Chuyên đề thực tập: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán mỹ phẩm sạch của công ty Cổ phần Quốc tế LCC

Kết cau của chuyên đề chia làm 3 chương: Chương 1: Khái quát về Công ty Cổ phần Quốc tế LCC Chương 2: Thực trạng hoạt động bán mỹ phẩm sạch của Công ty Cổphần Quốc tế LCC Chương 3: Giải

Dòng hàng quý tộc (Lady) với các sản phẩm của Wigleys,

CƠ CẤU TO CHỨC CUA CÔNG TY 1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý công ty

Ban lãnh đạo thu ngân kinh doanh

Sơ đồ 1.1 - Bộ máy tổ chức quản lý Công ty Cổ phần Quốc tế LCC

1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban

Công ty hoạt động với một cơ cau tổ chức gồm có ban lãnh đạo và các phòng ban: phòng kế toán, phòng kinh doanh, bộ phận bán hàng và thu ngân, bộ phận bảo vệ.

Theo cơ cấu tổ chức này đứng đầu công ty là Ban lãnh đạo quản lý và điều hành mọi hoạt động của công ty, quản lý các phòng ban khác thực hiện đúng chức năng nhiệm vụ của mình, phân công nhiệm vụ công việc cho từng phòng, là đại diện của công ty trước cơ quan nhà nước và pháp

SVTH:Đỗ Duy Hưng 7 Lớp: QTKDTM 50C

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong luật Ban lãnh đạo đại diện công ty kí kết các hợp đồng kinh doanh, định hướng chiến lược kinh doanh dài hạn và ngắn hạn của công ty.

Phòng kinh doanh có chức năng, nhiệm vu sau:

Thực hiện những công việc liên quan tới tuyên dụng đào tạo nhân sự Xây dựng chiến lược marketing, phân công thực hiện marketing cho doanh nghiệp, đàm phán thu hút các nhà đầu tư đầu tư vào doanh nghiệp, thu hút các đối tác kinh doanh.

Nghiên cứu thị trường, phân khúc thị trường tiêu thụ sản phẩm nhằm đưa ra kế hoạch nhập hàng hóa và kế hoạch bán hàng hợp lý, hiệu quả.

Xây dựng kế hoạch doanh thu tiêu thụ nhăm đưa ra định mức bán hàng cho từng nhân viên kinh doanh.

Nghiên cứu và tìm kiếm các biện pháp mở rộng thị trường, thúc đây tốc độ bán hàng, quan hệ với khách hàng nhằm duy trì những khách hàng lớn cho công ty.

Phòng kế toán có chức năng, nhiệm vụ sau:

Ghi chép những nghiệp vụ trong hoạt đông kinh doanh của doanh nghiệp như: Lập phiếu xuất nhập kho trên cơ sở các đơn hàng của phòng kinh doanh; Theo dõi lượng hàng nhập kho, xuất kho và tồn kho hang thang;

Tính toán những van dé về thuế, cân đối thu chi của doanh nghiệp, tính lương và trả lương cho nhân viên theo chỉ đạo của ban lãnh đạo.

Quản lý các hoạt động kinh doanh thông qua các hoạt động tài chính đồng thời hạch toán kết quả kinh doanh của công ty.

Quản lý toàn bộ nguồn vốn và có trách nhiệm báo cáo tình hình tài chính trước Giám Đốc; quản lý công nợ trên cơ sở chính sách công nợ.

Tham mưu cho ban lãnh đạo về chế độ kế toán và những thay đổi của chế độ qua từng thời kỳ.

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong

Phòng bán hàng và thu ngân là cầu nối quan trọng giữa công ty với khách hàng, có chức năng bán hàng và thu ngân tại các địa điểm của công ty.

Kiểm tra các sản phẩm công ty đang bán cũng như các sản phẩm mới tạo cơ sở cho công ty lên kế hoạch xuất nhập hàng hóa.

Xây dựng tải liệu sản phẩm phục vụ cho hoạt động bán hàng của nhân viên kinh doanh.

Tư vấn về sản phẩm cho khách hàng, tư vấn trực các thắc mắc về sản phẩm cho khách hàng qua số hotline hoặc tư vấn trực tiếp.

Theo dõi, tổng kết công việc trong ngày, thực hiện theo đúng hướng dẫn của ban lãnh đạo và phòng kinh doanh.

Phòng bảo vệ có nhiệm vụ đảm bảo an toàn cho hàng hoá của công ty không bị mất mát hư hỏng, giám sát không để xây ra tình trang trộm cắp trong quá trình mua bán ở siêu thị.

ĐẶC DIEM KINH TẾ - KỸ THUẬT CHU YEU ANH HUONG DEN HOẠT ĐỘNG TIÊU THU CUA CÔNG TY

1.4.1 Ngành nghề kinh doanh và địa điểm kinh doanh

Theo đặc điểm ngành nghề kinh doanh, công ty kinh doanh các loại mặt hàng sau:

- Mua bán hoá mỹ pham - Mua bán đồ điện, đồ điện tử, điện gia dụng và máy móc, thiết bị trong lĩnh vực công nghiệp, nông nghiệp, giao thông thuỷ lợi.

- Mua bán hàng hoá nông lâm thuỷ hải sản

- Sản xuất, mua bán, tư vấn và thiết kế đồ dùng nội thất gia đình

- Đại lý mua bán ký gửi hàng hoá

- Xuất nhập khâu các loại hàng hoá mà công ty kinh doanh.

Nhưng hiện tại công ty chủ yếu là kinh doanh các mặt hàng mỹ phẩm sạch và được chia thành 5 nhóm sau:

- Nhóm mỹ pham trang điểm - Nhóm mỹ phâm tây trang, làm sạch - Nhóm mỹ pham dưỡng da, trị mụn - Nhóm mỹ pham chăm sóc tóc

- Nhóm mỹ phâm chăm sóc thân thể Công ty có tổng vốn điều lệ là: 18 tỷ Trong đó, vốn cố định là:

9.533.600.000 đồng, vốn lưu động: 8.466.400.000 đồng.

Hiện nay tại Hà Nội, công ty có 2 showroom trưng bày sản phẩm tại số 325 Giảng Võ — Đống Da và số 55 Trần Nhân Tông - Hai Ba Trưng, đây đều là các vị trí có tính chiến lược Cần phải nói thêm rằng, dé đạt được mục tiêu kinh doanh thì ngoài khả năng kinh doanh, khả năng về tài chính, thi trường tiêu thụ còn phải tìm được vi trí đặt đại lý thích hợp là một yêu cầu hết sức quan trọng mà công ty cần phải đáp ứng.

1.4.2 Mặt hàng kinh doanh của công ty

Mong muốn được mang đến cho người tiêu dùng những dòng sản phẩm sạch có chất lượng cao nên hiện nay tại thị trường Việt Nam, công ty là nhà phân phối độc quyền và chính thức các dòng sản pham Mỹ Pham Sạch như Aubrey, Lavera, Nvey, Eco Các sản phẩm do công ty cung cấp được bán rộng rãi trên thị trường các nước phát triển ở châu Âu, Mỹ, Australia, Nhật Bản, Hàn Quốc, Singapore và được người tiêu dùng trên thế giới ưa chuộng.

Mỹ phẩm sạch (Mỹ phẩm hữu cơ — Certified Organic Comestic) là mỹ phẩm được chiết xuất từ các nguyên liệu thiên nhiên được trồng theo phương pháp hữu cơ (không có chất kích thích tăng trưởng, không có phân bón hóa học, không thuôc trừ sâu), được sự chứng nhận của các tô chức

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong quản lý chất lượng có uy tín trên thế giới như Bộ Nông Nghiệp Hoa Kỳ (USDA), Cơ quan Bảo hiểm chất lượng Quốc tế Hoa Kỳ (QAI), ECOCERT (Pháp) Ngoài ra, các thành phần chiết xuất và bảo quản cũng không có những chất có nguy cơ gây ung thư cao như Parabens, Sodium

Laury Sulfate, Sodium Laureth Sulfate, cồn công nghiệp

Nhãn hiệu Aubrey hiện nay có các dòng sản phẩm chính sau:

- Dòng sản phâm trang điểm ngọc trai: bao gồm trang điểm vùng mặt: kem lót, kem nén, phấn trang điểm, phan phủ Trang điểm vùng mắt gồm: phan mắt, chì vẽ chân mày, vẽ mi, mascara Trang điểm vùng môi gồm: son môi, son dưỡng, son bóng, son đặc tri, chì kẻ môi

- Dòng sản phẩm tây trang, làm sạch: gồm các sản phẩm tây trang, sữa rửa mặt, mặt nạ định kỳ, kem massage với thành phần chính chiết xuất từ bột ngọc trai và nước biển tinh khiết Ngoài ra còn các các sản phẩm chăm sóc cơ bản như nước làm mềm mát da, kem chăm sóc vùng mắt, kem dưỡng da săn chắc, kem chống nắng

- Dòng sản phâm dưỡng da: gôm các sản phâm nước làm mêm mát sáng da, tỉnh chất sáng da, kem dưỡng sáng da dành cho da khô, dành cho da nhạy cảm, dành cho da nhờn và da hỗn hợp, dành cho mọi loại da

- Dòng sản phâm chăm sóc lỗ chân lông: gồm nước làm mềm mát da, tinh dầu dưỡng da, kem dưỡng da chăm sóc lỗ chân lông giúp làm se nhỏ lỗ chân lông, kháng khuẩn, chống viêm nhiễm, ngăn ngừa lão hóa, giữ am cho da.

- Dong san phâm chăm sóc toan thân: bao gôm các san pham sữa tam, kem dưỡng thé, tinh dau dưỡng da

Nhãn hiệu Lavera - Sản phẩm đạt giải thưởng “Dau gội và dau xa hữu cơ tốt nhất 2010” gồm các dòng sản phẩm chính sau: dầu gội nước hoa cao cấp, dầu xả cao cấp, kem ủ tóc cao cấp

Nhãn hiệu Nvey — chuyên gia về các dòng sản phẩm trang điểm bao

SVTH:Đỗ Duy Hưng Il Lớp: QTKDTM 50C

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong gôm các sản phâm như: kem lót, kem nên, phân trang điêm, son môi, son dưỡng, son bóng, chì kẻ môi, kẻ mắt nước

Hiện nay, các sản pham của công ty đã có mat ở khap các tỉnh miên

Bắc, nhưng thị trường chủ yếu vẫn là Hà Nội và khu vực lân cận.

1.4.3 Nhân viên của công ty

Về yêu tô con người, trong nền kinh tế thị trường đây là nhân tố sống còn đối với mọi doanh nghiệp, trực tiếp quyết định hiệu quả của công tác tiêu thụ Tiềm năng con người bao gồm: Trình độ chuyên môn, tư cách đạo đức, tay nghề, kinh nghiệm của cán bộ công nhân viên Nhận thức được vai trò quan trọng của nhân tô này, doanh nghiệp đã hết sức quan tâm đến công tác đảo tạo, tuyển chọn những nhân viên có trình độ trung cấp trở lên, đề bạt đội ngũ nhân lực của doanh nghiệp phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng.

Tổng số nhân viên của công ty hiện nay là 32 người trong đó số nhân viên làm việc trong ban lãnh đạo của công ty là 3 người chiếm gần 10% trong tổng số lao động của toàn công ty.

+ Phòng kinh doanh gồm 1 trưởng phòng, 2 phó phòng, 2 nhân viên giám sát và 10 nhân viên kinh doanh.

+ Phòng bán hàng và thu ngân gồm 5 người trong đó có 3 nhân viên giao hang va 2 nhân viên thu ngân.

+ Phòng kế toán gồm 5 người trong đó có 3 nhân viên kế toán và 2 nhân viên kho.

+ Bộ phận bảo vệ gồm 4 người.

Về trình độ: Với bộ máy quan trị có trình độ cao đã ý thức được công tác đào tạo và tuyển chọn nhân viên là rất quan trọng nên công ty có một đội ngũ nhân viên kinh doanh, nhân viên kỹ thuật đạt trình độ cao chủ yếu là bậc Đại Học và Cao Đăng.

Vé chuyên mon: So nhân viên được đào tạo vê kinh tê chiêm 70% trong tông sô nhân viên Sô lao động làm việc đúng chuyên môn chiêm 50% Còn lại các nhân viên chủ yêu là nhận vao rôi công ty đào tạo sau.

1.4.4 Các nhân tố khác ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN MỸ PHAM SẠCH CUA CÔNG TY CO PHAN QUOC TE LCCPHAM SẠCH CUA CÔNG TY CO PHAN QUOC TE LCC

KHAI QUAT KET QUA HOAT DONG KINH DOANH CUA CONG TY

Trải qua hon 6 năm kê từ khi công ty Cé phan Quốc tế LCC bắt đầu kinh doanh theo hình thức chuỗi siêu thị với nhiều khó khăn và thách thức, đặc biệt trong vài năm trở lại đây, ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới đến thị trường Việt Nam càng trở nên rõ rệt nhưng công ty vẫn ngày một phát triển, duy trì doanh số và mở rộng thị trường.

Trước khi phân tích tình hình tiêu thụ hàng hóa của công ty, ta phân tích qua một số kết quả hoạt động kinh doanh mà công ty đã đạt được trong 3 năm gần nhất (từ năm 2010 đến năm 2012) về một số chỉ tiêu cơ bản như sau: Doanh thu, Chi phí, Lợi nhuận gộp, Lợi nhuận trước thuế, Lợi nhuận sau thuế Các chỉ tiêu này phản ánh toàn bộ quy mô và kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm vừa qua, các chỉ tiêu này được cho trong bảng 2.1.

Qua số liệu phân tích ở bảng 2.1 ta thấy, doanh thu bán hàng trong 3 năm vừa qua đều tăng Cụ thể, năm 2011 doanh thu của công ty đạt 29,352 ty đồng tăng 2,355 tỷ đồng so với năm 2010 tương ứng với tỷ lệ tăng 8,7%.

Năm 2012, doanh thu của công ty đạt 30,346 tỷ đồng tăng 0,994 tỷ đồng so với năm 2011 tương ứng với tỷ lệ tăng 3,4% Có được kết quả như vậy là do năm 2010 và năm 2011, thị trường tiêu thụ có nhiều điều kiện thuận lợi, bên cạnh đó ban lãnh đạo và toàn bộ nhân viên trong công ty đã đưa ra nhiều biện pháp bán hàng hiệu quả nhằm thúc đây doanh thu tăng Trong năm 2012, doanh thu bán hàng có tăng tuy nhiên tốc độ tăng trưởng của doanh thu bán hàng trong năm 2012 đã giảm xuống một cách rõ rệt so với

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong năm 2011, nguyên nhân một phần là do ảnh hưởng gián tiếp của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới và trực tiếp là chính sách thắt chặt tiền tệ của Ngân hàng Nhà nước nhằm kiểm soát lam phát trong năm 2012, điều này

Bang 2.1 — Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty qua các năm 2010-2012 Đơn vị tính: ngàn đồng

[1 [Bahmaubinbuevhongdpddve — — | M9] ĐaBam|Masn [eemmndnne 777 [ mamil suam| mass a Doanh thu thuân về bán hàng và cung cấp dịch vụ k6 Strd, khách hàng sẽ được chiết khấu 10%; với đơn hàng tri giá > 10trd sẽ là 12%; với đơn hang tri giá > 20trđ sẽ là

Mục tiêu của chính sách khuyến mại là kích thích các nhân viên kinh doanh, các đại lý phân phối bán thêm nhiều sản phẩm hơn nữa Người bán hàng ngoài lương cơ bản còn được hưởng thêm tỷ lệ % lũy tiến theo doanh số hàng tháng như sau:

- Bán từ 5-10 triệu/tháng, trích thêm 5%

- Bán trên 100 triệu/tháng, trích thêm 15%

Ngoài ra công ty còn có một số chương trình khuyến mại nhân dịp các ngày kỷ niệm thành lập của công ty, các ngày lễ, Tết như ngày 8/3, 14/2, 20/10 và tùy theo tình hình kinh doanh và số lượng hàng hóa tồn kho mà công ty sẽ đưa ra các chính sách khuyến mại phù hợp. c Hoạt động chăm sóc khách hàng

Hoạt động chăm sóc khách hàng nhằm tao ra một lượng khách hàng trung thành cho công ty, ngoài ra nó còn giúp khách hàng sử dụng sản phẩm một cách đúng đắn và hiệu quả, giúp thu hút các khách hàng tiềm năng, nâng cao hình ảnh thương hiệu trong tâm trí khách hàng.

Với việc mở ra các tông đài chăm sóc khách hàng trực tuyến, lập địa chỉ email, diễn đàn dé giải dap các thắc mắc của khách hàng, bộ phận chăm sóc khách hàng sẽ tư vấn, giải quyết các vấn đề của khách hàng như: chăm sóc da, tóc; cách trang điểm hiệu quả, chọn lựa dòng sản phẩm phù hợp; chương trình khuyến mãi, giới thiệu sản pham mới

Thực hiện chương trình khách hàng thân thiết: Khi khách hàng mua sản phẩm có hóa don giá trị từ 2 trđ trở lên hoặc tích lũy trong 3 tháng giá

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong trị don hàng từ 3 trd trở lên, khách hàng sẽ được sở hữu ngày 1 thẻ

Platinum-Khach hàng thân thiết Thẻ này có giá tri trong vòng | năm, khách hàng sở hữu thẻ này sẽ được hưởng ưu đãi giảm 5% trên hóa đơn mua hàng tại các showroom va dai lý của công ty Ngoài ra, khách hàng còn được nhận phiếu Massage miễn phí, thiệp và quà tặng sinh nhật, cơ hội trải nghiệm sản phẩm mới

Mục tiêu của công ty là đến năm 2014, công ty sẽ có 5.000 thẻ Platinum (khách hàng thân thiết), và đến năm 2017 sẽ có 10.000 thẻ

Platinum. d Hoạt động bán hàng cá nhân Đây là một phần hoạt động hỗ trợ kênh phân phối trực tiếp dài, thông qua các nhân viên kinh doanh Công ty có đội ngũ 10 nhân viên kinh doanh và 2 giám sát viên với nhiệm vụ đi đến các tiệm làm tóc, Salon, Spa theo các địa bàn được giao để giới thiệu sản phẩm, tìm kiếm khách hàng tiềm năng và kí kết các hợp đồng kinh doanh Tuy rằng đội ngũ nhân viên kinh doanh của công ty chủ yếu là sinh viên mới tốt nghiệp, kinh nghiệm làm việc và tính chuyên nghiệp còn chưa cao, nhưng doanh số của kênh này lại khá 6n định và bền vững giúp công ty có thé giữ vững thi phần và tìm kiếm nguồn khách hàng tiềm năng trong tương lai. e Hoạt động quan hệ công chúng (PR)

Quan hệ công chúng là một hoạt động tích cực trong việc quảng bá thương hiệu công ty với các hoạt động được hoạch định một cách tỷ my nhằm để lại ấn tượng tốt đẹp và sự thừa nhận của công chúng, giúp truyền tải thông điệp của công ty tới nhóm khách hàng tiềm năng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất.

Quan hệ công chúng là công cụ giao tiếp rất linh hoạt, khi các hoạt động truyền thông phát đi thông điệp truyền tải sẽ giúp khách hàng nhanh chóng nhận biết và liên tưởng đến hình ảnh va sản phẩm của công ty khi họ đôi diện với thương hiệu.

ĐÁNH GIÁ CHUNG VE HOAT ĐỘNG BAN MY PHẨM SẠCH CỦA CÔNG TY

Công ty đã có những bước đi đúng hướng và có sự đầu tư thích hợp vào các mặt hàng chủ đạo nhằm tạo ra một xu hướng tiêu dùng mới trong công chúng, cụ thé như sau:

- Bộ máy tô chức của công ty đã hoàn thiện, phòng kinh doanh làm việc khá hiệu quả.

- Thiết lập được mối quan hệ với nhiều Salon và Spa lớn, khách hàng lớn trên địa bàn Hà Nội.

- Công ty đã thiết lập và quản lý được một hệ thống kênh phân phối tương đối tốt, đảm bảo cho hoạt động lưu thông hàng hóa một cách nhịp nhàng, chủ động, mang lại hiệu quả kinh tế cao.

- Tuy là dòng sản phẩm mới của xu hướng tiêu dùng mới nhưng ngay từ đầu công ty đã tạo ra một danh mục sản phẩm phong phú, đa dạng và phù hợp với thị hiếu của đại bộ phận khách hàng Việt Nam.

- Cơ chế trả thù lao cho hệ thống làm thị trường của công ty rất rõ ràng “hưởng theo năng lực và sự tích cực” nên đã thúc đây rất mạnh mẽ nội lực của các cá nhân.

- Áp dụng một mức giá phù hợp so với các công ty khác Đặc biệt là với các khách hàng lớn công ty sử dụng các chương trình khác nhau như:

Chiết khấu thương mại, chiết khấu thanh toán cho khách hàng, còn đối với những khách hàng là người tiêu dùng công ty áp dụng mức giá bình thường nhưng kèm theo các chương trình khuyến mại như tặng phiếu giảm giá,

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong tặng sản phâm kèm theo

Nhận thức được chất lượng sản phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén nó có thé dé dàng đánh bại các đối thủ cạnh tranh cùng ngành Chính vì thế mà Công ty đưa ra yêu cầu tất cả hàng của công ty đều là hàng nhập khẩu chính hãng, doanh nghiệp không bán hàng kém chất lượng, hàng giả

Công ty đã đa dạng phương thức thanh toán như thanh toán qua thẻ, thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán nhanh, thanh toán chậm chính vì thế mà khách hàng có thé lựa chọn cho mình phương thức thanh toán nao cho tiện lợi nhất.

Về hoạt động quảng cáo ngoài quảng cáo trên mạng, báo chí và áp phích công ty còn quảng cáo trực tiếp tại các Salon thông qua các hình ảnh, các vật dụng được sử dụng trong Salon Điều này cho thấy được sự kết hợp tốt giữa Maketing và kinh doanh.

Nhận thấy khách hàng là yếu tố quyết định tới sự thành công hay thất bại của công ty Do đó công ty đã có đội ngũ tìm hiểu những biến động tâm lý khách hàng thông qua thói quen, sở thích, thị hiểu nên công ty đưa ra được những chiến lược hiệu quả đáp ứng được nhu cầu khách hàng cũng như mục tiêu doanh thu mà công ty đề ra.

2.3.2 Những tồn tại và nguyên nhân 2.3.2.1 Hạn chế

Do tình hình kinh tế hiện nay còn khó khăn, lãi suất cho vay còn ở mức cao, công ty gặp một số khó khăn về nguồn vốn cho nên nguồn hàng dự trữ còn hạn chế.

Chưa có nhiều kinh nhiệm trong quản lý vì thế công ty còn gặp nhiều khó khăn trong việc dé ra các chính sách phát triển lâu dài cho công ty.

Kết quả kinh doanh của công ty đạt được chưa đều, doanh thu đầu năm thường kém hơn cuối năm và chưa cân đối tình hình thu chi Chua

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong thực sự năng động trong việc tô chức nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Năng lực đội ngũ cán bộ quản lý trong toàn công ty nhìn chung còn hạn chế chưa chủ động sáng tạo, trình độ chuyên môn của nhân viên chưa đáp ứng được yêu cầu nhiệm vụ.

Bộ phận marketing chưa thực sự hoạt động mạnh mẽ nên chưa đạt hiệu quả cao trong công tác hỗ trợ chỉ đạo kinh doanh, công ty chưa có phòng marketing riêng.

Hoạt động nghiên cứu thị trường diễn ra một cách đơn lẻ, chưa có hệ thống, việc quan lý hệ thống Marketing của công ty còn nhiều hạn chế.

Chưa có đội ngũ chuyên nghiệp thực sự cho công tác xúc tiến hỗn hợp, đặc biệt là hoạt động marketing trực tiếp.

Các kênh phân phối mà công ty đang phối hợp vẫn còn xảy ra hiện tượng chồng chéo, mâu thuẫn làm giảm hiệu quả của hoạt động lưu thông.

Công tác hop ban rút kinh nghiệm trong bộ phận kinh doanh còn hạn ché, ngại trao đổi ý kiến, ngại va chạm.

Doanh nghiệp chưa mạnh dạn liên doanh liên kết với các sản phẩm tương tự từ các thương hiệu khác.

2.3.2.2 Nguyên nhân Đội ngũ nhân viên kiến thức chuyên môn còn chưa sâu Bên cạnh đó một số nhân viên tuy được dao tạo nhưng không đúng chuyên ngành, hoặc đào tạo chắp ghép nên việc thực thi nhiệm vụ gặp không ít khó khăn.

CONG TY CO PHAN QUOC TE LCC

MUC TIEU VA PHUONG HUONG PHAT TRIEN CUA CONG

3.1.1 Mục tiêu của Công ty Đứng trước tình hình cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt, đồng thời tình hình kinh tế vĩ mô vẫn còn chưa mấy khả quan, sức mua của người dân vẫn chưa tăng trở lại, ngân sách chi tiêu cho các mặt hàng mỹ phẩm nói riêng, hàng xa xi nói chung vẫn còn bị hạn chế, công ty Cổ phần Quốc tế LCC đặt ra mục tiêu giữ vững tốc độ tăng trưởng về doanh thu trong 3 năm qua, đạt được lợi nhuận lâu dài nhờ việc gia tăng khối lượng hàng bán, giữ vững thị phần, nâng cao uy tín và chất lượng của công ty Doanh thu và lợi nhuận đem lại từ việc tiêu thụ hàng hóa trong thành phố Hà Nội là rất lớn, luôn chiếm khoảng 55%-60% tổng doanh thu toàn công ty, do đó, công ty luôn lấy thị trường Hà Nội làm thị trường chính, là thị trường trọng tâm để công ty hoạch định các chiến lược phát triển cả về quy mô và chất lượng trong tương lai.

Công ty xây dựng các chiến lược với chủ trương luôn đặt chất lượng sản phẩm, uy tín và thái độ phục vụ đối với khách hàng lên hàng đầu Với mong muốn cung cấp cho khách hàng những sản phẩm chất lượng cao, phù hợp với thị hiéu người tiêu dùng, công ty chủ trương định hướng phát triển hoạt động bán hàng theo ba hướng như sau:

Tuyển chọn và đảo tạo đội ngũ cán bộ nhân viên thực sự có năng lực, có khả năng nắm bắt thị trường, biết tư vấn và lựa chọn các sản phẩm có chât lượng, có khả năng chăm sóc, thỏa mãn tôi ưu các nhu câu của khách

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong hàng, đặc biệt là xây dựng đội ngũ nhân viên kinh doanh có kinh nghiệm cao, đáp ứng tốt các dịch vụ trước và sau bán hàng.

Công ty luôn tìm nguồn hàng có nguồn gốc rõ ràng, luôn lựa chọn kỹ lưỡng và hợp tác với các nhà sản xuất hàng đầu trên thế giới nhằm mang đến cho khách hàng những sản phẩm chính hãng, chất lượng cao, mẫu mã đa dang, đáp ứng tốt nhất thị hiểu và nhu cầu của khách hàng.

Tiếp tục mở rộng hệ thống các siêu thị, các Salon và Spa, các cửa hàng đại lý tại các tỉnh thành trên toàn quốc, đồng thời thu hút thêm những khách hàng lớn hợp tác với công ty, qua đó tăng thị phần công ty lên 4% trên thị trường miền Bắc và duy trì được lượng khách hàng bán lẻ trực tiếp qua công ty hiện nay.

Mục tiêu dài hạn của Công ty Cé phần Quốc tế LCC là trở thành Nha cung cấp mỹ phẩm sạch chuyên nghiệp nhất, hiệu quả nhất, có giá thành phù hợp với chất lượng sản phẩm nhăm đem đến cho khách hàng độ thỏa mãn cao nhất cũng như nâng cao được uy tín, chất lượng công ty trên thị trường, đặc biệt là ở thị trường Hà Nội.

Một doanh nghiệp muốn phát triển, từng bước tạo lập uy tín, thương hiệu cho mình một cách chắc chắn và bền vững thì phân tích SWOT là một khâu không thể thiếu được trong chiến lược kinh doanh nói chung, hoạch định chiến lược tiêu thụ nói riêng Chiến lược được xem là hiệu quả chính là những chiến lược tận dụng được các cơ hội bên ngoài, sức mạnh bên trong cũng như vô hiệu hóa được những nguy cơ, thách thức bên ngoài và hạn chế được những yếu kém cua bản thân doanh nghiệp Dưới đây là bảng phân tích ma trận SWOT của Công ty Cổ phần Quốc tế LCC, từ đó ban

SVTH:Đỗ Duy Hưng Sl Lớp: QTKDTM 50C

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong lãnh đạo công ty sẽ đưa ra được những phương hướng phát triển trong tương lai.

Bảng 3.1 — Phân tích ma trận SWOT của

Công ty Cô phần Quốc tế LCC

Môi trường kinh doanh O - Cơ hội T - Thách thức

Doanh nghiệp - Là doanh nghiệp tiên phong trong phân khúc mỹ phâm sạch - Sản pham chất lượng tốt, chính hãng, đa dạng - Giả cả linh động, mềm dẻo

- Có chuỗi siêu thị và mạng lưới phân phối khá rộng - Hình thức thanh toán đa dạng

- Đội ngũ kinh doanh chăm chỉ, nhiệt tình

- Nhu cầu cho sản pham my phẩm sạch ngày càng tăng

- Tiềm năng thị trường tiêu thụ còn lớn

- Đây mạnh việc tìm kiếm các đối tác cung cấp sản pham cũng như đối tác phân phối nhằm tăng lượng sản phẩm bán ra cả về sô lượng và chất lượng - Mở rộng thị trường tiêu thụ ra các tỉnh thành miền Bắc

- Đây mạnh các kênh phân phối trực tiếp, hệ thống giao hàng và các hình thức thanh toán

- Tình hình kinh tế vĩ mô còn chưa khởi sắc

- Biến động thị trường còn lớn - Có hiện tượng mỹ phâm giả, kém chất lượng trên TT

- Xuất hiện thêm nhiều đối thủ cạnh tranh

- Tạo nguồn hàng ồn định và hiệu quả hơn

- Tăng cường việc kiểm soát chất lượng hàng hóa trước khi lưu kho và trước khi tung ra thị trường

- Nâng cao uy tín, hình ảnh của công ty nhằm thu hút khách hàng và đối tác kinh doanh êm yêu

Marketing riêng, bộ phận nghiên cứu thị trường vẫn chưa hoạt động mạnh - Định giá phụ thuộc nhiều vào biến động thị trường

- Nguồn hàng dự trữ còn hạn chế do chưa huy động được đủ nguồn vốn - Chưa cân đối được thu — chi, doanh thu hàng năm chưa đều

- Dịch vụ sau bán hàng còn nhiều hạn chế

- Da dang hóa quy cách phục vụ, đáp ứng nhiều nhu cầu của khách hàng hơn nữa

- Thiết lập phòng Marketing, đây mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường

- Chú trọng hoạt động sau bán hàng nhằm tạo ra lượng khách hàng trung thành

- Phối hợp phòng Marketing với phòng Kinh doanh nhằm nghiên cứu, đánh giá đối thủ cạnh tranh một cách hiệu quả hơn nữa

- Nâng cao trình độ cho nhân viên kinh doanh, NV

- Thiết lập nguồn hàng dự trữ ồn định

SVTH:Đỗ Duy Hưng 52 Lớp: OTKDTM 50C

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong Đề thực hiện được các mục tiêu trên, công ty có đưa ra các phương hướng phát triển về hoạt động bán hàng như sau:

- Tăng cường công tác nghiên cứu, tìm hiểu thị trường tiêu thụ sản phẩm, khách hàng mục tiêu và các đối thủ cạnh tranh Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, việc các doanh nghiệp cạnh tranh nhau là điều không thê tránh khỏi, do đó doanh nghiệp nào hiểu khách hàng hơn, thỏa mãn nhu cầu khách hàng một cách triệt để hơn thì doanh nghiệp đó sẽ lợi thế lớn trong việc gitt chân khách hàng trung thành cũng như mở rộng thị trường Do đó công tác nghiên cứu thị trường và tìm hiểu đối thủ cạnh tranh là việc hết sức quan trọng đối với bất kỳ công ty nào trong thời đại ngày nay.

- Lập được kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ngắn hạn hơn nữa như: Kế hoạch tuần, kế hoạch tháng

- Về sản phẩm, công ty sẽ tiếp tục da dạng hóa danh mục sản phẩm hơn nữa, đặc biệt là về dòng mỹ phẩm dành cho Nam giới nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.

- Về giá, công ty xây dựng chiến lược giá rất mềm dẻo và linh hoạt, với 2 chính sách giá bán vừa đảm bảo khuyến khích tiêu thụ sản phẩm, gia tăng thị phần vừa đảm bảo công ty có lợi nhuận cao.

- Về phân phối, công ty tiếp tục duy trì và phát triển kênh phân phối gián tiếp, đặc biệt là ở thị trường các tỉnh Còn tại thị trường trọng điểm và truyền thống như Hà Nội và một số thành phó lân cận thì tích cực phát triển mạnh kênh phân phối trực tiếp, giữ vững mối quan hệ tốt với các Salon,

Spa và các cửa hàng lớn thông qua việc luôn điều chỉnh, cập nhật hàng tháng các chính sách giá, chính sách chiết khấu, chính sách khuyến mại và hỗ trợ từ phía công ty Đồng thời tô chức các hệ thống phân phối, giao hàng rộng khắp hơn nữa tại các khu vực đông dân cư nhằm giảm bớt chi phí lưu thông trung gian và thời gian vận chuyền hàng hóa đến tay khách hàng.

PHAM SACH CUA CONG TY

Hoàn thiện và day mạnh công tác điều tra và nghiên cứu thị

Công tác điều tra, nghiên cứu thị trường là công việc hết sực khó khăn, phức tạp và đòi hỏi công ty phải thật am hiểu sâu sắc, nhìn nhận một cách đúng đắn về thị trường Vì vậy mà việc đây mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường là mục tiêu quan trọng mà mỗi doanh nghiệp cần hướng tới.

Hiệu quả của công tác này được nâng cao có nghĩa là công ty mở được nhiều thị trường tiêu thụ sản phẩm, góp phần làm tăng doanh thu, lợi nhuận, nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.

Hiện nay, hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty còn quá đơn giản, chủ yếu là do kinh nghiệm trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh để lại, thể hiện tính chủ quan chứ chưa thực sự khách quan trong việc nghiên cứu, phân tích và tổng hợp Do tầm quan trọng của công tác điều tra, nghiên cứu thị trường nên trong giai đoạn hiện nay, công ty cần phải xây dựng cho mình một chiến lược cụ thể về nghiên cứu thị trường.

Thị trường chính là nơi giúp công ty tồn tại và phát triển, thị trường cũng

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong luôn luôn biến động và xu hướng biến động của nó vừa là cơ hội, vừa là thách thức đối với công ty.

Việc nghiên cứu thị trường hiện nay của công ty do phòng Kinh doanh đảm nhận Các nhân viên kinh doanh của công ty đồng thời cũng đảm nhiệm vai trò của bộ phận Marketing, nhưng hoạt động của các thành viên vẫn chưa được phối hợp nhịp nhàng, chặt chẽ với nhau Do đó, dé bộ phận Marketing hoạt động có hiệu quả cần lựa chọn những người có trình độ chuyên môn và kinh nghiệm trong lĩnh vực Marketing, kết hợp với các bộ phận khác trong phòng Kinh doanh dé theo dõi, đánh giá tình hình biến động của thị trường, sự thay đối chính sách của các đối thủ cạnh tranh, xác lập các báo cáo về tình hình thị trường có độ tin cậy cao làm cơ sở cho các quyết định kinh doanh của ban Lãnh đạo công ty Đồng thời phải luôn đào tạo, bồi dưỡng kiến thức, kỹ năng nghiên cứu thị trường cho đội ngũ nhân viên này dé nâng cao hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trường.

Việc nghiên cứu thị trường luôn phải được tuân theo quy trình, kế hoạch và được quản lý chặt chẽ, không tùy tiện, có đánh giá bé sung, điều chỉnh kế hoạch và phải xác định được xu hướng vận động của thị trường trong tương lai.

Dé công tác nghiên cứu thị trường được tô chức có hệ thống, hiệu qua thì công ty cần phải nhanh chóng thành lập phòng Marketing Việc tổ chức phòng Marketing phải đơn giản về mặt hành chính, mỗi nhân viên sẽ phụ trách một mảng công việc, tuy nhiên dé hoạt động có hiệu quả thì cần phải có sự phối hợp chặt chẽ giữa các nhân viên đó Cụ thể nhân sự phòng Marketing cần phải có trình độ chuyên môn, hiểu biết về thị trường, có kinh nghiệm trong lĩnh vực này, và đặc biệt là phải nhạy bén, nhanh chóng

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong thâm nhập, hiểu biết, năm bắt nhu cầu của thị trường cũng như xu hướng thay đôi của thị trường trong dai han.

Nhiệm vụ chính của phòng Marketing là:

- Thu thập và điều tra thông tin về thị trường, cụ thé là các thông tin về khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp

- Đưa ra các dự báo về tình hình biến động của thị trường

- Nghiên cứu và khai thác mọi tiềm năng của thị trường

Cơ cấu phòng Marketing sẽ gồm 3 người: | trưởng phòng là người trực tiếp năm bắt chiến lược kinh doanh của công ty, từ đó đề ra các hoạt động nghiên cứu, chiến lược phù hợp đồng thời chỉ đạo phối hợp các hoạt động của các bộ phận chức năng để ra quyết định cuối cùng, trưởng phòng sẽ chịu trách nhiệm trước ban Lãnh đạo công ty về toàn bộ mảng Marketing; 2 nhân viên sẽ thực hiện các công việc cụ thé được phân công như khảo sát, thăm dò thị trường, lấy ý kiến đánh giá, phản hồi từ phía khác hàng, điều tra tình hình biến động thực tế của thị trường, giá cả và chính sách của các đối thủ cạnh tranh, sau đó sẽ tiễn hành xử lý, phân tích, chon lọc, tong hợp thông tin dé đưa ra các kết luận tốt nhất.

Trong tương lai, công ty muốn mở rộng thị trường và thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng thì cần thực hiện các biện pháp sau:

- Áp dụng mọi biện pháp để giữ vững thị trường và khách hàng truyền thống, nghiên cứu để tạo lập niềm tin của khách hàng đối với công ty như: chính sách chiết khấu, thẻ khách hàng, quà tặng, gửi thiếp chúc mừng sinh nhật khách hàng Đồng thời có hình thức theo dõi thống kê, thu thập thông tin thông qua mạng lưới tiêu thụ.

- Gắn liền việc giữ vững và mở rộng thị trường với việc nâng cao chất lượng sản phẩm xây dựng giá cả cạnh tranh.

- Thu thập thông tin về phương thức bán hàng, hình thức phục vụ khách hàng của nhân viên công ty cũng như của các đối thủ cạnh tranh, để từ đó có sự so sánh, lựa chọn phương thức bán hàng phù hợp nhất cho công ty và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi đặt hàng.

- Tiếp tục dựa trên thông tin trong quá trình khảo sát và nghiên cứu thị trường kết hợp với thông tin từ khách hàng, công ty cần xác định được phân khúc thị trường khách hàng tiềm năng trong tương lai.

Hoàn thiện chiến lược sản phẩm

Trong tương lai, đời sống của người dân ngày càng được nâng cao nên nhu cầu về các sản phẩm chăm sóc sắc đẹp, dich vụ làm đẹp sẽ ngày càng gia tăng Nhưng hiện nay, trên thị trường đã xuất hiện nhiều doanh nghiệp tham gia vào ngành này với sự đa dạng, phong phú về chủng loại sản phâm Đồng hành với sự phát triển thì hiện tượng hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng cũng diễn ra thường xuyên Đây vừa là cơ hội, vừa là thách thức cho công ty Cổ phần Quốc tế LCC Vì vậy, dé có thé đứng vững trên thị trường, công ty cần phải có chính sách, biện pháp thích hợp đề tăng tính cạnh tranh về sản phẩm trên thị trường.

Công ty cần tiếp tục phát triển đa dạng hóa chủng loại sản phẩm nhằm thu hút khách hàng, tăng doanh số và mở rộng thị trường Do chỉ là nhà phân phối, không trực tiếp sản xuất sản phẩm nên để đa dạng hóa chủng loại sản phẩm, công ty cần phải nhập thêm các dòng sản phẩm mới, liên kết làm đại lý phân phối cho những nhãn hiệu mới Công ty có thê trở thành nhà phân phối độc quyền của một hoặc hai hãng mỹ phẩm nữa bởi với cơ chế mở cửa thị trường như hiện nay sẽ có rất nhiều các hãng mỹ phẩm nước ngoài thâm nhập vào thị trường Việt Nam, và họ sẽ tìm kiếm một đối tác có tiềm lực và uy tín tại thị trường bản địa dé hop tac Da dang

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong hóa sản phẩm sẽ giúp công ty có thêm nhiều cơ hội mở rộng thị trường và có được vị thế cạnh tranh so với các doanh nghiệp khác.

Về chất lượng sản phẩm, công ty cần phải tiễn hành kiểm tra kỹ các mặt hàng về số lượng, chất lượng, thành phần, nhãn mác trước khi nhập kho và xuất kho Trong năm 2012, do công ty còn nhiều thiếu sót trong khâu kiểm tra này mà đã có hơn 350 trđ hàng bán bị trả lại, chủ yếu là do sản phẩm không đảm bảo các yêu cầu kê trên Do đó, một nhiệm vụ đặt ra cho công ty trong năm 2013 là phải giảm lượng hàng bán bị trả lại xuống mức càng thấp càng tốt, nâng cao hiệu quả cũng như chất lượng sản phẩm cung câp.

Hoàn thiện công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Theo dự báo chung về nền kinh tế vĩ mô năm 2013, công ty sẽ còn tiếp tục gặp khó khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm bởi cầu thị trường về sản phẩm mỹ phẩm đang có xu hướng thu hẹp lại trong ngắn hạn và sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của một số doanh nghiệp cùng ngành Do vậy, công ty dự định sẽ hoàn thiện công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo thời kỳ ngắn hơn trước (cụ thé là theo từng tuần, từng tháng ) Đồng thời đội ngũ nhân viên kinh doanh của công ty cũng thường xuyên bám sát tình hình thị trường, nam bắt chiến lược của các đối thủ cạnh tranh và xác định nhu cầu của từng phân khúc thị trường để từ đó có kế hoạch phân phối, cung ứng sản phẩm một cách kịp thời, chính xác đến tận tay khách hàng.

Hoàn thiện chiến lược giá

Giá cả luôn là nhân tố có ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ hàng hóa; doanh thu, lợi nhuận cao hay thấp cũng do giá cả quyết định Giá cả không chỉ là phương tiện thanh toán mà còn là công cụ bán hàng, công cụ cạnh tranh, quyết định kết quả kinh doanh và xác định vị thế của công ty

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong trên thị trường Do vậy việc xác lập một chính sách giá cả hợp lý phải gan với từng giai đoạn khác nhau, với mục tiêu của công ty với từng phân khúc thị trường khác nhau Một số chiến lược về giá hiện nay công ty đang áp dụng là:

- Chính sách giá ưu đãi: Là phương thức bán hàng với mức giá thay đổi theo doanh số bán, tức là nếu người mua hàng mua với khối lượng lớn trở lên và thanh toán ngay sau khi giao hàng thì sẽ được hưởng phần trăm trên doanh số bán Với khách hàng có hóa đơn mua hàng từ 15-20 trđ thì sẽ được giảm 5%, từ 20-30trđ thì sẽ được giảm 7% Phương thức bán hàng này nhăm mục tiêu kích thích nhu cầu người tiêu dùng, đặc biệt là với các khách hàng có tiềm lực tài chính, họ sẽ được hưởng một khoản lợi nhuận không nhỏ khi mua hàng với số lượng lớn Phương thức này giúp cho công ty quay vòng vốn nhanh hơn, rút ngắn thời gian lưu giữ hàng tồn kho, tuy nhiên nó cũng anh hưởng phan nao đến lợi nhuận của công ty.

- Chính sách bán hàng trả góp trả chậm: Là phương thức bán hàng mà người mua có thể thanh toán tiền hàng sau một thời gian nhận hàng theo thỏa thuận trong hợp đồng Phương thức này giúp công ty đây mạnh được lượng hàng hóa tiêu thụ, doanh số cũng cao hơn so với phương thức bán hàng thông thường do khách hàng phải trả thêm một khoản lãi và không được hưởng chiết khấu Tuy nhiên, phương thức nay cũng có thé khiến công ty gặp phải rủi ro thanh toán do công ty đã cho khách hàng chiếm dụng vốn một cách hợp pháp, do đó, phương thức này thường được áp dụng đối với các khách hàng quen thuộc và có uy tín cao. Đối với khu vực thành thị, khách hàng có thu nhập cao, nhận thức tốt về các dòng mỹ phẩm sạch, sự cạnh tranh về thương hiệu và chất lượng san phẩm được ưu tiên cao hon so với cạnh tranh về giá nên công ty cũng đặt giá cao đôi với phân khúc này Đôi với khu vực các tỉnh thành lân cận, sự

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong cạnh tranh về giá là lớn nhất, do vậy công ty cũng đặt mức giá phù hợp với thu nhập của người dân ở các khu vực này.

Việc vận chuyên hàng hóa cũng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới giá thành sản phẩm, do đó công ty cần lựa chọn vận chuyên bằng các phương tiện phù hợp nhằm giảm thiêu chi phí, qua đó giúp công ty có một chính sách giá cạnh tranh trên thị trường.

Hoàn thiện chiến lược phân phối

Hiện nay công ty đang có 3 hình thức kênh phân phối là: Kênh phân phối trực tiếp ngắn qua các Showroom, Salon và Spa; Kênh phân phối trực tiếp dài thông qua các nhân viên kinh doanh; Kênh phân phối gián tiếp qua các đại lý bán lẻ Tuy nhiên các kênh phân phối trên vẫn xảy ra hiện tượng chồng chéo, mâu thuẫn nhau làm giảm hiệu quả hoạt động lưu thông Do vậy, công ty cần phải tổ chức lại phạm vi và trách nhiệm của từng kênh phân phối, không chỉ dừng lại chỉ phân phối ở các đầu mối mà phải đến từng cấp cơ sở trong kênh phân phối đấy.

Với kênh phân phối trực tiếp ngắn, thị trường áp dụng là 4 quận nội thành Hà Nội; thị trường áp dụng của kênh trực tiếp dài là các quận, huyện còn lại của thành phố Hà Nội; còn thị trường của kênh gián tiếp là các tỉnh thành lân cận Hà Nội Để mở rộng thêm mạng lưới bán hàng ở các tỉnh thành, công ty nên mở thêm một số cửa hàng, đại lý đại diện tại Hưng Yên,

Quảng Ninh và các tỉnh thành đông dân như Nghệ An, Thanh Hóa

Showroom và cửa hàng đại diện vừa là nơi công ty trưng bảy, giới thiệu sản phẩm, vừa là công cụ giúp nắm bắt nhu cau thiết yếu của khách hàng.

Như vậy, việc mở một cửa hàng, đại lý đại diện cũng là một biện pháp thích hợp dé day mạnh hoạt động ban hang, mở rộng thi trường.

Dé kiểm soát được kênh phân phối, công ty cần có những cam kết của các đại lý trung gian khi thực hiện hợp đồng mua bán về số lượng mua,

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong thời gian mua, hình thức giao hàng, giới hạn khung cho phép của giá bán đồng thời cung cấp cho họ thông tin về sự biến động của thị trường và một số chính sách ưu đãi như hỗ trợ quảng cáo, huấn luyện, khen thưởng Để giảm ton kho cuối kỳ, công ty cần chủ động hoạch định lại chính sách nhập khẩu, chính sách khách hàng, xác định nhu cầu thị trường trong tương lai

3.2.7 Hoàn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp

Dé hoạt động xúc tiến hỗn hợp trở thành một chính sách có tác dụng thúc đây hoạt động bán hàng, mở rộng thị trường, nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty thì ban lãnh đạo và đội ngũ nhân viên của công ty cần chú ý một số hoạt động sau:

Hiện nay, trước sự bùng nỗ của hệ thống thông tin quảng cáo, công ty cần tiếp tục có các biện pháp quảng cáo sản phẩm của mình thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng như: Đài phát thanh, đài truyền hình địa phương, các tạp chí, pano, áp phích, biển hiệu, qua các website, diễn đàn, mạng xã hội, thậm chí là quảng cáo truyền miệng của các nhân viên kinh doanh nhằm giới thiệu sản phẩm tới các khách hàng mục tiêu cũng như giúp khách hàng hiéu rõ về các dòng sản phẩm của công ty hon. Đầu tiên là công ty phải xác định được đúng đối tượng khách hàng mục tiêu, sau đó xây dựng kịch bản, xác định ngân sách và đề ra kế hoạch cụ thé cho hoạt động quảng cáo đó Khi tiến hành hoạt động quảng cáo, cần phối hợp với các công cụ và các hoạt động xúc tiến khác, tạo nên một hệ thống đồng bộ các biện pháp xúc tiến bán hàng Quảng cáo trên tivi, radio cần có hình ảnh, âm thanh và thông điệp nổi bật, có thé tác động một cách ấn tượng nhất đến đối tượng khách hàng mục tiêu Đề hoạt động quảng cáo có được hiệu quả cao nhất, công ty phải xác định thời gian, không gian và tần suất phù hợp, ví dụ quảng cáo trên tivi thì mỗi đợt phải diễn ra liên tục

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong trong 15 ngày liên tiếp, mỗi ngày 2-3 lần, mỗi lần 30 giây, lựa chọn khoảng thời gian từ 12-13h trưa và 20-21h tối Chi phí cho hoạt động quảng cáo thường rất lớn, do vậy công ty cũng cần cân nhắc lựa chọn các hình thức phù hợp và cần thiết, đảm bảo đem lại hiệu quả tương xứng với chi phí bỏ ra.

3.2.7.2 Bán hàng trực tiếp và Marketing trực tiếp

Công ty cần chú trọng vào việc tuyển chọn và đào tạo cho đội ngũ nhân viên kinh doanh — đội ngũ có nhiệm vụ bán hàng trực tiếp tơi khách hàng, đồng thời có các chính sách hỗ trợ, khuyến khích lượng hàng tiêu thụ như: Tăng lương cứng, tăng % theo doanh số dé họ có động lực làm việc.

Công ty cũng cần thường xuyên tổ chức các cuộc hội thảo, hội nghị khách hàng, chương trình tư vấn sử dụng sản phẩm, chương trình tư vấn chăm sóc da, chăm sóc tóc miễn phi D6ng thời tích cực tham gia các cuộc hội chợ, triển lãm, các hoạt động xã hội vừa có mục đích bán hang, tim kiếm khách hàng mới, tăng cường giao lưu và tìm hiểu thị trường, vừa góp phần củng cố thương hiệu cho các dòng sản phẩm mỹ phẩm sạch của công ty.

Ngoài ra, công ty có thé tiếp cận với thị trường khách hang “lạnh” thông qua các đối tác, bạn hàng hoặc trao đổi dữ liệu khách hàng Tùy trường hợp, công ty cần tiễn hành một số công việc như gửi thư trực tiếp, bán hàng qua mạng để tiếp tục mở rộng thị trường của mình.

Cán bộ, nhân viên của công ty cần có những mối quan hệ tốt với các phương tiện truyền thông dé qua đó có được những bài viết mang tính tích cực, giới thiệu về công ty cũng như sản phẩm của công ty, từ đó xây dựng một hình ảnh tốt đẹp trong tâm trí của công chúng Ngoài ra, công ty cần phải quan hệ tốt với những nhà làm luật, quan chức nhà nước dé có những thuận lợi trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình.

3.2.7.4 Nâng cao dich vụ sau ban hang

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, ngành Dịch vụ đang chiếm tỷ trọng ngày một tăng, do đó dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa hết sức quan trọng tới tốc độ tiêu thụ sản pham, hàng hóa của công ty Nhận thức được vai trO quan trọng này, trong quá trình kinh doanh, đội ngũ nhân viên tư van của công ty luôn tận tình hướng dan cho khách hàng cách sử dung các sản phẩm sao cho hiệu quả nhất, đội ngũ nhân viên giao hàng phải có nhiệm vụ giao hàng tận tay và đúng giờ cho khách hàng Đối với các sản phẩm của công ty, nếu có sự hư hỏng do phía nhà cung cấp thì công ty sẽ chịu trách nhiệm bồi thường thiệt hại cho khách hàng.

Trong thời gian tới, công ty cần mở rộng thời gian hoạt động của các tổng đài chăm sóc khách hàng trực tuyến, diễn đàn giải đáp các thắc mắc của khách hàng lên 16/24h, day mạnh các chương trình tri ân khách hang thân thiết với việc phát hành thêm thẻ Platinum cho các khách hàng mới.

Mục tiêu của công ty là đến năm 2014, công ty sẽ có 5.000 thẻ Platinum(khách hàng thân thiết), và đến năm 2017 sẽ có 10.000 thẻ Platinum.

MỘT SÓ KIÊN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC

Do là một công ty hoạt động trong lĩnh vực thương mại và hàng hóa kinh doanh của công ty là hàng nhập khẩu nên công ty có một số kiến nghị với Nhà nước như sau:

- Thuế nhập khâu mỹ phẩm vào Việt Nam trong giai đoạn 2012-2014 dao động từ 0-22%, đây là mức thuế suất cao hơn so với một số nước trong khu vực nên Nhà nước cần nghiên cứu kỹ hơn dé đưa ra mức thuế suất hợp lý hơn, giúp công ty có thể có được lợi thế cạnh tranh và cơ hội mở rộng thị trường.

- Hàng hóa kinh doanh của công ty là hàng nhập khẩu nên công ty thường xuyên phải có nguồn dự trữ ngoại tệ lớn Vừa qua, Nhà nước đang

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong có dự định phá giá đồng Việt Nam so với đồng Đô la, tuy nhiên lợi ích từ việc phá giá này chưa chắc đã lớn hơn các tổn thất của nó đem lại Vì vậy, công ty kiến nghị Nhà nước không nên phá giá đồng Việt Nam, đồng thời tiếp tục chính sách ồn định tỷ giá như hiện nay.

- Gần đây trên thị trường đã xuất hiện nhiều hiện tượng hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng của một số hãng mỹ phẩm, gây tốn hại đến lợi ích của người tiêu dùng Việt Nam cũng như uy tín, thương hiệu của các hãng mỹ phẩm chính thống Công ty kiến nghị Nhà nước cần có chính sách kiêm soát chặt chẽ hơn nữa hàng lậu, hàng giả, hàng nhái, đồng thời có các chế tài xử lý nghiêm minh các hành vi nhập lậu, vận chuyền, tiêu thụ hàng giả trên thị trường để từ đó có thể đảm bảo uy tín về chất lượng cho các sản phẩm chính hãng cũng như lợi ích của người tiêu dùng Việt Nam.

- Nhà nước cần tạo môi trường kinh doanh thông thoáng, lành mạnh đồng thời có các chính sách hỗ trợ hơn nữa dé giúp các doanh nghiệp có điều kiện vượt qua giai đoạn kinh tế suy thoái hiện nay Vừa qua, Chính phủ đã có chính sách giảm thuế TNDN từ mức 25% xuống còn 23%, tuy nhiên theo hầu hết ý kiến của các chuyên gia kinh tế và các doanh nghiệp thì Chính phủ nên giảm thuế TNDN về mức 20%, đây được coi là mức thuế hợp lý giúp các doanh nghiệp có thể tích lũy được vốn dé tái đầu tư, phục hồi sức sản xuất.

- Nhà nước cần tiếp tục chính sách 6n định tín dụng, kiểm soát lạm phỏt, duy trỡ mục tiờu lạm phỏt Việt Nam năm 2013 ở mức ẽ con số như hiện nay, đồng thời giải quyết các khó khăn về vấn đề tín dụng và nợ xấu trong lĩnh vực ngân hàng, giúp các doanh nghiệp có thé tiếp cận được với nguôn vôn vay một cách hiệu quả nhât.

KET LUẬN

Qua quá trình thực tập tai Công ty Cổ phần Quốc tế LCC, được tiếp xúc và làm quen với công tác quản lý, em càng hiểu rõ hơn về sự cần thiết phải thúc đây hoạt động bán hàng Mỗi doanh nghiệp muốn tôn tại và phát triển bền vững trên thị trường cần phải giải quyết tốt van đề bán hàng hay đầu ra cho sản phẩm của mình Sản phẩm tung ra thị trường không phải lúc nào cũng được thị trường chấp nhận, chỉ khi sản phẩm đó đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thì nó mới được chấp nhận Tại Việt Nam, thị trường mỹ phẩm là một thị trường còn rất tiềm năng, bởi vì khi kinh tế - xã hội phát triển, thu nhập người dân được nâng cao thì nhu cầu cho các sản phẩm, dich vụ làm đẹp ngày càng tăng cao Việc tận dụng các lý thuyết cơ bản về thị trường tiêu thụ sản phẩm trong việc hoạch định và thực thi chiến lược sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu cơ bản như tăng doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận và mở rộng thị trường về cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Đứng trên góc độ khách quan dé đánh giá, bên cạnh một số kết qua kinh doanh đã đạt được của công ty trong thời gian qua thì vẫn còn một số ton tại và hạn chế nhất định như: Công ty chưa thực sự quan tâm, chú ý đến việc nghiên cứu thị trường đề từ đó có những dự báo và chiến lược trong hiện tại và tương lai Bên cạnh đó, công ty cũng chưa có bộ phận

Marketing thực sự, giúp công ty có thêm những thông tin về thị trường, đối thủ và chiến lược cạnh tranh nhất định; Các chương trình khuyến mại và

PR còn đơn lẻ, chưa thực sự tạo nên một làn sóng mạnh tác động đến đối tượng khách hàng mục tiêu Những hạn chế và thiếu sót đó cần được ban lãnh đạo công ty nhận thức một cách khách quan để từ đó có cách khắc phục và giải pháp cụ thê.

Những nội dung trong đã được đề cập trong đề tài này với mục đích đưa ra những phân tích, nhận định, từ đó phát hiện những hạn chế, khó khăn của công ty, đồng thời đưa ra các giải pháp cụ thể nhằm góp phần hoàn thiện, day mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm mỹ phẩm sạch của công ty.

Cuối cùng, em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến Th.S Nguyễn Thanh Phong, người đã tận tình trực tiếp hướng dẫn em thực hiện đề tài này và xin cảm ơn các anh chị trong Công ty Cổ phần Quốc tế LCC đã giúp đỡ em trong việc cung cấp các thông tin hữu ích, giải đáp các thắc mắc giúp em hoàn thiện dé tài này Do thời gian tìm hiểu thực tế cũng như trình độ còn hạn chế nên những phân tích, đánh giá của đề tài này còn nhiều thiếu sót, chưa thực sự sâu sắc, các giải pháp chưa thật hoàn chỉnh và đầy đủ, mong nhận được sự đóng góp của thay giáo, cô giáo và các ban!

Em xIn chân thành cảm ơn!

NHAN XÉT CUA GIÁO VIÊN HUONG DAN

Hà Nội, ngày tháng năm 2013