Khóa luận tốt nghiệp quản trị marketing một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM hà nghĩa

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HÀ NGHĨA Sinh viên thực : Nguyễn Thị Bảo Thư Mã sinh viên : A21979 Chuyên ngành : Quản trị Marketing HÀ NỘI - 2016 BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HÀ NGHĨA Giáo viên hướng dẫn : TS Vũ Thị Tuyết Sinh viên thực : Nguyễn Thị Bảo Thư Mã sinh viên : A21979 Chuyên ngành : Quản trị Marketing HÀ NỘI - 2016 Thang Long University Library LỜI CẢM ƠN Thời gian em thực tập công ty TNHH TM Hà Nghĩa khơng dài thời gian giúp em học hỏi thêm nhiều kiến thức nghiệp vụ tài chính, bán hàng doanh nghiệp việc phân tích, đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty Và để hồn thành khóa luận em xin chân thành gưi lời cảm ơn đến Ban giám đốc công ty TNHH TM Hà Nghĩa anh chị công ty tạo điều kiện giúp đỡ, hướng dẫn cung cấp số liệu để em thực khóa luận Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn thầy, cô giáo khoa kinh tế- quản lý đặc biệt Vũ Thị Tuyết tận tình hướng dẫn giúp em hồn thành khóa luận Do kiến thức hạn chế, thời gian nghiên cứu chưa nhiều nên khóa luận em khơng tránh khỏi thiều sót, mong thầy tham gia đóng góp ý kiến giúp em Em xin chân thành cảm ơn Hà Nội, ngày 28 tháng 03 năm 2016 Sinh viên Nguyễn Thị Bảo Thư LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan khóa luận tốt nghiệp tự thân thực có hỗ trợ từ giáo viên hướng dẫn khơng chép cơng trình nghiên cứu người khác Các liệu thông tin thứ cấp sử dụng Khóa luận có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng Tơi xin chịu hồn tồn trách nhiệm lời cam đoan này! Sinh viên (Ký ghi rõ họ tên) Thang Long University Library MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm, chất, vai trò hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 1.1.2 Bản chất hoạt động bán hàng 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng 1.2 Phân loại lực lượng bán hàng hình thức bán hàng 1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng 1.2.2 Các hình thức bán hàng 1.3 Quy trình bán hàng 1.4 Quản trị hoạt động bán hàng 1.4.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 1.4.2 1.4.3 1.4.4 1.4.5 1.4.6 Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng 10 Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 12 Xây dựng triển khai kế hoạch bán hàng 13 Động viên lực lượng bán hàng 16 Giám sát đánh giá hiệu bán hàng 17 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TM HÀ NGHĨA 21 2.1 Giới thiệu khái quát công ty TNHH TM Hà Nghĩa 21 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty TNHH TM Hà Nghĩa 21 2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty 22 2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 24 2.2.1 Giới thiệu sản phẩm công ty 24 2.2.2 Phân tích kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn năm 2012 -2013 -2014 24 2.3 Tình hình hoạt động bán hàng 27 2.3.1 Thực trạng hoạt động bán hàng công ty 27 2.3.2 Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng công ty 32 2.4 Kết đánh giá hiệu bán hàng 39 2.4.1 Kết bán hàng công ty thời gian qua 39 2.4.2 Nhận xét hoạt động bán hàng công ty 42 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TM HÀ NGHĨA 46 3.1 Mục tiêu phương hướng phát triển công ty 46 3.1.1 Mục tiêu phát triển công ty 46 3.1.2 Định hướng phát triển công ty 46 3.2 Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty 47 3.2.1 Mơi trường bên ngồi 47 3.2.2 Môi trường bên 48 3.3 Một số giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng cơng ty TNHH TM Hà Nghĩa 49 3.3.1 Hồn thiện nội dung cơng tác quản trị bán hàng công ty 49 3.3.2 Tảng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng 52 3.3.3 Hồn thiện nghiệp vụ, quy trình bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiềm 52 3.3.4 Tiến hành mở đại lý tỉnh miền Bắc 54 3.4 Một số giải pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng 54 3.4.1 3.4.2 3.4.3 3.4.4 Xây dựng hoạt động nghiên cứu thị trường 54 Hồn thiện sách phân phối hệ thống kho bãi 55 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 56 Đẩy mạnh hoạt động thương mại điện tử 56 KẾT LUẬN Thang Long University Library DANH MỤC VIẾT TẮT Kí hiệu viết tắt Tên đầy đủ TNHH Trách nhiệm hữu hạn TM Thương mại DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ, CƠNG THỨC Bảng 1.1 Quy trình bán hàng doanh nghiệp Bảng 1.2 Chế độ đãi ngộ 16 Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2012 – 2013 – 2014 25 Bảng 2.2 Cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng 33 Bảng 2.3 Chính sách đãi ngộ tài công ty 37 Bảng 2.4 Đánh giá mức hiệu việc hoàn thành kế hoạch 40 Sơ đồ 1.1 Quy trình quản trị hoạt động bán hàng Sơ đồ 1.2 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng 10 Sơ đồ 1.3 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm 11 Sơ đồ 1.4 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý 11 Sơ đồ 2.1.Cơ cấu tổ chức công ty 22 Sơ đồ 2.2 Quy trình bán hàng địa diểm công ty 28 Sơ đồ 2.3 Quy trình bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiềm 31 Sơ đồ 2.4 Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng 34 Biểu đồ 2.1 Tình hình doanh thu năm gần 39 Biểu đồ 2.2 Tình hình lợi nhuận năm gần 40 Thang Long University Library LỜI MỞ ĐẦU I Lí chọn đề tài Ngày nay, kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày cao, để tồn phát triển, doanh nghiệp cần phải tự chủ hoạt động sản xuất kinh doanh tìm cách để tối đa hóa lợi nhuận Vì vậy, để nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cường khả cạnh tranh, doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới, hoàn thiện máy quản lý, cải tiến sở vật chất kĩ thuật, nâng cao trình độ đội ngũ cán công nhân viên tăng cường công tác hoạch tốn kế tốn Bên cạnh đó, hoạt động quan trọng hoạt động bán hàng Tuy nhiên, người, đối tượng, doanh nghiệp thương mại lại có cách bán hàng khác mục đích cuối tất doanh nghiệp để bán hàng hóa, thu lợi nhuận cao giữ chũ tín với khách hàng Công ty TNHH Thương mại Hà Nghĩa doanh nghiệp thương mại, hoạt động công ty chủ yếu thông qua mạng lưới bán hàng.Vì cơng ty việc xây dựng mạng lưới bán hàng hợp lý với đội ngũ bán hàng động quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến tồn phát triển công ty Nhận thức tầm quan trọng hoạt động bán hàng thực tiễn doanh nghiệp nên em tiến hành thực đề tài “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH TM Hà Nghĩa” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp với hy vọng đưa số giải pháp giúp cơng ty TNHH TM Hà Nghĩa hồn thiện hoạt động bán hàng II Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa sở lý thuyết hoạt động bán hàng quy trình bán hàng doanh nghiệp - Phân tích đánh giá cách tổ chức vận hành hệ thống bán hàng công ty TNHH TM Hà Nghĩa - Đề xuất số giải pháp nhằm hoạt thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH TM Hà Nghĩa Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài hoạt động bán hàng quản trị bán hàng mà cơng ty ứng dụng tìm hiểu quy trình bán hàng công ty xây dựng nào, đạt kết sao, cần khắc phục khuyết điểm để từ đưa nhận xét đắn nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng công III ty cách hiệu IV Phạm vi nghiên cứu Không gian: Tại Công ty TNHH TM Hà Nghĩa Thời gian: Sử dụng số liệu để phân tích năm từ năm 2012 đến năm 2014 Phương pháp nghiên cứu Khóa luận sử dụng nhiều phương pháp nghiên cứu như: thống kê, phân tích-so sánh, thu thập số liệu để đưa nhìn tổng qt V VI Kết cấu khóa luận Ngồi phần Mở đầu Kết luận, khóa luận gồm có ba chương: Chương 1: Cơ sở lý luận chung hoạt động bán hàng Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH TM Hà Nghĩa Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH TM Hà Nghĩa Thang Long University Library trường miền Bắc Để thực điều này, nhân viên bán hàng công ty cần cố gắng tập chung vào công việc bán hàng, bán nhiều sản phẩm Nếu nhấn viên bán hàng thực vượt tiêu bán hàng đề khong để thấp so với tiêu Hàng năm cố gắng phần đấu nâng mức thị phần công ty khu vực miền Bắc lên 45% Thứ hai, công ty cố gắng mở rộng nguồn hàng nhập Ngồi thị trường truyền thống Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản…thì cơng ty xúc tiến việc mở rộng thị trường có cơng nghiệp phát triển Mỹ, Đức…Tuy hàng nhập nước có giá cao chất lượng tốt phù hợp với khách hàng có khả tài cao Thứ ba, để đảm bảo cho q trình kinh doanh phát triển tốt cơng ty tuân thủ nguyên tắc hạch toán độc lập Điều có nghĩa cơng ty cần phải cân hoạt động kinh doanh lượng vốn sẵn có với chi phí phát sinh kì bán hàng mà đảm bảo mức lợi nhuận cho công ty Không vậy, công ty phải theo dõi, phân tích báo cáo, tình hình hoạt động kinh doanh cách liên tục để lấy làm sở cho việc lập kế hoạch kinh doanh kì 3.2 Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty 3.2.1 Môi trường bên ngồi 3.2.1.1 Mơi trường kinh tế Trong năm gần đây, tỷ lệ lạm phát nước ta tương đối thấp Theo Tổng cục Thống kê Việt Nam, năm 2013 tỷ lệ lạm phát 6,3% đến năm 2014 5,4% Có thể thấy tỷ lệ lạm phát không tăng khiến lãi suất giảm tạo điều kiện cho cơng ty TNHH TM Hà Nghĩa dễ dàng huy động vốn đầu tư Bên cạnh đó, theo số liệu Tổng Cục Thống kê công bố, tốc độ tăng trưởng kinh tế đạt 5,98% Mức tăng trưởng năm 2014 cao mức tăng trưởng 5,25% năm 2012 5,42% năm 2013 Có thể thấy tốc độ tăng trưởng cao khiến nhu cầu sử dụng hàng hóa tăng lên, nhu cầu sử dụng nguyên liệu để sản xuất tăng cao Chính điều giúp doanh thu công ty tăng cao đạt khoảng 164 tỷ đồng vào năm 2014 Bên cạnh đó, nằm khu vực khủng hoảng tiền tệ Châu Á nhìn chung năm qua việc điều hành sách tiền tệ có tác động tích cực tới thị trường tiền tệ, thị trường vốn nước ta, hạn chế tác động tiêu cực thị trường tài quốc tế 3.2.1.2 Mơi trường trị pháp luật Việt Nam đất nước có kinh tế, trị ổn định bậc Châu Á xếp thứ hạng cao giới Chính điều tạo tâm lý ổn định cho doanh nghiệp nước, nhà đầu tư nước tham gia đầu tư thị 47 trường Việt Nam Các sách thuế mà Nhà nước đưa ảnh hưởng tích cực đến doanh nghiệp đặc biệt doanh nghiệp vừa nhỏ doanh nghiệp nhỏ vừa thuộc đối tượng áp dụng mức thuế suất thuế thu nhập doanh nghiệp (TNDN) 22% kể từ ngày 1/1/2016 trở sau, thuế suất thuế TNDN giảm xuống cịn 20% Ngồi ra, doanh nghiệp xuất, nhập hàng hóa hưởng nhiều ưu đãi mặt thuế quan năm 2016 tới đây, Việt Nam nước ký kết Hiệp định Thương mại tự (FTA) với Việt Nam cắt giảm thuế quan theo cam kết Nhưng điều tạo áp lực công ty TNHH TM Hà Nghĩa có hàng loạt cơng ty nước ngồi gia nhập 3.2.1.3 Môi trường công nghệ Đây yếu tố động, chứa đựng nhiều hội đe dọa doanh nghiệp Sự bùng nổ công nghệ làm cho công nghệ bị lỗi thời tạo áp lực địi hỏi doanh nghiệp phải đổi cơng nghệ để tăng cường khả cạnh tranh Sự đời công nghệ áp dụng sản phẩm làm tăng thêm áp lực đe dọa doanh nghiệp có ngành Bên cạnh đó, hệ thống phần mềm quản lý ngày hoàn thiện đáp ứng phát triển ngày cao kinh doanh, hỗ trợ hiệu công tác quản lý giao dịch với khách hàng, xử lý liệu hàng hóa, thơng tin khách hàng Do vậy, việc quản lý, giám sát hệ thống bán hàng công ty trở nên dễ dàng 3.2.2 Môi trường bên 3.2.2.1 Khách hàng Mọi hoạt động công ty hướng vào khách hàng Tuy nhiên đặc thù sản phẩm mà công ty cung cấp nên việc lựa chọn sản phẩm không phụ thuộc vào sở thích, thị hiếu người mua sản phẩm tiêu dùng thông thường khác Thông thường đến mua sản phẩm khách hàng xác định rõ loại sản phẩm, quy cách, số lượng cần mua Hơn nữa, họ người nắm rõ chất lượng sản phẩm nên thường sử dụng dòng sản phẩm cố định Vì nhiều trường hợp khách hàng đành phải chờ hàng sang cửa hàng khác để lựa chọn loại sản phẩm cần dùng Đôi nỗ lực để để giới thiệu sản phầm công dụng quy cách nhân viên bán hàng dễ bị từ chối thẳng thắn 3.2.2.2 Nhà cung cấp Nhà cung cấp có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại Đây yếu tố định chất lượng, khả cung ứng hàng hóa, khả dự trữ, giá doanh nghiệp Vì vậy, việc lựa chọn nhà cung cấp, hình thức mua bán, số lượng nhà cung cấp yếu tố cần thận trọng xem xét doanh nghiệp thương mại 48 Thang Long University Library Thực tế, công ty TNHH TM Hà Nghĩa nhập nguồn hàng từ Trung Quốc chủ yếu Đây nhà cung cấp trọng chữ tín doanh nghiệp tốn theo kiểu gối lại tiền hàng lần nhập giúp cơng ty có thêm nguồn vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh Thông thường bên công ty TNHH TM Hà Nghĩa cử người trực tiếp sang Trung Quốc để tìm hiểu nhà cung cấp, đàm phán, kí kết hợp đồng Tuy chuyến cơng tác kéo dài hàng tuần điều nên làm để chắn nguồn hàng, số lượng đặc biệt chất lượng hàng nhập Tuy nhiên, có điều bất cập thời gian giao hàng bên nhà cung cấp thường hay bị chậm, khơng so với thời gian hẹn làm ảnh hưởng, chậm trễ đến thời gian giao hàng cho khách công ty 3.2.2.3 Đối thủ cạnh tranh Trong kinh tế thị trường nay, doanh nghiệp tránh khỏi cạnh tranh Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào số lượng đối thủ cạnh tranh ngành tiềm lực cạnh tranh họ Các doanh nghiệp muốn tồn lâu dài phải trọng đến khách hàng mà cịn phải tìm hiểu đối thủ cạnh tranh Hiện thị trường Hà Nội có khơng cửa hàng cung cấp vật tư tiêu hao chống tĩnh điện dụng cụ thiết bị công nghiệp Một số nhà cung cấp với quy mô công TNHH TM Hà Nghĩa Công ty TNHH Công Nghệ Thương mại Megaline, Công ty TNHH JNC Việt Nam, Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch vụ Hợp Nhật Về phương thức cạnh tranh cơng ty thường sử dụng hình thức giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn giảm tiền toán theo tỷ lệ định Họ sử dụng hình thức chăm sóc khách hàng tặng quà vào dịp lễ tể năm cho khách hàng mua thường xuyên Đây thách thức lớn công ty, giá sản phẩm công ty tương đối cạnh tranh với sách chăm sóc khách hàng chất lượng sản phẩm dều tương đương với công ty Hà Nghĩa Do vậy, cần sai sót nhỏ cơng ty nhiều khách hàng 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH TM Hà Nghĩa 3.3.1 Hồn thiện nội dung cơng tác quản trị bán hàng công ty 3.3.1.1 Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, rõ ràng Để công tác bán hàng diễn xuyên suốt hiệu việc công ty phải xác định rõ ràng, cụ thể mục tiêu bán hàng Hai mục tiêu quan tâm, trọng là: mục tiêu tăng doanh số bán hàng mục tiêu tăng lợi nhuận Bên cạnh đó, cơng ty phải lên kế hoạch cho mục tiêu khác như: mục tiêu tăng khả cạnh tranh, mục tiêu tăng thị phần, mục tiêu mở rộng thị trường, 49 Việc xây dựng mục tiêu bán hàng cách cụ thể giúp cho cơng ty giữ hình ảnh chun nghiệp mắt khách hàng giúp cho trình cạnh tranh trở nên thuận lợi, không bị ‘‘bối rối‘‘ trước thay đổi thị trường đối thủ cạnh tranh 3.3.1.2 Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng cho quý, năm Do tình hình thị trường biến đổi khơng ngừng cơng ty khơng thể áp dụng kế hoạch bán hàng cho kì bán hàng dài mà nên xây dựng chiến lược, kế hoạch cho quý nhỏ để thuận tiện cho công ty việc theo dõi, đánh giá kết đồng thời cơng ty phân bổ nguồn lực, phối hợp thúc đẩy hoạt động bán hàng đạt hiệu cao Đặc biệt, công ty tiến hành xây dựng chiến lược cần cụ thể, rõ ràng tránh tình trạng xây dựng chung chung khiến cơng ty khó nắm bắt, xoay xở có cố bất ngờ phát sinh Ngồi ra, cơng ty cịn cần dựa vào tình hình đánh giá tình hình ba năm trước Trên sở đó, cơng ty tiến hành xây dựng chiến lược bán hàng cho quý, năm chủ động việc thực chiến lược 3.3.1.3 Vận dụng linh hoạt sách giá Giá có vị trí quan trọng, định đến yếu tố cạnh tranh thị trường Đối với sách giá cả, công ty cần phải thay đổi linh hoạt theo thị trường, theo loại hình dịch vụ, thời điểm cụ thể thay áp dụng mức giá ‘‘cứng nhắc‘‘ Ngồi ra, cơng ty cần thường xuyên kiểm tra, phân loại khách hàng để có mức chiết khấu nhóm khách hàng Bên cạnh đó, cơng ty nên giảm 2% khách hàng mua hàng với số lượng lớn toán ngay, giảm 1% khách hàng tốn vịng 20 ngày đến 30 ngày không cho nợ 60 ngày nhằm tránh tình trạng ứ đọng vốn 3.3.1.4 Giải pháp cho quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng Quy trình tuyển chọn nhân viên cơng ty rõ ràng cụ thể nhiên thực tế tồn số bất cập Để việc tuyển chọn trở nên hiệu công ty cần có q trình tuyển dụng gắt gao hơn, q trình thử việc phải từ tháng trở lên để nhân viên chứng minh khả đồng thời lĩnh hội kiến thức học vận dụng chúng vào hoạt động bán hàng Qua cơng ty nắm bắt khả nhân viên để sử dụng người việc Ngoài ra, đội ngũ nhân viên cơng ty cịn nhiều yếu kém, trình độ lao động cịn chưa đồng Vì vậy, cơng ty cần tuyển chọn thêm nhân viên bán hàng trẻ, linh hoạt, nghiệp vụ tốt Trong trình tuyển dụng, ngồi hình thức vấn trực tiếp cơng ty cần bổ sung thêm hình thức thi viết để kiểm tra kiến thức chun mơn ứng viên 50 Thang Long University Library 3.3.1.5 Thường xuyên tổ chức đào tạo nguồn nhân lực Trong hoạt động kinh doanh, yếu tố người yếu tố quan trọng định đến phát triển doanh nghiệp Chính lực nghiệp vụ nhân viên bán hàng không đồng nên công ty cần trọng vào công tác đào tạo đào tạo lại cho nhân viên Trước tiến hành đào tạo, cơng ty cần phân cấp nhân viên theo trình độ làm việc Với trình độ có hình thức đào tạo riêng Tuy làm gây tốn mặt thời gian cho công ty hiệu mang lại tương đối cao theo dõi sát q trình làm việc phát triển nhân viên để có điều chỉnh kịp thời Tuy nhiên, dù phân cấp nhân viên theo trình độ cần tập trung vào hai mục tiêu nhân viên giỏi kĩ năng, nghiệp vụ bán hàng giỏi kĩ giao tiếp Ngồi ra, cơng ty nên mời thêm chuyên gia lĩnh vực bán hàng dạy cho nhân viên công ty, thực giảng lớp, chiếu video, phim, có tập tình bán hàng thực tế để nhân viên xử lý Bên cạnh đó, cơng ty nên thường xuyên tiến hành bồi dưỡng thêm cho đội ngũ nhân viên bán hàng cơng ty đặc tính loại sản phẩm tập huấn nghiệp vụ chuyên môn Đồng thời, công ty cần đào tạo thêm kĩ kèm để phục vụ tốt công tác bán hàng kĩ ngoại ngữ (đặc biệt tiếng anh tiếng trung), tin học, 3.3.1.6 Cải thiện chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng Vấn đề đãi ngộ doanh nghiệp ln vấn đề đáng lo ngại để xây dựng chế độ đãi ngộ làm hài lịng tồn nhân viên tương đối khó Tuy nhiên, công ty tiến hành kết hợp hai hình thức đãi ngộ tài phi tài phần cho thấy quan tâm công ty đội ngũ nhân viên bán hàng Trong môi trường kinh doanh, việc tạo môi trường làm việc tốt có quan tâm, có cạnh tranh sách đắn Việc xây dựng môi trường làm việc tốt phải tạo cho nhân viên có tinh thần hăng say lao động , tạo cạnh tranh phần thưởng xứng đáng để nhân viên thi đua, nỗ lực làm việc Khơng vậy, cơng ty cần xây dựng chế độ lương thưởng phù hợp nhằm nâng cao đời sống cho cán nhân viên Cơng ty tăng mức lương cứng nhân viên từ 4.000.000 đồng lên 5.000.000 đồng đồng thời kết hợp với khoản trợ cấp để vấn đề tiền bạc, chi phí làm việc khơng cịn mối bận tâm nhân viên Đặc biệt, công ty nên tạo điều kiện làm việc thoải mái, tự chủ để nhân viên phát huy hết lực tay giám sát nhân viên cách chặt chẽ tạo sức ép (đặc biệt sức ép doanh số) lên nhân viên để tránh tình trạng căng thẳng, tải công việc khiến kết hoạt động bán hàng không cao 51 3.3.1.7 Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá Hình thức kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàn kết bán hàng công ty chưa sát Vì vậy, cơng ty cần đề biện pháp để cải thiện hoạt động đánh giá Việc tăng cường công tác kiểm tra giúp cho công ty sớm phát điều chỉnh kịp thời sai sót, tình bất ngờ xảy Bộ phận bán hàng ban lãnh đạo công ty cần tăng cường hoạt động giám sát ngày, đôn đốc nhân viên làm việc chăm kết hợp với ghi chép, báo cáo, kịp thời cập nhật tình hình bán hàng, số lượng hàng tồn kho loại sản phẩm Công ty cần xếp buổi họp vào hàng tuần, hàng tháng để thơng báo, cơng khai sai sót gặp phải, khắc phục hậu kịp thời không làm chậm trễ tiến độ bán hàng 3.3.2 Tảng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng Để hoạt động bán hàng có hiệu cơng ty phải có lượng ngân sách định cho hoạt động Vậy nên công ty phải xây dựng cho kế hoạch ngân sách cho hoạt động bán hàng, hoạt động bán hàng đạt hiệu cao Cách thứ xây dựng ngân sách sở tính tỷ lệ phần trăm doanh thu Phương pháp có khả thực cơng ty khơng phải doanh nghiệp lớn nên việc thống kê tình hình tăng giảm doanh thu thực xác Cách thứ hai xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng sở khả điều kiện tài cơng ty cho phép Với phương pháp cho phép công ty chủ động tài để tổ chức hoạt động đẩy mạnh bán hàng có nhược điểm khơng xét đến mục tiêu công ty tương lai Cách thứ ba xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng sở đòi hỏi mục tiêu bán hàng thời gian tới Cách xây dựng phù hợp với mục tiêu kinh doanh lại làm cho cho cơng ty bị động tài Như vậy, phương pháp có ưu, nhược điểm riêng, cơng ty không nên áp dụng cố định phương pháp mà nên kết hợp phương pháp để xây dựng ngân sách cách tối ưu, khắc phục nhược điểm phương pháp nâng cao ưu điểm phương pháp 3.3.3 Hoàn thiện nghiệp vụ, quy trình bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiềm Việc cải thiện quy trình bán hàng cần phải trọng đến việc tìm hiểu sản phẩm, đánh giá nhu cầu khách hàng tổ chức tiêu thụ sản phẩm phòng bán hàng chịu trách nhiệm Quy trình bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiền thực sau: 52 Thang Long University Library Tìm kiếm khách hàng tiềm Tiếp cận khách hàng Đánh giá nhu cầu Trình bày sản phẩm Kết thúc bán hàng Giữ liên lạc với khách hàng Bước 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm Tìm kiếm khách hàng tiềm công ty việc tìm kiếm miếng bánh nhỏ thị trường rộng lớn Bên cạnh việc tìm kiếm khách hàng tiềm thông qua người thân nhân viên công ty, mối quan hệ làm ăn, nguồn thông tin nội bộ, cơng ty tham gia hội trợ triển lãm để mở rộng mối quan hệ khách hàng Bước 2: Tiếp cận khách hàng Đối với mục tiêu tại, nhân viên bán hàng ưu tiên tiếp cận gọi bán hàng thay gửi email Đây bước mà nhân viên bắt đầu xây dựng mối quan hệ tiếp tục thu thập thêm thông tin khách hàng Bước 3: Đánh giá nhu cầu khách hàng Việc đánh giá nhu cầu khách hàng giúp nhân viên bán hàng xác định cách cung cấp dịch vụ tốt Nhân viên bán hàng công ty nên hướng vào nhu cầu khách hàng câu hỏi: Anh/ chị muốn mua loại sản phẩm gì? Anh/ chị muốn mua đồ dùng bảo hộ dùng môi trường làm việc nào? Anh/ chị muốn mua sản phẩm để sử dụng hay để kinh doanh? Trước đây/Hiện anh/ chị sử dụng dịng sản phảm nào? Bước 4: Trình bày sản phẩm Mọi nhân viên bán hàng cần tập trung vào lợi ích khơng phải tính sản phẩm Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng nên xem xét, trình bày sản phẩm khía cạnh sản phẩm mang lại lợi ích cho khách hàng thay đơn giản giới thiệu sản phẩm Sau khách hàng chọn lựa sản phẩm cần mua nhân viên bán hàng cần hỏi khách hàng muốn mua số lượng bao nhiêu? 53 Bước 5: Kết thúc bán hàng Hoạt động kết thúc bán hàng công ty quy trình tốn cho khách hàng Đối với khách hàng mua sản phẩm, cơng ty có hai hình thức tốn là: tốn trả thẳng (tiền mặt/chuyển khoản) toán trả chậm Tùy theo khả tài mong muốn tốn khách hàng mà hình thức tốn có thời gian quy trình khác Bước 6: Giữ liên lạc Giữ liên lạc tốt làm tăng tỉ lệ thành công thương vụ bán hàng Nhân viên bán hàng công ty cần thường xuyên gọi điện hỏi thăm chất lượng sản phẩm có đáp ứng nhu cầu sử dụng khách hàng hay không gửi mẫu sản phẩm đến cho khách hàng để khách hàng xem xét 3.3.4 Tiến hành mở đại lý tỉnh miền Bắc Khi tiến hành mở đại lý, công ty nên tiến hành nghiên cứu kĩ đặc điểm thị trường, dân cư quanh khu vực Thế nên, công ty nên tiến hành mở thêm đại lý thành phố lớn Hải Phòng, Bắc Ninh, Hải Dương, Quảng Ninh, Hưng Yên thành phố tập chung nhiều khu công nghiệp nên khách hàng biết đến tiếp cận dễ dàng với sản phẩm công ty Các cửa hàng cần đặt vị trí thuận lợi cho việc mua bán dễ dàng lại Sau tiến hành mở đại lý, công ty cần tiến hành tuyển thêm nhân cửa hàng Tuy nhiên số nhân viên cửa hàng phụ thuộc vào quy mô, mục tiêu kinh doanh cửa hàng thành phố khác Và công ty nên bổ nhiệm cửa hàng trưởng để chịu trách nhiệm trực tiếp hoạt động bán hàng cửa hàng trước ban giám đốc Ngồi ra, cơng ty cần quy định cửa hàng phải giữ gìn, bảo quản, sử dụng mục đích trang thiết bị cơng ty giao cho 3.4 Một số giải pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng 3.4.1 Xây dựng hoạt động nghiên cứu thị trường Công ty nên thành lập phận Marketing để đảm bảo việc nghiên cứu thị trường đem lại hiệu tốt cho công ty Bởi việc nghiên cứu thị trường nghiên cứu khách hàng đảm bảo khả bán hàng đồng thời giữ khách hàng thu hút thêm khách hàng Yếu tố định thành công quan hệ mua bán khách hàng công ty công ty bán hàng khách hàng thỏa mãn nhu cầu Vì vậy, cơng tác nghiên cứu khách hàng phải đưa sản phẩm đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng đồng thời mang lại lợi nhuận cho cơng ty Bên cạnh đó, cơng ty bỏ qua động thái kinh doanh từ phía đối thủ cạnh tranh Thơng tin từ đối thủ cạnh tranh loại thơng tin khó nắm bắt, thiếu tính xác trường hợp đối thủ cạnh tranh tung thơng tin khơng xác 54 Thang Long University Library nhằm đánh lạc hướng doanh nghiệp Ngoài ra, yếu tố cần nghiên cứu yếu tố giá cả, cơng ty cần nghiên cứu để đề xuất sách giá hợp lí, Vì vậy, cơng ty nghiên cứu thị trường số cách như: Thứ nhất, phương pháp quan sát: phương pháp quan sát dùng để nghiên cứu, tìm hiểu thói quen, hành vi mua sắm khách hàng tìm hiểu số vấn đề đối thủ cạnh tranh cách thức quảng cáo, thái độ nhân viên Thứ hai, cơng ty tìm hiểu thị trường thơng qua quảng cáo, hội trợ, triển lãm Trong buổi hội trợ, doanh nghiệp thường khuếch trương ưu điểm sản phẩm Vì vậy, hội tốt để cơng ty nắm bắt sản phẩm loại xuất thị trường để có kế hoạch triển khai phương án kinh doanh Tuy nhiên có điều quan trọng cần nắm bắt việc thu thập thơng tin quan trọng việc xử lý thông tin quan trọng Công việc xử lý thơng tin địi hỏi nhân viên phải có trình độ, khả phán đốn tốt 3.4.2 Hồn thiện sách phân phối hệ thống kho bãi Đối với doanh nghiệp thương mại Công ty TNHH TM Hà Nghĩa hệ thống kho hàng có vị trí quan trọng Vị trí, quy mơ, điều kiện cất trữ bảo quản hàng hóa, mức độ thuận tiện việc vận chuyển, bốc xếp hàng hóa vào kho, hệ thống trang thiết bị vận chuyển hàng kho ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động mua bán doanh nghiệp Hệ thống kho hàng coi hậu cần cho công tác bán hàng Một hệ thống kho tốt, đảm bảo điều kiện ảnh hưởng trực tiếp đến khâu dự trữ, số lượng sản phẩm dự trữ, chất lượng sản phẩm dự trữ, thời gian cung ứng sản phẩm cho khách hàng Hiện cơng ty TNHH TM Hà Nghĩa chưa có kho hàng riêng thức Mọi hàng hóa nhập vận chuyển trực tiếp đến văn phòng đến địa điểm giao hàng khách hàng Chính điều gây nên tình trạng hàng hóa bị chất đống văn phịng gây diện tích Bên cạnh đó, khơng có kho hàng riêng nên số lượng hàng tồn kho khơng nhiều Vì vậy, giá thành sản phẩm cơng ty cịn cao cơng ty hưởng chiết khấu khơng nhiều Trước tình trạng trên, cơng ty nên triển khai xây dựng kho hàng riêng Hải Phòng Diện tích kho khoảng 450m2 Hàng hóa nhập hàng hóa chuyển trực tiếp từ cảng nhập mặt hàng nhập Hàng hóa từ chuyển xe ô tô tải hạng nhẹ đến địa điểm khách hàng Dù vận chuyển phương án vận chuyển công ty phải đảm bảo vận chuyển hợp lý chi phí đảm bảo thời gian 55 3.4.3 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng Trong thời gian tới, công ty cần thành lập đào tạo đội ngũ marketing có hiểu biết thị trường, có kinh nghiệm, khả giao tiếp hiểu biết hoạt động làm nên thành cơng cho chương trình xúc tiến bán hàng cơng ty Cơng ty tập trung vào số phương thức xúc tiến như: Quan hệ công chúng, Marketing trực tiếp, marketing online Trước tiên hình thức marketing trực tiếp, nói hình thức marketing trực tiếp đa dạng nhìn chung cơng ty nên trọng vào việc in catalog, thư chào hàng, phát tờ rơi quảng cáo để bước đầu giới thiệu cho khách hàng biết đến sản phẩm mà công ty bán Công ty chăm sóc, hỏi thăm khách hàng thơng qua hệ thống điện thoại, sẵn sàng giải đáp thắc mắc, khiếu nại khách hàng sản phẩm Tiếp theo hoạt động quan hệ công chúng Công ty cần tăng cường hoạt động chào bán để vừa giới thiệu hàng hóa vừa tạo mối quan hệ mật thiết gợi mở nhu cầu khách hàng Ngồi ra, phịng bán hàng phải xây dựng chương trình chăm sóc khách hàng giao lưu, tặng quà cho khách hàng vào dịp lễ, tết Việc gây thiện cảm với khách hàng lúc nơi tạo hội cho thương vụ tương lai Song song với công tác chào hàng, thu hút khách hàng mới, công ty cần lưu ý, quan tâm đến khách hàng truyền thống Nhờ mối quan hệ gắn bó cơng ty trì khối lượng bán hàng cần thiết Bên cạnh đó, cơng ty chưa có hội nghị với khách hàng lớn Vậy nên thời gian tới công ty nên tổ chức hội nghị khách hàng để qua hiểu rõ nhu cầu khách hàng hạn chế công ty mà khách hàng đưa để cơng ty kịp thời khắc phục Sau chiến lược marketing online Có thể thấy internet kênh truyển thơng có tiềm quảng bá lớn mà không doanh nghiệp bỏ qua Marketing onlỉne hình thức tiếp thị mạng nhằm thúc đẩy xúc tiến thương mại, bán hàng, quảng bá thương hiệu, hình ảnh, dịch vụ cơng ty đến với khách hàng Vì vậy, cơng ty cần thúc đẩy mạnh công cụ Search Engine Optimization (SEO) Công ty cần làm cho website đứng trang thứ Google với từ khóa liên quan đến nội dụng, sản phẩm, dịch vụ website ‘‘con lăn‘‘, ‘‘phòng sạch‘‘, ‘‘tiêu hao tĩnh điện‘‘, Phương pháp đem đến cho công ty lượng khách hàng đặn miễn phí hàng ngày 3.4.4 Đẩy mạnh hoạt động thương mại điện tử Mơ hình bán hàng qua mạng giúp cơng ty tiếp cận đối tượng khách hàng đa dạng Đây xu thể phát triển kinh tế toàn cấu thương mại 56 Thang Long University Library điện tử chìa khóa giúp doanh nghiệp mở rộng thị phần doanh số bán hàng Vì vậy, công ty nên tiến hành thiết kế trang web với giao diện phong phú hơn, phải liên tục cập nhật đổi nội dung, hình thức Danh mục mặt hàng cần trình bày cách dễ dàng, làm cho khách hàng dễ dàng tra cứu, tìm hiểu tính sản phẩm Bên cạnh đó, hệ thống website cần cung cấp chức website bán hàng đại Website công ty không đơn giản website giới thiệu sản phẩm mà bao gồm chức năng: đặt hàng trực tuyến, toán trực tuyến, cung cấp chức quản lý đơn hàng, theo dõi đơn hàng, tùy biến chức vận chuyển toán, cung cấp chức xem nhanh, cung cấp chức album ảnh sản phẩm 57 KẾT LUẬN CHƯƠNG Tóm lại, chương đề số giải pháp giúp công ty TNHH TM Hà Nghĩa hồn thiện hoạt động bán hàng Và thấy rằng, với cạnh tranh gay gắt ngồi chất lượng sản phẩm cơng ty cần đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hồn thiện quy trình bán hàng, hệ thống phân phối sản phẩm dịch vụ sau bán Như vậy, cơng ty thúc đẩy sức mua khách hàng 58 Thang Long University Library KẾT LUẬN Quá trình hội nhập vào kinh tế giới mang lại cho Việt Nam nhiều lợi đầy thách thức Các doanh nghiệp ngồi nước ln phải khơng ngừng sáng tạo, nỗ lực phát triển để hòa nhập vào dòng chảy chung xã hội Và hoạt động bán hàng hoạt động quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Công ty TNHH TM Hà Nghĩa nhiều năm qua đạt thành tích đáng khích lệ, điều thể qua mức tăng trưởng doanh thu lợi nhuận qua năm Tuy nhiên, bên cạnh thành tựu đó, hoạt động bán hàng cơng ty cịn tồn nhiều hạn chế Do nhu cầu khách hàng ngày cao với cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp ngành nên cơng ty cần phải tìm tịi, nghiên cứu giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu kinh doanh Nội dung khóa luận chủ yếu tập chung phân tích ưu điểm, hạn chế công tác bán hàng quản trị bán hàng công ty TNHH TM Hà Nghĩa nhắm đưa số giải pháp đẩy mạnh hiệu hoạt động bán hàng công ty Hy vọng đóng góp phần giúp cơng ty việc phát triển kinh doanh PHỤ LỤC Báo cáo kết kinh doanh năm 2012, 2013, 2014 Thang Long University Library TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Ths Nguyễn Văn Điềm&PGS.TS Nguyễn Ngọc Quân (2003), Quản trị nguồn nhân lực, NXB Thống Kê 2.David Jobber &Geoff Lancaster, Trần Đình Hải biên soạn (2002), Bán hàng quản trị bán hàng, NXB Thống Kê 3.Jamer M.Comer (2005), Quản trị bán hàng, NXB Tổng hợp TP Hồ Chí Minh 4.Ths Nguyễn Thị Liên Hương, Slide quản trị bán hàng 5.William T.Brooks, Trần Hương dịch (2007), Kỹ bán hàng, NXB Lao động – Xã hội 6.Lê Đăng Lăng (2009), Kĩ quản trị bán hàng, NXB Thống Kê 7.TS Trần Thị Thập, Quản trị bán hàng, NXB Thông tin truyền thông http://voer.edu.vn/m/cac-phuong-thuc-ban-hang-cua-doanh-nghiep-thuongmai/d5ac4a34 http://enternews.vn/chinh-sach-thue-nam-2016-se-de-tho-hon.html http://hanghia.vn/ ... 1: Cơ sở lý luận chung hoạt động bán hàng Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH TM Hà Nghĩa Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH TM Hà Nghĩa Thang... trình bán hàng doanh nghiệp - Phân tích đánh giá cách tổ chức vận hành hệ thống bán hàng công ty TNHH TM Hà Nghĩa - Đề xuất số giải pháp nhằm hoạt thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH TM Hà Nghĩa. .. 39 2.4.1 Kết bán hàng công ty thời gian qua 39 2.4.2 Nhận xét hoạt động bán hàng công ty 42 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TM HÀ NGHĨA