Bài tiểu luận môn quản trị bán hàng Đề tài phân tích hoạt Động quản trị bán hàng của công ty tnhh mercedes benz

Hoạt động bán hàng ra nước ngoài liên quan chặt chẽ đến quá trình các doanh nghiệp lựa chọn phương thức bán hàng ra thị trường quốc tế thay vì gắn bó với thị trường địa phương của họ.. V

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO J TRUONG DAI HOC CONG NGHE TP.HCM

VIEN HOP TAC VA PHAT TRIEN DAO TAO

wollies

HUTECH

Đại Học Công Nghệ Tp.HCM

BÀI TIỂU LUẬN MÔN:

QUAN TRI BAN HANG

Giảng viên hướng dẫn: TS TRÀN QUANG THỨC

Sinh vién: PHAM KIM CUONG- 2310140078

CHUONG 1 CO SO LY THUYET VE BAN HANG QUOC TE

1.1 Khái niệm về bán hàng quốc tế

Có thê hiểu đơn giản bán hàng ra quốc tế là hoạt động trao đôi, giao dịch giữa người mua và người bán ở hai đất nước khác nhau nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu và đem lại giá trị lợi ích cho cả hai bên

Hoạt động bán hàng ra nước ngoài liên quan chặt chẽ đến quá trình các doanh nghiệp lựa chọn phương thức bán hàng ra thị trường quốc tế thay vì gắn bó với thị trường địa phương của họ Bằng cách này, các doanh nghiệp có xu hướng tận dụng nhiều cơ hội mới, chăng hạn như đa dạng hóa sản phẩm, thu hút khán giả trung thành mới, mở rộng độ nhận diện thương hiệu hơn, Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng cần đối mặt với một số khó khăn như khác biệt giữa văn hóa địa phương, ảnh hưởng

của chính trị pháp luật và một số vấn đề khác

Hiện nay, có rất nhiều hình thức để doanh nghiệp có thê bán hàng ra nước

ngoài, kế đến như: dropshipping, FBA (fulfillment by Amazon), kinh doanh online, Song, vẫn có những doanh nghiệp đa quốc gia thực hiện hoạt động bán hàng hóa của mình ở nhiều quốc gia khác nhau nhằm mục đích lợi nhuận

1.2 Vai trò của bán hàng quốc tế

Đối với nền kinh tế: Mở rộng thêm thị trường sản xuất và tiêu thụ sản phẩm,

từ đó đem lại nguồn doanh thu lớn cho doanh nghiệp cũng như các quốc gia, thúc

đây mạnh mẽ hơn về công nghiệp hóa, hiện đại hóa

Đối với thị trường tiêu dùng: Đa dạng các dòng sản phẩm, giúp thỏa mãn nhụ cầu của người tiêu dùng và tăng sự lựa chọn của khách hàng từ đó nâng cao chât lượng đời sông tiêu dùng

Đối với doanh nghiệp: cơ hội để mở rộng quy mô sản xuất, kinh doanh, thu được nhiêu lợi nhuận

Đối với nhà nước: đem lại nguồn ngoại tệ dồi dao, giai quyết trình trạng lao động, việc làm cũng như đây mạnh quan hệ hợp tác quốc tế

1.3 Đặc điểm của bán hàng quốc tế Chủ thê tham gia: bắt buộc phải có một bên lả thương nhân theo như quy định của pháp luật hiện hành Điều này có nghĩa là một bên chủ thê là thương nhân, bên còn lại có thê là thương nhân cũng có thê không phải là

thương nhân Trong một số trường hợp pháp luật Thương mại hiện hành cũng đã linh hoạt quy định là chỉ cân bên bán là thương nhân

Theo đó, thương nhân bao gồm: tổ chức kinh tế có tư cách pháp nhân, cá nhân hoạt động thương mại độc lập, mang tính chất thường xuyên và phải có đăng ký kinh doanh Thương nhân có thể là thương nhân Việt Nam hoặc thương nhân nước ngoal

Hoạt động bán hàng trong môi trường quốc tế rủi ro cao hơn bán hàng nội dia

nhưng lại đem lại nhiều cơ hội sinh lời hơn, gia tăng lợi nhuận bằng cách mở rộng

phạm vi thị trường Sản phâm có thể là hàng hóa hoặc dịch vu

1.4 Quy trình bán hàng quốc tế

Bước 1: Xem xét và ra quyết định về việc mở rộng việc kinh doanh ra thị

trường nước ngoài

Nhiều doanh nghiệp đã phát triển việc kinh doanh rất tốt ở thị trường trong

nước sẽ thường nhắm tới việc phát triển thị trường ở các quốc gia khác nhằm tìm kiếm nhu câu và thu hái lợi nhuận nhiều hơn Song, vẫn có những doanh nghiệp tập trung hoàn toàn vào việc kinh doanh ở nước ngoài ngay từ ban đầu Tóm lại, việc xác định mô hình kinh doanh của doanh nghiệp phải được bàn bạc và xem xét bởi chính doanh nghiệp

Bước 2: Đầu tư vào các dịch vụ hỗ trợ giao dịch và yếu tố địa phương hóa để

bán hàng và phục vụ hoạt động marketing

Bí quyết chính để hoạt động thương mại quốc tế đi đến thành công đó là doanh nghiệp vừa có thê bán hàng trên toàn cầu trong khi vẫn duy trì được hoạt động bán hàng tại địa phương Việc này cung cấp nguồn lực để doanh nghiệp tiếp cận thịtrường quốc tế và thực hiện các chiến lược Marketine dé thúc đây hoạt động bán

ưu hóa cho hoạt động bán hàng tại host country mà còn cần đảm bảo rằng tất cả các ⁄ khâu hậu cần hoạt động một cách trơn tru

Lý tưởng nhất là doanh nghiệp cần có một số kho hàng ở các điểm chiến lược

trên toàn cầu để tăng tốc độ vận chuyền

Hơn nữa, doanh nghiệp cũng cần nghĩ đến ảnh hưởng của tất cả các chi phí

vận chuyển và lợi nhuận tiềm năng và lợi nhuận cuối cùng

Bước 4: Nghiên cứu các quy định pháp lý của từng quốc gia cụ thé

Khi doanh nghiệp bán hàng quốc tế, việc nghiên cứu kỹ pháp lý của từng quốc

gia rất quan trọng Cách tốt nhất là thuê một đội ngũ pháp lý toàn cầu với các

chuyên gia tận tâm đề tư vấn pháp lý cho hoạt động bán hàng quốc tế của mình

Bước 5: Đảm bảo việc hỗ trợ khách hàng mọi lúc mọi nơi

Hỗ trợ khách hàng là điều quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào và trở

thành một yếu tố không thê thiếu dé khách hàng quyết định có tin tưởng công ty

một lần nữa hay không Đối với các doanh nghiệp tham gia hoạt động bán hàng trên thị trường quốc tế, địa phương hóa là chìa khóa dẫn đến cánh cửa thành công

1.5 Lợi ích của việc bán hàng quốc tế

Mở rộng cơ hội kinh doanh, tăng doanh số sản phẩm: Việc bán hàng ở thị

trường nội địa gặp quá nhiều cạnh tranh hay bão hòa thị trường thúc đây các doanh nghiệp tìm chiến lược phát triển ở thị trường ngoài nước Cho dù hiện tại doanh thu

có tốt thế nào đi nữa, nó luôn trở nên tốt hơn khi đã tiếp cận thị trường rộng lớn

hơn Không những thế, những hàng hóa hay dịch vụ theo thời vụ, khi bán ở thị

trường trong nước đã hết thời vụ, chúng ta có thể những đợt cao điểm mua sắm ở nước ngoài trong thời gian tiệp theo, điều đó làm cho việc kinh doanh có thê kéo dài

xuyên suốt cả năm

Mở rộng hình ảnh thương hiệu, xây dựng thương hiệu toàn cẩu: Việc bán hàng

ra nước ngoài không chỉ giúp doanh nghiệp mở rộng về quy mô mà còn củng cô

thương hiệu doanh nghiệp ngày càng mạnh và bên vững Tiếp cận được lượng khách hàng lớn ở nước ngoài, xây dựng thương hiệu trong lòng khách hàng, việc này tạo

được độ uy tín của thương hiệu tại thị trường nước ngoài, đông thời thương hiệu trong nước cũng sẽ được nước mà lên

1.6 Một số rủi ro cần lưu ý khi bán hàng quốc tế

Rủi ro chính trị hoặc rủi ro quốc gia là một trong những rủi ro lớn nhất mà

doanh nghiệp phải đối mặt Khi lựa chọn một thị trường quốc tế để kinh doanh, rủi

ro chắc chắn phải là một phần trong tiêu chí lựa chọn của doanh nghiệp

Rủi ro tín dụng là rủi ro mà khách hàng không thê trả nợ do họ không có khả

năng thanh toán hoặc quyết định không thanh toán Rủi ro có thê được giam thiéu bang cach yéu cau thanh toán trước khi vận chuyên hàng hóa, điều này có thể làm giảm số lượng khách hàng tiềm năng tuy nhiên bằng cách yêu cầu khách hàng tuân thủ quy trình bảo mật thanh toán, doanh nghiệp vần có thê mang lại niêm tin đôi với khách hàng

Rủi ro ngoại hồi là rủi ro mà đồng đô la sẽ thay đối về giá trị so với đồng tiền

của khách hàng khi chấp nhận thanh toán ngoại tệ Nếu doanh nghiệp định giá sản pham băng đô la Mỹ và tỷ giá đồng tiền tại thời điểm đó có thể có lợi cho doanh

nghiệp tuy nhiên lại đem lại rủi ro cho khách hàng

CHUONG 2 HOAT DONG BAN HANG QUOC TE CUA

CONG TY TNHH MERCEDES-BENZ VIET NAM (MBV)

2.1 Giới thiệu về công ty

Mercedes được biết đến là một trong những thương hiệu xe nỗi tiếng, được rất

nhiều người ưa chuộng trên toàn thế giới Hãng xe Mercedes-Benz không chỉ

chuyên sản xuất những mẫu xe sang an toàn và hiện đại bật nhất Ngoài ra, nơi đây còn từng cho ra đời những mẫu xe đua huyền thoại thống trị những giải đua danh giá trên thế giới

Năm 1897, một thương gia Austria tên là Emil Jellinek đã mua một chiếc xe ô

tô của hãng Daimler được sản xuất tại nhà may Cannstatt 6 Đức dé tặng cho cô

Mercedes, con gái của ông, nhân ngày sinh nhật lần thứ 9 Và để có được thị trường bán ra những chiếc xe ô tô của mình, hãng Daimler đã đồng ý với ông Emil Iellinek

về việc đặt tên cho những chiếc ô tô này là “Mercedes” Ông Emil Jellinek đã giúp

cho hãng Daimler bán được rất nhiều xe ở nhiều nước trên thế giới Hãng Daimler được đổi tên thành “Mercedes” sau cái chết của ông Daimler vào năm 1900 và ngôi sao ba cánh biểu tượng cho sự phát triển của hãng Mercedes về ngành kinh doanh giao thông đường bộ, đường thuỷ, đường không Sau chiến tranh thế giới lần thứ nhất, hãng Daimler hợp tác với hãng Benz (một hãng chuyên sản xuất động cơ ô tô) Hai hãng ký kết hợp tác chính thức vào năm 1926 và lấy biểu tượng thương mại là ngôi sao ba cánh Và cũng chính vào năm 1926, hang 6 tô Mercedes-Benz ra đời

Đề mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, Mercedes-Benz đã thiết lập nhà máy lắp ráp xe tại 37 nước trên thế giới, trong đó có Việt Nam Mercedes-Benz thành lập văn phòng đại diện ở Việt Nam vào năm 1990 và sau đó được cấp giấy phép số

1205/GP về việc lắp ráp xe hơi, xe tải nhẹ và xe buýt ở Thành phố Hồ Chí Minh với

tổng số vốn đầu tư là 50 tỷ EUR (khoảng 45.54 tỷ USD), trong đó Mercedes-Benz chiếm 70% tổng số vốn đầu tư và đối tác liên doanh phía Việt Nam là Tông Công ty

cơ khí ô tô Sài Gòn (SAMCO) chiếm 30% tông số vốn đầu tư đưới dạng tiền thuê

đất, nhà xưởng sẵn có

Tên giao dịch tiếng Anh là: Mercedes-Benz Vietnam Ltd., Co viết tat la MBV Tru sở chính tại: 13 Đường Quang Trung, Phường L1, Quận Gò Vấp, Thành Phố Hồ

Chí Minh

Được cấp giấy phép 4/1995, sau một quá trình chuẩn bị tích cực đến tháng

6/1995 MBV đã tiến hành khởi công xây dựng nhà xưởng sản xuất và mở văn phòng đại diện tại TP Hồ Chí Minh Tháng 5/1996 MBV đưa nhà xưởng sản xuất lắp ráp CKD vào hoạt động Đây là một bước phát triển mạnh về công nghệ của liên doanh MBV Và cũng trong năm 1996, MBV đã khai trương sản phẩm Mercedes lắp ráp tại Việt Nam Việc lắp ráp hoàn thiện sản phẩm của hãng MBV đã cho thấy công nghệ cao của nước ngoài đã bước đầu được áp dụng trong nền công nghiệp ô

tô Việt Nam và người thợ MBV đã chứng tỏ trình độ của mình trong việc lĩnh hội những kiến thức công nghệ cao này Song song với đầu tư vào công nghệ MBV còn

tiến hành mở rộng các hoạt động bán hàng và bảo hành: mở trung tâm bán và bảo dưỡng Star Motor tại đường Võ Thị Sáu - Tp HCM, mở Trung tâm bán và bảo dưỡng 2 tại đường Láng Hạ - Hà Nội, các đại lý bán hàng ở các tỉnh, thành phố liên

tiếp ra đời, văn phòng đại diện tại Hà Nội phát triển thành Chí nhánh phân phối sản

phẩm cho các tỉnh phía Bắc Sản phâm của MBV trở nên thông dụng trên thị

trường, đã chiếm lĩnh phần lớn thị trường xe hơi ở Việt Nam

2.2 Sứ mệnh và tầm nhìn

Hướng đến sự hài lòng không ngừng của khách hàng với các tiêu chuẩn chất

lượng cao cấp, sản phẩm cải tiến và dịch vụ khách hàng tuyệt hảo nhờ vào quy trình

và nguồn nhân lực ưu tú

Mong muốn không chỉ đáp ứng mà còn vượt trên cả hài lòng của khách hàng,

tạo ra môi trường đầy động lực và định hướng làm việc nhóm cho nhân viên Vì vậy, MBV luôn không ngừng tập trung nâng cao kỹ năng cho nguồn nhân lực cũng như sự chuyên nghiệp trong cung cách làm việc

Mercedes-Benz Việt Nam luôn nỗ lực đề trở thành nhà sản xuất ô tô thành

công nhất cùng định hướng hỗ trợ khách hàng hiệu quả Đề thực hiện điều đó, MBV luôn hướng tới sự tối ưu hóa và cải tiến không ngừng nhằm khẳng định chất lượng cao cấp lâu đời của Mercedes-Benz mà thế giới đã biết đến Sự thành công này nhờ vào những nhân viên tay nghề cao, có thể đáp ứng tiêu chuân khắt khe của tập đoàn

và được đảo tạo thường xuyên thông qua các khóa huấn luyện thường kỳ của công

ty

Nhờ những điều kiện tiên quyết này, MBV có thê mang lại dịch vụ tuyệt hảo

cho khách hàng và đa dạng danh mục sản phẩm Các hoạt động này lý giải cho chất luong dang cap thé gidi ma Mercedes-Benz da dat ra và là cốt lõi của sự thành công Mức độ hải lòng của khách hàng và khả nang dap ứng vượt xa ngoải mong đợi của họ luôn là mục tiêu hàng đầu của MBV

2.3 Co cau to chire va nhan sw

2.3.1 Về cơ cấu tô chức

Là một công ty liên doanh nên MBV có một cơ cầu tô chức chặt chẽ Hội đồng quản trị (HĐQT) của MBV có quyền lực cao nhất, các thành viên của HĐQT đo hai bên chỉ định Bên Việt Nam có 4 thành viên, bên nước ngoải có 7 thành viên Chủ tịch hội đồng quan tri do bên nước ngoài chỉ định, phó chủ tịch hội đồng do bên Việt Nam chỉ định

HĐQT ra các quyết định tại các hội nghị thường kì của mình Hội nghị thường

kì được tô chức tuỳ mục đích cần thiết nhưng một năm HĐQT họp ít nhất hai lần HĐQT quyết định theo nguyên tắc nhất trí về các van dé sau:

- Một là, kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty, ngân sách, vay nợ

- Hai là, những sửa đôi bố sung điều lệ công ty, những thay đổi quan trọng về

tô chức hoạt động của công ty, những thay đôi mục đích phương hướng hoạt động

đã đăng ký, tăng vốn pháp định, chuyên nhượng vốn, kéo dài thời gian hoạt động, tạm ngừng thời gian hoạt động của công ty

- Ba là, tỷ lệ lợi nhuận trích lập quỹ và chế độ sử dụng quỹ đó

- Bốn là, bỗ nhiệm thay đối hoặc bãi nhiệm Chủ tịch, Phó Chủ tịch HĐQT,

Tổng Giám đốc, Phó Tống Giám đốc, Kế toán trưởng, Trưởng ban thanh lý, Trưởng ban thanh tra, bên có người bị bãi miễn để cử người khác để HĐQT xem xét chấp thuận

- Năm là, uỷ quyền cho Tổng Giám đốc hoặc Phó Tông Giám đốc giải quyết

những vấn đề thuộc thâm quyền của mình trong trường hợp đặc biệt Những quyết định khác của HĐQT về các vấn đề khác chỉ có giá trị khi được 2/3 số thành viên hội đồng quản trị chấp thuận

Bộ máy điều hành của công ty bao gồm:

- Tổng Giám đốc và Phó Tổng Giám đốc: chịu trách nhiệm trước HDQT về

những việc như: đảm bảo thực hiện kế hoạch được duyệt, tô chức thực hiện kế hoạch đó; đại diện cho công ty quan hệ với các tô chức, cơ quan Nhà nước, các toà

án của các nước khi có tranh chấp vẻ kinh tế xảy ra; giải quyết những vấn đề do ⁄ HĐQT uỷ quyền; tuyên dụng lao động thông qua những hợp đồng lao động

- Các phòng chức năng: chịu trách nhiệm quản lý, chỉ đạo nghiệp vụ chuyên

môn và tham mưu cho Giám đốc về các vấn đề mà phòng mình phụ trách Đồng

thời chịu sự hướng dẫn của các Giám đốc chức năng

- Phòng tô chức hành chính: tham mưu giúp Giám đốc công ty về công tác tô

chức lao động sản xuất, quản lý đào tạo và sử dụng đội ngũ cán bộ công nhân viên

Thực hiện mọi chính sách đối với người lao động, hướng dẫn các cán bộ, công nhân

thực hiện mọi quy định của công ty Quản lý hồ sơ, tài liệu và con dấu của công ty

- Phòng kế toán tài chính: tham mưu giúp Giám đốc về công tác hạch toán tài

chính, lỗ, lãi, các khoản chi phí, các chế độ tiền thưởng, các quỹ công ty, vốn, tài

sản có định

- Phòng Marketing: có chức năng tô chức mạng lưới tiêu thụ sản phâm của

công ty, tô chức các kênh phân phối, nghiên cứu nhu cầu trong và ngoài nước Tô

chức các dịch vụ phục vụ khách hàng nhằm thu hút khách hàng và phát triển sản

xuất kinh doanh

- Phòng kỹ thuật: kiểm tra sản phâm trước khi xuất xưởng - Phòng vật tư được chia làm hai bộ phận: Bộ phận thu mua vật tư: mua những

vật tư phục vụ cho sản xuất kinh doanh từ nước ngoai hoặc từ nội địa

- Phòng sản xuất: có chức năng quản lý hoạt động sản xuất, tô chức quản lý

các dây truyền sản xuất và gia công, hoàn thiện sơn, cơ điện

2.3.2 Về nhân sự

Bản thân ngành công nghiệp ô tô là một ngành đòi hỏi có kỹ thuật cao, chính

xác Đòi hỏi nhân viên của công ty phải có trình độ văn hoá, nghiệp vụ chuyên môn,

kỹ thuật, sức khoẻ tốt, kỷ luật và tác phong công nghiệp

Công ty chú trọng việc tuyên lựa những cán bộ có khả năng đáp ứng được

nhiệm vụ của công ty Xây dựng một đội ngũ nhân sự đáp ứng được nhu câu của

sản xuất kinh doanh ngày càng hoàn thiện về kiến thức chuyên môn cũng như trình

độ thương mại, trình độ ngoại ngữ Hiện nay tong số cán bộ, công nhân của MBV

có 565 người

Về cơ bản, MBV đã tô chức được một bộ may quan ly và hoạt động phù hợp

với một công ty chuyên lắp ráp và tiêu thụ ô tô Nhờ có đội ngũ cán bộ quản lý có trình độ và năng lực, MBV đã tạo được sức mạnh nội lực vững chắc, làm tiền đề cho sự phát triển của công ty

2.4, Cac dong xe cua Mercedes — Benz

Trong xây dựng và thực hiện chiến lược sản phẩm MBV luôn coi trọng việc

không ngừng nâng cao chất lượng và đa dạng hoá sản phẩm Chính sách đa dạng hoá sản phâm của MBV luôn được điều chỉnh phù hợp với nhu cầu từng thời kỳ Công ty đã được đánh giá là một trong số các liên doanh thành công trong việc thực hiện chính sách sản phâm phù hợp với nhu cầu Qua nhiều năm tháng nhưng biểu tượng ngôi sao 3 cánh vẫn được giữ nguyên và luôn đẳng cấp Những thiết kế ấn tượng cùng với chất lượng cao cấp, xe của hãng xe Đức này luôn thu hút được

những ánh nhìn đầu tiên

Mỗi dòng xe lại có những dòng xe nhỏ khác ở bên trong, phong cách thiết kế

thì tượng tự nhau chỉ khác biệt ở các tính năng Việc này giúp đáp ứng được nhiều yêu câu của khách hàng hơn khi khách hàng sẽ có thêm rât nhiêu lựa chọn khác

nhau

Dòng xe A-Class là đòng xe nhỏ nhất của Mercedes-Benz (Compact car),

những chiếc xe này được ra đời vào tháng 9/1993, được sử dụng hệ dẫn động cầu

trước đầu tiên Dòng này nồi bật với một số xe như A200, A250, A45 AMG, GLA

200, CLA 200,

Dong Mercedes B-Class la dong xe gia đình cỡ nhỏ, có kích thước lớn hơn

dong A Class mét chút Những dòng xe nảy được gọi chung là MPV Những phiên bản của dòng này là GLB 200 AMG, GLB 35 AMG

10

10

11

Hình 2.2 Mercedes-Benz C-Class Dong xe Mercedes E-Class la dong xe sử dụng hệ

thong phun xang dién tw

Các biến thê khác của đòng E Class như: E180, E200 Exclusive, E300 AMG, Ngoài ra có các dòng liên quan như: E Coupe, E Cabriolet

Z

đời vào năm 1972, được nhiều nguyên thủ quốc gia ưa thích và lựa chọn về độ tiện L

z

nghi “khủng khiếp ” bên trong Đây là dòng xe sử dụng hệ thống phanh ABS dau

tiên trên thế giới Một số phiên bản S-Class phô biến hiện nay như S400, S450,

S450 Luxury, Ngoài ra có các dòng S -Maybach như: S400 Maybach, S450

Maybach, S500 Maybach, S600 Maybach, S650 Maybach, mới đây nhất là dòng

S680 Maybach

Hinh 2.4 Mercedes $400 Dong G-Class hay còn có tên gọi khác la Gelindewagen, day long xe off-road

chuyên sử dụng đề đi địa hinh cia hang Mercedes-Benz Néu dé y thi tat cả các

dong xe nao cé tén bat dau bang chit G déu sé la xe SUV Mercedes-Benz rat chi

trọng vào yếu tổ tiện nghi bên trong xe, đo đó những chiếc xe dù dùng để off-road

này lại được trang bị đẳng cấp không khác gì những chiếc S-Class Thậm chí những

chiếc G-Class này lại có giá thành cao hơn S-Class Vì những đặc điểm này, các

chiếc xe G-Class rất khó mắt giá, đù đã đi nhiều năm vẫn có giá khá cao Các dòng

G Class phé bién nhu GLC 200, GLC 200 4Matic, GLC 250, GLC 300 AMG, GLC

300 Coupe,

13

Hình 2.5 Mercedes GLS - Mercedes-Benz R được việt tắt cho chữ “Raumlimousine” là những mầu

xe linousine có khoang bên trong khá rộng được lai giữa minivan và crossrover

hạng trung Những chiếc dòng R này được giới thiệu cho thế giới lần đầu tiên vào

năm 2005 tại triển lãm ô tô New York Dòng R có 2 phiên bản là 6 và 7 chỗ, phiên

bản 7 chỗ là phiên bản đặc biệt

Hinh 2.6 Mercedes R360Hinh 2.7 Mercedes V220d

Dòng xe V-Class là dong xe MPV cua Mercedes — Day la dòng xe đa dụng có

thiết kế rộng rãi phù hợp cho cả gia đình và doanh nghiệp Giá xe rất hợp lý chỉ từ

2.5 ty đồng tùy phiên bản Tại thị trường Việt Nam có các biên thế như V220d,

V250 Luxury, V250 AMG

14

Dòng xe Maybach thuộc phân khúc cao cấp, là sự kết hợp giữa Maybach và

Mercedes để cùng chế tạo ra các loại xe siêu sang mang cả 2 thương hiệu như S450

Maybach, S560 Maybach, S650 Maybach,

Hinh 2.8 Mercedes S450 Maybach 2.5 Xây dựng mục tiêu bán hàng của công ty Mercedes-Benz

Muc tiéu ban hang cua Cong ty TNHH Mercedes-Benz Viét Nam

2.5.1 Mục tiêu doanh số / sản lượng

Mercedes-Benz ngày 27/7 đã nâng dự báo về doanh số bán hàng cho cả năm

khi quyết định tập trung vào các mẫu xe cao cấp bắt đầu mang lại hiệu quả bất chấp

tình hình nguồn cung hạn chế trong ngành

Doanh số bán xe tại Việt Nam vẫn tăng đều do dòng xe chất lượng cao Nhà

15

sản xuất ôtô Đức Mercedes-Benz ngày 19/5/2022 cho biết sẽ tập trung nhiều hơn vào các loại xe hạng sang cao cấp với hy vọng tăng biên độ lợi nhuận

Theo Mercedes-Benz, 2022 là năm đánh dấu sự ra đời của dòng xe thế hệ mới với phiên bản cao cấp hơn và nhiều tính năng công nghệ cao hơn Hãng xe lên kế hoạch tung ra hơn 30 mẫu xe mới và mùa cao điểm rơi vào nửa đầu năm Báo cáo tài chính của hảng xe Đức cũng đã thê hiện rõ nét hiện tượng này qua con số doanh

thu 6 tháng đầu năm 2022 tại Việt Nam đạt 71,3 tỷ EUR (tăng 6,4%), chủ yếu do

giá bán cao hơn

Theo CTCK Rồng Việt (VDSC), việc giảm 50% lệ phí trước bạ đối với ô tô

sản xuất trong nước, có hiệu lực từ tháng 12-2021 đến tháng 5-2022, đã kích thích nhu cầu mua sắm ô tô Đặc biệt, Mercedes-Benz nỗi tiếng với các dòng xe sang nên các khách hàng của hãng sẽ ít bị ảnh hưởng bởi lạm phát và có thể mua xe mới ngay

Cả VỚI g1á cao

Bên cạnh đó, cùng với mức nền cơ sở thấp của quý III-2021, do chính sách

phong tỏa trong bối cảnh đại dịch Covid-19, doanh số 2 quý cuỗi năm của

Mercedes-Benz dự kiến sẽ vẫn cao hơn so với cùng kỳ năm ngoái

Tại Việt Nam, mặc đù doanh số bán hàng trong thời điểm này có rủi ro sẽ thấp hơn so với 6 tháng đầu năm do chính sách chiết khẩu 50% phí trước bạ đã hết hiệu lực, nhưng VDSC kỳ vọng giá bán bình quân cao hơn sẽ bù đắp việc sản lượng tiêu thụ thấp

Bên cạnh đó, việc các dòng xe hơi hạng sang như Maybach hoặc G63 được

tung ra thị trường từ tháng 7 sẽ giúp cho giá bán trung bình 6 tháng cuối năm sẽ cao hơn những tháng đầu năm

Mercedes vẫn đang đặt mục tiêu đến năm 2030, đội xe của hang sé hoan toàn

chạy băng điện “ở bất cứ nơi nào điều kiện thị trường cho phép”

2.5.2 Mục tiêu phát triển thị trường

Hệ thống đại lý của Mercedes-Benz đang không ngừng lớn mạnh và hiện đã

16

có mặt tại khắp các thành phố lớn Trong năm 2022, Mercedes-Benz sẽ chào đón thêm I đại lý mới là Haxaco Cần Thơ - sẽ chính thức khai trương vào tháng 6/2022 Ngoài ra, các đại lý như An Du Quảng Ninh, Vietnam Star Hoàn Kiếm và An Du Nha Trang đều sẽ có sự nâng cấp quan trọng trong quý III/2022 và quý II1/2023 Với bề dày kinh nghiệm cùng sự đầu tư kỹ lưỡng và nghiêm túc, các đại lý không chỉ đảm bảo những tiêu chuẩn gắt gao từ Mercedes-Benz mà còn hứa hẹn mang đến những dấu ấn đột phá cho thị trường xe năm 2022

MBV đã có hơn 3 thập kỷ đồng hành với khách hàng Việt Nam Trong hai

năm vừa qua, Mercedes-Benz có sự đầu tư mạnh mẽ vào thị trường trong nước, thông qua việc giới thiệu những công nghệ và cải tién mdi Cu thé, trong hai năm 2021-2022, hãng xe da dau tu hơn 33 triệu USD vào các công nghệ san xuat và dây chuyền lắp ráp tại nhà máy, giúp nâng cao hiệu quả sản xuất, cải thiện độ chính xác, tối ưu hoá mức đầu tư cũng như giữ vững độ an toàn và chất lượng hàng đầu của mỗi chiếc xe Mercedes-Benz

Sáu công nghệ được giới thiệu bao gồm: công nghệ dây chuyền Tích hợp tại

xưởng Thân xe, công nghệ hàn đính bằng robot, công nghệ Eagle Eye đo cấu trúc hình học/tọa độ thân xe (CMM), công nghệ bơm bọt cách âm vào thân xe (2K AFA Foaming), công nghệ bơm keo kính chắn gió bằng robot, công nghệ lắp ráp gầm xe

và hệ thông truyền động tiên tiến

Không chỉ vậy, MVB cũng chú trọng trong việc hoàn thiện hành trình mua

hàng trong thời đại công nghệ số, giúp trải nghiệm của khách hàng không chỉ nhanh chóng, tiện lợi mà vẫn đảm bảo sự đắng cấp và sang trọng Sau I năm vận hành, nền tảng showroom thương mại điện tử của MBV vẫn đã và đang nhận được sự chú

ý, quan tâm và yêu thích rất lớn từ người dùng Phiên bản mới của showroom trực tuyến giúp khách hàng chọn đúng mẫu xe, màu xe, cầu hình mong muốn đang có mặt tại đại lý gần nhất Chỉ sau một click gửi đi yêu cầu, khách hàng sẽ được nhân viên tư vấn của chính đại lý đã được chọn liên hệ trong dưới 2 giờ

17

Có thể nói, bằng sự đầu tư mạnh mẽ vào thị trường ô tô Việt Nam, MBV cho

thấy những hướng đi chiến lược mà hãng đã vạch ra nhằm thúc đây và phát triển thị trường ô tô trong nước, đặc biệt là ở phân khúc xe ô tô hạng sang

2.5.3 Mục tiêu phát triển khách hàng

Nhắm vào đối tượng khách hàng có mức thu nhập từ khá trở lên, những thiết

kế và động cơ luôn được quảng bá là tốt nhất và hợp thời nhất Bản thân hãng có xuất thân từ Đức nên việc quảng bá của hãng nhắm trúng Insight của khách hàng là rất đễ dàng Những sản phẩm “Made in Germany” được đánh giá cao khi đem ra so sánh với các thương hiệu đến từ những quốc gia khác đối với khách hàng

2.5.4 Mục tiêu thị phần

Hiện Việt Nam có 3 doanh nghiệp phân phối ủy quyền của Mercedes là

Haxaco, Andu và Vietnam Star, trong đó Haxaco chiếm thị phan lớn nhất, khoảng 38% Doanh nghiệp này đang có 2 công ty con, 4 dai ly, gom l tại Tp.HCM, I tại Can Tho va 2 ở Hà Nội Ngoài thương hiệu xe sang Đức trên, Haxaco còn mở rộng phan phéi thém dong xe Nissan va MG (Morris Garages)

Mercedes đang có mục tiêu phát triển thị phần của người dẫn đầu của dòng xe hạng sang, cao cấp toàn cầu Mở rộng các đại lý, chỉ nhánh trên toàn thế giới dé tăng thị phần của Mercedes so với các đối thủ cạnh tranh như BMW

2.5.5 Mục tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận ròng kỳ vọng đạt 212 tỷ đồng, kế hoạch tăng vốn điều lệ vượt mức nghìn tỷ Theo tài liệu đã công bố, HAX đưa ra mục tiêu lợi nhuận sau thuế công ty

mẹ năm 2022 đạt 212 tỷ đồng, tương ứng tăng 4% so với thực hiện năm 2022 CTCP Haxaco (mã HAX) là nhà phân phối uỷ quyền đầu tiên của Mercedes

Benz tại Việt Nam (MBV), và hiện là một trong ba nhà phân phối uỷ quyền của MBV bên cạnh Vietnam Star và An Du Thị phần phân phối của Haxaco trong mảng

xe Mercedes-Benz khoảng gần 40%

Nhìn lại năm 2021 vừa qua, HĐQT HAX cho biết đây là năm kinh doanh đầy

18

biến động của thị trường kinh doanh ô tô Việt Nam, cùng với giãn cách xã hội, hàng loạt nhà máy và đại lý phải tạm dừng hoạt động, sự cạnh tranh về giá và chính sách khuyến mại của các hãng xe ô tô Đề vượt qua khó khăn, ban lãnh đạo doanh nghiệp

đã kịp thời có những giải pháp hiệu quả dé giúp phục hồi đây mạnh bán hàng với chiến dịch mang xe đến nhà khách lái thử, chú trọng đây mạnh mảng tiếp thị, quảng

bá trên nền tảng trực tuyến và tiết kiệm chỉ phí, tối đa hóa lợi nhuận trên từng xe

Số lượng xe bán ra của công ty tăng trưởng mạnh trở lại từ quý IV/2021 khi

chính sách hỗ trợ của Chính phủ theo Nghị định 103 ngày 26/11/2021 về việc giảm

lệ phí trước bạ đối với ô tô lắp ráp trong nước bắt đầu áp dụng Điều này đã kích cầu việc mua sắm của người tiêu dùng Cả 4 đại lý của Haxaco đều vượt chỉ tiêu doanh số bán hàng Doanh nghiệp đã tận dụng thời cơ khi TP HCM bắt đầu mở cửa lại từ quý 4, đây mạnh các chiến dịch quảng bá trên nền tảng trực tuyến, tối đa hóa lợi nhuận trên từng chiếc xe, tiếp tục tiết giảm các chỉ phí phát sinh

Ngoài ra, sự ưu đãi lãi suất của các ngân hàng liên kết cũng như việc sử dụng

nguồn vốn hiệu quả đã góp phần giảm chỉ phí tài chính, tăng lợi nhuận

Kết quả, luỹ kế cả năm 2021, Haxaco đạt 5.552 tỷ đồng doanh thu thuần —

tương đương năm 2020, LNST đạt 160 tỷ đồng tăng 28% so với năm ngoái, EPS đạt 3.337 đồng — Đây cũng là mức lợi nhuận cao nhất trong lịch sử hoạt động của HAX

19