[LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP] Một số giải pháp Marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm xe du lịch tại công ty TNHH Vũng Tàu Trường Hải

Từ nhận thức trên trong quá trình thực tập tại công ty TNHHVũng Tàu Trường Hải chi nhánh của công ty CP ô tô Trường Hải, tôi đã tìm hiểutình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và

LỜI MỞ ĐẦU 1.Lý do chọn đề tài:

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp làvấn đề tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò thiết yếu đối với hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp Do đó, công tác tiêu thụ sản phẩm phải đi đôi với việc

mở rộng thị trường, thu hút thị phần, nâng cao doanh thu và lợi nhuận cho doanhnghiệp

Ngoài ra, trước sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp, sự đa dạng hóa củanhiều loại sản phẩm và dịch vụ luôn là vấn đề quan tâm hàng đầu của những nhà quảntrị doanh nghiệp Các công ty phải luôn có chiến lược để đối phó với đối thủ cạnhtranh, thỏa mãn nhu cầu khách hàng và đối diện với sự gia tăng chóng mặt của các sảnphẩm thay thế Những yếu tố này khiến doanh nghiệp gặp không ít khó khăn tronghoạt động kinh doanh Tuy nhiên để giải quyết những khó khăn trên cần có chiến lượcmarketing hiệu quả nhằm giúp doanh nghiệp biết đến khách hàng nhiều hơn, am hiểucũng như đáp ứng được nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả nhất

Công ty CP ô tô Trường Hải là một doanh nghiệp chuyên về lĩnh vực sản xuất, lắpráp và phân phối các loại xe ô tô tải, cung cấp các loại xe du lịch của KIA Nằm trongTop những doanh nghiệp đứng đầu Việt Nam thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm luôn làmối quan tâm hàng đầu Từ nhận thức trên trong quá trình thực tập tại công ty TNHHVũng Tàu Trường Hải (chi nhánh của công ty CP ô tô Trường Hải), tôi đã tìm hiểutình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và biết được sự quan trọng của chiếnlược marketing đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm Vì thế tôi chọn đề tài: “Một sốgiải pháp Marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm xe du lịch tại công ty TNHHVũng Tàu Trường Hải” để nghiên cứu

2.Mục tiêu nghiên cứu.

Nhận diện, phân tích, đánh giá thực trạng marketing của công ty TNHH Vũng Tàu Trường Hải Qua đó nhằm tìm ra biện pháp marketing hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cho công ty TNHH Vũng Tàu Trường Hải

Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến việc quản trị marketing tại công ty TNHHVũng Tàu Trường Hải.

Đề xuất các giải pháp marketing chính nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và mởrộng thị trường cho công ty

3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.

Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động marketing của công ty CP ô tô Trường Hải –

CN Vũng Tàu

Phạm vi nghiên cứu:

 Không gian: công ty TNHH Vũng Tàu Trường Hải

 Thời gian: tập trung nghiên cứu năm 2013 và 2014

4.Phương pháp nghiên cứu.

Chương 1: Tổng quan về công ty cổ phần ô tô Trường Hải và công ty TNHH

Vũng Tàu Trường Hải

Chương 2: : Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm và marketing cho hoạt động tiêu

thụ sản phẩm tại công ty TNHH

Chương 3: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và marketing cho hoạt động tiêu thụ sản

phẩm tại công ty TNHH Vũng Tàu Trường Hải

Chương 4: Một số giải pháp marketing và kiến nghị để hoàn thiện hoạt động tiêu

thụ sản phẩm tại công ty TNHH Vũng Tàu Trường Hải

CB-CNV: Cán bộ - Công nhân viên

VTV: Đài truyền hình Việt Nam

DANH MỤC CÁC BẢNG

∞ -∞

Bảng 1.1: Một số sản phẩm công ty kinh doanh (trang 10).

Bảng 3.1: Kết quả kinh doanh năm 2013 – 2014 (trang 26).

Bảng 3.2: Sản lượng tiêu thụ xe phân theo sản phẩm 2014 (trang 27).

Bảng 3.3: Sản lượng tiêu thụ xe phân khu vực 2014 (trang 28).

Bảng 3.4: So sánh giá bán dòng xe 4 – 5 chỗ của KIA và TOYOTA (trang 38) Bảng 3.5: So sánh giá bán dòng xe 6 – 7 chỗ của KIA và TOYOTA (trang 38).

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI VÀ CÔNG TY TNHH VŨNG TÀU TRƯỜNG HẢI.

1.1 Tổng quan về công ty cổ phần ô tô Trường Hải.

Quá trình hình thành và phát triển của công ty ô tô Trường Hải

Quá trình hoạt động hơn 10 năm với nhiều hoạt động diễn ra, Trường Hải đã pháttriển ngày một lớn mạnh Chúng tôi xin điểm lại một số cột mốc quan trọng trong quátrình hình thanh và phát triển của công ty:

Năm 1997 – Thành lập công ty TNHH Ô tô Trường Hải Kể từ năm 1986, Đại hội lầnthứ VI đã mở ra nền tảng cho sự đổi mới mạnh mẽ và toàn diện về kinh tế, chính trị,văn hóa Đặc biệt là đổi mới về kinh tế, giao quyền chủ động cho cơ sở trong sản xuấtkinh doanh Sau chủ trương đổi mới nền kinh tế đất nước ngày càng phát triển, ôngTrần Bá Dương đã nhận thức được con đường đi của mình qua Nghị quyết trên, nên đãthành lập công ty riêng Trường Hải ô tô được ra đời trong hoàn cảnh đó

Năm 1998 – Công ty quyết định thành lập văn phòng đại diện tại TP.HCM, nơi đượcxem là thị trường lớn nhất của cả nước về ô tô nhằm mở rộng thị phần Ngày26/11/1988, công ty được phép xuất nhập khẩu trực tiếp

Năm 1999 – Công ty tiến hành mở rộng thị trường ra khu vực phía Bắc

Năm 2001 – Ngày 21 tháng 6 Công ty thành lập Công ty Sản xuất và Lắp ráp ô tôTracimexco – Trường Hải, đặt tại số 5A đường 17A KCN Biên Hòa 2, tỉnh Đồng Nai.Nay là Công ty An Thành Phát Và từ đây, Công ty chuyển đổi từ kinh doanh bán xe

cũ sang kinh doanh sản xuất và lắp ráp xe KIA tải nhẹ và trở thành doanh nghiệp đầutiên ở Việt Nam đầu tư xây dựng nhà máy lắp ráp ô tô tại Khu công nghiệp Biên Hòa

2, với diện tích 10 ha, công suất 5.000 xe/năm, tổng vốn 70 tỷ đồng

Tháng 9 năm 2001, sản phẩm đầu tiên của dòng xe tải nhẹ được xuất xưởng mang tênTrường Hải và đã được thị trường chấp nhận Toàn Công ty lúc bấy giờ có 900 cán bộcông nhân viên

Cũng trong năm 2001 này, Công ty nhận chuyển nhượng QSDĐ 1.500m2 để xây dựngkhu tập thể cho công nhân tại Phường An Bình, Thành phố Biên Hòa, Tỉnh Đồng Nai

Ngày 01/12/2001 TGĐ đã chỉ đạo thành lập xưởng Cơ điện trực thuộc Cty TNHHSX&LR Ô TÔ TRƯỜNG HẢI 1 tức Công ty An Thánh Phát, với 18 nhân sự, do ôngNguyễn Tuấn Bửu làm Quản đốc, Tổ trưởng: Đào Ngọc Hanh nhiệm vụ chính là lắpđặt dây chuyền sản xuất, chế tạo thiết bị phục vụ lắp ráp xe mới tại Biên Hòa – ĐồngNai.

Năm 2002 - Để mở rộng thị trường tiêu thụ xe tại khu vực miền Trung - Tây Nguyên,Công ty quyết định thành lập Chi nhánh Miền Trung tại Đà Nẵng vào ngày22/01/2002, nhân sự 6 người, do ông Mai Phước Nghê làm đại diện Song song vớiviệc thành lập Chi nhánh Miền Trung tại Đà Nẵng, Công ty đã đầu tư xây dựng và mởcác Showroom, Đại lý phân phối trên các khắp vùng miền cả nước

Năm 2003 - Đặc biệt trong năm 2003, Công ty đã mạnh dạn đầu tư vào Khu kinh tế

mở Chu Lai, huyện Núi Thành, tỉnh Quảng Nam, với tổng vốn đầu tư ban đầu lên đến

600 tỷ đồng để xây dựng nhà máy lắp ráp ô tô hiện đại với diện tích 36,8 ha mang tênCông ty TNHH sản xuất và lắp ráp ô tô Chu Lai - Trường Hải, công suất 25.000xe/năm, nhân sự 1.400 người

Năm 2004 - Khánh thành đưa vào sử dụng nhà máy sản xuất và lắp ráp ô tô Chu Trường Hải tại Khu Kinh tế Chu Lai, tỉnh Quảng Nam

Lai-Trong năm này công ty đã sản xuất được 3.844 xe và bán ra thị trường 4.851 xe cácloại

Năm 2007 - Sau 10 năm họat động, vào năm 2007, Trường Hải đã lớn mạnh và có uytín trên thương trường trong nước cũng như khu vực Ban Tổng giám đốc Công tyTNHH ô tô Trường Hải đã quyết định chuyển đổi từ Công ty TNHH thành Công ty cổ

phần với tên gọi mới: CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI vào ngày

6/4/2007 theo giấy đăng ký kinh doanh số: 4703000375 do Sở Kế hoạch và Đầu tưtỉnh Đồng Nai cấp

Năm 2009 - Theo phê duyệt của Thủ tướng Chính phủ tại quyết định số BKH, ngày 16/10/2009, về quy hoạch tổng thể phát triển KT-XH Khu kinh tế mở ChuLai đến năm 2020, trong đó trọng tâm là phát triển công nghiệp cơ khí chế tạo vàngành công nghiệp sử dụng công nghệ cao Do vậy công ty đã quyết định đầu tư tại

1522/QĐ-Chu Lai Khu công nghiệp cơ khí ô tô 1522/QĐ-Chu Lai-Trường Hải gần 300 ha với nhiều nhàmáy, công ty, đơn vị hoạt động

Năm 2011 - Tháng 4 năm 2011, Công ty quyết định thành lập Công ty Cổ phần sảnxuất phụ tùng ô tô (AUTOCOM), tại Thôn 4, KCN Tam Hiệp, Núi Thành, QuảngNam, với diện tích 6.000 m2, vốn đầu tư 11 tỷ, năng suất 48,000 bộ ghế mỗi năm, đến ngày 01/06/2011 đưa vào sản xuất

Năm 2012 - Khánh thành và đưa vào sử dụng Cảng Tam Hiệp Chu Lai-Trường Hảivào ngày 11/5/2012

Ngoài việc khánh thành Cảng, năm 2012 Thaco đã làm lễ khởi công xây dựng nhàmáy sản xuất và chế tạo động cơ (Hyundai) Chu Lai-Trường Hải vào ngày 22/6/201song song đó công ty đã thành lập Trung tâm sửa chữa xe Bus Miền Trung đặt tại Khuphức hợp Chu Lai-Trường Hải

Năm 2013 - Ngày 13 tháng 4 năm 2013, Hội đồng Quản trị quyết định bổ nhiệm ôngNguyễn Hùng Minh – Phó TGĐ Thường trực làm Tổng Giám đốc thay ông Trần BáDương, ông Trần Bá Dương thôi kiêm nhiệm chức danh Tổng Giám đốc để chuyêntâm vào công việc của Chủ tịch HĐĐT

Hình 1.1: Trụ sở chính 80 Nguyễn Văn Trỗi, P8, Quận Phú Nhuận, TP.HCM

1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Vũng Tàu Trường Hải.

Chi nhánh Vũng Tàu được xây dựng trên diện tích 10.000m2 và năm trên trụcđường chính lưu thông giữa TP.Hồ Chí Minh và tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu Sau gần mộtnăm xây dựng, chi nhánh được đưa vào hoạt động tháng 07/2007.

Chi nhánh gồm có 2 showroom để trưng bày ô tô: 1 showroom chưng bày xe thươngmại và 1 showroom trưng bày xe du lịch, khu văn phòng làm việc, khu xưởng dịch vụ

để phục vụ hậu mãi sau bán hàng, bãi đậu xe và ngoài ra còn có khu căn tin để phục vụcán bộ công nhân viên

Tên công ty: CÔNG TY TNHH VŨNG TÀU TRƯỜNG HẢI

Địa chỉ: Quốc lộ 51, Phường Phước Trung, thị xã Bà Rịa, tỉnh BR-VT

Vốn điều lệ: 17.000.000.000 đồng (Mười bảy tỷ đồng)

Lĩnh vực kinh doanh: Dịch vụ và thương mại

Ngành nghề kinh doanh: mua bán xe có động cơ, phụ tùng và các bộ phận phụ trợ bảodưỡng và sửa chữa xe có động cơ (không tái chế phế thải, gia công cơ khí và si mạđiện tại trụ sở)

1.2.1 Cơ cấu tổ chức và nhiệm vụ các phòng ban của công ty TNHH Vũng TàuTrường Hải

Cơ cấu tổ chức:

Nhiệm vụ chức năng các bộ phận

 Giám Đốc:

Là người đứng đầu công ty, trực tiếp quản lý chi nhánh, có quyền quyết định vàđiều hành hoạt động kinh doanh theo đúng kế hoạch và là người chịu tráchnhiệm trước pháp luật về các hoạt động của chi nhánh Giám đốc chịu tráchnhiệm trước văn phòng tổng công ty ô tô Trường Hải, tập thể lao động và kếtquả kinh doanh chi nhánh

 Bộ phận tài chính kế toán – quản trịPhòng nhân sự:

Tham mưu cho giám đốc công ty về tổ chức bộ máy sản xuất kinh doanh và bốtrí nhân sự phù hợp với yêu cầu phát triển của công ty, quy hoạch cán bộ, thammưu Giám đốc quyết định về đề bạt và phân công cán bộ lánh đạo và quản lý(trưởng, phó phòng) của công ty, xây dựng kế hoạch, chương trình tuyển dụngcho từng dự án

Quản lý hồ sơ lý lịch nhân viên toàn công ty, giải quyết thủ tục lao động, tiềnlương cán bộ, công nhân viên, quản lý công văn, giấy tờ, sổ sách hành chính vàcon dấu, thực hiện công tác lưu trữ các tài liệu, thực hiện công tác bảo vệ nội

bộ, bảo vệ cơ quan và tham gia vào an ninh quốc phòng

Giám đốc Bạch Duy Quang

TPKD xe Kia

TP: Khôi

TPKD xe Mazda

TP: Hùng

Tổ BH 1

Tổ trưởng:

Tiến

Tổ BH 2

Tổ trưởng:

Dung

Chuyên viên KTDV- PT:

Sang

Tổ trưởng SSC:

Quang

Tổ trưởng SCC Mazda

Hải

Phòng tài chính kế toán:

Dưới sự chỉ đạo của kế toán trưởng và giám đốc, kế toán viên có nhiệm vụ tổchức hạch toán kế toán từ khâu thu nhập chứng từ ban đầu cho đến khâu tínhgiá thành, xác định kết quả kinh doanh và lập báo cáo tổng hợp hàng tháng,hàng quý và hàng năm Tổ chức hàng tồn kho vào mỗi quý

 Bộ phận dịch vụ phụ tùng

Công tác quản lý: thống kê thông số kỹ thuật động cơ, xe các loại

Công tác phục vụ đăng kiểm

Công tác thiết kế:

Thiết kế thay đổi đặc trưng của từng loại xe

Thiết kế triển khai các loại thùng xe

Các hệ thống chuyên dụng theo xe: hệ thống tưới đường, tưới cây, hệ thốngnâng

Chăm sóc khách hàng: bảo hành, bảo dưỡng, bảo trì, giải quyết khiếu nại củakhách hàng

 Bộ phận kinh doanh

Trực tiếp tham mưu với giám đốc và phân tích các hoạt động kinh doanh củachi nhánh, thực hiện kí kết các hợp đồng, tư vấn cho khách hang, chăm sóckhách hàng đảm bảo hoạt động của chi nhánh được thực hiện hiệu quả, thôngsuốt và liên tục

Nhiệm vụ và chức năng từng bộ phận phòng kinh doanh:

Trưởng phòng: trực tiếp quản lý các hoạt đông kinh doanh, đề ra các chiến lượcmarketing và các hoat động bán hàng Trưởng phòng chịu trách nhiệm trướcgiám đốc về các hoạt động của phòng

Trưởng nhóm: chi phối và điều hành các nhân viên bán hàng trong nhóm, trựctiếp tư vấn cho khách hàng

Nhân viên bán hàng: tư vấn bán hàng, đi trực tiếp thị trường và làm theo sự chiphối của nhóm trưởng và trưởng phòng

1.2.2 Sản phẩm và dịch vụ kinh doanh hiện tại của công ty

Sản phẩm, dịch vụ hiện công ty đang kinh doanh:

Bảng 1.1: Một số sản phẩm công ty kinh doanh.

New Morning SX/AT, SX/MT, MTL Xe 5 chỗ – Động cơ xăng MPI 1.1L –

I4Picanto 2012 Xe 5 chỗ, nhập khẩu từ Hàn Quốc –

Động cơ xăng MPI 1.2L – I4Forte SX/AT, SX/MT, EX/MT, EX/MTL Xe 5 chỗ – Động cơ Gamma thế hệ

– I4 – DOHCSorento GMT – 2WD, GAT – 2WD, GAT –

4WD

Xe 7 chỗ – Máy xăng 2.4L – I4 – DOHC – CVVT

Spotage GMT – 2WD, GAT – 2WD, GMT

– 4WD, GAT – 4WD

Xe 5 chỗ – Động cơ xăng 2.0L – I4 – DOHC , Dual CVVT

Rio model 2012 Xe 5 chỗ – Động cơ xăng 1.4L – I4 –

DOHC Dịch vụ:

-Sửa chữa, bảo hành cho dòng xe Thaco Kia

-Phương châm: “Dịch vụ hoàn hảo, phụ tùng chính phẩm”

-Phương thức tổ chức: Tại khu vực và lưu động

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1

Qua Chương I ta thấy được quá trình hình thành và phát triển của Công Ty Trường Hải, bên cạnh đó là cách thức vận hành của các chi nhánh mà tiêu biểu là chi nhánh của Trường Hải ở Vũng Tàu mà tôi đang thực tập và nghiên cứu

∞ -∞

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ MARKETING CHO HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH.

2.1 Tiêu thụ sản phẩm trong công ty TNHH

2.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đềtrung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất và kinh doanh cáigì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sản phẩmhàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng

* Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiềukhâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thoảmãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (DNSX) hoặc tổ chức cungứng hàng hóa (DNTM) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằmđạt mục đích cao nhất

* Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt động bánhàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồngthời thu tiền về

2.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

* Đối với doanh nghiệp

Đối với các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồntại và phát triển của doanh nghiệp Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa hoạtđộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên liên tục, tiêuthụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp dược những chi phí, có lợi nhuậnđảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng

Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp,đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận Bởi khi khối lượnghàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm giảm từ đólàm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp

Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần củadoanh nghiệp trên thị trường Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức

là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó Sức tiêuthụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu ngườitiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệpcàng cao

Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch kinhdoanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trong thờigian tới

*Đối với xã hội

Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò trong việc cân đốigiữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng, nhữngtương quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạtđộng sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi trảy tránh được sự mất cân đối, giữđược bình ổn trong xã hội

2.1.3 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm

*Bán lẻ: Bao gồm những hoạt động liên quan đến việc bán sản phẩm hay dịch vụtrực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng vào mục đích cá nhân Mọi tổchức làm công việc bán hàng này, dù là người sản xuất, người bán sỉ hay người bán lẻ,đều làm công việc bán lẻ, bất kể những sản phẩm hay dịch vụ đó đưọc bán như thế nào(trực tiếp, qua bưu điện, qua internet hay qua máy tự động bán hàng) hay chúng đượcbán ở đâu (tại cửa hàng, ngoài phố hay tại nhà người tiêu dùng) Mặt khác, người bán

lẻ hay cửa hàng bán lẻ là những doanh nghiệp có khối lượng hàng bán ra chủ yếu dướihình thức bán lẻ

*Bán buôn: Bán buôn là tất cả các hoạt động liên quan đến bán hàng hóa, dịch vụcho những khách hàng là doanh nghiệp, tổ chức để kinh doanh, hoặc phục vụ cho họatđộng của họ

Các nhà bán buôn có những đặc điểm khác biệt so với các nhà bán lẻ Thứ nhất, họ

thường giao dịch trực tiếp với các khách hàng buôn bán, do vậy họ ít quan tâm đến

quảng cáo, địa điểm bán hàng Thứ hai, nhà bán buôn có phạm vi hoạt động rộng, khối

lượng hàng hoá giao dịch lớn Thứ ba, họ chịu các quy định về pháp luật, thuế má chặt

chẽ hơn các nhà bán lẻ

2.2 Marketing và vai trò của marketing đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại.

2.2.1 Khái niệm về marketing

Có rất nhiều định nghĩa về marketing, tuy nhiên chúng ta có thể chia thành hai địnhnghĩa đại diện cho marketing truyền thống và marketing hiện đại

*Marketing truyền thống: Bao gồm các hoạt động sản xuất kinh doanh lien quanđến việc hướng dòng sản phẩm (hàng hóa, dịch vụ) từ nhà sản xuất đến người tiêu thụmột cách tối ưu

*Marketing hiện đại: marketing là hoạt động của con người nhằm hướng dẫn việcthỏa mãn các nhu cầu, mong muốn thông qua quá trình trao đổi hàng hóa

Như vậy, tư tưởng chủ đạo của marketing trong quá trình sản xuất kinh doanh là khámphá nhu cầu của khách hang để cung ứng hàng hóa phù hợp , chỉ bán cái gì khách hàngcần chứ không phải bán cái gì mà nhà sản xuất kinh doanh có sẵn

2.2.2 Mục tiêu của marketing

Marketing hướng đến ba mục tiêu chủ yếu sau:

 Thỏa mãn khách hàng: là vấn đề sống còn của công ty Các nỗ lực marketingnhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, làm cho họ hài long, trung thành vớicông ty, qua đó thu phục được thêm khách hàng mới

 Chiến thắng trong cạnh tranh: giải pháp marketing giúp công ty đối phó tốt cácthách thức cạnh tranh, bảo đảm vị thế cạnh tranh thuận lợi trên thị trường

 Lợi nhuận lâu dài: marketing phải tạo ra mức lợi nhuận cần thiết giúp công tytích lũy và phát triển

2.2.3 Tiến trình quản trị marketing

2.2.3.1 Phân tích cơ hội thị trường.

- Phân tích các cơ hội thị trường được tiến hành thông qua phân tích các yếu tố trongmôi trường marketing, sự thay đổi các yếu tố môi trường có thể tạo ra những cơ hộithuận lợi cho doanh nghiệp, hoặc cũng có thể gây ra những nguy cơ đối với hoạt độngmarketing của doanh nghiệp Điều cơ bản là phải phân tích và nhận biết được nhữngbiến đổi nào có thể trở thành cơ hội mà doanh nghiệp có thể khai thác, hoặc những tácđộng nào của môi trường có thể tạo thành những nguy cơ và mức độ tác động của cácnguy cơ này đối với doanh nghiệp như thế nào?

- Doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt công tác nghiên cứu marketing và hệ thốngmarketing để thường xuyên phân tích , đánh giá những thay đổi của môi trường, các

xu hướng trong tiêu dùng, thái độ của khách hàng đối với hoạt động marketing củadoanh nghiệp

- Cần sử dụng các phương pháp để xác định cơ hội thị trường, tùy theo đặc điểm hoạtđộng của mình mà các doanh nghiệp có thể xem xét để phân tích thị trường

→ Trên cơ sở phân tích và phát hiện các cơ hội thị trường, doanh nghiệp cần đánh giáxem các cơ hội đó có thích hợp đối với hoạt động marketing của mình hay không?Những cơ hội nào được xem là hấp dẫn nhất đối với doanh nghiệp? Để đánh giá cơhội, doanh nghiệp cần phải phân tích, lượng hóa mức độ phù hợp của cơ hội đó đối vớimục tiêu chiến lược marketing và khả năng về nguồn lực của mình

2.2.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu.

Các doanh nghiệp cần xác định rõ khách hàng của mình là ai? Họ có những nhucầu và mong muốn gì cần được thỏa mãn? Chiến lược marketing cần được xây dựngriêng biệt cho từng nhóm khách hàng hay là chung cho tất cả các khách hàng củadoanh nghiệp? Điều này chỉ có thể trả lời được trên cơ sở phân đoạn thị trường và lựachọn thị trường mục tiêu

Các cơ hội thị trường cần phải được nghiên cứu kĩ lưỡng hơn trong mối tương quanvới tầm cỡ và cấu trúc của ngành kỹ nghệ tương ứng với cơ hội ấy Các nguồn lực củadoanh nghiệp luân hữu hạn vì thế các doanh nghiệp nhất thiết phải tiến hành lựa chọncác thị trường mục tiêu để gia tăng hiệu quả các nỗ lực marketing của mình

Việc lựa chọn thị trường mục tiêu được thực hiện qua 4 bước:

 Đo lường và dự báo nhu cầu.

 Phân đoạn thị trường

 Lựa chọn thị trường mục tiêu

 Định vị thị trường

Vì vậy, doanh nghiệp cần phải thực hiện các biện pháp để đảm bảo rằng sản phẩm củadoanh nghiệp chiếm một vị trí đặc biệt về một hoặc một số thuộc tính nào đó trong tâmtrí khách hàng ở phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp hướng đến

2.2.3.3 Hoạch định chiến lược marketing.

Căn cứ vào chiến lược kinh doanh đã được chấp nhận, doanh nghiệp cần xây dựng

và lựa chọn một chiến lược marketing thích hợp nhất để định hướng cho toàn bộ hoạtđộng marketing của mình

Chiến lược marketing được xây dựng phải bao hàm các nội dung sau:

-Mục tiêu chiến lược marketing

-Định dạng marketing-mix

-Các chiến lược marketing cạnh tranh của doanh nghiệp

-Ngân sách marketing và phân bổ ngân sách cho hoạt động marketing

2.2.3.4 Triển khai Marketing-Mix.

Marketing-mix là sự tập hợp các phương tiện marketing có thể kiểm soát được màdoanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên sự đáp ứng cần thiết trong thị trường mụctiêu nhằm đặt được mục tiêu marketing của mình

Có nhiều công cụ khác nhau được sử dụng trong marketing-mix, nhưng theo J.McCarthy có thể nhóm thành 4 yếu tố gọi là 4P: Sản phẩm(product), giá cả(price), phânphối(place), chiêu thị(promotion)

-Sản phẩm (product): Một đối tượng hữu hình hoặc một dịch vụ vô hình đó là khốilượng sản xuất hoặc sản xuất trên quy mô lớn với một khối lượng cụ thể của đơn vị.Sản phẩm vô hình là dịch vụ như ngành du lịch và các ngành công nghiệp khách sạnhoặc mã số các sản phẩm như nạp điện thoại di động và tín dụng Ví dụ điển hình của

một khối lượng sản xuất vật thể hữu hình là những chiếc xe có động cơ và dao cạodùng một lần Một khối lượng chưa rõ ràng nhưng phổ biến dịch vụ sản xuất là một hệthống điều hành máy tính.

-Giá cả (Price):Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch

vụ của nhà cung cấp Nó được xác định bởi một số yếu tố trong đó có thị phần, cạnhtranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm và giá trị cảm nhận của khách hàng vớisản phẩm Việc định giá trong một môi trường cạnh tranh không những vô cùng quantrọng mà còn mang tính thách thức Nếu đặt giá quá thấp, nhà cung cấp sẽ phải tăng sốlượng bán trên đơn vị sản phẩm theo chi phí để có lợi nhuận Nếu đặt giá quá cao,khách hàng sẽ dần chuyển sang đối thủ cạnh tranh Quyết định về giá bao gồm điểmgiá, giá niêm yết, chiết khấu, thời kỳ thanh toán,

-Phân phối (Place): đại diện cho các địa điểm mà một sản phẩm có thể được mua Nóthường được gọi là các kênh phân phối Nó có thể bao gồm bất kỳ cửa hàng vật lýcũng như các cửa hàng ảo trên Internet Việc cung cấp sản phẩm đến nơi và vào thờiđiểm mà khách hàng yêu cầu là một trong những khía cạnh quan trọng nhất của bất kỳ

kế hoạch marketing nào

-Chiêu thị (Promotion): là tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo rằng khách hàng nhận

biết về sản phẩm hay dịch vụ của bạn, có ấn tượng tốt về chúng và thực hiện giao dịchmua bán thật sự Những hoạt động này bao gồm quảng cáo, catalog, quan hệ côngchúng và bán lẻ, cụ thể là quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí, các bảngthông báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho các chương trình truyền hình và cáckênh phát thanh được đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ cho các chương trình dànhcho khách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giớithiệu sản phẩm tận nhà, gởi catalog cho khách hàng, quan hệ công chúng…

2.2.4 Vai trò của marketing đối với hoạt đông tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHHVũng Tàu Trường Hải

Marketing ngày nay đóng một vai trò trung tâm trong việc dịch chuyển thông tinkhách hàng thành các sản phẩm, dịch vụ mới và sau đó định vị những sản phẩm nàytrên thị trường

Các sản phẩm dịch vụ mới là câu trả lời của các công ty trước sự thay đổi sở thích củakhách hàng và cũng là động lực của sự cạnh tranh Nhu cầu của khách hàng thay đổi,các công ty phải đổi mới để làm hài long và đáp ứng nhu cầu của khách Vì vậymarketing có vai trò là:

 Xác định mối quan hệ của khách hàng, thiết lập và lãnh đạo tiến trình đổi mới

 Phối hợp với các hoạt động nghiên cứu và phát triển khác để thúc đẩy tiến trìnhthực hiện các sản phẩm mới, và nó là nhân tố quan trọng nhất tác động đếnthành công của một sản phẩm

 Giúp doanh nghiệp chỉ ra được những xu hướng mới, nhanh chóng trở thànhđòn bẩy, biến chúng thành cơ hội, giúp cho sự phát triển chiến lược và sự lớnmạnh lau bền của công ty

2.3 Phân tích môi trường vi mô và vĩ mô

2.3.1 Môi trường vi mô

2.3.1.1 Khách hàng.

Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng luôn là những “ông vua” của nhu cầu (tựnhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập quán sinh hoạt, phong tục…củangười tiêu dùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chất lượng hàng tiêu thụ.Trong đó mức thu nhập của khách hàng có tính chất quyết định lượng mua hàng.Thông thường, khi thu nhập tăng lên thì nhu cầu mua sắm, tiêu dùng của khách hàngtăng lên

Doanh số tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ở mỗi giai đoạn phụ thuộc vào hainhóm: khách hàng mới quen và khách hàng truyền thống, trong đó chi phí để lôi cuốnnhững khách hàng mới cao hơn chi phí để giữ lại được khách hàng quen

2.3.1.2 Đối thủ cạnh tranh.

Trong kinh doanh, doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt đối thủ cạnhtranh Điều quan trọng nhất là doạnh nghiệp không được coi thường bất kì đối thủcạnh tranh nào, và cũng không coi tất cả các đối thủ là thù địch Một doanh nghiệpkhôn ngoan nhất là doanh nghiệp không phải hướng mũi nhọn vào đối thủ của mình

mà phải xác định, điều khiển và hòa giải, phải quan tâm đến khách hàng đầu tiên Khidoanh nghiệp biết được khách hàng muốn gì và thỏa mãn được ước muốn của kháchhàng là doanh nghiệp đã thành công trong cạnh tranh Tuy nhiên, mỗi sản phẩm đều cóchu kì sống của nó đó là sự phát sinh, phát triển và suy thoái Doanh nghiệp phải biếtđược điều này để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, tăng doanh thu và mang về lợinhuận

2.3.1.3 Nhà phân phối.

Nhà phân phối đối với doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, bảo đảm cho hoạtđộng của doanh nghiệp được tiến hành ổn định theo kế hoạch đã định trước Vì vậy,nhà quản trị doanh nghiệp phải biết tìm được nhà phân phối tin cậy, ổn định và giá cảhợp lý, nhưng phải luôn tránh sự lệ thuộc và chủ động xây dựng kế hoạch cho riêngmình

2.3.2 Môi trường vĩ mô

2.3.2.1 Chính trị-pháp luật.

Chính trị là yếu tố đầu tiên mà các nhà đầu tư, nhà quản trị các doanh nghiệp quantâm phân tích để dự báo mức độ an toàn trong các hoạt động tại các quốc gia, các khuvực nơi mà doanh nghiệp đang có mối quan hệ mua bán hay đầu tư Các yếu tố nhưthể chế chính trị, sự ổn định hay biến động về chính trị tại quốc gia hay một khu vực lànhững tín hiệu ban đầu giúp các nhà quản trị nhận diện đâu là cơ hội hoặc đâu là nguy

cơ của doanh nghiệp để đề ra các quyết định đầu tư, sản xuất kinh doanh trên các khuvực thị trường thuộc phạm vi quốc gia hay quốc tế Yếu tố chính trị là yếu tố rất phứctạp, tuỳ theo điều kiện cụ thể yếu tố này sẽ tác động đến sự phát triển kinh tế trongphạm vi quốc gia hay quốc tế Các nhà quản trị chiến lược muốn phát triển thị trườngcần phải nhạy cảm với tình hình chính trị ở mỗi khu vực địa lý, dự báo diễn biến chínhtrị trên phạm vi quốc gia, khu vực, thế giới để có các quyết định chiến lược thích hợp

và kịp thời

2.3.2.2 Kinh tế.

Đây là một yếu tố rất quan trọng thu hút sự quan tâm của tất cả các nhà quản trị

Sự tác động của các yếu tố của môi trường này có tính chất trực tiếp và năng động hơn

so với một số các yếu tố khác của môi trường tổng quát Những diễn biến của môitrường kinh tế bao giờ cũng chứa đựng những cơ hội và đe doạ khác nhau đối với từngdoanh nghiệp trong các ngành khác nhau và có ảnh hưởng tiềm tàng đến các chiếnlược của doanh nghiệp Có rất nhiều các yếu tố của môi trường vĩ mô nhưng có thể nóicác yếu tố sau có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp

- Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế:

Nền kinh tế ở giai đoạn có tốc độ tăng trưởng cao sẽ tạo nhiều cơ hội cho đầu tư mởrộng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, ngược lại khi nền kinh tế sa sút

sẽ dẫn đến giảm chi phí tiêu dùng đồng thời làm tăng lực lượng cạnh tranh Thôngthường sẽ gây nên chiến tranh giá cả trong ngành

Lạm phát

Lạm phát cũng là 1 nhân tố quan trọng cần phải xem xét và phân tích Lạm phát caohay thấp có ảnh hưởng đến tốc độ đầu tư vào nền kinh tế Khi lạm phát quá cao sẽkhông khuyến khích tiết kiệm và tạo ra những rủi ro lớn cho sự đầu tư cuả các doanhnghiệp, sức mua của xã hội cũng bị giảm sút và làm cho nền kinh tế bị đình trệ Tráilại thiểu phát cũng làm cho nền kinh tế bị trì trệ Việc duy trì một tỷ lệ lạm phát vừaphải có tác dụng khuyến khích đầu tư vào nền kinh tế , kích thích thị trường tăngtrưởng

2.3.2.3 Văn hóa – Xã hội.

Bao gồm những chuẩn mực và giá trị mà những chuẩn mực và giá trị này đượcchấp nhận và tôn trọng, bởi một xã hội hoặc một nền văn hoá cụ thể Sự thay đổi củacác yếu tố văn hoá xã hội một phần là hệ quả của sự tác động lâu đài của các yếu tố vĩ

mô khác, do vậy nó thường xảy ra chậm hơn so với các yếu tố khác Một số những đặcđiểm mà các nhà quản trị cần chú ý là sự tác động của các yếu tố văn hoá xã hộithường có tính dài hạn và tinh tế hơn so với các yếu tố khác, thậm chí nhiều lúc khó

mà nhận biết được Mặt khác, phạm vi tác động của các yếu tố văn hoá xã hội thường

rất rộng: "nó xác định cách thức người ta sống làm việc, sản xuất, và tiêu thụ các sảnphẩm và dịch vụ" Như vậy những hiểu biết về mặt văn hoá - xã hội sẽ là những cơ sởrất quan trọng cho các nhà quản trị trong quá trình quản trị chiến lược ở các doanhnghiệp Các khía cạnh hình thành môi trường văn hoá xã hội có ảnh hưởng mạnh mẽtới các hoạt động kinh doanh như: (1) Những quan niệm về đạo đức, thẩm mỹ, về lốisống, về nghề nghiệp; (2) Những phong tục, tập quán, truyền thống (3) Những quantâm và ưu tiên của xã hội; Trình độ nhận thức, học vấn chung của xã hội

Bên cạnh đó Dân số cũng là một yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng đến các yếu tố kháccủa môi trường vĩ mô, đặc biệt là yếu tố xã hội và yếu tố kinh tế Những thay đổi trongmôi trường dân số sẽ tác động trực tiếp đến sự thay đổi của môi trường kinh tế và xãhội và ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Những thông tin của môi trường dân số cung cấp những dữ liệu quan trọng cho cácnhà quản trị trong việc hoạch định chiến lược sản phẩm, chiến lược thị trường, chiếnlược tiếp thị, phân phối và quảng cáo Những khía cạnh cần quan tâm của môi trườngdân số bao gồm: (1) Tổng số dân của xã hội, tỷ lệ tăng của dân số, (2) Kết cấu và xuhướng thay đổi của dân số về tuổi tác, giới tính, dân tộc nghề nghiệp, và phân phối thunhập; (3) Tuổi thọ và tỷ lệ sinh tự nhiên; (4) Các xu hướng dịch chuyển dân số giữacác vùng

2.3.2.4 Công nghệ.

Đây là một trong những yếu tố rất năng động chứa đựng nhiều cơ hội và đe doạ đốivới các doanh nghiệp:

* Những áp lực và đe doạ từ môi trường công nghệ có thể là:

(1) Sự ra đời của công nghệ mới làm xuất hiện và tăng cường ưu thế cạnh tranh củacác sản phẩm thay thế, đe doạ các sản phẩm truyền thống của ngành hiện hữu

(2) Sự bùng nổ của công nghệ mới làm cho công nghệ hiện hữu bị lỗi thời và tạo ra áplực đòi hỏi các doanh nghiệp phải đổi mới công nghệ để tăng cường khả năng cạnhtranh

(3) Sự ra đời của công nghệ mới càng tạo điều kiện thuận lợi cho những người xâmnhập mới và làm tăng thêm áp lực đe dọa các doanh nghiệp hiện hữu trong ngành.(4) Sự bùng nổ của công nghệ mới càng làm cho vòng đời công nghệ có xu hướngrút ngắn lại, điều này càng làm tăng thêm áp lực phải rút ngắn thời gian khấu hao sovới trước.

Bên cạnh những đe doạ này thì những cơ hội có thể đến từ môi trường công nghệ đốivớicác doanh nghiệp có thể là:

(1) Công nghệ mới có thể tạo điều kiện để sản xuất sản phẩm rẻ hơn với chất lượngcao hơn, làm cho sản phẩm có khả năng cạnh tranh tốt hơn Thường thì các doanhnghiệp đến sau có nhiều ưu thế để tận dụng được cơ hội này hơn là các doanh nghiệphiện hữu trong ngành

(2) Sự ra đời của công nghệ mới có thể làm cho sản phẩm có nhiều tính năng hơn vàqua đó có thể tạo ra những thị trường mới hơn cho các sản phẩm và dịch vụ của côngty

Ngoài những khía cạnh trên đây, một số điểm mà các nhà quản trị cần lưu ý thêm khi

đề cập đến môi trường công nghệ là:

(1) Áp lực tác động của sự phát triển công nghệ và mức chi tiêu cho sự phát triểncông nghệ khác nhau theo ngành Các ngành truyền thông, điện tử, hàng không vàdược phẩm luôn có tốc độ đổi mới công nghệ cao, do đó mức chi tiêu cho sự phát triểncông nghệ thường cao hơn so với ngành dệt, lâm nghiệp và công nghiệp kim loại Đốivới những nhà quản trị trong những ngành bị ảnh hưởng bởi sự thay đổi kỹ thuậtnhanh thì quá trình đánh giá những cơ hội và đe dọa mang tính công nghệ trở thànhmột vấn đề đặc biệt quan trọng của việc kiểm soát các yếu tố bên ngoài

(2) Một số ngành nhất định có thể nhận được sự khuyến khích và tài trợ của chính phủcho việc nghiên cứu phát triển khi có sự phù hợp với các phương hướng và ưu tiên củachính phủ Nếu các doanh nghiệp biết tranh thủ những cơ hội từ sự trợ giúp này sẽ cặpđược những thuận lợi trong quá trình hoạt động

2.4 Ma trận SWOT.

2.4.1 Điểm mạnh

Lợi thế của mình là gì? Công việc nào mình làm tốt nhất? nguồn lực nào mình cần, cóthể sử dụng? ưu thế mà người khác thấy được ở mình là gì? Phải xem xét vấn đề từtrên phương diện bản thân người khác Cần thực tế chứ không khiêm tốn Các ưu thếthường được hình thành khi so sánh với đối thủ cạnh tranh Chẳng hạn, nếu tất cả cácđối thủ cạnh tranh đều cung cấp các sản phẩm chất lượng cao thì một quy trình sảnxuất với chất lượng như vậy không phải là ưu thế mà là điều cần thiết phải có để tồntại trên thị trường

2.4.2 Điểm yếu

Có thể cải thiện điều gì? Công việc nào mình làm tồi nhất? cần tránh làm gì? Phải xemxét vấn đề cả bên trong và bên ngoài Người khác có thể nhìn thấy yếu điểm mà bảnthân mình không thấy, vì sao đối thủ cạnh tranh có thể làm tốt hơn mình? Lúc này cầnphải nhận định một cách thực tế và đối mặt với sự thật

2.4.3 Cơ hội

Cơ hội tốt đang ở đâu, xu hướng đáng quan tâm nào mình đã biết? cơ hội có thể xuấtphát từ sự thay đổi công nghệ và thị trường dù là quốc tế hay trong phạm vi hẹp, từ sựthay đổi chính sách của nhà nước có liên quan đến lĩnh vực hoạt động của công ty, từ

xự thay đổi khuôn mẫu xã hội, cấu trúc dân số, cấu trúc thời trang…, từ các sự kiệndiễn ra trong khu vực Phương thức tìm kiếm hữu ích nhất là rà soát lại các ưu thế củamình và tự đặt câu hỏi liệu các ưu thế đó có mở ra cơ hội nào cho mình không Cũng

có thể làm ngược lại, rà soát các yếu điểm của mình và tự đặt câu hỏi liệu có cơ hộinào xuất hiện nếu loại bỏ được chúng

có yếu điểm nào đang đe dọa công ty, các phân tích này thường giúp tìm ra những việccần phải làm và biến yếu điểm thành triển vọng.

KẾT LUẬN CHƯƠNG 2

Marketing là một yếu tố không thể thiếu trong hệ thống kinh doanh của doanhnghiệp Mục đích của marketing là thu hút thị phần và đem lại lợi nhuận Chính vì vậymarketing giữ vai trò quan trọng trong việc kinh doanh cũng như sự phát triển lâu dàicho doanh nghiệp

Hoạt động marketing về sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị là những chiếnlược được đưa ra nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, tạo ra những sản phẩm phùhợp với thị hiếu của khách hàng

Chiến lược marketing hiệu quả sẽ hỗ trợ rất nhiều cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm,giúp doanh nghiệp vạch ra những chính sách, phương hướng phù hợp với nền kinh tếthị trường và nâng cao tính cạnh tranh

Qua chương II ta hiểu được những vấn đề cơ bản của marketing để tiến hành ápdụng vào các chiến lược phát triển kinh doanh của công ty

∞ -∞

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ MARKETING CHO HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH VŨNG TÀU TRƯỜNG HẢI

3.1 Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty

3.1.1 Kết quả kinh doanh năm 2013 – 2014

Bảng 3.1: Kết quả kinh doanh năm 2013 – 2014.

Chỉ tiêu Năm 2014 (VNĐ) Năm 2013 (VNĐ) So sánh 2014/2013 (VNĐ)

-Chi phí bán

hàng 3.851.414.992 4.963.239.319 (1.111.824.327) 77.59Chi phí quản lý

doanh nghiệp 2.204.302.919 1.937.996.544 266.306.375 113.74Lợi nhuận

trước thuế 5.840.646.495 4.222.316.269 1.618.330.226 138.32Chi phí thuế 1.460.917.220 753.510.686 707.406.534 193.88Lợi nhuận sau

thuế 4.379.729.275 3.468.805.583 910.923.692 126.26

Kết luận:

Từ bảng số liệu trên ta có thể nhận xét về hoạt động kinh doanh của công ty trong 2năm gần đây:

-Trong năm 2013 thị trường ô tô gặp nhiều khó khăn hơn, đô-la Mỹ tăng giá đẩy cácnhà nhập khẩu không chính thức lún sâu hơn vào khó khăn Xe lắp ráp trong nướccũng không khởi sắc hơn dù khách hàng đang được lợi Cụ thể là sau khi thuế VAT và

lệ phí trước bạ trở lại mức 10%, thị trường đã bị tác động mạnh theo hướng sụt giảm

về sức mua Tuy doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng nhưng bù lạicông ty phải bỏ ra một khoản chi phí khá lớn về các hình thức chiêu thị, khuyến mãicũng như chi phí về bán hàng, chi phí quản lý nhằm mang lại doanh thu và thu hútđược sự chú ý của khách hàng Do đó, làm cho lợi nhuận trước thuế cũng tăng nhưngkhông đáng kể 4.222.316.269 đồng

-Sang năm 2014, thị trường ô tô có nhiều khởi sắc hơn do kinh tế tăng trưởng cao, thunhập bình quân đầu người tăng do đó nhu cầu chi tiêu cũng được đẩy mạnh…Cácchương trình khuyến mãi khủng được triển khai mạnh mẽ hơn, nhiều dòng xe chấtlượng và mẫu mã bắt mắt ra đời Chính vì vậy, doanh thu thuần về bán hàng và cungcấp dịch vụ năm 2014 tăng 17.233.108.085 đồng so với năm 2013, lợi nhuận trướcthuế cũng tăng mạnh là 5.840.646.495 đồng

3.1.2 Kết quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty

3.1.2.1 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty theo sản phẩm tiêu thụ.

Bảng 3.2: Sản lượng tiêu thụ xe phân theo sản phẩm năm 2014.

nhập

Sản lượng bán

18 xe trên tổng số sản lượng nhập là 276 xe tương đương 6,52% Song dòng xe Carens

sản lượng tồn kho rất ít chỉ 2 trong tổng số 25 chiếc xe nhập về nghĩa là dòng xe nàykhá được ưu chuộng tại Bà Rịa Vũng Tàu Đa phần số lượng tồn kho của công ty làđồng đều, không chênh lệch quá lớn Do đó công ty cần cố gắng hơn nữa trong côngtác bán hàng để từ đó cải thiện được việc tiêu thụ sản phẩm tốt hơn.

3.1.2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hóa của công ty theo thị trường tiêu thụ.

Bảng 3.3: Sản lượng tiêu thụ xe phân theo khu vực năm 2014.

có những chính sách và chiến lược Marketing phù hợp để thu hút được một lượngkhách hàng ổn định tại Vũng Tàu Và đang ngày càng tạo ra những bước ngoặt mớithâm nhập và chiếm lĩnh thị trường tại Bà Rịa, Châu đức, Xuyên Mộc, Long Điền, ĐấtĐỏ

3.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty

3.2.1 Môi trường vi mô

3.2.1.1 Khách hàng.

Khách hàng là tác lực cơ bản quyết định khả năng sinh lợi tiềm tàng của ngànhcũng như sự tồn tại của công ty, người mua có thể là cá nhân hay tổ chức, doanhnghiệp Lượng khách hàng mua rất nhiều song song cũng là rất nhiều công ty ô tô nổi

tiếng cạnh tranh nhau, do đó muốn phát triển cần phải hiểu rõ nhu cầu của khách hàng

và đáp ứng trọn vẹn điều đó

Bên cạnh việc tạo ra các sản phẩm chất lượng để đáp ứng nhu cầu của khách hàngthì Trường Hải Thaco còn có nhiều chính sách hậu mãi sau bán hàng như tặng kèm cácphụ tùng thay thế cho sản phẩm, bảo hành sửa chữa miễn phí Hiên nay nhu cầu đi ô tôcủa người dân rất cao do đó không chỉ tập trung phát triển dòng sản phẩm cao cấp chocác khách hàng thượng lưu, mà cũng phải cho ra đời các sản phẩm xe dành cho giađình và khách hàng trung lưu vì thế Thaco đã cho ra đời rất nhiều sản phẩm cho kháchhàng trung lưu với giá rất phù hợp chỉ từ 317 triệu đồng là có một chiếc ô tô gia đìnhcủa Thaco

Không những đáp ứng các khách hàng là cá nhân mà Thaco còn tập trung pháttriển dòng sản phẩm xe thương mại từng tạo nên tên tuổi của Trường Hải Thaco đó làdòng xe tải nặng và nhẹ Thaco Trucks để đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh của cáckhách hàng là các doanh nghiệp, tổ chức Vì thỏa mãn được nhu cầu của khách hàngnên Trường Hải Thaco ngày càng chiếm được chỗ đứng trong lòng khách hàng vàdoanh thu bán xe hàng năm vẫn không ngừng tăng

3.2.1.2 Đối thủ cạnh tranh.

Đối thủ tiềm ẩn:

Thị trường Ô Tô Việt Nam rất tiềm năng vì vậy sẽ không tránh khỏi các lien doanhnước ngoài đổ bộ vào thị trường trong nước

Nhưng để trở thành công ty lớn về tài chính, mạnh về công nghệ thì khó có thể được

Vì vậy đối thủ tiềm ẩn của THACO cũng không nhiều

Bên cạnh đó, các trung tâm mô giới mua bán xe cũ cũng chính là các đối thủ tiềm ẩncủa công ty

Các đối thủ cạnh tranh trong nghành:

Trong môi trường nội bộ nghành, tất cả các công ty lien doanh, và doanh nghiệp nhậpkhẩu kinh doanh sản xuất ô tô đều là đối thủ cạnh tranh của công ty như: