Phân tích hoạt Động phân phối tại công ty gỗ trang trí Đại thiên

Khái niệm Kênh PP PP là toàn bộ các HĐ được thực hiện bởi nhà SX, có thể có sự hợp tác của các tổ chức TG, kể từ lúc mà SP hoàn thành chờ đợi tiêu thụ, cho đến khi nó thuộc sở hữu của N

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PP SP CỦA DN TRONG NỀN KT TT

Tổng quan Kênh PP trong SX kinh

1.1.1 Khái niệm và vai trò của Kênh PP

PP là toàn bộ các HĐ được thực hiện bởi nhà SX, có thể có sự hợp tác của các tổ chức TG, kể từ lúc mà SP hoàn thành chờ đợi tiêu thụ, cho đến khi nó thuộc sở hữu của NTDCC và sẵn sàng cho việc TD đúng nơi, đúng lúc, dưới những hình thức và số lượng phù hợp với nhu cầu của họ [1]

Theo quan điểm quản trị, Kênh PP liên quan đến khả năng QL trong HĐ trao đổi HH từ người SX đến NTDCC giữa các thành viên của kênh, tức là giữa các tổ chức trong Kênh PP nhằm đạt được những mục tiêu PP xác định [1]

Theo quan điểm của các NQL vĩ mô, Kênh PP chính là một HT KT có chức năng làm phù hợp cung cầu HH trên phạm vi toàn bộ nền KT Kênh PP vĩ mô là quá trình XH định hướng dòng chảy HH và DV của nền KT từ NTD nhằm đảm bảo cung cầu phù hợp và đạt các mục tiêu của XH [1] Đối với các DNTM, Kênh PP là một tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu giữa DNTM với các nhà SX, các TG Marketing PP khác và với NTDCC để tổ chức PP và vận động HH hợp lý nhất cho tập KH tiềm năng trọng điểm trực tiếp và cuối cùng của Công ty [1]

Kênh PP tồn tại bên ngoài DN, nó không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ DN, do đó việc QL kênh phải SD khả năng QL của các tổ chức hơn là QL trong nội bộ tổ chức Kênh PP là việc tổ chức các mối quan hệ giữa những người có chức năng đàm phán, mua và bán hàng, chuyển quyền sở hữu HH trong quá trình đưa

HH từ người SX đến NTD Vì vậy, sự tạo lập và phát triển Kênh PP đòi hỏi mất nhiều thời gian, trí tuệ, tiền của và sức lực Cấu trúc và cách QL Kênh PP là nhằm đạt mục tiêu PP của DN, do đó khi các mục tiêu PP thay đổi thì việc tổ chức các quan hệ và cách thức QL Kênh PP cũng sẽ thay đổi [1]

Qua đó thấy rằng việc đưa ra lựa chọn quyết định về Kênh PP là một trong những lựa chọn quyết định mang tính phức tạp và thách thức nhất mà Công ty bắt buộc phải thông qua vì mỗi HT kênh khác nhau sẽ cho ra một định mức tiêu thụ và chi phí khác nhau, khi nó đã hình thành thì phải duy trì trong một thời gian dài vì không dễ gì thay đổi

1.1.1.2 Vai trò của Kênh PP:

Kênh PP đóng vai trò rất quan trọng nó làm nhiệm vụ đưa SP từ nơi SX đến tay NTDCC sao cho thoả mãn được nhu cầu và mong muốn của KH về số lượng và chủng loại SP, thời gian và nơi chốn được CC, chất lượng của SP và mức giá mà KH có thể chấp nhận được [2]

Kênh PP đã trở thành CCCT quan trọng trong dài hạn khi nó trở thành một phần tài sản của công ty Nó giúp giảm bớt những khó khăn khi đưa SP vào TT nâng cao uy tín và vị thế của DN và góp phần nâng cao giá trị của DN

Kênh PP tăng cường khả năng liên kết và sự hợp tác giữa các CN và tổ chức

HĐ trong các lĩnh vực SX, PP tiêu thụ trong một mục đích chung, CC các SP và DV cho NTDCC đồng thời thoả mãn những mục tiêu riêng của mỗi bên

1.1.2 Chức năng của Kênh PP

1.1.2.1 Chức năng trao đổi, mua bán Đây là chức năng phổ biến nhất của Kênh PP và thực chất của chức năng này là việc tiến hành các HĐMB Chức năng mua bao gồm việc tìm kiếm, đánh giá giá trị của các HH và DV còn chức năng bán liên quan đến việc tiêu thụ SP Nó bao gồm việc SD bán hàng CN, quảng cáo và phương pháp Marketing khác

1.1.2.2 Chức năng chuẩn hoá và phân loại hàng

Chức năng này liên quan đến việc sắp xếp HH theo chủng loại và số lượng Điều này giúp cho việc mua bán thuận tiện hơn vì tránh được nhu cầu kiểm tra và lựa chọn

HH được chuyển từ điểm này đến điểm khác, nhờ đó giải quyết được mâu thuẫn về không gian giữa SX và TD

1.1.2.4 Chức năng lưu kho và dự trữ HH:

Có liên quan đến việc lưu trữ HH, DV trong kho tàng bến bãi, CC HH, DV cho KH một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất Đồng thời, đất cũng là chức năng nhằm duy trì mức PP ổn định cho KH trong điều kiện TT có nhiều biến động

Liên quan đến việc dùng tiền mặt hoặc các phương thức tài chính khác cần thiết đến việc vận tải, lưu kho, xúc tiến bán

1.1.2.6 Chức năng chia sẻ rủi ro:

Giải quyết sự không chắc chắn trong quá trình PP SP trên TT

Là việc CC thông tin đến từ tất cả các thành viên nhỏ lẻ trong kênh và ý kiến từ phía KH ngoài TT

1.1.3 Cấu trúc của Kênh PP

Kênh PP trực tiếp là hình thức PP mà ở đó người SX bán SP trực tiếp cho NTD không thông qua các TG PP Hình thức PP này được SD trong trường hợp các nhóm

TD có đơn đặt hàng hoặc TD có tính chất nội bô, phạm vi mua hàng nhỏ hẹp Ưu điểm của mạng lưới này đẩy nhanh tốc độ lưu thông SP, nâng cao được sự chủ động của DN trong các quyết định PP và thu được lợi nhuận cao Nhưng nó bị hạn chế vì quá trình QL khá phức tạp, nguồn vốn và NNL của Công ty bị phân tán

Sơ đồ 1.1 Sơ đồ Kênh PP cấp 0

1.1.3.2 Kênh rút gọn (Kênh cấp1)

Với hình thức PP này thì Công ty bán HH của mình cho người bán lẻ và người bán lẻ bán lại cho NTDCC Hình thức PP này được áp dụng trong trường hợp PP các mặt hàng có tính chất phổ biến nhiều như bột giặt, nước giải khác Ưu điểm của loại hình này là giải phóng cho nhà SX chức năng lưu thông, nâng cao trình độ chuyên môn hoá và năng lực SX

Sơ đồ 1.2 Sơ đồ Kênh PP cấp 1 [3]

1.1.3.3 Kênh đầy đủ (Kênh cấp 2):

Người sản xuất Người tiêu dùng

Người sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng

Quản trị Kênh PP

1.2.1 Khái niệm và các yêu cầu của quản trị Kênh PP

1.2.1.1 Khái niệm quản trị Kênh PP

Quản trị Kênh PP là một trong những chiến lược chính trong HĐ quản trị Marketing trong các DNTM [9]

Quản trị Kênh PP là toàn bộ các công việc như hoạch định, triển khai, kiểm tra và điều hành các dòng chảy trong kênh và sự liên kết giữa các thành viên trong kênh nhằm thực hiện các mục tiêu PP của DN [9]

Quản trị kênh là quản trị các Kênh PP đã có và đang HĐ nghĩa là cấu trúc kênh đã được thiết kế và tất cả các thành viên trong kênh đã được tuyển chọn [9]

1.2.1.2 Các yêu cầu của quản trị Kênh PP:

Quản trị Kênh PP là một trong những vấn đề hết sức quan trọng mà DN nà cũng phải quan tâm chú ý cẩn thận Xuất phát từ tình hình TT và nhu cầu NTD mà vấn đề quản trị Kênh PP cần phải đảm bảo các yêu cầu sau:

- Đảm bảo cho quá trình vận chuyển HH từ SX đến TD nhanh chóng nhằm đáp ứng và thoả mãn tốt nhu cầu DV cho KH ở TT mục tiêu Như vậy, DN cần phải lựa chọn Kênh PP cho phù hợp, TG thương mại có khả năng, đặc biệt là các nhà bán lẻ với những phương thức bán, DV bán tối ưu

- Góp phần điều tiết quan hệ cung cầu trên TT, điều tiết hiệu quả của HĐ kinh doanh, giảm chi phí HĐ, đồng thời thực hiện mục tiêu KD của DN

- Đảm bảo khả năng bao quát của TT PP

1.2.2 Nội dung cơ bản của HĐ quản trị Kênh PP

1.2.2.1 Chính sách tuyển chọn các thành viên trong kênh

Việc tuyển chọn các thành viên trong Kênh PP rất quan trọng, nó ảnh hưởng đến sự tồn tại và HĐ của kênh Quá trình tuyển chọn các thành viên trong Kênh PP gồm 3 bước cơ bản:

Bước 1: Tìm kiếm các thành viên có khả năng

Bước 2: Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn

Bước 3: Củng cố các thành viên của kênh

Trên thực tế, hầu hết các DN đều đưa ra một danh sách các tiêu chuẩn dùng cho việc lựa chọn các thành viên của kênh

Bảng 1.1 Bảng câu hỏi về các tiêu chuẩn tuyển chọn các thành viên

1 Liệu nhà PP có thực sự muốn bán SP của chúng ta lâu dài hay không hay anh ta chỉ muốn bán vì sự thiếu hụt nhất thời?

2 Nhà PP có được tổ chức tốt hay không?

3 Danh tiếng của nhà PP đối với KH ra sao?

4 Danh tiếng của nhà PP đối với các nhà SX như thế nào?

5 Nhà PP có hăng hái không?

6 Cơ cấu SP khác mà nhà PP đang KD là gì?

7 Khả năng về tài chính của nhà PP?

8 Nhà PP có khả năng giảm chiết khấu không?

9 Quy mô và phương tiện KD của nhà PP như thế nào?

10 Nhà PP có duy trì mức độ DV đầy đủ không?

11 KH quan trọng và thường xuyên của nhà PP là những ai?

12 Nhà PP không bán cho những KH nào?

13 Nhà PP có duy trì mức giá ổn định không?

14 Nhà PP có sẵn sàng CC số liệu bán hàng tron thời gian gần nhất không?

15 Hiện tại nhà PP có lực lượng bán hàng trên những vùng lãnh thổ nào?

16 Lực lượng bán hàng của nhà PP có được đào tạo không?

17 Nhà PP có bao nhiêu NV trong lĩnh vực kinh doanh?

18 Nhà PP có bao nhiêu lao động?

19 Nhà PP có tin vào sự hợp tác hành động, đào tạo lực lượng bán và xúc tiến bán?

20 Các cách và phương tiện xúc tiến của nhà PP là gì?

Một số tiêu chuẩn cần xem xét trong tuyển chọn thành viên Kênh PP Điều kiện về tài chính:

Các nhà SX đều xác định điều tra về tình hình tài chính và tín dụng của các

TG triển vọng là quan trọng Đây là tiêu chuẩn được SD nhiều nhất để lựa chọn các thành viên trong Kênh PP tương lai

Là thước đo đánh giá sức mạnh bán hàng, đặc biệt với các TG BB là chất lượng của lực lượng bán, số lượng người bán thực sự đang làm việc và khả năng trợ giúp kĩ thuật của lực lượng bán của họ

Các nhà SX phải xem xét nhiều khía cạnh của dòng SP mà mình đang có

Hầu hết các nhà SX đều loại bỏ ra những TG không có hình ảnh tốt trong cộng đồng của họ Bởi vì danh tiếng của nhà PP sẽ ảnh hưởng đến hình ảnh và danh tiếng của nhà SX

Mỗi nhà PP thường có KH trên một vùng địa lý nhất định Vì vậy các DN đều muốn lựa chọn các thành viên trong Kênh PP chiếm lĩnh các vùng TT mà họ mong

18 muốn Hơn nữa, nếu một người TG chiếm lĩnh quá nhiều vùng lãnh thổ có thể gây ra hiện tượng các TG hiện có HĐ lấn vùng của nhau

Các DN SX đều mong muốn chọn các thành viên trong Kênh PP thực sự bán

SP của mình có hiệu quả Nhưng vấn đề là các thành viên trong Kênh PP tiềm năng có chiếm lĩnh được phần TT lớn như nhà SX mong đợi không? Thông thường các nhà SX tìm dữ liệu thực hiện lượng bán chi tiết từ các TG tiềm năng, để đánh giá hiệu quả HĐ của họ

Thành công về quản trị và khả năng QL

Một số nhà TG được QL bởi những người chủ - người sáng lập, và phần lớn họ là các DN độc lập nhỏ, tất nhiên thành công trong quá khứ là dấu hiệu của sự tiếp tục phát triển trong tương lai

Nhiều NQL cho rằng không nên chọn một thành viên kênh có năng lực QL tồi Yếu tố chính để đánh giá là khả năng tổ chức, đào tạo và duy trì lực lượng bán

Thái độ liên quan tới sự nhiệt tình, khát vọng vươn lên, tinh thần hợp tác và sự khởi đầu tốt đẹp trong kinh doanh Yếu tố này có quan hệ mật thiết với khả năng tạo lập và duy trì quan hệ làm ăn lâu dài giữa các nhà SX với các thành viên kênh

Quy mô Đôi khi thành viên kênh tiềm năng được đánh giá qua quy mô HĐ Người ta tin rằng tổ chức và quy mô càng lớn thì DS bán SP của nhà SX càng cao Cũng có nhiều lý do để coi quy mô là một chỉ tiêu quan trọng Nhìn chung, các TG có quy mô lớn thì dễ thành công, đạt nhiều lợi nhuận, được tổ chức tinh vi và có dòng SP tốt hơn

Quá trình tuyển chọn thành viên Kênh PP là một quá trình hai chiều có tác động qua lại giữa người tuyển chọn và người được chọn Vì vậy DN phải có chiến lược thuyết phục họ bằng cách đưa ra những lợi ích tiềm năng của HT kênh

Chính sách lựa chọn và tuyển dụng lực lượng bán trong Kênh PP trực tiếp:

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH THỰC TRẠNG KD CỦA CÔNG TY

Tổng quan về Công ty TNHH Gỗ trang trí Đại Thiên

Quá trình hình thành và phát triển công ty

Tên công ty: Công ty TNHH Gỗ trang trí Đại Thiên Địa chỉ trụ sở chính: Lô A30,A31, Đường số 9, Cụm Công Nghiệp Uyên Hưng , Thị Xã Tân Uyên , Bình Dương

Người đại diện: ZHANG LIN SSHAN

Loại hình DN: Công ty trách nhiệm hữu hạn 2 thành viên trở lên ngoài nhà nước

Công ty chính thức đi vào HĐ ngày 22/12/2009 Công ty TNHH Gỗ trang trí Đại Thiên là công ty chuyên SX các SP về gỗ có nguồn vốn 100% từ nước ngoài

Với sự nổ lực và không ngại khó khăn của ban lãnh đạo và toàn thể cán bộ NV để phát triển công ty thì việc tìm kiếm KH, tìm hiểu TT thì Công ty Đại Thiên đã nâng cao thương hiệu và uy tín của công ty trên khắp Việt Nam

Hiện nay do nguồn cung ứng rất mạnh nên Công ty Đại Thiên đã cho xây dựng thêm văn nhiều phòng đại diện và công ty PP SP để tuyển NV và mở rộng TT PP nhằm đẩy mạnh công tác bán và đưa tới KH SP tốt nhất

Xây dựng một DN vững mạnh về tài chính và vững chãi về đời sống tinh thần

DN hạnh phúc và phụng sự, góp phần xây dựng XH phồn vinh

Phủ sóng tất cả các tỉnh/ thành phố lớn tại Việt Nam CC các SP giá tốt, mang lại sự an tâm, tin tưởng và các trải nghiệm hài lòng cho KH

Cam kết của công ty Đem đến cho KH các SP giá tốt, mang lại sự an tâm, tin tưởng Đem đến cho NV một môi trường làm việc thân thiện, có nhiều cơ hội phát triển Đem đến cho QL một sân chơi công bằng để thể hiện, đảm bảo cuộc sống sung túc Đem đến cho mọi đối tác sự hợp tác chặt chẽ, tôn trọng lẫn nhau & đôi bên cùng phát triển

Phát triển CN: Tạo ra môi trường bình đẳng cho các thành viên phát huy năng lực CN & có một đời sống đầy đủ, sung túc cả về vật chất lẫn đời sống tinh thần

Môi trường làm việc: Xây dựng môi trường làm việc đoàn kết, thương yêu nhau trên giá trị cốt lõi của tình huynh đệ Đóng góp XH: Tạo ra hàng ngàn việc làm, đóng thuế đầy đủ Tích cực tham gia các HĐ thiện nguyện, cứu trợ các hoàn cảnh khó khăn trong XH

2.1.1 Các chức năng nhiệm vụ của công ty theo giấy phép kinh doanh

Là đại lí bản lẻ của các SP gỗ đến từ nhiều thương hiệu khác nhau

Ký kết các hợp đồng mua bán thuộc lĩnh vực của công ty

Nâng cao DV và SP nhằm đẩy mạnh thương hiệu và đưa công ty càng ngày phát triển trên TT kinh doanh

Quảng bá đưa SP tiêu thụ nhiều hơn trong nước, nhằm nâng cao sức cạnh tranh trên TT Đưa ra những ưu đãi và định hướng mới trong việc QL nhân sự của công ty, coi cán bộ NV là yếu tố quan trọng dẫn đến thành công của công ty

2.1.2 Các HH và DV hiện tại đang KD của công ty

Công ty CC các SP về gỗ, gỗ trang trí, gỗ nội thất và các loại gỗ phục vụ trong công nghiệp SX

Ngoài việc bán những SP gỗ nói trên công ty còn CC DV bảo hành bảo dưỡng với đội ngũ kỹ thuật viên đã tốt nghiệp đại học có kinh nghiệm nhiều năm làm nghề nên khi KH yêu cầu về việc đảm bảo các SP gỗ sẽ được kiểm tra và thay thế một cách hoàn chỉnh

2.1.3 Quy trình CC DV tới KH

Hình 2.1: Quy trình CC SP

(Nguồn công ty Đại Thiên)

Qua quy trình CC SP cho thấy được quy trình khá hợp lý nhưng trong một số trường hợp KH có thể tự làm việc với đại lý để có thể làm rút ngắn lại được thời gian trong công việc đưa SP tới KH một cách nhanh nhất

• DV sau khi bán hàng

Thông qua trung tâm DV bảo dưỡng

DV bảo dưỡng ÁCH HÀNG

CÔNG TY Bảo hành, bão dưỡng

Hình 2.2: DV sau bán hang

(Nguồn công ty Đại Thiên)

2.1.4 Cơ cấu tổ chức của Công ty Đại Thiên

• Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Sơ đồ 2.1: Bộ máy tổ chức Công ty Đại Thiên

(Nguồn công ty Đại Thiên)

Qua sơ đồ bộ máy của công ty, tôi có những ý kiến góp ý như sau:

Việc phòng KD khá là chung chung cho nên việc tách riêng NV KD và NV marketing ra làm hai bộ phận khác nhau là yếu tố cần thiết, nhằm nâng cao hiệu quả cũng như các phòng ban phụ trách một nhiệm vụ khác nhau giúp NV tìm kiếm KH được cụ thể hơn, tiếp cận được KH nhanh hơn, việc lái xe trong phòng KD là chưa cần thiết vì việc lái xe KH đi đăng ký là có một bộ phân DV riêng rồi nên việc đưa lái xe vào phòng KD là không cần thiết nên cần làm riêng phòng DV thêm

Trong phòng HCQT công ty nên tách riêng NV bảo vệ và tạp vụ ra một phòng ban khác vì trong quá trình làm việc họp và bàn bạc về quá trình tiêu thụ SP thì hai bộ phận này không cần tham gia và họp trong quá trình làm việc

2.1.5 Các chức năng, nhiệm vụ làm việc của các phòng ban của công ty

Là người có quyền cao nhất của công ty, là người đưa ra quyết định ký kết hợp đồng, giao dịch giữa NV và KH , là người chịu các trách nhiệm trước pháp luật và là người quyết định được hướng phát triển của công ty, các mặt hàng mà công ty KD thời điểm sắp tới

Là người có nhiệm vụ tư vấn, hỗ trợ giúp GĐ QL trên các nhiệm vụ được giao hoặc đưa ra các giải pháp thích hợp với GĐ về chủ trương, các kế hoạch tiêu thụ SP trong lĩnh vực chỉ đạo, QL các phòng ban khi GĐ bận

Thực trạng công tác PP SP tại Công ty TNHH Gỗ trang trí Đại Thiên

Thời điểm hiện nay, việc tìm hiểu TT là do NV marketing chịu trách nhiệm nghiên cứu và phụ trách việc chạy quảng cáo đa kênh để SP bán ra nhiều hơn Công ty giao toàn bộ hết nhiệm vụ cho phòng QL một địa điểm trên TT và phòng ban đó phải chịu trách nhiệm tìm hiểu TT tại khu vực đó, từ đó đưa ra nhận xét đánh giá về sức mua SP có nhiều hay không, KH ưa chuộng dùng loại SP nào nhiều nhất, quan sát những biến động trên địa điểm đó nhằm đưa ra yêu cầu về việc cung ứng SP cho công ty đó nói riêng Đặc biết chú ý đến các nhu cầu SD các SP mới nhất mà công ty đang bán trên TT và các công ty đang cạnh tranh

NV TT quan sát và thống kê các nhu cầu SD của KH và từ đó đưa cho các NV bán hàng để tiếp cận KH một cách hiệu quả nhất, nhanh nhất Tìm hiểu các điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, để có những chiến lượt để mở rộng TT mà các đối thủ khác không quan tâm tới nhằm đẩy mạnh thương hiệu là công ty càng ngày có nhiều người biết đến

Nhằm lấy thông tin từ địa bàn KD thường thực hiện bằng cách như sau:

• Tìm hiểu qua tài liệu, mạng XH, thời sự: Bộ phận NV theo dõi và thu thập các số liệu từ trên các cổng thông tin như các tài liệu, sách báo, thời sự, internet, và đặc biệt là những chính sách mà nhà nước ta đưa ra có ảnh hưởng đến quá trình bán

SP của công ty, từ đó đưa ra các cách giải quyết thích hợp nhất

• Nghiên cứu thực tế ngoài địa điểm kinh doanh: NV KD luôn được công ty cho phép đi tìm hiểu TT cũng như phát các thông tin về SP đang quảng bá công ty khi đi khảo sát TT nơi địa điểm KD mà công ty đang đẩy mạnh quảng cáo, cũng như các chương trình khuyến mãi hậu mãi cho các KH khi mua các SP

2.2.2 Các HĐ tiếp thị, hướng dẫn cách bán hàng đến NV kinh doanh Để việc bán hàng đạt hiệu quả, tốc độ tiêu thụ SP cao thì việc đề ra những chính sách và các biện pháp hỗ trợ nhằm thúc đẩy HĐ bán hàng là yếu tố quan trọng nhất Các HĐ quảng cáo, xúc tiến bán hàng, gia tăng số lượng bán hàng cũng là những yếu tố quan trọng khác có thể giúp CC các thông tin của TT, giá cả và việc đề ra các quyết định của DN đạt hiệu quả nhất

Thấy được tầm quan trọng của sự hỗ trợ bán hàng một cách rõ ràng nên Công ty Đại Thiên cũng có những hỗ trợ hợp lý cho việc bán hàng trực tuyến nhằm thúc đẩy DS bán hàng của NV ngày càng tăng cao

Công ty đang vận dụng các hình thức quảng cáo như: chạy quảng cáo các SP trên mạng facebook, zalo, youtube, website thương mại điện tử của công ty và các phương tiện truyền thông khác để đẩy mạnh hình ảnh, uy tín của công ty Quảng cáo qua hình ảnh công ty bằng những biển hiệu, áp phích ngay tại công ty Trong năm

2023, công ty đã đẩy mạnh quảng cáo thêm dưới các hình thức khác như: in tờ rơi, in cataloge, tổ chức các HĐ ngoài trời, làm nhà tài trợ cho các nhân vật nổi tiếng

• Đẩy mạnh việc bán hàng:

Là nhóm phương tiện thông tin đại chúng, dùng nhiều hình thức quảng bá thu hút KH để đẩy nhanh việc mua mặt hàng của công ty Hiện nay công ty tạo ra rất nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn như khuyến mãi mùa hè, đầu xuân, giảm giá phụ kiện khi mua SP cùng thương hiệu,…Nhằm thu hút mọi người về với công ty

Tuy nhiên, xúc tiến bán SP mới có tác dụng trong ngắn hạn, nếu thực hiện không đúng sẽ phản tác dụng

2.2.3 Khả năng cạnh tranh của công ty

Trong thời gian học tập và làm việc tại Công ty Đại Thiên tôi có làm việc và tìm hiểu cũng như khảo sát các đại lý PP trên TT Bình Dương và Thành phố Hồ Chí Minh, tôi đã nghiên cứu và có một số ý kiến nhận xét của mình đối với tình hình bán hàng như sau: trên địa bàn tỉnh Bình Dương và Thành Phố Hồ Chí Minh có rất nhiều

DN lớn nhỏ đang KD PP các SP tương tự như Công ty Đại Thiên

Các DN trên luôn là điểm cạnh tranh khốc liệt nhất với công ty do KH có thói quen mua sắm dựa trên hiệu ứng “top of mind” và sự tin tưởng vào tuổi đời của công ty vì vậy việc bán SP rất nhiều khó khăn khi phải cạnh tranh với những đối thủ mạnh nói trên, tuy nhiên đây cũng là dịp giúp công ty mình phát triển tốt hơn nữa, dựa theo thành công từ HĐ bán hàng của chính DN để cải thiện và xây dựng công ty ngày càng lớn mạnh lên

Qua sự khảo sát nội bộ lẫn TT mục tiêu hiện tại sau khi tham gia làm việc tại công ty thì cho biết rằng hiện nay Công ty Đại Thiên đang có khá nhiều khó khăn khi phải đối đầu với những đối thủ tầm cỡ trong cùng lĩnh vực nói trên Vì ngoài những công ty ở Việt Nam còn có một số công ty lớn nhỏ cũng đang cạnh tranh với nhau khá gay gắt Nên việc nêu cao uy tín cũng như chất lượng SP phải đẩy cao cho KH mỗi ngày tìm hiểu về công ty Bên cạnh đó các HĐ PP trên kênh thương mại điện tử còn nhiều hạn chế, chưa khai thác được hết tiềm năng của Kênh PP này

2.2.4 Những tác động của môi trường bên ngoài đối với các HĐ của Công ty Đại Thiên

▪ Môi trường chính trị - pháp luật:

Việt Nam được công nhận là quốc gia có nền hòa bình và chính trị ổn định đứng thứ 5 trên thế giới, nên việc hợp tác và buôn bán với nước ngoài là vô cùng thuận lợi, tạo được niềm tin và uy tín với các bạn hàng và đối tác nước ngoài Nền chính trị ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty Đại Thiên có thể ký kết các hợp đồng nhập khẩu

Tỷ giá hối đoái có ảnh hưởng trực tiếp đến giá thành của các SP gỗ Vì hầu hết các SP này xuất hiện trên TT nước ta được nhập khẩu từ nước ngoài (Mỹ, Nhật, Hàn Quốc, Trung Quốc) hoặc các linh kiện, máy móc cũng phần lớn được nhập khẩu, các

DN nước ta chỉ có lợi thế về khả năng lắp ráp và PP chứ không có nhiều lợi thế về

SX các loại máy móc kỹ thuật hiện đại Vì vậy tỷ giá hối đoái mà thay đổi sẽ kéo theo sự thay đổi của giá thành các mặt hàng nhập khẩu Ví dụ khi tỷ giá tăng lên (VNĐ/USD) tức là đồng nội tệ mất giá so với đồng ngoại tệ thì giá thành các loại SP nhập khẩu sẽ tăng lên Khi tỷ giá hối đoái mà giảm xuống (Đồng nội tệ lên giá) thì giá thành các loại SP, linh kiện điện tử sẽ giảm xuống

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY MẠNH CÁC HĐ PP SP CỦA CÔNG TY ĐẠI THIÊN

Tuyển dụng riêng một phòng ban chuyên về nghiên cứu và đưa ra dự báo về TT của các địa điểm kinh doanh

về TT của các địa điểm kinh doanh

Một cửa hàng chuyên PP SP gỗ muốn bán được SP phải nâng cao chất lượng

DV hậu mãi bằng việc nhắm tới nhu cầu và thị hiếu KH theo từng thời điểm khác nhau Khi xác định được nhu cầu của TT bán SP bằng việc NV KD sẽ tiếp cận tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu TD và cơ hội bán các SP đến KH rất cao Việc nghiên cứu TT cũng giúp công ty tăng cao thêm nhiều chính sách chăm sóc KH thông qua việc làm

SP theo nhu cầu mong muốn của họ Đương nhiên muốn HĐ này được tốt thì việc khảo sát cần phải làm kỹ càng thì việc KD bán hàng sẽ hiệu quả hơn

Phòng QL là nơi để hoàn thành những chỉ tiêu đặt ra khi phòng khảo sát TT đã làm xong thì phòng này sẽ biết rõ KH ở đâu? Nhu cầu của họ đang muốn gì? Giá bao nhiêu? Và các loại SP như thế nào?

Hiện nay Công ty Đại Thiên cũng không có bộ phận chuyên trách về TT độc lập nên HĐ khảo sát TT đều được phòng QL làm và theo dõi riêng

Sau kết quả HĐ trong năm 2023 của Công ty Đại Thiên có số lượng tiêu thụ

SP tương đối ổn định, tuy nhiên đến những thời điểm mà các thương hiệu gỗ trang trí nội thất tung ra dòng SP mới thì nhu cầu mua mua các SP gỗ của người dân ngày một lên cao Một phần vì ngành gỗ trang trí nội thất có liên quan mật thiết với ngành xây

41 dựng - bất động sản, nhu cầu nhà ở quy mô từ nhỏ đến lớn ngày một tăng cao, các chung cư, nhà ở XH được xây dựng với nội thất được thiết lập sẵn cũng ngày một tăng cao Vì thế việc khảo sát TT giúp số lượng bán SP ngày càng cao và đánh đúng vào tâm lý của KH có nhu cầu mua SP gỗ Suy ra việc có một phòng khảo sát TT là vô cùng cần thiết

Trong quá trình thực hành tối thấy được là: cần thiết phải tách bộ phận KD làm 2 phòng ban riêng, bao gồm: phòng marketing hỗ trợ bán SP và phòng nghiên cứu TT giúp đánh giá một cách chính xác nhất và chi tiết nhất từng nhu cầu và kỳ vọng của KH

Nếu làm tốt việc trên, Đại Thiên sẽ có cơ hội tìm hiểu sâu sắc thêm về ngành nghề và biết rõ nhiều vấn đề nảy sinh, đồng thời HĐ Marketing cũng được nâng cao hiệu quả, giúp công ty nắm bắt các thông tin từ TT dễ dàng nhất, nhờ vậy có khả năng chỉnh sửa lại một số quy định nhằm tránh những sai sót không đáng có.

Đào tạo NV thêm về cách bán hàng, giới thiệu SP cho KH

Trong quá trình PP và mua bán HH yếu tố con người có vị trí quyết định đến

HĐ phát triển SP của công ty Con người là yếu tố quyết định đối với lượng sản suất và tiêu thụ SP Vì vậy trình độ, năng lực của họ có vai trò lớn đến HĐ phát triển SP của công ty Nếu công ty có một lượng NV có trình độ chuyên môn cao, có kinh nghiệm và năng lực QL cao sẽ giúp cho công ty thu lại kết quả HĐ tốt hơn nhằm phát triển mạnh mẽ công việc mua bán HH Còn nếu công ty có một đội ngũ NV không có trình độ, năng lực thấp sẽ tác động đối với việc tăng trưởng của công ty về lượng tiêu thụ SP

Qua thời gian thực tập tại công ty tôi thấy rằng: lực lượng NV bán hàng trong công ty có vai trò vô cùng quan trọng đối với sự tăng trưởng của công ty khi có tỷ lệ cao trên toàn bộ đội ngũ lao động của cả công ty Cho biết rằng đội ngũ này ngày càng vững mạnh và phát triển hơn nữa

Nhưng qua quá trình thực tập tôi cũng thấy được rằng năng lực chuyên môn, kinh nghiệm bán hàng của NV KD trong công ty còn chênh lệch khá nhiều Có nhiều

NV có tác phong đi làm rất tốt, chấp hành các nội quy của công ty rất tốt: đi làm đúng giờ, đồng phục, kinh nghiệm tốt, năng động, chấp hành nội quy công ty một cách

42 chuyên nghiệp, nhưng trong số NV thực hiện tốt đó còn có một số NV kinh doanh chưa làm tốt trách nhiệm cũng như nội quy của công ty còn rất thiếu tính chuyên nghiệp.

Nâng cao HĐ quảng cáo

Quảng cáo là phương tiện làm cho SP của các công ty tiếp xúc với người SD, là HĐ thường niên của mỗi DN nhằm tổ chức tốt việc giới thiệu kiến thức về HH,

DV và thương hiệu đến với NTD Quảng cáo giúp DN thúc đẩy việc bán DV, HH và từ đó thu được lợi ích về mình

Quảng cáo là công cụ để DN thâm nhập các TT này Quảng cáo CC thông tin giới thiệu SP về văn hóa địa phương cho người dân để thuyết phục họ mua hàng trực tuyến, giúp tăng thành công của quá trình tạo dựng và phát triển thương hiệu của DN Quảng cáo tạo động lực cho người dân để lôi kéo họ đến với công ty và giúp DN bán được hàng trên cơ sở đôi bên cùng có lợi ích

Hiện nay, Công ty Đại Thiên đang áp dụng các phương thức quảng cáo mới: Quảng cáo thông qua bảng giới thiệu của DN và trên một số kênh thương mại, mạng XH,…Nhưng vì quảng cáo là một trong các SP rất đặc trưng cho nên Công ty Đại Thiên cũng bị giới hạn chi phí để quảng cáo và HĐ quảng cáo của DN không có trên nhiều chương trình báo chí, truyền hình, do vậy chưa thực sự tiếp cận với mọi đối tượng KH

HĐ quảng cáo của Công ty Đại Thiên chưa thực hiện tốt việc tiếp thị cho KH thông qua những nội dung thiết yếu như mức giá, SP và một số tiện ích kèm theo Do vậy chưa thực sự thu hút KH và được KH tin tưởng SD

Thay vì đầu tư SX các mẫu SP mới, tiêu tốn nhân công và nguyên vật liệu cũng như showroom trưng bày các SP mẫu, thì ncông ty nên đầu tư thiết lập website để trưng bày các SP dưới dạng 3D trên các website đó, vừa tiết kiệm chi phí, vừa trưng bày được đa dạng mẫu mã cũng như tiện lợi cho KH khi tham khảo SP của công ty

3.4 Hoạch định và mục tiêu ứng dụng TMĐT vào HĐ kinh doanh

3.4.1 Chiến lược cạnh tranh và các chính sách triển khai:

Các chiến lược KD trong công ty Công ty Đại Thiên, không triển khai tách biệt nhau mà có sự đan xen và kết hợp lẫn nhau nhằm thực hiện mục tiêu chung của

DN Công ty Đại Thiên được biết đến như là một công ty với DV chăm sóc KH tốt với các dòng SP gỗ có chất lượng cao và giá thành hợp lý Nắm rõ được thói quen mua sắm của người dân Việt Nam là luôn ưa thích HH rẻ, có chất lượng đảm bảo, bền Nên DN đã ký kết và mua lại các trang thiết bị, máy móc có thương hiệu trên thế giới để đầu tư vàonhà xưởng SX Đồng thời tiến hành thiết lập lại cơ cấu tổ chức của công ty, đào tạo và tuyển dụng NNL có trình độ chuyên môn cao Tuyển dụng các bạn yêu thích kinh doanh, có tính thẩm mĩ sáng tạo cao, chú trọng phát triển đội ngũ trẻ làm nòng cốt cho công ty Công ty Đại Thiên lấy con người làm nòng cốt, tạo nên sự phát triển bền vững cho công ty

3.4.2 Chiến lược tăng trưởng và các chính sách triển khai:

Mục tiêu ban đầu khi mới thành lập của công ty Công ty Đại Thiên là trở thành công ty dẫn đầu trong lĩnh vực Giờ đây, Công ty Đại Thiên được biết đến không chỉ gắn liền với lĩnh vực gỗ mà đã trở thành một trong những tên tuổi lớn trong lĩnh vực KD các dòng SP gỗ cao cấp mục tiêu DS năm 2024 đạt hơn 300 tỷ đồng Để đạt được các mục tiêu đề ra công ty đã theo đuổi chiến lược đa dạng hóa, chiến lược phát triển TT và phát triển SP Ban đầu công ty chỉ KD một số mặt hàng nhất định đến nay đã mở rộng ra rất nhiệu mặt hàng khác

- Các chính sách triển khai:

Trong giai đoạn đầu ngoài việc PP các SP gỗ bán thành phẩm và các SP gỗ nội thất văn phòng đơn giản với giá thành rẻ, Công ty Đại Thiên đã tập trung nguồn lực nghiên cứu để lắp ráp các SP mang tính thẩm mĩ, trang trí cao hơn, từ đó đội ngũ nhân sự cũng dần làm quen và tích lũy được nhiều kinh nghiệm, từng bước làm chủ công nghệ SX cũng như dẫn đầu về mẫu mã Để KH hoàn toàn yên tâm với các SP công ty PP và lắp ráp, Công ty Đại Thiên chú trọng các DV bảo hành, bảo dưỡng SP Khi đến với Công ty Đại Thiên KH được thoải mái tham quan, tìm hiểu về các SP điện thoại đồng thời nhận được những chỉ dẫn, tư vấn chi tiết từ các

NV kỹ thuật đã được công ty thực hiện rất tốt KH không nhất thiết phải mua SP

44 vẫn được tư vấn chu đáo

Công ty Đại Thiên liên tục đưa ra các chính sách, cam kết về chất lượng và

DV, tiên phong hướng tới NTD Đối với tất cả các SP, Công ty Đại Thiên cam kết bán ra những SP chính hãng với giá ưu đãi và các chế độ DV hoàn hảo Nhiều chính sách bảo hành tiên phong của Công ty Đại Thiên Đối với tất cả các SP, Công ty Đại Thiên cam kết bán ra những SP có chất lượng tốt với giá ưu đãi và các chế độ

DV bảo hành, bảo dưỡng hoàn hảo

3.4.3 Xác định mục tiêu chiến lược Thương mại điện tử

✓ Doanh sô tăng trưởng hàng năm trên 22%

✓ Lợi nhuận DS ổn định trên 14%

✓ Phát triển thương hiệu trên khắp toàn quốc

✓ Định hương phát triển công ty theo hướng bài bản, chuyên nghiệp

✓ Đẩy mạnh E-Marketing: SD các công cụ điện tử, mạng XH như Facebook, Google+, Youtube…

✓ Cải thiện tăng dương DV KH và tương tác với KH, hỗ trợ online ngay tại website khi KH cần, công ty tổ chức các buổi offline, hội chợ giới thiệu SP nhằm giới thiệu các SP mới nhất Ngoài ra công ty còn hướng tới đội ngũ chuyên chăm sóc KH…

✓ Tiếp cận, thâm nhập và phát triển TT, xây dựng các tệp KH mới Ngoài các buổi giới thiệu tại các thành phố lớn, Công ty Đại Thiên đã và sẽ tổ chức nhiều hơn nữa tại các tỉnh thành khắp cả nước

✓ Phát triển thêm những SP DV mới: công ty không ngừng cải tiến các SP và cho ra đời các mẫu SP mới, đa dạng và chất lượng ngày một nâng cao với giá thành hợp lí

3.4.4 Lựa chọn chiến lược Thương mại điện tử

3.4.4.1 Lựa chọn và quyết địng mô hình KD TM điện tử

Từ sau 2021 thì công ty đã xác định hướng đi mới cho mình cần phát triển mô hình bán hàng trực tuyến, giúp KH có thể xem, tìm hiểu và đặt mua hàng trực tuyến

45 Đồng thời, công ty còn chú trọng và phát triển các mẫu SP 3D đa dạng hơn để mọi người có thể thăm quan trực tiếp ở website, trải nghiệm các SP mới nhất

3.4.4.2 Lựa chọn và quyết định TT mục tiêu

- TT mục tiêu của công ty: ngày càng phát triển mạnh mẽ TT trong nước và vươn ra quốc tế