Theo tình hình thị trường hiện nay, sự cạnh tranhgiữa các công ty ngày càng trở nên gay gắt nên công tác quản trị bán hàng cần được tổchức chặt chẽ hơn và nhân viên bán hàng cần được đào
Tính cấp thiết của đề tài
Sự tăng trưởng về kinh tế và mở cửa thị trường đang tạo ra môi trường lý tưởng cho các doanh nghiệp mở rộng quy mô kinh doanh và phát triển mạng lưới bán hàng trong nước Các công ty thương mại ra đời với khả năng phân phối hàng hóa và ngày càng củng cố vị thế của mình trong nền kinh tế thị trường, giữ vai trò trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Theo tình hình thị trường hiện nay, sự cạnh tranh giữa các công ty ngày càng trở nên gay gắt nên công tác quản trị bán hàng cần được tổ chức chặt chẽ hơn và nhân viên bán hàng cần được đào tạo kỹ năng tốt hơn để đảm bảo họ có thể giải quyết và hoàn thành nhiệm vụ của mình một cách nhanh chóng và thành công Tuy nhiên, sự biến đổi trong hành vi mua sắm của người tiêu dùng, đặc biệt là việc chuyển đổi sang mô hình mua sắm trực tuyến, đang đặt ra yêu cầu mới cho các doanh nghiệp về việc thích ứng và điều chỉnh chiến lược bán hàng của mình Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt từ các đối thủ trong cùng ngành cũng là một thách thức lớn, đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm cách tạo ra sự khác biệt và đem lại giá trị đặc biệt cho khách hàng để giữ chân họ Các chính sách và quy định mới từ chính phủ cũng có thể ảnh hưởng đến quản trị bán hàng của các doanh nghiệp Và đồng thời, thách thức về cơ sở hạ tầng và logictic cũng đòi hỏi sự linh hoạt và sáng tạo trong việc phân phối sản phẩm và dịch vụ đến khách hàng
Trải qua quá trình gần 3 năm hình thành và phát triển, Công ty Cổ phần Trung Thực Auto đã có được kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh các hãng xe ô tô và chuyên sâu vào hãng xe ô tô gầm cao với các giải pháp bán hàng để kích cầu mua sắm từ khách hàng Trong thời gian gần 3 năm này, công ty đã vượt qua nhiều khó khăn để phát triển thành một doanh nghiệp vững mạnh trước sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường và môi trường kinh doanh không ngừng thay đổi Với việc mở rộng thị phần nên quy mô của công ty đặc biệt là quy mô đội ngũ nhân sự ở bộ phận kinh doanh cũng không ngừng tăng lên
Với mong muốn được xây dựng và đóng góp thêm ý kiến để đưa ra các giải pháp giúp Công ty hoàn thiện hoạt động bán hàng, từ đó có thể củng cố và mở rộng hơn nữa về thị phần của công ty, chúng tôi đã chọn đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ Phần Trung Thực Auto” làm đề tài Khóa luận tốt nghiệp của mình.
Tổng quan tình hình nghiên cứu
Michael J Baker và Susan Hart (2016), The Marketing, University of Birmingham: Tài liệu tổng hợp về các khái niệm và chiến lược quản trị bán hàng và tiếp thị Tác phẩm bao gồm các nghiên cứu và chiến lược thực tiễn trong quản trị bán hàng, từ việc phân tích thị trường đến chiến lược tiếp thị và sử dụng công nghệ thông tin trong quản lý bán hàng Cuốn sách nhấn mạnh sự quan trọng của việc hiểu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, cùng với việc sử dụng dữ liệu và công nghệ để cải thiện hiệu quả bán hàng.
Nguyễn Văn Hùng (2019), Quản trị bán hàng trong các doanh nghiệp nhỏ và vừa tại Việt Nam, Luận văn thạc sĩ, Đại học Kinh tế Quốc dân: Tập trung phân tích các chiến lược quản trị bán hàng trong các doanh nghiệp nhỏ và vừa tại Việt Nam Tác giả đã chỉ ra những thách thức mà các doanh nghiệp này gặp phải như hạn chế về tài chính, công nghệ và nhân lực Đồng thời, nghiên cứu đề xuất các giải pháp cải thiện hiệu quả bán hàng thông qua việc đào tạo nhân viên bán hàng, cải tiến quy trình bán hàng và ứng dụng công nghệ thông tin Nghiên cứu này giúp các doanh nghiệp nhỏ và vừa có cái nhìn rõ hơn về cách thức nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững trên thị trường.
Nguyễn Thị Lan (2019), Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam, Luận văn thạc sĩ, Đại học Kinh tế Quốc dân: Phân tích các yếu tố tác động đến hiệu quả quản trị bán hàng tại Vinamilk Tác giả đã sử dụng phương pháp khảo sát và phân tích định lượng để đánh giá các yếu tố như chiến lược bán hàng, chất lượng đội ngũ bán hàng, và hệ thống quản trị thông tin. Kết quả nghiên cứu cho thấy rằng việc cải thiện kỹ năng bán hàng và áp dụng công nghệ thông tin trong quản trị bán hàng đã giúp Vinamilk tăng doanh số bán hàng và nâng cao sự hài lòng của khách hàng
Trần Thị Mai Hương (2020), Ứng dụng công nghệ thông tin trong quản trị bán hàng của các doanh nghiệp Việt Nam, Luận văn thạc sĩ, Đại học Ngoại Thương : Xem xét việc ứng dụng công nghệ thông tin trong hoạt động quản trị bán hàng tại các doanh nghiệp Việt Nam Tác giả phân tích các hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM), phần mềm quản lý bán hàng và những lợi ích mà các công nghệ này mang lại cho doanh nghiệp trong việc nâng cao hiệu quả bán hàng và tăng cường mối quan hệ với khách hàng.
Trần Thị Minh Hương (2021), Phát triển chiến lược bán hàng tại Công ty Cổ phần Tập đoàn Hoa Sen, Luận văn thạc sĩ, Đại học Thương mại: Nghiên cứu về việc phát triển chiến lược bán hàng tại Công ty Cổ phần Tập đoàn Hoa Sen Tác giả đã tiến hành phân tích môi trường kinh doanh và các yếu tố nội tại của công ty để đề xuất các chiến lược bán hàng phù hợp Nghiên cứu đã chỉ ra rằng việc áp dụng các chiến lược bán hàng linh hoạt và tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng đã giúp công ty cải thiện hiệu quả kinh doanh và mở rộng thị trường.
Mặc dù đã có rất nhiều nghiên cứu về công tác quản trị bán hàng nhưng đều dừng lại ở mức phân tích chung theo tình hình quốc gia hoặc ở một số doanh nghiệp, hiện tại chưa có bất kì bài báo cáo nào về công tác quản tị bán hàng tại Công ty Cổ PhầnTrung Thực Auto Nêu bài nghiên cứu của nhóm chúng tôi sẽ phản ánh thực trạng và đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty TrungThực Auto nhằm nâng cao hiệu quản kinh doanh của doanh nghiệp.
Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu: Đề tài này sẽ gồm có 2 mục tiêu nghiên cứu chính:
Mục tiêu đầu tiên của đề tài này là tập trung vào việc phân tích và đánh giá quản trị bán hàng của Công ty Cổ Phần Trung Thực Auto Đồng thời, nghiên cứu sẽ tìm hiểu cách mà công ty tổ chức, thực hiện và quản lý các hoạt động bán hàng, đánh giá hiệu quả của các chiến lược và biện pháp quản trị bán hàng hiện tại.
Mục tiêu cuối cùng của nghiên cứu là đề xuất các giải pháp cải thiện và tối ưu hóa quản trị bán hàng nhằm nâng cao hiệu suất kinh doanh của công ty Qua việc phân tích và đánh giá sâu sắc về quản trị bán hàng, nghiên cứu hy vọng có thể đưa ra những khuyến nghị và giải pháp cụ thể, giúp công ty tự đánh giá và điều chỉnh chiến lược kinh doanh của mình một cách hiệu quả và bền vững hơn trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt.
Nêu và hệ thống hóa một số lý luận cơ bản về quản trị bán hàng tại doanh nghiệp.
Phân tích và đánh giá về về công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ Phần Trung Thực Auto. Đề xuất và kiến nghị về công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ Phần TrungThực Auto.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp phân tích: Phân chia những vấn đề lớn thành những bộ phận nhỏ cấu thành để phát hiện ra bản chất, yếu tố bên trong từ đó có thể hiểu một cách mạch lạc, hiểu được cái chung phức tạp từ các bộ phận cấu thành như: Phân tích thực trạng, nguyên nhân của vấn đề cần nghiên cứu…
Phương pháp thu thập số liệu:
Thông tin thứ cấp: Số liệu được thu thập, thu thập bằng bảng hỏi, phụ lục phiếu khảo sát nhân viên và khách hàng, từ các tài liệu, báo cáo của bộ phận Nhân sự và các phòng ban chức năng khác như phòng hành chính nhân sự, phòng tài chính kế toán để phân tích thực trạng nguồn nhân lực và các chính sách quản trị nhân lực đối với nhân viên của công ty.
Phương pháp thống kê những số liệu liên quan đến đề tài như: số lượng nhân viên, cơ cấu, trình độ, giới tính, tuổi… từ các nguồn nội bộ: tài liệu giới thiệu chung về công ty, các báo cáo tài chính, báo cáo thường niên của công ty,… và các dữ liệu thu thập bên ngoài.
Phương pháp tổng hợp: Từ những kết quả nghiên cứu từng mặt, phương pháp tổng hợp giúp nhận thức đầy đủ, đúng đắn cái chung, tìm ra bản chất, quy luật vận động của đối tượng nghiên cứu: Tổng hợp số liệu điều tra, nguyên nhân để đánh giá vấn đề…
Kết cấu đề tài
Đề tài nghiên cứu gồm 3 chương:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp.
Chương 2: Phân tích và đánh giá về về công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ Phần Trung Thực Auto.
Chương 3: Đề xuất và kiến nghị về hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tạiCông ty Cổ Phần Trung Thực Auto.
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ VẤN ĐỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Các khái niệm có liên quan
1.1.1 Khái niệm về bán hàng
Bán hàng nằm trong khâu lưu thông phân phối, trong quá trình tái sản xuất sản phẩm hàng hoá của xã hội dưới góc độ kinh tế, quá trình bán hàng không chỉ là một quá trình giao dịch mua bán thông thường mà còn đóng vai trò quan trọng trong việc chuyển đổi giá trị và thúc đẩy hoạt động kinh tế tổng thể Mục tiêu của việc bán hàng là thỏa mãn nhu cầu của các bên (nhà sản xuất, người bán, người mua, người tiêu dùng)
Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế thị trường, bởi nó là cầu nối giữa các doanh nghiệp với thị trường, mang vai trò là trung gian liên lạc thông tin giữa nhà sản xuất với tiêu dùng xã hội Thông qua hoạt động bán hàng các doanh nghiệp sẽ nắm bắt tốt nhất các thông tin của thị trường và triển khai các dịch vụ chăm sóc khách hàng Từ đó, giúp thúc đẩy quá trình lưu thông hàng hóa và dịch vụ, cũng như góp phần vào sự tăng trưởng kinh tế Tuy nhiên, bởi vì có những mục đích nghiên cứu cùng với cách tiếp cận khác nhau nên thực tế có khá nhiều quan điểm về “bán hàng”.
Theo Philip Kotler (2018), ông cho rằng bán hàng là việc giới thiệu trực tiếp về sản phẩm hoặc dịch vụ thông qua sự trao đổi và trò chuyện với khách hàng tiềm năng để thúc đẩy quá trình mua bán.
Có một định nghĩa khác về bán hàng: là quá trình mà người bán phát hiện, kích thích và đáp ứng nhu cầu hoặc mong muốn của khách hàng để tạo ra lợi ích đối với cả hai bên trong thời gian dài (James M Comer, 2008).
Tuy có sự đa dạng trong cách diễn đạt và phạm vi, quan điểm này nhấn mạnh vào sự phức tạp và đa dạng của quá trình bán hàng, với sự betỳn đầu từ việc tìm hiểu nhu cầu, qua việc kích thích và tạo ra nhu cầu, đến việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách đầy đủ và hiệu quả.
1.1.2 Khái niệm về quản trị bán hàng Để hoạt động bán hàng được diễn ra một cách hiệu quả và thuận lợi, những nhà quản trị cần rất chú ý tới hoạt động quản trị bán hàng.
Cũng giống như quan điểm về bán hàng, có không chỉ một định nghĩa về quản trị bán hàng Người ta có thể định nghĩa như sau:
“ Quản trị bán hàng là toàn bộ giải pháp mà công ty tiến hành nhằm đảm bảo cho hoạt động bán hàng đạt được những mục tiêu mong muốn.”
“Quản trị bán hàng là việc tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát, tuyển mộ, huấn luyện, và động viên nỗ lực bán hàng trong khuôn khổ chiến Marketing đã được hoạch định trước của công ty.”
Về bản chất, quản trị bán hàng là việc quản lý toàn diện và điều hành các hoạt động liên quan đến việc bán hàng của một tổ chức hoặc doanh nghiệp Nó bao gồm nhiều khía cạnh và hoạt động nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh và tạo ra giá trị cho cả khách hàng và doanh nghiệp Nó bao gồm việc xác định mục tiêu bán hàng, phân tích thị trường và khách hàng, lập kế hoạch và triển khai chiến lược bán hàng, quản lý nhân viên bán hàng, kiểm soát và đánh giá hiệu suất bán hàng, cũng như tối ưu hóa quá trình bán hàng để tạo ra giá trị cho khách hàng và doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng không chỉ đơn giản là việc tăng doanh số bán hàng, mà còn bao gồm việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, tối ưu hóa quy trình bán hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng và tạo ra giá trị bền vững cho tổ chức. Điều này đòi hỏi sự linh hoạt, sáng tạo và khả năng thích ứng nhanh chóng với các biến động trong thị trường và nhu cầu của khách hàng Ngoài ra, quản trị bán hàng còn đóng vai trò quan trọng trong việc định hình và duy trì sự cạnh tranh của doanh nghiệp trong môi trường kinh doanh ngày nay.
Một phần quan trọng khác của quản trị bán hàng là khả năng tương tác và quản lý nhân viên bán hàng Các nhân viên bán hàng có vai trò chủ chốt trong việc tương tác trực tiếp với khách hàng, đại diện cho hình ảnh và giá trị của doanh nghiệp Họ cần có kiến thức sâu về sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, cũng như khả năng giao tiếp hiệu quả để truyền đạt thông điệp và giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng Ngoài ra, việc đào tạo và phát triển nhân viên bán hàng cũng rất quan trọng để nâng cao hiệu suất và tạo ra sự đột phá trong kinh doanh Đào tạo không chỉ giúp nhân viên nắm vững kiến thức và kỹ năng cần thiết, mà còn giúp họ cảm thấy tự tin và động viên trong công việc của mình Đồng thời, việc phát triển nhân viên bán hàng cũng giúp họ có cơ hội tiến xa hơn trong sự nghiệp và gắn bó lâu dài với doanh nghiệp.
Không chỉ dừng lại ở việc quản lý nội bộ, quản trị bán hàng cũng đòi hỏi sự hiểu biết sâu rộng về thị trường và đối thủ cạnh tranh Phân tích cạnh tranh, dự báo xu hướng thị trường và định hình chiến lược bán hàng dựa trên những thông tin này là một phần không thể thiếu của quy trình quản trị bán hàng hiệu quả.
Trong môi trường kinh doanh ngày nay, sự thành công của một tổ chức không chỉ phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ cung cấp, mà còn đặt nặng vào khả năng quản lý quá trình bán hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc định hình và duy trì sự cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Nội dung của quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
Hình 1 1 Sơ đồ nội dung công tác quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là một phần quan trọng của doanh nghiệp do đó để đảm bảo chiến lược bán hàng của mỗi doanh nghiệp được diễn ra một cách thuận lợi, thì ta cần phải hiểu được nội dung trong công tác quản trị bán hàng.
1.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng Đây là bước đầu tiên và quan trọng nhất trong quá trình quản trị bán hàng Việc này đòi hỏi việc xây dựng các mục tiêu cụ thể, đo lường được và phải phù hợp với
Xây dựng mục tiêu bán hàng
Hoạch định chiến lược bán hàng
Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng Chăm sóc khách hàng chiến lược tổng thể của tổ chức Thường, các mục tiêu bán hàng xoay quanh ba mục tiêu chính:
Mục tiêu về doanh số - sản lượng: Đây là một trong những mục tiêu quan trọng nhất, vì nó liên quan trực tiếp đến việc đạt được doanh số bán hàng hoặc sản lượng bán ra Mục tiêu này cần phải được thiết lập một cách cụ thể và đo lường được, giúp xác định mức tiêu thụ sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể mà tổ chức muốn đạt được trong một khoảng thời gian nhất định.
Mục tiêu về thị phần: Mục tiêu này tập trung vào việc nâng cao thị phần của tổ chức trong ngành hoặc thị trường cụ thể Đây là một yếu tố quan trọng để xác định vị trí của tổ chức trong ngành và tạo ra một địa vị cạnh tranh mạnh mẽ hơn Mục tiêu này cũng cần được đo lường để theo dõi sự tiến triển và điều chỉnh chiến lược bán hàng theo hướng phù hợp.
Mục tiêu về lợi nhuận: Mục tiêu cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng là về lợi nhuận Đây là yếu tố quyết định sự thành công của một chiến lược bán hàng. Mục tiêu lợi nhuận cần phải được thiết lập một cách hợp lý và có thể đo lường được, đồng thời phải cân nhắc các yếu tố như giá cả, chi phí và doanh thu để đạt được mức lợi nhuận mong muốn.
1.2.2 Hoạch định chiến lược bán hàng
Chiến lược bán hàng là kế hoạch tổng thể để đạt được mục tiêu bán hàng Việc hoạch định chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp hoàn thành mục tiêu đặt ra một cách hiệu quả nhất cộng với sử dụng nguồn lực hợp lý nhất Nó bao gồm việc phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, lựa chọn phương thức bán hàng hiệu quả Cụ thể như sau:
Phân đoạn thị trường là một phần quan trọng trong quản trị bán hàng Bằng cách chia nhỏ thị trường thành các phân khúc nhỏ hơn, doanh nghiệp có thể tập trung vào nhu cầu và mong muốn cụ thể của từng nhóm khách hàng, từ đó phát triển các chiến lược tiếp thị và bán hàng phù hợp.
Quá trình phân đoạn thị trường bao gồm các bước sau:
Bước 1: Nghiên cứu thị trường: Điều này bắt đầu từ việc thu thập và phân tích thông tin về khách hàng tiềm năng, bao gồm đặc điểm dân số, hành vi tiêu dùng, nhu cầu sản phẩm, và các yếu tố khác.
Bước 2: Xác định các nhóm khách hàng: Dựa trên thông tin nghiên cứu, doanh nghiệp sẽ xác định các nhóm khách hàng có đặc điểm và nhu cầu tương đồng Các nhóm này có thể được phân loại dựa trên độ tuổi, giới tính, thu nhập, khu vực địa lý, sở thích, hoặc bất kỳ yếu tố nào khác có liên quan.
Bước 3: Đặc điểm của từng phân khúc: Sau khi xác định các nhóm khách hàng, doanh nghiệp cần phân tích và hiểu rõ đặc điểm của từng phân khúc, bao gồm nhu cầu, mong muốn, mức độ nhạy cảm với giá cả, và các yếu tố tương tự.
Lựa chọn thị trường mục tiêu: Sau bước phân đoạn thị trường, doanh nghiệp cần phải xác định rõ thị trường mục tiêu mà họ muốn tiếp cận Nhờ có Điều này có thể bao gồm việc nghiên cứu và đánh giá các yếu tố như đặc điểm dân số, hành vi tiêu dùng, và nhu cầu thị trường để hiểu rõ hơn về đối tượng khách hàng tiềm năng.
Lựa chọn phương thức bán hàng hiệu quả: Cuối cùng, doanh nghiệp cần chọn lựa các phương thức bán hàng phù hợp với thị trường và khách hàng mục tiêu của họ. Điều này có thể bao gồm việc sử dụng các kênh truyền thông, quảng cáo, bán hàng trực tiếp hoặc bán hàng trực tuyến để tiếp cận và tương tác với khách hàng một cách hiệu quả nhất
1.2.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là nhóm nhân viên hoặc cá nhân được tổ chức và huấn luyện để thực hiện các hoạt động bán hàng và tiếp thị cho một công ty hoặc tổ chức Các thành viên trong lực lượng bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thuyết phục họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty Đây là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với thị trường Do vậy việc thiết kế và xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dụng quan trọng trong quản trị bán hàng Sẽ có nhiều cách thức để tổ chức lực lượng bán hàng.
Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý: Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ Mỗi vùng sẽ có người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận, quản lý và điều hành mọi hoạt động tại khu vực Điều này đòi hỏi người quản lý phải có trình độ , năng lực cao Dưới người quản lý theo vùng hay khu vực là các nhân viên bán hàng được phân công phụ trách và tiến hành hoạt động tại các khu vực cụ thể.
Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm:
Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác quản trị bán hàng
Môi trường vĩ mô là một yếu tố không thể phủ nhận trong hoạt động kinh doanh của mỗi tổ chức Đây là tổng thể các yếu tố, lực lượng, và điều kiện bên ngoài ảnh hưởng đến chiến lược, hoạt động và hiệu suất của doanh nghiệp Trong môi trường này, có nhiều yếu tố đa dạng như môi trường kinh tế, chính trị, xã hội, pháp luật, tiến bộ công nghệ, và hội nhập quốc tế.
Môi trường kinh tế là một trong những yếu tố quan trọng nhất, vì nó có thể tạo ra cơ hội hoặc thách thức lớn cho doanh nghiệp Trong một môi trường kinh tế thuận lợi, doanh nghiệp có thể phát triển mạnh mẽ hơn thông qua việc tận dụng cơ hội mới và mở rộng thị trường.Ví dụ, trong những năm gần đây, Việt Nam đã chứng kiến sự tăng cường đầu tư và cải thiện hạ tầng, tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của ngành du lịch và dịch vụ hàng tiêu dùng Tuy nhiên, môi trường kinh tế cũng có thể tạo sự khó khăn cho các doanh nghiệp, đặc biệt là trong các thời kỳ khủng hoảng kinh tế như đại dịch COVID-19, khi mà sự suy giảm của nền kinh tế toàn cầu gây ra những tác động tiêu cực đến các doanh nghiệp – điều mà ai trong chúng ta cũng đã biết.
Ngoài ra, môi trường chính trị cũng có ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động kinh doanh Sự ổn định chính trị thường tạo ra một môi trường dự đoán và tin cậy cho các doanh nghiệp hoạt động Tuy nhiên, sự biến động và không chắc chắn trong môi trường chính trị có thể tạo ra rủi ro và khó khăn cho doanh nghiệp, đặc biệt là trong việc đưa ra quyết định dài hạn và đầu tư.
Môi trường xã hội sẽ đóng vai trò quyết định hành vi mua sắm của người tiêu dùng Các xu hướng xã hội như ý thức về môi trường, phong cách sống lành mạnh, và đa dạng văn hóa có thể ảnh hưởng đến nhu cầu và sở thích của khách hàng Đối với các doanh nghiệp, việc hiểu và đáp ứng đúng mức nhu cầu và mong muốn của khách hàng là vô cùng quan trọng để giữ vững và mở rộng thị trường.
Các chính sách và quy định pháp luật:
Môi trường pháp luật có ảnh hưởng tới việc xác định các quy định và hạn chế mà doanh nghiệp phải tuân thủ Sự tuân thủ pháp luật không chỉ giúp doanh nghiệp tránh được các rủi ro pháp lý mà còn tạo ra một môi trường kinh doanh minh bạch và đáng tin cậy.
Phát triển công nghệ và hội nhập quốc tế:
Tiến bộ công nghệ và hội nhập quốc tế là hai yếu tố trong môi trường vĩ mô Hai yếu tố này tạo ra cơ hội mới và tăng cường cạnh tranh cho các doanh nghiệp Việc áp dụng công nghệ mới và tham gia vào các chuỗi cung ứng toàn cầu có thể giúp doanh nghiệp tối ưu hóa sản xuất và phân phối sản phẩm, đồng thời mở rộng thị trường tiêu thụ Tuy nhiên, sự tiến bộ và hội nhập này cũng mang đến cho các doanh nghiệp nhiều thách thức, khi họ luôn phải cập nhật và đổi mới, đặc biệt là các công ty công nghệ, nơi mà luôn bị đe doạ bởi sự cải tiến và phát triển từng ngày.
Trong quá trình hoạt động, doanh nghiệp cần chú ý và phân tích kỹ lưỡng môi trường vĩ mô để có thể đưa ra các quyết định chiến lược phù hợp và hiệu quả nhất. Bằng cách hiểu rõ và đáp ứng đúng mức các yếu tố trong môi trường vĩ mô, doanh nghiệp có thể tận dụng cơ hội và đối mặt với thách thức, từ đó phát triển bền vững và thành công trên thị trường.
Khác với môi trường vĩ mô thì môi trường vi mô sẽ thường ảnh hưởng trực tiếp tới chiến lược kinh doanh của công ty Môi trường này bao gồm cả các yếu tố nội và ngoại vi mà doanh nghiệp phải đối mặt hàng ngày Các yếu tố bên ngoài thường bao gồm khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, trong khi các yếu tố bên trong thường liên quan đến cơ cấu tổ chức, văn hóa doanh nghiệp, tài nguyên nhân lực, chiến lược kinh doanh, sản phẩm và dịch vụ của công ty.
Sự cạnh tranh từ đối thủ:
Một trong những tác động lớn nhất từ môi trường vi mô là sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ Các đối thủ cạnh tranh liên tục đưa ra các chiến lược bán hàng mới để mở rộng thị phần của họ, thậm chí là chiếm khách hàng từ công ty Điều này tạo ra một sức ép lớn đối với thị trường và khách hàng của công ty, đe dọa sự ổn định và lợi ích của họ.
Yêu cầu từ khách hàng:
Khách hàng tất nhiên là một yếu tố quan trọng trong môi trường vi mô Khách hàng không chỉ là những cơ hội mà sẽ còn là những thách thức nếu chúng ta không có một chiến lược quản trị phù hợp Sức ảnh hưởng của khách hàng ngày càng tăng, đặc biệt là trong các thị trường cạnh tranh Quản trị bán hàng phải đảm bảo rằng họ đáp ứng đầy đủ và hiệu quả các nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ việc cung cấp sản phẩm và dịch vụ chất lượng đến việc xây dựng mối quan hệ lâu dài và tạo ra trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.
Một yếu tố khác không thể bỏ qua trong môi trường vi mô là nhà cung cấp Mối quan hệ với nhà cung cấp có thể ảnh hưởng đến sự linh hoạt và hiệu quả của chuỗi cung ứng của doanh nghiệp, đặc biệt là trong việc đảm bảo nguồn cung ổn định và chất lượng sản phẩm và dịch vụ.
Tóm lại, môi trường vi mô trong quản trị bán hàng đa dạng và phức tạp, đòi hỏi sự linh hoạt và phản ứng nhanh chóng từ các nhà quản trị Để thành công, họ cần phải hiểu và thích ứng với các yếu tố này một cách hiệu quả, từ việc nắm bắt xu hướng thị trường đến việc tối ưu hóa các quy trình bán hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng và đối tác.
Môi trường nội bộ doanh nghiệp:
Yếu tố tài chính: Bao gồm vốn, ngân sách và các nguồn lực tài chính khác mà doanh nghiệp có sẵn để thực hiện các hoạt động kinh doanh Tài chính ảnh hưởng đến khả năng nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm hiện tại, một phần quan trọng của việc xây dựng và duy trì sự cạnh tranh trên thị trường Ngân sách của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến quyết định về chiến lược giá cả của sản phẩm và dịch vụ Việc xác định giá cả phù hợp giữa lợi nhuận mong đợi và giá trị cung cấp cho khách hàng là một phần quan trọng của quản trị bán hàng.
Yếu tố nhân sự: Tất cả các nhân viên và cán bộ trong tổ chức, bao gồm cả nhân viên cấp cao và nhân viên cấp dưới đóng vai trò quan trọng trong quản trị marketing bởi vì họ là người trực tiếp thực hiện và thúc đẩy các hoạt động tiếp thị của doanh nghiệp Sự đầu tư vào nhân sự và việc xây dựng một đội ngũ đầy đủ kỹ năng và đam mê là chìa khóa để thành công trong công tác quản trị bán hàng Nhân viên trực tiếp tiếp xúc với khách hàng như bộ phận bán hàng và dịch vụ khách hàng cũng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ và trải nghiệm khách hàng tích cực.
Do đó, doanh nghiệp cần có sự đầu tư vào đào tạo và phát triển nhân sự trong lĩnh vực tiếp thị giúp cung cấp cho họ kỹ năng mới và cập nhật về các xu hướng và công nghệ mới, từ đó nâng cao hiệu suất làm việc và động lực.
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TRUNG THỰC AUTO
Giới thiệu khái quát về doanh nghiệp
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Hình 2 1 Logo Công ty Cổ Phần Trung Thực Auto
Nguồn: Công ty Cổ Phần Trung Thực Auto
Vào ngày 11 tháng 10 năm 2021, Công ty Cổ Phần Trung Thực Auto được thành lập Ra đời với sự phát triển hội nhập với các doanh nghiệp trong nước, Trung Thực Auto đã gặp không ít khó khăn để phát triển hoạt động kinh doanh của mình trong một thị trường rộng lớn và đa dạng Với tinh thần học hỏi, trau dồi kinh nghiệm, Công ty
Cổ Phần Trung Thực Auto đã dần tạo được sự tín nhiệm của khách hàng thông qua sự trách nhiệm và chất lượng dịch vụ ngày được nâng cao do doanh nghiệp cung cấp
Nhân tố góp phần không nhỏ cho sự thành công của công ty là yếu tố con người. Đội ngũ nhân viên nhiều kinh nghiệm trong các hoạt động kinh doanh và mua bán hàng hóa đã được tuyển chọn và đào tạo, luôn nhiệt tình, tận tâm và có trách nhiệm khi tư vấn cho khách hàng, đối tác trong việc chọn lựa được những phương án vận chuyển, kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất, với chi phí tiết kiệm nhất cũng như giảm thiểu đến tối đa những rủi ro cho khách hàng.
Một số thông tin pháp lý của Công ty Cổ Phần Trung Thực Auto:
Tên quốc tế: TRUNG THUC AUTO JOINT STOCK COMPANY
Tên viết tắt: TRUNG THỰC AUTO
Mã số thuế: 0109771360 Địa chỉ: Tầng 7 Tòa nhà Việt á, Số 9 phố Duy Tân, Phường Dịch Vọng Hậu, Quận Cầu Giấy, Hà Nội
Người đại diện: Phạm Đăng Chuẩn Điện thoại: 0326461602
Quản lý bởi: Chi cục Thuế Quận Cầu Giấy
2.1.2 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh
Công ty Cổ phần Trung Thực Auto (Trung Thực Auto) là đơn vị chuyên kinh doanh các dòng xe gầm cao đã qua sử dụng Sở hữu quy trình kiểm định chất lượng nghiêm ngặt 176 hạng mục mang đến sự an tâm cho khách hàng.
Với kinh nghiệm và hiểu biết sâu sắc về thị trường xe ô tô đã qua sử dụng, Trung Thực Auto hiểu rằng việc mua một chiếc xe ô tô đã qua sử dụng có thể gây ra lo ngại và không chắc chắn cho khách hàng Vì vậy, doanh nghiệp đã xây dựng một quy trình kiểm định chặt chẽ và áp dụng chính sách một giá dựa trên các chi phí cấu thành của 1 chiếc xe đã qua sử dụng, bao gồm giá mua ban đầu, năm sản xuất, thời gian đăng ký và số kilomet đã đi, tình trạng và sửa chữa, thương hiệu và mô hình, tính năng và trang bị, cũng như yếu tố thị trường và yêu cầu khác.
2.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty Cổ Phần Trung Thực Auto
Công ty Cổ Phần Trung Thực Auto đã được nhìn nhận như một trong những Công ty kinh doanh ô tô gầm cao mang lại uy tín về chất lượng phục vụ, có am hiểu về thị trường kinh doanh, chuyên sâu vào thị trường xe và tạo được sự tin cậy không những với khách hàng cũng như các công ty hoạt động trong ngành Công ty đang từng bước khẳng định và nâng cao vị thế cạnh tranh của mình Là doanh nghiệp có nhiều tiềm năng phát triển Công ty Cổ Phần Trung Thực Auto đang có rất nhiều mục tiêu và đầy tiềm năng phát triển trong tương lai.
CH NH ÍNH P K TOÁN Ế TOÁN
Công ty Cổ Phần Trung Thực Auto luôn làm việc theo pháp luật nước Việt Nam, xây dựng công ty vững mạnh về mọi mặt, tạo thêm nhiều công ăn việc làm cho người lao động, tham gia tích cực các hoạt động xã hội góp phần ổn định đời sống của người lao động, tạo sự gần gũi với cộng đồng, đảm bảo thương hiệu của công ty có chỗ đứng vững chắc trên thị trường cũng như được người tiêu dùng tín nhiệm Trong giai đoạn hiện tại, công ty có những nhiệm vụ cụ thể là: không ngừng đổi mới, nâng cao phát triển thị phần cả trong và ngoài nước, tạo điều kiện lao động cho cán bộ công nhân viên đồng thời tuân thủ các quy định về pháp luật và hoàn thành tốt các nghĩa vụ đối với Nhà nước.
2.1.4 Sơ đồ tổ chức của Công ty Cổ Phần Trung Thực Auto
Sơ đồ 2 1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ Phần Trung Thực Auto
Nguồn: Công ty CP Trung Thực Auto
- Trực tiếp điều hành, quản lý hoạt động kinh doanh của công ty.
- Nghiêm cấm các hành vi sai phạm như kinh doanh trái ngành nghề, buôn lậu,trốn thuế, gian lận thương mại.
- Chịu trách nhiệm trước Công ty và Nhà nước về quản lý toàn bộ tài sản, vật tư, tiền vốn của Công ty.
- Thực hiện sắp xếp bộ máy nhân sự theo nhiệm vụ của từng vị trí cũng như nhiệm vụ của từng người
- Chỉ đạo đánh giá nhân viên qua hình thức khen thưởng và xử phạt theo nội quy công ty
- Chỉ đạo chương trình đào tạo của một số công ty để bồi dưỡng nhân lực
- Kết hợp cùng phòng ban kinh doanh để xây dựng các chiến lược kinh doanh phù hợp với chức năng công ty.
- Kiểm tra, giám sát các hoạt động kinh doanh, mua bán sản phẩm, nhập xuất kho tại công ty.
- Tiếp thị, đàm phán và soạn thảo hợp đồng với khách hàng về dịch vụ kinh doanh mua bán các mặt hàng của công ty.
- Nắm bắt tâm lý của khách hàng để có thể cung cấp các mặt hàng công ty đang kinh doanh
- Thực hiện các hoạt động marketing, quảng bá thương hiệu, thu hút khách hàng.
- Xây dựng chính sách bán hàng phù hợp theo từng thời điểm, thực hiện các hoạt động bán hàng cho khách hàng và mua hàng từ các nhà cung cấp khác.
- Xây dựng kế hoạch phương án khai thác hiệu quả nguồn lực của Công ty.
- Duy trì hoạt động của các phòng ban trong công ty theo đúng quy chế, chức năng, nhiệm vụ đã ban hành.
- Tuyển dụng nhân sự, đào tạo nhân viên, tổ chức quản lí và sử dụng lao động.
- Xây dựng, thực hiện hệ thống lương, và các chế độ chính sách đối với người lao động.
- Xây dựng và thực hiện công tác thi đua, khen thưởng, kỹ luật.
- Xây dựng kế hoạch và triển khai các hoạt động phát triển nguồn nhân lực của công ty.
- Thực hiện các quy định của Nhà nước về quản lý tài chính Quản lý, tổ chức hệ thống kế toán toàn công ty.
- Thu thập, xử lý thông tin, số liệu kế toán theo đối tượng và nội dung công việc kế toán, theo chuẩn mực và chế độ kế toán.
- Phân tích thông tin, số liệu kế toán, tham mưu, đề xuất các giải pháp phục vụ yêu cầu quản trị và quyết định kinh tế, tài chính của đơn vị kế toán.
- Đối chiếu công nợ và thu hồi nợ của khách hàng.
- Cung cấp thông tin, số liệu kế toán theo quy định của Pháp Luật.
- Tham mưu và cung cấp các dữ liệu tài chính cho Giám Đốc trong việc ra các quyết định.
2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ Phần Trung Thực Auto giai đoạn 2021-2023
Bảng 2 1 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ Phần Trung Thực Auto giai đoạn 2021- 2023 Đơn vị: VNĐ
Chỉ tiêu Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023
Chênh lệch Chênh lệch Tuyệt đối Tươn g đối
Tuyệt đối Tươn g đối Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
51.17 thuần bán hàng và cung cấp dịch vụ
Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ
Doanh thu hoạt động tài chính
Chi phí quản lý doanh nghiệp
147.20 6,843,673 12.84 từ hoạt động kinh doanh
Nguồn: Công ty CP Trung Thực Auto
Từ bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh và biểu đồ trên tại công ty có thể thấy:
Doanh thu của công ty có xu hướng tăng trong giai đoạn từ năm 2021 đến năm
2023, cụ thể trong năm 2021 doanh thu của công ty là 92,347,333 đồng đến năm 2022 doanh thu tăng lên là 122,823,696 đồng doanh thu tăng 30.476.363 đồng tăng khoảng 6220% so với năm 2021 Năm 2023 doanh thu của công ty tiếp tục tăng lên là 185,676,875 đồng doanh thu tăng 62.853.179 đồng khoảng 60.18% so với năm 2022
Về chi phí: trong năm 2021 tổng các khoản chi phí của công ty là 72.121.162 đồng đến năm 2022 các khoản chi phí tăng lên là 92.770.783 đồng các khoản chi phí tăng 20.649.621 đồng khoảng 56.27% so với năm 2021 và đến năm 2023 các khoản chi phí của công ty tăng lên là 142.041.970 đồng chi phí tăng 49.271.187 đồng tăng khoảng 60.50% so với năm 2022
Về lợi nhuận: Lợi nhuận của công ty có xu hướng tăng trong giai đoạn từ năm
2021 đến năm 2023 Cụ thể trong năm 2021 các khoản lợi nhuận của công ty là 21,569,538 đồng đến năm 2022 lợi nhuận tăng lên là 53,313,314 đồng lợi nhuận tăng 31.743.776 đồng tăng khoảng 71.20% so với năm 2021 Năm 2023 lợi nhuận của công ty lại tiếp tục tăng lên là 60,156,987 đồng tăng 6.843.673 đồng và tăng khoảng 53.01% so với năm 2022
Nguyên nhân dẫn đến doanh thu và lợi nhuận của công ty tăng là trong giai đoạn từ năm 2021 đến năm 2023 công ty luôn luôn chú trọng đến công tác tìm kiếm khách hàng, tạo dựng mối quan hệ với khách hàng để có nhiều hợp đồng hơn nhờ đó giúp tăng doanh thu và lợi nhuận Các nhân viên marketing của công ty đều được phân bổ chỉ tiêu về công tác kinh doanh dịch vụ trong năm theo đó nếu các nhân viên bán hàng tìm được nhiều khách hàng và ký kết được nhiều hợp đồng bán hàng thì họ sẽ được hưởng phần trăm trên doanh thu bán hàng, đây là chính sách mà công ty sử dụng để khuyến khích tìm kiếm khách hàng và tăng doanh thu bán hàng Bên cạnh đó, có thể thấy rằng do mới thành lập và tình hình dịch bệnh Covid-19 diễn biến phức tạp, gây ảnh hưởng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Mặc dù không thể hiện rõ ràng trên từng con số nhưng điều này khiến doanh nghiệp cần phải giữ vững hoạt động kinh doanh và có những chiến lược thích nghi với tình hình thị trường, đây cũng là cơ hội để doanh nghiệp có thể phát triển thị trường trong nước.
Phân tích và đánh giá thực trạng về công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ Phần Trung Thực Auto
Cổ Phần Trung Thực Auto
2.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Công ty Cổ phần Trung Thực Auto (Trung Thực Auto) là đơn vị chuyên kinh doanh các dòng xe gầm cao đã qua sử dụng Sở hữu quy trình kiểm định chất lượng nghiêm ngặt 176 hạng mục mang đến sự an tâm cho khách hàng Trung Thực Auto là một đơn vị chuyên kinh doanh những xe gầm cao như: Toyota Fortuner, Ford Everest, Hyundai Santa Fe, Kia Sorento, Honda CR-V, Mitsubishi Pajero Sport, đồng thời cũng là đơn vị đáng tin cậy về mua bán, ký gửi và trao đổi xe với chất lượng xe đã được kiểm tra kỹ lưỡng và đảm bảo an toàn cho người sử dụng.
Trong thời gian qua, việc giúp cho hoạt động kinh doanh của công ty được diễn ra một cách thuận lợi thì việc xây dựng mục tiêu bán hàng là điều quan trọng hàng đầu của Công ty Trung Thực Auto Mục tiêu bán hàng của công ty luôn bám sát với chủ trương phát triển của doanh nghiệp là nâng cao chất lượng sản phẩm, đạt độ hài long cao nhất đối với khách hàng, sử dụng, phân bổ nguồn lực hợp lý tiết kiệm, phát triển bền vững với mục tiêu giảm sự ô nhiễm cho môi trường
Mục tiêu bán hàng của công ty trong năm tới sẽ là tăng trưởng doanh thu và tăng tốc độ tăng trưởng về cả doanh thu và lợi nhuận Ta thấy rằng, ở phần phân tích về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong các năm trước đó, dù số doanh thu và lợi nhuận đều tăng, nhưng tốc độ tăng trưởng lại giảm, ban lãnh đạo đã lên kế hoạch chi tiết về tăng trưởng năm sau như sau:
Bảng 2 2 Tỷ lệ tăng trưởng dự kiến của Công ty Trung Thực Auto năm 2024
Các chỉ Tỷ lệ tăng trưởng dự kiến 2024
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
(Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty Trung Thực Auto) Để đạt được những mục tiêu quan trọng trên, việc hoạch định chiến lược là yếu tố cực kỳ quan trọng và cần được chú trọng và chuẩn bị kỹ lưỡng Hiện nay, Công ty đã thiết lập mục tiêu bán hàng cho từng cá nhân, đặt ra mục tiêu doanh số cho mỗi cá nhân trong từng tháng, cũng như mục tiêu cho từng bộ phận bán hàng Điều này là một bước quan trọng để đảm bảo rằng mọi người trong công ty đều đồng lòng và hướng tới một hướng đi chung.
Với lĩnh vực kinh doanh đặc thù như của Công ty Trung Thực Auto, bộ phận tiếp thị của công ty luôn tập trung vào đối tượng khách hàng phù hợp nhất, tránh lãng phí nguồn lực Điều này được cho là đặc biệt quan trọng để tối ưu hóa hiệu quả của chiến lược tiếp thị.
Ngoài ra, để đẩy mạnh hơn, công ty cần phải hiểu rõ và nắm vững các công cụ tiếp thị Áp dụng các công cụ này vào điều kiện cụ thể của mình sẽ giúp công ty tăng cường hiệu suất bán hàng Việc đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến, hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường và áp dụng chính sách phân phối sản phẩm và giá cả là những bước quan trọng Nhờ vào đó, công ty có thể tăng cường khối lượng hàng hóa bán ra và doanh thu sẽ tăng lên đáng kể.
Phân đoạn thị trường và xác định thị tường mục tiêu
Hầu hết các sản phẩm của Công ty Trung Thực Auto đều được tiêu thụ trong nước, hai thị tường chính là Hà Nội và Bình Dương là các tỉnh thành có nhịp độ kinh tế phát triển nhất nhì nước ta Khu vực này có tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh, thu nhập bình quân đầu người cao và mức sống khá cao, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ các sản phẩm Với đặc điểm dân số đông, với nhiều đô thị lớn và khu công nghiệp phát triển, điều này đồng nghĩa với họ có cuộc sống ổn định hơn và nhu cầu cuộc sống cao hơn
Bảng 2 3 Bảng thể hiện các chỉ tiêu phân đoạn thị trường của Công ty
Phân khúc Nội dung Đặc điểm Diễn giải Địa lý
Hà Nội và các tỉnh lân cận
Vị trí địa lý thuận lợi cho Công ty
Bình Dương và khu vực lân cận
Quy mô lớn, cạnh tranh gay gắt hơn
Hoạch định chiến lược bán hàng
Nguồn hàng: Hầu hết các sản phẩm kinh doanh của Trung Thực Auto là các sản phẩm được công ty mua lại sau quá trình lựa chọn đầu vào khắt khe nhằm đảm bảo chất lượng phục vụ khách hàng một cách chu đáo nhất Công ty chủ yếu kinh doanh các dòng xe gầm cao với đa dạng mẫu mã và chủng loại, đáp ứng nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, từ gia đình, thương mại đến các công ty Trung Thực Auto luôn nỗ lực mang đến những sản phẩm chất lượng cao, phù hợp với từng nhu cầu sử dụng cụ thể của khách hàng.
Bước 1: Tìm kiếm ,tiếp nhận thông tin khách hàng
Bộ phận Kinh doanh của công ty Trung Thực Auto có trách nhiệm tìm hiểu và nghiên cứu các công ty có nhu cầu mua ô tô từ đó lập ra danh sách địa chỉ các khách hàng tiềm năng, có ý định muốn sử dụng và mua ô tô
Bước tiếp theo, bộ phận kinh doanh lập danh sách khách hàng và tiến hành giới thiệu các sản phẩm đang bán hiện nay của công ty thông qua thư điện tử, điện thoại,mạng xã hội Sau khi nhận được phản hồi từ phía khách hàng, có nhu cầu mua ô tô,nhân viên công ty sẽ gửi một bảng chào giá cho khách hàng, trong đó có đầy đủ giá của các sản phẩm trong công ty.
Bước 2: Đàm phán và kí kết hợp đồng
Khi khách hàng đồng ý với mức giá mà công ty đưa ra thì đại diện hợp pháp của các bên trực tiếp gặp nhau để bàn bạc, thỏa thuận, thống nhất, xác định các điều khoản của hợp đồng và cùng ký vào một văn bản.
Sau khi đã đạt được thỏa thuận thống nhất, hai bên tiến hành ký kết hợp đồng sau khi hợp đồng đã được phê duyệt bởi ban giám đốc công ty.
Trong dự thảo sẽ ghi rõ thời hạn trả lời dự thảo hợp đồng của khách hàng Hợp đồng sẽ có giá trị pháp lý kể từ khi bên công ty và bên khách hàng nhận được tài liệu giao dịch thể hiện sự thỏa thuận về tất cả các điều khoản chủ yếu của hợp đồng ký kết đó.
Bước 3: Bàn giao cho khách hàng
Sau khi hoàn tất các thủ tục nhân viên bán hàng sẽ bàn giao sản phẩm cho khách hàng đối với các khách hàng cá nhân, còn đối với khách hàng theo dự án nhân viên sẽ bàn giao tại công trình dưới sự có mặt của khách hàng, nhân viên kinh doanh và nhân viên thi công Sau đó sẽ thông báo cho nhân viên kế toán quyết toán đơn hàng và bàn giao hóa đơn cho khách hàng để thanh toán
Một số dòng xe được lựa chọn nhiều tại Trung Thực Auto
Bảng 2 4 Các dòng xe được ưa chuộng tại Trung Thực Auto trong vòng 3 năm vừa qua (2021- 2023)
STT Dòng xe Lý do
1 Honda Honda có động cơ bền bỉ, ít hỏng vặt, và tiết kiệm nhiên liệu.
Xe Honda thường giữ giá tốt khi bán lại sau vài năm sử dụng.
Honda có mạng lưới dịch vụ rộng khắp và uy tín trong việc bảo dưỡng xe.
2 Hyundai Hyundai thường có thiết kế bắt mắt, hiện đại và phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng.
Hyundai cung cấp các dòng xe với mức giá cạnh tranh, phù hợp với nhiều phân khúc khách hàng.
Xe Hyundai thường được trang bị nhiều tính năng hiện đại, tiện nghi, an toàn.
Chính sách bảo hành của Hyundai thường dài và có nhiều ưu đãi, tạo sự an tâm cho khách hàng.
3 Mazda Mazda nổi bật với ngôn ngữ thiết kế Kodo, mang đến vẻ ngoài sang trọng.
Xe Mazda được đánh giá cao về khả năng vận hành, cảm giác lái thú vị và linh hoạt.
Mazda chú trọng đến các trang bị an toàn, hỗ trợ người lái như hệ thống cảnh báo va chạm, kiểm soát hành trình. Động cơ Skyactiv của Mazda nổi tiếng với khả năng tiết kiệm nhiên liệu hiệu quả.
4 Ford Ford có độ bền cao, khả năng vận hành tốt trên các địa hình phức tạp, phù hợp với điều kiện đường xá Việt Nam.
Ford trang bị nhiều công nghệ tiên tiến, từ hệ thống giải trí, an toàn đến hỗ trợ lái xe.
Ford có lịch sử lâu đời và uy tín trên toàn cầu, tạo sự tin tưởng cho khách hàng.
2.2.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
Đánh giá hoạt động quản trị bán hàng thông qua khảo sát khách hàng và nhân viên
2.3.1 Khảo sát từ phía khách hàng
Kết quả điều tra 100 phiếu từ khách hàng nhận lại 100% phiếu hợp lệ tức khách hàng đều sử dụng sản phẩm của Trung Thực Auto Việc phân tích dữ liệu điều tra của tác giả được thực hiện bằng việc sử dụng phần mềm Excel và công cụ thống kê từ
Google Forms Từ đó, tổng hợp và tạo ra các bảng thống kê nhằm trực quan hóa và đưa ra các thông tin từ các phiếu điều tra một cách chính xác và dễ hiểu nhất
Bảng 2 8 Đánh giá về khách hàng đang sử dụng loại xe nào mà công ty bán
Nội dung Honda Ford KIA Mazda Hyundai Dòng xe khác
(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu khảo sát)
Dòng xe khác chiếm tỷ lệ cao nhất với 35%, cho thấy một phần lớn khách hàng ưa chuộng các thương hiệu ngoài danh sách các thương hiệu chính như Honda, Ford, KIA, Mazda, và Hyundai Phản ánh sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các thương hiệu khác hoặc sự đa dạng trong nhu cầu và sở thích của khách hàng Trong các thương hiệu được liệt kê, Hyundai dẫn đầu với tỷ lệ 16%, tiếp theo là KIA với 15%, Honda với 13%, Mazda với 12% và Ford với 9% Hyundai và KIA có tỷ lệ ủng hộ khá cao, cho thấy sự cạnh tranh và thị phần mạnh mẽ của hai thương hiệu này trong thị trường Ford có tỷ lệ thấp nhất với 9%, cho thấy thương hiệu này ít được ưa chuộng hơn so với các thương hiệu khác trong danh sách Kết quả khảo sát cho thấy sự đa dạng trong sở thích của khách hàng với các thương hiệu ô tô khác nhau Trong khi một số thương hiệu như Hyundai và KIA được ưa chuộng, một phần lớn khách hàng lại chọn các thương hiệu ngoài danh sách, thể hiện sự cạnh tranh và sự lựa chọn đa dạng trong thị trường ô tô. Các công ty cần phân tích sâu hơn lý do đằng sau sự lựa chọn này để đưa ra các chiến lược marketing và kinh doanh phù hợp.
Bảng 2 9 Đánh giá về mức độ nhận diện thương hiệu của Trung Thực Auto
Nội dung Nhân viên bán hàng
Tìm hiểu Người quen giới thiệu
(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu khảo sát)
Tìm hiểu là nguồn nhận diện chủ yếu với tỷ lệ cao nhất, chiếm 47% Điều này cho thấy khách hàng chủ động tìm kiếm thông tin về Trung Thực Auto qua các kênh tự tìm hiểu như internet, quảng cáo, hoặc các phương tiện truyền thông khác Nhân viên bán hàng đóng góp 22% vào mức độ nhận diện thương hiệu Đây là một tỷ lệ khá cao, thể hiện vai trò quan trọng của đội ngũ bán hàng trong việc tạo dựng và duy trì hình ảnh thương hiệu với khách hàng Người quen giới thiệu chiếm 16%, cho thấy mối quan hệ cá nhân và sự tin tưởng từ người quen cũng là một yếu tố quan trọng giúp tăng nhận diện thương hiệu Các nguồn khác chiếm 15%, cho thấy vẫn có những kênh nhận diện thương hiệu ngoài các kênh chính được liệt kê
Tóm lại, việc khách hàng chủ động tìm hiểu chiếm tỷ lệ cao nhất cho thấy Trung Thực Auto đã có một mức độ nhận diện thương hiệu khá tốt thông qua các kênh truyền thông và quảng cáo Nhân viên bán hàng vẫn giữ vai trò quan trọng trong việc xây dựng và củng cố nhận diện thương hiệu, chiếm tỷ lệ khá cao Sự giới thiệu từ người quen, mặc dù không chiếm tỷ lệ cao nhất, vẫn đóng góp một phần quan trọng Sự hiện diện của các nguồn khác cho thấy Trung Thực Auto cần tiếp tục đa dạng hóa các kênh truyền thông và quảng bá để tận dụng tối đa mọi cơ hội tăng cường nhận diện thương hiệu.
Bảng 2 10 Đánh giá về chất lượng sản phẩm khách hàng đang sử dụng
Nội dung Chất lượng tốt
Khá tốt Trung bình Kém
(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu khảo sát)
Chiếm tỷ lệ cao nhất với 76% (76 phiếu), điều này cho thấy đa số khách hàng đánh giá sản phẩm của Trung Thực Auto có chất lượng tốt Đây là một tín hiệu rất tích cực, phản ánh sự hài lòng cao của khách hàng đối với sản phẩm Chiếm 21% (21 phiếu), một phần đáng kể khách hàng cho rằng sản phẩm có chất lượng khá tốt Mặc dù không cao bằng nhóm đầu tiên, nhưng tỷ lệ này vẫn thể hiện sự đánh giá tích cực và sự tin tưởng của khách hàng vào chất lượng sản phẩm Chỉ có 3% (3 phiếu) khách hàng đánh giá sản phẩm ở mức trung bình Tỷ lệ này khá thấp, cho thấy rất ít khách hàng không hài lòng với chất lượng sản phẩm Không có khách hàng nào đánh giá sản phẩm là kém chất lượng (0%) Điều này thể hiện rằng sản phẩm của Trung Thực Auto đã đạt được mức độ chất lượng đủ để không có khách hàng nào cảm thấy không hài lòng đến mức đánh giá thấp nhất
Với 76% khách hàng đánh giá chất lượng tốt và 21% đánh giá khá tốt, có thể kết luận rằng Trung Thực Auto đã thành công trong việc cung cấp sản phẩm chất lượng cao, tạo dựng niềm tin và sự hài lòng lớn đối với khách hàng Sự không hài lòng (trung bình và kém) chiếm tỷ lệ rất nhỏ (chỉ 3%), chứng tỏ rằng các vấn đề về chất lượng sản phẩm rất ít xảy ra Công ty chưa tập trung vào việc duy trì và cải thiện chất lượng sản phẩm phù hợp và đáp ứng được mong đợi của khách hàng Việc không có bất kỳ đánh giá nào ở mức kém cho thấy sản phẩm của Trung Thực Auto đã tránh được các vấn đề nghiêm trọng về chất lượng Đây là một điểm mạnh quan trọng trong chiến lược xây dựng và bảo vệ thương hiệu.
Bảng 2 11 Đánh giá về mức giá mà công ty đưa ra có hợp lý
Nội dung Giá cao Chấp nhận được
(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu khảo sát)
Việc có một phần nhỏ người đánh giá mức giá cao (22%) có thể chỉ ra rằng công ty đang nhắm đến một phân khúc thị trường cao cấp hoặc đang tập trung vào các sản phẩm có giá trị gia tăng đặc biệt nhưng nó vẫn ảnh hưởng đến sự lựa chọn của khách hàng, đặc biệt là những khách hàng có ngân sách hạn chế 27% số phiếu chấp nhận được đây là lựa chọn phổ biến nhất, cho thấy mức giá này được đa số khách hàng chấp nhận chứng tỏ công ty đang cung cấp một tỷ lệ giá trị tốt so với giá tiền Số lượng phiếu cho lựa chọn giá cạnh tranh 23% không nhiều, có thể chỉ ra mức giá này chưa phải là một yếu tố quyết định chính trong chiến lược bán hàng của công ty Giá thấp chiếm 31% là tỉ lệ cao nhất, cho thấy có một phần đáng kể khách hàng quan tâm đến mức giá thấp hơn Công ty có thể xem xét các chiến lược giảm giá, khuyến mãi hoặc các sản phẩm dòng thấp hơn để thu hút khách hàng.
Bảng 2 12 Đánh giá của khách hàng về đội ngũ nhân lực của Trung thực Auto
(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu khảo sát)
Với tỉ lệ cao nhất là 56% cho lựa chọn “Chuyên nghiệp”, Trung Thực Auto đang làm tốt việc tập trung duy trì và nâng cao mức độ chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên Điều này giúp xây dựng lòng tin và hài lòng từ phía khách hàng, vì họ đánh giá cao tính chuyên nghiệp trong cách thức làm việc 24% khách hàng cho rằng đội ngũ nhân lực của công ty là “Khá chuyên nghiệp”, Trung Thực Auto cần có biện pháp để nâng cao từng bước mức độ này lên thành chuyên nghiệp hoàn toàn, bằng cách đào tạo thêm nhân viên và cải thiện quy trình làm việc Dù là một tỉ lệ thấp (11%), việc đánh giá đội ngũ nhân lực là "Chưa chuyên nghiệp" cũng là một điểm cần chú ý vì nó gây ảnh hưởng tiêu cực đến hình ảnh và uy tín của Trung thực Auto trong mắt khách hàng, đặc biệt là trong các tình huống quan trọng và khó khăn Công ty có thể xác định nguyên nhân và đưa ra các biện pháp cụ thể để cải thiện mức độ này, như đào tạo thêm, cải thiện quản lý và hỗ trợ nhân viên Với 9% khách hàng đánh giá là "Bình thường", Trung Thực Auto có thể tiếp tục duy trì mức độ này bằng cách đảm bảo rằng dịch vụ và mức độ phục vụ vẫn đáp ứng các tiêu chuẩn cơ bản của ngành và mong đợi từ khách hàng.
2.3.2 Khảo sát từ phía nhân viên
Bảng 2 13 Đánh giá về thời gian làm việc của nhân viên
Nội dung Dưới 1 năm 1-3 năm 3-5 năm Trên 5 năm
(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu khảo sát)
Tỉ lệ nhân viên mới (dưới 3 năm) chiếm tỉ lệ 25% trong tổng số phiếu điều tra. Điều này có thể cho thấy công ty có chính sách tuyển dụng và giữ chân nhân viên tốt, thu hút được lực lượng lao động trẻ và năng động Tuy nhiên, tỉ lệ này cũng có thể yêu cầu sự đầu tư nhiều hơn vào quá trình đào tạo và hỗ trợ để giúp nhân viên mới nhanh chóng thích nghi và đạt hiệu suất làm việc cao Nhân viên đã làm việc lâu dài (trên 3 năm) chiếm tổng cộng 75%, chỉ ra rằng công ty có sự ổn định trong lực lượng lao động Đặc biệt, tỉ lệ cao nhất là những nhân viên đã làm việc trên 5 năm (40%) Thể hiện sự cam kết và hài lòng của nhân viên với công ty, có thể là kết quả của chính sách phát triển nghề nghiệp và chăm sóc nhân viên hiệu quả
Công ty chưa có biện pháp cải thiện chương trình đào tạo và phát triển nghề nghiệp, đặc biệt là cho nhóm nhân viên mới, để giúp họ thích nghi và phát triển nhanh chóng Đồng thời, duy trì chính sách giữ chân nhân viên hiện tại, bằng cách cung cấp cơ hội thăng tiến và phát triển sự nghiệp, sẽ giúp công ty duy trì sự ổn định và tăng cường năng lực cạnh tranh trên thị trường lao động đây cũng là một biện pháp hữu hiệu cho công ty
Bảng 2 14 Đánh giá về công việc của nhân viên
Nội dung Rất thú vị Thú vị Bình thường
(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu khảo sát)
Tổng cộng 80% nhân viên cho rằng công việc của họ là thú vị hoặc rất thú vị. Điều này cho thấy một tỷ lệ cao nhân viên hài lòng và có động lực cao trong công việc hàng ngày Sự thú vị trong công việc có thể góp phần vào sự hài lòng, cam kết và hiệu suất làm việc của nhân viên 20% nhân viên cho rằng công việc là bình thường dẫn đến sự thiếu hứng thú và động lực trong công việc, ảnh hưởng đến hiệu suất và sự cam kết của nhân viên Mặc dù tỉ lệ này không cao, nhưng nó cũng cần được quan tâm để tìm hiểu nguyên nhân và cải thiện để tăng sự hài lòng và cam kết của nhân viên Không có nhân viên nào đánh giá công việc là nhàm chán cho thấy môi trường làm việc có sự đa dạng trong nhiệm vụ và hoạt động, giúp duy trì sự hứng thú và cam kết của nhân viên.
Bảng 2 15 Đánh giá về việc nhân viên ý kiến gì về việc xây dựng mục tiêu bán hàng của công ty
Nội dung Phù hợp với thực tế
Không phù hợp với thực tế
(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu khảo sát) Đa số nhân viên cho rằng mục tiêu bán hàng được đặt ra là phù hợp với hoàn cảnh thực tế của công ty chứng minh bằng 13/20 phiếu chiếm 65% Sự hiểu biết sâu sắc và sự hài lòng về hướng đi của công ty trong việc đề ra mục tiêu bán hàng Một số nhân viên (30%) cho rằng mục tiêu bán hàng là khá phù hợp Đây là một tỉ lệ khá đáng kể, cho thấy mức độ chấp nhận và sự ủng hộ đối với các mục tiêu này mặc dù có thể cần một số điều chỉnh nhỏ Tỉ lệ nhỏ (5%) nhân viên cho rằng mục tiêu bán hàng chưa phù hợp với thực tế Cho thấy công ty cần xem xét và điều chỉnh lại các mục tiêu này để phù hợp hơn với hoàn cảnh và yêu cầu thực tế Không có nhân viên nào cho rằng mục tiêu bán hàng không phù hợp với thực tế cho thấy sự đồng thuận các mục tiêu được đặt ra đều hợp lý và khả thi từ góc nhìn của nhân viên. Đánh giá chung cho thấy hầu hết nhân viên đánh giá tích cực về các mục tiêu bán hàng của công ty, chỉ có một số nhỏ cho rằng cần điều chỉnh để cải thiện sự phù hợp với thực tế Bên cạnh đó, có ý kiến cho rằng mục tiêu bán hàng chưa phù hợp với thực tế Công ty cần đánh giá lại và điều chỉnh mục tiêu để đảm bảo tính khả thi và thích hợp hơn với hoàn cảnh thực tế của thị trường để phù hợp và mang lại hiệu quả cao nhất từ nhân viên.
Bảng 2 16 Đánh giá về mức độ nhận được đầy đủ những thông tin về chiến lược bán hàng của công ty
Nội dung Đầy đủ thông tin
Chỉ nhận được thông tin tổng quát
Chỉ nhận được theo yêu cầu
Rất hạn chế về thông tin
(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu khảo sát) Đa số nhân viên (85%) cho rằng họ nhận được đầy đủ thông tin về chiến lược bán hàng của công ty Thể hiện mức độ minh bạch cao và khả năng truyền đạt thông tin hiệu quả từ phía công ty, giúp nhân viên hiểu rõ và đồng thuận với các chiến lược được đề ra Một số nhỏ nhân viên (10%) chỉ nhận được thông tin tổng quát Mặc dù công ty đang làm tốt trong việc truyền đạt thông tin, vẫn có một số nhân viên cảm thấy cần thêm chi tiết để hiểu rõ hơn về chiến lược bán hàng Một tỉ lệ nhỏ (5%) nhân viên cho biết họ chỉ nhận được thông tin khi có yêu cầu Không có nhân viên nào cho rằng họ nhận được rất hạn chế về thông tin là một dấu hiệu tích cực, cho thấy công ty đã làm tốt trong việc cung cấp thông tin về chiến lược bán hàng
Phần lớn nhân viên cảm thấy họ được cung cấp đầy đủ thông tin về chiến lược bán hàng, cho thấy một môi trường làm việc minh bạch và hiệu quả trong việc truyền đạt thông tin Bên cạnh đó vẫn có đánh giá thông tin cung cấp chưa đủ chi tiết để nhân viên và các bên liên quan có thể áp dụng vào thực tế công việc dẫn đến hiểu sai hoặc thiếu sót trong việc thực hiện chiến lược bán hàng, gây giảm hiệu quả và sự cạnh tranh của công ty trên thị trường Tuy nhiên, công ty nên xem xét cải thiện việc cung cấp thông tin chi tiết hơn cho những nhân viên chỉ nhận được thông tin tổng quát và đảm bảo mọi nhân viên đều có quyền truy cập thông tin một cách dễ dàng mà không cần phải yêu cầu.
Bảng 2 17 Đánh giá về quy mô lực lượng bán hàng trong công ty có đủ để đáp ứng nhu cầu bán hàng
Nội dung Đáp ứng đầy đủ nhu cầu Đáp ứng phần lớn nhu cầu Đáp ứng một phần nhu cầu
Chưa đáp ứng nhu cầu
(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu khảo sát
Các kết luận về thực trạng
2.3.1 Thành tựu Điều đáng chú ý đầu tiên của công ty là việc công ty đã thành lập được đội ngũ cán bộ nhân viên có trình độ chuyên môn cao Họ là những người được đào tạo chính quy và có đặc điểm trẻ tuổi, từ đó họ có khả năng nhạy bén trong việc nắm bắt nhu cầu thị trường Ngoài ra, trình độ chuyên môn của cán bộ và nhân viên cũng ngày càng được nâng cao, điều này có thể đến từ việc đào tạo chuyên môn định kì của công ty luôn được chú trọng Nhờ việc phân định rõ chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban, từng bộ phận và cá nhân đã tạo ra một môi trường làm việc có nề nếp, tổ chức tốt. Qua đó, giúp nâng cao ý thức làm việc chung mà còn thúc đẩy sự tự lập và trách nhiệm trong công việc của mỗi thành viên trong công ty.
Công ty đã và đang xây dựng được một mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với cả các bên đối tác và nhà cung cấp Sự tạo dựng này không chỉ mang lại lợi ích ngắn hạn mà còn đem lại sự ổn định và bền vững cho hoạt động kinh doanh của công ty trong tương lai Việc duy trì mối quan hệ tích cực với các đối tác và nhà cung cấp đã giúp công ty có nguồn cung ổn định và đáng tin cậy, đồng thời tạo ra cơ hội hợp tác và phát triển lâu dài.
Công tác nghiên cứu thị trường của công ty đã được cải thiện đáng kể Công ty đã đầu tư nhiều hơn vào việc thu thập và phân tích thông tin thị trường, từ đó hiểu rõ hơn về nhu cầu và xu hướng của khách hàng Công tác nghiên cứu thị trường giúp công ty phát triển các chiến lược kinh doanh hiệu quả hơn, tăng cường sự cạnh tranh và nắm bắt được cơ hội mới trên thị trường
Công ty luôn chú trọng vào công tác quản trị bán hàng như một yếu tố quan trọng để đảm bảo cho sự phát triển bền vững Thể hiện qua việc đầu tư vào việc tạo ra các chiến lược bán hàng hiệu quả, xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng có năng lực và đào tạo kỹ năng cho nhân viên, tạo điều kiện thuận lợi để họ hoàn thiện nhiệm vụ một cách hiệu quả nhất
Có một số nhân viên tại bộ phận bán hàng vẫn còn yếu kém về kỹ năng chuyên môn nghiệp vụ bán hàng, năng xuất công việc vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu của công ty Khách hàng vẫn còn phàn nàn về kỹ năng bán hàng hay quá trình tư vấn khách hàng chưa linh hoạt, mức độ xử lý vấn đề không được dứt khoát, nhanh gọn.
Chính sách đãi ngộ không hấp dẫn có thể dẫn đến sự thiếu động viên và cam kết từ phía nhân viên bán hàng, ảnh hưởng tiêu cực trực tiếp đến hiệu suất làm việc và sự cam kết của họ đối với công ty.
Quy trình quản trị bán hàng chưa được hợp lý, công ty có thể gặp khó khăn trong việc thu hút và giữ chân khách hàng, cũng như tối ưu hóa hiệu quả của các chiến dịch tiếp thị và bán hàng Đặt ra thách thức lớn đối với quản lý và yêu cầu công ty phải nhanh chóng thích ứng và điều chỉnh để đảm bảo sự thành công của công ty trong môi trường kinh doanh đầy biến động như hiện nay.
ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TRUNG THỰC AUTO
Phương hướng hoạt động của doanh nghiệp trong thời gian sắp tới
Đối với Công ty Cổ Phần Trung Thực Auto, quản trị bán hàng không chỉ là việc đưa ra các sản phẩm và dịch vụ mà còn là việc xây dựng một chiến lược toàn diện để đạt được mục tiêu kinh doanh Định hướng và mục tiêu của quản trị bán hàng đã được cụ thể hóa như sau: Đầu tiên, mục tiêu hàng đầu là tăng cường doanh số bán hàng, tăng trưởng trung bình của công ty trong giai đoạn 2020-2023 là 12%, do đó công ty có mục tiêu tăng trưởng cho các kỳ sau là 15-17%
Mở rộng thị trường và khách hàng cũng là một trong những mục tiêu quan trọng. Khi tiếp cận các thị trường mới và phát triển sản phẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu của các đối tượng khách hàng mới sẽ giúp công ty tạo ra cơ hội kinh doanh mới và mở rộng phạm vi hoạt động Công ty mong muốn, giai đoạn năm 2025-2030 công ty sẽ tập trung vào thị trường Bình Dương để ổn định phát triển
Công ty cam kết cung cấp thông tin đầy đủ và chi tiết về sản phẩm, đồng thời giải quyết các thắc mắc và khiếu nại của khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả, tạo ra trải nghiệm mua hàng tích cực và tăng cường sự hài lòng của khách hàng.
Cuối cùng, xây dựng và phát triển một đội ngũ bán hàng mạnh mẽ và chuyên nghiệp là trọng tâm Tuyển dụng, đào tạo và phát triển nhân viên bán hàng để họ có thể vượt qua mọi thách thức và đóng góp vào thành công của công ty là một phần không thể thiếu trong chiến lược quản trị bán hàng của công ty.
Quan điểm giải quyết vấn đề
Để làm tốt công tác quản trị bán hàng công ty cần xác định nhu cầu và mong muốn của khách hàng là yếu tố quan trọng nhất Công ty cần tập trung vào việc cung cấp sản phẩm và dịch vụ đáp ứng tốt nhất những yêu cầu đó Đây là yếu tố then chốt để công ty có thể cung cấp sản phẩm và dịch vụ phù hợp nhất với khách hàng Việc nghiên cứu và hiểu rõ nhu cầu thực của khách hàng giúp công ty điều chỉnh chiến lược kinh doanh một cách hiệu quả.
Xây dựng và đào tạo một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, có kỹ năng và kiến thức về sản phẩm, kỹ năng giao tiếp và thuyết phục khách hàng Đội ngũ bán hàng với kỹ năng chuyên môn cao và khả năng giao tiếp xuất sắc là cốt lõi để thành công trong quản trị bán hàng Đầu tư vào đào tạo liên tục giúp nhân viên nắm vững thông tin về sản phẩm, cách thức bán hàng và làm thế nào để thuyết phục khách hàng.
Phát triển các chiến lược tiếp thị mạnh mẽ để tiếp cận và thu hút khách hàng tiềm năng, sử dụng các kênh tiếp thị đa dạng như quảng cáo, truyền thông xã hội, email marketing, Chiến lược này cần được điều chỉnh linh hoạt để phù hợp với xu hướng thị trường và thay đổi trong hành vi tiêu dùng.
Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, giữ liên lạc thường xuyên và hỗ trợ sau bán hàng để khách hàng cảm thấy hài lòng và trung thành với công ty Để khách hàng cảm thấy hài lòng và trung thành, công ty cần duy trì liên lạc thường xuyên và cung cấp hỗ trợ sau bán hàng tận tình Việc này giúp xây dựng lòng tin và sự gắn kết vững chắc với thương hiệu của công ty.
Trong quá trình quản trị bán hàng, việc giải quyết các vấn đề nảy sinh từ phía khách hàng là rất quan trọng Công ty cần có cơ chế và quy trình để xử lý nhanh chóng và hiệu quả các khiếu nại, phàn nàn từ khách hàng, từ đó nâng cao chất lượng dịch vụ và duy trì mối quan hệ tốt đẹp.
Các đề xuất, kiến nghịe để giải quyết về công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ Phần Trung Thực Auto
ty Cổ Phần Trung Thực Auto
3.3.1 Hoàn thiện kĩ năng bán hàng cho nhân viên bán hàng
Như đã nói con người là yếu tố quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp Với đặc điểm kinh doanh là công ty bán đồ bảo hộ thì yếu tố đó lại càng trở nên quan trọng hơn nữa Vì vậy cần phảm có các giải pháp để khắc phục các điểm yếu của đội ngũ nhân lực bán hàng nhằm tăng doanh thu cho công ty và hoàn thiện chính kĩ năng của họ.
Xây dựng một lực lượng bán hàng với đầy đủ các kĩ năng nghiệp vụ chuyên môn, có được sự năng động, linh hoạt, nhanh nhẹn trong công việc là mục đích mà Trung Thực Auto hướng tới nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Để sử dụng điều khiển mậu dịch viên có hiệu quả yêu cầu công ty phải mạnh dạn trong khâu tổ chức cán bộ, cần sử dụng đúng người đúng việc, chỉ giữ lại những người có năng lực thật sự Công ty cần tăng số mậu dịch viên làm hợp đồng bằng cách chuyển bớt mậu dịch viên trong biến chế không còn đủ khả năng không đáp ứng được yêu cầu kinh doanh trong cơ chế mới cho về nghỉ hưu.
Ngoài ra hiện nay mậu dịch viên của công ty có độ tuổi bình quân cao, đây là vấn đề cần được quan tâm giải quyết Với tuổi đời bình quân lớn thì sẽ ảnh hưởng không được tốt đến tốc độ phát triển và đổi mới trong kinh doanh của công ty Trong thời gian tới công ty cần tuyển dụng thêm đội ngũ bán hàng trẻ, linh hoạt, tài năng Có năng lực bán hàng Hiện nay số cán bộ công nhân viên có trình độ đại học còn thấp do vậy chưa đáp ứng được yêu cầu là một công ty lớn đang kinh doanh trong cơ chế thị trường.
Trong thời gian tới công ty nên có kế hoạch bồi dưỡng và nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ, nhân viên để họ hoàn thành công việc tốt hơn, đây là việc làm quan trọng và rất cần thiết trong thời gian tới Công ty cũng nên có chính sách kích thích cán bộ công nhân viên như là việc sử dụng các đòn bẩy kinh tế như tiền lương trả theo doanh số bán cộng với tiền thưởng, công ty cần quan tâm hơn đến chế độ tiền thưởng việc giải toả hàng trong kho, cần có kế hoạch về kho bãi tránh hiện tượng ứ đọng hàng hoá trong kho, cần có chế độ kho bãi hợp lý hơn để đảm bảo cho công tác bán hàng cũng như trong quá trình kinh doanh của công ty đạt được hiệu quả cao hơn. Đó là đề xuất của em về vấn đề lao động và tổ chức hợp lý các công cụ đòn bẩy kinh tế hợp lý đảm bảo khả năng phát triển lâu dài cho công ty Cụ thể: Đối với công tác đào tạo lực lượng bán hàng
Do đặc điểm ngành nghề kinh doanh chủ yếu là bán sản phẩm trực tiếp, đội ngũ nhân lực tại công ty đặc biệt và với lực lượng bán hàng phải tiếp xúc và khảo sát khách hàng rất nhiều Chính vì vậy cần phải nâng cao chất lượng và hiệu quả làm việc của họ bởi họ được coi là bộ mặt, là chỉ tiêu để khách hàng dựa vào đó đánh giá công ty Đầu tiên công ty cần xây dựng một chiến lược đào tạo và phát triển đội ngũ nhân lực bán hàng một các bài bản Bên cạnh việc tập trung xây dựng chiến lược bán hàng công ty nên có thêm chiến lược về đào tạo nhân lực để nhân viên có thể có khả năng đáp ứng phù hợp với công việc và nhiệm vụ được giao
Công ty cần tìm hiểu về các lớp đào tạo nghiệp vụ ngắn ngày người đứng lớp sẽ là nhân sự giỏi của công ty điều này sẽ giúp tiết kiệm chi phí đào tạo, các lớp dạy và đào tạo nghề nghiệp, mở các lớp tập huấn tại công ty để nhân viên trang bị đầy đủ cả về mặt kiến thức lẫn kĩ năng để phục vụ trong quá trình làm việc, giải quyết các vấn đề về khách hàng, chủ động hơn trong quy trình. Đối với nhân sự mới:
Cần cử những người có kinh nghiệm làm việc tốt trong bộ phận bán hàng có nhân viên mới để có thể vừa đào tạo cho nhân viên mới mà vẫn đảm bảo được hiệu quả làm việc của họ Nhân viên hướng dẫn bán hàng có thể là trưởng phòng, phó phòng vì họ có cái nhìn bao quát về bộ phận của mình Và họ là những người có kinh nghiệm trong ngành, có được sự tin tưởng từ ban lãnh đạo và có khả năng thực hiện được nhiều việc một lúc Đảm bảo nhân sự mới nắm rõ các quy trình bán hàng cũng như quy định ban hành của công ty, đồng thời tạo điều kiện để họ học hỏi thông qua tham gia vào các khoá đào tạo ngắn cùng với những người đồng nghiệp – vừa tạo dựng mới quan hệ giữa người mới và người đương nhiệm, đồng thời cũng là cơ sở để họ hiểu và nắm rõ các hoạt động của công ty một cách nhanh chóng Đối với nhân sự đang làm việc tại công ty:
Phải có lớp huấn huyện đào tạo cho nhân viên mới Mặc dù biết rằng họ đã gắn bó với doanh nghiệp một khoảng thời gian nhất định như khi ở chức vụ mới họ vẫn còn những bỡ ngỡ về quy trình ở vị trí mới, thành viên trong phòng ban Đặc biệt là nghiệp vụ bán hàng, phải có sự quan tâm nhất định để họ làm quen với vị trí mới để học có thể xử lý công việc nhanh hơn
Luôn có những khoá đào tạo ngắn hạn, để cập nhật kiến thức, công nghệ trong lĩnh vực bán hàng cũng như đào tạo chuyên sâu cách ứng xử và phục vụ chuyên nghiệp hơn cho khách hàng. Đối với công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng
Tuyển dụng được xem là một trong những giải pháp nhằm đảm bảo nguồn nhân lực đủ về số lượng, phù hợp về cơ cấu và đáp ứng đầy đủ các yếu cầu về chất lượng lao động của công ty Do đó, việc hoàn thiện quy trình tuyển dụng sẽ giúp cho công ty có được đội ngũ lao động tốt hoàn thành các mục tiêu chiến lược và tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh Công ty phải xác định đối tượng lao động cần tuyển dụng với số lượng và yêu cầu về chất lượng cụ thể kết hợp với phương pháp tuyển dụng phù hợp
Mọi thông tin về công tác tuyển dụng, quy trình tuyển dụng hay các chế độ ưu đãi cần được công khai, minh bạch trên các phương tiện thông tin đại chúng như báo internet, hội chợ việc làm và phải có thời gian đủ để có nguồn ứng viên tốt.
Quy trình tuyển dụng cần linh hoạt và nhạy bén hơn nữa với sự thay đổi của nền kinh tế, xã hội và thị trường Công tác tuyển chọn nên tiến hành một cách công khai, minh bạch, tránh tình trạng có sự giúp đỡ của nhân viên trong công ty Quá trình thi tuyển phải được giám sát chặt chẽ, đảm bảo tính công bằng.
Chú trọng việc tuyển nhân viên làm việc theo đúng ngành nghề đã được đào tạo, tránh tình trạng trái ngành, trái nghề.
Công ty có thể giữ lại những thực tập sinh có thành tích xuất sắc trong quá trình thực tập tại công ty để làm nhân viên chính thức qua đó có được những nhân viên có kinh nghiệm, giảm chi phí đào tạo, thời gian đào tạo và hòa nhập với công việc hay môi trường làm việc.
Công ty có thể tận dụng việc tuyển dụng nhân viên qua sự giới thiệu của các nhân viên đang làm việc tại công ty nhưng cần có những bài kiểm tra, đánh giá năng lực một cách công bằng, tránh tình trạng cả nể tuyển nhân viên thiếu năng lực, không đáp ứng được nhu cầu của công việc.
Công ty có thể gia tăng việc tham gia các hội chợ việc làm hay phát triển các trang web tìm kiếm việc làm khác trên các mạng xã hội Từ đó, công ty có thể tiếp xúc trực tiếp với các ứng viên và đặc biệt là các sinh viên sắp ra trường.
