[LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP] PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ AN TƯỜNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA- VŨNG TÀUKHOA QUẢN LÝ-KINH DOANH

THỰC TẬP CHUYÊN NGÀNHĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁNHÀNG CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI & DỊCH

VỤ AN TƯỜNG

Người thực hiện: Nguyễn Văn Duy

Ngành: Quản Trị Kinh DoanhLớp: DH17DN2

MSSV: 17031392GVHD: Ths Nghiêm Phúc Hiếu

Xác nhận của đơn vị(Ký tên, đóng dấu)

ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

1 Thái độ tác phong khi tham gia thực tập: -

2 Kiến thức chuyên môn: -3 Nhận thức thực tế:

-4 Đánh giá khác:

-5 Đánh giá kết quả thực tập:

- -

-Giảng viên hướng dẫn(Ký ghi rõ họ tên)

ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN

1 Thái độ tác phong khi tham gia thực tập: -

2 Kiến thức chuyên môn: -3 Nhận thức thực tế:

-4 Đánh giá khác:

-5 Đánh giá kết quả thực tập:

- -

-Giảng viên phản biện(Ký ghi rõ họ tên)

LỜI CẢM ƠN

Trong thời gian học tập tại trường đại học Bà Rịa Vũng Tàu, dưới sự giảng dạytận tình của quý thầy cô, em đã được học tập những kiến thức vô cùng quý báu Bàithực tập chuyên ngành của em được hoàn thành dưới sự hướng dẫn của thầy NghiêmPhúc Hiếu và sự giúp đỡ của các cán bộ tại cơ quan thực tập

Em xin chân thành cảm ơn: Quý thầy cô Khoa Quản lý kinh doanh trường Đạihọc Bà Rịa Vũng Tàu đã hướng dẫn, chỉ dạy em trong suốt thời gian qua

Đặc biệt, em xin cảm ơn thầy Nghiêm Phúc Hiếu đã tận tình hướng dẫn, chỉ dạyđể em hoàn thành tốt bài thực tập chuyên ngành Các anh, chị đang công tác tại Côngty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ An Tường đã tạo điều kiện thuận lợi và giúp đỡ emtrong suốt quá trình thực tập tại công ty

Một lần nữa, em cũng xin cảm ơn các anh, chị phòng kế toán, những người trựctiếp hướng dẫn, giới thiệu và giúp đỡ em rất nhiều trong việc tìm hiểu, nghiên cứu tàiliệu ở công ty

Sau cùng em xin kính chúc tất cả quý thầy cô và Khoa Quản lý kinh doanhcùng các anh, chị tại Công ty TNHH thương Mại và Dịch Vụ An Tường dồi dào sứckhỏe, đạt được nhiều thành công trong công việc

………., ngày ……tháng……năm 20

Sinh viên/học sinh thực hiện

Nguyễn Văn Duy

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 2

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ANTƯỜNG 5

1.1 Giới thiệu tổng quan về Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ An Tường 5

1.1.1 Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp 6

1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban 6

1.1.3 Hoạt động nhân sự của doanh nghiệp 7

1.2 Phân tích thực trạng tình hình bán hàng của doanh nghiệp 8

1.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh 8

1.2.3 Tác động môi trường bên ngoài công ty 9

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 11

2.1 Giới thiệu chung về bán hàng 11

2.1.1 Khái niệm bán hàng 11

2.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng 11

2.1.3 Đặc điểm của hoạt động bán hàng 11

2.2 Nội dung của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp 12

2.2.1 Khái niệm thị trường 12

2.2.2 Vai trò của thị trường 13

2.2.3 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu 13

2.3 Nội dung phân tích tình hình bán hàng 15

2.3.1 Môi trường vi mô 15

2.3.2 Các giai đoạn bán hàng 16

2.3.3 Ma trận SWOT 16

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT VÀ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ AN TƯỜNG 18

3.1 Một số quy trình liên quan đến công tác bán hàng của doanh nghiệp 18

3.1.1 Quy trình nhập, xuất hàng cho nhân viên bán hàng 18

3.1.2 Quy trình bán hàng, giao hàng 18

3.2 Tình hình bán hàng của doanh nghiệp 18

3.2.1 Công tác tổ chức lực lượng bán hàng 19

3.3 Phân tích các nguyên nhân ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công

ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ An Tường 21

3.3.1 Phân tích nguyên nhân chủ quan 21

3.3.2 Phân tích nguyên nhân khách quan 23

3.3.3 Nguyên nhân về hoạt động marketing của công ty 25

CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI VIỆC HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 32

4.1 Giải pháp 32

4.1.1 Hoàn thiện đội ngũ lao động 36

4.1.2 Hoàn thiện cơ sở vật chất 37

4.1.3 Đa dạng hóa sản phẩm 37

4.2 Kiến nghị 37

4.2.1 Đối với nhà nước 37

4.2.2 Đối với Công Ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ An Tường 38

KẾT LUẬN CHUNG 40

TÀI LIỆU THAM KHẢO 41

Phụ Lục 42

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Thương Mại Và Dịch VụAn Tường

12Bảng 1.2: Bảng số lượng nhân viên của doanh nghiệp 13Bảng 1.3: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của 3 năm gần nhất 14Bảng 1.4 : Dân số tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu Năm 2018 .15Bảng 3.1: Quy trình công tác bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Và DịchVụ An Tường 24Bảng 3.3: Bảng giá bán gạo 33Bảng 3.4: Báng giá các loại nước giải khát .34

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 3.2: Kênh phân phối TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ An Tường 26Sơ đồ 3.3: Kênh phân phối không cấp 26Sơ đồ 3.4: Hệ thống bán hàng thông qua địa lý 26

DANH MỤC VIẾT TẮT

TNHH Trách Nhiệm Hữu HạnTMCP Thương Mại Cổ Phần

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế mở hiện nay với sự biến đổi sâu sắc về kinh tế toàn cầu, vấnđề mà doanh nghiệp nào cũng quan tâm, lo lắng đó là kinh doanh và bán hàng làm saocho có hiệu quả mang lại doanh thu cao Xét về mặt tổng thể thì các doanh nghiệp kinhdoanh không những chịu tác động của quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh Saunhiều năm thực hiện chính sách đổi mới, nền kinh tế nước ta đã đạt được những thànhtựu đáng kể Quan hệ sản xuất được điều chỉnh phù hợp hơn với tính chất và trình độphát triển của lực lượng sản xuất, giải phóng và phát huy tiềm năng to lớn trong nước,tạo điều kiện thuận lợi khai thác nguồn lực bên ngoài Nền kinh tế hàng hóa nhiềuthành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước được xây dựngcách đồng bộ và có hiệu quả hơn

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, đời sống của đại bộ phận dân cư cũngđược cải thiện dẫn đến nhu cầu tiêu dùng ngày càng một cao Tuy nhiên bên cạnh đócác doanh nghiệp đang phải đối diện với một môi trường cạnh tranh biến động khôngngừng, diễn biến phức tạp và có nhiều rủi ro, áp lực cạnh tranh ngày một gia tăng Conđường đi lên phía trước của doanh nghiệp có nhiều trở ngại, chỉ thiếu thận trong vànhạy bén là có thể đứng bên bờ vực phá sản

Các doanh nghiệp càng phải cố gắng vươn lên trong quá trình sản xuất kinhdoanh để phát huy tối đa tiềm năng cuả mình để đạt được hiệu quả kinh tế cao nhất

Trước tình hình đó, để có thể tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp phải cóbiện pháp phù hợp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Chỉ khi nào sản phẩm bán được trênthị trường thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn và đảm bảo cho quá trình kinhdoanh được liên tục Vì vậy việc đẩy mạnh hoạt đông bán hàng ở doanh nghiệp là rấtcần thiết và ngày càng quan trọng Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ AnTường với ngành nghề chuyên buôn bán gạo, thực phẩm, đồ uống và sản phẩm thuốclá, thuốc lào Đây là một doanh nghiệp làm ăn có lãi, linh hoạt, sáng tạo trong hoạtđộng bán hàng và sản xuất nhưng bên cạnh đó vẫn còn một số hạn chế do nhiềunguyên nhân khách quan và chủ quan gây ra Trong quá trình thực tập em đã cố gắngnghiên cứu, phân tích tình hình bán hàng của công ty nhằm vận dụng những kiến thứcđã học vào thực tế và thông qua đó đóng góp một số ý kiến nhỏ bé nhằm thúc đẩy hoạtđộng bán hàng của công ty Đó chính là lý do em muốn nói lời mở đầu cho bài viết về

đề tài “PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNGMẠI VÀ DỊCH VỤ AN TƯỜNG”

1 Tính thiết thực của đề tài

Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng là sự sống còn của các công ty kinhdoanh, nó giúp các công ty thành công khi vận dụng tốt hoạt động bán hàng vào quytrình kinh doanh của mình Trong thời gian tìm hiểu tại Công ty TNHH Thương MạiVà Dịch Vụ An Tường là công ty chuyên buôn bán gạo, thực phẩm, đồ uống và sảnphẩm thuốc lá, thuốc lào Mục đích của công ty là cung cấp thực phẩm và đồ uống tốtnhất nhầm đẩy mạnh tiêu thụ và đạt lợi nhuận cao Bởi lẽ đó, đẩy mạnh hoạt động bánhàng là vấn đề chủ yếu của công ty cho nên với lý do này em sẽ vận dụng lý thuyết vềhoạt động bán hàng để giải quyết đề tài: “PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGCỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ AN TƯỜNG”

2 Nội dung nghiên cứu:

- Tìm hiểu về một số hoạt động, sản phẩm của công ty.- Tìm hiểu tình hình bán hàng tại công ty

- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh cùng loại

3 Phạm vi nghiên cứu

Nghiên cứu thực trạng tình hình hoạt động bán hàng của Công ty TNHHThương Mại Và Dịch Vụ An Tường

4 Mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống lại lý thuyết bán hàng và hoạt động bán hàng.- Ứng dụng lý thuyết hoạt động bán hàng vào công ty.- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty

← Nhận xét, đánh giá điểm mạnh,điểm yếu và từ đó đưa ra một số giải phápnhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty

5 Phương pháp nghiên cứu

- Thu thập dữ liệu sơ cấp từ internet, thư viện,sách…

← Thu thập dữ liệu thứ cấp từ tổng quát các số liệu và hoạt động kinh doanhcủa công ty

6. Kết cấu đề tài Gồm 4 chương:

CHƯƠNG 1: Giới thiệu tổng quan về Công TyCHƯƠNG 2: Cơ sở lý luận của hoạt động bán hàngCHƯƠNG 3: Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thương MạiVà Dịch Vụ An Tường

CHƯƠNG 4: Giải pháp và kiến nghị đối với việc hoàn thiện hoạt động bánhàng

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHHTHƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ AN TƯỜNG

1.1 Giới thiệu tổng quan về Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ AnTường

 Quá trình hình thành và phát triển

Tên công ty: CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ AN TƯỜNG

Địa chỉ trụ sở hiện nay: Số 92 Trương Văn Bang, Phường 7, Thành PhốVũng Tàu, Bà Rịa - Vũng Tàu

Mã số thuế: 0301742615Điện thoại: (0254) 3858116Fax: 3852932

Email: antuong@gmail.com.vn

Website: http:://www.congtytnhhthuongmaivadichvuantuong.com.vn

-Giấy đăng ký kinh doanh số 023956272 do Sở Kế Hoạch Đầu Tư thành phốVũng Tàu cấp ngày 25 tháng 06 năm 1999

-Vốn điều lệ 7.500.000.000đ- Công ty có con dấu, có đăng ký kinh doanh, tổ chức và hoạt động theo luậtdoanh nghiệp

-Tài khoản giao dịch tại: Ngân Hàng TMCP Ngoại Thương Tỉnh Bà Rịa-VũngTàu (Vietcombank)

-Người đại diện theo pháp luật của công ty là giám đốc Lê Thị Hồng Thái.- Nhiệm vụ mà doanh nghiệp đặt ra đó là: Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối vớinhà nước, chấp hành tốt quy định về tổ chức hoạt động, chế độ kế toán và thống kê củadoanh nghiệp

- Ngành nghề kinh doanh và hoạt động chủ yếu Buôn bán gạo, thực phẩm, đồuống và sản phẩm thuốc lá, thuốc lào

1.1.1 Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệpBảng 1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ An

Tường

( Nguồn: Phòng Tài Chính Công ty TNHH An Tường )

Nhận xét: Với cơ cấu tổ chức hiện nay của doanh nghiệp cho ta thấy cơ cấu tổchức rất rõ ràng giúp cho năng suất của doanh nghiệp tăng cao, nhân viên biết rõnhiệm vụ của mình nhằm góp phần giảm sự phân công công việc giữa các thành viên

1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban

 Lãnh đạo doanh nghiệp

Giám đốc (Bà Lê Thị Hồng Thái ): Điều hành mọi hoạt động của doanh nghiệp, thực hiện mối quan hệ giao dịch, ký kết hợp đồng Là người chịu trách nhiệm trước pháp luật, quyết định tổ chức bộ máy quản lý và xây dựng chiến lược kinh doanh

 Phòng Kinh Doanh

Phụ trách việc tiêu thụ, phân phối sản phẩm Giúp giám đốc nắm bắt tình hìnhhoạt động kinh doanh của công ty cũng như phân tích và nghiên cứu thị trường choviệc lập kế hoạch để thực hiện các chiến lược kinh doanh của giám đốc

Nhân viên bán hàng:Là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, là người thay mặt cho doanh nghiệpthuyết phục khách hàng chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp mình, đội ngũ nhânviên bán hàng cũng là “bộ mặt chính của doanh nghiệp” Sự hài lòng của khách hàngcũng phụ thuộc khá nhiều ở bộ phận này

Nâng cao uy tín cũng như thương hiệu của doanh nghiệp, sản phẩm trên thịtrường dựa vào cung cách phục vụ tận tình và dịch vụ hậu mãi tốt

GIÁM ĐỐC

PHÒNG KINHDOANH PHÒNG KẾ TOÁN -TÀI CHÍNH MARKETINGPHÒNG

Phòng kế toán-tài chính:Thực hiện hoạch toán, quản lý vốn và tình hình thu chi của doanh nghiệp Xácđịnh, phân tích chi phí cũng như đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh để báo cáo lêngiám đốc.

Kế toán trưởng:Thực hiện hoạch toán Xác định, phân tích chi phí cũng như đánh giá kết quảhoạt động kinh doanh để báo cáo giám đốc

Kế toán viên:Chịu trách nhiệm về các đơn đặt hàng của khách hàng và ra phiếu xuất hàng chođơn đặt hàng của khách hàng Chịu trách nhiệm về các hóa đơn nhập , kiểm tra hàngkhi doanh nghiệp nhập hàng về kho và quản lý tình hình thu chi của doanh nghiệp

Kho hàng:Là nơi chứa tất cả các hàng hóa mà doanh nghiệp nhập Hàng hóa mà doanhnghiệp nhập hàng về kho để đảm bảo đủ lượng hàng cung cấp cho khách hàng trongthời gian nhất định Người quản lý kho hàng chịu trách nhiệm kiểm kê hàng khi doanhnghiệp nhập hàng, xuất hàng khi có phiếu xuất của kế toán gửi xuống và quản lý khohàng và phân kê, kiểm soát phân công nhân công lấy hàng đúng và kịp thời

1.1.3 Hoạt động nhân sự của doanh nghiệp

Đặc điểm lao động của doanh nghiệp

Bảng 1.1 Bảng số lượng nhân viên của Doanh Nghiệp

Văn phòng + bán hàng 5 8Nhân viên vận chuyển 15 0

( Nguồn: Phòng Nhân Sự Công ty TNHH An Tường )

Nhận xét: do đặc thù công việc của doanh nghiệp là phân phối sản phẩm nênnguồn nhân lực của doanh nghiệp có số lượng nhân viên nam nhiều hơn nữ Nhân viênvăn phòng chủ yếu là nữ, còn nhân viên vẩn chuyển chủ yếu là nam

Cách thức tuyển dụng lao độngTùy theo mỗi công việc cụ thể ở mỗi phòng ban khác nhau mà sẽ có những hìnhthức tuyển dụng khác nhau để có thể phù hợp với từng vị trí

1.2 Phân tích thực trạng tình hình bán hàng của doanh nghiệp

1.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanhBảng 1.2 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Doanh Nghiệp 3 năm gần nhất.

Đơn vị tính: 1000đ

Chỉ tiêu2016201720182017 so với 20162018 so với 2017

Tuyệt đốiTương

đối

Tuyệt ĐốiTương Đối

LợiNhuận

175.566.980

205.079.386

240.658.755

29.512.406

Để đạt được những thành quả đó phải kể đến các nỗ lực của bản thân nhân viênvà toàn thể doanh nghiệp

Doanh nghiệp không ngừng gia tăng và bổ sung thêm các sản phẩm mới, phùhợp với từng loại đối tượng khách hàng khác nhau, nhằm thỏa mãn nhu cầu đượcnhiều khách hàng hơn

Cho nhân viên học, tham gia các lớp đào tạo về kỹ năng giao tiếp và bán hàng vìchính nhân viên cũng là gương mặt của doanh nghiệp

(Nguồn : Phòng kinh doanh công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ An Tường)

1.1.4 Tác động môi trường bên ngoài công ty

Bảng 1.4 Dân số tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu 2018Đơn vị hành chính cấp

Huyện

Dân số (Người)

Thành phố Bà Rịa 205.192Thành phố Vũng Tàu 527.025Thị xã Phú Mỹ 221.030Huyện Châu Đức 143.306Huyện Côn Đảo 8.360Huyện Đất Đỏ 76.659Huyện Long Điền 140.485Huyện Xuyên Mộc 162.356

(Nguồn: Website Tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu )

Bà Rịa - Vũng Tàu là một tỉnh ven biển thuộc vùng Đông Nam Bộ Việt Nam.Nằm trong vùng kinh tế trọng điểm phía Nam, ở vị trí cửa ngõ ra biển Đông của cáctỉnh trong khu vực miền Đông Nam Bộ, Bà Rịa - Vũng Tàu kết nối thuận lợi với thànhphố Hồ Chí Minh và các địa phương khác bằng đường bộ, đường không, đường thủyvà đường sắt

Vũng Tàu, thành phố du lịch biển và là trung tâm của hoạt động khai thác dầumỏ phía Nam, đã từng là trung tâm hành chính của tỉnh Từ ngày 2 tháng 5 năm 2012,tỉnh lỵ chuyển đến thành phố Bà Rịa, đồng thời là tỉnh đầu tiên của Đông Nam Bộ có2 thành phố trực thuộc tỉnh

Theo số liệu của Chương trình phát triển Liên hiệp quốc tại Việt Nam, Bà Rịa Vũng Tàu là tỉnh đứng đầu cả nước về GDP bình quân đầu người (đạt 10.543 USDtính theo sức mua tương đương) và về chỉ số phát triển con người HDI (0,828) Tỉnhcó tỷ lệ đô thị hóa cao, 51.2%

-Diện tích: 1.989,46 km2Mật độ dân số: 533 người/km2

Tỉnh Bà Rịa Vũng tàu có số dân cao và mật độ dân số phân bố dày đặc điều nàyrất thuận lợi cho việc quảng bá sản phẩm của Công ty đến người tiêu dùng và thu hútđược số lượng khách hàng lớn.

Kết Luận Chương 1

Chương I đã giới thiệu về Công Ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ An Tường,qua đó cho ta thấy được quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH ThươngMại và Dịch Vụ An Tường trong những ngày đầu thành lập cho đến nay

Qua đó, đã cho ta thấy được cơ cấu tổ chức và chức năng của các bộ phận nhưthế nào trong công cuộc phát triển, mở rộng

Để hiểu rõ hơn về hoạt động bán hàng của công ty TNHH Thương Mại và DịchVụ An Tường thì tiếp đến Chương 2 sẽ hiểu rõ hơn

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

2.1 Giới thiệu chung về bán hàng

2.1.1Khái niệm bán hàng

Bán hàng là hoạt động trung gian, thực hiện mối giao lưu giữa các ngành kinh tếquốc dân, giữa các nhà sản xuất,các nhà phân phối với các nhà tổ chức, đối tượng tiêudùng khác nhau Nó tác động đến sự phát triển kinh tế của đất nước

Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh diễn ra ngaỳ càng gay gắt, bán hàng trởthành khâu quyết định mang tính sống còn đối với doanh nghiệp

2.1.2Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng nằm trong khâu lưu thông phân phối của quá trình tái sản xuất hoạtđộng hàng hóa của xã hội Nó có những vai trò chủ yếu sau:

- Luân chuyển hàng hóa trong quá trình sản xuất Với vai trò này, hoạt động bánhàng đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra bình thường đồng thời thúc đẩy quá trìnhphát triển nền kinh tế

- Phục vụ nhu cầu xã hội: Hoạt động bán hàng là cầu nối trung gian đưa hàng hóatừ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, hoạt động này phục vụ từ nhu cầu giản đơn đến nhucầu phức tạp của thị trường, từ nhu cầu tiêu dùng trong sản xuất đến nhu cầu cánhân…

- Làm trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp sản xuất với khách hàngkhác nhau: giúp nhà sản xuất nắm bắt được nhu cầu thực tế về các loại sản phẩm, dịchvụ khác nhau của khách hàng trên thị trường trong từng thời kỳ

- Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng còn có vai trò quan trọng đốivới hoạt động tiếp thị cho các nhà sản xuất và cũng chính đội ngũ bán hàng là bộ mặtcủa doanh nghiệp

2.1.3Đặc điểm của hoạt động bán hàng

- Dễ có thu nhập cao: thu nhập của người bán hàng thay đổi khác nhau theo cácyếu tố sau:

- Trình độ chuyên môn- Kinh nghiệm làm việc- Khu vực phụ trách- Nỗ lực cá nhân- Cá tính, thái độ khi giao dịch với khách hàngKết quả hoạt động thể hiện một cách hiển nhiên và nhanh chóng: Kết quả đượcthừa nhận ngay sau khi một số lượng hàng hóa được bán xong, người bán hàng đượctrả lương, thưởng…chủ yếu dựa trên cơ sở nhiệm vụ thực hiện là số lượng và doanh sốbán hàng.

Hoạt động bán hàng chịu sự giám sát gián tiếp Người bán hàng độc lập trongviệc đề ra kế hoạch cá nhân nhằm thực hiện đề đạt được mục tiêu bán hàng

Tính an toàn trong công việc: theo kinh nghiệm bán hàng ở các nước phát triển,một người bán hàng có mối quan hệ rộng với khách hàng, có uy tín, kinh nghiệm, gắnbó với khách hàng lâu dài rất khó bị thay đổi công việc Doanh nghiệp sẽ mất kháchhàng khi thay đổi công việc này

2.1.4Ý nghĩa của bán hàng và tiêu thụ sản phẩm

 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm được coi như một vũ khí sắc bén Thực tế là cáccác doanh nghiệp cạnh tranh với nhau thể hiện chính là khâu bán hàng trên thị trường

 Tiêu thụ quyết định khâu sản xuất, việc định ra sản xuất cái gì, sản xuất vớikhối lượng là bao nhiêu, chất lượng như thế nào phải căn cứ vào khả năng tiêu thụ sảnphẩm trên thị trường

 Từ việc phân tích trên, ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàngđối với nền kinh tế - xã hội trên toàn thế giới Do đó, thúc đẩy và phát triển các hoạtđộng bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn vinh cho quốc gia,nâng cao mức sống con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả mọi người trong xãhội

2.2 Nội dung của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp

2.2.1 Khái niệm thị trường

 Theo quan điểm của các nhà kinh tế: Thị trường là tập hợp người mua – ngườibán giao dịch một hoặc một số lớp sản phẩm nào đó

 Theo quan điểm của các nhà kinh doanh: Tập hợp người mua là những kháchhàng, tập hợp người bán là các nhà sản xuất.

 Theo quan điểm của các nhà marketing: Thị trường là tập hợp tất cả nhữngkhách hàng có cung một nhu cầu và mong muốn, sắn sàng và có khả năng thm gia traođổi

2.2.2 Vai trò của thị trường

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, thị trường đóng một vai trò cực kỳ quantrọng Đó là môi trường để thực hiện các hoạt động thương mại của doanh nghiệp.Doanh nghiệp mua các yếu tố thị trường và bán sản phẩm của mình sản xuất ra cho cácchủ thể kinh tế khác trên thị trường

Thị trường là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hóa, là cầunối giữa sản xuất và tiêu dùng Thị trường là tấm gương để các cơ sở sản xuất kinhdoanh nhân biết được nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả kinh doanh của chínhbản thân mình

Do thị trường là khách quan, mỗi cơ sở sản xuất kinh doanh không có khả nănglàm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận, thích ứng, còn thị trường để xácđịnh được thế mạnh kinh doanh, trên cơ sở những đòi hòi của thị trường mà có phươngán kinh doanh phù hợp Tuân theo các quy luật của thị trường, phát huy khả năng sẵncó là phương châm hoạt động hiệu quả của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường Quathị trường, các doanh nghiệp sẽ làm căn cứ để hoạch định quy trình và xây dựng mạnglưới tiêu thụ hợp lý

2.2.3Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêuKhái niệm :

Phân đoạn thị trường là quá trình chia người tiêu dùng thành nhóm cơ sở khácbiệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi…

Đoạn thị trường là một nhóm người tiêu dùng đồng nhất về nhu cầu, có phản ứngnhư nhau đối với cùng tập hợp các kích thích markering trong doanh nghiệp

Yêu cầu của phân đoạn thị trường- Tính đo lường được

- Tính tiếp cận

- Tính khả thiLựa chọn thị trường mục tiêu :Dù bất kỳ một doanh nghiệp nào, khi muốn lựa chọn thị trường mục tiêu củariêng mình thì trước tiên đều cần phải đánh giá xem đoạn thị trường đó như thế nào,sau đó, đưa ra các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu dựa trên việc đánh giá,phân tích đoạn thị trường mình nghiên cứu Và chọn phương án tối ưu nhất cho doanhnghiệp mình.

Đánh giá phân đoạn thị trườngQuy mô thị trường:

Để đo lường quy mô thị trường, các công ty cần thu thập và phân tích các chỉ tiêusau: doanh số bán dự kiến, lợi nhuân dự kiến, sự thay đổi của doanh số bán và lợinhuận trong tương lai

Sức ép hay mối đe dọa:Công ty không phải là người cung ứng duy nhất trên thị trường.Một đoạn thị trường có rào cản của việc gia nhập hay rút lui thường có lợinhuận cao, thông thường rủi ro cũng rất cao

- Các sản phẩm thay thế- Các nhà cung ứng- Đe dọa bởi người muaMục tiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp: Một đoạn thị trường mà công ty lựachọn phải phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của mình Một đoạn thị trường hấp dẫncó thể bị bỏ qua nếu không phù hợp với mục tiêu và nhiệm vụ của doanh nghiệp

Căn cứ lựa chọn chiến lược marketing- Khả năng tài chính

- Mức độ đồng nhất của sản phẩm:- Sản phẩm mức độ đồng nhất cao (sản phẩm tương đối giống nhau và đặc tínhcủa sản phẩm được tiêu chuẩn hóa)

- Những sản phẩm có mức độ đồng nhất thấp.- Chu kỳ sống của sản phẩm

Mức độ đồng nhất của thị trường:- Nếu thị trường đơn đoạn (nhu cầu đồng nhất) sử dụng quy trình không phânbiệt

- Nếu thị trường đa dạng (nhu cầu đa đoạn) sử dụng quy trình phân biệt hoặc tậptrung.

Chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh: Một chiến lược marketing có thểxác lập cho doanh nghiệp thế mạnh trên thị trường.Công ty không nên lựa chọn chiếnlược bị chiến lược của đối thủ cạnh tranh làm triệt tiêu

Hình 2.1 Các bước tiến hành hoạt động nghiên cứu, xác định nhu cầu thị trường

(Nguồn: Sinh viên tự nghiên cứu)

2.3Nội dung phân tích tình hình bán hàng

2.3.1Môi trường vi mô

Bao gồm các yếu tố ở cấp độ công ty và ảnh hưởng trực tiếp tới việc phục vụkhách hàng của công ty Được chia ra làm 2 loại:

- Lực lượng bên trong doanh nghiệp.- Lực lượng bên ngoài doanh nghiệp

Bao gồm những yếu tố và lực lượng thuộc nội bộ doanh nghiệp

Mỗi mục tiêu đưa ra đều ảnh hưởng tới bộ phận khác Mỗi bộ phận trong doanhnghiệp đều phải xoáy quanh việc đạt được mục tiêu Các bộ phận trong doanh nghiệpnhư bán hàng, tài chính, nhân sự… nếu bộ phận marketing đưa ra các bộ phận khôngđược sự ủng hộ của các bộ phận khác cũng khó đạt được mục tiêu Ban lãnh đạo côngty làm chức năng phê duyệt các chính sách bán hàng Lực lượng bên ngoài Các nhàcung ứng: sức lao động, vốn…

Trung gian marketing là tổ chức, cá nhân hoặc doanh nghiệp có quan hệ trongviệc tiêu thụ hàng hóa

Khách hàng hợp thị trường của công ty, quyết định sự thành bại của công ty

Xácđịnh vấn

đề vàcác mục

tiêunghiên

cứu

Xâydựng kế

hoạchnghiên

cứu

Thunhậpthông

tin

Phântíchthông

tin

Trìnhbầy cáckết quả

đạtđược

- Cạnh tranh mong muốn hay cơ cấu chi tiêu với khoản thu nhập có hạn- Cạnh tranh giữa các loại sản phẩm cùng thỏa mãn một nhu cầu

- Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm- Cạnh tranh giữa các loại nhãn hiệu

Công chúng trực tiếp và công chúng đông đảo là bất kỳ một nhóm hay tổchức quan tâm thực hoặc sẽ quan tâm hay ảnh hưởng tới việc phục vụ khách hàng củacông ty Nhân viên của công ty thông qua việc phục vụ khách hàng sẽ ảnh hưởng trựctiếp tới uy tín của công ty

 Khách hàngKhách hàng là đối tượng phục vụ của doanh nghiệp và là nhân tố chính tạo nênthị trường Khách hàng có vai trò rất quan trọng vì từ nhu cầu của khách hàng màdoanh nghiệp mới hoạch định chiến lược marketing của mình để thoả mãn nhu cầu củakhách hàng và tìm kiếm lợi nhuận

2.3.2Các giai đoạn bán hàng

Nghệ thuật bán hàng gồm 5 giai đoạn:Giai đoạn 1: tiếp khách hàng và thiết lập sự tiếp xúc đây là khởi đầu và là tiền đềcho giai đoạn tiếp theo

Giai đoạn 2: phát hiện nhu cầu và lắng nghe.Giai đoạn 3: lập luận và trưng bày hàng hóa dịch vụ.Giai đoạn 4: trả lời phản bác

Giai đoạn 5: ký kết hợp đồng

2.3.3 Ma trận SWOT

Là công cụ hữu dụng cho việc nắm bắt và ra quyết định trong mọi tình huống đốivới tổ chức Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức của công ty mình đểđề ra những chính sách thật phù hợp, đúng đắn nhất

Kết luận chương 2

Qua chương 2 ta đã biết được các khái niệm về bán hàng, vai trò của hoạt độngbán hàng Thấy được việc phân tích tình hình bán hàng hết sức quan trọng đối vớicông ty

Phần lớn các doanh nghiệp tư nhân do quá tập trung tổ chức nguồn hàng màkhông tính đến nhu cầu thị trường và đặc biệt là việc quản lý bán hàng đã gây ra hàngtồn kho và ứ đọng hàng hóa, gây thiệt hại lớn cho bản thân doanh nghiệp Bên cạnh đócũng có nhiều doanh nghiệp thương mại sớm nhận thức được tình hình và đã xác địnhđúng đắn vai trò của công tác bán hàng, đã sớm tổ chức nghiên cứu thị trường, tổ chứcmạng lưới bán, đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp và bước đầu áp dụng mộtsố công nghệ bán hàng tiến bộ như bán hàng tự phục vụ, do đó bộ mặt mạng lưới bánhàng đã có những thay đổi đáng kể

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT VÀBÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH

VỤ AN TƯỜNG

3.1 Một số quy trình liên quan đến công tác bán hàng của doanh nghiệp.

Hình 3.1 Quy trình công tác bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Và Dịch

Vụ An Tường.

(Nguồn: Phòng kinh doanh Công Ty TNHH An Tường)

3.1.1 Quy trình nhập, xuất hàng cho nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng lấy phiếu “xác nhận hàng tồn và đề nghị xuất nhập hàng” từbộ phận kế toán để làm hàng tồn trên xe (hoặc kho), sau đó nhân viên bán hàng chuyểnphiếu cho thủ kho kiểm tra, xác nhận số lượng hàng tồn, dựa trên số lượng hàng tồn,nhân viên kinh doanh đề nghị số nhập trả kho và số hàng xuất thêm cho chuyến tiếptheo

Căn cứ vào đề nghị số lượng nhập trả kho và hàng xuất thêm, kế toán kho lậpphiếu nhập kho, xuất kho, thủ kho căn cứ phiếu của kế toán kho để nhập, xuất hàng

3.1.2 Quy trình bán hàng, giao hàng

Nhân viên bán hàng đem sản phẩm cùng các loại giấy tờ kèm theo như hóa đơngiá trị gia tăng, lệnh điều xe, phiếu xuất kho kiêm vận chuyển nội bộ, hóa đơn giaonhận…khi đi bán hàng cho các đại lý

3.2 Tình hình bán hàng của doanh nghiệp

Doanh nghiệp hiện đang thiếu những nhân viên có trình độ quản lý để giúp giámđốc giám sát, quản lý các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Hơn nữa, do doanhnghiệp vẫn hoạt động theo kiểu quy mô nhỏ, ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng

QUY TRÌNH

NHẬP XUẤT HÀNG HOÁQUY TRÌNH

NHẬP XUẤT HÀNG HOÁ

QUY TRÌNH

BÁN HÀNG,

GIAO HÀNG

QUY TRÌNH

BÁN HÀNG,

GIAO HÀNG