Công ty CP kinh doanh địa ốc VnHomes là một doanh nghiệp chuyên kinh doanh lĩnh vực môi giới và tư vấn đầu tư bất động sản tại Đà Nẵng. Những năm qua công tư đã đầu tư mạnh mẽ vào chính sách marketing tronglĩnh vực bất động sản và đạt được một số thành quả nhất định. Tuy nhiên vẫn tồn tại một số hạn chế trong xây dựng và triển khai chính sách marketing như: tiêu chí nhận dạng và đáp ứng nhu cầu, xác định các phân khúc thị trường bất động sản, xác định các chính sách marketing mix để đẩy mạnh việc tăng doanh số và xây dựng thương hiệu cho Công ty. Trước bối cảnh đó tác giả thực hiện đề tài: “Hoàn thiện chính sách marketing trong kinh doanh bất động sản tại Công ty CP kinh doanh địa ốc VnHomes”
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING
BẤT ĐỘNG SẢN VÀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN
1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của bất động sản
1.1.1.1 Khái niệm bất động sản Điều 174 bộ Luật dân sự 2005 quy định: “bất động sản là các tài sản không thể di dời được” bao gồm:
- Đất đai - Nhà ở, các công trình xây dựng gắn liền với đất đai kể cả các tài sản gắn liền với nhà ở, công trình xây dựng đó
- Các tài sản gắn liền với đất đai - Các tài sản khác do pháp luật quy định
1.1.1.2 Đặc điểm của bất động sản Bất động sản là hàng hóa có đặc điểm cố định về vị trí địa lý, về địa điểm và không có khả năng di dời được Đặc điểm này là do bất động sản luôn gắn liền với đất đai, mà đất đai có đặc điểm là cố định về mặt vị trí và giới hạn về mặt diện tích và không gian Đặc điểm này ảnh hưởng lớn đến thị trường bất động sản và hoạt động kinh doanh bất động sản Do đó, vị trí của bất động sản như địa điểm cụ thể, môi trường kinh tế, chính trị, xã hội, pháp lý, cảnh quan, kết cấu hạ tầng của hàng hóa bất động sản có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với giá trị và giá cả bất động sản.
Bất động sản là loại hàng hóa có tính lâu bền Tính lâu bền của hàng hóa bất động sản gắn liền với sự trường tồn của đất đai, loại tài sản do thiên nhiên tạo ban tặng không thể bị tiêu hủy ( trừ một số trường hợp đặc biệt như: động đất, núi lửa, sạt lở ) Mặt khác, các công trình xây dựng, công trình kiến trúc và vật kiến trúc thường có tuổi thọ cao, có thể hàng trăm năm Ngay trong nông nghiệp, bất động sản là vườn cây lâu năm cũng có thời gian tồn tại lâu dài Tuy nhiên tính lâu bền của hàng hóa bất động sản rất khác nhau tùy theo từng loại bất động sản cụ thể Đặc điểm này ảnh hưởng lớn đến chính sách kinh doanh, đến đầu tư bất động sản cũng như công tác quản lý, sử dụng bất động sản.
Hàng hóa bất động sản mang tính cá biệt và khan hiếm Sở dĩ như vậy là do sự khan hiếm và tính có hạn của diện tích bề mặt trái đất cũng như của từng vùng, từng địa phương, từng khu vực, từng thửa đất Tính phức tạp của đất đai về địa hình, chất đất, vị trí, cảnh quan đã tạo nên sự khan hiếm và tính cá biệt của hàng hóa bất động sản Mặt khác, chính sự đa dạng trong ý tưởng thiết kế xây dựng, chế tạo của chủ đầu tư cũng như của các kiến trúc sư, các công trình sư và các nhà thiết kế cũng tạo nên tính cá biệt ( tính dị biệt ) của hàng hóa bất động sản.
Hàng hóa bất động sản mang nặng yếu tố tập quán, thị hiếu và tâm lý xã hội Nhìn chung hàng hóa đều có đặc điểm này, nhưng đối với hàng hóa bất động sản thì đặc điểm này nổi trội hơn Sở dĩ như vậy là vì nhu cầu về bất động sản ở mỗi khu vực, mỗi quốc gia, mỗi dân tộc chịu ảnh hưởng mạnh mẽ bởi yếu tố tập quán, thị hiếu và tâm lý xã hội Thậm chí còn bao gồm cả yếu tố tín ngưỡng, tôn giáo, tâm linh của dân cư ở đó.
Hàng hóa bất động sản chịu ảnh hưởng lẫn nhau Giữa các hàng hóa bất động sản có sự tác động và ảnh hưởng lẫn nhau khá mạnh mẽ Sự ra đời hay sự hoàn thiện của hàng hóa bất động sản này là điều kiện để ra đời hoặc mất đi, để tăng thêm hoặc giảm bớt giá trị của hàng hóa bất động sản kia Ví dụ, việc xây dựng các công trình hạ tầng kỹ thuật và hạ tầng xã hội sẽ làm tăng vẻ đẹp, sự tiện lợi và giá trị của các công trình xây dựng trong khu vực.
Sự ra đời của một con đường mới sẽ dẫn đến sự ra đời của những tụ điểm dân cư hay các khu công nghiệp, du lịch, thương mại, dịch vụ theo trục đường đó.
Luật pháp và chính sách Nhà nước đóng vai trò then chốt trong quản lý bất động sản, vốn là tài sản quan trọng của quốc gia, dân tộc, tổ chức và cá nhân Các giao dịch bất động sản tác động mạnh đến hoạt động kinh tế và xã hội Để tăng cường quản lý, Nhà nước ban hành nhiều văn bản pháp luật và chủ trương, chính sách nhằm quy định chặt chẽ các hoạt động liên quan đến bất động sản.
Mặt khác, bất động sản gắn liền với đất đai mà đất đai ở bất cứ quốc gia nào cũng có pháp luật về đất đai và do đó, nhìn chung bất động sản chịu sự chi phối mạnh mẽ của pháp luật và sự quản lý của Nhà nước.
Hàng hóa bất động sản phụ thuộc nhiều vào năng lực quản lý Vì bất động sản thường có giá trị lớn, bao gồm nhiều chủng loại nên việc quản lý chúng khá phức tạp Do đó đòi hỏi người quản lý phải có năng lực cao và chi phí quản lý cũng phải cao hơn so với các hàng hóa thông thường Đăc biệt vấn đề đầu tư xây dựng các công trình rất phức tạp, vấn đề kinh doanh hay cho thuê đất đai, các công trình xây dựng, nhà ở, văn phòng cũng đòi hỏi cần có những nghiên cứu cụ thể và chi phí cho quản lý cũng rất cao.
1.1.2 Khái niệm và đặc điểm của hoạt động kinh doanh bất động sản
1.1.2.1 Khái niệm kinh doanh bất động sản
Theo Khoản 1,2,3 Điều 4 Luật kinh doanh bất động sản quy định:
Hoạt động kinh doanh bất động sản ( nghĩa chung ) bao gồm kinh doanh bất động sản ( nghĩa hẹp ) và kinh doanh dịch vụ bất động sản.
Kinh doanh bất động sản là việc bỏ vốn đầu tư tạo lập, mua, nhận chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản để bán, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua nhằm mục đích sinh lợi Đây chính là hoạt động sản xuất và lưu thông hàng hóa bất động sản.
Kinh doanh dịch vụ bất động sản là các hoạt động hỗ trợ kinh doanh bất động sản và thị trường bất động sản, bao gồm các dịch vụ môi giới bất động sản, định giá bất động sản, sàn giao dịch bất động sản, tư vấn bất động sản, đấu giá bất động sản, quảng cáo bất động sản và quản lý bất động sản.
1.1.2.2 Đặc điểm của thị trường bất động sản Thị trường bất động sản là tổng thể các giao dịch về bất động sản dựa trên các quan hệ hàng hóa, tiền tệ diễn ra trong một không gian và thời gian nhất định Trong cách diễn đạt thông thường, khái niệm thị trường bất động sản thường được nhắc đến là nơi diễn ra các quan hệ giao dịch về bất động sản, tại đó những người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hóa , dịch vụ bất động sản được giao dịch Khái niệm “nơi” không phải đơn thuần là chỉ địa điểm mà nó còn bao hàm các yếu tố không gian và thời gian khi các quan hệ giao dịch bất động sản diễn ra.
Bất động sản là một loại hàng hóa đặc thù, khác biệt so với các loại hàng hóa khác trên thị trường về bản chất và đặc điểm Do đó, thị trường bất động sản cũng sở hữu những đặc điểm riêng biệt, tạo nên sự khác biệt của loại hình đầu tư này.
Tính cách biệt giữa hàng hóa với địa điểm giao dịch Đối với hàng hóa thông thường, địa điểm giao dịch thường là nơi hiện diện của hàng hóa giao dịch, còn đối với hàng hóa bất động sản, địa điểm giao dịch lại cách biệt với hàng hóa bất động sản giao dịch Đó là do đặc điểm của hàng hóa bất động sản là cố định về vị trí và không thể di dời được Hoạt động giao dịch bất động sản thường được tiến hành trên các chợ hàng hóa bất động sản ảo Các chợ này rất đa dạng, có thể là các trung tâm giao dịch lớn ( chợ địa ốc ), cũng có thể là một địa điểm nhỏ hẹp với các vật dụng đơn sơ tối thiểu, cũng có thể tại nhà riêng, tại nhà hàng, quán nước, qua mạng Internet đều tạo nên chợ giao dịch bất động sản.
Quan hệ giao dịch bất động sản không thể kết thúc ngay tại địa điểm giao dịch hay chợ giao dịch mà phải trải qua các khâu như:
- Đàm phán tại chợ giao dịch, cung cấp cho nhau các thông tin về bất động sản giao dịch
- Kiểm tra thực địa để xác nhận tính có thực và kiểm tra độ chính xác của thông tin về bất động sản
- Đăng ký pháp lý Từ đặc điểm này cho thấy:
- Kiểm soát thị trường bất động sản không thể như với thị trường các hàng hóa khác bày bán trên sạp hàng ( kiểm soát qua nhãn mác, nguồn gốc xuất xứ, chất lượng ) mà phải thông qua quan hệ đăng ký pháp lý bắt buộc
KHÁI QUÁT MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN
1.2.1 Khái niệm và vai trò của marketing bất động sản
Có rất nhiều quan niệm về marketing trên thế giới:
Khái niệm marketing của Phillip Kotler: Theo Phillip Kotler
“Marketing là những hoạt động của con người hướng vào việc đáp ứng những nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình trao đổi”.
Khái niệm marketing của Viện marketing Anh: Định nghĩa của viện marketing Anh chỉ ra “Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến sản xuất và đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến.
Khái niệm marketing của AMA: Theo định nghĩa của AMA (1985)
“Marketing là một quá trình lập ra kế hoạch và thực hiện các chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của hàng hoá, ý tưởng hay dịch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhằm thoả mãn mục đích của các tổ chức và cá nhân”
Khái niệm marketing của I Ansoff, một chuyên gia nghiên cứu marketing của Liên Hợp Quốc: Theo I Ansoff, một chuyên gia nghiên cứu marketing của Liên Hợp Quốc, một khái niệm được nhiều nhà nghiên cứu hiện nay cho là khá đầy đủ, thể hiện tư duy marketing hiện đại và đang được chấp nhận rộng rãi: “Marketing là khoa học điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh kể từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, nó căn cứ vào nhu cầu biến động của thị trường hay nói khác đi là lấy thị trường làm định hướng”
Như vậy khái niệm marketing đã xuất hiện từ xa xưa và ngày càng phát triển, hoàn thiện hơn Nó được hiểu theo rất nhiều cách khác nhau, nhưng tóm lược lại có thể hiểu marketing chính là hoạt động gắn liền với quá trình trao đổi và lưu thông hàng hóa trong thị trường, khi cung hàng hóa nhiều hơn so với cầu hàng hóa thì buộc các doanh nghiệp phải tìm và thực hiện các giải pháp để tiêu thụ hàng hóa của mình.
Từ những khái niệm về marketing nói chung có thể hiểu về marketing bất động sản như sau: “Marketing bất động sản là quá trình quản lý của doanh nghiệp nhằm phát hiện ra nhu cầu về bất động sản và môi trường liên quan đến bất động sản của khách hàng để đáp ứng các nhu cầu đó một cách có hiệu quả hơn so với các đối thủ cạnh tranh” Marketing bất động sản theo định nghĩa này có các hàm ý quan trọng sau đây:
- Marketing bất động sản là một triết lý kinh doanh mới, triết lý vì cuộc sống tiện nghi, an toàn của khách hàng Đồng thời, để đảm bảo các hoạt động marketing, trong các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản cần có một chức năng quản trị mới – chức năng quản trị marketing.
- Chức năng quản trị marketing bất động sản của doanh nghiệp nhằm đảm bảo cho toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp phải hướng tới khách hàng, vì lợi ích khách hàng Muốn vậy, doanh nghiệp phải xác định được đúng, dự báo chính xác nhu cầu và mong muốn của khách hàng và thoả mãn các nhu cầu đó một cách hiệu quả.
Mục tiêu cuối cùng của tiếp thị bất động sản là tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp, nhưng mục tiêu trước mắt là đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Cũng có thể hiểu marketing bất động sản là một quá trình kế hoạch hóa và thực hiện các kế hoạch, giá cả; thúc đẩy, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của hàng hóa và dịch vụ bất động sản để tạo ra sự trao đổi từ đó thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức kinh doanh bất động sản Nói cách khác, marketing bất động sản là quá trình tổng hợp bao gồm: Phân tích và lựa chọn thị trường mục tiêu; Xây dựng chính sách marketing dựa trên ý tưởng về sản phẩm; Xây dựng kế hoạch và quy trình marketing; Hoạch định chương trình marketing - mix bao gồm các quyết định về sản phẩm, xác định giá, phân phối tiếp thị bất động sản và thực hiện kiểm tra các nỗ lực marketing;
Phân tích, đánh giá hiệu quả công tác marketing; Điều chỉnh marketing phù hợp với môi trường và cơ hội Cụ thể hơn, marketing với các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản chính là việc nghiên cứu phân tích thị trường, từ đó định hướng xây dựng được những phân khúc thị trường phù hợp cho sản phẩm của mình; thực hiện hoạt động tiếp thị một cách bài bản, chuyên nghiệp tới khách hàng, quản lý bằng những phương thức hiệu quả nhất để mang lại kết quả làm gia tăng tối đa các chỉ số lợi nhuận như mong muốn với sản phẩm bất động sản - có thể là tiền thuê hoặc giá bán. Để thực hiện tốt hoạt động marketing thì bộ phận marketing của các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản phải thực sự hiểu rõ về nhu cầu tự nhiên, mong muốn và nhu cầu có khả năng thanh toán của khách hàng đối với bất động sản:
Thứ nhất, nhu cầu tự nhiên đối với bất động sản: là cảm giác thiếu hụt về hàng hóa dịch vụ bất động sản mà con người cảm nhận được.
Thứ hai, mong muốn đối với hàng hóa, dịch vụ bất động sản là nhu cầu tự nhiên có dạng đặc thù, đòi hỏi phải được đáp lại bằng một hình thức đặc thù phù hợp với trình độ văn hóa và tính cách cá nhân của con người.
Các nhà kinh doanh bất động sản phải phát hiện ra mong muốn của từng người hoặc nhóm người nhằm tăng khả năng thích ứng và cạnh tranh trên thị trường từ đó tăng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Dựa vào mong muốn của khách hàng đối với hàng hóa bất động sản các nhà kinh doanh bất động sản xác định các thông số và đặc tính của sản phẩm, từ đó quyết định đầu tư xây dựng và cung ứng những sản phẩm, dịch vụ mà thị trường đang cần hoặc sẽ cần trong tương lai Do đó sẽ nâng cao hiệu quả kinh doanh và giảm thiểu được rủi ro trong kinh doanh đặc biệt là trong trường hợp thị trường tiềm ẩn nhiều rủi ro và không ổn định như hiện nay.
Thứ ba, nhu cầu có khả năng thanh toán là nhu cầu tự nhiên và mong muốn phù hợp với khả năng thanh toán.
Từ nhu cầu tự nhiên và mong muốn của khách hàng, các nhà kinh doanh bất động sản có thể xây dựng và tạo ra rất nhiều sản phẩm bất động sản như: văn phòng, chung cư, nhà thu nhập thấp, biệt thự, nhà hàng, khách sạn… nhưng hàng hóa của họ có thể bị ế ẩm nếu như những sản phẩm mà họ cung ứng ra tại thị trường mà người mua không có cơ hội tiếp cận vì họ không đủ khả năng thanh toán do chi phí quá cao mặc dù đó là ngôi nhà ao ước của họ.
1.2.1.3 Vai trò của marketing bất động sản đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh bất động sản
NỘI DUNG CHÍNH SÁCH MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN
Trên thực tế thì nguồn vốn của tất cả các doanh nghiệp kinh doanh nói chung và doanh nghiệp kinh doanh bất động sản nói riêng đều chỉ có hạn, mỗi doanh nghiệp không thể sản xuất hay phát triển mọi sản phẩm thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng, bên cạnh đó doanh nghiệp phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh Do vậy, để có thể thành công doanh nghiệp phải lựa chọn cho mình những khách hàng có nhu cầu và ước muốn phù hợp nhất đang được đáp ứng bởi các đối thủ mà doanh nghiệp có khả năng thắng thế nhất trong cạnh tranh Chính vì thế doanh nghiệp cần phân đoạn thị trường tổng thể, từ đó lựa chọn ra những đoạn thị trường mục tiêu và định vị thị trường, tức là tìm cách chiếm một vị trí nhất định trong tâm trí của khách hàng mục tiêu và tạo chỗ đứng vững chắc cho mình trong thị trường đó.
1.3.1 Nghiên cứu thị trường tiêu dùng bất động sản
Nghiên cứu khách hàng giúp xác định khả năng mua/bán sản phẩm của doanh nghiệp cả về số lượng lẫn tần suất và khả năng chi trả của khách hàng.
Các chỉ tiêu đánh giá khả năng mua của khách hàng:
- Nhu cầu và mong muốn về bất động sản
- Các điều kiện khác Số lượng theo các nhóm khách hàng:
- Khách hàng là tổ chức
- Khách hàng là người mua cho cá nhân
- Khách hàng trung gian hay khách hàng sử dụng cuối cùng
Nghiên cứu hành vi mua sắm của người tiêu dùng
Ai là người quan trọng nhất trong việc quyết định mua hàng?
Ai là người khởi xứng? Người khởi xứng thường là người thu thập thông tin, tiếp cận thông tin ban đầu và đề xuất ý tưởng mua sắm Nếu chúng ta cung cấp thông tin bán hàng đúng đến đối tượng có vai trò của người quyết định mua sắm để người khởi xứng cũng là người quyết định thì hiệu quả sẽ rất cao Hoặc thông tin được cung cấp đến người có vị trí quan trọng, có vai trò quyết định mua sắm thì cũng có thể đưa đến quyết định mua sắm nhanh nhất.
Ai là người gây ảnh hưởng? Người gây ảnh hưởng là người tạo ra định hướng mua sắm của người mua Người gây ảnh hưởng thường thực hiện bằng cách thu thập thông tin, đưa ra các lý lẽ và thuyết phục người khác thực hiện các nguyên tắc mua sắm Do vậy nếu ta cung cấp thông tin cho những người có uy tín, có vị trí quan trọng và có tầm ảnh hưởng rộng thì người đó sẽ có tác động làm thay đổi và đi đến quyết định của nhiều người trong tầm ảnh hưởng.
Người quyết định việc mua sắm: là người có quyền quyết định hay có tiềm lực về tài chính Trong quyết định mua sắm bất động sản của cá nhân, người có vị trí quyết định thường là người có vai trò làm chủ trong gia đình, là người nắm giữ tài chính và thông thường là người sử dụng chính của ngôi nhà Tuy nhiên cá biệt cũng có thể người quyết định mua sắm không phải là người sử dụng mà là người quản lý tài chính Trong trường hợp này phải thuyết phục giá cả chứ không phải lợi ích của ngôi nhà.
Người dùng đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua hàng không chỉ của bản thân mà còn ảnh hưởng đến cả người có vai trò quyết định và những người có uy tín trong lĩnh vực liên quan Họ là những người chứng thực trực tiếp về chất lượng và lợi ích của sản phẩm Ngoài ra, người dùng có xu hướng tìm kiếm sự xác nhận từ những người tiêu dùng có đặc điểm tương đồng (bạn bè, gia đình, đối tác kinh doanh, các doanh nghiệp liên quan, v.v.).
Quá trình ra quyết định mua hàng
1.3.2 Chính sách marketing bất động sản
1.3.2.1 Chính sách sản phẩm trong kinh doanh bất động sản Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm trên thị trường
- Lựa chọn tiêu thức để phân đoạn
- Nhận dạng các đặc tính cơ bản của từng đoạn
Lựa chọn thị trường mục tiêu
- Đánh giá các đoạn thị trường thông qua mức độ hấp dẫn của nó trong
Yếu tố tác động Yếu tố tác động
Hình thành nhu cầu Hình thành nhu cầu
Thu thập thông tin Thu thập thông tin Đánh giá sản phẩm và lựa chọn Đánh giá sản phẩm và lựa chọn
Quyết định mua Quyết định mua
Phản ứng sau mua Phản ứng sau mua mối quan hệ với khả năng của doanh nghiệp
- Lựa chọn một hoặc vài đoạn làm thị trường mục tiêu
- Lựa chọn chính sách marketing nhằm đáp ứng thị trường mục tiêu
Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu
- Lựa chọn vị thế của sản phẩm trên thị trường mục tiêu
- Lựa chọn cách thức tạo điểm khác biệt cho sản phẩm
- Tạo điểm khác biệt cho sản phẩm
- Sử dụng các cơ sở khác nhau để phân đoạn thị trường
- Đánh giá các đoạn thị trường quan trọng ( cả cũ lẫn mới )
- Kiểm tra tính chắc chắn cho mỗi đoạn thị trường
Lựa chọn thị trường mục tiêu
- Quyết định chính sách thị trường mục tiêu phù hợp
- Chọn bao nhiêu đoạn và những đoạn nào là thị trường mục tiêu
- Những đoạn thị trường nào là mục tiêu ưu tiên
Định vị sản phẩm trên thị trường
- Tìm hiểu quan điểm của người tiêu dùng trên mỗi đoạn thị trường về tất cả những loại sản phẩm chủ yếu
- Định vị sản phẩm trong nhận thức của người tiêu dùng ở thị trường mục tiêu
- Thiết kế hỗn hợp marketing phù hợp để đạt định vị mong muốn
Các yếu tố quan trọng khi quyết định đưa sản phẩm ra thị trường - Lợi ích cốt lõi của sản phẩm
- Đặc tính của sản phẩm
- Danh mục và chủng loại sản phẩm
- Phát triển sản phẩm mới
Marketing bất động sản trước hết là thiết kế ra một bất động sản phù hợp với nhu cầu của thị trường mục tiêu
- Khách hàng mua lợi ích chứ không mua bản thân sản phẩm
- Đặc tính của bất động sản: Doanh nghiệp cần kế hoạch phát triển và thiết kế toàn diện để nâng cao tính hấp dẫn, chất lượng và thẩm mỹ của bất động sản
- Môi trường ổn định của bất động sản
- Việc cung cấp dịch vụ của địa phương
- Khía cạnh vui chơi giải trí của khu vực
Chính sách đưa sản phẩm ( quá trình 7 bước )
- Thu thập ý tưởng về sản phẩm mới ( các nguồn khác nhau )
- Lựa chọn ý tưởng ( yêu cầu sản xuất, nguyên liệu, khả năng sản xuất hiện tại, khả năng bán, khách hàng…)
- Phân tích tiềm năng kính doanh ( Cơ hội thị trường, tốc độ tăng trưởng của cầu, cạnh tranh…)
- Thử nghiệm ý tưởng ( nghiên cứu khách hàng, mức độ chấp nhận, thái độ, yêu cầu của khách hàng…)
- Phát triển sản phẩm ( thử nghiệm thiết kế và các chỉ tiêu khác )
- Thử nghiệm sản phẩm trong điều kiện thị trường ( giai đoạn đầu của chu kì sống với sản phẩm mới hoàn toàn)
- Thương mại hóa sản phẩm
Lựa chọn sản phẩm để đưa ra thị trường
- Những sản phẩm đại trà: những sản phẩm phổ thông có thể đáp ứng được nhiều người tiêu dùng và mức giá sản phẩm nằm trong khả năng có thể thanh toán phổ biến Lựa chọn sản phẩm đại trà khi thị trường sản phẩm này còn bỏ ngỏ
- Những sản phẩm mới: trên thị trường chưa xuất hiện nhiều, nhưng khả năng và tương lai sản phẩm lớn Lựa chọn sản phẩm mới khi đã định hướng được khả năng và xu hướng tiêu dùng dài hạn, trình độ phát triển kinh tế - xã hội, đặc biệt là hệ thống hạ tầng và các điều kiện sinh hoạt Xác định rõ nhóm khách hàng tiên phong và những khách hàng mục tiêu để khi đưa sản phẩm sẽ có hướng tiếp cận ngay
- Kết hợp giữa những sản phẩm mới và sản phẩm truyền thống: đạt mục tiêu vừa tiếp cận được những đối tượng khách hàng phổ biến, thâm nhập thị trường nhanh, đồng thời cũng tiếp cận được nhóm khách hàng tương lai để phát triển dài hạn
Sản phẩm mẫu: là mô hình sản phẩm giúp cho khách hàng thấy được những sản phẩm họ sẽ mua khi kết thúc quá trình tạo ra sản phẩm và họ có thể đưa ra quyết định ngay từ khi sản phẩm thật chưa ra đời Yêu cầu của sản phẩm mẫu đó là phải đảm bảo đúng quy cách và tính chất như sản phẩm thật Có thể tăng thêm tính hấp dẫn và giá trị của quảng cáo bằng việc đưa vào các yếu tố phụ trợ không phải là yếu tố BĐS.
1.3.2.2 Giá cả và thanh toán trong marketing bất động sản Giá cả
Các yếu tố ảnh hưởng
- Bên trong doanh nghiệp: chính sách mục tiêu, các yếu tố marketing khác, chính sách định vị, chi phí sản xuất, sản phẩm
- Bên ngoài doanh nghiệp: cầu thị trường ( tương quan cung cầu, quy mô của cầu, độ co giãn của cầu theo giá, theo hoạt động marketing, cầu của doanh nghiệp); cấu trúc cạnh tranh ( hình thái thị trường ), chữ kí số của sản phẩm, giá và sản phẩm cạnh tranh, môi trường kinh doanh, kinh tế, chính trị,xã hội, khách hàng
- Định giá theo chi phí đơn vị sản phẩm
- Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
- Định giá theo đối thủ cạnh tranh
- Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng
- Định giá 3C: Customers’ demand, Cost, Competitors
- Giá theo chủng loại sản phẩm
- Giá chọn gói sản phẩm
- Giá cho sản phẩm phụ hoặc bổ xung
Chính sách xác định giá cao: đưa sản phẩm ra thị trường với mức giá tiêu thụ cao ( giá bất động sản cao so với giá trị thực ở giai đoạn cầu lớn hơn cung, thị trường đang tăng trưởng ) Do đây là những sản phẩm mới có giá trị lớn, đặc biệt không có so sánh nhưng đáp ứng tâm lý của một số người về yếu tố đặc thù mà có khả năng thanh toán cao.
Chính sách giảm giá ( diễn ra ở giai đoạn cung lớn hơn cầu )
- Không thực hiện giảm giá trực tiếp mà thực hiện những khuyến khích để tăng lợi ích cho khách hàng => người đầu tư sẽ có nguồn lợi và quyết định đầu tư
- Chi phí giảm giá trực tiếp trong trường hợp nhà đầu tư cần phải thu hồi vốn nhanh, thị trường trong xu thế suy giảm và các sản phẩm không phải là chính sách đầu tư dài hạn
- Giảm giá cho khách hàng tiên phong nhằm lôi kéo được khách hàng đó và tạo ra khả năng thu hút những khách hàng tiếp theo
Xác định giá tâm lý trong chính sách giá
THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING ĐỐI VỚI KINH DOANH SẢN PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CP KINH DOANH ĐỊA ỐC VNHOMES
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
CÔNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH ĐỊA ỐC VN HOMES Mã số thuế: Địa chỉ: 104 Phạm Cự Lượng, Phường An Hải Đông, Quận Sơn Trà, Thành phố Đà Nẵng Đại diện pháp luật: Trần Cảnh Tài Năm 2014 Công ty CP kinh doanh địa ốc VnHomes được thành lập, tiền thân là một cửa hàng buôn bán tổng hợp vật liệu xây dựng, sau khi được thành lập năm Công ty hoạt động trong lĩnh vực xây dựng nhà cửa và cung cấp vật liệu xây dựng.
Năm 2015, phát huy sức mạnh của mình, cũng như tiếp tục khẳng định uy tín, kinh nghiệm đã trưởng thành từ các công trình đã hoàn thành, nhận thấy thị trường bất động sản tại Đà Nẵng có nhiều cơ hội phát triển công ty mở rộng thêm lĩnh vực kinh doanh sang bất động sản với hoạt động chủ yếu là phân phối các dự án, tư vấn đầu tư và môi giới bất động sản.
Hiện nay Công ty CP kinh doanh địa ốc VnHomes đã dần dần khẳng định mình và trở thành một trong những đơn vị phân phối bất động sản uy tín tại Đà Nẵng Là đơn vị phát triển thị trường của nhiều dự án lớn Được khách hàng và các chủ đầu tư tin cậy.
2.1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức Công ty CP kinh doanh địa ốc VnHomes
Xây dựng mục tiêu chiến lược là vấn đề rất quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Chiến lược phát triển là kim chỉ nam xuyên suốt quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, là nền tảng cho mọi kế hoạch ngắn hạn cũng như dài hạn của doanh nghiệp trong từng giai đoạn Trong thời kỳ hội nhập và phát triển, mỗi doanh nghiệp phải có những bước chuẩn bị thích nghi với sự vận động và biến đổi không ngừng của nền kinh tế thị trường Ban Lãnh đạo VnHomes và toàn thể nhân viên xác định được rằng, song song với việc phát triển sản phẩm, nâng cao năng lực Công ty, còn cần phải xây dựng văn hoá VnHomes thật vững mạnh Cụ thể:
- Ngành nghề: Đa dạng hoá sản phẩm để trở thành một tập đoàn đa ngành, phát triển bền vững Trước mắt ổn định sản xuất xây lắp, tiếp tục phát huy và chuyên môn hoá trong lĩnh vực xây lắp đặc biệt thế mạnh là công nghệ thi công cầu
Công ty đầu tư vào các dự án theo hình thức BOO, BOT, BT, gồm các dự án: nhà máy thủy điện, xử lý rác thải sinh hoạt, sản xuất chế phẩm sau rác, khu đô thị mới, văn phòng cho thuê Ngoài ra, công ty còn xây dựng cơ sở hạ tầng giao thông, chuyển giao đất có hạ tầng tại các khu đô thị, kinh doanh bất động sản, khu đô thị mới, bán nhà chung cư và cho thuê văn phòng.
Xây dựng và hoàn thiện hệ thống quy chế quản lý tổng thể, bao gồm các quy định về hoạt động của ban giám đốc, quản trị đầu tư tài chính tại các công ty con, kiểm soát hoạt động thông qua quy chế quản lý và hệ thống kiểm toán Đồng thời, triển khai hệ thống quản trị chất lượng toàn công ty; thiết lập, duy trì và liên tục cải tiến các quy trình để phù hợp với thực tiễn sản xuất kinh doanh.
- Khách hàng: Luôn tận tâm vì sự hài lòng của khách hàng, xây dựng mối quan hệ với các khách hàng nhằm tăng thêm giá trị, lợi ích và luôn vượt lên sự mong đợi của khách hàng
- Nhân sự: Xây dựng chiến lược nguồn nhân lực, hoạch định nguồn nhân lực trong từng giai đoạn phát triển của Công ty, có chính sách, chế độ đãi ngộ phù hợp để thu hút nhân tài Xác định con người là nguồn lực quan trọng nhất trong tất cả các nguồn lực để phát triển sản xuất kinh doanh, là nhân tô quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
- Văn hoá doanh nghiệp: Xây dựng thương hiệu Công ty, văn hoá doanh nghiệp làm nền tảng cho việc xây dựng đội ngũ người lao động mang phong cách và văn hoá VnHomes, xây dựng VnHomes là ngôi nhà thứ hai, là mái nhà chung đối với người lao động
2.1.4 Năng lực của Công ty
Hơn 50 nhân sự: gồm nhiều chuyên gia trong lĩnh vực tài chính, phân tích, đầu tư bất động sản, xây lắp công trình, quản trị, kiến trúc sư, kỹ sư xây dựng, công nghệ thông tin và luật sư…Nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực đầu tư xây lắp, bất động sản, với vốn kiến thức hiểu biết sâu rộng Khả năng thiết lập mối quan hệ tốt với các nhà hoạch định chính sách và những người đứng đầu trong giới kinh doanh Đội ngũ kỹ sư với trình độ chuyên môn cao, cùng với đội quản lý dự án đã từng làm việc trong các môi trường chuyên nghiệp và tham gia quản lý
Trong những năm qua, VnHomes đã không ngừng duy trì việc đầu tư trang thiết bị, máy móc thi công hiện đại của các hãng sản xuất nổi tiếng trên thế giới như Caterpillar, Volgel, Huyndai, Volvo, Furukawa, Komatsu nhằm đáp ứng tốt tính chất và quy mô của các dự án do VnHomes đang thi công.
Hiện tại, VnHomes đang sở hữu rất nhiều chủng loại trang thiết bị với tổng giá trị tài sản lớn bao gồm: 20 chủng loại máy móc thiết bị chuyên dùng như máy xúc, ủi, lu, máy san, cẩu, máy rải bê tông nhựa nóng, tường cọc cán, ván khuôn… để thi công các loại công trình như giao thông, thuỷ lợi, xây dựng dân dụng có giá trị khoảng 88 tỷ đồng; 01 phòng thí nghiệm vật liệu xây dựng được Bộ xây dựng cấp chứng nhận phòng thử nghiệm mã số LAS - XD 177;
01 dây truyền công nghệ sản xuất ống cống bê tông ly tâm; 01 trạm trộn bê tông nhựa asphal; 01 trạm bê tông thương phẩm
Từ những thành quả đã đạt được trong giai đoạn vừa qua, VnHomes hiện nay đã trở thành doanh nghiệp có nguồn lực tài chính mạnh, đảm bảo hoàn thành tốt các dự án xây dựng cơ bản cũng như các dự án đầu tư theo chiến lược của Công ty Bên cạnh nguồn vốn chủ sở hữu, VnHomes cũng đã có các mối quan hệ chặt chẽ và là đối tác thân thiết của nhiều Ngân hàng như:
Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam, Ngân hàng Phát triển Việt Nam,Công ty tài chính Dầu khí, Quỹ đầu tư VinaCapital và nhiều các tổ chức tài chính, tín dụng khác để sẵn sàng ủng hộ nguồn tín dụng cho VnHomes trong quá trình triển khai các dự án và phục vụ cho các hoạt động kinh doanh của công ty.
2.1.5 Lĩnh vực hoạt động của Công ty
ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG MARKETING- MIX SẢN PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CP
- Về chính sách sản phẩm: nhận thấy được chính sách sản phẩm giữ vai trò cực kỳ quan trọng trong việc thực hiện hoạt động Marketing – mix Những năm gần đây, VnHomes luôn làm chú trọng chính sách phát triển sản phẩm nhất là đổi mới các sản phẩm nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu ngày càng cao của khách hàng Số lượng khách hàng mua sản phẩm cũng như đối tác đầu tư liên kết vào công ty ngày càng tăng cao.
- Chính sách giá: công ty đã có chính sách giá linh hoạt với hai phương pháp định giá, công ty đã cung cấp cho thị trường những sản phẩm với giá trị thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng cũng như luôn đảm bảo đạt mục tiêu lợi nhuận đã đặt ra của công ty.
- Chính sách phân phối: công ty đã có sàn giao dịch Bất động sản riêng và sự hoạt động của sàn khá tốt Cùng với đó là những chính sách chăm sóc khách hàng của công ty luôn đảm bảo sự thỏa mãn tốt nhất từ phía khách hàng Với hệ thống phân phối sản phẩm của mình, công ty luôn đảm bảo mức độ liên kết thị trường của khách hàng đối với công ty, những thông tin mới luôn được cập nhật thường xuyên và liên tục trên sàn giao dịch Bất động sản để có thể phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
- Chính sách xúc tiến hỗn hợp: những hoạt động xúc tiến được tổ chức một cách chuyên nghiệp, hiện đại đạt được những kết quả đáng kể
2.3.2 Những vấn đề còn tồn tại
Công ty cần tập trung mạnh mẽ vào việc phát triển các dịch vụ gia tăng và dịch vụ bổ sung Đối với sản phẩm Bất động sản, đây là yếu tố thiết yếu để đem lại sự thỏa mãn cho khách hàng Các dịch vụ bổ sung này góp phần nâng cao trải nghiệm của khách hàng và mang lại giá trị gia tăng cho sản phẩm Bất động sản.
- Để xây dựng được một sản phẩm bất động sản công ty cần huy động nhiều nguồn vốn cũng như trải qua thời gian dài để hoàn thành (3 – 5 năm).
Trong thời gian này, thị trường sẽ có những biến đổi có những biến đổi có ảnh hưởng không tốt đến sản phẩm của công ty,do vậy sản phẩm của công ty cũng chịu những ảnh hưởng bất lợi đó.
- Quá trình đổi mới sản phẩm còn nhiều bất cập
- Mức giá cho các sản phẩm nhà ở giành cho những người thu nhập trung bình vẫn còn cao.
- Sự hoạt động của sàn giao dịch Bất động sản của công ty còn kém, lượng người đến giao dịch chưa đông.
- Trình độ chuyên môn nhân viên bán hàng trực tiếp không đồng đều, kỹ năng bán hàng còn vài điểm hạn chế Nhân viên kinh doanh chỉ hoạt động trong giới hạn hẹp, chưa vươn ra các nhóm khách hàng mới
- Mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty vẫn còn hạn chế, bó hẹp
* Chính sách xúc tiến hỗn hợp:
- Hoạt động quảng cáo của công ty vẫn chưa hiệu quả, vẫn chưa có nhiều người biết đến lĩnh vực kinh doanh Bất động sản của VnHomes.
- Các hoạt động quảng bá doanh nghiệp, sản phẩm còn mờ nhạt
Hoạt động marketing bất động sản chưa toàn diện trên tất cả các lĩnh vực
Hiện nay lĩnh vực marketing bất động sản của công ty chủ yếu nhằm mục đích bán Mảng thị trường bất động sản cho thuê còn bị bỏ ngỏ Đây là một thị trường tiềm năng đối với các công ty môi giới bất động sản nhất là trong điều kiện Đà Nẵng là thành phố sẽ hứa hẹn nhiều tiềm năng cho việc đầu tư thành lập doanh nghiệp Trong các hoạt động marketing bất động sản cho thuê, công ty mới chỉ chú trọng vào marketing các bất động sản là văn phòng cho thuê Nguyên nhân của hiện tượng này là do bất động sản cho thuê nằm rải rác, các chủ sở hữu thường đầu tư nhỏ lẻ, manh mún Việc tìm kiếm thông tin về bất động sản cho thuê thường khó khăn hơn so với bất động sản để bán Hơn nữa, quy định pháp luật về việc thuê - cho thuê bất động sản còn chưa rõ ràng, cụ thể Những điều khoản thuê trong hợp đồng thường là do thỏa thuận của các bên chứ không theo điều khoản quy định của luật pháp
Các hoạt động marketing bất động sản chưa rộng khắp
Doanh nghiệp hiện chỉ tập trung hoạt động chủ yếu ở Đà Nẵng nên chưa thể mở rộng thị trường Điều này ảnh hưởng đến quá trình xây dựng và quảng bá thương hiệu của doanh nghiệp Việc chưa tiếp cận được thị trường rộng hơn đồng nghĩa với việc bỏ lỡ nguồn khách hàng tiềm năng lớn Nguyên nhân là do doanh nghiệp mới hoạt động trong lĩnh vực môi giới và kinh doanh bất động sản, chưa đủ thời gian và nguồn lực để mở rộng địa bàn hoạt động.
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH
CƠ SỞ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP
3.1.1 Xu hướng phát triển của thị trường Bất động sản Việt Nam trong thời gian tới
Nền kinh tế Việt Nam đã phục hồi mạnh mẽ sau cuộc khủng hoảng kinh tế năm 2008 Cùng với tốc độ tăng trưởng kinh tế nói chung, hoạt động giao dịch Bất động sản trong thời gian tới được dự báo tiếp tục phát triển, đặc biệt là đối với các loại Bất động sản là công trình thương mại, dịch vụ, văn phòng, nhà ở…
Xu hướng của thị trường Bất động sản Việt Nam là tích cực Sẽ có nhiều khoản đầu tư cho phát triển và tái phát triển bất động sản diễn ra trên cả nước, đặc biệt tại các trung tâm kinh tế - chính trị như Hà Nội và Tp.HCM.
Việc xây dựng mới được thúc đẩy bởi nhu cầu về chất lượng bất động sản dần cao hơn và lớn hơn đối với các khu vực dân cư và các điểm kinh doanh lớn hơn cho không gian thương mại Nhu cầu thuê văn phòng, trụ sở làm việc ngày càng tăng.Mặt khác nhu cầu về nhà ở tại Việt Nam là rất lớn, tiền trong dân cũng không phải là nhỏ Do đó yếu tố đầu ra của thị trường là còn tiềm năng rất lớn.
Thị trường bất động sản Việt Nam dự kiến tiếp tục tăng trưởng mạnh trong dài hạn Theo báo cáo của Bộ Xây dựng, trong 10 năm qua, cả nước đã xây mới và cải tạo khoảng 700 triệu m2 sàn nhà ở, trung bình mỗi năm xây mới 70 triệu m2 Hiện tại, diện tích nhà ở bình quân đầu người là khoảng 16m2 Đến năm 2020, Việt Nam phấn đấu đạt mục tiêu 25m2 nhà ở bình quân đầu người với dân số dự kiến 100 triệu dân Theo đó, trong 10 năm tới, Việt Nam cần xây dựng thêm 1 tỷ m2 sàn nhà ở, tương đương với 100 triệu m2 mỗi năm.
Tuy nhiên, tình hình thị trường có nhiều diễn biến phức tạp, ẩn chứa nhiều yếu tố bất ổn Thị trường Bất động sản đã phục hồi nhưng vẫn phát triển thiếu ổn định, không bền vững Giá cả hàng hóa bất động sản nhất là giá nhà ở vẫn tăng và đứng ở mức cao, diễn biến phức tạp, khó kiểm soát Mặc dù có nhiều sản phẩm nhưng ít loại phù hợp với khả năng chi trả và nhu cầu tối đa của người dân Do vậy, thị trường BĐS ở Việt Nam sẽ có nhiều thay đổi lớn và khó có thể đoán trước được.
Và cùng với xu hướng phát triển tích cực của thị trường bất động sản Việt Nam trong thời gian tới, Công ty CP kinh doanh địa ốc VnHomes sẽ có nhiều hơn những cơ hội của mình để kinh doanh, tìm kiếm lợi nhuận trên thị trường này.
3.1.2 Mục tiêu chiến lược của Công ty CP kinh doanh địa ốc VnHomes trong thời gian tới
Sau khi giai đoạn trầm lắng của thị trường bất động sản bắt đầu có dấu hiệu bị phá vỡ, các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản cũng theo đó mà bớt dè chừng hơn trong các hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Khi nền kinh tế chung trong nước được kỳ vọng sẽ tăng trưởng 6,2% trong năm tới cùng với dự báo vốn FDI đổ vào bất động sản là tương đối lớn (chiếm 7,3% tổng vốn đầu tư đăng ký) sẽ là nền tảng giúp các doanh nghiệp kinh doanh trong ngành có những sự phát triển vượt bậc hơn Cũng không nằm ngoài ngoại lệ, Công ty CP kinh doanh địa ốc VnHomes đã nhận thấy được cơ hội của mình trong tương lai do vậy Ban quản trị công ty đã có những quyết định táo bạo nhưng vẫn đảm bảo thực hiện đúng các mục tiêu và chức năng đã đề ra trước đó Các định hướng phát triển cho toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong năm tới cụ thể như sau:
Với mục tiêu phát triển lâu dài và đầu tư bền vững, công ty hướng đến trở thành một tổ hợp các nhà thầu năng động, kết hợp với hoạt động kinh doanh đầu tư Qua đó, góp phần vào sự lớn mạnh của công ty, xây dựng một nền tảng vững chắc cho sự phát triển trong tương lai.
- Đạt tốc độ tăng trưởng kinh tế cao đến hết năm 2020 với các mục tiêu sau:
Bảng 3.1 Chỉ tiêu tăng trưởng của Công ty CP kinh doanh địa ốc
STT Các chỉ tiêu Đơn vị Mục tiêu
1 Tổng tài sản Tỷ đồng 2.600
2 Nguồn vốn chủ sở hữu Tỷ đồng 300
3 Tỷ suất lợi nhuận/Vốn chủ sở hữu Tỷ đồng 45
4 Tiền lương bình quân Triệu đồng/ người/ tháng
- Tỷ trọng cơ cấu ngành nghề:
Bảng 3.2 Tỷ trọng cơ cấu ngành nghề của Công ty CP kinh doanh địa ốc
STT Ngành nghề Đơn vị Tỷ trọng
2 Kinh doanh bất động sản % 35
- Tập trung đầu tư vào địa ốc, liên tục phát triển dự án, đưa nhanh sản phẩm ra thị trường bằng việc đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, thiết kế và làm thủ tục đầu tư dự án.
- Liên doanh, liên kết với các đối tác trong và ngoài nước về vốn, công nghệ và kinh nghiệm phát triển bất động sản.
- Tìm kiếm các cơ hội đầu tư được Hội đồng quản trị chấp thuận mang lại mức lợi nhuận cho công ty theo chỉ tiêu đề ra trong năm hoạt động.
- Nghiên cứu thị trường, kịp thời đưa ra những tư vấn cho ban lãnh đạo về mảng bất động sản và các dự án mà công ty muốn nghiên cứu đầu tư.
- Phát triển thương hiệu Công ty CP kinh doanh địa ốc VnHomes trên thị trường mục tiêu với độ nhận biết cuả khách hàng đạt tỷ lệ trên 60%.
- Hoàn chỉnh xây dựng nhà mẫu trong thời hạn đã định cho các dự án của công ty.
- Hoàn thiện các công cụ bán hàng, xây dựng và quản lý các kế hoạch bán hàng bất động sản cho từng dự án cụ thể
- Đẩy mạnh công tác xúc tiến hỗn hợp nhằm tiếp thị cho hình ảnh Công ty CP kinh doanh địa ốc VnHomes cũng như các dự án và các nhãn hiệu hàng hóa bất động sản của công ty.
3.1.3 Định hướng phát triển chung cho hoạt động marketing bất động sản Để hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đạt kết quả tốt hơn so với những năm trước đó, công ty đã đề ra những định hướng phát triển chung cho hoạt động marketing đối với nhóm sản phẩm bất động sản của mình, cụ thể như sau: Đối với chính sách sản phẩm
Tiếp tục tập trung vào khai thác tối đa tiềm năng của các nhóm sản phẩm bất động sản cơ bản là: Đầu tư xây dựng các dự án khu đô thị và khu công nghiệp, đầu tư kinh doanh cho thuê văn phòng Trong đó doanh nghiệp phấn đấu mở rộng diện tích văn phòng cho thuê trong năm tới lên gấp đôi so với số lượng hiện tại đồng thời tăng số lượng các dự án công ty đóng vai trò chủ đầu tư lên, chủ yếu là ở mảng xây dựng các khu chung cư, khu đô thị kiểu mới Đa dạng hóa các dịch vụ đi kèm nhằm đáp ứng được tối đa nhu cầu của khách hàng đồng thời tiếp tục nâng cao chất lượng của sản phẩm dựa vào các công cụ quản lý chất lượng mới được cập nhật. Đối với chính sách giá
Tiếp tục triển khai các chiến lược giá hợp lý, doanh nghiệp cần khắc phục những điểm yếu trong khâu định giá để đưa ra mức giá hợp lý cho khách hàng Song song đó, cần ổn định các chính sách chiết khấu, giảm giá cho khách hàng trung thành và khách hàng mua số lượng lớn, đảm bảo cân bằng lợi ích giữa khách hàng và doanh nghiệp.
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG
3.2.1 Hoàn thiện chính sách sản phẩm
Trong hệ thống các chính sách Marketing, chính sách sản phẩm là bộ phận giữ vị trí xương sống, trụ cột, quyết định trực tiếp đến hiệu quả và uy tín của nhà kinh doanh Chính sách sản phẩm cũng góp phần quyết định trong việc thực hiện các mục tiêu trong chính sách Marketing chung Vì vậy, với tư cách là trụ cột của hệ thống chính sách Marketing, chính sách sản phẩm cần phải được ưu tiên và quan tâm đặc biệt.
Sản phẩm Bất động sản là sản phẩm có giá trị lớn vì vậy người mua càng cân nhắc kỹ hơn trong quyết định chọn mua sản phẩm của mình Nếu sản phẩm của công ty càng đáp ứng được nhu cầu của người mua đến đâu thì càng dễ dàng tiêu thụ Điều này được quyết định bởi chính sách sản phẩm của công ty.
Nội dung sau đây em xin đề cập đến một số giải pháp hoàn thiện chính sách sản phẩm của công ty:
* Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là cơ sở đề ra những chính sách, sách lược trong kinh doanh của doanh nghiệp Mục đích của mọi doanh nghiệp là thu được lợi nhuận trên cơ sở đáp ứng những nhu cầu của thị trường, mọi chính sách, sách lược dù thế nào cũng phải bảo đảm bảo mục đích trên Sản phẩm của công ty mang tính chất đặc biệt với đặc thù là thời gian chế tạo dài (tối thiểu từ 3 đến 5 năm) để mang ra được thị trường Do vậy để có thể đưa ra thị trường sản phẩm hoàn hảo nhất, công ty cần phải thực hiện tốt việc nghiên cứu thị trường tại thời điểm hiện tại để đưa ra những quyết định chính sách có kết quả trong vòng vài ba năm sau đó
*Nâng cao chất lượng sản phẩm
Sản phẩm là vũ khí cạnh tranh cơ bản và lâu bền nhất Nó cũng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Vì vậy doanh nghiệp cần lấy chất lượng sản phẩm làm tiêu chí để doanh nghiệp phấn đấu Để nâng cao chất lượng sản phẩm doanh nghiệp cần thông qua biện pháp đổi mới công nghệ sản xuất: những máy móc thiết bị lạc hậu nên được thay mới bằng các loại máy móc mới của các nước có nền khoa học công nghệ phát triển Đồng thời chú trọng công tác thiết kế sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu của người mua Sản phẩm được xây dựng trong thời gian dài nên việc nắm bắt được thị hiếu trong tương lai của người tiêu dùng có ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng sản phẩm của công ty
* Đa dạng hóa sản phẩm:
Doanh nghiệp đang tập trung vào thị trường dành cho người có thu nhập trung bình và cao Trong khi đó nhu cầu nhà ở dành cho người có thu nhập thấp đang ngày càng cao, công ty cần nghiên cứu kỹ thị trường này và có những giải pháp để khai thác thị trường đầy tiềm năng này.
Ngoài ra, công ty cũng có thể đa dạng hóa sản phẩm của mình bằng cách đầu tư sang lĩnh vực khác: văn phòng cho thuê, khách sạn, du lịch… nhằm tìm kiếm lợi nhuận.
* Nâng cao uy tín, thương hiệu sản phẩm của Công ty
Công ty cũng cần nâng cao uy tín, thương hiệu đề tạo dựng niểm tin cho khách hàng bằng một số biện pháp như: thường xuyên cải tiến chất lượng sản phẩm; quảng bá thương hiệu của công ty một cách rộng rãi hơn nữa…
Cùng với đó doanh nghiệp cũng cần đẩy mạnh tuyên truyền quảng bá các sản phẩm cũng như hình ảnh của công ty.
* Tăng cường dịch vụ hỗ trợ sản phẩm Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm có ảnh hưởng đến nhận thức của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp, trong nhiều trường hợp doanh nghiệp còn sử dụng nó như một công cụ cạnh tranh với các sản phẩm khác trên thị trường.
Do sản phẩm của công ty là Bất động sản, yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm rất cao Vì thế công ty nên tăng cường thêm các dịch vụ hỗ trợ đi kèm với sản phẩm của mình: tăng cường các hoạt động kiểm tra, tu sửa, nâng cấp hệ thống đèn, điện, nước…trong các công trình xây dựng và các sản phẩm của công ty sau khi đã bán cho khách hàng.
Doanh nghiệp should diversify its product portfolio In addition to continuing to develop high-rise apartment buildings, it should consider developing urban areas with mini-apartments to cater to the growing demand for affordable housing among single individuals This target group is actively seeking housing options within a reasonable price range.
Chất lượng dịch vụ cũng là một điểm đáng quan tâm, công ty cần tổ chức các khóa đào tạo ngắn hạn về công tác bảo hành, bảo trì sản phẩm để nâng cao tay nghề của nhân viên, giúp họ có khả năng ứng phó với nhiều tình huống khác nhau Gia tăng hiệu quả trong công tác tiếp nhận thông tin phản hồi của khách hàng bằng nhiều kênh thông tin khác nhau như: Email, điện thoại, hòm thư góp ý để giúp khách hàng có được sự hài lòng cao nhất khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ của công ty.
3.2.2 Hoàn thiện chính sách giá
Hiện nay, trên thị trường cạnh tranh nhau về chất lượng sản phẩm trở nên rất gay gắt Nhưng yếu tố giá cả lại quyết định sự thành công trong kinh doanh Chính vì vậy cạnh tranh về giá cũng vô cùng khốc liệt Việc đưa ra một chính sách giá hợp lý sẽ nâng cao được khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp cũng như góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty Khắc phục một số điểm yếu trong công tác định giá bất động để chiến lược giá đưa ra sát với tình hình thực tế nhằm đảm bảo được lợi ích cho bản thân doanh nghiệp cũng như khách hàng Công ty có thể thuê các tổ chức – doanh nghiệp chuyên về định giá bất động sản có uy tín để thực hiện quá trình thẩm định này hoặc tư vấn giúp công ty có những bước đi chính xác hơn trong việc xác định giá cho nhóm sản phẩm bất động sản Tuy nhiên về lâu dài, công ty nên có các chính sách cử nhân viên đi đào tạo một cách bài bản và chuyên nghiệp về công tác định giá tại các quốc gia phát triển để có thể phục vụ cho công ty một cách tốt nhất.
- Để đẩy mạnh tiêu thụ hơn nữa, công ty cần xây dựng chính sách giá linh hoạt, chú ý phân biệt từng nhóm khách hàng sao cho giá bán sản phẩm co thể phù hợp với những nhóm khách hàng có khả năng tài chính khác nhau
- Vì giá bán sản phẩm của công ty tương đối cao, công ty nên có chính sách khuyến khích những người có khả năng thanh toán nhanh: phần trăm ưu đãi trên tổng số tiền mà người mua nhà thanh toán, hay có những phần quà mừng tân gia…
- Công ty có thể áp dụng chính sách mua nhà trả góp dành cho những người có thu nhập trung bình, ổn định…
