Hoàn Thiện Hoạt Động Truyền Thông Marketing Tại Công Ty Cổ Phần Thiết Bị Điện Trần Lê.doc

Như vậy, truyền thông marketing có thể được định nghĩa là các phương tiện được các doanh nghiệp áp dụng để truyền tải thông điệp, thông tin về sản phẩm/ dịchvụ và thương hiệu của họ đến

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂNTRƯỜNG ĐÀO TẠO QUỐC TẾKHOA QUẢN LÍ - KINH TẾ VIỆT MỸ PSU

-🙤🙤 -CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP

Đề tài:HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG MARKETING

TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ ĐIỆN TRẦN LÊ

Giảng viên hướng dẫn: T.S ĐỖ VĂN TÍNHSinh viên thực hiện: PHẠM THỊ THUỲ TRANG

Đà Nẵng, ngày 20 tháng 3 năm 2024

LỜI CẢM ƠN

Trong suốt 4 năm học tại Đại học Duy Tân tại 254 Nguyễn Văn Linh, QuậnThanh Khê, Đà Nẵng Em đã nhận được sự dạy bảo tận tình của quý thầy côKhoa Quản Trị Kinh Doanh.

Được sự phân công của quý thầy cô Khoa Quản Trị Kinh Doanh, sau 3tháng thực tập em đã hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp: “ Hoàn thiện hoạt độngtruyền thông marketing tại Công ty cổ phần thiết bị điện Trần Lê” Để hoànthành hoàn thiện bài báo cáo, ngoài sự nổ lực học hỏi của bản thân còn có sựhướng dẫn tận tình của quý thầy cô, cô chú, anh chị tại Công ty

Em xin gửi lời cảm ơn đến Ban Giám Hiệu Đại học Duy Tân nói chung,các thầy cô trong Khoa Quản Trị Kinh Doanh nói riêng và đặc biệt là e xin cảmơn sâu sắc và chân thành nhất đến Thầy Giáo- Giảng viên- Thạc sỹ Đỗ VănTính, thầy đã hướng dẫn em trong suốt quá trình nghiên cứu và viết báo cáochuyên đề Mặc dù thầy bận nhưng không ngần ngại chỉ dẫn em, hướng dẫn chitiết để em hoàn thiện bài báo cáo Một lần nữa e xin chân thành cảm ơn thầy rấtnhiều và chúc thầy dồi dào sức khoẻ.

Xin cảm ơn bạn bè, công ty đã giúp đỡ, dìu dắt em trong suốt thời gianthực tập qua Tất cả các cô chú, anh chị, bạn bè đều nhiệt tình giúp đỡ, đặc biệtlà Công ty cổ phần Thiết bị điện Trần Lê, mặc dù lượng công việc của công tyngày một tăng nhưng công ty vẫn dành thời gian để hướng dẫn rất nhiệt tình

Tuy nhiên, kiến thức chuyên sâu của em còn hạn chế và bản thân còn thiếunhiều kinh nghiệm thực tiễn nên nội dung bài báo cáo không tránh khỏi nhữngthiếu xót, em xin rất mong nhận được sự góp ý, chỉ bảo thêm của quý thầy côcũng như toàn thể cán bộ, nhân viên tại công ty để bài báo cáo được hoàn thiệnhơn

Kính chúc các cô chú, anh chị trong Công ty cổ phần thiết bị điện Trần Lêdồi dào sức khoẻ, làm việc đạt hiệu quả cao và thành công trong cuộc sống.Đồng thời, kính chúc các quý thầy cô giáo Đại học Duy Tân dồi dào sức khoẻ vàthành công trong sự nghiệp cao quý của mình

Xin chân thành cảm ơn!

LỜI CAM ĐOAN

Em xin cam đoan chuyên đề tốt nghiệp với đề tài: “ Hoàn thiện hoạt độngtruyền thông marketing tại Công ty cổ phần thiết bị điện Trần Lê” là chuyên đềnghiên cứu của cá nhân em, không sao chép của bất kì ai Các dữ liệu thông tinsử dụng trong bài báo cáo có nguồn gốc và được trích dẫn rõ ràng, mạch lạc.

Em xin chịu mọi trách nhiệm về chuyên đề nghiên cứu của riêng mình!

Đà Nẵng, ngày tháng năm 2024

Người cam đoan

Phạm Thị Thuỳ Trang

MỤC LỤCLỜI CẢM ƠN

LỜI CAM ĐOANDANH MỤC CÁC BẢNGDANH MỤC HÌNH VẼ

MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 1

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu 2

5 Ý nghĩa khoa học và thực tiễn 2

6 Cấu trúc đề tài 2

CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TRUYỀN THÔNG MARKETING CỦACÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ ĐIỆN TRẦN LÊ 3

1.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TRUYỀN THÔNG MARKETING 3

1.1.1Định nghĩa truyền thông marketing 3

1.1.1.Mục đích truyền thông marketing 3

1.1.2.Vai trò của truyền thông marketing 4

1.2 TIẾN TRÌNH PHÁT TRIỂN CHƯƠNG TRÌNH TRUYỀN THÔNG 6

HIỆU QUẢ 6

1.2.1.Mô hình truyền tin 6

1.2.2.Tiến trình phát triển chương trình truyền thông hiệu quả 7

1.2.2.1 Xác định đối tượng nhân tin mục tiêu 7

1.2.2.2 Xác định mục tiêu truyền thông 7

1.2.2.3 Thiết kế thông điệp 9

1.2.2.4 Lựa chọn phương tiện, công cụ truyền thông 11

1.2.2.1.Xác định ngân sách truyền thông 20

1.2.2.2.Đánh giá kết quả truyền thông 22

KẾT LUẬN CHƯƠNG I 23

Chương II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG TẠI CÔNG TYCỔ PHẦN THIẾT BỊ ĐIỆN TRẦN LÊ 24

2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ ĐIỆN TRẦN LÊ 24

2.1.1 Giới thiệu chung 24

2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển 24

2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ của công ty Phần Thiết bị Điện Trần Lê 25

2.1.4 Tầm nhìn và sứ mệnh 25

2.1.5 Cơ cấu tổ chức của công ty 26

2.1.5.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức 26

2.1.5.2 Chức năng, nhiệm vụ của các đơn vị trực thuộc: 26

2.1.6 Ngành nghề kinh doanh của công ty 27

2.2 TÌNH HÌNH NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY 28

2.2.1 Nhân lực 28

2.2.2 Cơ sở vật chất kĩ thuật 30

2.2.3 Nguồn vốn 30

2.3 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 33

2.4 THỰC TRẠNG TRUYỀN THÔNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔPHẦN THIẾT BỊ ĐIỆN TRẦN LÊ 35

2.4.1 Phân tích các yếu tố tác động đến hoạt động truyền thông marketing 35

2.4.1.1 Môi trường vi mô 35

2.4.1.2 Môi trường vĩ mô 41

2.4.2 Chính sách truyền thông marketing tại công ty 42

2.4.2.1 Đối tượng mục tiêu 42

2.4.2.1.1 Đặc điểm khách hàng cá nhân hoặc hộ gia đình 42

2.4.2.1.2 Xác định đối tượng mục tiêu 42

2.4.2.2 Mục tiêu truyền thông 42

2.4.2.3 Thông điệp truyền thông 42

2.4.2.4 Phương tiện truyền thông 42

2.4.2.4.1 Hoạt động quảng cáo 42

2.4.2.4.2 Quan hệ công chúng ( PR) 43

2.4.2.4.3 Khuyến mại ( Xúc tiến bán) 43

2.4.2.4.4 Marketing trực tiếp 43

2.4.2.4.5 Chương trình bán hàng 46

2.4.2.5 Ngân sách truyền thông 46

2.4.2.6 Đánh giá chính sách truyền thông 48

2.5 NHỮNG HẠN CHẾ VỀ HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG MARKETINGTẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ ĐIỆN TRẦN LÊ 48

3.1.1 Định hướng phát triển kinh doanh 50

3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động kinh doanh trong thời gian 2024-2027 .503.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG TẠI CÔNGTY CỔ PHẦN THIẾT BỊ ĐIỆN TRẦN LÊ 51

3.2.1 Xác định đối tượng nhận tin mục tiêu 51

3.2.2 Mục tiêu truyền thông 51

3.2.3 Thiết kế thông điệp 51

3.2.4 Phương tiện truyền thông 51

3.2.5 Ngân sách truyền thông marketing 53

3.2.6 Đánh giá kết quả truyền thông marketing 54

3.3 MỘT SỐ ĐỀ XUẤT HỖ TRỢ CHO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TRUYỀN

DANH MỤC CÁC BẢNGBảng 2.3 Bảng tình hình nhân lực của công ty 28Bảng 2.4 Bảng cơ sở vật chất của công ty 30Bảng 2.5 Bảng cân đối kế toán của Công ty giai đoạn 2021- 2023 32Bảng 2.6 Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2021-2023 34Bảng 2.7 Ngân sách truyền thông marketing từ năm 2021 – năm 2023 47Bảng 2.8 Tình hình phân bổ ngân sách cho các công cụ của hoạt động truyềnthông marketing 47

DANH MỤC HÌNH VẼ

Hình 1.1 Quy trình truyền thông marketing 4

Hình 1.2 Mô hình truyền thông 6

Hình 2.1 Logo của Công ty Cổ phần Thiết bị Điện Trần Lê 24

Hình 2.3 Hình ảnh website Công Ty TNHH Xây Dựng Thương Mại Và Dịch Vụ DHC Solar 36

Hình 2.4 Hình ảnh website Công Ty TNHH LET-G 37

Hình 2.5 Trang chủ website của TLEC 44

Hình 2.6 Fanpage của TLEC tại Facebook 45

MỞ ĐẦU1 Tính cấp thiết của đề tài

Có thể thấy, ngày nay trong lĩnh vực kinh doanh, marketing đã và đang khẳngdịnh được vị trí và tầm quan trọng của mình Một doanh nghiệp hoạt động hiệu quảhay không phụ thuộc rất nhiều vào chiến lược marketing nói chung và chiến lượctruyền thông nói riêng, nhất là trong thời kì công nghệ 4.0 đang dần phát triển lênngôi, môi trường cạnh tranh ngày càng gây gắt hiện nay Thì việc xây dựng một chiếnlược marrketing đúng đắn sẽ mang tính then chốt và là chìa khoá dẫn đến thành côngcho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp nâng cao năng lực và vị thế cạnh tranh củamình trên thị trường.

Trong điều kiện phát triển ngày nay, những thuận lợi đầu của giai đoạn đầu pháttriển dần dần mất đi mà thay vào đó là sự cạnh tranh khốc liệt, nhu cầu ngày càngcao của người tiêu dùng Các doanh nghiệp phải thuyết phục, phải chứng minh chongười tiêu dùng, các doanh nghiệp lớn nhỏ như hotel,… thấy được tính ưu viẹt củasản phẩm mình so với các sản phẩm khác Không chỉ thế, doanh nghiệp còn phải xâydựng mối quan hệ với khách hàng nhằm đảm bảo sự ổn định của thị trường Nhữngyếu tố đã giúp các doanh nghiệp Việt Nam thành công trong điều kiện môi trườngmới, một môi trường cạnh tranh khốc liệt, một môi trường mà đối thủ tiềm ẩn lànhững tập đoàn đa quốc gia đã có kinh nghiệm hằng chục năm, nguồn vốn dồi dào vànguồn nhân lực trang bị đầy đủ kiến thức và kinh nghiệm dày dặn Vì vậy, để có thểđứng trong thị trường một cách hiệu quả, doanh nghiệp cần phải đầy đủ kiến thức vànắm trong tay các kĩ năng phù hợp với yêu cầu thị trường, đặc biệt là năng lực truyềnthông marketing- năng lực quan trọng nhất tạo nên lợi thế cạnh tranh ngày nay.

Nhận thức được tầm quan trọng của truyền thông marketing cùng nhu cầu sửdụng năng lực mặt trời ngày càng gia tăng Xuất phát từ những lý do trên mà em đã

quyết định chọn đề tài: “ Hoàn thiện hoạt động truyền thông marketing tại Công tyCổ phần Thiết bị điện Trần Lê ” để tìm hiểu nhu cầu cũng như chiến lược truyền

thông marketing của công ty và đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lượcmarketing của công ty, giúp công ty hoạt động hiệu quả hơn.

2 Mục tiêu nghiên cứu

Giới thiệu tổng quan về Công ty cổ phần thiết bị điện Trần LêPhân tích được thực trạng truyền thông marketing tại Công ty cổ phần thiết bị điện Trần Lê

Đề ra được các giải pháp hoàn thiện hoạt động truyền thông marketing tại Công tycổ phần thiết bị điện Trần Lê

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

a Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của bài là hoàn thiện hoạt động truyền thông marketingcho sản phẩm điện tại Công ty thiết bị điện Trần Lê

b Phạm vi nghiên cứu

Về nội dung: Bài chuyên đề sẽ tập trung nghiên cứu thực trạng công tác truyềnthông marketing tại Công ty cổ phần thiết bị điện Trần Lê, đưa ra giải pháp hoàn thiệncông tác truyền thông marketing

Thời gian: Từ ngày 22/01/2024 đến ngày 16/03/2024Địa điểm: 275-279 Diên Hồng, Phường Hoà Xuân, Quận Cẩm Lệ, Đà NẵngKhông gian: Phòng Marketing thuộc Công ty cổ phần thiết bị điện Trần LêThời gian lấy số liệu: 2021- 2023

4 Phương pháp nghiên cứu

Bài chuyên đề sử dụng phương pháp nghiên cứu tổng hợp, phân tích lý thuyết,phương pháp thống kê, phương pháp mô tả Ngoài ra, trong bài còn sử dụng phươngpháp chỉ số, để thu thập và phân tích số liệu

5 Ý nghĩa khoa học và thực tiễn

Chỉ ra được các mặt hạn chế của hoạt động truyền thông marketing tại công ty cổphần thiết bị điện Trân Lê

Đóng góp vài đề xuất hoàn thiện chiến lược truyền thông marketing tại công tycổ phần thiết bị điện Trần Lê

CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TRUYỀN THÔNG MARKETING CỦA

CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ ĐIỆN TRẦN LÊ1.1.CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TRUYỀN THÔNG MARKETING1.1.1Định nghĩa truyền thông marketing

Theo Phillip Kotler( 2005), truyền thông marketing là các hoạt động truyền tin

một cách gián tiếp hay trực tiếp về sản phẩm và bản thân doanh nghiệp tới khách hàngnhằm thuyết phục họ tin tưởng vào doanh nghiệp cũng như sản phẩm, và mua hàngcủa doanh nghiệp

Theo giáo trình quản trị marketing, truyền thông marketing là những phương

tiện mà doanh nghiệp sử dụng để thông báo, thuyết phục và nhắc nhở khách hàng vềsản phẩm, thương hiệu của doanh nghiệp theo cách trực tiếp hoặc gián tiếp

Theo De Saez, Eileen Elliot (2010) truyền thông marketing là một trong 4 nhóm

công cụ chủ yếu của marketing-mix mà một doanh nghiệp có thể sử dụng để tác độngvào người dùng mục tiêu nhằm đạt được mục đích của mình

Như vậy, truyền thông marketing có thể được định nghĩa là các phương tiện

được các doanh nghiệp áp dụng để truyền tải thông điệp, thông tin về sản phẩm/ dịchvụ và thương hiệu của họ đến khách hàng hiện tại và tương lai nhằm thuyết phụckhách hàng mua sản phẩm/ dịch vụ, đồng thời thiết lập và duy trì mối quan hệ vớikhách hàng

1.1.1.Mục đích truyền thông marketing

Khi một doanh nghiệp đã xác định được các lợi ích và lợi thế cạnh tranh cũngnhư thị trường mục tiêu của mình là gì, công ty đó cần phải truyền thông những lợi íchvà lợi thế cạnh tranh đó tới khách hàng hiện tại và khách hàng triển vọng

Mục đích của truyền thông marketing là thông báo, thuyết phục và nhắc nhở đốitượng nhận tin, cụ thể là khach hàng, sản phẩm và thương hiệu của doanh nghiệp Quacác nội dung thông điệp, doanh nghiệp thông báo cho khách hàng về sự có mặt củadoanh nghiệp, của sản phẩm tên thị trường, thuyết phục họ về các ưu việt của sảnphẩm doanh nghiệp mình so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, và nhắc nhở họnhớ đến sản phẩm và doanh nghiệp khi có nhu cầu Chính vì thế, lựa chọn được đúngchiến lược truyền thông marketing, doanh nghiệp sẽ tự tạo cho mình một lợi thế cạnhtranh vững vàng so với các đối thủ khác

1.1.2.Vai trò của truyền thông marketing

Truyền thông marketing là một trong bốn thành tố của marketing – mix, bao gồmtất cả các hoạt động nhằm đảm bảo khách hàng sẽ nhận biết về sản phẩm và dịch vụcủa một doanh nghiệp hay một tổ chức, từ đó khách hàng sẽ có ấn tượng tốt và thựchiện mau bán thực sự

Truyền thông marketing đóng vai trò rất quan trọng trong việc xún tiến thươngmại đối với bất kì một doanh nghiệp hay tổ chức nào đó, tuy nhiên truyền thôngmarketing không thể ép buộc người tiêu dùng mua sản phẩm không phù hợp với nhucầu và sở thích của họ, cũng như không thể làm cho khách hàng mua một sản phẩmvới mức giá cao hơn hoặc thuyết phục khách hàng tìm mua sản phẩm trong khi nóđang phân phối hạn chế Chính vì vậy, truyền thông marketing cần phải kết hợp mộtcách phù hợp với các yếu tố khác trong chiến lược marketing của doanh nghiệp để cóthể phát huy tối đa vai trò của mình

Quy trình truyền thông marketing

Hoạt động chiêu thị thực hiện chức năng truyền thông, do đó để thực hiện hoạtđộng truyền thông hiệu quả cần hiểu rõ quá trình truyền thông và có các yếu tố cơ bảntrong quá trình đó

Hình 1.1 Quy trình truyền thông marketing

Phương tiệnngười gửiThông điệp

Nhiễu

Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản

Mô hình này gồm 9 yếu tố của quá trình truyền thông: Người gửi/ Nguồn phát ( Sender): Là cá nhân hay tổ chức có thông tin muốnchia sẻ, phần phát thông tin của mình tới một cá nhân hay nhiều người khác Nguồnphát có thể là một cá nhân ( nhân viên chào hàng, phát ngôn viên, người nổi tiếng xuấthiện trong mẫu quảng cáo của công ty), hay có thể là một tổ chức

 Mã hoá ( Encoding): mã hoá là lựa chọn những từ ngữ, biểu tượng, hình ảnh,… để trình bày thông điệp, tượng trưng hoá các ý tưởng hay thông tin Người gửi phảimã hoá các thông tin muốn gửi sao cho đối tượng nhận sẽ hiểu được thông điệp dễdàng

 Thông điệp ( Message): quá trình mã hoá tạo ra thông điệp chứa đựng thôngtin có ý nghĩa mà nguồn phát muốn truyền tải Thông điệp này có thể được diễn tảbằng lời hoặc hình ảnh, chữ viết, hay có thể là biểu tượng

 Phương tiện ( Media): là kênh truyền thông, qua đó được truyền đi từ nguồnphát hay người gửi đến đối tượng Có 2 loại kênh truyền thông là: kênh trực tiếp vàkênh gián tiếp

 Người nhận ( Reciever): là người mà người gửi muốn chia sẻ, phân phátthông tin tới

 Giải mã ( Decoding): là quá trình chuyển thông điệp mã hoá của người gửithành ý nghĩa Quá trình này là ảnh hưởng mạnh bởi kinh nghiệm, nhận thức, thái độcủa người gửi

 Nhiễu ( Noise): trong suốt quá trình truyền thông, thông điệp sẽ chịu ảnhhưởng của các yếu tố không mong đợi, nó còn có thể bóp méo thông điệp hay cản trởđối tượng nhận thông điệp Những bóp méo hay cản trở thông điệp này được gọi lànhiễu

 Đáp ứng ( Pesponse): đáp ứng là tập hợp những phản ứng của người nhậnsau khi thấy, nghe, đọc thông điệp

 Phản hồi ( Feedback): là một phần sự đáp ứng của người nhận được thông tingửi lại người gửi

Qua mô hình truyền thông, khi lập kế hoạch chiêu thị các nhà marketing cần phảixác định rõ đối tượng truyền thông là ai?, họ có nhận thông điệp không?, phương tiện

lựa chọn chính xác chưa?, họ tiếp nhận và giải mã thông điệp như thế nào?, cần theodõi phản hồi của đối tượng để đánh gái kết quả truyền thông.

1.2.TIẾN TRÌNH PHÁT TRIỂN CHƯƠNG TRÌNH TRUYỀN THÔNGHIỆU QUẢ

1.2.1.Mô hình truyền tin

Để tổ chức, xây dựng hoạt động truyền thông hiệu quả, cần phải hiểu được quátrình truyền thông đến với công chúng, nắm được các yếu tố cơ bản quá trình truyềnthông và mối quan hệ các yếu tố này

Hình 1.2 Mô hình truyền thông

Nguồn: Giáo trình marketing căn bản

Quá trình truyền thông diễn ra như sau: thông tin được người gửi xây dựngthông điệp sau đó được mã hoá thành ngôn ngữ, cử chỉ, biểu tượng, hay hình ảnh,video

Tiếp theo, thông điệp sau khi được mã hoá sẽ chuyển đến người nhận thông tinthông qua một hay nhiều kênh khác nhau một cách có chủ đích

Kế tiếp, người nhận thông tin sẽ giải mã thông điệp, mỗi người nhận sẽ có thểgiải mã theo chiều hướng khác nhau, nhưng lý tưởng nhất là giải mã theo chiều hướngmà người gưri mong muốn trình bày

Phương tiệnngười gửiThông điệp

người gửi

Giải mã Người nhận

Đáp ứngPhản hồi

Nhiễu

Cuối cùng, những thông tin sau khi được tiếp nhận sẽ được phản hồi cho ngườigửi.

Mặc khác, ta có thể thấy được những yếu tố sai lệch thông tin truyền thông như:-Quá trình định hình thông điệp, mã hoá

-Kênh truyền thông-Giải mã và phản hồiVì vậy, để hệ thống truyền thông có hiệu quả ít nhiễu thông tin người gửi cầnphải biết mình thông tin đến công chúng nào và muốn có phản ứng đáp lại như thếnào, phải mã hoá thông điệp sao cho công chúng mục tiêu có thể dễ dàng giải mã vàphải giải mã được theo ý đồ của người gửi thông tin

1.2.2.Tiến trình phát triển chương trình truyền thông hiệu quả1.2.2.1 Xác định đối tượng nhân tin mục tiêu

Các nhóm đối tượng mục tiêu có thể bao gồm: nhóm doanh nghiệp đang muốntiếp cận, nhưng khách hàng hiện tại, tiềm năng, những người quyết định hoặc nhữngngười tác động đến việc mua sản phẩm, dịch vụ của công ty

Xác định đúng đối tượng mục tiêu sẽ ảnh hưởng lớn đến mục tiêu và thông điệpcủa truyền thông, vì với mỗi đối tượng khác nhau sẽ có thông điệp, mục tiêu khácnhau mà doanh nghiệp muốn hướng tới

1.2.2.2 Xác định mục tiêu truyền thông

Để đến với phản ứng đáp lại cuối cùng của đối tượng nhận tin là mua hàng thìtrước đó đối tượng sẽ trải qua những trạng thái trung gian khác nhau Vì vậy, ngườilàm truyền thông cần biết được khách hàng đang ở trạng thái nào, muốn dẫn dắt họđến trạng thái nào, thúc đẩy họ sớm quyết định mua hàng bằng những thông tin có lợicho khách hàng nhằm kích thích họ chuyển dần sang các trạng thái sẵn sàng mua caohơn Có 6 mức độ trạng thái của người tiêu dùng mà người thực hiện truyền thông cầnnắm được đó là nhận biết, hiểu, thiện cảm, ưa chuộng, tin tưởng và cuối cùng là hànhđộng mua của khách hàng

Sơ đồ hình 1.3 Các mức độ trạng thái liên quan đến hành vi mua của khách hàng

- Nhận biết: là cấp độ thấp nhất trong các trạng thái của khách hàng, ngườitruyền thông trước hết phải nắm được việc công chúng mục tiêu biết đến sản phẩm haytổ chưc của mình như thế nào Mục tiêu của nhà marketing phải làm cho khách hàngnhận biết, phân biệt được sản phẩm công ty với các sản phẩm khác Bởi vì khi biết,phân biệt được một sản phẩm thì họ mới có nhu cầu mua sản phẩm đó Tuy vậy, việctạo cho công chúng biết đến được thông tin đơn giản cũng cần đòi hỏi có thời gian

- Hiểu: đây là cấp độ mà doanh nghiệp cần phải làm cho khách hàng hiểu thêmvề những đặc tính của sản phẩm, chất lượng, giá bán, dịch vụ bao quanh Giúp chocông chúng hiểu được doanh nghiệp và sản phẩm là mục tiêu tiếp theo của ngườitruyền thông

- Thiện cảm: Khi khách hàng đã hiểu về sản phẩm của công ty, nhà truyềnthông cần đem đến những thông tin khác biệt hơn về sản phẩm đến với công chúngnhư những tính năng đặc biệt vượt trội của sản phẩm, những tính năng khác biệt làmkhácch hàng ưa chuộng sản phẩm hơn

- Ưa chuộng: Tiếp tục tấn công vào khách hàng bằng những thông tin nhấnmạnh vào các thuộc tính cạnh tranh có ưu thế mà sản phẩm công ty có được như: giácả, chất lượng, thẫm mỹ, … Để thuyết phục công chúng và làm tăng mức độ ưachuộng của họ

- Tin tưởng: Đây là trạng thái mà khách hàng hình thành ý định mua sản phẩmcủa công ty, nhưng những ý định này chưa thể hiện một cách rõ rệt, nên người làmtruyền thông cần tác động vào niềm tin của khách hàng vào sản phẩm để thúc giục họsớm mua hàng Có thể sử dụng những biện pháp như blogger, reviewer, hay những

nhân vật có chuyên môn trong ngành để đưa ra những đánh giá tốt về sản phẩm, tạomức độ uy tín về sản phẩm và từ đó tạo niềm tin cho khách hàng.

- Hành động mua: Khách hàng trong trạng thái này đã có ý định mua sản phẩm,nhưng trong quá trình mua khách hàng có thể bị nhiều yếu tố chi phối nen họ có thểđợi thêm thông tin về sản phẩm và các đối thủ cạnh tranh Người truyền thông phảidẫn dắt những khách hàng tiềm năng này đi đến bước cuối cùng là mua hàng

1.2.2.3 Thiết kế thông điệp

Sau khi đã xác định được mục tiêu, bước kế tiếp là thiết kế thông điệp cần truyềnđi Thông điệp trước hết phải giải quyết các mục tiêu truyền thông cần xác định, phùhợp với đối tượng truyền tin

Để có được một thông điệp hiệu quả, khi mã hoá thông tin thành các thông điệpcần cân nhắc đặc điểm đối tượng và phương tiện để sử dụng để phát tin Thiết kế thôngđiệp phải giải quyết 4 vấn đề: nói cái gì ( nội dung thông điệp), nói thế nào cho hợp lí (cấu trúc thông điệp), nói thế nào cho diễn cảm ( hình thức thông điệp) và ai nói cho cótính thuyết phục (nguồn thông điệp)

 Nội dung thông điệp

Người truyền thông phải hình dung được những điều sẽ nói với công chúng mụctiêu để tạo được sự đáp ứng mong muốn Nội dung của thông điệp cần phải ngắn gọn,xúc tích, nhưng dễ hiểu, dễ nghe, và để làm được điều đó cần phải nhấn mạnh vào cácyếu tố sau:

 Lợi ích của người mua: Đây là yếu tố đầu tiên mà nội dung thông điệp cần cóbởi với tất cả người tiêu dùng đều quyết định mua sản phẩm khi sản phẩm đó mang lạilợi ích cho mình như chất lượng, tính kinh tế, giá trị, tính nổi trội hay tính năng đặcbiệt khác của sản phẩm

 Tình cảm: Các trạng thái của con người đều có thể được sử dụng trong thôngđiệp truyền thông Người làm truyền thông có thể sử dụng các trạng thái tích cực nhưvui vẻ, hài hước, tự hào, yêu thương để thiết kế thông điệp, những thông điệp sử dụngnhững trạng thái tình cảm này thường đem đến sự thích thú, hấp dẫn khách hàng.Ngoài ra cũng có thể sử dụng các trạng thái không mong muốn như: buồn, giận, sợhãi, để thúc đẩy người tiêu dùng tránh xa những việc không nên làm Chủ đề tình

cảm khơi dậy những tình cảm tích cực hay tiêu cực đúng mức đến đưa đến việc muahàng Chẳng hạn gợi lên tình cảm yêu thương, bao dung, tự hào,…

 Đạo đức: Đây là hình thức nội dung tạo ra sự thiện cảm, đồng cảm đối vớikhách hàng qua việc đề cao tính nhân đạo, ủng hộ làm sạch môi trường, thuần phongmỹ tục,tự tôn dân tộc, từ nâng cao hình ảnh doanh nghiệp trong mắt người tiêu dùng.Hay nhắc đến nguy cơ bệnh tật, những thói quen xấu, khiến người ta phải làmviệc cần làm là khám sức khoẻ định kỳ, hay ngừng làm những việc không nên làm nhưbỏ thuốc lá, uống rượu bia, bỏ thói ăn tham

 Cấu trúc thông điệp

Mỗi thông điệp đều có cấu trúc logic, rõ ràng, hợp lý để tăng tính hấp dẫn về nộidung đối với người nhận tin Người truyền thông phải quyết định có nên đưa ra nhữngkết luận rõ ràng hay để công chúng tự rút ra kết luận Khi xác định cấu trúc thông điệpngười truyền tin

 Thứ nhất: Nên đưa ra những thông tin làm cho đối tượng hiểu ngay thông điệphay để cho người nhận tin tự suy đoán thông điệp mà người gửi hướng tới Mỗi hìnhthức thường có ưu điểm riêng nhưng việc để cho người nhận tin tự nhận ra thông điệpthường khiến cho đối tượng đó ghi nhớ lâu hơn

 Thứ hai: Nên trình bày mặt tích cực hay cả những mặt tiêu cực trong thôngđiệp, thường thì nên sử dụng một phía của vấn đề sẽ đem lại hiệu quả hơn, ngoạitrừ đối tượng nhận tin là nhóm người có học vấn, độ hiểu biết về sản phẩm cao

 Thứ ba: Nên đưa ra những thông tin có tác động lớn đến người sửdụng ngaytừ đầu hay sử dụng chúng sau cùng Trình bày chúng ngay từ đầu sẽ nhận được nhiềusự chú ý hơn nhưng có thế làm thông điệp kém hấp dẫn sau này khi các thông tin cósức mạnh đã được đưa ra hết

 Hình thức thông điệp

Nhà marketing cần phải sử dụng một định dạng gây tác động mạnh cho thôngđiệp của mình Trong một ấn phẩm quảng cáo để cuốn hút sự chú ý, các nhà quảng cáocó thể sử dụng sự tương phản, những hình ảnh và tiêu đề bắt mắt, những định dạngđộc đáo, kích thước thông điệp và vị trí của nó cùng với màu sắc, hình dáng độc lạ

Nếu truyền qua radio phải chọn từ ngữ, cách phát âm, và chất luọng giọng đọc( tốc độ đọc, nhịp điệu, cao độ, mức độ rõ ràng và mức truyền cảm hứng cho giọng

đọc) Nếu thông điệp được truyền lên TV, người làm truyền thông phải tối đa kíchthích về mặt thị giác qua màu sắc, sự chuyển động của hình ảnh, có thể sử dụng nhữnghình ảnh mang tính kỉ xào đem đến sự mới lạ, thu hút, âm thanh cũng cần được làmsinh động, cuốn hút đối với đối tượng nhận tin.

Nếu thông điệp được truyền qua sản phẩm hay bao bì thì cần lưu ý đến cách sắpđặt, hương thơm, màu sắc, kích thước, của kiểu dáng sản phẩm và bao bì

 Nguồn của thông điệp

Sự tác động của thông điệp đối với người tiêu dùng còn chịu ảnh hưởng bởi việchọ cảm nhận về người gửi như thế nào Các thông điệp được gửi đi từ những nguồnđáng tin cậy thì có tính thuyết phục cao

Có ba yếu tố thường được thừa nhận là làm tăng mức độ đáng tin cậy của nguồn:Tính chuyên môn, tính đáng tin và tính khả ái Tính chuyên môn biểu thị mức độ màngười truyền thông có được thẩm quyền để ủng hộ một luận điểm Tính đáng tin liênquan tới việc nguồn được cảm nhận có mức độ khách quan và trung thực ra sao Tínhkhả ái thể hiện mức hấp dẫn của người truyền tải thông điệp đối với công chúng Tínhthật thà, hài hước và sự tự nhiên làm cho người truyền tải thông điệp trở nên khả áihơn Vì vậy, nguồn hữu hiệu nhất là nguồn đạt mức độ cao trong cả 3 yếu tố trên

1.2.2.4 Lựa chọn phương tiện, công cụ truyền thông

Hiện nay có rất nhiều ác phương tiện truyền thông để nhà truyền thông có thểlựa chọn sử dụng, đặc biệt trong thời kỳ mà công nghệ thông tin ngày càng phát triểnthì số phương tiện truyền thông ngày càng lớn, tuy vậy vẫn có thể xếp các phương tiệntruyền thông thành 2 loại chính là các kênh truyền thông cá nhân và các kênh truyềnthông phi cá nhân

Các kênh truyền thông cá nhân

Đây là kênh truyền thông mà hai hay nhiều người sẽ trực tiếp truyền thông vớinhau có thể qua gặp gỡ trực tiếp, thư từ, email hay webcam Những kênh truyền thôngnày có ưu điểm là thông tin được di chuyển hai chiều, người gửi tin không những cóthể đưa thông tin đến với đối tượng nhận tin mà còn có thể nhận được các phản phồi.Các kênh truyền thông trực tiếp có thể chia nhỏ thành các kênh xã hội, kênh giới thiệuvà kênh chuyên viên Kênh xã hội gồm những người có quan hệvới đối tượng mục tiêu(hàng xóm, bạn bè, các thành viên trong gia đình, đồng nghiệp) Ảnh hưởng của

những cá nhân này đối với công chúng mục tiêu đặc biệt quan trọng trong các trườnghợp họ cần mua những sản phẩm đắt tiền, có nhiều rủi ro hay không mua thườngxuyên, hay những sản phẩm nói lên địa vị hoặc thị hiếu của người sử dụng Kênhgiới thiệu gồm các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với ngườimua trên thị trường mục tiêu Kênh chuyên viên gồm những chuyên viên độc lập phátbiểu ý kiến của mình với khách hàng mục tiêu.

Kênh truyền thông phi cá nhân

Là những kênh truyền thông điệp từng người gửi đến người nhận mà không cầncó sự tiếp xúc trực tiếp Chúng bao gồm các phương tiện thông tin đại chúng, bầukhông khí và các sự kiện Các phương tiện thông tin đại chúng bao gồm phương tiệnin ấn ( báo, tạp chí), truyền thanh, truyền hình, bảng quảng cáo, biển hiệu và cácphương tiện trên mạng như (thư, điện từ, trang website thuần túy) Bầu không khí haymôi trường giao dịch là những nơi được doanh nghiệp thiết kế, xây dựng để tạo ramột không gian mang tính chuyên nghiệp Chẳng hạn như các văn phòng làm việc,ngân hàng hay những nhãn hiệu nổi tiếng được trang trí hiện đại mang một phong cáchriêng vừa tạo dấu ấn cho khách hàng đồng thời cũng có những điểm nhấn để họ nhậndiện thương hiệu, ngoài ra cũng tạo ra sự tin tưởng của người tiêu dùngvào nhãn hiệusản phẩm Ngoài ra việc tổ chức các sự kiện truyền thông, cũng chính là một kênhtruyền thông hiệu quả Doanh nghiệp có thể truyền đi các thông điệp tới khách hàngnhân những sự kiện của công ty như họp báo, lễ khai trương, ngày kỷ niệm, trình diễnhay, những sự kiện khác

Các công cụ truyền thông:

Thông tin cần được truyền đạt đến khách hàng mục tiêu phải trải qua nhiều giaiđoạn bằng những phương tiện truyền thông khác nhau dưới những hình thức thông đạtkhác nhau bởi những người truyền thông khác nhau Hệ thống truyền thông marketing,bao gồm 5 công cụ chủ yếu: quảng cáo, quan hệ công chúng, khuyến mại, marketingtrực tiếp, bán hàng cá nhân

1.2.2.4.1 Quảng cáo Khái niệm

Theo Philip Kotler:”Quảng cáo là những hình thức truyền thông trực tiếp đƣợc

thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinhphí.”

Theo hiệp hội quảng cáo Mỹ định nghĩa:”Quảng cáo là hoạt động truyền

bá thông tin, trong đó nói rõ ý đồ của chủ quảng cáo, tuyên truyền hàng hóa dịch vụcủa chủ quảng cáo trên cơ sở có thu phí quảng cáo, không trực tiếp nhằm công kíchngười khác.”

Trong khi đó theo Hiệp hội marketing Mỹ(AMA): “Quảng cáo là bất cứ loại

hình nào cửa sự hiện diện không trực tiếp của hàng hóa, dịch vụ hay tư tưởng hànhđộng mà người ta phải trả tiền đểnhận biết người quảng cáo.”

Đặc điểm của quảng cáo

Quảng cáo là hình thức truyền thông mà bên muốn truyền thông tin phải trảphícho các phương tiện truyền thông nhằm, đem thông tin đến cho đối tượng nhậntin Chi phí dành cho quảng cáo thường chiếm khá lớn trong tổng chi phí của sảnphẩm

Quảng cáo có thể sử dụng nhiều phương tiện truyền thông khác nhau như tivi,báo giấy, radio, internet, thư tay, tờ rơi, biển hiệu mỗi phương tiện có đặc điểm khácnhau, nhà marketing có thể chọn 1 hay nhiều phương tiện tùy thuộc vào tài chính, sảnphẩm, khách hàng nhưng các thông điệp trên các phương tiện trên phải đồng nhất đểkhông làm đối tượng mục tiêu bị nhiễu bởi các luồng thông tin khác nhau

Mỗi quảng cáo thường có 3 mục tiêu chính là : quảng cáo thông tin, quảng cáothuyết phục, quảng cáo nhắc nhở, doanh nghiệp cần lựa chọn mục tiêu phù hợp với đốitượng khách hàng cũng như giai đoạn của sản phẩm

Các phương tiện quảng cáo

Hiện nay có rất nhiều các phương tiện quảng cáo để có thể sử dụng được như:tivi, báo, đài phát thanh, internet, gửi thư trực tiếp, tạp chí Mỗi loại có những ưu điểm,nhược điểm riêng và khác nhau về hiệu quả, tầm ảnh hưởng, chi phí dịch vụ Ngườilàm quảng cáo hiện nay không nên chỉ sử dụng một loại phương tiện nào đó mà nênkết hợp chúng để đem đến hiệu quả lớn nhất, đồng thời cũng nên nghiên cứu kỹ nhữngưu nhược điểm của chúng để sử dụng một cách hợp lý nhất sao cho vẫn hoàn thànhmục tiêu đề ra và trong mức tài chính cho phép Ngoài ra có vô số những yếu tố khác

nhau làm ảnh hưởng đến hiệu quả của chiến dịch quảng cáo Đôi khi một phương tiệnquảng cáo tỏ ra rất hiệu quả đối với sản phẩm hay dịch vụ này nhưng lại có kết quảkhông mong đợi khi áp dụng cho sản phẩm hoặc dịch vụ khác Vì thế, doanh nghiệpcần chọn những phương tiện sao cho phù hợp với từng loại sản phẩm nhất địnhtrong từng thời điểm cụ thể.

1.2.2.4.2 Quan hệ công chúng ( PR)Khái niệm

Theo học giả Frank Jefkins “PR bao gồm tất cả các hình thức giao tiếp được lên

kế hoạch cả bên trong và bên ngoài tổ chức, giữa một tổ chức và công chúng của nónhằm đạt được những mục tiêu cụ thể liên quan đến sự hiểu biết lẫn nhau”

Theo GS Trần Minh Đạo ”Quan hệ công chúng là các hoạt động truyền thông

gián tiếp của doanh nghiệp gây thiện cảm của công chúng với doanh nghiệp vàsản phẩm Quan hệ công chúng được thực hiện dưới nhiều hình thức: bản tin, báocáo, hàng năm của doanh nghiệp, các hoạt động tài trợ, từ thiện, vận động hànhlang ”

(Nguồn: GS.TS Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing căn bản, NXB ĐHKTQD,trang 611)

Viện quan hệ công chúng Anh -IPR “PR là những nỗ lực được hoạch định và

thực hiện bền bỉ nhằm mục tiêu hình thành và duy trì mối quan hệ thiện cảm và thônghiểu lẫn nhau giữa một tổ chức và công chúng của nó.”

Đặc điểm hoạt động quan hệ công chúng

Doanh nghiệp sử dụng quan hệ công chúng như một công cụ hữu hiệu để xâydựng niềm tin, sự thiện cảm đối với các nhóm công chúng mục tiêu bằng cách sử dụngnhững thông tin tốt trên các phương tiện truyền thông, hoặc cũng có thể sửdụng những hoạt động thiện nguyện, nhằm nâng cao hình ảnh của doanh nghiệp trongtâm trí công chúng Mặt khác PR cũng đóng vai trò là công cụ xử lý những thông tinkhông chính thống, sai lệch hoặc những khủng hoảng truyền thông của công ty.Hoạt động PR có những đặc điểm sau:

Chi phí thấp: Chi phí cho PR nếu so với quảng cáo là thấp nhưng nếu có mộtchương trình PR hiệu quả thì hiệu quả của hoạt động này cũng rất lớn

Khó quản lý: Hoạt động PR rất khó quản lý khi mỗi đối tượng nhận tin sẽ cónhững cách phản ứng khác nhau có thể có những phản hồi tích cực hoặc cũng có thểcó những phản hồi tiêu cực.

Ảnh hưởng lâu dài: So với quảng cáo PR đem đến ảnh hưởng lâu dài hơn, vớingười tiêu dùng có thể dễ dàng quên một mẩu quảng cáo vừa mới xem nhưng với PRngười tiêu dùng sẽ đọng lại cảm tình đối với sản phẩm đó mà cảm tình thường tồn tạilâu dài hơn những hình ảnh âm thanh từ quảng cáo

Đưa đến những thông tin đáng tin cậy: Những thông tin từ PR thường đượctruyền qua các tờ báo, những đài truyền hình hoặc cũng có thể qua những chuyên giaqua hình thức bài viết, phóng sự, vì vậy khi truyền đến người tiêu dùng thường cảmthấy tin tưởng hơn những mẩu quảng cáo

Các loại công cụ chủ yếu của quan hệ công chúng

Quan hệ công chúng được thể hiện dưới rất nhiều hình thức Đó là các ấn phẩm,diễn văn, bài phát biểu báo cáo thường niên, đóng góp từ thiện, quan hệ với báo chí,truyền hình,vận động hậu trường Vì vậy PR có thể được xem là một hoạt động tiếpthị rất hiệu quả và đa dạng trong các hình thức Các nhà làm PR chuyên nghiệp sửdụng nhiều công cụ nhằm gửi những thông điệp quan trọng đến với công chúng, PRbao gồm một số công cụ chính có thể được phân loại theo các chữ cái của từPENCILS:

P – Publication: (Xuất bản ấn phẩm) Là những ấn phẩm nội bộ của doanh nghiệpnhư: tài liệu quảng cáo, báo cáo hàng năm, bản tin, niêm giám, brochure, Hiện nay córất nhiều doanh nghiệp đã triển khai rất ấn tượng cho ấn phẩm nội bộ của mình Nógóp phần tạo nên một tư liệu truyền thông cho doanh nghiệp, tạo cho giới truyền thôngkhách hàng nhà cung cấp những thông tin đã được chọn lựa kỹ càng Nhà đầu tư có thểtìm hiểu về tình hình kinh doanh, những dựán mới mà doanh nghiệp sắp triển khai

E–Events (Tổ chức những sự kiện): Nhằm đánh bóng cho thương hiệu và sảnphẩm của công ty để gây sự chú ý của công chúng và giới thiệu, quảng bá, tạo ra mốiquan hệ cho tổ chức Những hoạt động chủ yếu khi tổ chức sự kiện là họp báo,hội nghị, lễ hội, hội trợ, triển lãm, văn nghệ, Để tổ chức một sự kiện thành côngngười tổ chức phải nắm rõ về sản phẩm của công ty, đối tượng khách hàng là ai, tổ

chức ở đâu, cùng với đó là khả năng sáng tạo để lồng ghép hình ảnh sản phẩm vàotừng chi tiết trong buổi sự kiện đó.

N–News ( Xuất bản tin tức): Người làm PR cần đăng tải lên các phương tiệntruyền thông những câu chuyện đã được chuẩn bị kỹ càng mang tính tích cực về sảnphẩm, dịch vụ của doanh nghiệp

C -Community involvement: Xây dựng sự ủng hộ từ phía cộng đồng địaphương ( VD: Tài trợ các hoạt động, sự kiện của địa phương, hỗ trợ xây dựng, pháttriển địa phương )

I–Indentity tools ( hệ thống nhận diện): Thiết kế, chọn lựa, xây dựng bộ nhândạng cho thương hiệu của doanh nghiệp như business card, văn phòng phẩm, đồngphục, các quy tắc ứng xử của doanh nghiệp

L–Lobbying ( Vận động hành lang): Hoạt động hành lang, tạo mối quan hệ tốtđối với chính quyền, địa phương nhằm đem đến cho doanh nghiệp những lợi thế hoặcgiảm bớt những tác động bất lợi từ phía chính quyền

S–Social investment ( Hoạt động xã hội ): Các hoạt động trách nhiệm của doanhnghiệp với xã hội, ví dụ như là những hoạt động tài trợ, làm từ thiện, quyên góp chonhững chương trình từ thiện trong xã hội

1.2.2.4.3 Khuyến mại ( Xúc tiến bán)Khái niệm

Theo hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa:”Xúc tiến bán là những hoạt động tiếp

thị khác với các hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo, và truyền thông nhằm kíchthích người tiêu dùng mua hàng và làm tăng hiệu quả của các đại lý”Xúc tiến bán làmột hoạt động marketing ngắn hạn được công ty sử dụng nhằm đưa đến những lợi íchvề vật chất, tinh thần cho khách hàng để làm thay đổi quyết định mua hàng, thúc đẩykhách hàng mua ngay hàng hóa trong thời gian ngắn

khá phổ biến khi doanh nghiệp muốn kích thích lượng cầu trong giai đoạn sảnphẩm mới ra mắt.

Hàng mẫu là loại mặt hàng có chức năng cho khách hàng sử dụng thử sản phẩmhay dịch vụ đó, nhằm đem đến cho kháchhàng biết được trải nghiệm sử dụng sảnphẩm mà không mất tiền qua đó có thể mua sản phẩm sau này Sản phẩm dùng thửthường được giới hạn thời gian hoặc lượng sử dụng, đồng thời thường kèm nhữngthông điệp quảng cáo, hoặc những câu hỏi về sản phẩm mà công ty thu thập thông tin

Bộ sản phẩm: là hình thức mà doanh nghiệp sẽ giới thiệu một bộ sản phẩmthường có công dụng phụ trợ cho nhau mà khi mua cả bộ khách hàng sẽ được mua vớigiá thấp hơn giá mua riêng lẻ từng sản phẩm Đây là kỹ thuật rất có ích khi trong dòngsản phẩm của công ty có một số sản phẩm mới ra mắt, hoặc doanh thu không tốt

Tặng quà là những sản phẩm được công ty tặng cho khách hàng của mình kèmvào sản phẩm khi họ mua, thường những sản phẩm này cũng có công dụng hỗ trợ chosản phẩm chính Kỹ thuật này giúp tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm với các sảnphẩm của đối thủ cạnh tranh

Trò chơi có thưởng: là cách thức sử dụng những phần thưởng bằng tiền mặt, hayquà tặng có giá trị khá lớn mà công ty dành tặng cho khách hàng trong những trò chơinhư quay số, bốc thăm, những trò chơi phụ thuộc nhiều vào may mắn

Ngoài các phương thức đối với khách hàng, cũng có một số cách thức khuyếnmại dành cho các trung gian bán hàng như giảm giá cho các nhà bán lẻ, hỗ trợ đào tạobán hàng, hỗ trợ thiết kế gian hàng, Mặt khác những hình thức thúc đẩy đội ngũ bánhàng trong chính công ty cũng là một trong những phương thức xúc tiến bán, có thể kểđến, như hội nghị khách hàng, thi bán hàng, khen thưởng đội ngũ bán hàng tốt

1.2.2.4.4 Marketing trực tiếpKhái niệm

Marketing trực tiếp là phương thức sử dụng các phương tiện truyền thông để cáctổ chức có thể giao tiếp trực tiếp với khách hàng mục tiêu nhằm tạo ra sự phản hồi haygiao dịch của khách hàng tại mọi địa điểm

(Nguồn: GS.TS Trần Minh Đạo, Giáo trình marketing căn bản, NXB ĐHKTQD,năm 2014, trang 611).

Hiện nay với sự phát triển của kỹ thuật hiện đại, thông tin liên lạc, các doanhnghiệp có thể dễ dàng giao dịch trực tiếp với khách hàng Qua công cụ này các doanhnghiệp có thể trực tiếp giao dịch với khách hàng mà không qua trung gian giúp tănglợi nhuận và giảm giá thành sản phẩm, ngoài ra thông tin về sản phẩm, khuyến mạicũng tiếp cận khách hàng một cách nhanh chóng hơn.

Đặc điểm của marketing trực tiếp

Marketing trực tiếp giúp cho khách hàng chọn mua sản phẩm nhanh chóng, tiếtkiệm thời gian Họ có thể xem những catalogue, những banner quảng cáo, hay quanhững chương trình bán hàng trên tv để trực tiếp đặt hàng sản phẩm Họ cũng khôngcần phải đến tận nơi để nhận hàng mà có thể nhận được sản phẩm tại nhà, việc muasắm những hàng hóa nhạy cảm cũng dễ dàng hơn khi việc tiêu dùng hoàn toàn đượcbảo mật

Khách hàng có thể dễ dàng nhận được các thông tin về sản phẩm về giá cả, chấtlượng, thông số kỹ thuật, giúp khách hàng lựa chọn được những sản phẩm thỏa mãnđược nhu cầu của mình một cách nhanh chóng

Doanh nghiệp có thể thu thập được nhanh nhất những phản hồi từ khách hàng từđó cải thiện dịch vụ, sản phẩm hay cả những chiến dịch vụ marketing của mình saocho phù hợp

Giúp cho doanh nghiệp có thể xây dựng những mối quan hệ liên tục với kháchhàng, làm giảm thời gian, khoảng cách tiếp cận với khách hàng Khách hàng có thểđặt mua sản phẩm ở bất cứ đâu trên toàn cầu, điều mà trước kia bằng các kênhthông thường họ không thể làm được

Các hình thức marketing trực tiếp

Các hình thức marketing trực tiếp hiện nay có thể kể đến như Marketing bằngcatalog, marketing qua điện thoại hay tele-marketing, marketing qua thư trực tiếp,marketing trên truyền hình tương tác, bán hàng cá nhân, online marketing Marketingqua điện thoại: Đây là loại hình marketing trực tiếp rất phổ biến, thường cácdoanh nghiệp sẽ có một tổng đài hotline để khách hàng có thể đặt hàng hay giải đápthắc mắc về sản phẩm Ngoài ra đây cũng là kênh phản hồi thông tin giúp cho doanhnghiệp có những điều chỉnh về sản phẩm, dịch vụ của mình Marketing bằngcatalogue: là các doanh nghiệp gửi các catalog dưới dạng in ấn dưới dạng điện tử như

video, thư điện tử tới các khách hàng có tiềm năng Nội dung catalog có thể bổ sungthêm những chi tiết về sản phẩm, giá, quà tặng, khuyến mại Marketing qua thư trựctiếp: là việc gửi những lá thư chào hàng, thư quảng cáo được gửi bằng thư thôngthường hoặc thư điện tử Những bức thư này được cá nhân hóa cao do doanh nghiệpsẽ biết được địa chỉ cụ thể của mỗi cá nhân Đây là hình thức dễ dàng thực hiện vàthích hợp với nhiều loại sản phẩm, dịch vụ, nhưng thường không được đánh giá caobởi chi phí khá cao Marketing qua truyền hình tương tác: Đây là hình thức doanhnghiệp kết hợp với một số chương trình bán hàng qua tv để bán hàng trực tiếp sảnphẩm của mình Người tiêu dùng tiếp nhận thông tin về sản phẩm, dịch vụ, giá cả, cáchình thức khuyến mại thông qua truyền hình, sau đó khách hàng muốn đặt mua có thểliên hệ vào hotline được giới thiệu Hình thức này hiện nay khá phổ biến ở Việt Namnhưng hạn chế của nó là ít chiếm được lòng tin của khách hàng nếu sản phẩm đókhông khẳng định được chất lượng từ trước Online marketing: Hiện nay onlinemarketing đang là một xu thế mới trong việc đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến gầnkhách hàng hơn Với sự hỗ trợ của công nghệ hiện nay bạn có thể đặt hàng trực tiếptrên website mà không cần phải ra khỏi nhà, bạn cũng có thể lựa chọn các hình thứcthanh toán như trả tiền khi nhận hàng (COD) hay thanh toán trực tiếp qua các cổngthanh toán điện tử Với kênh internet khách hàng có thể biết được mọi thông tin về sảnphẩm, về những phản hồi của khách hàng khác, có thể so sánh về giá, chất lượng vớicác sản phẩm cùng loại Doanh nghiệp có thể tiếp cận với nhiều đối tượng hơn, cóthể cá nhân hóa các nội dung với từng đối tượng khách hàng Ngoài ra doanh nghiệpcũng có thể tạo ra những lợi thế cạnh tranh rất lớn nếu biết tận dụng tốt các công cụonline marketing và có thể giảm thiểu các chi phí bán hàng, chi phí vận chuyển khi ápdụng các hình thức mua chung,

1.2.2.4.5 Bán hàng cá nhânKhái niệm

Theo GS Trần Minh Đạo ”Bán hàng cá nhân là hoạt động giới thiệu trực tiếp về

hàng hóa và dịch vụ của cá nhân nhân viên bán hàng nhằm mục đích bán hàng và xâydựng mối quan hệ với khách hàng.”

Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với kháchhàng tiềm năng để trình bày và giới thiệu sản phẩm Người bán hàng phải truyền đạtthông tin tập trung vào việc thuyết phục khách hàng nhằm mục tiêu doanh thu.

Bán hàng cá nhân là làm sao có thể nắm bắt đúng nhu cầu của người mua hoặctạo ra nhu cầu cho người mua, và sau đó là thuyết phục khách hàng mua sản phẩm

Đặc điểm của hoạt động bán hàng cá nhân

Chi phí cao: Chi phí của bán hàng cá nhân trên mỗi đối tượng nhận tin là khá caochính vì vậy bán hàng cá nhân thường áp dụng cho những sản phẩm có mức giá cao.Do nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nên nhân viên bán hàng chính là bộmặt của công ty từ đó người tiêu dùng có thể biết phần nào về hình ảnh của công ty,đào tạo đội ngũ bán hàng tốt, chuyên nghiệp chính là một biện pháp nâng cao hình ảnhcủa công ty trong mắt người tiêu dùng

Bán hàng cá nhân cũng là một kênh thông tin để khách hàng có thể biết thêmnhiều thông tin về sản phẩm như giá thành, chế độ bảo hành, các đặc tính ký thuật, haycác chương trình khuyến mại Mặt khác đó cũng là kênh thông tin 2 chiều để doanhnghiệp có thể tiếp thu ý kiến từ khách hàng một cách nhanh chóng nhất

Phân loại bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân có thể chia theo địa điểm, khách hàng và không gian bán hàng.Theo địa điểm: ở các showroom, hội thảo trưng bày, ở kho

Theo khách hàng: khách hàng cá nhân, khách hàng doanh nghiệp.Theo không gian: có 2 không gian bán hàng là offline hoặc online ( website củadoanh nghiêp, website thương mại điện tử, facebook,…)

1.2.2.1.Xác định ngân sách truyền thông

Với mọi hoạt động marketing ngân sách là một phần không thể thiếu và vô cùngquan trọng trong sự thành công của mỗi chiến dịch Không phải cứ có nguồn ngânsách dồi dào thì chương trình truyền thông đó sẽ thành công nhưng đây vẫn là điềukiện cần để tạo nên một chương trình truyền thông hiệu quả Có 4 phương pháp chínhđể xác định ngân sách truyền thông là:

Phương pháp xác định theo tỷ lệ phần trăm trên doanh thu

Với phương pháp này doanh nghiệp sẽ quyết định ngân sách truyền thông quamột tỷ lệ phần trăm nhất định so với doanh thu dự kiến, doanh thu hiện tại hoặcgiá của sản phẩm.

Phương pháp này có ưu điểm là:- Dễ tính toán

- Ngân sách có thể thay đổi tăng hoặc giảm theo doanh thu của doanh nghiệp từđó nhà quản trị dễ dàng quản lý theo chu kỳ kinh doanh, dễ cân nhắc giữa chi phítruyền thông với lợi nhận của sản phẩm

Về nhược điểm: Phương pháp này không có căn cứ vững chắc, vì chính nhờ cácchương trình truyền thông mà doanh nghiệp có thể tăng doanh số, chứ không phảidoanh số là cái có trước để làm căn cứ tính ngân sách truyền thông

Phương pháp cân bằng cạnh tranh

Phương pháp này là nghiên cứu ngân sách của các đối thủcạnh tranh đểra ngân sách tương ứng cho chương trình truyền thông của doanh nghiệp.Phương pháp này có ưu điểm là: Tránh khả năng xảy ra chiến tranh về truyềnthông giữa các công ty cạnh tranh

Về nhược điểm: Rất khó trong việc tìm ra ngân sách của các công ty cạnh tranh.Ngoài ra mục tiêu, cách thức của mỗi hoạt động của mỗi công ty là khác nhau vì vậyviệc đánh giá chung theo ngân sách của đối thủ là không hợp lý

Xác định ngân sách theo mục tiêu và nhiệm vụ

Phương pháp này là bằng cách xác định chi phí cho từng mục tiêu cụ thể củachiến dịch truyền thông sau đó tổng hợp lại để tìm ra tổng mức chi phí truyền thông

Ưu điểm của phương pháp này là làm rõ được mối quan hệ giữa chi phí truyềnthông và kết quả mong muốn

Xác định ngân sách theo khả năng

Đây là phương pháp mà doanh nghiệp sẽ xác định ngân sách của mình theo khảnăng hiện có của công ty Ưu điểm của nó là các nhà quản trị dễ chấp nhận khi sẽ sửdụng ngân sách theo tình hình tài chính vốn có, nhưng nhược điểm là công ty khôngthể chủ động sử dụng các hoạt động truyền thông theo mức cần thiết để tác động vàothị trường

1.2.2.2.Đánh giá kết quả truyền thông

Quản lý và đánh giá hiệu quả của chiến lược truyền thông marketing là công việckhông phải dễ dàng, vì mọi hoạt động của doanh nghiệp đều gắn liền với chi phí,vậy nên việc đánh giá hiệu quả giúp cho nhà quản trị biết được lợi ích thu về khi bỏ ramột khoản tiền nhất định từ đó điều chỉnh lại những quyết định để có được hiệu quảcao hơn trong tương lai Do vậy, thông thường thì công ty phải đánh giá từng bướcthông qua các công cụ nghiên cứu thị trường

KẾT LUẬN CHƯƠNG I

Trên đây chính là cơ sở lý luận chung về truyền thông marketing của công ty cổphần thiết bị điện Trần Lê, dựa trên cơ sở lý thuyết này, nêu thực trạng hoạt độngtruyền thông marketing của công ty cổ phần thiết bị điện Trần Lê ở chương 2 và đềxuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động truyền thông marketing ở

chương 3

Chương II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG TẠI CÔNG TY

CỔ PHẦN THIẾT BỊ ĐIỆN TRẦN LÊ2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ ĐIỆN TRẦN LÊ2.1.1 Giới thiệu chung

- Tên công ty bằng tiếng việt:

CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ ĐIỆN TRẦN LÊ.- Tên công ty viết tắt: TLEC

- Tên công ty bằng tiếng nước ngoài:

TRAN LE ELECTRICITY

- Trụ sở chính: 289 Quách Thị Trang, P Hòa Xuân, Quận Cẩm Lệ, Tp Đà Nẵng

Logo của công ty:

Hình 2.1 Logo của Công ty Cổ phần Thiết bị Điện Trần Lê

( Nguồn: www.tranlecorp.com.vn )- Điện thoại: 0236 656 2020

- Mã số thuế: 0402055834- Người đại diện: Trần Thanh Xuân- Vốn điều lệ: 4.600.000.000 đồng ( Bằng chữ: bốn tỷ sáu trăm triệu đồng )- Ngày hoạt động: 25-11-2015

2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển

- Công ty Cổ Phần Thiết bị Điện Trần Lê chính thức thành lập và đi vào hoạtđộng ngày 25-11-2015 với người đại diện của công ty là ông Trần Thanh Xuân tại địađiểm số 289 Quách Thị Trang, P Hòa Xuân, Quận Cẩm Lệ, Tp Đà Nẵng

- Tính đến tháng 02 năm 2024, Công ty đã hoạt động được 9 năm 3 tháng và hiệntại có 1 cơ sở kinh doanh trên địa bàn Thành phố Đà Nẵng với vốn điều lệ ban đầu là4.600.000.000 đồng.

- Địa chỉ kinh doanh: 289 Quách Thị Trang, P Hòa Xuân, Quận Cẩm Lệ, Tp.ĐàNẵng

- Công ty Cổ Phần Thiết bị Điện Trần Lê thuộc loại hình doanh nghiệp công ty

trách nhiệm hữu hạn hai thành viên trở lên ngoài nhà nước có tư cách pháp nhân, thựchiện hạch toán có độc lập, có tài khoản tại Ngân hàng, có con dấu riêng và có giấyphép hoạt động kinh doanh chủ yếu ở lĩnh vực sản xuất kinh doanh dịch vụ, hàng hóa

- Tính đến nay, TLEC đã mang đến cho các doanh nghiệp, gia đình tiết kiệmđược chi phí, mang đến cho khách hàng một nguồn năng lượng xanh Bên cạnh đó,TLEC đồng hành cùng mạnh thường quân và các nhà hảo tâm mang điện đến trườnghọc vùng cao, nơi có hoàn cảnh khó khăn, chưa có điện lưới quốc gia Một số kháchhàng đã trở thành khách hàng thân thiết của TLEC bởi chất lượng dịch vụ tốt và lượngkhách hàng ngày càng tăng

2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ của công ty Phần Thiết bị Điện Trần Lê

 Nhiệm vụ: Nhà đầu tư; nhà thầu EPC; nhà cung cấp thiết bị điện mặt trời

 Sản phẩm cung cấp, lắp đặt gồm:

Cung cấp thiết bị năng lượng mặt trời chính hãng, top đầu thế giới

Lắp đặt các hệ thống điện, điện năng lượng mặt

2.1.4 Tầm nhìn và sứ mệnh

 Với sứ mệnh mang năng lượng sạch đến mọi nhà, TLEC xác định trong tươnglai năng lượng tái tạo chính là nền tảng giúp cho mỗi hộ gia đình tiết kiệm tiền điện vàlà hành động thiết thực góp phần bảo môi trường bằng cách giảm khí thải CO2 gây rahiệu ứng nhà kính và sự nóng lên của trái đất TLEC thấu hiểu nền tảng cho một doanhnghiệp phát triển là xã hội, do đó chúng tôi cam kết tái đầu tư lại cho xã hội thông quaviệc gắn kết các hoạt động sản xuất kinh doanh với các hoạt động xã hội đặc biệt làcác chương trình phục vụ cho y tế, giáo dục và hỗ trợ người nghèo

 Xuyên suốt mọi hoạt động của TLEC là 5 giá trị cốt lõi, là lời cam kết củaTLEC đối với khách hàng, đối tác, các nhà đầu tư, với xã hội và với chính bản thânchúng tôi