Thời gian thực tập tại Công ty không dài nhưng chính thời gian đó giúp em học hỏi được nhiều kiến thức trong việc bán hàng và tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty.. Công ty TNHH Ph
Mục tiêu đề tài
Tổng hợp cơ sở lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Phân tích thực trạng về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Đề xuất một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.
Đối tượng và phạm vi đề tài
Đối tượng đề tài: Hoạt động bán hàng
Về không gian nghiên cứu: Công ty TNHH Phúc Gia An
Về thời gian nghiên cứu: Số liệu nghiên cứu 2020 đến 2022
Phương pháp thực hiện đề tài
Phương pháp thu thập dữ liệu: Thu thập thông tin, số liệu từ các báo cáo tài chính của Công ty và tham khảo tổng hợp từ các giáo trình, bài giảng, các phương tiện truyền thông trên internet
Phương pháp phân tích dữ liệu: Thống kê, phân tích, so sánh.
Kết cấu đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết luận, khoá luận còn có 3 chương
Chương 1: Lý luận cơ bản
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Phúc Gia An Chương 3: Nhận xét và kiến nghị.
LÝ LUẬN CƠ BẢN
KHÁI NIỆM VÀ BẢN CHẤT CỦA BÁN HÀNG
Nhằm bán được HH, người bán phải tìm hiểu, khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu tiêu dùng của KH, từ đó đáp ứng nhu cầu KH bằng lợi ích sản phẩm Trong doanh nghiệp, BH là bộ phận được tổ chức độc lập nhưng liên kết chặt chẽ với các chức năng khác Bộ phận này đóng vai trò quan trọng và quyết định đến sự tồn tại và phát triển của DN
Do BH có nhiều cách tiếp cận và mục tiêu khác nhau nên có nhiều khái niệm BH Dưới gốc độ kinh tế, BH là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm HH (thay đổi từ hình thái sang tiền) thỏa mãn nhu cầu của KH về mặt giá trị sử dụng và nhờ đó người sản xuất hay người bán đạt được mục tiêu của mình Dưới góc độ thương mại,
BH là móc xích trong chu kì KD của DN, là sự dịch chuyển quyền sử dụng HH cho người mua đồng thời thu được tiền Hay nói cách khác BH là hành vi thương mại
“Mua bán hàng hóa” theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu và thu tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng
Mặc dù có nhiều cách diễn đạt khác nhau nhưng chúng đều có nét tương đồng và những định nghĩa trên cho ta thấy bản chất của BH: Bán hàng không những đáp ứng được nhu cầu của người mua mà còn phải đáp ứng được mong muốn của họ để có thể đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên Ngoài ra nó còn thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của DN để tiếp cận gần hơn với KH, tạo điều kiện thuận lợi cho HĐBH có hiệu quả hơn.
VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
BH có vai trò vô cùng quan trọng trong HĐKD doanh nghiệp nó không chỉ thỏa mãn nhu cầu trước mắt, mà còn quyết định thành công hay thất bại của DN Khâu
BH được thực hiện tốt làm tăng lượng HH bán ra, làm cho lợi nhuận ngày càng tăng, giúp đẩy nhanh khả năng thu hồi vốn, cho phép DN đầu tư sản phẩm mới hoặc mở rộng quy mô KD Ngược lại, HĐBH không tốt khiến HH bị đọng lại và làm giảm lợi nhuận Công ty
HĐBH đóng vai trò xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với KH, tạo ra những trải nghiệm tích cực, ấn tượng sẽ giúp DN giữ chân được KH cũ và khách hàng cũ sẽ giới thiệu sản phẩm, dịch vụ cho KH mới
HĐBH còn tạo ra việc làm, thu nhập cho người lao động và DN Khi nhu cầu về hàng hóa, dịch vụ gia tăng, DN phải sản xuất nhiều hơn, từ đó sẽ mở rộng quy mô sản xuất để có thể đáp ứng nhu cầu, nhu cầu về nguồn nhân lực sẽ tăng thêm hoặc thu nhập cho lực lượng BH cũng tăng theo
Việc sản phẩm bán được chứng tỏ thị trường đã tiếp nhận sản phẩm từ đó DN tạo được chữ tín trên thị trường Có thể thấy việc BH rất quan trọng, chính vì vậy cần được chú trọng và đầu tư để có thể cạnh tranh trong một nền kinh tế phát triển như hiện nay.
MỤC TIÊU CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Mục tiêu của HĐBH là kết quả mà DN muốn đạt được trong một khoảng thời gian nhất định Cần dựa vào các yếu tố doanh số, mức độ bao phủ thị trường của sản phẩm và mục tiêu hướng vào KH để xây dựng mục tiêu BH cho DN
Doanh số là tổng số lượng sản phẩm và dịch vụ đạt được trong một thời kì xác định, bất kì DN nào cũng muốn bán được nhiều HH và thu được lợi nhuận Thông qua doanh số và lợi nhuận có thể xác định rõ nét nhất thành quả làm việc của bộ phận
BH để đưa ra chính sách động viên kịp thời, đẩy mạnh HĐBH giúp việc KD của DN hiệu quả hơn, làm tăng doanh số của DN
Mức độ bao phủ thị trường là số lượng các điểm BH có mặt sản phẩm của DN trên thị trường Là yếu tố quan trọng giúp DN quản lý được tình hình KD, nắm bắt được khả năng BH Đây là tiềm năng phát triển của DN, nếu mức độ bao phủ không cao thì khó có thể đạt được những mục tiêu BH tiếp theo
Mục tiêu hướng vào KH là sản phẩm ngày càng đa dạng, sự cạnh tranh giữa các
DN ngày càng cao Việc bán hàng cần thỏa mãn nhu cầu KH và tạo niềm tin cho KH, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp và lâu dài
HÌNH THỨC BÁN HÀNG CHỦ YẾU
Sự phát triển và nhu cầu của xã hội ngày càng thay đổi, xuất hiện nhiều phương thức BH thuận tiện, phù hợp và hiệu quả đối với người bán và người mua Sau đây là một số hình thức BH thường thấy:
Bán lẻ là hình thức BH trực tiếp cho người tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân hoặc nhu cầu tập thể Các DN phân phối HH cho các cơ sở tiêu thụ hoặc bán trực tiếp cho khách Hình thức bán lẻ là hình thức phổ biến hơn các hình thức khác vì nó phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng do HH đa dạng nhiều chủng loại và nhờ hình thức bán lẻ này mà các DN có thể giới thiệu sản phẩm của mình Để hình thức bán lẻ này đạt được kết quả tối ưu nhất thì DN cần mở rộng thị trường, nắm bắt được tâm tư KH Khi tung ra sản phẩm mới, muốn biết được sản phẩm của mình có phù hợp hay không thì không chỉ quảng cáo, tiếp thị mà DN còn phải sử dụng hình thức bán lẻ để tiếp cận khách và thu hút KH Hình thức này phù hợp với các HĐKD như siêu thị, tạp hóa, cửa hàng tiện lợi, shop Ưu điểm của hình thức này là phát triển và mở rộng hình thức bán lẻ rất quan trọng đối với DN, đa dạng, phong phú giúp DN tiếp cận được KH, hiểu Kh cần gì để sản xuất ra những sản phẩm phù hợp hơn Tuy nhiên, hình thức này cũng có những nhược điểm như quản lý tiêu thụ phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chuyển vốn chậm
Hình thức bán buôn là hoạt động mua HH với số lượng lớn từ một hay nhiều nhà sản xuất để dự trữ, phân loại, chia nhỏ và bán lại cho các nhà bán lẻ, là trung gian giữa nhà sản xuất và người bán lẻ Ưu điểm: Phương thức thuận lợi, khả năng thu hồi vốn nhanh, đẩy nhanh vòng quay của vốn do mức độ tiêu thụ HH lớn
Nhược điểm: Có nguy cơ khủng hoảng trong tiêu thụ do yếu tố người dùng hoặc bên mua thiếu thiện chí, chậm thanh toán
1.4.3 Hình thức bán hàng trực tuyến
BH trực tuyến: Là hình thức BH qua mạng internet không cần cửa hàng vật lý, không cần gặp trực tiếp Chỉ cần có có trang website hay tài khoản trên nền tảng xã hội, thông qua quảng cáo, giá cả, thông tin sản phẩm mà KH có thể gọi điện hoặc đặt hàng qua mạng Ưu điểm: Đây là hình thức có tiềm năng do ngày càng có nhiều người sử dụng mạng xã hội Có thể diễn ra 24/24 và đáp ứng đầy đủ nhu cầu của người mua và người bán, chi phí KD thấp
Nhược điểm: Độ bảo mật thấp, khó khăn trong việc lấy niềm tin của KH, không có quy định về thương mại.
QUY TRÌNH BÁN HÀNG
Để BH có hiệu quả DN cần có một quy trình riêng phù hợp với tính chất KD của Công ty, nhưng về cơ bản thì quy trình BH bao gồm 7 bước:
Bất kì hoạt động nào cũng cần có kế hoạch hợp lý và cụ thể, đây là bước quan trọng là nền móng cho tất cả các hoạt động sau này Trong bước lên kế hoạch cho HĐBH cần xác định được những nội dung:
Sản phẩm và dịch vụ: Hình thức, nội dung, ưu điểm và nhược điểm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của KH, đặc biệt là lợi ích sau khi dùng sản phẩm Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ BH về sản phẩm, dịch vụ, nguồn góc, giấy bảo đảm an toàn vệ sinh, lợi ích, hình ảnh hoặc sản phẩm mẫu
KH mục tiêu: Xác định KH mục tiêu qua những đặc điểm, hành vi, tính cách, xác định thực tế hoặc mạng xã hội, bạn bè hay những người xung quanh hoặc chính đối thủ của mình, hay những sản phẩm, dịch vụ cùng cấp
Thời gian, địa điểm tiếp cận, chuẩn bị chỉnh chu nội dung cần trao đổi, trang phục phù hợp và thái độ niềm nở, tự tin, giao tiếp khéo léo để KH thấy gần gũi, thiện cảm và có niềm tin
Bước 2: Giới thiệu về sản phẩm
8 Đây là bước không thể thiếu trong QTBH Nhân viên có nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm đến KH một cách cụ thể, đầy đủ và có tính thuyết phục, đồng thời tư vấn thêm nhiều sự lựa chọn khác hay những chương trình khuyến mãi đang được áp dụng để
KH thấy được lợi ích và có nhiều sự lựa chọn hơn
Bước 3: Phản hồi và giải đáp thắc mắc của KH
Có thể đây là bước đưa ra quyết định của KH Sau bước giới thiệu cũng như tư vấn tất cả sản phẩm, dịch vụ có một số KH sẽ hài lòng và chốt sản phẩm ngay, cũng có một số KH sẽ đưa ra thắc mắc hay những câu hỏi về sản phẩm hoặc từ chối sản phẩm NVBH lúc này cần phải khéo léo thuyết phục khách bằng sự am hiểu của bản thân về sản phẩm, tiếp thu và lắng nghe nhu cầu của KH sau đó đưa ra các sản phẩm có tính tương đồng với nhu cầu KH, cần kiên nhẫn, thái độ vui vẻ
Bước 4: Thống nhất và đưa ra phương thức thanh toán
Nhân viên lúc này có nhiệm vụ chuẩn bị sản phẩm cho KH, thanh toán theo phương thức mà KH mong muốn và thực hiện các dịch vụ kèm theo
Sau khi BH việc chăm sóc KH là vô cùng quan trọng, nó cũng cố lại sự hài lòng, niềm tin của đối tác để duy trì mối quan hệ, tránh tình trạng lãng quên có thể KH sẽ là kênh quảng cáo tiết kiệm.
TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG
Tổ chức mạng lưới BH là việc DN lựa chọn cho mình một mạng lưới BH phù hợp, phải lựa chọn trên cơ cấu tổ chức có hiệu quả đảm bảo thỏa mãn nhu cầu của
KH nhằm đạt được mục tiêu Dựa vào đặc điểm của thị trường tiêu thụ để hình thành mô hình mạng lưới BH nhằm tiêu thụ sản phẩm của DN một cách hiệu quả Mô hình mạng lưới BH bao gồm: Tổ chức mạng lưới BH theo khu vực địa lý, theo sản phẩm ngành hàng, theo KH và tổ chức mạng lưới BH hỗn hợp
1.6.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Mạng lưới BH theo khu vực địa lý là cách tổ chức mạng lưới BH cơ bản nhất theo phân chia phần lãnh thổ, theo từng vùng lãnh thổ
9 Ưu điểm: Tiết kiệm chi phí cho NVBH vì đã nắm rõ được nhu cầu của KH, lựa chọn sản phẩm phù hợp cho từng khu vực, xác định rõ được nhiệm vụ của từng bộ phận BH, dễ dàng tiếp cận công việc
Nhược điểm: Mô hình này đòi hỏi DN phải sử dụng lực lượng BH lớn, làm hao phí nguồn nhân lực và chi phí trả lương
1.6.2 Tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm
Mạng lưới BH theo sản phẩm là cách tổ chức mạng lưới BH dựa vào tính chất, đặc điểm, sản phẩm hay mặt hàng KD của DN Ưu điểm: Nhân viên sẽ được huấn luyện chu đáo về ngành hàng và sản phẩm mà mình đảm nhận, tận dụng được NVBH giỏi, chuyên môn cao phù hợp với HĐBH đem đến cho KH các dịch vụ tốt nhất
Nhược điểm: Không xác định được KH tiềm năng, tăng chi phí do trùng lập về lực lượng BH cùng một khu vực, gây khó khăn cho KH khi muốn mua nhiều sản phẩm cùng lúc
1.6.3 Tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Mạng lưới BH hỗn hợp là cách tổ chức mạng lưới BH thông qua việc kết hợp các mạng lưới BH đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng và tận dụng thế mạnh của các mô hình trên Ưu điểm: Tận dụng ưu điểm của mỗi dạng tổ chức BH để kết hợp lại với nhau, tạo sự linh hoạt cho các nhà quản trị
Nhược điểm: Nhà quản trị khó khăn trong việc đánh giá, xác định mức độ hoàn thành công việc, gây khó khăn cho nhân viên, bộ máy cồng kềnh, chi phí cao.
CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Doanh thu BH là tổng số tiền mà DN thu được từ việc bán sản phẩm, cung cấp dịch vụ trong một kỳ kế toán Là chỉ số quan trọng phản ánh tình hình BH và kinh doanh của DN
Doanh thu được xác định theo công thức: TR= ∑ ×
TR: Tổng doanh thu bán hàng
Qi: Khối lượng hàng hóa bán ra
Pi: Giá bán trung bình của hàng hóa i
Doanh thu là thước đo quan trọng để đánh giá hiệu quả KD của DN Nó thể hiện tổng giá trị tiền mà DN thu được Doanh thu cao cho thấy DN hoạt động hiệu quả và có khả năng tạo ra được lợi nhuận
Lợi nhuận là khoản chênh lệch giữa doanh thu và các chi phí đầu tư, phát sinh cho các HĐSX, kinh doanh của DN
Lợi nhuận mà DN thu về là số dương thì đồng nghĩa với việc DN hoạt động hiệu quả và ngược lại Là mục tiêu mà các DN đang KD trên thị trường hướng đến
1.7.3 Chỉ tiêu mức độ hoàn thành kế hoạch
Chỉ tiêu mức độ hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỉ lệ phần trăm giữa lượng
HH bán ra thực tế và lượng hàng hóa theo kế hoạch
Tht: Hoàn thành kế hoạch
Qtt: Lượng hàng hóa bán trong kì
Qkh: Lượng hàng bán ra theo kế hoạch
Chỉ tiêu mức độ hoàn thành kế hoạch nêu rõ HĐKD, xác định được mục tiêu, chiến lược trong KD của DN, giúp DN nhìn ra các cơ hội và yếu kém, rủi ro một cách rõ ràng Bất cứ một DN nào cũng đều đặt ra chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch nhằm đánh giá hiệu quả BH và hiệu suất để đưa ra những chiến lược phù hợp
1.7.4 Chỉ tiêu chi phí bán hàng
Chi phí BH phản ánh các chi phí thực tế phát sinh trong quá trình bán HH, sản phẩm, dịch vụ, bao gồm các chi phí chào hàng, chi phí giới thiệu sản phẩm, quảng cáo sản phẩm, hoa hồng BH, chi phí bảo hành sản phẩm, hàng hóa, chi phí bảo quản, đóng gói, vận chuyển,
Xác định được chi phí sẽ giúp DN xác định được lợi nhuận, và biết được chi phí nào chưa hợp lý để đưa ra biện pháp giảm mức chi phí BH để nâng cao sự canh tranh của sản phẩm trên thị trường
Thị phần là phần thị trường tiêu thụ sản phẩm mà DN chiếm giữ
Thị phần = doanh thu bán ra của DN/ tổng doanh thu thị trường
Hoặc = số sản phẩm bán ra của DN/ tổng sản phẩm tiêu thụ của thị trường Thị phần thể hiện rõ số sản phẩm tiêu thụ riêng của DN so với sản phẩm tiêu thụ trên thị trường DN để có mục tiêu thị phần trước đối thủ thì phải có chính sách phù hợp, gia tăng thêm thị phần để tăng hiệu quả BH, thị phần càng cao Công ty càng ổn định hơn trên thị trường.
CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Môi trường vĩ mô bao gồm: Môi trường kinh tế, văn hóa xã hội, chính trị, pháp luật, KHCN Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô không chỉ ảnh hưởng đến lực lượng QTBH mà còn ảnh hưởng đến DN
Môi trường kinh tế thuận lợi sẽ giúp HĐKD và BH thuận lợi và ngược lại khi môi trường kinh tế có nhiều biến động, khủng hoảng kinh tế sẽ ảnh hưởng đến việc tiêu thụ HH Môi trường văn hóa xã hội có mối liên hệ chặt chẽ với DN, tác động qua lại lẫn nhau Xã hội cung cấp lực lượng lao động mà DN cần, tiêu thụ HH mà DN sản xuất ra Các vấn đề chung của xã hội như tập tục văn hóa, lối sống, hệ tư tưởng Tôn giáo cũng có tác động đến HĐBH của doanh nghiệp
Môi trường chính trị, pháp luật đều có thể là cơ hội hay nguy cơ rủi ro cho DN trong quá trình phân phối HH Chính sách phát triển có vai trò định hướng, chi phối
12 toàn bộ hoạt động kinh tế xã hội trong HĐBH của doanh nghiệp Sự cởi mở của hệ thống chính trị pháp luật tạo ra phạm vi hoạt động rộng rãi, sự cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường
Môi trường KHCN với sự vượt bậc, đổi mới nên các ý tưởng hình thành các sản phẩm thương mại ngày càng nhanh hơn, sản phẩm đến tay người tiêu dùng với nhiều sự lựa chọn, phù hợp với tiền mà tính chất phức tạp ngày càng cao BH thuận lợi hay khó khăn còn phụ thuộc vào môi trường công nghệ mà Công ty đang áp dụng Nhờ sự phát triển KHCN mà doanh nghiệp cho ra sản phẩm tốt hơn, giá phù hợp hơn, đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng
Môi trường vi mô đề cập đến tất cả các yếu tố thuộc về môi trường trực tiếp của tổ chức và ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các QTKD Yếu tố từ môi trường vi mô bao gồm các yếu tố: Sự cạnh tranh từ đối thủ, nhà cung cấp, khách hàng, các CTV ĐTCT: Tùy mỗi doanh nghiệp mà có các ĐTCT khác nhau, là đối thủ bán cùng một loại sản phẩm hoặc một sản phẩm thay thế, là mối đe dọa đối với sự tồn tại của
DN Do vậy đòi hỏi DN luôn xác định rõ ĐTCT, đưa ra các chiến lược KD phù hợp để giữ chân KH
Nhà cung cấp: Là cá nhân hay tổ chức cung ứng các yếu tố đầu vào cho nhà sản xuất NCC là móc xích quan trọng trong việc đưa ra giá trị, dịch vụ sản phẩm cho
KH, cung cấp cho DN những thiết bị cần thiết cho sản xuất
CTV: Với sự giúp đỡ từ các CTV, DN đưa sản phẩm của mình ra thị trường Nhóm này có vai trò tích cực trong việc cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng và đảm bảo còn đủ HH để đáp ứng, dễ dàng có sẵn trong các cửa hàng, bán lẻ
Khách hàng: Là người tiêu dùng cuối cùng, là động lực phát triển cho DN KH là tiềm năng thúc đẩy HĐKD cho doanh nghiệp bằng cách tăng nhu cầu và có thể phá sản do bị tẩy chay Trong nền kinh tế cạnh tranh KH có nhiều sự lựa chọn, do đó DN phải giữ chân KH, nỗ lực hình thành nhiều nhóm tiêu dùng
Môi trường nội bộ là môi trường bên trong của tổ chức cũng ảnh hưởng không nhỏ đối với đối với hoạt động QTBH thông qua các yếu tố sau:
Chiến lược phù hợp để phát triển, điều đó giúp doanh nghiệp HĐBH một cách hiệu quả và ngược lại chiến lược không phù hợp thì sẽ gây ra thiệt hại cho DN, vì vậy
DN phải luôn có chiến lược mới, phù hợp với QTBH
Trình độ đội ngũ QTBH đóng vai trò quyết định hiệu quả công việc Một đội ngũ QTBH chất lượng, có trình độ, kinh nghiệm sẽ giúp DN bán hàng có hiệu quả mang đến nhiều lợi ích cho DN và ngược lại đội ngũ QTBH kém sẽ thì HĐBH sẽ khó khăn gây thiệt hại cho DN
Khả năng tài chính là cơ sở để DN quyết định quy mô KD, đảm bảo cho hoạt động của DN được tiến hành bình thường Cần phân tích tài chính một cách khoa học để đưa ra biện pháp hợp lí đảm bảo cho mọi HĐKD
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
GIỚI THIỆU VỀ ĐƠN VỊ THỰC TẬP
Hình 2.1: Công ty TNHH Phúc Gia An
Nguồn: (phucgiaan.com/gioi-thieu-new/)
- Tên quốc tế: PHUC GIA AN LIMITED LIABILITY COMPANY
- Địa chỉ: Số 01/A, Tổ 1, Ấp 1, phường Hội Nghĩa, Thị Xã Tân Uyên, Tỉnh Bình Dương, Việt Nam
- Người đại diện: Lê Diễm Thanh
- Quản lý bởi: Chi cục Thuế khu vực Tân Uyên
- Loại hình doanh nghiệp: Công ty trách nhiệm hữu hạn 2 thành viên trở lên ngoài nhà nước
Hình 2.2: Logo của Công ty TNHH Phúc Gia An
Nguồn: (phucgiaan.com/gioi-thieu-new/)
Công ty TNHH Phúc Gia An đã hoạt động hơn 7 năm kể từ ngày 25/12/2015 Phúc Gia An là DN đa ngành trong các lĩnh vực xuất nhập khẩu, chế biến lương thực, thực phẩm, KD nhà hàng, tiệm bánh, tạo chuổi thương hiệu bán lẻ và nhượng quyền thương mại Phúc Gia An là Công ty có nhiều sản phẩm, thương hiệu với nhiều phân khúc thị trường, KH khác nhau Các thương hiệu của Công ty là sự thích ứng với môi trường KD đầy cạnh tranh như hiện nay: Trong quý 1 và quý 2 là mùa nắng, Công ty tập trung vào thương hiệu An An’s Tea & Cake và Cafe muối Cô Hai Cô Độc, Coco dứa (chuyên sản phẩm nước uống) Quý 3 là mùa mưa Công ty sẽ chuyển hướng phát triển mạnh thương hiệu Yuyumy (lẩu mang đi) Mùa tết là quý 4, công ty sẽ phát triển thương hiệu LIN FOODS, chuyên cung cấp các loại thực phẩm tết
Sau hơn 7 năm hoạt động, Công ty luôn không ngừng phát triển để tạo ra những sản phẩm, thương hiệu thật sự chất lượng Việc KD đa phân khúc trong ngành công nghiệp F&B tại Bình Dương khiến những người đứng đầu đã cảm nhận được tấm lòng nồng ấm của con người nơi này Và chính vì thế như để đáp lại không khí nồng
16 ấm ấy, sản phẩm của họ là sản phẩm tốt nhất, phù hợp với thu nhập người dân nơi này
Các lĩnh vực DN hiện nay của Công ty gồm:
- Xuất nhập khẩu: Ống thép, linh kiện máy từ Đài Loan và Nhật Bản
- Quy hoạch mặt bằng, kiot, quầy hàng, cửa hàng cho thuê
- Kinh doanh nhà hàng, tiệm bánh: Xây dựng , chia sẽ, chuyển giao kinh doanh và tạo dựng thành công thương hiệu nhà hàng Chen, Tian Jia, Điền Gia Quán cùng Yani Bakery
- Chế biến thực phẩm: Nước đóng chai, nguyên liệu pha sẵn đóng túi cung cấp cho chuỗi thương hiệu An An’s Tea & Cake, Cafe muối Cô Hai Cô Độc trên thị trường Bình Dương, Bình Phước và các tỉnh lân cận
- Cung cấp thực phẩm hương vị Hàn quốc cho các chuỗi cửa hàng, quán ăn, mini mart và CTV trên toàn quốc gia với thương hiệu Lin Foods
- Tạo chuỗi thương hiệu bán lẻ và nhận Nhượng quyền thương mại: An An’s tea, Yuyumy- lẩu tự chọn, Cafe muối Cô Hai Cô Độc
Công ty TNHH Phúc Gia An là một chuyên gia đa phân khúc trong nghành F&B ( viết tắt của Food and Beverage ), hiện tại Công ty đang sở hữu:
- Nhà máy thực phẩm hiện đại chuyên sản xuất các loại nước mát, trà sữa, trà thảo mộc các loại, cafe và các loại bánh đóng gói cung cấp cho chuỗi thương hiệu An An’s Tea & Cake, Cafe muối Cô Hai Cô Độc, Coco dứa
- An An’s Tea & Cake nổi tiếng với hơn 53 cửa hàng khắp tỉnh thành Bình Dương, Hồ Chí Minh Với giá cả phải chăng mà vẫn đảm bảo chất lượng cho người tiêu dùng, An An’s luôn thấu hiểu nhu cầu KH
- Hệ thống lẩu Yuyumy hơn 50 loại topping khác nhau với 3 chi nhánh tại Bình Dương Phục vụ khách hàng bằng sự tận tâm của mình, đem đến cho KH sự hài lòng trong từ chất lượng món ăn đến dịch vụ
- Cafe muối Cô Hai Cô Độc với hơn 20 chi nhánh lớn nhỏ trải khắp Bình Dương, thương hiệu Cafe muối này mới phát triển nhằm đáp ứng theo trend giới trẻ
Bán hàng trực tiếp: Nhân viên tại quầy
Order: NVBH có nhiệm vụ tính tiền và tư vấn sản phẩm cho khách Tươi cười khi khách đến quầy và chào hỏi cơ bản Thao tác nhanh khi order, lặp lại cho khách trước khi bấm máy, nhận tiền và nói cảm ơn
Pha chế: Làm đúng định lượng, các bước theo quy định hệ thống, tủ topping luôn được giữ sạch sẽ, bảo quản đúng quy định, sử dụng máy ép ly
Lưu ý liên quan: Làm hàng nhanh chóng, luôn kèm ống hút và muỗng, luôn tươi cười và đưa bằng hai tay, luôn nói cảm ơn
Bán hàng online qua trang wedsite hệ thống hoặc mạng xã hội:
- Nhân viên tiếp nhận đơn đặt hàng bao gồm số lượng, địa chỉ, số điện thoại
- Lập hóa đơn gửi cho khách để khách xác nhận và thống nhất cách thanh toán
- Sau đó đưa cho bộ phận kho để chuẩn bị hàng và giao cho khách
2.1.2Bộ máy tổ chức của Công ty
Hình 2.3: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Phúc Gia An
(Nguồn: Tài liệu Tác giả tổng hợp)
Chức năng của từng bộ phận:
- Giám đốc: Là người trực tiếp điều hành – Quản lý toàn bộ các bộ phận của Công ty đồng thời chịu trách nhiệm về mặt pháp lý đối với các vấn đề của công ty Điều hành từ việc sản xuất đến BH, chỉ đạo HĐKD, xây dựng chiến lược phát triển thị trường, đào tạo và phát triển ĐNNV trong phạm vi quản lý
- Bộ phận sản xuất: Đứng đầu là Xưởng trưởng đóng vai trò thực hiện sản xuất trực tiếp sản phẩm theo các bước, kiểm soát chất lượng đảm bảo tiêu chuẩn trước khi đưa ra thị trường tiêu thụ, quản lý hoạt động của công nhân Ngoài ra, bộ phận này còn đảm trách các công việc bảo dưỡng và sửa chữa, bảo hành sản phẩm Bên cạnh đó còn cung cấp cho bộ phận KD những thông tin và chức năng cần thiết của sản phẩm phục vụ việc kết nối với KH
Thủ kho (Kiêm Kế toán kho)
- Bộ phận Kế toán: Kế toán là một trong những bộ phận có vị trí quan trọng trong Công ty
+ Bộ phận kế toán tổng hợp quản lý sổ sách thể hiện rõ ràng và minh bạch các khoản tiền, chi tiêu hàng ngày, hàng tháng và cân đối doanh thu, lời lãi của Công ty + Bộ phận Thủ kho (kiêm kế toán kho) sẽ chịu trách chính trong việc kiểm soát, đối chiếu hóa đơn chứng từ, theo dõi tình trạng xuất - nhập, đối chiếu số lượng thực tế với số liệu trên sổ sách, quản lý các phát sinh trong kho giúp DN hạn chế tối đa thất thoát và rủ ro có thể xảy ra
- Bộ phận kinh doanh: Đây là bộ phận cầu nối giữa Công ty với KH, làm các công việc như:
+ Giới thiệu các sản phẩm và dịch vụ của Công ty đến với KH và thuyết phục
KH sử dụng sản phẩm, dịch vụ đó
+ Nghiên cứu và phát triển thị trường bằng cách tìm kiếm KH tiềm năng và chăm sóc KH cũ
2.1.3 Tình hình nhân sự, đánh giá sự đáp ứng với tình hình kinh doanh hiện nay
Nhận sự là bộ phận không thể thiếu đối với DN, là yếu tố quan trọng quyết định đến quy mô, HĐKD của doanh nghiệp Nhân sự được quản lý tốt sẽ giúp Công ty nâng cao hiệu quả sản xuất Công ty TNHH Phúc Gia An đã và đang từng bước đổi mới để có thể thay đổi, hoàn thiện hơn để phù hợp với tình hình kinh tế phát triển hiện nay Để có thể quản lý tốt nhân sự Công ty đã phân loại theo các tiêu chí: Giới tính, trình độ, độ tuổi, đây là các tiêu chí phản ánh số lượng và chất lượng nhân sự của Công ty
Bảng 2.1: Tổng quan tình hình nhân sự tại Công ty TNHH Phúc Gia An năm
2022 Phân loại Số lượng lao động (người) Tỷ lệ %
Trên đại học 1 1,37 Đại học 22 30,14
(Nguồn: Phòng kinh doanh – Công ty TNHH Phúc Gia An)
Dựa vào bảng ta thấy số lượng lao động có hợp đồng ngắn hạn chiếm 57 người tương ứng 78,1% nhiều lao động dài hạn 41 người do NVBH hầu hết là học sinh, sinh viên làm việc bán thời gian nên chỉ hợp đồng ngắn hạn, còn hợp đồng dài hạn là hầu hết là lao động gián tiếp Giới tính nữ chiếm 51 người tương ứng 69,9% so với giới tính nam do tính chất công việc phù hợp với nữ hơn nên công ty ưu tiên lao động nữ
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH PHÚC
2.2.1 Hình thức bán hàng của Công ty
Mỗi Công ty đều xây dựng cho mình một hệ thống BH hợp lí và hiệu quả, Công ty TNHH Phúc Gia An cũng đã xây dựng cho mình một hệ thống BH dựa trên hình thức BH chính đó BH trực tiếp
BH trực tiếp: Công ty sau khi chế biến sẽ đóng sẵn thành túi cung cấp cho chuỗi thương hiệu An’s An Tea & Cake hoặc các chuỗi thương hiệu khác của Công ty để có thể bán lẻ ra thị trường Nhân viên có trách nhiệm tư vấn cho khách về sản phẩm, giá cả, chương trình khuyến mãi sau đó làm hàng cho khách và thu tiền
Ngoài ra Công ty còn có hình thức BH online thông qua wedsite và mạng xã hội: Sau khi chế biến thành phẩm xong sẽ được đóng túi và cung cấp ra thị trường Giá cả, thông tin sản phẩm đã được Công ty công khai trên wedsite hệ thống Công ty, KH có thể đặt hàng qua đó hoặc gọi đến Công ty để Công ty có thể chuẩn bị sản phẩm tốt nhất, khi KH đồng ý mua Công ty sẽ lập hóa đơn BH cho khách
2.2.2 Chính sách bán hàng của Công ty
Giá bán được công khai, niêm yết Công ty còn dựa vào biến động thị trường để và các ĐTCT để điều chỉnh cho phù hợp Giá cả luôn là vấn đề được đưa ra để cạnh tranh, KH luôn mong muốn một mức giá hợp lý, phù hợp với mức thu nhập Đánh vào nhu cầu đó Công ty đã tạo ra những sản phẩm chất lượng mà giá cả phải chăng, phù hợp với tất cả KH Ngoài ra còn có những chương trình giảm giá, mua 1 tặng một hoặc mua combo để được giá tốt nhất
2.2.2.2 Chính sách về sản phẩm
Công ty luôn nắm bắt thị trường để cho ra những sản phẩm mới nhất, đa dạng về sản phẩm, mẫu mã giúp KH có nhiều sự lựa chọn hơn, mang đến cho KH cảm giác mới mẽ, bắt kịp xu hướng
2.2.2.3 Chính sách khuyến mãi Để kích thích nhu cầu mua hàng của KH, Công ty đã đưa ra nhiều chính sách khuyến mãi là giảm giá hoặc tặng kèm sản phẩm nào đó Công ty áp dụng khuyến mãi trong những dịp lễ hay những dịp quan trọng đối với Công ty như sinh nhật của thương hiệu hay khai trương quầy Các chính sách khuyến mãi không quá khác biệt so với các đối thủ khác nhưng mang hiệu ứng tốt tối với Công ty
2.2.2.4 Dịch vụ bán hàng Đối với nhà phân phối sỉ và lẻ sản phẩm của Công ty không có chất bảo quản nên sản phẩm có thời gian sử dụng ngắn, việc sản phẩm bị giảm chất lượng trước ngày hết hạn vẫn có thể xảy ra, về vấn đề này Công ty thực hiện đổi lại sản phẩm mới theo thời hạn quy định của Công ty Đối với KH mua lẻ tại các hệ thống thương hiệu của Công ty, nếu hàng có vấn đề sẽ được kiểm tra lại và đổi trả tại quầy để KH có trải nghiệm tốt nhất
Bên cạnh đó thủ tục thanh toán của Công ty luôn tạo điều kiện tốt nhất cho KH bằng phương thức tiền mặt hoặc chuyển khoản
2.2.2.5 Chính sách nhân viên Để khích lệ tinh thần làm việc của CB.CN Công ty luôn có phần thưởng mỗi tháng cho cá nhân làm việc tốt nhất, thưởng BCHH cho tập thể cho quầy có mức hao hụt thấp nhất Ngoài ra Công ty còn tính chiết khấu một số loại sản phẩm để thúc đẩy tinh thần làm việc của nhân viên cũng như tăng doanh thu trong HĐBH
Tổ chức đi du lịch cho những nhân viên hoàn thành tốt công việc và có tính trách nhiệm cao
Công ty luôn tạo môi trường làm việc gần gủi, giờ làm thoải mái, cơ sở vật chất đáp ứng đầy đủ cho nhân viên, được thưởng thêm nếu nhân viên làm dịp lễ tết Khi Công ty ra mắt sản phẩm mới sẽ tặng cho nhân viên trãi nghiệm điều này giúp nhân viên có thể giới thiệu cho khách cảm nhận đúng nhất về sản phẩm
2.2.3 Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty
Bảng 2.5: Doanh số và sự chênh lệch doanh số những mặt hàng bán lẻ của
Công ty Đơn vị tính: Đồng
(Nguồn: Phòng kế toán – Công ty TNHH Phúc Gia An)
N h ó m m ặ t h à ng N ă m 2020 N ăm 2 02 1 N ă m 20 22 C hênh l ệ ch n ă m 20 2 1 so v ớ i nă m 2020 Chênh l ệ c h n ă m 20 2 2 so v ớ i năm 2021
N guyên l iệ u pha s ẵ n 2.72 1 0 85 911 1 5 22 15 3 42 1 4.832.763 084 G iá tr ị (đ ồ ng) T ỷ lệ
T h ạ ch v à topping qu a sơ ch ế 72 1 7 28 984 3 27 501.71 7 919.336 120 (1.19 8.9 32.490 ) (4 ,4 0 ) 3.31 0 6 09 66321,75
Qua bảng trên cho ta thấy hoạt động phân phối và HĐBH của Công ty tương đối ổn định và có hiệu quả, có tăng, có giảm Giảm nhiều nhất là năm 2021 giảm 2.253.839.813 đồng tương ứng với mức tỷ lệ giảm 4,74% so với năm 2020, nguyên nhân giảm là do dịch Covid 19 một số khu vực khách lẻ không thể hoạt động được, việc xuất khẩu lạp xưởng ( nguyên liệu khác) mang thương hiệu Lin Foods ra nước ngoài cũng bị hạn chế Năm 2022 tăng 6.318.257.595 đồng tương ứng với mức tỷ lệ tăng 25,28%, doanh thu tăng là do sau dịch Công ty hoạt động trở lại, mở rộng quy mô và có nhiều khách nhượng quyền thương hiệu Trong đó HĐBH của doanh nghiệp có nhiều sự phát triển và thành công như tăng doanh số bán sau một năm đầy khó khăn
Tuy nhiên vẫn có nhiều hạn chế mặc dù có những chính sách khuyến khích NVBH có mức thưởng hoa hồng theo từng sản phẩm mới nhưng vẫn chưa thúc đẩy được HĐBH để tăng doanh thu và nguyên nhân mùa vụ cũng ảnh hưởng đến mức độ tiêu dùng của KH
Hình 2.3: Tình hình lợi nhuận của Công ty từ năm 2020 đến năm 2022
(Nguồn: Tác giả tự tổng hợp từ Báo cáo tài chính của Công ty TNHH Phúc Gia An)
Dựa vào hình cho thấy mức lợi nhuận năm 2020 tương đối ổn định Năm 2021 giảm 1 phần là do chịu tác động mạnh mẽ từ đại dịch gây khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm, chịu sức ép thu hẹp giữa giá bán và giá vốn do lạm phát và bất ổn vĩ mô Năm 2022 có mức tăng trưởng lợi nhuận cực kì ấn tượng, tất cả chỉ tiêu lợi nhuận đều tăng, tăng hơn cả năm 2020 cho thấy Công ty đang dần phục hồi và trên đà phát triển, lợi nhuận tăng chứng tỏ Công ty hoạt động hiệu quả Điều đáng kể ở đây là sau một thời gian khó khăn kéo dài nhưng Công ty vẫn có thể đứng vững và phục hồi lại cho thấy hiệu quả của HĐBH và sự tiếp nhận của KH đối với sản phẩm của Công ty
2.2.4.3 Chỉ tiêu chi phí bán hàng
Hình 2.4: Biểu đồ thể hiện chi phí bán hàng của Công ty từ năm 2020 đến 2022
(Nguồn: Tác giả tổng hợp từ Báo cáo tài chính Công ty TNHH Phúc Gia An)
Qua hình trên cho ta thấy được chi phí BH của Công ty năm 2021 giảm so với năm 2020 do năm 2021 HĐKD của Công ty gặp nhiều khó khăn nên đã dùng nhiều biện pháp tiết kiệm chí phí BH Năm 2022 tăng lên là do Công ty bắt đầu hồi phục, tăng khuyến mãi, quảng cáo, mức hoa hồng để đạt được mục tiêu doanh số
2.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty
Môi trường kinh tế: Hiện nay nền kinh tế nước ta đang rất phát triển, môi trường kinh tế luôn có nhiều biến động nhiều ngành nghề cũng nhờ đó mà phát triển hơn tạo nhiều việc làm cho người lao động giúp thu nhập của người dân ổn định hơn, khi thu nhập tăng cao kéo theo đó là nhu cầu tiêu dùng sẽ được tăng lên làm cho HĐBH cũng phát triển theo vì sức mua phụ thuộc vào thu nhập và điều kiện kinh tế Đây là cơ hội để những DN Việt Nam cạnh tranh và khẳng định mình
Môi trường văn hóa xã hội: Công ty hoạt động chủ yếu ở khu vực trung tâm Bình Dương, nơi đây đông đúc với thành phần nhập cư vô cùng đa dạng có tiềm năng phát triển về những dịch vụ ăn uống vì vậy ngày càng có nhiều thương hiệu ra đời để phục vụ nhu cầu của mọi người Nhận thức của xã hội ngày càng tăng, đòi hỏi Công ty TNHH Phúc Gia An luôn không ngừng nâng cao, đầu tư cải tiến trang thiết bị để cho ra sản phẩm chất lượng đáp ứng nhu cầu KH một cách tốt nhất
NHẬN XÉT VÀ KIẾN NGHỊ
NHẬN XÉT
3.1.1 Những kết quả đạt được
Sau hơn 3 năm làm việc ở bộ phận NVBH và 2 tháng thực tập tại Công ty em nhận thấy:
Công ty đã và đang phát triển mạnh nhất về lĩnh vực HĐBH, sản xuất và cung cấp thực phẩm nguyên liệu pha sẵn đóng túi Với mức nhận dạng thương hiệu và và uy tín trên thị trường ngày càng được nâng cao Minh chứng là việc doanh thu của công ty tăng lên theo từng năm, khách hàng lựa chọn thương hiệu của Công ty nơi cung cấp nguyên liệu chính để KD
Công ty ngày càng chú trọng nâng cao tay nghề, chuyên môn của bộ phận sản xuất, nâng cao nghiệp vụ để tư vấn, phục vụ, chăm sóc KH của NVBH Mang đến trải nghiệm tốt nhất cho KH
Luôn tiếp nhận, thay đổi theo xu hướng xã hội để đầu tư những công nghệ mới, đưa ra những chương trình ưu đãi để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh hơn
Bước BH của Công ty còn chưa được rõ ràng mang tính lí thuyết chưa bài bản, chỉ có chào hỏi và giới thiệu cơ bản Bước tiếp cận KH và BH còn khá chung chung khó có thể thu hút KH
Do NVBH chủ yếu là học sinh, sinh viên có hợp đồng ngắn hạn nên khó bao quát được hoạt động của nhân viên nên một số nhân viên còn lơ là, không phát hiện được những lỗi sai trong cách làm việc gây ảnh hưởng đến HĐBH
Công ty còn nhiều mục tiêu, hoạt động chưa được cụ thể trong báo cáo như những hoạt động khuyến mãi hay những chương trình từ thiện mà Công ty tổ chức, kết quả
KD chưa đầy đủ, một số HĐBH trong mùa dịch không theo quy trình nên việc phân tích chưa rõ ràng
Do chịu ảnh hưởng của dịch bệnh HĐBH bị ảnh hưởng rất lớn và hiện đang dần phát triển lại nhưng cũng không tránh được những vấn đề khó khăn nhất định
KIẾN NGHỊ
Công ty cần đầu tư mạnh hơn nữa về trang thiết bị hiện đại để nâng cao chất lượng sản phẩm, nguyên liệu có tính an toàn nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của KH
Công ty có rất nhiều ĐTCT nên không chỉ nâng cao chất lượng sản phẩm mà sản phẩm cần bắt kịp xu hướng, có tính thẩm mỹ cao, cuốn hút KH
Công ty luôn không ngừng nghiên cứu thị trường để đưa ra những sản phẩm mới với chi phí thấp nhưng mang lại hiệu quả cao mang lại lợi nhuận cho Công ty
Hiện nay nền kinh tế khó khăn KH sẽ so sánh giá, cân nhắc trước khi lựa chọn sản phẩm Bên cạnh đó các ĐTCT không ngừng đưa ra những sản phẩm mới với giá cả tốt Giá bán của Công ty hiện tại không khác nhiều so với thị trường nếu muốn bán được sản phẩm Công ty cần cải thiện giá một số sản phẩm để có thể dễ dàng cạnh tranh hơn
Giá bán quyết định lợi nhuận của DN, Công ty cần đưa ra mức giá phù hợp để tránh chênh lệch giữa chất lượng sản phẩm và giá cả vì giá cả là tiêu chí hàng đầu để
KH lựa chọn sản phẩm Vì vậy việc xác định mức giá phù hợp phải dựa vào mức giá của ĐTCT, của thị trường để điều chỉnh phù hợp nhưng phải đảm bảo được lợi nhuận là điều cần thiết
Chính sách khuyến mãi của Công ty không quá khác biệt với ĐTCT Công ty cần đưa ra những chính sách khuyến mãi mới mẽ để kích thích nhu cầu mua hàng của
Tạo chương trình KH thân thiết để có được KH trung thành KH đến mua hàng sẽ nhận được thẻ tích điểm, KH sẽ quay lại nhiều lần để tích điểm nhận các ưu đãi đối với “Khách hàng thân thiết”
Khuyến mãi trên các ứng dụng giao hàng hay giảm tiền vận chuyển mỗi tuần ít nhất 1 lần để xả những hàng tồn
3.2.4 Dịch vụ sau khi bán hàng
Ngày nay KH rất quan tâm đến những dịch vụ sau khi mua hàng nhằm đảm bảo lợi ích của mình Ngoài việc đổi trả hàng cho KH mà Công ty thường làm thì Công ty cần tìm hướng để khắc phục triệt để vấn đề này để tránh làm ảnh hưởng lòng tin của KH đối với Công ty
Luôn luôn lắng nghe hướng giải quyết của KH mong muốn, nếu có thể đáp ứng được
3.2.5 Chính sách đối với nhân viên
Cố gắng hoàn thiện hơn nữa về cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty và thực hiện công tác quản lý nhân sự để mang lại hiệu quả cao cho HĐBH
Cần chú trọng trong việc đào tạo chuyên môn, nghiệp vụ, kỹ năng cho NVBH vì nhân viên là người tiếp xúc trực tiếp với KH và hầu hết nhân viên là học sinh, sinh viên nên còn nhiều hạn chế
Không chỉ NVBH mà còn ĐNNV kho, cần quản lý chặt chẽ, đưa ra mức thưởng để nhân viên có tinh thần hoàn thành tốt công việc tăng uy tín của Công ty
