bước phát triển bền vững, theo hướng hiện đại, đồng bộ từ sản xuất nguyên liệu đến thành phẩm, có khả năng cạnh tranh để chủ động hội nhập với khu vực và thế giới, đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng cao của xã hội

Mặc dù ngành công nghiệp sữa đã xuất hiện được một khoảng thời gian dài nhưng tiềm năng phát triển của ngành công nghiệp này chưa bao giờ là hạ nhiệt Kim ngạch xuất khẩu sữa tăng lên trong các năm 2020 và 2021, kim ngạch xuất khẩu hàng năm đạt gần 300 triệu USD Đến nay, mức tiêu thụ sữa bình quân đầu người là 27 lít/người/năm Dự báo mức tiêu thụ sữa bình quân đầu người hàng năm sẽ tiếp tục tăng 7-8% Trong đó sữa tươi là loại sản phẩm được tiêu dùng sử dụng nhiều nhất, tiếp sau đó là sữa bột và sữa chua,…

Theo Tổng cục Thống kê, sản lượng sữa nước của cả năm 2021 ước đạt 1.770,1 triệu lít, tăng 4,5% so với cùng kỳ năm 2020 Sản lượng sữa bột tính chung năm 2021 đạt 151,5 nghìn tấn, tăng 13,1% so với cùng kỳ năm 2020 Sản lượng sữa bò tươi nguyên liệu năm 2021 ước đạt 1.200 tấn, tăng 10,5% so với năm 2020 Khai thác từ đàn bò sữa 375,2 nghìn con, tăng 13,2%

Dòng sữa hạt là một loại sữa mới trong thời gian gần đây, tuy vẫn chưa phải là một sản phẩm có được nhiều sự chú ý nhưng cũng đang có những bước tăng trưởng đầy mạnh mẽ, trong tương lai loại sữa hạt nhiều khả năng sẽ trở thành một loại sữa được ưa chuộng trong đời sống vì dòng sữa này rất tốt cho sức khoẻ chứa ít chất béo, và bổ sung nhiều dinh dưỡng cho cơ thể

Hình 11: Cơ cấu doanh thu thị trường sữa Việt Nam (vietnamcredit, 2021)

3.2 Đối thủ cạnh tranh Đối thủ trực tiếp: Dutch Lady và TH True Milk

Mặc dù Dutch Lady (Friesland Campina) là một thương hiệu sữa đến từ Hà Lan, dù “nhập gia” muộn và đang chơi trên sân khách nhưng thương hiệu này nhanh chóng khẳng định vị thế không thua kém Vinamilk tại thị trường Việt Nam Ngoài sữa tươi cô gái Hà Lan “huyền thoại”, Dutch Lady có nhiều dòng sản phẩm khác đang dần chiếm lĩnh thị trường như: Sữa Yomost, Fristi, Ovantine,…

Hình 12: Sữa hộp Dutch Lady

Trong các đối thủ cạnh tranh của Vinamilk, TH True Milk được đánh giá là một đối thủ bạo dạn và nhiều tham vọng Ngay từ khi mới thành lập, thương hiệu này đã đặt mục tiêu chiếm lĩnh 50% thị phần sữa Việt Nam vào 2020 Tham vọng này là hoàn toàn có cơ sở bởi hàng loạt các chiến lược đầu tư vô cùng quyết liệt của TH True Milk Tập đoàn này đã rút “hầu bao” 1,2 tỷ USD (tương đương 24.000 tỷ đồng) cho dự án trang trại chăn nuôi bò sữa lớn nhất châu Á và nhà máy chế biến sữa lớn nhất Đông Nam Á Hiện nay, doanh nghiệp này sở hữu hơn 8100 ha trang trại với đàn bò lên đến 150.000 con Chính thức trở thành thương hiệu chế biến sữa có đàn bò lớn nhất Việt Nam

Hình 13: Sữa hộp TH True Milk Đối thủ gián tiếp: Là những công ty có thể có sản phẩm khác với Vinamilk tuy nhiên họ cùng có một mục đích tương tự, có liên quan, và có thể ảnh hưởng đến việc kinh doanh của Vinamilk Một số đối thủ cạnh tranh gián tiếp: Pepsico, Aonijie, Coca Cola,…

Xu hướng tiêu dùng

Trong vài năm trở lại đây, xu hướng sữa hạt đang dần lên ngôi và chinh phục được cảm tình của phần đông người tiêu dùng Việt Hiện nay, sữa hạt được làm 100% từ những loại hạt tốt cho sức khỏe, có thể kể đến như hạt óc chó, hạt hạnh nhân, hạt điều hay các loại tinh bột như hạt gạo, lúa mạch, bắp…

Theo dự báo trong năm 2018 – 2022, mức độ tăng trưởng kép của sữa hạt chạm đỉnh 15%, cao nhất trong các dòng sữa truyền thống Chính vì tiềm năng phát triển to lớn này mà ngày càng có nhiều mối quan tâm đổ dồn về sữa hạt, ngày càng nhiều doanh nghiệp chủ động bắt tay vào việc sản xuất dòng sữa thuần chay này

Sản phẩm có hàm lượng dinh dưỡng cao, chứa chất chống oxi hóa dồi dào hỗ trợ ngăn ngừa lão hóa Những giá trị dinh dưỡng vượt trội mà sữa hạt mang lại đã được khoa học chứng minh, trong đó sữa hạt macca, óc chó giàu các chất béo không bão hòa (Omega-3) và các chất chống oxy hóa có tác dụng tốt cho tim mạch, giúp làm chậm quá trình lão hóa của cơ thể và hỗ trợ giảm cân Ngoài ra, sử dụng sữa hạt phù hợp giúp phòng chống hiệu quả các bệnh mãn tính không lây của thế kỷ 21 như tim mạch, tiểu đường, huyết áp cao, béo phì

Một điều dễ nhận thấy là mặt hàng sữa hạt rất đa dạng, ngày càng nhiều các loại nguyên liệu mới được nghiên cứu để làm sữa hạt hay các sản phẩm thay thế cho sữa

Sữa hạt không chỉ tốt cho sức khỏe, mà còn ít tác động đến môi trường – một vấn đề được nhiều người tiêu dùng chú trọng đến và vì thế họ vẫn sẽ quan tâm và sử dụng cac loại sản phẩm như thế này.

Lựa chọn dòng sản phẩm/sản phẩm và các bước thực hiện hành vi tiêu dùng hiện nay

5.1 Đề xuất ý tưởng sản phẩm mới

 Đề xuất ý tưởng sản phẩm mới: Sữa hạt

Trong những năm gần đây thị trường về dòng thực phẩm sữa hạt ngày càng phát triển và có quy mô ngày càng mở rộng Xu hướng người tiêu dùng đang dần chuyển sang việc thay thế dòng sản phẩm từ sữa động vật sang thực vật (sữa hạt)

Thực phẩm sữa hạt là một loại sữa thực vật được chiết xuất từ các loại hạt dinh dưỡng cao cấp: Sachi, Chia, macca, hạnh nhân, óc chó, yến mạch, gạo lứt nảy mầm, đậu hà lan Trong đó có một số loại hạt được nảy mầm như gạo lứt, đậu hà lan

Thực phẩm thực dưỡng sữa hạt được làm từ các nguyên liệu lành tính với nguồn gốc hoàn toàn từ thiên nhiên, không biến đổi Gen Đồng thời các dưỡng chất có trong thực phẩm thực dưỡng Chay được hấp thụ dễ dàng và nhanh chóng Hơn thế, thực phẩm thực dưỡng Chay còn cung cấp nhiều các loại vitamin, chất béo và khoáng chất cần thiết như Vitamin A, D, B1, B12, D, E, Omega 3, 6, 9 tốt cho sức khỏe

Dùng cho người già, cho những người ăn kiêng do bị bệnh như: tiểu đường, tim mạch, huyết áp, mỡ máu Tốt cho người thừa cân, béo phì Dùng cho cả những người muốn bổ sung hàm lượng dinh dưỡng cao từ thực vật giúp thanh lọc cơ thể, tăng cường sức khỏe

5.2 Các bước thực hiện hành vi tiêu dùng

Phù hợp với những người không dung nạp được đường sữa lactose, những người ăn chay, ăn kiêng Có thể sử dụng khi đói hay làm bữa phụ

Tìm hiểu sản phẩm và thông tin liên quan

 Tìm kiếm thông tin về sản phẩm thông qua các nguồn ở trên mạng xã hội như facebook, google, instagram, hoặc từ người thân bạn bè xung quanh,

 Động cơ: Khách hàng sẽ bị tác động tham khảo từ bạn bè, đồng nghiệp về sản phẩm, xu hướng sử dụng

 Tìm hiểu qua các quảng cáo: TV, Internet, banner, biển hiệu, bảng quảng cáo ngoài trời, trên xe buýt, Đánh giá và so sánh các sản phẩm

Các đối thủ cạnh tranh như TH True, PepsiCo, Coca-Cola,

 Khách hàng có thể lựa chọn mua sản phẩm trực tiếp tại các chuỗi bán lẻ, siêu thị, cửa hàng

 Khách hàng cũng có thể dễ dàng tìm kiếm và mua sản phẩm trên các sàn thương mại điện tử như shopeee, lazada, Đánh gía về mức độ hài lòng

 Đánh giá về chất lượng sản phẩm, bao bì, nhãn hàng

 Đánh giá qua truyền miệng: cho bạn bè, người thân, đồng nghiệp

 Đánh giá trên mạng xã hội như fanpage của Vinamilk, các nhóm review sản phẩm và trên các diễn đàn

 Đánh giá trong trí nhớ của họ: sản phẩm tốt sẽ tiếp tục sử dụng hoặc không tốt trong tương lai sẽ không còn sử dụng nữa

KẾT QUẢ KHẢO SÁT NGƯỜI TIÊU DÙNG

Thiết kế khảo sát

Kích thước mẫu tối thiểu: 80 mẫu

Kích thước mẫu lựa chọn: 100 mẫu

Phương pháp lựa chọn mẫu: Chia phần Chia nhỏ thành 4 tổ theo từng nhóm độ tuổi khác nhau (18 – 22 tuổi, 23 – 28 tuổi, 29 – 35 tuổi, trên 35 tuổi), sau đó phát số phiếu mỗi tổ bằng nhau để thu về kết quả xem tổ nào là nhóm khách hàng tiềm năng cho sản phẩm mới

Hình thức khảo sát: Khảo sát qua bảng khảo sát online google form

- Giúp thu thập dữ liệu của từng cá nhân sát sao nhất

- Dễ dàng thu nhập số liệu thống kê

- Đơn giản, dễ thực hiện

Mục tiêu bảng hỏi: Hành vi tiêu dùng và ý kiến của khách hàng để ra mắt sản phẩm mới cho dòng sản phẩm sữa hạt mới của Vinamilk

BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT HÀNH VI CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG VỀ SẢN

PHẨM SỮA HẠT CỦA VINAMILK

Chúng tôi là sinh viên trường cao đẳng thực hành FPT Polytechnic – chuyên ngành Digital Marketing

Hiện tại, chúng tôi đang tiến hành nghiên cứu hành vi người tiêu dùng để ra mắt sản phẩm mới cho dòng sữa hạt của Vinamik

Hy vọng anh/ chị có thể dành ra chút thời gian để hoàn thành các câu hỏi dưới đây Các ý kiến đóng góp của anh/chị sẽ rất hữu ích cho việc nghiên cứu của chúng tôi

Mọi thắc mắc xin vui lòng liên hệ

Mai Trung Kiên – Trưởng phòng

PHẦN 1: CÂU HỎI VỀ SẢN PHẨM

1 Nếu Vinamilk cho ra mắt sản phẩm sữa thực vật hạt mới, Anh/Chị vui lòng cho biết mức độ quan tâm đến sản phẩm? o Quan tâm o Không quan tâm

2 Anh/Chị thích sản phẩm sữa hạt mới của Vinamilk được làm từ nguyên liệu gì? o Mac ca o Hạt điều o Hạnh nhân o Khác:…

3 Anh/chị thích sản phẩm mới có lượng đường như thế nào? o Không đường o Ít đường o Có đường

4 Anh/Chị thích sản phẩm mới khi ra mắt đi kèm với chương trình khuyến mại nào? o Mua 4 tặng 1 o Giảm giá o Tặng quà o Khác:…

5 Trong các tiêu chí chọn mua sữa, anh/chị ưu tiên tiêu chí nào nhất ? o Thương hiệu o Chất lượng o Giá thành

22 o An toàn vệ sinh thực phẩm o Khác:…

6 Anh/chị thường biết đến các sản phẩm sữa mới thông qua phương tiện nào nhất dưới đây? o Quảng cáo qua TV o Báo chí o Internet o Khác:…

7 Mục đích sử dụng sữa hạt của anh/chị là gì? (được chọn nhiều đáp án)

8 Anh/ chị thường mua các sản phẩm sữa ở đâu nhất?

 Các sàn thương mại điện tử/webside

9 Nếu Vinamilk cho ra mắt sản phẩm sữa hạt mới, anh/chị muốn chọn ai làm đại sứ thương hiệu ? o Quyền Linh o Nhã Phương o Khác:…

10 Anh /chị có đóng góp gì thêm cho sản phẩm sữa hạt mới Vinamilk không?

Nếu có, vui lòng ghi rõ

PHẦN 2: THÔNG TIN CÁ NHÂN

1 Giới tính của anh/chị là gì? o Nam o Nữ o Khác:…

2 Độ tuổi của anh/chị? o 18 – 22 tuổi o 23 – 28 tuổi o 29 – 35 tuổi o Trên 35 tuổi

3 Mức thu nhập hiện tại của anh/chị trong 1 tháng nằm trong khoảng nào dưới đây? o 10 – 15 triệu o 15 – 20 triệu o 5 – 10 triệu o Trên 20 triệu

4 Nghề nghiệp của anh/chị? o Học sinh, sinh viên o Nhân viên văn phòng o Nội trợ o Khác:…

Xin cảm ơn anh/chị

Phân tích kết quả khảo sát

 Số phiếu thu về: 104 phiếu

 Số phiếu hợp lệ: 104 phiếu

 Số phiếu không hợp lệ: 0 phiếu

Câu 1 Nếu Vinamilk cho ra mắt sản phẩm sữa hạt mới, anh/chị vui lòng cho biết mức độ quan tâm đến sản phẩm?

Nhận xét: Nhìn vào biểu đồ ta có thể thấy mức độ quan tâm của khách hàng khi Vinamilk đưa ra sản phẩm mới Đa số khách hàng đều quan tâm chiếm đến 64.4% và một ít ngưới không quan tâm chiếm 35.6%

Câu 2 Anh/Chị thích sản phẩm sữa hạt mới của Vinamilk được làm từ nguyên liệu gì?

Nhận xét: Qua bảng khảo sát ta thấy có tới 67.3% khách hàng muốn sử dụng sữa làm từ hạt Mac ca và ngay sau đó là 31.7% khách hàng muốn sử dụng nguyên liệu từ hạt điều và rất ít người muốn làm từ hạt hạnh nhân chiếm 1%

Câu 3 Anh/chị thích sản phẩm mới có lượng đường như thế nào?

Nhận xét: Số người muốn sử dụng sản phẩm ít đường chiếm 48.1% và số người chọn có đường và không đường lần lượt là 22.1% và 29.8%

Câu 4 Anh/chị thích sản phẩm mới đi kèm với chương trình khuyến mại nào?

Nhận xét: Có đến 48.1% khách hàng muốn chương trình khuyến mại mua một dây sữa tặng thêm một hộp, sau đó lần lượt là 32,7% khách hàng muốn giảm giá và 19,2% khách hàng muốn được tặng quà

Câu 5 Tiêu chí chọn mua sữa của khách hàng?

Nhận xét: 58.7% số khách hàng lấy chất lượng làm tiêu chí để chọn mua sữa của mình, an toàn vệ sinh và giá thành có số lượng khách hàng quan tâm gần bằng nhau lần lượt là 18.3% và 13.5% Giá thành không phải là yếu tố then chốt dẫn dắt đến quyết định mua hàng của khách hàng khi chỉ chiếm 9.6%

Câu 6 Anh/chị biết đến các sản phẩm sữa mới thông qua phương tiện nào nhất?

Nhận xét: Dựa vào biểu đồ chúng ta có thể thấy người tiêu dùng biết đến sản phẩm của công ty qua quảng cáo trên TV khá là cao chiếm đến 35% Người dùng còn biết đến sản phẩm thông qua Internet là 33% Tiếp đến là báo chí với 32%

Câu 7 Mục đích sử dụng sữa hạt của anh/chị là gì?

Nhận xét: Mục đích của khách hàng chú ý đến đẹp da với 60.6% Đây là mục đích thiết yếu của khách hàng Bên cạnh đó, mục đích ăn kiêng, giữ dáng hay tốt cho sức

27 khỏe cũng có chỉ số % khá cao chiếm lần lượt là 51% và 46.2% Cuối cùng là giảm cân với 26%

Câu 8 Anh/chị thường mua sản phẩm sữa ở đâu?

Nhận xét: Qua số liệu từ biểu đồ trên ta có thể thấy khách hàng khi mua sữa thường mua ở các cửa hàng tiện lợi chiếm đến 56.7% Tiếp theo lần lượt mua ở cửa hàng tạp hóa chiếm 51.9%, các siêu thị lớn là 29.8% và các sàn thương mại điện tử là 18.3%

Từ kết quả trên đã nói lên được các cửa hàng tiện lợi, tạp hóa ngày càng xuất hiện nhiều, phân bố khắp nơi đã làm cho khách hàng rất thuận tiện dễ dàng mua hàng vì khoảng cách địa lý gần nơi bán, dễ dàng thanh toán đáp ứng nhu cầu khách hàng

Câu 9 Nếu Vinamilk cho ra mắt sản phẩm mới, anh/chị muốn ai là đại sứ thương hiệu?

Nhận xét: Từ biểu đồ trên cho thấy Nhã Phương chiếm tỷ số % cao nhất với 61.5% cho việc làm đại sứ thương hiệu, sau đó là Quyền Linh với 37.5% cuối cùng là Tuấn Cùi với 1%

Câu 10 Giới tính của anh/chị là gì?

Nhận xét: Qua bảng khảo sát, chúng ta có thể thấy giới tính Nữ chiếm nhiều phần hơn với 51% và giới tính Nam chiếm 49%

Câu 11 Độ tuổi của anh/chị?

Nhận xét: Do sử dụng phương pháp lấy mẫu chia phần nên các độ tuổi khảo sát có tỷ lệ tương đương như nhau Tuy nhiên, kết hợp với câu 1 ta có thể thấy mức độ quan tâm đến sản phẩm của nhóm tuổi từ 23 – 28 là cao nhất

Câu 12 Mức thu nhập của anh/chị nằm trong khoảng nào dưới đây?

Nhận xét: Ta thấy mức thu nhập cá nhân của đối tượng khảo sát chủ yếu dao động trong khoảng 10 – 15 triệu / 1 tháng nên mức giá của sản phẩm sữa hạt mới nên có sự điều chỉnh phù hợp và không tăng quá nhiều so với các sản phẩm hiện có của Vinamilk

Câu 13 Nghề nghiệp của anh/chị là gì?

Nhận xét: Đa số người làm khảo sát là nhân viên văn phòng

THIẾT LẬP ĐỐI TƯỢNG NGƯỜI TIÊU DÙNG CHO MỤC TIÊU SẢN PHẨM

Ý nghĩa sản phẩm

Tên sản phẩm: Sữa hạt Mác Ca

Hình ảnh sản phẩm: Đặc điểm sản phẩm: Sữa hạt Macca

 Hương mác ca tổng hợp dùng cho thực phẩm

 Chất điều chỉnh độ acid

Hạn sử dụng: 6 tháng kể từ ngày sản xuất

Không chất bảo quản, tốt cho sức khoẻ, không có BHA BHT

 Bảo quản nơi khô ráo thoáng mát

 Sử dụng cho trẻ trên 4 tuổi

Dòng sữa thực vật mới hạt mác ca của Vinamilk áp dụng “3 tốt”: Tốt cho vóc dáng, tốt cho làn da và tốt cho trí não

Mặc dù trong hạt macca có chứa nhiều calo, tuy nhiên nó lại có công dụng giảm cân hiệu quả Bởi vì trong macca còn có một lượng lớn protein và chất xơ, giúp làm giảm cơn đói và tăng cảm giác no

Ngoài ra, một số nghiên cứu cũng cho biết, một phần chất béo có trong loại hạt này vẫn còn tồn tại ở thành sợi của hạt trong quá trình tiêu hóa Vì vậy, macca sẽ cung cấp ít calo hơn, hỗ trợ giảm cân lành mạnh cho những người thừa cân, béo phì

Hạt macca còn có axit palmitoleic- omega 7, giúp những người thừa cân kiểm soát được cân nặng và ngăn việc tăng cân không mong muốn

Trong hạt macca có chứa hàm lượng lớn chất chống oxy hóa, giúp ngăn chặn các gốc tự do có tác động tiêu cực đến sức khỏe tổng thể Đặc biệt, hạt macca có chứa lượng flavonoid cao nhất trong tất cả các loại hạt Đây là một chất chống oxy hóa, giúp giảm cholesterol và chống viêm tuyệt vời Ngoài ra, loại hạt này cũng rất giàu vitamin E Tocotrienols, cực kỳ hiệu quả trong việc chống ung thư, chống oxy hóa và các bệnh về não

Ngoài khả năng ngăn ngừa bệnh ung thư, hợp chất thực vật tocotrienols trong hạt macca còn giúp bảo vệ các tế bào não khỏi những tác động xấu từ glutamate - yếu tố nguy cơ dẫn đến các bệnh như Parkinson và Alzheimer

 Sữa hạt là nguồn dinh dưỡng dồi dào cho mọi độ tuổi từ trẻ em, mẹ bầu, các mẹ cho con bú, đàn ông, phụ nữ đến người lớn tuổi

 Giàu hàm lượng axit béo không bão hòa đơn và đa, ít axit béo bão hòa: giảm nguy cơ các bệnh về tim mạch đến 30-50% và giảm nguy cơ tử vong do các bệnh này tới khoảng 20%

 Chỉ số GI thấp, hàm lượng chất xơ cao, hàm lượng tinh bột kháng và polyphenol (hợp chất chống oxy hóa trong thực vật) cao, giúp tăng cường tiêu hóa, hấp thu và hạn chế các nguy cơ về phát triển béo phì

 Không chất bảo quản an toàn, chất lượng, hiệu quả nhanh

 Hỗ trợ dinh dưỡng, tăng sức đề kháng

Đặc điểm của nhóm đối tượng NTD mục tiêu

 Nghề nghiệp: Giáo viên, nhân viên văn phòng

 Tầng lớp: Bình dân và Trưng lưu

 Giới tính: cả nam và nữ

Sau khi hoàn thành xong cuộc khảo sát, nhóm thấy độ tuổi từ 23 – 28 có mức độ quan tâm đến dòng sữa hạt cao nhất nên nhóm quyết định độ tuổi từ 23 – 28 là khách hàng mục tiêu mà nhóm hướng tới

Sản phẩm sữa hạt Macca đáp ứng tới tầng nhu cầu an toàn của tháp Maslow Động cơ: Do xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu sử dụng các loại đồ uống tốt cho sức khỏe ngày càng tăng lên và sản phẩm sữa hạt Macca cũng là một trong số đó

Nhận thức: Các khách hàng hướng tới sản phẩm sữa hạt Macca vì họ biết rằng sản phẩm này thực sự tốt cho sức khỏe

Học tập: Khi một người đã sử dụng sữa hạt họ sẽ biết rõ được những công dụng mà nó mang lại, đảm bảo an toàn sức khỏe, hương vị thơm ngon cũng như chất lượng của sữa hạt

Tính cách: Sữa hạt phù hợp với mọi khách hàng có nhu cầu cao về loại sữa tốt cho sức khỏe

Văn hóa nhóm của người tiêu dùng được tạo bởi các cá nhân trong nhóm, dựa trên sự trung thành với một sản phẩm, thương hiệu hoặc hoạt động tiêu dùng nhất định nào đó

Hiện nay, sự xuất hiện của đa dạng các loại sữa hạt cho mọi đối tượng và đứng trước vô số sản phẩm mới đa dạng đó và giá thành rất phải chăng Sữa hạt nó một món

34 đồ uống tốt cho sức khỏe, nó là một thức uống được hầu hết các người tiêu dùng ưa chuộng và dần trở thành thứ thức uống phổ biến

Hiện nay, đa số người tiêu dùng đều có thói quen thích sử dụng những thức uống tốt cho sức khỏe, sự tiện lợi, mang lại cảm giác cũng như là hương vị mới lạ Thông thường, người tiêu dùng sẽ chọn thức uống lành mạnh nhưng vẫn có yếu tố tiện lợi, giá thành rẻ

Mỗi vùng miền, mỗi địa phương đều có những sở thích cũng như nhu cầu ăn uống khác nhau, vì thế sữa hạt của Vinamilk cũng đã cố gắng đưa ra nhiều loại hình sản phẩm đa dạng, phong phú, giá cả phù hợp, giá trị dinh dưỡng để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng

Nhóm tham khảo: Nhân viên bán hàng, những người nổi tiếng đã sử dụng và quảng cáo sản phẩm, thành viên trong gia đình hay bạn bè đã sử dụng sản phẩm

Hành vi tiêu dùng: đối tượng khách hàng của sữa hạt Vinamilk là mọi lứa tuổi từ trẻ em cho đến bà bầu hay những người lớn tuổi Vì vậy, họ có xu hướng tìm kiếm dòng sản phẩm sữa hạt để bổ sung hàm lượng axit béo không bão hòa đơn và đa, ít axit béo bão hòa giúp giảm nguy cơ các bệnh về tim mạch và giảm nguy cơ tử vong do các bệnh này

Hành vi tìm kiếm: vì họ là những người trung niên nên sẽ tìm những người quen còn trẻ, có kiến thức trên các trang mạng xã hội để tìm kiếm thông tin qua: google, facebook, instagram, các kênh truyền thông: TV, báo chí, và qua truyền miệng từ người thân, bạn bè, đồng nghiệp

Hành vi chia sẻ: họ thường chia sẻ thông tin về sản phẩm cho gia đình, bạn bè về cảm nhận khi trải nghiệm sản phẩm hay muốn tìm kiếm thông tin hơn về sản phẩm từ nhóm tham khảo này, ngoài ra họ có thể chia sẻ qua các trang mạng xã hội

KẾ HOẠCH RA MẮT SẢN PHẨM MỚI TRONG 1 NĂM ĐẦU

Chiến lược sản phẩm

Tên sản phẩm: Sữa hạt Macca Đặc tính sản phẩm:

 Mùi vị: Có hương vị đậm đà, đặc trưng của hạt Macca

 Cách sử dụng: Dùng trực tiếp bằng ống hút, sản phẩm sẽ ngon hơn khi uống lạnh

Sự khác biệt của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh:

 Thành phần dinh dưỡng nhiều hơn, đặc biệt ít đường

 Hương vị mới là hạt Macca ít có trên thị trường

1.2 Định vị sản phẩm Định vị sản phẩm là xây dựng hình ảnh sản phẩm một cách rõ nét trong tâm trí của người tiêu dùng thuộc phân đoạn mục tiêu, từ tính chất sản phẩm đến lợi ích có được khi mua sản phẩm

Dòng sữa hạt Macca của Vinamilk có ba lợi ích chính: Tốt cho vóc dáng, tốt cho làn da và tốt cho trí não Không chỉ vậy, sản phẩm còn là nguồn dinh dưỡng dồi dào cho mọi độ tuổi, tăng sức đề kháng và đặc biệt là không chứa chất bảo quản Vì vậy, nhóm sẽ định vị dòng sữa hạt Macca dựa trên lợi ích của sản phẩm

Sơ đồ định vị sản phẩm:

Dinh dưỡng cao Giá cao

Chiến lược giá

Do sản phẩm có tính chất và đặc điểm của ngành hàng tiêu dùng nhanh, nên chiến lược giá cho ra mắt sản phẩm mới sẽ áp dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường Đưa sản phẩm ra thị trường với mức giá tầm trung như những sản phẩm đã có trên thị trường trước đó để người tiêu dùng có thể dễ dàng tiếp cận, sử dụng

Giá bán cho mỗi sản phẩm sữa hạt Macca là 7.000 đồng Lý do mà nhóm chọn mức giá này:

 Vinamilk là một trong những thương hiệu sữa lâu đời, được mọi người tin tưởng ở thị trường Việt Nam Khi cho ra mắt 1 sản phẩm mới sẽ cho mức giá tương đương như những sản phẩm đã có trước đó để dễ dàng tiếp cận được khách hàng mục tiêu

 Vì không có thông tin chi phí sản xuất nguyên vật liệu, bao bì nên doanh nghiệp chọn định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của sữa hạt Macca Vinamilk là TH True Milk đang có mức giá cho dòng sữa hạt của họ là 10.000 đồng / 1 hộp Vì vậy, chiến lược giá thâm nhập thị trường là chiến lược sẽ được áp dụng cho sản phẩm sữa hạt Macca của Vinamilk

Chiến lược phân phối

3.1 Kênh phân phối trực tiếp

Sữa hạt Vinamilk tận dụng các cửa hàng bán lẻ cửa mình để phân phối sản phẩm trực tiếp cho các khách hàng mua và sử dụng sản phẩm của mình

Phân phối trực tiếp qua website trực tuyến có tên là “namilke Shop - Giấc mơ sữa Việt” tại địa chỉ https://giacmosuaviet.com.vn/

3.2 Kênh phân phối gián tiếp

Sữa hạt hợp tác với các công ty quản lí các trang để đưa các sản phẩm mới lên các trang thương mai điện tử để bán hàng trực tiếp như: Shoppe, Lazada.com, Tiki.vn,

Các trang này hoạt động như các đại lí truyền thống của Vinamilk, họ đặt hàng từ Vinamilk và phân phối cho khách hàng đặt online

Kênh cấp 1 hay còn gọi là kênh hiện đại

Chia kênh ra làm 2 loại nhỏ ngọn hơn:

Kênh loại 1 là các kênh siêu thi lớn như: Big C, Lotte mart,

Kênh loại 2 là các siêu thị nhỏ như CircleK, Vinmart, là một kênh rất quan trọng trong việc quảng bá hình ảnh cũng như sản phẩm của Vinamilk đến tay người tiêu dùng

Kênh mang tính chất chiến lược đó là kênh truyên thông

Gồm các đại lý bản lẻ, các cửa hàng tạp hóa, quán ăn, quán bia ,

Thông điệp: “Sữa Vinamilk hạt Macca” – Món quà sức khỏe từ thiên nhiên” Ý nghĩa thông điệp: Sữa hạt Vinamilk hứa hẹn đem đến một trải nghiệm mới cho người tiêu dùng với một sản phẩm không chỉ có hương vị thơm ngon mà còn tốt cho sức khỏe, đảm bảo an toàn sức khỏe vì sản phẩm chứa 100% nguyên liệu từ thiên nhiên giúp tăng phần dưỡng chất cho sản phẩm

4.2.1 Chiến lược xúc tiến tổng thể

Giai đoạn 1 Giai đoạn 2 Giai đoạn 3

Mục tiêu Tăng cường nhận biết sản phẩm mới

Phân phối thị trường sâu, tiếp cận khách hàng toàn diện, tăng trải nghiệm của khách hàng, kích

Tiếp tục đẩy mạnh doanh thu

38 thích mua hàng nhờ đó tăng doanh thu so với giai đoạn đầu

Thời gian Tháng 8 – Tháng 9 Tháng 10 – Tháng 11 Tháng 12 – Tháng 1

- Quay TVC quảng cáo sản phẩm mới, phát trên các kênh Social Media như Youtube,

Facebook, Tik Tok,… và truyền hình

- Mở rộng việc nhận diện sản phẩm mới qua poster, banner tới những chi nhánh đại lý, cửa hàng nhỏ lẻ hơn, các siêu thị, cửa hàng tiện lợi,

- POSM tại điểm bán, siêu thị lớn

- Xây dựng nội dung trên các trang social media của thương hiệu như Facebook, Tik Tok, Youtube,

- Chạy quảng cáo trên các nền tảng xã hội

- Tiếp tục chạy quảng cáo trên nền tảng mạng xã hội nhưng với ngân sách thấp hơn giai đoạn 2

- Kết hợp với Nhã Phương làm TVC cho sản phẩm mới và mời Nhã Phương chụp banner, poster cho sản phẩm

- Khuyến mại cho người tiêu dùng, khuyến mãi cho các hệ thống, đại lý bán lẻ

- Mời khách hàng thử sản phẩm trực tiếp tại

Tiếp tục các chương trình khuyến mại tại điểm bán

- Đăng bài trên các báo các siêu thị, cửa hàng tiện lợi lớn

Với các trung gian phân phối:

 Tăng tỷ lệ chiết khấu hợp lí càng bán được nhiều hàng thì chiết khấu càng lớn

 Tư vấn hỗ trợ cách trưng bày hàng

 Hỗ trợ 60% chi phí nếu các bên đại lý hay các bên trung gian làm biển quảng cáo, sạp bán đồ

 Thực hiện chương trình “Mua bốn tặng một”, mua một thùng (12 lốc) tặng thêm

 Giảm đến 20% khi ra mắt sản phẩm nhằm

 Mời diễn viên Nhã Phương quảng cáo cho sản phẩm Vinamilk sữa hạt Mác ca

 PR cho sản phẩm sữa mới bằng cách thuê một số bài báo có tiếng và uy tín trong nước viết về sẳn phẩm sữa hạt Mác ca

 Ngoài việc sử dụng các banner, poster, áp phích để quảng cáo sản phẩm, có thể sử dụng cả các trang social media để quảng cáo đặc biệt là Facebook và Youtube

STT Nội dung Đơn giá Số lượng Đơn vị tính

Quảng cáo sản phẩm với Nhã

1 tỷ đồng 1 TVC 1 tỷ đồng

2 Chụp banner, poster cùng Nhã

4 Ngân sách cho chương trình giảm giá khuyến mại

1 tỷ đồng 1 Tháng 1 tỷ đồng

5 Ngân sách đăng bài PR trên các trang báo

5 Kế hoạch duy trì mối quan hệ với khách hàng Điều quan trọng nhất là phát triển và cải thiện sản phẩm, vì sản phẩm là lý do chính để khách hàng tìm đến và quay trở lại Do đó việc mang lại một sản phẩm chất lượng đem đến cảm nhận về sản phẩm lớn hơn mong đợi của họ sẽ tạo cho họ sự hài lòng cao

Việc giữ mối quan hệ tốt với khách hàng giúp thúc đẩy doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp đồng thời tạo tính truyền miệng cao

Chúng ta cần có những hành động để duy trì mối quan hệ với khách hàng

 Cần triển khai các hoạt động thu nhận phản hồi nhanh chóng của khách hàng qua hotline, website, facebook

 Tổ chức thường xuyên các hoạt động lấy ý kiến khách hàng để cải tiến sản phẩm

Tiêu đề	Hành Vi Khách Hàng Công Ty Cổ Phần Sữa Việt Nam Vinamilk
Thể loại	Bài Tập Lớn/Đồ Án

Định dạng
Số trang	41
Dung lượng	2,83 MB