[LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP] PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ AN TƯỜNG

GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ AN TƯỜNG

Giới thiệu tổng quan về Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ An Tường

 Quá trình hình thành và phát triển

Tên công ty: CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ AN TƯỜNG Địa chỉ trụ sở hiện nay: Số 92 Trương Văn Bang, Phường 7, Thành Phố

Vũng Tàu, Bà Rịa - Vũng Tàu

Mã số thuế: 0301742615 Điện thoại: (0254) 3858116

Email: antuong@gmail.com.vn

Website: http:://www.congtytnhhthuongmaivadichvuantuong.com.vn

-Giấy đăng ký kinh doanh số 023956272 do Sở Kế Hoạch Đầu Tư thành phố Vũng Tàu cấp ngày 25 tháng 06 năm 1999

- Công ty có con dấu, có đăng ký kinh doanh, tổ chức và hoạt động theo luật doanh nghiệp.

-Tài khoản giao dịch tại: Ngân Hàng TMCP Ngoại Thương Tỉnh Bà Rịa-Vũng Tàu (Vietcombank).

-Người đại diện theo pháp luật của công ty là giám đốc Lê Thị Hồng Thái.

- Nhiệm vụ mà doanh nghiệp đặt ra đó là: Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nước, chấp hành tốt quy định về tổ chức hoạt động, chế độ kế toán và thống kê của doanh nghiệp.

- Ngành nghề kinh doanh và hoạt động chủ yếu Buôn bán gạo, thực phẩm, đồ uống và sản phẩm thuốc lá, thuốc lào.

1.1.1 Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp

Bảng 1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ An

( Nguồn: Phòng Tài Chính Công ty TNHH An Tường )

Nhận xét: Với cơ cấu tổ chức hiện nay của doanh nghiệp cho ta thấy cơ cấu tổ chức rất rõ ràng giúp cho năng suất của doanh nghiệp tăng cao, nhân viên biết rõ nhiệm vụ của mình nhằm góp phần giảm sự phân công công việc giữa các thành viên.

1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban

Giám đốc (Bà Lê Thị Hồng Thái ): Điều hành mọi hoạt động của doanh nghiệp, thực hiện mối quan hệ giao dịch, ký kết hợp đồng Là người chịu trách nhiệm trước pháp luật, quyết định tổ chức bộ máy quản lý và xây dựng chiến lược kinh doanh.

Phụ trách việc tiêu thụ, phân phối sản phẩm Giúp giám đốc nắm bắt tình hình hoạt động kinh doanh của công ty cũng như phân tích và nghiên cứu thị trường cho việc lập kế hoạch để thực hiện các chiến lược kinh doanh của giám đốc.

Là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, là người thay mặt cho doanh nghiệp thuyết phục khách hàng chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp mình, đội ngũ nhân viên bán hàng cũng là “bộ mặt chính của doanh nghiệp” Sự hài lòng của khách hàng cũng phụ thuộc khá nhiều ở bộ phận này.

Nâng cao uy tín cũng như thương hiệu của doanh nghiệp, sản phẩm trên thị trường dựa vào cung cách phục vụ tận tình và dịch vụ hậu mãi tốt.

Phòng kế toán-tài chính:

Thực hiện hoạch toán, quản lý vốn và tình hình thu chi của doanh nghiệp Xác định, phân tích chi phí cũng như đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh để báo cáo lên giám đốc.

Thực hiện hoạch toán Xác định, phân tích chi phí cũng như đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh để báo cáo giám đốc.

Chịu trách nhiệm về các đơn đặt hàng của khách hàng và ra phiếu xuất hàng cho đơn đặt hàng của khách hàng Chịu trách nhiệm về các hóa đơn nhập , kiểm tra hàng khi doanh nghiệp nhập hàng về kho và quản lý tình hình thu chi của doanh nghiệp.

Là nơi chứa tất cả các hàng hóa mà doanh nghiệp nhập Hàng hóa mà doanh nghiệp nhập hàng về kho để đảm bảo đủ lượng hàng cung cấp cho khách hàng trong thời gian nhất định Người quản lý kho hàng chịu trách nhiệm kiểm kê hàng khi doanh nghiệp nhập hàng, xuất hàng khi có phiếu xuất của kế toán gửi xuống và quản lý kho hàng và phân kê, kiểm soát phân công nhân công lấy hàng đúng và kịp thời.

1.1.3 Hoạt động nhân sự của doanh nghiệp

Đặc điểm lao động của doanh nghiệp

Bảng 1.1 Bảng số lượng nhân viên của Doanh Nghiệp

Tên các đơn vị Nam Nữ

( Nguồn: Phòng Nhân Sự Công ty TNHH An Tường )

Nhận xét: do đặc thù công việc của doanh nghiệp là phân phối sản phẩm nên nguồn nhân lực của doanh nghiệp có số lượng nhân viên nam nhiều hơn nữ Nhân viên văn phòng chủ yếu là nữ, còn nhân viên vẩn chuyển chủ yếu là nam.

Cách thức tuyển dụng lao động

Tùy theo mỗi công việc cụ thể ở mỗi phòng ban khác nhau mà sẽ có những hình thức tuyển dụng khác nhau để có thể phù hợp với từng vị trí.

Phân tích thực trạng tình hình bán hàng của doanh nghiệp

1.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh

Bảng 1.2 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Doanh Nghiệp 3 năm gần nhất. Đơn vị tính: 1000đ

Chỉ tiêu 2016 2017 2018 2017 so với 2016 2018 so với 2017

( Nguồn: Phòng Tài Chính Công ty TNHH An Tường )

Qua bảng trên ta thấy, tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tăng qua

2 năm Cụ thể, năm 2017 so với 2016 doanh thu doah nghiệp đạt 29.512.406 đồng chiếm 18% , con số này đã tăng lên rõ rệt khi năm 2015 đạt 140.365.782 đồng Như vậy, doanh thu của doanh nghiệp năm 2018 so với năm 2017 đã tăng thêm 35.579.369 đồng, tương ứng tăng thêm 12% so với năm 2017. Để đạt được những thành quả đó phải kể đến các nỗ lực của bản thân nhân viên và toàn thể doanh nghiệp.

Doanh nghiệp không ngừng gia tăng và bổ sung thêm các sản phẩm mới, phù hợp với từng loại đối tượng khách hàng khác nhau, nhằm thỏa mãn nhu cầu được nhiều khách hàng hơn.

Cho nhân viên học, tham gia các lớp đào tạo về kỹ năng giao tiếp và bán hàng vì chính nhân viên cũng là gương mặt của doanh nghiệp.

Bảng 1.3 Ngành nghề kinh doanh

STT Tên Ngành Mã ngành

1 Buôn bán gạo, thực phẩm, đồ uống và sản phẩm thuốc lá,thuốc lào

2 Vận tải hàng hoá bằng đường bộ H4933

(Nguồn : Phòng kinh doanh công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ An Tường)

1.1.4 Tác động môi trường bên ngoài công ty

Bảng 1.4 Dân số tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu 2018 Đơn vị hành chính cấp

(Nguồn: Website Tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu )

Bà Rịa - Vũng Tàu là một tỉnh ven biển thuộc vùng Đông Nam Bộ Việt Nam. Nằm trong vùng kinh tế trọng điểm phía Nam, ở vị trí cửa ngõ ra biển Đông của các tỉnh trong khu vực miền Đông Nam Bộ, Bà Rịa - Vũng Tàu kết nối thuận lợi với thành phố Hồ Chí Minh và các địa phương khác bằng đường bộ, đường không, đường thủy và đường sắt.

Vũng Tàu, thành phố du lịch biển và là trung tâm của hoạt động khai thác dầu mỏ phía Nam, đã từng là trung tâm hành chính của tỉnh Từ ngày 2 tháng 5 năm 2012, tỉnh lỵ chuyển đến thành phố Bà Rịa, đồng thời là tỉnh đầu tiên của Đông Nam Bộ có

2 thành phố trực thuộc tỉnh.

Theo số liệu của Chương trình phát triển Liên hiệp quốc tại Việt Nam, Bà Rịa - Vũng Tàu là tỉnh đứng đầu cả nước về GDP bình quân đầu người (đạt 10.543 USD tính theo sức mua tương đương) và về chỉ số phát triển con người HDI (0,828) Tỉnh có tỷ lệ đô thị hóa cao, 51.2%.

Mật độ dân số: 533 người/km2

Tỉnh Bà Rịa Vũng tàu có số dân cao và mật độ dân số phân bố dày đặc điều này rất thuận lợi cho việc quảng bá sản phẩm của Công ty đến người tiêu dùng và thu hút được số lượng khách hàng lớn.

Chương I đã giới thiệu về Công Ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ An Tường, qua đó cho ta thấy được quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ An Tường trong những ngày đầu thành lập cho đến nay.

Qua đó, đã cho ta thấy được cơ cấu tổ chức và chức năng của các bộ phận như thế nào trong công cuộc phát triển, mở rộng. Để hiểu rõ hơn về hoạt động bán hàng của công ty TNHH Thương Mại và Dịch

Vụ An Tường thì tiếp đến Chương 2 sẽ hiểu rõ hơn.

CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Giới thiệu chung về bán hàng

Bán hàng là hoạt động trung gian, thực hiện mối giao lưu giữa các ngành kinh tế quốc dân, giữa các nhà sản xuất,các nhà phân phối với các nhà tổ chức, đối tượng tiêu dùng khác nhau Nó tác động đến sự phát triển kinh tế của đất nước.

Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh diễn ra ngaỳ càng gay gắt, bán hàng trở thành khâu quyết định mang tính sống còn đối với doanh nghiệp.

2.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng nằm trong khâu lưu thông phân phối của quá trình tái sản xuất hoạt động hàng hóa của xã hội Nó có những vai trò chủ yếu sau:

- Luân chuyển hàng hóa trong quá trình sản xuất Với vai trò này, hoạt động bán hàng đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra bình thường đồng thời thúc đẩy quá trình phát triển nền kinh tế.

- Phục vụ nhu cầu xã hội: Hoạt động bán hàng là cầu nối trung gian đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, hoạt động này phục vụ từ nhu cầu giản đơn đến nhu cầu phức tạp của thị trường, từ nhu cầu tiêu dùng trong sản xuất đến nhu cầu cá nhân….

- Làm trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp sản xuất với khách hàng khác nhau: giúp nhà sản xuất nắm bắt được nhu cầu thực tế về các loại sản phẩm, dịch vụ khác nhau của khách hàng trên thị trường trong từng thời kỳ.

- Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng còn có vai trò quan trọng đối với hoạt động tiếp thị cho các nhà sản xuất và cũng chính đội ngũ bán hàng là bộ mặt của doanh nghiệp.

2.1.3 Đặc điểm của hoạt động bán hàng

- Dễ có thu nhập cao: thu nhập của người bán hàng thay đổi khác nhau theo các yếu tố sau:

- Cá tính, thái độ khi giao dịch với khách hàng

Kết quả hoạt động thể hiện một cách hiển nhiên và nhanh chóng: Kết quả được thừa nhận ngay sau khi một số lượng hàng hóa được bán xong, người bán hàng được trả lương, thưởng…chủ yếu dựa trên cơ sở nhiệm vụ thực hiện là số lượng và doanh số bán hàng.

Hoạt động bán hàng chịu sự giám sát gián tiếp Người bán hàng độc lập trong việc đề ra kế hoạch cá nhân nhằm thực hiện đề đạt được mục tiêu bán hàng.

Tính an toàn trong công việc: theo kinh nghiệm bán hàng ở các nước phát triển, một người bán hàng có mối quan hệ rộng với khách hàng, có uy tín, kinh nghiệm, gắn bó với khách hàng lâu dài rất khó bị thay đổi công việc Doanh nghiệp sẽ mất khách hàng khi thay đổi công việc này

2.1.4 Ý nghĩa của bán hàng và tiêu thụ sản phẩm

 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm được coi như một vũ khí sắc bén Thực tế là các các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau thể hiện chính là khâu bán hàng trên thị trường.

 Tiêu thụ quyết định khâu sản xuất, việc định ra sản xuất cái gì, sản xuất với khối lượng là bao nhiêu, chất lượng như thế nào phải căn cứ vào khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.

 Từ việc phân tích trên, ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế - xã hội trên toàn thế giới Do đó, thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn vinh cho quốc gia,nâng cao mức sống con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội.

Nội dung của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp

 Theo quan điểm của các nhà kinh tế: Thị trường là tập hợp người mua – người bán giao dịch một hoặc một số lớp sản phẩm nào đó.

 Theo quan điểm của các nhà kinh doanh: Tập hợp người mua là những khách hàng, tập hợp người bán là các nhà sản xuất.

 Theo quan điểm của các nhà marketing: Thị trường là tập hợp tất cả những khách hàng có cung một nhu cầu và mong muốn, sắn sàng và có khả năng thm gia trao đổi.

2.2.2 Vai trò của thị trường

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, thị trường đóng một vai trò cực kỳ quan trọng Đó là môi trường để thực hiện các hoạt động thương mại của doanh nghiệp. Doanh nghiệp mua các yếu tố thị trường và bán sản phẩm của mình sản xuất ra cho các chủ thể kinh tế khác trên thị trường.

Thị trường là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hóa, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng Thị trường là tấm gương để các cơ sở sản xuất kinh doanh nhân biết được nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả kinh doanh của chính bản thân mình.

Do thị trường là khách quan, mỗi cơ sở sản xuất kinh doanh không có khả năng làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận, thích ứng, còn thị trường để xác định được thế mạnh kinh doanh, trên cơ sở những đòi hòi của thị trường mà có phương án kinh doanh phù hợp Tuân theo các quy luật của thị trường, phát huy khả năng sẵn có là phương châm hoạt động hiệu quả của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường Qua thị trường, các doanh nghiệp sẽ làm căn cứ để hoạch định quy trình và xây dựng mạng lưới tiêu thụ hợp lý.

2.2.3 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

Phân đoạn thị trường là quá trình chia người tiêu dùng thành nhóm cơ sở khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi… Đoạn thị trường là một nhóm người tiêu dùng đồng nhất về nhu cầu, có phản ứng như nhau đối với cùng tập hợp các kích thích markering trong doanh nghiệp.

Yêu cầu của phân đoạn thị trường

Lựa chọn thị trường mục tiêu :

Dù bất kỳ một doanh nghiệp nào, khi muốn lựa chọn thị trường mục tiêu của riêng mình thì trước tiên đều cần phải đánh giá xem đoạn thị trường đó như thế nào, sau đó, đưa ra các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu dựa trên việc đánh giá, phân tích đoạn thị trường mình nghiên cứu Và chọn phương án tối ưu nhất cho doanh nghiệp mình. Đánh giá phân đoạn thị trường

Quy mô thị trường: Để đo lường quy mô thị trường, các công ty cần thu thập và phân tích các chỉ tiêu sau: doanh số bán dự kiến, lợi nhuân dự kiến, sự thay đổi của doanh số bán và lợi nhuận trong tương lai.

Sức ép hay mối đe dọa:

Công ty không phải là người cung ứng duy nhất trên thị trường.

Một đoạn thị trường có rào cản của việc gia nhập hay rút lui thường có lợi nhuận cao, thông thường rủi ro cũng rất cao.

- Các sản phẩm thay thế

- Đe dọa bởi người mua

Mục tiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp: Một đoạn thị trường mà công ty lựa chọn phải phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của mình Một đoạn thị trường hấp dẫn có thể bị bỏ qua nếu không phù hợp với mục tiêu và nhiệm vụ của doanh nghiệp. Căn cứ lựa chọn chiến lược marketing

- Mức độ đồng nhất của sản phẩm:

- Sản phẩm mức độ đồng nhất cao (sản phẩm tương đối giống nhau và đặc tính của sản phẩm được tiêu chuẩn hóa).

- Những sản phẩm có mức độ đồng nhất thấp.

- Chu kỳ sống của sản phẩm.

Mức độ đồng nhất của thị trường:

- Nếu thị trường đơn đoạn (nhu cầu đồng nhất) sử dụng quy trình không phân biệt.

- Nếu thị trường đa dạng (nhu cầu đa đoạn) sử dụng quy trình phân biệt hoặc tập trung.

Chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh: Một chiến lược marketing có thể xác lập cho doanh nghiệp thế mạnh trên thị trường.Công ty không nên lựa chọn chiến lược bị chiến lược của đối thủ cạnh tranh làm triệt tiêu.

Hình 2.1 Các bước tiến hành hoạt động nghiên cứu, xác định nhu cầu thị trường

(Nguồn: Sinh viên tự nghiên cứu)

Nội dung phân tích tình hình bán hàng

Bao gồm các yếu tố ở cấp độ công ty và ảnh hưởng trực tiếp tới việc phục vụ khách hàng của công ty Được chia ra làm 2 loại:

- Lực lượng bên trong doanh nghiệp.

- Lực lượng bên ngoài doanh nghiệp.

Bao gồm những yếu tố và lực lượng thuộc nội bộ doanh nghiệp.

Mỗi mục tiêu đưa ra đều ảnh hưởng tới bộ phận khác Mỗi bộ phận trong doanh nghiệp đều phải xoáy quanh việc đạt được mục tiêu Các bộ phận trong doanh nghiệp như bán hàng, tài chính, nhân sự… nếu bộ phận marketing đưa ra các bộ phận không được sự ủng hộ của các bộ phận khác cũng khó đạt được mục tiêu Ban lãnh đạo công ty làm chức năng phê duyệt các chính sách bán hàng Lực lượng bên ngoài Các nhà cung ứng: sức lao động, vốn….

Trung gian marketing là tổ chức, cá nhân hoặc doanh nghiệp có quan hệ trong việc tiêu thụ hàng hóa.

Khách hàng hợp thị trường của công ty, quyết định sự thành bại của công ty. Xác định vấn đề và các mục tiêu nghiên cứu

Xây dựng kế hoạch nghiên cứu

Trình bầy các kết quả đạt được

- Cạnh tranh mong muốn hay cơ cấu chi tiêu với khoản thu nhập có hạn

- Cạnh tranh giữa các loại sản phẩm cùng thỏa mãn một nhu cầu

- Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm

- Cạnh tranh giữa các loại nhãn hiệu

Công chúng trực tiếp và công chúng đông đảo là bất kỳ một nhóm hay tổ chức quan tâm thực hoặc sẽ quan tâm hay ảnh hưởng tới việc phục vụ khách hàng của công ty Nhân viên của công ty thông qua việc phục vụ khách hàng sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới uy tín của công ty.

Khách hàng là đối tượng phục vụ của doanh nghiệp và là nhân tố chính tạo nên thị trường Khách hàng có vai trò rất quan trọng vì từ nhu cầu của khách hàng mà doanh nghiệp mới hoạch định chiến lược marketing của mình để thoả mãn nhu cầu của khách hàng và tìm kiếm lợi nhuận.

2.3.2 Các giai đoạn bán hàng

Nghệ thuật bán hàng gồm 5 giai đoạn:

Giai đoạn 1: tiếp khách hàng và thiết lập sự tiếp xúc đây là khởi đầu và là tiền đề cho giai đoạn tiếp theo.

Giai đoạn 2: phát hiện nhu cầu và lắng nghe.

Giai đoạn 3: lập luận và trưng bày hàng hóa dịch vụ.

Giai đoạn 4: trả lời phản bác.

Giai đoạn 5: ký kết hợp đồng

Là công cụ hữu dụng cho việc nắm bắt và ra quyết định trong mọi tình huống đối với tổ chức Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức của công ty mình để đề ra những chính sách thật phù hợp, đúng đắn nhất.

Qua chương 2 ta đã biết được các khái niệm về bán hàng, vai trò của hoạt động bán hàng Thấy được việc phân tích tình hình bán hàng hết sức quan trọng đối với công ty.

Phần lớn các doanh nghiệp tư nhân do quá tập trung tổ chức nguồn hàng mà không tính đến nhu cầu thị trường và đặc biệt là việc quản lý bán hàng đã gây ra hàng tồn kho và ứ đọng hàng hóa, gây thiệt hại lớn cho bản thân doanh nghiệp Bên cạnh đó cũng có nhiều doanh nghiệp thương mại sớm nhận thức được tình hình và đã xác định đúng đắn vai trò của công tác bán hàng, đã sớm tổ chức nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán, đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp và bước đầu áp dụng một số công nghệ bán hàng tiến bộ như bán hàng tự phục vụ, do đó bộ mặt mạng lưới bán hàng đã có những thay đổi đáng kể.

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT VÀ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ AN TƯỜNG

Một số quy trình liên quan đến công tác bán hàng của doanh nghiệp

Hình 3.1 Quy trình công tác bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Và Dịch

(Nguồn: Phòng kinh doanh Công Ty TNHH An Tường)

3.1.1 Quy trình nhập, xuất hàng cho nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng lấy phiếu “xác nhận hàng tồn và đề nghị xuất nhập hàng” từ bộ phận kế toán để làm hàng tồn trên xe (hoặc kho), sau đó nhân viên bán hàng chuyển phiếu cho thủ kho kiểm tra, xác nhận số lượng hàng tồn, dựa trên số lượng hàng tồn, nhân viên kinh doanh đề nghị số nhập trả kho và số hàng xuất thêm cho chuyến tiếp theo.

Căn cứ vào đề nghị số lượng nhập trả kho và hàng xuất thêm, kế toán kho lập phiếu nhập kho, xuất kho, thủ kho căn cứ phiếu của kế toán kho để nhập, xuất hàng

3.1.2 Quy trình bán hàng, giao hàng

Nhân viên bán hàng đem sản phẩm cùng các loại giấy tờ kèm theo như hóa đơn giá trị gia tăng, lệnh điều xe, phiếu xuất kho kiêm vận chuyển nội bộ, hóa đơn giao nhận…khi đi bán hàng cho các đại lý.

Tình hình bán hàng của doanh nghiệp

Doanh nghiệp hiện đang thiếu những nhân viên có trình độ quản lý để giúp giám đốc giám sát, quản lý các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Hơn nữa, do doanh nghiệp vẫn hoạt động theo kiểu quy mô nhỏ, ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

QUY TRÌNH BÁN HÀNG, GIAO HÀNGQUY TRÌNH BÁN HÀNG, GIAO HÀNG

Mặc dù, doanh nghiệp hoạt động đã lâu, song chưa có một quy trình bán hàng hoàn thiện và phù hợp với tình hình hoạt động của doanh nghiệp hiện nay.

Do không có sự phân cấp, phân quyền cụ thể giữa các nhân viên và các phòng ban đã dẫn đến tình trạng, khi nhân viên đề nghị xuất hàng thì nhân viên kế toán đồng ý và viết phiếu xuất kho đưa xuống kho để thủ kho kiểm tra và xuất hàng cho nhân viên.

Do không có nhân viên chuyên về việc xác định nhu cầu khách hàng và mục tiêu kinh doanh nên không xác định trước được nhu cầu số lượng hàng sẽ bán được của công ty trong thời gian tới dẫn đến việc khi các sản phẩm nhập về kho nhiều gây ra việc tồn kho, ứ đọng hàng trong thời gian dài, nếu như hàng đó chưa bán được ngay.

Thời gian giao hàng cho khách hàng còn chậm, giao thiếu hàng cho khách hàng…làm cho khách hàng không hài lòng.

Nhân viên lúng túng trong việc tiếp xúc với khách hàng và việc viết hóa đơn giao hàng cho khách hàng, cũng như nhu cầu, tiềm năng và xu hướng đặt mua hàng của khách hàng, hơn hết là tâm lý của khách hàng.

3.2.1 Công tác tổ chức lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong lực lượng lao động của Công Ty Kết quả và hiệu quả của hoạt động bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả và hiệu quả của Công Ty Vì vậy lực lượng bán hàng là tổng thể đội ngũ lao động liên quan đen việc chào hàng, cung cấp hành hoá dịch vụ, phục vụ và chăm sóc khách hàng.

Hiện nay, công ty đang sử dụng 3 kênh phân phối khác nhau: kênh không cấp,kênh một cấp và kênh hai cấp Để hoạt động và phân phối hiệu quả cho thị trường công ty Công ty chủ yếu phân phối qua kênh không cấp là chính Hai kênh phân phối còn lại liên hệ qua các hợp đồng kinh tế rất chặc chẽ Qua sơ đồ sau đây sẽ thể hiện cho ta thấy các cấp kênh phân phối của công ty

Hình 3.2 Kênh phân phối Công Ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ An Tường

(Nguồn: Phòng Kinh Doanh Công Ty TNHH An Tường)

Hệ thống kênh phân phối không cấp:

Hình 3.3 Kênh phân phối không cấp

(Nguồn: Phòng Kinh Doanh Công Ty TNHH An Tường) Đây là hệ thống kênh bán hàng đơn giản nhất mà công ty sử dụng để đưa sản phẩm của mình trực tiếp đến khách hàng, hệ thống này được phân phối này có ưu điểm ở chỗ thu hồi vốn nhanh, sản phẩm tiếp cận với khách hàng nhanh chóng, giảm chi phí hoạt động marketing và không phải qua trung gian.

3.2.1.2 Hệ thống bán hàng thông qua đại lý

Hệ thống kênh phân phối một cấp

Hình 3.4 Hệ thống bán hàng thông qua đại lý

Công Ty Đại lý cấp 1 Khách hàng

Công Ty Đại lý cấp 1 Khách Đại lý hàng cấp 2

Công Ty Đại lý cấp 1 Khách hàng

(Nguồn: Phòng Kinh Doanh Công Ty TNHH An Tường)

Hệ thống bán hàng thông qua đại lý này chủ yếu đưa sản phẩm trực tiếp từ công ty đến các đại lý và từ đại lý sẽ được phân phối trực tiếp đến các của hàng bán lẻ và khách tiêu thụ của đại lý quản lý, so với thời điểm hiện nay kênh phân phối này hâù hết áp dụng cho tất cả đại lý công ty ở các tỉnh khu vực, đây là hệ thống được công ty quan tâm và đầu tư nhiều vì nguồn thu chính cũng như doanh số tại kênh này là chủ yếu được bắt đầu từ tuyến phân phối quan trọng này.

Về mặt thuận lợi lớn nhất từ kênh bán hàng này là có thể tiết kiệm chi phí quản lý, giảm chi phí nguồn nhân lực, thu hồi công nợ dễ dàng từ phía đại lý vùng ngoại ô của tỉnh Chính vì vậy, hệ thống kênh bán hàng này có khả năng đảm bảo cho quá trình hoạt động những sản phẩm của doanh nghiệp luôn đến tay người tiêu dùng nào cần nhu cầu về sản phẩm

Công việc phát triển thị trường luôn rất quan trọng và để đầu tư cho các mặt hàng kinnh doanh có hiệu quả thì công ty luôn chọn cho mình giaỉ pháp tối ưu nhưng quan trọng nhất là phải có một hệ thống bán hàng mang tính khả thi Vì vậy, công ty rất quan tâm với hệ thống kênh bán hàng một cấp của mình, chính những hiệu quả từ kênh này đã mang lại rất nhiều thuận lợi cho sự phát triển của công ty trong tương lai.

Hàng hóa sản xuất ra trước hết sẽ được phân phối qua 2 trung gian là nhà bán sỉ/nhà bán buôn và nhà bán lẻ rồi mới đến tay người tiêu dùng.

3.3 Phân tích các nguyên nhân ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ An Tường

3.3.1 Phân tích nguyên nhân chủ quan

3.3.1.1 Những nguyên nhân thuộc về chính sách sản xuất và bán hàng

Các chính sách bán hàng như chính sách giá, chính sách chiết khấu, phân phối, thanh toán, giao hàng bảo hành mà công ty đã áp dụng cũng ảnh hưởng trực tiếp đến

Công Ty Đại lý cấp 1

Khách Đại lý hàng cấp 2 áp dụng chưa thực sự linh hoạt và khéo léo để lấy lòng khách hàng, đặc biệt là các khách hàng lớn và tiềm năng, công ty cũng chưa có những chính sách chiết khấu cho từng loại đối tượng khách hàng… dẫn đến gây mất thiện cảm với hình ảnh của công ty Còn chính sách sản xuất hạn chế là quá trình nhập xuất nguyên vật liệu, trục trặc trong khi lắp ráp sản xuất các mặt hàng Gây ra những tổn thất cho công ty.

Ngoài ra, những phương thức thanh toán và giao hàng bảo hành chưa có những quy định cụ thể, rõ ràng nên đã tạo ra sự không thoải mái, mất thời gian đối với cả hai bên – khách hàng và công ty.

GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI VIỆC HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Giải pháp

Bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, quyết định sự sống còn và phát triển của doanh nghiệp Chính vì thế việc xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp có được chiến lược bán hàng phù hợp nhằm gia tăng doanh thu và nâng cao vị thế, thương hiệu của doanh nghiệp trên thị trường. Một số quy trình bán hàng chuyên nghiệp, một số quy trình bán hàng hoàn thiện là mong muốn của bất kỳ doanh nghiệp nào, bởi đây là phần trực tiếp tạo ra được doanh thu và lợi nhuận cho bất kỳ doanh nghiệp thương mại nào Song để có thể tạo ra được quy trình cho phù hợp với hoạt động của từng doanh nghiệp lại là điều không hề đơn giản Để xây dựng được quy trình một cách hợp lý và sát thực được với một doanh nghiệp thì đòi hỏi người tạo ra quy trình đó phải có một thời gian thực tế, đi sâu đi sát vấn đề, công việc trong tổ chức, doanh nghiệp đó để hiểu rõ hơn về cách thức và phương pháp vận dụng quy trình một cách tối ưu nhất.

Dưới đây là một số giải pháp của em, mà ở đó là sự nỗ lực và cố gắng hết mình để có thể tìm hiểu và đi sâu vào thực tế trong thời gian thực tập tại Công Ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ An Tường trong thời gian vừa qua. Để có thể giúp cho việc bán hàng có hiệu quả, em mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nhằm bổ sung, hỗ trợ cho việc hoàn thiện hoạt động bán hàng một cách có hiệu quả.

Nghiên cứu, phân loại khách hàng và đưa ra chính sách chăm sóc từng nhóm khách hàng nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Cơ sở của giải pháp

Khách hàng là đối tượng quan trọng nhất mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng hướng tới vì sản phẩm đưa ra thị trường đều nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng Bởi nếu không hiểu khách hàng của mình là ai? Khách hàng cần gì? Thì doanh nghiệp sẽ không tồn tại lâu trên thương trường nên việc nghiên cứu, phân loại khách hàng là một trong những yếu tố hết sức quan trọng.

Trong thời gian thực tập tại doanh nghiệp, em đã tìm hiểu và thấy được rằng khách hàng của, công ty chủ yếu là khách hàng trực tiếp, bán cho các đại lý bán buôn rất ít cả về số lượng hàng và số lượng đại lý Điều này cũng một phần do bởi công ty chưa thực sự chú trọng đến công tác phân loại và chăm sóc khách hàng, đặc biệt là việc đưa ra những ưu đãi, giá cả hợp lý để phù hợp với từng loại đối tượng khách hàng.

Mục đích của việc tìm hiểu và phân loại khách hàng để có thể có cơ cấu mặt hàng sao cho hợp lý, nhằm có kế hoạch phân phối sao cho có hiệu quả hơn, bán đúng giá cho đúng đối tượng Cụ thể, áp dụng giá bán buôn cho các đại lý bán buôn, nhà phân phối và áp dụng giá bán lẻ cho các địa lý bán lẻ, người mua lẻ… nhằm tạo ra sự thỏa mãn cho khách hàng của doanh nghiệp.

Nội dung của giải pháp

Việc phân loại khách hàng cần hoạch định và tổ chức cụ thể, kỹ càng, chuẩn xác vì các quyết định từ kết quả nghiên cứu, phân loại đó có tác động đến quá trình và kết quả kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp nên phân công một hoặc hai nhân viên làm nhiệm vụ chăm sóc khách hàng bằng cách tổng hợp các thông tin về khách hàng của doanh nghiệp từ trước đến nay để xem xét nhu cầu về số lượng hàng mà mỗi khách hàng thường mua của doanh nghiệp, xem xét phân loại những khách hàng lâu năm, những khách hàng mới bắt đầu hợp tác với doanh nghiệp, những khách hàng đã từng hợp tác với công ty một thời gian mà vì nguyên nhân nào đó như về sự chậm trễ trong khâu giao hàng, các chính sách chiết khấu, giảm giá, khuyến mãi chưa phù hợp với khách hàng hay những chính sách sau bán hàng chưa thực sự đáp ứng được nhu cầu của khách hàng dẫn đến hiện nay khách hàng không còn hợp tác với doanh nghiệp nữa Vì vậy, việc phân loại khách hàng và đưa ra chính sách chăm sóc khách hàng là điều hết sức cần thiết đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Phân loại khách hàng: Cụ thể, thông qua việc tổng hợp các thông tin các nhân như tên, địa chỉ, số điện thoại, số lượng hàng mà khách hàng thường mua của doanh nghiệp, thời gian trung bình mà khách hàng đặt hàng của công ty để nắm bắt chính xác lượng khách hàng đã từng và hiện đang hợp tác với công ty nhằm áp dụng các chính sách khuyến mãi, chiết khấu phù hợp.

Việc phân loại khách hàng lớn, vừa và nhỏ, phân loại khách hàng thường xuyên, không thường xuyên, khách hàng hiện tại, tương lai… nhằm giúp doanh nghiệp đưa ra được những chính sách chăm sóc phù hợp với từng nhóm đối tượng khách hàng để không gây ra sự đồng hóa giữa các khách hàng Vì với một khách hàng mua hàng với số lượng lớn không thể cũng giống như một khách hàng mua hàng với số lượng nhỏ. Điều này sẽ làm tăng uy tín cũng như cách nhìn nhận về doanh nghiệp của khách hàng, đông thời cũng làm tăng thêm sự hài lòng từ phía khách hàng.

Một số chính sách chăm sóc khách hàng: Doanh nghiệp cần thường xuyên theo dõi và dự đoán những biến đổi về nhu cầu của khách hàng thông qua các loại thị trường khác nhau, xác định tiềm năng của các nhóm khách hàng để có thể đưa ra các chính sách, biện pháp phục vụ khách hàng một cách hợp lý. Đối với khách hàng lớn hay nhỏ đều phải có những thái độ tận tình, chu đáo để gây thiện cảm của họ với doanh nghiệp Vì vậy, doanh nghiệp cũng cần phải đẩy mạnh các dịch vụ chăm sóc khách hàng để nhằm giúp khách hàng cũng như doanh nghiệp có thể tạo điều kiện hợp tác lâu dài và bền vững với nhau trong thời gian tới.

Doanh nghiệp cần đưa ra một số chính sách chiết khấu để có thể phù hợp với từng nhóm đối tượng khách hàng Ngoài ra, doanh nghiệp nên áp dụng hai chính sách chiết khấu, một là giảm giá cho người thanh toán hóa đơn, hai là giảm giá đối với những khách hàng mua số lượng lớn Hoặc, với những sản phẩm còn ít doanh nghiệp nên giảm giá cho khách hàng khi mua sản phẩm.

Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần giảm tối thiểu chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp… để từ đó đưa ra thị trường các sản phẩm với mức giá phù hợp hơn với người tiêu dùng.

Nhận xét và đánh giá kết quả đạt được:

Thông qua giải pháp nghiên cứu, phân loại khách hàng và đưa ra các chính sách chăm sóc khách hàng phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt được thị hiếu, nhu cầu cũng như số lượng hàng mà khách hàng thường đặt mua của doanh nghiệp Việc phân loại khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp có được cái nhìn tổng quát nhất về từng nhóm khách hàng Vì vậy, việc nghiên cứu và phân loại khách hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng và cần thiết cho sự tồn tại và phát triển của bản thân doanh nghiệp.

Tìm hiểu và mở rộng thị trường nhằm nâng cao hiệu quả việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Mở rộng thị trường là một trong những yếu tố góp phần thúc đẩy việc chiếm lĩnh thị phần mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng hướng đến, bởi các doanh nghiệp không muốn hài lòng với vị trí hiện tại của mình trên thị trường, mà luôn muốn được vươn xa hơn nữa, phát triển hơn nữa Việc mở rộng thị trường cũng đồng nghĩa với việc sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đến tay người tiêu dùng cách rộng rãi.

Khi sản phẩm, dịch vụ đã có chỗ đứng nhất định trên thị trường thì một điều tất yếu là doanh nghiệp cần tiến hành mở rộng thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.Hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp phụ thuộc lớn và quá trình trên Tuy nhiên,điều này đòi hỏi các doanh nghiệp luôn phải chủ động, cẩn thận để có những kế hoạch hợp lý.

4.1.1 Hoàn thiện đội ngũ lao động

Tổ chức các lớp nâng cao kỹ năng bán hàng ( giao tiếp, ứng xử )

Các nhân viên bán hàng cần phải cung cấp thông tin một cách đầy đủ về sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng một cách tốt nhất, kịp thời nhất cũng như cập nhật các thông tin cuả khách hàng về doanh nghiệp một cách chính xác Cần tiếp cận, giới thiệu, giải quyết những ý kiến thắc mắc của khách hàng về sản phẩm một cách kéo léo và có hiệu quả thông qua sự hiểu biết và sử dụng nghệ thuật giao tiếp trong khi bán hàng.

Kiến nghị

4.2.1 Đối với nhà nước Đơn giản hóa các thủ tục hàng chính để dễ dàng cấp giấy phép cho các hoạt động kinh doanh buôn bán cũng như gia hạn thêm thời gian hoạt động.

Cần có biện pháp tiếp tục hạ lãi suất xuống , để các doanh nghiệp sản xuất có hiệu quả, cần rà soát lại các doanh nghiệp nếu có khả phát triển trở lại trong giai đoạn này thì giải quyết khoanh nợ, cơ cấu lại nợ và có thể tiếp tục cho vay theo yêu cầu của sản xuất để tháo gỡ khó khăn Nếu không cho vay thì cơ hội sản xuất sẽ mất đi và kể cả nợ cũ cũng không trả được, ngân hàng cũng sẽ gặp khó khăn và các doanh nghiệp sẽ tiếp tục đổ vỡ trong năm nay. Đối với cấp và ban ngành liên quan: Ưu tiên đầu tư nâng cấp nâng cao chất lượng đối với hệ thống cơ sở hạ tầng xã hội, hướng tới phục vụ tạo thuận tiện và an toàn cho khách hàng Cải cách nhanh chóng thủ tục hành chính theo hướng thuận lợi hòa nhập quốc tế và tự do hóa thương mại thủ tục hải quan, xuất nhập khẩu.

Về chính sách thuế, chính phủ xem xét khi ban hành chính sách các loại thì phải ổn định, lâu dài Cụ thể, nên miễn thuế GTGT cho một số ngành hàng trong nước giúp doanh nghiệp giảm giá bán, giải quyết hàng tồn kho, thu hồi vốn để tái sản xuất, tạm ngưng ban hành thêm các loại thuế, phí phải thu của doanh nghiệp, người dân để tăng cầu hàng hóa và hỗ trợ cho doanh nghiệp.

Vấn đề hàng gian, hàng giả, hàng kém chất lượng nhà nước nên tăng cường công tác kiểm tra thị trường và có biện pháp chống hàng lậu, hàng giả, hàng gian, hàng kém chất lượng ảnh hưởng đến doanh nghiệp và người tiêu dùng.

4.2.2 Đối với Công Ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ An Tường

Tình hình cạnh tranh trong khu vực ngày càng gay gắt nên công ty cần thực hiện đúng những cam kết đã hứa với khách hàng, không ngừng hoàn thiện nâng cao chất lượng sản phẩm để phục vụ cao hơn yêu cầu của khách hàng.

Không chỉ quan tâm đến kinh doanh của doanh nghiệp mà cần quan tâm hơn đến các vấn đề xã hội, cộng đồng, đó cũng là một phương pháp đưa hình ảnh của doanh nghiệp đến gần với khách hàng hơn.

Tập trung lắng nghe có nghĩa là chú ý đến không chỉ lời nói, mà còn là thái độ và ngôn ngữ cơ thể của khách hàng Hãy để khách hàng nói, chúng ta đơn giản chỉ bày tỏ thái độ quan tâm Điều này rất tự nhiên, trong cuộc sống, rất nhiều người thích nói nhưng rất ít người thích nghe Người thích nói lại rất muốn người khác nghe mình Hãy để khách hàng có cơ hội bộc lộ suy nghĩ của họ, bạn chỉ cần phải chú ý lắng nghe một cách trân trọng.

Phải thường xuyên tổ chức, đào tạo, huấn luyện để nâng cao trình độ, kỹ năng nghề nghiệp cho đội ngũ cán bộ công nhân viên, bởi lẽ nhân tố con người là một động lực thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp.

Tiếp tục củng cố và kiện toàn bộ máy quản lý của doanh nghiệp.

Qua những giải pháp, hoàn thiện về đội ngũ lao động và cơ sở vật chất sẽ giúp Công Ty tăng thêm lợi nhuận về doanh số trong những năm tới.

Hiện nay, Công Ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ An Tường đã có vị thế cạnh tranh trên lĩnh vực bán hàng tại Thành Phố Vũng Tàu Tuy nhiên để nâng cao hơn nữa chất lượng dịch vụ, doanh nghiệp cũng cần có những biện pháp cụ thể, thiết thực hơn để thực hiện tốt mục tiêu định hướng nâng cao chất lượng Khi những sản phẩm của công ty ngày càng đa dạng, được nâng cao về chất lượng thì chắc chắn nó sẽ càng thỏa mãn khách hàng nhiều hơn.

Sự hậu thuẫn, giúp đỡ của các cơ quan chức năng cũng vô cùng quan trọng và cần thiết đối với Công Ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ An Tường nói riêng và với ngành thương mại nói chung Đó sẽ là động lực thúc đẩy Công Ty TNHH Thương Mại

Và Dịch Vụ An Tường phát triển.

Trong những năm vừa qua, Công Ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ An Tường đã có rất nhiều nỗ lực trong công tác bán hàng nhằm quảng cáo hình ảnh của doanh nghiệp Những thành quả đạt được đã thể hiện rất rõ trong sự phát triển và mở rộng thị trường của doanh nghiệp.

Qua một số phân tích và nhận xét hoạt động marketing nói chung và hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nói riêng Với sự hết sức nỗ lực và cố gắng của bản thân,kết hợp những kiến thức đã học với thực tế, em mạnh dạn đưa ra một số giải pháp có tính chất tham khảo nhằm góp phần làm tăng doanh thu bán hàng cho doanh nghiệp.Mong rằng sự đóng góp này có thể áp dụng vào hoạt động kinh doanh thực tế, tạo ra lợi thế cho sản phẩm của doanh nghiệp trong thị trường có nhiều cạnh tranh gay gắt như hiện nay.