Một số giải pháp phát triển hoạt động bán khóa cửa tại công ty cổ phần khóa việt tiệp

Điều đú ảnh hưởng rất lớn đếnquỏ trỡnh kinh doanh của mỗi doanh nghiệp đặc biệt là hoạt động bỏn hàng.Sản xuất tạo ra sản phẩm để đỏp ứng nhu cầu khỏch hàng cũn bỏn hàng giảiquyết vấn đề

LỜI MỞ ĐẦU

Nền kinh tế nước ta không ngừng biến đổi trước tác động chung của nềnkinh tế thế giới và xu thế hội nhập toàn cầu Điều đó ảnh hưởng rất lớn đếnquá trình kinh doanh của mỗi doanh nghiệp đặc biệt là hoạt động bán hàng.Sản xuất tạo ra sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng còn bán hàng giảiquyết vấn đề đầu ra cho sản phẩm được sản xuất; quyết định đến sự thànhcông hay thất bại của mỗi doanh nghiệp trên thị trường Chính vì thế, giảiquyết tốt khâu bán hàng không phải là yêu cầu riêng đối với một doanhnghiệp nào mà là vấn đề chung của tất cả các đơn vị tham gia vào nền kinh tế

Là một đơn vị tham gia đã lâu vào hoạt động kinh doanh, từ khi nền kinh tếnước ta còn ở thời kỳ bao cấp cho nên sự chuyển đổi từ kinh tế kế hoạch sangkinh tế thị trường đưa đến cho công ty Cổ Phần Khóa Việt Tiệp từng bướcthích nghi với sự thay đổi đó Đặc biệt trong lĩnh vực kinh doanh của công tynhững khó khăn thử thách ấy lại càng lớn Đối thủ cạnh tranh ngày càngnhiều trong khi sản phẩm của công ty chỉ đáp ứng một nhu cầu nhất định nào

đó của khách hàng Hàng loạt chính sách, biện pháp được ban lãnh đạo công

ty đưa ra nhằm thúc đẩy hơn nữa hoạt động bán sản phẩm của mình Mỗi giảipháp hướng đến một mục tiêu khác nhau và cũng đưa lại những kết quả khácnhau Trong suốt thời gian thực tập tại công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp, em

đã thấy rõ hơn tầm quan trọng của hoạt động bán sản phẩm đối với sự tồn tại

và phát triển của công ty cũng như những tác động của các chính sách củadoanh nghiệp đối với công tác bán sản phẩm đó Vì vậy, chuyên đề tốt nghiệpcủa em tập trung vào hoạt động bán sản phẩm của công ty Cổ phần Khóa ViệtTiệp Tuy nhiên do công ty kinh doanh rất nhiều sản phẩm khác nhau màdòng sản phẩm em quan tâm là khóa cửa nên đề tài mà em xin chọn cho bài

báo cáo cuối khóa của mình là: “ Một số giải pháp phát triển hoạt động bán khóa cửa tại công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp” Bài báo cáo gồm hai phần

chính là:

Chương 1: Hoạt động bán sản phẩm khóa cửa tại công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp.

Chương 2: Giải pháp phát triển hoạt động bán sản phẩm khóa cửa tại công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp.

Tuy nhiên do thời gian thực tập không nhiều, kinh nghiệm cũng như kiếnthức còn hạn chế nên bài báo cáo của em không tránh khỏi những sai sót Vìthế em mong sẽ nhận được sự góp ý của thầy cô cũng như của các bác trongcông ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp để bài báo cáo của em được hoàn thành tốthơn Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Hoàng Hương Giang đã tận tìnhhướng dẫn em viết bài và toàn thể ban lãnh đạo công ty cũng như các bác, anhchị của phòng Thị trường đã giúp đỡ em hoàn thành tốt kỳ thực tập cuối khóanày

Em xin chân thành cảm ơn!

CHƯƠNG I: HOẠT ĐỘNG BÁN SẢN PHẨM KHÓA CỬA

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KHÓA VIỆT TIỆP

1 Khái quát chung về công ty Cổ Phần Khóa Việt Tiệp

1.1 Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp là một trong những doanh nghiệp Nhànước trực thuộc Sở công nghiệp Hà Nội, chịu sự quản lý của Ủy ban nhân dânthành phố Hà Nội Công ty tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh từ rấtlâu, từ thời kỳ nền kinh tế kế hoạch và tồn tại cho đến nay- nền kinh tế thịtrường Trong suốt quá trình tồn tại và phát triển của mình, công ty đã trải quabiết bao thăng trầm cùng với sự thay đổi của nền kinh tế nước nhà Ngày17/07/1974, theo quyết định 223/CN của Ủy ban hành chính thành phố HàNội cùng với sự giúp đỡ của nước Tiệp Khắc xã hội chủ nghĩa cũ, xí nghiệpKhóa Hà Nội được thành lập Toàn bộ máy móc trang thiết bị của công ty đều

do nước bạn trang bị và đơn vị chính thức đi vào hoạt động năm 1975 vớicông suất thiết kế ban đầu là 1 triệu khóa/năm Nhiệm vụ chính của công tytrong thời kỳ này là sản xuất các loại khóa phục vụ nhu cầu trong nước là chủyếu, bên cạnh đó đơn vị cũng sản xuất và kinh doanh một số loại mặt hàngkim khí, tiêu dùng khác.Giai đoạn từ 1986-1989, khi nền kinh tế nước đã có

sự chuyển đổi quan trọng từ nền kinh tế kế hoạch hóa sang nền kinh tế thịtrường, nhiều doanh nghiệp lâm vào tình trạng khó khăn, sản xuất kinh doanh

bị đình trệ, bế tắc Xí nghiệp khóa Hà Nội cũng nằm trong tình trạng chung

đó Vấn đề đầu ra cho sản phẩm gặp nhiều khó khăn do mẫu mã đơn sơ,chủng loại sản phẩm còn hạn chế chưa đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng thayđổi Mặt khác, sản phẩm của đơn vị cũng gặp phải sự cạnh tranh lớn của hàngloạt các sản phẩm khóa khác có mặt trên thị trường như Khóa MinhKhai,Khóa Hải Phòng…Đặc biệt với sự xâm nhập ngày càng nhiều của cácloại khóa nhập ngoại càng làm cho vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp trở nên khó khăn Nhận thức rõ điều này, từ năm 1989, Ban lãnh đạo

xí nghiệp Khóa Hà Nội đã không ngừng tổ chức, bố trí lại cơ cấu sản xuất,tăng cường đầu tư cải tiến công nghệ và trang thiết bị hiện đại Bên cạnh đó,công ty cũng đào tạo nâng cao chất lượng của đội ngũ lao động, tập trung chocông tác nghiên cứu sản xuất ra các loại khóa có chất lượng cao và phong phú

về mẫu mã chủng loại Máy móc thiết bị được nhập từ cộng hòa Séc, ĐàiLoan, Italia…Các loại vật tư cũng được nhập khẩu Sự đầu tư này đã mở ramột bước phát triển mới cho doanh nghiệp

Từ khi thành lập cho đến nay, công ty đã ba lần chuyển đổi tên Lầnchuyển đổi thứ nhất là năm 1992 Theo quyết định 2842 QĐUB của Ủy bannhân dân thành phố Hà Nội, ngày 16/11/1992, Xí nghiệp Khóa Hà Nội đượcđổi tên thành Xí nghiệp Khóa Việt Tiệp Khi dó, sản lượng khóa đã đạt là

650000 khóa ( 65% công suất thiết kế) với số lượng lao động lúc này có 295người

Năm 1994, sau 20 năm thành lập, Xí nghiệp Khóa Việt Tiệp lại được đổitên thành Công ty Khóa Việt Tiệp theo quyết định 2006 ngày 13/09/1994 của

Ủy ban nhân dân thành phố Hà Nội Sản lượng lúc này đã tăng lên gấp 1,5 lần

so với năm 1992, đạt 1.200.000 khóa/ năm với số lao động là 300 người Sảnphẩm phong phú, đa dạng hơn với 20 loại khóa khác nhau

Nền kinh tế thị trường không ngừng biến đổi, theo chủ chương chung củaChính phủ, hàng loạt các doanh nghiệp Nhà nước dần cổ phần hóa Nằmtrong xu hướng đó, công ty Khóa Việt Tiệp cũng đã tiến hành cổ phần hóadoanh nghiệp mình Với việc cổ phần này, làm chủ doanh nghiệp không chỉ

có Nhà nước mà còn có người lao động, họ cũng chính là người quyết địnhvận mệnh của công ty Điều đó đã khuyến khích nhân viên công ty lao động

có hiệu quả và có trách nhiệm hơn đối với công việc của mình

Công ty Khóa Việt Tiệp chuyển đổi từ doanh nghiệp Nhà nước sang công

ty Cổ phần

Tên gọi: Công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp

Tên giao dịch: Công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp

Tên quốc tế: Viet Tiep lock joint stock company

Tên viết tắt: Viet Tiep lock.,JSC

Địa chỉ: Khối 6- Thị trấn Đông Anh- Đông Anh- Hà Nội

Trong suốt quá trình hoạt động của mình, công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp

đã đạt được nhiều thành tích như: Doanh nghiệp 10 năm liền được người tiêudùng bình chọn là “Hàng Việt Nam chất lượng cao” và năm 2006, công tyvinh dự đứng trong Top 20/100 thương hiệu mạnh nhất Việt Nam. Đơn vịđược Bộ Khoa học công nghệ và Môi trường trao tặng “ Giải vàng giảithưởng chất lượng Việt Nam”, Cúp vàng Hà Nội và được tặng thưởng trên 70Huy chương Vàng tại các hội chợ lớn trong toàn quốc Khóa Việt-Tiệp là sảnphẩm của hệ thống quản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9001 phiênbản 2000

1.2 Cơ cấu tổ chức công ty, chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban

1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ của công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp

 Sản xuất kinh doanh các loại khoá và mặt hàng cơ kim khí cho nhu cầuthị trường trong và ngoài nước

 Xuất khẩu các sản phẩm của công ty và sản phẩm liên doanh

 Nhập khẩu thiết bị, vật tư kỹ thuật phục vụ cho nhu cầu sản xuất củacông ty và thị trường

 Kinh doanh hàng điện máy, công nghệ thực phẩm, hàng cơ kim khí

 Liên doanh, liên kết với các đơn vị trong và ngoài nước đầu tư sản xuất,làm đại lý, đại diện, mở cửa hàng giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm củacông ty và sản phẩm liên doanh.

 Sử dụng có hiệu quả nguồn vốn của các cổ đông, không ngừng pháttriển hoạt động kinh doanh nhằm tối đa hóa lợi nhuận

 Nộp thuế và các nghĩa vụ tài chính khác cho Nhà nước

1.2.2 Cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban

Công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp được chia thành các phòng ban, cá bộphận khác nhau Giữa chúng có mỗi quan hệ hết sức chặt chẽ và luôn hỗ trợcho nhau trong quá thực hiện các mục tiêu, nhiệm vụ chung của công ty.Công ty bao gồm 7 phòng, 3 xí nghiệp và nhiều tổ sản xuất khác nhau Sựphân chia này dựa trên đặc điểm riêng về vai trò của từng bộ phận trong công

ty Mỗi phòng ban đảm nhiệm một chức năng, nhiệm vụ riêng trong toàn bộquá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Căn cứ vào mục tiêu chunghàng năm của công ty mà mỗi phòng ban sẽ xây dựng mục tiêu riêng chomình và đưa lên ban lãnh đạo công ty xét duyệt Thông qua mục tiêu đó, mỗi

bộ phận sẽ đưa ra kế hoạch của mình dựa vào tình hình thực tế và nhữngphướng hướng chiến lược để từ đó hoàn thành tốt nhiệm vụ cấp trên giao phó.Với sự nỗ lực chung đó đã giúp công ty có được kết quả như ngày hôm nay

và tiếp tục phát triển hơn nữa trên bước đường kinh doanh của mình

Hội đồng quản trị

Tổng giám đốc và các phó tổng giám đốc

Ban kiểm soát

05 tổ

sản

xuất

11 tổ sản xuất

08 tổ sản xuất

18 tổ sản xuất

Chi nhánh miền trung

Chi nhánh miền nam

Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức của cụng ty Cổ phần Khúa Việt Tiệp Nguồn: Cụng ty Cổ phần Khúa Việt Tiệp

Chỉ đạo trực tiếp Mối quan hệ liờn quan

* Hội đồng quản trị:

Hội đồng quản trị là cơ quan quản trị cao nhất của cụng ty, cú quyền nhõndanh cụng ty để quyết định mọi vấn đề liờn quan đến quyền lợi, lợi ớch củacụng ty trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền giải quyết của hội đồng cổ đụng

* Ban kiểm soát:

Ban kiểm soát là bộ phận thay mặt những cổ đông của công ty kiểm soátmọi hoạt động kinh doanh cũng như điều hành của doanh nghiệp Ban kiểmsoát của doanh nghiệp được đại hội cổ đông bầu ra bằng phương thức bầuphiếu kín

* Ban giám đốc:

- Tổng giám đốc công ty: là đại diện cho Nhà nước cũng vừa là đại diện chocán bộ công nhân viên quản lý của công ty theo chế độ một thủ trưởng Giámđốc công ty có quyền quyết định các hoạt động sản xuất kinh doanh của công

ty theo đúng quy định của pháp luật và nghị quyết của đại hội công nhân viênchức

- Phó Tổng giám đốc: do cấp trên bổ nhiệm theo đề nghị của Tổng giám đốc

và Đảng ủy của công ty Phó Tổng giám đốc có nhiệm vụ giúp Tổng giám đốchoàn thành những phần việc được giao, thực hiện chức năng tham mưu, đềxuất những biện pháp và trực tiếp quản lý các phòng ban, phân xưởng trongcông ty

- QMR: có nhiệm vụ xây dựng hệ thống chất lượng nội bộ theo tiêu chuẩnISO 9001: 2000

* Phòng Kế toán: Là bộ phận không thể thiếu trong công ty, tập trung tất cả

các hoạt động liên quan đến các nghiệp vụ kế toán bên trong công ty cũngnhư giữa công ty và bên ngoài

* Phòng Tổ chức hành chính: có nhiệm vụ soạn thảo, ban hành nội quy, sắp

xếp và giải quyết những vấn đề phát sinh về nhân sự trong công ty, xây dựng

hệ thống định mức quản lý tiền lương, thu nhập của cán bộ công nhân viên

* Phòng bảo vệ: Duy trì và giám sát việc thực hiện nội quy công ty của toàn

thể cán bộ công nhân viên; bảo vệ tài sản và an ninh trật tự trong công ty cũngnhư quản lý việc xuất hàng cho khách khi ra khỏi cổng công ty

* Phòng Kế hoạc vật tư: Lập kế hoạch đảm bảo vật tư cho hoạt động sản

xuất kinh doanh của doanh nghiệp, Xây dựng và tổng hợp phân tích kế hoạch

giá thành, Bảo quản kho vật tư, thực hiện việc dự trữ vật tư , theo dõi tìnhhình dự trữ vật tư trong công ty.

* Phòng Kỹ thuật: Chuyên phụ trách các vấn đề liên quan đến kỹ thuật của

công ty như: Tiến hành sửa chữa máy móc trang thiết bị khi có lỗi hỏng, bảodưỡng định kỳ thường xuyên máy móc thiết bị theo quy định, Tham mưu tưvấn cho công ty trong việc áp dụng công nghệ mới hoặc thay đổi quy trìnhcông nghệ

* Phòng KSC: Nhiệm vụ chính của phòng KSC là kiểm tra chất lượng vật tư

đầu vào, sản phẩm, các chi tiết sản phẩm trên dây chuyền sản xuất và kiểm trachất lượng sản phẩm trong tất cả các khâu sản xuất sản phẩm từ khi bắt đầuđến khi nhập kho thành phẩm

* Phòng Cơ điện: Thiết kế sản phẩm mới; Chế tạo các khuôn cối, đồ gá; Chế

tạo các phay dãng chìa, các dụng cụ khác phục vụ cho sản xuất; Lắp ráp hoànchỉnh những máy móc thiết bị mới được mua về

* Xí nghiệp cơ khí: Chế tạo thiết bị bán thành phẩm theo kế hoạch đảm bảo

chất lượng đúng yêu cầu bản vẽ kỹ thuật đặt ra và triển khai thực hiện kếhoạch sản xuất hàng tháng, thực hiện lệnh sản xuất của giám đốc công ty

* Xí nghiệp Khoan: Chế tạo thiết bị bán thành phẩm theo kế hoạch đảm bảo

chất lượng đúng yêu cầu bản vẽ kỹ thuật đặt ra và triển khai thực hiện kếhoạch sản xuất hàng tháng, thực hiện lệnh sản xuất của giám đốc công ty

* Xí nghiệp Lắp giáp: Thực hiện lắp giáp sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm

theo đúng yêu cầu kỹ thuật và theo kế hoạch sản xuất hàng tháng, thực hiệnlệnh sản xuất của giám đốc công ty, thực hiện đúng quy trình công nghệ

* Phòng Thị trường: Phòng thực hiện các hoạt động bán hàng, maketing,

giới thiệu các sản phẩm của công ty đến với khách hàng và Tham mưu chocông ty trong việc ký kết các hợp đồng, tiêu thụ, tiếp thị sản phẩm

* Các chi nhánh Miền Nam và Miền Trung: Đại diện cho công ty thực hiện

các kế hoạch bán hàng, đưa sản phẩm đến với khách hàng ở khu vực miền

Trung và miền Nam và giải quyết những vấn đề phát sinh trong quá trình kinhdoanh tại chi nhánh.

* Các tổ sản xuất: Nhiệm vụ chính của các tổ sản xuất là trực tiếp tiến hành

sản xuất sản phẩm theo đúng yêu cầu kỹ thuật và quy trình công nghệ, theo kếhoạch hàng tháng

1.3 Đặc điểm về nguồn nhân lực trong công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp

1.3.1 Cơ cấu lao động của công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp

Lực lượng lao động luôn là lực lượng quan trọng nhất, quyết định đến sựthành công của mỗi doanh nghiệp Hiểu rõ điều này, công ty Cổ phần KhóaViệt Tiệp luôn quan tâm đến đội ngũ cán bộ công nhân viên của mình Công

ty không ngừng tuyển dụng, nâng cao trình độ tay nghề cho lao động Tínhđến cuối năm 2009, tổng số cán bộ công nhân viên của công ty là 850 người.Trong số đó, nhân viên văn phòng chiếm 200 người Công ty có rất nhiềuchính sách ưu đãi đối với nhân lực của mình như hàng năm luôn tổ chức thamquan du lịch, khám sức khỏe định kỳ, tổ chức các cuộc thi giữa những tổ sảnxuất…Bên cạnh đó, công ty cũng luôn tạo điều kiện, môi trường làm việc antoàn, đảm bảo sức khỏe cho nhân viên đặc biệt với các tổ đội sản xuất Lựclượng lao động trong công ty gồm đầy đủ các trình độ, cấp bậc, tay nghề.Điều đó được thể hiện thông qua bảng cơ cấu lao động:

Bảng 1.1: Cơ cấu lao động công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp giai đoạn

2007-2009

ST

T Trình độ

Số lượng Tỷ lệ % Số lượng Tỷ lệ % Số lượng Tỷ lệ %

Nguồn: Công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp

Nhìn vào bảng cơ cấu có thể thấy tỷ lệ lao động có trình độ đại học chiếmthấp nhất: năm 2007 chỉ có 62 lao động chiếm 7,93% toàn bộ lao động của

công ty, năm 2009 là 71 người tương ứng với 8,35% Sau 2 năm, lao độngnhóm này chỉ tăng 9 người Ngược lại, nhóm lao động chiếm tỷ lệ lớn nhất làlao động có trình độ khác: năm 2007 chiếm 447 người tương đương 57,16%,đến năm 2009 tăng thêm 42 người lên 489 chiếm 57,53% lao động toàn công

ty Hai nhóm trình độ còn lại là cao đẳng và trung cấp từ năm 2007 đến 2009cũng có sự tăng lên song không nhiều: Nhóm cao đẳng tăng 12 người, nhómtrung cấp tăng 5 người Với cơ cấu lao động như trên tạo ra những thuận lợi

và khó khăn riêng cho công ty Với lao động trình độ đại học tập trung chủyếu ở khối văn phòng là nguồn lực để triển khai tốt các hoạt động của công tytheo những mục tiêu và kế hoạch đề ra song lao động trình độ khác chiếm quánhiều lại gây ảnh hưởng đên vấn đề đào tạo nâng cao tay nghề và làm quenvới các dây truyền công nghệ sản xuất mới

1.3.2 Thu nhập của lao động trong công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp

Tình hình thu nhập của Cán bộ công nhân viên trong công ty được thể hiệnthông qua báo cáo:

Bảng 2.1: Thu nhập của lao động công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp giai

đoạn 2008-2009

ĐVT: 1000 đồng

Gi¸ trÞ () Tû lÖ (%) Tổng quỹ lương 11.925.000 12.520.000 + 595.000 + 4,99 Tiền thưởng 1.431.000 2.050.000 + 619.000 + 43,26 Tổng thu nhập 13.356.000 14.570.000 +1.214.000 + 9,09

Số lao động ( người) 790 850 + 60 + 7,6 Tiền lương bình quân

(nghìn đông/người/tháng) 1.250 1.350 100 + 8

Thu nhập bình quân (nghìn

đồng/người/tháng) 1.400 1.600 200 + 14,28

Nguồn: Công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp

Nhìn vào bảng báo cáo có thể thấy: Tổng quỹ lương của công ty qua 2 năm2008- 2009 tăng lên 595 triệu đồng tương ứng với 4.99%, tiền thưởng hàng

năm cũng tăng 43.26% Thu nhập bình quân đầu người cũng tăng tuy nhiênkhông nhiều: nếu tính về mức lương cơ bản không thưởng chỉ tăng thêm 8%,khi cộng thêm thưởng mới đạt mức tăng năm 2009 so với năm 2008 là14.28% Giữa khối văn phòng và công nhân sản xuất cũng có mức lương khácnhau Năm 2009, lương bình quân của khối văn phòng là 1.45 triệu đồng thìcông nhân sản xuất chỉ đạt 1.25 triệu đồng Thông qua báo cáo cũng có thểnhận thấy một điều là tỷ lệ lao động của 2009 tăng so với 2008 là 7.6% màmức lương chỉ tăng 8% Như vậy, sự chênh lệch này không lớn Hàng năm,thu nhập của Cán bộ công nhân viên không ngừng tăng lên nhằm đảm bảo ổnđịnh đời sống, tạo điều kiện để mọi người yên tâm làm việc.

1.4 Đặc điểm về cơ sở vật chất kỹ thuật

Những ngày đầu thành lập, toàn bộ hệ thống nhà xưởng, máy móc thiết bịcủa công ty đều được nước Tiệp Khắc cũ giúp đỡ Công suất thiết kế ban đầuchỉ là 1 triệu khóa/năm Qua mỗi thời kỳ khác nhau của nền kinh tế, khoa họccông nghệ không ngừng phát triển, nhu cầu tiêu dùng luôn luôn thay đổi, đểtiếp tục giữ vững và mở rộng thị trường, công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp đãtăng cường đầu tư cho cơ sở vật chất kỹ thuật của mình Nhiều máy móc, dâytruyền công nghệ hiện đại đã được nhập từ cộng hòa Sec, Đài Loan, Italia… Hàng năm, công ty luôn dành một khoản đầu tư để đổi mới cũng như cảithiện cơ sở vật chất của mình Năm 1999, công ty đã dành 10 tỷ VNĐ để mởrộng sản xuất với 4 phân xưởng mới được xây dựng cùng với một số trangthiết bị dây chuyền sản xuất hàng kim khí, một số loại khóa đặc chủng Nhờ

sự đầu tư, mở rộng đó mà sản lượng khóa đã tăng lên 5 triệu khóa/năm

Năm 2001, Công ty tiếp tục đầu tư trang bị thêm máy móc hiện đại vớicông nghệ tiên tiến: Dây chuyền mạ Crom-Niken; Dàn 6 máy tiện tự động;Máy phay rãnh chìa tự động; Lò nhiệt cao tần…Tổng giá trị đầu tư lên trên 8

tỷ đồng Sản lượng tăng lên 6 triệu khóa/năm

Bên cạnh việc nhập máy móc thì công ty cũng tự chế tạo một số thiết bịchuyên dùng như: Hệ thống mạ kẽm; Máy đánh bóng; Máy phay răng chìa;

Giàn sấy sản phẩm mạ…Cùng với dây chuyền mua sắm, những sản phẩm tựchế tạo này đã góp phần nâng cao năng suất sản xuất sản phẩm.

Đến nay, công ty có tổng cộng 8 phân xưởng sản xuất với diện tích mặtbằng của mỗi phân xưởng là 1000m2, 1 nhà kho với diện tích hơn 400m2, 1nhà ăn với diện tích 450m2, tổng diện tích mặt bằng của công ty là 18.800m2.Mỗi văn phòng được đầu tư đầy đủ trang thiết bị cần thiết Công ty cũng bổsung và thay mới thiết bị văn phòng phù hợp với yêu cầu để nâng cao hơn nữahiệu quả làm việc của nhân viên như đầu năm 2010, phòng Thị trường được

bổ sung thêm một bộ máy tính để bàn, bàn ghế làm việc mới…

Khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển mạnh mẽ, cạnh tranh cũng ngàycàng trở nên gay gắt, để có thể chiếm lĩnh thị trường đòi hỏi mỗi doanhnghiệp phải cắt giảm chi phí của mình nhằm hạ giá thành để tạo nên mức giáthấp hơn đối thủ cạnh tranh Nhận thức rõ điều đó nên công ty Cổ phần KhóaViệt Tiệp cũng tăng cường đổi mới trang thiết bị, nâng cao năng suất laođộng

1.5 Sản phẩm của công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp

Sản phẩm của công ty bao gồm 10 nhóm khóa khác nhau đáp ứng cho từngnhu cầu riêng của người mua Mỗi nhóm sản phẩm lại được chia thành từngdòng với nhiều mẫu mã, kiểu dáng nhằm tạo nên sự đa dạng phù hợp với thịhiếu của mỗi nhóm khách hàng Trong 10 loại sản phẩm được sản xuất thìnhóm khóa cửa có chủng loại đa dạng nhất với 6 dòng khác nhau Mỗi dòng

có thiết kế riêng và sử dụng trong những nhu cầu khác nhau chẳng hạn dòngkhóa cửa tay nắm thích hợp trong cả lắp cửa gỗ cũng như cửa nhôm kính,dòng 01-15 lại có tay nắm trúc xuống…Để tạo nên sự thuận tiện cho ngườimua khi đặt hàng về công ty thì mỗi dòng khóa cửa có một mã hiệu riêng Với

sự phong phú, đa dạng nên sản phẩm Khóa Việt Tiệp được người tiêu dùng sửdụng nhiều và ngày càng có vị thế trên thị trường Khóa nước ta Dưới đây làbảng tổng hợp sản phẩm của công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp:

Bảng 3.1: Danh sách sản phẩm của công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp

4 Nhóm khóa cầu ngang Nhóm khóa cầu ngang gang Cái

Nhóm khóa cầu ngang đồng

Chốt, móc cửa

Nguồn: Công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp

2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp giai đoạn 2007-2009

Giai đoạn 2007-2009 là thời kỳ nền kinh tế có nhiều biến động với cuộckhủng hoảng kinh tế ảnh hưởng không nhỏ đến nước ta và hoạt động kinhdoanh của tất cả các doanh nghiệp nói chung và công ty Cổ phần Khóa ViệtTiệp nói riêng Tuy nhiên, với nỗ lực của toàn bộ cán bộ công nhân viên công

ty thì hoạt động kinh doanh trong 3 năm đã đạt một số kết quả đáng kể Điều

đó được thể hiện thông qua báo cáo dưới đây:

Bảng 4.1: Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2007-2009 của công ty

Cổ phần Khóa Việt Tiệp

6 Chi phí quản lý doanh nghiệp 8.956,25 11.989,56 13.656,95

7 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 55.649,06 64.081,57 79.761,15

8 Doanh thu hoạt động tài chính 10.845,29 11.176,10 12.365,56

9 Chi phí hoạt động tài chính 7.654,41 8.156,56 9.845,78

12 Lợi nhuận sau thuế 42.364,757 48.313,2312 59.242,27

Nguồn: Phòng Kế toán công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp

Nhìn vào bảng 4.1 chúng ta có thể thấy: năm 2007, doanh thu bán hàng là274720.69 triệu đồng trong khi doanh thu từ hoạt động tài chính chỉ là10845.29 triệu đồng Đến năm 2009, mặc dù doanh thu từ hoạt động tài chínhtăng song doanh thu bán hàng vẫn là nguồn chủ yếu tạo nên lợi nhuận chocông ty: doanh thu hoạt động tài chính là 12365.56 triệu đồng còn doanh thubán hàng là 415957.08 triệu đồng Từ những con số đó chúng ta có thể thấyhoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng đối với công ty Nếu bán hàngkhông được thực hiện tốt, doanh thu giảm thì lợi nhuận của công ty hàngnăm cũng giảm.Như vậy, có thể thấy doanh thu trong 3 năm của công ty liêntục tăng từ 285565.98 triệu đồng năm 2007 lên 428322.64 triệu đồng năm

2009 Trong 2 năm liền mức tăng này đạt 142756.66 triệu đồng Đó là kết quảcao trong điều kiện nền kinh tế khủng hoảng, tình hình kinh doanh gặp nhiềukhó khăn Mặc dù kết quả bán hàng cao song giá vồn hàng bán cũng lớn nên

lợi nhuận gộp của từng năm vẫn chưa đạt hơn 100 tỷ: Năm 2007, doanh thubán hàng là 274720.69 triệu đồng mà giá vốn hàng bán cũng lên tới202958.85 triệu đồng nên lợi nhuận gộp chỉ đạt 71761.84triệu đồng Bêncạnh đó, tổng chi phí cho hoạt động bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệphàng năm cũng tăng từ hơn 15 tỷ năm 2007 lên hơn 23 tỷ năm 2009, mứctăng này là khá cao Chi phí hàng năm tăng, giá vốn cũng tăng một phần dogiá nguyên vật liệu đầu vào tăng dẫn đến lợi nhuận thuần của hoạt động bánhàng cũng chỉ đạt 55649.06 triệu đồng năm 2007 và năm 2009 tăng lên79761.15 triệu đồng, tăng 24112.09 triệu đồng Trong hai năm, lợi nhuậnthuần tăng gần 50%, một con số khả quan song mức lợi nhuận thì không cao.Sau khi trừ đi các khoản thuế, các khoản chi phí thì lợi nhuận sau thuế củacông ty năm 2007 là 42364.757 triệu đồng, năm 2008 tăng thêm 5948.4742triệu đồng đạt 48313.2312 triệu đồng, năm 2009 thu được 59242.27 triệuđồng Như vậy, mặc dù là một công ty lớn, hoạt động từ rất lâu song kết quảkinh doanh của công ty vẫn chưa cao, lợi nhuận sau thuế thu được hàng nămvẫn chưa đạt mức 100 tỷ mà chỉ đạt cao nhất cho đến hiện nay là gần 60 tỷ

mà thôi Để đánh giá hơn nữa hiệu quả kinh doanh của công ty, chúng ta sẽcùng so sánh với các chỉ tiêu:

Thứ nhất: Mức doanh lợi trên doanh số bán:

Công thức chung: P’1=P/DS*100%

Trong đó: P’1- Mức doanh lợi của doanh nghiệp trong kỳ

P- Lợi nhuận doanh nghiệp thực hiện được trong kỳ

DS- Doanh số bán thực hiện được trong kỳ của doanh nghiệp

Áp dụng cho các năm chúng là có kết quả: Năm 2007 đạt 20.26, năm 2008

là 18.6, năm 2009 là 19.18 Từ kết quả đó có thể thấy rằng năm 2007 là năm

mà một đồng doanh số bán hàng thực hiện mang lại số đồng lợi nhuận lớnnhất trong cả 3 năm Tuy nhiên, mức lợi nhuận đạt được từ một đồng doanhthu cũng không phải là con số cao

Thứ hai: Tỷ suất lợi nhuận:

Công thức chung: Lợi nhuận trước thuế/ doanh thu

Chỉ tiêu này cho biết 1 đồng doanh thu tạo được bao nhiều đồng lợi nhuận.

Từ bảng báo cáo kết quả kinh doanh chúng ta có thể tính toán cho các nămtương ứng là: Năm 2007: 0.21; Năm 2008: 0.19; Năm 2009 là 0.192 Các con

số này cho thấy rằng tỷ suất lợi nhuận của công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệpkhông cao do nhiều nguyên nhân khác nhau

Nhận xét chung về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phầnKhóa Việt Tiệp: Mức doanh thu chung và doanh thu bán hàng nói riêng quatừng năm đều có sự tăng lên Song đồng thời với đó là chi phí bàn hàng và chiphí quản lý chung cũng tăng lên, giá vốn hàng bán cũng tăng nên dẫn đến kếtquả lợi nhuận cuối cùng đạt được lại không cao

3 Phân tích hoạt động bán sản phẩm khóa cửa tại công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp

Trong nền kinh tế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vịhạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh củamình Đối với mọi doanh nghiệp, sản xuất kinh doanh phải tiến hành rất nhiềucác hoạt động từ khi tiến hành sản xuất sản phẩm cho đến khi đưa sản phẩmđến với khách hàng Trong tiến trình đó thì bán hàng là khâu cuối cùng vàcũng là khâu quan trọng mấu chốt Thông qua bán hàng mà sản phẩm củadoanh nghiệp được đưa đến tay người tiêu dùng, được đi vào lưu thông Chỉkhi nào sản phẩm của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận và sử dụngthì doanh nghiệp mới thu hồi vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận và có thểtiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh Thông qua việc bán hàng mà doanhnghiệp có thể xem xét, đánh giá được mức độ thỏa mãn nhu cầu người tiêudùng của sản phẩm mà mình sản xuất ra, từ đó để có thể hoàn thiện và nângcao chất lượng sản phẩm, từ đó mới có thể đảm bảo thành công trong kinhdoanh Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh củadoanh nghiệp là lợi nhuận, vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt độngnghiệp vụ khác từ khi chuẩn bị sản xuất cho đến khi chuẩn bị bán hàng Bán

hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đếnniềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Do đó, nó cũng là

vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh củamình Kết quả của hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinhdoanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh

sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường; đồng thời thể hiện trình

độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thươngtrường Là một doanh nghiệp sản xuất cho nên bán hàng cũng có một vai tròhết sức quan trọng đối với công ty Cổ Phần Khóa Việt Tiệp Nhận thấy vai trò

to lớn của bán hàng đối với sự tồn tại và phát triển của mình nên trong công

ty, hoạt động bán hàng luôn được coi trọng và có riêng một phòng đảm nhiệmcông tác này- Phòng Thị trường “ Bán hàng” được công ty tiếp cận dưới haigóc độ: là khâu cơ bản quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh và là quátrình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng

Dưới góc độ là một khâu cơ bản quan trọng của quá trình sản xuất kinhdoanh, hoạt động bán hàng luôn được gắn kết chặt chẽ với các bộ phận khácthông qua mối liên kết chặt chẽ giữa phòng Thị trường và các phòng ban kháctrong công ty Mọi hoạt động, mục tiêu đặt ra của ban lãnh đạo luôn hướngvào công tác bán hàng Những hoạt động như quảng cáo, xúc tiến bán hàng,dịch vụ khách hàng…luôn được coi trọng và tổ chức hiệu quả

Dưới góc độ là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng thìhoạt động bán sản phẩm của doanh nghiệp được thể hiện hết sức rõ ràng:

3.1 Nghiên cứu thị trường

Tham gia thị trường trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm khóa, đối thủ cạnhtranh ngày càng nhiều nên nghiên cứu thị trường là vấn đề quan trọng củacông ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp Hàng năm hoặc theo định kỳ, công ty lại cửcán bộ của mình đi thực tế tìm hiểu thị trường, thu thập ý kiến phản hồi để từ

đó nắm bắt cơ hội mở rộng địa bàn kinh doanh cũng như nắm bắt được sựthay đổi nhu cầu tiêu dùng để có sự điều chỉnh chiến lược sản phẩm Bên

cạnh việc cử cán bộ thực tế, doanh nghiệp còn tìm hiểu thị trường thông quacác kênh bán của mình mà ở đây chính là thông qua báo cáo tổng kết định kỳcủa các chi nhánh miền Trung và miền Nam, thông qua thông tin từ nhữngtuyến đại lý gửi về phòng Thị trường Căn cứ vào những tài liệu đó, công tynắm bắt được tình hình thị trường, nhu cầu tiêu dùng cũng như khả năngchiếm lĩnh thị trường tại mỗi khu vực Căn cứ từ những ý kiến, kiến nghị cụthể của từng chi nhánh hay đại lý mà phòng Thị trường sẽ tổng kết và kiếnnghị lên ban lãnh đạo để đưa ra phương hướng giải quyết Ví dụ như theođánh giá của chi nhánh miền Nam gửi về cho Phòng Thị trường năm 2009: “Doanh thu chủ yếu của chi nhánh miền Nam là khu vực thành phố Hồ ChíMinh, chiếm khoảng 70% doanh số của chi nhánh Còn khu vực các tỉnh miềnTây Nam Bộ doanh số còn rất thấp khoảng 2%- 3% của toàn chi nhánh dothương hiệu Khóa Việt Tiệp tại khu vực này còn yếu, người dân vẫn chủ yếudùng các loại khóa Trung Quốc rẻ tiền Khu vực Bình Dương, Bình Phước,Lâm Đồng doanh số giảm do sản lượng Clemon bị thiếu nhiều trong năm

2009 và hiện tại khu vực này đang bị cạnh tranh dóng Bản lề sơn và Clemoncủa Khóa Huy Hoàng tương đối mạnh” Thông qua sự đánh giá này, lãnh đạocông ty có thể thấy được thị trường của mình tại khu vực miền Nam và nhữngnguyên nhân dẫn đến kết quả đó Từ những đánh giá này, lãnh đạo công tytổng hợp và đưa ra phương hướng chiến lược phát triển thị trường phù hợphơn

3.2 Xác định kênh bán và phương thức bán

3.2.1 Kênh bán

Kênh bán là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trìnhphân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp Có rấtnhiều kênh bán khác nhau mà doanh nghiệp có thể lựa chọn sao cho phù hợpvới điều kiện thực tế của mình Điều đầu tiên căn cứ để lựa chọn kênh bán làdựa vào sản phẩm mà mình kinh doanh Như phần phân tích sản phẩm của

công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp, thì những sản phẩm này phù hợp với mọiloại nhu cầu lớn hay nhỏ ở khắp mọi miền đất nước Tuy nhiên nếu công tythực hiện hoạt động bán trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng thì sẽ gặpnhiều khó khăn do khu vực thị trường là quá rộng lớn, khi đó chi phí sẽ tăngảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh Vì thế doanh nghiệp tổ chức hoạtđộng bán thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm, chi nhánh, đại lý của công

ty rồi từ các đại lý này thì sản phẩm sẽ được phân phối đến trung gian hoặcngười tiêu dùng cuối cùng Từ đó mà sản phẩm của doanh nghiệp được đưađến người tiêu dùng một cách thuận lợi, rộng rãi khắp mọi vùng miền và tiếtkiệm chi phí cho công ty

Sơ đồ 2.1:Kênh bán khóa của công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp

Từ sơ đồ chúng ta có thể thấy sản phẩm của công ty được bán thông qua 2kênh chính:

Công ty

CH giới thiệu

sản phẩm

Chi nhánh miền Trung

Chi nhánh miền Nam

Đại lý miền Bắc

Đại lý

Trung gian Người tiêu

dùng cuối cùng Trung gian

 Kênh trực tiếp: Khách hàng sẽ mua hàng tại một số địa điểm chính của

công ty: Cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại 37 Hàng Điếu- Hà Nội và số 7Thuốc Bắc- Hà Nội, tại các chi nhánh gồm 48F Nguyễn Tri Phương- TP ĐàNẵng; 138F Nguyễn Tri Phương- Phường 9- Quận 5- TP Hồ Chí Minh và đại

lý của công ty trực thuộc ở cả 3 miền

* Ưu điểm của kênh trực tiếp: Phù hợp với những khách hàng có nhu cầu

không lớn, tiêu dùng không thường xuyên, không ổn định Bên cạnh đó, bánhàng qua kênh trực tiếp còn giảm được chi phí lưu thông hàng hóa do khôngphải qua các khâu trung gian Thông qua tiếp xúc trực tiếp với khách hàng,nắm bắt được nhu cầu thị hiếu của khách hàng, từ đó thu thập thông tin đểbáo cáo về phòng Thị trường nhằm đưa ra được những chính sách phù hợptrong công tác bán hàng

* Nhược điểm của kênh này: Tỷ trọng sản phẩm lưu chuyển qua kênh này

chiếm tỉ lệ nhỏ Khả năng bao phủ thị trường của kênh trực tiếp kém do chỉ cóthể mua tại một số địa điểm nhất định Hơn nữa, kênh này được sử dụng bánsản phẩm nhằm mục đích quảng cáo, giới thiệu sản phẩm là chính cho nêndoanh số bán ra là không đáng kể

 Kênh bán gián tiếp: Sản phẩm được chuyển từ các đại lý cấp 1 của công

ty đến các trung gian và từ đó được phân phối đến khắp mọi nơi và đên vớingười tiêu dùng Một điểm đặc biệt của công ty là các đại lý của từng miềnđược phân chia theo từng tuyến quản lý riêng Đây là một trong những bộphận trong bộ máy tiêu thụ sản phẩm của công ty Bên cạnh nhiệm vụ phânphối, các đại lý còn có nhiệm vụ thu thập và gửi thông tin thị trường về công

ty khi có sản phẩm cần bảo hành hay đổi hàng Danh sách hệ thống các tuyếnđại lý ở 3 miền Bắc Trung Nam của công ty được thống kê thông qua bảngdưới:

Bảng 5.1: Danh sách các tuyến đại lý công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp

Miền Bắc

1 Tuyến Hà Nội

2 Tuyến Bắc Ninh- Bắc Giang- Lạng Sơn

3 Tuyến Hải Dương- Hải Phòng- Quảng Ninh

4 Tuyến Hưng Yên- Thái Bình- Nam Định- Phủ Lý

5 Tuyến Ninh Bình- Thanh Hóa- Vinh- Hà Tĩnh

6 Tuyến Hà Đông- Hòa Bình- Sơn La- Lai Châu- Điện Biên

7 Tuyến Vĩnh Phú- Phú Thọ- Yên Bái- Lào Cai- Tuyên Quang- Hà Giang

8 Tuyến Sóc Sơn- Thái Nguyên- Cao Bằng- Bắc Cạn

Miền

Trung

9 Tuyến Đà Nẵng

10 Tuyến Quảng Bình- Huế

11 Tuyến Quảng Ngãi- Nha Trang

12 Tuyến Gia Lai- Kontum- Đắc Lắk

Miền

Nam

13 Tuyến TP Hồ Chí Minh

14 Tuyến B.Hòa- V.Tàu- N.Thuận- B.Thuận

15 Tuyến B.Dương- B.Phước- Đ.Nông- T.Ninh- Lâm Đồng

16 Tuyến Miền Tây Nam Bộ

Nguồn: Công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp)

* Ưu điểm của kênh phân phối này: Thị trường rộng khắp do khả năng bao

phủ lớn Đáp ứng đa dạng nhiều loại nhu cầu chủ yếu là nhu cầu lớn, thườngxuyên, ổn định và tăng khả năng cạnh tranh của công ty với đối thủ trên thịtrường

* Nhược điểm của kênh phân phối này: Chi phí lưu thông lớn do phải qua

khâu trung gian Khả năng tiếp cận trực tiếp với khách hàng ít Khó kiểm soátđược sản phẩm mà các trung gian bán cho người tiêu dùng cuối cùng

3.2.2 Các phương thức bán sản phẩm của công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp

Có rất nhiều hình thức bán sản phẩm, mỗi hình thức có ưu nhược điểmriêng nên dựa vào điều kiện thực tế của công ty cũng như hệ thống lực lượngbán sản phẩm mà công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp đã lựa chọn cho mình hìnhthức bán phù hợp, đảm bảo hiệu quả trong quá trình phục vụ nhu cầu củangười tiêu dùng

- Căn cứ vào địa điểm giao sản phẩm cho khách có:

Thứ nhất: Giao tại kho của công ty trong trường hợp: khách hàng gần công

ty hoặc là các chi nhánh hay các đơn vị mua hàng đưa xe đến công ty

Thứ hai: Giao tại đơn vị tiêu dùng nếu như đơn vị mua không có xe hoặc

số lượng không nhiều nhưng gần công ty

- Theo khâu lưu chuyển hàng hóa:

Bán lẻ: với những đơn vị tiêu dùng mua số lượng lớn có thể mua trực tiếpvới công ty, hoặc là khách hàng có thể mua lẻ ở các đại lý

Bán buôn: Được thực hiện ở các đại lý cấp 1 của công ty

- Theo phương thức bán có:

Bán theo hợp đồng: Một số đơn vị sản xuất xe máy, xe đạp sẽ được cungcấp hàng theo hợp đồng

Bán theo đơn hàng: Được thực hiện với các đại lý của công ty

- Theo mối quan hệ thanh toán có:

Mua đứt bán đoạn: Thực hiện chủ yếu ở các đại lý hoặc những kháchhàng mua bán trực tiếp tại công ty

Sử dụng các hình thức tín dụng trong thanh toán: hình thức này được sửdụng chủ yếu ở công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp Các đại lý được trả chậm vàthanh toán thông qua chuyển khoản

- Bán hàng qua điện thoại: do đại lý nằm ở nhiều nơi cho nên quá trình đặthàng được thực hiện thông qua điện thoại Các đơn vị gọi điện về phòng Thịtrường để đặt hàng

3.3 Phân phối hàng hóa, xác định chính sách bán sản phẩm

3.3.1 Chính sách bán sản phẩm

Phòng Thị trường của công ty đã đưa ra rất nhiều chính sách khác nhaunhằm hỗ trợ tốt cho hoạt động bán của mình.

- Chiến lược sản phẩm: hàng năm phòng luôn tổng kết tình hình bán sản

phẩm của năm qua và từ đó xác định những mặt hàng được người tiêu dùngchấp nhận và có tỉ lệ mua cao, những sản phẩm tiêu thụ kém Thông qua sựđánh giá đó những danh mục sản phẩm hàng năm luôn có sự điều chỉnh, đưavào những sản phẩm mới để đáp ứng ngày càng tốt nhu cầu của khách hàng

- Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm: sự điều chỉnh này được thực hiện theo từng

quý do mỗi quý có một đặc điểm nên những sản phẩm khác nhau sẽ được tiêuthụ không giống nhau qua mỗi quý Chẳng hạn như đầu năm thì lượngClemon được tiêu thụ là rất ít nhưng những tháng của quý 3 và đầu quý 4 thìlượng tiêu thụ khá nhiều Do đó mà công ty cũng có sự điều chỉnh sao chophù hợp với tình hình thực tế đảm bảo tốt trong phục vụ nhu cầu người tiêudùng

- Công ty không ngừng đưa ra những sản phẩm mới, những sản phẩm cải tiếnvới chất lượng ngày càng tốt, mẫu mã đẹp…Những sự thay đổi đó được thểhiện rất rõ trong các kế hoạch đầu năm của công ty Ví dụ như trong kế hoạchnăm 2010

- Chiến lược giá cả: Giá có ảnh hưởng rất lớn đến khả năng tiêu thụ sản

phẩm Nếu mức giá đưa ra cho mỗi sản phẩm không phù hợp, không cạnhtranh được với đối thủ khác trên thị trường thì công ty có thể mất khách hàng.Nhận thức rõ được tầm quan trọng của giá nên hàng năm công ty Cổ phầnKhóa Việt Tiệp cũng luôn có sự thay đổi và điều chỉnh mức giá sao cho phùhợp hơn Sự điều chỉnh này căn cứ vào sự biến động giá của nguyên vật liệuđầu vào, các chi phí chung toàn công ty và tình hình thu nhập chung củangười dân, mức giá của đối thủ cạnh tranh để từ đó lựa chọn ra một mức giáphù hợp tạo nên được sự cạnh tranh cho các sản phẩm của công

3.3.2 Chính sách phân phối hàng hóa

Căn cứ vào những đơn đặt hàng mà các đại lý cũng như khách hàng hay chinhánh gọi điện về kết hợp với tình hình thực tế hàng trong kho mà Phòng Thịtrường sẽ có sự phân phối hàng hóa cho từng đại lý, khách hàng phù hợp đảmbảo sao cho ai cũng có hàng Phòng luôn có sự điều chỉnh hàng giữa các đại

lý, các chi nhánh để hàng không tập trung quá nhiều ở nơi này trong khi nơikhác lại thiếu Với mỗi kênh bán hàng thì sản phẩm được phân phối khácnhau tùy theo điều kiện thực tế Hoạt động phân phối sản phẩm này được thểhiện rất rõ thông qua một số sơ đồ sau:

Sơ đồ 3.1: Sơ đồ đường đi của tiền và hàng đối với đại lý miền Bắc

Những đại lý miền Bắc lấy hàng trực tiếp tại công ty do đó quá trình giaonhận hàng hóa cũng như thanh toán diễn ra nhanh chóng và quản lý dễ dàng.Căn cứ vào nhu cầu của khách hàng thông qua những đơn hàng được đặt dướihình thức điện thoại, nhân viên phòng Thị trường sẽ xem xét tình hình thực tếsản phẩm trong kho để từ đó cân đối nhu cầu cầu và báo giá với khách hàngcũng như sắp xếp thời gian nhận hàng Xuất hàng căn cứ vào lệnh xuất hàng

và khối lượng thực tế hàng sẽ được vận chuyển để điều chỉnh Kết thúc quátrình giao nhận hàng hóa thì khách hàng sẽ thanh toán bằng hình thức trả ngaytiền mặt hoặc trả chậm thông qua chuyển khoản Và tiền hàng sẽ được quyếttoán với Phòng Kế toán của công ty, đồng thời Kế toán phòng Thị trường vàothẻ xuất nộp lưu nội bộ để làm căn cứ cân đối hàng cuối tháng

Đó là sơ đồ đường đi của tiền và hàng đối với miền Bắc, còn với miềnTrung và miền Nam do hoạt động kinh doanh chịu sự quản lý của cả chi

Thu tiền

Nộp kế toán

Cân đối hàng tháng

Vào thẻ xuất nộp

Nhu cầu khách hàng

Xuất hàng

Giấy đề nghị thanh toán

Gửi về công ty làm thủ tục thu chi thanh toán

Nộp vào quỹ chi nhánh Nộp tiền về công ty

Chi phí bán hàng chi nhánh

Sổ theo dõi chi phí chi nhánh

nhánh và công ty nên quá trình giao nhận hàng cũng như thanh toán có nét

khác biệt được thể hiện thông qua sơ đồ dưới:

Sơ đồ 4.1: Sơ đồ đường đi của tiền và hàng đối với chi nhánh

Đối với hai chi nhánh ở miền Trung và miền Nam, do quá trình giao nhận

hàng hóa, thanh toán được thực hiện hai lần: lần thứ nhất tại chi nhánh và lần

thứ hai tại công ty nên đường đi của tiền và hàng cũng phức tạp hơn Các chi

nhánh cũng căn cứ vào tình hình hàng trong kho của mình, số lượng hàng

được đặt để thực hiện quá trình bán và thanh toán Số tiền thu được sẽ nộp

vào quỹ chi nhánh và sau khi đã làm đủ giấy tờ cần thiết thì nộp về công ty

Hai chi nhánh hoạt động vừa độc lập vừa chịu sự quản lý của phòng Thị

trường: Độc lập trong quá trình bán sản phẩm, hoạt động hỗ trợ bán hàng còn

mọi chi phí hoạt động chịu sự quản lý chung của công ty cho nên cần có sự

báo cáo thường xuyên Các chi nhánh hoạt động gần như một đại lý lớn nhất

của mỗi miền, sản phẩm được cung cấp từ công ty do đó quá trình theo dõi

xuất nhập hàng cần phải chặt chẽ để đảm bảo đáp ứng kịp thời nhu cầu khách

hàng Bán hàng qua đại lý là kênh chủ yếu chiếm phần lớn của công ty, do đó

việc xem xét để phân phối sản phẩm vào từng đại lý cũng là một vấn đề quan

Yêu cầu cung cấp

Ghi vào sổ biểu mẫu (BM.TT.01.01)

trọng Nếu vấn đề này không được giải quyết tốt sẽ gây ảnh hưởng lớn đếnkết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty Nhận thức rõ được điều này nên hợpđồng bán hàng qua đại lý luôn được đánh giá kỹ càng Quá trình xét hợp đồngbán hàng qua đại lý cũng như theo yêu cầu đặt hàng của khách hàng thườngxuyên không qua đại lý được thực hiện theo từng bước để đánh giá được khảnăng bán hàng của từng đại lý so với nhu cầu của công ty để từ đó có sự lựachọn phân phối hàng vào từng đại lý đưa vào các tuyến phù hợp Điều đónhằm tạo nên hiệu quả cho hệ thống phân phối sản phẩm của công ty ở cả 3miền Bắc, Trung, Nam Các quá trình ấy được thể hiện thông qua sơ đồ dướiđây:

Khách hàng

Khoa Thương Mại và Kinh Tế Quốc Tế SV: Lê Thị

Xem xét hàng trong kho

Khả năng đáp ứng

Báo phòng liên quan

Xem xét yêu cầu

Thứ nhất: Nhân viên phòng Thị trường sẽ tiếp nhận yêu cầu đặt hàng của

khách hàng qua điện thoại và ghi vào biểu mẫu tiếp nhận theo quy định củaphòng

Thứ hai: Những yêu cầu đó được tổng hợp lại chuyển cho trưởng phòng

Thị trường Căn cứ vào mặt hàng mà khách hàng yêu cầu để đưa ra quyếtđịnh:

Nếu đó là mặt hàng truyền thống trong 11 nhóm sản phẩm của công ty thìtrưởng phòng Thị trường sẽ xem xét tình hình thực tế trong kho so với nhucầu mua của khách để biết được khả năng đáp ứng như thế nào: Nếu số lượnghàng trong kho có thể đáp ứng được yêu cầu thì nhân viên của phòng báo chokhách hàng và tiến hành ký kết cũng như thực hiện hợp đồng và quá trìnhgiao nhận hàng, thanh toán Còn nếu không đủ so với nhu cầu mua của kháchthì nhân viên cũng thông báo lại cho khách hàng biết để đưa ra các thỏa thuậnmới

Nếu mặt hàng mà khách hàng muốn mua là loại sản phẩm mới không cótrong danh mục nhóm hàng truyền thống thì trưởng phòng Thị trường sẽ tổnghợp, báo cáo lên cấp trên và các phòng liên quan như phòng Kỹ thuật, phòngsản xuất…Những phòng này sẽ xem xét yêu cầu căn cứ vào tình hình thực tế

về trang thiết bị…Nếu công ty có khả năng đáp ứng thì nhân viên phòng thịtrường báo lại cho khách hàng để tiến hành xây dựng và thực hiện hợp đồng,còn nếu không có khả năng đáp ứng thì nhân viên phòng thị trường cũng phảibáo lại cho khách để họ tiến hành mua ở đơn vị khác

Như vậy có thể thấy, mỗi một yêu cầu đặt hàng của khách hàng đối vớicông ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp luôn được xem xét và cân nhắc kỹ lưỡngnhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người mua Thông qua những bước xử lýyêu cầu mua hàng đó mà trưởng phòng cũng như nhân viên phòng Thị trường

sẽ cân đối nhu cầu và tình hình thực tế trong kho nhằm có sự phân phối hànghóa một cách hợp lý đảm bảo hoạt động tiêu thụ luôn được diễn ra thuận lợi

3.4 Quảng cáo và xúc tiến bán

Quảng cáo và xúc tiến bán là hai hoạt động hỗ trợ lớn cho hoạt động bánhàng của các doanh nghiệp Quảng cáo nhằm đưa đến khách hàng nhữngthông tin cần thiết về sản phẩm cũng như doanh nghiệp thông qua các phươngtiện thông tin đại chúng Còn xúc tiến lại tạo ra sự bán hàng nhanh chóng hơnbằng việc cung cấp một lợi ích vật chất cho người mua Mỗi hoạt động mộtkết quả và chi phí riêng Vì thế mỗi doanh nghiệp cần phải xem xét và tínhtoán kỹ lưỡng trước khi chọn hoạt động nào hỗ trợ cho công tác bán hàng củamình Công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp đã có từ rất lâu đời, tuy nhiên thịtrường của doanh nghiệp lại tập trung chủ yếu ở miền Bắc, chịu sự cạnh tranhmạnh mẽ của những sản phẩm khác cùng có trên thị trường như Khóa MinhKhai, Khóa Huy Hoàng….Chính vì vậy, nhằm đưa sản phẩm gần hơn vớingười tiêu dùng đồng thời khẳng định vị thế của mình trên thị trường thì hàngnăm công ty luôn tiến hành một số chương trình quảng cáo cũng như nhữnghoạt động xúc tiến hỗ trợ cho công tác bàn hàng Phương tiện quảng cáo màcông ty chọn lựa chủ yếu là radio, tivi…Nội dung của mỗi lần quảng cáo baogồm giới thiệu về công ty, các danh hiệu mà công ty đã nhận được trong thờigian qua, các nhóm sản phẩm cũng như các chỉ tiêu chất lượng sản phẩm đạtđược…Đồng thời, công ty cũng có những gian hàng giới thiệu sản phẩm đểkhách hàng biết và quen với các sản phẩm Khóa Việt Tiệp Nhiều chươngtrình khuyến mại được thực hiện như đợt khuyến mại Clemon đầu năm 2010hay như giảm giá sản phẩm….Tất cả các hoạt động đó được sự phối hơp chặtchẽ giữa Phòng Thị trường và bộ phận Marketing của công ty đã mang lạinhững kết quả tốt cho quá trình bán sản phẩm của công ty

3.5 Các nghiệp vụ kỹ thuật bán

Để làm nên kết quả tiêu thụ sản phẩm tốt cần giải quyết rất nhiều vấn đềkhác nhau từ khâu sản xuất sản phẩm, bảo quản, lựa chọn giá cho đến khiđưa sản phẩm đến với khách hàng Mỗi một yếu tố có ảnh hưởng khác nhauđến kết quả đó Tuy nhiên, sản phẩm được khách hàng lựa chọn không chỉ vì

giá hay mẫu mã , ấn tượng để lại cho họ không phải chỉ tên tuổi của công ty

mà quan trọng hơn cả đó là nhân viên bán hàng- người đại diện công ty trựctiếp thực hiện quá trình mua bán với khách hàng Mỗi đơn vị kinh doanh cócách chọn lựa riêng cho đội ngũ bán hàng của mình tùy thuộc đặc điểm sảnphẩm và điều kiện thực tế Đối với công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp, hoạtđộng bán hàng không chỉ diễn ra ở đại lý, chi nhánh hay cửa hàng mà còn tạichính Phòng Thị trường của doanh nghiệp Do đó các nghiệp vụ kỹ thuật bánhàng có sự khách biệt

Đối với nhân viên tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hàng loạt côngviệc phải thực hiện như: Nhập hàng vào quầy hàng, bảo quản và chuẩn bịhàng hóa, tổ chức các hoạt động bán hàng cũng như thực hiện dịch vụ kháchhàng

Đối với nhân viên của phòng Thị trường, những nghiệp vụ họ phải thựchiện đòi hỏi những kỹ năng riêng Trước hết là nge điện thoại đặt hàng, đểlàm tốt thì mỗi nhân viên cần phải nhớ mã sản phẩm cũng như tình hình thực

tế hàng trong kho, chương trình khuyến mại để có thể kịp thời trả lời chokhách hàng khi họ muốn mua một loại sản phẩm nào đó Bên cạnh đó, quátrình làm hóa đơn, lệnh chuyển hàng cũng như thanh toán đòi hỏi phải nhanhchóng để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi mua hàng Tất cả nhữngvấn đè phát sinh trong quá trình mua bán cần được giải quyết kịp thời, hợp lýnhằm đảm bảo lợi ích của khách hàng Mỗi nhân viên cần tự nâng cao chuyênmôn nghiệp vụ của bản thân

4 Phân tích kết quả hoạt động bán sản phẩm khóa cửa của công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp

Thông qua sự phân tích về các hoạt động nghiệp vụ trong bán hàng chúng

ta có thể thấy được rằng công ty đã đầu tư và chú trọng rất lớn cho hoạt độngnày Những công tác nghiệp vụ đó đã đem lại thành công trong tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp Để làm rõ điều này, chúng ta cùng phân tích những