Theo đó, DN cần có chiến lược marketing phù hợp với nhu cầu của KH cũng như tình hình hiện tại của thị trường, đây là hoạt động quan trọng và cần thiết vì thông qua hoạt động này DN dễ d
Tính cấp thiết của đề tài
Hiện nay, nền kinh tế trong nước và thế giới biến động liên tục vì vậy các
DN muốn tồn tại và phát triển tốt họ phải đưa ra phương pháp tiếp cận thị trường phù hợp cũng như xác định được nhóm KH mục tiêu Để làm được điều này các
DN cần phân tích, đánh giá thị trường nhằm biết được nhu cầu thực tế của KH, từ đó áp dụng công tác Marketing cho phù hợp giúp đem lại hiệu quả cao Bên cạnh đó, DN cần điều chỉnh chính sách Marketing Mix của mình, do đây là công cụ chính để DN nâng cao năng lực cạnh tranh và giữ vững vị thế trên thị trường kinh doanh
Song song với sự phát triển của nền kinh tế thì nhu cầu của KH cũng tăng theo, vì vậy các DN muốn thu hút thêm nhiều KH và hoạt động hiệu quả hơn họ phải có được sự tin tưởng của KH cũng như cho KH thấy được lợi ích từ việc sử dụng sản phẩm, dịch vụ của DN so với những đối thủ khác trên thị trường Theo đó, DN cần có chiến lược marketing phù hợp với nhu cầu của KH cũng như tình hình hiện tại của thị trường, đây là hoạt động quan trọng và cần thiết vì thông qua hoạt động này DN dễ dàng xây dựng chiến lược về sản phẩm, giá thành cũng như phương thức phân phối phù hợp giúp mang lại lợi nhuận kinh doanh cao
Có thể thấy, Công ty TNHH MTV Chánh Sâm đã làm tốt công tác marketing, tuy nhiên vẫn còn một số hạn chế như: Công ty chưa có phòng marketing riêng, thông thường sẽ do phòng kinh doanh phụ trách, công ty chưa đầu tư cho hoạt động marketing, kinh phí đầu tư cho hoạt động marketing không cao, lượng KH ổn định nhất trong giai đoạn từ năm 2021 – 2023, nhiều KH mới chưa biết tới công ty vì công tác Marketing của Công ty không được thực hiện bài bản và hiệu quả…Qua những phân tích và đánh giá trên em đã quyết định lựa chọn đề tài: “Giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing Mix tại Công ty TNHH MTV Chánh Sâm” làm đề tài cho khóa luận tốt nghiệp của mình.
Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu chung của đề tài nhằm đề xuất một số giải pháp giúp hoàn thiện
2 chiến lược Marketing Mix tại Công ty TNHH MTV Chánh Sâm trong thời gian tới.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp thu thập dữ liệu
- Dữ liệu về nhân sự được thu thập từ phòng nhân sự của Công ty với nguồn số liệu có sẵn của phòng nhân sự
- Dữ liệu về hiệu quả kinh doanh được thu thập từ phòng kế toán với các thông tin liên quan tới doanh thu, chi phí và lợi nhuận
- Dữ liệu về Marketing Mix được thu thập từ phòng kinh doanh của Công ty với các báo cáo về Marketing Mix trong 3 năm 2021, 2022 & 2023.
Phương pháp xử lý dữ liệu
- Phương pháp thông kê, mô tả: Với nguồn dữ liệu có sẵn, tác giả phải thống kê, chọn lọc dữ liệu sử dụng cho khóa luận và chuẩn hóa nguồn dữ liệu thu thập
- Phương pháp tổng hợp, so sánh, đánh giá, nhận xét: Với nguồn dữ liệu thu thập được từ Công ty tác giả sẽ tổng hợp, sau đó so sánh số tuyệt đối/tương đối để phân tích biến động tăng/giảm, làm cơ sở đánh giá và đưa ra nhận xét, kết luận.
Kết cấu của khóa luận
Khóa luận tốt nghiệp được chia thành 3 chương có nội dung như sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận về chiến lược Marketing Mix trong doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng chiến lược Marketing Mix tại Công ty TNHH MTV Chánh Sâm
Chương 3: Kiến nghị & giải pháp
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX TRONG
Khái niệm Marketing mix
Marketing là một hoạt động giúp đưa sản phẩm, dịch vụ từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, đây là một thuận ngữ tiếng Anh được tạo nên từ Market (thị trường) và tiếp vị ngữ -ing (thể hiện một trạng thái chủ động) Do đó, nghĩa đen được hiểu là “làm thị trường” hoặc nói cách khác đây là hoạt động bao gồm nhiều biện pháp khác nhau nhằm tác động đến một thị trường nào đó Đến năm 1910 hầu hết các trường Đại học Tổng hợp lớn tại Mỹ đều đưa môn Marketing vào giảng dạy Trải qua CTTG thứ hai, đầu những năm 50 và 60 của thế kỷ XX, Marketing được truyền bá rộng rãi tại Tây Âu và Nhật Bản Năm 1968, tại
TP Graz (Áo) bắt đầu thành lập bộ môn Marketing, sau một năm tại TP Manster của CHLB Đức cũng xuất hiện bộ môn Marketing, đây là nước thứ 2 tại Châu Âu thành lập bộ môn này…
Sau khi kết thúc CTTG thứ 2, tình hình kinh tế của thế giới có nhiều biến động lớn như: Hoạt động kinh tế được tăng cường, KH-KT được đầu tư hơn; tình trạng cạnh tranh diễn ra gay gắt; giá các mặt hàng thay đổi liên tục; các doanh nghiệp kinh doanh phải đối diện với nhiều rủi ro kinh tế hơn trước, khủng hoảng thừa gia tăng… Đứng trước những thay đổi của thị trường buộc các nhà kinh doanh phải tìm ra biện pháp để thích nghi với thị trường Nguyên nhân xuất hiện Marketing hiện đại hay Marketing năng động là do Marketing truyền thống chưa giải quyết được các vấn đề phát sinh trong quá trình hoạt động
Marketing truyền thống sẽ bao gồm các hoạt động liên quan tới việc SXKD của doanh nghiệp có mối quan hệ mật thiết với dòng vận chuyển hiệu quả các loại hàng hóa, dịch vụ từ nơi sản xuất tới tay NTD để mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp
- Marketing hi ện đạ i: Trên thực tế, có nhiều khái niệm liên quan tới Marketing hiện đại như:
Theo Ủy ban Hiệp hội Marketing Mỹ (2008) cho rằng: “Marketing là một tiến trình bao gồm vạch kế hoạch và thực hiện các quan niệm, định giá, khuyến mãi, sự phân phối các tư tưởng, hàng hóa, dịch vụ để trao đổi có khả năng làm thỏa mãn/ hài lòng các mục tiêu khác nhau của cá nhân và các tổ chức”
Theo Bùi Xuân Nhàn (2012) “Marketing là hoạt động kinh tế trong đó hàng hóa được đưa từ người sản xuất đến người tiêu dùng”
Theo Dương Hữu Hạnh (2015) “Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể đến việc sản xuất và đưa hàng hóa đó đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến”
Theo Philip Kotler (2008): “Marketing là sự phân tích, kế hoạch hóa, tổ chức và kiểm tra những khả năng câu khách của một công ty cũng như những chính sách và hoạt động với quan điểm thỏa mãn nhu cầu mong muốn của nhóm khách hàng mục tiêu”
Theo Hoàng Thế Trụ (2016): “Marketing là một radar theo dõi, chỉ đạo hoạt động của các xí nghiệp và như một máy chỉnh lưu để kịp thời ứng phó với mọi biến động trong quá trình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường Marketing hết sức phong phú và đa dạng, nhưng tựu chung những định nghĩa này đều cho thấy khái niệm Marketing được thể hiện thông qua các yếu tố như: nghiên cứu sản phẩm, nghiên cứu về giá, phân phối và tất nhiên kể cả những hoạt động chiêu thị qua quy trình nghiên cứu thị trường để tìm hiểu nhu cầu thực sự của khách hàng”
Từ những phân tích trên có thể kết luận Marketing Mix là: Một thuận ngữ chuyên dùng để chỉ những hoạt động của tổ chức như tạo dựng mối quan hệ với
KH, xây dựng giá trị KH, đưa ra mô hình chiến lược cho sản phẩm - dịch vụ, xây dựng giá thành sản phẩm, có các chương trình ưu đãi, khuyến mãi hợp lý… nhằm đem lại những sản phẩm, dịch vụ đáp ứng tốt yêu cầu của KH và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp
Vai trò của Marketing mix
Trong kinh doanh, hoạt động Marketing giữ vai trò hết sức quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận của doanh nghiệp Thông thường Marketing sẽ gắn liền với hoạt động SXKD của doanh nghiệp, điều này được thể hiện thông qua việc doanh nghiệp dễ dàng nắm bắt xu hướng của KH, có cơ sở để đưa ra chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm đáp ứng mọi nhu cầu của KH một cách tốt nhất Nhờ có Marketing mà doanh nghiệp biết nên sản xuất cái gì, số lượng là bao nhiêu, điểm nổi bật của sản phẩm là gì, cần những NVL nào, gái thành bán ra là bao nhiêu (Bùi Xuân Nhàn, 2012)
Một sản phẩm muốn bán được thì nó phải có những ưu điểm vượt trội hơn những sản phẩm khác cùng loại, khiến NTD bị thu hút và muốn được sở hữu Để làm được điều này thì sản phẩm đó cần có những cải tiến, đổi mới từ chất lượng, mẫu mã cho tới kiểu cách để phù hợp với nhu cầu của KH Nhiệm vụ của Marketing là làm cho sản phẩm dễ dàng thích ứng với thị trường, luôn đổi mới và phù hợp với xu thế của KH Marketing không đảm nhiệm công việc của một nhà kỹ thuật hay công nghệ sản xuất mà nó giúp họ biết được phải sản xuất gì, số lượng bao nhiêu, quy trình thực hiện như thế nào và thời điểm nào nên đưa sản phẩm ra thị trường (Bùi Xuân Nhàn, 2012)
Vì Marketing tác động trực tiếp tới lợi nhuận của doanh nghiệp nên việc xác định vai trò của Marketing trong hoạt động SXKD có nhiều đổi mới như:
- Nhiều nhà kinh doanh cho rằng các yếu tố quyết định tới sự thành công của doanh nghiệp thường là: hoạt động sản xuất, tài chính, nguồn nhân lực, Marketing và những yếu tố này có vai trò như nhau
- Trải qua quá trình HĐKD các doanh nghiệp nhận thấy Marketing giữ vai trò quan trọng nhất
- Vì HĐKD gặp nhiều khó khăn, tình trạng cạnh tranh diễn ra gay gắt nên để tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp phải đưa ra chiến lược Marketing hợp lý, do đó Marketing trở thành hoạt động chính chi phối hoạt động sản xuất, tài chính và nhân lực
- Ngày nay các nhà kinh doanh đã hiểu được tầm quan trọng của Marketing, nhờ có hoạt động này mà doanh nghiệp mới xác định được nhu cầu của KH, từ đó mang lại hiệu quả kinh doanh Trong mọi hoạt động, KH là yếu tố quyết định tới sự sống còn của doanh nghiệp và chi phối mọi hoạt động sản xuất, tài chính, lao động và Marketing (Bùi Xuân Nhàn, 2012)
- Hầu hết các doanh nghiệp đều thấy được tầm quan trọng của KH trong kinh doanh Mặt khác Marketing lại là yếu tố trung gian giúp liên kết con người với hoạt động sản xuất, tài chính của doanh nghiệp
Qua đó cho thấy Marketing đã mang lại nhiều lợi ích to lớn cho doanh nghiệp nên người ta thường sử dụng nhiều từ ngữ để nói về Marketing, xem nó như
“Triết học mới về kinh doanh”, một “Học thuyết chiếm lĩnh thị trường”, là “Nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh hiện đại”, giống “Chiếc chìa khóa vàng”, hay bí quyết thành công của doanh nghiệp (Bùi Xuân Nhàn, 2012).
Nội dung Marketing mix
“Marketing hỗn hợp (marketing – mix) là sự phối hợp hay sắp xếp các thành phần của marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế của mỗi doanh nghiệp nhằm đạt được những mục tiêu tiếp thị trong thị trường mục tiêu đã được đề ra cũng như để củng cố vững chắc vị trí của doanh nghiệp trên thương trường” (Dương Hữu Hạnh, 2015)
Một khi công tác Marketing phối hợp nhịp nhàng với các hoạt động khác của doanh nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp kinh doanh tốt và đứng vững trên thị trường, dễ dàng thích nghi với mọi tình huống, hạn chế tối đa rủi ro và mang lại lợi nhuận cao Nhà quản trị doanh nghiệp giỏi là người am hiểu về thị trường kinh doanh và có chiến lược Marketing phù hợp với doanh nghiệp
Sơ đồ 1 1: Mô hình 4P trong Marketing mix
Sơ đồ trên thể hiện mô hình 4Ps trong Marketing mix, trong đó bao gồm tất cả công cụ mà doanh nghiệp dùng để tiếp thị cho HĐKD của mình nhằm hướng tới thị trường mục tiêu, được Neil Borden sử dụng lần đầu vào năm 1953
Marketing mix hay marketing hỗn hợp thực chất là hoạt động kết hợp những công cụ cơ bản trong Marketing với nhau để hoàn thành mục tiêu và đáp ứng nhu cầu của thị trường Marketing mix sẽ bao gồm nhiều yếu tố; Đầu năm 1960, giáo sư Jerome McCarthy đề xuất một tổ hợp tiếp thị bao gồm bốn chữ P là: Product - sản phẩm; Price - giá cả; Place - phân phối và Promotion - chiêu thị Mỗi yếu tố sẽ giữ một vai trò nhất định nên phải liên kết chúng với nhau để tạo ra một chiến lược marketing hoàn chỉnh (Dương Hữu Hạnh, 2015)
Sản phẩm là nền tảng cho mọi hoạt động kinh doanh hay sản phẩm còn là sự đáp ứng Sản phẩm còn là tất cả những hoạt động, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng Đó có thể là những vật thể hữu hình và vô hình, bao gồm các yếu tố vật chất và phi vật chất (Hoàng Thế Trụ, 2016)
Trong markering mix thì sản phẩm là yếu tố đóng vai trò quan trọng nhất Theo đó, sản phẩm là các yếu tố được đưa vào thị trường với mục đích mua bán, sử dụng, thu hút sự chú ý và đáp ứng nhu cầu của KH Thông thường một sản phẩm có thể là hữu hình hoặc vô hình (dịch vụ, ý tưởng hay địa điểm…) Các chính sách liên quan tới sản phẩm là tiền đề đưa ra những chính sách về Marketing – Mix, khi làm tốt hoạt động này sẽ giúp doanh nghiệp có được uy tín với KH và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường Chính sách liên quan tới sản phẩm được tiến hành dựa trên các quyết định như:
- Quyết định về danh mục và loại hàng hóa;
- Quyết định về chất lượng hàng hóa;
- Quyết định về thương hiệu và bao bì sản phẩm;
- Quyết định về dịch vụ KH
Từ những chính sách đưa ra giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược markering phù hợp Dựa vào các chính sách sản phẩm các doanh nghiệp hướng tới mục tiêu hoàn thiện sản phẩm của mình để trở nên khác biệt và vượt trội hơn các sản phẩm khác cùng loại, làm cho KH ưu thích sản phẩm của mình hơn và đôi khi có thể đưa ra mức giá cao hơn giá thị trường, đây được xem như công cụ cạnh tranh hữu ích của các doanh nghiệp Một khi doanh nghiệp làm tốt chính sách sản phẩm thì những chính sách khác như: chính sách về giá, phân phối và chiêu thị sẽ được thực hiện tốt (Hoàng Thế Trụ, 2016)
1.3.2 Chính sách giá Đối với doanh nghiệp thì giá được xem là công cụ hỗ trợ rất nhiều cho hoạt động tài chính và đem lại lợi nhuận cho họ Vì vậy, trước khi tiến hành SXKD đòi hỏi các doanh nghiệp phải thiết lập chính sách về giá cho các sản phẩm một cách hợp lý để hướng tới mục tiêu chung của doanh nghiệp là lợi nhuận
Một số chính sách về giá như:
- Xác định giá sản phẩm mới:
Chiến lược giá hớt váng: Theo đó doanh nghiệp sẽ đưa ra mức giá cao nhất cho những đoạn thị trường có thể chấp nhận sản phẩm mới nhằm thu được lợi nhuận Đến thời điểm mức tiêu thụ của thị trường giảm xuống thì doanh nghiệp sẽ giám giá để thu hút thêm nhiều KH và ngăn chặn các đối thủ mới trên thị trường Khi đó doanh nghiệp sẽ đưa ra thị trường những sản phẩm hiện đại, tiên tiến, độc quyền,… (Hoàng Thế Trụ, 2016)
- Chiến lược giá áp dụng cho danh mục sản phẩm: Định giá cho chủng loại sản phẩm: Đây là hoạt động định giá đối với những sản phẩm giống nhau (có cùng chức năng) và được bán cho cùng một nhóm KH
Hoạt động này khá phức tạp vì doanh nghiệp phải có mức giá cạnh tranh với những đối thủ khác trên thị trường để KH cảm thấy hời khi họ mua sản phẩm của doanh nghiệp
Thông thường khi sử dụng một sản phẩm nào đó sẽ có sản phẩm khác đi kèm Vì vậy các nhà sản xuất sản phẩm chính thường đưa ra mức giá thấp đối với sản phẩm của mình và bán sản phẩm đi kèm với mức giá cao để thu lại lợi nhuận (Hoàng Thế Trụ, 2016)
Tóm lại: Gía thành của sản phẩm mà doanh nghiệp đưa ra sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến những yếu tố có trong kênh phân phối của Marketing như: KH trung gian Marketing, đối tác và đối thủ cạnh tranh của công ty Việc thiết lập giá cả cho sản phẩm thường liên quan tới công tác xác định giá trị của sản phẩm đó cũng như cảm nhận của KH về CLDV và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường kinh doanh
11 Đối với thị trường kinh doanh mà các sản phẩm trong thị trường đó không có sự cạnh tranh gay gắt, để chiếm được ưu thế cạnh tranh trên thị trường trong thời gian ngắn thì doanh nghiệp cần đưa ra chiến thuật định giá phù hợp như sau:
Phải giảm giá thành sản phẩm theo một chu kỳ nhất định để thu hút thêm KH mới mua thử sản phẩm Việc giảm giá sẽ được thực hiện thông qua các hoạt động khuyến mại (phiếu giảm giá) Mặc dù vậy, hoạt động này đôi khi cũng gây ra những quan niệm sai lầm cho KH về chất lượng sản phẩm kém và việc tăng giá sản phẩm sau khi giảm cũng làm KH hiểu lầm là họ đang bị chém đẹp
Các yếu tố ảnh hưởng đến Marketing mix của doanh nghiệp
1.4.1 Các yếu tố bên ngoài
Các yếu tố kinh tế
Bao gồm mức lãi suất NH, giai đoạn của chu kỳ kinh tế, cán cân thanh toán, các quy định về tài chính và tiền tệ, tăng trưởng, lợi nhuận, đầu tư, lạm phát…
Hoạt động kinh doanh đòi hỏi phải có nguồn vốn lớn, do đó những yếu tố kinh tế thường tác động mạnh tới các doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường Cụ thể như mức lãi suất và xu hướng lãi suất của nền kinh tế thị trường tác động đến xu thế gửi tiết kiệm, chi tiêu và hoạt động đầu tư của người dân, điều này sẽ ảnh hưởng đến họat động của doanh nghiệp Khi mức lãi suất NH tăng sẽ làm nhu cầu vay vốn đầu tư kinh doanh giảm, dẫn tới lợi nhuận của doanh nghiệp cũng giảm theo Mặt khác, lãi suất NH tăng sẽ kích thích nhu cầu gửi tiền của người dân và điều này cũng làm cho nhu cầu tiêu dùng giảm xuống
Xu hướng của tỷ giá hối đoái: Tình hình biến động của tỷ giá sẽ làm thay đổi điều kiện kinh doanh và cơ hội đầu tư cho các doanh nghiệp (Hoàng Thế Trụ, 2016)
Mức độ lạm phát: Tình trạng lạm phát cao hay thấp thường tác động trực tiếp tới khả năng đầu tư vào nền kinh tế Một khi lạm phát tăng cao sẽ không khuyến khích doanh nghiệp đầu tư vì dễ gặp rủi ro, do nhu cầu của thị trường giảm khiến nền kinh tế bị đình trệ Ngược lại, thiểu phát cũng ảnh hưởng không nhỏ tới nền kinh tế Do đó, cần duy trì tỷ lệ lạm phát ở mức ổn định để kích thích đầu tư và duy trì sự phát triển của nền kinh tế (Hoàng Thế Trụ, 2016)
Yếu tố chính trị và luật pháp
Việc kinh doanh của các doanh nghiệp thường chịu ảnh hưởng lớn từ yếu tố chính trị và luật pháp, điều này được thể hiện rõ nhất khi các bộ luật về kinh doanh được ban hàng như: Luật doanh nghiệp năm 2020, Luật BHXH, Luật cạnh tranh…Khi tình hình chính trị - xã hội ổn định sẽ giúp các doanh nghiệp kinh doanh hoạt động ổn định hơn Một đất nước có nền chính trị vững mạnh và chính sách pháp luật ổn định, đủ năng lực đáp ứng mọi nhu cầu của XH sẽ tạo lòng tin cho các nhà đầu tư trong nước và quốc tế
Yếu tố văn hóa - xã hội
Trong yếu tố văn hóa - xã hội sẽ bao gồm các chuẩn mực, giá trị được xã hội chấp nhận và tôn trọng Những yếu tố VH-XH khi tác động thường mang tính dài hạn và mạnh mẽ hơn so với các yếu tố khác, đôi khi sẽ khó phân biệt Một số nhân tố tạo nên môi trường VH-XH tác động tới HĐKD của doanh nghiệp như: vấn đề đô thị hóa, văn hóa vùng miền, dân cư, phong tục tập quán, thị hiếu, tâm lý, vùng miền, tính thẩm mỹ, đạo đức, học vấn… (Hoàng Thế Trụ, 2016)
Mặt khác, tùy theo từng lĩnh vực kinh doanh khác nhau mà có tính tập quán, thị hiếu và tâm lý xã hội cao, nó tác động trực tiếp đến nhu cầu của KH, thực tế cho thấy mặc dù hàng hóa có chất lượng tốt nhưng không được KH ưu chuộng cũng rất khó tiêu thụ Những yếu tố về VH-XH thường thể hiện đặc trưng riêng của từng vùng miền, dân tộc hay quốc gia
Các yếu tố tự nhiên sẽ bao gồm thời tiết, khí hậu, vị trí địa lý, nguồn nước, đất đai, tài nguyên thiên nhiêu, gió, không khí… Đối với từng ngành nghề kinh doanh thì vị trị là điều hết sức quan trọng, nó quyết định tới sự thành công và thể hiện tính cạnh tranh của các doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường (Hoàng Thế Trụ, 2016)
Yếu tố này được xem là hoạt động thể hiện tính năng động, hiện đại và mang lại nhiều cơ hội cũng như thách thức cho các doanh nghiệp kinh doanh trong tình hình nền kinh tế thị trường có nhiều biến động như hiện nay (Hoàng Thế Trụ,
1.4.2 Các yếu tố bên trong
Năng lực tài chính của doanh nghiệp và ngân sách mà các doanh nghiệp hiện đang sử dụng vào hoạt động Marketing Khi một kế hoạch Marketing được đưa ra, dù có hoàn chỉnh đến đâu cũng không thể thực hiện được khi không có vốn
Vì nguồn vốn phục vụ HĐKD của các doanh nghiệp thường có hạn nên khi thực hiện công tác Marketing thì doanh nghiệp phải xác định rõ doanh nghiệp của mình đầu tư là gì, nằm ở phân khúc nào và cách thức phân phối nào đạt hiệu quả để
19 doanh nghiệp thu lợi nhuận nhanh nhất Một doanh nghiệp kinh doanh thất bại là khi hàng hóa, dịch vụ của họ tạo ra mà không đáp ứng được nhu cầu của NTD (Hoàng Thế Trụ, 2016)
Chiến lược phát triển tổng thể của doanh nghiệp kinh doanh Khi doanh nghiệp kinh doanh đưa ra chiến lược truyền thông Marketing cần dựa vào chiến lược phát triển tổng thể của doanh nghiệp Vì hoạt động Marketing nằm trong kế hoạch tổng thể của doanh nghiệp kinh doanh, do đó doanh nghiệp muốn xây dựng một chiến lược Marketing hoàn chỉnh và đạt hiệu quả thì doanh nghiệp cần có kế hoạch kinh doanh tổng thể hợp lý (Hoàng Thế Trụ, 2016) Đội ngũ nhân lực Marketing của doanh nghiệp Muốn hoạt động Marketing đạt hiệu quả, phù hợp với từng sản phẩm, dịch vụ và đáp ứng được nhu cầu của các
KH mục tiêu cũng như tiết kiệm tối đa chi phí thì các doanh nghiệp kinh doanh cần có đội ngũ nhân viên Marketing chuyên nghiệp, giàu kinh nghiệm và am hiểu về thị trường kinh doanh Marketing cũng như Marketing đều được đánh giá là một ngành thu hút khá nhiều NLĐ, mặc dù vậy NNL đã được đào tạo bài bản về chuyên ngành vẫn chưa nhiều và không đủ để phụ vụ nhu cầu của các doanh nghiệp hiện nay Hầu hết NLĐ làm việc trong lĩnh vực kinh doanh thường chưa được đào tạo các kiến thức liên quan tới doanh nghiệp hay đã có kinh nghiệm về Marketing nhưng lại không có kiến thức về linh doanh Chính vì thế doanh nghiệp kinh doanh cần bồi dưỡng đội ngũ Marketing của mình để tăng khả năng cạnh tranh và duy trì tốt hoạt động kinh doanh (Hoàng Thế Trụ, 2016)
Phương thức Marketing mà doanh nghiệp lựa chọn để xây dựng và thực hiện kế hoạch Marketing của mình Hiện nay, nhiều doanh nghiệp kinh doanh thường áp dụng chiến lược truyền thông Marketing theo kiểu tuôn ra xối xả mà không nghĩ tới việc NTD có tiêu hóa được hay không Có không ít doanh nghiệp còn đưa ra những thông điệp gây khó hiểu và phản cảm cho KH, hoạt động truyền thông thường không thể hiện ý nghĩa giao tiếp và trao đổi thông tin giữa doanh nghiệp kinh doanh với KH (Hoàng Thế Trụ, 2016)
Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH MTV Chánh Sâm
2.1.1 Quá trình hình thành & phát triển
Thời gian đầu mới hoạt động công ty chưa được thành lập, chỉ là một cửa hàng buôn bán nhỏ ở khu chợ Dân Sinh chuyên kinh doanh các mặt hàng như đồ điện tử, thiết bị điện, ống nước… tại 12-13 Yesin, Quận 1 với tên gọi là Cửa Hàng Lê Ngọc Sang (12/2008)
Trong quá trình kinh doanh cửa hàng phải đối mặt với không ít khó khăn do sự biến động của nền kinh tế trong và ngoài nước, hàng hóa tiêu thụ chậm, thị trường đồ điện bão hòa, nhiều cửa hàng được thành lập dẫn tới tình trạng cạnh tranh gay gắt… Đứng trước những khó khăn và thách thức chủ cửa hàng đã đi đến quyết định chuyển hướng kinh doanh qua mặt hàng khác có tiềm năng hơn Đến tháng 07/2010, trải qua quá trình tìm hiểu, phân tích thị trường và xác định nhu cầu của KH thì chủ cửa hàng nhận thấy mặt hàng dây curoa và băng tải trên thị trường có rất ít cửa hàng kinh doanh, do đó đây được xem là mặt hàng kinh doanh có tiềm năng nên quyết định nhập hàng từ Đài Loan và Trung Quốc về bán thông qua đường nhập phi mậu dịch
Sau một thời gian kinh doanh thì lợi nhuận của cửa hàng tăng lên đáng kể, bên cạnh lượng KH nhỏ lẻ thì cửa hàng cũng có không ít KH lớn là các công ty, họ đặt hàng với số lượng lớn và yêu cầu phải có hóa đơn GTGT Thời điểm đó cửa hàng chỉ được mua hóa đơn bán hàng thông thường từ Chi Cục Thuế Quận 1 nên chủ cửa hàng đã quyết định thành lập công ty TNHH MTV Chánh Sâm để thuận lợi cho việc kinh doanh
Giấy phép kinh doanh của công ty có số 0311059528 được Sở Kế Hoạch và Đầu Tư TPHCM cấp ngày 11/08/2011 Vào 15/09/2011, Công ty chính thức đi vào hoạt động
Tên Công ty TNHH MTV Chánh Sâm
Tên giao dịch CHANHSAM.CO.LTD
Viết tắt CS CO.LTD Địa chỉ 232/14 TA 32, KP 2, Thới An, Q.12, TP Hồ Chí Minh
Mail Ctychanhsam@gmail.com ĐT 028.62.568.253
2.1.2 Bộ máy tổ chức của công ty
Hình 2 1: Bộ máy tổ chức của Công ty
Giám đốc: là người đứng đầu DN, chịu mọi trách nhiệm liên quan tới hoạt động của DN, có quyền quyết định mọi việc Phân công nhiệm vụ cho từng phòng ban đảm bảo mọi hoạt động trong DN diễn ra ổn định Họ cũng là người chịu trách nhiệm chính trong các công việc, tìm kiếm đối tác, KH cho DN cũng như tạo mối quan hệ với chính quyền địa phương
Phó Giám đốc: là vị trí nhân sự cấp cao của DN, nhận sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc và hỗ trợ Giám đốc điều hành các công việc trong DN Kiểm tra, giám sát hoạt động của các phòng ban nếu có vấn đề sẽ báo cáo cho Giám đốc để kịp thời xử lý, khi Giám đốc vắng mặt sẽ thực hiện những công việc mà Giám đốc ủy quyền
Bộ phận kế toán: Thực hiện các công việc của bộ phận kế toán như: lập BCTC; quản lý sổ sách, hóa đơn chứng từ của DN; kế toán tiền mặt; kế toán TGNH; kế toán tiền lương… và một số công việc liên quan tới hoạt động tài chính, thuế và bảo hiểm của DN
Phòng kinh doanh: tham mưu cho Giám đốc về việc bán hàng hóa, dịch vụ ra thị trường, phục trách việc tìm kiếm KH mục tiêu cho DN, ký kết hợp đồng kinh doanh, liên kết với phòng kế toán để xác định công nợ của KH cũng như tiến hanh thu hồi nợ… Hỗ trợ KH giải quyết những vấn đề liên quan tới hàng hóa, dịch vụ của DN
Giao hàng: thực hiện việc giao hàng theo đúng đơn đặt hàng của KH, kiểm tra hàng hóa trước khi xuất kho để đảm bảo đủ và đúng số lượng cần giao, ký nhận đầy đủ khi đã giao hàng thành công,… thực hiện một số công việc mà DN yêu cầu
Phòng vật tư: có chức năng tìm kiếm nguồn nguyên liệu đầu vào cho DN; Đánh giá thị trường và lập kế hoạch vật tư phù hợp; Đảm bảo chất lượng vật tư; Quản lý việc cung ứng và nhập vật tư vào kho; Tìm hiểu thị trường, đưa ra mức giá hợp lý trình Giám đốc đợi phê duyệt
2.1.3 Tình hình nhân sự của Công ty qua các năm 2021 – 2023
Bảng 2 1: Tình hình nhân sự của Công ty qua các năm 2021 – 2023
(Nguồn: Công ty TNHH MTV Chánh Sâm)
Số lượng nhân sự của Công ty tăng qua 3 năm 2021, 2022 và 2023 Cụ thể năm 2021 Công ty có 17 nhân viên Năm 2022 tăng lên 20 người, tỷ lệ tăng 17,65% và năm 2023 tăng lên 21 người tăng 5% so với năm 2022 Có thể thấy HĐKD của Công ty ngày càng khả quan, nên theo đó nhân sự cũng tăng theo để đảm bảo HĐKD của Công ty được xuyên suốt Đa số nhân viên của Công ty là nam chiếm tỷ trọng cao > 70%, còn lại là nữ Với cơ cấu nhân sự như trên phù hợp với đặc thù ngành nghề kinh doanh của Công ty Ngoài ra, nhân viên làm việc tại Công ty đa số là nhân viên có tuổi đời khá trẻ <
30 tuổi và từ 30 – 50 tuổi Với đội ngũ nhân sự trẻ giúp Công ty có nguồn lực giàu sức lao động, dễ dàng thích ứng với sự thay đổi của nền kinh tế thị trường trong bối cảnh hiện tại và thâm niên công tác của nhân viên chiếm đa số là 5 – 10 năm, đứng thứ hai là < 5 năm và > 10 năm chiếm tỷ trọng thấp nhất Cho thấy nhân sự gắn bó tại Công ty khá lâu và cống hiến hết mình cho Công ty
Bảng 2 2: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV Chánh
Sâm giai đoạn 2021-2023 ĐVT: 1.000 đồng
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Công ty TNHH MTV Chánh Sâm năm 2021,
Doanh thu tăng qua các năm: năm 2022 đạt 37.031.121 ngàn đồng, tăng mạnh hơn 8.98% so với năm 2021; đến năm 2023, doanh thu tiếp tục tăng và tăng 10.55% so với năm 2022, lên tới 40.940.241 ngàn đồng
Tổng chi phí của công ty tăng nhẹ ở năm 2022, tằng 2.64% so với tổng chi phí năm 2021 và đến năm 2023 thì tổng chi phí tăng tương đối mạnh, tăng 5.33% so với năm 2022; chi phí năm 2023 là 29.039.079
Lợi nhuận của công ty tăng nhanh liên tục qua các năm: Năm 2022 lợi nhuận là 9.461.616 ngàn đồng và tăng 32.89% so với năm 2021, năm 2023 lợi nhuận tăng 25.2% so với năm 2022, lên tới 11.901.162 ngàn đồng
Qua đó cho thấy HĐKD của công ty đang trong giai đoạn phát triển, lợi nhuận tăng qua từng năm Đây là kết quả của cả tập thể công ty đã cố gắng hết mình để đạt được thành công
Thực trạng chiến lược Marketing Mix tại công ty
Một số hình ảnh về mã hàng:
Hình 2 2: Các sản phẩm kinh doanh tại công ty
- Công ty TNHH MTV Chánh Sâm chuyên cung cấp các mặt hàng như dây curoa, băng tải, băng truyền, dây đai, bạc đạn, Những mặt hàng mà công ty phân phối thường đến từ nhiều hãng nổi tiếng như: BANDO - NHẬT, GATES - MỸ, HABASIT - THỤY SỸ, SAMLA – Ý, VONTA - MỸ …
- Công ty đã đưa ra chính sách về sản phẩm như:
+ Đối với hàng BANDO (Nhật) tất cả nhãn mác có trên dây phải là màu đỏ và chữ chìm cho biết thông tin về mã hàng, bề rộng, dài và dày của hàng hóa Sẽ được đóng trong thùng cotton, đôi với loại dây nhỏ mỗi thùng sẽ có 100 sợi/ thùng, dây trung là 50 sợi/ thùng và dây lớn là 10 sợi/ thùng
+ Đối với hàng GATES (Mỹ) mọi nhãn mác gắn trên dây đều phải là màu trắng đục và in hình nổi, bề mặt dây có nhám, ghi đầy đủ thông tin xuất xứ Theo quy định, trước khi đóng hàng vào thùng cotton phải bọc một lớp ly lông màu trắng phía ngoài
+ Đối với hàng SUNDT (Đài Loan), mặt hàng này không yêu cầu ghi hiệu trên dây, màu sắc ngẫu nhiên nhưng quy cách đóng gói và kích thước phải đảm bảo đúng tiêu chuẩn đề ra
Bảng 2 5: Danh mục doanh thu theo nhóm sản phẩm của Công ty qua các năm 2021 – 2023 ĐVT: Triệu đồng, %
Dây băng tải - băng chuyền 5.108 5.530 6.368 422 8,26 838 15,16
Dây đai dẹt 5.965 5.971 6.594 6 0,09 623 10,43 Dây curoa đắp cao su 3.236 3.170 1.609 (67) (2,06) (1.561) (49,25)
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Công ty TNHH MTV Chánh Sâm năm 2021,
Về doanh thu theo nhóm sản phẩm của Công ty TNHH MTV Chánh Sâm qua các năm 2021 – 2023 cho thấy ở nhóm sản phẩm: Dây curoa, Dây curoapu, Dây băng tải - băng chuyền, Dây đai dẹt, Bạc đạn và dây đặc biệt tăng doanh số bán hàng Chỉ có dây curoa đắp cao su doanh thu bán hàng giảm trong giai đoạn 2021 –
Bảng 2 6: Tỷ trọng doanh thu theo nhóm sản phẩm của Công ty qua các năm
Chỉ tiêu Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023
Dây băng tải - băng chuyền 15,03 14,93 15,56
Dây curoa đắp cao su 9,52 8,56 3,93
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Công ty TNHH MTV Chánh Sâm năm 2021,
Trong danh mục sản phẩm phân phối của Công ty TNHH MTV Chánh Sâm trong đó sản phẩm được nhiều KH mua hàng nhiều nhất đó chính là dây curoa với tỷ trọng 45,62% năm 2021 Năm 2022 tăng lên 47,90% và năm 2023 tăng 49,57% Nhóm sản phẩm thứ 2 là Dây đai dẹt với tỷ trọng lần lượt là: 17,55%; 16,12%; 16,11% Đứng thứ ba là nhóm sản phẩm Dây băng tải - băng chuyền với tỷ trọng lần lượt là: 15,03%; 14,93%; 15,56% Đứng thứ ba là nhóm sản phẩm Dây curoapu với 8,23%; 9,56% và 10,23% Dây curoa đắp cao su giảm mạnh về doanh số bán hàng kéo theo đó tỷ trọng mặt hàng này giảm từ 9,52% năm 2021 xuống còn 3,93% Nhóm có tỷ trọng thấp và duy trì ổn định đó là nhóm bạc đạn và dây đặc biệt với tỷ trọng < 3%
Chiến lược về giá và chính sách tiêu thụ sản phẩm mà công ty đưa ra cũng tác động không nhỏ đến việc tiêu thụ hàng hóa của công ty Do đặc thù ngành nghề kinh doanh của công ty không những yêu cầu về chất lượng sản phẩm, tiến độ giao hàng mà còn đòi hỏi về giá thành sản phẩm Để đáp ứng các yêu cầu đề ra công ty
37 phải đưa ra chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và phục vụ tốt mọi yêu cầu mà KH đề ra
Bên cạnh đó, công ty đã đưa ra một số chính sách về giá để khuyến khích
KH mua sỉ và lẻ với số lượng lớn, theo đó công ty đã áp dụng các chương trình khuyến mãi đối với KH thân thiết và KH mua với số lượng nhiều, cụ thể như áp dụng mức chiết khấu từ 2% - 5% cho các KH mua nhiều và KH mua hàng thường xuyên
Bảng 2 7: Chiết khấu áp dụng cho khách hàng mua hàng tại Công ty
STT Doanh số Tỷ lệ % chiết khấu
5 > 5.000.000.000 Ban Giám đốc xem xét và quyết định mức chiết khẩu
(Nguồn: Phòng kế toán của Công ty)
Nhờ những sản phẩm đạt chất lượng cao và uy tín trên thị trường mà công ty đã định vị các sản phẩm của mình là sản phẩm có mức giá phù hợp với chất lượng
- Đối với hàng hoá nhập trong nước thì công ty định giá bán = giá nhập + phí vận chuyển + Lợi nhuận đặt ra (5% - 10 % trên giá nhập) Tuỳ theo mỗi loại hàng hoá, thời điểm khan hiếm hàng hoá hay sản xuất đại trà mà công ty sẽ tính tỷ suất sinh lợi là khác nhau
- Đặc biệt công ty dự trữ hàng để đợi thì trường tăng giá sẽ đẩy lô hàng dự trữ ra nhằm ra tăng lợi nhuận (Thời gian dự trữ hàng nằm trong khoảng thời gian từ tháng 10 đến tháng 12, thời điểm này các công ty cần dự trữ hàng để chuẩn bị chạy máy vào dịp tết, nên nhu cầu dự trữ hàng của khách hàng tăng cao)
- Đối với hàng hoá nhập khẩu ở nước ngoài thì giá bán = giá nhập + thuế nhập khẩu + thuế tiêu thụ đặc biệt (nếu có) + cước vận chuyển + lợi nhuận công ty đặt ra (10% - 20%) Hàng nhập khẩu thì tỷ suất sinh lợi công ty đặt ra cao
38 hơn Do mất nhiều chi phí và vốn đầu tư nhiều Mỗi lô hàng nhập khẩu về giá trị rất lớn và mất rất nhiều thời gian
Ngoài ra, Công ty còn áp dụng chính sách giảm giá cho những KH thanh toán tiền hàng trước hạn với tỷ lệ % chiết khấu khá hấp dẫn
Bảng 2 8: Chiết khấu thanh toán áp dụng cho khách hàng thanh toán trước hạn các khoản nợ của Công ty STT Thời gian thanh toán trước hạn Tỷ lệ % chiết khấu
8 Trả ngay bằng tiền mặt 5%
(Nguồn: Phòng kế toán của Công ty)
2.2.3 Chính sách phân phối Để HĐKD đạt hiệu quả thì doanh nghiệp cần lựa chọn được một kênh phân phối phù hợp, việc này cần phụ thuộc nhiều vào mỗi loại sản phẩm và quy mô của thị trường tiêu thụ sản phẩm đó
Hiện nay, thị trường tiêu thụ hàng hóa của công ty tương đối rộng nhưng vẫn tập trung nhiều tại khu vực Miền Nam Vì vậy, công ty đã thiết lập một mạng lưới bán hàng chuyên nghiệp để thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hoá và tiếp cận KH Dứa đây là sơ đồ tiêu thụ hàng hóa của công ty:
Hình 2 3: Sơ đồ các hình thức bán hàng của công ty
Nguồn: Bộ phận Kinh doanh cung cấp
Hình thức bán hàng mà công ty TNHH MTV Chánh Sâm đang áp dụng là:
Thực trạng hoạt động Marketing online tại Công ty
Marketing online là một hoạt động mới đối với công ty, theo đó doanh nghiệp sẽ tiếp cận với thị trường thông qua các phương tiện điện tử, công nghệ truyền thông, internet giúp nghiên cứu, đánh giá thị trường, xây dựng chiến lược kinh doanh nhằm giới thiệu sản phẩm của công ty tới KH Hiện nay, hoạt động này được hầu hết các doanh nghiệp áp dụng rộng rãi, trong đó có Công ty TNHH MTV
Chánh Sâm Thời điểm hiện tại Công ty TNHH MTV Chánh Sâm đã áp dụng hình thức Marketing online và tận dụng công cụ quảng cáo thông qua website: https://chanhsam.vn/
48 Như vậy có thể thấy Công ty TNHH MTV Chánh Sâm chưa tận dụng tốt công cụ Marketing online phục vụ cho hoạt động Marketing Mix của Công ty
KIẾN NGHỊ & GIẢI PHÁP
Nhận xét về chiến lược Marketing Mix của công ty
Hiện sản phẩm của công ty đã được phân phối tại nhiều tỉnh thành trên cả nước, mặc dù địa bàn hoạt động của công ty là ở TP HCM, Bình Dương và Đồng Nai nhưng Công ty đã tìm kiếm được những KH ngoài miền Trung và miền Bắc, tuy nhiên lượng đơn hàng gửi ra những tỉnh thành này chưa nhiều nhưng đây cũng được xem là sự cố gắng trong việc mở rộng thị trường cũng như tìm kiếm thêm KH mới của công ty
Các kênh phân phối bán hàng của công ty đã được đầu tư và phát triển hơn trước
Giá các mặt hàng trong công ty đã được niêm yếu cụ thể và phù hợp với tình hình chung của thị trường kinh doanh
Công tác xúc tiến thương mại của công ty ngày càng tốt hơn, đội ngũ nhân viên tiếp thị đã có nhiều cơ hội tiếp xúc trực tiếp với KH để tư vấn, giới thiệu các sản phẩm cho KH, đây được xem là lợi thế khi tiếp thị sản phẩm
Sản phẩm của Công ty đa dạng từ mẫu mã, chất lượng cho tới nhà cung cấp Công ty luôn cập nhập những mặt hàng mới nhất từ các hãng sản xuất mới để phục vụ nhu cầu đa dạng của KH Phần lớn các KH khi đến với công ty đều không thể phàn nàn về vấn đề hàng hóa không đa dạng và không có tính năng mới
Nhìn chung, hoạt động bán hàng của công ty vẫn chưa có nhiều đổi mới nhưng nó đã mang lại hiệu quả tương đối cao cho công ty trong việc tiêu thụ hàng hóa và nâng cao mức lợi nhuận
Hạn chế lớn nhất của công ty đó là chưa thành lập một phòng Marketing riêng, nhiệm vụ Marketing và bán hàng được giao cho phòng kinh doanh Công ty đưa ra nhiều kế hoạch phát triển kinh doanh mới nhưng chưa thực hiện hoặc chưa có điều kiện thực hiện
Sản phẩm: Tính tới thời điểm hiện tại, công ty vẫn chưa đưa ra được mặt hàng chủ lực, lượng hàng hóa của công ty tương đối lớn, đa dạng về chủng loại… vì vậy không xác định được nhu cầu của hầu hết KH hiện nay nên hàng hóa trong kho còn tồn đọng nhiều
BLĐ công ty chưa quan tâm và làm tốt công tác xây dựng chính sách giá, mức giá của các sản phẩm được đưa ra dựa trên giá vốn nên lợi nhuận đạt được chỉ nằm ở một mức nhất định Điều này sẽ làm xuất hiện tình trạng cùng một sản phẩm như mỗi nhân viên kinh doanh sẽ bán với mức giá khác nhau, từ đó dẫn tới việc giá thành của sản phẩm không được thống nhất rõ ràng, đây được xem là hạn chế về chính sách giá mà công ty cần khắc phục Ngoài ra, việc nhập hàng với số lượng ít và nhỏ lẻ cũng khiến giá thành nhập sản phẩm tăng cao, vì vậy giá bán cũng tăng theo dẫn tới cao hơn giá của đối thủ đưa ra
Công ty TNHH MTV Chánh Sâm chưa làm tốt công tác chiêu thị, website được lập khá đơn giản và chỉ dừng ở việc mua tên miền, chưa có nhân viên phụ trách mảng chiêu thị cho công ty Hoạt động chiêu thị chưa được thực hiện liên tục nên hiệu quả của công tác quảng cáo, khuyến mãi, chào hàng không cao
Chiến lược Marketing online của Công ty mới được quan tâm thời gian gần đây nên chiến lược Marketing online của Công ty chưa phát triển, chưa mang lại hiệu quả.
Giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing mix tại Công ty
3.2.1 Thành lập bộ phận Marketing
Hiện nay phòng kinh doanh của Công ty Chánh Sâm đang đảm nhận hoạt động bán hàng, kinh doanh lẫn hoạt động Marketing Mix của Công ty Do đó, hiệu quả mà hoạt động Marketing mix tại Công ty mang lại chưa cao Do nhân viên tuyển dụng vào làm việc tại phòng kinh doanh của Công ty chủ yếu phục vụ hoạt động bán hàng, tiếp thị…nên chưa có nhiều kinh nghiệm, kiến thức về chiến lược Marketing mix nên hoạt động Marketing mix của Công ty chưa thật sự hiệu quả, mang tính chất đơn lẻ, rời rạc
Do đó tác giả kiến nghị công ty nên thành lập thêm một phòng Marketing phục vụ cho việc thực hiện hoạt động Marketing mix Theo đó sơ đồ tổ chức của phòng Marketing được xây dựng theo Sơ đồ 3.1 như sau:
Hình 3 1: Sơ đồ phòng Marketing
(Nguồn: Tác giả đề xuất) Phân công chức năng nhiệm vụ cho Phòng Marketing của Công ty thực hiện hoạt động Marketing mix của Công ty, thực hiện đồng bộ, thống nhất, thường xuyên với những chiến lược sau:
+ Xây dựng danh mục sản phẩm theo từng lợi ích của sản phẩm;
+ Đánh giá hiệu quả kinh doanh theo nhóm sản phẩm;
+ Tùy từng sản phẩm có chiến lược tiếp cận khách hàng riêng biệt;
+ Đánh giá mức độ tiêu thụ các nhóm sản phẩm khác nhau trong năm;
+ Đánh giá nhu cầu sản phẩm của từng nhóm khách hàng để có kế hoạch và chiến lược sản phẩm phù hợp
+ Nghiên cứu giá cả của các đối thủ cạnh tranh;
+ Đánh giá khả năng cạnh tranh về giá cả của Công ty so với đối thủ;
+ Đánh giá tỷ suất lợi nhuận về giá bán, giá vốn của từng nhóm sản phẩm để xây dựng chiến lược giá cả phù hợp;
+ Điều chỉnh giá cả theo cơ chế thị trường, theo sự cạnh tranh;
+ Linh động về chính sách giá cả;
+ Hoàn thiện hình thức, phương thức thanh toán tối ưu nhất cho Công ty ứng với từng khách hàng
+ Đánh giá hiệu quả từng kênh phân phối, hình thức phân phối;
+ Hoàn thiện hệ thống bán hàng;
+ Xây dựng, hoàn thiện chính sách bán hàng;
+ Hoàn thiện hoa hồng cho nhân viên bán hàng;
+ Hoàn thiện hoa hồng cho từng kênh phân phối;
+ Đánh giá hiệu quả bán hàng
+ Đánh giá hiệu quả quảng cáo qua các phương tiện truyền thông;
+ Đánh giá hiệu quả qua website;
+ Đánh giá hiệu quả qua chào hàng cá nhân;
+ Đánh giá hiệu quả qua chương trình khuyến mãi;
+ Thực hiện phân bổ, trích các quỹ phục vụ hoạt động chiêu thị;
+ Nghiên cứu, tìm hiểu tham gia hoạt động xã hội, đóng góp cho cộng đồng
3.2.2 Về chính sách sản phẩm
Hiện Công ty Chánh Sâm chưa đánh giá sản phẩm chủ lực mà Công ty đang phân phối với những nhóm sản phẩm sau:
- Dây băng tải - băng chuyền
- Dây curoa đắp cao su
Như vậy có thể thấy hiện công ty đang chia làm 7 nhóm sản phẩm Bộ phận kế toán của Công ty cần kết hợp với bộ phận kinh doanh, đánh giá tỷ suất lợi nhuận (ROA, ROE), tỷ trọng doanh thu, tỷ trọng lợi nhuận của Công ty theo 7 nhóm sản
53 phẩm phân phối của Công ty hiện nay để đánh giá sản phẩm chủ lực của Công ty Từ đó giúp lãnh đạo Công ty có chiến lược phát triển riêng cho nhóm sản phẩm chủ lực của Công ty Đồng thời lãnh đạo Công ty cũng có thể cân nhắc cắt giảm đối với những nhóm sản phẩm mang lại lợi nhuận thấp, lỗ, chưa đạt hiệu quả để giúp Công ty tối ưu hóa hoạt động kinh doanh, giúp tối đa doanh thu, lợi nhuận
Trong bối cảnh hội nhập và phát triển như hiện nay thì hầu hết các doanh nghiệp đều khá nhạy cảm với vấn đề sản phẩm Đa số các sản phẩm của những doanh nghiệp đều có sự tương đồng nhau từ chất lượng cho tới giá thành, do đó công ty không nên chạy theo xu thế mà cần tập trung vào sản phẩm mục tiêu và nâng cao chất lượng sản phẩm, không nên đầu tư dàn trải Theo đó, công ty cần tạo nên sự khác biệt về sản phẩm, tạo ấn tượng cho KH thông qua sản phẩm, phong cách phục vụ, chương trình ưu đãi…
BLĐ công ty hiện nay cũng chưa quan tâm và làm tốt công tác xây dựng chính sách giá, mức giá của các sản phẩm được đưa ra dựa trên giá vốn nên lợi nhuận đạt được chỉ nằm ở một mức nhất định Điều này sẽ làm xuất hiện tình trạng cùng một sản phẩm như mỗi nhân viên kinh doanh sẽ bán với mức giá khác nhau, từ đó dẫn tới việc giá thành của sản phẩm không được thống nhất rõ ràng, đây được xem là hạn chế về chính sách giá mà công ty cần khắc phục Do đó với hạn chế này cần có sự tham gia của lãnh đạo Công ty trong việc xây dựng chính sách giá phù hợp, phải quy định mức giá chung, không xây dựng giá bán sản phẩm theo mức ấn định lợi nhuận, điều này giúp các nhân viên trong công ty không bán một sản phẩm với nhiều giá khác nhau, tránh gây hiểu nhầm cho KH
Công ty muốn đưa ra mức giá cạnh tranh cần xét tới những yếu tố như: giá vốn, chi phí vận chuyển, bảo quản, bán hàng, quản lý… ngoài ra công ty còn phải xem xét giá của đối thủ để xây dựng bảng giá sản phẩm cho phù hợp, điều này sẽ làm tăng khả năng cạnh tranh và KH cũng cảm thấy hài lòng khi lựa chọn sản phẩm của công ty thay vì các công ty khác
Bên cạnh đó, Công ty TNHH MTV Chánh Sâm cần xem xét lại vấn đề nhập hàng, vì khi nhập với số lượng lớn giá thành sẽ rẻ hơn, dẫn tới giá bán các sản phẩm giảm xuống, KH sẽ mua được hàng hóa với mức giá phù hợp, điều này giúp tăng khả năng cạnh tranh về giá bán so với những đối thủ khác trên thị trường
3.2.4 Về chính sách phân phối
Công ty TNHH MTV Chánh Sâm hiện đang sử dụng các hình thức bán hàng như: Hình thức bán hàng trực tiếp; Hình thức bán buôn; Hình thức bán hàng theo hợp đồng; Hình thức bán hàng qua điện thoại; Hình thức bán hàng qua internet Nhìn chung quy mô hoạt động và mục tiêu phát triển mà công ty đề ra là tương đối phù hợp Mặc dù vậy, để nắm thế chủ động và đa dạng thêm các kênh phân phối thì công ty nên hướng tới việc xuất khẩu sang các thị trường tiềm năng và những thị trường này không yêu cầu quá cao về chất lượng như Lào, Campuchia, Myanmar…
Bên cạnh đó, công ty phải củng cố và thắt chặt hơn mối quan hệ trong các kênh phân phối, tạo sự liên kết, ràng buộc giữa các thành viên trong kênh Đặc biệt, công ty phải quan tâm và phát triển hơn nhóm KH tại khu vực Miền Nam, họ chính là nhóm KH chiếm tỷ trọng cao nhất của công ty và cũng là người đem lại lợi nhuận lớn mỗi năm Vì vậy, công ty cần đưa ra các chương trình ưu đãi dành riêng cho nhóm KH này
3.2.5 Về chính sách chiêu thị
Công ty TNHH MTV Chánh Sâm chưa làm tốt công tác chiêu thị, website được lập khá đơn giản và chỉ dừng ở việc mua tên miền, chưa có nhân viên phụ trách mảng chiêu thị cho công ty Do đó, trong thời gian tới đòi hỏi lãnh đạo Công ty cần thành lập bộ phận Marketing và cử nhân viên chuyên trách phụ trách việc hoàn thiện hệ thống Website của Công ty, bổ sung thêm các thông tin về Công ty, thông tin về sản phẩm, nếu được thì nên gắn một số hình ảnh thực tế của Công ty phân phối hiện đang cung cấp cho một số nhà máy, dây chuyển sản xuất để tăng tính thuyết phục đối với khách hàng để thuyết phục khách hàng về sản phẩm, hàng hóa của Công ty
Công ty TNHH MTV Chánh Sâm nên giao mảng chiêu thị cho một nhân viên nhất định thực hiện, tăng cường hoạt động quảng cáo thông qua website và internet để tìm kiếm thêm nhiều KH Theo đó, công ty nên đầu tư cho trang website (hình ảnh, màu sắc, nội dung, khả năng cập nhập thông tin,…) sẽ gây ấn tượng và tạo sự chú ý cho KH
Thực hiện nhiều hoạt động khác nhau để tạo ấn tượng với KH giúp giới thiệu sản phẩm và quảng bá thương hiệu của công ty như: tổ chức các sự kiện, tham gia tài trợ cho các chương trình thực tế,…
Nên áp dụng nhiều phương thức chiêu thị theo hướng nhất quán (quảng cáo, ưu đãi, hoạt động PR, marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân)
Lựa chọn các nhà phân phối phù hợp với thị trường mục tiêu của công ty và tập trung chủ yếu vào thị trường TPHCM, vì đây là thị trường rộng lớn và tiềm năng nên đòi hỏi phải có nhiều nhà phân phối
3.2.6 Giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing online của Công ty
