Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt Động bán hàng của công ty tnhh thương mại dingxin

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÌNH DƯƠNG KHOA KINH TẾ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DINGXIN GIẢNG VIÊN

Mục tiêu của đề tài

Mục tiêu tổng quát

Khóa luận tập trung vào việc phân tích hoạt động bán hàng, phân tích môi trường kinh doanh, phân tích sản lượng tiêu thụ, phân tích doanh thu, chi phí, lợi

2 nhuận trong hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thương mại Dingxin Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty.

Mục tiêu cụ thể

Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty, xác định các nhân tố tác động đến hoạt động bán hàng của Công ty

Phân tích, đánh giá tình hình bán hàng của Công ty thông qua kết quả hoạt động kinh doanh và các chỉ tiêu thống kê Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty

Đối tượng và phạm vi của đề tài

Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu các vấn đề liên quan đến hoạt động bán hàng của công ty thương mại Dingxin

Phạm vi nghiên cứu

Về mặt nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng của công ty

Về mặt không gian: Đề tài được thực hiện tại công ty TNHH thương mại

Về mặt thời gian: nghiên cứu các số liệu, thông tin đánh giá về hoạt động bán hàng của công ty thương mại Dingxin giai đoạn 2020-2022

Phương pháp thực hiện

Phương pháp thu thập dữ liệu

Số liệu được sử dụng trong đề tài là số liệu thứ cấp được thu thập từ các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, hoạt động bán hàng trong 3 năm 2020-2020-

2022 do công ty TNHH thương mại Dingxin cung cấp

Sử dụng thông tin từ các giáo trình, các báo cáo khoa học và các trang điện tử liên quan

Phương pháp phân tích dữ liệu

Các phương pháp đề tài sử dụng: phương pháp thống kê mô tả, phương pháp so sánh, phương pháp tỷ trọng, phương pháp đánh giá toàn diện

Phương pháp thống kê mô tả: dựa trên số liệu đã thu thập được để mô tả thực trạng tình hình hoạt động tín dụng cá nhân tại ngân hàng

Phương pháp so sánh bằng số tuyệt đối: là hiệu số của hai chỉ tiêu, là chỉ tiêu kỳ phân tích so với chỉ tiêu kỳ gốc

Phương pháp so sánh bằng số tương đối: Là tỷ lệ phần trăm của các chỉ tiêu cần phân tích só với chỉ tiêu dốc để thực hiện mức độ hoàn thành kế hoạch của một doanh nghiệp hoặc tỷ lệ của số chênh lệch so với chỉ tiêu kỳ gốc để nói lên tốc độ tăng trưởng

Phương pháp tổng hợp: Đánh góa tổng nhợp các mặt hoạt động của công ty Các vấn đề được xem xét riêng biệt nhưng đồng thời cũng trong mối tương quan chung Dựa vào phương pháp này nhằm đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH thương mại Dingxin

Kết cấu đề tài

Đề tài khóa luận tốt nghiệp bao gồm 3 chương chính:

Chương 1: Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thương mại Dingxin

Chương 3: Nhận xét và kiến nghị

LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP

Khái niệm bán hàng

Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau:

Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm

Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán

Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn

Theo James M Comer (2002) thì: “bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên” Theo Philip Kotler ở năm 2018 thì “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”

Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa hàng hóa đến nơi có nhu cầu Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán khi họ nắm bắt tốt các cơ hội từ thị trường và điều chỉnh phù hợp với các chính sách phục vụ quyền lợi cho người tiêu dùng.

Bản chất và ý nghĩa của hoạt động bán hàng

Bản chất của hoạt động bán hàng là đảm bảo được quyền lợi cho bên bán và còn phải đảm bảo quyền lợi cho bên mua Những người trong lực lượng bán hàng được đặt theo nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, giám đốc phụ trách khách hàng…nhưng đều có đặc điểm chung là tiếp xúc với khách hàng và

6 là người chịu trách nhiệm trực tiếp về bán sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp Trong quá trình bán hàng hiện đại, người bán có nhiệm vụ chủ động tìm kiếm và phát hiện, tư vấn, kích thích, gợi mở nhu cầu của khách hàng Bán hàng chủ động sẽ đáp ứng được cả những nhu cầu tiền ẩn của khách hàng, giúp cho khách hàng hài lòng, còn doanh nghiệp thì bán được nhiều hàng hơn Bán hàng chủ động giúp doanh nghiệp nâng cao sự cạnh tranh Từ đó, có thể thấy được một số bản chất cơ bản của hoạt động bán hàng:

Mục tiêu của hoạt động bán hàng tập trung trực tiếp vào việc phát triển doanh số Để đạt được các mục tiêu hoạt động, bán hàng triển khai chủ yếu qua hoạt động của lực lượng bán hàng với các chiến thuật cụ thể và những hướng dẫn chi tiết đối với nhân viên bán hàng để làm sao tiếp cận, giao dịch (bán) và phát triển quan hệ lâu dài với khách hàng

Chức năng bán hàng lại được coi là chỉ hoạt động khi doanh nghiệp đã thực sự có sản phẩm để đưa ra thị trường

Bán hàng chủ yếu tập trung vào mối quan hệ với khách hàng bên ngoài, mặc dù vẫn thừa nhận nền tảng quan hệ giữa các cá nhân và các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp có đóng góp ý nghĩa vào kết quả bán hàng cho các khách hàng bên ngoài

Tóm lại, về mặt bản chất, hoạt động bán hàng tập trung vào việc tiêu thụ sản phẩm với khách hàng bên ngoài doanh nghiệp và thông qua công cụ cơ bản là lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Bán hàng đóng góp một vai trò rất quan trọng không chỉ đối với bản thân mỗi doanh nghiệp mà với cả sự phát triển chung của toàn bộ nền kinh tế xã hội Đối với doanh nghiệp: Bán hàng là giai đoạn cuối cùng của quá trình tuần hoàn vốn kinh doanh, hoạt động bán hàng là điều kiện giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển Trong cơ chế thị trường, bán hàng là một nghệ thuật mà thông qua đó doanh nghiệp có được doanh thu tạo ra lợi nhuận, điều đó thể hiện sức cạnh tranh

7 của doanh nghiệp trên thị trường, là cơ sở đánh giá trình độ tổ chức quản lý, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Lúc này doanh nghiệp mới có điều kiện để thực hiện phân phối lợi ích vật chất giữa doanh nghiệp với người lao động, với nhà nước Hoạt động bán hàng còn có mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng vì vậy thực hiện tốt khâu bán hàng là biện pháp tốt nhất cho doanh nghiệp phát triển và đứng vững trên thị trường Đối với nền kinh tế: thì bán hàng có tác dụng đến cung cầu trên thị trường, là điều kiện để tái sản xuất xã hội, là sự kết hợp chặt chẽ giữa lưu thông hàng hóa và lưu thông tiền tệ tạo sự ổn định và nâng cao đời sống của người lao động cũng như sự đóng góp tăng trưởng vào nền kinh tế Thông qua thị trường, bán hàng góp phần cân đối giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa nhu cầu tiêu dùng và khả năng thanh toán, đảm bảo cân đối giữa các ngành, các lĩnh vực trong toàn nghành kinh tế.

Vai trò và vị trí của hoạt động bán hàng

1.3.1.Vai trò của hoạt động bán hàng

Theo Th.S Hà Thị Thùy Dương bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu

Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất, bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, người sản xuất sẽ có nhiều lợi ích hơn khi có người bán chuyên nghiệp lo về đầu ra cho sản phẩm Người bán hàng tốt sẽ là một nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cung cấp thống tin phản hồi từ thị trường, tư vấn và thuyết phục người mua, vận chuyển, lưu kho, truyền tải thông tin hai chiều giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Đối với các doanh nghiệp, bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Mọi hoạt động công tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất, nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp Nếu khâu bán được tổ chức tốt, hàng hoá bán ra được nhiều sẽ làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng không được tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp

Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường

Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh

Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, là thước đo hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hóa bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hóa được chuyển hóa từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh như: Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ, sau khi bán hàng, không những doanh nghiệp thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh Trong thời đại cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc nâng cao được khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng

9 cạnh tranh trên thị trường và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị trường Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ những nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp Vậy các doanh nghiệp phải tổ chức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu và không gây ách tắc trong lưu thông Thực tế đã chứng minh, doanh nghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hóa vì nó giảm đáng kể chi phí lưu thông Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hóa, tăng nhanh vong quay của vốn

Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp trên có thể thu thập được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu của người tiêu dùng….từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn

Như vậy, ta có thể thấy rằng bán hàng không chỉ là con đường nuôi sống doanh nghiệp mà nó cũng chính là cách để doanh nghiệp có thể khám phá ra những nhu cầu, mong muốn của chính khách hàng của họ, giúp doanh nghiệp ngày càng đáp ứng tốt hơn, hoàn thiện hơn nhu cầu của con người

1.3.2.Vị trí của hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng có một vị trí hết sức quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào dù là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp kinh doanh thương mại, có thể nói nó quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Điều này được thể hiện trước hết là ở chỗ bán hàng là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp Có bán được hàng thì mới có thu nhập để trả mọi chi phí và tiếp tục sản xuất Hay nói cách khác bán hàng là khâu cuối cùng kết thúc quá trình nghiệp vụ kinh doanh của doanh nghiệp thương mại Đồng thời cũng là khâu trực tiếp thể hiện mối quan hệ giữa người bán và người mua, trực tiếp thể hiện chính sách lưu thông, phân phối và tiêu dùng của Đảng và Nhà nước, trực tiếp thể hiện chất lượng, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

Doanh nghiệp khi tiến hành tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh thì phải tiến hành rất nhiều khâu như khâu tạo nguồn, mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý, dự trữ, trong đó bán hàng là khâu quyết định các khâu khác, đặc biệt đó là khâu mua và khâu dự trữ

Như vậy để tồn tại và phát triển, tạo dựng uy thế trên thương trường bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần xác định được vị trí của hoạt động bán hàng trong toàn bộ hoạt động của mình để từ đó vạch ra hướng đi đúng, phù hợp và có khoa học, đảm bảo cho sự thành công của doanh nghiệp mình.

Đặc điểm của hoạt động bán hàng

Những người trong lực lượng bán hàng có thể có rất nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách bán hàng, giám đốc kinh doanh khu vực, và còn nhiều chức danh đa dạng khác nhưng tựu chung lại thì họ đều tiếp xúc với khách hàng và thuyết phục khách hàng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ của siêu thị họ

Trong thời đại cạnh tranh gây gắt hiện nay thì tài nghệ kinh doanh bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và quyết định vận mệnh thắng thua trên thương trường cho doanh nghiệp Chính vì vậy, học, hiểu và áp dụng nghệ thuật bán hàng là rất cần thiết nếu muốn thành công khi bước vào con đường kinh doanh Thông thường, bán hàng có năm hình thức cơ bản như sau:

Bán buôn hàng hóa là phương thức bán hàng chủ yếu của các đơn vị thương mại, các doanh nghiệp sản xuất, để thực hiện bán ra hoặc để gia công chế biến Đặc điểm của hàng bán buôn là hàng hóa vẫn nằm trong lĩnh vực lưu thông, chưa đưa vào lĩnh vực tiêu dùng, do vậy giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa chưa được thực hiện Hàng hóa thường được bán buôn theo lô hoặc được bán với số lượng lớn, giá biến động tùy thuộc vào khối lượng hàng bán và phương thức thanh toán Trong bán buôn thường bao gồm 2 phương thức:

 Bán buôn hàng hóa qua kho

Bán buôn hàng hóa qua kho là phương thức bán buôn hàng hóa mà trong đó hàng phải được xuất từ kho bảo quản của doanh nghiệp Bán buôn hàng hóa qua kho có thể thực hiện dưới hai hình thức

- Bán buôn hàng hóa qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp

Theo hình thức này, bên mua cử đại diện đến kho của bên bán để nhận hàng Doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hóa, giao trực tiếp cho đại diện bên mua Sau khi đại diện bên mua nhận đủ hàng, thanh toán tiền hoặc chứng nhận nợ, hàng hóa được xác định là tiêu thụ

- Bán buôn qua kho theo hình thức chuyển hàng

Theo hình thức này, căn cứ vào hợp đồng đã ký kết hoặc theo đơn đặt hàng của doanh nghiệp xuất kho hàng hóa, dùng phương tiện của mình hoặc đi thuê ngoài, chuyển hàng đến kho của bên mua hoặc một địa điểm mà bên mua quy định trong hợp đồng Hàng hóa chuyển bán vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp, chỉ khi nào được bên mua kiểm nhận, thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán thì số hàng chuyển giao mới được coi là tiêu thụ, người bán mất quyền sở hữu số hàng đã giao Chi phí vận chuyển do doanh nghiệp chịu hay bên mua chịu là do sự thỏa thuận từ trước giữa hai bên Nếu doanh nghiệp chịu chi phí vận chuyển, sẽ được tính vào chi phí bán hàng Nếu bên mua chịu chi phí vận chuyển, sẽ phải thu tiền của bên mua

 Bán buôn hàng hóa vận chuyển thẳng

Doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận hàng mua không đưa về nhập kho mà chuyển sang bán thẳng cho bên mua Phương thức này có thể thực hiện theo hai hình thức

- Bán buôn hàng hóa vận chuyển thẳng theo hình thức giao hàng trực tiếp Doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, giao trực tiếp cho đại diện của bên mua tại kho người bán Sau khi giao, nhận, đại diện bên mua ký nhận đủ hàng bên mua đã thanh toán tiền hoặc chấp nhận nợ, hàng hóa được xác nhận là tiêu thụ

- Bán buôn hàng hóa vận chuyển thẳng theo hình thức chuyển hàng

Theo hình thức chuyển hàng này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng nhận hàng mua, dùng phương tiện vận tải của mình hoặc thuê ngoài vận chuyển hàng đến giao cho bên mua ở địa điểm đã được thỏa thuận Hàng hóa chuyển bán trong trường hợp này vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp Khi nhận tiền của bên mua thanh toán hoặc giấy báo của bên mua đã nhận được hàng và chấp nhận thanh toán thì hàng hóa chuyển đi mới được xác định là tiêu thụ

Bán lẻ hàng hóa là phương thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, các đơn vị kinh tế hoặc các đơn vị kinh tế tập thể mua về mang tính chất tiêu dùng nội bộ Bán hàng theo phương thức này có đặc điểm là hàng hóa đã ra khỏi lĩnh vực lưu thông và đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa đã được thực hiện Bán lẻ thường bán đơn chiếc hoặc số lượng nhỏ, giá bán thường ổn định Bán lẻ có thể thực hiện dưới các hình thức sau:

 Bán lẻ tập trung Đây là hình thức bán hàng mà trong đó tách rời nghiệp vụ thu tiền của người mua và nghiệp vụ giao hàng cho người mua Mỗi quầy hàng có một nhân viên thu tiền làm nhiệm vụ thu tiền của khách, viết các hóa đơn hoặc tích kê cho khách để khách đến nhận hàng ở quầy hàng do nhân viên bán hàng giao Hết ca bán hàng, nhân viên bán hàng căn cứ vào hóa đơn và tích kê giao cho khách hàng hoặc kiểm kê hàng hóa tồn quầy để xác định số lượng hàng đã bán trong ngày và lập báo cáo bán hàng Nhân viên thu tiền làm giấy nộp tiền và nộp tiền bán hàng cho thủ quỹ

 Bán lẻ thu tiền trực tiếp

Theo hình thức này nhân viên bán hàng trực tiếp thu tiền của khách vào giao hàng cho khách Hết ca, hết ngày bán hàng, nhân viên bán hàng làm giấy nộp tiền và nộp cho thủ quỹ Đồng thời, kiểm kê hàng hóa tồn quầy để xác định số lượng hàng hóa đã bán trong ca, trong ngày và lập báo cáo bán hàng

 Bán lẻ tự phục vụ (tự chọn)

Khách hàng tự chọn lấy hàng hóa, mang đến bàn tính tiền và thanh toán tiền hàng Nhân viên thu tiền kiểm hàng, tính tiền lập hóa đơn bán hàng và thu tiền của

13 khách hàng Nhân viên bán hàng có trách nhiệm hướng dẫn khách hàng và quản lý hàng hóa ở quầy hàng do mình phụ trách

Hình thức bán trả góp

Theo hình thức này người mua hàng được trả tiền tiền mua hàng thành nhiều lần cho doanh nghiệp thương mại, ngoài số tiền thu theo giá bán thông thường còn thu thêm người mua một khoản lãi do trả chậm Về thực chất, người bán chỉ mất quyền sở hữu khi người mua thanh toán hết tiền hàng Tuy nhiên, về mặt hạch toán, khi giao hàng cho người mua, hàng hóa bán trả góp được coi là tiêu thụ, bên bán ghi nhận doanh thu

Hình thức bán hàng tự động

Bán hàng tự động là hình thức bán lẻ hàng hóa mà ở trong đó, các doanh nghiệp thương mại sử dụng các máy bán hàng tự động chuyên dùng cho một hoặc một vài loại hàng nào đó đặt ở các nơi công cộng khách hàng sau khi mua bỏ tiền vào máy, máy tự động đẩy hàng cho người mua

Quy trình bán hàng

Theo Lưu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân ở năm 2016 thì quy trình bán hàng cá nhân là một chuỗi bao gồm các hoạt động có 7 bước : (1) thăm dò và đánh giá khách hàng, (2) tiếp cận, (3) thuyết trình bán hàng, (4) thuyết minh sản phẩm, (5) xử lý phản bác của khách hàng, (6) kết thúc, (7) chăm sóc sau bán hàng:

(1) Thăm dò và đánh giá khách hàng: Thăm dò là quá trình xác định hay tìm kiếm khách hàng tiềm năng Có nhiều nguồn thăm dò hay tìm kiếm mà người bán hàng có thể sử dụng như: Internet, cơ sở dữ liệu, trên máy tính, triển lãm hội chợ

15 thương mại, khách hàng cũ, bạn bè và hàng xóm, các nhà cung cấp khác, các nhân viên khác trong công ty, nhà cung cấp, các nhân viên khác trong công ty, và các mối liên hệ trong công việc hoặc ngoài xã hội

Ngày nay, chuyên gia bán hàng hiện đại còn tìm kiếm khách hàng tiềm năng ngay từ các khách hàng hiện tại; những người đã quen thuộc và hài lòng với sản phẩm/dịch vụ mà nhà bán hàng cung cấp Những người bán hàng thường cho rằng khách hàng hiện tại đã biết tất cả về sản phẩm mà mình cung cấp, nhưng thật ra họ không biết nhiều; đó là lý do tiếp cận khách hàng hiện tại sâu hơn rất có hiệu quả Trước khi bắt đầu thăm dò khách hàng, nhân viên bán hàng cần hiểu rõ về sản phẩm mà công ty đang bán Ngoài ra, nhân viên bán hàng cần được trang bị thông tin đầy đủ về hàng hóa và dịch vụ của ngành nói chung Họ cần tìm hiểu hàng hóa khác được quảng bá và đóng gói ra sao Họ cũng có thể sử dụng thử một dịch vụ để hiểu người khác đang làm như thế nào Bằng những cách này, họ sẽ hiểu khách hàng tiềm năng muốn và cần gì – và nên phục vụ khách hàng ra sao Đánh giá khách hàng là xác định nhu cầu, thu thập thông tin và quyền ra quyết định mua của một khách hàng triển vọng, để xác định xem khách hàng có thực sự tiềm năng hay không bởi không phải tất cả khách hàng triển vọng đều có đủ khả năng để ra quyết định mua hàng

(2) Tiếp cận Sau khi xác định được những khách hàng triển vọng có tiềm năng, người bán hàng cần thu thập thông tin liên quan và lập kế hoạch tiếp cận, nghĩa là tiếp xúc ban đầu với khách hàng Nếu công ty đã có quan hệ hoặc được phép liên hệ với khách hàng, có thể áp dụng hình thức bán hàng qua điện thoại Để có một kế hoạch tiếp cận khách hàng có hiệu quả, cần phải thu thập càng nhiều thông tin về khách hàng càng tốt Khi lập kế hoạch tiếp cận, người bán hàng cần trả lời những câu hỏi như:

Tôi sẽ tiếp cận ai, họ làm những công việc gì trong công ty?

Trình độ hiểu biết của họ đến đâu?

Họ đã thông báo về ý tưởng mà tôi sắp trinh bày chưa? Họ cần gì hoặc muốn gì?

Khi nói chuyện tôi nên sử dụng những thuật ngữ chuyên môn kỹ thuật hay chỉ nên cung cấp thông tin chung.?

Họ cần nghe điều gì?

Họ có cần biết thêm về những sản phẩm cụ thể hoặc cáchthức những sản phẩm đó có tác dụng với họ không?

Họ có cần biết về chi phí và mức độ sẵn có của sản phẩm không?

(3) Thuyết trình bán hàng Thuyết trình bán hàng là một chức năng trong hoạt động bán hàng cá nhân, có nhiệm vụ mô tả những đặc tính quan trọng của sản phẩm và liên hệ chúng với khách hàng Nhân viên bán hàng truyền tải thông điệp bán hàng đến khách hàng tiềm năng thông qua việc mô tả đặc tính chính, chỉ ra điểm mạnh của sản phẩm, giới thiệu một số trường hợp khách hàng khác dùng sản phẩm này và kết quả tốt Hình thức thuyết trình bán hàng phổ biến thường trình bày theo kiểu liên hệ “đặc tính – lợi ích”, trong đó người bán hàng giới thiệu hàng hóa/dịch vụ bằng ngôn ngữ có ý nghĩa đối với người mua

Trong tình huống tiếp xúc bán hàng ngẫu nhiên, hoạt động tiếp cận và thuyết trình sản phẩm thường được thực hiện cùng lúc Tiếp xúc bán hàng ngẫu nhiên nghĩa là gọi điện hoặc gặp khách hàng mà không hẹn trước để bán hàng ngay tại chỗ Tiếp xúc bán hàng ngẫu nhiên đòi hỏi người bán phải táo bạo, có kỹ năng và sáng tạo Tuy nhiên, ngay cả trong hình thức này, những nhân viên bán hàng thành công vẫn coi trọng công tác chuẩn bị Theo phát hiện gần đây trong thời kỳ suy thoái kinh tế, năng lực tiến hành các cuộc tiếp xúc bán hàng ngẫu nhiên ngày càng trở nên quan trọng hơn

(4) Thuyết minh sản phẩm Thuyết minh sản phẩm là một khâu trong quy trình bán hàng cá nhân mà tại đó khách hàng có cơ hội thử hoặc quan sát cách sản phẩm vận hành hay hoạt động trước khi mua Chìa khóa để có một buổi thuyết minh sản phẩm thành công là thuyết minh sao cho khách hàng chú ý, quan tâm, có sức thuyết phục và đọng lại trong tâm trí khách hàng là lập một kế hoạch Tuy nhiên, việc lập kế hoạch cũng cần tính đến thời gian và không gian cho những cuộc trao đổi thông tin tự do

(5) Xử lý phản bác của khách hàng Do khách hàng tiềm năng thường có những câu hỏi và lo ngại về hàng hóa hoặc dịch vụ đang xem xét Phản bác của khách hàng thể hiện sự ngần ngại của khách hàng tiềm năng Người bán hàng có thể đáp lại phản bác của khách hàng như một cơ hội để khẳng định lại với khách hàng về về giá, đặc tính độ bền, khả năng sẵn có và những điều tương tự Nếu phản bác của khách hàng về giá thành sản phẩm, người bán hàng có thể đề xuất một sản phẩm rẻ hơn hoặc đề xuất một kế hoạch thanh toán Nếu phản bác của khách hàng có đưa ra sự so sánh với sản phẩm của đối thủ, người bán hàng có thể chỉ ra những lợi ích rõ rệt hoặc gần như thế về sản phẩm của mình

(6) Kết thúc Thời điểm then chốt trong bán hàng là khâu kết thúc việc mua bán và thương lượng Đây là thời điểm khi người bán đề nghị khách hàng tiềm năng đặt hàng và kết quả phụ thuộc vào khả năng thuyết phục hay giải đáp thỏa mãn các lý lẽ phản bác của khách hàng

Ngay cả khi cuộc gặp hoặc gọi điện thoại kết thúc mà không có giao dịch bán hàng diễn ra, thì cũng không có nghĩa là mọi cố gắng bỏ ra đều vô ích Người bán hàng có thể ghi lại trường hợp này hoặc gửi email để giữ liên lạc nhằm thể hiện cho khách hàng thấy họ luôn được phục vụ bất cứ lúc nào

(7) Chăm sóc sau bán hàng Chăm sóc bán hàng là những hoạt động sau bán hàng, giúp quyết định liệu một người mới mua hàng có thể trở thành khách hàng trung thành mua hàng lặp lại hay không Trong môi trường cạnh tranh ngày nay, những người bán hàng chuyên nghiệp thành công nhất luôn phải đảm bảo chắc chắn rằng khách hàng của ngày hôm nay cũng sẽ là khách hàng của ngày mai.

Chính sách bán hàng

Chính sách bán hàng là các biện pháp bán hàng mà doanh nghiệp đưa ra nhằm để thu hút các khách hàng tiềm năng theo dõi và mua hàng của mình Các biện pháp bán hàng đó thường là chương trình giảm giá, khuyến mãi, tặng kèm sản phẩm,

Có được một chính sách bán hàng tốt sẽ giúp tăng lợi nhuận và sức cạnh tăng của doanh nghiệp Một doanh nghiệp khi kinh doanh sẽ cần quan tâm đến các chính sách bán hàng sau:

Hàng hóa hoặc dịch vụ dùng để cung cấp cho khách hàng, tức là chính sách sản phẩm Đối tượng khách hàng mà sản phẩm hướng đến, tức là chính sách phân phối Giá của các sản phẩm, tức là chính sách giá cả

Các biện pháp giảm giá, khuyến mãi được sử dụng để bán sản phẩm, tức là chính sách khuyến mãi Các chính sách bán hàng này sẽ có liên quan chặt chẽ với nhau

Mục đích chính của chính sách bán hàng không gì khác ngoài việc thúc đẩy bán hàng và tăng doanh thu cho doanh nghiệp Chính sách bán hàng sẽ có lợi cho cả doanh nghiệp và người tiêu dùng Đối với các chủ doanh nghiệp, chính sách bán hàng được đưa ra nhằm mục đích thu hút sự chú ý và quan tâm của công chúng, giúp gia tăng doanh số bán hàng một cách dễ dàng hơn Đối với các đối tượng khác nhau sẽ có các chính sách bán hàng khác nhau, bao gồm những khách hàng là chi nhánh, đại lý hoặc các nhà bán lẻ, Dù bất kể là chính sách bán hàng nào thì nó đều mang đến lợi ích cho doanh nghiệp

Còn đối với người tiêu dùng, những chính sách bán hàng do các chủ doanh nghiệp đưa ra sẽ giúp họ có được tâm lý vui vẻ và giảm được chi phí khi mua hàng Một số chính sách bán hàng phổ biến:

Chương trình tri ân khách hàng

Khuyến mãi đặt giá trong các sản phẩm bán lẻ

Sử dụng chính sách bán hàng đưa ra các thẻ tích điểm

Khuyến mãi theo kiểu đa cấp

Chính sách giảm giá theo thời gian

Chăm sóc khách hàng sau bán hàng

Chăm sóc khách hàng sau bán hàng hay còn được gọi là dịch vụ hậu mãi là các hoạt động nhằm tương tác với khách hàng sau khi bán hàng Chăm sóc khách hàng sau bán hàng là một quy trình nhằm đảm bảo sự hài lòng tuyệt đối của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp Đây cũng là một bước quan trọng không thể thiếu trong các chiến dịch Marketing của bất kỳ doanh nghiệp nào

Tại sao phải xây dựng quy trình CSKH sau bán hàng? Bất kỳ doanh nghiệp hay tổ chức nào muốn hoạt động thống nhất và hiệu quả đều cần xây dựng theo một quy trình

Quy trình là một loạt những hành động, sắp xếp bổ trợ cho nhau từ đó tạo nên kết cấu chặt chẽ để mang lại kết quả cao nhất Dưới đây là 3 lợi ích của việc xây dựng quy trình chăm sóc khách hàng sau bán hàng:

Thứ nhất: quy trình chăm sóc khách hàng sau bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp củng cố được mối quan hệ của mình với khách hàng Giải quyết triệt để những khúc mắc của khách hàng, đảm bảo người tiêu dùng có được những trải nghiệm tốt Thứ hai: Như một cây cầu nối, biến khách hàng của doanh nghiệp trở thành những đối tác kinh doanh

Thứ ba: Có cơ hội để cải thiện hoặc làm mới sản phẩm, dịch vụ của mình thông qua quy trình chăm sóc khách hàng sau bán hàng Trên thực tế, không một sản phẩm, dịch vụ nào tung ra thị trường có thể đáp ứng được hoàn toàn nhu cầu của khách hàng Do đó, qua những phản hồi từ người tiêu dùng, doanh nghiệp sẽ có cơ hội để hoàn thiện và làm thỏa mãn thị trường với những sản phẩm chất lượng cao hơn, mang đến nhiều giá trị hơn.

Lực lượng bán hàng

1.8.1.Tuyên dụng nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng là một phần rất quan trọng trong doanh nghiệp Nhân viên bán hàng chính là người sẽ quyết định xem doanh nghiệp có bán được hàng cho khách hàng hay không Vậy nên, việc tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng

20 cũng là một quá trình rất quan trọng Do đó cần phải lên một danh sách kế hoạch những tiêu chí quan trọng trong quá trình tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng một cách thật kỹ càng Để có được một nhân viên bán hàng giỏi thì phải trãi qua giai đoạn tiềm kiếm và tuyển dụng nhân viên Qua cuộc hẹn phỏng vấn người phỏng vấn phải khai thác được và nhìn thấy được khải năng của người ứng tuyển có phù hợp và kĩ năng về lĩnh vực bán hàng hay không thông qua các tiêu chí sau: Kỹ năng giao tiếp, kỹ năng thuyết phục, kỹ năng bán hàng, kỹ năng lập kế hoạch và chăm sóc khách hàng Nhân viên bán hàng là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của bạn Do đó mà khi tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng sẽ cần đẩm bảo một số tiêu chuẩn chung như sau:

Ngoại hình ưa nhìn, giọng nói dễ nghe

Kiên nhẫn, xử lý tinhg huống linh hoạt

Nhiệt tình, biết lắng nghe, học hỏi

Có khả năng sử dụng phần mềm bán hàng

1.8.2 Đào tạo nhân viên bán hàng Đào tạo nhân viên sẽ giúp cho họ thay đổi với sự thích ứng của thị trường; Nâng cao trải nghiệm của khách hàng; Xây dựng danh tiếng và nâng cao năng lực cạnh tranh; Gia tăng sự gắn kết giữa nhân viên và doanh nghiệp Đối với nghành bán hàng kiến thức và kỹ năng về sản phẩm vô cùng quan trọng khi nhân viên bán hàng muốn bán một sản phẩm phải am hiểu rõ sản phẩm thì mới có thể trao đổi với khách hàng của mình được và tốt nhất

Việc huấn luyện cho nhân viên bán hàng huấn luyên kỹ năng nâng cao, kỹ thuật là một sự quyết định nhân tốt thành công hay thất bại trong quá trình cạnh tranh trên thị trường vì vậy nhân viên bán hàng tốt thì sẽ được bán nhiều sản phẩm và đem lại lợi nhuận cho công ty ngày càng phát triển hơn

Vì Không phải bất cứ ai cũng có thể nhanh chóng bắt nhịp với công việc, đạt hiệu quả ngay khi mới bắt đầu Bởi họ cần một khoảng thời gian để thích ứng, quen

21 dần với công việc của mình Để rút ngắn quá trình này thì việc đào tạo nhân viên là điều vô cùng cần thiết.

Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

1.9.1.Các yếu tố khách quan

1.9.1.1 Môi trường văn hóa xã hội

Một cách đơn giản có thể hiểu:Thị trường là nơi chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm, dịch vụ hoặc tiền tệ, nhằm thỏa mãn nhu cầu của hai bên cung và cầu Như vậy, ta phải nghiên cứu nhu cầu khách hàng để đưa ra một cách chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng Ở đây nó bao gồm các nhân tố như về dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phân bố thu nhập, Từ đó xem xem nó ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như thế nào

1.9.1.2 Môi trường chính trị và pháp luật

Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ con người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành chúng, có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng Kinh tế phát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn và nhất là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bán với nước ngoài, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại

1.9.1.4 Cung cầu hàng hóa trên thị trường Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hóa, nếu cung hàng hóa trên thị trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hóa giảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp Mặt khác, nếu cầu hàng hóa tăng thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ gây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp

1.9.1.5 Đối thủ cạnh tranh Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau, người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:

Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm)

Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản phẩm)

Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó

Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định

1.9.2 Các yếu tố chủ quan

1.9.2.1 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp

Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (buôn tài không bằng dài vốn)

Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đề ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình

Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ, một cách có hiệu quả để khai thác và vược qua cơ hội kinh doanh Tiềm năng của con người gồm lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trường

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại thông qua khả năng “bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách hàng Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường Một hình ảnh “tốt” về doanh nghiệp liên quan đến hàng hóa, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ với khách hàng, là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp

Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo chuyên nghiệp Nó có ảnh hưởng đến các giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “cấp cao nhất”, trong các hợp đồng lớn (doanh nghiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DINGXIN

Giới thiệu về đơn vị thực tập

Tên công ty: Công ty TNHH Thương mại Dingxin

Mã số thuế: 3703038267 Địa chỉ: Số 194/46, Tổ 6, Khu phố 5, Phường Uyên Hưng, Thành phố Tân Uyên, Tỉnh Bình Dương, Việt Nam

Người đại diện: LÊ THỊ NHUNG Điện thoại: 0913708639

Quản lý bởi: Chi cục Thuế khu vực Tân Uyên

Loại hình DN: Công ty trách nhiệm hữu hạn ngoài NN

Tình trạng: Đang hoạt động (đã được cấp GCN ĐKT)

2.1.2 Bộ máy tổ chức của công ty

Sơ đồ 2 1.Cơ cấu tổ chức của công ty Để tổ chức sản xuất vả điều hành mọi hoạt động kinh doanh Các công ty đều phải tiến hành tổ chức cơ cấu quản lý Tùy thuộc vào quy mô và loại hình của Công ty cũng như đặc điểm kinh doanh của Công ty để thành lập ra bộ máy thích hợp với cơ cấu của tổ chức

Giám đốc: Là người có quyền hành cao nhất, điều hành tổ chức, xây dựng, định hướng chiến lược kinh doanh, phụ trách mọi mặt hoạt động cũng như đưa ra quyết định trong công ty Là người có tư cách pháp nhân, chịu trách nhiệm trước pháp luật Giám đốc trực tiếp phụ trách các phòng ban

Phòng kinh doanh: chịu trách nhiệm cho việc nghiên cứu, phát triển và bán sản phẩm hoặc dịch vụ Bộ phận này bao gồm một nhóm các nhân viên với chuyên môn khác nhau cùng làm việc để phát triển và ra mắt sản phẩm, bán hàng, tăng lợi nhuận, xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng

Quản lý kho: Là bộ phận hoạt động lưu trữ, bảo quản, cập nhật tình hình hàng hóa có trong kho một cách chính xác và chi tiết bao gồm cả việc sắp xếp vật liệu, đảm bảo tiêu chuẩn và các thực hiện xuất nhập hàng hóa của công ty, thực hiện các nhiệm vụ hậu cần như bảo trì, bảo vệ và các bộ phận thợ máy, thợ đồng, tài xế xe vận chuyển

Phòng kế toán: Là bộ phận thực hiện các kiểm kê kế toán, quản lý tài chính cho công ty, theo dõi các hoạt động mua bán của công ty, kiểm tra tài chính, hạch toán các nghiệp vụ phát sinh tại công ty, cân đối thu chi, lên công nợ, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh cho công ty và cơ quan thuế theo quy định

Bảng 2 1.Số lượng và trình độ nhân sự của Vina care 2020-2022 Đvt: Người

Nguồn: Phòng tổ chức nhân sự

Số lượng nhân sự của Công ty TNHH Thương mại Dingxin không có nhiều thay đổi qua các năm do nhu cầu về số lượng đủ đáp ứng được hoạt động kinh doanh của công ty, cụ thể: nhân sự có trình độ thạc sĩ là 1 nhân sự duy trì đều qua 3 năm, nhân sự có trình độ đại học là 5 nhân sự, trình độ trung học là 8 nhân sự vào năm 2022 và lao động phổ thông là 30 Qua bảng trên cho thấy số lượng nhân sự của công ty duy trì ở mức ổn định không có sự tăng giảm qua các năm nhiều, cho thấy được công ty đang có cơ cấu nhân sự phù hợp với hoạt động của công ty

Bảng 2 2.Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Đvt: Triệu đồng

Thông qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại Dingxin có thể thấy qua 3 năm thì doanh thu, chi phí và lợi nhuận của Công ty tăng giảm không đều Cụ thể là:

- Doanh Thu: Doanh thu của công ty năm 2021 tăng 2.803.289 nghìn đồng so với năm 2020 với tỷ lệ tăng 6,42% Năm 2021, doanh thu tăng lên 3.185.758 nghìn đồng so với năm 2021 với mức tỷ lệ tăng 6,85% Nguyên nhân do vào năm 2021 tình hình dịch ảnh hưởng đến nền kinh tế của nước ta, tuy nhiên nhờ vào nỗ lực và sự cố gắng của các thành viên trong Công ty nên sự ảnh hưởng không quá lớn Sự

27 tăng trưởng doanh thu năm 2022 là do tinh hình dịch bệnh đã được kiểm soát nên phục hồi trạng thái bình thường

- Chi Phí: Chi phí của Công ty tăng giảm không đều vào các năm do các tác động như giá cả thay đổi vì doanh thu bán hàng và các loại dịch vụ tăng giảm do nhu cầu, ngoài ra còn các chi phí quản lý doanh nghiệp, các loại chi phí khấu hao tài sản khác và thuế thu nhập của Công ty Cũng như chi phí năm 2021 cao hơn 6.091.677 nghìn đồng so với năm 2020 với tỉ lệ 14,13%, ngoài ra năm 2022 chi phí giảm hơn 934.399 nghìn đồng so với năm 2020 với tỉ lệ 1,9% vì năm 2022 phục hồi sau đại dịch Covid 19 nên chi phí giảm bớt đi

- Lợi nhuận: Thông qua kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm, có thể thấy sự biến động của doanh thu và chi phí, điều này làm ảnh hưởng đến lợi nhuận của Công ty không đồng đều Cụ thể là năm 2021 công ty kinh doanh không có lợi nhuận do ảnh hưởng tình hình dịch bệnh Covid 19 tuy nhiên năm 2022 công ty đã phục hồi sản xuất và tình hình kinh doanh ổn định nên có lợi nhuận 1.086.555,2 nghìn đồng

Công ty kinh doanh tại địa bàn Bình Dương là chính và cung cấp các sản phẩm cho các tỉnh lân cận

Về phương thức thanh toán, công ty chủ yếu thanh toán bằng chuyển khoản, ký quỹ hoặc mua bán tín chấp Hình thức thanh toán chính là thanh toán tiền mặt ngay lập tức qua tài khoản ngân hàng Đối với đại lý, khi chuyển tiền mua hàng lần đầu cho công ty thì công ty sẽ tiến hành chuyển hàng cho đại lý Quy trình thanh toán nhanh chóng, với phương châm lấy hàng trước, nhân hàng sau Đối với nhân viên tiếp thị, mỗi nhân viên sẽ được tạm ứng một số sản phẩm tương đương 30 triệu đồng để có thể tiến hành thuận lợi hơn với một số khách hàng chưa thanh toán ngay Sau khi khách hàng được hoàn tiền, tiền marketing sẽ được trả lại cho phòng kế toán và sẽ tiếp tục bán hàng với khách hàng mới Ngoài ra, một số khách hàng tiếp thị có thể được hoàn lại tiền, tuy nhiên tỷ lệ này thấp Một số cá nhân nợ thấp là đại

28 lý có khách hàng lâu năm và thành viên gia đình, đây là nguyên nhân chính dẫn đến nợ xấu của công ty

2.1.7 Tình hình tài chính của doanh nghiệp

Bảng 2 3.Tình hình tài sản của công ty 2020 - 2022 Đơn vị tính: đồng

Số tiền (%) Số tiền (%) Số tiền (%)

(Nguồn: báo cáo tài chính)

Bảng 2 4.So sánh quy mô tài sản của công ty 2020 - 2022 Đơn vị tính: đồng

Năm 2021 so với năm 2020 Năm 2022 so với năm 2021 Tuyệt đối Tương đối (%) Tuyệt đối Tương đối (%)

(Nguồn: báo cáo tài chính)

Dựa vào bảng 2.3.Quy mô tài sản của công ty ta thấy tỷ trọng cơ cấu TSNH luôn cao hơn so với TSDH và có sự chênh lệch lớn Cụ thể là: Ở năm 2020 TSNH hơn TSDH là 24.148.835.672 đồng Ở năm 2021 TSNH hơn TSDH là 23.645.747.246 đồng Ở năm 2022 TSNH hơn TSDH là 31.409.486.035 đồng

TSNH của năm 2022 tăng 31,436% so với năm 2021 và năm 2021 giảm 2,620% so với năm 2020

TSDH của năm 2022 giảm 25,521% so với năm 2021 và năm 2021 giảm 20,406% so với năm 2020

Tổng tài sản của năm 2022 tăng 30,104% so với năm 2021 và năm 2021 giảm 3,126% so với năm 2020

Tỷ trọng cơ cấu TSNH luôn cao hơn so với TSDH: Điều này cho thấy công ty có sự tập trung vào tài sản không nguyên thủy (TSNH), chẳng hạn như tiền, công cụ, và nguồn vốn lưu động, hơn là tài sản đầu tư cố định (TSDH), chẳng hạn như máy móc và bất động sản Có thể đây là chiến lược hoạt động của công ty, tập trung vào tài sản linh hoạt để đáp ứng các nhu cầu ngắn hạn

Sự biến động trong tỷ trọng TSNH và TSDH: Có sự biến động lớn trong tỷ trọng của hai loại tài sản này qua các năm Nguyên nhân dẫn đến sự biến động này là dưới tác động kéo dài và sự bùng phát mạnh của đợt dịch năm 2021, ngành xây dựng cũng là ngành kinh tế chịu tác động lớn bởi ảnh hưởng tiêu cực của đại dịch COVID-19

Tăng trưởng năm 2022: Năm 2022, tỷ trọng TSNH tăng mạnh, đồng thời tỷ trọng TSDH giảm Điều này có thể chỉ ra sự mở rộng hoạt động kinh doanh của công ty hoặc đầu tư vào các hoạt động ngắn hạn hơn Tổng tài sản cũng tăng đáng kể, đó có thể là một dấu hiệu cho một giai đoạn tăng trưởng mạnh mẽ

Bảng 2 5.Quy mô nguồn vốn của công ty 2020 – 2022 Đơn vị tính: đồng

Số tiền (%) Số tiền (%) Số tiền (%)

(Nguồn: báo cáo tài chính)

Bảng 2 6.So sánh quy mô nguồn vốn của công ty 2020 – 2022 Đơn vị tính: đồng

Năm 2021 so với năm 2020 Năm 2022 so với năm 2021 Tuyệt đối Tương đối (%) Tuyệt đối Tương đối (%)

(Nguồn: báo cáo tài chính)

Phân tích thực trạng công tác bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại Dingxin

2.2.1.Xây dựng mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng của công ty được giám đốc trực tiếp xây dựng và phân bổ cho các nhân viên bán hàng trong cuộc họp đầu năm Những mục tiêu bán hàng này được xây dụng chủ yếu trên ý kiến chủ quan của giám đốc và dựa vào một số căn cứ như: mức tăng trưởng những năm gần đây, doanh số bán hàng năm trước, nguồn lực, vị trí cạnh tranh và tình hình thị trường

Trong kế hoạch bán hàng, mục tiêu bán hàng trong công ty thường được xây dựng với mục tiêu ngắn hạn và liên tục thay đổi, điều chỉnh qua các năm Mục tiêu bán hàng trong công ty chủ yếu xoay quanh mục tiêu về doanh số tức là tổng giá trị hàng hóa bán ra trong một năm khi tiến hành những nỗ lực bán hàng Thuận lợi khi xây dựng mục tiêu về doanh số là giúp công ty dễ dàng do lường được kết quả, dễ dàng phân bổ cho các nhân viên Đồng thời các nhân viên biết được chỉ tiêu của mình để có kế hoạch và chiến lược để hoàn thành chỉ tiêu bán hàng Tuy nhiên việc xây dựng mục tiêu theo doanh số cũng có hạn chế khó khăn trong việc hiểm soát chi phí cũng như đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng so với chi phí bỏ ra trong quá trình bán hàng

Với phần lớn lượng khách hàng của công ty là khách hàng công nghiệp và một số nhà bán buôn Do đó chiến lược bán hàng chủ yếu được áp dụng trong công ty là chiến lược bán hàng cá nhân

Trong chiến lược này mỗi nhân viên bán hàng sẽ quản lý một khu vực địa bàn riêng và tiếp xúc trực tiếp với từng khách hàng Khi áp dụng chiến lược này nhân viên bán hàng có quyền chủ động cao và sự thành công trong công tác bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào khả năng và kinh nghiệm của nhân viên

Một trong những biện pháp để nâng cao hiệu quả cho chiến lược bán hàng cá nhân là vận dụng các kỹ năng bán hàng, các bước bán hàng chuyên nghiệp

Một trong những điểm tạo điều kiện thuận lợi cho chiến lược bán hàng cá nhân của Công ty TNHH Thương mại Dingxin có một lực lượng bán hàng tuy không nhiều song lại năng động, có nhiều kinh nghiệm và am hiểu thị trường ngoài ra giá sản phẩm không cao và chủ yếu phục vụ khách hàng công nghiệp

2.2.3 Chiếc lược tiếp xúc khách hàng và chào hàng

Việc thực hiện chiến lược tiếp xúc khách hàng và chào hàng được thực hiện bởi chính những nhân viên bán hàng và chỉ báo cáo lại kết quả cho giám đốc Nhân viên bán hàng thông qua kinh nghiệm, các mối quan hệ và cả thu thập thông tin thị trường nhằm xác định khách hàng tiềm năng và chuẩn bị chào hàng Việc tiếp xúc khách hàng và chào hàng được thực hiện theo cả hai chiều thuận và nghịch

Theo chiều thuận thì nhân viên bán hàng thực hiện với sơ đồ sau:

Sơ đồ 2 2.Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều thuận

Trong đó việc khám phá nhu cầu khách hàng đòi hỏi nhân viên phải nỗ lực tìm hiểu nhu cầu khách hàng và thị trường Trong một số trường hợp thì những khách

Khám phá nhu cầu Đánh giá tiềm năng

Gửi đơn chào hàng, điện thoại gặp mặt

Chốt đơn hàng Gửi báo giá

35 hàng mới này do chính người thân quen hay khách hàng cũ giới thiệu Tuy nhiên việc đánh giá tiềm năng khách hàng sẽ quyết định đến việc có thực hiện việc tiếp xúc chào hàng hay không Nhân viên bán hàng đánh giá tiềm năng khách hàng thông qua các chỉ tiêu như: tư cách pháp nhân hoặc có cơ sở đáng tin cậy, tiềm năng về doanh số, khả năng tài chính và có thể làm ăn lâu dài và những kết quả khi thỏa thuận chào hàng

Sơ đồ 2 3 Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều ngược

Tương tự các bước trong quy trình chào hàng thuận nhưng chào hàng nghịch có một số thuận lợi hơn khi khách hàng đã chủ động thông báo nhu cầu và tỏ ý muốn đặt hàng từ công ty Mặc dù việc chào hàng trong trường hợp này thuận lợi hơn nhưng vẫn đòi hỏi những nỗ lực từ nhân viên bán hàng nhằm đạt được kết quả cuối cùng là bán hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài Tuy nhiên trong trường hợp này thì việc đánh giá xem xét cũng được thực hiện như trường hợp ban đầu nhằm xác định những khách hàng tiềm năng nhất và quyết định tới những bước sau

2.2.4 Quy trình tiếp nhận và xử lý đơn hàng

Tại công ty hầu hết các đơn đặt hàng đều được thực hiện thông qua điện thoại hoặc fax và một số đặt hàng thông qua đơn đặt hàng Các đơn hàng được gửi đến công ty và được tiếp nhận theo hai cách:

Khách hàng thông báo nhu cầu đặt hàng

Xem xét đánh giá khách hàng

Chuẩn bị tiếp xúc khách hàng

Trao đổi tư vấn thêm về SP với khách hàng

Khách hàng gọi điện thoại hoặc gửi fax đặt hàng trực tiếp tới công ty Sau đó chị Trang nhân viên phòng kế toán có nhiệm vụ tiếp nhận và ghi lại tất cả các đơn đặt hàng, xem xét thời gian giao hàng Tiếp đó chị Trang sẽ xuất một hóa đơn gọi là

“phiếu đặt hàng nội bộ” xuống bộ phận kho theo đơn hàng Sau đó bộ phận kho căn cứ vào số lượng, quy cách sản phẩm tiến hành xuất đơn hàng đó và cuối cùng là giao hàng cho khách hàng

Ngoài ra đối với các khách hàng lớn đặt hàng với số lượng lớn và giao hàng theo tùng chu kỳ thì chỉ đặt hàng một lần và theo từng thời điểm công ty sẽ giao hàng như công ty sidihon là một khách hàng lớn và nửa tháng thì Công ty TNHH Thương mại Dingxin giao hàng một lần cho tới khi kết thúc số lượng hàng đặt từ đầu và thực hiện đơn đặt hàng mới

Các đơn hàng sẽ được ghi lại và theo dõi từng ngày thông qua bảng “tổng hợp đơn hàng theo ngày” Việc ghi lại các đơn hàng theo ngày nhằm mục đích theo dõi và đánh giá mức độ biến động các đơn hàng và để tiện cho việc giao hàng đúng thời hạn cũng như thu tiền hàng

Quy trình bán hàng của Công ty TNHH Thương mại Dingxinđược trình bày theo 7 bước như sau:

Sơ đồ 2 4.Quy trình bán hàng của Công ty TNHH Thương mại Dingxin

Bước 2: Tiếp cận khách hàng

Bước 3: Giới thiệu sản phẩm

Bước 4: Tư vấn, giải đáp thắc mắc

Bước 5: Chốt đơn hàng Bước 6: CSKH sau khi bán

Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty

 Số lượng, chất lượng sản phẩm

Cạnh tranh là yếu tố hàng đầu trong doanh nghiệp cũng như trong nền kinh tế thị trường hiện nay, chất lượng sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong những chiến lược quan trọng nhất để tăng khả năng cạnh tranh thì phải đạt được những mục tiêu kinh tế là đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng

Chất lượng sản phẩm có thể làm tăng khả năng cạnh tranh của công ty tạo ra sự hấp dẫn đối với người mua và cho phép công ty phát triển trên thị trường tiêu thụ lâu dài

46 Đối với sản phẩm của Công ty TNHH Thương mại Dingxinluôn được đảm về chất lượng như được bảo quản theo điều kiện chuẩn, các sản phẩm cận date đều bị thu hồi về tránh tình trạng khách hàng mua và sử dụng Và sản phẩm có 36 tháng bảo hành kể từ ngày sản xuất, giúp cho khách hàng linh động trong việc sử dụng sản phẩm Để mang đến cho khách hàng những sản phẩm mag chất lượng tốt, công ty đang cố gắng nhập sản phẩm từ hai đến ba nhà cung cấp khác nhau để khách hàng có thể lựa chọn những sản phẩm phù hợp với chất lượng được đảm bảo là như nhau

 Các chương trình xúc tiến bán hàng

Các hoạt động quảng cáo : công ty tiến hành quảng cáo sản phẩm chủ yếu trên các tạp chí, Facebook, phát tờ rơi, giới thiệu các sản phẩm và các chương trình khuyến mại Công ty thực hiện quảng cáo chủ yếu vào đầu năm học hoặc trước những dịp các ngày lễ lớn như 30/4, 1/5, Công ty thường tuyển các cộng tác viên là sinh viên hoặc học sinh đi phát tờ rơi, catolog

Hoạt động khuyến mại đem lại hiệu quả rất cao, khuyến khích người tiêu dùng đến cửa hàng nhiều hơn và kích thích các cửa hàng đến với công ty hơn trong ngắn hạn Công ty xây dựng chương trình khuyến mại cho các khách hàng vào những dịp đặc biệt Về khách hàng, công ty sẽ có những ưu đãi cho khách hàng với tổng giá trị thanh toán lớn Ngoài ra, theo chính sách của công ty, khách hàng mua lẻ có tổng giá thanh toán giao hàng miễn phí trong nội thành Hà Nội Trên thực tế, khi công ty đưa ra một chương trình khuyến mại thì ngay lập tức các đối thủ cạnh tranh của công ty cũng đưa ra một chương trình khuyến mãi tương ứng nên không phải lúc nào hoạt động khuyến mãi cũng giúp Công ty đạt được mục tiêu lợi nhuận đề ra Những chương trình khuyến mại của công ty chưa thực sự đạt được hiệu quả do chưa sử dụng quảng cáo phổ biến cho những đợt khuyến mại này, thường khách hàng chỉ biết đến các đợt khuyến mại này khi đến và mua sắm tại cửa hàng

Trong bối cảnh kinh doanh hiện đại, khi quảng cáo đang mất dần đi vị thế trong tâm trí người tiêu dùng thì quan hệ công chúng lại đang đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng hình ảnh về công ty, sản phẩm và dịch vụ Công ty sẽ làm giảm cơ hội quảng bá thương hiệu và sản phẩm của mình khi chưa mở rộng hoạt động quan hệ công chúng Nhận thức được điều đó, công ty luôn quan tâm đến hoạt động này Công ty có những nghĩa cử cao đẹp để chia sẻ với cộng đồng như: đến thăm và tặng quà các em nhỏ có hoàn cảnh khó khăn hay mắc bệnh hiểm nghèo, dành một phần lợi nhuận của công ty để trao học bổng cho các em học sinh vượt khó,… Ngoài ra, công ty có rất nhiều hoạt động nhằm gắn kết với những nhân viên của mình: tổ chức sinh nhật, tham quan, du lịch, liên hoan vào các ngày lễ Tết, tặng quà cưới hỏi, tổ chức giao lưu gặp mặt,…Đây là những hoạt động rất thiết thực giúp cho nhân viên trong công ty gắn bó, hết lòng vì công ty hơn, cũng góp phần phát triển mối quan hệ đồng nghiệp giữa các nhân viên

Ngoài số lượng, chất lượng sản phẩm, các chương trình xúc tiến bán hàng thì việc tiêu thụ sản phẩm còn chịu ảnh hưởng của các nhân tố sau: Chiến lược sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, rất ít công ty có thể tồn tại và phát triển lâu dài nếu chỉ kinh doanh một loại sản phẩm Chiến lược chủng loại sản phẩm không bao giờ có thể là một chiến lược khôn ngoan trong khi chiến lược sản phẩm được coi là vũ khí cạnh tranh sắc bén nhất trên thị trường Một loại sản phẩm có thể được tiếp thị bởi nhiều công ty khác nhau

Khi công ty chỉ có một loại sản phẩm, việc tiêu thụ sẽ khó khăn nếu sản phẩm đó không khác sản phẩm khác cùng chủng loại cũng có thể sớm bị loại Sản phẩm khác biệt sẽ nhanh chóng tăng doanh số bán hàng, nhưng không có cách nào để khẳng định nó có thể tồn tại trên thị trường được bao lâu vì các đối thủ của công ty luôn tìm cách tạo ra những điều mới mẻ cho sản phẩm thỏa mãn thị hiếu của người tiêu dùng Điều này không có nghĩa là đa dạng hoá sản phẩm quá mức sẽ tốt cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty Doanh nghiệp cần đề ra những chiến lược sản

48 phẩm phù hợp để tập trung phát triển những sản phẩm đó giúp thúc đẩy doanh số kinh doanh

Bảng 2 11.Nguồn nhân lực của của Công ty TNHH Thương mại Dingxin 2022 Đvt: Người

STT Phòng ban Số lượng

Tổng số nhân sự của công ty năm 2022 là 44 người Số lượng nhân viên tại phòng kinh doanh là32 chiếm tỷ trọng nhiều nhất Số lượng nhân viên đã đáp ứng được nhu cầu hiện tại của công ty nhưng thiếu hụt trong tương lai khi công ty mở rộng quy mô hoạt động Trình độ nhân viên tại Dingxin là khá cao, nhân viên tại các phòng ban đều có trình độ đại học, cao đẳng Nhân viên tại kinh doanh cũng có tay nghề cao được tuyển dụng kĩ lưỡng đáp ứng yêu cầu của thị trường Với bộ máy tổ chức và số lượng nhân viên như vậy đủ để tạo điều kiện cho Dingxin hoạt động tốt, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường cũng như nắm bắt tình hình thị trường một cách nhanh nhất

Hoạt động chính trong các lĩnh vực phân phối sản phẩm của Dingxin nên khách hàng của yếu của công ty là các công ty hay nơi làm đồ lưu niệm Khách hàng của công ty chủ yếu tại thành phố HCM, các tỉnh như Đồng Nai, Vũng Tàu + Khách hàng mua bán lẻ: Là những khách hàng trong khu vực và trong tỉnh như khách hàng trực tiếp tiêu dùng, hộ gia đình,….Chủ yếu đây là những khách hàng cá nhân có nhu cầu mua đi bán lại cho người tiêu dùng

+ Khách hàng tổ chức: các công ty, doanh nghiệp Đây là những khách hàng truyền thống tiêu thụ chính sản phẩm của công ty trong những năm gần đây

Nhà cung cấp của Công ty là các công ty sản xuất và mua bán tre, nứa, gỗ cây và gỗ chế biến, gỗ dán, gỗ lạng, ván ép và ván mỏng khác ; Bán buôn đồ ngũ kim có uy tín thương hiệu trên thị trường Việt Nam Công ty sẽ có nhiều nhà cung ứng tre, nứa, gỗ cây và gỗ chế biến, gỗ dán, gỗ lạng, ván ép và ván mỏng khác ; đồ ngũ kim để có mức giá cạnh tranh tốt nhất, hạn chế trường hợp cung ứng độc quyền Công ty lựa chọn một số công ty lớn làm nhà cung ứng chiến lược với mức giá thấp và điều kiện thanh toán chậm, đảm bảo cung ứng vật tư ổn định kịp thời.

Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại Dingxin

2.4.1.Đưa ra nhiều chính sách khuyến khích động viên cho lực lượng bán hàng

1 Trả lương cơ bản ngoài tiền hoa hồng Nếu chỉ áp dụng hình thức trả hoa hồng dựa trên doanh số bán ra mà không có một mức lương cơ bản tối thiểu, doanh nghiệp sẽ làm cho các nhân viên bán hàng bị căng thẳng và tỷ lệ nhân viên nghỉ việc có thể sẽ tăng cao Khi trả cho các nhân viên bán hàng một mức lương cơ bản ngoài tiền hoa hồng, doanh nghiệp sẽ có thể giữ được những nhân viên bán hàng giỏi nhất

2 Cung cấp những phúc lợi cạnh tranh Hãy làm cho các nhân viên bán hàng cảm thấy rằng doanh nghiệp luôn hỗ trợ họ và đánh giá cao các nỗ lực của họ Có thể làm điều này bằng cách tạo ra cho họ một gói phúc lợi cạnh tranh, bao gồm bảo hiểm y tế, kế hoạch nghỉ hưu, những kỳ nghỉ phép hoặc nghỉ ốm dài hơn bình thường

3 Cung cấp những chương trình đào tạo thích hợp Đầu tư cho sự phát triển nghề nghiệp chuyên môn của các nhân viên bán hàng cũng chính là đầu tư cho sự phát triển của doanh nghiệp Nên cung cấp cho các nhân viên bán hàng các chương

50 trình đào tạo thích hợp và khuyến khích họ tham gia các cuộc triển lãm, các hội thảo

4 Đặt ra những mục tiêu có thể thực hiện được Những mục tiêu cụ thể có thể thực hiện được cũng là một nguồn động viên đối với các nhân viên và đưa họ đến thành công

5 Duy trì một chính sách mở cửa Nếu các nhân viên bán hàng không dễ dàng trình bày những khó khăn của mình cho cấp trên, thì những khó khăn đó sẽ ngày càng trở nên trầm trọng hơn và sẽ làm suy giảm tinh thần làm việc của nhóm hay toàn tổ chức Vì vậy, các giám đốc bán hàng cần phải luôn luôn lắng nghe, chia sẻ với các nhân viên bán hàng những mối quan tâm, bức xúc của họ và đưa ra những phản hồi có tính xây dựng

2.4.2.Nâng cao trình độ nhân viên bán hàng:

Công ty cần đưa ra các chính sách cụ thể để nâng cao trình độ của nhân viên bán hàng cũng như khả năng thuyết phục khách hàng Để thực hiện được điều đó thi công ty cần đưa nhân viên đi học tại các trưởng đại học trên địa bàn thành phố cũng như các khóa học đảo tạo nhân viên bản hàng

Ngoài ra, đối với các nhân viên bán hàng tử khi mới được tuyển dụng vào công ty có thể được ban lãnh đảo tạo bằng cách đưa ra tỉnh huống cụ thể mà nhân viên có thể gặp phải để giúp họ ứng phó trong thực tiễn

Bên cạnh đó, nhân viên sẽ được hướng dẫn về quy trình sản xuất để biết quá trình hình thành của sản phẩm, những cách thức chào hảng mà công ty khuyến khích

2.4.3.Hoàn thiện mô hình cơ cấu tổ chức bán hàng

Cần thiết tăng thêm nhân sự quản lý nhằm duy trì kiểm soát trong các hoạt động của lực lượng bán hàng để đạt hiệu quả tốt Hơn nữa, mô hình tổ chức quy trình bán hàng hiện nay chưa được tổ chức trong mối liên hệ công ty đến thị trường và khách hàng đặc biệt chưa đảm bảo sự vận động và quản lý chặt chẽ các thành viên trong hệ thống phân phối

Hoạt động của lực lượng bán hàng chịu sự quản lý trực tiếp từ phòng kinh doanh và người có chức năng chỉ đạo thực hiện các kế hoạch về hoạt động tiêu thụ được triển khai từ phòng kinh doanh là các trường khu vực Khi đó người trực tiếp thực hiện các công việc tiếp nhận và cung ứng sản phẩm theo các chỉ đạo đó là các nhân viên bán hàng

2.4.4.Đẩy mạnh công tác chăm sóc khách hàng

- Phân công bố trí chức năng nhiệm vụ các phòng/ban trên toàn hệ thống cần rõ ràng, tránh chồng chéo, có bản mô tả công việc cụ thể

- Mỗi phòng/ban cần có nhân sự chuyên trách chịu trách nhiệm chung về các hoạt động của phòng/ban đó

- Xây dựng các quy trình trong công việc có chế tài xử phạt hợp lý trong việc phối hợp công việc giữa các phòng/ban, giữa công ty và các đại lý phân phối thang máy Đồng thời đảm báo cho hoạt động chăm sóc khách hàng được tiến hàng thống nhất, đồng bộ, đạt kết quả cao

2.4.5.Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xây dựng nguyên tắc trong bán hàng

• Giải pháp liên quan đến nguồn nhân lực: Thuyên chuyển nhân lực bên trong tổ chức; Tuyển dụng đào tạo nhân viên mới

• Giải pháp liên quan đến hoạt động marketing

Bộ phận nghiên cứu thị trường

Thường xuyên trao đổi thông tin với khách hàng và cập nhật thông tin về dự án, thông tin về các đối thủ cạnh tranh, thiết lập bảng thông tin, lý lịch của từng khách hàng, định kỳ hàng quý gửi bảng hỏi để khảo sát ý kiến khách hàng về chất lượng sản phẩm, giá, chất lượng dịch vụ, hệ thống phân phối và chương trình truyền thông marketing

Bộ phận quản lý thương hiệu

Lập kế hoạch truyền thông cho khu vực miền Tây Nam Bộ, Kiểm soát chặt chẽ việc sử dụng bộ nhận diện thương hiệu, tổ chức và triển khai việc quảng bá thương hiệu trên những tờ báo lớn, lưu trữ những tư liệu liên quan đến công ty và khách hàng để cung cấp cho nhân viên kinh doanh khi có nhu cầu

• Các giải pháp liên quan đến tổ chức thực hiện chiến lược

- Thành lập bộ phận marketing cho chi nhánh Hồ Chí Minh để quản lý toàn bộ thị trường miền Nam và Tây Nam Bộ

• Giải pháp liên quan đến xây dựng và duy trì các mối quan hệ bên ngoài của doanh nghiệp

- Xây dựng mối quan hệ tốt với các nhà thầu xây dựng, nhà thầu cơ điện để cùng liên danh hoặc làm thầu phụ cho các công ty này khi đấu thầu tổng thầu

- Duy trì bền chặt mối quan hệ với các trung gian marketing

- Đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng

- Thực hiện tốt những nghĩa vụ và trách nhiệm của doanh nghiệp với các cơ quan nhà nước

- Thể hiện trách nhiệm với xã hội và công đồng dân cư

• Tổ chức hoạt động marketing nội bộ

- Xây dựng văn hóa làm việc nhóm

- Tổ chức du lịch, các câu lạc bộ như: tennis, bóng đá, cầu lông

- Tặng quà cho những gia đình có người thân là thương binh liệt sỹ vào ngày 27/7, tổ chức chương trình thiếu nhi cho các cháu nhỏ là con em cán bộ nhân viên vào ngày tết thiếu nhi và trung thu

Nhận xét

Những thành tựu và hiệu quả trong hoạt động quản trị bán hàng của Công ty TNHH Thương mại Dingxinthể hiện qua những điểm sau:

Bước đầu đã xây dựng và vận hành quy trình quản trị bán hàng với những mục tiêu, chính sách bán hàng góp phần quan trọng giúp công ty tìm kiếm và mở rộng thị trường Đây là tiền đề quan trọng cho công ty tạo nền tảng cho sự hoàn thiện và nâng cao hiệu quả bán hàng cũng như sự mở rộng và phát triển thị trường sau này Giữ vững và ổn định thị trường đặc biệt là thị trường Bình Dương trước sự cạnh tranh từ các đối thủ Quản trị bán hàng giúp tạo lập lòng tin, duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng cũ chiếm hơn 80% doanh thu của công ty đồng thời không ngừng nỗ lực tìm kiếm khách hàng mới với mức tăng trưởng cao

Thị trường công ty không ngừng mở rộng ra các tỉnh bên ngoài như: Vũng Tàu, Đồng Nai… cùng với đó là doanh thu không ngừng tăng cao đặc biệt là những nỗ lực bán của công ty trong năm 2021 khi mà kinh tế trong nước và thế giới đang bị khủng hoảng

Hoạt động quản trị bán hàng góp phần quan trọng trong việc quảng bá và phát triển thương hiệu Thông qua sự năng động của nhân viên bán hàng trong việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng và chào hàng làm cho thương hiệu về sản phẩm của công ty được khách hàng biết đến và thực tế cũng cho thấy phần lớn khách hàng biết tới công ty là do sự chào hàng từ nhân viên bán hàng của công ty Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty rất hiệu quả là hạt nhân trong hoạt động quản trị bán hàng của công ty Nhân viên bán hàng của công ty rất năng động không chỉ làm nhiệm vụ bán hàng mà còn thực hiện nhiều chức năng như: quản lý

54 địa bàn, tìm hiểu nhu cầu, chào hàng, tư vấn khách hàng Hoạt động quản trị bán hàng đặc biệt là quản trị nhân viên bán hàng đã giúp công ty có thể quản lý một lượng khách hàng lớn với hơn 1000 khách hàng trong khi nhân viên bán hàng chỉ khoảng 10 nhân viên

Những thành tựu và kết quả đạt được trong hoạt động quản trị bán hàng của công ty đã và đang góp phần quan trọng vào sự thành công chung của doanh nghiệp

Bên cạnh những thành tựu và hiệu quả thì hoạt động quản trị bán hàng của công ty còn có một số hạn chế nhất định sau:

Thứ nhất: Công ty đã bước đầu xây dựng và thực hiện quản trị bán hàng song chỉ là những hoạt động phải thực hiện và mức độ liên kết không cao Hoạt động quản trị bán hàng của công ty còn hạn chế và sơ sài thiếu những cải tiến, những đột phá, chưa tiếp cận với những tiến bộ khoa học kỹ thuật và phương pháp quản trị bán hàng hiện đại Hoạt động dự báo bán hàng, nghiên cứu thị trường, xây dựng hạn ngạch, lập ngân sách bán hàng của công ty không được chú trọng thậm chí không được thực hiện trong khi đó đây là những nội dung quan trọng trong quản trị bán hàng và góp phần quan trọng tạo điều kiện thuận lợi khi triển khai các kế hoạch bán hàng

Thứ hai: Cơ cấu quản trị bán hàng chưa tách khỏi cơ cấu quản trị công ty khi mà giám đốc công ty đồng thời là nhà quản trị bán hàng Bên cạnh đó việc phân cấp trong phòng bán hàng theo nguyên tắc ngang cấp và mỗi người quản lý một địa bàn làm hạn chế khả năng phối hợp và trao đổi kinh nghiệm cũng như hỗ trợ giữa các nhân viên trong quá trình bán hàng

Thứ ba: hoạt động bán hàng chủ yếu dựa vào nỗ lực của bộ phận bán hàng trong việc tìm kiếm khách hàng và quảng bá thương hiệu chưa có sự hỗ trợ vai trò của hoạt động marketing như: quảng cáo, chiêu thị, khuyến mại…

Thứ tư: Uy tín và sự phổ biến thương hiệu của công ty không cao không hỗ trợ nhiều cho hoạt động quản trị bán hàng đặc biệt là trong việc tiếp xúc khách hàng và chào hàng Điều này làm cho việc chào hàng của công ty rất khó khăn khi khách

55 hàng không biết về công ty, sản phẩm, chất lượng thậm chí còn không quan tâm tới đơn chào hàng và gặp mặt nhân viên bán hàng

Thứ năm: Nhân viên bán hàng trong công ty thực hiện quá nhiều chức năng như: tìm kiếm khách hàng, chào hàng, quản lý địa bàn, bán hàng, nhận đơn hàng thậm chí là thu nợ khách hàng Việc thực hiện quá nhiều công việc sẽ hạn chế thời gian và công sức của nhân viên dành cho nhiệm vụ chính và làm trở ngại trong việc hoàn thành chỉ tiêu bán hàng

Thứ sáu: Lực lượng bán hàng của công ty trong khi lực lượng bán hàng chỉ khoảng 10 người với nhiều chức năng và nhiệm vụ khác nhau hoạt động hiệu quả song lại đang quá tải và ngày càng thiếu so với nhu cầu phát triển thị trường Khách hàng công ty hiện nay hơn 1000 khách hàng và không ngừng tăng một mặt sẽ gây ra những khó khăn cho nhân viên trong việc quản lý và hạn chế những cơ hội mở rộng thị trường

Thứ bảy: Nhìn chung chất lượng sản phẩm công ty chưa cao cũng như chưa thực sự tạo ra ưu thế trong cạnh tranh và động lực làm tăng hiệu quả hoạt động bán hàng Hiệu quả quản trị bán hàng không chỉ là nỗ lực của bộ phận bán hàng mà còn cần đến sự hỗ trợ gián tiếp từ các nguồn lực trong công ty như: sự hợp tác của các phòng ban, thương hiệu, chất lượng sản phẩm… Vì vậy yếu tố chất lượng sản phẩm sẽ góp phần không nhỏ trong việc nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng

Thứ tám: Ngày nay bán hàng qua mạng và quản trị bán hàng bằng các phần mềm chuyên nghiệp đang phát triển nhanh Nhiều công ty thành công và phát triển thương hiệu chính là nhờ bán hàng qua mạng Mặc dù vậy việc áp dụng khoa học kỹ thuật trong quản trị bán hàng của công ty còn hạn chế như: công ty không có trang web chính thức một công cụ hữu hiệu không chỉ quảng bá thương hiệu mà còn là cách thu hút khách hàng và bán hàng Bên cạnh đó phần lớn các hoạt động báo cáo, giám sát được thực hiện thủ công và máy tính chỉ dùng để nhập và in tài liệu mà không có các phần mềm quản trị bán hàng hiệu quả

Kiến nghị

Mở rộng và nâng cao chất lượng nguồn nhân lực tại công ty, tạo điều kiện cho người lao động được nang cao trình độ chuyên môn

-Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Xây dựng kế hoạch bán hàng rõ ràng, tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng là rất quan trọng

- Định hướng cho công ty những bước đi bền vững và chắc chắn Hằng năm, họp khen thưởng các nhân viên có thành tích nổi bật

- Tăng cường kỹ luật lao động: Nghiêm khắc kỹ luật đối với những công ty thành viên chưa đạt chỉ tiêu đề ra, điều đó tạo ra một tác phong làm việc kỹ luật, đưa vào khuôn khổ, đảm bảo thuận lợi cho việc quản lý

- Tạo điều kiện và môi trường học tập vui chơi giải trí cho người lao động sau những giờ làm việc mệt mỏi