CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH
3.2. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG
3.2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Xúc tiến hỗn hợp có vai trò quan trọng không chỉ đối với doanh nghiệp mà còn giúp người tiêu dùng và xã hội nhiều lợi ích hơn. Nó là công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường mới và giữ được thị phần. Đây là chính sách yểm trợ đắc lực cho các chính sách còn lại của Marketing – mix..
- Công ty cần quảng cáo hình ảnh của mình một cách rộng rãi và rõ ràng hơn.. Điều này sẽ giúp cho nhiều người biết đến tên Công ty CP kinh doanh địa ốc VnHomes hơn. Sau khi cân đối ngân sách dành cho hoạt động truyền thông, nếu thấy hợp lý, công ty có thể tiến hành hoạt động marketing trực tiếp như: gửi catalogue, thư chào hàng,… tới các tổ chức, doanh nghiệp, cá nhân có quan tâm đến sản phẩm của công ty
- Quan hệ công chúng và tuyên truyền cần được thực hiện triệt đẻ hơn nhằm khuếch trương sản phẩm cũng như tạo dựng được thương hiệu trên thị trường. Nó được thực hiện thông qua các hoạt động cụ thể như sau:
- Tổ chức các hội nghị khách hàng, hội thảo khách hàng trong và ngoài công ty hàng năm nhằm đánh giá và thu thập các ý kiến của khách hàng về sản phẩm và các hoạt động của công ty.
- Tham gia các hoạt động tài trợ, hoạt động từ thiện,...
Các giải pháp cụ thể như sau:
Quảng cáo
Các chương trình quảng cáo cần phải tạo được nhiều yếu tố mới lạ và
phủ sóng trên nhiều phương tiện quảng cáo hơn thay vì chỉ sử dụng một vài hình thức quảng cáo cũ nhưng không đem lại hiệu quả thiết thực, có thể kể đến đến một số phương tiện phổ biến hiện nay như: Truyền thanh, truyền hình, internet, điện thoại và các thiết bị số. Mặc dù chi phí để thực hiện các quảng cáo phát trên truyền hình là rất tốn kém, tuy nhiên phương tiện này lại đem lại hiệu quả rất cao, giúp doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận với khách hàng một cách nhanh chóng và khả năng duy trì tốt hơn so với các loại phương tiện khác. Thay vì phát sóng quảng cáo trên nhiều kênh khác nhau, công ty chỉ nên tập trung vào một số các kênh truyền hình lớn hiện nay như VTV, DanangTV, VTV8 là những kênh truyền hình uy tín có độ bao phủ rộng rãi, đặc biệt khả năng theo dõi quảng cáo thông qua các kênh truyền hình này của nhóm khách hàng tiềm năng đã được công ty xác định là rất cao và thường xuyên. Đặc biệt các TVC cũng như các tin bài quảng cáo được đăng trên các phương tiện truyền thông cần phải được trau chuốt về hình ảnh cũng như nội dung nhằm thu hút được khách hàng nhiều hơn đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Cần thiết phải nhấn mạnh vào các đặc điểm riêng biệt và nổi trội của công ty như tính tiện nghi và mức giá ưu đãi của mỗi sản phẩm, không gian căn hộ - văn phòng đẹp, ưu tiên đến các yếu tố về môi trường sẽ giúp khách hàng có nhiều thiện cảm hơn.
Ngoài ra công ty cũng nên tận dụng tiềm năng to lớn từ quảng cáo thông qua các trạng mạng trực tuyến như Facebook hoặc Twitter để thu hút được sự quan tâm của công chúng. Bên cạnh đó, việc thay đổi giao diện website cũng như phương thức hoạt động hiện tại của công ty cũng sẽ giúp khách hàng và đối tác dễ dàng tìm kiếm thông tin về doanh nghiệp cũng như sản phẩm hơn. Cụ thể như sau:
- Thiết kế giao diện vẫn trung thành với các gam màu xanh lam, trắng và đỏ đặc trưng của công ty nhưng nên tươi sáng và các họa tiết cần nổi bật
hơn. Ở Trang chủ nên thiết kế một slide ảnh màu về các sản phẩm tiêu biểu cũng như các hoạt động quan trọng của công ty thời gian gần đây để thu hút sự quan tâm của người xem. Các tiểu mục cần được ghi rõ ràng, kích thước và màu chữ nổi bật, đặc biệt có thể ghép một số mục lại với nhau để giúp khách hàng dễ dàng hơn trong việc tìm kiếm thông tin, ví dụ như các tiểu mục: Cơ cấu tổ chức, hồ sơ năng lực và chỉ tiêu phát triển có thể gộp chung trong mục Giới thiệu về doanh nghiệp
- Thông tin về sản phẩm, các chương trình khuyến mãi, các hội thảo, triển lãm về bất động sản, các chương trình hoạt động của công ty cần được cập nhật thường xuyên, duy trì ở mức 3 – 4 bài/ngày. Nội dung mỗi bài viết cần đầy đủ nhưng xúc tích, tập trung nhiều vào phần hình ảnh giúp khách hàng cảm thấy tin tưởng về thông tin mà công ty cung cấp
- Đối với mục Công trình thi công là mục quan trọng nhất, công ty cần phải cập nhật thường xuyên và đầy đủ về tình hình thi công của các công trình, thông số kỹ thuật công trình cũng như mức giá dự kiến kèm theo hình ảnh thực tế để khách hàng có thể theo dõi tình hình và đánh giá sản phẩm một cách khách quan
- Nên thêm mục Thư viện ảnh và Video để khách hàng có thể tìm kiếm các hình ảnh và clip có liên quan đến công ty cũng như sản phẩm dễ dàng hơn, mục Ý kiến phản hồi của khách hàng để tiếp nhận những đánh giá, phản hồi từ phía khách hàng một cách nhanh chóng phục vụ cho công tác xử lý thuận tiện hơn
- Tích cực quảng bá website của công ty bằng các hình thức như: Đăng bài quảng cáo trên các diễn đàn, trao đổi logo và liên kết với các trang web khác, áp dụng phương pháp SEO (Search Engine Optimization – đây là một tập hợ các phương pháp nhằm đưa website của doanh nghiệp lên vị trí cao trong các trang kết quả tìm kiếm của các công cụ tìm kiếm) để gia tăng số
lượng người truy cập vào trang web của công ty một cách nhanh nhất
Quan hệ công chúng
Hoạt động quan hệ công chúng cần thiết phải được đẩy mạnh bằng việc tích cực tham gia vào các hội trợ triễn lãm có uy tín được tổ chức thường nên trên toàn quốc và gần nhất là Vietbuild 2020, trong tương lai xa công ty nên chủ động tìm kiếm các cơ hội tham gia vào các hội chợ bất động sản tại các quốc gia khác để mở rộng thị trường, tìm kiếm các khách hàng quốc tế, chủ yếu tại các nước lân cận như Lào, Thái Lan, Campuchia hay xa hơn là Ấn Độ và các quốc gia Châu Âu. Đồng thời công ty nên tích cực tham gia vào các chương trình thiện nguyện, các hoạt động xã hội để khách hàng cảm thấy tin tưởng về công ty nhiều hơn, ví dụ như hoạt động xây nhà tình thương cho các hộ gia đình còn gặp khó khăn, hỗ trợ xây dựng các công trình công cộng tại các địa bàn vùng sâu vùng xa như xây cầu, trường học, bệnh viện, nhà văn hóa. Ngoài ra việc thường xuyên tổ chức các buổi hội thảo sẽ giúp doanh nghiệp có thể quảng bá hình ảnh của mình rộng rãi hơn. Việc làm này nhằm trao đổi với các chủ đầu tư, các doanh nghiệp có liên quan và các đối tác để thông báo tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong năm vừa qua đồng thời xác định các mục tiêu, phương hướng phát triển của công ty trong năm tới, tạo cơ hội giao lưu học hỏi các kinh nghiệm từ phía các chuyên gia trong nước cũng như trên toàn thế giới.
Bán hàng trực tiếp
Bên cạnh đó, đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp cần phải được đào tạo một cách chuyên nghiệp và bài bản hơn nữa để đạt được các mục tiêu về số lượng bán hàng được đề ra định kì ngày một tốt hơn. Một chương trình đào tạo nâng cao kỹ năng tiếp thị và bán hàng của nhân viên bán hàng bất động sản sẽ giúp họ có thể xây dựng được tư duy về chiến lược kinh doanh dựa trên
các đặc thù của ngành cùng với sự thay đổi không ngừng của thị trường bất động sản và các công cụ, kỹ năng cần thiết để trở thành một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp. Cụ thể, chương trình đào tạo này nên bao gồm những học phần sau:
- Tìm hiểu về thị trường bất động sản:
+ Thị trường bất động sản Đà Nẵng và cả Việt Nam, cơ hội và thách thức
+ Tìm hiểu sự khác biệt trong đầu tư kinh doanh các loại hình bất động sản khác nhau
+ Xây dựng kế hoạch kinh doanh cho từng loại sản phẩm - Giới thiệu về công việc của nhân viên bán hàng bất động sản + Công việc và nhiệm vụ của nhân viên bán hàng
+ Cách thức trở thành người bán hàng chuyên nghiệp - Phương thức tiếp thị sản phẩm
+ Nghiên cứu thị trường để ra quyết định marketing + Chiến lược cạnh tranh tiếp thị và bán hàng
+ Hoạch định kế hoạch bán hàng + Xây dựng chiến dịch quảng cáo - Bán hàng bất động sản
+ Tiếp thị và bán hàng trong bất động sản + Tâm lý của nhân viên bán hàng
+ Xây dựng kế hoạch bán hàng + Quy trình giới thiệu và bán sản phẩm + Kỹ năng tạo động lực nhân viên bán hàng + Kỹ năng xây dựng các mối quan hệ khách hàng + Kỹ năng đào tạo và phát triển nhân viên
+ Kỹ năng đàm phá
+ Kỹ năng xử lý phản bác của khách hàng + Kỹ năng kết thúc thương vụ hiệu quả + Kỹ năng làm việc nhóm
Xúc tiến bán hàng
Các hoạt động xúc tiến bán hàng nên được tổ chức dưới nhiều hình thức mới lạ và độc đáo để tạo động lực cho khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty nhiều hơn. Cụ thể đối với hình thức giảm giá trực tiếp, công ty nên áp dụng vào các dịp đặc biệt trong năm như các dịp lễ đầu năm mới và cuối năm khi mà người tiêu dùng hào phóng hơn trong việc chi tiêu của mình, mức chiết khấu có thể cao hơn từ 5 – 15% dành cho những khách hàng trung thành của công ty. Ngoài ra, công ty cũng có thể áp dụng một số hình thức khuyến mại khác như: Khách hàng chỉ cần thanh toán 50% giá trị sản phẩm cũng có thể sở hữu ngay toàn bộ văn phòng – căn hộ, 50% còn lại sẽ thanh toán trong khoảng thời gian nhất định (thường từ 36 – 48 tháng với lãi suất ngân hàng ưu đãi, có thể là 0%); miễn phí chi phí quản lý sản phẩm trong vòng 1 – 5 năm;
tặng các gói du lịch trong và ngoài nước.
Marketing trực tiếp
Đối với hoạt động marketing trực tiếp, bên cạnh việc tiếp tục duy trì các hoạt động mobile marketing thì công ty cũng có thể sử dụng hình thức gửi tin nhắn thông qua địa chỉ email cá nhân của khách hàng để họ có thể thuận tiện trong việc tiếp nhận thông tin về công ty và sản phẩm một cách chi tiết hơn. Mặc dù hiện nay với sự phát triển không ngừng nghỉ của các loại hình marketing thông qua mạng xã hội, tuy nhiên email không những không bị ảnh hưởng bởi sự ra đời của những loại hình trên mà ngày càng phát triển mạnh mẽ hơn bằng việc gia tăng những cách thức giao tiếp mới. Theo số liệu thống kờ năm 2017, cú hơn 3,3 tỷ tài khoản email tồn tại trờn thế giới và gần ẵ người dùng sử dụng điện thoải để kiểm tra hòm thư email của mình, cho thấy
đây là một cơ hội rất lớn dành cho các doanh nghiệp áp dụng phương thức email marketing đối với sản phẩm của mình. Để thực hiện được công việc này, công ty cần chú ý tới một số các điểm sau:
- Gửi email đúng nhóm khách hàng mà công ty đang hướng đến - Nắm rõ danh sách email của khách hàng thông qua các cuộc nghiên cứu marketing
- Kiểm soát được tỷ lệ email hỏng bằng cách gửi email định kỳ để lọc lại danh sách
- Thiết kế giao diện email thân thiện với người xem email trên di động - Tiêu đề email phải gây được ấn tượng và kích thích sự tò mò của khách hàng bởi tiêu đề quyết định 60 – 70% việc người dùng có mở email đó ra xem hay không
- Lựa chọn thời gian gửi email hợp lý, cố gắng duy trì việc gửi email đều đặn ( từ 2 – 4 tuần 1 lần)
- Không email spam gây khó chịu cho khách hàng - Hợp tác với các nhà cung cấp dịch vụ email marketing uy tín