báo cáo cuối kỳ môn kinh doanh quốc tế chương 9 chiến lược gia nhập và liên minh chiến lược

Căn cứ vào nhiều yếu tố như tiềm lực của tậpđoàn; hệ thống chính trị, kinh tế, xã hội tại quốc gia thị trường thâm nhập; các yếu tốkhác như bản thân công nghệ cũng như khả năng hấp thụ c

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÔN ĐỨC THẮNGKHOA QUẢN TRỊ KINH DOANHNGÀNH KINH DOANH QUỐC TẾ

BÁO CÁO CUỐI KỲMÔN KINH DOANH QUỐC TẾ

Danh sách sinh viên thực hiện:

DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM

Lời mở đầu9.2 Basic Entry Decisions

9.6 Case study

3 Trần Trọng Phúc 9.4 Selecting an Entry Mode9.7 Case study 100%

4 Hoàng Nguyễn DuyKhoa 9.5 Greenfield Venture or Acquisition? 100%

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN

-LỜI CẢM ƠN

Để thực hiện và hoàn thành tốt bộ môn Kinh doanh quốc tế và Bài báo cáo cuối kỳChương 9: Chiến Lược Gia Nhập Và Liên Minh Chiến Lược, nhóm chúng em đã đã nhậnđược nhiều sự giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi từ trường Đại học Tôn Đức Thắng

Đặc biệt, chúng em gửi lời cảm ơn sâu sắc đến cô Trần Thị Vân Trang – GVHD,người trực tiếp hướng dẫn và đồng hành cùng nhóm xuyên suốt quá trình hoàn thành mônhọc và bài báo cáo này

Bài báo cáo được thực hiện dựa trên nỗ lực của các thành viên trong nhóm cũngnhư sự tham khảo, rút kinh nghiệm từ sách báo, các công trình nghiên cứu, thông tin từcác trang tin tức…Trong quá trình thực hiện, tuy đã cố gắng hết sức nhưng vì kiến thứcvà thời gian còn hạn chế nên không thể tránh khỏi những sai sót Vì vậy chúng em rấtmong nhận được sự quan tâm, đóng góp ý kiến từ quý thầy cô để bài báo cáo được hoànthiện hơn

Sau cùng, kính chúc quý thầy cô luôn mạnh khỏe và công tác tốt.Chúng em xin chân thành cảm ơn!

Nhóm tác giả: Nhóm 09

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 6

CHƯƠNG 1: PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 9 7

9.1 Basic entry decisions - Những quyết định thâm nhập thị trường cơ bản 7

9.2 Entry modes - Những cách thức thâm nhập thị trường 12

9.3 Selecting an entry mode - Lựa chọn phương thức thâm nhập 19

9.4 Greenfield venture or acquisition? - Thành lập công ty con hay mua lại 22

9.5 Strategic alliances - Liên minh chiến lược 27

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CASE STUDY 38

9.6 Case study: Tesco thâm nhập vào thị trường toàn cầu 38

9.7 Case study: Coca Cola và Illy Coffee 45

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 47

LỜI MỞ ĐẦU

Ngày nay, với sự phát triển mạnh mẽ của các công ty xuyên quốc gia đang và sẽ lànhân tố nhân tố thúc đẩy quá trình toàn cầu hoá, tác động đến mọi lĩnh vực của đời sốngkinh tế - xã hội trên phạm vi quốc tế Đây là lực lượng chủ chốt trong truyền tải khoahọc, kỹ thuật và công nghệ, cơ cấu lại nền kinh tế thế giới và là khuôn mẫu của một tổchức kinh tế hiện đại Vì vậy, các công ty đang ra sức thâm nhập vào tất cả các quốc gia.

Tuy nhiên, không phải tất cả các công ty xuyên quốc gia đều tiền hành thâm nhậpthị trường theo một cách thức nhất định Căn cứ vào nhiều yếu tố như tiềm lực của tậpđoàn; hệ thống chính trị, kinh tế, xã hội tại quốc gia thị trường thâm nhập; các yếu tốkhác như bản thân công nghệ cũng như khả năng hấp thụ công nghệ… mà mỗi công tyxuyên quốc gia sẽ lựa chọn cho mình hình thức cũng như chiến lược thâm nhập thịtrường phù hợp nhất.

Trong khuôn khổ của bài báo cáo, chúng em sẽ phân tích khái quát các yếu tố vềcác hình thức thâm nhập thị trường, ưu - nhược điểm của từng hình thức và đưa ra các vídụ minh hoạ cùng với Case Study của các công ty xuyên quốc gia Từ đó đưa ra một bàihọc hoàn chỉnh bao hàm được các yêu cầu cần thiết.

CHƯƠNG 1: PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 9

9.1 BASIC ENTRY DECISIONS - NHỮNG QUYẾT ĐỊNH THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CƠ BẢN

Một công ty mong muốn kinh doanh ở thị trường quốc tế cần phải đưa ra ba quyếtđịnh cơ bản, trả lời cho 3 câu hỏi:

Which markets to enter - Công ty sẽ thâm nhập vào những thị trường nào?When to enter those markets - Khi nào sẽ thâm nhập vào những thị trường đó?What scale - Quy mô thâm nhập ra sao?

9.1.1 Thị trường thâm nhập

Hiện nay có hơn 200 quốc gia trên thế giới, nhưng không phải tất cả đều có cùngtiềm năng mang lại lợi nhuận cho một công ty đang có dự tính mở rộng ra nước ngoài.Cuối cùng, sự lựa chọn phải dựa trên đánh giá về tiềm năng lợi nhuận lâu dài của quốcgia Tiềm năng này bao gồm một số yếu tố như các yếu tố kinh tế và chính trị ảnh hưởngđến sức hấp dẫn tiềm năng của thị trường đó Sức hấp dẫn của một quốc gia với tư cáchlà một thị trường tiềm năng đối với hoạt động kinh doanh quốc tế phụ thuộc vào việc cânbằng giữa lợi ích, chi phí và rủi ro liên quan đến hoạt động kinh doanh tại quốc gia đó.

Các lợi ích kinh tế dài hạn của việc kinh doanh ở một quốc gia là các yếu tố nhưquy mô thị trường (về nhân khẩu học), sự giàu có hiện tại (sức mua của người tiêu dùng)trên thị trường đó, và khả năng giàu có trong tương lai của người tiêu dùng:

Quy mô thị trường (về nhân khẩu học): liên quan đến các yếu tố nhân khẩu họcnhư dân số, độ tuổi, thu nhập bình quân đầu người, Những quốc gia đông dân luônđược xem là miếng mồi béo bở bởi đông dân cũng đồng nghĩa với có được nhiều kháchhàng tiềm năng.

Sự giàu có ở hiện tại (Sức mua của người tiêu dùng): Các quốc gia càng có nănglực thương mại càng cao thì người dân tại đó có sức mua càng lớn Đó là lí do vì sao cácthị trường như Đức, Nauy hay Đan Mạch là các thị trường mang lại nhiều cơ hội kinh

doanh quốc tế cho các doanh nghiệp hơn là các thị trường như Pakistan, Bangladesh hayIndonesia dù nhóm này là các nước đông hơn về dân số.

Khả năng giàu có trong tương lai (future wealth): Phụ thuộc vào tốc độ tăngtrưởng kinh tế Quốc gia được đánh giá năng lực tăng trưởng (khả năng giàu có) dựa vàotốc độ tăng trưởng của chính quốc gia đó ở thời điểm hiện tại Ví dụ: Bờ Biển Ngà,Malaysia có tốc độ tăng trưởng kinh tế thuộc top đầu, trong khi Đông Timor hayVenezuela có tốc độ tăng trưởng rất thấp, thậm chí âm (2017).

Chi phí và rủi ro liên quan đến kinh doanh ở nước ngoài thường thấp hơn ở cácquốc gia dân chủ tiên tiến về kinh tế và ổn định về chính trị và chúng cao hơn ở các quốcgia kém phát triển hơn và không ổn định về chính trị Một công ty có thể bỏ qua các quốcgia về mức độ hấp dẫn và tiềm năng lợi nhuận dài hạn của họ, ưu tiên gia nhập thị trườngđược xếp hạng cao về mức độ ổn định chính trị Ví dụ Việt Nam là một thị trường có mứcđộ ổn định chính trị rất cao nên được thu hút được rất nhiều nhà đầu từ Châu Á, ChâuÂu, Châu Mỹ,…

Ngoài ra, thị trường cũng hấp dẫn hơn khi xuất khẩu được sản phẩm mới lạ, khôngphổ biến rộng rãi và đáp ứng nhu cầu tại thị trường đó Điều này tạo lợi thế cạnh tranhđộc quyền mà không doanh nghiệp trong nước nào có được Sản phẩm khi này mang lạigiá trị rất lớn cho doanh nghiệp nên từ đây mà nâng cao khả năng kiểm soát và năng suấtcũng sẽ tăng theo tỷ lệ thuận.

9.1.2 Thời điểm thâm nhập

Một khi thị trường hấp dẫn đã được xác định, điều quan trọng là phải xem xét thờiđiểm tham gia vào các thị trường đó Việc gia nhập sớm là một doanh nghiệp quốc tế gianhập thị trường nước ngoài trước các doanh nghiệp nước ngoài khác và gia nhập muộnkhi một doanh nghiệp quốc tế gia nhập sau khi các doanh nghiệp quốc tế khác đã thànhlập Những lợi thế thường liên quan đến việc tham gia thị trường sớm thường được gọi làlợi thế của người đi trước.

Lợi thế đầu tiên là khả năng đón đầu các đối thủ và nắm bắt nhu cầu bằng cáchthiết lập một thương hiệu mạnh.

Lợi thế thứ hai là khả năng xây dựng doanh số bán hàng tại quốc gia đó và cóđược kinh nghiệm trước các đối thủ, mang lại cho người tham gia sớm lợi thế về chiphí so với người tham gia sau Lợi thế về chi phí này có thể cho phép người tham giasớm giảm giá dưới cơ cấu chi phí cao hơn của người tham gia sau, do đó đẩy họ rakhỏi thị trường.

Lợi thế thứ ba là khả năng của người tham gia sớm tạo ra chi phí chuyển đổi đểràng buộc khách hàng với sản phẩm hoặc dịch vụ của họ Chi phí chuyển đổi như vậygây khó khăn cho những người tham gia sau này trong việc giành được công việckinh doanh.

Cũng có thể có những bất lợi liên quan đến việc gia nhập thị trường nước ngoàitrước các doanh nghiệp quốc tế khác Đây thường được coi là nhược điểm của người đitrước Những bất lợi này có thể làm phát sinh chi phí tiên phong.

Chi phí tiên phong là chi phí mà người tham gia sớm phải gánh chịu mà ngườitham gia sau có thể tránh được Chi phí tiên phong phát sinh khi hệ thống kinh doanh ởnước ngoài quá khác so với hệ thống kinh doanh tại thị trường nội địa của công ty đếnmức doanh nghiệp phải dành nhiều công sức, thời gian và chi phí để tìm hiểu các quy tắc.Chi phí tiên phong bao gồm chi phí thất bại trong kinh doanh nếu công ty, do không hiểubiết về môi trường nước ngoài, mắc một số sai lầm lớn Một trách nhiệm pháp lý nhấtđịnh liên quan đến việc là người nước ngoài, và trách nhiệm pháp lý này lớn hơn đối vớicác công ty nước ngoài gia nhập thị trường sớm Những người tham gia muộn có thểđược hưởng lợi bằng cách quan sát và học hỏi từ sai lầm của những người tham gia sớm.

Ví dụ: Tại Việt Nam KFC đã tham gia vào thị trường lần đầu tiên vào tháng12/1997 tại trung tâm thương mại Sài Gòn Super Bowl Giờ đây, hệ thống nhà hàng thứcăn nhanh này đã có mặt ở hầu hết các đường phố của Việt Nam Tuy nhiên bước quanhững năm 2000 cho đến nay, lần lượt các thương hiệu đồ ăn nhanh khác như Lotteria,TexasChicken, Popeyes, làm lung lay vị thế độc quyền của ông lớn KFC Hiện tại thịtrường được chia nhỏ cho các thương hiệu kinh doanh.

9.1.3 Quy mô thâm nhập

Vấn đề cuối cùng mà một doanh nghiệp quốc tế cần xem xét khi dự tính gia nhậpthị trường là quy mô gia nhập Không phải tất cả các doanh nghiệp đều có đủ nguồn lực

cần thiết để thâm nhập với quy mô lớn, và thậm chí một số doanh nghiệp lớn thích thâmnhập thị trường nước ngoài với quy mô nhỏ và sau đó xây dựng từ từ khi họ đã quenthuộc hơn với thị trường.

Tham gia vào một thị trường trên quy mô lớn bao gồm cam kết của các nguồn lựcđáng kể Lợi thế của doanh nghiệp gia nhập thị trường có quy mô lớn là có thể nắm bắtcác lợi thế của “người đi trước”, tạo được sự tín nhiệm lớn từ đối tác và khách hàng từ đóhạn chế được sự gia nhập của các đối thủ cạnh tranh khác, và cuối cùng là có được sự ưutiên theo quy mô và chi phí chuyển đổi Hậu quả của việc tham gia với quy mô lớn gắnliền với giá trị của các cam kết chiến lược kết quả Cam kết chiến lược là một quyết địnhcó tác động lâu dài và khó có thể đảo ngược Giá trị của các cam kết xuất phát từ quy môlớn gia nhập thị trường nước ngoài phải được cân bằng với các rủi ro dẫn đến và sự thiếulinh hoạt đi kèm với các cam kết quan trọng.

Cân bằng với giá trị và rủi ro của cam kết liên quan đến việc gia nhập quy mô lớnlà lợi ích của việc gia nhập quy mô nhỏ Việc gia nhập quy mô nhỏ cho phép một công tytìm hiểu về thị trường nước ngoài trong khi hạn chế khả năng tiếp xúc của công ty với thịtrường đó Thâm nhập quy mô nhỏ cũng có thể được coi là một cách để thu thập thông tinvề thị trường nước ngoài trước khi quyết định có nên tham gia với quy mô lớn hay khôngvà cách thức tốt nhất để tham gia Bằng cách cho công ty thời gian để thu thập thông tin,việc nhập quy mô nhỏ sẽ giảm thiểu rủi ro liên quan đến việc nhập quy mô lớn tiếp theo.Tuy nhiên, việc thiếu cam kết liên quan đến việc gia nhập quy mô nhỏ có thể gây khókhăn hơn trong việc xây dựng thị phần và nắm bắt lợi thế của người đi trước hoặc ngườiđi đầu.

Ví dụ: Vinamilk thâm nhập thị trường Trung Quốc bằng cách từng bước đưa sảnphẩm của mình lên các trang thương mại điện tử và các siêu thị Hợp Mã tại Hồ Nam,Trung Quốc Từ bước đà này, Vinamilk đã xây dựng được một bệ phóng để phát triển racác tỉnh thành khác tại các thành phố lớn như Thượng Hải, Bắc Kinh,… Mặt tích cực,việc đi từ quy mô nhỏ giúp hiểu rõ được thị trường Trung Quốc, rút kinh nghiệm đểchuẩn bị cho mở rộng quy mô sau này Bên cạnh đó Vinamilk cũng có các kế hoạch thâmnhập các thị trường khác như Nhật Bản, Đài Loan, Hàn Quốc, điều này giúp giảm thiểusự tập trung quá nhiều nguồn lực nên có thể phân bố lực lượng để thực hiện các kế hoạch

này Về mặt tiêu cực thì đi từ quy mô nhỏ có thể mất nhiều thời gian hơn để có được chỗđứng trong thị trường vì phải cạnh tranh với các nhãn hiệu sữa đã có từ trước.

9.2 ENTRY MODES - NHỮNG CÁCH THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG

9.2.1 Xuất khẩu

Xuất khẩu là hệ thống tổ chức bán hàng hoặc dịch vụ từ trong nước ra nước ngoài nhằm mục tiêu lợi nhuận cũng như phát triển sản xuất, nâng tầm cơ cấu kinh tế choquốc gia Là phương án đầu tiên và phổ biến nhất, xuất khẩu được nhiều công ty sản xuấtsử dụng như phương thức gia nhập thị trường quốc tế của họ Điểm khác biệt giữa cách thức thâm nhập qua xuất khẩu khác với phương án sử dụng hợp đồng hay thông qua đầu tư ở chỗ các hoạt động thâm nhập có liên quan trực tiếp đến hoạt động sản xuất sản phẩm Có 2 hình thức xuất khẩu, bao gồm Xuất khẩu trực tiếp và Xuất khẩu gián tiếp:

Xuất khẩu trực tiếp (Bán trực tiếp cho người mua- Direct Exporting):

Doanh nghiệp có một phòng ban xuất khẩu riêng của mình nhằm bán thành phẩmcủa họ thông qua đại lý bán hàng hoặc là nhà phân phối của họ ở nước ngoài So với hìnhthức gián tiếp thì cách thức này mang lại sự quản lý chặt chẽ hơn trong các hoạt động ở thị trường quốc tế của công ty, tuy vậy rủi ro mang lại cao hơn và tiêu tốn chi phí hơn khiđòi hỏi doanh nghiệp đầu tư nhiều hơn

Lợi thế của xuất khẩu trực tiếp:

● Quản lý các chiến lược Marketing tốt hơn● Quy trình cung ứng và phân phối hàng hóa ngắn● Dễ dàng tiếp cận thị trường và khách hàng tiềm năng

● Nhận được sự hỗ trợ kinh doanh và có các dịch vụ theo kèm từ các nhà phân phối, đại lý

Bất lợi của xuất khẩu trực tiếp:

● Hạn chế trong khả năng phân phối (đặc biệt với các đại lý phân phối)● Tiêu tốn chi phí nhiều hơn qua việc đầu tư tiền cho tổ chức và quản lý

bán hàng

Xuất khẩu gián tiếp (Indirect Exporting):

Việc thông qua một tổ chức trung gian nước ngoài bán hàng hóa và dịch vụ Bên trung gian độc lập ở nước ngoài sẽ đảm nhận toàn bộ các quy trình bán hàng, xử lý các khâu bán hàng, mối quan hệ với khách hàng Cách thức này phổ biến với đặc điểm rút ngắn nhiều thời gian nhất khi đưa sản phẩm của doanh nghiệp ra thị trường nước ngoài

Một vài ví dụ về hình thức xuất khẩu gián tiếp qua bên thứ 3 như: công ty quản lý xuất khẩu, đại lý xuất khẩu, doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu,…

Lợi thế của xuất khẩu gián tiếp: ● Không cần đầu tư quá nhiều

● Nhờ vào việc tận dụng khả năng toàn cầu hóa của nhà xuất khẩu nhiều kinh nghiệm mà mức độ đa dạng hóa thị trường của công ty cao

● Rủi ro là gần như không có hoặc rất ít (về mặt chính trị và thị trường thâm nhập)

Bất lợi của xuất khẩu gián tiếp:

● Thiếu kiến thức về thị trường do việc hạn chế tiếp xúc trực tiếp với thị trường

● Vì nhà phân phối chỉ tập trung vào vấn đề thương mại làm hạn chế dần các kinh nghiệm liên quan tới vấn đề của sản phẩm

● Thiếu kiểm soát trong các yếu tố bán hàng và Marketing

● Có lợi cho các công ty muốn mở rộng thị trường nhưng không được xem như là nguồn thu lợi nhuận chính

● Rủi ro gia tăng chi phí khi tăng thêm thành viên vào chuỗi phân phối hàng hóa

9.2.2 Gia nhập theo hợp đồng (Contractual entry modes)

Doanh nghiệp khi mong muốn thâm nhập thị trường quốc tế sẽ hợp tác, liên minh với doanh nghiệp ngoài nước, mang đến lợi ích cho cả đôi bên Có nhiều cách thức thâm nhập theo hợp đồng, phổ biến nhất là 3 cách: nhượng quyền, cấp phép và chìa khóa trao tay

Cấp phép – Licensing:

Các tài sản vô hình như công thức, nhãn hiệu, bằng phát minh, mô hình làm việc, cách thức… sẽ được cung cấp quyền sở hữu, phương pháp chế tạo cho đối tác (người được cấp phép) bởi người cấp phép Ngoài ra, các tài sản trí tuệ đôi lúc cũng không được bảo vệ bởi bằng sáng chế, nhưng vẫn được ký kết hợp đồng cấp phép, miến là bên cấp phép thỏa thuận sẽ cung cấp toàn bộ thông tin cho bên được cấp phép Thời hạn cấp phépsẽ được quy định cụ thể và bên được cấp phép có nghĩa vụ chi trả phí bản quyền cho phíacấp phép

Lợi thế:

o Tạo năng lực gia nhập đồng thời vào nhiều thị trường khác nhau thông qua sử dụng nhiều bên cấp phép (hoặc là một bên cấp phép có khả năng tiếp cậnthị trường rộng lớn)

o Giúp tiết kiệm chi phí đầu tư, chi phí quản lý và phân phối, chi phí marketing

o Tăng khả năng gia nhập vào thị trường nhiều rào cản

o Kiếm được lợi nhuận dễ dàng và nhanh chóng hơn trong khi không cần đầutư nhiều Chi phí cũng như rủi ro của bên được cấp phép không liên quan tới công ty cấp phép

o Chi phí vận chuyển quốc tế các sản phẩm của khách hàng được giảm thiểuo Loại trừ bớt việc gặp những rủi ro như bất ổn kinh tế, chính trị ở quốc gia

o Khả năng tin tưởng: sẽ có một nguy cơ về niềm tin khi mà doanh nghiệp được cấp phép có thể gian lận chi phí bản quyền bằng cách báo cáo doanh thu bán hàng thấp hơn con số thực tế

Nhượng quyền thương mại (Franchising):

Nhượng quyền thương mại đại khái là một hình thức cấp phép đặc biệt, theo đó bên nhượng quyền không chỉ bán tài sản vô hình (giống với hình thức cấp phép) mà còn bao gồm cả việc yêu cầu bên được nhượng quyền tuân thủ các quy tắc đúng với cách thứchoạt động kinh doanh của họ Mục đích chính của việc nhượng quyền thương mại là hợp

nhất chung 1 mô hình kinh doanh, như rằng sản phẩm bán ra chỉ từ chính công ty nhượngquyền mà thôi (trong khi thực tế có nhiều bên độc lập giao dịch với người mua)

Ngoài việc hướng dẫn thực hiện các hoạt động kinh doanh, bên nhượng quyền cònthỏa thuận cung cấp các dịch vụ đi kèm như đào tạo, quản lý, kế hoạch phân phối và tiếp thị… Nhượng quyền thương mại hay được sử dụng như một cách thức thâm nhập thị trường quốc tế qua các ngành dịch vụ, những ngành B2B và B2C Những công ty được nhượng quyền sẽ phải thanh toán khoản phí bản quyền cho các dịch vụ liên quan, dựa trên phần trăm doanh thu bán hàng của họ.

Các điểm có lợi của nhượng quyền thương mại: 1 Có được các ưu thế của hình thức cấp phép2 Giúp quảng bá thương hiệu tốt hơn cho toàn khu vực

3 Chi phí đầu tư thấp cũng như giảm được các rủi ro chính trị, văn hóa so với việc tự đầu tư kinh doanh tại thị trường quốc tế

Những điểm bất lợi:

1 Cũng nhận được các bất lợi giống với hình thức cấp phép

2 Phù hợp nhiều hơn với các công ty lâu đời, có tên tuổi lớn vì đòi hỏi vốn đầu tư ban đầu cao, vì thế gây nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp nhỏ, lẻ

3 Khoảng cách địa lý xa gây bất lợi cho doanh nghiệp trong việc kiểm soát các hoạt động hay phát hiện các điểm bất lợi của bên nhận quyền (chất lượng sản phẩm không tốt, dịch vụ kém)

4 Ngăn cản khả năng sử dụng lợi nhuận có từ một thị trường này để hỗ trợ cạnh tranh cho một thị trường khác

Dự án chìa khóa trao tay – Turnkey Project:

Một hợp đồng mà trong đó nhà thầu thỏa thuận với khách hàng nước ngoài về việcđảm nhận xử lý hết mọi công đoạn, tất cả chi tiết trong việc vận hành dự án, bao gồm việc xây dựng cơ sở sản xuất, thiết kế và có thể là đào tạo nhân sự, thì ta gọi đó là dự án chìa khóa trao tay Đến thời điểm kết thúc hợp đồng, khách hàng nước ngoài sẽ được nhà thầu trao tay “chìa khóa” của các cơ sở kinh doanh, phân xưởng, hoặc nhà máy đã sẵn sàng đi vào hoạt động Ví dụ về các dự án chìa khóa trao tay có thể kể đến như: sân bay, nhà máy luyện kim, trạm trung chuyển,… Dự án chìa khóa trao tay trong thực tế được

xem như là một phương tiện xuất khẩu công nghệ, cách thức, quy trình hoạt động cho cácnước khác

Điểm mạnh của dự án hợp đồng chìa khóa trao tay:

Kiếm thêm lợi nhuận có được từ việc bán bản quyền, bí quyết lắp đặt, quy trình vận hành, công nghệ độc quyền,… mà chỉ bên nhà thầu mới có, đặc biệt là ở các quốc giahạn chế FDI

So với phương thức đầu tư trực tiếp nước ngoài thông thường thì cách này ít rủi rohơn

Yếu điểm của phương thức này:

Nguy cơ góp phần tạo ra đối thủ cạnh tranh do chính công ty thực hiện dự án trao tay (do bị tiết lộ thông tin, ăn cắp công nghệ, bán đi lợi thế cạnh tranh của mình cho doanh nghiệp nước ngoài, …)

Không có lợi ích lâu dài ở thị trường xuất khẩu chính

9.2.3 Thâm nhập thị trường nước ngoài theo phương thức đầu tư - Investment Entry Modes

Giải thích đơn giản là việc mua lại quyền sở hữu một doanh nghiệp có trụ sở chínhtại quốc gia khác Các phương thức thường gặp như sau:

Liên doanh – Joint Ventures:

Là các tổ chức thuộc quyền sở hữu chung của hai hay nhiều công ty độc lập, được thành lập để thực hiện hoạt động thương mại Các bên tham gia hợp tác liên doanh thường là giữa công ty thành lập với khách hàng, nhà phân phối hoặc vài trường hợp là một trong các đối thủ cạnh tranh của họ Thông thường hình thức liên doanh sẽ là mỗi bên nắm giữ 50% quyền sở hữu (hay còn gọi là liên doanh 50-50), hay là tỷ lệ khác với cổ phần sở hữu nghiêng về một bên nhiều hơn

Ưu điểm của liên doanh:

Bên công ty liên doanh có thể tiếp cận thị trường nước ngoài nhanh hơn qua việc hợp tác với các mối quan hệ đã được thiết lập sẵn bởi đối tác địa phương

Có thể chia sẻ các rủi ro, chi phí phát sinh ở thị trường quốc tế với một đối tác khác trong nước Những vấn đề liên quan đến chính trị của một số nước cũng là một trong những lý do mà liên doanh được sử dụng như phương thức thâm nhập thị trường khả thi nhất

Mang lại danh tiếng, sự tin tưởng cho hệ thống liên doanh tại thị trường địa phương nhiều hơn nhờ vào danh tiếng của các đối tác liên doanh

Bất lợi của việc liên doanh:

Nguy cơ tạo ra đối thủ cạnh tranh khi trao quyền kiểm soát công nghệ cho đối tác liên doanh Nhược điểm này tương tự như hình thức cấp phép và hợp đồng chìa khóa traotay, tuy nhiên có thể khắc phục bằng cách tạo ra các điều khoản bảo mật nghiêm ngặt trong thỏa thuận liên doanh

Rủi ro về xung đột lợi ích, mâu thuẫn trong trách nhiệm và quyền kiểm soát hoạt động giữa các bên tham gia đầu tư khi mục tiêu, chiến lược kinh doanh khác nhau

Thiếu khả năng quản lý chặt chẽ đối với các chi nhánh ở nước ngoài khi cần tập hợp nguồn lực tấn công các đối thủ cạnh tranh, hoặc là khi cần có đường cong kinh nghiệm hay các địa điểm kinh tế

Đa số hình thức liên doanh có thời hạn hữu hạn chứ không phải dài hạn, việc này đòi hỏi các công ty tham gia cần có năng lực tài chính vững mạnh

Chi nhánh thuộc sở hữu toàn bộ - Wholly Owned Subsidiaries:

Đây là phương thức thâm nhập thị trường được sử dụng nhiều bởi các tập đoàn đa quốc gia lớn, bởi vì độ tốn kém vốn đầu tư cũng như nguồn lực phải chi trả cho hình thứcnày Công ty có thể thành lập chi nhánh thuộc sở hữu hoàn toàn của mình qua 2 cách thức: đầu tư mới (hay còn gọi là đầu tư Greenfield) hoặc là mua lại công ty khác

Đầu tư mới hoàn toàn (đầu tư Greenfield):

Là một cách thức gia nhập của một công ty bắt đầu lại từ đầu ở thị trường mới quaviệc mở các chi nhánh mới ở quốc gia khác, kinh doanh bằng kiến thức chuyên môn của công ty đó Bằng cách chuyển giao công nghệ, bí quyết độc quyền, mô hình quản lý nhântài cho bên công ty con để vận hành kinh doanh, điều này cũng yêu cầu kỹ năng vận hànhvà tổ chức hoạt động trong một môi trường văn hóa khác biệt, nơi mà có những quy tắc, điều lệ, lối sống, nguồn nhân lực và nền chính phủ không giống nhau Tỷ lệ rủi ro cũng tùy thuộc vào tình hình kinh tế - chính trị ở các quốc gia, tuy vậy các doanh nghiệp ưu thích phương thức này vì nó cho phép quyền kiểm soát tối đa với doanh thu, chiến lược phân phối và tiếp thị cũng như hình thức hoạt động

Lợi thế của đầu tư mới hoàn toàn:

Cung cấp quyền kiểm soát và dễ dàng phối hợp quản lý các hoạt động của các công ty con khác nhau, khi cần có thể sử dụng lợi nhuận đạt được từ thị trường này hỗ trợphát triển các chi nhánh ở thị trường khác

Các mức chi phí về thuế quan, phí vận chuyển được giảm bỏ Đồng nhất trong chất lượng hàng hóa và dịch vụ

Dễ dàng điều chỉnh sản phẩm đúng với nhu cầu của người mua địa phươngNhược điểm của đầu tư mới hoàn toàn:

Rủi ro về tài chính, kinh tế và chính trị cao

Đòi hỏi nhiều nguồn lực trong quá trình đánh giá thị trường tiềm năngKhi sản xuất hàng hóa ở quốc gia khác thì nguồn gốc xuất xứ là một yếu tố tác động đến quyết định mua hàng của người mua

Tốn kém nhiều chi phí và nguồn vốn đầu tư

Mua lại một công ty nước ngoài – Acquisitions:

Cũng là một cách thức tốn kém khác, hình thức này là việc một công ty mua lại một doanh nghiệp đã có mặt ở thị trường nước ngoài Đây là một cách gia nhập bằng cách mua lại một thương hiệu, tên tuổi có sẵn để giảm bớt gánh nặng khi phải cạnh tranh với các doanh nghiệp khác tại quốc gia đó so với việc thành lập một công ty mới hoàn toàn

Ưu điểm của hình mua lại công ty khác: Thời gian thực hiện nhanh chóng Có lợi thế vượt mặt các đối thủ cạnh tranh

Nguy cơ đối mặt rủi ro ít hơn so với phương thức liên doanhĐiểm bất lợi của hình thức này:

Có nguy cơ bị trả giá quá cao cho các tài sản của công ty bị mua lại

Khó khăn trong việc hòa nhập, chuyển giao các văn hóa doanh nghiệp cho các công ty bị mua lại

Cần thêm sự sàng lọc, xem xét kỹ càng trước khi tiến hành mua lại, điều này sẽ tốn kém thêm vài chi phí

9.3 SELECTING AN ENTRY MODE - LỰA CHỌN PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP

Như phần thảo luận trước đã chứng minh, tất cả các phương thức thâm nhập đều cóưu điểm và nhược điểm Vì vậy, đánh đổi là không thể tránh khỏi khi lựa chọn một chế độthâm nhập Ví dụ, khi xem xét việc thâm nhập vào một quốc gia xa lạ với thành tích phânbiệt đối xử với các doanh nghiệp nước ngoài khi trao hợp đồng chính phủ, một công ty có thểưu tiên liên doanh với một doanh nghiệp địa phương Cơ sở lý luận của nó có thể là đối tácđịa phương sẽ giúp nó thiết lập hoạt động trong một môi trường không quen thuộc và sẽ giúpcông ty giành được các hợp đồng chính phủ Tuy nhiên, nếu năng lực cốt lõi của công ty dựatrên công nghệ độc quyền, việc tham gia liên doanh có thể có nguy cơ mất quyền kiểm soátcông nghệ đó cho đối tác liên doanh, trong trường hợp đó, chiến lược có thể có vẻ không hấpdẫn Bất chấp sự tồn tại của sự đánh đổi như vậy, có thể đưa ra một số khái quát về sự lựachọn tối ưu của phương thức thâm nhập.

9.3.1 Năng lực cốt lõi và phương thức thâm nhập

9.3.1.1 Bí quyết công nghệ

Nếu lợi thế cạnh tranh của một công ty (năng lực cốt lõi) dựa trên sự kiểm soát đốivới bí quyết công nghệ độc quyền, việc cấp phép và các thỏa thuận liên doanh thì nên tránhnếu có thể để giảm thiểu rủi ro mất quyền kiểm soát qua công nghệ đó Do đó, nếu một côngty công nghệ cao thiết lập hoạt động ở nước ngoài để thu lợi từ năng lực cốt lõi về bí quyếtcông nghệ - thì nó có thể sẽ làm như vậy thông qua một công ty con thuộc sở hữu hoàn toàn.Tuy nhiên, quy tắc này không nên được xem là khó và nhanh Đôi khi, một thỏa thuận cấpphép hoặc liên doanh có thể được cấu trúc để giảm nguy cơ người được cấp phép hoặc đốitác liên doanh chiếm đoạt bí quyết công nghệ Một ngoại lệ khác tồn tại khi một công tynhận thấy lợi thế công nghệ của mình chỉ là tạm thời, khi họ mong đợi sự bắt chước nhanhchóng công nghệ cốt lõi của mình bởi các đối thủ cạnh tranh Trong những trường hợp nhưvậy, công ty có thể muốn cấp phép công nghệ của mình càng nhanh càng tốt cho các công tynước ngoài để được toàn cầu chấp nhận đối với công nghệ của mình trước khi xảy ra việc bắtchước Một chiến lược như vậy có một số lợi thế Bằng cách cấp phép công nghệ của mìnhcho các đối thủ cạnh tranh, công ty có thể ngăn cản họ phát triển công nghệ của riêng họ, cóthể là vượt trội hơn Hơn nữa, bằng cách cấp phép cho khoa học công nghệ của mình, côngty có thể thiết lập công nghệ của mình như một thiết kế thống trị trong ngành Điều này có

thể đảm bảo một dòng thanh toán tiền bản quyền ổn định Tuy nhiên, sức hấp dẫn của việccấp phép thường bị vượt trội bởi rủi ro mất quyền kiểm soát đối với công nghệ, và nếu đây làrủi ro, nên tránh cấp phép.

9.3.1.2 Bí quyết quản trị

Lợi thế cạnh tranh của các công ty dịch vụ dựa trên bí quyết quản trị (vídụ:McDonald's, Starbucks) Đối với các công ty như vậy, rủi ro mất quyền kiểm soát đối vớicác kỹ năng quản lý đối với các bên nhận quyền hoặc các đối tác liên doanh là không lớn.Các công ty này "tài sản có giá trị là tên thương hiệu của họ và tên thương hiệu thường đượcbảo vệ tốt bởi luật pháp quốc tế liên quan đến thương hiệu Với điều này, nhiều vấn đề phátsinh trong trường hợp biết công nghệ - như thế nào ít được quan tâm hơn ở đây Do đó, nhiềucông ty dịch vụ ủng hộ sự kết hợp giữa nhượng quyền thương mại và các công ty con chínhđể kiểm soát nhượng quyền thương mại trong các quốc gia hoặc khu vực cùng cấp Các côngty con chính có thể được sở hữu toàn bộ hoặc hợp tác kinh doanh, nhưng hầu hết các công tydịch vụ nhận thấy rằng các liên doanh với các đối tác địa phương hoạt động tốt nhất cho cáccông ty con kiểm soát chính Một liên doanh thường được chấp nhận hơn về mặt chính trị vàmang lại một mức độ hiểu biết về địa phương cho công ty con nhưng hầu hết các công tydịch vụ đều nhận thấy rằng các liên doanh với các đối tác địa phương hoạt động tốt nhất chocác công ty con kiểm soát chính Một liên doanh thường được chấp nhận hơn về mặt chínhtrị và mang lại một mức độ hiểu biết về địa phương cho công ty con Nhưng hầu hết các côngty dịch vụ đều nhận thấy rằng các liên doanh với các đối tác địa phương hoạt động tốt nhấtcho các công ty con kiểm soát chính Một liên doanh thường được chấp nhận hơn về mặtchính trị và mang lại một mức độ hiểu biết về địa phương cho công ty con.

9.3.2 Áp lực giảm chi phí và phương thức thâm nhập

Áp lực giảm chi phí càng lớn, thì càng có nhiều khả năng một công ty muốn theo đuổisự kết hợp giữa xuất khẩu và các công ty con thuộc sở hữu toàn bộ Bằng cách sản xuất ởnhững địa điểm mà các điều kiện về yếu tố là tối ưu và sau đó xuất khẩu sang phần còn lạicủa thế giới, một công ty có thể có được vị trí quan trọng và trải nghiệm nền kinh tế đườngcong Sau đó, công ty có thể muốn xuất khẩu thành phẩm cho các công ty con tiếp thị có trụsở tại các quốc gia khác nhau Các công ty con này thường sẽ được sở hữu hoàn toàn và cótrách nhiệm giám sát việc phân phối tại các quốc gia cụ thể của họ Việc thiết lập các công tycon tiếp thị thuộc sở hữu toàn bộ là ưu tiên hơn so với các thỏa thuận liên doanh và sử dụngcác đại lý tiếp thị nước ngoài vì nó mang lại cho công ty sự kiểm soát chặt chẽ có thể cần

thiết để điều phối một chuỗi giá trị phân tán toàn cầu Nó cũng cung cấp cho công ty khảnăng sử dụng lợi nhuận tạo ra ở một thị trường để cải thiện vị thế cạnh tranh của mình trênthị trường khác Nói cách khác, các công ty theo đuổi tiêu chuẩn hóa toàn cầu hoặc các chiếnlược xuyên quốc gia có xu hướng trước khi thành lập các công ty con thuộc sở hữu toàn bộ.

9.4 GREENFIELD VENTURE OR ACQUISITION? - THÀNH LẬP CÔNG TY CON HAY MUA LẠI

Một công ty có thể thành lập một công ty con ở một quốc gia khác và xây dựnghoạt động của mình từ con số 0, đó được gọi là chiến lược Greenfield, hoặc bằng cáchmua lại một doanh nghiệp tại thị trường mục tiêu Số lượng các vụ mua lại xuyên quốcgia đang tăng lên ở mức tốc độ nhanh chóng trong hai thập kỷ Trong hầu hết hai thập kỷqua, từ 40 đến 80% tổng dòng vốn FDI là dưới hình thức sáp nhập và mua lại.

9.4.1 Mua lại

9.4.1.1 Ưu điểm của hoạt động mua lại

Việc mua lại có ba điểm chính có lợi cho các công ty Đầu tiên,việc mua lạikhông tốn nhiều thời gian để thực thi Bằng cách mua lại một doanh nghiệp đã thành lập,một công ty có thể nhanh chóng xây dựng sự hoạt động của mình trong thị trường mụctiêu nước ngoài Khi công ty ô tô của Đức Daimler-Benz quyết định cần có sự hiện diệnlớn hơn trên thị trường ô tô Hoa Kỳ, họ đã không tăng cường sự hiện diện đó bằng cáchxây dựng các nhà máy mới để phục vụ thị trường Hoa Kỳ, một quá trình sẽ mất nhiềunăm Thay vào đó, họ mua lại công ty ô tô lớn thứ ba của Hoa Kỳ, Chrysler, và hợp nhấthai công ty để tạo thành DaimlerChrysler (Daimler tách Chrysler thành một công ty cổphần tư nhân vào năm 2007) Khi nhà cung cấp dịch vụ viễn thông Tây Ban NhaTelefónica muốn xây dựng sự hiện diện dịch vụ ở Mỹ Latinh, họ đã thực hiện điều đóthông qua một loạt thương vụ mua lại, họ mua lại các công ty viễn thông ở Brazil vàArgentina Trong những trường hợp này, các công ty thực hiện mua lại vì họ biết rằng đólà cách nhanh nhất để thiết lập sự hiện diện có thể có trên thị trường mục tiêu.

Thứ hai, trong nhiều trường hợp, các công ty thực hiện mua lại để đánh bại cácđối thủ cạnh tranh của họ Nhu cầu được ưu tiên đặc biệt lớn ở các thị trường đang toàncầu hóa nhanh chóng, chẳng hạn như dịch vụ viễn thông, nơi mà có sự kết hợp giữa bãibỏ quy định trong các quốc gia và tự do hóa các quy định quản lý đầu tư trực tiếp nướcngoài xuyên biên giới đã giúp các doanh nghiệp thâm nhập thị trường nước ngoài dễdàng hơn nhiều thông qua mua lại Những thị trường như vậy có thể chứng kiến làn sóngmua lại khi các công ty chạy đua nhau để đạt được quy mô toàn cầu Ví dụ, chúng baogồm việc mua lại AirTouch Communications trị giá 56 tỷ đô la tại Hoa Kỳ bởi công ty

Vodafone của Anh, đây là thương vụ mua lại lớn nhất từ trước đến nay; thương vụ mualại One 2 One trị giá 13 tỷ đô la ở Anh bởi tập đoàn Đức Deutsche Telekom; và việcTeleglobe của Canada mua lại Excel Communications trị giá 6,4 tỷ đô la tại Hoa Kỳ, tấtcả đều xảy ra vào năm 1998 và 1999 Một làn sóng mua lại xuyên quốc gia đã xảy ratrong ngành công nghiệp ô tô toàn cầu trong cùng khoảng thời gian, với việc Daimlermua lại Chrysler, Ford mua lại Volvo, và Renault mua lại Nissan.

Thứ ba, các nhà quản lý tin rằng việc mua lại sẽ ít rủi ro hơn so với thành lập mộtcông ty con Khi một công ty thực hiện mua lại, nó sẽ mua một tập hợp các tài sản đangtạo ra dòng lợi nhuận và doanh thu đã được thống kê Ngược lại, dòng doanh thu và lợinhuận mà dự án kinh doanh công ty con có thể tạo ra là không chắc chắn vì nó chưa tồntại Khi một công ty thâm nhập thị trường nước ngoài, công ty không chỉ có được một tậphợp các tài sản hữu hình, chẳng hạn như nhà máy, hệ thống hậu cần, hệ thống dịch vụkhách hàng, mà còn có được các tài sản mua lại vô hình có giá trị, bao gồm cả thươnghiệu địa phương và các nhà quản lý kiến thức về môi trường kinh doanh tại quốc gia đó.Những kiến thức như vậy có thể làm giảm nguy cơ mắc sai lầm do thiếu hiểu biết về vănhóa dân tộc.

9.4.1.2 Nhược điểm của việc mua lại

Tại sao thất bại trong việc mua lại? Việc mua lại có kết quả không thành công vìmột số lý do sau đây Thứ nhất, các công ty mua lại thường trả quá nhiều cho các bộ phậncủa công ty bị mua lại Ngoài ra, ban lãnh đạo của công ty kinh doanh dịch vụ tài chínhthường quá lạc quan về giá trị có thể được tạo ra thông qua việc mua lại và do đó sẵnsàng trả một khoản phí bảo hiểm đáng kể so với vốn hóa thị trường của công ty mục tiêu.Đây được gọi là "giả thuyết ngạo mạn” về lý do tại sao việc mua lại không thành công.Giả thuyết ngạo mạn cho rằng các nhà quản lý hàng đầu thường đánh giá quá cao khảnăng của họ trong việc tạo ra giá trị từ một thương vụ mua lại, chủ yếu bởi vì việc vươnlên đứng đầu một tập đoàn đã cho họ cảm nhận rõ ràng về năng lực của chính họ Ví dụ,Daimler mua lại Chrysler vào năm 1998 với giá 40 tỷ đô la, cao hơn 40% so với giá trịthị trường của Chrysler trước khi đấu thầu tiếp quản Daimler đã trả số tiền này vì họnghĩ rằng họ có thể sử dụng Chrysler để giúp họ tăng thị phần tại Hoa Kỳ Vào thời điểmđó, ban lãnh đạo của Daimler đã đưa ra những thông báo táo bạo về "hợp nhất" sẽ đượctạo ra từ việc kết hợp các công ty Tuy nhiên, trong vòng một năm kể từ khi mua lại, ban