Chuyên đề thực tập: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing nhằm khôi phục thị trường nội địa công ty Chữ Ký châu Á

e — Dịch vụ đặt vé máy bay, visa: Là một trong những dai lý uy tin của hầu hếtcác hãng hàng không quốc tế có mặt tại Việt Nam, Chữ Ký châu Á cũng đã dày dặnkinh nghiệm trong việc xử lý m

e Tầm nhìn: Chúng tôi cùng nhau làm nên những điều phi thường: Chữ Ký châu Á tin tưởng chắc chắn vào một số giá trị đơn giản có thê thu hút khách hàng, đối tác và hỗ trợ cùng nhau hoàn thành những điều bình thường và vĩ đại. e Sứ mệnh: Chúng tôi giúp mọi người làm giàu cuộc sống của họ thông qua du lịch Mỗi thành viên của Chữ Ký châu Á đều tập trung vào chiến lược kinh doanh “Đích thực, Độc đáo, Xuất sắc”, hợp tác với các đối tác trong nước và quốc tế để giúp khách hàng làm giàu hơn thông qua những trải nghiệm du lịch Đồng thời, nhằm thúc đây quá trình chuyên đôi số của các dịch vụ liên quan đến du lịch ở cả khách hàng và đối tác, cung và cầu.

e _ Lấy khách hàng làm trung tâm: Chúng tôi tin rằng khách hang mới chính là người “nuôi sống” nền tảng vững chắc cho danh tiếng của công ty, vì vậy khách hàng là “thượng đế” trong mắt chúng tôi. e Sự chính trưc: Chúng tôi luôn coi chữ tín là hàng đầu, khi đã hứa với khách hàng là phải thực hiện bằng mọi cách e — Họp tac đôi bên cùng có lợi: Chúng tôi hiểu du lịch là một nghề kinh doanh mang lại lợi nhuận cho chúng tôi, nhưng cũng đồng nghĩa rằng khách hàng cũng sẽ thỏa mãn những yêu cầu đưa ra Do vậy chỉ có sự tận tâm chăm sóc chu đáo mới có thể mang lại sự hài lòng cho du khách. e = Phan đấu vì sự xuất sắc: Chúng tôi ý thức được chỉ có sự chuyên nghiệp mới mang lại những sản phẩm du lịch hoàn hảo, do vậy đội ngũ Chữ Ký châu Á luôn cố gắng hết mình, thường xuyên được nâng cao nghiệp vụ dé có thé mang lại cho du khách những chuyến du lịch chất lượng cao nhất. e Dam mê, bền vững, cá nhân hóa: Chúng tôi nhiệt thành tin tưởng vào việc biến chuyến du lịch trở nên cá nhân và bằng cách biến việc đi lại trở nên quan trọng

4 trong mọi việc chúng tôi làm Từ cách chúng tôi tiếp cận tính bền vững, dịch vụ được cá nhân hóa và đổi mới trong ngành của mình, mọi thương hiệu và thành viên trong nhóm của chúng tôi đều tận tâm phục vụ bạn Thông qua đặc tính cốt lõi của chúng tôi là "Thúc đây bởi Dịch vu', việc làm cho trải nghiệm du lịch cua ban trở nên tuyệt vời là trọng tâm của mọi thứ chúng tôi làm.

1.2.6 Các lĩnh vực hoạt động của công ty

Hiện tại công ty đang kinh doanh bốn lĩnh vực kinh doanh du lịch Cụ thể là: e — Dịch vụ lữ hành cho khách quốc tế: Day là sản phâm chính và được tập trung nhiều nhất của công ty Chữ Ký châu Á luôn tập trung cao độ vào đối tượng khách hàng có khả năng chi trả cao, đặc biệt là những dòng sản phẩm về golf Với sự phong phú, đa dạng, được thiết kế thích hợp với từng thị trường cụ thể như: Châu Á, Châu Âu, Châu Mỹ, v.v Tour inbound là niềm tự hào của công ty với tâm huyết để mang đến những chương trình du lịch độc đáo với dịch vụ tận tâm, chuyên nghiệp, đề lại ấn tượng tốt đẹp trong lòng từng du khách. ° Tour/lữ hành nội dia: Hàng năm, Chữ Ký châu Á tổ chức đa dạng các tuyến du lịch khắp ba miền đất nước, phục vụ trên 50.000 lượt khách trong nước và quốc tế với các tour tham quan thắng cảnh, tìm hiểu di tích lịch sử va văn hóa, dã ngoại, nghỉ dưỡng, sinh thái, du lịch tàu biển, hội nghị khách hàng, v.v e — Dịch vụ lữ hành nước ngoài: Chữ Ký châu A luôn phục vụ khách hàng với tiêu chí: phí hợp lý, nhiều ưu đãi hấp dẫn; các tour độc đáo, sáng tạo, được chọn lọc kỹ lưỡng; phong cách phục vụ niềm nở, chuyên nghiệp; dịch vụ khách hàng ti mi, chu đáo; Chất lượng đảm bảo khiến khách hàng hai long hơn cả mong đợi, và khách du lịch cảm thấy thoải mái và hài lòng sau mỗi chuyến đi. e — Dịch vụ đặt vé máy bay, visa: Là một trong những dai lý uy tin của hầu hết các hãng hàng không quốc tế có mặt tại Việt Nam, Chữ Ký châu Á cũng đã dày dặn kinh nghiệm trong việc xử lý mọi thủ tục cần thiết cho chuyến đi của khách hàng luôn được suôn sẻ nhất Không chỉ thế, công ty cũng triển khai nhiều dịch vụ đa dạng khác như: Hướng dan đưa đón sân bay trong nước và quốc tế; Dich vụ thuê chuyến bay, ký gửi hàng hóa, v.v

Trong giai đoạn cuối cùng của thế kỉ 20 và mở đầu cho một thế kỉ mới, Công ty TNHH Luxury Travel được thành lập tại Hà Nội, với sự chung sức của Chủ tịch

Nguyễn Tuấn Anh cùng với CEO Nguyễn Thục Anh, đã trở thành một thành viên tiên phong trong phong trào du lịch inbound tại Việt Nam và Đông Nam Á Với doanh thu khổng lồ từ 1-2 triệu USD liên tục trong vòng 3 năm, Luxury Travel đã thành công vang dội trong việc quảng bá hình ảnh non nước Việt Nam đến với thé giới, phát triển ngành du lịch nước ta ngày một lớn mạnh.

2005: Luxury Travel đã được đổi tên thành Chữ Ký châu A - Công ty Quan lý Điểm đến cung cấp các dịch vụ liên quan đến du lịch tại Việt Nam, Lào, Campuchia, Myanmar và phục vụ hàng nghìn khách du lịch từ khắp nơi trên thế gidi.

2006-2009: thành lập thêm văn phòng chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh, các văn phòng liên lạc được thành lập rải khắp các khu vực Đông Nam Á, điển hình như: Viéng Chăn, Luang Prabang, Phnom Penh, Siem Reap ở Campuchia va

2010-2014: Công ty đã chấp nhận mua thương hiệu Asian Golf Tours - Công ty du lịch chơi golf số 1 của đất nước, được thành lập bởi Thomas Kramer — một doanh nhân kỳ cựu người Mỹ Từ đó, Chữ Ký châu Á đã phục vụ hơn 1000 golf thủ từ khắp nơi trên thế giới đến Việt Nam chơi golf.

2015-2019: Chữ Ký châu Á đã không ngừng lớn mạnh và trở thành một trong những công ty du lịch uy tín và nỗi bật phục vụ khách hang cao cấp và khách VIP Công ty vẫn duy trì doanh thu đạt 1-2 triệu USD hang năm, cùng phối hợp với các văn phòng chi nhánh và liên kết tại Campuchia, Lào, Thái Lan đón hơn 20,000 khách quốc tế đến Việt Nam, Lào, Campuchia.

2020 - 3/2022: Công ty tam dừng hoạt động vì dịch COVID — 19.

Tháng 3 năm 2022: Công ty Cô phần Tập đoàn Liên Gia với khẩu hiệu

“Life is Good — Cuộc sống tuyệt vời” được thành lập và cùng đồng hành song song với Chữ Ký châu Á gây dựng thương hiệu của tập đoàn Liên Gia — công ty mẹ kiểm soát các công ty con trong mạng lưới.

Trên hành trình phát triển, Chữ Ký châu Á đã không ngừng cải tiến hàng ngày, đôi mới hang năm, với một mong muốn trở thành một cây cầu vững chắc dé kết nối hàng triệu du khách khắp năm châu tới những miền đất Việt đầy trải nghiệm khiến du khách có thé chạm tới cảm xúc thực sự thăng hoa trên mọi nẻo đường.

Trong những năm gần đây, nhận thấy tầm quan trọng trong khâu tổ chức sự kiện vì vậy nên cơ cấu của công ty có sự thay đổi trong năm 2021 và cũng một phan do có ảnh hưởng từ dịch Covid-19 nên cơ cấu tô chức công ty cũng có sự thay đôi lớn dé thích hợp với tình hình du lịch hiện tai.

Mô hình quản trị Công ty xuất phát từ 2 vị trí quan trọng nhất: Ông Nguyễn Tuấn Anh — Giám đốc và Bà Nguyễn Thục Anh — Phó giám đốc Các phòng ban như trong sơ đồ dưới đây:

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức và quản lý của Công ty Chữ Ký châu A

Nguồn: Phòng Hành chính - Nhân sự

Mô tả cụ thể từng bộ phận như sau: ° Giám đốc: Ông Nguyễn Tuan Anh: Trực tiếp lãnh đạo, điều phối và quan lí chung các hoạt động công ty Chữ Ký châu Á; Đại diện công ty về pháp luật, đứng ra kí các văn bản, hợp đồng; Thực hiện mọi nghĩa vụ với nhà nước; Đưa ra các chính sách, các chiến lược kinh doanh, tầm nhìn và hướng đi của công ty; Xây dựng văn hóa doanh nghiệp, hình ảnh và thương hiệu của công ty. e Phd Giám đốc: Bà Nguyễn Thục Anh: Điều hành công ty, cùng xây dựng chiến lược cho công ty; Trực tiếp quản lí nhân sự, tiếp nhận và sắp xếp nhân sự nhằm hỗ trợ các phòng ban tuyển dụng và huy động nhân viên; Thực hiện các chế độ khen thưởng, kỷ luật cho nhân viên.

Dưới ban giám đốc là các bộ phận giám đốc như trên, công ty được chia ra thành các phòng ban như sau: e — Phòng Kinh doanh: Làm việc trực tiếp với khách; Chịu trách nhiệm thiết kế tour dựa trên những tiêu chí về mức giá, địa điểm, thời gian, số lượng khách trong đoàn và các yêu cầu đặc biệt kèm theo của du khách; thúc đây khách hàng sử dụng sản phâm của công ty; Xây dựng các chiến lược kinh doanh nhằm gia tăng doanh số, lợi nhuận, giúp công ty tăng trưởng và phat triển ngày càng thêm vững mạnh; ; Lưu trữ dir liệu khách hàng, duy trì mối quan hệ với khách hàng, xúc tiến bán sản phẩm ưu đãi dành cho khách hàng cũ. e Phong Điêu hành: Làm việc với nhà cung cấp; Theo dõi quá trình diễn ra tour và giải quyết phát sinh; Xây dựng quan hệ với các nhà cung cấp; Phát triển sản phẩm phù hợp với thị trường; Đảm bảo các yêu cầu về thời gian và chất lượng; thiết lập và duy trì mối quan hệ mật thiết với các cơ quan hữu quan; ký hợp đồng với các nhà cung cấp hang hóa và dịch vụ du lịch (khách sạn, hàng không, đường sắt, );

Theo dõi quá trình thực hiện các chương trình du lịch, giải quyết mọi yêu cầu của khách du lịch được ghi trong hợp đồng cụ thể là chương trình du lịch của khách đã mua và những yêu cau phát sinh khác; xử lý các trường hợp bat thường xảy ra trong quá trình thực hiện các chương trình du lịch; thông báo kết quả chuẩn bị cho chương trình việc thu xếp các dịch vụ cho khách dé phòng thị trường biết và có thông tin hoặc những yêu cầu cụ thê vấn đề gì trong chương trình thuộc tour du lịch. e Phong Kế toán: Theo dõi và giám sát công tác thu — chi tài chính, cách sử dụng các nguồn lực về mặt tài chính của công ty theo quy định của Công ty, Nhà nước; Ghi chép lại các giao dịch về tài chính, chuẩn bị và diễn giải các báo cáo tai chính cung cấp cho ban quản lý các bộ phận khác, báo cáo định kỳ về kết quả hoạt động đạt được dé phục vụ hoạt động kinh doanh; Chuẩn bị bảng lương, kế toán thu

— chi đồng thời hạch toán kết quả kinh doanh: Phân tích lỗ, lãi và thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước và cơ quan bảo hiểm cũng như việc thu chỉ tài chính cho các công tác cộng đồng cũng được phòng kế toán đảm nhiệm. e Phong Hành chính — Nhân sự: phụ trách các mảng liên quan đến công tác nhân sự, hành chính, pháp lý toàn công ty Phòng quản lý hồ sơ nhân sự, tiếp nhận và bố trí, điều hành nhân lực nhằm hỗ trợ các phòng ban trong quá trình tuyển dụng, điều động đội ngũ công nhân viên Đồng thời thực hiện các chế độ khen thưởng, kỷ luật, chấm cong, phụ trách van đề tiền lương và bảo hiểm cho người lao động. e Phong Marketing: Lên kế hoạch cho các chiến dịch marketing phù hợp với từng giai đoạn; Xây dựng kế hoạch tô chức, nghiên cứu thị trường du lịch nội địa và quốc tế, các chương trình xúc tiến quảng bá sản phẩm, dịch vụ của công ty; Chạy quảng cáo; Quản lí các trang web, fanpage.

Đạt được những thành công trong năm vừa qua ngoài sự nỗ lực của tất cả cán bộ, nhân viên của công ty và những cơ hội kinh doanh trên thị trường, kết quả thu được còn nhờ một phần không nhỏ vào điều kiện kinh doanh mà công ty đã tích lũy được trong thời gian qua.

Bảng 1.1: Sơ đồ bố trí nhân sự tại Công ty Chữ Ký châu Á chỉ nhánh Hà Nội

Phòng/ Ban Chức danh | Số lượng Công việc

Lãnh đạo và điều phối công ty

Giám đốc | đồng thời đề ra các chiến lược

BAN GIÁM kinh doanh. ĐÓC Loe - Hỗ trợ giám đốc điều hành

1 công ty đôc - Quản lý nhân sự

- Thiết kế tour theo yêu

PHÒNG KINH cầu của khách

DOANH - Lam việc với nhà cung cấp

- Theo dõi quá trình tour và giải quyết phát sinh

- Tim kiêm các nguôn nha cung câp mới

- Xây dựng mối quan hệ

` Nhân viên 3 với các nha cung cap

HANH atk căn THẢ :- Phat triên sản phâm phù hợp với nhu cầu thị trường

- Kiểm soát dòng tiền của

F „ 1 - Quyết toán thuê TOÁN trưởng

- Thanh toán cho các đối tác

- Phối hợp với nhân viên điều hành thực hiện các lệnh chuyên tiền, thanh toán cho các dịch vụ trước và sau tour.

- Cùng kế toán trưởng tổng hợp các công nợ phải thu và phải trả.

- Thanh toán lương, thưởng cho nhân viên

- Quản lý các văn kiện, hồ sơ và giấy to

- Luu giữ các cơ sở dit liệu, hồ sơ lao động - Quản lý các tài sản, thiết bị chung của công ty

- Hỗ trợ công tác tiếp đón khách

Hệ thống cơ sở vật chất của doanh nghiệp bao gồm tất cả các phương tiện vật chất và tư liệu lao động đề sản xuất ra toàn bộ sản phâm dịch vụ cho khách du lịch.

Việc đầu tư cơ sở vật chất hợp lý, một mặt giúp các doanh nghiệp lữ hành tiết kiệm được chi phí, một mặt khác giúp doanh nghiệp có điều kiện lam bằng chứng vật chất hữu hình hóa sản phẩm của doanh nghiệp dé hạn chế rủi ro đối với khách va góp phần thu hút khách hàng Ngoài ra cơ sở vật chất kĩ thuật hiện đại còn là điều kiện dé doanh nghiệp nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như điều kiện lao động và năng suất làm việc cho doanh nghiệp Cơ sở vật chất kĩ thuật là điều kiện tối quan trọng dé doanh nghiệp phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành.

Hiện nay, địa chỉ của công ty đang ở số 25 phố Trương Hán Siêu, phường Trần Hưng Đạo, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội Địa điểm này nằm ở ngay khu vực trung tâm của Hà Nội, tiện lợi cho khách hàng và nhà cung cấp đến liên hệ giao dịch cũng như giúp công ty dé dang trong việc quảng bá thương hiệu của minh.

Ngày nay, sự phát triển của khoa học công nghệ không ngừng nghỉ nên thường xuyên phải có sự đổi mới hiện dai hơn Đứng trước tình hình nay, công ty đã chủ động đầu tư hệ thống trang thiết bị hiện đại.

Bang 1.3: Bang liệt kê trang thiết bị công ty Chữ Ký châu A

STT Tên thiết bị Đơn vị Số lượng

1 May vi tinh Chiéc 42 2 Laptop ca nhan Chiếc 5 3 Điện thoại bàn Chiếc 20 4 Tủ lạnh Chiếc 3

5 Lò vi sóng Chiếc 3 6 Máy fax Chiếc 3 7 Máy in Chiếc 3 8 Diéu hoa Chiéc 8 9 Binh loc nước Chiéc 3 10 Bàn làm việc Chiếc 42

12 Ban ghé tiép khach Bộ 3

Nguồn: Phòng Hành chính — Nhân sự Mỗi nhân viên của công ty sẽ được trang bị bàn làm việc với 01 máy tính để bàn có kết nối internet tốc độ cao, một nhóm sẽ dùng chung 01 điện thoại ban để phục vụ công việc cũng như liên lạc nội bộ hay với khách hàng Hệ thống wifi tại công ty có tốc độ cao phục vụ các kết nối khác của nhân viên công ty Đối với nhân viên làm việc gián tiếp, công ty có cung cấp thêm laptop cá nhân để tiện làm việc khi cần thiết.

Vì công ty có 3 văn phòng hoạt động tại mỗi miền trên Việt Nam, nên mỗi văn phòng sẽ được trang bị đầy đủ đối với thiết bị có số lượng là 1 Xét tổng thể, hệ thống cơ sở vật chất của công ty được trang bị khá đầy đủ, tiện lợi, giúp cho hiệu quả công việc được nâng cao Đây cũng là một yếu tố giúp xử lý các công việc hay van đề phát sinh tại công ty hay với khách hàng được nhanh chóng, hiệu quả. Đầu tư cơ sở vật chất và trang thiết bị và mua sắm trang thiết bị cần một khoản kinh phí không nhỏ, do vậy đây là van dé lâu dài và luôn cần được quan tâm để tạo môi trường làm việc tốt cho nhân viên, đồng thời tạo tâm lý yên tâm cho khách hàng khi đến công ty.

1.6 Thực trạng hoạt động kinh doanh

Bảng 1.4: Kết quả kinh doanh của Chữ Ký châu Á

, sea l Năm Năm Năm STT Các chỉ tiêu Don vi

1.3 l Lượt 1.201 1.564 967 địa B Chỉ tiêu tài chính

2.1 | hàng và cung cấp | Tidéng 25,11 32,02 31,86 dịch vụ

2.2 | Giá vốn hàng bán | Ti đồng 23,1 28,5 28,56

2.3 ban hang va cung Ti déng 2,01 3,52 2,82 cap

Doanh thu từ hoạt - x 2.4 a, Triệu đông 1,78 3,29 2,96 động tài chính

2.5 Chi phí tài chính | Triệu đồng 376,64 480,41 470,8

2.6 Chi phí lãi vay Triéu đồng 372,87 475,6 466,09

2.7 Chi phí bán hàng | Triệu đồng 627,73 960,81 941,59

28 see ey | Triệuđồng | 42686 | 64054 | 62773 doanh nghiệp

Lợi nhuận thuần 2.9 từ hoạt động kinh | Triệu đồng 579,29 1444,5 787,62 doanh

Loi nhuận sau x 2.11 thuế Triệu đông 463,43 1155,6 630,09 uê

Thông qua bang ta có thé thấy kết quả kinh doanh của Chữ Ký châu A có sự tăng trưởng nhanh dần đều cho đến 2019, doanh thu tăng mạnh vào năm 2018.

Kết quả kinh doanh đạt được hiệu quả vừa nêu là nhờ công ty đã đánh giá đúng tình hình biến chuyển của thị trường, đúng nhu cầu khách hàng, từ đó định hướng kinh doanh đã đi đúng vào thị phần khách hàng tiềm năng Song song đó, chất lượng tour tiếp tục được quan tâm hàng đầu bằng việc lựa chọn đối tác, theo sát đốc thúc và áp dụng chính sách thưởng phạt cần thiết.

Công tác quảng cáo, quảng bá được phát triển chuyên sâu Song song với quảng bá sản phâm cụ thể, Công ty cũng tiếp tục tham dự các hội chợ du lịch quốc tế, trong nước như VITM, ITE, JTB.

Hơn nữa trong năm 2018, Công ty đã có nhiều cải thiện trong quy trình hoạt động, mối quan hệ phối hợp nội bộ được đây mạnh, công tác tuyên dụng nhân sự dựa trên tính hiệu quả nhanh, công tác đào tạo, tái đào tạo nhân viên được chú trọng tổ chức thường xuyên song song với bồ sung kiến thức, kinh nghiệm tuyến điểm. e — Vé công tác chăm sóc khách hàng: Hoàn thiện, áp dụng chính sách chăm sóc khách hàng theo tỷ trọng lợi nhuận mang lại cùng với các hình thức chăm sóc truyền thống khác. e — Công tác nghiên cứu dau tư phát triển: Đã tập trung nghiên cứu sâu một số thị trường, khách hàng để định hướng kinh doanh tiếp cận, xây dựng sản phẩm và chào bán cho các khách hàng mục tiêu trong các ngành.

Có thê thấy tình hình kinh doanh của công ty TNHH Chữ Ký Châu Á đạt kết quả tương đối, tuy nhiên vẫn còn tồn tại một số khó khăn cần khắc phục đề thúc đây doanh thu tăng cao hơn nữa Cần phải xây dựng và tạo mối quan hệ tốt hơn nữa với tat cả các tuyển điểm, điểm du lịch đồng thời khai thác các giá trị nổi bật của công ty đã xây dựng trong các tour du lịch tới đó Hơn nữa, không ngừng phát triển chất lượng dé đem đến cho khách hang dich vụ tốt nhất.

Dựa vảo số liệu thống kê về tổng lượt khách phục vụ như bảng trên, có thể thấy đối tượng khách hang chủ yếu của công ty Chữ Ky châu A là khách inbound, khách outbound và khách nội địa Trong đó khách Inbound và nội địa chiếm tỉ trọng cao nhất Nguồn khách chủ yếu đến từ mục tiêu thị trường mà công ty đã và đang tập trung khai thác: tệp khách inbound và khách nội địa Vào thời điểm trước dịch

COVID — 19, khách inbound là tệp khách hàng chính và mang lại doanh thu lớn nhất dé phát triển quá trình hoạt động của công ty, đặc biệt là thị trường khách An Độ và khách Châu Âu (Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha, Pháp, Anh, v.v ) Khách nội

16 dia và outbound chiếm một doanh số khiêm tốn hơn Vào giai đoạn 2020 - 2021, khi dịch COVID-19 đang bùng phát mạnh, khách hàng không đến được với Việt Nam vì tình hình diễn biến căng thăng, thậm chí lượng khách du lịch nội địa cũng bị ảnh hưởng nghiêm trọng Trước khi công ty bắt đầu đi vào hoạt động trở lại, với xu hướng du lịch tiết kiệm, du lịch trải nghiệm, du lịch bền vững đang lên ngôi khiến cho Chữ Ký châu Á quyết định thị trường khách nội địa trở thành thị trường khách hàng mục tiêu của công ty Đây là tệp khách hàng giúp doanh nghiệp duy trì hoạt động kinh doanh trong mùa dịch COVID-19 Cụ thé thị trường khách hàng công ty khai thác tập trung ở khu vực miền Bắc như Hạ Long, Sa Pa, Mai Châu, Hà Giang,

Ninh Bình, Lạng Sơn; miền Trung có Đà Nẵng, Hội An, Huế, Nha Trang, Đà Lạt,

Quy Nhơn, Phan Thiét và miền Nam là Phú Quốc.

Ngày 15/3/2022, Chính phủ Việt Nam đã cho phép mở lại đường bay quốc tế, đón du khách nước ngoài trở lại Việt Nam tươi đẹp Thị trường khách inbound và outbound đã dần dần khôi phục trở lại Chữ Ký châu Á biết rằng đây là thời cơ phải hành động, vi thé đã tiến hành triển khai và kết nối lại với các nhà cung cấp dịch vụ trọng nước và nước ngoài dé khởi động lại chương trình inbound Sau khi tình hình dịch bệnh đã tiến triển tốt, lượng khách Inbound đến Việt Nam dự kiến sẽ tăng mạnh trở lại, nên công ty đang tìm mọi cách để kết nối các đơn vị cung cấp dịch vụ tạo thành một bộ máy vận hành trơn tru như thời điểm trước đại dịch Ngoài ra, khách outbound cũng là một thị trường khách hàng tiềm năng mà công ty đang hướng tới, bởi chịu ảnh hưởng của đại dịch nên khi trạng thái bình thường mới được kích hoạt, nhu cầu du lich nước ngoài tăng cao, công ty cũng đang dan triển khai các sản phâm du lịch để thu hút tệp khách hàng của thị trường này.

2.1 Phân đoạn thị trường, thị trường mục tiêu của công ty

Phân đoạn thị trường là việc làm thiết yếu bởi ngay cả các công ty du lịch lớn cũng sẽ hiếm khi đưa ra được những chương trình marketing chung cho cả đoạn thị trường lớn của mình mà thường chia nhỏ nó ra thành 3 đến 4 đoạn thị trường nhỏ dé đưa ra các chiến lược riêng, chương trình riêng Phân đoạn thị trường giúp các công ty du lịch lựa chọn một hay những đoạn thị trường mục tiêu làm đối tượng ưu tiên cho các hoạt động Marketing của mình Bên cạnh đó phân đoạn thị trường còn giúp cho công ty hoạch định được các chiến lược kinh doanh đúng đắn cho từng nhóm khách hàng mục tiêu, xác định được các đối thủ cạnh tranh của mình để có những kế hoạch, chiến lược phù hợp. Đối với Chữ Ký châu Á cũng vậy, để xác định được thị trường mục tiêu và đưa ra các chính sách Marketing phù hợp nhất, với mục đích thu hút được nhiều khách hàng nhất có thé, công ty đã phân đoạn thị trường khách hàng của minh theo các tiêu chí sau: e _ Phân đoạn thị trường theo địa lý: Khách du lịch Outbound, Inbound, nội dia e _ Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học:

- Phan theo độ tuổi: cao niên, trung niên, thanh niên - _ Phân theo thu nhập: thu nhập thấp, trung bình, cao e _ Phân đoạn thị trường theo lượng khách: Khách đoàn và khách lẻ e _ Phân đoạn thị trường theo lòng trung thành của khách: từ cao xuống thấp

Từ khi công ty Chữ Ky chau A đã hoạt động trở lại sau dịch COVID-19, công ty đã đổi hướng từ lựa chon thị trường mục tiêu hướng vào nhóm khách du lịch inbound sang thị trường khách nội địa, có thu nhập trung bình và cao, là khách đoàn như các tập đoàn, doanh nghiệp lớn, gia đình giàu có, v.v

Công ty đã tập trung phát triển ở thị trường mục tiêu này thông qua các hoạt động marketing như quảng cáo, xây dựng thương hiệu, nâng cao chất lượng sản phẩm và vẫn thống nhất ưu tiên vào nhóm thị trường chính Bên cạnh đó thì công ty cũng không ngừng phát triển các thị trường mới, không ngừng cố gắng dé tạo ra các sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu của các thị trường khách khác dé tăng số lượng khách của công ty Bằng việc tập trung vào phát triển thị trường chính đồng

18 thời đầu tư vào phát triển các thị trường mới, công ty đã đạt được những kết quả đáng ké với số lượng khách và doanh thu tăng đều qua các năm.

Với thế mạnh là dòng sản pham tour cấp cao, Chữ Ký chau A đã tạo được niềm tin từ khách hàng, dé lại ấn tượng đẹp trong lòng họ bằng chính sự độc đáo, chuyên nghiệp, chất lượng tốt, cũng như sự tận tâm, nhiệt huyết của nhân viên trong công ty.

2.1.3 Định vị sản phẩm e — Xác định vị trí thị trường:

Chữ Ký châu Á xác định sản phâm chính của công ty là các tour du lịch trong nước dành cho đối tượng khách hàng có thu nhập cao và trung bình Công ty chủ yếu hướng tới việc tô chức các tour du lịch cho khách đoàn như doanh nghiệp, trường học, v.v e — Đối thủ cạnh tranh:

- _ Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Công ty lữ hành Hanoitourist, Công ty du lịch Vietravel, Công ty dich vụ lữ hành Saigontourist, v.v Đây đều là những công ty lớn, có vị trí top đầu trong ngành du lịch — lữ hành, có thương hiệu, có nguồn lực tài chính lớn và có kinh nghiệm lâu năm.

- Đối thủ cạnh tranh gián tiếp: là các công ty lữ hành nhỏ hơn như 123 Travel, Postum Travel, Vintravel, Best Price, v.v Đây cũng đều là các công ty du lịch lữ hành, nhưng có cùng nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu. e Tạo sự khác biệt:

Hiện tại, công ty chỉ mới thâm nhập vào thị trường nội dia này nên chưa có sự nỗi trội gì hơn so với các công ty đối thủ, hay có nét đặc trưng riêng Công ty cần chú trọng yếu tố này khi mới tham gia vào một thị trường mới để tạo điểm nhấn so với các công ty khác.

2.2 Chính sách sản phẩm (Product)

Dé thiết kế ra một sản phâm du lịch, Chữ Ký châu A không chỉ thực hiện nghiên cứu kỹ cả cung và cầu du lịch dé tim ra các đặc điểm như: e _ Mục đích, động cơ của chuyến đi e _ Quỹ thời gian rảnh rỗi cho tiêu dùng du lịch e — Thời điểm tiêu dùng du lịch

Mà ngoài ra, công ty cũng có thực hiện khảo sát thực địa, nắm rõ địa hình, khí hậu, môi trường xã hội, cơ sở hạ tầng, phong tục tập quán, khả năng của các nhà cung cấp để tạo nên một chương trình du lịch mang lại lợi nhuận và tính khả thi.

Quy trình thiết kế sản phâm du lịch của Chữ Ký châu Á bao gồm những bước sau:

Bước 1: Nghiên cứu thị trường khách du lịch Đây là bước tiên quyết đề thiết kế một tour du lịch Công ty thực hiện nghiên cứu thị trường khách du lịch dé xác định được: e - Động cơ, mục đích chuyến du lịch: theo các mùa, các thời điểm khác nhau khách hàng sẽ có động cơ, mục đích du lịch khác nhau e Kha năng thanh toán: tùy thuộc khả năng thanh toán của khách hang ma công ty sẽ xây dựng chương trình du lịch sao cho phù hợp. e Thời gian nhàn rỗi: khách hang chỉ nhàn rỗi vào thời gian nhất định nên công ty sẽ đưa ra một vài ý tưởng dé khách hàng lựa chọn. e — Ví dụ: Thời điểm tháng 9 và thang 10 sẽ thích hợp cho việc tổ chức các tour trải nghiệm mùa lúa chín tại Mù Cang Chải (Yên Bái) hoặc Hà Giang, thay vì thiết kế và day bán các tour đi biển.

Bước 2: Nghiên cứu thị trường cung

Do mỗi loại dịch vụ sẽ có nhiều nhà cung cấp khác nhau, tiêu chuẩn của chất lượng dịch vụ và chất lượng phục vụ cũng khác nhau Vì vậy, Chữ Ký châu Á luôn tìm hiểu kỹ khả năng đáp ứng của mỗi nhà cung cấp về: điểm du lịch, dịch vụ vận chuyền, lưu trú, ăn uống, mua sắm, giải trí Từ đó, đưa ra lựa chọn đơn vi nao phù hợp với chương trình du lịch của công ty.

Ngoài ra, công ty cũng cần tìm hiểu kĩ cảng các bên cung cấp dịch vụ và độ tin cậy các bên đó dé tránh những rùi ro về phía nhà cung cấp Công ty cũng can gây dựng mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp dé tăng uy tin, cũng như giảm chi phí đầu vào trong quá trình thiết kế tour.

Bước 3: Xây dựng mục đích, ý tưởng của chương trình du lịch

Mục đích, ý tưởng tour: dựa trên nghiên cứu động cơ, mục đích du lịch của du khách đề xây dựng tour.

Công ty lay chất lượng và hiệu quả làm việc dé trở thành kim chi nam xuyên suốt quá trình phục vụ Đó là điều kiện tiên quyết để công ty hướng đến mục tiêu trước mắt trở thành ““một công ty lữ hành hang đầu Việt Nam về du lịch và lữ hành trong và ngoài nước” xa hơn là mục tiêu “nhà cung cấp hàng đầu cho các đại lý lữ hành, các doanh nghiệp lớn trên toàn thế giới” Căn cứ vào bộ máy làm việc và cơ sở vật chất hiện tại của công ty, Chữ Ký chau A nên đưa ra các chỉ tiêu dé phan dau thực hiện như: e Tập trung đây mạnh hoạt động marketing cho thị trường khách nội địa nhằm khôi phục lại doanh thu cho công ty Duy trì tăng trưởng doanh thu đối với thị trường khách nội địa ở mức tôi đa, song song với đó là mở rộng thị trường inbound và outbound. e Gia tăng thị phần của công ty trong khu vực miền Bắc, nâng cao chất lượng

CTDL và nâng cao sự hài lòng của khách hàng. e Hoan thành công việc xây dựng ứng dụng Olapass dé tiến đến gần hơn mục tiêu dai hạn. e = Nghiên cứu kỹ càng hơn về thị trường đã hướng tới dé tạo nên sản phẩm độc đáo của riêng công ty. e _ Hoan thiện chuỗi phân phối, mở thêm đại lý tại các thị trường mục tiêu Tiếp tục mở rộng hoạt động xúc tiến marketing qua kênh “Bản tin Lữ hành”.

3.1.2 Phương hướng phát triển công ty Để thực hiện tốt các chức năng và nhiệm vụ của mình, công ty Chữ Ký châu Á nên có những hoạt động cụ thể như: e — Tổ chức lại bộ máy quản lý, kinh doanh dé phu hop voi nhiém vu, muc tiéu công ty dé ra e Đổi mới các chương trình du lịch của công ty tránh cảm giác nhàm chan, tạo ra nhiều CTDL theo xu hướng đổi mới của thị trường khách e _ Tích cực dao tạo chuyên môn cho lực lượng nhân viên song song với việc tuyển dụng và chọn lọc đội ngũ nhân viên có trình độ, kỹ năng xử lý nhiệm vụ tốt cũng như là thái độ làm việc chuyên nghiệp.

44 e Xây dựng quan hệ với các nhà cung cấp, đối tác lâu dai, gia tăng uy tín cho công ty với các đối tác. e Tang cường mối quan hệ hợp tác với khách hàng và đối tác nhằm, tạo liên kết chặt chẽ thúc đây chất lượng dịch vụ đi lên.

Hoạt động marketing tại Chữ Ký châu Á áp dụng chưa thực sự hiệu quả, đặc biệt cần tập trung vào các chiến lược nhằm lôi kéo khách hàng.

3.2.1 Giải pháp cho chính sách sản phẩm

Vào thời điểm hiện tại, các sản phẩm hiện có của Chữ Ký châu Á đang thực hiện chưa tốt nếu dé đáp ứng nhu cầu cơ bản của khách hàng So với các đối thủ cạnh tranh thì sản phẩm của công ty chưa có nhiều sự khác biệt, thậm chí do đặc tinh dé bị sao chép của sản phẩm du lịch mà một số CTDL trọn gói của công ty còn tương tự với nhiều công ty khác Công ty cần lên kế hoạch để xây dựng một chính sách sản pham cụ thé với chiến lược riêng biệt để tạo ra các sản pham mang đặc trưng riêng, các CTDL đặc sắc thuộc quyên sở hữu riêng của công ty.

Với những vấn đề đã nhắc như chưa có định hướng rõ ràng, công ty cần tập trung xây dựng từ những bước nhỏ nhất là bắt đầu chọn ra những mục tiêu ngắn hạn, trung và dài hạn Cụ thể, công ty nên hướng đến tổ chức tour khách đoàn cỡ vừa trước, vừa dé thu thập dữ liệu khách hàng, vừa dé gây dựng uy tín với nhà cung cấp và khách hàng Hơn nữa, với lượng khách đoàn vừa và nhỏ sẽ dễ tổ chức hơn, lây tư liệu marketing cho công ty Sau đó, công ty có thể nghiên cứu, triển khai thêm sản phâm du lịch MICE vì đây là loại hình có thể diễn ra quanh năm được, mang về lượng khách duy trì ồn định.

Du lịch MICE hiện là loại hình dang phát triển kha phổ biến, có được nhiều sự quan tâm trong thời kì phát triển kinh tế hiện nay Do đó nên mở rộng phát triển sản phẩm du lịch MICE của riêng mình Hiện tại nhu cầu về du lịch thể thao, cụ thể là du lịch golf ngày một tăng mà lại chưa được khai thác nhiều ở Việt Nam Việt Nam hiện là đất nước khá an toàn trên bản đồ y tế thế giới, cùng với cảnh quan được thiên nhiên ưu ái rat phù hợp dé phát triển du lịch chữa lành như Đà Lạt, Tam Đảo Do đó mở rộng phát triển và có thể cân nhắc đề định hướng thành một thế mạnh của công ty.

Giải pháp này có thể giúp công ty đón đầu những xu hướng mới nhất, cung cấp các sản pham mới không trùng lặp với đối thủ cạnh tranh với mức giá độc quyền mà không lo ngại khách hàng sẽ giảm cầu Điều này đòi hỏi doanh nghiệp

45 phải có sự đầu tư cho hoạt động nghiên cứu và khảo sát thị trường song song với tăng cường xúc tiễn bán nhằm thu hút khách du lịch, cụ thể là khách hàng mục tiêu.

3.2.2 Giải pháp cho chính sách giá

Chữ Ký châu Á vẫn cần nghiên cứu nhiều để tìm ra những ưu nhược điểm trong chiến lược giá của các mình Bên cạnh đó, công ty phải thường xuyên tham khảo giá cả của các doanh nghiệp đối thủ để từ đó đưa ra các điều chỉnh thích hợp cho giá cả sản phâm của mình. e Pay mạnh quan hệ hợp tác lâu dài với đối tác

Một phần lý do giá cả sản phẩm của công ty sau dịch đang cao hơn so với các doanh nghiệp du lịch khác là vì công ty đang thiếu mối quan hệ với các nhà cung cấp dé có được giá đầu vào tốt Vì thế, công ty cần bắt đầu tìm kiếm và chon lọc những đối tượng uy tín dé hợp tác phát triển dài hạn. Để khắc phục tình trang giá thiếu tính cạnh tranh, công ty cần day mạnh quan hệ hợp tác với các nhà cung cấp Trước hết là khảo sát cũng như nghiên cứu đánh giá đơn vị cung ứng dịch vụ, nghiên cứu kĩ trước khi kí kết hợp đồng Đối tác phải thỏa mãn đòi hỏi nhất định về chất lượng dịch vụ của sản phẩm của công ty.

Bên cạnh đó dé có được mức giá tốt nhất cần có một bản cam kết hợp tác lâu dài với những điều khoản chặt chẽ về số lượng yêu cầu và giá cả Có thé đề xuất các mức chiết khấu, hoa hồng với các bên đối tác dé tạo mối quan hệ tốt.

Bên cạnh đó cần phải rà soát, kiểm tra lại chất lượng các đơn vi cung cấp cũ dé hạn chế kha năng xuống cấp nhưng không biết, làm khách hàng phải trải nghiệm không tốt, để lại ấn tượng xấu với du khách. e Điều chỉnh lại chính sách giá

Dé phù hợp với từng đối tượng khách hàng, Chữ Ký châu A cần có chính sách giá riêng Ví dụ như giảm giá cho đối tượng khách là trẻ em đi kèm gia đình hoặc khách là học sinh, sinh viên, Thêm vao đó, đối với các đoàn đông người, công ty có thé tặng các món quà nhỏ như mũ lưỡi trai, áo phông in hình logo của công ty hay áp dụng giảm giá 5-8% toàn đoàn hoặc chiết khâu cho khách du lịch khi quay lại mua sản phâm vào những lần sau Tuy nhiên, việc áp dụng các chương trình giảm giá không nên áp dụng trong khoảng thời gian quá dài Chúng không ảnh hưởng quá lớn đến doanh thu của công ty, tuy nhiên chúng dễ khiến cho khách hàng bị phụ thuộc nhiều vào giá cả, thậm chí tạo áp lực cho công ty dé có thé đạt được mức giá như họ mong muốn.

Các chương trình khuyến mãi nên được tập trung tăng cường vào một khoảng thời gian nhất định như mùa du lịch cao điểm Điều này làm tăng tính hiệu

46 quả, đồng thời hạn chế việc giảm giá tràn lan gây tác động không tốt đến thương hiệu của công ty.

Hiện nay có rất nhiều hình thức giảm giá khác nhau, công ty nên lựa chọn các hình thức phù hợp dé làm tăng thêm tính hấp dẫn Ngoài việc tặng voucher, chiết khấu theo số lượng, hay giảm giá nhân dịp đặc biệt, còn có những hình thức ưu đãi cho khách hàng khác như: e _ Tô chức chương trình bốc thăm trúng thưởng vao dip dau năm mới hay ki niệm thành lập công ty Có thé treo giải thưởng gồm: quan áo, voucher, tour du lich, vé tàu, vé máy bay e — Giảm giá theo giờ vàng, ngày vàng, tuần lễ vàng, Việc giới han thời gian ưu đãi có tác dụng thúc đây khách hàng gấp rút mua sản phẩm dịch vụ hơn.

3.2.3 Giải pháp cho chính sách phân phối

Hoạt động kinh doanh của Chữ Ký châu Á chưa đạt hiệu quả tốt nhất khi áp dụng chính sách phân phối mà công ty đang sử dụng Chính vì thế mà công ty cần triển khai thêm chính sách phân phối chọn lọc dé tăng doanh số bán hàng.

Hiện tại, Chữ Ký chau A đang thực hiện chưa 6n kênh phân phối trực tiếp đó là bán sản phẩm tại công ty cũng như trên trang web, mạng xã hội, email của mình.

Bên cạnh đó thì tình hình khách do kênh phân phối gián tiếp mang lại chưa được cao Vì vậy, công ty còn cần hợp tác chặt chẽ với các đại lý du lịch có uy tín trong và ngoài nước, đặc biệt là các thị trường tiềm năng để tiến hành các chương trình gửi khách cũng như tạo điều kiện cho công ty có khả năng nhận những nguồn khách hàng mới.

Do bề day hoạt động của công ty sau khi dịch bệnh trở lại chưa lâu cộng voi quy mô nhân sự còn hạn chế, nên Chữ Ký châu Á vẫn còn tồn đọng nhiều vấn đề trong hoạt động tổ chức và quản lý cũng như công tác marketing du lịch Tuy nhiên, điều đó không thé phủ nhận rằng công ty đã, đang va sẽ luôn nỗ lực phan đấu không ngừng cải thiện chất lượng sản phẩm du lịch để tạo được vị trí trên thị trường cạnh tranh và gây dựng lòng tin đối với khách hàng.

Thông qua quá trình nghiên cứu, phân tích về thực trạng marketing tại công ty TNHH Chữ Ký Châu Á, em đã nhận ra được nhiều vấn đề còn bất cập sau dịch bệnh đối với các doanh nghiệp du lịch nói chung và đối với Chữ Ký châu Á nói riêng Chính vì thế, việc đây mạnh hoạt động marketing sau dịch là điều rất cần thiết để khôi phục lại thị trường trong nước Vì là một công ty còn nhỏ nên Chữ Ký châu Á cần nhận thức được rõ ràng tầm quan trọng của hoạt động Marketing Chiếc chìa khóa này chính là điểm khởi đầu cho bước tiến gần hơn đến với mục tiêu dài hạn. Đề tài: “Giải pháp đây mạnh hoạt động Marketing nhằm khôi phục thị trường nội địa công ty Chữ Ký châu Á” đã cho thấy rõ hơn về những công việc về Marketing công ty có thé thực hiện trên hành trình đi tới thành công trong việc phát triển kinh doanh lữ hành của công ty Đây cũng chính là thông điệp mà đề tài muốn nhắn gửi tới công ty Khi các hoạt động Marketing được chú trọng và đầu tư một cách có hiệu quả, kết quả kinh doanh của công ty sẽ tăng trưởng vượt bậc.

Bài chuyên đề thực tập chính là sự tổng hợp có chọn lọc giữa những kiến thức em đã được học trên giảng đường và những kiến thức thực tế chính bản thân em đã trải nghiệm Đồng thời trong báo cáo cũng thé hiện những quan điểm cá nhân của em về một số vấn đề mang tính chất nhận xét và nêu đề xuất, tuy nhiên chưa đi sâu được vào van đề nên những ý kiến trên chi mang tính tổng quát.

Vì khả năng và kiến thức có hạn nên bài chuyên đề không thể tránh khỏi những thiếu sót Em kính mong thay cô có thé góp ý để giúp em hoàn thiện bai chuyên đề tốt hơn nữa.

Em xin chân thành cảm ơn!

Tiêu đề	Giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing nhằm khôi phục thị trường khách nội địa công ty Chữ Ký châu A
Tác giả	Phạm Hùng Thắng
Người hướng dẫn	TS. Vũ Nam
Trường học	Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
Chuyên ngành	Quản trị dịch vụ du lịch lữ hành
Thể loại	Chuyên đề thực tập
Năm xuất bản	2022
Thành phố	Hà Nội

Định dạng
Số trang	62
Dung lượng	13,96 MB