nhóm 8 người phân tích hoạt động phân phối của kinh đô

1.2 Vai trò của hoạt động phân phốiPhân phối góp phần trong việc thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu, làm cho sản phẩm sẵn sàng có mặt trên thị trường mục tiêu, làm cho sản phẩm sẵn

BÀI THU HOẠCH:

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦNMONDELEZ KINH ĐÔ

NHÓM 8 NGƯỜI

1 Dương Thị Thanh Xuân – A39730

2 Nguyễn Thị Phương – A39306

3 Dương Trường Giang – A41072

4 Nguyễn Thục Anh – A35759

5 Trương Nhật Văn – A41124

6 Bùi Thị Như Quỳnh – A41078

7 Nguyễn Văn An – A40617

Kênh phân phối là tập hợp một chuỗi các doanh nghiệp hoặc trung gian mà thông qua

đó một hàng hóa hoặc dịch vụ đi qua cho đến khi nó đến tay khách hàng Kênh phânphối thuộc chuỗi cung ứng xuôi dòng, là dòng chảy chuyển quyền sở hữu hàng hóa.Kênh phân phối có thể bao gồm nhà bán buôn, nhà bán lẻ, nhà phân phối, internet.1.2 Vai trò của hoạt động phân phối

Phân phối góp phần trong việc thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu, làm cho sảnphẩm sẵn sàng có mặt trên thị trường mục tiêu, làm cho sản phẩm sẵn sàng có mặt trênthị trường, đúng lúc, đúng nơi để đi vào tiêu dùng

Phân phối giúp doanh nghiệp liên kết hoạt động sản xuất của mình với khách hàng,trung gian và triển khai các hoạt động của marketing như: giới thiệu sản phẩm mới,khuyến mãi, dịch vụ hậu mãi và giúp doanh nghiệp thu hồi vốn tiếp tục đầu tư sảnxuất kinh doanh

1.3 Cấu trúc và thành viên kênh phân phối

1.3.1 Cấu trúc kênh phân phối

Cấu trúc kênh là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phânphối được phân chia cho họ Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia công việcphân phối cho các thành viên kênh khác nhau

Có 2 yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc của một kênh phân phối:

Chiều dài của kênh: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp (1 cấp, 2 cấp, 3 cấp)

Chiều rộng của kênh: phân phối độc quyền, phân phối chọn lọc, phân phối rộngrãi

Có 2 loại cấu trúc kênh:

Các kênh trao đổi thông thường (các kênh truyền thống)

Hệ thống kênh marketing liên kết dọc (VMS – vertical marketing systems)VMS tập đoàn

VMS hợp đồng

VMS được quản lý

a Các kênh trao đổi thông thường (các kênh truyền thống)

Là tập hợp ngẫu nhiên các cơ sở độc lập về chủ quyền và quản lý, mỗi cơ sở ít quantâm tới hoạt động của cả kênh

Được hình thành theo cơ chế thị trường tự do quan hệ theo hình thức ngắn hạn.Liên kết giữa các thành viên trong kênh lỏng lẻo, thiếu sự lãnh đạo tập trung, quản lýkhoa học và hoạt động kém hiệu quả, có nhiều xung đột, chi phí phân phối cao, nhiềurủi ro

Giữa các thành viên kênh cũng có thể có sự hợp tác khi học xác định mục tiêu đạt lợinhuận cao hơn so với việc hoạt động riêng lẻ

b Kênh marketing liên kết dọc (VMS)

Kênh marketing liên kết dọc là kiểu kênh phân phối có chương trình trọng tâm và quản

lý chuyên nghiệp Các thành viên trong kênh có sự liên kết chặt chẽ với nhau và hoạtđộng như một thể thống nhất vì mục tiêu thỏa mãn nhu cầu thị trường và cả hệ thống Các loại VMS cơ bản: VMS tập đoàn, VMS hợp đồng

VMS tập đoàn: Quá trình sản xuất và phân phối sản phẩm được thực hiện thôngqua các thành viên kênh là những đơn vị trực thuộc do một chủ sở hữu duy nhấtchi phối

VMS hợp đồng: Các công ty độc lập ở cấp độ của kênh thực hiện hoạt độngphân phối và liên kết với nhau bằng các khế ước hợp đồng nhằm đạt được hiệuquả kinh doanh vượt trội hơn so với việc đứng đơn lẻ một mình Không cóquyền sở hữu chung hai hay nhiều cấp độ phân phối kế tiếp, sự phụ thuộc lẫn

nhau giữa các thành viên được xác định trong một hợp đồng thông thường Có

3 dạng hệ thống kênh VMS hợp đồng:

Chuỗi liên kết tự nguyện của người bán buôn bảo trợ (Wholesalersponsored voluntary chains): Là những hệ thống trong đó người bánbuôn tổ chức, các chuỗi tự nguyện gồm các nhà bán lẻ độc lập, nhằmgiúp họ cạnh tranh với các chuỗi lớn

Hợp tác của những người bán lẻ (Retailer cooperatives): Là những hệthống trong đó những nhà bán lẻ cùng nhau tổ chức thành lập một doanhnghiệp mới, đồng sở hữu để tiến hành việc mua buôn và bán lẻ các sảnphẩm

Phân phối độc quyền (độc quyền kinh tiêu): Là quan hệ hợp đồng giữangười nhượng quyền và người nhận quyền Người nhượng quyền chophép những người nhận quyền được tiến hành một loại hoạt động kinhdoanh nhất định dưới tên gọi đã được thiết lập và theo những nguyên tắcđặc biệt Người nhượng quyền có thể ký hợp đồng cho phép người nhậnquyền được độc quyền bán sản phẩm của họ trên một khu vực địa lý nhấtđịnh

1.3.2 Thành viên kênh phân phối

Một kênh phân phối đầy đủ bao gồm các thành viên: Nhà sản xuất (ngườ cungcấp); Thành viên trung gian tham gia phân phối; Người tiêu dùng

a Nhà sản xuất

Nhà sản xuất tạo ra các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ tham giá quá trình hoạt động củakênh Nhà sản xuất thuộc rất nhiều ngành khác nhau như: công nghiệp, nông nghiệp,xây dựng và thuộc nhiều loại hình doanh nghiệp khác nhau về qui mô và sở hữu Mặc dù các doanh nghiệp sản xuất có những đặc điểm khác nhau như vậy nhưng đềuhướng đến mục tiêu chung là tìm cách thoả mãn nhu cầu của khách hàng và qua đómang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Để nhu cầu thị trường được thoả mãn thì mộttrong những cam kết mà các doanh nghiệp rất chú trọng là tăng tính sẵn sàng các sảnphẩm của mình trên thị trường mục tiêu Đòi hỏi này đặt ra cho doanh nghiệp phải sửdụng các nguồn lực của mình vào hoạt động phân phối và tiêu thụ hàng hoá Hơn nữa,các công ty – nhà sản xuất lại không có sẵn các nguồn lực để thực hiện sự cam kết trênmột cách hiệu quả (vì những kinh nghiệm trong sản xuất lại khó có thể triển khai hữu

hiệu vào lĩnh vực phân phối, công ty thiếu các nguồn lực để phát triển hệ thống khogần với các thị trường mục tiêu) Vì vậy, các nhà sản xuất tính đến việc sử dụng cáctrung gian phân phối để thực hiện

c Thành viên trung gian tham gia phân phối

Trung gian bán buôn: Là những doanh nghiệp có liên quan đến việc mua hànghóa để bán cho những người bán lại hoặc người kinh doanh Các loại bán buôn:Bán buôn hàng hóa

Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hóa ăn hoa hồng

Chi nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất

Trung gian bán lẻ: Bao gồm các doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hóa chotiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình và các dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việc bánhàng hóa

Phân loại bán lẻ theo quyền sở hữu

Cửa hàng độc lập

Các tổ chức bán lẻ nhiều cửa hàng

Cửa hàng bán lẻ của nhà sản xuất

Cửa hàng bán lẻ của người tiêu dùng

Cửa hàng bán lẻ do nhà nước quản lý

Cửa hàng của các công ty phúc lợi công cộng

Phân loại bán lẻ theo loại hình kinh doanh

Cửa hàng bách hóa tổng hợp

Cửa hàng kinh doanh theo nhóm hàng

Cửa hàng chuyên doanh

Các tổ chức bổ trợ: Là các công ty kinh doanh cung cấp các dịch vụ trợ giúpcho việc thực hiện các công việc phân phối khác ngoài mua, bán và chuyểnquyền sở hữu Các tổ chức bổ trợ phổ biến:

Các công ty logistics

Các công ty vận tải

Các công ty kho hàng

Các công ty dịch vụ xuất nhập khẩu

Các công ty bảo hiểm

Các tổ chức tài chính

Các đại lý quảng cáo

Các công ty nghiên cứu thị trường

1.4 Quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối

1.4.1 Dòng sản phẩm

- Dòng sản phẩm bao gồm:

Dòng phân phối vật chất: là dòng vận động của sản phẩm về mặt vật chất thểhiện sự di chuyển của sản phẩm về không gian và thời gian qua tất cả các thànhviên trong kênh từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng

Dòng thu hồi bao gói sản phẩm: là dòng phối hợp với dòng vật chất để giảm chiphí lưu kho và vận tải

- Việc quản lý các dòng này nhằm mục tiêu:

Đảm bảo mức dự trữ hợp lý, đáp ứng được yêu cầu của thị trường về mặt sốlượng, thời gian và đảm bảo chi phí dự trữ tối ưu

Phối hợp tối ưu với dòng thu hồi bao gói sản phẩm để giảm chi phí vận tải vàlưu kho

1.4.2 Dòng đàm phán

- Đây là dòng biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các bên mua và bán liênquan đến quyền sở hữu sản phẩm

- Việc quản lý dòng đàm phán có mục tiêu:

Nâng cao năng lực đàm phán cho các thành viên kênh để phân chia các côngviệc phân phối một cách hợp lý

Xây dựng quan hệ phân phối lâu dài trên cơ sở lợi ích của các thành viên kênhđược đảm bảo

1.4.3 Dòng sở hữu

- Đây là dòng xuôi chiều từ nhà sản xuất đến các đại lý và đến người tiêu dùng

- Mục tiêu quản lý: Tối ưu hóa số lần chuyển quyền sở hữu của sản phẩm, tránhđược tình trạng hàng hóa bị buôn bán lòng vòng

- Ý nghĩa: Đảm bảo thực hiện mục tiêu phân phối mà không làm thay đổi giá bán

và lợi ích của các khách hàng nhận được từ sản phẩm

1.4.4 Dòng thông tin

- Đây là dòng có chức năng thu thập và phổ biến thông tin cùng nghiên cứumarketing về các khách hàng tiềm ẩn hoặc hiện có, các đối thủ cạnh tranh vànhững thành viên cùng những lực lượng khác trong môi trường marketing

- Quản lý dòng thông tin nhằm mục tiêu xây dựng hệ thống thông tin hoàn chỉnhtrong kênh đảm bảo thông tin thông suốt

- Quản lý dòng xúc tiến nhằm mục tiêu:

Đảm bảo các hoạt động xúc tiến được thực hiện theo đúng mục tiêu và kếhoạch

Chia sẻ kinh nghiệm và chi phí thực hiện

2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY MONDELEZKINH ĐÔ

2.1 Tổng quan về Công ty Mondelez Kinh Đô

Kế thừa và phát huy các thành quả của những người đi trước, Mondelez Kinh Đô tiếptục cung cấp các sản phẩm bánh kẹo nổi tiếng đã gắn liền với tên tuổi của thương hiệuKinh Đô và phát triển những sản phẩm mới để mang lại cho người tiêu dùng Việtnhững sản phẩm chất lượng, thơm ngon, an toàn, giá tốt.

Hiện nay, bánh kẹo Kinh Đô đã được phân phối trên khắp 64 tỉnh thành với hơn 300nhà phân phối, 200.000 điểm bán lẻ

Sản phẩm Kinh Đô đã được xuất khẩu đến hơn 30 nước trên thế giới, trong đó có Mỹ,Nhật Bản, Thái Lan, Hàn Quốc, Singapore…

2.1.2 Lĩnh vực hoạt động (đăng kí kinh doanh)

- Loại hình: Công ty cổ phần

- Ngành nghề: Thực phẩm và đồ uống

- Sản phẩm:

Bánh Trung thu Kinh Đô và bánh Trăng Vàng

Bánh quy: bánh giòn AFC, bánh quy giòn Ritz, bánh quy Cosy, bánh quy OreoBánh mì: bánh mì ngọt Scotti, bánh mì tươi Kinh Đô

Bánh Cookies: LU

Bánh bông lan: Solite

Bánh quế: Cosy

Snack: Slide

Bánh kem Kinh Đô

Kẹo và Chocolate Cadbury, Koko Choco

Sản phẩm từ sữa: sữa chua Wel Yo

2.2 Thực trạng hoạt động phân phối của công ty

2.2.1 Tổng quan tình hình tiêu thụ của công ty

Thị trường

*Các sản phẩm của công ty Mondelez Kinh Đô

Hiện tại Mondelez Kinh Đô có 10 ngành hàng , trong mỗi ngành hàng có nhiềusản phẩm với tổng cộng khoảng 361 sản phẩm (SKU) như Buns là bánh mì : 18 SKU ,Cakes là bánh bông lan: 40 SKU, Candies là kẹo: 8 SKU, Cookies là bánh quy: 56SKU, Crackers là bánh quy giòn: 51 SKU, Glico là bánh que: 10 SKU, MDLZ là các

sản phẩm nhập khẩu từ cty mondelez: 42 SKU, Moon cake là bánh trung thu: 61 SKU,Snack ăn nhẹ: 40 SK, Wafers là bánh quế: 35 SKU

Dựa vào số liệu kinh doanh của công ty cho thấy doanh số tiêu thụ tại ĐBSCLliên tục tăng:

Doanh số tiêu thụ của công ty trong giai đoạn 2014 -1016

Nguồn: Công ty Mondelez Kinh Đô, 2017

Nhìn vào biểu đồ có thể thấy doanh số năm sau tang so với năm trước đó, cụ thể

2015 tăng 12%, 2016 tăng 15%

Điều này chứng minh Công ty Mondelez Kinh Đô đã phát triển, doanh số tăngđều qua các năm, đặc biệt tốc độ tăng trưởng ngày càng cao, từ đây có thể thấy thịphần của Công ty Mondelez Kinh Đô thay đổi theo chiều hướng tích cực

*Thị phần

Hiện tại chưa có thống kê về thị phần của toàn công ty trong lĩnh vực FMCG(thực phẩm tiêu dùng nhanh) mà chỉ có thống kê đo lường thị phần của từng nhómngành hàng của các công ty trên thị trưởng Theo số liệu khảo sát của công ty nghiêncứu thị trưởng Nielsen thì Công ty Kinh Đô Mondelez có thị phần cao nhất (49 %)trong ngành hàng bánh Cosy (bánh quy , bánh quy giòn) trên phạm vi cả nước , kế đến

là Danisa (17 %) , Nabati (14 %),

Mondelez Kinh Do; 49.00%

Danisa; 17.00%

Nabati; 14.00%

Goute; 10.00%

Các cồng ty khác; 5.00%

Thị phần ngành hàng bánh Cosy trên cả nước

Nguồn: Công ty Mondelez Kinh Đô, 2017

2.2.2 Thực trạng kênh phân phối sản phẩm của công ty:

2.2.2.1 Sự hình thành hệ thống kênh phân phối và hoạt động của chúng:

Chọn lựa Kênh phân phối đúng đặc điểm sản phẩm, đặc điểm người mua hàng

là vô cùng quan trọng Nó đem lại hiệu quả kinh doanh cho công ty tạo ra doanh số,doanh thu, giảm chi phí đầu tư bán hàng, khuyến mãi và quảng cáo rất nhiều.Xây dựng một hệ thống Kênh phân phối là tạo ra dòng chảy sản phẩm đếnkhách hàng mục tiêu Tuy nhiên, đôi khi chọn sai kênh phân phối sẽ dẫn đến ngườimua hàng không tiếp cận được sản phẩm và dịch vụ của công ty

Có nhiều kênh phân phối khác nhau, có nghĩa là có nhiều dòng chảy sản phẩm

ra thị trường và đến người tiêu dùng khác nhau

Kênh phân phối là một tổ chức hệ thống các quan hệ với doanh nghiệp và các

cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thựchiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp

- Đối với Kinh Đô thì mô hình hoạt động của doanh nghiệp được xây dựng như sau:+Kênh GT – General Trade ( kênh truyền thống : các điểm bán hang tại các chợ , cửahàng trên đường ): Kênh tiêu thụ này không những giúp công ty tiết kiệm được chiphí trung gian mà còn giúp công ty có điều kiện để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng

Trong kênh này công ty có thể nhận được các phản hồi trực tiếp từ khách hang Ngoài

ra, trong những năm tới hệ thống còn có triển vọng phát triển mạnh nhờ việc công tytriển khai mô hình kinh doanh nhượng quyền

+Kênh MT – Modern Trade ( Kênh hiện đại : Các chuỗi siêu thị : Big C , Coop Mart ,Metro , Vincom ): công ty ký kết hợp đồng với các siêu thị để họ bày bán sản phẩmcủa công ty, hệ thống siêu thị có chức năng như người bán lẻ trong kênh phân phối +Kênh KA – Key Account ( Kênh trọng điểm : Khu công nghiệp , Cơ quan xínghiệp , Trạm dừng chân ): chiếm tỷ trọng nhỏ trong toàn bộ mảng phân phối củacông ty

Khi nói về tỷ trọng doanh số của từng kênh phân phối thì kênh phân phối truyềnthống chiếm tỷ lệ cao nhất, khoảng 75 % doanh số của toàn khu vực Kế đến kênh tiêuthụ hiện đại , chiếm 20% và cuối cùng là kênh trọng điểm 5%

Đây là lý do mà công ty Mondelez rất chú trọng đến việc phát triển và xây dựngkênh phân phối truyền thống , trong đó khách hàng trọng tâm là các nhà phân phối ,các điểm bán tạp hóa trên đường , tại chợ , và các cửa hàng bách hóa Công ty Kinh

Đô không bán hàng trực tiếp cho các điểm bán lẻ , các cửa hàng tạp hóa , sản phẩmcủa công ty được giao cho 24 nhà phân phối tại 13 tỉnh , thành phố thuộc khu vựcĐBSCL , sau đó phân phối đến các điểm bán Hoạt động của hệ thống kênh phân phối

Sơ đồ kênh bán hàng truyền thống của Công ty Mondelez Kinh Đô

2.2.2.2Mạng lưới phân phối

Hệ thống phân phối của Kinh Đô trải khắp 64 tỉnh và thành phố với 150 nhàphân phối và trên 40.000 điểm bán lẻ Sản phẩm của Kinh Đô đã được xuất khẩu sangthị trường trên thế giới như Mỹ, châu Âu, Úc, Trung Đông, Singapore, Đài Loan, Kinh Đô có hệ thống phân phối bánh kẹo trải dài khắp toàn quốc, đặc biệt tạicác tỉnh thành lớn như: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, TPHCM, … với số lượngnhà phân phối dày đặc, phủ khắp các cửa hàng tạp hóa, siêu thị mini với tên gọi đại lýbánh kẹo Kinh Đô

Để có thể cạnh tranh, phạm vi chiến lược kinh doanh của công ty Kinh Đô làcác phân khúc thị trường mà thương hiệu này hướng tới Trong đó, Kinh Đô tập trungvào các đối tượng khách hàng và khu vực, địa lý sẽ cung cấp sản phẩm Từ việc xácđịnh phạm vi chiến lược, công ty sẽ thực hiện thiết kế bao bì phù hợp cũng như nghiêncứu và phát triển những sản phẩm phù hợp với thị hiếu và nhu cầu của khách hàng.Hãng phân khúc khách hàng mục tiêu theo 3 tiêu chí:

- Theo địa lý: Kinh Đô hướng vào khai thác thị trường mục tiêu tại các thành phố lớn,

có mật độ dân cư đông đúc, là các trung tâm kinh tế, văn hoá, chính trị lớn trong cảnước như: Thành phố Hồ Chí Minh, thành phố Hà Nội, thànnh phố Đà Nẵng… Theo

đó, các nhà máy sản xuất bánh trung thu đều được xây dựng và lắp đặt tại đây Đặcbiệt, vào đúng dịp Trung Thu, đi khắp các quận lớn ở thành phố Hà Nội như: HoànKiếm, Đống Đa, Hai Bà Trưng…ta sẽ bắt gặp hàng loạt các điểm bán bánh trung thuKinh Đô

- Theo thu nhập: Kinh Đô phân khúc thị trường mục tiêu thành hai thị trường chủ đạo

là thị trường bình dân và thị trường cao cấp, Tại thị trường bình dân, các cửa hàng sẽtập trung bán các dòng sản phẩm đặc trưng như bánh 1 trứng, bánh 2 trứng, bánh 4

Người tiêudùng

Các điểmbán sỉ, lẻ

Nhà phânphốiMondelez

Kinh Đô

trứng, bánh chay sẽ có giá từ 40.000VNĐ – 200.000VNĐ Còn tại thị trường cao cấp,Kinh Đô lại hướng vào khai thác các mặt hàng có sự sáng tạo đặc biệt, mang nhiềuhương vị phong phú, mang nhiều hương vị phong phú, được đặt trong hộp gỗ, hộp pha

lê cao cấp,…Sản phẩm bánh trung thu ở phân cấp này thường nhân bánh được làm từbào ngư, hải sản, tôm càng bách hoa hay cua tứ xuyên

Ví dụ:

Với dòng biếu tặng nhỏ, mỗi chiếc bánh sẽ có trọng lượng khoảng 150 – 180g

và được đóng gói trong hộp 2 hay 4 chiếc Còn với dòng bánh biếu tặng lớn, trọnglượng bánh có thể lên đến 800g và được đính kèm túi giấy sang trọng và bắt mắt.Khách hàng cũng có thể thoải mái lực chọn loại bánh 1 trứng hay 4 trứng tuỳ vào sởthích cá nhân

Bánh trung thu dành cho biếu tặng thương hiệu Kinh Đô

- Theo lối sống: Hãng sẽ tập trung vào các loại bánh có nhân truyền thống như thậpcẩm, đậu xanh, khoai môn, hạt sen,…Kết hợp với những hoa văn lâu đời và truyềnthống như hình phượng, long, kinh thành Thăng Long ở bao bì hộp sản phẩm Trái lại,với thị trường khách hàng mục tiêu sống theo lối sống hiện đại, Kinh Đô lại chú trọngvào những món ít calo hơn, phục vụ nhu cầu ăn uống healthy Hay hướng đến nhữngdòng bánh có hương vị lạ như gà quay, xá xíu,…

Ví dụ:

với trẻ em, Kinh Đô đưa ra hai sự lựa chọn là bánh cá vàng (nhân socola sữa)

và bánh heo vàng (nhân phô mai) Đây đều là những hương vị của rất nhiều trẻ emViệt Mỗi chiếc bánh trung thu này sẽ có trọng lượng khoảng 150 – 180g

Bánh trung thu hình con cá, con heo dành cho thiếu nhi

Đối với những khách hàng có nhu cầu ăn kiêng, Kinh Đô ra mắt các dòng bánhnhư bánh trà xanh hạt macadamia, bánh mè hạt dưa, với lượng đường được giảm30% Như vậy, bạn hoàn toàn có thể yên tâm thưởng thức bánh trung thu mà khôngcần lo lắng về việc tăng cân

Dòng bánh trung thu ăn kiêng dành riêng cho người theo đuổi lối sống healthy2.2.2.3 Hoạt động của hệ thống kênh phân phối

*Phân phối trực tiếp

Ở kênh này công ty phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng thôngqua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm

Khách hàng đến cửa hàng của công ty được nhân viên bán hàng tại cửa hàngtiếp đón và giới thiệu sản phẩm của công ty được nhân viên bán hàng tại cửa hàng tiếpđón và giới thiệu sản phẩm thích hợp cho khách hàng, trong trường hợp khách hànglớn sẽ do quản lý cửa hàng tiếp đón

Quy trình bán hàng:

Giới thiệubán sảnphẩm

Hoàn tất thủtục bánhàngTiếp đón

khách hàng

Những khách hàng của công ty trong kênh này về mặt địa lý có khoảng cách khá gầncông ty Với kênh phân phối này sản phẩm đến tay người tiêu dùng trực tiếp và thôngqua nơi mua đó họ sẽ có những chính sách bảo hànho h theo quy đình của công ty Chiphí cho việc tổ chức và quản lý kênh này thấp.

Kênh phân phối này giúp công ty tiết kiệm được chi phí bán hàng đồng thờigiúp công ty tiếp xúc được trực tiếp với khách hàng thông qua đó có thể tiếp nhậnđược các thông tin trực tiếp từ khách hàng về sản phẩm dịch vụ từ đó có thể điều chỉnhngay kịp thời những thiếu sót về thái độ phục vụ về bán hàng, sản phẩm… Mặc dù sảnphẩm được bán từ kênh này không nhiều nhưng nó là công cụ hữu ích để công tyquảng bá hình ảnh của mình trực tiếp đến tay người tiêu dùng

*Phân phối đại lý cấp 1

Đại lý cấp 1 là những doanh nghiệp ở các tỉnh, thành có năng lực và đáp ứngđầy đủ các tiêu chuẩn, được ký hợp đồng phân phối độc quyền sản phẩm bánh trongmột khu vực thị trường nhất định (Khu vực thị trường có thể có thể là 1 tỉnh hoặc 1 sốquận, huyện), có nhiệm vụ dự trữ lượng sản phẩm theo thoả thuận với công ty, thamgia thực hiện chính sách giá, triển khai các hoạt động kích thích tiêu thụ, có quyền vànghĩa vụ phối hợp cùng với công ty tìm kiếm, thiết lập và quản lý hoạt động của Hệthống Đại lý cấp 2 theo chính sách bán hàng của công ty và được chiết khấu tối đa35% trên mức giá bán do đại lý cấp Có thể thấy đại lý cấp 1 có tầm ảnh hưởng lớnđến việc tiêu thụ sản phẩm nên tuyển chọn đại lý cấp 1

+Yêu cầu cơ sở vật chất: Đối tác phải có cơ sở vật chất đủ điều kiện đảm bảo côngviệc dự trữ, bảo quản sản phẩm Đối tác phải có cửa hàng trưng bày sản phẩm tại địađiểm thuận tiện cho việc giao dịch

+Yêu cầu về nhân lực: Đối tác cần đảm bảo lượng người cho hoạt động phân phốitrong địa bàn Số người này phải có những hiểu biết cơ bản về nghệ thuật bán hàngnhư: khả năng giao tiếp với khách hàng, khả năng thuyết phục và khả năng nắm bắtthông tin