báo cáo cuối kỳ môn kinh doanh quốc tế chương 9 chiến lược gia nhập và liên minh chiến lược

So với hình thức gián tiếp thì cách thức này mang lại sự quản lý chặt chẽ hơn trong các hoạt động ở thị trường quốc tế của công ty, tuy vậy rủi ro mang lại cao hơn và tiêu tốn chỉ phí hơ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÔN ĐỨC THẮNG KHOA QUAN TRI KINH DOANH NGANH KINH DOANH QUOC TE

BAI HOC TON ĐỨC THẮNG

TON DUC THANG UNIVERSITY

BAO CAO CUOI KY MON KINH DOANH QUOC TE

Đề tài :

CHƯƠNG 9: CHIẾN LƯỢC GIA NHẬP VÀ

LIÊN MINH CHIẾN LƯỢC

Giảng viên: ThS Trần Thị Vân Trang

Nhóm lớp: 01 - Ca2 Thi Tw

Nhớm thực hiện: Nhóm 09 Danh sách sinh viên thực liện:

1 Nguyễn Hữu Phat Đặng Viết Thắng

Hoàng Nguyễn Duy Khoa

DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM

6 Nguyễn Hữu Phát Tổng hợp, chỉnh sửa, góp ý 100%

NHAN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN

LỜI CÁM ƠN

Đề thực hiện và hoàn thành tốt bộ môn Kinh doanh quốc tế và Bài báo cáo cuối kỳ

Chương 9: Chiến Lược Gia Nhập Và Liên Minh Chiến Lược, nhóm chúng em đã đã nhận

được nhiều sự giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi từ trường Đại học Tôn Đức Thắng Đặc biệt, chúng em gửi lời cảm ơn sâu sắc đên cô Trân Thị Vân Trang - GVHD, người trực tiêp hướng dân và đông hành cùng nhóm xuyên suôt quá trình hoàn thành môn học và bài báo cáo này

Bài báo cáo được thực hiện dựa trên nỗ lực của các thành viên trong nhóm cũng như sự tham khảo, rút kinh nghiệm từ sách báo, các công trình nghiên cứu, thông tin từ các trang tin tức Trong quá trình thực hiện, tuy đã cô gắng hết sức nhưng vì kiến thức

và thời gian còn hạn chế nên không thê tránh khỏi những sai sót Vì vậy chúng em rất mong nhận được sự quan tâm, đóng góp ý kiến từ quý thầy cô đề bài báo cáo được hoàn thiện hơn

Sau cùng, kính chúc quý thây cô luôn mạnh khỏe và công tác tôt

Chúng em xin chân thành cảm ơn!

Nhóm tác giả: Nhóm 9

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU

CHƯƠNG 1: PHAN NOI DUNG CHUONG 9

CHƯƠNG 2: PHÂẦN TÍCH CASE STUDY s°-vveeecEvxveerrrverrxee 38

9:7, Gase-study: Coca Cola: vadlly COffe Cresssssvsnerarenimvarccicamemnvenmmmnvens 45

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHAO .cccssssssssssssessssesssessessessceseseesesseseescesceneseeneens 47

LOI MO DAU Ngày nay, với sự phát triên mạnh mẽ của các công ty xuyên quôc gia đang và sẽ là nhân tô nhân tô thúc đây quá trình toàn câu hoá, tác động đên mọi lĩnh vực của đời sông kinh tê - xã hội trên phạm vi quốc tê Đây là lực lượng chủ chôt trong truyên tải khoa học, kỹ thuật và công nghệ, cơ câu lại nên kinh tê thê giới và là khuôn mâu của một tô chức kinh tê hiện đại Vì vậy, các công ty đang ra sức thâm nhập vào tât cả các quôc g1a Tuy nhiên, không phải tất cả các công ty xuyên quốc gia đều tiền hành thâm nhập thị trường theo một cách thức nhất định Căn cứ vào nhiều yếu tố như tiềm lực của tập đoàn; hệ thong chính trị, kinh tế, xã hội tại quốc gia thị trường thâm nhập; các yếu tố khác như bản thân công nghệ cũng như khả năng hấp thụ công nghệ mà mỗi công ty xuyên quốc gia sẽ lựa chọn cho mình hình thức cũng như chiến lược thâm nhập thị trường phù hợp nhất

CHUONG 1: PHAN NOI DUNG CHUONG 9

9.1 BASIC ENTRY DECISIONS - NHUNG QUYET DINH THAM NHAP THI

9.1.1 Thị trường thâm nhập

Hiện nay có hơn 200 quốc gia trên thé giới, nhưng không phải tất cả đều có cùng tiềm năng mang lại lợi nhuận cho một công ty đang có dự tính mở rộng ra nước ngoài Cuối cùng, sự lựa chọn phải dựa trên đánh giá về tiềm năng lợi nhuận lâu dài của quốc gia Tiềm năng này bao gồm một số yếu tố như các yếu tô kinh tế và chính trị ảnh hưởng đến sức hấp dẫn tiềm năng của thị trường đó Sức hấp dẫn của một quốc gia với tư cách

là một thị trường tiềm năng đối với hoạt động kinh doanh quốc tế phụ thuộc vào việc cân băng giữa lợi ích, chi phí và rủi ro liên quan đên hoạt động kinh doanh tai quoc gia đó Các lợi ích kinh tê dài hạn của việc kinh doanh ở một quôc gia là các yêu tô như quy mô thị trường (về nhân khâu học), sự giàu có hiện tại (sức mua của người tiêu dùng) trên thị trường đó, và khả năng giàu có trong tương lai của người tiêu dùng:

Quy mô thị trường (vê nhân khâu học): liên quan đên các yêu tô nhân khâu học như dân sô, độ tuôi, thu nhập bình quân đâu người Những quôc gia đông dân luôn được xem là miệng môi béo bở bởi đông dân cũng đông nghĩa với có được nhiêu khách hàng tiêm năng

Sự giàu có ở hiện tại (Sức mua của người tiêu dùng): Các quôc ø1a càng có năng lực thương mại càng cao thì người dân tại đó có sức mua càng lớn Đó là lí do vì sao các thị trường như Đức, Nauy hay Đan Mạch là các thị trường mang lại nhiều cơ hội kinh

doanh quốc tế cho các doanh nghiệp hơn là các thị trường như Pakistan, Bangladesh hay Indonesia dù nhóm này là các nước đông hơn về dân sô

Khả năng giàu có trong tương lai (future wealth): Phụ thuộc vào tốc độ tăng trưởng kinh tế Quốc gia được đánh giá năng lực tăng trưởng (khả năng giàu có) dựa vào tốc độ tăng trưởng của chính quốc gia đó ở thời điểm hiện tại Ví dụ: Bờ Biến Ngà, Malaysia có tốc độ tăng trưởng kinh tế thuộc top đầu, trong khi Đông Timor hay Venezuela có tốc độ tăng trưởng rất thấp, thậm chí âm (2017)

Chỉ phí và rủi ro liên quan đến kinh doanh ở nước ngoài thường thấp hơn ở các quốc gia dân chủ tiên tiến về kinh tế và ôn định về chính trị và chúng cao hơn ở các quốc gia kém phát triển hơn và không ôn định về chính trị Một công ty có thê bỏ qua các quốc

gia về mức độ hấp dẫn và tiềm năng lợi nhuận dai han của họ, ưu tiên ø1a nhập thị trường

được xếp hạng cao về mức độ ồn định chính trị Ví dụ Việt Nam là một thị trường có mức

độ 6n định chính trị rất cao nên được thu hút được rất nhiều nhà đầu từ Châu Á, Châu

Âu Châu Mỹ,

Ngoài ra, thị trường cũng hấp dẫn hơn khi xuất khâu được sản phẩm mới lạ, không phô biến rộng rãi và đáp ứng nhu cầu tại thị trường đó Điều này tạo lợi thế cạnh tranh độc quyền mà không doanh nghiệp trong nước nào có được Sản phâm khi này mang lại giá trị rất lớn cho doanh nghiệp nên từ đây mà nâng cao khả năng kiểm soát và năng suất cũng sẽ tăng theo tỷ lệ thuận

9.1.2 Thời điểm thâm nhập

Một khi thị trường hấp dẫn đã được xác định, điều quan trọng là phải xem xét thời điềm tham gia vào các thị trường đó Việc gia nhập sớm là một doanh nghiệp quốc tế gia nhập thị trường nước ngoài trước các doanh nghiệp nước ngoài khác và gø1a nhập muộn khi một doanh nghiệp quốc tế gia nhập sau khi các doanh nghiệp quốc tế khác đã thành lập Những lợi thế thường liên quan đến việc tham gia thị trường sớm thường được gọi là lợi thê của người ổi trước

Lợi thê đâu tiên là khả năng đón đâu các đôi thủ và năm bắt nhu câu băng cách thiết lập một thương hiệu mạnh

Loi thé thứ hai là khả năng xây dựng doanh số bán hàng tại quốc gia đó và có được kinh nghiệm trước các đối thủ, mang lại cho người tham gia sớm lợi thế về chi phí so với người tham gia sau Lợi thế về chỉ phí này có thê cho phép người tham gia sớm giảm giá dưới cơ cấu chỉ phí cao hơn của người tham gia sau, do đó đây họ ra khỏi thị trường

Lợi thế thứ ba là khả năng của người tham gia sớm tao ra chi phí chuyên đôi đề ràng buộc khách hàng với sản phâm hoặc dịch vu cua ho Chi phi chuyén đổi như vậy gây khó khăn cho những người tham gia sau này trong việc giành được công việc kinh doanh

Cũng có thê có những bât lợi liên quan đên việc gia nhập thị trường nước ngoài trước các doanh nghiệp quôc tê khác Đây thường được coi là nhược điêm của người di trước Những bát lợi này có thê làm phát sinh chi phi tiên phong

Chị phí tiên phong là chỉ phí mà người tham gia sớm phải gánh chịu mà người tham gia sau có thê tránh được Chỉ phí tiên phong phát sinh khi hệ thống kinh doanh ở nước ngoài quá khác so với hệ thống kinh doanh tại thị trường nội địa của công ty đến mức doanh nghiệp phải đành nhiều công sức, thời gian va chi phi dé tìm hiểu các quy tắc Chi phí tiên phong bao gồm chi phí thất bại trong kinh doanh nếu công ty, do không hiểu biết về môi trường nước ngoài, mắc một số sai lầm lớn Một trách nhiệm pháp lý nhất định liên quan đến việc là người nước ngoài, và trách nhiệm pháp lý này lớn hơn đối với các công ty nước ngoài gia nhập thị trường sớm Những người tham gia muộn có thê được hưởng lợi băng cach quan sát và học hỏi từ sai lâm của những người tham g1a sớm

Ví dụ: Tại Việt Nam KFC da tham gia vào thị trường lần đầu tiên vào tháng 12/1997 tại trung tâm thương mại Sài Gòn Super Bowl Giờ đây, hệ thống nhà hàng thức

ăn nhanh này đã có mặt ở hầu hết các đường phố của Việt Nam Tuy nhiên bước qua những năm 2000 cho đến nay, lần lượt các thương hiệu đồ ăn nhanh khác như Lotteria, TexasChicken, Popeyes làm lung lay vị thế độc quyền của ông lớn KEC Hiện tại thị trường được chia nhỏ cho các thương hiệu kinh doanh

9.1.3 Quy mô thâm nhập

Vân đê cuôi cùng mà một doanh nghiệp quôc tê cân xem xét khi dự tính gia nhập thị trường là quy mô gia nhập Không phải tất cả các doanh nghiệp đều có đủ nguồn lực

cần thiết đề thâm nhập với quy mô lớn, và thậm chí một số doanh nghiệp lớn thích thâm nhập thị trường nước ngoài với quy mô nhỏ và sau đó xây dựng từ từ khi họ đã quen thuộc hơn với thị trường

Tham gia vào một thị trường trên quy mô lớn bao gồm cam kết của các nguồn lực đáng kê Lợi thế của doanh nghiệp gia nhập thị trường có quy mô lớn là có thể năm bắt các lợi thế của “người đi trước”, tạo được sự tín nhiệm lớn từ đối tác và khách hàng từ đó hạn chế được sự gia nhập của các đối thủ cạnh tranh khác, và cuối cùng là có được sự ưu tiên theo quy mô và chi phí chuyền đôi Hậu quả của việc tham gia với quy mô lớn gắn liền với gia tri của các cam kết chiến lược kết quả Cam kết chiến lược là một quyết định

có tác động lâu dài và khó có thê đảo ngược Giá trị của các cam kết xuất phát từ quy mô lớn gia nhập thị trường nước ngoài phải được cân bằng với các rủi ro dẫn đến và sự thiếu linh hoạt đi kèm với các cam kết quan trọng

Cân bằng với giá trị và rủi ro của cam kết liên quan đến việc gia nhập quy mô lớn

là lợi ích của việc gia nhập quy mô nhỏ Việc øia nhập quy mô nhỏ cho phép một công ty tìm hiểu về thị trường nước ngoài trong khi hạn chế khả năng tiếp xúc của công ty với thị trường đó Thâm nhập quy mô nhỏ cũng có thê được coi là một cách đề thu thập thông tin

về thị trường nước ngoài trước khi quyết định có nên tham gia với quy mô lớn hay không

và cách thức tốt nhất đề tham gia Bằng cách cho công ty thời gian đê thu thập thông tin, việc nhập quy mô nhỏ sẽ giảm thiêu rủi ro liên quan đến việc nhập quy mô lớn tiếp theo Tuy nhiên, việc thiếu cam kết liên quan đến việc gia nhập quy mô nhỏ có thể gây khó khăn hơn trong việc xây dựng thị phần và năm bắt lợi thế của người đi trước hoặc người

đi đầu

Ví dụ: Vinamilk thâm nhập thị trường Trung Quốc bằng cách từng bước đưa sản phâm của mình lên các trang thương mại điện tử và các siêu thị Hợp Mã tại Hồ Nam, Trung Quốc Từ bước đà này, Vinamilk đã xây dựng được một bệ phóng đề phát triển ra

các tỉnh thành khác tại các thành phố lớn như Thượng Hải, Bắc Kinh Mặt tích cực,

việc đi từ quy mô nhỏ giúp hiểu rõ được thị trường Trung Quốc, rút kinh nghiệm dé chuân bị cho mở rộng quy mô sau này Bên cạnh đó Vinamilk cũng có các kế hoạch thâm nhập các thị trường khác như Nhật Bản, Đài Loan, Hàn Quốc, điều này giúp giảm thiêu

sự tập trung quá nhiêu nguôn lực nên có thê phân bô lực lượng đê thực hiện các kê hơaehh

này Về mặt tiêu cực thì đi từ quy mô nhỏ có thê mật nhiêu thời gian hơn đê có được chỗ đứng trong thị trường vì phải cạnh tranh với các nhãn hiệu sữa đã có từ trước.

9.2 ENTRY MODES - NHUNG CACH THUC THAM NHAP THI TRUONG

9.2.1 Xuất khẩu

Xuất khâu là hệ thống tô chức bán hàng hoặc dịch vụ từ trong nước ra nước ngoài nhằm mục tiêu lợi nhuận cũng như phát triển sản xuất, nâng tầm cơ cấu kinh tế cho quốc gia Là phương án đầu tiên và phô biến nhất, xuất khâu được nhiều công ty sản xuất

sử dụng như phương thức gia nhập thị trường quốc tế của họ Điểm khác biệt giữa cách thức thâm nhập qua xuất khâu khác với phương án sử dụng hợp đồng hay thông qua đầu

tư ở chỗ các hoạt động thâm nhập có liên quan trực tiếp đến hoạt động sản xuất sản phâm Có 2 hình thức xuất khâu, bao gồm Xuất khâu trực tiếp và Xuất khâu gián tiếp: Xuất khẩu trực tiếp (Bán trực tiếp cho người mua- Direct Exporting):

Doanh nghiệp có một phòng ban xuất khâu riêng của mình nhằm bán thành phâm của họ thông qua đại lý bán hàng hoặc là nhà phân phối của họ ở nước ngoài So với hình thức gián tiếp thì cách thức này mang lại sự quản lý chặt chẽ hơn trong các hoạt động ở thị trường quốc tế của công ty, tuy vậy rủi ro mang lại cao hơn và tiêu tốn chí phí hơn khi đòi hỏi doanh nghiệp đầu tư nhiều hơn

Lợi thế của xuất khâu trực tiếp:

@ Quan lý các chiến lược Marketing tốt hơn

® Quy trình cung ứng và phân phối hàng hóa ngắn

® Dễ dàng tiếp cận thị trường và khách hàng tiềm năng

Nhận được sự hồ trợ kinh doanh và có các dịch vụ theo kèm từ các nhà phân phối, đại lý

Bắt lợi của xuất khâu trực tiếp:

® Hạn chế trong khả năng phân phối (đặc biệt với các đại lý phân phối)

e Tiêu tốn chi phi nhiều hơn qua việc đầu tư tiền cho tô chức và quản lý bán hàng

Xuất khẩu gián tiếp (Indirect Exporting):

Việc thông qua một tô chức trung gian nước ngoài bán hàng hóa và dịch vụ Bên trung gian độc lập ở nước ngoài sẽ đảm nhận toàn bộ các quy trình bán hàng, xử lý các khâu bán hàng, mối quan hệ với khách hàng Cách thức này phô biến với đặc điềm rút ngắn nhiều thời gian nhất khi đưa sản phẩm của doanh nghiệp ra thị trường nước ngoài,

Một vài ví dụ về hình thức xuất khâu gián tiếp qua bên thứ 3 như: công ty quản lý xuất khâu, đại lý xuất khâu, doanh nghiệp kinh doanh xuất khâu

Lợi thế của xuất khẩu gián tiếp:

® Không cần đầu tư quá nhiều

® Nhờ vào việc tận dụng khả năng toàn cầu hóa của nhà xuất khâu nhiều kinh nghiệm mà mức độ đa dạng hóa thị trường của công ty cao

® Rủi ro là gần như không có hoặc rất ít (về mặt chính trị và thị trường thâm

nhập)

Bắt lợi của xuất khâu gián tiếp:

® Thiếu kiến thức về thị trường do việc hạn chế tiếp xúc trực tiếp với thị trường

® Vì nhà phân phối chỉ tập trung vào vấn đề thương mại làm hạn chế dần các kinh nghiệm liên quan tới vẫn đề của sản phâm

® Thiếu kiểm soát trong các yếu tố bán hàng và Marketing

® Có lợi cho các công ty muốn mở rộng thị trường nhưng không được xem như là nguồn thu lợi nhuận chính

e Rui ro gia tang chi phí khi tăng thêm thành viên vào chuỗi phân phối hàng hóa

9.2.2 Gia nhập theo hợp đồng (Contractual entry modes)

Doanh nghiệp khi mong muôn thâm nhập thị trường quôc tê sẽ hợp tác, liên minh với doanh nghiệp ngoài nước, mang đên lợi ích cho cả đôi bên Có nhiêu cách thức thâm nhập theo hợp đông, phô biên nhât là 3 cách: nhượng quyên, câp phép và chìa khóa trao

tay

Cấp phép — Licensing:

Các tài sản vô hình như công thức, nhãn hiệu, bằng phát minh, mô hình làm việc, cách thức sẽ được cung cấp quyên sở hữu, phương pháp chế tạo cho đối tác (người được cấp phép) bởi người cấp phép Ngoài ra, các tài sản trí tuệ đôi lúc cũng không được bảo vệ bởi bằng sáng chế, nhưng vẫn được ký kết hợp đồng cấp phép, miền là bên cấp phép thỏa thuận sẽ cung cấp toàn bộ thông tin cho bên được cấp phép Thời hạn cấp phép

sẽ được quy định cụ thê và bên được cấp phép có nghĩa vụ chỉ trả phí bản quyền cho phía

cấp phép.

Lợi thế:

o_ Tạo năng lực gia nhập đồng thời vào nhiều thị trường khác nhau thông qua

sử dụng nhiều bên cấp phép (hoặc là một bên cấp phép có khả năng tiếp cận thị trường rộng lớn)

o_ Giúp tiết kiệm chỉ phí đầu tư, chi phí quản lý và phân phối, chí phí marketing

o_ Tăng khả năng gia nhập vào thị trường nhiều rào cản

o_ Kiếm được lợi nhuận dễ dàng và nhanh chóng hơn trong khi không cần đầu

tư nhiều Chi phí cũng như rủi ro của bên được cấp phép không liên quan tới công ty cấp phép

o_ Chí phí vận chuyên quốc tế các sản phâm của khách hàng được giảm thiêu o_ Loại trừ bớt việc gặp những rủi ro như bất ôn kinh tế, chính trị ở quốc gia

o_ Tiền bản quyền nhận được sẽ không cao bằng lợi nhuận có được qua việc

tự sản xuất và quảng bá sản phâm

o_ Chỉ các doanh nghiệp sở hữu các thương hiệu lớn, sản phâm danh tiếng được nhiều người quan tâm đến việc mua lại quyên sở hữu trí tuệ, do đó sẽ khó cho các doanh nghiệp nhỏ có thê sử dụng mô hình này

o_ Khả năng tin tưởng: sẽ có một nguy cơ về niềm tin khi mà doanh nghiệp được cấp phép có thể gian lận chi phí bản quyền bằng cách báo cáo doanh thu bán hàng thâp hơn con sô thực tê

Nhượng quyền thương mại (Franchising):

Nhượng quyên thương mại đại khái là một hình thức cấp phép đặc biệt, theo đó bên nhượng quyền không chỉ bán tài sản vô hình (giống với hình thức cấp phép) mà còn bao gồm cả việc yêu cầu bên được nhượng quyền tuân thủ các quy tắc đúng với cách thức

hoạt động kinh doanh của họ Mục đích chính của việc nhượng quyên thương mại là hợtp

nhất chung 1 mô hình kinh doanh, như rằng sản phâm bán ra chỉ từ chính công ty nhượng quyền mà thôi (trong khi thực tế có nhiều bên độc lập giao dịch với người mua)

Ngoài việc hướng dẫn thực hiện các hoạt động kinh doanh, bên nhượng quyền còn

thỏa thuận cung cấp các dịch vụ đi kèm như đào tạo, quản lý, kế hoạch phân phối và tiếp thị Nhượng quyền thương mại hay được sử dụng như một cách thức thâm nhập thị trường quốc tế qua các ngành dịch vụ, những ngành B2B và B2C Những công ty được nhượng quyên sẽ phải thanh toán khoản phí bản quyền cho các dịch vụ liên quan, dựa trên phần trăm doanh thu bán hàng của họ

Các điềm có lợi của nhượng quyên thương mại:

1 Có được các ưu thế của hình thức cấp phép

2 Giúp quảng bá thương hiệu tốt hơn cho toàn khu vực

3 Chí phí đầu tư thấp cũng như giảm được các rủi ro chính trị, văn hóa so với việc tự đầu tư kinh doanh tại thị trường quốc tế

Những điểm bắt lợi:

1 Cũng nhận được các bất lợi giống với hình thức cấp phép

2 Phù hợp nhiều hơn với các công ty lâu đời, có tên tuôi lớn vì đòi hỏi vốn đầu tư ban đầu cao, vì thế gây nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp nhỏ,

lẻ

3 Khoảng cách địa lý xa gây bất lợi cho doanh nghiệp trong việc kiêm soát các hoạt động hay phát hiện các điềm bất lợi của bên nhận quyền (chất lượng sản phẩm không tốt, dịch vụ kém)

4 Ngan can kha nang su dung loi nhuận có từ một thị trường này dé hé tro cạnh tranh cho một thị trường khác

Dự án chìa khóa trao tay — Turnkey Project:

Một hợp đồng mà trong đó nhà thầu thỏa thuận với khách hàng nước ngoài về việc đảm nhận xử lý hết mọi công đoạn, tất cả chỉ tiết trong việc vận hành dự an, bao gồm việc xây dựng cơ sở sản xuất, thiết kế và có thể là đào tạo nhân sự, thì ta gọi đó là dự án chìa khóa trao tay Đến thời điểm kết thúc hợp đồng, khách hàng nước ngoài sẽ được nhà thầu trao tay “chìa khóa” của các cơ sở kinh doanh, phân xưởng, hoặc nhà máy đã sẵn sang đi vào hoạt động Ví dụ về các dự án chìa khóa trao tay có thể kê đến như: sân bay, nhà máy luyện kim, trạm trung chuyền Dự án chìa khóa trao tay trong thực tế dure

xem như là một phương tiện xuất khâu công nghệ, cách thức, quy trình hoạt động cho các nước khác

Điêm mạnh của dự án hợp đồng chìa khóa trao tay:

Kiếm thêm lợi nhuận có được từ việc bán bản quyên, bí quyết lắp đặt, quy trình vận hành, công nghệ độc quyền mà chỉ bên nhà thầu mới có, đặc biệt là ở các quốc gia han ché FDI

So với phương thức đầu tư trực tiếp nước ngoài thông thường thì cách này ít rủi ro hơn

Yếu điểm của phương thức này:

Nguy cơ góp phân tạo ra đối thủ cạnh tranh do chính công ty thực hiện dự án trao tay (do bị tiết lộ thông tin, ăn cắp công nghệ, bán đi lợi thế cạnh tranh của mình cho doanh nghiệp nước ngoài, )

Không có lợi ích lâu dài ở thị trường xuất khâu chính

9.2.3 Thâm nhập thị trường nước ngoài theo phương thức đầu tư - Investment Entry Modes

Giải thích đơn giản là việc mua lại quyền sở hữu một doanh nghiệp có trụ sở chính tại quốc gia khác Các phương thức thường gặp như sau:

Liên doanh — Joint Ventures:

Là các tô chức thuộc quyên sở hữu chung của hai hay nhiều công ty độc lập, được

thành lập đề thực hiện hoạt động thương mại Các bên tham gia hợp tác liên doanh

thường là giữa công ty thành lập với khách hàng, nhà phân phối hoặc vài trường hợp là một trong các đối thủ cạnh tranh của họ Thông thường hình thức liên doanh sẽ là mỗi bên nắm giữ 50% quyền sở hữu (hay còn gọi là liên doanh 50-50), hay là tý lệ khác với

cô phần sở hữu nghiêng về một bên nhiều hơn

Ưu điềm của liên doanh:

Bên công ty liên doanh có thê tiếp cận thị trường nước ngoài nhanh hơn qua việc hợp tác với các mối quan hệ đã được thiết lập sẵn bởi đối tác địa phương

Có thê chia sẻ các rủi ro, chi phí phát sinh ở thị trường quốc tế với một đối tác khác trong nước Những vấn đề liên quan đến chính trị của một số nước cũng là một trong những lý do mà liên doanh được sử dụng như phương thức thâm nhập thị trường

kha thi phat

Mang lại danh tiếng, sự tin tưởng cho hệ thống liên doanh tại thị trường địa phương nhiều hơn nhờ vào danh tiếng của các đối tác liên doanh

Bắt lợi của việc liên doanh:

Nguy cơ tạo ra đối thủ cạnh tranh khi trao quyền kiêm soát công nghệ cho đối tác liên doanh Nhược điểm này tương tự như hình thức cấp phép và hợp đồng chìa khóa trao tay, tuy nhiên có thề khắc phục bằng cách tạo ra các điều khoản bảo mật nghiêm ngặt trong thỏa thuận liên doanh

Rủi ro về xung đột lợi ích, mâu thuẫn trong trách nhiệm và quyền kiêm soát hoạt động giữa các bên tham gia đầu tư khi mục tiêu, chiến lược kinh doanh khác nhau Thiếu khả năng quản lý chặt chẽ đối với các chí nhánh ở nước ngoài khi cần tập hợp nguồn lực tấn công các đối thủ cạnh tranh, hoặc là khi cần có đường cong kinh nghiệm hay các địa điêm kinh tế

Đa số hình thức liên doanh có thời hạn hữu hạn chứ không phải dài hạn, việc này đòi hỏi các công ty tham g1a cân có năng lực tài chính vững mạnh

Chi nhánh thuộc sở hữu toàn bộ - Wholly Owned Subsidiaries:

Đây là phương thức thâm nhập thị trường được sử dụng nhiêu bởi các tập đoàn đa quôc gia lớn, bởi vì độ tôn kém vôn đâu tư cũng như nguôn lực phải chi trả cho hình thức này Công ty có thê thành lập chí nhánh thuộc sở hữu hoàn toàn của mình qua 2 cách thức: đầu tư mới (hay còn gọi là đầu tư Greenfield) hoặc là mua lại công ty khác Đầu tư mới hoàn toàn (dầu tư Greenfield):

Là một cách thức gia nhập của một công ty bắt đầu lại từ đầu ở thị trường mới qua việc mở các chỉ nhánh mới ở quốc gia khác, kinh doanh bằng kiến thức chuyên môn của công ty đó Băng cách chuyền giao công nghệ, bí quyết độc quyền, mô hình quản lý nhân tài cho bên công ty con đề vận hành kinh doanh, điều này cũng yêu cầu kỹ năng vận hành

và tô chức hoạt động trong một môi trường văn hóa khác biệt, nơi mà có những quy tắc, điều lệ, lối sống, nguồn nhân lực và nền chính phủ không giống nhau Tỷ lệ rủi ro cũng tùy thuộc vảo tình hình kinh tế - chính trị ở các quốc gia, tuy vậy các doanh nghiệp ưu thích phương thức này vì nó cho phép quyền kiêm soát tối đa với doanh thu, chiến lược phân phối và tiếp thị cũng như hình thức hoạt động

Lợi thế của đầu tư mới hoàn toản:

Cung cấp quyền kiểm soát và đễ dàng phối hợp quản lý các hoạt động của các công ty con khác nhau, khi cần có thể sử dụng lợi nhuận đạt được từ thị trường này hỗ trợ

phát triển các chí nhánh ở thị trường khác

Các mức chi phí về thuế quan, phí vận chuyên được giảm bỏ

Đồng nhất trong chất lượng hàng hóa và dịch vụ

Dễ dàng điều chỉnh sản phâm đúng với nhu cầu của người mua địa phương Nhược điểm của đầu tư mới hoàn toàn:

Rui ro vé tai chính, kính tế và chính trị cao

Đòi hỏi nhiều nguồn lực trong quá trình đánh giá thị trường tiềm năng

Khi sản xuất hàng hóa ở quốc gia khác thì nguồn gốc xuất xứ là một yếu tổ tác động đến quyét định mua hàng của người mua

Tôn kém nhiêu chỉ phí và nguon von dau tu

Mua lại một công ty nước ngoài — Acquisitions:

Cũng là một cách thức tốn kém khác, hình thức này là việc một công ty mua lại một doanh nghiệp đã có mặt ở thị trường nước ngoài Đây là một cách gia nhập bằng cách mua lại một thương hiệu, tên tuôi có săn đề giảm bớt gánh nặng khi phải cạnh tranh với các doanh nghiệp khác tại quốc gia đó so với việc thành lập một công ty mới hoản toàn

Ưu điềm của hình mua lại công ty khác:

Thời gian thực hiện nhanh chóng

Có lợi thế vượt mặt các đối thủ cạnh tranh

Nguy cơ đối mặt rủi ro ít hơn so với phương thức liên doanh

Điểm bắt lợi của hình thức này:

Có nguy cơ bi tra gia qua cao cho các tài sản của công ty bi mua lại

Khó khăn trong việc hòa nhập, chuyền giao các văn hóa doanh nghiệp cho các công ty bị mua lại

Cần thêm sự sàng lọc, xem xét kỹ càng trước khi tiến hành mua lại, điều này sẽ

tôn kém thêm vài chi phí.

9.3 SELECTING AN ENTRY MODE - LỰA CHỌN PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP

Như phần thảo luận trước đã chứng minh, tất cả các phương thức thâm nhập đều có

ưu điểm và nhược điểm Vì vậy, đánh đổi là không thể tránh khỏi khi lựa chọn một chế độ thâm nhập Ví dụ, khi xem xét việc thâm nhập vào một quốc gia xa lạ với thành tích phân

biệt đối xử với các doanh nghiệp nước ngoài khi trao hợp đồng chính phủ, một công ty có thê

ưu tiên liên doanh với một doanh nghiệp địa phương Cơ sở lý luận của nó có thể là đối tác địa phương sẽ giúp nó thiết lập hoạt động trong một môi trường không quen thuộc và sẽ giúp công ty giành được các hợp đồng chính phủ Tuy nhiên, nếu năng lực cót lõi của công ty dựa trên công nghệ độc quyền, việc tham gia liên doanh có thể có nguy cơ mất quyền kiêm soát công nghệ đó cho đói tác liên doanh, trong trường hợp đó, chiến lược có thê có vẻ không hấp

dẫn Bất chấp sự tồn tại của sự đánh đổi như vậy, có thê đưa ra một số khái quát về sự lựa

chọn tôi ưu của phương thức thâm nhập

9.3.1 Năng lực cốt lõi và phương thức thâm nhập

9.3.1.1 Bí quyết công nghệ

Nếu lợi thế cạnh tranh của một công ty (năng lực cốt lõi) dựa trên sự kiểm soát đối với bí quyết công nghệ độc quyền, việc cấp phép và các thỏa thuận liên doanh thì nên tránh nếu có thê để giảm thiểu rủi ro mất quyền kiêm soát qua công nghệ đó Do đó, nêu một công

ty công nghệ cao thiết lập hoạt động ở nước ngoài đề thu lợi từ năng lực cót lõi về bí quyết công nghệ - thì nó có thể sẽ làm như vậy thông qua một công ty con thuộc sở hữu hoàn toàn Tuy nhiên, quy tắc này không nên được xem là khó và nhanh Đôi khi, một thỏa thuận cấp phép hoặc liên doanh có thể được cấu trúc để giảm nguy cơ người được cấp phép hoặc đối

tác liên doanh chiếm đoạt bí quyết công nghệ Một ngoại lệ khác tồn tại khi một công ty nhận thay loi thé công nghệ của mình chỉ là tạm thời, khi họ mong đợi sự bắt chước nhanh

chóng công nghệ cốt lõi của mình bởi các đói thủ cạnh tranh Trong những trường hợp như vậy, công ty có thê muốn cấp phép công nghệ của mình càng nhanh càng tốt cho các công ty nước ngoài đề được toàn cầu chấp nhận đối với công nghệ của mình trước khi xảy ra việc bắt

chước Một chiến lược như vậy có một số lợi thế Bằng cách cấp phép công nghệ của mình

cho các đói thủ cạnh tranh, công ty có thể ngăn cản họ phát triển công nghệ của riêng họ, có thê là vượt trội hơn Hơn nữa, bằng cách cấp phép cho khoa học công nghệ của mình, công

ty có thê thiết lập công nghệ của mình như một thiết kế thống trị trong ngành Điều này có

thê đảm bảo một dòng thanh toán tiền bản quyền ôn định Tuy nhiên, sức hấp dẫn của việc cấp phép thường bị vượt trội bởi rủi ro mất quyền kiêm soát đối với công nghệ và nếu đây là rủi ro, nên tránh cấp phép

9.3.1.2 Bí quyết quản trị

Lợi thế cạnh tranh của các công ty dịch vụ dựa trên bí quyết quản trị (ví dụ:MeDonald's, Starbucks) Đối với các công ty như vậy, rủi ro mất quyền kiêm soát đối với các kỹ năng quản lý đối với các bên nhận quyền hoặc các đối tác liên doanh là không lớn Các công ty này "tài sản có giá trị là tên thương hiệu của họ và tên thương hiệu thường được bảo vệ tốt bởi luật pháp quốc tế liên quan đến thương hiệu Với điều này, nhiều vấn đề phát sinh trong trường hợp biết công nghệ - như thế nào ít được quan tâm hơn ở đây Do đó, nhiều công ty dịch vụ ủng hộ sự kết hợp giữa nhượng quyền thương mại và các công ty con chính

để kiểm soát nhượng quyền thương mại trong các quốc gia hoặc khu vực cùng cấp Các công

ty con chính có thê được sở hữu toàn bộ hoặc hợp tác kinh doanh, nhưng hầu hết các công ty

dịch vụ nhận thấy rằng các liên doanh với các đối tác địa phương hoạt động tốt nhất cho các công ty con kiểm soát chính Một liên doanh thường được chấp nhận hơn về mặt chính trị và mang lại một mức độ hiểu biết về địa phương cho công ty con nhưng hầu hết các công ty dịch vụ đều nhận thấy rằng các liên doanh với các đói tác địa phương hoạt động tốt nhất cho các công ty con kiểm soát chính Một liên doanh thường được chấp nhận hơn về mặt chính trị và mang lại một mức độ hiểu biết về địa phương cho công ty con Nhưng hâu hết các công

ty dịch vụ đều nhận thấy rằng các liên doanh với các đối tác địa phương hoạt động tót nhất cho các công ty con kiêm soát chính Một liên doanh thường được chấp nhận hơn về mặt chính trị và mang lại một mức độ hiểu biết về địa phương cho công ty con

9.3.2 Áp lực giảm chỉ phí và phương thức thâm nhập

Áp lực giảm chỉ phí càng lớn, thì càng có nhiều khả năng một công ty muốn theo đuôi

sự kết hợp giữa xuất khâu và các công ty con thuộc sở hữu toàn bộ Bằng cách sản xuất ở những địa điểm mà các điều kiện về yêu tổ là tối ưu và sau đó xuất khẩu sang phần còn lại của thế giới, một công ty có thê có được vị trí quan trọng và trải nghiệm nền kinh tế đường cong Sau đó, công ty có thể muốn xuất khâu thành phẩm cho các công ty con tiếp thị có trụ

Sở tại các quốc gia khác nhau Các công ty con này thường sẽ được sở hữu hoàn toàn và có trách nhiệm giám sát việc phân phối tại các quốc gia cụ thể của họ Việc thiết lập các công ty con tiếp thị thuộc sở hữu toàn bộ là ưu tiên hơn so với các thỏa thuận liên doanh và sử dụng

các đại lý tiếp thị nước ngoài vì nó mang lại cho công ty sự kiểm soát chặt chẽ có thể cần

thiết đê điều phối một chuỗi giá trị phân tán toàn cầu Nó cũng cung cấp cho công ty khả

năng sử dụng lợi nhuận tạo ra ở một thị trường để cải thiện vị thế cạnh tranh của mình trên

thị trường khác Nói cách khác, các công ty theo đuôi tiêu chuân hóa toàn cầu hoặc các chiến lược xuyên quốc gia có xu hướng trước khi thành lập các công ty con thuộc sở hữu toàn bệ

9.4 GREENFIELD VENTURE OR ACQUISITION? - THANH LAP CONG TY CON HAY MUA LAI

Một công ty có thê thành lập một công ty con ở một quốc gia khác và xây dựng hoạt động của mình từ con số 0, đó được gọi là chiến lược Greenfield hoặc bang cach mua lại một doanh nghiệp tại thị trường mục tiêu Số lượng các vụ mua lại xuyên quốc gia đang tăng lên ở mức tốc độ nhanh chóng trong hai thập kỷ Trong hầu hết hai thập kỷ qua, từ 40 đến 80% tông dòng vốn FDI là đưới hình thức sáp nhập và mua lại

9.4.1 Mua lai

9.4.1.1 Ưu điểm của hoạt động mua lại

Việc mua lại có ba điểm chính có lợi cho các công ty Đầu tiên việc mua lại

không tốn nhiều thời gian đề thực thi Bằng cách mua lại một doanh nghiệp đã thành lập, một công ty có thể nhanh chóng xây dựng sự hoạt động của mình trong thị trường mục

tiêu nước ngoài Khi công ty ô tô cua Direc Daimler-Benz quyết định cần có sự hiện diện lớn hơn trên thị trường ô tô Hoa Kỳ, họ đã không tăng cường sự hiện diện đó bằng cách xây dựng các nhà máy mới dé phục vụ thị trường Hoa Kỳ, một qua trình sé mắt nhiều năm Thay vào đó, họ mua lại công ty ô tô lớn thứ ba của Hoa Kỳ, Chrysler, và hợp nhất hai công ty đề tạo thành DaimlerChrysler (Daimler tách Chrysler thành một công ty cô phần tư nhân vào năm 2007) Khi nhà cung cấp dịch vụ viễn thông Tây Ban Nha Telefonica muốn xây dựng sự hiện diện dịch vụ ở Mỹ Latinh, họ đã thực hiện điều đó thông qua một loạt thương vụ mua lại, họ mua lại các công ty viễn thông ở BrazIl và Argentina Trong những trường hợp này, các công ty thực hiện mua lại vì họ biết răng đó

là cách nhanh nhât đề thiết lập sự hiện diện có thê có trên thị trường mục tiêu

Thứ hai, trong nhiều trường hợp, các công ty thực hiện mua lại đề đánh bại các đối thủ cạnh tranh của họ Nhu cầu được ưu tiên đặc biệt lớn ở các thị trường đang toàn cầu hóa nhanh chóng, chăng hạn như dịch vụ viễn thông, nơi mà có sự kết hợp giữa bãi

bỏ quy định trong các quốc gia và tự do hóa các quy định quản lý đầu tư trực tiếp nước ngoài xuyên biên giới đã giúp các doanh nghiệp thâm nhập thị trường nước ngoài dễ dàng hơn nhiều thông qua mua lại Những thị trường như vậy có thê chứng kiến làn sóng mua lại khi các công ty chạy đua nhau đề đạt được quy mô toàn cầu Ví dụ, chúng bao gồm việc mua lại AirTouch Communications trị giá 56 tỷ đô la tại Hoa Kỳ bởi công ty

Vodafone của Anh, đây là thương vụ mua lại lớn nhất từ trước đến nay; thương vụ mua lai One 2 One tri gia l3 tỷ đô la ở Anh bởi tập đoàn Đức Deutsche Telekom; và việc Teleglobe cua Canada mua lai Excel Communications tri giá 6,4 tý đô la tại Hoa Kỳ, tất

cả đều xảy ra vào năm 1998 va 1999, Một làn sóng mua lại xuyên quốc gia đã xảy ra trong ngành công nghiệp ô tô toàn cầu trong cùng khoảng thời gian, với việc Daimler mua lai Chrysler, Ford mua lai Volvo, va Renault mua lai Nissan

Thứ ba, các nha quan ly tin rang việc mua lại sẽ ít rủi ro hơn so với thành lập một công ty con Khi một công ty thực hiện mua lại, nó sẽ mua một tập hợp các tài sản đang tạo ra dòng lợi nhuận và doanh thu đã được thống kê Ngược lại, dòng doanh thu và lợi nhuận mà dự án kinh doanh công ty con có thé tao ra là không chắc chắn vì nó chưa tồn tại Khi một công ty thâm nhập thị trường nước ngoài, công ty không chỉ có được một tập

hợp các tài sản hữu hình, chăng hạn như nhà máy, hệ thống hậu cần, hệ thống dịch vụ

khách hàng mà còn có được các tài sản mua lại vô hình có giá trị, bao gồm cả thương hiệu địa phương và các nhà quản lý kiến thức về môi trường kinh doanh tại quốc gia đó Những kiến thức như vậy có thê làm giảm nguy cơ mắc sai lầm do thiếu hiểu biết về văn hóa dân tộc

9.4.1.2 Nhược điểm của việc mua lại

Tại sao thất bại trone việc mua lại? Việc mua lại có kết quả không thành công vì một số lý do sau đây Thứ nhất, các công ty mua lại thường trả quá nhiều cho các bộ phận của công ty bị mua lại Ngoài ra, ban lãnh đạo của công ty kinh doanh dịch vụ tài chính thường quá lạc quan về giá trị có thê được tạo ra thông qua việc mua lại và do đó sẵn sàng trả một khoản phí bảo hiểm đáng kê so với vốn hóa thị trường của công ty mục tiêu Đây được gọi là "giả thuyết ngạo mạn” về lý do tại sao việc mua lại không thành công Giả thuyết ngạo mạn cho rằng các nhà quản lý hàng đầu thường đánh giá quá cao khả năng của họ trong việc tạo ra giá trị từ một thương vụ mua lại, chủ yếu bởi vì việc vươn lên đứng đầu một tập đoàn đã cho họ cảm nhận rõ ràng về năng lực của chính họ Ví du, Daimler mua lai Chrysler vào năm 1998 với giá 40 ty do la, cao hon 40% so voi gia tri thi trường của Chrysler trước khi đấu thầu tiếp quản Daimler đã trả số tiền này vì họ nghĩ rằng họ có thê sử dụng Chrysler đề giúp họ tăng thị phần tại Hoa Kỳ Vào thời điểm

đó, ban lãnh đạo của Daimler đã đưa ra những thông báo táo bạo vẻ "hợp nhất" sẽ được tạo ra từ việc kêt hợp các công ty Tuy nhiên, trong vòng một năm kê từ khi mua lại, ban