[LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP] PHÂN TÍCH HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HÙNG THỊNH PHÁT

Muốn như vậy doanh nghiệp phải nhận thức được vị trí khâu tiêu thụ sản phẩm ,hàng hóa vì nó quyết định đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp và là cơ sở đềdoanh nghiệp có thu nhập bù v

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA-VŨNG TÀU

VIỆN: QUẢN LÝ – KINH DOANH

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

………., ngày…… tháng ……năm 20…

Xác nhận của đơn vị

(Ký tên, đóng dấu)

ĐÁNH GIÁ VÀ NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

1 Thái độ tác phong khi tham gia thực tập:

-2 Kiến thức chuyên môn:

3 Nhận thức thực tế:

-4 Đánh giá khác:

-

-5 Đánh giá kết quả thực tập:

-

Giảng viên hướng dẫn

(Ký ghi rõ họ tên)

ĐÁNH GIÁ VÀ NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN

1 Thái độ tác phong khi tham gia thực tập:

-2 Kiến thức chuyên môn:

-

3 Nhận thức thực tế:

-4 Đánh giá khác:

-

-5 Đánh giá kết quả thực tập:

Giảng viên hướng dẫn

(Ký ghi rõ họ tên)

LỜI CẢM ƠN

Trong thời gian học tập tại trường đại học Bà Rịa Vũng Tàu, dưới sự giảng dạy tậntình của quý thầy cô, em đã được học tập những kiến thức vô cùng quý báu Bài thựctập tốt nghiệp của em được hoàn thành dưới sự hướng dẫn của thầy Nghiêm Phúc Hiếu

và sự giúp đỡ của các cán bộ tại cơ quan thực tập

Em xin chân thành cảm ơn: Quý thầy cô Viện Quản lý kinh doanh trường Đại học

Bà Rịa Vũng Tàu đã hướng dẫn, chỉ dạy em trong suốt thời gian qua

Đặc biệt, em xin cảm ơn thầy Nghiêm Phúc Hiếu đã tận tình hướng dẫn, chỉ dạy

để em hoàn thành tốt bài thực tập chuyên ngành Các anh, chị đang công tác tại Công

ty TNHH Thương Mại Hùng Thịnh Phát đã tạo điều kiện thuận lợi và giúp đỡ emtrong suốt quá trình thực tập tại công ty

Một lần nữa, em cũng xin cảm ơn các anh, chị phòng kế toán, những người trựctiếp hướng dẫn, giới thiệu và giúp đỡ em rất nhiều trong việc tìm hiểu, nghiên cứu tàiliệu ở công ty

Sau cùng em xin kính chúc tất cả quý thầy cô và Viện Quản lý kinh doanh cùngcác anh, chị tại Công ty TNHH thương Mại Hùng Thịnh Phát dồi dào sức khỏe, đạtđược nhiều thành công trong công việc…

………., ngày ……tháng……năm 20

Sinh viên/học sinh thực hiện

MỤC LỤC

Mở Đầu 1

Chương I: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HÙNG THỊNH PHÁT 2

1.1 Giới thiệu tổng quan về công ty 2

1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 2

1.1.2 Những thành tựu của công ty trong thời gian qua 2

1.1.3 Giới thiệu các sản phẩm kinh doanh của công ty 3

Chương II CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÂN TÍCH KINH DOANH 7

2.1 Định nghĩa về kinh doanh 7

2.2 Chức năng của kinh doanh trong hội nhập phát triển 7

2.3 Phân tích kinh doanh 9

2.3.1 Mua hàng, nguyên vật liệu 9

2.3.2 Bán hàng 11

2.3.2.1 Vai trò của bán hàng 15

2.3.2.2 Các nội dung của bán hàng 16

2.3.3 Phân phối hàng hóa 17

2.3.4 Khách hàng 22

2.3.5 Tài chính 24

2.4 Vai trò ý nghĩa của kinh doanh 25

2.4.1 Vai trò của kinh doanh 25

2.4.2 Ý nghĩa của kinh doanh 26

2.4.3 Phân loại các hiệu quả kinh doanh 26

2.5 Các chiến lược kinh doanh 27

Chương III : PHÂN TÍCH VỀ HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HÙNG THỊNH PHÁT 30

3.1 Hiệu quả lao động bán hàng của công ty 30

3.2 Phương thức bán hàng 31

3.2.1 Kế hoạch bán hàng 31

3.2.2 Nhân viên bán hàng 32

3.2.3 Dịch vụ chăm sóc khách hàng 32

3.3 Khách hàng và các đối thủ cạnh tranh của công ty 32

3.3.1 Đối thủ cạnh tranh 32

3.3.2 Khách hàng 33

3.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của công ty 33

3.4.1 Tác động môi trường bên trong công ty 33

3.4.2 Tác động môi trường bên ngoài công ty 34

3.5 Tình hình kinh doanh của công ty 35

3.5.1 Kết quả hoạt động bán hàng của Công ty trong thời gian 2016-2018 35

3.5.2 Phân tích hiệu quả bán hàng của Công ty TNHH thương mại Hùng Thịnh Phát 37 Chương 4: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HÙNG THỊNH PHÁT 43

4.1 Một số biện pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh 43

4.1.1 Giải pháp nâng cao vốn cho công ty 46

4.1.2 Giải pháp bán hàng hiệu quả 47

4.1.3 Giải pháp về phân phối 50

4.2 Kiến nghị 50

4.2.1 Đối với nhà nước 50

4.2.2 Về mặt địa phương 51

4.2.3 Về mặt công ty 51

KẾT LUẬN 52

Tài liệu tham khảo 53

DANH SÁCH BẢNG BIỂU

Sơ đồ 2.1 Kênh phân phối trong marketing được chia làm 3 nhóm chính 19

Sơ đồ 2.2 Các kênh phân phối 22

Bảng 3.1 Cơ cấu lao động của công ty TNHH thương mại Hùng Thịnh Phát 30

Bảng 3.2 Dân số tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu 2018 34

Bảng 3.3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 36

Biểu đồ 3.1 Kết quả hoạt động bán hàng của công ty 36

Bảng 3.4 kết quả kinh doanh của công ty Hùng Thịnh Phát 37

Bảng 3.5 Chỉ tiêu doanh thu và chi phí năm 2016 39

Bảng 3.6 Chỉ tiêu doanh thu và chi phí năm 2017 40

Bảng 3.7 Chỉ tiêu doanh thu và chi phí năm 2018 41

Mở Đầu

Bất cứ doanh nghiệp nào khi đi vào sản xuất kinh doanh đều phải chịu trách nhiệmtrước kết quả kinh doanh của mình Bảo toàn được vốn kinh doanh và quan trọng làkinh doanh có lãi

Muốn như vậy doanh nghiệp phải nhận thức được vị trí khâu tiêu thụ sản phẩm ,hàng hóa vì nó quyết định đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp và là cơ sở đềdoanh nghiệp có thu nhập bù vào chi phí bỏ ra, thực hiện nghĩa vụ với ngân sách nhànước

Mục đích hoạt động của doanh nghiệp là hướng tới lợi nhuận nên bên cạnh cácquản lý chung, việc tổ chức công tác bán hàng là rất cần thiết giúp doanh nghiệp cóđầy đủ thông tin kịp thời và chính xác để đưa ra quyết định kinh doanh đúng đắn.Doanh nghiệp kinh doanh đạt hiệu quả cao là cơ sở để cho doanh nghiệp tồn tại vàphát triển ngày càng vững chắc trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh đầy quyết liệt.Việc nâng cao hiệu quả kinh doanh đang là một bài toán khó đòi hỏi mỗi doanhnghiệp đều phải quan tâm đến, đây là một vấn đề có ý nghĩa quan trọng quyết định đến

sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có độ nhạybén, linh hoạt cao trong qúa trình kinh doanh của mình

Vì vậy, qua quá trình thực tập ở Công ty TNHH Thương mại Hùng Thịnh Phát,với những kiến thức đã tích luỹ được cùng với sự nhận thức được tầm quan trọng củavấn đề này cho nên em đã chọn đề tài "Phân tích hiệu quả bán hàng của Công tyTNHH Thương mại Hùng Thịnh Phát" làm đề tài nghiên cứu của mình

Chương I: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG

MẠI HÙNG THỊNH PHÁT

1.1 Giới thiệu tổng quan về công ty

1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH thương mại Hùng Thịnh Phát

Địa chỉ: Tổ 7, ấp Phước Thạnh, Xã Mỹ Xuân, Huyện Tân Thành, Tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu

-Mã số thuế: 3501590669

Công ty TNHH thương mại Hùng Thịnh Phát được thành lập vào tháng 4 năm

2010 giấy chứng nhận kinh doanh số 2900561675 do sở kế hoạch và đầu tư Bà Vũng Tàu cấp 21/04/2010, với tên gọi công ty TNHH thương mại Hùng Thịnh Phát do

vì thế trong gần 8 năm hoạt động, công ty đã tạo dựng cho mình một vị thế khá vữngtrong ngành kinh doanh thương mại Công ty không những mở rộng được mạng lướikinh doanh mà còn đẩy mạnh các loại hình kinh doanh của mình như các loại thựcphẩm và các loại thứ uống…

1.1.2 Những thành tựu của công ty trong thời gian qua

Trong vòng 7 năm qua, Công ty đã phát triển không ngừng vươn xa ra thị trườngttrong và ngoài tỉnh

Hiện nay Công ty đã được cấp chứng nhận ISO 9002, đây là điều kiện thuận lợicho Công ty phát triển và mở rộng hoạt động kinh doanh của mình tạo ra uy tín choCông ty về chất lượng sản phẩm đối với khách hàng Với những nỗ lực to lớn trongviệc đổi mới và phát triển sản xuất, nâng cao năng lực sản xuất và chất lượng sảnphẩm đã đưa Công ty từ một doanh nghiệp nhỏ, chuyên phục vụ thị trường trong tỉnhđến nay đã trở thành doanh nghiệp hạng vừa, có điều kiện sản xuất tương đối quy mô.Những thành tựu đạt được của Công ty trong những năm qua thể hiện ở quy mô sảnxuất không ngừng mở rộng, doanh thu, lợi nhuận, nghĩa vụ với nhà nước đều tăng lênqua các năm, ngày càng nâng cao mức thu nhập người 52 lao động, cải thiện đời sốngvật chất của người lao động Để đạt được những thành tựu trên bằng những nỗ lực của

bản thân ngoài ra còn có những thuận lợi đáng kể của các chính sách vĩ mô, thuận lợicủa chính doanh nghiệp tạo ra đó là:

- Công ty có một cơ cấu tổ chức quản lý hiệu quả phù hợp với quy mô sản xuất.Điều này được thể hiện ở cơ cấu các phòng ban chức năng của Công ty Hệ thống nàyhoạt động một cách độc lập về công việc nhiệm vụ nhưng lại liên hệ rất chặt chẽ vớinhau về nghiệp vụ cũng như sự phối hợp về vận động

- Về quan hệ giao dịch của Công ty, Công ty có quan hệ hầu hết với các nguồnhàng trong nước với các cơ sở sản xuất Công ty đã tạo được chữ tín để kinh doanh lâudài trên cơ sở hai bên cùng có lợi

- Công ty đã có tầm chiến lược về con người, luôn cử các cán bộ đi học, đào tạo tạichỗ nhằm nâng cao trình độ nghiệp vụ Hiệu quả kinh doanh tăng lên qua các năm đãchứng minh chiến lược của Công ty là hợp lý Ngoài những thuận lợi từ phía Công tycòn có những thuận lợi do chính sách vĩ mô của nhà nước tạo ra như việc thực hiệnchính sách kinh tế mở Sự tham gia của Việt Nam vào khu vực mậu dịch tự do châu á(AFTA) Sự hoàn thiện về cơ chế của Nhà nước và chính sách kinh tế khuyến khích đãtạo ra những thuận lợi lớn cho Công ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình

1.1.3 Giới thiệu các sản phẩm kinh doanh của công ty

Công ty TNHH Hùng thịnh phát là một công ty thương mại chuyên kinh doanh vềthực phẩm và đồ uống Dưới đây là các sản phẩm cửa công ty:

dễ dàng nơi khô mát hay trong ngăn mát tủ lạnh Người dùng

chuyến đi chơi, picnic Sản phẩm có thành phần tự nhiên từ nước,đường, C02 thựcphẩm, màu tổng hợp caramen, hương vani, hương cà phê, caffeine, taurine, inositol,vitamin B3, vitamin B6, chất điều chỉnh độ axit, muối, mùi vị thơm ngon, sảng khoái.Nước tăng lực vị cà phê 247

Wake-up giúp cơ thể bù đắp nước, bổ sung năng lượng, giúp tinh thần tỉnh táo,giúp xua tan cơn khát và cảm giác mệt mỏi Sản phẩm thích hợp làm thức uống hàngngày, cho cơ thể bạn khỏe mạnh và tràn đầy sức sống

Nước tăng lực compact

Với Công thức Cường lực PowerX8, loại nước này được sản xuất trên dây chuyền hiện đại từ Nhật Bản Loại nước này, giúp giải khát, mạnh người, khỏe trí, đồng thời truyền tải tinh thần “võ sĩ” bền

bỉ, đập tan thách thức, xoay chuyển tình thế tới người tiêu dùng Việt

Bia sư tử trắng

Từnglon bia đến

sản phẩm được phát triển và được các

khi tìm ra công thức “ngon & hoàn hảo

nhất” cho bia Sư Tử Trắng.

Thực phẩm:

Mì omachi

Mì omachi làm từ lúa mì và khoaitây, sử dụng trứng, ướp những hươngliệu tuyệt vời, từng sợi mì Omachivàng ươm dai ngon, mì omachi đượcngâm mình vào nước cột từ xương vàthịt, giúp hương vị đậm đà, sẵn sàngcho mọi bữa ăn

Nước mấm chinsu

Cá hồi được biết tới là một loài cá

biển quý hiếm có chứa nhiều Omega-3 rất

có lợi cho sức khỏe, cần thiết cho sự phát

triển của não, nhất là trẻ em Sau quá trình

nghiên cứu và ứng dụng thành công, Công

ty Masan đã chính thức giới thiệu tới

người tiêu dùng sản phẩm nước mấm

chinsu đậm đặc được bổ sung thêm hương

vị đặc biệt thơm ngon của cá hồi Bắc Âu

Với công nghệ này hương vị của nước

mắm trở nên dịu ngọt nhưng vẫn đậm đà, giúp cho bữa ăn gia đình bạn thêm phầnthăng hoa

Nước tương tam thái tử

Nước tương Tam Thái Tử có hương vị ngọtthanh và mùi thơm kích thích người sử dụng trongcác bữa ăn Đặc biệt đây là sản phẩm thích hợp vớiviệc tẩm ướp các món kho, chiên, nướng cho tất cảcác trường phái ẩm thực

Tương ớt Chin-Su

Tương ớt Chin-Su được tạo nên từ những trái ớtQuảng Ngãi đặc biệt chín cây dưới ánh nắng mặt trời Ớtđược hái khi vừa chín rộ để có màu sắc tươi đỏ và hương

vị cay ngon nhất Hòa lẫn với những hạt muối tinh khiết,những trái ớt tươi chọn lọc được lên men theo một chutrình đặc biệt tạo nên màu đỏ tự nhiên mịn màng, mùithơm độc đáo và hương vị cay ngon vô cùng hấp dẫn màbạn không thể tìm thấy ở bất cứ nơi nào khác

Chương II CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÂN TÍCH KINH DOANH

2.1 Định nghĩa về kinh doanh

Kinh doanh thương mại đóng vai trò là khâu trung gian giữa một bên là sản xuất,phân phối và một bên là tiêu dùng

Đối với lĩnh vực sản xuất, sự xuất hiện của các doanh nghiệp kinh doanh thươngmại trên thị trường với vai trò cung ứng các yếu tố đầu vào cho sản xuất sẽ đàm bảocho quá trình sản xuất diễn ra thường xuyên, liên tục, nhịp nhàng Còn đối với lĩnh vựctiêu dùng, mọi tầng lớp dân cư sẽ dễ dàng, thuận lợi trong việc thoả mãn nhu cầu vềhàng hoá tiêu dùng nhờ sự xuất hiện của hàng loạt các cửa hàng, các siêu thị, trungtâm mua sắm…

Hoạt động kinh doanh thương mại phải xuất hiện hành vi buôn bán hay nói cáchkhác mục đích của việc mua hàng là để bán cho người khác mà không phải là để mìnhtiêu dùng, mua ở thời điểm này để bán vào thời điểm khác, mua ở địa điểm này nhưng

để bán ở địa điểm khác

Kinh doanh thương mại đòi hỏi phải có vốn kinh doanh và sau mỗi chu kỳ kinhdoanh phải bảo toàn vốn và có lãi Vốn kinh doanh ở đây có thể là vốn góp, vốn vay,vốn huy động…Nhà kinh doanh dùng vốn vào hoạt động kinh doanh, sau mỗi chu kỳkinh doanh kỳ vọng thu được số tiền lớn hơn số vốn bỏ ra ban đầu Mục tiêu lợi nhuận

là mục tiêu lâu dài và thường xuyên của kinh doanh thương mại Bên cạnh mục tiêu lợinhuận, doanh nghiệp thương mại còn mong muốn đạt nhiều mục tiêu khác như kháchhàng, chất lượng, vị thế, an toàn…Các doanh nghiệp luôn mong muốn đạt được songhành các mục tiêu này, tuy nhiên do sự hạn chế về nguồn lực, sự biến động của thịtrường, sự cạnh tranh…nên không phải lúc nào doanh nghiệp cũng đạt được tất cả cácmục tiêu cùng một lúc, doanh nghiệp cần phải có sự lựa chọn mục tiêu, sắp xếp cácmục tiêu theo thứ tự ưu tiên Mục tiêu nào quan trọng nhất, doanh nghiệp có khả năngthực hiện lớn nhất sẽ được đặt lên hàng đầu Mục tiêu nào doanh nghiệp khó thực hiệnnhất sẽ được thực hiện sau cùng

2.2 Chức năng của kinh doanh trong hội nhập phát triển

 Chức năng lưu chuyển hàng hóa.

Sản xuất ra sản phẩm là khâu đầu tiên, nhưng sản phẩm mới chỉ là sản phẩm ởtrạng thái khả năng, chỉ khi nào sản phẩm được đưa vào quá trình sử dụng (trong sản

xuất hoặc tiêu dùng cá nhân) thì sản phẩm mới thực sự trở thành sản phẩm và quá trìnhsản xuất mới hoàn thành.

Thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa một cách chuyên nghiệp, các doanhnghiệp thương mại tổ chức quá trình lưu thông một cách hợp lý, nhanh chóng, đảmbảo thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Doanh nghiệp thương mại là người cung ứnghàng hóa cho khách hàng, do đó cần phải quan tâm đến giá trị sử dụng của hàng hóa(sử dụng như thế nào? Sử dụng làm gì? Đối tượng sử dụng? Thời gian và địa điểmmua bán?) và chi phí lưu thông hàng hóa để có giá cả hợp lý, khách hàng có thể chấpnhận được

 Chức năng tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông.

Quá trình sản xuất theo nghĩa rộng gồm 4 khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi (lưuthông) và tiêu dùng Bốn khâu này có quan hệ mật thiết và tác động qua lại với nhautrong đó mối quan hệ giữa sản xuất và tiêu dùng là mối quan hệ cơ bản nhất

Kinh doanh thương mại nằm ở khâu trung gian giữa một bên là sản xuất và phânphối, một bên là tiêu dùng sản phẩm Trong quá trình trao đổi hàng hóa, lưu thông sảnphẩm từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu dùng, các doanh nghiệp thương mại phảithực hiện phân loại, chọn lọc, đóng gói, vận chuyển, dự trữ, bảo quản sản phẩm,hướng dẫn sử dụng sản phẩm, sửa chữa, lắp ráp, bảo hành sản phẩm…Đây chính làchức năng tiếp tục quá trình sản xuất trong quá trình lưu thông Chức năng này nhằmhoàn thiện sản phẩm ở dạng tốt nhất để sản phẩm thích hợp với nhu cầu của người tiêudùng

Như vậy, kinh doanh thương mại có chức năng lưu thông hàng hóa là chức năngkinh tế chủ yếu, nhưng gắn rất chặt chẽ với chức năng kỹ thuật sản phẩm, tức là chứcnăng tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông Mặt khác, trong quá trình thựchiện lưu thông hàng hóa, các doanh nghiệp thương mại còn phải thực hiện việc tổ chứcsản xuất, đầu tư, khai thác tạo nguồnhàng để tạo ra các sản phẩm thay thế hàng ngoạinhập có giá cả phải chăng để chủ động trong nguồn hàng và thích hợp với nhu cầu củakhách hàng

 Chức năng dự trữ hàng hóa và điều hòa cung – cầu.

Chức năng của kinh doanh thương mại là mua bán hàng hóa vào để cung ứng đầy

đủ, kịp thời, đồng bộ, đúng chất lượng, số lượng, ở những nơi thuận tiện cho kháchhàng Nhờ có hàng hóa dự trữ mà doanh nghiệp thương mại có thể thỏa mãn đầy đủ,

kịp thời về nhu cầu hàng hóa của khách hàng Nhờ có hệ thống mạng lưới rộng (kho,trạm, cửa hàng, quầy hàng, siêu thị, đại lý…) mà doanh nghiệp thương mại có thể đảmbảo thuận lợi cho khách hàng mua những hàng hóa cần thiết, vừa tiết kiệm được thờigian, vừa không phải đi quá xa.

Để thỏa mãn nhu cầu và khả năng của khách hàng, doanh nghiệp thương mại phảimua những mặt hàng có chất lượng tốt, đúng yêu cầu của khách hàng, nhưng phải ởnơi có nguồn hàng phong phú, nhiều, rẻ, sau khi cộng với chi phí lưu thông đưa đến thịtrường bán, khách hàng vẫn có thể chấp nhận được Điều này, một cách tự nhiên, kinhdoanh thương mại thực hiện việc điều hòa cung cầu từ nơi có hàng hóa nhiều, phongphú, rẻ đến nơi có hàng hóa ít, khan hiếm, đắt hoặc mua hàng khi thời vụ và bán hàngquanh năm, cung cầu hàng hóa được điều hòa

2.3 Phân tích kinh doanh

2.3.1 Mua hàng, nguyên vật liệu

 Bốn giai đoạn lựa chọn nhà cung cấp

1 Giai đoạn khảo sát: Thu thập thông tin về các nhà cung cấp:

+ Xem lại hồ sơ lưu trữ về các nhà cung cấp (nếu có)

+ Các thông tin trên mạng intrenet, báo, tạp chí, các trung tâm thông tin

+ Các thông tin có được qua các cuộc điều tra

+ Phỏng vấn các nhà cung cấp, người sử dụng vật tư…

+ Xin ý kiến các chuyên gia

2 Giai đoạn lựa chọn: trên cơ sở những thông tin thu thập được, tiến hành:

+ Xử lý, phân tích, đánh giá ưu, nhược điểm của từng nhà cung cấp

+ So sánh với tiêu chuẩn đặt ra, trên cơ sở đó lập danh sách những nhà cung cấp đạt yêu cầu

+ Đến thăm các nhà cung cấp, thẩm định lại những thông tin thu thập được.

+ Chọn nhà cung cấp chính thức

3 Giai đoạn đàm phán, ký kết hợp đồng: trong giai đoạn này phải thực hiện

nhiều bước có mối quan hệ mật thiết với nhau Bước trước làm nền cho bước sau.

Cụ thể gồm các giai đoạn:

+ Giai đoạn chuẩn bị

+ Giai đoạn tiếp xúc

+ Giai đoạn đàm phán

+ Giai đoạn kết thúc đàm phán – ký kết hợp đồng cung ứng

+ Giai đoạn rút kinh nghiệm

5 Giai đoạn thử nghiệm: sau khi hợp đồng cung ứng được ký kết, cần tổ chức tốt khâu thực hiện hợp đồng Trong quá trình này luôn theo dõi, đánh giá lại nhà cung cấp đã chọn.

+Nếu đạt yêu cầu thì đặt quan hệ dài lâu

+Nếu thực sự không đạt yêu cầu thì chọn nhà cung cấp khác

Đơn đặt hàng: các thông tin cần có trong Đơn đặt hàng

 Tên và địa chỉ của công ty đặt hàng

 Số, ký mã hiệu của đơn đặt hàng

 Thời gian lập Đơn đặt hàng

 Tên và địa chỉ của nhà cung cấp

 Tên, chất lượng, quy cách của loại vật tư cần mua

 Số lượng vật tư cần mua

 Giá cả

 Thời gian, địa điểm giao hàng

 Thanh toán

 Ký tên

 Điều kiện nghiệm thu, giao nhận.

 Phương thức thanh toán

 Trách nhiệm do vi phạm hợp đồng cung ứng

 Các biện pháp đảm bảo thực hiện hợp đồng cung ứng

 Các thỏa thuận khác

2.3.2 Bán hàng

 Phân tích khái quát sự tăng giảm doanh thu qua các năm

Phân tích khái quát sự tăng giảm của tổng doanh thu qua các năm với mục đích đểđánh giá tính quy luật về sự biến động của tổng doanh thu qua các năm nhằm làm cơ

sở cho việc xây dựng kế hoạch dài hạn hoặc trung hạn, đồng thời đánh giá khả năngchiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp Trong trường hợp này người ta sử dụngphương pháp so sánh thông qua so sánh định gốc, so sánh liên hoàn để phân tích._ Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo đơn vị trực thuộc

Kết quả doanh thu bán hàng được thực hiện bởi các cửa hàng, trạm trại, xí nghiệptrực thuộc doanh nghiệp Phân tích chi tiết theo đơn vị trực thuộc giúp ta đánh giá kếtquả thực hiện doanh thu của từng đơn vị qua đó phát hiện ra các đơn vị có khả năng

mở rộng doanh thu bán hàng và các đơn vị yếu không có điều kiện mở rộng doanh thubán hàng để từ đó tìm ra biện pháp điều chỉnh cho phù hợp như thu hẹp, sát nhập hoặckinh doanh mặt hàng khác nhằm tiết kiệm chi phí kinh doanh và tăng doanh thu bánhàng

_Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo phương thức bán.

Mục đích của dạng phân tích này là nhằm xem xét doanh thu theo các phươngthức bán hàng của doanh nghiệp từ đó rút ra nhận xét doanh nghiệp cần đẩy mạnh tiêuthụ hàng hóa theo phương thức gì cho phù hợp với đặc điểm kinh doanh của mình._ Phân tích doanh thu bán hàng theo mặt hàng

Dạng phân tích này giúp chúng ta thấy được doanh nghiệp kinh doanh mặt hàngnào là chủ yếu, mặt hàng nào bán ra được ít để từ đó có biện pháp điều chỉnh sao chodoanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả nhất

_ Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo thời gian

Kết quả doanh thu bán hàng bao giờ cũng là kết quả một quá trình Do nhiềunguyên nhân khác nhau, tiến độ thực hiện quá trình đó trong từng thời gian thườngkhông đồng đều nhau Việc phân tích doanh thu theo thời gian giúp chúng ta đánh giáđược nhịp điệu, tốc độ phát triển của doanh thu bán hàng qua các thời kỳ khác nhau, từ

đó tìm ra nguyên nhân và giải pháp hiệu quả cho công việc kinh doanh

_ Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến việc tăng doanh thu của doanh nghiệp

Có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp và chúng tácđộng đến doanh thu theo những khía cạnh khác nhau Để thấy được một cách rõ nét sựtác động đó người ta chia các nhân tố trên thành hai nhóm đó là:

- Nhóm các nhân tố lượng hóa được

- Nhóm các nhân tố không lượng hóa được.

_ Lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp

Như địa điểm bán hàng, ngành hàng kinh doanh thuộc ngành hàng độc quyền kinhdoanh, uy tín của tập thể hoặc cá nhân lãnh đạo tất cả các điều kiện trên đều tạo điềukiện thuận lợi cho doanh nghiệp tăng doanh thu bán hàng và thu lợi nhuận cao hơn

- Những biến đổi, thay đổi về hoạt động chính trị cũng ảnh hưởng gián tiếp đếnviệc tăng giảm doanh thu của doanh nghiệp

_ Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo nghiệp vụ kinh doanh.Hiện nay trong hoạt động kinh doanh ở nước ta ngoài hoạt động kinh doanhthương mại còn có các hoạt động kinh doanh khác như kinh doanh dịch vụ, sản xuất,kinh doanh xuất nhập khẩu Phân tích doanh thu bán hàng theo nghiệp vụ kinh doanh

để từ đó Doanh nghiệp có các biện pháp điều chỉnh các nghiệp vụ kinh doanh hoặc

thúc đẩy các nghiệp vụ kinh doanh có hiệu quả cho việc kinh doanh của Công ty là cólợi nhất.

_ Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo phương thức thanh toán

Do việc thanh toán tiền hàng trong doanh nghiệp được thực hiện theo nhiềuphương thức cho nên việc phân tích doanh thu theo phương thức thanh toán để nhằmmục đích thấy được tình hình thanh toán tiền hàng của doanh nghiệp để có những biệnpháp, chính sách điều chỉnh và thu hồi nhanh các công nợ để từ đó lựa chọn phươngthức thanh toán cho phù hợp với đặc điểm kinh doanh của công ty

 Các phương pháp phân tích doanh thu bán hàng

_ Phương pháp so sánh

Phương pháp so sánh là phương pháp được sử dụng lâu đời và phổ biến nhất Sosánh trong phân tích doanh thu là đối chiếu các chỉ tiêu doanh thu giữa các kỳ để xácđịnh xu hướng, mức độ biến động của doanh thu Nó cho phép ta tổng hợp được nhữngnét chung và tách ra được những nét riêng về sự biến đổi của doanh thu trên cơ sở đóđánh giá được các mặt phát triển hay kém phát triển, hiệu quả hay kém hiệu quả để tìm

ra các giải pháp tối ưu trong mỗi trường hợp cụ thể Vì vậy để tiến hành so sánh bắtbuộc phải giải quyết các vấn đề cơ bản như xác định số gốc để so sánh, xác định điềukiện so sánh, mục tiêu so sánh

- Số gốc để so sánh (so sánh định gốc): Tùy thuộc vào mục đích cụ thể của phântích mà ta xác định số gốc để so sánh và do đó có nhiều dạng so sánh khác nhau

+ So sánh doanh thu thực hiện với doanh thu định mức hay kế hoạch giúp ta đánhgiá mức độ biến động của doanh thu so với mục tiêu đã đặt ra

+ So sánh doanh thu kỳ này với doanh thu kỳ trước (năm trước, qúy trước, thángtrước) giúp ta nghiên cứu nhịp độ biến động, tốc độ tăng trưởng của doanh thu

+ So sánh doanh thu của thời gian này với doanh thu cùng kỳ của thời gian trướcgiúp ta nghiên cứu nhịp điệu thực hiện doanh thu trong từng khoảng thời gian

+ So sánh doanh thu của doanh nghiệp mình với doanh nghiệp tương đương điểnhình hoặc doanh nghiệp thuộc đối thủ cạnh tranh giúp ta đánh giá được mặt mạnh, mặtyếu của doanh nghiệp

+ So sánh doanh thu thực tế với mức hợp đồng đã ký giúp ta biết được khả năngđáp ứng nhu cầu khách hàng của doanh nghiệp

_ Phương pháp loại trừ (hay còn gọi là phương pháp thay thế)

Phương pháp thay thế liên hoàn là phương pháp xác định mức độ ảnh hưởng củacác nhân tố lên doanh thu bán hàng bằng cách thay thế lần lượt và liên tiếp các nhân tố

từ giá trị gốc sang kỳ phân tích để xác định trị số của các chỉ tiêu khi nhân tố đó thayđổi Sau đó so sánh trị số của doanh thu bán hàng vừa tính được với trị số của doanhthu bán hàng khi chưa có biến đổi của nhân tố cần xác định sẽ tính được mức độ ảnhhưởng của nhân tố đó

Sau đây là nguyên tắc sử dụng phương pháp thay thế liên hoàn trong phân tíchdoanh thu bán hàng

- Xác định đầy đủ các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng và thể hiện mốiquan hệ của các nhân tố ảnh hưởng tới doanh thu bán hàng bằng một công thức nhấtđịnh

- Sắp xếp các nhân tố ảnh hưởng trong công thức theo trình tự nhất định và chú ý.+ Nhân tố lượng thay thế trước, nhân tố chất thay thế sau

+ Nhân tố khối lượng thay thế trước, nhân tố trọng lượng thay thế sau

+ Nhân tố ban đầu thay thế trước, nhân tố thứ phát thay thế sau

+ Lưu ý về ý nghĩa kinh kế khi thay thế

- Xác định ảnh hưởng của nhân tố nào thì lấy kết quả tính toán của bước trước đểtính mức độ ảnh hưởng và cố định các nhân tố còn lại

Chúng ta có thể minh họa phép thay thế liên hoàn bằng ví dụ sau:M = q * p

M thay đổi do q: delta M = q1p0 - q0p0

M thay đổi do p: delta M = q1p1 - q1p0

Tổng hai nhân tố ảnh hưởng = delta M do q + delta M do p

* Phương pháp số chênh lệch: Đây là phương pháp biến dạng của phương phápthay thế liên hoàn Nhưng cách tính đơn giản hơn vf cho phép tìm ngay được kết quảcuối cùng bằng cách xác định mức độ ảnh hưởng của nhân tố nào thì trực tiếp dùng sốchênh lệch về giá trị kỳ phân tích so với kỳ kế hoạch của nhân tố đó

Ưu điểm của phương pháp số chênh lệch là khắc phục hạn chế của phương phápliên hoàn Có thể tính được sự ảnh hưởng cụ thể từng nhân tố như vậy việc đề xuấtbiện pháp để phát huy điểm mạnh, khắc phục điểm yếu là rất cụ thể Số liệu giữa cáclần thay thế không phụ thuộc nhau vì vậy nếu tính sai hoặc không tính được một lầnthay thế nào đó thì không làm ảnh hưởng đến các lần thay thế khác

 Nguồn tài liệu phân tích doanh thu bán hàng

Để tiến hành phân tích doanh thu bán hàng ta có thể sử dụng nguồn tài liệu bênngoài hoặc bên trong doanh nghiệp cung cấp

- Nguồn tài liệu bên ngoài đó là các tài liệu phản ánh chủ trương, chính sách củaĐảng, Nhà nước và các ngành về việc chỉ đạo phát triển sản xuất kinh doanh hoặc lưuthông trong và ngoài nước, chính sách kinh tế tài chính do Nhà nước quy định trongtừng thời kỳ

- Nguồn tài liệu bên trong là các tài liệu liên quan đến việc phản ánh quá trình vậnđộng và kết quả thực hiện doanh thu bán hàng gồm: tài liệu về kế hoạch doanh thu bánhàng, tài liệu hạch toán tình hình thực hiện doanh thu bán hàng như báo cáo bán hàng,báo cáo về lưu chuyển hàng hoá và tài liệu ngoài hạch toán doanh thu bán hàng.Trong đó tài liệu về kế hoạch và hạch toán tình hình thực hiện doanh thu bán hàng cótính pháp lý cao, đồng thời nó được sử dụng thường xuyên trong phân tích doanh thubán hàng Tài liệu bên ngoài hạch toán doanh thu bán hàng có tính pháp lý thấp và nóđược sử dụng để bổ xung cho các nhận xét từ kết luận từ các tài liệu kế hoạch và hạchtoán doanh thu bán hàng

2.3.2.1 Vai trò của bán hàng

 Thứ nhất, đối với các doanh nghiệp thì quá trình bán hàng có vai trò hết sức quan trọng Chính hoạt động bán hàng sẽ quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, cũng nhờ nó mà doanh nghiệp tự đánh giá được hàng hóa của mình sản xuất hay kinh doanh được xã hội chấp nhận ở mức độ nào Do vậy, hoạt động bán hàng vừa

là công việc hàng ngày, vừa là mối quan tâm của các nhà kinh doanh

 Thứ hai, đối với các doanh nghiệp kinh doanh Thương mại thì bán hàng chính làkhâu cuối cùng kết thúc quá trình lưu thông hàng hóa Trong thời đại ngày nay vớiviệc bùng nổ thông tin, sự phát triển như vũ bão trong lĩnh vực khoa học công nghệ thìviệc bán hàng luôn bị cạnh tranh từ nhiều phía Thực tế, có những mặt hàng vừa đượcđưa ra thị trường, thậm chí còn đang trong giai đoạn nghiên cứu thì đã xuất hiện nhữngmặt hàng khác ưu việt hơn làm cho nhu cầu tiêu dùng của xã hội cũng thường xuyênthay đổi

 Thứ ba, nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được chuyển thành tiền tệ, thựchiện vùng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và hoạt động chu chuyển kinh tế trong

đối với việc thực hiện các mục tiêu và giải pháp mà doanh nghiệp theo đuổi thúc đẩyvòng lặp của quá trình tái sản xuất, qua đó tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng sức laođộng góp phần thực hiện các mục tiêu của hoạt động kinh doanh.

 Thứ tư, hoạt động bán hàng là một vấn đề hết sức cần thiết vì nó sẽ giúp chodoanh nghiệp thu hồi vốn nhanh hơn, tiết kiệm được chi phí bảo quản, đem lại chodoanh nghiệp một khoản lợi nhuận lớn và chứng tỏ hàng hóa chiếm được lòng tin củakhách hàng, tăng nhanh vị thế trên thị thường (Robert J Calvin, 2004)

2.3.2.2 Các nội dung của bán hàng

Lập kế hoạch bán hàng

Việc lập kế hoạch bán hàng được thực hiện qua 6 bước sau:

 Bước 1: Lập kế hoạch: Trưởng Phòng kinh doanh lập kế hoạch phân phối cácchỉ tiêu kinh doanh theo năm, tháng Chỉ tiêu bán hàng được lập dựa trên cơ sở giảipháp kinh doanh chung của doanh nghiệp Chỉ tiêu bán hàng được Trưởng Phòng bánhàng lập cho từng thời kỳ, lên kế hoạch thực hiện Kế hoạch thực hiện mục tiêu bánhàng được lập theo sơ đồ Gannt (ThS Phạm Thị Thu Phương, 1995)

 Bước 2: Thực hiện: Triển khai thực hiện các chỉ tiêu kinh doanh cho Phòng.Việc triển khai bao gồm hướng dẫn các mục tiêu, chỉ tiêu bán hàng, phân chỉ tiêu chocác bộ phận trực thuộc, các Cửa hàng, hướng dẫn các bước cần thực hiện, nhiệm vụcủa các cá nhân liên quan

 Bước 3: Nhận và xử lý yêu cầu khách hàng: Liên lạc, ghi nhận các yêu cầuthông tin của khách hàng và bắt đầu quá trình thực hiện theo kế hoạch thực hiện mụctiêu chỉ tiêu Trường hợp khách hàng cần thông tin như tên Cửa hàng trưởng, nhânviên, đại diện Đại lý, mẫu sản phẩm báo giá, giới thiệu tính năng sản phẩm thì cungcấp cho khách hàng Yêu cầu khách hàng được phân loại theo khu vực và tính chấtmua lẻ hay mua sỉ Trường hợp khách hàng mua hàng tại các khu vực thì người nhậnchuyển thông tin của khách hàng cho người phụ trách khu vực đó Đối với khách hàngmua lẻ thì giới thiệu khách đến Cửa hàng của doanh nghiệp hoặc Đại lý gần nhất Đốivới khách hàng mua sỉ thì thực hiện theo quy trình ký kết hợp đồng

 Bước 4: Tiếp xúc khách hàng: Giới thiệu khách hàng về Catalogue của doanhnghiệp, giới thiệu lịch sử, các lĩnh vực kinh doanh, quy mô của doanh nghiệp chokhách hàng Gởi khách hàng Bảng báo giá của các sản phẩm và giới thiệu các tínhnăng của sản phẩm cho khách hàng, cách thức sử dụng cho khách và các chính sách

bảo hành, chăm sóc-dịch vụ khách hàng của doanh nghiệp Giải đáp thắc mắc củakhách hàng, trường hợp khách hàng có những câu hỏi không thể giải đáp được thì liên

hệ bộ phận có trách nhiệm xin ý kiến giải quyết

 Bước 5: Bán hàng cho khách hàng: Để đảm bảo số lượng hàng hóa dự trữtrong Cửa hàng luôn đầy đủ, Cửa hàng trưởng phải để ra mức định mức tồn kho choCửa hàng và trình trưởng Phòng bán duyệt Trong quá trình bán hàng phải theo dõi để

số lượng hàng trong Cửa hàng phù hợp với định mức tồn kho tối thiểu Cho hàng vàotúi theo mẫu của doanh nghiệp, kèm theo hướng dẫn sử dụng sản phẩm dịch vụ bảohành và chuyển phiếu bảo hành cho khách hàng, ghi đầy đủ thông tin Xuất hóa đơnVAT cho khách hàng theo mẫu của doanh nghiệp

 Bước 6: Lưu hồ sơ: Toàn bộ thông tin bán hàng gồm tên khách, thông tin liênlạc, loại sản phẩm phải được ghi nhận đầy đủ trong phần theo dõi doanh thu

2.3.3 Phân phối hàng hóa

Phân phối (hay còn gọi là marketing channel hoặc distribution channel) là tập hợpcác tổ chức, cá nhân phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào công việc đưa sản phẩm đến tayngười tiêu dùng

 Phân biệt giữa kênh phân phối và hình thức phân phối

Trong marketing, cần phân biệt rõ giữa kênh phân phối và hình thức phân phối.Theo định nghĩa trên, kênh phân phối chỉ tập hợp các tổ chức và cá nhân, trong khi đó,hình thức phân phối chỉ cách thức khách hàng mua hàng: mua trực tiếp tại các đại lý,cửa hàng, văn phòng (brick and mortal) mua qua điện thoại hoặc Internet (click andmortal)

 Trung gian phân phối là gì? Vai trò của trung gian phân phối?

Trước khi đi tiếp chúng ta cũng cần tham khảo qua định nghĩa về trung gian phânphối Trung gian phân phối (hay còn gọi là trung gian Marketing) là một hoặc nhiều tổchức, cá nhân, đóng vai trò làm cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng trong vấn

đề phân phối sản phẩm Trong thực tế, trung gian phân phối có thể là nhà bán lẻ(retailer), nhà bán sỉ/nhà bán buôn (wholesaler), cò mối (agent & broker)

Có nhiều lý do khiến những người sản xuất sản chuyển giao một phần công việctiêu thụ cho những ngưòi trung gian phân phối Việc chuyển giao này cũng có nghĩa là

từ bỏ một số quyền kiểm soát đối với sản phẩm dược bán như thế nào và bán cho ai

Tuy nhiên, việc bán sản phẩm của mình qua trung gian đem lại cho nhà sản xuất nhiềulợi thế.

 Nhiều nhà sản xuất không có đủ nguồn lực tài chính để phân phối trực tiếp sảnphẩm của mình đến tận người tiêu dùng cuối cùng, vì việc phân phối trực tiếp đòi hỏiđầu tư rất nhiều tiền bạc và nhân lực

 Khi sử dụng các trung gian phân phối, khối lượng bán sẽ tăng hơn do đảm bảođược việc phân phối rộng khắp và đưa được sản phẩm đến các thị trường mục tiêu mộtcách nhanh chóng

 Việc marketing trực tiếp có thể đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành người trunggian bán các sản phẩm bổ sung của những nhà sản xuất khác để đạt được việc tiết kiệmnhờ phân phối đại trà Ngay cả khi người sản xuất có đủ điều kiện để thiết lập riêngkênh phân phối của mình, nhưng có khả năng đạt nhiều lợi nhuận hơn bằng cách tăngthêm vốn đầu tư vào hoạt động kinh doanh chính của mình, thì họ vẫn lựa chọn cáchphân phối sản phẩm thông qua các trung gian Nếu một doanh nghiệp đạt được tỉ suấtlợi nhuận là 20% từ việc sản xuất, và chỉ có thể đạt tỉ suất lợi nhuận 10% từ việc phânphối, thì họ sẽ không đảm nhận việc bán lẻ sản phẩm

Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và qui mô hoạt động, cáctrung gian phân phối sẽ làm lợi cho nhà sản xuất nhiều hơn là khi những người sảnxuất tự đảm nhận việc phân phối sản phẩm của chính mình Sự xuất hiện các trunggian làm giảm bớt các giao dịch trong trao đổi xét trên phạm vi tòan xã hội

 Các loại hình kênh phân phối trong marketing

Sơ đồ 2.1 Kênh phân phối trong marketing được chia làm 3 nhóm chính

 Kênh phân phối trực tiếp (Kênh phân phối không sử dụng trung gian)

Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối mà trong đó thành phần tham gia chỉ

có nhà sản xuất và người tiêu dùng Hàng hóa sản xuất ra sẽ được phân phối trực tiếpđến tay người tiêu dùng mà không hề phải qua bất kỳ trung gian phân phối nào

Mô hình kênh phân phối trực tiếp: P(producer) -> C (Consumer)

 Nhóm kênh phân phối gián tiếp (Kênh phân phối sử dụng trung gian)

Theo kết cấu giữa nhà sản xuất và trung gian phân phối, kênh phân phối sẽ được chia thành:

+ Kênh phân phối truyền thống: Hàng hóa sản xuất ra sẽ được phân phối trình

tự từ nhà sản xuất qua tất cả các trung gian phân phối rồi mới đến tay người tiêu dùng,

cụ thể bao gồm

 Kênh phân phối 1 cấp:

Mô hình: P(Producer) -> R-> C Nhà sản xuất > Nhà bán lẻ > Người tiêu

dùng.

Hàng hóa được sản xuất ra sẽ được phân phối đến tay người tiêu dùng thông qua nhàbán lẻ

 Kênh phân phối 2 cấp:

Mô hình: P -> W -> R -> C Nhà sản xuất > Nhà bán sỉ/nhà bán buôn > Nhà

bán lẻ > Người tiêu dùng.

Hàng hóa sản xuất ra trước hết sẽ được phân phối qua 2 trung gian là nhà bán sỉ/nhà bán buôn và nhà bán lẻ rồi mới đến tay người tiêu dùng

 Kênh phân phối 3 cấp:

Mô hình: P -> A&B (Agents and Brokers) -> W -> R -> C Nhà sản xuất > Cò mối

> Nhà bán sỉ/nhà bán buôn > Nhà bán lẻ > Người tiêu dùng.Hàng hóa sản xuất ra sẽ được phân phối qua chuỗi 3 trung gian bao gồm cò mối, nhàbán sỉ/nhà bán buôn, nhà bán lẻ rồi mới đến tay người tiêu dùng

+ Kênh phân phân phối hiện đại: Nhà sản xuất và các trung gian phân phối sẽ

hợp lại thành một thể thống nhất Hàng hóa sản xuất ra sẽ được phân phối trực tiếp từthể thống nhất ấy đến tay người tiêu dùng

Ưu điểm của loại hình kênh phân phối hiện đại so với các loại hình kênh phânphối truyền thống là tiết kiệm được thời gian, chi phí trong việc vận chuyển hàng hóađến tay người tiêu dùng

+ Kênh phân phối đa cấp: Các thành phần tham gia trong kênh phân phối (trừ

nhà sản xuất) đóng vai trò vừa là trung gian phân phối, vừa là người tiêu dùng

Sơ đồ 2.2 Các kênh phân phối

Ưu điểm của loại hình kênh phân phối này là tiết kiệm được chi phí quảng bá sảnphẩm, nhưng lại phải trả tiền hoa hồng lớn cho các các thành phần trung gian Hiệnnay, kênh phân phối đa cấp mới xuất hiện tại Việt Nam, tuy nhiên, do được áp dụngvới mục đích xấu nên loại hình kênh phân phối này bị người Việt xa lánh

2.3.4 Khách hàng

Khách hàng chính là điểm tựa lớn nhất để doanh nghiệp phát triển, không có khách hàng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp sẽ thất bại Chính vì vậy việc quản trị khách hàng phải được thực hiện thật hiệu quả Vậy quản trị khách hàng hay quản trị mối quan hệ khách hàng