Chuyên đề thực tập: Thực trạng và giải pháp nâng cao tính chuyên nghiệp trong hoạt động môi giới bất động sản tại sàn giao dịch bất động sản Đất Việt

Cũng giống như môi giới trong các lĩnh vực khác, công việc của đội ngũ tư van,môi giới nhà đất nay là giúp người mua đến với người bán; Ho có trong tay thông tin về bat động san, về các

ỊI Pros = )

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DÂN De

KHOA BAT ĐỘNG SAN VÀ KINH TE TÀI NGUYEN TiN

DE TAI:

THUC TRANG VA GIAI PHAP NANG CAO TINH CHUYE

NGHIEP TRONG HOAT DONG MOI GIOI BAT DONG SAN

SAN GIAO DICH BAT DONG SAN DAT VIET

Giảng viên hướng dẫn : PGS.TS Nguyễn Thế Phan

Sinh viên thực hiện — : Trần Mạnh Thang

Mã sinh viên : CQ523408

Lớp : QTKD Bắt động sản 52

Hà Nội - 2014

LỜI NÓI ĐẦU

I Tính cấp thiết của đề tài

Trong bối cảnh hiện nay; sự gia tăng dân số cùng tốc độ đô thị hóa chóng mặt tất

yếu đã dẫn đến việc nhu cầu nhà ở của người dân và cơ sở hạ tầng cho các hãng kinh

doanh trở thành vấn đề cấp bách;Chính vì vậy ; dịch vụ môi giới bất động sản chiếm một

VỊ trí ngày càng quan trọng trong cơ câu các ngành dịch vụ ở nước ta.

Bat động sản được đưa vào kinh doanh bao gồm : Nhà ở riêng lẻ ; nha chung cư,văn phòng cho thuê; và các loại nhà khác Môi giới bất động sản là quá trình tư vẫn cácquan hệ giao dịch về bất động sản như: mua bán, chuyên nhượng, cho thuê, thế chấp, vàcác dịch vụ hỗ trợ khác giữa các chủ thể có liên quan Cụ thể là giữa người đại diệnchủ sở hữu, người có nhu cầu sử dụng đất với người tư vấn, môi giới Tại Việt Nam hiệnnay, bất động sản chiếm khoảng 70% của cải quốc gia Do vậy sự phát triển thị trườngnày có tác động to lớn đến sự phát triển kinh tế nói chung, trong đó vai trò của người môi

giới là không thé phủ nhận Điều này đòi hỏi phải có một sự nhận thức đúng đắn và đánh

giá cụ thể hơn về hoạt động môi giới bất động sản ở Việt Nam

Có thê nói dịch vụ môi giới bất động sản, đặc biệt là môi giới nhà đất đang đứngtrước rất nhiều cơ hội dé phát triển Tuy nhiên, những hoạt động trong lĩnh vực này cònkhá nhiều vấn đề cần phải xem xét Nhìn một cách khái quát thì hoạt động của đội ngũ tưvấn nhà đất hiện đang khá lộn xộn, nó nằm ngoài tầm kiểm soát của Nhà nước, và điềunày gây tác động tiêu cực tới thị trường; Nhìn một cách tổng thể, đội ngũ tư vấn nhà đấthiện nay chia làm nhiều cấp độ Quy mô nhất là các công ty cô phần, công ty trách nhiệmhữu hạn với phương thức hoạt động khá bài bản Những công ty này tìm kiếm "nguồnhang" ở các dự án của các nha đầu tư, các công ty xây dựng v v , cập nhật thông rin

rồi liên hệ, giao dịch với khách hàng Họ có đăng ký hành nghề, có trụ sở làm việc, và

các thông tin đưa ra có độ tin cậy khá cao Ta có thé dễ dang tìm kiếm thông tin về các công ty này trên internet Kế đến, không thé không ké đến các văn phòng nhà đất với số

lượng nhiều vô ké Chỉ cần một căn phòng 3-4m 2, vài tam bản đồ qui hoạch, một chiếc

điện thoại ban, là đã có thé hành nghề môi giới nhà đất Các văn phòng này phần đônglàm ăn manh mún, nhìn chung không mấy hiệu quả Cuối cùng là hình thức làm ăn riêng

lẻ của các cá nhân.;Đặc điểm của đội ngũ môi giới này là đa phần làm ăn nhỏ lẻ; không

có trình độ chuyên môn, chưa từng qua trường lớp đào tạo, hành nghề chủ yếu dựa vào

kinh nghiệm cá nhân và thông tin về bat động sản thu thập, nghe ngóng được Với cách

hoạt động chộp giật như vậy, thông tin bất động sản mà những người này đưa ra nhiều

lúc không mây chính xác Thường không chịu sự giám sát của bât cứ cơ quan nào.

Cũng giống như môi giới trong các lĩnh vực khác, công việc của đội ngũ tư van,môi giới nhà đất nay là giúp người mua đến với người bán; Ho có trong tay thông tin về

bat động san, về các dự án được qui hoạch, một khi người mua có nhu cầu, họ sẽ cung

cấp những thông tin ấy, và chịu trách nhiệm liên hệ với những người đại diện bên chủ sởhữu Thông thường sau khi giao dịch hoàn tất các tổ chức môi giới được nhận hoa hồng

từ 0.3-2% tổng giá trị giao dịch của bất động sản Tuy nhiên một thực tế đáng buồn là

trong số hàng nghìn trung tâm tư vấn, văn phòng môi giới trên, chỉ có một vài đơn vị làm

ăn theo đúng nghĩa của nó.

Công ty Cổ phần Tư vấn Bắt động sản Đất Việt là công ty hoạt động trong lĩnh vực

môi giới bất động sảnvà hoạt động chủ yếu của công ty là môi giới căn hộ chung cư, đấtthé cư ,dat dự án Tuy quy mô và lĩnh vực hoạt động còn hẹp nhưng công ty cũng đãgóp phần hình thành và thúc đây sự phát triển của hoạt động môi giới bất động sản trên

thị trường Hà Nôi.

Trong thời gian thực tập tại công ty, thông qua việc tìm hiểu, phân tích quá trìnhthực hiện các thương vụ môi giới cùng với một số tài liệu thu thập được, em xin chọnnghiên cứu dé tài “Thue trạng và giải pháp nâng cao tính chuyên nghiệp trong hoạtđộng môi giới bất động sản tại sàn giao dịch bat động sản Dat Việt” với mong muốnđược hiểu phần nào về thực tế hoạt động môi giới bắt động sản va xin đưa ra một số ýkiến đóng góp với hy vọng góp phần hoàn thiện hoạt động môi giới tại công ty nói riêng

và lĩnh vực môi giới bất động sản nói chung

II Mục tiêu nghiên cứu

+Một bức tranh tông quát về hoạt động môi giới bất động sản

+Tìm hiểu, phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động môi giới bất động sản tại sàn

giao dịch bất động sản Dat Việt

+Đề xuất một số giải pháp nâng cao tính chuyên nghiệp trong hoạt động môi giới

bat động san tai san giao dịch bat động sản Dat Việt

III Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

+Déi tượng: Nghiên cứu hoạt động môi giới về bất động sản tại sàn giao dịch bất

động sản Đất Việt

+Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động môi giới, tư vân mua, bán bât động sản tại sàn

giao dịch bất động sản Đất Việt

+Thời gian nghiên cứu: từ năm 2012 đến nay

IV Phương pháp nghiên cứu

Trong quá trình thực hiện đề tài các phương pháp được sử dụng đó là: phương phápkhảo cứu tài liệu, phương pháp tổng hợp, phân tích xem xét thực tiễn hoạt động môi giới

Do vấn đề kỹ năng thu thập và xử lý thông tin của nhà môi giới chưa được quan tâm, vìvậy những tài liệu cho đề tài này cũng không được đồi dào và tập trung Vì thế, quá trìnhthực hiện đề tài tập trung vào tổng hợp và phân tích những thông tin thu thập được từ rấtnhiều nguồn thông tin riêng biệt dé hệ thống nên cơ sở lý luận cho dé tài Phần thực trạng

kỹ năng thu thập và xử lý thông tin của nhà môi giới mua bán nhà ở tại công ty Sàn ĐấtViệt sử dụng các phương pháp quan sát, xem xét thực tiễn, sử dụng bảng hỏi kết hợpphỏng vấn nhân viên trong công ty và sau đó đi vào phân tích, đánh giá thực trạng và đưa

ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện kỹ năng thu thập và xử lý thông tin của nhà môi giới

tại công ty.

V.Kết cấu đề tài

Ngoài lời mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo thì đề tài bao gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận của hoạt động môi giới bất động sản

Chương 2: Thực trạng hoạt động môi giới bất động sản tại sàn giao dịch bất độngsản Đất Việt

Chương 3 : Phương hướng và giải pháp hoàn thiện hoạt động môi giới bat động san

tại sàn giao dịch bất động sản Dat Việt

Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới các thầy cô, các anh chị trong sàn giao dịchbất động sản Đất Việt đã giúp em hoan thành chuyên đề Đặc biệt em xin chân thành cảm

ơn giảng viên hướng dẫn PGS.TS Nguyễn Thế Phán đã tận tình hướng dẫn em hoàn

thành chuyên này.

sản là tài sản chung của toàn dân nhưng được nhà nước quản lý trong đó người dân có quyên sử dụng còn nhà nước có quyên định đoạt và chiêm hữu.

Cụm từ “bất động sản” (viết tắt là BĐS) trong lĩnh vực môi giới đôi khi có thể làm

ta nhằm lẫn: Ở đây, đối tượng của hoạt động môi giới hoàn toàn không phải là ở bản thânBĐS mà là ở các quyền liên quan đến nó; Chỉ có các quyền về nhiều dạng quyền liên quanđến BĐS và không phải quyền nào cũng có thé luân chuyén.; Vi vậy một điều quan trọng lànhà môi giới phân biệt rõ mỗi loại quyền hạn khác nhau

1.1.2 Khái niệm về môi giới BĐSChúng ta có thê thấy rằng hoạt động môi giới phát sinh khi hội đủ những yếu tố sau:

- Xuất hiện quan hệ giữa các bên

- Các bên không thể giải quyết công việc, hay giải quyết không hiệu quả

- Tén tại người thứ ba, là nhà môi giới, có đủ năng lực, điều kiện để giải quyếtnhững công việc liên quan đến các bên

Trước tiên chúng ta xem xét khái niệm về môi giới nói chung Môi giới là hoạt độngkết nối giữa hai bên với nhau Trong thực tế có các dang môi giới như: môi giới hônnhân, môi giới việc làm, môi giới các loại hàng hóa nói chung Chúng ta có thé địnhnghĩa một loại hình nghề nghiệp nào đó thông qua việc mô tả cụ thể nghề nghiệp đó vànghề môi giới cũng vậy

Vậy môi giới bất động sản là gì? Trong thực tế hành vi môi giới BĐS gợi cho chúng

ta một hình dung rõ ràng, một nhận thức cụ thé về hoạt động đó Tên gọi về nghề nghiệp

này nhắc cho chúng ta liên tưởng về nhóm những người cụ thé, hoạt động trong thitrường BĐS Tuy vậy không phải lúc nào chúng ta cũng hiểu được đầy đủ hoạt động củanhà môi giới là như thế nào Đề hiểu được rõ về vấn đề này, chúng ta cần phân tích, làm

rõ nghĩa từng từ trong cụm từ “môi giới BĐS”, để có thể tiến dần đến bản chất của sự

việc.

Trước tiên chúng ta xem xét từ Môi giới Có thé định nghĩa môi giới là hoạt độngcủa người thứ ba với mục đích tạo sự thông cảm, thấu hiểu về các vấn đề liên quan giữa

các bên với nhau, hoặc là việc giải quyết những công việc nào đó liên quan giữa hai bên

-người môi giới lúc này đóng vai trò là cầu nối Ngoài ra việc môi giới có thể được xác

định như là công việc tạo thu nhập thông qua các thương vụ giữa các bên với nhau Vì

vậy môi giới là công việc với mục đích tạo thu nhập mà đối tượng của nó là các thương

vụ được thực hiện giữa hai bên.

Tiếp theo là từ bất động sản Như đã nói ở trên từ này trong lĩnh vực môi giới đôi

khi có thé làm chúng ta nhằm lẫn Ở đây đối tượng của việc môi giới hoàn toàn khôngphải là bản thân BĐS mà là các quyền liên quan đến nó Chỉ có các quyền về BĐS mớiđược luân chuyên và chúng chính là đối tượng của việc chuyền giao Tiếp theo chúng taphải nhớ rằng có nhiều dạng quyền liên quan đến BĐS và không phải quyền nào cũng cóthé luân chuyên Vì vậy một điều quan trọng là nhà môi giới phải phân biệt rõ từng loạiquyền hạn khác nhau Vì những quyền han này liên quan đến BĐS nên cần phải địnhnghĩa chính xác thế nào là BĐS dưới góc độ nghề môi giới: “BĐS là một mảnh đất córanh giới thuộc quyền sử dụng, cũng như quyền sở hữu những công trình cố định gắnliền trên mảnh đất hay những thành phần của công trình, mà theo luật định riêng, táchbiệt với mảnh đất”

Định nghĩa này đã làm xuất hiện quyền quan trong nhất, luôn liên quan đến BĐS là

quyền sử dụng dat và quyền sở hữu công trình Ngoài ra đối với BĐS có thé có các quyền

liên quan như sử dụng có thời hạn, vô thời hạn, một phần hay toàn phần, quyền sở hữu

nhà chung cư

Không chỉ những quyền về vật chat là có liên quan đến BĐS mà còn có cả nhữngdạng quan hệ, những dạng hợp đồng như hợp đồng cho thuê, giao đất cũng liên quan.Những quyền hạn hiện hữu trong các dạng quan hệ này cũng là vấn đề cần được quan

tâm trong môi giới BĐS.

Từ những tính chất đã kề trên, dé làm sáng tỏ khái niệm môi giới BĐS, chúng ta cóthể khăng định rằng môi giới là thực hiện công việc cho những người khác mà đối tượng

là những quyền hạn khác nhau liên quan đến BDS.Két quả của những hoạt động này làviệc thực hiện những yêu cầu của khách hàng như hợp đồng bán, trao đổi, cho thuê và

thuê với sự giúp đỡ của nhà môi giới Những hoạt động này dẫn đến sự thay đổi ở khía

cạnh pháp lí và thực tế của BĐS Nhà môi giới thực hiện các công việc đề nhận được thùlao cho những thay đổi trên thông qua các thương vu mà đối tượng của nó là các quyền

đối với BĐS.

1.1.3 Vai trò của môi giới bat động sản

Cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt động giao dịch hàng hóa bat

động sản.

Do tính đặc thù về của hàng hoá bat động sản và thị trường bat động sản; Nó là mộtthị trường không hoàn hảo, thông tin về thị trường, về hàng hoá không thật đầy đủ vàkhông được phô biến rộng rãi như các hàng hoá khác và tiêu chí tham gia đánh giá batđộng sản cũng không chính xác như các hàng hoá khác Chính vì vậy hệ thống thông tin

đóng một vai trò quan trọng đối với sự vận hành của thị trường bat động san, do là toàn

bộ các thông tin liên quan đến bất động sản, bao,gồm các thông tin vé;: luật pháp, chínhsách đất đai, quy hoạch kế hoạch sử dụng đất, vị trí của bất động sản, môi trường, nhucầu,mức cung tâm lý tập quán bất động sản là một hàng hoá đặc biệt, khan hiếm, chịu

sự tác động của rất nhiêu yếu tổ và là bộ phan tài sản quan trọng của các doanh nghiệp, tổchức kinh tế, tổ chức chính trị xã hội và của các hộ gia đình và cá nhân Khi trên thịtrường thông tin về các giao dịch đầy đủ, đồng bộ sẽ đưa thị trường bất động sản vậnhành thuận tiện hơn, người mua và người bán đều hiểu biết về những thông tin đó, họ sẽ

dễ dàng quyết định lựa chọn thị trường tham gia giao dịch Đồng thời ta biết rằng thị

trường bat động sản nước ta mới so khai hình thành các giao dịch công khai trên thị trường ít chủ yếu là giao dịch ngầm ,; và số lượng người tham gia giao dịch trên thi trường là số lượng nhỏ không đủ dé trở thành cạnh tranh hoàn hảo Từ đó dan tới giá cả

cạnh tranh cũng là không hoàn hảo và người bán có nhiều lợi thế hơn trong việc quyết

định Như thế rõ ràng giá cả ở đây không phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu; Hệ

thống thông tin không hoàn hảo thiếu chính xác sẽ dẫn đến biến động mạnh, thị trường

lên cơn sốt giá hoặc là sụp đồ,; ngưòi tham gia giao dịch nhiều khi phải chấp nhận nhữnggiá quá cao, có nhu cầu mua nhưng lại không có khả năng thanh toán Các tổ chức môigiới là một trong các chủ thể cung cấp thông tin quan trọng trên thị trường bất động sản

Hệ thống các tổ chức này càng phát trién;, hoạt động càng chuyên nghiệp thi mức độhoàn hảo của thông tin bất động sản ngày càng cao, hạn chế được rất nhiều rủi ro cho cácđối tượng tham gia trên thị trường bat động sản.

Thúc day thị trường bat động sản phát triển

Do thị trường bat động sản người mua và người bán không có cơ hội và day đủ lượngthông tin cần thiết dé lựa chọn thị trường phù hợp với mình; Thị trường bên cạnh sự hoạt

động chính thức dưới sự quản lí của nha nước là thị trường hoạt động không chính thức

ngoài sự kiểm soát của nhà nước.; Thị trường phát triển một cách tự phát, tinh trạng đầu

cơ vào đất thì nhiều, từ đó dẫn tới gía quá cao khiến tất cả mọi người không thể biết đượcgiá đó là “ thực” hay là giá “ảo”.; Vì thế khi mà thị trường “ lạnh” số lượng các giao dichbất động sản ít sẽ dẫn đến nhiều nhà đầu cơ đứng trước bờ phá sản Đồng thời do khôngnăm bắt được thông tin nên việc định giá cũng thiếu chính xác xảy ra tình trạng đầu cơtràn lan nhưng không phải ai cũng có lợi nhuận.; Điều này kìm hãm sự phát triển của thịtrường Rõ ràng thị trường cần phải có tư vấn ở trình độ cao, một trong các loại tư van đó

là dich vụ môi giới bất động sản; Thông qua các tổ chức môi giới — những người đã quadao tạo có kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn nắm được thông tin thị trường, am hiểupháp luật về bất động sản, giúp các đối tượng có nhu cầu giao dich bất động sản thoả mãnđiều kiện của mình, giúp cho họ tính toán kĩ lưỡng trong việc mua bán dé quyết định phùhợp nhất Đồng thời thông qua tổ chức môi giới,; việc cung cấp thông tin sẽ được hoànhảo hơn, việc đầu cơ hay đầu tư bất động sản của các cá nhân tổ chức sẽ có căn cứ xácthực hơn, giá cả bất động sản trên thị trường sẽ phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu, đưacác giao dịch vào hoạt động công khai minh bạch., hạn ché tình trạng đầu cơ đất tràn lan,

ép giá Vì vậy, hoạt động của tổ chức môi giới có vai trò khá quan trọng, góp phần thúcđây thị trường bất động sản phát triển

Khai thác nguồn thu cho ngân sách nhà nước

Thị trường bat động sản ngày càng một phát triển thì nhu cầu giao dịch sẽ ngày càngtăng cả về số lượng và chất lượng; Nhưng đo đặc tính về bat động sản là thông tin trườngkhông hoàn hảo, giao dịch chủ yếu là giao dịch ngầm nhà nước không thé kiểm soát đượccác giao dịch đó, nên việc thu thuế đối với những người có thu nhập cao khi tham giagiao dịch trên thị trường nhà nước không thể thực hiện được.;Theo thống kê có trên 70%các giao dịch bất động sản được thực hiện thông qua các tô chức môi giới không đăng kíkinh doanh, gây thất thu lớn cho ngân sách của nhà nước Mà thuế là nguồn thu chính của

nhà nước dé trang trải cho mọi hoạt động, chi phí của cả nước.; Vì vật khi các tổ chức, cánhân môi giới này được công nhận cho phép hành nghề và có đăng kí kinh doanh sẽ giúpcho họ hoạt động có hiẹu quả hơn đồng thời thông qua các giao dịch đó nhà nước tăngthu nhập về thuế.

Góp phân ổn định an nỉnh,trật tự xã hội

Bắt động sản là tài sản quan trọng đối với mỗi quốc gia, cộng đồng và người dân Nó

là tài sản có giá trị lớn, chính vì vậy bất kì một quan hệ giao dịch bat động sản nào trên

thị trường cũng có tác động mạnh đến các hoạt động kinh tế xã hội khác nhau Mà thịtrường bat động sản phụ thuộc và chịu sự chi phối của điều kiện tự nhiên, kinh tế xã hội,tập quán của mỗi vùng, mỗi địa phuong, mỗi cộng đồng khác nhau Thông tin va các yếu

tố cầu thành thị trường thường không hoàn hảo; Nguyên nhân là do bản thân hiện vật củacủa từng bất động sản chỉ phản ánh được tình trạng vật chất mà không phản ánh dượctình trạng pháp lý về quyền sở hữu ( quyền sử dụng ) của bat động sản; Do là nhữngthông tin, yếu tố mà người mua, thuê, nhận thế chấp, nhận góp vốn cần nắm bắt, amhiéu.; Thế nhưng hau hết người mua, thuê nhận thé chấp lại không am hiểu hoặc không

có đủ điều kiện dé tìm hiểu kĩ các thông tin về bất động sản Một khi thị trường hoạt động

không lành mạnh, giá cả lên xuống thất thường, sẽ tác động trực tiếp đến xã hội, xáo trộn

tư tưởng, người dân hoài nghi về chính sách pháp luật làm cho xã hội thiếu ổn định

Thông qua các tổ chức môi giới chuyên nghiêp,các chủ thé tham gia giao dịch bất độngsản sẽ được cung cấp đầy đủ, chính xác các thông tin về bất động sản, hạn chế tiêu cựcphát sinh, góp phần ôn định trật tự., an ninh xã hội

Góp phan thúc day đổi mới chính sách quan lý bat động sản

Một thị trường phát triển vững mạnh khi nó có một hành lang pháp lý hoàn thiện; Làcăn cứ quan trọng cho Nhà nước trong việc điều tiết vĩ mô và kiểm soát các hoạt độngcủa thị trường, đồng thời giúp cho mọi đối tượng tham gia hoạt động kinh doanh bất độngsản tuân thủ đúng pháp luật Mỗi một bất động sản thì bản thân nó cũng chứa đựng cácthông tin về pháp lý;, đặc tính Chính vì vậy thông qua các giao dịch trên thị truờng bấtđộng sản những điều kiện không phù hợp thực tế trong chính sách quản lí đất đai của nhànước sẽ được bộc lộ.; Đó là một trong các cơ sở dé Nhà nước đổi mới, bổ sung, hoànthiện công tác quản lí đất đai quản kí bất động sản: thiết lập hệ thống, quy trình đăng kíđất đai, đăng kí tài sản, lập bản đồ địa chín, cấp giấy chứng nhận quyền sử dụngđất nhằm tạo điều kiện cho các quan hệ đất đai được thực hiện phù hợp với các quan hệ

kinh tế- xã hội, từ đó mở rộng và phát triển thị trường bat động san, khắc phục tình trạng giao dịch ngầm tình trạng hành chính hoá các quan hệ dân sự về đất đai Nhu cầu giao

dịch bất động sản ngày càng phong phú và đa dạng của các doanh nghiệp, các tổ chứckinh tế- chính trị -; xã hội và của các tang lớp dân cư có thé đáp ứng được các giao dichtrên thị trường bat động san, thông qua các tô chức trung gian môi giới về bất động sản

Sự hình thành và phát triển của các tổ chức môi giới là tất yêu khách quan.; Dịch vụ môigiới cũng là một nghề cần được công khai hoá coi ngành này như bao ngành nghề khác

và tạo khuôn khổ pháp lý cho dich vụ môi giới phát trién đúng hướng

1.2 Các nguyên tắc, tiêu chuẩn nghề nghiệp ,yêu cầu cần thiết trong hoạt động

môi giới BĐS

1.2.1 Các nguyên tắc cơ bản trong hoạt động môi giới BĐS

Theo quy định tại Điều 44 Luật Kinh doanh bất động sản thì nguyên tắc hoạt độngmôi giới bất động sản bao gồm 3 nguyên tắc sau đây:

Thứ nhất tô chức, cá nhân có đủ điều kiện quy định sau thì được kinh doanh dịch vụmôi giới bất động sản, làm trung gian trong việc đàm phán, ký hợp đồng kinh doanh bấtđộng sản và hưởng thù lao, hoa hồng theo hợp đồng môi giới bất động sản:

- Đối với tổ chức kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có ít nhất mộtngười có chứng chỉ môi giới bất động sản;

- Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập phải đăng ký kinh

doanh theo quy định của pháp luật và có chứng chỉ môi giới bất động sản.

Thứ 2 hoạt động môi giới bất động sản phải công khai, trung thực và tuân thủ pháp

luật.

Thứ ba tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản không được đồng thời vừa là nhà

môi giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch kinh doanh bất động sản

1.2.2 Điều kiện cấp chứng chỉ hành nghề

Theo quy định của luật kinh doanh BĐS thì cá nhân tham gia môi giới BĐS phải có

chứng chỉ hành nghề môi giới BDS; Tổ chức tham gia thị trường dưới dang văn phòng

môi giới thì phải có ít nhât một người có chứng chỉ môi giới

Theo nghị định 153 hướng dẫn thi hành luật BĐS thì điều kiện để được cấp chứngchỉ hành nghề môi giới BĐS bao gồm :;

- Không phải cán bộ, Công chức nhà nước;

- Có năng lực hành vi dân sự đầy đủ., không đang trong tình trạng bị truy cứu trách

nhiệm hình sự, châp hành án phạt tù;

- Có giấy chứng nhận đã hoàn thành khóa đào tạo., bồi dưỡng kiến thức về môi giới

BĐS.

- Có hé sơ xin cấp chứng chỉ môi giới BĐS theo quy định

1.2.3 Tiêu chuẩn chuyên môn

Những tiêu chuẩn được đặt ra cho các nhà môi giới không nằm ngoài mục đíchthống nhất hoạt động của các nhà môi giới.Để khách hàng có định hướng về chấtlượng dịch vụ , bên cạnh đó những tiêu chuẩn cũng góp phan gây sức ép cho các nhàmôi giới phải đạt hiệu quả cao nhất và loại trừ những điều cấm kị nhờ việc thốngnhất các nguyên tắc hành động.Tạo điều kiện liên kết các văn phòng môi giới với

nhau.

Những tiêu chuẩn chuyên môn được đặt ra cho nhà môi giới:

Những kiến thức cần có:

+ Những vấn đề về kĩ thuật,; kinh tế, xã hội, pháp lý

+ Phải am hiêu và năm rõ nội dung, yêu câu trình tự thực hiện các Công việc

liên quan đến giao dịch BĐS

Những kỹ năng cần có; :

+ Kĩ năng thực hiện các tác nghiệp; thích hợp và thương vụ

+ Hòa hợp được các môi quan hê.

+ Đàm phán và giải quyết các mâu thuẫn

1.2.4 Tiêu chuẩn đạo đức nghề nghiệp

Hiện tại Việt Nam chưa đưa ra các điều kiện đạo đức đối với người làm công việcmôi giới bất động sản; Nhưng vấn đề tiêu chuẩn đạo đức của người làm môi giới là vấn

đề hết sức quan trọng nhằm bảo vệ quyền lợi của các bên tham gia giao dịch bất động

sản, do vậy chắc chắn sẽ được nhà nước đặt ra trong tương lai gan Bên cạnh đó van dé

đạo đức này cũng tạo ra được văn hoá trong kinh doanh ,nét chuyên nghiệp của công việc

mà không phải ai cung làm được; Cơ sở là dựa trên nền tảng đạo đức của người VN vànhững đạo lý được công nhận chung trong xã hội; Một số tiêu chuẩn sau :

e Nguyên tắc chung::

+ Cung cấp dịch vụ dựa trên nền tảng đạo đức, cơ so đạo lí được Công nhận

chung trong xã hội.

+ Cung cáo dịch vụ sao cho dịch vụ đó không làm phương hại đến khách hàng

của họ

+ Cần trung thực với khách hàng của mình và không được làm mất lòng tin của

khách hàng vào họ.

e Sự chính trực trong nghề nghiệp+ Tập trung cố gang trong khi thực hiện những hoạt động nghé nghiệp của họ

+ Phải tuân thủ những quy định của pháp luật, bảo vệ lợi ích khách hàng của họ

dưới góc độ Công băng và trung thực trong quan hệ với các bên của thương vụ.

+ Từ chối các hoạt động mâu thuẫn với những nguyên tắc của hoạt động nghề nghiệp

e Có trách nhiệm và tính chuyên nghiệp

+ Cần định hướng hoạt động phù hợp với xu thế thị trường và những quy định

biết.Việc giữ bí mật không bao gồm những thông tin cần cung cấp trong quá trình

thực hiện dịch vụ va những thông tin có thể ảnh hưởng đến sự an toàn của thương

vụ.

e Tôn trọng nghề nghiệp;

Cân đảm bao sao cho quan hệ của họ với những nha môi giới khác dựa trên

nguyên tắc cạnh tranh lành mạnh, trung thực và tôn trọng

+ Không được; hành động gây phương hại đến doanh nghiệp nơi họ làm việc.

+ Không được làm sai lệch hay gây hiểu lầm về những đối tác cạnh tranh, về doanhnghiệp hay những hoạt động nghề nghiệp của đối tác cạnh tranh

+ Cần ủng hộ, tham gia những hoạt động; của các tô chức nghề nghiệp, nâng

cao vị thế nghề nghiệp

+ Trong vùng hoạt động của mình cần ;cé gắng loại bỏ những hiện tượng tráivới pháp luật,tiêu chuẩn nghề nghiệp,giữ gìn phẩm chất nghề nghiệp

+ Nhà môi giới giữ vi trí trong tô chức nghề nghiệp không được loi dụng chức

vụ cho lợi ích cá nhân.

1.2.5 Một số yêu cầu can thiết trong quá trình hành nghề môi giới BĐS

+ Nhà môi giới chỉ cung cấp dịch vụ dựa trên cơ sở hợp đồng môi giới dạng

văn bản kí kết giữa họ và khách hàng.;Trong hợp đồng phải có số chứng chỉ hànhnghề và thông tin về bảo hiểm nghề nghiệp Phạm vi Công việc của nhà môi giớiđược xác định trong hợp đồng

+ Vai trò của nhà môi giới dựa trên những thông van dé sau: cung cấp thông tin

trong lĩnh vực kinh tế thị trường., phương pháp thực hiện dịch vụ được yêu cầu.;Thực hiện các biện pháp tìm kiếm bên khách hàng thứ hai, lựa chọn khách hàng phùhợp, tham gia xem xét BĐS; và theo yêu cầu của khách hàng tham gia đàm phán vềgiá cả, giúp đỡ trong việc thanh toan,té chức các bước của thương vụ

+ Nhà môi giới không được từ chối thực hiện dịch vụ với lí do chủng tộc;, màu

da, giới tính hay quốc tịch.

+ Nhà môi giới luôn phải thông báo đầy đủ về chức danh,; tình trạng pháp nhân

của họ trong khi thực hiện hoạt động môi gidi.

+ Nhà môi giới không được thông báo sai với khách hàng về giá cả bán haythuê,:nài ép bán hay cho thuê những BĐS mà họ không làm hợp đồng môi giới,

ngoại trừ trường hợp đặc biệt được thỏa thuận giữa các nhà môi giới.

+ Bất kì một thông cáo., bản in ấn, thông tin bang miệng hay trên giấy được

nhà môi giới cung cấp phải đúng với những gì thực tế họ biết

+ Nhà môi giới không được cung cấp dịch vụ dưới dạng miễn phí.;Điều này

không hạn chế việc lay tiền dich vụ chi của một bên khách hàng

+ Nhà môi giới phải cố gắng thỏa thuận với khách hàng kí hợp đồng “ độc

quyền” Thông qua hợp đồng “ độc quyền” ;khách hàng ủy quyền thực hiện dịch vụ

môi giới chỉ với một văn phòng( nhà môi giới) nhất định

+ Trước khi kí hợp đồng môi giới., nhà môi giới có trách nhiệm thu thập từkhách hàng những thông tin về việc BĐS có phải là đối tượng của hợp đồng “ độc

quyền” nào trước đó không

+ Nhà môi giới kí kết hợp đồng “ độc quyền” phải cố găng trong mọi kha năng

có thể thực hiện yêu cầu của khách hàng ;và không được gây khó khăn trong việccung cấp thông tin về BĐS trong hợp đồng

+ Nhà môi giới chỉ có thể liên hệ với những người khác về những việc., mà một

nhà môi giới khác đang thực hiện những việc này theo hợp đồng “ độc quyén”., saukhi có sự đồng ý của nhà môi giới thứ hai và chỉ trong pham vi kiến thức của nhà

môi giới thứ hai này.

+ Nhà môi giới không được tranh việc giải quyết van đề., mà những van dé này

thuộc phạm vi của hợp đồng “ độc quyền” của nhà môi giới khác.Không được tácđộng dé xóa bỏ hợp đồng kí kết giữa khách hàng với những nhà môi giới khác

+ Trong trường hợp liên hệ và cung cấp thông tin về BĐS cho khách hàng củanhà môi giới khác., những quan hệ tiếo theo với khách hàng này phải được thông

báo và được sự đồng ý của nhà môi giới., người đã giới thiệu khách hàng cho nhà

môi giới thứ nhất

+ Trong trường hợp liên kết hoạt động giữa những nhà môi giới, việc xác định

mức hoa hông và cách phân chia phải được đưa ra tại thời điểm liên kết Công việc

va mỗi bên không được phép thay đồi

+ Nhà môi giới nào nhận được thông tin về BĐS từ văn phòng môi giới khac.,

có trách nhiệm trong lần gặp đầu tiên với khách hàng thông báo rõ ràng rằng,họnhận được thông tin từ đâu và phải đặc biệt bảo đảm về lợi ích của nhà môi giới đãcung cấp thông tin cho họ

+ Giữa những nhà môi giới có mâu thuẫn nghề nghiệp thì phải giải quyết mâuthuẫn bằng con đường thỏa thuận;.

+ Nhà môi giới phải đảm bảo rằng, những người giúp đỡ họ trong việc thực

hiện thương vụ môi giới cũng phải tuân thủ nguyên tắc theo Tiêu chuẩn nghề nghiệp

của các nhà môi gidi.

+ Mỗi nhà môi giới phải chú ý nhắc nhở những; nhà môi giới khác khi thấy họ

vi phạm những nguyên tắc theo Tiêu chuẩn nghề nghiệp của các nhà môi giới trongkhi thực hiện dịch vụ.

1.3 Quy trình và kĩ năng trong hoạt động môi giới bat động sản1.3.1 Thu thập thông tin về cung và cầu BĐS

Môi giới là ngành kinh doanh thuộc lĩnh vực dịch vụ mà thông tin là yếu tố đầu vào

vô cùng quan trọng để có thể tiến hành thực hiện các thương vụ.; Sở hữu một lượngthông tin đồi dào., cơ bản và đa dạng về BĐS chính là thế mạnh quan trọng nhất đối với

nhà môi gIới.

1.3.1.1 Thông tin về cung BĐS

- Các dang cung BĐS trên thị trường bao gồm các nguồn sau:Từ nhà nước, các cá

nhân, tô chức sở hữu BDS., các Công ty dau tư, kinh doanh, phát triển BDS., ngân hàng,

BĐS ở nước ngoài

BĐS hay các quyền về BĐS là các đối tượng giao dịch chính trong thương vụ Đề

có nguồn cung về BĐS thì điều trước tiên là phải tìm được thông tin về những khách

hàng có BĐS.

- Nguồn cung cấp thông tin ;:

+ Sách báo phô thông, internet Đây là nguồn thông tin rất dồi dao, đa dang và cập

nhật Có thé điểm qua một số trang thông tin phô biến như: báo ”:mua và bán”, tạp chí

”BĐS”, "thi trường BĐS”, "thị trường chứng khoan”,; "thé giới BĐS”

+ Văn phòng môi giới: đây là những thông tin có được từ những đồng nghiệp của

nhà môi giới.; Mỗi văn phòng môi giới đều xây dựng được cho mình một khu vực hoạt

động cụ thê cũng như quản lý được nguồn khách hàng nhất định do đó họ có thể liên kếtvới nhau trong những trường hợp cần thiết.

+ Các cơ quan nhà nước., các Công ty kinh doanh: đó là các cơ quan nhà nước có

chức năng quản lý như Bộ xây dựng, Bộ kế hoạch đầu tư, Bộ thương mại Những cơ

quan này có nhiều thông tin về các dự án, các Công trình Bên cạnh đó các Công ty xây dựng cũng là một nguồn cung lớn.

+ Các cơ quan đấu giá;: đây là những cơ quan có chức năng tô chức thực hiện cáccuộc bán đấu giá tài sản trong đó có BĐS Nhà môi giới có thê tìm được thông tin cầnthiết dựa vào tài liệu về những BĐS đã được đưa ra bán dau giá

+ Thông tin từ việc điều tra thực tế: thông qua việc đi tìm hiểu thực tế, nhà môi giới

có thê phát hiện những khu nhà;, khu đất bỏ trống hay những dự án BĐS mới Bên cạnh

đó, việc đi thực tế cũng là cách quảng cáo trực tiếp về văn phòng môi giới tới khách

hàng.

+ Hệ thống đăng ký đa chiéuMLS:; Dịch vụ niêm yết đa hạng mục Dịch vụ này

cung cấp thông tin như một sản phẩm phụ của dịch vụ chính: cung cấp một thị trường cácdanh sách các BĐS niêm yết dé bán và các giao dịch có liên quan tiếp theo với số liệu

bán kèm theo

- Phương pháp thu thập thông tin ;:

+ Tự điều tra , thăm dò trực tiếp+ Mua thông tin từ các nhà cung cấp : CPRE

+ Báo chí , phương tiện thông tin đại chúng

+ Liên hệ điện thoại hoặc gặp gỡ.

1.3.1.2 Thông tin về cầu BĐSPhân loại đối tượng cau sản phẩm

- Người mua;:

+ Để tiêu dùng: nhà ở;, sản xuất nhà xưởng:, kinh doanh dich vu

+ Dé đầu tư: những người kinh doanh bat động san;, đầu cơ tiền nhàn rỗi

+ Dé bảo toàn vốn.

- Người thué;:

+ Văn phòng, chi nhánh, phòng giao dich.

+ Để kinh doanh dich vu

+ Để sản xuất kinh doanh thuê mặt bằng

+ Nhà ở: đối với sinh viên, người ngoại tỉnh, người nước ngoài, nhà công vụ

- Tin dụng, thé chấp và bảo hiểm: cau gián tiếpPhương pháp thu thập thông tin về cầu bất động sản

- Chủ động:

+ Tìm kiếm qua các phương tiện thông tin đại chúng

+ Gửi thư trực tiếp tới khách hàng:: chủ yếu là khách hàng tiền năng (người thuê),

khách hàng của các văn phòng môi giới khác, khách sạn, văn phòng, công sở, thương mại

điện tử, sân bay, du lịch, cá nhân hoặc nhóm khách hàng mục tiêu.

+ Tiệp cận tận nơi;: đón hoặc gọi điện

+ Khách hàng cũ: hồ sơ cũ, giới thiệu khách hàng, đón trước nhu cầu

- Thụ động::

+ Đón tại văn phòng.

+ Phụ thuộc quảng cáo;:

Thời gian đầu: chủ động:, sau - thu động

1.3.1.3 Thông tin về bat động sản

- Kinh tế kỹ thuật:

+ VỊ trí: môi trường xung quanh.

+ Loại, kích thước., hình thé, không gian, hướng

+ Trang thiết bị.: cơ sở vật chất kỹ thuật

+ Tình trạng kỹ thuật.: xem tổng thể nhue thế nào, chỉ tiết, chất liệu, thời gian sử

dụng, kiến trúc, bảo dưỡng

+ Hạ tầng kỹ thuật : đường, điện, nước,

+ Giá cả toàn bộ và từng phần của bất động sản.

- Pháp lý:

+ Giấy tờ xác nhận quyền năng đối với bất động sản: số đỏ, số hồng quyết địnhgiao đất, giấy phép xây dựng, phân chia tài san,,,

+ Quy hoạch: sử dụng dat., không gian, các công trình liên quan khác

+ Các giấy tờ liên quan đến tranh chấp: uy ban nhân dan.

+ Quyên năng và sự hạn chê vê quyên năng: ví dụ: hạn chê độ cao

- Xã hội, lịch sử;:

+ Thời gian sử dụng, người sử dụng, xây dựng va quá trình phat triển cảu bất động

sản.

+ Môi trường xã hội., dân cư: có bị ô nhiễm không

+ Phong thuỷ và các yêu tố đặc biệt khác: ví dụ trước đây có tai biến gì không

- Nguồn thông tin và phương pháp thu thập:

+ Tìm hiểu từ chủ sở hữu.: giấy tờ pháp lý liên quan đến bat động sản, các loại hoá

đơn.

+ Cơ quan quản lý nhà nước.: phòng quản lý nhà đất, sở quy hoạch, nhà đất

Vi dụ: Sở quy hoach.: xem quy hoạch hiện tại và xu hướng trong tương lai.

+ Tổ dân phố ;và hàng xóm

+ Tự điều tra va; thăm dò

+ Cơ sở đữ liệu cá nhân ;và kinh nghiệm kiên thức.

+ Bản đồ.: ví dụ bản đồ quy hoạch đất đai, quy hoạch tông thé phát triển kinh tế xãhội, bản đồ điện tử

+ Các dé tài nghiên cứu, hội thảo ví dụ;: ảnh hưởng của chat thải đối với môi

trường đời sông dân cư.

+ Trao đôi kinh nghiệm;: giữa các nha môi giới

1.3.2Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ môi giới bất động

1.3.2.1 Xác định đối tượng của thương vụ

a Người cung;:

+ Li do nguyén vong cua ho ; nhanh hay cham

+ Nắm được thông tin về bat động sản như thé nao

+ Các điều kiện kèm theo

+ Khung giá có phù hop., các điều kiện về kinh tế ( thuế hoặc phí)

+ Năng lực bán của khách hàng;: có đủ điều kiện pháp lý

- Người cho thuê.:

+ Đầu tư

+ Sinh lợi.: dé thu nhập hang tháng không quan tâm giá bất động san

+ Trông coi.: đê bảo vệ.

+ Lí đo: ví du.: cho thuê dé người đi thuê đầu tư trang thiết bi cho bat động sản

+ Quan tâm đến đặc tính của bất động sản

+ Giá cả bất động sản.: xác định khả năng tài chính

+ Mục tiêu của người mua.

+ Các ràng buộc khác.: ví dụ đối với người nước ngoài: vấn đề mua nhà

+ Tìm hiểu độ tuổi của khách han.g: vì ảnh hưởng đến tâm sinh lý

Ví dụ: già - đắn đo; trung tuổi — táo bạo;

+ Nghề nghiệp.

+ Thu nhập.: sở thích của họ, tiềm năng.

- Xác định các bên tham gia:

+ Thông tin cá nhân., tổ chức đó

+ Mục tiêu tham gia thương vụ.

+ Các kỳ vong.: mua dé ở, dé chờ tăng giá, gần trường

+ Mức độ san sang’.

+ Điều kiện pháp ly;

1.3.3 Lập hồ sơ thương vụ môi giớiHợp đồng mua bán có chứng nhận của công chứng Nhà nước

Giấy tờ chứng minh quyền sở hữu nhà ở như.: Giấy chứng nhận quyền sở hữunhà ở và quyền sử dụng đất ở, Giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà ở., Giấy chứngnhận quyền sử dụng đất có ghi nhận nhà ở

Bản khai nộp thuế chuyên quyền sử dụng đất và Bản khai nộp lệ phí trước banhà, đất (do cơ quan quản lý nhà ở cung cấp tại nơi tiếp nhận hồ sơ).

Đối với cá nhân là người Việt kiều còn phải kèm theo giấy tờ như.: bản sao Hộchiếu hợp lệ chưa hết hạn do Việt Nam cấp hoặc Giấy xác nhận gốc là công dân Việt

Nam

1.3.4 Ky hop dong và ban giao bat động sản

Được chia thành 3 giai đoạn như sau :

- Ký hết hợp đồng khởi diém.: bao gồm cả việc đặt cọc trước (khoảng 10%), đồngthời thỏa thuận những điều khoản dé chứng tỏ ý chí của các bên sẽ kí kết hợp đồng côngchứng cuối cùng Kết thúc quá trình xem xét, kiểm tra và đàm phán Đồng thời trong

hợp đồng khởi điểm chỉ sẽ rõ những tránh nhiệm của người mua, chỉ rõ sự cần thiết phải

gom góp, chuẩn bị tiền hay phải tiến hành thế chấp Đối với người ban hợp đồng chỉ rõviệc cần thực hiện các bước liên quan đến tình trạng pháp lí va kĩ thuật của BĐS dé bán

- Ký kết hop đồng công chứng : đây là thoi điểm chuyển quyền sở hữu,sử dungsang người mua và việc chỉ trả phần lớn lượng tiền theo giá cả ghi trong hợp đồng

- Giao nhận bat động sản : những đồ vật cuối cùng của chủ sở hữu được chở đikhỏi BDS., giao trả BĐS cùng với những trang thiết bị,; ghi chép số công tơ điện, nước,người mua chỉ trả các khoản còn lại trong đó có lượng tiền nhà còn lại theo giá cả thỏa

Là bản quy định phạm vi những trách nhiệm của nhà môi giới Vì vậy có thé tự

do thiết lập các điều khoản, xác định xem công việc của nhà môi giới chỉ hạn chế vớinhững chức năng bình thường hay có thêm trách nhiệm đặc biệt nào khác; Hợp đồngphải được thiết lập dưới dạng văn bản và xác định những tình huống làm hợp đồng trở

nên vô hiệu Môi một nhà môi giới có thê, thậm chí là cân phải tự soạn thảo cho minh

mẫu hợp đồng về môi giới.; Trong khi soạn thảo cần cân nhắc cân thận các quy định mànhà môi giới cho rằng chúng quan trọng nhất và hợp lí nhất Vì vậy mà ở đây chúng takhông nên đưa ra một mẫu hợp đồng sẵn có;, hay một hướng giải quyết mẫu nào Tuynhiên chúng ta có thể tập trung vào một vai vấn đề cơ bản có ý nghĩa quan trọng, thường

được áp dụng trong thực tế.

Một bản hợp đồng căn bản trong thực tế thông thường được soạn thảo với tập hợp

những điều khoản nhất định Vì vậy cũng có thê hình dung phần lớn những điều khoản

cần thiết trong hợp đồng dịch vụ môi giới với khách hang; Vậy trong hợp đồng này cần

thêm những điều khoản nào là điều chúng ta phải cân nhắc

Một khi quy định chứng chỉ hành nghề được ban hành thì trong hợp đồng phải ghi

rõ số thẻ hành nghề của nhà môi giớ;i Ở một mức độ phát triển cao hơn, cần phải nghĩ

đến việc bảo hiểm trách nhiệm dân sự đối với những thiệt hại liên quan đến những hoạtđộng nghề nghiệp cho nhà môi giới Một khi chúng ta quy định dịch vụ bảo hiểm này vàonhư một tiêu chuẩn dé hành nghề môi giớ.i, thi chứng nhận về bảo hiểm nghề nghiệpcũng cần được nêu trong hợp đồng môi giới

Cũng cần đặt ra câu hỏi là bản hợp đồng môi giới đóng vai trò gì, tại sao chúng tacần kí kết ban hợp đồng này.? Trong tương lai gần, khi nghề môi giới BĐS hoạt động ônđịnh thì các quy định sẽ buộc chúng ta phải có trách nhiệm thiết lập hợp đồng môi giới.Ngay từ những lần gặp đầu tiên, khi khách hàng yêu cầu cung cấp những dịch vụ thì ngaylập tức nhà môi giới phải tiến hành kí hợp đồng môi giới.; Từ góc độ khách hàng thì họkhông thé từ chối nhà môi giới việc kí hợp đồng môi giới vì đây là yêu cầu hợp lí, ngay

cả những khách hàng cho rang việc kí hợp đồng môi giới chi cần thiết khi công việc đã

được giải quyết phần nào Trước khi chúng ta quyết nhận lời với khách hàng nên thăm

quan BĐS và thống nhất với khách hàng những nguyên tắc làm việc cơ bản; Cần nhớrằng không phải khách hàng nào chúng ta cũng phải kí kết hợp đồng môi giới với họ.Chúng ta có quyền tự do lựa chon trong việc kí hợp đồng môi giới; Chúng ta có thé tựquyết định sẽ kí hợp đồng môi giới với ai

Nếu như buổi gặp gỡ đầu tiên với khách hàng là tại thực địa, nên nhớ mang theo cặptài liệu với hợp đồng.; Cần dé thời gian (trong trường hợp cần thiết thì hướng dẫn, giảithích) cho khách hàng đọc kĩ nội dung hợp đồng., giải thích các khoản mục mà chúng

được soạn thảo chung cho bat kì loại hợp đồng nào, cũng như những khoản mục khách

hàng thắc mắc.; Nếu lần gặp đầu tiên là qua điện thoại thì trong nội dung câu chuyện cầnkhéo thống nhất về thời điểm gặp gỡ dé kí hợp đồng.

Bản hợp đồng này là minh chứng cho ý chí thống nhất của hai bên (hay nhiều bên),

trong đó có các quy định được thống nhất giữa các bên.;;; Vì vậy có thé khang dinh rang

các bên cần soạn thao hợp đồng sao cho các điều khoản được tất cả công nhận Bên cạnh

đó dưới góc độ nhà tư vấn, nếu chúng ta được thuê soạn thảo hợp đồng để phục vụ cho

các công ty, trong đó hợp đồng thực hiện trong thời gian dai, thì chúng ta cần chú ý đến

những điều khoản bảo đảm lợi ích của bản thân; Luôn xảy ra tình trạng, rằng sau khi

khách hàng sử dụng xong dịch vụ của chúng ta, họ thường có xu hướng trồn chạy việcthanh toán tiền dịch vụ Khách hàng thường có cả một "kho" những lí do cho việc khôngchịu thanh toán này; Chính vì vậy nhà môi giới phải tính toán những điều khoản bảo vệlợi ích của họ trong hợp đồng

Từ góc độ nhìn nhận về hợp đồng môi giới trên, chúng ta cũng không được bỏ qua

về trách nhiệm bảo đảm cho lợi ích của khách hàng; Đặc biệt là trong trường hợp cungcấp dich vụ cho người mua BĐS Hiện nay các Hiệp hội bảo vệ quyền lợi khách hàng đãhoạt động khá sôi néi; Tuy nhiên không phải vì vậy mà chúng ta phải dé ý ma do chúng

ta can tuân theo những tiêu chuẩn đạo đức của nghề môi gidi; Vì vậy trong hợp đồngkhông được cài những điều khoản không được phép Tai các nước phát triển, các điềukhoản trong hợp đồng môi giới luôn được các thành viên của Hiêp hội bảo vệ người tiêudùng kiểm soát

Qua đây chúng ta thấy rõ rằng hợp đồng về dịch vụ môi giới có một ý nghĩa khôngnhỏ Việc xác định chính xác các bên tham gia là một trong những yếu tố quan trọng củamọi thương vụ; Cần phải dành sự quan tâm thích hợp cho van dé này Khách hàng củanhà môi giới có thé là các cá nhân hay tổ chức; Vì vậy chúng ta luôn luôn phải thu thậpnhững thông tin cơ bản về khách hàng Nhà môi giới có khả năng cung cấp dịch vụ cho

các đơn vị như UBND các cấp., các trường., viện nghiên cứu., các dạng pháp nhân, tư

nhân và Nhà nước nên phạm vi hoạt động là không có giới hạn Đối với khách hàng là cá

nhân chúng ta cần xác định họ và tên, địa chỉ thường trú, tạm trú.; Ngoài ra trong hợpđồng cũng cần xác định mối quan hệ giữa khách hàng và các quyền mà họ muốn có(quyền bán, quyền sở hữu ) ;Trong không ít trường hợp cần xác định họ và tên bố, me,

số chứng minh thư Những thông tin này sẽ cần thiết trong các hợp đồng sau này

Trở lai van đề mối quan hệ giữa khách hàng với các quyền về BDS; Đôi khi xảy ratrường hợp là khách hàng không phải là người duy nhất có quyền, hay thậm chí hoàn toànkhông có quyền về BĐS Trong tình huống này nhà môi giới cần soạn thảo các điềukhoản dé đảm bảo khách hàng phải trả tiền dich vụ khi nhà môi giới đi đến kí kết đượchợp đồng môi giới.; Ở đây sẽ không quan trọng là ai sẽ thực hiện thương vụ Vấn đề

chính là ai sẽ đứng ra xác nhận sử dụng dich vụ trong hợp đồng môi giớ;i Tình huống

này trong thực tế thường hay xảy ra Một ví dụ đơn giản là một bên vợ hoặc chồng gọi

bán BĐS; Lúc này việc đôi vợ chồng có chung tài sản hay không, hay cho dù một bên đứng ra bảo đảm chi trả toàn bộ chi phí cho nhà môi giới nếu có van dé gì xảy ra (cho du

họ đã cung cấp bản án li hôn) thì đều có ý nghĩa quan trọng Vấn dé có thé sẽ trở nên

phức tạp hơn nếu một bên vợ hoặc chồng không muốn bán BĐS.; Tình trạng sẽ càng

phức tạp khi nhà môi giới xuất hiện tại BĐS cùng khách hàng mua, gặp một bên vợ hoặcchồng mà người này không hề biết gì về việc gọi bán BĐS của bên thứ hai; Khi đó nhàmôi giới đã mat khá nhiều công sức và có thé là cả chi phí cho thương vu.; Vi vậy cần

thiết phải hỏi kĩ một bên vợ hoặc chồng về tất cả các vấn đề liên quan đến sự thống nhất

của vợ chồng trong việc bán BĐS; Chúng ta cũng có thể gặp tình huống phức tạp tương

tự khi thực hiện tìm mua BĐS cho một bên vợ chồng: Vi vậy tốt nhất là hợp đồng môi

giới cần có chữ kí của cả hai vợ chồng; Chúng ta cũng có thé gặp những rắc rối dangkhác khi cung cấp dịch vụ môi giới cho công ty hợp doanh Khi đó tất cả các thàn viên cótrách nhiệm phải kí vào hợp đồng môi giới; Đối với công ty cô phần hay công ty tráchnhiệm hữu hạn thì nhà môi giới phải tìm hiểu xem những ai (đăng kí trong bản đăng kíkinh doanh) có quyền quyết định và kí kết các loại giấy tờ thay mặt công ty

Việc ghi chép chính xác về BĐS là đối tượng của thương vụ trong hợp đồng môigiới có ý nghĩa quan trong; Nhờ những ghi chép nay mà chúng ta có thé cung cấp chokhách hàng những thông tin chính xác và đầy đủ về BĐS; Một phương pháp hiệu quảcho vấn đề này là soạn thoả bản danh sách thông tin cần thiết mẫu để thu thập

Mỗi một nhà môi giới khi chuẩn bị những giấy tờ cần thiết cho hoạt động dịch vụ

của mình cần cân nhắc lựa chọn hoặc soạn thảo cho mỗi dạng môi giới một loại hợp đồng

khác nhau ;hay một loại hợp đồng cho tất cả cá trường hợp; Nếu chúng ta nói đến cácdạng hợp đồng cho các tình huống thì có thể chuẩn bị hợp đồng cho những người bán,những người mua, cho những người cho thuê và người thuê Cũng có thé phân loại hợpđồng theo các dạng quyền của khách hàng

Với mục tiêu bảo vệ lợi ích của mình, nhà môi giới cần phải nhớ soạn thảo nguyêntắc thu phí và cách xác định mức hoa hồng môi giới Hiện nay thông thường chấp nhậnmức hoa hồng theo % giá trị BĐS bán, mua (thường là 1% nếu giá trị BĐS < 1 tỉ đồng:0,5% nếu giá trị BĐS > 1 tỉ đồng) hay mức tiền cho thuê (50% thậm chi là 100% mứctiền cho thuê hàng tháng từ người cho thuê).; Ngoài ra có thé tinh hoa hồng theo bất cứ

cách nao, nêu cả hai bên cùng chap nhận.

Hiện nay trên thế giới các nhà môi giới có xu hướng kí kết một dạng hợp đồng môi

giới được gọi là hợp đồng "độc quyền".; Dạng hợp đồng độc quyền này cho phép nhà

môi giới được độc quyền bán BĐS của chủ sở hữu trong một thời gian nhất định màkhông nhà môi giới nào khác được phép bán.; Vẫn đề có hai mặt tích cực và tiêu cực.Một mặt là nhà môi giới có thé dành nhiều thời gian hơn dé bán BĐS mà không lo cạnh

tranh và vì thế có thé bán giá cao hơn Mặt khác nếu nhà môi giới vì lí do nào đó kéo đài

thời gian bán, không nhiệt tình bán thì chủ sở hữu sẽ rơi vào thế bị động; Có hai dạng

hợp đồng độc quyên sau:

- Độc quyền tuyệt đối.: là dạng độc quyền bán và được nhận hoa hồng cho dù thực

tế việc bán do chính chủ sở hữu tìm được khách, hay do văn phòng môi giới khác bán

- Độc quyền tương đối.: là đạng độc quyền bán nhưng chủ sở hữu cũng có quyền tựbán mà không phải trả hoa hồng cho nhà môi giới, tuy nhiên các văn phòng môi giới khác

không được phép bán; Cũng có văn phòng môi giới lại quy định ngược lại là dù đã kí

hợp đồng độc quyền thì văn phòng môi giới khác vẫn có quyền bán nhưng chủ sở hữu lại

không được tự bán (Ví dụ như tự đăng quảng cáo trên báo);; Một dạng khác là văn

phong môi giới trước đây chủ sở hữu đã đăng kí bán vẫn có quyền bán tiếp BĐS, cho dù

sau đó chủ sở hữu có kí hợp đồng độc quyền với nhà môi giới hiện tại.

Cũng cần nhớ ghi giá cả của BĐS vào hợp đồng; Nếu có sự thay đổi về giá thì cần

ghi lại vào tất cả các bản hợp đồng Cũng có thể thỏa thuận với khách hàng về van dé

phạt hợp đồng từ lí do không trung thực của họ; Việc ngăn ngừa này, rất tiếc lại là cần

thiệt.

Ở phần cuối hợp đồng cần đưa vào cam kết rằng khách hàng đồng ý cho phép chúng

ta sử dụng những thông tin cá nhân của họ; Cũng phải viết rằng, chúng ta đã thông báovới khách hàng về khả năng có thể xảy ra tình huống chúng ta trở thành nhà môi giới củabên thứ hai, và rang khách hàng chấp nhận với tình huống có thé xảy ra này

Hop dong khởi điểm

Hợp đồng khởi điểm là yếu tổ cần thiết trước khi đi đến kí kết hợp đồng chính thức

Dưới góc độ an toàn cho các bên cũng như bảo đảm cho lợi ích của mình, nếu có thé nhà

môi giới nên khuyến cáo các bên kí kết hợp đồng khởi điểm Việc kí hợp đồng khởi

điểm, cho dù ở dưới hình thức nào, cũng là sự chứng nhận kết thúc một giai đoạn quan trọng của nhà môi giới Việc đặt cọc tiền cũng là thêm một yếu tố bảo đảm không cho các

bên thay đổi, tránh những ý nghĩ thay đổi nhất thời Tại thời điểm kí kết hợp đồng khởi

điểm cũng là lúc nhà môi giới có thể nhận được một phan, cho dù nhỏ, tiền hoa hồng môigiới Thông thường nếu không có vấn đề gì phức tạp thì ngay trong hợp đồng về dịch vụ

môi giới có thê đưa vào điều khoản: trả cho nhà môi giới 50% tiền hoa hồng khi kí kếtxong hợp đồng khởi điểm

Trong hợp đông khởi diém cân cân nhac cân thận các mộc giao nhận tiên, giao nhận BĐS Trong vân đê này thì kinh nghiệm và khả năng tiên liệu của nhà môi giới trở nên vô

cùng quý giá Hop đông khởi diém cân xác định rõ hai van dé:

- Những điều khoản cơ bản của hợp đồng chính thức

- Thời hạn kí kết hợp đồng chính thức

Bản thân hợp đồng khởi điểm đồng khởi điểm mà một bên không chịu kí tiếp hợpđồng chính thức thì bên còn lại không đòi hỏi phải tuân theo một mẫu nhất định nào Tuy

vậy sau khi kí hợp có thé đòi bồi thường do họ đã trông đợi vào thương vụ này Trong

hợp đồng khởi điểm cần ghi rõ những thông tin: họ và tên, họ và tên bố mẹ, nơi đăng kíthường trú và tạm trú, số chứng minh thư và ngày cấp, nơi cấp (nếu là hộ chiếu thì ghi cả

hạn sử dụng), tình trạng hôn nhân.

Cũng cần miêu tả rõ về BĐS bán, loại BĐS; các quyền liên quan đến BĐS, mục

dich sử dụng Cũng cần xác định chủ sở hữu có được BĐS bang cách nào, vào thời điểm

đó chủ sở hữu đang ở trong tình trạng hôn nhân nào, BĐS có nằm trong hợp đồng tài sản

vợ chồng không, BĐS bán đi có phải là viêc phân chia tài sản không; Nếu BĐS là tài sảnthừa kế thì quyền về BĐS phải được làm rõ

Nếu BĐS có đường điện thoại cần thỏa thuận xem chủ sở hữu sẽ để lại hay không

Vân dé nay có những cách giải quyết sau:

- Chủ sở hữu có thé làm đơn lên b,ưu điện đề nghị chuyên số điện thoại cho người

mua.

- Vẫn giữ tên chủ sở hữu cũ nhun,g người thuê phải trả tiền cho việc sử dụng.

- Nếu BĐS chưa nối đường dây điện thoại thì cần hỏi xem hồ sơ xin nối đã gửi đi

chưa.

Trong hợp đồng khởi điểm cũng cần ghi rõ những loại giấy tờ nào còn thiếu cần bổxung, trong đó có thé có những loại giấy tờ cần thiết khi kí hợp đồng chính thức; Nếukhông thực hiện việc này thì có thé khách hang sẽ quên, không biết hoặc vin vào cớkhông ai nhắc nhở gì đến giấy tờ đó cả ;Các loại phí phải trả cũng cần quy định cho cácbên Trong hợp đồng khởi điểm cần xác định 4 mốc thời gian liên quan đến việc hoàn

thành thương vụ sau:

- Thời gian cắt hộ khâu khỏi địa chỉ bán

- Thời gian di chuyển đồ đạc

- Thời gian kí kết hợp đồng chính thức

- Thời gian các khoản thanh toán

Việc giao trả BĐS cho người mua có thể thực hiện vào ngày kí hợp đồng côngchứng hoặc sau khi kí hợp đồng công chứng.; Nhà môi giới cần nhắc nhở, quy kết cho

người bán trách nhiệm chi trả những khoản chi phí họ sử dụng như điện thoại, nước, điện

cho đến ngày họ rời khỏi BĐS.;

Vấn đề quan trọng nhất là làm sao soạn thảo một bản hợp đồng tốt, nghĩa là bảo đảm lợi ích của tất cả các bên ;Cần nhớ một nguyên tắc cơ bản là: điều gì không có

trong hợp đồng thì nó không tồn tại.; Nếu van đề phải giải quyết tại tòa vì người bán

(hay mua) không thực hiện điều gì đó đã hứa, khi Tòa hỏi: ông có ghi điều này trong hợpđồng không? nếu bạn không có thì bạn sẽ thua

Dé có thê "ăn ngon ngủ yên" nhà môi giới cân tuân thủ những điêu cơ bản sau đây

khi làm hợp đồng khởi điểm:

Hop dong chính thức

Dé đi đến kí kết hợp đồng chính thức (hợp đồng được công chứng) đòi hỏi những

sự chuẩn bị nhất định Nhiệm vụ của nhà môi giới là thu thập đầy đủ tất cả các giấy to

cần thiết để kí kết Những giấy tờ này có thể là bản copy, nhưng bản gốc phải được cung

cấp dé đối chiếu Việc chuẩn bị này không nên dé đến gần lúc kí kết trước công chứng

viên mới thực hiện Việc chuẩn bị sớm các giấy tờ cần thiết cũng như các điều khoản hợpđồng không chỉ giúp việc soạn thảo hợp đồng công chứng, mà còn có thể giải quyết sớm

những vân đê chưa rõ rang;.

Cần phải nhắc nhở các bên (nếu có thể thì cung cấp cho các bên bản danh sách cụ

thể) những giấy tờ gì là cần thiết, trước tiên là phải có giấy tờ tùy thân Một vấn đề quantrọng khác là cần thông báo mức phí (thường là bên mua) phải trả cho công chứng, và

nhắc nhở về khoản hoa hồng cho môi giới

Một vấn đề quan trọng khác là thống nhất phương thức trả tiền Thông thường trong

các giao dịch nhỏ người mua trả bằng tiền mặt Hiện nay khi các dịch vụ ngân hàng ngày

càng thuận tiện, việc sử dụng các dich vụ nay ngày càng rộng rãi thì có thể trả tiền vào tàikhoản hay thực hiện việc chuyên khoản Dé khách hàng không cảm thấy quá lo lắng, cần

giải thích rõ quá trình kí hợp đồng công chứng và thời điểm thanh toán tiền

1.4.2 Kỹ nang thu thập thông tin

Thu thập thông tin về bắt động sản

Trong thực tế mỗi một BĐS đều an dấu trong đó một bí mật, sự huyền bí, tính hấpdẫn và thường xuyên là một vài khiếm khuyết nào đó; Nhà môi giới cần trực tiếp xem

xét BĐS do những nguyên nhân sau đây:

+ Mỗi một BĐS đều khác nhau, không thé dựa trên kinh nghiệm để phán đoán

+ Chỉ có sự ghi chép của bản thân mới có thé miêu tả chính xác bức tranh toàn cảnh

về BĐS, đánh giá chân thực hơn những lời miêu tả tốt đẹp về BĐS của chủ sở hữu, bướcđầu đánh giá được giá trị của BĐS ;Nếu nhà môi giới chỉ dựa trên lời của chủ sở hữu thìrất dễ gây ra sự hiểu biết lệch lac,; thiếu chân thực về BĐS

+ Chỉ có ở tại hiện trường BĐS mới có thể xác định được tính cách và sở thích của

chủ sở hữu.

+ Cho phép nhà môi giới dua ra dãy những câu hỏi cụ thé; Hơn nữa họ có thể đượcxem các giấy tờ liên quan ngay tại BĐS

+ Không rơi vào thế bị động khi khách hàng mua BĐS hỏi xem chúng ta đã xem tậnmắt BĐS đó chưa.

Khi khách hàng tìm đến văn phòng, hộ luôn hy vọng rằng nhà môi giới giúp họkhông chỉ nhanh chóng và hiệu quả đạt được mục đích, mà còn thay thé họ hoàn toàn dé

họ không bị mất công sức, thời gian cho việc bán BĐS ; Trong thực tế không phải lúc nao

cũng làm được như vậy Tập hợp những giấy tờ và thông tin mà khách hàng cung cấp cho

nhà môi giới nhiều khi còn thiếu hoặc chưa hợp lệ, chính xác Có rất nhiều dạng thiếu sót

về mặt giấy tờ do nhiều nguyên nhân khác nhau liên quan đến tình trạng pháp lí của BĐS.

Van đề này xuất phát từ sự thiếu hiểu biết, nhận thức không phù hợp thực tế, hay dongiản là chủ sở hữu chưa hoặc không muốn làm Vì vậy nhà môi giới cần tư vấn, nhiều khi

là giúp đỡ chủ sở hữu hoàn thiện hồ sơ của BĐS.

Dé thu thập những thông tin về tình trạng pháp lí của BDS;, chúng ta đôi khi phải

nhờ sự trợ giúp của luật sư, nhà địa chất hay kiến trúc sư Bằng con đường này chúng ta

mới có thé hiểu rõ hơn về BĐS ;Dé có được những thông tin từ những nguồn như đãnhắc đến tại mục I chương I, mỗi nhà môi giới đều phải xây dựng cho minh một phongcách, cách tiếp cận và xử lí riêng Vấn đề này dựa trên nên tảng kiến thức về tâm lí, nănglực ứng xử, giao tiếp "Nhất thân, nhì quen" vấn đề này đặc biệt đúng với thị trường ViệtNam Đây cũng là câu nói nằm lòng của các nhà môi giới Vấn đề này cho thấy tầm quantrọng của việc xây dựng các mối quan hệ với các cấp chính quyền, các ngành như: xâydựng, quy hoạch, kiến trúc, giao thông, địa chính, ngân hàng, tòa án; các văn phòng luật

sư, công chứng, và các văn phòng môi giới khác Thực tế cho thấy có những nhà môi giớinăng lực chưa phải là giỏi nhưng với sự quen biết rộng va sâu của minh, ho dat được

những thành công lớn mà các nhà môi giới giỏi nghiệp vụ khác phải mơ ước.

Đề thành công trong sự nghiệp, nhà môi giới phải là người nhạy bén nắm bắt thôngtin Đôi khi trong những câu chuyện bâng quơ với một người chưa quen biết, nhà môi

giới cũng có thé bắt được thông tin quan trọng, quyết định đến sự thành bại của một

thương vụ Trong các hoạt động nghề nghiép;, chúng ta cần luôn tâm niệm rằng "mọi cốgăng đều sẽ được đền bù một cách xứng đáng" Khi thực hành nghiệp vụ, nhà môi giớicần khéo léo hướng cuộc đối thoại đến chủ dé họ cần tìm hiéu; Qua đó nhà môi giới cóthé chat lọc đượng những thông tin hữu ích Tuy vậy cần chú ý trong khi nói chuyện vớinhững nhà môi giới khác.; Do tính chất cạnh tranh, các nhà môi giới thường tung "hỏamù"; Vì vậy trong lúc giao tiếp (với nhà môi giới khác hay với khách hàng), khi nói đến

những thông tin mà chúng ta quan tâm, nhà môi giới nên nhìn thăng, nhìn sâu vào mắtngười đối thoại Việc này giúp chúng ta vừa chứng tỏ sự trung thực của mình, vừa làphương pháp hữu hiệu dé tìm hiểu xem có bao nhiêu % sự thật trong lời nói của ngườiđối thoại Đây là một phương pháp khó, nhưng lại không quá khó đối với những nhà môi

giới có kinh nghiệm và nhạy cảm.

Ngoài các dạng thông tin đã nói đến ở những phần trên,;có một dạng thông tin

thường là không có cơ sở rõ ràng nhưng nhiều khi lại mang tính quyết định đối vớithương vụ, nhất là khi nhà môi giới phục vụ cho khách hàng là người Việt Nam Đó là

những thông tin mang tính tâm linh, hay mê tín Một ngôi nhà mà chủ sở hữu sống trong

đó làm ăn thất bát liên tục, hoặc hay bị ốm đau, cho dù chưa rõ nguyên nhân thì căn nhà

cũng sẽ khó bán; Ngày nay khoa học cũng chứng minh được có trường hợp từ trường, tia

đất hay thậm chí là chất phóng xạ gây ảnh hưởng đến BĐS; Dé có được những thông tindạng này có thể tìm hiểu từ hàng xóm xung quanh hay người quen của chủ sở hữu Sẽ rất

khó khăn khi khai thác từ chủ sở hữu nếu nhà môi giới không có kỹ năng

Thu thập thông tin từ khách hàng

Ngay từ buổi nói chuyện đầu tiên nhà môi giới đã phải nắm bắt được từ khách hàng

những thông tin cơ bản sau day;:

e Những thông tin ban đầu

e Khả năng tài chính

e Thương vụ liên quan

e Giới hạn thời gian

e Kiểm tra, cập nhật thông tin về BĐS

e Ý nghĩa của thông tin phản hồi

Nhà môi giới cần dành nhiều thời gian, sự chú ý vào những thông tin phản hồi nhậnđược từ khách hàng liên quan đến BĐS mà họ cung cấp.; Bằng cách này nhà môi giới thuthập thêm được những thông tin cụ thể về nhu cầu của khách hàng, đồng thời cũng có

thêm được những thông tin về BĐS Việc này cũng được thực hiện cả trong khi nhà môi

giới cũng cần ghi cần thận vào số tay

Nếu nhà môi giới nhận được thông tin rằng khách hàng thích BĐS đó, họ cần bắt

tay ngay vào việc thực hiện tat cả những động tác có thé, không dé khách hàng phải tựmình suy tính, giúp khách hàng đưa ra những quyết định đúng đắn Trong trường hợp cầnthiết thì tham gia cùng khách hàng đàm phán và khéo léo dẫn dắt đến việc kí kết hợpđồng khởi điểm

Nhà môi giới cần cô gắng tìm hiểu về khách hàng một cách kĩ càng nhất Khi đó họ

có thé lựa chon giới thiệu cho khách hang ngôi nhà đáp ứng được sự mong đợi của họ,

nhờ đó nhà môi giới cung cấp được dịch vụ tốt cho khách hàng và tiết kiệm được thời

gian của mình.

Rất nhiều khi bản thân khách hàng không tự nhận thức được nhu cầu thực sự của họ

về nhà ở Chính vì vậy mà một trong những kỹ năng quan trọng của nhà môi giới là khảnăng gợi mở nhu cầu dịch vụ cho khách hàng Khách hàng đến văn phòng môi giới vàtrông đợi rằng nhà môi giới cung cấp cho họ một loạt những căn nhà phù hợp với nhữngyêu cầu của minh.; Ví dụ nhà đất có diện tích khoảng 50m2, có mặt phố ở khu Ba Đình

với gia khoảng 800 triệu.

Một nhà môi giới ít kinh nghiệm sẽ căn theo yêu cầu của khách hàng và bắt đầu tìmtrong các mối khách hàng của mình, trên báo chí để tìm ra đối tượng phù hợp cho

khách hàng Ở đây nhà môi giới này đã đi không đúng hướng Nhà môi giới trước tiên

cần tìm hiểu về đầy đủ về khách hàng của mình và xem xét tại sao họ lại cần đúng loại

nha này ma không phải là loại nhà khác.

Ở đây cần chú ý đến một số vấn đề chung: Trước tiên nhiều khi khách hàng coi

việc tìm nhà chỉ là một trò giải trí chứ không phải là một công việc nghiêm chỉnh Nó

cũng có thê vừa là trò tiêu khiển vui vẻ lại vừa mang lợi ích tài chính BĐS có giá trị rất

cao, nhưng đây không phải là vẫn đề lúc nào cũng treo lơ lửng trên đầu khách hàng, buộc

họ phải trăn trở, trong khi đã có sự giúp đỡ, tư van của các nhà chuyên môn Van dé muabán BĐS là quan trọng, nhưng không phải là quan trọng nhất, bởi đó không phải là vấn

dé có tam quan trọng như “sức khỏe” hay “gia đình”; Dé tiến hành thương vụ thì khách

hàng phải chuẩn bị lần lượt nhiều bước, trong khi nhiều người không chịu thực hiện

nhiệm vụ nay Vì vậy nhà môi giới phải giúp ho trong những việc như:

- Chuẩn bị về mặt tinh thần cho khách hàng thực hiện thương vụ

- Thuyết phục;, chứng minh cho khách hàng rằng tại sao họ lại cần sự giúp đỡ củamột nhà môi giới BĐS có trình độ

- Giúp khách hàng xác định cho mình những mốc thời gian thực hiện

- Phát triển những ý tưởng của khách hàng về nơi mà họ muốn sinh sống

Bằng cách này nhà môi giới sẽ tiết kiệm được nhiều thời gian mất đi một cách vôích khi phải giới thiệu cho khách hàng những ngôi nhà mà rồi cuối cùng khách hàng cũng

sẽ không mua; Nhà môi giới sẽ tiết kiệm được thời gian của cả mình lẫn khách hàng.Thực tế thì buổi nói chuyên đầu tiên thường khá dài, nhưng những buổi nói chuyện sau

đó sẽ ngắn và dễ dàng hơn nhiều

1.4.3.Kỹ năng xử lí và quản li thông tin

Sau khi thu thập được một lượng thông tin dồi đào, vấn đề tiếp theo của chúng ta làchắt lọc và xử lí những thông tin đó.; Đây là một việc đòi hỏi kinh nghiệm, kiến thứcchuyên nghiệp của nhà môi giới Thực tế là nhà môi giới BĐS có được sự kiểm soáttương đối tốt những thông tin giao dịch thị trường: Những thông tin này rất quý giá

Chúng chính là "vũ khí" của nhà môi giới.

Dữ liệu chưa được xử lý về một loại BĐS là tổng hợp rất nhiều dữ kiện về BĐS đó,

nó được coi là “nền tang của những sự suy luận va loại trừ” hay nói cách khác nó chính là

“sốc” của thông tin Và ngược lại, thông tin được định nghĩa như là “ kiến thức có đượcbắt nguôồn từ nhận thức”

Những dữ liệu mà ta thu thập được thường dưới dạng thông tin “thô” hay nói cách

khác đó là thông tin chưa qua xử lý; Các dữ liệu này cũng có thé đúng và cũng có thể sai

do nhiều yếu tố khác nhau Chính vì vậy, để có được một thông tin với chất lượng cao,các dit liệu phải được trải qua một quá trình phân tích, kiểm tra, đánh giá mà ta gọi là

“chu kỳ xử lý dữ liệu”

Thông tin có chất lượng cao là thông tin luôn được cập nhật va lam mới Đặc biệttrong thị trường BĐS thì có những thông tin ngày hôm nay còn “mới” nhưng đến ngàyhôm sau đã trở nên “lỗi thời”; Việc sàng lọc những dữ kiện mà ta thu được về một BĐS

dé đưa vào xử lý nhiều khi đòi hỏi rất nhiều thời gian công sức và thậm chí là cả tiền bạc

Ví dụ như có một thông tin về một ngôi nhà cần bán trên báo chí với những dữ kiện về

diện tích, số tầng, 36 phòng, năm xây dựng, giá ;những dữ kiện nay đôi khi không

chuẩn xác do nhiều lý do khác nhau đòi hỏi người làm môi giới phải bỏ công sức và thờigian để kiểm chứng độ chính xác; Day có thé coi là qua trinh chuyén hoa tir thông tin

“thô” sang thông tin có chất lượng.

Có rất nhiều dạng thông tin khác nhau về BĐS, về khách hàng hay về thị trườngBĐS Đối với BĐS có thể phân loại chúng theo các dự án, theo vùng, theo dạng BĐS,

theo công năng sử dụng, theo mức giá hay giá trị ;Ngoài ra cũng có thé sắp xếp thông

tin theo don vi thời gian như:; các giao dịch đã thực hiện trong quá khứ, giao dịch hiện tại

và những dự án trong tương lai.

Các thông tin về khách hang cũng có thé sắp xếp theo thời gian gồm khách hàngtrong quá khứ, hiện tại và khách hàng tiềm năng.; Trong đó cần chia nhỏ ra theo năng lựctài chính của khách hang; Đối với những nhà môi giới chuyên phục vụ cho thị trườngngười nước ngoài thì cần phân loại khách hàng theo quốc tịch Trong đó cần ghi rõ nhữngđặc điểm, sở thích mang tính dân tộc

Thông tin thu thập được chính là công sức, là tiền bạc nên việc quản lí, bảo vệchúng là một nhiệm vụ quan trong của nhà môi giới; Nhà môi giới nên sử dụng triệt délợi thế tuyệt đối về thông tin Chính vì vậy thông tin giao dịch không phải là một “hànghoá miễn phí” trên thương trường ;Tại các nước phát triển, một công ty có tư cách pháp

lý có thé truy cập trực tiếp tới một khối lượng lớn những thông tin trên các trang web Cónhững thông tin miễn phí nhưng phần lớn là mắt phí ;Tuy vậy việc trả tiền để có thôngtin này vẫn hiệu qua hơn khi giá cả dé tập hợp chúng là rất lớn Tại các nước này, cáchchắp nối thông tin BĐS tối ưu và có chi phí thấp nhất là M.L.S (Multiple ListingServices) Dịch vụ niêm yết đa hạng mục.; Dịch vụ nảy cung cấp thông tin như một sảnphẩm phụ của dịch vụ chính: cung cap một thị trường các danh sách các BĐS niêm yết débán (listing for sale) và các giao dich có liên quan tiếp theo với số liệu bán kèm theo Vìvậy, trải một thời gian, việc sở hữu số liệu thị trường mới nhất đã làm tăng thêm cho các

dịch vụ của người môi giới thêm một khía cạnh có giá trị Tuy nhiên trong những năm

gần đây đã bắt đầu thay déi; Công nghệ của những năm 1990 cho phép truy cập tới các

số liệu liên quan tới BĐS Nhờ đó thông tin được truyền tới bất kỳ ai và tất cả các nơitrong và ngoài lĩnh vực BĐS Nói ngắn gọn, ngành BĐS chính thống (organized) đã

không còn được hưởng đặc quyền của “sự gần như độc quyền” về thông tin giao dịch

BĐS Lợi thé đó của các nhà môi giới đang dần bị mat đi

Thông thường trong các văn phòng môi giới, ngoai nhà môi giới thì không ai được

phép copy thông tin, tài liệu từ văn phòng; Chỉ có máy chủ của nhà môi giới mới có

công USB, 6 ghi dia mềm và CD; Các máy tính của nhân viên được nối mạng nội bộ với

nhau và chỉ có chức năng ghi nhập số liệu Có một máy dùng để truy cập internet riêng.Máy chủ của nhà môi giới cũng như máy xách tay đều được đặt password; Tủ làm việc

có khóa riêng Trong các văn phòng cũng thường trang bị máy hủy tài liệu để đảm bảo

bảo mật.

Các nhân viên trong văn phòng môi giới thường được giao những mảng công việcriêng, ít liên quan đến nhau.; Công việc được phân công theo hình dẻ quạt, tất cả các đầu

mỗi tập trung về nhà môi giới Nhân viên được khuyến cáo và thường xuyên nhận được

sự nhắc nhở của nhà môi giới về tính bảo mật của công việc

Ngay từ khi bắt đầu có ý định hành nghề môi giới, chúng ta đã bắt đầu phải xâydựng cho mình một cơ sở dữ liệu da dạng về BĐS và thị trường BĐS Những thông tin

dữ liệu này sẽ rất có ích cho nhà môi giới trong suốt quá trình hoạt động sau này Có thê

ví kiến thức như bộ khung xương, còn thông tin là tất cả những gì còn lại để đắp thành

một con người hoàn thiện -; nhà môi gidi.

Trước tiên, để xây dựng cơ sở dữ liệu cho mình, nhà môi giới từ rất sớm đã phải có

ý thức thu thập thông tin qua báo chí, internet.; Có thể cắt những bài bá.o, mẫu tin hữu

ích trên báo, tạp chí rồi sắp xếp theo từng danh mục như: đất - dự án - biệt thự - chung

cư - thi trường trong nước - ;thi trường nước ngoài Nếu có thé thì nên đánh máy lại

những bai báo này vào computer, tuy nhiên điều này khó thực hiện do hạn chế về thời

gian Đối với những thông tin trên internet thì cũng sắp xếp theo những danh mục tương

tự như với bài báo.

Cuối ngày, nhà môi giới cũng cần ghi chép bat kì thông tin nào mà họ cho là có ích

trong các cuộc tiếp xúc hay tinh cờ nghe thấy trên đài, ti vi :

Nhà môi giới cũng có thể mua số liệu của các tổ chức khác nhau; Tuy nhiên tại cácnước phát triển, 36 liệu nay là kha đắt.; Nhà môi giới cần tự cân nhắc trong việc được -mat khi quyết định mua số liệu Giá cả số liệu phụ thuộc vào chất lượng cũng như sốlượng thông tin; Chỉ nên mua những số liệu nao thực sự có ích, phục vụ cụ thể cho

thương vụ.

Việc tham gia các Hội thảo về BĐS, về thị trường BĐS cũng giúp cho nhà môi giới

xây dựng hoàn chỉnh hơn cơ sở dữ liệu của mình Các Hội thảo thường đề cập về những

vấn đề chuyên sâu, và qua đó nhà môi giới có cơ Hội tự đào tạo, học hỏi thêm rất nhiều

kiến thức, thông tin Ngoài ra đây cũng là cơ hội gặp gỡ các nhà chuyên môn

1.4.4 Kỹ năng giao dịch với khách hàng

Kỹ năng giao dịch trực tiếp

Cảm nhận đầu tiên của khách hàng là rất quan trọng Thông thường cảm nhận nàyđược xây dựng trong vòng dưới 30 giây đầu tiên gặp gỡ; Cần ý thức được răng chỉ trongthời gian ngắn, chúng ta phải bán, giới thiệu tất cả các ưu điểm của bản thân dé thuyếtphục được khách hàng: Nên nhớ rang chỉ có một cơ hội duy nhất dé gây an tượng đầutiên, vì vậy chúng ta không thể sai lầm Nếu chúng ta không ngay lập tức gây được ấntượng tốt về văn phòng, về bản thân hay các dịch vụ của mình, thì khó có cơ hội tiếp theo

sau này với khách hàng.

Có một số van đề khác cần được chú ý khi giao tiếp với khách hang; Chúng ta cần

có gang tiếp nhận những ý tưởng trong khi dẫn dat câu chuyện cũng như những lần gặp

gỡ tiếp theo Cần thực hiện việc này một cách chu đáo, nhiệt tình đúng mực để kháchhàng luôn cảm thấy rằng họ là người quan trọng nhất Nên tưởng tượng rằng trước ngựckhách hàng luôn treo tam biển nhắc nhở chúng ta "hãy hành động sao cho tôi tự cảm thấy

là người quan trọng" Không bao giờ dé chúng ta là "diễn viên chính trong vở kịch" ma

chính là khách hàng Nếu trở thành người độc thoại thì có thé chúng ta sẽ đánh mat cohội, thậm chí là cơ hội rõ ràng, với khách hàng Trong suốt quá trình, cần nhớ thực hiện

một "hoạt cảnh" tích cực, đưa ra những câu hỏi có ý nghĩa, nói năng rõ ràng và chậm rãi.

Đối với nhà môi giới, việc tuân thủ những nguyên tắc nhất định trong giao tiếp vớikhách hàng cũng rat quan trọng như các nguyên tắc khác Mặc dù chúng ta thay rang đốitượng của chúng ta là BĐS, hay các quyên liên quan nhưng thực chất chúng ta lại tiếp

xúc, làm việc với mọi người.; Vì vậy khả năng khéo léo gây quan hệ, thiện cảm, thâu

hiểu và thông cảm lẫn nhau sẽ mang đến thành công cho nhà môi giới.

Nói đến quan hệ, giao tiếp với mọi người, chúng ta nghĩ đến các cách làm cảmthông lẫn nhau, trao đôi thông tin cho nhau cũng như "tiêu hóa" những thông tin đó Cóhai cách trao đổi thông tin.; Thứ nhất là qua lời nói hoặc chữ viết Thứ hai là ngôn ngữ

"thân thé"; Dạng ngôn ngữ này là truyền đạt thông tin bằng cử chỉ, điệu bộ Người ta

thường cho răng lời nói, chữ viết có ý nghĩa quan trọng nhất, rằng đó là công cụ truyền

tải thông tin chính.; Thực ra đến 80 - 90% thông tin trao đối giữa chúng ta được truyền tảibăng cách thứ hai Những ấn tượng đầu tiên đến với chúng ta phần lớn thông qua ánh mắt(khoảng 80%) Chính khả năng này được kích hoạt đầu tiên và tạo hình ảnh đầu tiên vềmọi người, sự việc ;Vì vậy trong các hoạt động kinh doanh liên quan đến các mối quan

hệ thì cách ứng xử có ý nghĩa quan trọng: Nhà môi giới thường xuyên tiếp xúc với mọi

người phải biết cách thích ứng trong việc hoàn thiện ngôn ngữ thân thé trong mọi hoàn

cảnh Cần nhớ răng nếu không chú trọng đến việc ứng xử rất dễ làm người đối thoại phật

Z

y.

Nhiệm vu của nhà môi giới là dẫn dắt các bên tham gia hiểu nhau., tao ra nhữnghoàn cảnh, mà trong đó các bên mong muốn được nói chuyện với nhau, kí kết hợp đồngvới nhau; Chính vì vậy mà nhà môi giới cần ý thức đến việc những người khác nhận xét,cảm nhận về cách ứng xử của nhà môi giới như thé nào Cần trao đối thông tin ở trangthái tích cực, nói nhiều về sự sẵn lòng tham gia thỏa thuận., cầu thị trong giải quyết côngviệc, san sàng cảm thông: Thông qua điệu bộ và ứng xử có thé xác định những dangngười có tính cách đối lập như.: thân thiện hay không thân thiện.; thù nghịch hay tốtbụng; nhiệt tinh và ich ki; tự tin hay tự ti Nhà môi giới phải có khả năng nhận biết những

dạng người khác nhau., ví dụ như người không thân thiện là người hay nhìn trộm, hay

ngoái và nghiêng đầu, vẻ mặt lạnh, nắm tay chặt, trốn tránh người đối thoại, liên tục quệtmũi hay hất tóc ; Cũng như vậy với những người thù nghịch; Họ thường là nhữngngười cười gan, vẻ mặt không thân thiện, tử tế (vũ phu), ngón tay thé thién, mi mắt haytrợn ngược, năm đấm nắm chặt, nhìn lên phía trên đầu người đối thoại Những ngườiứng xử lạnh lùng thường có thái độ căng thăng., thân thé khép kin., tay không cử động,

ném cái nhìn lạnh lẽo sang những người khác.

Kỹ năng thw thoại

Nhà môi giới cần phải có kỹ năng tốt trong việc soạn thảo thư từ;, văn bản Phải biếtcách viết quảng cáo, đơn chào hàng như thé nao, thư từ trao đôi, đơn từ đến các cơ quanNhà nước ra sao; Dé viết một bức thư tốt đòi hỏi phải suy nghĩ xem chúng ta muốntruyền đạt điều gì; Trước khi viết nên suy nghĩ xem chúng ta muốn đạt được điều gì Cácnhà môi giới thường có mục đích cung cấp thông tin cho khách hàng hay thông báo

những van dé cần giải quyết từ phía họ; Những thông tin, nội dung của những thư tiếp

theo phải logích với những thư trước; Cần phải đọc lại những gì đã viết trước đó, xemxét lại những ý chính đã chuẩn xác chưa Nên nhớ rằng không bao giờ bức thư đầu tiênlại chuẩn xác nhất, phù hợp nhất những phản ứng tích c

Nếu nhà môi giới hiểu được rằng nhiệm vụ của họ là tạo ra ực từ phía khách hàng thì việc

tìm những từ ngữ thích hợp là van đề đương nhiên cần phải làm Khi trả lời thư hay đồng

ý thực hiện dich vụ cho khách hàng cần cố gắng thể hiện ở thé chủ động chứ không phải

thụ động.

1.5 Tổ chức và quan lý văn phòng môi giới bat động sản

1.5.1 Tổ chức văn phòng môi giới BĐS

Chọn vị trí văn phòng

Giống như trong mọi lĩnh vực kinh doanh khác, dường như có một xu hướng rất tự nhiên

là người môi giới bat động sản luôn nỗ lực giữ cho mức chi phí của mình càng thấp càng

tốt, và một trong những khoản chỉ phí chiếm tỷ trọng đáng ké trong tổng chi phí là chi phí thuê địa điểm đặt văn phòng môi giới Điều này là dễ hiểu bởi nó là một trong số các chi phí cé định dé duy trì hoạt động bình thường của văn phòng môi giới BĐS trai qua sự

thăng tram của hoạt động trong các thời kỳ trong năm

Kiểm soát một cách hiệu quả loại chi phí này là một phần không thê thiếu trong việc tạo

ra thu nhập ròng của nhà môi giới Tuy nhiên, việc giảm thiểu mức tiền thuê không phải

là mục tiêu tốt nhất đối với vấn đề ngân sách Mức thuê cao ở một vị trí hiệu quả có thé

tạo ra các hoạt động kinh doanh tốt hơn từ đó sẽ tối đa hóa được lợi nhuận Một không

gian tốt và cách bố trí hiệu quả có thé là những nhân tổ quan trọng góp phan vào kết quảhoạt động chung của văn phòng môi giới Một vi trí văn phòng tốt có thé được ví như là

những phương tiện hiệu quả duy trì sự liên lạc với khách hàng Hình ảnh của văn phòng

có thê được duy trì theo nhiều cách khác nhau và cách thé hiện có lợi ra công cộng là cách tiết kiệm nhất Văn phòng có thé đặt ở tang 1 của 1 tòa nhà ở mặt phố với việc

quảng cáo hap dẫn sẽ là phương tiện phi chính thức dé liên hệ với công chúng Hàng

ngàn người có thể đi bộ hoặc lái xe qua văn phòng môi giới ngày này qua ngày khác, tuần

này qua tuần khác, tháng này qua tháng khác, năm này qua năm khác Họ chắc chắn sẽ

trở nên quen thuộc với tên văn phòng và vi trí đặc biệt của nó Hình ảnh của văn phòng

đã được thiết lập trong trí nhớ của họ và sự nhận dạng văn phòng được củng có theo thời

gian Trong khi họ có thê không có liên hệ trực tiếp với văn phòng nhưng họ đã nhận biết

vê hình anh văn phòng môi giới Sự thê hiện trước công chúng kiêu này sẽ nhắc nhở công

chúng rằng nhà môi giới đã ở một vị trí cụ thể cho giai đoạn sau này Sự duy trì tại một

địa điểm của văn phòng môi giới thể hiện sự thành công của văn phòng môi giới tại khu

vực thị trường đó, nêu thất bại thì văn phòng phải đóng cửa và cham dứt hoạt động hoặc

phải chuyền đi nơi khác Điều này thể hiện lợi thế của một địa điểm văn phòng tốt và đó

chính là những lợi ích của chi phí về địa điểm Một phan chi phí thuê địa điểm như vậy

có thé được coi như một phan của chi phí quảng cáo và khuếch trương trong kinh doanh.

Sản phẩm của một nhà môi giới bất động sản cung cấp cho khách hàng là dịch vụ Vàdịch vụ này hoàn toàn không đòi hỏi nhiều trang thiết bị dé hỗ trợ trực tiếp cho việc tạo

ra dich vụ nếu nhà môi giới có đủ thời gian (và cả lực lượng) dé thực hiện các công đoạn trong việc môi giới Nhà môi giới sẽ phải đi lại như con thoi để gặp gỡ (có thê là bất kỳ

nơi đâu mà họ cảm thấy thoải mái) cho tới nơi mà người mua hay người thuê hẹn gặp.

Điều đó rõ ràng là rất mất thời gian, tốn kém nhân lực, và tất nhiên là kém hiệu quả.

Chính vì vậy mà, trong thời đại công nghệ cao ngày nay, sự hiện diện của các thiết bị như điện thoại cô định và di động, máy vi tính có nôi mạng Internet băng thông rộng, máy fax là điều rất cần thiết.

Ngoài ra, những trang thiết bị khác hỗ trợ cho hoạt động hành chính của văn phòng cũng

là không thể thiếu được Văn phòng trước tiên nên có các bàn làm việc riêng cho các

nhân viên môi giới, là nơi mà họ lưu giữ các tài liệu liên quan đến các khách hàng mà họ

đang thực hiện giao dịch Văn phòng cũng nên có một phòng tiếp khách lịch sự và ấm

cúng dé khi khách hàng đến làm việc, khách hàng và nhà môi giới có không gian yên tĩnh

dé thảo luận các nội dung liên quan đến giao dịch bat động sản mà họ dang can Nói chung, các trang thiết bị của văn phòng, cách sắp đặt đồ đạc và trang trí văn phòng có thé tạo ra một ấn tượng tích cực cho khách hàng từ ngay những giây phút đầu tiên.

Thông tin quảng cáo cho văn phòng

Bước đầu tiên trong việc quảng cáo cho văn phòng môi giới là lựa chọn tên của vănphòng Đây có thể được xem như là một nhiệm vụ khá đơn giản, tuy nhiên nếu tên của

văn phòng được chọn một cách cần thận và phù hợp thì nó sẽ đóng góp không nhỏ vào sự thành công sau này của văn phòng Một cái tên phù hợp có thé truyền dat sự tự tin, tạo ra được một hình ảnh tốt và có giá trị và có khả năng duy trì trong trí nhớ của con người.

Tắt nhiên cái tên không thể tạo ra giá trị hiện tại của văn phòng Mặt khác, việc lựa chọnmột cái tên nghèo nàn cho văn phòng có thé dé dàng trở thành sự nhạo bang hoặc nguyên

nhân của những trò đùa của mọi người Khi lựa chọn tên của văn phòng nên đặt một cái

tên ngắn bởi vi chúng ta có thé trình bày dễ dàng và hiệu quả trên các mục quảng cáo trênbáo chí Tuy nhiên trong một số trường hợp tên văn phòng của những người nôi tiếng mà

nhiều người biết đến trước đó lại là điều ngoại lệ, bởi vì những cái tên như vậy truyền đạt

sự tự tin cho khách hàng thì độ dài của tên văn phòng là cần thiết Khi chúng ta đã lựa

chọn được tên của văn phòng cần phải duy trì, không nên thay đổi Việc thay đổi tên

thường xuyên được ví như việc hủy bỏ thỏa thuận tốt với khách hàng cũ và nhà môi giới

lại phải bat đầu những nỗ lực mới dé thiết lập hình ảnh hiệu quả của văn phòng.

Bước tiếp theo văn phòng cần phải có chương trình quảng cáo phù hợp Một chương trình

khuếch trương và dịch vụ chất lượng tốt có xu hướng tích lũy một cách tự nhiên và xây dựng hình ảnh của văn phòng theo thời gian Các khâu hiệu đi kèm với tên văn phòng có

thể có ý nghĩa nếu chúng dễ dàng được nhận ra và được thiết kế một cách chuyên nghiệp

Sự khoe khoang lộ liễu và sự tự ca ngợi sẽ khó có hiệu quả lâu dài trong mắt khách hàng.Đối với những nhà môi giới có chứng chỉ hành nghề trong quảng cáo nên đưa thông tin

về chứng chỉ hành nghề như số chứng nhận hành nghề só Một số văn phòng môi giới

cố găng có được số điện thoại liên lạc dé nhớ.

1.5.2 Quan ly văn phòng môi giới

Quản trị tài chính

Trong hoạt động kinh doanh của 1 văn phòng môi giới số sách kế toán có thể cho chúng

ta biết điều gì đang xảy ra Nhưng những thông tin này thường chỉ được tổng hợp vào

cuối tháng và như vậy sẽ là quá muộn để có thê theo dõi và điều hành hoạt động thường ngày của văn phòng Sự thành công của văn phòng môi giới là ở chỗ có được những thông tin về thị trường cập nhật nhất nhằm quản lý được hoạt động hàng ngày của văn phòng Nếu người quản lý văn phòng chờ đợi việc chuẩn bị các báo cáo kế toán hàng

tháng thì có thé phải mat tới 30 ngày thậm chí còn dai hon Do đó cần phải đưa các thông

tin hoạt động thị trường của văn phòng vào biểu mẫu, được gọi là "Tốc độ tiến triển

doanh thu".

Khi thiết lập biểu "Tốc độ tiến triển doanh thu" cần lưu ý quy trình này phải thật đơngiản, không tốn kém thời gian và phải đưa ra được tiến trình hoạt động của văn phòng,

nhờ đó người quản lý văn phòng có thê ra được những quyết định ngay lập tức về tốc độ

tiến triển bán hàng Nếu số lượng các vụ mua, bán không đáp ứng được yêu cầu theo kế

hoạch hoạt động thì người quản lý văn phòng (công ty) xác định cân thực hiện hành động

nào ngay lập tức Nếu do chậm bán được hàng công ty có thé tang sé lượng cho xem các

BĐS, lên lịch quảng cáo đặc biệt hoặc tô chức một diễn đàn dé trình bày về thé chấp chongười mua đây là những cố gang trong ngan han dé tăng lượng giao dich ban BDS cuavan phong Con do thiếu hụt hàng hóa, thiếu những BĐS đưa vào niêm yết dé bán, làm

chậm tiến triển ban hàng thi công ty cũng cần có biện pháp quảng cáo tức thì Ngoài ra

công ty có thể áp dụng nhiều biện pháp khác như thưởng để khuyến khích những nhân

viên kinh doanh hoặc thực hiện một chiến dịch điện thoại do các nhân viên kinh doanh

thực hiện dé xúc tiến tìm kiếm BĐS hoặc những khoản hỗ trợ tài chính khác