[LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP] MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HÒAN THIỆN HỌAT ĐỘNG MARKETING – MIX TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HẢI ĐÔNG

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, một doanh nghiệp muốntồn tại và phát triển thì doanh nghiệp đó phải tiến hành huy động mọi nguồn lực,phải biết điều hành tổng hợp mọi yếu

Tổng quát về công ty

Lịch sử hình thành của công ty

Công ty TNHH Hải Đông được thành lập năm 2004, công ty TNHH Hải Đông cung cấp sản phẩm và dịch vụ chuyên ngành dầu khí, hóa dầu và ngành công nghiệp năng lượng sản phẩm điện Trong hợp tác với các đối tác kinh doanh của công ty, công ty cung cấp sản phẩm và dịch vụ trực tiếp cho khách hàng của công ty hoặc gián tiếp thông qua Hiệu trưởng của công ty.Đại lý sản phẩm của công ty bao gồm đặc biệt kết cấu thép / đường ống & lắp, sản phẩm kiến trúc hàng hải, các sản phẩm điện & nhạc cụ, và thiết bị an toàn các dịch vụ của chúng tôi bao gồm hỗ trợ kỹ thuật cho các sản phẩm được bán, cài đặt & vận hành, sửa chữa / xử lý sự cố và bảo trì Công ty

TNHH Hải Đông giữ và duy trì một đội ngũ chuyên nghiệp, trẻ và năng động, những người có kinh nghiệm và kiến thức vững chắc trong ngành công nghiệp.

Tên công ty : công ty TNHH Hải Đông

72 Phạm Ngọc Thạch, Phường 9, Tp Vũng Tàu, Việt Nam

Giám đốc: Lê Trọng Dương

Chức năng và nhiệm vụ của công ty

- Cung cấp điện tử và thiết bị điện cho các cảng, tàu, dàn khoan dầu, nhà máy đóng tàu.

- Các hệ thống đo lường điều khiển trong công nghiệp

- Cung cấp thiết bị điện dân dụng, hệ thống chữa cháy.

 Dịch vụ tư vấn và thiết kế

- Với kinh nghiệm và uy tín lâu năm trong lãnh vực sửa chữa và cung cấp thiết bị cho tàu thuỷ và cầu cảng Công ty TNHH Hải Đông đã thiết kế và cung cấp đến khách hàng các hệ thống tự động kiểm tra báo động và bảo vệ máy móc trên tàu, thiết kế lập trình các hệ thống điều khiển cho cẩu container, cài đặt lắp ráp mới các hệ thống

Inverter, Converter, PLC … Các sản phẩm chức năng điều khiển phong phú: analog, digital.

 Dịch vụ sửa chữa tàu biển và cầu cảng

- Tổ chức các hoạt động ngành nghề trong lĩnh vực dịch vụ để làm tăng thu nhập nâng cao hiệu quả trong việc sửa chữa và tạo ra nguồn vốn để bổ sung đảm bảo cho sự phát triển công ty.

- Tổ chức công tác hạch toán theo sự hướng dẫn của ban lãnh đạo phòng kế toán, tài vụ của công ty để chấp hành nghiêm chỉnh chế độ thống kê kế toán hiện hành.

- Thực hiện đầy đủ các chính sách thuế và các nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước.

- Tranh thủ chủ trương chính sách có liên quan tới hoạt động cửa công ty

Sơ đồ tổ chức

Sơ đồ 1.1:Cơ cấu tổ chức hoạt động của Công Ty TNHH Hải Đông

(nguồn Công Ty TNHH Hải Đông)

Giám đốc: Là người điều hành hoạt động hàng ngày của công ty ban hành quy chế nội bộ, bổ nhiệm miễn nhiệm cách chức các chức danh quản lý trong công ty, ký kết hợp đồng, bố trí cơ cấu tổ chức tại công ty kiến nghị phương án sử dụng lợi nhuận hoặc xử lý các khoản lỗ trong kinh doanh, tuyển dụng lao động.

Phòng kỹ thuật Phòng tổ chức hành chính

Phòng Kinh Doanh: Là bộ phận trực tiếp chịu trách nhiệm thực hiện các hoạt động bán hàng, thẩm định, kiểm tra quá trình thi công có đúng tiến độ thi công hay không, thanh toán hợp đồng khi đến hạn, giúp giám đốc triển khai các hợp đồng kinh tế, phát triển mạng lưới cung cấp dịch vụ bán hàng của công ty, triển khai công tác kinh doanh, mở rộng mạng lưới kinh doanh cho công ty.

Phòng Kỹ Thuật: Là nơi chịu trách nhiệm về công việc thi công ,tư vấn thiết kế kỹ thuật đồng thời chịu trách nhiệm về sản xuất các thiết bị mạch điện tử của công ty

Phòng Kế Toán: Thực hiện các nghiệp vụ kế toán tài chính của công ty, có chức năng giúp Giám đốc công ty quản lý, sử dụng vốn của công ty, xác định kế hoạch kinh doanh, kế hoạch tài chính hàng năm thực hiện hạch toán kế toán thống kê và văn bản pháp lý của Nhà nước quản lý tiền mặt và ngân phiếu.

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING - MIX

Môi trường marketing- mix

Môi trường vi mô trong Marketing là những yếu tố cơ bản sau:công ty, những người cung ứng, các đối thủ cạnh tranh, môi giới marketing, khách hàng và công chúng trực tiếp.

Mục tiêu cơ bản của mọi công ty là thu lợi nhuân Nhiệm vụ cơ bản của hệ thống quản trị marketing là đảm bảo sản xuất ra những mặt hàng hấp dẫn đối với các thị trường mục tiêu Những thành công của sự chỉ đạo marketing còn phụ thuộc vào cả hoạt động của các đơn vị khác trong công ty, và vào sự tác động của những người môi giới, các đối thủ cạnh tranh và công chúng trực tiếp.

Các lực lượng tác dụng trong môi trường vi mô của công bao gồm: công ty,những người cung ứng, các đối thủ cạnh tranh, môi giới marketing, khách hàng và công chúng trực tiếp Những người quản trị marketing không thể tự giới hạn mình trong những nhu cầu của thị trường mục tiêu Họ phải chú ý đến tất cả những yếu tố của môi trường vi mô Ta sẽ nghiên cứu các lực lượng này và sẽ minh họa vai trò và ảnh hưởng của chúng qua ví dụ về một công ty chuyên sản xuất xe đạp.

Giới công chúng Công ty Đối thủ cạnh tranh

Sơ đồ 2.1: : Các yếu tố cơ bản tác động môi trường vi mô của công ty

Giả sử với một công ty sản xuất xe đạp Khi soạn thảo các kế hoạch marketing, những người lãnh đạo bộ phận marketing của công ty phải chú ý đến lợi ích của các nhóm trong nội bộ bản thân công ty như ban lãnh đạo tối cao, Phòng tài chính, Phòng nghiên cứu thiết kế thử nghiệm, Phòng cung ứng vật tư, bộ phận sản xuất và kế toán. Đối với những người soạn thảo các kế hoạch marketing chính tất cả những nhóm này tạo nên môi trường vi mô của công ty

Những người quản trị marketing phải hợp tác chặt chẽ với các đơn vị khác của công ty Phòng tài chính luôn quan tâm đến những vấn đề nguồn vốn và việc sử dụng vốn cần thiết để thực hiện các kế hoạch marketing Phòng nghiên cứu thiết kế thử nghiệm giải quyết những vấn đề kỹ thuật thiết kế những chiếc xe đạp an toàn và đẹp và nghiên cứu các phương pháp sản xuất có hiệu quả cao Phòng cung ứng vật tư quan tâm đến việc đảm bảo đủ số lượng phụ thuộc và chi tiết để sản xuất xe đạp Bộ phận sản xuất chịu trách nhiệm sản xuất một số lượng xe đạp cần thiết Phòng kế toán theo dõi thu chi, giúp cho bộ phận marketing nắm được tình hình thực hiện những mục tiêu đã đề ra Hoạt động của tất cả những bộ phận này dù thế này hay thế khác đều ảnh hưởng đến những kế hoạch và hoạt động của phòng marketing.

Những người cung ứng là những công ty kinh doanh và những người cá thể cung cấp cho công ty và các đối thủ cạnh tranh và các nguồn vật tư cần thiết để sản xuất ra những mặt hàng cụ thể hay dịch vụ nhất định Ví dụ, để sản xuất xe đạp, công ty này phải mua thép, nhôm, vỏ xe, líp, đệm và các vật tư khác Ngoài ra, công ty còn phải mua sức lao động, thiết bị, nhiên liệu, điện năng, máy tính… cần thiết để cho nó hoạt động.

Những sự kiện xảy ra trong môi trường “người cung ứng” có thể ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động marketing của công ty Những người quản trị marketing phải chú ý theo dõi giá cả các mặt hàng cung ứng, bởi vì việc tăng giá các vật tư mua về có thể buộc phải nâng giá xe đạp Thiếu một chủng loại vật tư nào đó, bãi công và những sự kiện khác có thể làm rối loạn về cung ứng và lịch gửi xe đạp cho khách đặt hàng Trong kế hoạch ngắn hạn sẽ bỏ lỡ những khả năng tiêu thụ và trong kế hoạch dài hạn sẽ làm mất đi thiện cảm của khách hàng đối với công ty.

Những người môi giới marketing là những công ty hỗ trợ cho công ty đi lên, tiêu thụ và phổ biến hàng hóa của công ty trong giới khách hàng Ở đây gồm có những người môi giới thương mại, các công ty chuyên tổ chức lưu thông hàng hóa, các tổ chức dịch vụ marketing và các tổ chức tài chính tín dụng.

■ Những người trung gian thương mại

Những người môi giới thương mại là những công ty kinh doanh hỗ trợ công ty tìm kiếm khách hàng và/hay trực tiếp bán sản phẩm cho họ Tại sao công ty lại cần đến những người môi giới thương mại? Đó là vì nguồn môi giới thương mại có thể đảm bảo cho người đặt hàng những điều kiện thuận tiện về địa điểm, thời gian và thủ tục mua hàng với chi phí ít hơn so với trường hợp nếu công ty tự làm Những người môi giới thương mại tạo được những điều kiện thuận tiện về đặc điểm bằng cách tích trữ xe đạp ở ngay những nơi có khách hàng Điều kiện thuận lợi về thời gian được tạo ra nhờ trưng bày và đảm bảo luôn có xe đạp vào những thời kỳ mà người tiêu dùng muốn mua chúng Điều kiện thuận lợi trong thủ tục mua hàng đồng thời chuyển giao quyền sở hữu cho họ Nếu như công ty muốn tự đảm bảo những điều kiện thuận tiện nêu trên thì nó phải đầu tư, tổ chức và đảm bảo việc làm cho một hệ thống điểm buôn bán đồ sộ trên quy mô cả nước Cho nên các công ty thấy hợp lý nhất là duy trì sự hợp tác với một hệ thống những người môi giới thương mại độc lập.

■ Các tổ chức dịch vụ marketing

Các tổ chức dịch vụ marketing là những công ty nghiên cứu marketing, những công ty quảng cáo, những tổ chức của các phương tiện quảng cáo và các công ty tư vấn marketing giúp cho công ty sản xuất định hướng chính xác hơn và đưa hàng của mình đến những thị trường thích hợp đối với họ.Công ty sản xuất phải quyết định xem mình có cần sử dụng dịch vụ của các tổ chức đó không hay tự đảm nhiệm lấy tất cả các công việc cần thiết Sau khi quyết định sử dụng các dịch vụ mất tiền, công ty phải lựa chọn kỹ lưỡng những người cung ứng dịch vụ, bởi vì các công ty chuyên doanh khác nhau về khả năng sáng tạo của mình, chất lượng hoàn thành công việc, khối lượng dịch vụ cung ứng và giá cả.

■ Các tổ chức tài chính – tín dụng.

Các tổ chức tài chính tín dụng bao gồm các ngân hàng, các công ty tín dụng, các công ty bảo hiểm và các tổ chức khác hỗ trợ công ty đầu tư cho các thương vụ và/hay bảo hiểm chống rủi ro liên quan đến việc mua hay bán hàng Phần lớn các công ty và khách hàng không thể bỏ qua sự giúp đỡ của các tổ chức tài chính – tín dụng khi đầu tư cho các thương vụ của mình Việc tăng giá tín dụng và/hay thu hẹp khả năng tín dụng có thể làm ảnh hưởng nghiêm trọng đến hiệu quả của hoạt động marketing của công ty Vì thế công ty cần thiết lập mối liên hệ bền vững với những tổ chức tài chính tín dụng quan trọng nhất đối với mình.

Công ty cần phải nghiên cứu kỹ những khách hàng của mình Nhìn chung có năm dạng thị trường khách hàng Tất cả những thị trường này được trình bày dưới đây là những định nghĩa ngắn gọn về chúng.

1 Thị trường người tiêu dung: những người và hộ dân mua hàng hoá và dịch vụ để sử dụng cho cá nhân >

2 Thị trường các nhà sản xuất: các tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ để sử dụng chúng trong quá trình sản xuất.

3 Thị trường nhà bán buôn trung gian: tổ chức mua hàng và dịch vụ để sau đó bán lại kiếm lời.

4 Thị trường của các cơ quan Nhà nước: những tổ chức mua hàng và dịch vụ để sau đó sử dụng trong lĩnh vực dịch vụ công cộng hoặc chuyển giao hàng hoá và dịch vụ đó cho những người cần đến nó.

5 Thị trường quốc tế: những người mua hàng ở ngoài nước bao gồm những người tiêu dung, sản xuất bán trung gian và các cơ quan Nhà nước ở ngoài nước.

Mọi công ty đều có rất nhiều đối thủ cạnh tranh khác nhau Giả sử rằng phó chủ tịch phụ trách marketing muốn phát hiện tất cả đối thủ cạnh tranh của công ty Cách tốt nhất để làm việc này là tiến hành nghiên cứu xem người ta quyết định mua xe đạp như thế nào Người nghiên cứu có thể phỏng vấn một sinh viên năm thứ nhất , người đang có ý định tiêu một món tiền nhất định Anh ta suy nghĩ một vài phương án hành động, trong đó có việc mua phương tiện đi lại, mua một dàn nghe nhạc stereo hay đi du lịch châu Âu Đó là những mong muốn cạnh tranh tức là những mong muốn mà người tiêu dùng có thể thoả mãn Giả sử rằng anh ta quyết định rằng anh ta cần thiết là cải thiện khả năng đi lại của mình Trước mắt anh ta có mấy phương án: mua xe hơi, mua ô tô hay mua xe đạp Đó là những loại hàng cạnh tranh, tức là những phương thức cơ bản khác nhau thoả mãn một mong muốn cụ thể nào đó Nếu phương án lựa chọn hấp dẫn nhất là mua xe đạp thì anh ta sẽ mua kiểu xe đạp nào, xuất hiện cả một loạt mặt hàng cạnh tranh, tức là những dạng khác nhau của một cung mặt hàng, có khả năng thoả mãn một mong muốn cụ thể của người mua Trong trường hợp này, các dạng khác nhau của mặt hàng sẽ là xe đạp ba, năm và mười tốc độ, có thể là anh ta chọn chiếc xe đạp mười tốc độ, sau đó chắc chắn anh ta sẽ muốn tìm hiểu một vài nhãn hiệu cạnh tranh Đó là những nhãn hiệu thoả mãn mong muốn của anh ta.

Trong thành phần môi trường marketing có nhiều công chúng trực tiếp khác nhau của công ty Chúng tôi định nghĩa công chúng trực tiếp như sau:

Công chúng trực tiếp là một nhóm bất kỳ tỏ ra quan tâm thực sự hay có thể sẽ quan tâm đến những tổ chức có ảnh hưởng đến khả năng đạt tới những mục tiêu đề ra của nó.

Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

2.3.1 Khái quát về thị trường

■ Khái niệm về thị trường

Theo quan điểm marketing, thị trường là tập hợp tất cả những người mua thật sự hay người mua tiềm tàng đối với một sản phẩm Khái niệm này cho phép các doanh nghiệp có thể dự đoán được dung lượng thị trường một cách chính xác.

■ Phân loại thị trường Để hiểu rõ hơn về từng loại thị trường, doanh nghiệp phải tiến hành phân loại nó Công việc này có thể được thực hiện dựa trên các tiêu thức sau:

 Theo điều kiện địa lí: có thể chia thị trường ra từng miền trong nước như: miền Bác, miền Trung, miền Nam Trong đó người ta phân tích và thống kê tất cả các đặc điểm nổi bật của từng miền, để làm cơ sở định hướng các chiến lược marketing cho hoạt động của các doanh nghiệp Thị trường cũng có thể được chia ra thành từng vùng như: vùng núi, trung du, đồng bằng, vùng biển Thị trường cũng có thể được chia theo thị trường trong và ngoài nước dựa vào đặc điểm nói trên Nhiều nhà sản xuất hướng ra thị trường quốc tế để phục vụ cho thị trường nội địa thông qua các hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu.

 Theo sản phẩm: thị trường được chia ra thành thị trường tư liệu sản xuất, thị trường hàng tiêu dùng và thị trường hàng dịch vụ.

 Theo sự cạnh tranh trên thị trường: thị trường được chia ra thành thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường độc quyền nhóm và thị trường cạnh tranh độc quyền.

 Theo vai trò quyết định của người mua và người bán trên thị trường: thị trường được chia ra thành thị trường của người mua và thị trường của người bán.

 Theo khả năng tiêu thụ sản phẩm: gồm có thị trường tiềm năng, thị trường hàng thay thế, thị trường hàng bổ sung và thị trường “ bị giam cầm”

■ Khái niệm phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường là chia thị trường đồng nhất thành các khúc thị trường đồng nhất để làm nổi rõ lên sự khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi.

Sở dĩ doanh nghiệp phải phân khúc thị trường là để nhận rõ nhu cầu của khách hàng trong từng khúc, từ đó giúp doanh nghiệp triển khai một hỗn hợp Marketing thích ứng nhằm thỏa mãn những nhu cầu đó.

■ Yêu cầu của phân khúc thị trường

Khi phân khúc thị trường phải đạt các yêu cầu sau:

 Tính đo lường được: qui mô và mãi lực của các phân khúc phải đo lường được.

 Tính tiếp cận được: các khúc thị trường phải vươn tời và phục vụ được bằng hệ thống phân phối và các hoạt động truyền thông.

 Tính hấp dẫn: các phân khúc thị trường phải có qui mô đủ lớn và sinh lời được.

 Tính khả thi: công ty phải có khả năng về nhân lực, tài chính, kỹ thuật,Marketing để đáp ứng được đòi hỏi của các khúc thị trường đã phân.

■ Các tiêu thức phân khúc thị trường

 Phân khúc theo khu vực địa lí

Phương pháp này đòi hỏi chia thị trường thành các khu vực địa lí khác nhau như các quốc gia, các vùng, các tỉnh, thành phố, quận huyện Công ty sẽ quyết định kinh doanh một hoặc nhiều khu vực và phải nhận ra được những khác nhau của nhu cầu từng khu vực đó.

 Phân khúc theo dân số

Phân khúc theo dân số được chia ra làm nhiều loại:

 Phân khúc theo độ tuổi: các độ tuổi khác nhau có nhu cầu và tâm sinh lí khác nhau.

 Phân khúc theo giới tính: sự khác biệ về giới tính làm cho nhu cầu khách hàng khác nhau trong các mặt hàng như quần áo, đồng hồ, mắt kính,…

 Qui mô gia đình cũng ảnh hưởng rất nhiều đến việc mua sắm như mua nhà, xe hơi, tủ lạnh, máy giặt,

Các công ty có thể sử dụng nhiều tiêu thức để phân khúc khách hàng trong từng tình huống phân khúc theo dân số nhằm làm cho các nhóm khách hàng đồng nhất hơn.

 Phân khúc theo tâm lí

Trong cách phân khúc này, khách hàng được chia làm các nhóm dựa trên tầng lớp xã hội, lối sống hoặc cá tính.

 Phân khúc theo hành vi mua hàng

 Dịp mua: khách hàng mua hàng vào dịp nào để đáp ứng nhu cầu mang tính thời vụ.

 Lợi ích khi mua hàng: khi mua khách hàng thường được xem xét lợi ích mà món hàng sẽ đem lại cho họ như lợi ích về kinh tế, y tế, thẫm mĩ,…

 Mức sử dụng: căn cứ vào mức mua sử dụng để phân loại khách hàng

 Mức trung thành với nhãn hiệu

2.3.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu

■ Đánh giá các khúc thị trường

Sau khi phân khúc thị trường, doanh nghiệp sẽ chọn ra các khúc thị trường phù hợp với tiềm lực của mình và có khả năng mang lại lợi nhuận cao Các doanh nghiệp có thể căn cứ vào các tiêu chuẩn sau:

 Qui mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường

 Mức độ hấp dẫn của khúc thị trường

 Mục tiêu và nguồn lực công ty

■ Lựa chọn thị trường mục tiêu

Việc lực chọn các khúc thị trường được thể hiện bằng ba cách sau:

 Marketing không phân biệt: Công ty có thể không xét đến sự khác biệt giữa các khu vực và theo đuổi cả thị trường bằng một mặt hàng Họ định hình một sản phẩm và một chương trình Marketing hướng tới đại đa số khách mua.

 Marketing phân biệt: công ty quyết định hoạt động trong nhiều khúc thị trường và tung ra ở mỗi khúc những cống hiến khác nhau.

 Marketing tập trung: nhiều công ty đã nhận ra khả năng thứ ba đặc biệt hấp dẫn trong trường hợp tiềm lực của công ty tương đối hạn hẹp.

Các chiến lược marketing- mix

Một khi Công ty đã phân khúc thị trường một cách cẩn thận, lựa chọn được những nhóm khách hàng mục tiêu và xác định được cách định vị mong muốn trên thị trường, thì nó sẵn sàng để phát triển và tung ra thị trường những sản phẩm

Trong đời sống của sản phẩm, công ty thường thay đổi chiến lược Marketing của mình Sở dĩ như vậy không chỉ là tình hình kinh tế thay đổi và các đối thủ cạnh tranh tung ra những đợt tiến công mới mà còn là vì sản phẩm đó đã trải qua những giai đoạn mới của sự quan tâm và yêu cầu của người mua Do đó công ty phải đề ra những chiến lược kế tiếp nhau cho phù hợp với từng giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm Ngay cả khi biết rằng sản phẩm không sống mãi, công ty vẫn hy vọng tăng tuổi thọ và khả năng sinh lời của sản phẩm đó Chiến lược sản phẩm, bao gồm chiến lược sản phẩm mới, chiến lược về chu kỳ sống sản phẩm, chiến lược về bao gói, nhãn mác…

■ Khái niệm về sản phẩm

Một sản phẩm được xem như là một món để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.

Nó là một hàng hóa hữu hình hoặc một dịch vụ vô hình Sản phẩm hữu hình là những vật mà có một sự tồn tại vật lý độc lập Ví dụ điển hình của sản xuất hàng loạt, các đối tượng hữu hình là những chiếc xe hơi, động cơ và dao cạo dùng một lần Các sản phẩm bảo hiểm, thanh toán qua ngân hàng là một dịch vụ vô hình.

Mỗi sản phẩm có một vòng đời sống bao gồm các giai đoạn : giai đoạn tăng trưởng, giai đoạn trưởng thành và giai đoạn suy thoái Các nhà tiếp thị phải nghiên cứu kỹ về vòng đời của sản phẩm mà họ đang tiếp thị, tập trung chú trọng vào những thách thức khác nhau phát sinh như các sản phẩm di chuyển vòng đời của nó.

Các nhà tiếp thị cũng phải xem xét hỗn hợp sản phẩm (product mix) Các nhà tiếp thị có thể mở rộng danh mục sản phẩm hiện tại bằng cách tăng độ sâu của một dòng sản phẩm hoặc tăng số lượng các dòng sản phẩm Các nhà tiếp thị nên xem xét làm thế nào để định vị sản phẩm, làm thế nào để khai thác thương hiệu, làm thế nào để khai thác nguồn tài nguyên của công ty và làm thế nào để định hình một hỗn hợp sản phẩm để mỗi sản phẩm bổ sung cho nhau Các nhà tiếp thị cũng phải xem xét các chiến lược phát triển sản phẩm.

 Căn cứ theo mục đích sử dụng : Hàng tiêu dùng và hàng tư liệu sản xuất

 Căn cứ theo thời gian sử dụng : Hàng bền và hàng mau hỏng

 Căn cứ theo đặc điểm cấu tạo : Sản phẩm hữu hình và dịch vụ

 Căn cứ vào hành vi tiêu dùng các loại hàng : Hàng thuận tiện ( thiết yếu, ngẫu hứng, cấp thiết), hàng shopping ( mua có suy nghĩ), hàng đặc biệt ( độc đáo)

■ Các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm:

 Chu kỳ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong quá trình marketing.Các giai đoạn của chu kỳ sản phẩm đòi hỏi các doanh nghiệp có những chiến lược marketing khác nhau Tuỳ theo từng loại sản phẩm cụ thể, chu kỳ của nó có hình dạng khác nhau. Một cách tổng quát, chu kỳ sản phẩm được chia thành 5 giai đoạn cơ bản: Phát triển sản phẩm mới, giới thiệu, tăng trưởng, trưởng thành, và suy thoái Các giai đoạn này.

 Giai đoạn phát triển sản phẩm mới: Bắt đầu khi công ty phát hiện và phát triển ý tưởng về sản phẩm mới Trong giai đoạn này, doanh thu chưa có vì chưa tung sản phẩm ra thị trường và công ty phải gánh chịu chi phí đầu tư.

 Giai đoạn giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường: bắt đầu khi công ty tiến hành tung sản phẩm mới ra thị trường Doanh thu rất thấp, chưa có lợi nhuận vì chi phí giới thiệu cao vì một số yếu tố kỹ thuật, vận hành nhà máy, hệ thống phân phối…

 Giai đoạn tăng trưởng: là thời kỳ mà sản phẩm được thị trường chấp nhận và được tiêu thụ mạnh, lợi nhuận gia tăng.

 Giai đoạn trưởng thành: Xuất hiện khi tốc độ tăng trưởng giảm dần và doanh thu của ngành đạt cực trị trong giai đoạn này Lợi nhuận cũng tăng chậm, đạt cực đại và giảm dần trong giai đoạn này.

 Giai đoạn suy thoái: Xuất hiện khi doanh thu và lợi nhuận giảm mạnh.

Giá là một trong 4 biến số quan trọng của marketing mix Giá đóng vai trò quyết định trong việc mua hàng này hay hàng khác đối với người tiêu thụ Đối với công ty giá có vị trí quyết định cạnh tranh trên thị trường Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận.

Giá cả là số tiền khách hàng trả cho sản phẩm Giá cả rất quan trọng vì nó sẽ quyết định lợi nhuận và sau đó là sự sống còn của công ty Điều chỉnh giá có tác động sâu sắc đến các chiến lược marketing, và tùy thuộc vào độ co giãn giá của sản phẩm, thường nó sẽ ảnh hưởng đến nhu cầu cũng như doanh số Các nhà tiếp thị nên thiết lập một mức giá mà bù đắp cho các yếu tố khác của marketing mix.

Khi thiết lập một mức giá, các nhà tiếp thị phải nhận thức được giá trị sản phẩm khách hàng cảm nhận được Ba chiến lược giá cơ bản là: giá hớt váng thị trường , giá thâm nhập thị trường, và giá trung lập “Reference value” (nơi người tiêu dùng tham khảo đến giá cả của các sản phẩm cạnh tranh) và “Differential value” (quan điểm của người tiêu dùng về các thuộc tính của sản phẩm này so với các thuộc tính của các sản phẩm khác) phải được đưa vào tính toán

■ Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chiến lược giá

Trước khi định giá, công ty phải quyết định xem với sản phẩm đó thì cần phải đạt được điều gì Nếu công ty chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường cẩn thận,thì chiến lược phối hợp marketing bao gồm cả giá cả, sẽ thực hiện khá dễ dàng Đồng thời, công ty còn có các mục tiêu khác nữa khi mục tiêu được xác định rõ ràng, việc định giá càng dễ dàng hơn Các mục tiêu phổ biến là sự tồn tại, tối đa hoá lợi nhuận,tối đa hoá thị phần và dẫn đầu về chất lượng sản phẩm.

●Sự tồn tại: Khi cạnh tranh khốc liệt, công ty gặp nhiều khó khăn họ sẽ coi trọng sự tồn tại như mục tiêu chính yếu Họ phải định giá thấp, miễn là giá cả đủ trang trải các biến phí và một số định phí khác để có thể tồn tại, cầm cự được một thời gian nhằm vượt qua giai đoạn khó khăn này.

Ma trận SWOT

Ma trận SWOT cho phép ta đánh giá điểm mạnh/điểm yếu của công ty và ước lượng những cơ hội, nguy cơ của môi trường kinh doanh bên ngoài, từ đó có sự phân phối hợp lý giữa khả năng của doanh nghiệp với tình hình môi trường.

Mô hình ma trận SWOT:

 T: Threatens: Các nguy cơ/đe dọa

Liệt kê các cơ hội quan trọng bên ngoài doanh nghiệp

……… Liệt kê các mối đe dọa quan trọng bên ngoài doanh nghiệp Điểm mạnh (S)

Liệt kê các điểm mạnh bên trong doanh nghiệp.

Sự dụng điểm mạnh để tận dụng cơ hội.

Sử dụng điểm mạnh để hạn chế, né tránh, đe dọa Điểm yếu ( W)

Liệt kê các điểm yếu bên trong doanh nghiệp

Khai thác cơ hội để lập chỗ yếu kém.

Khắc phục điểm yếu để tận dụng các cơ hội.

Khắc phục điểm yếu để giảm bớt nguy cơ

Ma trận SWOT chỉ đưa ra những phương án chiến lược khả thi chứ không phải là kỹ thuật lựa chọn chiến lược cuối cùng Nó không giúp cho doanh nghiệp quyết định chiến lược nào tốt nhất mà đó là nhiệm vụ của các công cụ khác Trong số các phương án chiến lược phát triển trong ma trận SWOT, doanh nghiệp chỉ chọn một số chiến lược tốt nhất để thực hiện.

Ma trận IFE

Ma trận đánh giá các yếu tố nội bộ (IFE matrix – Internal FactorsEvaluation matrix) để tóm tắt và đánh giá các điểm mạnh và điểm yếu quang trọng của doanh nghiệp, Ma trận IFE được phát triển theo 5 bước:

- Bước 1: Lập danh mục các yếu tố thành công then chốt như đã xác định trong quá trình đánh giá nội bộ, danh mục này bao gồm từ 10 đến 20 yếu tố, bao gồm cả những điểm mạnh và điểm yếu.

- Bước 2: Phân loại tậm quan trọng từ: 0.0 (không qua trọng) đến 1.0 (rất quan trọng) cho mỗi yếu tố Sự phân loại này cho thấy tầm quan trọng tương đối của các yếu tố đó với sự thành công của doanh nghiệp trong nghành Tổng số các mức độ quan trọng phải là 1.0

- Bước 3: Phân loại từ 1 đến 4 cho mỗi yếu tố, trong đó: 1 đại diện cho điểm yếu lớn nhất, 2 là điểm yếu nhỏ nhất, 3 là điểm mạnh nhỏ nhất, 4 là điểm mạnh lớn nhất Như vậy, sự phân loại căn cứ vào doanh nghiệp

- Bước 4: Nhân mức độ quan trọng của mỗi yếu tố với phân loại của nó

(bằng bước 2 x bước 3) để xác định số điểm về tầm quan trọng

- Bước 5: Cộng tổng số điểm về tầm quan trọng cho mỗi yếu tố để xác định tổng số điểm quan trọng cho doanh nghiệp.

Bất kể ma trận IFE có bao nhiêu yếu tố, tổng số điểm quan trọng cao nhất mà doanh nghiệp có thể là: 4.0, thấp nhất la 1.0 và trung bình là 2.5 Tổng số điểm lớn hơn là : 2.5 cho thấy công ty mạnh về nội bộ, nhỏ hơn là: 2.5 cho thấy công ty yếu về nội bộ.

Ma trận EFE

Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài ( EFE matrix - External Factors Enviroment matrix) giúp ta tóm tắt và lượng hóa những ảnh hưởng của các yếu tố môi trường tới doanh nghiệp Việc phát triển một ma trận EFE gồm 5 bước:

- Bước 1: lập danh mục các yếu tố có vai trò quyết định đối với sự thành công như đã nhận diện trong quá trình đánh giá môi trường vĩ mô Danh mục này bao gồm từ 10 đến 20 yếu tố, gốm cả những cơ hội và đe dọa ảnh hưởng đến doanh nghiệp và ngành kinh doanh.

- Bước 2: Phân loại tâm quan trọng từ 0.0 (không quan trọng) đến 1.0 ( rất quan trọng ) cho mỗi yếu tố, sự phân loại này cho thấy tầm quan trọng tương đối của các yếu tô đó đối với sự thành công trong nghành kinh doanh của doanh nghiệp Mức phân loại thích hợp có thể được xác định bằng so sánh những công ty thành công với những công ty không thành công trong nghành, hoặc thảo luận và đạt được sự nhất trí của nhóm xây dựng chiến lược Tổng số các mức phân loại phải là: 1.0 Như vậy, sự phân loại dựa trên cơ sở ngành.

- Bước 3: Cho điểm từ 1 đến 4 cho mỗi yếu tố quyết định sự thành công để cho thấy cách thức mà các chiến lược hiện tại của doanh nghiệp với các yếu tố này Trong đó: 4 là phản ứng tốt nhất, 3 là trên trung bình, 2 là trung bình và 1 là yếu Các mức này dựa trên hiệu quả chiến lược của doanh nghiệp.

- Bước 4: Nhân tầm quan trọng của mỗi biến số với số điểm của nó ( bằng bước 2 x bước 3) để xác định số điểm có trọng số

- Bước 5: Cộng điểm có trọng số của tất cả các biến số để xác định tổng điểm có trọng số của tổ chức.

Bất kể số lượng yếu tố bên trong ma trận, tổng điểm có trong số cao nhất mà một doanh nghiệp có thể có là 4.0, thất nhất là 1.0, trung bình là 2.5 Tổng điểm có trọng số là 4.0 cho thấy chiến lược của công ty tận dụng tốt cơ hội bên ngoài và tối thiểu hóa ảnh hưởng tiêu cực của mội trường bên ngoài lên doanh nghiệp.

KẾT LUẬN CHƯƠNG II Để có thế phân tích đề tài đã chọn, ngoài các thông tin dữ liệu thu thập cần phải sử dụng các kiến thức đã học và các lý thuyết cơ sở qua các loại sách, báo và các tài liệu liên quan khác Do vậy trong chương 2 chúng ta chủ yếu đưa ra các cơ sở lý thuyết như các khái niệm, nội dung, vai trò và ý nghĩa của từng nội dung trong đề tài.

Từ các cơ sở trên giúp ta nắm rõ các lý thuyết để có thế phân tích trong chương 3 rõ ràng hơn Đây là cơ sở lý luận giúp ta thực hiện công việc nghiên cứu, phân tích hoạt động Maketing tại công ty TNHH Hải Đông để đánh giá những mắc xích trong hoạt động mà công ty làm được thì tiếp tục duy trì và phát huy; những mắt xích nào trong hoạt động mà công ty chưa làm được hoặc chưa chú trọng thì cần bổ sung, điều chỉnh. Ngoài ra còn đưa ra các lý thuyết phân khúc thị trường, xác định thị trường mục tiêu và các lý thuyết phân tích chiến lược nhằm có các kế quả thực tế về môi trường kinh doanh và xu hướng sản xuất trong tương lai, ngoài ra còn cho chúng ta thấy những yếu tố bên trong, bên ngoài doanh nghiệp, điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ mà công ty đang đối mặt Từ đó đưa ra những giải pháp nhằm cải thiện các khuyết điểm hoạt động Marketing phù hợp với hoàn cảnh của công ty và giúp cho việc hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị luôn chủ động và tốt hơn, đáp ứng kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế.

CHƯƠNG 3 : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING-

MIX CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HẢI ĐÔNG

Phân tích môi trường marketing-mix của công ty

3.1.1 Phân tích ngân sách dành cho Marketing- mix.

Do công ty chưa có phòng ban Marketing riêng biệt, bởi vậy về lĩnh vực marketing công ty chưa thực sự quan tâm và phát triển Việc trích lập ngân sách dành cho hoạt động Marketing có thể xem như là một sự đầu tư có hoàn lại. Hiệu quả của sự đầu tư này phụ thuộc hoàn toàn vào việc thiết lập các chiến lược Marketing và sự ưu tiên đối với từng chiến lược chọn lựa.

Thực tế trong mấy năm gần đây vấn đề kinh phí cho hoạt động Marketing của công ty còn rất hạn chế Nhiều khoản chi phí rất quan trọng nhưng không được phê duyệt dẫn tới một số cơ hội kinh doanh còn bị bỏ phí, một số vấn đề khó khăn chưa được tháo gỡ.

Bảng 3.1 :Ngân sách cho marketing trong năm 2012

Số tiền (triệu) % trên doanh số

(Nguồn : Phòng Kinh Doanh – Công ty TNHH Hải Đông)

Dự báo trong năm 2013 công ty cấp vốn vào ngân sách marketing tăng lên 6% trên doanh thu Công ty chủ yếu đầu tư vào hoạt động truyền thông xã hội như quảng cáo tivi, internet tăng so với năm 2012 Ngoài ra trong năm 2013 công ty còn hỗ trợ chi phí bán hàng thông qua đó tập trung vào marketing trực tiếp cho công ty.

Nền kinh tế thị trường nước ta đang phát triển từng bước, và cùng với sự phát triển đó là sự tăng lên và biến đổi không ngừng trong nhu cầu tiêu dùng của người dân.

- Trong năm 2010 nền kinh tế của Việt Nam tiếp tục có sự phục hồi nhanh chóng sau tác động của khủng hoảng kinh tế toàn cầu Ước tính GDP cả năm 2012 có thể tăng 6,7% Trong bối cảnh kinh tế thế giới vẫn phục hồi chậm chạp và trong nước gặp phải nhiều khó khăn, kinh tế Việt Nam đạt được tốc độ tăng trưởng tương đối cao như trên là một thành công Với kết quả này tốc độ tăng trưởng GDP cả giai đoạn

2008-2012 đạt bình quân 7%/năm và thu nhập quốc dân bình quân đầu người năm

- Giá xăng hiện nay không ngừng tăng cao ở mức kỷ lục , khoảng 116USD/thùng giữa tháng 4/2013 Tác động mạnh lên nền kinh tế toàn cầu, làm cho lạm phát tăng cao Lạm phát tăng trên thế giới cũng như ở Việt Nam đã ảnh hưởng ít nhiều tới hoạt động kinh doanh của công ty Do xăng dầu là một loại nhiên liệu chiếm tỷ lệ đáng kể trong giá thành sản phẩm của công ty nên khi giá hàng hoá này tăng đã khiến cho giá thành sản phẩm bị đội lên Mặt khác kể từ khi giá xăng dầu tăng, các mặt hàng thiết yếu khác cũng tăng theo như điện, nước, giá cước vận tải…làm tăng chi phí sản xuất của công ty (điện năng thường chiếm tới 10% chi phí sản xuất)

Nhận xét: Nền kinh tế thị trường cho phép các doanh nghiệp tự do cạnh tranh cũng như mở rộng thị trường ra thế giới nhưng bên cạnh đó gặp phải những thách thức , sự cạnh tranh gay gắt của thị trường.

■ Môi trường chính trị và pháp luật

Hiện nay nền kinh tế nước ta trong quá trình hội nhập WTO tốc độ kinh tế ngày càng phát triển giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội vươn tầm hoạt động xa hơn và chủ động hơn trong kinh doanh.

Nhà nước có một số chính sách có lợi cho hoạt động kinh doanh sản phẩm của công ty Có những chính sách về thuế, nhất là về xuất nhập khẩu nhằm bảo hộ sản xuất trong nước (ví dụ như Nhà nước đánh thuế nhập khẩu các loại thiết bị điện dân dụng 50%) Đây là cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước cũng như Công ty đổi mới công nghệ, nâng cấp kỹ thuật, cải tiến các dây chuyền sản xuất thiết bị điện công nghiệp nhằm nâng cao chất lượng, mẫu mã và hạ giá thành sản phẩm.

- Nhìn chung, hệ thống luật pháp của nước ta cho tới nay đã có nhiều cải thiện song vẫn còn nhiều bất cập về nhiều mặt, đặc biệt là các luật, chính sách kinh tế Kể từ khi có luật doanh nghiệp, các công ty được khuyến khích phát triển nhiều hơn, nền kinh tế thông thoáng hơn, cạnh tranh cũng mạnh và khốc liệt hơn trước rất nhiều Từ sự thay đổi của hệ thống pháp luật mà công ty đã có nhiều cải tổ để nâng cao hiệu quả kinh doanh, vững bước vào nền kinh tế thị trường Tuy nhiên hệ thống pháp luật nước ta vẫn còn nhiều chồng chéo, không ổn định Đây là vấn đề nan giải mà vẫn chưa được giải quyết triệt để, nhưng công ty chỉ có thể tìm cách thích ứng với môi trường đó chứ không thể thay đổi được.

■ Môi trường nhân khẩu, văn hoá – xã hội

Công ty TNHH Hải Đông xem đây là yếu tố đầu tiên vì con người là yếu tố kiến tạo nên thị trường Công ty quan tâm đến quy mô và tỷ lệ tăng dân số trong khu vực thị trường của công ty để từ đó tiên liệu nhu cầu phân đoạn thị trường Nhưng do chi phí thực hiện nghiên cứu yếu tố này là quá lớn do vậy công ty chỉ xem xét qua các thông tin đại chúng truyền thanh truyền hình, internet sau đó công ty thống kê lại xem vùng thị trường có độ tuổi trung bình là bao nhiêu, mức thu nhập bình quân trên đầu người là bao nhiêu từ đó tiên lượng được cơ hội giữa các vùng thị trường để nắm bắt cũng như tránh né các nguy cơ.

■ Môi trường kỹ thuật công nghệ

Sản phẩm của công ty là mặt hàng điện chịu ảnh hưởng rất lớn đến hai nhân tố này:

Sản phẩm của công ty đạt tiêu chuẩn chất lượng cao và được giám sát bởi hệ thống quản lý chất lượng quốc tế ISO 9001: 2000.

Hiện nay công ty đang đươc trang bị những máy móc thiết bị sản xuất hiện đại nhất Việt Nam, đã xây dựng một trang web riêng: http://easternsea.com.vn/

Nguồn hàng lớn nhất của Công ty là từ tập đoàn Warom Group đặt tại Trung Quốc, ngoài ra Công Ty TNHH Hải Đông còn cung cấp các loại vật tư cho tàu thuỷ và cẩu cảng với những mặt hàng chính thức của nhiều hãng vật tư tàu thuỷ trên thế giới như: Mỹ, Nhật Bản, Anh, Hàn Quốc, Ý, Hà Lan, Đức, Simens, Misubishi, Clipsal, PCE,Schnider…

- Nhà cung cấp của công ty là những thương hiệu nổi tiếng và tồn tại lâu năm trên thế giới.

- Sản phẩm có chất lượng cao.

● Khó khăn: - Gặp phải những khó khăn về giá sản phẩm.

Bao gồm các nhà phân phối thiết bị điện công nghiệp,các các cửa hàng trực thuộc của công ty, các đại lý bán sỉ và lẻ Hiện tại các của hàng phân phối trung gian của công ty.

1 SUPERTOOL- JAPAN chuyên cung cấp Kẹp nâng tôn , nâng thép, kẹp dầm, móc cẩu , trục cẩu

(web: http://www.supertool.co.jp/english/index.html)

2 SCHNEIDER ELECTRIC chuyên cung cấp Công tắc, ổ cắm điện & phụ kiện, Thiết bị công nghiệp, thiết bị phân phối hạ thế, thiết bị điều khiển công nghiệp (web : www.schneider-electric.com.vn )

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC HỌAT ĐỘNG MARKETING- MIX Ở CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HẢI ĐÔNG

Phương hướng họat động trong thời gian tới

Phương hương họat động của công ty trong thời gian tới là tiếp tục khẳng định mình trên thương trường.Phấn đấu trở thành thành tập đòan thương mại, dịch vụ phát triển mạnh, hòan tòan vượt mức nhiệm vụ kế họach về doanh số và các khỏan nộp ngân sách, bảo tòan và phát triển vốn kinh doanh Đời sống vật chất của cán bộ công nhân viên được không ngừng cải thiện và nâng cao.

Một số giải pháp cụ thể:

+ Xem xét điều chỉnh tổ chức bộ máy quản lý, mạng lưới sản xuất kinh doanh dịch vụ sao cho khoa học gọn nhẹ phù hợp với quy luật cạnh tranh của nền kinh tế thị trường.

+ Tập trung đào tạo nguồn lực bố trí sử dụng lao động phù hợp với năng lực của cán bộ cũng như chuyên viên.

+ Đánh giá hiệu quả kinh doanh của từng mặt hang trên cơ sở đánh giá mối quan hệ thị trường trong và ngoài nước nhằm duy trì và phát triển mặt hang truyền thống, đầu tư nghiên cứu mặt hàng mới.

+ Hòan thiện cơ chế khóan và giao cho từng bộ phận sản xuất kinh doanh chịu trách nhiệm phát huy tinh thần tự chủ,đảm bảo thu nhập cho người lao động.

+ Tăng cường công tác kiểm tra đánh gía hiệu quả đưa ra các chuẩn mực là cơ sở quản lý điều hành ngày càng khoa học

Đánh giá chung về ưu điểm và nhược điểm

- Nhờ việc thực hiện một số hoạt động Marketing mà công ty đã phát hiện và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, tạo uy tín, danh tiếng cho công ty trên thị trường Vì thế nó giúp công ty tăng thị phần, tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty, làm cho công ty ngày một phát triển và trở thành một trong những công ty hàng đầu của ngành da giầy Việt Nam.

- Trong quá trình phát triển, Công ty thực hiện đa dạng hoá sản phẩm cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, coi trọng việc nâng cao chất lượng sản phẩm và được thể hiện qua việc được chứng nhận ISO 9001:2000 trong năm vừa qua.

Công ty đã chú trọng đến yếu tố con người

- Công ty luôn quan tâm đến đời sống vật chất, tinh thần của cán bộ công nhân viên, bảo đảm thu nhập ổn định bình quân 5.000.000 đồng/người tháng Công ty coi trọng công tác bồi dưỡng phát triển đội ngũ cán bộ khoa học kỹ thuật và quản lý kế cận, phần lớn cán bộ quản lý kinh doanh, cán bộ nghiên cứu phòng kỹ thuật đều có trình độ đại học, có năng lực và tinh thần trách nhiệm, kỷ luật lao động cao.

- Công ty luôn giữ chữ tín với bạn hàng

- Với các nhà cung cấp, Công ty đã tạo được mối quan hệ tốt.

- Hiện nay trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình, Công ty TNHH Hải Đông vẫn chưa tổ chức được một bộ phận chuyên trách về Marketing Các công tác Marketing do phòng kinh doanh thực hiện Tuy nhiên, việc thực hiện nhiệm vụ và chức năng Marketing của các phòng ban này rất hạn chế, không đạt hiệu quả do không là chuyên môn và chưa thực sự được chú trọng.

- Hoạt động Marketing nhưng công ty vẫn chưa thực sự coi trọng Marketing đúng như vai trò tác dụng của nó Công ty vẫn chưa có sự đầu tư đúng mức cho các hoạt động Marketing bởi vậy bên cạnh những thành tựu đạt được công ty vẫn còn một số hạn chế sau:

-Về chính sách sản phẩm: Hình thức thì sản lượng tiêu thụ của công ty đang tăng lên nhưng thị phần của công ty lại đang có xu hướng bị giảm sút qua các năm. Chính sách Marketing – mix và công tác nghiên cứu thị trường của công ty còn nhiều hạn chế Tuy tập trung nhiều vào chính sách sản phẩm, nhưng công ty lại tập trung quá vào sản lượng và chất lượng sản phẩm, các vấn đề khác của chiến lược sản phẩm ít được quan tâm đặc biệt là độ khác biệt của sản phẩm, điều đó có thể làm giảm lợi thế cạnh tranh của công ty trong tương lai.

- Về chiến lược phân phối : Hệ thống kênh phân phối của công ty khá đơn giản, giữa các thành viên trong kênh hầu như không có sự liên kết và quản lý Mối quan hệ giữa các đại lý với công ty không có sự liên kết và quản lý Mối quan hệ giữa các đại lý với công ty không có mối quan hệ ràng buộc sâu sắc cho nên sự trung thành được tạo lập trên cơ sở lợi ích Công ty giữ quan hệ với khách hàng trực tiếp là các đại lý, còn các nhà bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng công ty hầu như không có mối liên hệ nào cả Ngoài ra đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp của Công ty hoạt động với hiệu quả không cao.

- Về chiến lược giá: Giá cả trên thị trường được thả nổi, công ty không có sự quản lý vì sức mạnh điều tiết kênh không nằm trong tay công ty Hơn thế nữa sự phân bổ các đại lý chưa hợp lý, điều đó sẽ tạo nhiều lỗ trống thị trường cho đối thủ cạnh tranh Một điều nữa là công tác nghiên cứu thị trường của công ty còn rất hạn chế, việc thu nhập thông tin về khách hàng khá sơ sài Cho đến nay, công ty không có các cuộc nghiên cứu thăm dò đồng bộ, toàn diện nên chỉ có thể dự báo được tình hình cung cầu cũng như những biến đổi của nhu cầu trên thị trường một cách chưa chính xác và chưa sát thực

- Về chiến lược chiêu thị: Việc thực hiện các chính sách chiêu thị của công ty còn khá sơ sài và thiết sự đánh giá về hiệu chi nên gây ra nhiều lãng phí, đó là do hoạt động mới được công ty thực hiện nên thiếu kinh nghiệm trong quản lý nguyên nhân là do mới chuyển sang cơ chế thị trường, theo thói quen kinh doanh nên các doanh nghiệp không chú trọng đến công tác Marketing Một nguyên nhân chủ quan của công ty là công ty chưa có những cán bộ chuyên gia Marketing thực thụ, một phần cũng do chi phí cho các hoạt động Marketing vô cùng tốn kém trong khi đó công ty lại thiếu vốn kinh doanh Và một điều nữa là cán bộ lãnh đạo công ty chưa thực sự coi trọng cũng như chưa đánh giá hết vai trò tác dụng và các lợi ích thực tế mà hoạt độngMarketing đem lại.

Hoàn thiện chính sách Marketing – mix

4.3.1 Hoàn thiện chính sách sản phẩm

Từ những phân tích sản phẩm trên, Công ty phải có chính sách cải tiến, đa dạng hóa sản phẩm nếu không thì cần phải loại bỏ sản phẩm không phù hợp nhu cầu để còn tập trung nỗ lực vào sản phẩm khác để khai thác được nhu cầu của các đoạn thị trường của Công ty một cách hữu hiệu hơn. Đa dạng hóa sản phẩm: Hiện nay nhu cầu về các thiết bị điện ngày càng trở nên đa dạng về chủng loại và có sự khác nhau về nhu cầu sử dụng cũng như các đặc tính của sản với giữa những loại thị trường khác nhau Vì vậy để khai thác hết tiềm năng của các đoạn thị trường thì đòi hỏi công ty phải xây dựng chính sách đa dạng hóa sản phẩm một cách hữu hiệu, đồng thời phải mở rộng các tuyến sản phẩm Công ty có thể đưa ra nhiều loại sản phẩm khác nhau để thâm nhập nhiều đoạn thị trường Có thể đưa ra dạng hóa mẫu mã chủng loại sản phẩm

Qua việc khảo sát khách hàng thì yếu tố chất lượng là yếu tố quan trọng quyết định đến việc lựa chọn sản phẩm Chất lượng là yếu tố sống còn giúp doanh nghiệp khẳng định vị thế của mình trên thương trường Trong chính sách đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh, Công ty đề cao vấn đề chất lượng sản phẩm Đưa ra các sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng.

Việc cải tiến mẫu mã hàng hoá cũng giống như chất lượng hàng hoá không do Công ty trực tiếp quyết định mà phụ thuộc hoàn toàn vào nhà cung cấp

Tham gia sản xuất kinh doanh thì mục tiêu lợi nhuận là yếu tố sống còn của công ty Trong đó, giá bán và chi phí là hai yếu tố quyết định lợi nhuận của công ty. Nhưng đối với công ty ….nên áp dụng mô hình định giá 3c (Company, Customer, Competitor) sau đây là những giải pháp cụ thể:

Những mặt hàng định giá theo nhà sản xuất: Đối với những mặt hàng này công ty thụ động trong việc thay đổi giá vì mức giá do nhà sản xuất áp đặt, cho nên công ty có thể thương lượng với nhà sản xuất giảm giá gốc khi bán cho công ty, công ty có thể thực hiện giảm chi phí để tăng lãi này lên bằng cách:

- Chi phí quảng cáo, khuyến mãi đã được công ty sản xuất thực hiện để định vị sản phẩm của họ trên thị trường nên công ty không cần phải tốn chi phí này.

- Thương lượng nhà sản xuất sử dụng chính sách đãi ngộ chi phí vận chuyển đối với các đại lý trong thành phố, chi phí vận chuyển phía đại lý chịu.

- Tiến hành dự báo chính xác nhu cầu và đặt hàng nhà sản xuất trước và căn cứ theo tiến độ và giao hang cho khách hàng ta sẽ rót xuống từ từ.

Thực hiện các mức chiết khấu và bớt giá cho khách hàng thanh toán sớm và sản lượng mua nhiều, Công ty xác định một tỷ lệ phần trăm chiết khấu đảm bảo được lợi ích cho khách hàng và cho cả Công ty

Bảng 4.1: Chiết khấu lợi nhuận cho khách hàng

Giá trị đơn hang Chiết khấu so với giá bán lẻ

Kết quả khảo sát khách hàng cho thấy giá cả sản phẩm của công ty ở mức cao vì vậy công ty cần thực hiện việc giảm giá sao cho phù hợp, nhằm tối đa hoá lợi nhuận cũng như thoả mãn túi tiền của khách hàng:

- Công ty luôn tiến hành mọi biện pháp cắt giảm những chi phí không cần thiết. Muốn vậy cần kiểm tra và rà soát thường xuyên định mức nguyên vật liệu, bố trí sản xuất, lưu kho sản phẩm trong các phân xưởng để tiết kiệm thời gian sản xuất, nâng cao hiệu quả công việc trong từng khu, từng khâu công việc.

- Công ty không nên định giá thấp đối với các mặt hàng chất lượng Lợi dụng tâm lý người tiêu dùng cho rằng sản phẩm chất lượng cao sẽ có giá cao và ngược lại. Giá của những sản phẩm này không thấp hơn sản phẩm có chất lượng tương đương của đối thủ cạnh tranh.

- Để thay thế cho việc giảm giá (điều mà Công ty không mong muốn), ta có thể sử dụng hình thức bảo trì, hỗ trợ sử dụng dịch vụ miễn phí để tăng sự hấp dẫn và quan tâm của khách hàng.

- Tranh thủ những ưu đãi của Nhà nước đối với doanh nghiệp: ưu đãi về thuế nhập khẩu, thuế thu nhập doanh nghiệp, trợ giá,…

4.3.3 Chiến lược phân phối Đây là giải pháp cốt yếu nhất để Công ty có thể đạt được mục tiêu mở rộng thị phần của mình trong thời gian tới.

Trước hết cần xây dựng và củng cố kênh phân phối đã có Hiện tại,

Công ty có 3 loại kênh:

- Thông qua nhân viên bán hàng trực tiếp của Công ty.

- Thông qua đại lý tiêu thụ.

- Thông qua các trung gian bán buôn.

Hiện tại, hoạt động của kênh phân phối thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp của Công ty hoạt động với hiệu quả không cao, chỉ mang tính giới thiệu sản phẩm của Công ty mà thôi Để khắc phục tình trạng này, Công ty cần đào tạo và tuyển chọn đội ngũ nhân viên có trình độ, tổ chức các chương trình đào tạo để hoạt động của đội ngũ cán bộ thị trường mang tính chuyên nghiệp hơn Tránh lãng phí nguồn nhân lực và lãng phí về tài chính.

Về lực lượng bán hàng thì công ty cần xem xét thành lập lực lượng bán hàng chuyên nghiệp, sau đây là cấu trúc bán hàng đưa ra:

Sơ đồ 4.1 : Cấu trúc lực lượng bán hang

(nguồn : phònh kinh doanh công ty TNHH Hải Đông)

Một số kiến nghị

4.4.1 Đối với Nhà nước Đảm bảo sự ổn định về kinh tế, chính trị, văn hoá và xã hội của đất nước, tạo môi trường thuận lợi cho nền kinh tế phát triển.

Thực hiện quản lý các thành phần kinh tế bằng pháp luật, đảm bảo sự bình đẳng giữa các thành phần kinh tế.

Cần có chính sách thuế nhằm khuyến khích, kích thích doanh nghiệp phát triển theo hướng nội địa hoá sản phẩm tin học: miễn thuế thu nhập doanh nghiệp trong thời gian thử nghiệm sản phẩm mới, tính thuế nhập khẩu theo từng loại linh kiện thay vì tính theo toàn bộ linh kiện.

Tiến hành cải cách các thủ tục hành chính triệt để, tránh làm tăng chi phí, mất cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp do thủ tục rườm rà.

Khuyến khích hỗ trợ sự hợp tác kinh tế giữa các doanh nghiệp trong nước với nhau, đồng thời có thể học hỏi nâng cao trình độ công nghệ.

Tăng cường hỗ trợ các doanh nghiệp trong công tác đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ cho nhân viên, các phòng ban quản lý, kỹ thuật trong việc bảo hành, sửa chữa, bảo trì, cải tiến đổi mới công nghệ, giúp họ tiếp cận thường xuyên và làm chủ được công nghệ hiện đại. Đảm bảo sự cạnh tranh lành mạnh giữa các doanh nghiệp trong nước.

Xây dựng những chiến lược Marketing hợp lý và hiệu qua để có những bước đi vững chắc, định hướng rõ ràng và có cơ sở để phát triển mở rộng hơn nữa Có những kế hoạch ngắn hạn cho từng giai đoạn cụ thể.

Cần có sự phối hợp chặt chẽ, trao đổi, cập nhật thông tin kịp thời giữa các phòng ban chức năng.

Hoàn thiện hơn nữa công tác nghiên cứu thị trường để nắm bắt kịp thời những biến động của thị trường, những bước đi của đối thủ cạnh tranh, những phản ứng của khách hàng,…

Phải đảm bảo sự thông đạt hai chiều giữa nhân viên và Ban lãnh đạo (tức là Ban lãnh đạo một mặt thông báo những mục đích yêu cầu của Công ty và mặt khác phải lắng nghe ý kiến phản hồi từ những người trực tiếp thực hiện là nhân viên) thì việc thực hiện các kế hoạch, chiến lược mới khả thi và thực tế.

Tiếp tục tham gia các hoạt động xă hội, hoạt động báo đài,… để củng cố và nâng cao hình ảnh và thương hiệu của công ty TNHH Hải Đông

Phát huy tinh thần đoàn kết gắn bó của tập thể nhân viên trong Công ty.

Không ngừng đào tạo, bồi dưỡng nhân viên, đảm bảo chất lượng nguồn nhân lực

Qua các phân tích của chương 3, để có thể giải quyết các vấn đề mà công ty gặpthì cần có các biện pháp cụ thể Do vậy, trong chương này chủ yếu đưa ra các kiến nghi và một số giải pháp giúp công ty có thể giải quyết các vấn đề trước mắt và đưa ra hướng phát triển trong tương lai.

Những thay đổi trong chính sách quản lý nền kinh tế của Nhà nước từ tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước vừa là cơ hội và cũng là thách thức cho các Doanh nghiệp Nhà nước ở Việt Nam Bên cạnh những hạn chế và thiếu sót trong tổ chức và quản lý, công ty TNHH Hải Đông cũng đã gặt hái được những thành công đáng kể khẳng định vị thế của mình so với các doanh nghiệp Nhà nước cùng thời Đứng trước những thách thức, cơ cấu và hoạt động kinh doanh từ nền kinh tế kế hoạch hóa trong đó thương nghiệp quốc doanh giữ vai trò độc tôn sang nền kinh tế thị trường, công ty là một trong những doanh nghiệp vẫn giữ được mức tăng trưởng khá, luôn bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh, thực hiện tốt nghĩa vụ với Nhà nước Đây là một thành công của công ty góp phần khẳng định vị trí rõ nét trong việc tham gia ổn định thị trường Vũng Tàu, làm cho bộ mặt của thương mại thành phố thay đổi, khởi sắc và sống động.

Trong những năm qua, công ty TNHH Hải Đông đã có những thay đổi cả trong nhận thức và trong quan điểm vận hành kinh doanh Xuất phát từ thực tiễn kinh doanh và yêu cầu không ngừng đổi mới đòi hỏi công ty phải vận dụng linh hoạt, hợp lý các giải pháp hoàn thiện phối thức Marketing-mix trong kinh doanh nhằm tận dụng và phát huy lợi thế thời cơ thị trường để tăng trưởng doanh thu, thị phần và tín nhiệm của khách hàng.

Qua thời gian thực tập tại công ty TNHH Hải Đông với mục đích chính là tìm hiểu thực tế tình hình vận hành phối thức Marketing-mix trong kinh doanh,cộng với những kiến thức đã được trang bị trong quá trình học tập tại trường về chuyên ngành Marketing kinh doanh, em đã mạnh dạn đưa ra một số đề xuất cụ thể nhằm hoàn thiện họat động Marketing-mix bán hàng tại công ty Tuy nhiên với thời gian nghiên cứu và năng lực bản thân có hạn nên bản luận văn này chắc chắn còn có nhiều thiếu sót Chính vì thế em rất mong các thầy cô giáo thông cảm và nhiệt tình góp ý để đề tài này được hoàn thiện hơn.

Cuối cùng em xin bày tỏ lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo: Th.s Ngô Mạnh Lâm ,các thầy cô giáo trong bộ môn cùng toàn thể cán bộ công nhân viên công ty TNHH Hải Đông đã nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thành bàn báo cáo này VũngTàu,ngày 20 tháng 4năm

MỤC LỤC CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN

1.1.Tổng quát về công ty: 3

1.1.1 Lịch sử hình thành của công ty: 3

1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty 3

1.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty .5

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING - MIX 7

2.1 Khái niệm về họat động marketing- mix 7

2.3 Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu 18

2.3.1 Khái quát về thị trường 18

2.3.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu 20

2.4 Các chiến lược marketing- mix 21

CHƯƠNG 3 : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING- MIX CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HẢI ĐÔNG

3.1 Phân tích môi trường marketing-mix của công ty ………36

3.1.1 Phân tích ngân sách dành cho Marketing- mix 36

3.1.6 Phân tích ma trận SWOT của công ty Hải Đông 42

3.2 Tình hình thực hiện các chính sách marketing ở công ty Hải Đông 44

3.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường 44

CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC HỌAT ĐỘNG MARKETING- MIX Ở CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HẢI ĐÔNG 62

4.1 Phương hướng họat động trong thời gian tới 62

4.2 Đánh giá chung về ưu điểm và nhược điểm 62

4.3 Hoàn thiện chính sách Marketing – mix 64

4.3.1 Hoàn thiện chính sách sản phẩm 64