SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY
Giới thiệu về công ty
Masan Group, hay Công ty cổ phần Tập đoàn Masan, là một trong những tập đoàn lớn trong nền kinh tế tư nhân Việt Nam, do ông Nguyễn Đăng Quang sáng lập và hiện là Chủ tịch HĐQT Tập đoàn này chiếm 70% thị phần trong ngành hàng tiêu dùng tại Việt Nam và đặt mục tiêu trở thành doanh nghiệp số 1 trong nước Năm 2016, Masan đứng thứ 7 trong danh sách Top 50 thương hiệu giá trị nhất Việt Nam và giữ vị trí thứ 2 trong ngành hàng tiêu dùng so với các thương hiệu khác.
Quá trình hình thành và phát triển của công ty
- Tiền thân của Masan Group là một nhà máy sản xuất mỳ gói nhỏ tại Nga của ông
Quang thành lập vào năm 1990.
- Masan khởi đầu lĩnh vực thực phẩm vào năm 1996 khi thành lập CTCP Công nghệ -
Kỹ nghệ - Thương mại Việt Tiến, chuyên về gia vị.
- Năm 2000, thành lập công ty CTCP Công nghiệp và XNK Minh Việt, chuyên hoạt động trong lĩnh vực thương mại và xuất nhập khẩu.
Thương hiệu Masan Food chính thức ra mắt tại thị trường Việt Nam vào năm 2001 Đến tháng 11/2004, Công ty Cổ phần Hàng Hải Masan (MSC) được thành lập với vốn điều lệ đạt 3,2 tỷ đồng.
- Năm 2002, sản phẩm đầu tiên của Masan được tung ra thị trường: Nước tương Chin- su.
- Năm 2003, sáp nhập công ty Việt Tiến và công ty Minh Việt, đổi tên thành CTCP Công nghiệp - Thương mại Ma San.
-Trong năm 2007, công ty giới thiệu một loạt sản phẩm như nước tương Tam Thái Tử, nước mắm Nam Ngư và mì ăn liền Omachi.
Vào tháng 8 năm 2009, Công ty Cổ phần Tập đoàn Masan đã đổi tên thành Công ty Cổ phần Masan (Masan Group) và chính thức niêm yết trên sàn chứng khoán Việt Nam.
Năm 2011 đánh dấu một bước ngoặt quan trọng khi CTCP Thực phẩm Masan chính thức đổi tên thành CTCP Hàng tiêu dùng Masan (Masan Consumer) Trong năm này, công ty đã thực hiện phát hành riêng lẻ 10% cổ phần với giá trị lên đến 159 triệu USD cho quỹ đầu tư Kohlberg Kravis Roberts & Co của Mỹ, giúp định giá công ty ở mức ấn tượng 1,6 tỷ USD.
- 5/2014 Masan Consumer đã thành lập công ty con Masan Beverage.
- 7/2016 Masan Consumer Thailand được thành lập, giới thiệu sản phẩm gia vị đầu tiên tại Thái Lan, nước mắm Chin-su Yod Thong.
- 12/2018Masan MEATLife giới thiệu thành công ra thị trường thương hiệu thịt mát
- 12/2019 Masan Group và VinGroup đã thoả thuận nguyên tắc về việc hoán đổi cổ phần Công ty VinCommerce và Công ty VinEco
Vào tháng 6 năm 2020, Đại Hội Đồng Cổ Đông thường niên của Masan Resources đã thông qua nghị quyết đổi tên công ty thành Masan High-Tech Materials Đồng thời, Công ty Cổ phần The CrownX chính thức đi vào hoạt động, sở hữu Công ty Cổ phần Masan Consumer Holdings (MCH) - công ty hàng đầu trong lĩnh vực hàng tiêu dùng nhanh, và Công ty Cổ phần Dịch vụ Thương mại VinCommerce (VCM), nền tảng bán lẻ hiện đại đứng đầu Việt Nam về thị phần The CrownX nắm giữ 85,71% cổ phần của MCH và 83,74% cổ phần của VCM.
Vào tháng 1 năm 2022, Masan đã mua thêm 31% cổ phần của Phúc Long với giá 110 triệu USD, nâng tỷ lệ sở hữu lên 51% Sau giao dịch này, định giá vốn cổ phần của Phúc Long ước tính khoảng 355 triệu USD.
Lĩnh vực họat động kinh doanh
MSN tập trung chủ yếu vào hai lĩnh vực chính: sản xuất hàng tiêu dùng thiết yếu và khai thác khoáng sản Công ty cũng sở hữu 30,36% cổ phần tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ Thương Việt Nam (Techcombank) Ban quản trị của MSN xác định mảng sản xuất hàng tiêu dùng là lĩnh vực kinh doanh cốt lõi, đóng vai trò quan trọng trong chiến lược phát triển của công ty.
CƠ CẦU TỔ CHỨC
Chức năng và nhiệm vụ của các thành viên
- Masan Consumer là một trong những công ty hàng tiêu dùng lớn nhất Việt Nam
Công ty chuyên sản xuất và kinh doanh đa dạng các loại thực phẩm và đồ uống như nước tương, nước mắm, tương ớt, mì ăn liền Kể từ năm 2000, công ty đã mở rộng danh mục sản phẩm, gia tăng doanh thu bán hàng và phát triển các kênh phân phối nước.
Masan Resources là một trong những công ty tài nguyên hàng đầu tại Việt Nam, hiện đang triển khai dự án mỏ đa kim Núi Pháo ở miền Bắc Dự án này hứa hẹn sẽ biến Núi Pháo thành nhà xuất khẩu hàng đầu thế giới về vonfram, florit và bismut, những khoáng sản công nghiệp có tiềm năng lớn, góp phần tạo dựng vị thế dẫn đầu trong khu vực kinh tế tư nhân.
Techcombank là một trong những ngân hàng thương mại cổ phần hàng đầu tại Việt Nam, nổi bật với quy mô tổng tài sản lớn, khối lượng cho vay và huy động cao, cùng với số lượng khách hàng đông đảo Ngân hàng đã xây dựng mạng lưới kinh doanh vượt trội, dẫn đầu trong lĩnh vực huy động tiền gửi cá nhân và cung cấp dịch vụ cho vay cho cá nhân cũng như doanh nghiệp vừa và nhỏ.
NGUỒN NHÂN LỰC
Công ty nhận thức rằng thành công hiện tại và tương lai phụ thuộc vào yếu tố con người Kể từ khi thành lập, Masan đã xem con người là lợi thế cạnh tranh, với mục tiêu tạo ra một môi trường nơi hội tụ và nuôi dưỡng khát vọng tài năng.
Trong quá trình tuyển dụng, mỗi vị trí sẽ có những tiêu chuẩn riêng biệt, nhưng tất cả ứng viên cần đáp ứng những yêu cầu cơ bản như trình độ chuyên môn, tốt nghiệp đúng chuyên ngành, và có tính cách năng động, nhiệt tình, ham học hỏi cùng với ý thức sáng tạo Đối với các vị trí quan trọng, yêu cầu tuyển dụng trở nên khắt khe hơn, bao gồm tiêu chuẩn về kinh nghiệm làm việc, khả năng phân tích, quản lý, cũng như trình độ ngoại ngữ và tin học.
Công ty luôn tạo điều kiện cho nhân viên tham gia các khoá huấn luyện nội bộ và bên ngoài nhằm nâng cao nghiệp vụ chuyên môn và phát triển kỹ năng cần thiết Để đáp ứng yêu cầu công việc hiện tại và tương lai, công ty đài thọ 100% chi phí học tập và chế độ lương trong thời gian học Nhân viên có thành tích học tập khá trở lên sẽ được khen thưởng Hiện tại, công ty có tổng cộng 2041 cán bộ nhân viên.
Cổ phần Công nghiệp Thương Mại Massan có 223 cán bộ nhân viên và đội ngũ này được đào tạo bài bản và có trình độ chuyên môn cao.
Trình độ Số lượng Tỷ lệ (%)
Trên đại học 4 1.79 Đại học 133 59.64
Chính sách tạo nguồn nhân lực
Công ty tập trung vào việc tuyển dụng nhân sự có năng lực để đáp ứng nhu cầu mở rộng kinh doanh, với các tiêu chuẩn riêng cho từng vị trí Tất cả ứng viên cần có trình độ chuyên môn, tốt nghiệp đúng ngành, và các phẩm chất như năng động, nhiệt tình, ham học hỏi và sáng tạo Đối với các vị trí quan trọng, yêu cầu tuyển dụng bao gồm kinh nghiệm, khả năng phân tích, quản lý, ngoại ngữ và tin học Công ty cam kết bổ sung nguồn nhân lực chất lượng cao để phát triển bộ máy nhân sự, đáp ứng yêu cầu cạnh tranh Ngoài ra, Công ty coi trọng đào tạo nhân viên, tạo điều kiện cho họ tham gia các khóa huấn luyện và chi trả 100% chi phí học tập, cùng chế độ lương trong thời gian học cho những nhân viên có thành tích học tập tốt.
CÁC NHÓM SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
Ở mảng thực phẩm, bao gồm các loại nước tương, nước mắm, các loại mì, thức ăn nhanh, cà phê và thức ăn cho gia súc.
Nước tương là một loại gia vị phổ biến, bao gồm các sản phẩm như Nước chấm tam thái tử nhất ca (500ml, 650ml), Nước chấm tam thái tử nhị ca (500ml), Nước tương Chin Su (250ml) và Nước tương Chin Su tỏi ớt (250ml).
Tương ớt: Tương ớt rồng việt (250g), Tương ớt chinsu (250g), Tương cà chinsu (250g)
Các loại nước mắm phổ biến hiện nay bao gồm: Nước mắm Chinsu hương cá hồi (500ml), Nước mắm Nam Ngư (500ml, 750ml, 900ml), Nước chấm Nam Ngư đệ nhị mới (800ml, 900ml) và Nước chấm Nam Ngư siêu tiết kiệm (800ml) Bên cạnh đó, thị trường còn xuất hiện một số sản phẩm mới như Nước mắm Nam Ngư Phú Quốc, Nam Ngư Nhãn Vàng và Chin-su Mặn Mà.
Mỳ ăn liền hiện có nhiều loại như Omachi, Kokomi, Tiến Vua và Oh! Ngon với các dạng gói và ly Gần đây, Masan đã gây chú ý với sản phẩm “Mì ly Omachi với cây thịt thật”, thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng.
Thức ăn nhanh gồm có: Xúc xích Heo Cao Bồi, Thịt viên Heo Cao Bồi 3 phút.
Phân phối sản phẩm mảng đồ uống
Masan là nhà phân phối nổi tiếng với các loại nước giải khát đa dạng như nước tăng lực Compact, bia cao cấp Sư Tử Trắng, và nước uống Dodohaba Ngoài ra, Masan còn phát triển thương hiệu cà phê Vinacafe, bao gồm cà phê rang xay và cà phê sữa hòa tan, mang lại thành công lớn cho công ty Vinacafe đã trở thành một trong những thương hiệu cà phê hàng đầu tại Việt Nam.
Phân phối sản phẩm Masan mảng bán lẻ
Sau khi sáp nhập với Vingroup, Masan sẽ được mảng ghép quan trọng để xây dựng đế chế hàng tiêu dùng – bán lẻ Với các chuỗi VinCommerce (VinMart,
Thỏa thuận giữa Vingroup và Masan được xem là một "bước ngoặt" quan trọng, giúp Vingroup có nguồn lực để tập trung vào các lĩnh vực kinh doanh chiến lược Đồng thời, sự ra đời của sản phẩm thịt mát Meatdeli cũng mang lại sự yên tâm cho bữa ăn của người tiêu dùng.
Masan đang mở rộng thị trường Việt Nam thông qua các sản phẩm thức ăn gia súc, bao gồm hai dòng sản phẩm chính: thức ăn chăn nuôi cao cấp Bio-zeem “Đỏ” và thức ăn chăn nuôi trung cấp Bio-zeem “Xanh” Ngoài ra, công ty còn cung cấp các sản phẩm khác như Anco, Vineco và Vissan.
THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI DN LIÊN
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM
Trong hai thập kỷ qua, thị trường Việt Nam đã chứng kiến sự xuất hiện của nhiều kênh phân phối mới và phương thức bán hàng hiện đại Sự đa dạng trong phân khúc khách hàng và hành vi mua sắm ngày càng phức tạp đã tạo ra nhiều thách thức cho các Trade Marketer.
Thị trường Việt Nam hiện nay bao gồm bốn kênh phân phối chính, trong đó kênh truyền thống (GT – General Trade) đóng vai trò quan trọng Kênh này bao gồm các hình thức tiêu biểu như tiệm tạp hóa, sạp hàng trong chợ và bán dạo, như xe thuốc lá hay quầy bán ven đường.
Kênh hiện đại (MT – Modern Trade) bao gồm bốn loại hình chính: hypermarket (như BigC, Co.opXtra, Aeon Mall), minimart (Vinmart+, Co.op Food), cửa hàng tiện lợi (Circle K, Ministop) và chuỗi cửa hàng (Hasaki, Watsons, Nguyễn Kim) Khác với cửa hàng tiện lợi, minimart không cung cấp thực phẩm, đồ uống ăn liền hay dịch vụ 24/7, trong khi chuỗi cửa hàng cũng không tập trung vào việc bán thực phẩm.
Tiếp theo là kênh Horeca – viết tắt của Hotel, Restaurant và Cafe Đây là những kênh người tiêu dùng có thể ăn, uống và được phục vụ tại chỗ.
Kênh cuối cùng mới “nở rộ” trong vài năm gần đây là thương mại điện tử (e- Commerce) Kênh này gồm 3 loại hình chính:
Marketplace, đặc biệt là những người bán hàng thông qua mạng xã hội (Social Seller), chiếm khoảng 80% doanh thu của e-Commerce.
Tiếp thị liên kết với kênh e-Commerce (e-Commerce Affiliate) như Grab,Baemin, Now… chiếm khoảng 10% doanh thu e-Commerce.
Nhà bán lẻ (retailer) như Tiki, Lazada, Shopee…cũng chiếm khoảng 10%.
* Vậy cụ thể tỷ trọng đóng góp của từng kênh như thế nào?
Hiện nay, việc phân phối hàng hoá tại Việt Nam phụ thuộc vào đặc thù từng ngành hàng, dẫn đến sự khó khăn trong việc đánh giá tỷ trọng Theo thống kê sơ bộ, kênh GT (General Trade) chiếm tỷ trọng lớn, dao động từ 55-75%, trong đó 75% chủ yếu đến từ các công ty FMCG (hàng tiêu dùng nhanh).
Kênh MT hiện chiếm tỷ trọng từ 15-28%, tuy nhiên tỷ lệ này có thể thay đổi tùy thuộc vào ngành hàng của từng doanh nghiệp Một số công ty, như Johnson&Johnson, tập trung đầu tư nhiều hơn vào kênh MT để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
MT của họ lên đến 30%.
Mặc dù kênh e-Commerce chỉ đóng góp khoảng 10-11% tổng doanh thu, một số doanh nghiệp như L’Oréal trong ngành làm đẹp đã tập trung phát triển mạnh mẽ trên nền tảng này, với tỷ trọng doanh thu từ e-Commerce đạt tới 30%.
SƠ LƯỢC THỊ TRƯỜNG MÌ ĂN LIỀN
Năm 2020, Việt Nam là quốc gia có lượng tiêu thụ mì gói cao thứ ba thế giới, sau Trung Quốc (Hồng Kông) và Indonesia.
Theo khảo sát của Nielsen Việt Nam, trong thời gian bùng phát dịch Covid-19, tỷ lệ tiêu thụ mì gói tại Việt Nam đã tăng 67% Hiện nay, Việt Nam có khoảng 50 công ty sản xuất mì gói, bao gồm cả các doanh nghiệp trong nước và nước ngoài.
Nhiều thương hiệu quốc tế đã gia nhập thị trường Việt Nam nhằm tận dụng ưu đãi thuế suất thuế nhập khẩu từ các hiệp định thương mại Sự hiện diện này đã làm phong phú thêm thị trường Việt Nam, mang lại cho người tiêu dùng nhiều sự lựa chọn về sản phẩm và giá cả.
Trong bối cảnh đại dịch COVID-19, ngành mì ăn liền đã trở thành một nguồn cung thiết yếu, giúp người dân vượt qua khó khăn trong hai năm 2020 và 2021 Xuất khẩu mì của một công ty Việt Nam đã tăng trưởng đáng kể, đặc biệt khi tình hình dịch bệnh ở nhiều quốc gia diễn biến phức tạp.
Nam đã tăng tới 300% Hiện mì gói của Việt Nam đã được xuất khẩu sang hơn 40 quốc gia trên thế giới.
Trên thị trường mì gói Việt Nam, mặc dù có hơn 50 nhà sản xuất, nhưng 4 "ông lớn" gồm Acecook Việt Nam, Masan Consumer, Uniben và Asia Foods đang giữ vị thế thống trị Theo dữ liệu thống kê của Retail Data, nhóm này đã chiếm hơn 88% sản lượng và 84% doanh thu thị trường mì ăn liền trong 9 tháng đầu năm 2020.
Acecook Việt Nam hiện đang dẫn đầu thị trường mì ăn liền với 35,4% thị phần trong 9 tháng năm 2020 Tuy nhiên, số liệu cho thấy công ty này đang có xu hướng giảm thị phần, từ 36,8% vào năm 2018 xuống còn 36,7% vào năm 2019.
CTCP Hàng tiêu dùng Masan (Masan Consumer) hiện đang đứng thứ hai trong ngành mì gói Đáng chú ý, sản lượng của Masan Consumer đã tăng mạnh từ 21,6% vào năm 2018 lên 27,2% trong 9 tháng đầu năm 2020.
Công ty này ghi nhận sự tăng trưởng mạnh mẽ về sản lượng và giá bán nhờ vào việc liên tục ra mắt các sản phẩm mì ăn liền cao cấp Masan Consumer cam kết không ngừng đổi mới và dẫn dắt thị trường trong phân khúc này.
Năm 2018, Masan Consumer giới thiệu sản phẩm Omachi Cup và khoai tây nghiền Omachi, mang đến giải pháp bữa ăn hoàn chỉnh Công ty cũng mở rộng vào thị trường siêu cao cấp với mì ly Omachi - Business Class, cung cấp bữa ăn ngon, đầy đủ dinh dưỡng với rau và thịt viên.
Doanh nghiệp Masan đã tăng cường quảng cáo cho mì Omachi bằng cách mời nhiều người nổi tiếng tham gia Năm 2011, ca sĩ Mỹ Linh là gương mặt đại diện đầu tiên xuất hiện trên truyền hình, sau đó, hàng loạt ngôi sao như Tăng Thanh Hà, Ngọc Trinh, Bảo Anh, Ninh Dương Lan Ngọc, Bích Phương và Châu Bùi cũng được mời, góp phần xây dựng hình ảnh cho sản phẩm mì khoai tây.
Theo Masan, doanh thu từ ngành hàng mì ăn liền trong năm 2018 đạt 4.636 tỷ đồng, tăng 29% so với năm 2017 Đến năm 2019, doanh thu tiếp tục tăng 7%, đạt 4.968 tỷ đồng, tuy nhiên, thông tin về lãi ròng của Masan Consumer trong lĩnh vực mì gói không được công bố.
Sự phát triển mạnh mẽ của Masan và Acecook Việt Nam đang khiến CTCP Uniben và CTCP Thực phẩm Á Châu (Asia Foods) mất dần thị phần Đặc biệt, Uniben, chủ thương hiệu mì 3 miền, đã chứng kiến thị phần giảm từ 17,2% vào năm 2018 xuống còn 14,9% trong 9 tháng đầu năm 2020.
TỔNG QUAN VỀ NỀN KINH TẾ CỦA THÀNH PHỐ HCM
Thành phố Hồ Chí Minh là trung tâm kinh tế hàng đầu của Việt Nam, với tốc độ tăng trưởng GDP 7,5% và tổng vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) đạt 2,8 tỉ USD trong nửa đầu năm 2017.
Từ năm 2011 đến 2015, kim ngạch xuất khẩu của thành phố đạt 9,6%, trong khi GDP bình quân đầu người là 5,217 USD, gấp đôi mức trung bình cả nước Chính phủ đặt mục tiêu nâng GDP bình quân đầu người lên 9,800 USD vào năm 2020.
Kế hoạch 5 năm 2016 - 2020 đã bị ảnh hưởng nặng nề bởi đại dịch Covid-19, khiến tốc độ tăng GDP của TP.HCM giảm xuống dưới mức trung bình 4 năm trước, với GDP năm 2020 chỉ tăng 1,41% so với mức trung bình 7,72% trong giai đoạn 2016 - 2019 Sang năm 2021, tốc độ phục hồi vẫn chậm, khi GDP 6 tháng đầu năm chỉ đạt 5,99% Đại dịch không chỉ làm giảm tăng trưởng kinh tế mà còn gây ra nhiều vấn đề về cơ cấu kinh tế, lao động, dân cư, cơ sở hạ tầng và quản lý đô thị, đe dọa vị trí và vai trò của TP.HCM trong khu vực phía Nam và trong nền kinh tế cả nước.
Thành phố Hồ Chí Minh hiện đang tập trung vào việc khôi phục nền kinh tế và phát triển bền vững, đặc biệt trong ngành chế biến lương thực, thực phẩm Ngành này được ưu tiên phát triển với tốc độ tăng trưởng 8,22% mỗi năm cho thực phẩm và 5% cho đồ uống vào năm 2018 TPHCM cũng sở hữu hệ thống phân phối lớn nhất cả nước, bao gồm 207 siêu thị, 43 trung tâm thương mại và hơn 1.100 cửa hàng tiện lợi, với mức tăng trưởng ngày càng cao.
PHÂN TÍCH HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI MÌ OMACHI CỦA CÔNG TY
2.4.1 Cấu trúc kênh phân phối
Masan đã quyết định mở rộng quy mô kênh phân phối của mình, tập trung vào các thành phố nhỏ, thị trấn và khu vực nông thôn Điều này nhằm mục đích khai thác khách hàng ở phân khúc thị trường thấp, từ đó gia tăng sự hiện diện và doanh thu trong các khu vực chưa được chú trọng.
Quyết định về thiết kế kênh phân phối:
Quy mô lô hàng không bị giới hạn, khuyến khích nhập khẩu số lượng lớn do thị trường đang khan hiếm hàng hóa, đặc biệt trong thời kỳ Covid-19 khi nhu cầu về nhu yếu phẩm tăng nhanh chóng.
- Thời gian chờ đợi: cố gắng nhanh nhất có thể để tận dụng thời cơ một cách hiệu quả nhất.
- Dịch vụ hỗ trợ: Masan hỗ trợ trang trí, thiết kế cửa hàng khá tương đồng
Hình 2.1: Cấu trúc hệ thống kênh phân phối
Kênh phân phối của Masan mang sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua các phương thức hiệu quả Đầu tiên, kênh phân phối trực tiếp bao gồm đại diện bán hàng và các chi nhánh, nơi nhân viên giới thiệu sản phẩm đến khách hàng mục tiêu Khách hàng có thể yên tâm về chất lượng và giá cả hợp lý, đồng thời được trải nghiệm dùng thử các sản phẩm mới và hưởng các dịch vụ ưu đãi từ đội ngũ chuyên nghiệp.
Công ty đã phát triển một trang web chuyên biệt tại Việt Nam để cung cấp thông tin về sản phẩm và dịch vụ bán hàng trực tuyến, nhằm đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của khách hàng Đồng thời, kênh phân phối gián tiếp cũng được triển khai để mở rộng khả năng tiếp cận thị trường.
+ Kênh phân phối cấp 1: công ty sẽ đưa hàng đến các hệ thống nhà phân phối trên khắp tỉnh thành trên cả nước
Kênh phân phối cấp 2 là quá trình mà công ty chuyển hàng hóa đến các nhà phân phối, từ đó các nhà phân phối sẽ phân phối sản phẩm đến tay khách hàng thông qua các nhà bán buôn Kênh này giúp tăng tốc độ đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, đảm bảo hàng hóa được tiếp cận nhanh chóng và hiệu quả hơn.
+ Kênh phân phối cấp 3: Đầu tiên, công ty sẽ giao hàng cho các nhà phân phối.
Các nhà phân phối cung cấp sản phẩm qua kênh bán buôn, trong đó người bán buôn kết nối với người bán lẻ Nhờ vào hệ thống cung ứng này, người bán lẻ có thể cung cấp sản phẩm đến tay khách hàng một cách hiệu quả.
Siêu thị bán buôn đóng vai trò quan trọng trong chuỗi cung ứng, tương tự như nhà phân phối nhưng với hình thức hợp đồng và thương mại Chúng không chỉ cung cấp sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà còn cung cấp hàng hóa cho các nhà bán buôn và bán lẻ Những siêu thị bán buôn nổi bật như Metro và GO! đã khẳng định vị thế của mình trên thị trường hiện đại.
+ Siêu thị bán lẻ: tại đây, các sản phẩm được bán trực tiếp cho khách hàng, các siêu thị bán lẻ thường thấy như: Citimart, Vinmart,…
2.4.2 Tổ chức nhân sự trong hệ thống phân phối Để đáp ứng vận hành hệ thống phân phối thông suốt và ổn định, đáp ứng nhu cầu phát triển của hệ thống, đáp ứng các chính sách chiến lược của toàn công ty đòi hỏi việc tổ chức sắp xếp lực lượng nhân sự một cách khoa học và từng thành viên trong tổ chức phải hiểu rõ được vai trò và trách nhiệm của mình
Trưởng vùng Miền Bắc Trưởng vùng MiềnTrung,
Nguồn: Giám sát thương mại Hình 2.2: Sơ Đồ Cấu Trúc Tổ Chức Nhân Sự trong Hệ Thống Phân Phối
Báo cáo các vấn đề liên quan đến kế hoạch bán hàng cho lãnh đạo Công ty, đồng thời nhận và đánh giá các bảng báo cáo tháng, quý, năm từ các trưởng vùng để xác định kết quả hoạt động.
Trưởng vùng có trách nhiệm quản lý khu vực, tiếp nhận và xác định độ chính xác của các báo cáo bán hàng từ bộ phận Họ cũng đề ra các biện pháp và nguyên tắc nhằm kiểm tra công việc bán hàng của cấp dưới, cả trực tiếp lẫn gián tiếp.
Chịu trách nhiệm quản lý doanh số bán hàng tại tỉnh, thành, người quản lý cần đôn đốc nhân viên, quản lý lịch làm việc và tuyến bán hàng Họ cũng phải kiểm tra, nhắc nhở nhân viên và tổng hợp báo cáo hàng ngày, hàng tháng để đánh giá doanh số và gửi báo cáo lên cấp trên Ngoài ra, việc đàm phán và thương lượng hợp đồng với các nhà phân phối, thực hiện kế hoạch chiêu thị để tăng doanh số, cũng như theo dõi doanh số và thu nợ từ nhà phân phối là những nhiệm vụ quan trọng không thể thiếu.
Nhân viên bán hàng: là người chịu trách nhiệm bán hàng trong một địa bàn do các giám sát thương mại giao
Sức mạnh tài chính của doanh nghiệp không chỉ phản ánh quy mô và tiềm năng phát triển mà còn quyết định khả năng cạnh tranh trên thị trường Tài chính là yếu tố then chốt cho sự tồn tại của doanh nghiệp, với mọi hoạt động đều yêu cầu ngân sách, đặc biệt là trong phân phối, yếu tố chỉ sau chất lượng sản phẩm trong việc xác định tính cạnh tranh Chi phí phân phối thường cao hơn chi phí cải tiến sản phẩm, do đó, để nâng cao khả năng cạnh tranh, doanh nghiệp cần mở rộng mạng lưới phân phối và tăng mật độ bao phủ hàng hóa, điều này đòi hỏi tăng số lượng nhân viên, phương tiện vận chuyển và chi phí quản lý Tất cả đều cần một ngân sách đáng kể Hơn nữa, một nền tảng tài chính mạnh mẽ sẽ hỗ trợ sự phát triển của các bộ phận khác trong công ty, nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối, như trường hợp của Masan, một công ty cổ phần lớn với vốn điều lệ 138.395.360.000 đồng vào năm 2007, nổi tiếng với thương hiệu Chinsu Foods, chứng minh sức mạnh tài chính của mình.
Bảng 2.1 Bảng Cân Đối Kế Toán 2007-2008 ĐVT: triệu đồng
Nguồn: Tổng hợp báo cáo thường niên
Năm 2008, tài sản tăng 67,24% so với năm 2007, nhờ vào sự gia tăng cả tài sản ngắn hạn và tài sản dài hạn Sự tăng trưởng này phản ánh tình hình tài chính tích cực của doanh nghiệp trong giai đoạn này.
Vào năm 2007 và 2008, các khoản phải thu và hàng tồn kho chiếm tỷ lệ cao, đặc biệt là năm 2007, cho thấy chính sách tín dụng và thu hồi vốn từ các đại lý, siêu thị chưa hiệu quả, làm tăng rủi ro cho Công ty Tuy nhiên, vào năm 2008, giá trị các khoản phải thu chỉ còn 561.516 triệu đồng trong tổng tài sản ngắn hạn 1.183.317 triệu đồng, tăng 3% so với năm 2007, cho thấy sự cải thiện trong công tác tín dụng và thu hồi vốn Mặc dù vậy, hàng tồn kho năm 2008 vẫn tăng 57.355 triệu đồng (45,5%) so với năm 2007, cho thấy công tác quản lý hàng tồn kho của Công ty vẫn cần được cải thiện.
2008 tăng 71,22% so với năm 2007, Công ty đầu tư thêm máy móc thiết bị để mở rộng hoạt động kinh doanh
Vào năm 2008, nợ phải trả của Công ty tăng 327.472 triệu đồng, chủ yếu do sự gia tăng nợ vay ngắn hạn Tuy nhiên, vốn chủ sở hữu của Công ty vượt trội hơn so với nợ phải trả, cho thấy doanh nghiệp có mức độ tự chủ tài chính cao.
Bảng 2.2: Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh Mì Ăn Liền 2006-2008 ĐVT: Triệu đồng
So sánh 07/06 So sánh 08/07 Khoản mục 2006 2007 2008 ±Δ % ± Δ %
Nguồn: Tổng hợp báo cáo thường niên
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI
Mọi công ty đều chú trọng đến việc tối ưu hóa phân phối sản phẩm để tăng cường doanh số Lực lượng bán hàng đóng vai trò then chốt trong việc tiêu thụ sản phẩm, vì vậy, việc tuyển dụng nhân viên bán hàng chất lượng là ưu tiên hàng đầu Công ty tìm kiếm ứng viên nhạy bén, năng động, có khả năng giao tiếp tốt và kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng, đặc biệt là sức khỏe tốt để đảm bảo hiệu quả kinh doanh cao.
Trong tháng đầu thử việc, nhân viên sẽ được đào tạo toàn diện về kỹ năng bán hàng thông qua sự hướng dẫn trực tiếp của đội trưởng đội bán hàng Đội trưởng sẽ theo sát từng nhân viên để đánh giá năng lực và hỗ trợ kịp thời khi gặp khó khăn Ngoài ra, giám sát và quản lý cũng thường xuyên kiểm tra tình hình làm việc để có biện pháp khắc phục khi cần thiết Để khuyến khích tinh thần làm việc và sự gắn bó của nhân viên, công ty áp dụng các chính sách lương bổng, phụ cấp và hình thức khen thưởng linh hoạt như thưởng vào dịp lễ Tết, thưởng theo doanh số hàng tháng, quý và năm.
Công tác đào tạo nhân sự trong hệ thống phân phối của công ty chủ yếu diễn ra trực tiếp thông qua công việc, như đội trưởng đội bán hàng và giám sát mãi vụ Phương pháp này không chỉ thuận lợi và hiệu quả trong việc đánh giá sự tiến triển của nhân viên mà còn giúp giảm chi phí huấn luyện Tuy nhiên, hiệu quả của phương pháp này phụ thuộc vào trình độ, kỹ năng và kinh nghiệm của người huấn luyện Ngoài ra, hàng năm công ty tổ chức khóa huấn luyện kỹ năng bán hàng cho nhân viên, tập trung vào đặc tính và lợi ích của sản phẩm.
Bộ phận hỗ trợ bán hàng
Bộ phận thu thập thông tin
Nhân viên cần sử dụng các công cụ quảng cáo và xử lý tình huống hiệu quả Tuy nhiên, hiện tại vẫn thiếu catalogue sản phẩm, điều này khiến nhân viên bán hàng không nắm rõ thông tin sản phẩm để có thể trả lời khách hàng một cách chính xác.
Nhận thấy tính cấp thiết của hoạt động marketing trong doanh nghiệp, ngay từ mới thành lập Công ty Masan đã thiết lập một bộ phận marketing riêng biệt
Nguồn: Giám sát thương mại Hình 2.4 Cơ Cấu Tổ Chức Phòng Marketing
Công ty sở hữu Trung tâm Nghiên cứu và Phát triển Sản phẩm (MRD) hiện đại hàng đầu tại Việt Nam, với hơn 10 bí quyết quan trọng trong ngành chế biến gia vị thực phẩm MRD có khả năng phát triển 50-60 sản phẩm mới mỗi năm, đáp ứng nhu cầu phát triển đột phá và cách mạng của công ty trên thị trường.
Trước khi Masan giới thiệu dòng sản phẩm Omachi, hai nhãn hàng Kokomi và Chinsu của họ không đạt được thành công trên thị trường Tuy nhiên, Omachi đã ra mắt bốn loại sản phẩm hấp dẫn, bao gồm Cá Hồi Nấu Măng, Nghêu Hấp Thái, Lẩu Hàn Quốc và Sườn, mang lại cơ hội mới cho thương hiệu này.
Hầm Ngũ Quả mang đến thông điệp "không sợ nóng" với sợi mì làm từ khoai tây, phản ánh chiến lược xuất sắc của Omachi Người tiêu dùng thường đánh giá cao tính tiện dụng của mì ăn liền nhưng cũng lo ngại về khả năng gây nóng trong cơ thể, đặc biệt trong phân khúc tiêu dùng có thu nhập khá Sự chú trọng đến sức khỏe và thiết kế bao bì đẹp mắt của sản phẩm là những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của khách hàng.
Bảng 2.3: Các Sản Phẩm Mì Omachi
Tên sản phẩm Giá (đồng)
Mì sườn hầm ngũ quả
Chất lượng sản phẩm là ưu tiên hàng đầu của Công ty, nhằm bảo vệ uy tín và thương hiệu, cũng như đảm bảo sự tồn tại bền vững Để đạt được điều này, Công ty triển khai hệ thống quản lý tiếp thị trực tiếp tại các cửa hàng bán lẻ, giúp theo dõi và hỗ trợ việc sắp xếp, bảo quản hàng hóa Nhân viên thường xuyên được nhắc nhở thăm viếng khách hàng, thực hiện đổi trả hàng gần hết hạn và chăm sóc sản phẩm Nhờ đó, chất lượng sản phẩm luôn được đảm bảo, tạo niềm tin vững chắc cho người tiêu dùng khi lựa chọn sản phẩm của Công ty.
Bảng 2.4: Sự Hài Lòng của Người Tiêu Dùng với Chất Lượng và Mẫu Mã, Bao Bì
Không hài lòng Hài lòng Rất hài lòng
Nguồn: Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu tại trường đại học Nha Trang và chợ Đầm cho thấy cả sinh viên và người buôn bán đều hài lòng với chất lượng, mẫu mã và bao bì của mì Omachi Người buôn bán có xu hướng dễ tính hơn trong việc đánh giá sản phẩm so với sinh viên Trong số 8 người rất hài lòng về chất lượng, có đến 6 người là người buôn bán Nhiều người nhận xét mì Omachi ngon và dai hơn các loại mì khác, cùng với bao bì đẹp mắt Một số người cũng cho rằng mì Omachi không gây nóng và có lợi cho sức khỏe.
Omachi đã chọn phân khúc trung cao với mức giá từ 3000 – 5000 đồng/sản phẩm, một quyết định chiến lược thông minh Phân khúc bình dân có thị phần lớn nhưng lợi nhuận thấp và bị chi phối bởi ba nhãn hàng lớn là Hảo Hảo, Hảo 100 và Gấu Đỏ, khiến cho việc gia nhập trở nên khó khăn Trong bối cảnh kinh tế phát triển, phân khúc trung cao ngày càng trở nên quan trọng trong thị trường mì, trong khi phân khúc cao trên 5000 đồng/sản phẩm lại không phải là lựa chọn khôn ngoan do sự cạnh tranh từ nhiều món ăn tiện lợi khác như phở, hủ tiếu, cháo, xôi, bánh, cơm tấm.
Bảng 2.5: Sự Hài Lòng của Người Tiêu Dùng về Giá Mì Omachi
Mức độ Số lượng (Người) Tỷ lệ (%)
Nguồn: Nghiên cứu thị trường
Theo nghiên cứu thị trường, gần một nửa số người tham gia khảo sát không hài lòng với mức giá 3.500đ của mì Omachi, trong đó 42% cho rằng giá quá cao và cần giảm Ngược lại, 42% khác lại cho rằng mức giá này là chấp nhận được Điều này cho thấy sự khác biệt trong tâm lý người tiêu dùng: những người không hài lòng có xu hướng so sánh mì Omachi với các loại mì bình dân, trong khi những người hài lòng lại phân biệt rõ ràng giữa các phân khúc sản phẩm.
Chính sách chiết khấu của công ty đối với nhà phân phối quy định mức chiết khấu bắt buộc là 4,5% trên doanh số thực bán hàng tháng Đối với siêu thị, chiết khấu được ghi rõ trong hợp đồng mua bán giữa nhà phân phối và siêu thị, trong đó nhà phân phối sẽ ứng trước cho siêu thị Công ty sẽ hoàn trả cho nhà phân phối thông qua hóa đơn bán hàng Hiện tại, mức chiết khấu mà nhà phân phối phải chịu khi bán sản phẩm tại siêu thị dao động từ 2-3% trên tổng đơn hàng.
Chính sách thanh toán của công ty đối với nhà phân phối bao gồm phương thức thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản, với các nhà phân phối ở tỉnh thanh toán qua ngân hàng hoặc tiền mặt thông qua chủ phương tiện chuyên chở Khách hàng thanh toán ngay khi bán và giao hàng, giúp giảm rủi ro và hạn chế công nợ cho công ty Đối với siêu thị, cũng áp dụng phương thức thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản, nhưng nhà phân phối cho phép công nợ với thời hạn thanh toán 15 ngày kể từ khi xác nhận hóa đơn để tăng lợi nhuận cho đối tác.
Công ty đã xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm thông qua các trung gian như nhà phân phối, siêu thị, cửa hàng bán sỉ và lẻ, cùng với quầy chợ Nhân viên công ty hỗ trợ bán hàng cho các đối tác phân phối, giúp nắm bắt nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng, từ đó thúc đẩy tiêu thụ và thu thập thông tin khách hàng hiệu quả hơn Đội ngũ nhân viên quản lý điều tiết sản phẩm và nhân viên bán hàng sẽ giới thiệu sản phẩm tại các cửa hàng bán lẻ, ký hợp đồng trưng bày, và thường xuyên kiểm tra số lượng cũng như hình thức trưng bày để kịp thời điều chỉnh và bổ sung hàng hóa.
Hệ thống phân phối của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan không ngừng mở rộng về số lượng và chất lượng, góp phần tăng doanh thu và giúp công ty chủ động trong việc phân phối sản phẩm Điều này không chỉ giảm thiểu rủi ro mà còn nâng cao tính cạnh tranh trên thị trường Nghiên cứu cho thấy sản phẩm của công ty có mặt ở 98% các cửa tiệm tạp hóa tại TP, từ nông thôn đến thành thị, khẳng định sự hiện diện mạnh mẽ trên toàn quốc.