(Luận văn) chính sách marketing đối với sản phẩm phân bón của công ty phân bón miền nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG NGUYỄN HỮU LÂM CHÍNH SÁCH MARKETING lu an ĐỐI VỚI SẢN PHẨM PHÂN BÓN n va p ie gh tn to CỦA CƠNG TY PHÂN BĨN MIỀN NAM w Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh d oa nl Mã số: 60.34.01.02 va an lu ll u nf LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH oi m z at nh Người hướng dẫn khoa học: GS.TS LÊ THẾ GIỚI z m co l gm @ an Lu Đà Nẵng, Năm 2015 n va ac th si -1- LỜI CAM ĐOAN Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Tác giả luận văn lu an va n Nguyễn Hữu Lâm p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si -2- MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Câu hỏi nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu lu Ý nghĩa luận văn an va Cấu trúc luận văn n Tổng quan tài liệu gh tn to CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING p ie TRONG DOANH NGHIỆP w 1.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM VỀ MARKETING oa nl 1.2 VAI TRÒ CỦA MARKETING KINH DOANH d 1.3 TIẾN TRÌNH XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING lu an 1.3.1 Phân tích mơi trường Marketing u nf va 1.3.2 Xác định mục tiêu marketing 10 ll 1.3.3 Phân loại thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu 11 oi m 1.3.4 Định vị sản phẩm thị trường mục tiêu 14 z at nh 1.3.5 Xây dựng sách Marketing doanh nghiệp 15 KẾT LUẬN CHƯƠNG 30 z gm @ CHƯƠNG THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM PHÂN BĨN CỦA CƠNG TY PHÂN BÓN MIỀN NAM 31 l m co 2.1 KHÁI QT VỀ CƠNG TY PHÂN BĨN MIỀN NAM 31 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 31 an Lu 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 32 n va ac th si -3- 2.1.3 Nguồn nhân lực 34 2.1.4 Tình hình hoạt động công ty năm gần (2012 – 2014 ) 34 2.1.5 Tình hình xuất Công ty 36 2.1.6 Quy trình sản xuất 38 2.2 ĐẶC ĐIỂM SẢN PHẨM VÀ ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG PHÂN BÓN NPK 39 2.2.1 Đặc điểm sản phẩm 39 2.2.2 Đặc điểm thị trường phân bón NPK 42 2.3 THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM lu PHÂN BĨN CỦA CƠNG TY PHÂN BĨN MIỀN NAM 45 an 2.3.1 Mục tiêu marketing 46 va n 2.3.2 Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 46 to 2.3.4 Thực trạng sách Marketing sản phẩm phân bón p ie gh tn 2.3.3 Định vị sản phẩm thị trường mục tiêu 47 cơng ty Phân bón Miền Nam 48 oa nl w 2.3 ĐÁNH GIÁ CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CƠNG TY PHÂN BÓN MIỀN NAM 55 d an lu 2.3.1 Những mặt làm 55 u nf va 2.3.2 Những tồn nguyên nhân 56 KẾT LUẬN CHƯƠNG 58 ll oi m CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH z at nh SÁCH MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM PHÂN BĨN CỦA CƠNG TY PHÂN BĨN MIỀN NAM 59 z 3.1 MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2015 - 2018 59 gm @ 3.1.1 Mục tiêu chung 59 l m co 3.1.2 Mục tiêu Marketing 59 3.2 MÔI TRƯỜNG MARKETING CỦA CƠNG TY PHÂN BĨN MIỀN an Lu NAM 60 n va ac th si -4- 3.2.1 Môi trường vĩ mô 60 3.2.2 Môi trường vi mô 63 3.2.2 Tổng hợp yếu tố tác động đến hoạt động marketing công ty 66 3.3 PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG, LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 68 3.3.1 Mục tiêu Marketing 68 3.3.2 Phân đoạn thị trường 68 3.3.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu 69 3.3.4 Định vị sản phẩm thị trường mục tiêu: 70 lu 3.4 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH an MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM PHÂN BĨN CỦA CƠNG PHÂN va n BĨN MIỀN NAM 70 to 3.4.2 Hồn thiện sách giá 73 p ie gh tn 3.4.1 Hồn thiện sách sản phẩm 70 3.4.3 Hoàn thiện sách phân phối 78 oa nl w 3.4.4 Hồn thiện sách xúc tiến 83 3.4.5 Một số giải pháp hỗ trợ 86 d an lu 3.5 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 87 u nf va KẾT LUẬN 89 TÀI LIỆU THAM KHẢO 90 ll oi m QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN THẠC SĨ (BẢN SAO) z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si -5- DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Viết tắt Nghĩa WTO World Trade Organizaton (Tổ chức thương mại giới) lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si -6- DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng Trang Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh Công ty Phân 35 bón Miền Nam 2012 - 2014 Bảng 2.2 Tình hình tiêu thụ phân bón NPK 51 Bảng 2.3 Tình hình tiêu thụ theo đối tượng sử dụng 52 Bảng 2.4 lu an va n Bảng 3.1 Tình hình phân phối phân bón NPK cơng ty 53 kênh Diện tích đất nơng nghiệp Miền Trung – Tây 62 Bảng 3.2 So sánh giá với đối thủ cạnh tranh năm 2014 76 Bảng 3.3 ie Định giá phân biệt theo nhóm khách hàng 77 Bảng 3.4 Định giá phân biệt theo số lượng hàng bán 77 gh tn to Nguyên p d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si -7- DANH MỤC CÁC HÌNH Số hiệu Tên hình Trang Hình 1.1 Tiến trình xây dựng sách Marketing Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức 32 hình Hình 2.2 lu an Hình 2.3 n va to gh tn Hình 2.4 34 2012 – 2014 Biểu đồ so sánh doanh thu hoạt động 36 2012-2014 Sơ đồ Dây chuyền sản xuất phân bón 38 công nghệ nước Hệ thống kênh phân phối công ty 50 p ie Sơ đồ 2.5 Tỷ suất lợi nhuận sau thuế vốn chủ sở hữu d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si -8- MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Cạnh tranh thương trường ngày liệt, phát triển công nghệ, đặc biệt công nghệ thơng tin, xóa rào cản khơng gian địa lý Nhờ vào cơng nghệ, họ tiếp cận thông tin sản phẩm tốt hơn, có nhiều lựa chọn Vì vậy, đề kích thích việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, cơng ty cần phải thuyết phục, phải chứng minh cho người tiêu dùng thấy tính ưu việt sản phẩm so với sản phẩm lu công ty khác an n va Cơng ty Phân bón Miền Nam cơng ty hoạt động lĩnh vực phân lịng trung thành khách hàng nhiều năm qua Tuy nhiên, chương gh tn to bón, marketing đóng trị quan trọng quảng bá sản phẩm, thu hút trì p ie trình marketing cơng ty chưa thực tạo ấn tượng sâu w sắc cho khách hàng Chính từ u cầu đó, cơng ty cần phải xây dựng oa nl cho sách marketing phù hợp nhằm chứng minh sản phẩm d công ty thỏa mãn nhu cầu khách hàng tốt đối thủ cạnh tranh, từ lu u nf va phần an tạo dựng vị cạnh tranh thị trường, mở rộng quy mô gia tăng thị ll Xuất phát từ thực tiễn tơi chọn đề tài: "Chính sách oi m Marketing sản phẩm phân bón cơng ty phân bón Miền Nam" z at nh để nghiên cứu cho luận văn với mong muốn đưa số giải pháp để hoàn thiện nâng cao vai trị sách marketing đối l gm @ Mục tiêu nghiên cứu z với phát triển công ty m co - Hệ thống số lý luận thực tiễn marketing - Đánh giá phân tích thực trang sách marketing sản an Lu phẩm phân bón cơng ty Phân bón Miền Nam n va ac th si - Đưa số giải pháp nhằm hồn thiện sách marketing sản phẩm phân bón cơng ty Phân bón Miền Nam Câu hỏi nghiên cứu Đề tài hướng đến giải câu hỏi sau: - Những cở sở lý luận sử dụng sách marketing doanh nghiệp? - Thực trạng sách marketing sản phẩm phân bón cơng ty Phân bón Miền Nam ? lu - Những ưu, nhược điểm nguyên nhân hạn chế sách an marketing sản phẩm phân bón cơng ty Phân bón Miền Nam va n nào? to gh tn - Những giải pháp áp dụng nhằm hồn thiện sách Đối tượng phạm vi nghiên cứu p ie marketing sản phẩm phân bón cơng ty Phân bón Miền Nam? nl w Luận văn nghiên cứu vấn đề có liên quan đến sách marketing d oa sản phẩm phân bón cơng ty Phân bón Miền Nam từ năm 2012 - an lu 2014 u nf va Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp phân tích tổng hợp: phương pháp dựa số liệu ll oi m thứ cấp, sau tổng hợp phân tích để hiểu rõ vấn đề cần nghiên cứu z at nh - Phương pháp thống kê kinh tế: phương pháp nghiên cứu tượng thống kê sở thu thập, tổng hợp, phân tích, so sánh số liệu z @ tượng Khi phân tích thường dùng cách phân bổ hệ thống tiêu, so sánh số tuyệt l gm đối, số tương đối… để tìm quy luật đưa kết luận đắn hợp lý m co - Phương pháp so sánh: phương pháp chủ yếu dùng để phân tích hoạt động kinh tế điều kiện, thống nội dung phản ánh, an Lu thống phương pháp tính tốn, số liệu thu thập phải khoảng n va ac th si 77 khách hàng Bảng 3.3 Định giá phân biệt theo nhóm khách hàng Khách hàng Tỷ lệ chiết khấu (%) Hợp tác xã Đại lý, nhà buôn lớn Khách hàng khách – 1,5 * Định giá theo giá trị đơn hàng: lu Để khuyến khích nhóm khách hàng tiêu thụ nhiểu sản phẩm an va nữa, cơng ty cần có sách chiết khấu bán hàng theo nguyên tắc “mua n nhiều tỷ lệ chiết khấu cao”, nghĩa mua nhiều giá gh tn to sản phẩm thấp Muốn thuận tiện việc tính tốn giá cần xây p ie dựng mức khung mua hàng tương ứng với mức giá cụ thể Khung w không nên rộng khơng có tác dụng kích thích tiêu dùng khơng oa nl nên q hẹp gây khó khăn việc tính tốn d Bảng 3.4 Định giá phân biệt theo số lượng hàng bán 0,5 ll oi m 61 – 120 u nf va 40 – 60 z at nh >120 Tỷ lệ chiết khấu (%) an