[LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP] Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động Marketing Mix tại Công ty TNHH Tân Long Hưng

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA – VŨNG TÀU

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Đề tài: Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động Marketing Mix tại

Công ty TNHH Tân Long Hưng

Hệ đào tạo: Đại học chính quy

Chuyên nghành: Quản trị marketing và tổ chức sự kiệnGVHD : ThS Nghiêm Phúc Hiếu

KHÓA: 2016 - 2019

ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

1 Thái độ tác phong khi tham gia thực tập:

-

-2 Nhận thức chuyên môn:

-

-3.Nhận thức thực tế: -4.Đánh giá khác:

-5 Đánh giá kết quả thực tập:

-

Vũng Tàu, ngày….tháng….năm 20

Giảng viên hướng dẫn

ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN

1.Về định hướng đề tài

-

-2.Về nội dung:

-

-3.Về hướng giải pháp: -4.Đánh giá khác:

-5 Đánh giá kết quả thực tập:

- Vũng Tàu, ngày tháng…năm 20… Giảng viên phản biện

-MỤC LỤC

Chương 1: Tổng quan về công ty TNHH Tân Long Hưng 1

1.1 Giới thiệu về công ty TNHH Tân Long Hưng 1

1.1.1 Giới thiệu sơ lược về công ty TNHH Tân Long Hưng 1

1.2 Cơ cấu tổ chức và chức năng các bộ phận trong công ty 6

1.3 Tiềm năng phát triển trong những năm qua 7

Chương 2: Cơ sở lý luận về Marketing Mix 9

2.1 Một số khái niệm cơ bản 9

2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing 10

2.2.1 Môi trường vĩ mô 10

2.2.2 Môi trường vi mô 10

2.3 Phân đoạn thị trường 11

2.4 Lựa chọn thị trường mục tiêu 14

2.4.1 Khái niệm thị trường mục tiêu 14

2.4.2 Phân tích các phân đoạn của thị trường 15

2.4.3 Các phương pháp lựa chọn thị trường mục tiêu 16

2.4.4 Ba chiến lược đáp ứng thị trường mục tiêu 17

2.5 Định vị thị trường 18

2.6 Chiến lược Marketing Mix (7p) 21

2.6.1 Chiến lược sản phẩm 21

2.6.2 Chiến lược giá 22

2.6.3 Chiến lược xúc tiến 25

2.6.5 Chiến lược về con người 28

3.1 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động Marketing 32

3.1.1 Môi trường vĩ mô 32

3.2 Phân khúc khách hàng và xác định khách hàng mục tiêu 39

3.2.1Phân khúc khách hàng 39

3.2.1Phân khúc khách hàng 39

3.2.2Khách hàng mục tiêu 40

3.3 Chiến lược Markteing Mix (7p) 41

3.3.1 Chiến lược sản phẩm ( Product) 41

3.3.2 Chiến lược giá (Price) 44

3.3.3 Chiến lược phân phối ( Place) 44

3.3.4 Chiến lược truyền thông ( Promotion) 45

3.3.5 Chiến lược về con người ( People) 46

3.3.6 Quy trình (Process) 47

3.3.7 Yếu tố vật chất ( Physical Evidence) 48

Chương 4 : Giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hoạt động 50

Marketing Mix tại công ty TNHH Quán Tân Long Hưng 50

4.1 Định hướng hoạt động công ty trong thời gian tới 50

4.2 Giải pháp đối với công ty Tân Long Hưng 51

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

Hình 1 Sơ đồ tổ chức của công ty TNHH Tân Long Hưng.……… 6Hình 2 Sơ đồ chiến lược Marketing Mix 7P……… 21Hình 3 Sơ đồ phân tích ma trận SWOT……… ……… 31Hình 4 Sơ đồ các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động Marketing……32Hình 1 Sơ đồ tổ chức của công ty TNHH Tân Long Hưng.……… 6Hình 1 Sơ đồ tổ chức của công ty TNHH Tân Long Hưng.……… 6Bảng điều tra khách hàng……… 87Bảng đánh giá hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Tân Long Hưng… 90

LỜI MỞ ĐẦU

Mục tiêu nghiên cứu đề tài

Kinh doanh nhà hàng tại Việt Nam là một ngành sinh lời nhanh và lợi nhuậncao, được xem là một trong những ngành tiềm năng phát triển nhất hiện nay.Trong những năm gần đây nhà nhiều nhà hàng cao cấp được thành lập với quymô lớn trên địa bàn thành phố Vũng Tàu như là nhà hàng Gành Hào, HảiPhương, Maxim….Bên cạnh đó, tiến trình phát triển kinh tế thị trường ở nướcta, Marketing ngày càng được quan tâm và trở thành một công cụ quan trọnggóp phần vào sự thành công của doanh nghiệp Xây dựng chiến lược Marketinglà nhiệm vụ vô cùng quan trọng của mỗi doanh nghiệp nhằm thực hiện có hiệuquả nhất ba mục tiêu lợi nhuận, vị thế và an toàn

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, một doanhnghiệp muốn tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp đó phải tiến hành huy độngmọi nguồn lực, phải biết điều hành tổng hợp mọi yếu tố nhằm đạt được mục tiêuđã định sẵn Thông qua chiến lược Marketing, doanh nghiệp có thể phát huy hếtnội lực hướng vào những cơ hội hấp dẫn trên thị trường và vì thế sẽ giúp doanhnghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh trong quátrình mở cửa và tự do hóa nền kinh tế Vai trò của Marketing nói chung đãkhông còn mới mẻ nữa nhưng thực hiện các hoạt động đó như thế nào để có hiệuquả nhất lại là mối trăn trở quan tâm của các nhà quản trị kinh doanh

Trong cơ chế quản lý nhiều thành phần, nền kinh tế thị trường với sự điềutiết vĩ mô của nhà nước, cùng với sự cạnh tranh khóc liệt vốn có của nó thì cácdoanh nghiệp phải thật sự vận động thì mới tồn tại và phát triển Điều đó có

khách hàng cả về chất lượng, mẫu mã và giá cả Việc tiến hành các hoạt độngMarketing Mix là một hệ thống chính sách có hiệu quả mà rất nhiều doanhnghiệp đã và đang thực hiện Trong phạm vi báo cáo này em sẽ nghiên cứu,phân tích và đưa ra chiến lược marketing cho công ty TNHH Tân Long Hưngmột cách phù hợp và đúng đắn mang tính lâu dài Chiến lược Marketing mới sẽgiúp công ty thực hiện được đúng như tầm nhìn cũng như sứ mệnh công ty đã đềra Tầm quan trọng của chiến lược này sẽ làm tăng doanh thu cho công tyTNHH Tân Long Hưng.

Nhận thức được trầm quan trọng của những vấn đề trên và với vốn kiến thứcmà thầy cô đã truyền đạt cũng như đã tiếp thu được trong thời gian học ở trườngvà qua thời gian thực tập tại công ty bản thân em muốn đã sâu vào phân tích cácchính sách Marketing-Mix tại công ty nên em quyết định chọn đề tài: “MỘT SỐGIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠICÔNG TY TNHH TÂN LONG HƯNG” nhằm phân tích và đưa ra một số ýkiến về hoạt động Marketing tại công ty

Đối tượng, nhiệm vụ nghiên cứu đề tài

Đề tài tập trung nghiên cứu cơ sở lý luận về Marketing và Marketing Mix,đồng thời làm nền tảng phân tích, đánh giá hoạt động Marketing Mix tại công ty

Phạm vi nghiên cứu

Do quá trình thực tập tại công ty có giới hạn về thời gian và khả năng nghiên

- Về mặt lý luận: Lý luận về Marketing và Marketing - Mix; - Tìm hiểu về Công ty TNHH Tân Long Hưng và thực trạng hoạt động

Marketing – Mix của công ty;- Về giải pháp: Dựa trên tổng quan cơ sở lý luận về Marketing Mix và qua

phân tích thực trạng hoạt động Marketing Mix của công ty để đề ra mộtsố giải pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh hoạt động Marketing - Mix cho côngty TNHH Tân Long Hưng

Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp thống kê: Thống kê các đối thủ của công ty, thống kê các đối tác chiến lược của công ty

- Phương pháp so sánh: So sánh hiệu quả các chiến lược của công ty với đối thủ- Phương pháp phân tích, tổng hợp: Thông qua phiếu điều tra khách hàng đến

quán từ đó phân tích, tổng hợp để đánh giá hoạt động của công ty và thăm dò ýkiến khách hàng

Bố cục đề tài

Bài báo cáo của em gồm có 4 chương

Chương 1: Giới thiệu về công ty TNHH Tân Long HưngChương 2: Cơ sở lý luận

Chương 3: Phân tích hoạt động Marketing Mix tại công ty TNHH TânLong Hưng

Chương 4: Giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hoạt động MarketingMix tại công ty TNHH Tân Long Hưng

Chương 1: Tổng quan về công ty TNHH Tân Long Hưng1.1 Giới thiệu về công ty TNHH Tân Long Hưng

1.1.1 Giới thiệu sơ lược về công ty TNHH Tân Long Hưng

(Công Ty TNHH Tân Long Hưng được thành lập năm 2018)

Vừa bước chân vào “Tân Long Hưng” khách hàng sẽ ấn tưởng bởi mộtkhông gian thật phóng khoáng mà vẫn không kém phần sang trọng, hiện đại.

Ấn tượng với các thiết kế hiện đại và sử dụng không gian mở để làm chothực khách cảm giác thoải mái khi dùng bữa cùng gia đình

Có thể thấy thiên nhiên rất được chú trọng trong không gian nhà hàng, từnhững chậu cây xanh được bố trí như những điểm nhấn sinh động cho đếnnhững luồng gió mát được thổi từ nhiều hướng Đó cũng là một ưu đãi rất lớn vềđịa thế của nhà hàng

Những bộ bàn ghế gỗ vừa toát lên vẻ mộc mạc lại vừa có nét lịch lãm rấtriêng với khăn trải bàn trắng tạo nên góc nhìn rất hài hòa, trang nhã

Tên công ty là: Công Ty TNHH Tân Long Hưng

Địa chỉ: 844 Bình Giã, Phường Rạch Dừa, Thành phố Vũng Tàu, Bà Rịa –Vũng Tàu

tháng; thôi nôi; họp hội đồng hương…ĐT: 0254.6542222

1.1.3 Nhiệm vụ, sứ mệnh, tầm nhìn và giá trị cốt lõiNhiệm vụ

Tạo cho thực khách một không gian thoải mái, trang trọng, thân thiện,thư giãn với các món ăn và thức uống ngon, mới lạ Bảo đảm phục vụ kháchhàng chu đáo, chuyên nghiệp, đáp ứng đầy đủ mọi yêu cầu của thực khách

Kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký và nộp thuế theo đúng quy địnhcủa nhà nước

Tạo công ăn việc làm cho nhân viên, thực hiện đúng chế độ lương thưởngcho công nhân viên theo đúng quy định

Không ngừng phát triển nhân lực, tiềm lực tài chính, hiệu quả trong quản lý,kinh doanh cho công ty

Chịu sự kiểm tra giám sát của các cơ quan nhà nước có thẩm quyền.Tuân thủ các quy định của nhà nước về môi trường và bảo vệ môi trườngtích cực tham gia các hoạt động bảo vệ môi trường và các hoạt động từ thiện, vìngười ngèo

Sứ mệnh

Với sứ mệnh chung tay kiến tạo một cuộc sống tốt đẹp qua việc nâng cao đờisống tinh thần của cư dân thành phố Vũng Tàu, Tân Long Hưng luôn đặt mụctiêu kinh doanh và phát triển trên cơ sở vì lợi ích lâu dài và sự hài lòng của

quý khách hàng Chúng tôi tin bữa tiệc thành công được hình thành từ những chitiết nhỏ nhất và xuất phát từ yếu tố con người Với nỗ lực tìm tòi và phát triển,Tân Long Hưng không ngừng hoàn thiện bản thân, hoàn thiện cách phục vụ,trình bày và mang đến cho quý khách những món ăn độc đáo cùng những trảinghiệm sâu sắc khó quên.

Với sự phát triển không ngừng của đời sống xã hội, nhu cầu căn bản của conngười cũng bắt đầu thay đổi Con người dành nhiều thời gian hơn cho việc thưgiãn, giải trí, thưởng thức ẩm thực đặc sắc sau những giờ làm việc căng thẳng.Cùng với đó, những bữa ăn hằng ngày không còn đơn điệu như trước kia Ngoàiyếu tố về chất lượng dinh dưỡng, các bữa ăn cần phải mang lại cảm giác thoảimái với món ăn được trình bày lạ mắt, không gian bàn ăn thoáng mát, đượctrang trí hài hòa Điều này hầu như khó thực hiện được ở gia đình nếu không cónhững kiến thức hoặc kinh nghiệm nhất định

Chính vì vậy, Tân Long Hưng trở thành lựa chọn tối ưu cho nhu cầu ăn uốnghằng ngày Ngoài không gian hài hòa, món ăn ngon đầy đủ dinh dưỡng docác đầu bếp chuyên nghiệp chế biến, Tân Long Hưng còn có đội ngũ nhân viênlành nghề, có kiến thức về ẩm thực sẵn sàng đáp ứng đầy đủ các điều kiện tốtnhất cho một bữa ăn chất lượng

Nhận thức được vai trò của mình, Tân Long Hưng đã đầu tư cơ sở vật chấttrang thiết bị tối ưu đúng mức theo tiêu chuẩn, cùng với đội ngũ nhân lực lànhnghề được đào tạo bài bản, sẵn sàng phục vụ khách hàng một cách chuyênnghiệp, Tân Long Hưng tự tin phục vụ các sự kiện quan trọng của các cá nhân,gia đình và doanh nghiệp một cách chuyên nghiệp và chu đáo, nhằm đáp ứng tốtnhất nhu cầu ăn uống, liên hoan sinh nhật và tiệc cưới của thực khách

Tầm nhìn

Tân Long Hưng hướng tới trở thành một Công ty hàng đầu trong lĩnh vựckinh doanh dịch vụ ăn uống không chỉ trong khu vực, địa bàn mà còn vươn ratầm các tỉnh lân cận có tiềm năng phát triển Với thế mạnh là kinh doanh hoạt

động tại một thành phố biển Vũng Tàu đầy năng động và là thành phố chiếnlược nhằm thúc đẩy ngành du lịch của tỉnh, Tân Long Hưng ngoài việc mangđến những món ăn hải sản tươi ngon mà còn muốn xây dựng một phong cáchmang bản sắc riêng của Tân Long Hưng Tân Long Hưng không những ngàycàng hoàn thiện và nâng cao chất lượng dịch vụ mà ngày càng nâng cao trình độnguồn nhân lực để phù hợp với những thay đổi trong tương lai sắp tới Mộtnguồn lực dồi dào, nhiệt tình, chu đáo, tận tâm, nhiệt huyết và chuyên nghiệplà yếu tố hàng đầu cho sự thành công của Tân Long Hưng trong tương lai TânLong Hưng không ngừng xây dựng, phát triển và bảo vệ thương hiệu trong lòngkhách hàng trong nước cũng như du khách nước ngoài đến du lịch tại VũngTàu thông qua việc giữ đúng những cam kết của mình Luôn học hỏi tìm kiếmnhững kinh nghiệm và các thành tựu kỹ thuật để ứng dụng vào quá trình hoạtđộng để giúp Tân Long Hưng luôn mới lạ và phát triển hơn Tân Long Hưngluôn hướng đến việc xây dựng những mối quan hệ thân thiện, hòa đồng bền chặtvới các đối tác của mình Tân Long Hưng cũng cố gắng hoàn thiện hơn tráchnhiệm của mình với khách hàng Tân Long Hưng không chỉ tạo dựng một môitrường thoải mái, thoáng mát mà còn tham gia các hoạt động thiết thực để xâydựng xã hội phát triển bền vững và giàu mạnh.

Giá trị cốt lõi

Sự rõ ràng: Giữa một “rừng” nhà hàng, khách sạn trên thị trường hiện nay,làm cách nào để đơn vị của bạn nổi bật và để lại ấn tượng với nhà tuyển dụng?Muốn làm được điều này, bạn cần xây dựng giá trị cốt lõi cho doanh nghiệp màđiều đầu tiên cần hướng đến chính là sự rõ ràng Biết mục tiêu mình làm gì, sứmệnh, nhiệm vụ sẽ giúp đơn vị dễ đưa ra kế hoạch, dễ thực hiện hơn

Tầm nhìn và sự tham vọng: Giúp nhân sự trong tổ chức không ngừng nỗ lựcđể hoàn thành mục tiêu chung Ngoài ra, mỗi cá nhân sẽ có định hướng nâng caonăng lực bản thân, phát triển toàn diện để ngày càng thành công hơn

Thích nghi với thay đổi: Một giá trị cốt lõi đem lại hiệu quả cho doanh

nghiệp chính là chúng không chịu ảnh hưởng và tác động quá nhiều của sự thayđổi từ môi trường Muốn thành công và tiếp tục thành công, doanh nghiệp cầncó sự thích ứng tuyệt vời với thị trường để khẳng định giá trị thực tại của mình.

Sự đồng cảm: Giúp tạo ra sợi dây liên kết mạnh mẽ giữa doanh nghiệp vàkhách hàng, giữa doanh nghiệp với xã hội, giữa nhân viên với nhân viên, giữanhân viên với cấp trên, từ đó vì mục tiêu chung mà phấn đấu, hoàn thành tốt sứmệnh Ví dụ như tại nhà hàng, nếu không có sự hợp tác và đồng lòng của ngườiQuản lý và Bếp trưởng sẽ không tạo ra thực đơn chất lượng, hấp dẫn thực khách;nếu tại nhà hàng không có sự liên kết chặt chẽ giữa bộ phận Lễ tân và nhân viênphục vụ thì các đánh giá, góp ý của khách hàng sẽ không được ghi nhận, cảithiện

1.2 Cơ cấu tổ chức và chức năng các bộ phận trong công ty

Hình 1 Sơ đồ tổ chức của công ty TNHH Quán Tân Long Hưng

Chức năng các bộ phận

Giám đốc: Là bộ cao nhất của công ty nên giám đốc có các chức năng sau:

+ Trực tiếp quản lý bộ phận tài chính và bộ phận nhân sự+ Chủ trì các cuộc họp trong công ty

+ Quyết định tất cả các công việc liên quan đến công ty+ Đế xuất những phương án trong hoạt động kinh doanh

Phòng Tài chính:

Giám đốc

Quản lý khu vực bếp

Quản lý khu vực nhà hàng

+ Lập bảng thu chi cho công ty để trình lên giám đốc+ Kiểm soát vấn đề đầu ra, đầu vào các sản phẩm của công ty+ Lập báo cáo tài chính, báo cáo thuế

+ Thực hiện một số công việc khác khi cấp trên yêu cầu+ Quản lý quầy thu ngân, thực hiện việc xuất hóa đơn cho khách hàng

Phòng nhân sự:

+ Trực tiếp quản lý khu vực bếp và khu vực nhà hàng của công ty+ Nắm bắt được nhu cầu trong ngày của khách hàng từ các quản lý khu vực+ Xem xét số lượng nhân viên để bổ sung hoặc thay thế kịp thời

+ Đề bạt hoặc có khen thưởng kịp thời với những nhân viên xuất sắc.+ Kiểm soát các vấn đề liên quan đến bảo hiểm an toàn lao động cho nhân sự công ty

Quản lý khu vực nhà hàng:+ Tiếp đón khách hàng từ xa và nhận đặt tiệc khách hàng+ Quản lý nhân viên trong khu nhà bàn để phục vụ khách hàng

+ Tham gia việc đào tạo nhân viên mới+ Lên lịch công việc cho nhân viên hàng tuần và điều chỉnh phát sinh+ Đánh giá công việc định kỳ của nhân viên

+ Giải quyết sự cố, khiếu nại của khách hàng

Quản lý khu vực bếp:

+ Quản lý nhân viên khu bếp để chuẩn bị, nhận yêu cầu đặt món của khách+ Trực tiếp báo quầy thu ngân những món ăn của khách để xuất hóa đơn+ Kiểm tra nguyên liệu chế biến để không có thiếu sót trong quá trình mở cửa hoạt động

1.3 Tiềm năng phát triển trong những năm qua

Tân Long Hưng đi vào hoạt động là điểm nhấn trong hoạt động kinh doanhdịch vụ ăn uống, vừa phục vụ nhân dân trong tỉnh, vừa là sản phẩm dịch vụvăn hóa đặc trưng thu hút và phục vụ du khách các nơi đến với Vũng Tàu Khi

bước chân vào bên trong không gian thoáng rộng của Tân Long Hưng chắc chắnsẽ làm cho bạn thích thú Giá cho các món ăn ở đây không quá cao nhưng rấthấp dẫn vì được chế biến và trang trí rất khéo léo, đẹp mắt.

Đến Tân Long Hưng lần đầu có thể vì tình cờ, lần sau vì không gian, sau nữavì ẩm thực và những lần tiếp sau đó vì “chỉ có phong cách như Tân Long Hưng”mới giữ chân được những người “sành” về ẩm thực Vũng Tàu

Để khi bước chân rời khỏi nhà hàng, cái tên Tân Long Hưng đã thành mộtđiểm hẹn quen thuộc trong lòng những thực khách không chỉ biết ăn ngon màcòn say mê thưởng thức nghệ thuật ẩm thực vốn chứa đựng nhiều thông điệp thúvị!

Kết luận chương 1: Chương 1 đã giới thiệu được tổng quan về công ty TNHH

Tân Long Hưng Qua đó biết được lịch sử hình thành công ty, dù chỉ vừa đi vàohoạt động trong thời gian ngắn nhưng với những nỗ lực trong chiến lược thựchiện marketing của mình mà công ty đã có những bước đầu gặt hái được lợinhuận Với nhiệm vụ, tầm nhìn và sứ mạng ngay khi thành lập, nhà hàng đã luôncố gắng và nỗ lực hết mình để hoàn thành lời hứa về chất lượng dịch vụ đối vớikhách hàng

Chương 2: Cơ sở lý luận về Marketing Mix2.1 Một số khái niệm cơ bản

Marketing là môn khoa học kinh tế nghiên cứu các quy luật hình thành vàđộng thái chuyển hoá nhu cầu thị trường thành các quyết định mua của tậpkhách hàng tiềm năng và nghệ thuật đồng quy các hoạt động ứng xử kinh doanhtrong khuôn khổ các chương trình, giải pháp công nghệ và quản trị hỗn hợp cáckhả năng, nỗ lực chào hàng, điều khiển các dòng phân phối sản phẩm và dịch vụnhằm thoả mãn tối đa nhu cầu tập khách hàng, tối ưu hoá hiệu quả mục tiêu củamột doanh nghiệp trong mối quan hệ với các thị trường của nó

Theo triết lý kinh doanh hiện đại thì mục tiêu tỗng quát của hoạt độngmarketing của các doanh nghiệp nói chung và các nhà hàng, khách sạn nói riênglà thiết lập và duy trì mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp Xét mộtcách cụ thể hơn thì mục tiêu của hoạt động marketing là duy trì sự cân đối giữalợi nhuận của doanh nghiệp và sự thỏa mãn của khách hàng

Hoạt động marketing của một doanh nghiệp kinh doanh nhà hàng khách sạnkhông chỉ dừng lại ở việc xác định đâu là tập khách hàng cần phải hướng tới mànó còn vạch ra lối đi đúng đắn cho tất cả các hoạt động khác, nhằm khai thácmột cách có hiệu quả nhất phân đoạn thị trường đã lựa chọn Mà hoạt độngmarketing muốn được triển khai thành công thì điều quan trọng là chất lượngcác sản phẩm dịch vụ đảm bảo thoả mãn tối đa các nhu cầu của tập khách hàngmục tiêu Xu hướng cạnh tranh ngày nay cho thấy cạnh tranh giá đang chuyểndần sang cạnh tranh về chất lượng Nhất lại là ngành kinh doanh dịch vụ vấn đềchất lượng và nâng cao chất lượng dịch vụ luôn luôn là mối quan tâm hàng đầucủa doanh nghiệp Vì vậy đây chính là động cơ thúc đẩy cho sự hình thành vàphát triển sản phẩm với chất lượng ngày càng nâng cao chiếm được nhiều cảmtình của khách hàng Như vậy hệ thống chiến lược marketing được xem như mộtmũi nhọn sắc bén nhất mà doanh nghiệp kinh doanh nhà hàng khách sạn sử

dụng để tấn công vào thị trường với ưu thế hơn hẳn so với các đối thủ cạnhtranh.

2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing 2.2.1 Môi trường vĩ mô

Môi trường vĩ mô của doanh nghiệp là nơi mà doanh nghiệp phải bắt đầu tìmkiếm những cơ hội và những mối đe dọa có thể xuất hiện, nó bao gồm tất cả cácnhân tố và lực lượng có ảnh hưởng đến hoạt động và kết quả thực hiện củaDoanh nghiệp

Môi trường vĩ mô bao gồm 06 yếu tố chủ yếu: Môi trường nhân khẩu: thể hiện sự tăng trưởng dân số trên toàn thế giới, sựthay đổi cơ cấu tuổi tác, cơ cấu dân tộc, trình độ học vấn, những sự di chuyểndân cư và sự chia nhỏ thị trường đại chúng thành những thị trường nhỏ

 Môi trường kinh tế: thể hiện tốc độ tăng giảm thu nhập thực tế, tích lũy tiếtkiệm, nợ nần và cách chi tiêu của người tiêu dùng thay đổi

 Môi trường tự nhiên: thể hiện khả năng thiếu hụt những vật tư nhất định, chiphí năng lượng không ổn định, mức độ ô nhiễm, và phong trào xanh bảo vệ môitrường phát triển mạnh

 Môi trường công nghệ: thể hiện sự thay đổi công nghệ đang tăng tốc, nhữngcơ hội đổi mới vô hạn, ngân sách nghiên cứu và phát triển lớn, sự tập trung vàonhững cải tiến nhỏ và khám phá lớn, sự điều tiết quá trình thay đổi công nghệ Môi trường chính trị: thể hiện việc điều tiết hoạt động kinh doanh cơ bản,các cơ quan Nhà nước được củng cố và sự phát triển các nhóm bảo vệ lợi íchquan trọng

 Môi trường văn hoá: thể hiện xu hướng lâu dài muốn tự khẳng địnhmình, hưởng thụ ngay và một định hướng thế tục hơn

2.2.2 Môi trường vi mô

Môi trường vi mô là tất cả những yếu tố, những điều kiện tồn tại bên trongdoanh nghiệp, ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp Tuy nhiên những

yếu tố, những điều kiện này công ty có thể kiểm soát và điều chỉnh để làm chochúng thay đổi theo chiều hướng có lợi, phục vụ cho hoạt động của doanhnghiệp nhằm đưa lại mục tiêu cuối cùng là chăm sóc khách hàng tốt nhất.

Môi trường vi mô bao gồm: khách hàng, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, đốithủ tiềm ẩn, sản phẩm thay thế, thị trường lao động…

2.3 Phân đoạn thị trường

Phân khúc thị trường hay còn gọi là marketing mục tiêu là khái niệm tráingược với tiếp thị đại trà và tiếp thị sản phẩm đa dạng Mục tiêu của việc phânkhúc thị trường trong tiếp thị là chia thị trường ra thành những phân khúc nhỏhơn, dễ nhận biết, nắm bắt và đáp ứng hiệu quả hơn

Việc phân khúc thị trường nhằm làm cho việc kinh doanh hiện thực và dễdàng hơn, đem lại lợi nhuận cao hơn

Giúp doanh nghiệp có điều kiện hiểu thấu đáo thị trường hơn (do quy mônhỏ hơn và đặc tính thị trường rõ ràng hơn) Từ đó doanh nghiệp có thể xâydựng các chương trình Marketing phù hợp với khách hàng hơn làm mức độ thỏamãn khách hàng tăng

Yêu cầu phân đoạn thị trường:

Để thực hiện được mục đích là tìm kiếm được những đoạn thị trường hiệuquả, hấp dẫn, việc phân đoạn thị trường cần phải đạt được một số yêu cầu: đolường được, có quy mô đủ lớn, có thể phân biệt được và có tính khả thi

 Đo lường được: Các đoạn thị trường phải lượng hóa được về quy mô, sức mua, đặc điểm củakhách hàng;

 Việc lượng hóa được giúp doanh nghiệp xác định khối lượng hàng hóa cầncung cấp (bán được bao nhiêu, thị trường có đủ lớn để đem lại lợi nhuận chodoanh nghiệp không);

 Khả năng đo lường được phụ thuộc vào tiêu chí phân đoạn: nếu phân đoạntheo tiêu chí tuổi tác và giới tính: thì tiêu chuẩn “đo lường được” này không có

gì quá khó khăn, tuy nhiên tiêu chí phân đoạn theo “lối sống”, “tính cách” củakhách hàng thì khá khó định lượng.

 Có quy mô đủ lớn:Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào khi khởi đầu 1 sự nghiệp kinh doanhcũng không thể mong sinh lời ngay được và hoạt động kinh doanh phải đượchoạt động kéo dài trong 1 khoảng thời gian nhất định bên cạnh đó viêc khai thácđược một số lượng khách hàng nhất định thì mới có khả năng sinh lời (thu đủ bùchi) và quy mô của đoạn thị trường phải đủ lớn doanh nghiệp mới mong thuđược lợi nhuận

 Có thể phân biệt được:Mỗi phân đoạn thị trường cần phải có những đặc trưng điển hình của phânđoạn đó, mục tiêu của việc phân đoạn thị trường đó là thay vì doanh nghiệp phảiđáp ứng tất cả các nhu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp lựa chọn đáp ứng 1số nhu cầu nhất định của khách hàng mà họ có năng lực đáp ứng tốt nhấtvà phân đoạn thị trường phải có một số tiêu chí, đặc trưng điển hình và từ đódoanh nghiệp mới có thể thiết kế được các chương trình Marketing riêng biệtcho từng đoạn thị trường nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của nhóm khách hàngmà doanh nghiệp đã chọn

 Có tính khả thi: Sau khi phân đoạn thị trường sẽ hình thành rất nhiều đoạn thị trường vớinhững đặc trưng khác nhau mà doanh nghiệp phải lựa chọn đoạn thị trường tiềmnăng có thể tiếp cận và xây dựng những chương trình marketing phù hợp vớinhu cầu, ước muốn của thị trường

Cơ sở phân đoạn thị trường:

Những tiêu chí đưa ra để thực hiện phân đoạn thị trường phải là những tiêuchí đóng góp vào việc hình thành, tạo nên sự khác biệt về nhu cầu, mong muốn,các đặc điểm về hành vi, những đòi hỏi về các chương trình marketing riêng

biệt Một số cơ sở, tiêu chí doanh nghiệp hay sử dụng để phân loại thị trường đólà: địa lý, nhân khẩu, tâm lý, và hành vi.

 Phân đoạn thị trường theo địa lý: Phân đoạn theo địa lý: Thị trường tổng thể được chia cắt thành nhiều đơn vịđịa lý khác nhau như: quốc gia, tiểu bang, vùng, quận, thành phố, các vùng cókhí hậu và thổ nhưỡng khác nhau

 Yếu tố địa lý gắn liền với: văn hóa, thói quen, hành vi khách hàng; mức thunhập trung bình, điều kiện kinh tế

 Cách phân loại này tiện cho việc quản lý của doanh nghiệp - quản lý theovùng;

 Phân loại thị trường theo nhân khẩu học: Đây là một tiêu chí, cơ sở phân loại rất phổ biếnPhân đoạn thị trường theo nhân khẩu học là phân chia khách hàng thành cácnhóm căn cứ vào: giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, quy mô giađình, tinh trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội,…Những căn cứ này tươngđối dễ đo lường do tính định lượng của nó, mặt khác, các thông tin này đã đượcsử dụng trong giai đoạn phân tích môi trường kinh doanh và một số mục đíchcủa các ngành nghề khác à có thể kế thừa có điều chỉnh để phục vụ cho mụcđích marketing Tùy vào từng loại hình sản phẩm, dịch vụ có thể sử dụng cáctiêu chí này làm cơ sở phân đoạn thị trường, hoặc kết hợp nhiều yếu tố trongnhân khẩu học để đưa ra những phân đoạn thị trường hợp lý

 Phân loại theo tâm lý học:Khi phân tích theo tâm lý học: Cơ sở phân đoạn này dựa trên các tiêu thứcnhư: thái độ, động cơ, lối sống, sự quan tâm, quan điểm, giá trị văn hóa… Nhómtiêu thức này thường được sử dụng để hỗ trợ cho nhóm tiêu thức về nhân khẩuhọc

 Phân loại theo đặc điểm hành vi:

Đây là cách phân loại mang tính ứng dụng thực tiễn cao, tuy nhiên, cáchphân loại này nên được áp dụng trong một thời điểm, giai đoạn nhất định trongcông việc kinh doanh của doanh nghiệp đồng thời được kết hợp với các căn cứyếu tố phân loại đã đề cập.

Đối với cách phân loại này, thị trường tiêu dùng sẽ được phân chia thành cácnhóm đồng nhất về các đặc tính:

 Lý do mua: mua cho nhu cầu cá nhân, cho gia đình, nhu cầu công việc, nhucầu giao tiếp

 Lợi ích của sản phẩm Số lượng và tỉ lệ tiêu dùng, thị trường được phân thành: dùng ít, dùng nhiều,dùng thường xuyên, dùng vừa phải

 Mức độ trung thành với nhãn hiệu

 Phụ thuộc vào tính chất, đặc điểm của sản phẩm Giúp doanh nghiệp xác định được tỉ lệ khách hàng hài lòng với sản

phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp và thái độ của khách hàng đối vớisản phẩm, dịch vụ đó

 Ngoài ra, khách hàng còn được phân loại theo một số hành vi: mức độsẵn sàng mua: tìm mua, do dự, không có ý định mua; tình trạng sửdụng: chưa sử dụng, dử dụng lần đầu, đã từng sử dụng; thái độ: ghétbỏ, bàng quang, thiện chí

 Thông thường doanh nghiệp hay kết hợp các tiêu chí phân đoạn để đưara những căn cứ phân đoạn một cách hợp lý nhất bởi mỗi một căn cứphân đoạn trên đều có liên quan tới nhau và tách riêng rẽ thì mỗi căncứ đều có những ưu nhược điểm nhất định

2.4 Lựa chọn thị trường mục tiêu2.4.1 Khái niệm thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là những nhóm khách hàng có cùng nhu cầu và ướcmuốn, đặc điểm và hành vi tiêu dùng có thể được thỏa mãn bằng hàng hóa và

dịch vụ mà công ty đáp ứng được Đồng thời tạo ra ưu thế nhất định so với đốithủ cạnh tranh, đạt được những mục tiêu marketing nhất định.

2.4.2 Phân tích các phân đoạn của thị trường

Để có thể phân tích chính xác các phân đoạn của thị trường, chúng ta phảixác định được quy mô và tốc độ phát triển của phân đoạn thị trường, cơ cấu vàsự thu hút của các phân đoạn thị trường, mục đích kinh doanh và nguồn lực tàichính của doanh nghiệp trong mối quan hệ với từng phân đoạn Do đó, việc lựachọn thị trường cụ thể đòi hỏi phải dựa trên các yếu tố sau:

- Khả năng tài chính của công ty: đối với các công ty lớn, họ có khả năngtài chính mạnh thì thường áp dụng chiến lược marketing toàn bộ hoặc cóphân biệt Ngược lại, các công ty nhỏ và công ty có khả năng tài chính cóhạn, họ chọn chiến lược tập trung để tránh rủi ro và tiết kiệm chi phí - Chu kỳ sống của sản phẩm bao gồm 3 giai đoạn:

 Giai đoạn đầu: Khi mới thâm nhập thị trường, để tạo thuận lợi choviệc bán sản phẩm mới có hiệu quả, người ta thường chú ý đếnchiến lược marketing và phải bỏ ra một số tiền lớn đầu tư vào việcgiới thiệu sản phẩm của mình với thị trường

 Giai đoạn tăng trưởng: sau khi đã tiếp cận với thị trường và mọingười đã biết đến sản phẩm các doanh nghiệp bắt đầu chinh phụcvào thị trường đó mạnh hơn với hy vọng sản phẩm của mình cóđược sự yêu thích của khách hàng và hơn nữa nó có thể tồn tại lâudài trong thị trường đó

 Giai đoạn bão hòa: đây là lúc mà chiến lược marketing giúp chodoanh nghiệp có thể đáp ứng nhu cầu và ước muốn về sự đa dạnghóa sản phẩm cho thị trường Từ đó, công ty có khả năng làm tangdoanh số bán và thâm nhập sâu hơn vào nhiều đoạn thị trường. Giai đoạn suy thoái: đay là lúc sản phẩm bán trên thị trường có

chiều hướng chậm lại, do vậy các nhà kinh doanh cần chiến lược

giảm giá, khuyến mại để tang lượng sản phẩm bán ra và doanh thucho công ty.

- Chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh: yếu tố này cho thấy, mộtchiến lược marketing cụ thể hóa cho phép công ty xác lập một thế mạnhthị trường Như vậy, khi lựa chọn cho mình một chiến lược cụ thể, côngty phải xem xét các chiến lược mà đối thủ cạnh tranh sử dụng Nếu nhậnthấy các đối thủ cạnh tranh đã áp dụng chiến lược của họ rất có hiệu quả,thì công ty nên áp dụng theo cách đó, không nên áp dụng các phương thứcbị chiến lược của đối thủ làm triệt tiêu hiệu quả của nó

2.4.3 Các phương pháp lựa chọn thị trường mục tiêu

Phân đoạn thị trường đã mở ra một số cơ hội thị trường cho rất nhiều nhàdoanh nghiệp, các mục tiêu là một phần quan trọng của tiến trình marketing.Trong phần này, các công ty phải đưa ra quyết định về số lượng đoạn thị trườngđược lựa chọn và đoạn thị trường hấp dẫn nhất

- Tập trung một phân đoạn duy nhất: Toàn bộ năng lực về tài chính, kỹthuật công nghệ, nhân sự, kỹ năng… tập trung vào 1 loại khách hàng duynhất Khắc họa sâu hình ảnh công ty và khách hàng Các nhân tài, vật lựccủa doanh nghiệp không bị phân tán Độ rủi ro rất cao Khó có khả năngmở rộng quy mô sản xuất Những công ty vừa và nhỏ có trình độ, kỹ năngsâu sắc về một mặt hàng nào đó, tiềm lực tài chính nhỏ, đang giữ bảnquyền chế tác một sản phẩm nào đó Những công ty mới tham gia vào thịtrường, chọn một đoạn để thử nghiệm năng lực

- Chuyên môn hóa tuyển chọn: Chọn một đoạn thị trường riêng biệt Khôngchuyên sâu về thị trường nào đó, dùng nhiều thị trường để giảm độ rủi ro.Độ rủi ro giảm thiểu Đòi hỏi nguồn lực kinh doanh tương đối lớn, đặcbiệt là năng lực quản lý Những công ty lớn, có tiềm lực tài chính mạnh,tổ chức sản xuất tương đối linh hoạt, có công nghệ tương đối đa dạng

- Chuyên môn hóa theo đặc tính sản phẩm: Tập trung vào sản xuất 1 loạisản phẩm có đặc tính nhất định để đáp ứng cho nhiều đoạn thị trường.Thỏa mãn cho 1 nhu cầu ở những ước muốn khác nhau Dễ dàng cho việctạo dựng hình ảnh, danh tiếng Rủi ro lớn khi có sản phẩm mới có đặc tínhưu thế hơn thay thế, do tập trung hết nguồn lực vào 1 loại sản phẩm.

- Chuyên môn hóa theo đặc tính thị trường: Chọn 1 nhóm khách hàng riêngbiệt, tập trung hỗ trợ vào việc thỏa mãn nhu cầu đa dạng của nhóm kháchhàng đó Dễ dàng tạo dựng danh tiếng trong một nhóm khách hàng.Thuận lợi khi phát triển sản phẩm mới Rủi ro khi sức mua của thị trườngbiến động lớn Khó chuyển đổi sang thị trường khác

- Bao phủ toàn bộ thị trường: Mọi khách hàng đều là thị trường mục tiêucủa doanh nghiệp Rủi ro giảm thiểu Đòi hỏi nguồn lực kinh doanh lớn.Chỉ có những doanh nghiệp lớn, tiềm lực mạnh Các công ty đa quốc gia,siêu lớn Sản phẩm tương đối đồng nhất, thị trường tương đối đồng nhất

2.4.4 Ba chiến lược đáp ứng thị trường mục tiêu

- Marketing không phân biệt Chọn toàn bộ thị trường làm thị trường mụctiêu Bỏ qua phân đoạn thị trường Sản xuất và phân phối đại trà Thu hútđược một lượng khách hàng đông đảo Tiết kiệm chi phí nhờ tiết kiệm đầutư, khai thác được quy mô sản xuất và phân phối Tính kinh tế: chỉ có mộtkiểu chi phí duy nhất Nếu có nhiều doanh nghiệp cùng sử dụng loại chiếnlược cạnh tranh sẽ rất quyết liệt về giá cả Những công ty nhỏ, hạn chế vềtài chính không thể thực hiện được Chỉ dành cho các công ty siêu lớn, đaquốc gia, tập đoàn quốc tế mới có thể thực hiện được Thị trường phải trảirộng

- Marketing phân biệt Cung ứng những chương trình marketing khác biệtcho từng phân đoạn của thị trường mục tiêu đã lựa chọn phù hợp với từngloại Khả năng định vị ở từng đoạn thị trường Đáp ứng nhu cầu và ướcmuốn đa dạng của thị trường Tận dụng được mọi cơ hội thị trường, thỏa

mãn tối đa những ước muốn của khách hàng ở các đoạn thị trường mụctiêu khác nhau Phải chi phí, đầu tư cho từng loại sản phẩm Khó có thểtính đến khả năng sinh lời của chiến lược này Chỉ có doanh nghiệp lớnmới có thể thực hiện Những doanh nghiệp lựa chọn thị trường mục tiêutheo phương án bao phủ thị trường khi sản phẩm đang ở giai đoạn bảohòa.

- Marketing tập trung Dồn sức tập trung vào một đoạn của thị trường hay 1phần của thị trường mà doanh nghiệp cho là quan trọng nhất và giànhđược vị trí quan trọng ở giai đoạn của thị trường đó Tập trung được tàichính, công nghệ, và các hoạt động marketing trong kinh doanh nhằm thuđược siêu lợi nhuận và tạo được vị thế độc quyền Tuy có thể dành đượcmột vi trí vững mạnh nhưng độ rủi ro cũng rất cao Đoạn thị trường mụctiêu có thể không tồn tại hoặc giảm sút lớn do nhu cầu thay đổi hoặc mộthang cạnh tranh có thế lực kinh tế mạnh tham gia vào thị trường Vớinhững doanh nghiệp nhỏ, tài chính hạn chế nhưng có kỹ năng tạo ra sảnphẩm độc quyền và giữ bản quyền chế tác Những doanh nghiệp lớn, có ýđịnh bao phủ thị trường sẽ tập trung vào một đoạn để thử nghiệm, sau đótheo lộ trình “vết dầu loang”

2.5 Định vị thị trường

Theo Philip Kotler: “Định vị là thiết kế cho sản phẩm và doanh nghiệp hìnhảnh làm thế nào để nó chiếm được một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trícủa khách hàng mục tiêu Việc định vị còn đòi hỏi doanh nghiệp phải khuyếchtrương những điểm khác biệt đó cho khách hàng mục tiêu”

Khi triển khai một chiến lược định vị thị trường doanh nghiệp cần phải xácđịnh cho sản phẩm và doanh nghiệp một vị trí nhất định trên thị trường mục tiêusao cho nó có một hình ảnh riêng biệt trong tâm trí khách hàng

Bản chất của định vị:

 Định vị là những nỗ lực đem lại cho sản phẩm một hình ảnh riêng và đi đượcvào nhận thức của khách hàng; đó là điều đầu tiên khách hàng liên tưởng đếnkhi khách hàng đối diện tới sản phẩm của doanh nghiệp; đó là những lợi ích sảnphẩm được chọn làm cốt lõi cho chiến lược và là cơ sở để doanh nghiệp đưa racác chính sách marketing mix và phối hợp chúng với nhau.

 Một định vị mạnh mẽ tạo cho sản phẩm/ thương hiệu một ‘bản sắc’ để kháchhàng nhận biết và có khả năng lôi kéo thu hút họ trong ‘đám đông’ của sảnphẩm cạnh tranh à định vị phải tìm ra và dựa vào lợi thế cạnh tranh của doanhnghiệp à tạo ra sự khác biệt để thu hút và giữ chân khách hàng

 Định vị là chiến lược nhằm khắc phục tình trạng cạnh trang ngày càng phứctạp do hàng hóa ngày càng đa dạng, hình thức cạnh tranh phong phú; người tiêudùng dễ bị nhiễu thông tin, khó nhận thấy sự khác biệt của sản phẩm trên thịtrường nhằm định vị ăn sâu vào tâm trí của khách hàng và tạo niềm tin cho họ; Cơ sở để đưa ra các chính sách trong phối thức marketing mix một cáchthống nhất, đồng bộ, hiệu quả đó là dựa trên: thị trường mục tiêu và định vị. Để định vị được sản phẩm/thương hiệu, doanh nghiệp cần làm rõ 3 vấn đề:

 Khách hàng đánh giá thế nào về sản phẩm; Đặc tính nào của sản phẩm được khách hàng ưa chuộng; Công ty có lợi thế gì trong việc tạo ra, cung cấp các sản phẩm có đặc tính

đó.Tầm quan trọng của định vị thị trường:Định vị tốt sẽ tạo ra sự khác biệt cho doanh nghiệp đưa ra được nhữngchương trình marketing, đặc biệt là chương trình truyền thông một cách rõ ràng,nhất quán

 Giúp hình ảnh của doanh nghiệp thâm nhập vào nhận thức của khách hàngbởi vốn quá trình nhận thức và ghi nhớ thông tin của khách hàng là có hạn. Gia tăng khả năng cạnh tranh: giúp khách hàng nhận thức rõ ràng về sự khácbiệt về sản phẩm của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh

Các hoạt động trọng tâm của chiến lược định vị: Thiết kế cho sản phẩm/thương hiệu một hình ảnh cụ thể trong tâm trí củakhách hàng mục tiêu

 Lựa chọn vị thế cho sản phẩm/thương hiệu trên thị trường mục tiêuHình ảnh được khắc họa trong tâm trí khách hàng không chỉ do bản thân sảnphẩm và hoạt động marketing của doanh nghiệp tạo dựng mà còn do tương quanso sánh với các sản phẩm cạnh tranh → chiến lược định vị không chỉ tạo dựngmột hình ảnh đơn thuần mà còn phải lựa chọn để sao hình ảnh đó có một vị thếtrên thị trường mục tiêu, nói cách khác hình ảnh của doanh nghiệp phải có sựkhác biệt, lấn lướt so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường mục tiêu đó Việc chọn lựa một vị thế cụ thể liên quan tới việc lựa chọn chiến lượccạnh tranh thị phần của doanh nghiệp tạo vị thế tốt phải đủ giữ được khách hànghiện tại và thu hút được khách hàng của chính đối thủ cạnh tranh

 Tạo sự khác biệt cho sản phẩm/thương hiệu: Bản chất của định vị đó là tạo ra điểm khác biệt, phân biệt doanh nghiệp vớicác đối thủ khác với mục đích để khach hàng có thể nhớ được sản phẩm/thươnghiệu của doanh nghiệp Để đạt được điều này thì doanh nghiệp phải nỗ lực thiếtkế được những điểm khác biệt có ý nghĩa để khách hàng nhận biết, ưu chuộngsản phẩm và không nhạy cảm với sản phẩm cạnh tranh

Bốn công cụ tạo ra sự khác biệt: Tạo sự khác biệt cho sản phẩm vật chất: Dễ bị đối thủ bắt chước và sản phẩm không đảm bảo độ khác biệt bền lâu.Áp dụng khi có công nghệ độc quyền hoặc là lợi thế mà đối thủ cạnh tranhkhông có được

 Tạo sự khác biệt bằng dịch vụ: Áp dụng đối với các sản phẩm có tính đồng nhất, sản phẩm ít có sự biến đổinên chỉ còn cạnh tranh về dịch vụ

 Khác biệt về nhân sự:

Tạo sự khác biệt về thái độ phục vụ, khả năng giao tiếp, phong cách, ngoạihình, kiến thức về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp Yếu tố quan trọng trongngành dịch vụ khi chất lượng dịch vụ với đặc trưng: có sự tham gia của conngười.

Tạo sự khác biệt về hình ảnh: Tạo sự khác biệt về tên gọi, bầu không khí

2.6 Chiến lược Marketing Mix (7p)

Marketing hỗn hợp (marketing mix) là tập hợp các công cụ tiếp thị được

doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu.Chiến lược Marketing Mix bao gồm các chiến lược sau (7P):

Hình 2 Sơ đồ chiến lược Marketing Mix 7P

Qua sơ đồ này cho thấy được tầm quan trọng như thế nào của hoạt độngMarketing Mix đối với một công ty

2.6.1 Chiến lược sản phẩm

Sản phẩm – hàng hóa là tất cả những cái, những yếu tố có thể thõa mãn nhucầu hay ước muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có khảnăng đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sửdụng hay tiêu dùng

Vai trò, vị trí của chiến lược sản phẩm

Chiến lược sản phẩm có một vai trò và vị trí đặc biệt quan trọng Nó là nềntảng là xương sống của chiến lược chung marketting Chiến lược sản phẩm làmột vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh trên thị trường.

Chiến lược sản phẩm giúp doanh nghiệp xác định phương hướng đầu tư,thiết kế sản phẩm phù hợp thị hiếu, hạn chế rủi ro, thất bại, chỉ đạo thực hiệnhiệu quả các P còn lại trong marketing hỗn hợp

Yếu tố quyết định vị trí của một hãng trên thị trường là ở chỗ:- Liệu sản phẩm của hãng có vượt lên được sản phẩm cạnh tranh không?- Vượt lên như thế nào?

- Làm thế nào để khách hàng mua hàng của mình? Tất cả những điều trên chỉ thực hiện được khi hãng có một chiến lược sảnphẩm đúng đắn, tạo ra sản phẩm mới với chất lượng tốt Nhân tố quyết định sựthành công của doanh nghiệp chính là bản thân sản phẩm của họ Việc xác địnhđúng đắn chiến lược sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với sự tồn tại của doanhnghiệp

2.6.2 Chiến lược giá

Giá là một yếu tố quan trọng nó ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinhdoanh Chiến lược giá cả quyết định mức giá bán của doanh nghiệp, dối với cácsản phẩm của mình việt quy định mức giá bán có ảnh hưởng to lớn đến hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp vì:

- Giá cả ảnh hưởng đến khối lượng tiêu thụ sản phẩm Giá bán là một trongnhững tiêu chuẩn quan trọng của việc mua và lựa chọn của khách

- Giá cả có tác động mạnh mẽ đến thu nhập do ảnh hưởng đến lợi nhuận củadoanh nghiệp

Mặc dù trong thị trường hiện nay cạnh tranh về giá cả đã nhường vị trí hàngđầu cho cạnh tranh về chất lượng, nhưng giá cả vẫn còn có vai trò quan trọngđối với các đơn vị sản xuất kinh doanh du lịch.đặc biệt trong nền kinh tế thịtrường của Việt Nam trong giai đoạn hiện nay

Giá là một trong 4 biến số quan trọng của marketing mix Giá đóng vai tròquyết định trong việc mua hàng này hay hàng khác đối với người tiêu thụ Đốivới công ty giá có vị trí quyết định cạnh tranh trên thị trường Việc định giá sảnphẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng trực tiếp đếndoanh số và lợi nhuận.

Xây dựng và quản lý chiến lược giá đúng đắn là điều kiện quan trọng đảmbảo doanh nghiệp có thể xâm nhập và chiếm lĩnh được thị trường và hoạt độngkinh doanh có hiệu quả cao Tuy nhiên giá cả chịu sự tác động của nhiều yếu tố.Sự hình thành và vận động của nó rất phức tạp Việc quản trị chiến lược giá hợplý đòi hỏi phải giải quyết nhiều vấn đề tổng hợp và đồng bộ

Các phương pháp định giá Định giá theo giá trị cảm nhận- Với phương pháp này, các doanh nghiệp căn cứ vào cảm nhận của người muavề giá trị để định giá

- Khi định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng, người làm giá phải xâydựng được những biểu tạo nên giá trị cảm nhận trong suy nghĩ của người mua,giá bán dự kiến được ấn định theo giá trị cảm nhận này

- Các công việc cần làm của người làm giá: Xây dựng khái niệm sản phẩm cho thị trường mục tiêu với chất lượng và

giá cả dự kiến (đơn vị sản phẩm) cụ thể. Dự kiến công suất cần thiết của nhà máy, vốn đầu tư và xác định chi phí

sản xuất sản phẩm. Dự kiến khối lượng bán mong muốn theo mức giá dự kiến. Xác định lợi nhuận theo mức chi phí và giá dự kiến

- Vấn đề quan trọng nhất của phương pháp “định giá theo giá trị cảm nhận” củakhách hàng là doanh nghiệp phải xác định chính xác nhận thức của thị trường vềgiá trị của hàng hóa Các doanh nghiệp cần tránh khuynh hướng hoặc thổi phồng

giá trị của sản phẩm dẫn đến định giá quá cao hặc quá khắt khe trong đánh giádẫn đến định giá thấp so với mức giá đáng ra họ có thể tính.

- Để áp dụng phương pháp này, công việc đầu tiên mà những người làm giá củadoanh nghiệp phải làm là nghiên cứu thuật kỹ thị trường muc tiêu để đo lườngđược nhận thức của thị trường về giá trị sản phẩm

 Định giá theo mức giá hiện hành hay mức giá cạnh tranh- Khi xác định giá theo mức giá hiện hành, các doanh nghiệp sẽ lấy giá của đốithủ cạnh tranh làm cơ sở, họ ít quan tâm đến chi phí sản xuất sản phẩm và cầuthị trường Giá bán sản phẩm của doanh nghiệp có thể định cao hơn, thấp hơnhoặc bằng so với giá của đối thủ cạnh tranh

- Các nguyên tắc có tính chỉ dẫn về cách đặt giá: Đặt giá ngang bằng với sản phẩm cạnh tranh.Trường hợp này sảy ra khi doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trong nghànhthuộc hình thái thị trường độc quyền nhóm (ví dụ: các vật liệu cơ bản) hoặcdoanh nghiệp tham gia vào thị trường với năng lực cạnh tranh nhỏ bé hoặc sảnphẩm của doanh nghiệp về cơ bản tương tự của đối thủ cạnh tranh

 Đặt giá cao hơn giá của sản phẩm cạnh tranh.Thường áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp có những sự khác biệt với sảnphẩm cạnh tranh và được khách hàng chấp nhận (ví dụ: chất lượng cao hơn, mẫumã bao bì đẹp hơn) Tuy nhiên khoảng chênh lệch về giá không nên quá lớn đểtránh ảnh hưởng tới khách hàng nhạy cảm về giá, nhất là sự khác biệt về sảnphẩm trong tâm trí khách hàng không rõ ràng

 Đặt giá thấp hơn giá của sản phẩm cạnh tranh.Trường hợp này được áp dụng cho những sản phẩm mà khách hàng vốn nhạycảm về giá Tuy nhiên chênh lệch giữa hai mức giá không nên quá lớn để tránhkhuynh hướng tạo ra sự cạnh tranh về giá mang tính chất quyết liệt và tránh sựvi phạm luật pháp quy định cho giá cả