Đề tài Đánh giá công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần bất Động sản vạn an phát

Mục tiêu cụ thể - Hệ thống lại những lý luận chung về bán hàng và quản trị bán hàng - Phân tích những thực trạng về quy trình bán hàng và công tác quản trị bán hàng của công ty - Đán

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG THƯƠNG TP.HCM

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI: ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN VẠN AN PHÁT

Giảng viên hướng dẫn: ThS Quách Tố Trinh

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Trung Quân

TP Hồ Chí Minh, tháng 10 năm 2023

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG THƯƠNG TP.HCM

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI: ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN VẠN AN PHÁT

Giảng viên hướng dẫn: ThS Quách Tố Trinh

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Trung Quân

TP Hồ Chí Minh, tháng 10 năm 2023

LỜI CAM ĐOAN

Trong quá trình viết luận văn tại Công Ty Cổ Phần Bất Động Sản Vạn An Phát, sinh

viên xin cam đoan rằng đây là bài nghiên cứu độc lập của cá nhân sinh viên Tất cả thông

tin, số liệu và kết quả nghiên cứu đều được do chính sinh viên khảo sát Các tài liệu tham

khảo từ các nguồn chính thống đều được sinh viên ghi nguồn rõ ràng, không sao chép hay

đem vào bài của mình

Sinh viên xác nhận rằng bài báo cáo này được sử dụng với mục đích nộp học tập và

không sử dụng vào mục đích nào khác Sinh viên hoàn toàn chịu trách nhiệm về nội dung

và hình thức nếu vi phạm quy tắc nào trong quá trình viết bài báo cáo này

TP Hồ Chí Minh, ngày 30 tháng 10 năm 2023

(Sinh viên ký và ghi rõ họ tên)

Nguyễn Trung Quân

LỜI CẢM ƠN

Em sinh viên Nguyễn Trung Quân xin gửi lời cảm ơn và sâu sắc đến toàn thể

Giảng viên khoa khoa Quản trị kinh doanh cùng với toàn thể Giảng viên trường Đại

học Công Thương Thành Phố Hồ Chí Minh đã quan tâm và truyền dạy cho em nhiều

kiến thức bổ ích để có thể hoàn thành bài báo cáo cũng như công việc thực tập của

tôi trong thời gian vừa qua

Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn đến cô Ths Quách Tố Trinh Cô đã dành nhiều

thời gian để quan tâm và tận tình hướng dẫn trong quá trình hoàn thiện bài báo cáo

khóa luận đúng tiến độ của trường

Cuối cùng em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến trường Đại học Công

Thương TP Hồ Chí Minh cùng với toàn thể quý thầy/cô, bạn bè và Công ty Cổ phần

Vạn An Phát, các anh chị tại đơn vị thực tập đã giúp đỡ em rất nhiều trong khoảng

thời gian qua Vì kiến thức và kỹ năng của em chưa hoàn thiện nên việc sai sót trong

công việc lẫn quá trình hoàn thành báo cáo là không tránh khỏi Em mong rằng sẽ

nhận được những lời góp ý từ các thầy cô của khoa Quản trị kinh doanh để em có

được bài báo cáo hoàn chỉnh nhất

TP Hồ Chí Minh, ngày 30 tháng 10 năm 2023

(Sinh viên ký và ghi rõ họ tên)

Nguyễn Trung Quân

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Khóa: 11DHQT07

TP.Hồ Chí Minh, ngày … tháng 11 năm 2023

(Ký và ghi rõ họ tên)

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT

nhất)

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1 Cơ cấu lao động theo giới tính năm 2019 – 2021 35

Bảng 2.2 Cơ cấu lao động theo trình độ 2019 – 2021 36

Bảng 2.3 Danh sách một số sản phẩm của Công ty CP BĐS Vạn An Phát 37

Bảng 2.4 Quy mô tài sản của Công Ty CP BĐS Vạn An Phát 2019 - 2021 39

Bảng 2.5 Bảng so sánh quy mô tài sản của Công Ty 2019 - 2021 39

Bảng 2.6 Quy mô vốn của Công Ty CP BĐS Vạn An Phát 2019 - 2021 41

Bảng 2.7 Bảng so sánh quy mô vốn của Công Ty Cổ Phần BĐS Vạn An Phát 41

Bảng 2.8 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công Ty CP BĐS Vạn An Phát 2019 - 2021 43

Bảng 2.9 Các đối thủ cạnh tranh của Công Ty CP BĐS Vạn An Phát 56

Bảng 2.10 Kế hoạch và thực hiện doanh thu của Công Ty CP BĐS Vạn An Phát 64

Bảng 2.11 Yêu cầu công việc của Công Ty CP BĐS Vạn An Phát 70

Bảng 2.12 Kết quả tuyển dụng bán hàng năm 2019 – 2021 72

Bảng 2.13 Chương trình đào tạo nhân sự bán hàng của công ty 74

Bảng 2.14 Hoa hồng cho nhân viên bán hàng theo các tháng 78

Bảng 2.15 Kết quả của việc bán hàng trong 3 năm 2019 – 2021 79

Bảng 2.16 Kết quả lợi nhuận từ năm 2019 - 2021 80

Bảng 2.17 Doanh thu của công ty so với ngành năm 2019 – 2021 81

Bảng 2.18 Năng suất lao động bán hàng qua các năm 82

DANH MỤC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH

Hình 2 1 Logo Công Ty Cổ Phần Vạn An Phát 30

Biểu đồ 2.1 Tốc độ tăng CPI các tháng năm 2023 so với cùng kỳ năm trước 47

Biểu đồ 2.2 Tỷ lệ hoàn thành bài đánh giá sau đào tạo của nhân sự 75

Sơ đồ 2 1 Cơ cấu tổ chức 33

Sơ đồ 2.2 Tổ chức bộ phận kinh doanh 45

Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối của Công Ty Cổ Phần Bất Động Sản Vạn An Phát 60

Sơ đồ 2.4 Lập kế hoạch bán hàng của Công Ty CP BĐS Vạn An Phát 63

Sơ đồ 2.5 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng của công ty 68

Sơ đồ 2.6 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng 69

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu của đề tài 2

2.1 Mục tiêu chung 2

2.2 Mục tiêu cụ thể 2

2.3 Câu hỏi nghiên cứu 2

3 Phạm vi, đối tượng nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu 3

5 Ý nghĩa của đề tài 4

5.1 Ý nghĩa khoa học 4

5.2 Ý nghĩa thực tiễn 4

6 Bố cục khóa luận 5

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 6

1.1 Các khái niệm liên quan đến quản trị bán hàng 6

1.1.1 Khái niệm bán hàng 6

1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 7

1.2 Đặc điểm, chức năng và vai trò của quản trị bán hàng 7

1.2.1 Đặc điểm của quản trị bán hàng 7

1.2.2 Chức năng của quản trị bán hàng 8

1.2.3 Vai trò của quản trị bán hàng 9

1.3 Nội dung của quản trị bán hàng 10

1.3.1 Xác định mục tiêu bán hàng 10

1.3.2 Chính sách Marketing – Mix 12

1.3.3 Lập kế hoạch bán hàng 14

1.3.4 Quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp 15

1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng 17

1.4.1 Môi trường vĩ mô 17

1.4.2 Môi trường vi mô 18

1.5 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả công tác quản trị bán hàng 20

1.5.1 Doanh thu và chi phí bán hàng 20

1.5.2 Lợi nhuận bán hàng 21

1.5.3 Thị phần kinh doanh 21

1.5.4 Năng suất lao động bán hàng 22

1.5.5 Chỉ tiêu hướng hoạt động 23

1.6 Bài học kinh nghiệm trong nước và ngoài nước 24

TÓM TẮT CHƯƠNG 1 29

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN VẠN AN PHÁT 30

2.1 Giới thiệu khái quát về Công Ty Cổ Phần Bất Động Sản Vạn An Phát 30

2.1.1 Thông tin chung của công ty 30

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp 31

2.1.3 Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi của doanh nghiệp 32

2.1.4 Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý của công ty 33

2.1.5 Sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp đang cung cấp 36

2.1.6 Quy mô doanh nghiệp 38

2.2 Thực trạng quản trị bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Bất Động Sản Vạn An Phát 45

2.2.1 Thực trạng tại bộ phận kinh doanh 45

2.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty 47

2.2.3 Thực trạng về quản trị bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Bất Động Sản Vạn An Phát 57

2.2.4 Hiệu quả quả công tác quản trị bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Bất Động Sản Vạn An Phát 79

2.3 Đánh giá ưu / nhược điểm của vấn đề nghiên cứu 83

2.3.1 Ưu điểm: 83

2.3.2 Nhược điểm 84

TÓM TẮT CHƯƠNG 2 85

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI

CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN VẠN AN PHÁT 86

3.1 Cơ sở đề ra giải pháp 86

3.1.1 Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới 86

3.1.2 Xu hướng thị trường 87

3.1.3 Cơ hội và thách thức của Công Ty Cổ Phần Bất Động Sản Vạn An Phát 88

3.1.4 Mục tiêu của doanh nghiệp 91

3.2 Đề xuất các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Bất Động Sản Vạn An Phát 92

3.2.1 Hoàn thiện về chiến lược Marketing – Mix 92

3.2.2 Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Bất Động Sản Vạn An Phát 94

TÓM TẮT CHƯƠNG 3 97

KẾT LUẬN 98

TÀI LIỆU THAM KHẢO 99

MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Trong những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển và hội nhập, do

đó mà cơ hội và thách thức đối với doanh nghiệp lĩnh vực Bất động sản càng nâng cao hơn Với tình hình phát triển của đất nước và thế giới, cộng thêm tình hình diễn biến phức tạp của nguồn vốn từ ngân hàng nhà nước trong thời gian gần đây thì đội ngũ nhân viên kinh doanh đang ngày càng có thêm nhiều thử thách Khi sản phẩm của doanh nghiệp được bán trên thị trường thì doanh nghiệp mới có khả năng xoay dòng vốn, đảm bảo được hoạt động kinh doanh được liên tục và sinh ra lợi nhuận Nhưng trên thực tế thì không phải doanh nghiệp nào cũng có thể đáp ứng được khả năng bán hàng ngày càng tốt hơn vì vẫn còn tồn tại rất nhiều hạn chế từ các nguyên nhân khách quan và chủ quan Do đó, công tác quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo sự thành công của bất cứ doanh nghiệp nào Một doanh nghiệp có thể cung cấp các sản phẩm, dịch vụ có khả năng làm hài lòng khách hàng, thỏa mãn các yếu tố từ bên phía khách hàng về cách phân phối, khả năng

và trình độ của người cung cấp dịch vụ, không chăm sóc giải quyết các thắc mắc của khách hàng, từ đó làm giảm sự hài lòng của khách hàng về phía doanh nghiệp và khi có nhu cầu khách hàng sẽ tìm đến doanh nghiệp khác làm hài lòng họ Vì vậy nên các doanh nghiệp hiện nay sớm đã tổ chức và đánh giá lại công tác quản trị bán hàng từ khâu nghiên cứu thị trường, quy trình bán hàng và đào tạo lại đội ngũ bán hàng để có thể đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp một cách hiệu quả nhất

Có thể thấy rất rõ, thị trường bất động sản hiện nay môi trường ngày càng phát triển với xu thế hội nhập Các công ty bất động sản đã thành hình và dần dần thế chỗ các trung tâm hay văn phòng môi giới bất động sản Việc ra đời các Công ty bất động sản và hình thành nên một trường bất động sản sẽ mang lại cho sự phát triển và nền kinh tế trở nên chậm hơn Chính vì nắm bắt được nhu cầu phát triển của thị trường bất động sản Công ty

Cổ phần Bất động sản Vạn An Phát trưởng thành trong giai đoạn này Qua thời gian hoạt động Công ty Cổ phần Bất động sản Vạn An Phát đang dần hoàn thiện và khẳng định vị thế của mình trên thị trường Mặc dù vậy trong công tác quản trị bán hàng của công ty Cổ

Phần Bất Động Sản Vạn An Phát vẫn còn rất nhiều hạn chế cần thay đổi và khắc phục để

DN có thể đạt được mục tiêu bán hàng hiệu quả hơn Chính vì vậy nên, tôi đã lựa chọn để

tài : “ Đánh giá công tác quản trị bán hàng của công ty Cổ Phần Bất Động Sản Vạn An

Phát” làm đề tài nghiên cứu cho khóa luận tốt nghiệp của mình

2 Mục tiêu của đề tài

2.1 Mục tiêu chung

Nghiên cứu các hoạt động công tác quản trị bán hàng của công ty Cổ Phần Vạn An Phát ở Thành Phố Hồ Chí Minh Qua đó đánh giá về công tác quản trị bán hàng của DN và đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hơn về hoạt động quản trị bán hàng của công ty

2.2 Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống lại những lý luận chung về bán hàng và quản trị bán hàng

- Phân tích những thực trạng về quy trình bán hàng và công tác quản trị bán hàng của công ty

- Đánh giá ưu điểm, nhược điểm về công tác quản trị bán hàng và đề xuất một số giải pháp giúp doanh nghiệp hoàn thiện hơn công tác quản trị bán hàng tại công ty Nhằm cải thiện lại chiến lược bán hàng sao cho hiệu quả

2.3 Câu hỏi nghiên cứu

 Đối với sinh viên quá trình quản lý nhân sự trong bán hàng của công ty đã đạt hiệu quả ra sao?

 Sinh viên thực tập tại công ty có những đánh giá gì về công tác quản trị bán hàng? Những yếu tố hạn chế nào của công ty ảnh hưởng đến quá trình bán hàng?

3 Phạm vi, đối tượng nghiên cứu

- Phạm vi nghiên cứu

 Không gian: Phòng kinh doanh của Công Ty Cổ Phần Bất Động Sản Vạn An Phát

có địa chỉ 185D, Phường 7, Quận Bình Thạnh, Thành phố Hồ Chí Minh

 Thời gian: Các số liệu sử dụng trong công đề tài từ năm 2019 – 2020

 Nội dung: Nghiên cứu về công tác quản trị hoạt động bán hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, chỉ ra ưu điểm và nhược điểm Từ đó đề ra giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty

- Đối tượng nghiên cứu: chủ yếu trong nội bộ công ty về các quy trình của quản trị bán hàng bao gồm các hoạt động tổ chức bán hàng, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động bán hàng của công ty Cổ Phần Bất Động Sản Vạn An Phát

4 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp hỏi đáp: Sinh viên sẽ quan sát các hoạt động của công ty, trưng cầu tham khảo ý kiến từ các nhân viên và chuyên gia

- Phương pháp phân tích: Bài báo cáo khóa luận tập trung nghiên cứu, phân tích công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp

- Phương pháp thống kê – phân tích số liệu: Thu thập thông tin, số liệu từ phòng kế toán, phòng kinh doanh ngoài ra kết hợp với tìm hiểu thực tế để đánh giá thực trạng quản trị bán hàng của công ty Từ những số liệu có liên quan tiến hành phân tích, so sánh và nhận xét

- Phương pháp hệ thống: Phương pháp này được hiểu là các yếu tố trong doanh nghiệp

có mối liên hệ với nhau tạo nên môi trường hòa hợp, thống nhất Sử dụng phương pháp này giúp sinh viên có cái nhìn logic hơn mục tiêu của công ty, từ đó dễ dàng tiếp cận, đánh giá, hoàn thành được công việc hiện tại

- Phương pháp so sánh: Đối chiếu các vấn đề có hệ thống tương phản của một hoặc nhiều hiện tượng, nội dung thông qua đó tìm cách thiết lập sự tương đồng và khác biệt giữa các biến động, Từ đó, đánh giá và đưa ra các giải pháp quản trị bán hàng tối ưu, kịp thời cho công ty

5 Ý nghĩa của đề tài

5.1 Ý nghĩa khoa học

Sinh viên lựa chọn đề tài “Đánh giá công tác quản trị bán hàng của công ty Cổ

Phần Bất Động Sản Vạn An Phát” có ý nghĩa là phân tích hoạt động kinh doanh của công

ty, đồng thời phân tích những ý kiến của bên phía khách hàng, nhân viên kinh doanh từ

hoạt động quản trị bán hàng và đưa ra giải pháp nhằm giúp tổ chức xác định những yếu tố

còn hạn chế trong công tác quản trị bán hàng từ góc nhìn của sinh viên, tạo ra cơ hội để cải thiện hiệu suất kinh doanh Điều này không chỉ giúp cho doanh nghiệp có được góc nhìn khách quan và cũng giúp cho bản thân của sinh viên có thêm được trải nghiệm để tích lũy thêm nhiều kinh nghiệm cho định hướng của bản thân trong tương lai

5.2 Ý nghĩa thực tiễn

Đề tài “Đánh giá công tác quản trị bán hàng của công ty Cổ Phần Bất Động Sản

Vạn An Phát” Khi làm đề tài này giúp cho sinh viên hiểu rõ hơn về cách tổ chức cũng như

quản lý về các chiến lược kinh doanh của một doanh nghiệp Bằng các phương pháp phân tích cũng như nghiên cứu, đề tài này đã cung cấp cho sinh viên những thông tin quý báu trong lĩnh vực quản lý bán hàng Giúp sinh viên có cơ hội xây dựng được nền tảng kiến thức mạnh mẽ, cũng như kiểm chứng và phát triển thêm những kiến thức mà sinh viên đã được học qua tại trường, áp dụng những kiến thức đó vào thực tế một cách hiệu quả nhất Đồng thời hiểu rõ và biết được tầm quan trọng của việc hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Đóng góp ý kiến cho các Ban lãnh đạo của Công các vấn đề nội bộ trong công ty về lực lượng bán hàng hay các chính sách bán hàng nhằm giúp doanh nghiệp hoàn thiện hơn trong các chiến lược của mình

6 Bố cục khóa luận

Ngoài phần mở đầu và kết luận, báo cáo của sinh viên bắt đầu gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý thuyết về quản trị bán hàng

Nội dung chính của chương 1: Tổng hợp những lý thuyết gồm các khái niệm, vai trò đặc điểm, các nhân tố ảnh hưởng, tiêu chí đánh giá của quản trị bán hàng Từ đó rút ra bài học kinh nghiệm trong và ngoài nước

Chương 2: Thực trạng của quản trị bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Bất Động Sản Vạn

An Phát

Nội dung chính của chương 2: Tổng hợp các thông tin cung cấp về công ty, các hoạt động bán hàng, hiệu quả của quản trị bán hàng Từ đó đánh giá ưu và nhược điểm quản trị bán hàng của công ty

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Bất Động Sản Vạn An Phát

Nội dung chính của chương 3: Đưa ra những phương hướng hoạt động của, bên cạnh đó đưa ra những ý kiến đánh giá nhằm hoàn thiện quản trị bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Bất Động Sản Vạn An Phát

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

1.1 Các khái niệm liên quan đến quản trị bán hàng

1.1.1 Khái niệm bán hàng

Bán hàng là một hoạt động giao tiếp mà trong đó người bán tìm hiểu, khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của người mua đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích của sản phẩm nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên

Bên cạnh đó Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh, tuy nhiên khi xem xét trên nhiều góc độ thì ở mỗi góc độ khác nhau sẽ có cách nhìn nhận cũng khác nhau:

- Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng

về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người bán) đạt được các mục tiêu của mình

- Dưới góc độ hoạt động thương mại: Khái niệm bán hàng là một móc xích trong chu kỳ

kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại - mua bán hàng hóa - theo đó người bán

có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên

- Bán hàng với tư cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm): Bán hàng là một

bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào Ở đây, bán hàng

là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và có các yếu tố tổ chức tương đối độc lập nhưng liên quan chặt chẽ với các chức năng khác Công việc bán hàng được tổ chức như là một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực hiện các biện pháp để đạt được mục tiêu bán hàng

- Bán hàng với tư cách là hoạt động của các cá nhân: Bán hàng là một quá trình (mang tính cá nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên

1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hoặc

hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng Đó là quá trình bao gồm các hoạt động chính hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng, thực hiện chức năng kinh doanh, phân phối, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng và đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp

Để thành công trong hoạt động bán hàng, các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến hoạt động bán hàng đơn thuần mà còn cả hoạt động quản trị nhằm tạo ra nhu cầu, tìm kiếm khách hàng và bán sản phẩm, đồng thời thúc đẩy, mở rộng hệ thống mạng lưới bán hàng, nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường Vì vậy, xu hướng nhu cầu về lực lượng bán hàng trong ngành này là rất lớn Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng

Như vậy ta có thể khái quát quản trị bán hàng như sau: Quản trị bán hàng là một phương

thức hay các hoạt động được thực hiện nhằm đảm bảo thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng về sản phẩm hàng hóa và dịch vụ với chi phí bỏ ra là thấp nhất, nhằm tối ta hóa mục tiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp

1.2 Đặc điểm, chức năng và vai trò của quản trị bán hàng

1.2.1 Đặc điểm của quản trị bán hàng

Để nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng thì bên cạnh chiến lược tổng thể doanh nghiệp, phân tích môi trường thì cần phải có những kỹ năng trong việc công tác quản trị

bán hàng một cách hiệu quả Một số đặc điểm của công tác quản trị bán hàng là:

- Kỹ năng hoạch định: Hoạch định là một kỹ năng quan trọng trong hoạt động quản

trị bán hàng Hoạch định giúp cho nhà quản trị vạch ra những kế hoạch và chương

trình hành động cũng như biết được thời điểm bắt đầu, thời điểm kết thúc một cách hiệu quả

Bên cạnh đó hoạch định còn giúp cho nhà quản trị xây dựng các chiến lược hành động cũng như nắm bắt được toàn bộ quy trình nhằm thực hiện mục tiêu bán hàng

đề ra

- Kỹ năng quản lý địa bàn: Trong kinh doanh mà đặc biệt là trong khâu tổ chức bán

hàng thì việc xác định địa bàn và quản lý địa bàn là nhiệm vụ quan trọng ảnh hưởng tới doanh số bán hàng cũng như việc khai thác tối đa tiềm năng của mỗi khu vực Hoạt động quản trị bán hàng bao hàm trong đó là quản trị từng khu vực địa bàn Mỗi khu vực địa bàn bao gồm: khách hàng là nguồn tạo ra doanh số và đối thủ là người cạnh tranh với công ty

Việc quản lý địa bán hiệu quả sẽ góp phần quan trọng trong việc quản lý khách hàng tức là quản lý nguồn doanh thu của DN đồng thời giám sát những đối thủ nhằm có những chính sách đề phòng và ứng phó kịp thời trước sự cạnh tranh đến từ đối thủ

- Kỹ năng lãnh đạo và động viên: Bên cạnh kỹ năng quản trị thì kỹ năng lãnh đạo

cũng góp phần quan trọng trong việc quản lý hiệu quả tổ chức bán hàng Nếu như các kỹ năng quản trị thiên về các nguyên tắc, hành động, kết quả và thực hiện theo những kế hoạch đề ra còn lãnh đạo là quan hệ với con người và thích ứng với sự thay đổi Hai kỹ năng này không xung khắc mà nó hỗ trợ bổ sung cho nhau giúp vận hành một tổ chức bán hàng hoạt động một cách hiệu quả vừa theo quy trình vừa

thay đổi để thích ứng

1.2.2 Chức năng của quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện các mục tiêu kinh doanh chung và hoạt động bán hàng cụ thể Bằng cách tập trung vào việc đẩy mạnh tiêu thụ và thu hút khách hàng, quản trị bán hàng giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường và nâng cao

vị thế cạnh tranh cũng như uy tín của thương hiệu Đồng thời, tạo điều kiện để phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị khác như quản trị mua, bán và dự trữ hàng hóa Tầm quan trọng của quản trị bán hàng phải kể đến như:

 Thúc đẩy doanh số bán hàng: Quản trị bán hàng giúp doanh nghiệp xác định mục

tiêu bán hàng, phân bổ nguồn lực hợp lý, xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả,

Từ đó, giúp doanh số bán hàng của doanh nghiệp được thúc đẩy và gia tăng

 Tăng cường lòng trung thành của khách hàng: Quản trị bán hàng giúp doanh

nghiệp hiểu rõ nhu cầu khách hàng, xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, Từ

đó, thúc đẩy lòng trung thành của khách hàng, doanh nghiệp sẽ có được nguồn khách hàng ổn định

 Tạo dựng thương hiệu cho doanh nghiệp: Giúp doanh nghiệp xây dựng hình ảnh

chuyên nghiệp, uy tín trong mắt khách hàng

 Nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp: Quản trị bán hàng giúp doanh

nghiệp tối ưu hóa các nguồn lực, giảm thiểu chi phí,

Để quản trị bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp cần xây dựng một hệ thống quản trị bán hàng bài bản, bao gồm các quy trình, quy định, chính sách, phù hợp với đặc điểm của doanh nghiệp Đồng thời, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp.

1.2.3 Vai trò của quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng giữ một vai trò quan trọng trong sự vận hành của các doanh nghiệp trên thị trường tiêu thụ Những vai trò quan trọng bao gồm:

Giúp công ty thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh và nhu cầu, tâm lý của khách hàng; Tăng khả năng cạnh tranh đối với các đối thủ trên thị trường của doanh nghiệp; đồng thời giảm chi phí bán hàng

Nâng cao mức độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm và dịch của doanh nghiệp; duy trì và mở rộng quan hệ lâu dài với khách hàng tiềm năng, giúp đảm bảo cho doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp luôn trong trạng thái ổn định

Bên cạnh đó, quản trị bán hàng cũng đóng vai trò nhất định đối với khách hàng Khi hoạt động quản trị khách hàng diễn ra hiệu quả thì khách hàng có thể tiết kiệm được thời gian, tiền bạc và công sức trong quá trình tìm mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ Việc

cạnh tranh trong hoạt động bán hàng giữa các doanh nghiệp với nhau cũng tạo điều kiện cho khách hàng có nhiều cơ hội tiếp cận với sản phẩm tốt hơn và có nhiều phương án lựa chọn mà họ cảm thấy thỏa mãn nhu cầu của mình nhất

1.3 Nội dung của quản trị bán hàng

1.3.1 Xác định mục tiêu bán hàng

Mục tiêu được hiểu là điểm kết thúc của một hành động; mục tiêu chính là điều hướng tới, mong muốn đạt được của một cá nhân hay tổ chức nào đó trong tương lai Mục tiêu thường gắn liền với các kế hoạch, dự án,…và được triển khai theo từng giai đoạn, có sự đánh giá và kiểm soát thường xuyên Việc xác định bán hàng của doanh nghiệp trong một thời kỳ nào đó được thể hiện thông qua việc thực hiện tốt các chỉ tiêu kế hoạch như tổng doanh thu, thị phần nắm giữ, doanh thu theo cơ cấu mặt hàng hay thời gian,…

Mục tiêu đưa ra phải đảm bảo khả năng thực hiện, không nên đưa ra những mục tiêu nhiều tham vọng trong khi đó khả năng thực hiện của doanh nghiệp lại có hạn dẫn đến việc không thể thực hiện được nó Mục tiêu quản trị bán hàng ở từng giai đoạn, từng ngành hàng là khác nhau song chủ yếu nhắm đến các mục tiêu sau:

1.3.1.1 Mục tiêu về nhân sự

Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự, bất kể trong giai đoạn nào, lĩnh vực kinh doanh nào yếu tố con người đều giữ vai trò quyết định đến sự phát triển của doanh nghiệp, một doanh nghiệp cạnh tranh trên thị trường không sợ đối thủ cạnh tranh của mình mạnh mà chỉ sợ đội ngũ bán hàng của mình không có tài năng cho nên trong quá trình tuyển dụng với những tiêu chuẩn được xây dựng rõ ràng, kỹ lưỡng đầy đủ ba yếu tố

cơ bản tạo nên một con người xuất sắc đó là kiến thức, thái độ và kỹ năng mỗi một yếu tố cần phải được rèn đánh giá kỹ càng đối với từng đối tượng ứng tuyển nhằm xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, năng động, hoàn thành tốt nhiệm vụ thu hút, lấy thiện cảm của khách hàng cũng như khả năng sáng tạo trong bán hàng để kéo về doanh thu hoàn thành chỉ tiêu càng nhiều cho các doanh nghiệp trên thị trường cạnh tranh

Do đó nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng phải tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ bán hàng hiệu quả, chuyên nghiệp có kỹ năng bán hàng tốt từ việc giao tiếp cho đến tiếp cận, thuyết phục khách hàng cùng với việc phối hợp nhịp nhàng và kết nối tinh thần làm việc tập thể của cả bộ phận bán hàng để giúp công việc thực hiện hiệu quả, năng suất lao động tăng cao đem lại thành công cho bộ phận bán hàng Bên cạnh đó cần có những chính sách khen thưởng hợp lý, xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên để phát huy những năng lượng tích cực ẩn chứa bên trong mỗi nhân viên bán hàng

1.3.1.2 Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận

Mục tiêu tiếp theo mà nhà quản trị bán hàng hướng đến là mục tiêu về doanh số, lợi nhuận; nhà bán hàng sẽ chịu trách nhiệm hoàn toàn về vấn đề mang doanh thu về cho doanh nghiệp từ hoạt động mua bán với khách hàng trên thị trường Đây sẽ là thước đo thực tế đánh giá năng lực và hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng Mục tiêu về doanh thu và lợi nhuận được thể hiện bằng giá trị, doanh số hay thị phần… Đây là thước đo thực tế đánh giá năng lực và hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng

Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát ở cấp thấp nhất cũng phải đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động cụ thể Bên cạnh đó người quản trị cấp cao cần có những cách thức kiểm soát cho các cấp dưới Như vậy, mục tiêu chung của công

ty về doanh số và lợi nhuận mới được phát huy hiệu quả qua từng thời kỳ

Thông qua hoạt động quản trị bán hàng doanh thu của doanh nghiệp tăng lên với số lượng sản phẩm bán ra ngày càng nhiều Điều này đảm bảo rằng hoạt động sản xuất của doanh nghiệp có thể tiếp tục hoạt động và sử dụng tối đa công suất

1.3.1.3 Mục tiêu biến các khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng của doanh nghiệp

Việc này đòi hỏi đội ngũ bán hàng phải có những kỹ năng nhận tốt, lên kế hoạch hợp

lý và nỗ lực không ngừng tiến hành thu thập thông tin cũng như tiếp cận khách hàng có tiềm năng về mua bán sản phẩm của doanh nghiệp để xây dựng, phát triển mối quan hệ gắn

bó lâu dài

1.3.2 Chính sách Marketing – Mix

Từ những năm 1960, E Jerome McCarthy – một chuyên gia về marketing nổi tiếng đã kết hợp bốn yếu tố quan trọng làm nên chiến lược Marketing mix cơ bản, hay còn được biết đến với tên gọi marketing 4P bao gồm: Sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến

- Chiến lược sản phẩm: Sản phẩm hoặc dịch vụ thực tế mà doanh nghiệp của bạn

đang bán, về mặt bản chất có tạo ra ảnh hưởng đến việc tiếp cận khách hàng Các doanh nghiệp phát triển hoặc sản xuất các sản phẩm và dịch vụ nhắm đến một nhóm người dùng nhất định, và đáp ứng nhu cầu hay giải quyết khó khăn của họ

Chiến lược sản phẩm của marketing mix cũng quan tâm đến việc cách mà sản phẩm được tạo ra như thế nào, vật liệu nào cần thiết và vòng đời của chúng kéo dài trong bao lâu Qua đó, để tránh những rủi ro mà sản phẩm mang lại, doanh nghiệp cần tiến hành phân tích

kỹ lưỡng chu kỳ sống của sản phẩm

- Chiến lược giá cả: Giá cả là yếu tố quan trọng trong mô hình marketing mix, chúng

gây ra tác động tới cả 2 phía: doanh nghiệp và người tiêu dùng Đối với người tiêu dùng, giá cả là nhân tố quyết định đến hành vi mua sắm của họ

Còn đối với doanh nghiệp, giá cả đóng vai trò là lợi thế cạnh tranh trên thị trường Chính vì vậy, việc vận dụng nhuần nhuyễn các chiến lược giá trong tiếp thị là cực kỳ quan trọng đối với doanh nghiệp Lý do là bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp Định giá sản phẩm thấp giúp doanh nghiệp tiếp cận được nhiều phân khúc khách hàng, trong khi đó chiến lược định giá cao lại được nhiều công ty độc quyền

ưa chuộng Dù sử dụng chiến thuật nào, doanh nghiệp cần đảm bảo giá sản phẩm phải lớn hơn chi phí sản xuất thì mới có thể thu lại lợi nhuận

Một vài yếu tố cần cân nhắc trong quá trình định giá sản phẩm:

 Giá trị sản phẩm: Từ góc độ của người dùng, sản phẩm có xứng đáng với số tiền bỏ

ra để mua nó hay không Các tính năng có phục vụ được hết nhu cầu của người dùng? Và sản phẩm của doanh nghiệp có tốt hơn sản phẩm đến từ thương hiệu khác không?

 So sánh với giá thị trường: Nếu sản phẩm của thương hiệu khác cung cấp dịch vụ tương tự như sản phẩm của mình, thì sự chênh lệch giá sẽ giảm xuống Khách hàng

sẽ mua sản phẩm tiết kiệm chi phí hơn và các chương trình khuyến mãi cũng thu hút khách hàng hơn

 Định giá cao hơn hoặc thấp hơn: Doanh nghiệp nên định giá sản phẩm dựa trên các tính năng của nó, số lượng nhu cầu mà sản phẩm đáp ứng và giá của các đối thủ cạnh tranh Ngoài ra, đôi khi hình ảnh thương hiệu sẽ giúp ích trong việc định giá

- Chiến lược phân phối: Sử dụng đúng hệ thống phân phối, doanh nghiệp có thể gia

tăng doanh số Điều này có nghĩa là lựa chọn địa điểm phù hợp giúp doanh nghiệp mở rộng thị phần của mình và đồng thời thu lại nhiều lợi nhuận hơn

Ngoài ra, địa điểm trong marketing mix không chỉ giới hạn tại các điểm bán mà còn bao gồm các trung tâm phân phối, vận chuyển, kho bãi, quản lý hàng tồn kho và nhượng quyền thương mại Hiện nay, với sự trỗi dậy của các nền tảng e-commerce, các doanh nghiệp cũng dần đẩy mạnh hoạt động mua bán sản phẩm trên môi trường ảo

Dưới đây là một vài câu hỏi mà doanh nghiệp cần giải đáp khi tiến hành thực hiện chiến lược phân phối của mình:

 Khách hàng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp qua đâu?

 Đâu là nơi mà doanh nghiệp dự định bày bán sản phẩm (Internet, các trang thương mại điện tử, cửa hàng)?

 Các kênh phân phối nào phù hợp với doanh nghiệp?

 Chiến lược phân phối của doanh nghiệp có điểm gì khác biệt so với đối thủ cạnh tranh?

 Địa điểm được chọn làm nơi bày bán sản phẩm có thuận tiện cho khách hàng tiềm năng tới mua hàng không?

 Làm thế nào để liên hệ được với nhà phân phối?

- Chiến lược xúc tiến: Mục tiêu của chiến lược xúc tiến là truyền thông cho người tiêu

dùng rằng họ cần sản phẩm này Các hoạt động của xúc tiến hỗn hợp bao gồm quảng cáo, quan hệ công chúng và chiến lược truyền thông tổng thể để giới thiệu sản phẩm

Danh mục này cũng bao gồm các hoạt động quan hệ công chúng như phân phối thông cáo báo chí và xây dựng, duy trì các mối quan hệ bền vững với giới truyền thông Quảng cáo bao gồm những thông điệp gì đang được truyền đạt, đối tượng hướng tới là ai, cách tiếp cận khán giả và tần suất xuất hiện của quảng cáo

- Người quản lý cũng cần lên một kế hoạch cụ thể điều phối nhân viên, hướng dẫn và sắp xếp các cơ hội mới cho các nhân viên bán hàng của mình để tạo động lực cho họ

 Sau khi đã có một kế hoạch đầy đủ thì người quản lý cần chịu trách nhiệm việc triển khai kế hoạch đó:

- Người quản lý cần tuyển dụng những nhân viên đáp ứng các yêu cầu được đặt ra

để mục tiêu đạt hiệu quả tốt nhất

- Đào tạo nhân viên để họ luôn đáp ứng các yêu cầu về khả năng, năng lực và có thái độ làm việc hiệu quả Bên cạnh đó, người quản lý cũng cần thúc đẩy và động viên từng nhân viên thường xuyên

- Quan sát và theo dõi quá trình làm việc của nhân viên và loại bỏ những người không đáp ứng yêu cầu

- Người quản lý cũng cần chủ động giải quyết những vấn đề phát sinh trong quá trình thực hiện để giảm sự xung đột giữa khách hàng và người bán hàng

- Nhìn chung, người quản lý sẽ điều hành hoạt động của lực lượng bán hàng và tạo định hướng bán hàng cho doanh nghiệp

1.3.4 Quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

1.3.4.1 Tổ chức lực lượng bán hàng

Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên nhằm thực hiện chiến lược bán hàng một cách hiệu quả mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Tùy điều kiện cụ thể mà các DN có thể lựa chọn cho mình các phương thức tổ chức lực lượng bán hàng sau đây:

- Tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý: Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ

Mỗi vùng sẽ có người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận, quản lý và điều hành mọi hoạt động tại khu vực Điều này đòi hỏi người quản lý phải có trình độ , năng lực cao

Dưới người quản lý theo vùng hay khu vực là các nhân viên bán hàng được phân công phụ trách và tiến hành hoạt động tại các khu vực cụ thể

- Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm: Cơ cấu của lực lượng bán hàng được tổ

chức theo sản phẩm hay ngành hàng của doanh nghiệp Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo về ngành hàng hay sản phẩm mà mình phụ trách

- Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng: Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc

điểm của khách hàng như quy mô, hành vi tiêu dùng và yêu cầu về sử dụng sản phẩm Cơ cấu tổ chức này ngày một trở nên phổ biến Để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và

đồi hỏi khác nhau của từng nhóm khách hàng

- Tổ chức lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp: Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc

chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo ngành và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa phân

bổ nhân viên dựa trên đặc điểm của khách hàng và vùng địa lý Mô hình này sẽ tối ưu hóa được những dịch vụ và chất lượng phục vụ khách hàng

Mỗi cách tổ chức đều có ưu, nhược điểm riêng Các DN cần căn cứ vào tính chất ngành hàng, quy mô và chiến lược phát triển để lựa chọn mô hình tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp

1.3.4.2 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng

Tuyển dụng và đào tạo nằm trong mục tiêu về nhân sự trong quản trị bán hàng

Mục tiêu là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và không ngừng đào tạo nhằm nâng cao năng lực đội ngũ nhân viên và thích ứng với sự thay đổi của thị trường

Do đó nhà quản trị phải xây dựng một quy trình tuyển dụng nhân viên sao cho có thể tìm được những nhân viên có khả năng và lên chương trình đào tạo có trọng tâm và phù hợp với tình hình mới

1.3.4.3 Kiểm soát và đánh giá lực lượng bán hàng

Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng là một trong những nhiệm vụ chính của nhà quản trị bán hàng Việc giám sát và đánh giá nhằm đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng, đồng thời đánh giá mức độ thành công trong công tác bán hàng

Bên cạnh đó việc giám sát còn nhằm phát hiện ra những tình huống bất lợi, các tình huống chưa phù hợp nhằm kịp thời khắc phục Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng thường được thực hiện thông qua các biểu mẫu, các báo cáo từ nhân viên trên cơ sở phân tích doanh thu, mức độ hài lòng của khách hàng, thị phần

Tóm lại mục đích chính của công tác giám sát và đánh giá chính là đánh giá kết quả bán hàng so với mục tiêu đề ra

1.3.4.4 Chính sách động viên và khuyến khích lực lượng bán hàng

Đây là một điều khá quan trọng trong công tác quản trị bán hàng Đã có một số bằng chứng mạnh mẽ cho rằng sự khác nhau về kết quả bán hàng là do sự khác nhau về mức độ động viên nhân viên bán

Giám đốc bán hàng luôn phải quan tâm động viên toàn thể lực lượng bán hàng cũng như mỗi cá nhân nhân viên Nhiệm vụ của họ là động viên khích lệ những người có kết quả bán hàng thấp đồng thời duy trì sự nhiệt tình của nhân viên có thành tích cao

Việc động viên khuyến khích lực lượng bán hàng là rất quan trọng Nhà quản trị phải biết cách cung cấp cho nhân viên nhiều cơ hội để họ trưởng thành và tiến bộ hơn, tạo động lực cho họ vươn lên trong nghĩa vụ và trách nhiệm của mình đối với Doanh nghiệp Giám đốc bán hàng có thể áp dụng nhiều biện pháp để thực hiện việc khuyến khích đối với nhân viên bán hàng cụ thể như:

- Động viên tài chính: Bao gồm kế hoạch lương thưởng, hoa hồng, phụ cấp hỗ trợ, thi

đua bán hàng

- Chương trình thưởng: Chương trình thưởng cần được thiết kế hướng tới việc đạt các

mục tiêu cá nhân của nhân viên và mục tiêu chung Một chương trình thưởng tốt sẽ là công cụ hướng dẫn các nỗ lực của nhân viên bán hàng nhằm hoàn thành mục tiêu cá nhân và mục tiêu chung Ngoài ý nghĩa tài chính, phần thưởng còn thể hiện giá trị, sự

tự hào của nhân viên bán hàng

- Động viên phi tài chính: Thông qua các hình thức như: ghi nhận công lao bằng bằng

khen, kỷ niệm chương, khen ngợi; thưởng đi du lịch, cho nghỉ phép; cơ hội thăng tiến, tham dự các cuộc họp, các hội nghị bán hàng lớn… Không chỉ biện pháp tài chính mới khuyến khích được; nhiều khi nhân viên bán hàng lại thích thú hơn với động viên phi tài chính Bán hàng là hoạt động quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của DN Vì thế, nhà quản trị bán hàng cần cân nhắc các biện pháp, kịp thời khuyến khích động viên để hiệu quả của hoạt động bán hàng là cao nhất

1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng

1.4.1 Môi trường vĩ mô

Sự ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô gồm các yếu tố: Môi trường kinh tế, xã hội, chính trị, luật pháp, dân số, khoa học công nghệ Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô mang tính gián

tiếp song lại rất quan trọng không chỉ ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng của DN

mà còn ảnh hưởng tới toàn bộ DN

1.4.1.1 Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế thuận lợi sẽ thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh và việc bán hàng sẽ thuận lợi ngược lại khi môi trường kinh tế khó khăn đặc biệt là khủng hoảng kinh

tế sẽ ảnh hưởng không nhỏ tới việc tiêu thụ sản phẩm và đòi hỏi những nỗ lực lớn trong hoạt động bán hàng

1.4.1.2 Môi trường văn hóa xã hội

Đây là yếu tố mà doanh nghiệp cần hiểu rằng sản phẩm đưa ra thị trường có thể có tác động mạnh mẽ đến xã hội Doanh nghiệp cần phải hiểu và tùy chỉnh phù hợp với văn hóa của thị trường mà bạn đang hướng tới

1.4.1.3 Môi trường chính trị và pháp luật

Là yếu tố có tầm ảnh hưởng tới tất cả các ngành kinh doanh trên một khu vực lãnh thổ, các yếu tố thể chế, luật pháp có thể ảnh hưởng đến khả năng tồn tại và phát triển của bất

cứ ngành nào

1.4.1.4 Môi trường tự nhiên

Mọi doanh nghiệp cũng phải tính đến môi trường tự nhiên và các nguồn lực của nó Những thay đổi của tự nhiên, chẳng hạn như sự thay đổi đột ngột của thời tiết, khí hậu, hiện tượng nóng lên toàn cầu có thể ảnh hưởng đến các hoạt động kinh doanh và chiến dịch tiếp thị của doanh nghiệp

1.4.2 Môi trường vi mô

1.4.2.1 Nhà cung cấp

Các nhà cung cấp là người cung cấp các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu, linh kiện, lao động và lượng hàng hóa dự trữ khác cho công ty để thực hiện các hoạt động sản xuất khi có sự không chắc chắn về hạn chế nguồn cung, điều đó thường tạo áp lực lên các công

ty và họ buộc phải duy trì hàng tồn kho cao, dẫn đến tăng chi phí

Các nhà cung cấp có quyền thay đổi vị trí của công ty trên thị trường và khả năng của

nó Mối quan hệ giữa công ty và các nhà cung cấp thể hiện một phương trình quyền lực, dựa trên điều kiện ngành và sự phụ thuộc của họ vào nhau Các nhà cung cấp cung cấp cho công ty các nguyên vật liệu và các yếu tố sản xuất mà họ cần để vận hành công việc kinh doanh Mối quan hệ giữa công ty và các nhà cung cấp là một phương trình quyền lực Cả hai đều phụ thuộc vào nhau để tồn tại

Vì vậy, công ty cần có quan hệ lành mạnh và hòa thuận với các nhà cung cấp của họ Đây là điều cần thiết để tổ chức hoạt động trơn tru Ví dụ, nếu công ty có bất đồng với một nhà cung cấp nguyên liệu thô, nó có thể trì hoãn toàn bộ quy trình sản xuất của họ nhiều ngày

1.4.2.2 Khách hàng

Sự thành công của tổ chức phụ thuộc rất nhiều vào mức độ hiệu quả của công ty đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, điều này mang lại lợi nhuận cho công ty và cũng cung cấp giá trị cho khách hàng Công ty cần phải phân tích những gì khách hàng mong đợi từ sản phẩm và dịch vụ của họ để công ty có thể đáp ứng họ Cần phải lưu ý rằng nếu không có khách hàng thì không doanh nghiệp nào có thể tồn tại lâu dài được

Vì vậy, mục tiêu chính của công ty là tạo ra và giữ chân khách hàng, để duy trì hoạt động của mình Mục đích chính cho sự tồn tại của hầu hết các tổ chức là thỏa mãn nhu cầu

và mong muốn của khách hàng Mục tiêu của doanh nghiệp là làm hài lòng khách hàng và thu được lợi nhuận Vì vậy, mục đích cuối cùng là cung cấp các sản phẩm / dịch vụ tốt nhất cho khách hàng với giá tốt nhất Nếu không làm như vậy có thể dẫn đến thất bại của doanh nghiệp Đây là lý do tại sao việc lắng nghe khách hàng và coi trọng phản hồi của họ ngày càng trở nên quan trọng Đây là lý do tại sao các cuộc khảo sát về người tiêu dùng của khách hàng ngày càng có tầm quan trọng trong thị trường ngày nay

1.4.2.3 Các nhà trung gian

Người trung gian đề cập đến các trung gian tiếp thị bao gồm các đại lý, thương gia, nhà phân phối, đại lý, người bán buôn, v.v tham gia vào chuỗi cung ứng của công ty, trong việc dự trữ và vận chuyển hàng hóa từ vị trí nguồn của họ đến điểm đến của họ Nó đóng vai trò là cầu nối giữa tổ chức kinh doanh và người tiêu dùng cuối cùng

ty Hơn nữa, phân tích đối thủ cạnh tranh cũng giúp duy trì hoặc cải thiện thị phần và vị thế

Không có công ty độc quyền thuần túy nào trên thế giới Mọi tổ chức dù lớn hay nhỏ đều có sự cạnh tranh và đối thủ Vì vậy công ty phải liên tục kiểm tra các đối thủ cạnh tranh của họ Công ty phải đảm bảo rằng các sản phẩm của họ có USP (Unique Selling Point) làm cho chúng khác biệt và duy nhất trên thị trường Các sản phẩm được cung cấp cũng phải tốt hơn và rẻ hơn các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

1.5 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả công tác quản trị bán hàng

1.5.1 Doanh thu và chi phí bán hàng

- Doanh thu bán hàng: Là số tiền mà doanh nghiệp thu được từ hoạt động bán hàng theo

hóa đơn, bao gồm toàn bộ số tiền mặt thu được và các khoản phải thu từ khách hàng mua chịu hàng hóa Doanh thu phụ thuộc vào sự biến động của hai yếu tố như số lượng và giá bán và doanh thu được xác định bằng công thức:

Doanh thu bán hàng = Số lượng bán ra × Giá bán trung bình

- Doanh thu thuần: Là khoảng chênh lệch giữa tổng doanh thu theo hóa đơn với các khoản

giảm trừ như chiết khấu bán hàng, giảm giá bán, hàng bán bị trả lại, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu phải nộp

1.5.2 Lợi nhuận bán hàng

Lợi nhuận gộp về bán hàng: Là khoảng chênh lệch giữa doanh thu thuần với trị giá hàng

đã bán Lợi nhuận gộp được sử dụng để bù đắp các chi phí hoạt động, lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh

Công thức tính:

Lợi nhuận gộp về bán hàng = Doanh thu thuần – Trị giá hàng đã bán

Tỷ lệ lãi gộp: Được tính trên cơ sở lấy tổng lợi nhuận gộp về bán hàng hoặc doanh thu chia cho giá vốn hàng bán Tỷ lệ này càng cao có nghĩa hoạt động bán càng hiệu quả, đóng góp nhiều cho doanh nghiệp

Công thức tính:

Tỷ lệ lãi gộp = Tổng lợi nhuận gộp về bán hàng/ Giá vốn bán hàng

Lợi nhuận bán hàng: Đây là khoảng chênh lệch giữa lợi nhuận gộp về bán hàng với chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp của số hàng đã bán Lợi nhuận chịu sự ảnh hưởng của nhiều yếu tố như doanh thu, các khoản giảm trừ, chi phí về bán hàng, giá vốn hàng bán và quản lý bán hàng

Công thức tính:

Thị phần bán hàng = Doanh số bán hàng của DN/ Tổng doanh thu của thị trường

Thị phần bán hàng thể hiện phần sản phẩm tiêu thụ riêng của doanh nghiệp so với tổng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường Trong kinh doanh, để giành giật mục tiêu thị phần bán hàng trước đối thủ, doanh nghiệp phải có chính sách giá phù hợp thông qua mức giảm giá cần thiết, nhất là khi bắt đầu thâm nhập vào thị trường mới Khi mọi yếu tố khác tương đối

ổn định thì việc gia tăng thêm thị phần bán hàng cũng thể hiện hiệu quả của hoạt động bán hàng được nâng cao Thị phần bán hàng càng cao chứng tỏ năng lực doanh nghiệp càng mạnh, chiếm lĩnh khu vực thị trường lớn

1.5.4 Năng suất lao động bán hàng

Năng suất lao động trong doanh nghiệp là mức tiêu thụ hóa hàng bình quân của một nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian Tăng năng suất lao động trong doanh nghiệp

là tăng mức tiêu thụ hàng hóa bình quân của một nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian hoặc giảm thời gian lao động cần thiết để thực hiện một đơn vị giá trị hàng hóa tiêu thụ

vụ tốt cho khách hàng, rút ngắn thời gian hàng hóa dùng trong khâu lưu thông, thúc đẩy nhanh quá trình tái sản xuất, tiết kiệm hao phí lao động, chi phí và tăng tích lũy cho doanh nghiệp, xã hội, cải thiện đời sống người lao động

1.5.5 Chỉ tiêu hướng hoạt động

Để xác định được mức chỉ tiêu của doanh nghiệp đang thuộc top cao hay thấp, bộ phận kinh doanh cần có được tỉ lệ phần trăm hoàn thành nhiệm vụ của đội ngũ nhân viên bán hàng Theo tỷ lệ chung, thông thường ở nhiều doanh nghiệp, mức chỉ tiêu được tính là đạt khi tỷ lệ hoàn thành trên 60 – 70% Khi đó, nhà lãnh đạo có thể cân nhắc tuyên dương, khen thưởng những nhân viên đạt tỷ lệ phần trăm hoàn thành chỉ tiêu cao hơn và phê bình hoặc thậm chí sa thải những nhân viên làm việc kém hiệu quả để “nhường chỗ” cho việc tuyển dụng những ứng viên tiềm năng Ngoài ra, nếu số nhân viên bán hàng đạt từ 90 – 100% mức chỉ tiêu, thì doanh nghiệp cũng cần xem lại mục tiêu đề ra vì có thể ban lãnh đạo đã thiết lập mục tiêu quá dễ dàng, thiếu tính thách thức

Chỉ tiêu thứ 2 trong danh sách các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng đó là Quy mô giao dịch Quy mô giao dịch trung bình có thể đo lường hàng tháng hoặc quý, nó sẽ cho doanh nghiệp biết các hợp đồng bán hàng của mình đang ở tình trạng như thế nào

Nếu doanh nghiệp đang mong muốn sẽ chuyển hướng phát triển sang một thị trường mới cao cấp hơn, thì cần tăng quy mô giao dịch trung bình lên mức cao hơn Bên cạnh đó, chỉ số này còn giúp dễ dàng tìm ra các tiềm ẩn rủi ro mà doanh nghiệp đang gặp phải, xác định tình trạng kinh doanh trong thời gian qua như thế nào, công ty có cần phải thay đổi để thích ứng với những sự thay đổi về quy mô giao dịch trung bình hay không Cần đảm bảo rằng các giao dịch trong quá trình bán hàng nắm chắc phần thắng về tay và nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp được phân bổ các chỉ tiêu sao cho hợp lý Ngoài ra, sẽ có những nhân viên kinh doanh có quy mô giao dịch trung bình thấp hơn so với ngưỡng trung bình của cả nhóm Họ là những người đang đuổi theo những các mục tiêu đơn giản, dễ dàng hoàn thành, và việc của nhà quản lý kinh doanh lúc này là thúc đẩy họ tăng tốc để nhanh chóng chinh phục được các mục tiêu KPI cao hơn, mang tính thách thức hơn

Tỷ lệ chuyển đổi hoặc tỷ lệ thắng có tác dụng hữu ích trong việc đo lường tỷ lệ khách hàng tiềm năng, từ đó phấn đấu đạt được mức doanh thu kỳ vọng Tỷ lệ chuyển đổi/ Tỷ lệ thắng hoàn toàn có thể đi xuống nếu chuyển sang thị trường cao cấp hơn Và đây là một trong các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng được hầu hết các doanh nghiệp lớn nhỏ áp

dụng Nếu mỗi tháng, doanh nghiệp bạn có khoảng 100 khách hàng tiềm năng và trung bình có 10 người mua sản phẩm thì tỷ lệ chuyển đổi lúc này là 10% Hơn nữa, nếu chỉ tiêu nhóm hàng tháng đạt mức 500 triệu đồng và quy mô giao dịch trung bình của bạn là 50 triệu đồng, thì nhân viên bán hàng cần ký thành công 10 hợp đồng

1.6 Bài học kinh nghiệm trong nước và ngoài nước

1.6.1 Bài học kinh nghiệm trong nước

Bài học kinh nghiệm từ Vinamilk

Vinamilk là một trong những doanh nghiệp sữa hàng đầu thế giới, với thị phần lớn tại thị trường Việt Nam và xuất khẩu sang hơn 50 quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới Để đạt được thành công đó, Vinamilk đã triển khai một hệ thống quản trị bán hàng hiệu quả, được thể hiện qua các hoạt động như:

- Xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp cả nước

Vinamilk sở hữu mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước, với hơn 220 nhà phân phối

và hơn 141.000 điểm bán hàng Hệ thống phân phối này giúp Vinamilk đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và thuận tiện

 Tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, có kinh nghiệm

- Tăng cường hoạt động Marketing và truyền thông

Vinamilk luôn chú trọng đến hoạt động Marketing và truyền thông nhằm quảng bá thương hiệu và sản phẩm đến người tiêu dùng Công ty đã triển khai nhiều chương trình tiếp thị và truyền thông đa dạng, hiệu quả, như:

 Tổ chức các chương trình khuyến mãi, giảm giá,

 Thường xuyên cập nhật các bài viết, video giới thiệu sản phẩm trên các kênh truyền thông xã hội

 Tham gia các sự kiện, hội chợ, hoạt động xã hội, thiện nguyện,

Bài học kinh nghiệm từ Viettel

Tập đoàn Viễn thông Quân đội Viettel được biết tới dưới tên giao dịch là Viettel hay Tập đoàn Viettel được thành lập ngày 01/06/1989 Viettel là doanh nghiệp kinh tế quốc phòng 100% vốn nhà nước, hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực bưu chính – viễn thông

và công nghệ thông tin

Thị trường viễn thông Việt Nam vẫn tiếp tục sôi động hơn bao giờ hết với sự cạnh tranh của rất nhiều thương hiệu Thế nhưng, Viettel vẫn là một cái tên nổi bật hơn bao giờ hết với độ phủ của hãng ở tầm “quốc dân” Xuất phát điểm từ vị trí thứ 4 trên thị trường viễn thông (sau VinaPhone, Mobifone, Sfone) nhưng đơn vị đã vươn lên thứ nhất chiếm tới 54% thị phần

- Mục tiêu chiến lược

Mục tiêu chính trong chiến lược kinh doanh của tập đoàn viễn thông hàng đầu Việt Nam đó là: Phấn đấu trở thành doanh nghiệp chủ đạo, kiến tạo xã hội số, trở thành doanh nghiệp viễn thông số, có chiến lược chăm sóc khách hàng, nâng cao trải nghiệm khách hàng chuyên nghiệp, hoàn thiện hệ sinh thái sản phẩm dịch vụ số

- Phạm vi chiến lược

Để chiếm ưu thế cạnh tranh, phạm vi chiến lược kinh doanh của Viettel chủ yếu là phân khúc thị trường bình dân Từ khi mới gia nhập thị trường, Viettel đã chọn kinh doanh sản phẩm, dịch vụ giá rẻ cho người có thu nhập thấp Đây là phân khúc mục tiêu cạnh tranh thấp nhưng mang lại tiềm năng cao

Tập đoàn cũng đạt được thành tựu to lớn khi đầu tư vào hệ thống mạng lưới tới các vùng có địa hình khó khăn Việc xác định thị trường ngách làm mục tiêu như vậy có tiềm năng rất lớn

- Chiến lược cạnh tranh

Trên thị trường Viettel chịu sự cạnh tranh rất lớn từ các thương hiệu viễn thông khác vốn đã có nhiều lợi thế phát triển Chính vì vậy các lãnh đạo của tập đoàn đã đưa ra chiến lược mang lại hiệu quả cao trong đối đầu Trong đó, đơn vị tập trung:

 Sản phẩm khác biệt: Các gói cước Viettel cung cấp cho thị trường đều thể hiện triết

lý Caring – Innovator (Sẻ chia-Sáng tạo) nhằm đáp ứng đa dạng nhu cầu từ khách hàng

 Giá cước ưu đãi: Mục tiêu của Viettel là đưa viễn thông tới mọi người bằng cách cung cấp giá cước ưu đãi Bên cạnh đó còn có nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn nhằm thu hút khách hàng

 Lấy khách hàng làm trung tâm với chiến lược định vị đúng đắn dựa trên tiêu chí tiếp cận kinh doanh “Vì khách hàng trước, vì mình sau”

- Chiến lược thâm nhập thị trường

Thị trường viễn thông tại Việt Nam đang phát triển mạnh với thị phần chiếm hơn 40%

Các nhà mạng đang cạnh tranh chiếm lĩnh thị phần Trước sức mạnh này, Viettel đang nỗ lực đưa ra gói cước giá rẻ, tiếp thị quảng cáo nhằm tăng thị phần sản phẩm

Trên cơ sở dữ liệu thu được từ quá trình phân tích, đánh giá hoạt động kinh doanh, xem xét mục tiêu Các nhà quản lý của Viettel đã nâng cao hiệu quả thâm nhập bằng cách tập trung phát triển sản phẩm dịch vụ là thế mạnh của Tổng công ty như: Điện thoại quốc

tế, trong nước, dịch vụ thông tin di động, Internet, bưu chính,…

- Chiến lược phát triển thị trường

Tập đoàn đã tiến hành đa dạng hóa sản phẩm nhằm tận dụng nguồn vốn lớn mạnh cũng như đội ngũ nhân lực sẵn có, với hệ thống kênh phân phối khắp các tỉnh thành Nhu cầu

của khách hàng đòi hỏi được phục vụ tốt hơn, công ty đã kịp thời đưa ra gói dịch vụ phù hợp, mở rộng nhiều lĩnh vực kinh doanh Từ đó, tận dụng tối đa khả năng với mục tiêu chiếm lĩnh thị trường, dẫn đầu ở một số lĩnh vực có lợi thế

Với những bước đi ấy, chỉ sau thời gian ngắn áp dụng Viettel đã dẫn đầu thị trường về lượng thuê bao di động với 54.5% thị phần, tỷ lệ thuê bao 2G, 3G chuyển lên 4G cao, xấp

xỉ 72% thuê bao 4G/tổng số thuê bao

Bài học kinh nghiệm rút ra: Chiến lược Viettel đã áp dụng chính là doanh nghiệp

cần xác định được chính xác nhóm khách hàng mục tiêu Đi cùng với sự phát triển của thương hiệu, đối tượng sử dụng của các sản phẩm viễn thông cũng phát triển và ngày càng thay đổi Hầu hết đối tượng khách hàng của các doanh nghiệp chiếm đại đa số là thế hệ trẻ với sự phát triển của mạng xã hội, nền tảng nội dung số Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải đưa ra những chiến lược mới phù hợp với đặc trưng thị hiếu của người dùng để thu hút nhóm khách hàng quan trọng của mình

Trong hoạt động kinh doanh, sự cạnh tranh là điều hiển nhiên, có cạnh tranh sẽ tạo động lực cho các doanh nghiệp phát triển Từ chiến lược của Viettel có thể nhận thấy muốn thành công bắt buộc phải khác biệt Để làm giỏi hơn những gì người khác đang làm là rất khó, nhưng nếu chọn cách làm khác sẽ dễ dàng hơn nhiều Khi đã có hướng đi khác, các doanh nghiệp sẽ có cách làm khác với mục tiêu sáng tạo, hiệu quả hơn, tạo ra thị trường mới, tăng doanh thu hiệu quả

1.6.2 Bài học kinh nghiệm ngoài nước

Bài học kinh nghiệm của coca - cola

Từ một quầy nước trong một hiệu thuốc Jacobs ở Atlanta, Georgia, Coca-Cola đã phát triển thành một công ty nước giải khát toàn cầu Kể từ những năm 1980, Coca-Cola đã tập trung vào các hoạt động quảng bá hình ảnh và giá trị mà sản phẩm mang lại Vào năm

2009, công ty bắt đầu triển khai phát động chiến dịch “Open Happiness” trên toàn cầu David Butler, phó chủ tịch thiết kế của Coca-Cola cho biết:

Tồn tại trên thị trường nước giải khát hơn một thế kỷ và vẫn giữ vững vị trí dẫn đầu, Coca-Cola quả thực đã thành công trong việc định vị thương hiệu.Chiến dịch “Share a Coke” năm 2015 là một trong những dấu ấn lớn nhất trong lịch sử truyền thông của Coca-Cola Tại sự kiện này, logo của công ty trên chai Coke đã được thay thế bằng 250 cái tên phổ biến nhất ở mỗi quốc gia, và hiệu ứng đã lan truyền mạnh mẽ

Coca-Cola đã cố gắng xây dựng nhiều nội dung truyền thông bằng cách nhắm mục tiêu người dùng mạng xã hội và những khách hàng có thể chia sẻ ảnh và câu chuyện của

họ Hiện nay, vô số kênh truyền thông mạng xã hội ra đời, chúng là những công cụ tiếp thị

và định vị thương hiệu nhanh nhất Coca cola đã tận dụng triệt để chúng, xuất hiện trên mọi nền tảng để chiếm được thị phần trong tâm trí người tiêu dùng Và đúng như thế, tất

cả các nền tảng mạng xã hội mà họ đã đặt chân vào, đều thu về lượng lớn khách hàng quan tâm đến những hoạt động marketing của họ

Gần đây nhất, vào tháng 10 năm 2021, Coca-Cola đã khởi động chiến dịch REAL MAGIC và công bố logo nhận diện thương hiệu mới Lấy cảm hứng từ bao bì mang tính biểu tượng của Coca-Cola

Giám đốc Marketing Manolo Arroyo cho biết: “REAL MAGIC không chỉ là một khẩu hiệu quảng cáo hay một chiến dịch ngắn hạn Đó là triết lý và niềm tin dài hạn nhằm thúc đẩy và dẫn dắt mọi hoạt động Marketing và truyền thông quảng bá cho thương hiệu Coca-Cola.”

Năm 2021, Coca-Cola được định giá 87,6 tỷ USD, trở thành một trong những thương hiệu hàng đầu thế giới Là thương hiệu đồ uống có lượng tiêu thụ “khủng”: 1,9 tỷ sản phẩm được bán ra tại hơn 200 quốc gia mỗi ngày

Bài học kinh nghiệm rút ra: Nhờ vào chiến lược Marketing xây dựng thương hiệu

của mình mà Coca – Cola đã thành công trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Qua đó ta có thế thấy được, giá trị thương hiệu được xây dựng dựa trên sự khác biệt trong phản ứng của người tiêu dùng Nếu một sản phẩm không xây dựng được yếu tố này, thì về

cơ bản nó chỉ là một loại hàng hóa cạnh tranh về giá Các yếu tố trên là kết quả của suy