Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong thực tiễn đối với doanh nghiệp nên em tiến hành thực hiện đề tài “Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của Côn
Khái niệm, bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng
Khái niệm bán hàng
Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Bán hàng là một quá trình giao tiếp với khách hàng, người bán khám phá hoặc khơi gợi nhu cầu của khách hàng tiềm năng, đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu của sản phẩm Tuy nhiên, tùy thuộc vào cách tiếp cận và mục đích nghiên cứu khác nhau nên thực tế tồn tại nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng
Một số quan điểm nổi bật gồm:
Theo Philip Kotler: “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”
Hiểu theo cách tiếp cận này, bán hàng nhấn mạnh quá trình giao tiếp, giới thiệu sản phẩm trực tiếp đến người mua để thực hiện hoạt động bán hàng
Theo James M Comer: “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên” Theo cách tiếp cận này bán hàng tạo ra nhu cầu về sản phẩm hay dịch vụ một cách hệ thống và tìm cách tăng ý thức về nhu cầu đó
Theo John W Ernest & Richard Ashmun: “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người tiềm năng; giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người ta đi đến quyết định mua” Họ chỉ ra bán hàng là một quá trình tuần tự, có sắp xếp bắt đầu từ việc tìm hiểu mong muốn nhu cầu của từng cá nhân
Tại thời điểm này, người bán chính là người tìm hiểu về nhu cầu của từng cá nhân Sau khi nắm được các thông tin thì trình tự tiếp theo của người bán là tìm cách tiếp cận và giới thiệu cho người mua tiềm năng
Như vậy, dù có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vi, nhưng những quan điểm trên đều có nhiều nét tương đồng với mục tiêu cuối cùng đều là bán được hàng Và với các cách tiếp cận trên thì ta có thể hiểu: Bán hàng là quá trình người bán thuyết phục người mua; là hoạt động thực hiện việc trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm, hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận.
Vai trò của hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển của nền kinh tế
Dưới đây là những vai trò của bán hàng đối với nền kinh tế:
2 Trước tiên, bán hàng tạo ra việc làm: Bán hàng cung cấp nhiều việc làm cho người lao động, đặc biệt là trong lĩnh vực bán lẻ và bán hàng trực tuyến Việc tạo ra nhiều việc làm sẽ giúp giảm tỷ lệ thất nghiệp và cải thiện tình hình kinh tế
Thứ hai, bán hàng giúp thúc đẩy tăng trưởng kinh tế: Hoạt động bán hàng hiệu quả sẽ giúp tăng doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp, tạo ra nhiều việc làm và tăng thu nhập cá nhân, đồng thời đẩy mạnh hoạt động sản xuất và tiêu thụ
Thứ ba, bán hàng giúp cải thiện đời sống nhân dân: Việc tăng cường hoạt động bán hàng sẽ giúp đưa ra nhiều lựa chọn sản phẩm và dịch vụ cho người tiêu dùng, đồng thời giúp tăng cường sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp và làm giảm giá thành sản phẩm Từ đó, khách hàng được cung cấp những sản phẩm và dịch vụ ngày càng tốt hơn Đối với doanh nghiệp
Hoạt động bán hàng có những vai trò cơ bản sau:
Thứ nhất, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận: Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm được khách hàng, phải bán được nhiều hàng hóa và giảm các chi phí không cần thiết
Thứ hai, bán hàng giúp doanh nghiệp tăng khả năng tiếp cận thị trường: Việc sử dụng các kênh bán hàng khác nhau, bao gồm bán lẻ, bán hàng trực tuyến và bán hàng qua các đối tác sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận được nhiều khách hàng lớn hơn và mở rộng thị trường tiêu thụ
Thứ ba, bán hàng cũng giúp doanh nghiệp nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng Việc liên tục tương tác và thu thập phản hồi từ khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp cải thiện được sản phẩm của mình, đồng thời tạo ra sự khác biệt và ưu thế cạnh tranh
Thứ tư, kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường Bên cạnh đó, thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.
Các nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp
Xác định mục tiêu và phân bổ chỉ tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt đến trong một thời kỳ nhất định Mục tiêu bán hàng được hình thành ở các
Thư viện ĐH Thăng Long
3 khía cạnh khác nhau hệ thống bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm: doanh số, thị phần, tài chính, phát triển lực lượng bán hàng…
Xác định mục tiêu chính xác là cơ sở để xây dựng kế hoạch bán hàng Từ đó, có động lực thúc đẩy để mọi người trong doanh nghiệp hỗ trợ thực hiện Đưa ra được tiêu chuẩn để đánh giá nỗ lực cố gắng và đánh giá thành tích của đội ngũ bán hàng
Mục tiêu về doanh số - sản lượng
+ Mục tiêu doanh số: Mỗi doanh nghiệp đều phải có mục tiêu về doanh số để từ đó có thể đề ra kế hoạch bán hàng hiệu quả hơn, có một chương trình hành động cụ thể hơn Mục tiêu doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần đạt được trong khoảng thời gian xác định Mục tiêu doanh số cần được xây dựng cụ thể, đo lường được, có khả năng đạt được, có kết quả cụ thể
+ Mục tiêu sản lượng: Doanh nghiệp cần phải xác định rõ mục tiêu cụ thể về sản lượng sản phẩm cần bán trong một thời gian cụ thể dựa trên kết quả bán hàng của năm trước, tháng trước để từ đó đề ra mục tiêu về sản lượng chính xác Mục tiêu sản lượng áp dụng khi số lượng mặt hàng ít và công ty chú trọng đến việc phát triển bán hàng đối với sản phẩm nào đó
Thị phần là phần thị trường doanh nghiệp chiếm lĩnh được Mục tiêu thị phần thường được sử dụng làm một chỉ số để đánh giá hiệu quả kinh doanh của một công ty hoặc sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh trên cùng một thị trường Một mục tiêu thị phần cao có thể cho thấy rằng công ty hoặc sản phẩm đang chiếm được một phần lớn thị phần và đang có sức cạnh tranh tốt trên thị trường đó
Mục tiêu bao phủ thị trường
Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà công ty muốn đạt được, gồm số lượng các điểm bán có sự hiện diện của sản phẩm công ty trên thị trường
Mục tiêu phát triển khách hàng mới
Khách hàng mới tăng có thể do tăng kênh bán hàng hiện tại hoặc mức độ phủ rộng của sản phẩm Do vậy, doanh nghiệp thường xây dựng mục tiêu phát triển khách hàng gắn liền với mục tiêu bao phủ thị trường
Chỉ tiêu bán hàng (hay còn gọi là KPI bán hàng) là một chỉ số dùng để đánh giá hiệu quả công việc bán hàng Chỉ tiêu này giúp doanh nghiệp kiểm soát, khuyến khích và đánh giá được việc thực hiện công việc của nhân viên một cách minh bạch, rõ ràng, cụ thể, công bằng Dựa trên chỉ tiêu bán hàng doanh nghiệp sẽ đưa ra mức thưởng khác
4 nhau cho từng nhân viên Có hai dạng chỉ tiêu bán hàng: chỉ tiêu dựa trên cơ sở kết quả và chỉ tiêu trên cơ sở hành vi Chỉ tiêu bán hàng dựa trên cơ sở kết quả kinh doanh là các chỉ tiêu được sử dụng để đo lường hiệu quả kinh doanh của bộ phận bán hàng hoặc cá nhân bán hàng dựa trên doanh số bán hàng, khối lượng bán, chi phí bán hoặc lợi nhuận Chỉ tiêu bán hàng dựa trên cơ sở hành vi được xây dựng dựa trên các thông tin thu thập được từ các hoạt động marketing và bán hàng trước đó, ví dụ như thông tin về những sản phẩm khách hàng đã mua trong quá khứ, thời gian mua hàng, số lần mua hàng, địa điểm mua hàng, giá trị trung bình đơn hàng
Doanh nghiệp có thể dựa vào các yếu tố sau đây để lựa chọn chỉ tiêu: Mục đích lâu dài của doanh nghiệp, đặc tính của thị trường và sản phẩm, chu kỳ sống của sản phẩm, chu kỳ mua của khách hàng, tính linh hoạt của hệ thống kế toán, thu thập dữ liệu và đặc tính của đội ngũ bán hàng.
Chính sách bán hàng
Chính sách bán hàng là các biện pháp bán hàng mà doanh nghiệp đưa ra để nhằm thu hút các khách hàng tiềm năng theo dõi và mua hàng của doanh nghiệp Các biện pháp bán hàng thường bao gồm chính sách sản phẩm, giá cả, thanh toán, kênh bán hàng …Có được một chính sách bán hàng tốt sẽ giúp tăng lợi nhuận và tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp
Sản phẩm là tất cả mọi hàng hóa, dịch vụ hay sự trải nghiệm, có khả năng thỏa mãn một nhu cầu hay mong muốn của con người, gây sự chú ý, kích thích sự mua sắm và tiêu dùng Sản phẩm có thể là hàng hóa vật chất, dịch vụ, ý tưởng, địa điểm, con người, tổ chức Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất trong chính sách bán hàng
Chính sách sản phẩm là yếu tố cơ bản có vai trò quyết định thành công của cả chiến lược kinh doanh, bởi vì cạnh tranh về chất lượng sản phẩm hiện nay đang ngày càng trở thành một công cụ cạnh tranh quan trọng Với chính sách sản phẩm, doanh nghiệp đòi hỏi phải đưa ra những quyết định hài hòa về danh mục sản phẩm, chủng loại sản phẩm, nhãn hiệu, …
1.2.2.2 Kênh bán và hình thức bán hàng
Kênh bán hàng (có tên gọi khác là kênh phân phối) được hiểu là tập hợp các cá nhân, đơn vị, tổ chức xã hội tham gia vào quá trình đưa sản phẩm/dịch vụ đến với người tiêu dùng thông qua nhiều hình thức khác nhau Các thành viên trong kênh phân phối (cá nhân, đơn vị, tổ chức xã hội) có mối quan hệ phụ thuộc nhất định, chịu sự quản lý cao nhất của nhà sản xuất
Thư viện ĐH Thăng Long
5 Trên thực tế có rất nhiều loại kênh phân phối khác nhau Tùy vào đặc tính sản phẩm/dịch vụ, mục tiêu hướng đến, cách thức quản lý tổng thể, mà doanh nghiệp lựa chọn cho mình kênh phân phối phù hợp nhất Hầu hết các doanh nghiệp chủ yếu sử dụng 1 trong 2 kênh bán hàng sau: kênh bán hàng trực tiếp và kênh bán hàng gián tiếp
Kênh bán hàng trực tiếp
Kênh bán hàng trực tiếp là khi doanh nghiệp bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình trực tiếp cho khách hàng mà không thông qua bất kỳ trung gian nào Ví dụ, cửa hàng bán lẻ của chính doanh nghiệp, trang web bán hàng trực tuyến, hoặc các đại diện bán hàng trực tiếp Ưu điểm của kênh bán hàng trực tiếp là sự kiểm soát hoàn toàn trải nghiệm khách hàng Doanh nghiệp có quyền quản lý mọi khía cạnh từ sản phẩm đến dịch vụ, giúp đảm bảo chất lượng và tạo mối quan hệ mật thiết với khách hàng Tiếp đến là quản lý mối quan hệ với khách hàng tốt hơn Hơn nữa, việc loại bỏ các trung gian phân phối có thể giảm chi phí gián đoạn, làm tăng lợi nhuận của doanh nghiệp
Tuy nhiên, kênh bán hàng trực tiếp cũng có một số nhược điểm Nó có thể làm tăng chi phí vận hành, do doanh nghiệp phải tự quản lý cửa hàng, dịch vụ khách hàng và phân phối Ngoài ra, kênh trực tiếp có thể giới hạn tầm tiếp cận về địa lý và không phù hợp với mọi nhu cầu của khách hàng
Kênh bán hàng gián tiếp
Kênh bán hàng gián tiếp là khi sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp được phân phối và bán thông qua các trung gian hoặc bên thứ ba, chẳng hạn như đại lý, nhà bán lẻ độc lập, hoặc hệ thống phân phối Ưu điểm của kênh bán hàng gián tiếp có sự đa dạng Nó giúp mở rộng tầm tiếp cận và tiếp cận khách hàng ở nhiều địa điểm khác nhau Nó cũng giúp tiết kiệm thời gian và nguồn lực, bằng cách loại bỏ nhiều công đoạn trong quá trình bán hàng và phân phối
Tuy nhiên, kênh bán hàng gián tiếp cũng có một số nhược điểm Doanh nghiệp mất một phần kiểm soát về trải nghiệm khách hàng và chất lượng dịch vụ, vì phụ thuộc vào bên trung gian Chi phí thấp, nhưng lợi nhuận vì việc có nhiều trung gian phân phối sẽ đòi hỏi doanh nghiệp phải chia sẻ doanh số bán hàng Khó quản lý quan hệ khách hàng trực tiếp cũng là một trong những nhược điểm của kênh bán hàng gián tiếp
❖ Các hình thức bán hàng
Trong hoạt động kinh doanh, người mua và người bán có quyền lựa chọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của mình Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong giao dịch mua bán, thanh toán và vận chuyển Trong hoạt động kinh doanh có các hình thức sau:
Theo địa điểm bán hàng: có ba loại là bán tại kho, bán qua cửa hàng, bán trực tiếp tại địa điểm của khách hàng
Bán tại kho: Hình thức bán hàng này phù hợp với khách hàng có nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hóa Đây là hình thức bán hàng không thu tiền trực tiếp mà chỉ thông qua hóa đơn mua bán mà người cung cấp sẽ giao hàng Việc bán tại kho đòi hỏi người bán hàng phải gây thiện cảm tốt đối với khách hàng giúp quá trình mua bán thuận lợi Khâu tiếp khách của quá trình bán hàng tại kho do rất nhiều bộ phận thực hiện nhằm đảm bảo tính chủ động, năm sbawts được nhu cầu, đặc điểm tâm lý của khách hàng để từ đó thuyết phục khách hàng đi đến quyết định mua
Bán qua cửa hàng: Hình thức này phù hợp với nhu cầu nhỏ lẻ, danh mục hàng hóa nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định Việc tổ chức quầy hàng, cửa hàng phải căn cứ vào lượng hàng hóa Cũng như bán tại kho, bán hàng tại quầy hàng đòi hỏi người bán hàng phải văn minh, lịch sự khi tiếp xúc với khách hàng
Bán hàng trực tiếp tại địa điểm của khách hàng: Đây là hình thức nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và khả năng cạnh tranh giữa những người bán hàng Với hình thức bán hàng này, nhân viên sẽ đến địa điểm của khách hàng để tư vấn sản phẩm, dịch vụ
Theo quy mô bán: Có hai loại là bán buôn và bán lẻ
Bán buôn: Hình thức này phù hợp với hàng hóa có khối lượng lớn, bán theo hợp đồng Đặc biệt do không phải lưu kho, bảo quản, sắp xếp hàng hóa tại cửa hàng nên giá bán buôn thường thấp hơn so với giá bán lẻ và doanh số thường cao hơn
Bán lẻ: Đây là hình thức đáp ứng những nhu cầu nhỏ lẻ nhưng cần kịp thời của người tiêu dùng, thường thanh toán ngay Giá bán lẻ thường cao hơn giá bán buôn do vậy việc tăng doanh số của doanh nghiệp sẽ chậm nhưng ngược lại doanh nghiệp có thể tiếp nhận thông tin phản hồi trực tiếp từ khách hàng nhanh chóng và dễ dàng hơn
Theo phương thức bán: Có ba loại là bán theo hợp đồng, và đơn hàng, bán đấu giá, xuất khẩu hàng hóa
Xác định quy mô và tổ chức lực lượng bán hàng
Quy mô lực lượng bán hàng được hiểu là số lượng nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng theo từng chức danh bán hàng và ở một thời điểm nhất định.Quy mô của lực lượng bán hàng phụ thuộc vào cơ cấu của lực lượng bán hàng, các mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng, số lượng khách hàng muốn tiếp cận và quỹ lương dành cho hoạt động bán hàng
Doanh nghiệp thực hiện việc xác định quy mô lực lượng bán hàng qua một số phương pháp cơ bản như: xác định theo tỷ suất chi phí, xác định theo doanh thu trung bình mỗi nhân viên bán hàng, xác định theo khối lượng công việc của nhân viên bán hàng
1.2.3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng
❖ Cơ cấu lực lượng bán hàng
Cơ cấu lực lượng bán hàng nằm trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
Bằng cách xây dựng một đội ngũ có sức ảnh hưởng, có vị trí quan trọng nhằm mang lại doanh thu cho công ty Một cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của công ty thường mang hình kim tự tháp Đứng đầu là Trưởng phòng kinh doanh Dưới quyền của trưởng phòng là các trưởng nhóm kinh doanh và cuối cùng là nhân viên bán hàng
Hình 1.1 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp
Trưởng phòng kinh doanh là người chịu trách nhiệm điều phối đội ngũ kinh doanh, phân tích hành vi người tiêu dùng, thị trường, dựa trên những số liệu này để xây dựng các kế hoạch kinh doanh, và điều chỉnh các kế hoạch đó phù hợp với chỉ định của các cấp trên nhằm đạt mục tiêu doanh số
Trưởng nhóm kinh doanh là người đứng đầu nhóm nhân viên kinh doanh, chịu trách nhiệm chính cho các hoạt động tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, cũng như tìm kiếm cách để tăng doanh thu và số lượng khách hàng
Nhân viên bán hàng là người chịu trách nhiệm đón tiếp khách hàng, tư vấn, gợi ý các sản phẩm hoặc dịch vụ kinh doanh Nhân viên bán hàng là lực lượng đem lại doanh thu trực tiếp cho cửa hàng, công ty và doanh nghiệp Họ chính là những “đại sứ” của tổ chức, thay mặt tổ chức trong việc giao tiếp, bán hàng cho khách hàng
❖ Tổ chức mạng lưới bán hàng
Theo quan điểm của James M Comer, việc tổ chức mạng lưới bán hàng là việc lựa chọn sơ đồ tổ chức cho kênh phân phối Mạng lưới bán hàng phải cung cấp một cách hiệu quả các dịch vụ do khách hàng yêu cầu và đồng thời phải đạt được các mục tiêu về doanh số và lợi nhuận đã đề ra Có 4 mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng đó là: tổ chức theo khu vực địa lý; tổ chức theo sản phẩm; tổ chức theo khách hàng và tổ chức hỗn hợp
Mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Theo mạng lưới bán hàng này thì nhân viên chỉ bán hàng theo những nhóm khách hàng nhất định đồng thời đại diện bán hàng phải hiểu rõ khách hàng của mình Dạng tổ chức này có một số ưu điểm là xác suất để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng là rất cao, phục vụ khách hàng chu đáo, quản lí khách hàng tốt, đồng thời nhân viên tích lỹ được nhiều kinh nghiệm trong tiếp xúc bán hàng cho một nhóm khách hàng và có thể tự xây dựng một chương trình bán hàng phù hợp Tuy nhiên, nó nhược điểm là tốn nhiều công sức của nhân viên do phải di chuyển nhiều và việc trả lương cho các khoảng thời gian nhàn rỗi khi đi lại và việc đánh giá kết quả làm việc giữa các nhóm là rất khó khăn
Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm
Mạng lưới bán hàng này được phân chia theo tính chất sản phẩm Mạng lưới tổ chức này đặc biệt bởi đối với mỗi sản phẩm bán ra đều đòi hỏi nhân viên bán hàng có kiến thức cơ bản và hiểu rõ bản chất, tính năng của từng sản phẩm Tuy nhiên, đối với mạng lưới này có nhược điểm là doanh nghiệp sẽ tốn nhiều chi phí để trả nhân viên, tạo cảm giác không ổn định Bên cạnh đó, nếu khách hàng mua nhiều lại sản phẩm thì sẽ
Thư viện ĐH Thăng Long
13 phải tiếp xúc với nhiều nhân viên bán hàng của công ty gây lãng phí thời gian chào khách, đi lại và phiền toái cho khách hàng
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Mạng lưới bán hàng theo địa bàn là tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất Mỗi nhân viên bán hàng có trách nhiệm rõ ràng trên địa bàn được giao về toàn bộ các hoạt động bán hàng Tính chất đơn giản của mạng lưới này giúp nhân viên bán hàng giảm bớt chi phí đi lại, tiết kiệm thời gian và công sức Ngoài ra, nhân viên bán hàng sẽ gắn bó với một khu vực bán hàng cụ thể nên có thể hiểu biết kỹ lưỡng khu vực được giao, điều này sẽ tạo điều kiện giúp nhân viên bán hàng hoàn thành tốt nhiệm vụ Tuy nhiên, do một người bán hàng phải phụ trách bán tất cả các loại sản phẩm của công ty đối với các khách hàng nên có thể gây khó khăn cho nhân viên bán hàng trong việc hiểu hết các sản phẩm cũng như nhu cầu của khách hàng
Mạng lưới bán hàng theo kênh hỗn hợp
Về cơ bản, một tổ chức hỗn hợp là nỗ lực nhằm tận dụng cả hướng chuyên môn hóa theo khách hàng và theo sản phẩm một cách hiệu quả, tận dụng tốt những ưu điểm về quản lý của cơ cấu tổ chức theo địa lỹ, lãnh thổ.
Hoạt động tuyển dụng, đào tạo và khuyến khích lực lượng bán hàng
Tuyển dụng, đào tạo và khuyến khích nhân viên bán hàng liên quan đến công việc của người quản trị bán hàng Mục tiêu là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và không ngừng được đào tạo, nâng cao chất lượng đồng thời khuyến khích lực lượng bán hàng hăng say và sáng tạo hơn trong công việc Vì vậy, nhà tuyển dụng phải xây dựng một quy trình tuyển dụng nhân viên hợp lý để có thể tìm được những nhân viên phù hợp và lên chương trình đào tạo phù hợp với tình hình
1.2.4.1 Tuyển dụng lực lượng bán hàng
Tuyển dụng nhân viên bán hàng là một chuỗi các hoạt động đề ra để sắp xếp, tìm ra những nhân viên phù hợp với yêu cầu của doanh nghiệp Quy trình tuyển dụng được chia ra làm hai loại: quy trình tuyển dụng chính thức và quy trình tuyển dụng không chính thức
Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng Nếu được thực hiện bài bản sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể tuyển được các ứng viên có năng lực phù hợp với nhu cầu tuyển dụng và đem lại hiệu quả cao cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời có thể tiết kiệm được các khoản chi phí không cần thiết như chi phí đào tạo lại nhân viên, chi phí cơ hội, chi phí sa thải…
Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng là bước quan trọng để doanh nghiệp chọn ra các nhân tài về làm việc, cống hiến và xây dựng công ty Một quy trình bài bản, chu đáo sẽ đem lại những lợi ích không nhỏ cho doanh nghiệp Một quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng bao gồm những bước cơ bản sau:
Bước 1 : Xác định nhu cầu tuyển dụng nhân sự mới tại công ty Đây là bước mở màn trong quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng tại công ty
Trong phần này, doanh nghiệp bắt đầu xác định số lượng, vị trí còn trống, phân tích đặc điểm công việc Bao gồm: Kiến thức, kỹ năng, kinh nghiệm cần thiết cho hoạt động bán hàng
Bước 2: Lập mô tả vị trí trong quy trình tuyển dụng nhân sự tại công ty
Sau bước trên, bộ phận tuyển dụng cần xây dựng một bản mô tả công việc hoàn chỉnh Mục đích nhằm xác định mức độ đáp ứng yêu cầu của ứng viên cho vị trí tuyển dụng
Bước 3: Thông báo tin tuyển dụng, tìm kiếm ứng viên mới
Trước hết, nguồn ứng viên nên được tìm kiếm từ nội bộ công ty Sau đó phòng nhân sự tạo tin tuyển dụng trên trang mạng xã hội hoặc phần mềm tuyển dụng Ngoài ra, doanh nghiệp có thể tham gia ngày hội việc làm, ký kết nhận sinh viên với trường đại học Mục đích để chọn lọc những ứng viên xuất sắc một cách chủ động cho công ty
Nội dung trong thông báo tuyển dụng yêu cầu phải có những thông tin cơ bản Cụ thể bao gồm: Số lượng cần tuyển, mô tả công việc, yêu cầu giấy tờ kèm theo,
Bước 4: Thu nhận, sàng lọc các hồ sơ ứng viên mới
Sau khi kết thúc bước trên, hồ sơ của ứng viên sẽ liên tục đẩy về doanh nghiệp
Tuy nhiên, trong số đó có nhiều người thường gửi CV không phù hợp với vị trí cần tuyển dụng Do đó, bước chọn lọc những hồ sơ phù hợp để lên kế hoạch phỏng vấn là điều cần thiết Bộ phận tuyển dụng có thể triển khai vấn đề này như sau:
− Sàng lọc hồ sơ dựa trên nhu cầu cơ bản soạn thảo từ ban đầu trong mô tả công việc
− Phân loại nhóm hồ sơ ưu tiên bằng cách xem xét chứng chỉ, kinh nghiệm liên quan, kỹ năng,
− Đánh dấu những phần cần ứng viên trình bày rõ hơn trong buổi phỏng vấn
Bước 5: Phỏng vấn sơ bộ theo quy trình tuyển dụng nhân sự tại công ty
Bước tiếp theo trong quy trình tuyển dụng nhân sự tại công ty là lên lịch phỏng vấn ứng viên Qua đó, phòng nhân sự xác định được trình độ ứng viên, khoanh vùng những người tiềm năng nhất
Bước 6: Nhập môn cho nhân viên mới
Kết thúc bước trên, doanh nghiệp đã có danh sách những ứng viên xuất sắc vào vòng thử việc Phần tiếp theo trong quy trình tuyển dụng nhân viên tại công ty sẽ là sự thỏa thuận hai bên Trong đó gồm các điều khoản hợp đồng, lương, thời gian làm việc hay quy định công ty,…
Bước 7: Quyết định tuyển dụng vào làm việc chính thức
Thư viện ĐH Thăng Long
15 Đây được xem là bước hồi hộp nhất đối với hầu hết các ứng viên chuẩn bị kết thúc thử việc Trải qua thời gian này, nhà tuyển dụng sẽ đánh giá một cách đầy đủ thông tin về nhân lực mới Họ ra quyết định chọn những ai đạt yêu cầu và thông báo trúng tuyển
Khi người lao động được tuyển dụng sẽ trở thành nhân viên công ty Công việc cuối cùng là 2 bên sẽ ký hợp đồng dài hạn chính thức
1.2.4.2 Đào tạo lực lượng bán hàng
Theo lời của George R Collins, “Đào tạo bán hàng là một hoạt động có tổ chức liên quan đến việc tìm hiểu thực tế, lập kế hoạch, huấn luyện, thực hành và nỗ lực có chủ đích để phát triển kỹ năng bán hàng và bổ sung những kỹ năng này vào khả năng bản địa đã chọn, kiến thức và kinh nghiệm có được một cách tình cờ.” Nói đơn giản, đào tạo nhân viên bán hàng là quá trình tập trung vào việc giảng dạy nâng cao kỹ năng, cập nhật thông tin nhân viên và hướng dẫn họ cách hoàn thành công việc bán hàng của mình Đào tạo nhân viên bán hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng để hoàn thành các mục tiêu, kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Ngoài ra, khi hiệu quả làm việc của nhân viên chưa cao hoặc chưa đáp ứng được yêu cầu của doanh nghiệp thì cũng cần tiến hành đào tạo lại
Nội dung đào tạo bao gồm các kiến thức về sản phẩm, văn hóa làm việc, các kỹ năng bán hàng, hướng dẫn sử dụng các công cụ bán hàng, chính sách của doanh nghiệp và các định hướng chiến lược có liên quan
Quy trình bán hàng của doanh nghiệp
Để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao thì việc xây dựng quy trình bán hàng là rất quan trọng Thông thường mỗ doanh nghiệp sẽ có một quy trình bán hàng riêng phù hợp với tính chất kinh doanh của công ty Nhưng về cơ bản, quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thường có 5 bước chính:
Sơ đồ 1.1 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp
(Nguồn: Quản trị bán hàng, Trần Thị Thập, NXB Thông tin và truyền thông, 2018)
Bước 1: Đón tiếp khách hàng
18 Đây là bước đầu tiên trong quy trình bán hàng Những ấn tượng ban đầu khi tiếp xúc có tác động lớn đến tâm trạng, thiện cảm của khách hàng Do vậy, ở giai đoạn chào đón khách hàng cần chú sao cho gây được ấn tượng đầu tiên tốt lành với khách hàng
Bước 2: Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng Để khám phá nhu cầu của khách hàng cũng như động cơ mua, người bán hàng có thể sử dụng các phương pháp khác nhau để thu thập thông tin từ phía khách hàng như phương pháp đặt câu hỏi hay phương pháp quan sát
Bước 3: Giới thiệu sản phẩm/dịch vụ Sau khi hiểu được nhu cầu của khách hàng, nhân viên bán hàng tiến hành giới thiệu sản phẩm/dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng Để hoàn thành bước này một cách hiệu quả, nhân viên bán hàng nên tập trung vào việc cá nhân hóa và định hình sản phẩm của mình như một giải pháp cho vấn đề của khách hàng
Bước 5: Thuyết phục khách hàng Bước này sẽ quyết định xem khách hàng có mua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp hay không Nhân viên bán hàng cần thể hiện kỹ năng thuyết phục khách để đi đến quyết định mua hàng
Bước 6: Chốt đơn, kết thúc bán Đây là quá trình đàm phán nhằm đưa các bên đi đến thỏa thuận về việc chốt số lượng, kí kết hợp đồng và thống nhất thương vụ Việc ký kết hợp đồng phải được sự nhất trí và đáp ứng được mục tiêu của hai bên.
Hoạt động chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp
Chăm sóc khách hàng là quá trình sáng tạo và cung cấp những lợi ích gia tăng trong chuỗi giá trị nhằm tối đa hóa tổng giá trị tới khách hàng Hoạt động này mang tính vô hình và tạo ra phần giá trị cộng thêm hữu ích cho sản phẩm Từ đó giúp tạo nên mối quan hệ gắn bó với khách hàng, tạo nét đặc biệt cho từng doanh nghiệp
Một số hình thức chăm sóc khách hàng:
- Giải quyết phàn nàn của khách hàng: Lắng nghe tiếp thu lời phàn nàn của khách hàng về sản phẩm dịch vụ Không né tránh, viện cớ đẩy trách nhiệm khi có phàn nàn từ khách hàng
- Thường xuyên giữ liên lạc với khách hàng: Nhằm mục đích tìm hiểu khách hàng có hài lòng về sản phẩm, dịch vụ? Bên cạnh đó, cung cấp những thông tin mới liên quan đến sản phẩm, dịch vụ đồng thời giải đáp thắc mắc của khách hàng
- Dịch vụ bảo hành: Dịch vụ bảo hành cần phải nhanh, kịp thời, chính xác Phiếu bảo hành gắn kèm với sản phẩm phải tuân theo quy định của doanh nghiệp
Thư viện ĐH Thăng Long
Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp
Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế ảnh hưởng nhiều đến hoạt động bán hàng, đặc biệt là hoạt động tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hóa Khi nền kinh tế phát triển thì thu nhập của người dân cũng được nâng lên, do đó chi phí cho tiêu dùng sẽ được đầu tư nhiều hơn Ngược lại, khi nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, người dân phải tăng cường tích lũy để dự phòng, điều đó dẫn đến chi phí dành cho chi tiêu cũng phải giảm theo và lượng hàng hóa tiêu thụ sẽ giảm đi Điều đó khiến doanh nghiệp sẽ phải lên phương án kiểm soát nguồn cung sao cho phù hợp với nhu cầu của thị trường.
Môi trường văn hóa xã hội
Mỗi tổ chức kinh doanh đều hoạt động trong một môi trường văn hoá xã hội nhất định và giữa doanh nghiệp với môi trường văn hoá xã hội có mối liên hệ chặt chẽ tác động qua lại lẫn nhau Xã hội cung cấp những nguồn lực mà doanh nghiệp cần và tiêu thụ những hàng hoá dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất ra Các giá trị chung của xã hội, các tập tục truyền thống, lối sống của nhân dân, các hệ tư tưởng tôn giáo và cơ cấu dân số, thu nhập của dân chúng đều có tác động nhiều mặt đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Khi đời sống của người dân được nâng cao, tuổi thọ trung bình tăng thì cũng xuất hiện nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất cung ứng các sản phẩm với chất lượng tốt, an toàn cho sức khoẻ của người tiêu dùng Tuy nhiên nó cũng đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải nỗ lực nhiều hơn, nhạy bén hơn trong việc nắm bắt nhu cầu của thị trường.
Môi trường công nghệ
Với sự tiến bộ vượt bậc của khoa học và công nghệ, chu kỳ đổi mới công nghệ ngày càng ngắn hơn, nên tốc độ biến các ý tưởng thành các sản phẩm thương mại càng nhanh hơn nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn với các sản phẩm phù hợp túi tiền mà tính chất phức tạp ngày càng cao trong một sản phẩm Vì vậy bán hàng có thuận lợi hay khó khăn một phần cũng phụ thuộc vào môi trường công nghệ mà c ông ty đang áp dụng cho sản phẩm của mình Nhờ phát triển của khoa học công nghệ mà doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm tốt hơn, giá rẻ, khả năng đáp ứng nhanh hơn nhu cầu của khách hàng, bản thân khách hàng cũng ưa thích các sản phẩm công nghệ cao, chất lượng tốt với giá thành rẻ nên tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng.
Bản thân doanh nghiệp
Theo khái niệm quản trị học “quản trị suy cho đến cùng là quản trị con người”
Con người luôn là nguồn lực quan trọng và đóng vai trò trung tâm trong mọi vấn đề liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đặc biệt là trong hoàn cảnh đất nước đang có nhiều phát triển mạnh mẽ về khoa học công nghệ Xuất phát từ tầm
20 quan trọng đó, các doanh nghiệp phải luôn quan tâm và đặt vấn đề đào tạo, nâng cao năng lực, trình độ của đội ngũ lao động trong doanh nghiệp đặc biệt trình độ của các nhà quản lý Có thể thấy, hiệu quả hoạt động của từng bộ phận phụ thuộc rất lớn vào sự quản lý của cấp trên Khả năng tổ chức, quản lý dựa trên quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vào những mối quan hệ tương tác của tất cả các bộ phận tạo nên sức mạnh thực sự cho cửa hàng trong kinh doanh
Bên cạnh những yếu tố kể trên, còn có những tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại thông qua khả năng “bán hàng” gián tiếp của cửa hàng Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách hàng Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín của công ty trên thị trường mà ngày nay người ta vẫn gọi là “thương hiệu”
Một hình ảnh tốt về doanh nghiệp sẽ tạo trong lòng khách hàng nhiều tin tưởng, an tâm về hàng hóa, dịch vụ chất lượng sản phẩm… kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của cửa hàng
Ngoài ra tiềm lực vô hình còn thể hiện ở uy tín và mối quan hệ lãnh đạo: Nó ảnh hưởng lớn đến các giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở cấp cao nhất, trong các hợp đồng lớn hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ.
Khách hàng
Khách hàng là nhân tố then chốt, việc nhận thức thái độ ứng xử của khách hàng chủ yếu thông qua lực lượng bán hàng Các khách hàng của doanh nghiệp rất khác nhau về trình độ, độ tuổi, thị hiếu, sở thích, thu nhập, tập quán tiêu dùng,… chính vì vậy, doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu tập khách hàng của mình và triển khai lực lượng bán hàng có trình độ, nắm bắt được tâm lý khách hàng Để hoạt động bán hàng đảm bảo được những lợi ích cơ bản của người tiêu dùng như: Được cung cấp đầy đủ và chính xác những thông tin xung quanh vấn đề sản phẩm và đáp ứng những mong muốn thỏa đáng của họ với thái độ nhiệt tình, nhanh chóng, hiệu quả.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM VINH GIA
Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần Dược phẩm Vinh Gia
2.1.1 Thông tin chung về Công ty Cổ phần Dược phẩm Vinh Gia
− Tên công ty: Công ty Cổ phần Dược phẩm Vinh Gia
− Tên giao dịch quốc tế: VINH GIA PHARMACEUTICAL JOINT STOCK COMPANY
− Địa chỉ: Số 116 Trần Bình, tập thể viện 19/8, Mai Dịch, Cầu Giấy, Hà Nội
− Văn phòng giao dịch: Số 9 đường Nguyễn Hoàng, Phú Mỹ, Mỹ Đình 2, Nam Từ Liêm, Hà Nội
− Hình thức sở hữu: Công ty Cổ phần
− Vốn điều lệ: 3.950.000.000 đồng (Ba tỷ chín trăm năm mươi triệu đồng)
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Dược phẩm Vinh Gia
Công ty Cổ phần Dược phẩm Vinh Gia được thành lập ngày 02/11/2005 Trong 10 năm đầu thành lập, công ty luôn tập trung kiểm soát chặt chẽ tất cả các khâu trong quá trình nghiên cứu sản phẩm, xây dựng công thức, lựa chọn nguyên liệu, tá dược, sản xuất và bảo quản để tạo nên các sản phẩm công dụng và chất lượng tốt nhất
Công ty Cổ phần Dược phẩm Vinh Gia hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực sản xuất và phân phối dược phẩm, mỹ phẩm, thực phẩm chức năng Qua nhiều năm hoạt động và phát triển, công ty đã có nhiều bước tiến mạnh mẽ, quy mô mở rộng, nguồn nhân lực chất lượng mà còn trở thành một trong những doanh nghiệp nhận được sự tin tưởng của khách hàng cùng sự đánh giá cao, coi trọng từ các cơ quan quản lý nhà nước và các bên đối tác kinh doanh
Hình 2.1 Logo của Công ty Cổ phần Dược phẩm Vinh Gia
24 Với triết lý kinh doanh “Sức khỏe cho mọi người”, công ty luôn tự hào đưa đến những sản phẩm với tiêu chuẩn: Thành phần khác biệt – Công dụng vượt trội đến tay người tiêu dùng Vì vậy, công ty luôn đặt yêu cầu cao nhất ở mọi công đoạn, từ nghiên cứu công thức mới, cải tiến công thức cũ, lựa chọn nguyên liệu đảm bảo để mang đến trải nghiệm tốt nhất cho người dùng
Với “Giá trị cốt lõi” xuyên suốt: Giữa hàng trăm công ty, đơn vị cùng nghiên cứu, sản xuất, kinh doanh trong lĩnh vực dược, để không bị hòa tan, để đứng vững, rồi phát triển và thành công, phần lớn là nhờ công ty đã xây dựng giá trị cốt lõi cho cho riêng mình, đó là khách hàng là trọng tâm, con người là then chốt
Từ 2016 đến nay là giai đoạn “vươn mình” mạnh mẽ, công ty đã mạnh dạn đầu tư, nghiên cứu và tạo ra hàng loạt sản phẩm giúp người tiêu dùng chăm sóc sức khỏe toàn diện hơn Đồng thời hợp tác với công ty nước ngoài để bổ sung vào danh mục các sản phẩm nhập khẩu chất lượng hàng đầu
Công ty Cổ phần Dược phẩm Vinh Gia đã xây dựng được chi nhánh lớn ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh cùng hệ thống phân phối trực tiếp trải khắp 63 tỉnh thành cả nước với khoảng 100+ đại lý, 20.000+ cửa hàng (nhà thuốc, shop mỹ phẩm, siêu thị…) hân hạnh phục vụ khách hàng nhanh nhất, tốt nhất và hiệu quả nhất
2.1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Dược phẩm Vinh Gia
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Dược phẩm Vinh Gia
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
− Tổng giám đốc là người trực tiếp quản lý cao nhất của Công ty, chịu trách nhiệm trước Pháp luật và chủ sở hữu Công ty về việc thực hiện quyền và nghĩa vụ được giao theo quy định của Pháp luật có liên quan và Điều lệ Công ty
Thư viện ĐH Thăng Long
− Quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh hằng ngày của Công ty
− Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và ban hành quy chế quản lý nội bộ của Công ty
− Bổ nhiệm, miễn nhiệm, bãi nhiệm người quản lý trong Công ty
− Kiến nghị phương án chiến lược, quản lý nhân sự trong Công ty
− Quyết định mức lương, phụ cấp với người lao động trong Công ty Chịu trách nhiệm tài chính, hạch toán, thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước
Là bộ phận cực kì quan trọng trong Công ty, giữ vai trò thúc đẩy, quảng bá và phân phối các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng bằng cách áp dụng các phương thức khác nhau; tham mưu, đề xuất cho Giám đốc và phối hợp với các phòng ban khác trong công để xây dựng các chiến lược kinh doanh nhằm gia tăng doanh số, lợi nhuận, giúp Công ty tăng trưởng và phát triển ngày càng thêm vững mạnh
Phòng kinh doanh được chia ra 2 bộ phận bao gồm:
- Bộ phận bán hàng tại doanh nghiệp - Bộ phận bán trực tuyến
Phòng Marketing chịu trách nhiệm triển khai cả hai hoạt động marketing và digital marketing dưới sự điều hành của Giám Đốc & Trưởng Phòng Trong cấu trúc của phòng Marketing được chia ra 4 bộ phận với chức năng khác nhau là:
− Bộ phận: Nghiên Cứu Marketing;
Việc chia nhỏ các bộ phận nhằm chuyên môn hoá và đi sâu từng mảng chức năng trong hoạt động marketing chung Và thực tế các bộ phận này trong quá trình triển khai công việc luôn phối hợp chặt chẽ với nhau
Bộ phận marketing tại Vinh Gia được xây dựng với các chứng năng, nhiệm vụ chính sau:
− Nghiên cứu thị trường và xây dựng chiến lược marketing;
− Xây dựng hình ảnh và phát triển, định vị thương hiệu;
− Phát triển sản phẩm, phát triển khách hàng;
− Lập kế hoạch và triển khai các hoạt động marketing theo mùa, tháng, chiến dịch
2.1.3.4 Phòng hành chính nhân sự
Xây dựng quy trình tuyển dụng, phối hợp với các phòng ban trong công ty để lập kế hoạch phát triển nguồn nhân lực Thực hiện các thủ tục hành chính pháp lý, soạn thảo các văn bản hành chính (lịch công tác hàng tuần, sắp xếp lịch họp, lịch làm việc,…) và tổ chức các cuộc họp, sự kiện hàng năm của doanh nghiệp Xây dựng nội quy công ty, quy chế lương thưởng, các chế độ cho nhân sự
Hạch toán những khoản thu chi của doanh nghiệp như: doanh thu, vốn, công nợ, chi phí, tài sản cố định (bao gồm công cụ, nguyên vật liệu, dụng cụ, …) Phối hợp với phòng Hành chính – Nhân sự thực hiện chi trả lương, thưởng cho nhân viên theo đúng chế độ, đùng thời hạn Báo cáo kết quả kinh doanh cho Giám đốc công ty
2.1.3.6 Phòng chăm sóc khách hàng
Hỗ trợ giải đáp các thắc mắc, vấn đề khách hàng Kết hợp phòng kinh doanh thu thập thống kê dữ liệu khách hàng để chăm sóc khách hàng sau mua Thông báo và gửi các chương trình khuyến mại của công ty
Nhận xét: Công ty tổ chức bộ máy theo kiểu trực tuyến chức năng, và nó cũng thể hiện sự phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh của công ty Với cơ cấu này, mỗi phòng ban đảm nhiệm một phần công việc nhất định, vận dụng được khả năng, trình độ chuyên sâu của cán bộ quản lý, giảm được gánh nặng công việc cho giám đốc
Thư viện ĐH Thăng Long
2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần dược phẩm Vinh Gia giai đoạn 2020 – 2022
Dưới đây là kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược phẩm Vinh Gia trong giai đoạn 3 năm 2020 – 2022
Bảng 2.1 Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược phẩm Vinh Gia trong giai đoạn 3 năm 2020 – 2022
Chỉ tiêu Năm 2022 Năm 2021 Năm 2020
Tổng doanh thu 54.325.127.959 45.169.301.330 40.342.050.674 9.155.826.629 20,27 4.827.250.656 11,97 Tổng chi phí 47.823.378.865 40.815.649.724 37.064.812.241 7.007.729.141 17,17 3.750.837.483 10,12
Tổng lợi nhuận sau thuế 6.501.749.094 4.353.651.606 3.277.238.433 2.148.097.488 49,34 1.076.413.173 32,85
(Nguồn: Phòng Kế toán) (Lưu ý: Đây là Báo cao tài chính đã bao gồm cả doanh số trên tất cả các trang bán hàng trực tuyến và website của Công ty cổ phần Dược phẩm Vinh Gia trong 2 năm 2021 – 2022)
Tổng doanh thu: Doanh thu của công ty qua từng năm có sự tăng trưởng đáng kể
Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm Vinh Gia
Môi trường kinh tế luôn biến động, đòi hỏi công ty phải không ngừng tiếp cận, nắm bắt thị trường Có thể thấy, giai đoạn năm 2020 – 2022, dịch Covid-19 gây ảnh
30 hưởng nặng nề cho nền kinh tế thế giới Tuy nhiên, Việt Nam vẫn nỗ lực duy trì mức tăng trưởng GDP dương, thậm chí xuất khẩu đạt kỷ lục mới, vào nhóm 20 nền kinh tế hàng đầu về thương mại quốc tế Mục tiêu kép “đẩy lùi dịch bệnh và phát triển kinh tế”, thích ứng an toàn, linh hoạt, kiểm soát hiệu quả dịch bệnh đã đi đúng hướng, tạo nền tảng quan trọng để kinh tế phục hồi trong các năm tiếp theo Theo Tổng cục Thống kê, GDP năm 2021 tăng 2,58% so với năm 2020 Năm 2022, GDP với bình quân đầu người ước đạt 95,6 triệu đồng/người, tương đương 4.110 USD, tăng 393 USD so với năm 2021 Đặc biệt, GDP năm 2022 của Việt Nam ghi nhận mức tăng cao nhất trong 12 năm qua với mức tăng 8,02% so với năm 2021 Điều này thúc đẩy chi tiêu dành cho tiêu dùng tăng trưởng Đây là tín hiệu đáng mừng và là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực dược mỹ phẩm nói chung và Vinh Gia nói riêng
2.2.2 Môi trường văn hóa xã hội
Theo số liệu từ Tổng Cục Thống kê, tính đến tháng 4 năm 2021, số lượng người mua hàng trực tuyến tại Việt Nam đạt 49,8 triệu người, tăng 2,3% so với cùng kỳ năm
2020 Sau đại dịch Covid – 19, hành vi mua sắm của người tiêu dùng Việt Nam thay đổi rõ rệt Mọi người có xu hướng mua sắm trực tuyến để tiết kiệm thời gian và tận dụng ưu đãi giá tốt hơn, người tiêu dùng hiện đang tìm kiếm những trải nghiệm mua sắm mới thông qua thương mại điện tử Điều này giúp doanh nghiệp đưa các sản phẩm của mình dễ tiếp cận đến người tiêu dùng khi bán hàng trên các sàn thương mại điện tử Bên cạnh những mặt tích cực đó cũng đặt ra những thách thức mới cho Vinh Gia về sự thay đổi phương thức bán hàng từ trực tiếp qua hình thức trực tuyến
Sự phát triển của khoa học công nghệ tạo điều kiện thuận lợi cho Vinh Gia trong việc thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng của mình Đồng thời cũng giúp cho hoạt động bán hàng trở nên dễ dàng hơn nhờ kiểm soát tốt các sản phẩm tại kho hàng Cùng với đó là sự phát triển của ngành thương mại điện tử đã giúp cho việc bán hàng của công ty diễn ra thuận tiện và tiếp cận được người dùng một cách dễ dàng hơn rất nhiều Vinh Gia cũng đã bắt kịp xu hướng mới để đa dạng kênh bán hàng của mình Công nghệ ngày càng phát triển để cải thiện trải nghiệm khách hàng, giúp các công ty sử dụng thương mại điện tử tăng khả năng tương tác với khách hàng và nâng cao sự hài lòng của khách hàng Ví dụ: Khi khách hàng quan tâm đến sản phẩm thực phẩm chức năng của Vinh Gia thì họ có thể chat trực tiếp và nhận được tư vấn của bộ phận bán hàng về công dụng và hiệu quả khi dùng sản phẩm trước khi đưa ra quyết định mua hàng mà không cần phải đến trực tiếp của hàng để trải nghiệm
Nhưng trong thời đại công nghệ, quyền riêng tư, bảo mật cũng là mối quan tâm lớn đối với tổ chức cũng như người dùng Internet Rủi ro về bảo mật ngăn cản việc áp
Thư viện ĐH Thăng Long
31 dụng ở quy mô lớn đối với các mô hình thương mại điện tử Bên cạnh đó, sự xuất hiện của thêm nhiều đối thủ cạnh tranh mới cũng là thách thức đối với Vinh Gia, đòi hỏi công ty phải vận dụng được các ứng dụng của khoa học công nghệ vào việc hỗ trợ hoạt động bán hàng sao cho hiệu quả và tạo ra sự khác biệt so với các doanh nghiệp khác
Bản thân Công ty Cổ phần Dược phẩm Vinh Gia hiện đã và đang có chỗ đứng trên thị trường ngành dược mỹ phẩm bởi sự tồn tại và phát triển trong suốt 17 năm qua với sự tin tưởng của đại đa số khách hàng Khả năng tài chính của công ty luôn duy trì ở mức ổn định được thể hiện qua báo cáo tài chính các năm cũng là một lợi thế vô cùng lớn
Trong quá trình phát triển, nhận thấy ngành hàng dược phẩm, mỹ phẩm là nhu cầu cần thiết trong cuộc sống hàng ngày của con người, Vinh Gia đã nắm bắt thời cơ để gây dựng và phát triển doanh nghiệp tiên phong trong lĩnh vực này Bằng sự tâm huyết và uy tín của những cộng sự là các bác sĩ, dược sĩ và chuyên gia hàng đầu trong ngàng Y tế, Vinh Gia đã phát huy sức mạnh của mình, hợp tác nghiên cứu để cho ra đời các sản phẩm chất lượng, giúp Dược phẩm Vinh Gia thẩm định chất lượng, xây dựng niềm tin và có được tình yêu của khách hàng đối với sản phẩm của mình
Bên cạnh đó, những vấn đề liên quan tới quản lý nhân sự, quản lý sản phẩm và dịch vụ công ty cũng đang dần hoàn thiện đưa ra những chính sách phù hợp Việc cải thiện và nâng cao chất lượng dịch vụ đi kèm cũng được doanh nghiệp chú trọng phát triển hơn giúp nâng cao trải nghiệm mua sắm của khách hàng
Khách hàng là yếu tố quan trọng, quyết định sự thành công của doanh nghiệp
Khách hàng là những người mua hàng và sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của công ty Để xác định đối tượng khách hàng mục tiêu và tối ưu hóa chiến lược bán hàng công ty đã chia khách hàng thành 2 nhóm khác nhau:
Nhóm 1: Trung gian phân phối bán buôn chiếm 80% trong tập khách hàng mục tiêu
Nhóm khách hàng này chủ yếu là những doanh nghiệp bán buôn và bán lẻ sẽ nhập hàng trực tiếp từ Vinh Gia để bán lại cho nhiều nhóm khách hàng khác và người tiêu dùng Đặc điểm của nhóm này là luôn nhập hàng với số lượng lớn, giá trị hợp đồng Ở nhóm này họ đòi hỏi về chính sách giá phải tốt nhất cũng như các chính sách về hỗ trợ vận chuyển, thanh toán cũng khắt khe hơn so với người tiêu dùng
Nhóm 2: Người tiêu dùng chiếm 20% trong tập khách hàng mục tiêu
Hoạt động mua bán với nhóm khách hàng này diễn ra hoàn toàn trên các trang bán hàng trực tuyến của Vinh Gia Khách hàng của Vinh Gia thuộc nhóm tuổi từ 18 – 45
Tệp khách hàng sử dụng các sản phẩm hóa mỹ phẩm của Vinh Gia chủ yếu là nữ giới có thu nhập trung bình khá từ 8-12tr/tháng, quan tâm đến các vấn đề về chăm sóc sức khỏe các nhân hàng ngày Họ có nhu cầu sử dụng các sản phẩm làm đẹp, thực phẩm
32 chức năng hỗ trợ cải thiện làn da, ngăn ngừa rối loạn nội tiết tố Họ nhạy cảm về giá mong muốn những sản phẩm tốt và giá cả hợp lý
Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Dược phẩm Vinh Gia
2.3.1 Xác định mục tiêu và phân bổ chỉ tiêu bán hàng 2.3.1.1 Mục tiêu bán hàng
Theo bảng báo cáo tài chính hàng năm, có thể thấy rằng công ty luôn duy trì tỷ lệ tăng trưởng doanh thu nhiều hơn so với tỷ lệ tăng chi phí Chính vì vậy kế hoạch mục tiêu tăng trưởng doanh thu luôn được đặt lên hàng đầu Trong giai đoạn 2020 – 2022, công ty phấn đấu đạt mức tăng trưởng doanh thu trên 10% mỗi năm
Bảng 2.3 Mục tiêu bán hàng theo doanh thu của Công ty Cổ phần Dược phẩm
Tỷ lệ hoàn thành mục tiêu 113% 106% 105%
Thư viện ĐH Thăng Long
33 Tỷ lệ hoàn thành mục tiêu theo doanh thu của công ty giai đoạn 2020 – 2022 luôn đạt trên 100% Đây là tín hiệu tích cực với công ty nói chung và đội ngũ nhân viên bán hàng nói riêng Kết quả này cho thấy, mục tiêu bán hàng mà công ty đặt ra là hoàn toàn hợp lý và khả thi
2.3.1.2 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng
Công ty Cổ phần Dược phẩm Vinh Gia thường giao chỉ tiêu bán hàng theo doanh thu cho phòng kinh doanh theo tháng Chỉ tiêu này được công bố vào tháng cuối cùng của năm trước và bắt đầu áp dụng vào ngày 01/01 của năm sau
Trưởng phòng kinh doanh có nhiệm vụ phân bổ chỉ tiêu cho 2 nhóm nhân viên phụ trách kênh bán bán hàng trực tiếp và kênh bán hàng gián tiếp
Chỉ tiêu bán hàng theo doanh thu đối với nhóm nhân viên phụ trách kênh bán hàng trực tiếp trong giai đoạn 2021 – 2022 được thể hiện theo bảng dưới đây:
Bảng 2.4 Chỉ tiêu theo doanh thu cho nhóm nhân viên phụ trách kênh bán hàng trực tiếp giai đoạn 2021 – 2022 Đơn vị tính: VNĐ
Chỉ tiêu doanh thu Năm 2022 Năm 2021
Công ty Cổ phần Dược phẩm Vinh Gia tham gia thị trường bán hàng trực tuyến vào cuối tháng 08/2021 Vì vậy chỉ tiêu theo doanh thu sẽ được áp dụng trong 4 tháng cuối năm bắt đầu từ ngày 01/09/2021 Năm 2022 sau khi đăng ký thành công lên Shopee
34 Mall và Lazada Mall, công ty được bên sàn hỗ trợ tham gia các chương trình sale lớn trong năm, tạo điều kiện thuận lợi để gia tăng doanh số và doanh thu trên sàn Sự phân bổ chỉ tiêu doanh thu cho nhóm nhân viên phụ trách kênh bán hàng trực tiếp dựa trên nhịp sàn của hai sàn trên Vào các tháng là tháng 1, 6, 9, 11 và 12 là những tháng Mega, chỉ tiêu theo doanh thu cho các tháng này cao hơn hẳn so với các tháng khác Lượng truy cập và sức mua hàng trên sàn thương mại điện tử trong các tháng này vô cùng lớn do nhu cầu của người tiêu dùng Ví dụ, tháng 1 sức mua lớn là do sắp bước vào dịp Tết nguyên đán nhu cầu mua sắm cao, tháng 6 là siêu sale giữa năm của các sàn dành cho kỳ lễ nghỉ hè, tháng 9 là tháng “back to school” ngày hội đến trường, tháng 11 siêu ưu đãi cho ngày 20/11 và “Black Friday” 25/11, và tháng 12 là “Year End Sale” kết thúc năm
Ngoài chỉ tiêu chung cho cả nhóm nhân viên phụ trách kênh bán hàng trực tiếp, công ty còn phân bổ chỉ tiêu doanh thu rõ ràng cho từng nhân viên phụ trách các gian hàng và website như sau:
Bảng 2.5 Chỉ tiêu theo doanh thu cho từng nhóm nhân viên phụ trách các gian hàng và website giai đoạn 2021 – 2022 Đơn vị tính: VNĐ
Chỉ tiêu theo doanh thu Shopee Lazda Website Tiktok
Thư viện ĐH Thăng Long
Cuối tháng 05/2022, Công ty Cổ phần Dược phẩm Vinh Gia tham gia TikTok Shop nhưng thời gian này đang trong quá trình đăng ký và xét duyệt sản phẩm lên sàn nên chỉ tiêu theo doanh thu được đưa ra và áp dụng từ ngày 01/07/2022 trở đi
Chỉ tiêu bán hàng theo doanh thu được giao cho nhóm nhân viên phụ trách kênh bán hàng gián tiếp giai đoạn 2020 – 2022 được thể hiện trong bảng dưới đây:
Bảng 2.6 Chỉ tiêu kênh bán hàng gián tiếp giai đoạn 2020 – 2022 Đơn vị tính: VNĐ
Chỉ tiêu doanh thu Năm 2022 Năm 2021 Năm 2020
Tháng 1 3.000.000.000 3.100.000.000 3.000.000.000 Tháng 2 3.050.000.000 3.150.000.000 3.050.000.000 Tháng 3 3.075.000.000 3.200.000.000 3.075.000.000 Tháng 4 3.100.000.000 3.250.000.000 3.100.000.000 Tháng 5 3.125.000.000 3.300.000.000 3.150.000.000 Tháng 6 3.150.000.000 3.350.000.000 3.200.000.000 Tháng 7 3.200.000.000 3.325.000.000 3.250.000.000
(Nguồn: Phòng kinh doanh) Đối với bộ phận phụ trách kênh bán hàng trực tiếp, công ty đã có chỉ tiêu cụ thể cho từng nhóm nhân viên phụ trách các gian hàng và website Tuy nhiên, với bộ phận phụ trách kênh bán hàng gián tiếp công ty không phân chỉ tiêu cho từng nhóm nhân viên cụ thể dẫn đến sự đánh giá và khen thưởng hiệu quả bán hàng gặp khó khăn, bất cập
2.3.2 Chính sách bán hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm Vinh Gia 2.3.2.1 Chính sách sản phẩm
Hiện nay, các sản phẩm của công ty được chia thành 2 nhóm là: hóa mỹ phẩm và dược phẩm
Bảng 2.7 Danh mục các dòng sản phẩm của Dược phẩm Vinh Gia
Dòng sản phẩm Chủng loại Tên sản phẩm
AQUASELIN Intensive Women 50ml AQUASELIN Extreme For Men 50ml AQUASELIN Sensitive Women 50ml Nữ Vương Dung dịch vệ sinh phụ nữ Nữ Vương Kiều Xuân Kem dưỡng da Kiều Xuân
Cốm bổ sung Canxi Pre-Vipteen 3 cho trẻ từ 6 tháng tuổi
Viên uống Vipteen bổ sung Canxi Nano D3 MK7 cho trẻ 9-18 tuổi
An Trĩ Vương Viên uống An Trĩ Vương
Gel bôi An Trí Vương
Thư viện ĐH Thăng Long
37 Nữ Vương Viên uống phụ khoa Nữ Vương New Kiều Xuân Viên uống nội tiết Kiều Xuân
Viên uống Vững cốt Vinh Gia bổ xung Canxi chắc khỏe xương
Viên uống Vững khớp Vinh Gia hỗ trợ giảm đau, nhức mỏi xương
VINHGIA Devir Viên uống tăng cường đề kháng VINHGIA
Viên uống Omega 3 bổ mắt Viên uống Omega 3 hỗ trợ tim mạch
Vindermen Plus Viên uống Vindermen Plus giúp tăng cường lưu thông máu
An thần Viên uống an thần Vinh Gia giúp ngủ ngon, giảm stress
Xịt rửa mũi xoang Vinh Gia A Xịt rửa mũi xoang Vinh Gia B Xịt họng thảo dược Vinh Gia
Các sản phẩm do công ty sản xuất và phân phối đều được kiểm chứng và cấp phép lưu hành thông qua quá trình quản lý của Cục Quản lý Dược (Cục Quản lý Dược phẩm, Thực phẩm và Hóa mỹ phẩm) – cơ quan thuộc Bộ Y tế Chính vì vậy, sản phẩm của Vinh Gia luôn đảm bảo về chất lượng cũng như nguồn gốc xuất sứ rõ ràng
Nhận xét: Hiện tại, công ty đang cố gắng đa dạng hóa danh mục sản phẩm với đầy đủ các sản phẩm nhằm đáp ứng được nhu cầu đa dạng của khách hàng về chăm sóc sức khỏe Tuy nhiên để làm được điều này, đòi hỏi sự nghiên cứu và tìm hiểu kỹ càng cũng như nguồn lực tài chính không hề nhỏ
2.3.2.2 Kênh bán và hình thức bán hàng
Công ty Cổ phần Dược phẩm Vinh Gia hiện đang phân phối hàng hóa của mình qua cả hai kênh là kênh bán hàng trực tiếp và gián tiếp
Sơ đồ 2.2 Kênh bán hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm Vinh Gia
❖ Kênh bán hàng trực tiếp
Kênh bán trực tiếp công ty đang lựa chọn hình thức là bán hàng online thông qua website và các sàn thương mại điện tử là Shopee, Lazada và TikTok Shop
Website của công ty cũng là một trang bán hàng online Dù doanh thu của website mang lại không nhiều nhưng nó lại giúp công ty ghi điểm với người tiêu dùng bởi sự chuyên nghiệp và uy tín Khi muốn tra cứu mọi thông tin cơ bản về công ty, khách hàng hoàn toàn có thể tìm kiếm trên Google cụm từ “Dược phẩm Vinh Gia” sẽ xuất hiện ngay website của công ty trên đầu trang
Website có đầy đủ thông tin cơ bản giới thiệu về công ty như địa chỉ, số điện thoại liên hệ hỗ trợ hay năm thành lập, đội ngũ dược sĩ và bác sĩ đồng sáng lập lên công ty
Bên cạnh đó còn có thông tin về các hoạt động tiêu biểu của công ty, thông tin chi tiết về từng loại sản phẩm và các bài viết hữu ích của các chuyên gia chia sẻ
Trên website được đăng tải đầy đủ các sản phẩm do công ty sản xuất và phân phối
Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm Vinh Gia
Thứ nhất về mục tiêu, chỉ tiêu bán hàng Vinh Gia đưa ra khá sát với kết quả hoạt động và tình hình thị trường trong những năm gần đây
Thứ hai, chính sách bán hàng của công ty rất đa dạng và linh hoạt đươc thể hiện qua:
− Kênh bán hàng mà công ty lựa chọn hoàn toàn phù hợp với thị hiếu của khách hàng và mục tiêu phát triển của doanh nghiệp
Thư viện ĐH Thăng Long
− Chính sách sản phẩm: Công ty đã phân loại sản phẩm tốt để phù hợp với chiến lược tiếp cận khách hàng mục tiêu Sản phẩm có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng, được nghiên cứu và công bố trên giấy phép của bộ Y tế nên tạo được lòng tin cho khách hàng
− Chính sách giá: Mức giá của công ty đang theo đuổi là mức giá cạnh tranh, phù hợp với định vị sản phẩm và khách hàng mục tiêu hiện tại Định giá theo giá trị sản phẩm phù hợp với khả năng chi trả của đại đa số khách hàng giúp doanh số bán hàng tăng cùng với đó là giúp sản phẩm của Vinh Gia tăng độ phủ trên thị trường
− Chính sách thanh toán: Chính sách thanh toán của công ty bao gồm thanh toán khi nhận hàng và thanh toán online, đây là 2 hình thức thanh toán phổ biến nhất hiện nay tạo thuận lợi cho khách hàng khi thanh toán
− Các hoạt động hỗ trợ bán hàng:
+ Quảng cáo: Công ty đã áp dụng đa dạng các kênh quảng cáo nhằm đưa hình ảnh của công ty tới gần hơn với người tiêu dùng Từ đó thúc đẩy phát triển được hoạt động bán hàng cho các kênh bán từ trực tiếp tới gián tiếp
+ Khuyến mại: Đây chính là điểm mạnh của bán hàng trực tuyến mà doanh nghiệp tận dụng được khi bán hàng trên sàn thương mại điện tử Phần lớn khách hàng luôn thích khuyến mại và nhất là khách hàng mua hàng trực tuyến Nắm bắt được tâm lý này công ty thường xuyên đưa ra những voucher, chương trình khuyến mại để thu hút khách hàng và xúc tiến bán hàng
+ Vận chuyển: Hoạt động vận chuyển của công ty góp phần giúp quá trình bán hàng hoàn tất nhanh chóng Việc đưa ra các chính sách hỗ trợ vận chuyển cũng giúp khách hàng có ấn tượng tốt với công ty, giúp tăng khả năng quay lại của khách hàng Ưu điểm thứ 3 là về cấu trúc và tổ chức lực lượng bán hàng Quy trình tuyển dụng của công ty bài bản, chuyên nghiệp để nhân viên thích ứng dần với công việc cũng như làm quen với môi trường văn hóa công ty Công ty tạo điều kiện cho nhân viên phát triển và thể hiện năng lực của bản thân, giúp họ có thể hoàn thành công việc đạt năng suất tốt nhất Công ty đã đưa ra chính sách đãi ngộ tài chính bao gồm các mức thưởng và chế độ phúc lợi khá tốt cho nhân viên bán hàng để khuyến khích nhân viên làm việc
Bên cạnh đó, về chính sách đãi ngộ phi tài chính, công ty đã rất quan tâm đến đời sống tinh thần của người nhân viên Hoàn thành tốt công việc, nhân viên được lời khen ngợi và thưởng từ cấp trên Ngoài ra, công ty tổ chức các buổi sinh hoạt giúp gắn kết mọi người trong công ty giúp quan hệ đồng nghiệp chan hoà và hợp tác cùng nhau phát triển
Thứ tư, Công ty Cổ phần Dược phẩm Vinh Gia đã có sự kết hợp linh hoạt giữa quy trình bán hàngcho khách hàng là trung gian thương mại và khách hàng là người tiêu dùng Có thể thấy rằng công ty không thụ động trong việc tìm kiếm khách hàng, không chỉ đợi khách hàng có nhu cầu mới tìm đến công ty Ngoài lượng khách hàng sẵn có,
64 công ty đã biết chủ động đi tìm cho mình những khách hàng mới thông qua hình thức bán hàng trực tuyến
Cuối cùng, hoạt động chăm sóc khách hàng của công ty vẫn luôn được đánh giá cao
Nhân viên luôn lắng nghe và giải quyết hợp tình hợp lý đa số các thắc mắc của khách hàng, tỷ lệ đánh giá sao của shop ở mức tốt (4.9/5 sao) trên tất ả các sàn thương mại điện tử đối với các sàn thương mại điện tử Đây cũng là một yếu tố giúp doah nghiệp ghi điểm trong mắt khách hàng về chất lượng khi ghé vào xem các sản phẩm
Thứ nhất, mục tiêu và chỉ tiêu của công ty chỉ liên quan tới doanh thu khiến công ty hạn chế trong việc đánh giá tổng quan đến những vấn đề phải quan tâm đạt được Ngoài ra, công ty chưa đặt ra chỉ tiêu cụ thể cho từng nhóm nhân viên bán hàng của kênh bán hàng gián tiếp Điều này sẽ gây khó khăn trong việc đánh giá hiệu quả công việc của từng nhóm nhân viên, dẫn đến không thể đưa ra những quyết định đúng đắn về việc khen thưởng, nâng cao hoặc cải thiện hiệu quả làm việc của nhân viên
Thứ hai, về chính sách bán hàng của công ty:
− Kênh bán và hình thức bán hàng: Kênh bán hàng trực tiếp với hình thức bán hàng online của công ty còn có một số hạn chế Phần mô tả, hình ảnh và tiêu đề trên các gian hàng vẫn chưa được tối ưu dẫn đến khó khăn trong việc tìm kiếm sản phẩm
− Livestream bán hàng đang trở thành một trào lưu mà bất cứ nhà bán hàng nào cũng muốn tận dụng để tối đa doanh thu Tuy nhiên, công ty chưa triển khai hoạt động bán hàng theo hình thức này Ngoài ra, công ty chưa tận dụng trang mạng xã hội Facebook để bán hàng dù đây là một kênh bán hàng phổ biến với nhất nhiều người
− Chính sách giá: Hiện tại công ty chưa có chính sách giá ưu đãi dành cho khách hàng thân thiết là người tiêu dùng
Thứ ba, hoạt động hỗ trợ bán còn gặp nhiều bất cập: Chưa có hoạt động quảng cáo cho gian hàng TikTok Shop và chưa có hoạt động hỗ trợ bán cho các trung gian thương mại
Thứ tư, cơ cấu lực lượng bán hàng đang không phù hợp đối với kênh bán hàng gián tiếp Khối lượng công việc của nhóm 2 bao gồm tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới cho công ty, tư vấn cho khách hàng mới và chăm sóc duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ Chưa hết, họ còn phải đi đến địa điểm của từng khách hàng để tư vấn bán hàng
MỘT SỐ GIẢI pháp HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM VINH GIA
Định hướng phát triển của công ty
3.1.1 Định hướng phát triển chung Định hướng trong các năm tiếp theo, ngoài hai trụ sở chính tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Mình, Công ty Cổ phần Dược phẩm Vinh Gia sẽ thêm văn phòng giao dịch tại các tỉnh thành phố lớn như Hài Phòng, thành phố Vinh và các tỉnh phía Nam như Bình Dương, Vũng Tàu - nơi có hoạt động kinh doanh trao đổi hàng hóa lớn, nhu cầu mua hàng cao, tập trung nhiều khách hàng tiềm năng
Công ty đang trong giai đoạn phát triển và hướng tới mục tiêu kinh doanh trên nhiều thị trường thì việc phát triển đội ngũ nhân sự là quan trọng Với mong muốn tuyển thêm nhiều nhân viên có kinh nghiệm và thái độ làm việc tốt Công ty đầu tư nhiều vào đào tạo nhân viên, xét tăng lương theo kỳ 6 tháng/lần, tạo môi trường làm việc tốt để thu hút và giữ chân nhân viên Khi tăng số lượng nhân viên, công ty sẽ điều chỉnh chiến lược kinh doanh và tài chính phù hợp để đảm bảo rằng các chi phí liên quan đến nhân viên như lương, bảo hiểm và các khoản phúc lợi khác được quản lý hiệu quả
Công ty tiếp tục đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu và sản xuất đa dạng hóa các loại sản phẩm Thời gian tới, công ty sẽ tập trung nghiên cứu các sản phẩm hỗ trợ làm đẹp cho chị em phụ nữ, nhóm khách hàng tiềm năng của công ty Vinh Gia cũng tập trung nâng cao trải nghiệm mua hàng của người tiêu dùng thông qua giao diện dễ dùng với thông tin sản phẩm và giá cả rõ ràng, đảm bảo thanh toán an toàn và đúng hẹn, cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt và đáp ứng nhu cầu của khách hàng Điều này giúp doanh nghiệp có thể tăng được khả năng cạnh tranh trên thị trường và thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng, giữ chân được các khách hàng trung thành
Cùng với sự phát triển của công ty thì việc tạo ra giá trị cộng đồng cũng là một mục tiêu công ty sẽ tiếp tục theo đuổi Vừa qua, công ty đã thực hiện dự án “Cùng con cao lớn mỗi ngày”, gửi tặng các em học sinh tại trường Tiểu học, THCS, THPT Mong Thọ, Xã Mong Thọ, Huyện Châu Thành, Tỉnh Kiên Giang nhiều phần quà là các sản phẩm phát triển chiều cao và tăng cường đề kháng Vipteen Bên cạnh đó, công ty sẽ tập trung đẩy mạnh các hoạt động xã hội như ủng hộ các tổ chức phi chính phủ (NGO), quyên góp cho các hoạt động từ thiện, đóng góp cho các chương trình giáo dục và đào tạo, hoặc xây dựng các dự án hỗ trợ cho cộng đồng địa phương
3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động bán hàng
Cùng với những định hướng chung của công ty thì công tác phát triển hoạt động bán hàng cũng được Vinh Gia đặt ra những định hướng cụ thể Vạch ra những kế hoạch
68 bán hàng dài hạn sẽ giúp công ty nắm bắt được xu hướng thị trường, có tầm nhìn và dễ dàng điều chỉnh khi có rủi ro xảy ra
Việc làm đầu tiên mà công ty định hướng phát triển mạnh hơn là về lực lượng bán hàng của công ty Đây là yếu tố quan trọng đảm bảo sự phát triển và thành công của doanh nghiệp Trong những năm tới, nhiệm vụ của bộ phận bán hàng là tăng doanh thu trong mỗi tháng, mỗi quý bán hàng, giúp sản phẩm của Vinh Gia tăng vị thế cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường cũng như trên sàn thương mại điện tử Để làm được điều này, công ty sẽ tạo cho nhân viên bán hàng những cơ hội chia sẻ với người có kinh nghiệm bán hàng trong ngành dược mỹ phẩm và kiến thức sâu về sản phẩm thực phẩm chức năng Công ty cũng sẽ đặt ra những mục tiêu riêng cho từng nhân viên rõ ràng hơn, tùy thuộc vào năng lực của mỗi người nhưng sẽ có nhiều thử thách để nhân viên bán hàng bộc lộ khả năng bán hàng của bản thân
Việc quảng bá sản phẩm trên các nền tảng khác nhau là một định hướng mà công ty đang hướng tới cho các sản phẩm của công ty Truyền thông về sản phẩm và chạy quảng cáo đa các nền tảng sẽ giúp hình ảnh của công ty tạo được sự ấn tượng trong tâm trí của khách hàng Hiện tại, TikTok đang là nền tảng phát triển khá mạnh với những nội dung truyền tải ngắn, công ty đã và đang triển khai hoạt động bán hàng trên nền tảng này Tuy nhiên, để tận dụng được tối đa sức mạnh của nền tảng, công ty cần các hoạt động hỗ trợ thúc đẩy bán hàng như booking review sản phẩm, livestream trên Tiktok và tham gia các gói hỗ trợ nhà bán hàng của sàn này Điều này cần rất nhiều kiến thức và độ am hiểu về nền tảng kinh doanh để có thể tiếp cận nhiều khách hàng mục tiêu nhất Đối với các kênh bán hàng trực tuyến, Vinh Gia sẽ mở rộng gian hàng trên các sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada, TikTok Shop Số lượng gian hàng: Shopee 3, Lazada 2, TikTok Shop 2 và Tiki 1 Dự kiến năm 2025, tăng số lượng gian hàng trên các sàn TMĐT cụ thể là: Shopee 4, Lazada 3, TikTok 3 và Tiki 2
Sau một quá trình triển khai hoạt động bán hàng trên sàn thương mại điện tử Shopee, Lazada thì gian hàng đã được lên Shopee Mall, Lazada Mall vào đầu năm 2022
Trong các năm tới, công ty vẫn sẽ cố gắng giữ vững danh hiệu shop Mall Để duy trì Shopee Mall, Lazada Mall, công ty cần duy trì các tiêu chí như tỷ lệ đơn hàng không thành công, giao hàng trễ, không vi phạm các tiêu chuẩn cộng đồng của Shopee, Lazada và đảm bảo hàng tồn kho lớn Các tiêu chí phụ bao gồm đánh giá của khách hàng cao, tỷ lệ phản hồi chat cao và đủ giấy tờ theo quy định của Shopee và Lazada.
