tiểu luận kết thúc học phần marketing căn bản những chiến lược marketing có thể giúp vihawa lấy lại vị thế của mình và quá trình ra quyết định mua sản phẩm nước lọc bình vihawa

Những điểm chưa hài lòng, cần cải thiện/ có thể nâng cấp của VihawaDù sử dụng Vihawa hầu như mỗi ngày, có 2 điều mà em chưa hài lòng vềsản phẩm như sau: Đầu tiên, phần bao bì của Vihawa

TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN

MÔN: MARKETING CĂN BẢN

TÊN TIỂU LUẬN:

Những chiến lược Marketing có thể giúp Vihawa lấy lại vị thế của mình và Quá trình ra quyết định mua sản phẩm nước lọc bình Vihawa của bản thân

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

Họ và tên: Nguyễn Thị Phương Oanh

MSSV: 31221025234

Lớp: LM001 – Khoa: Kinh doanh quốc tế -

Marketing

Buổi học: chiều thứ 5

1.5 Những điểm chưa hài lòng, cần cải thiện/ có thể nâng cấp của Vihawa

Dù sử dụng Vihawa hầu như mỗi ngày, có 2 điều mà em chưa hài lòng về sản phẩm như sau:

Đầu tiên, phần bao bì của Vihawa chưa thực sự bắt mắt, thu hút người dùng: Khi đặt lên bàn cân so sánh với các dòng nước lọc khác, bao bì của Vihawa trông quá đơn giản, sơ sài, không làm nổi bật tên công ty cũng như chi tiết về ngày sản xuất, hạn sử dụng hay độ tinh khiết của nước,… Nó dẫn tới việc nhiều người dần dần quên lãng về tên gọi của Vihawa, mà điều duy nhất họ nhớ tới là “đặt nước bình qua số điện thoại của nhà phân phối”

H1: Giao diện của nước bình Vihawa

Bên cạnh đó, phía công ty Vĩnh Hảo chưa có nhiều chiến lược Marketing đúng đắn trong xúc tiến để tăng độ nhận diện thương hiệu, tăng doanh thu Điều

đó dẫn tới việc dù có lượt mua dẫn đầu tại thành phố Hồ Chí Minh, nhiều người vẫn chưa biết rõ về Vihawa Theo thống kê từ trang Similarweb (https://www.similarweb.com/), trang web của Vihawa chỉ có 6,3 nghìn lượt truy cập trong tháng 9/2023 với thời lượng truy cập trung bình là 1 phút 15 giây Đây

là một con số vô cùng khiêm tốn để mà so sánh với đối thủ Lavie, khi cũng trong tháng 9/2023 trang chủ https://www.laviewater.com/vn/ của Lavie có tới 232,2 nghìn lượt truy cập

3

H2: Chỉ số traffic của Vihawa từ thống kê của Similarweb

Là một nhãn hiệu có bề dày lịch sử, có được sự tín nhiệm với nhiều khách hàng, Vihawa đáng lẽ đã có thể đi xa hơn thế Theo em, một trong những lí do chính dẫn tới điều này là do Công ty không đầu tư mạnh cho mảng “truyền thông số” trên mạng xã hội Cụ thể: Trang Facebook của Vihawa hiện tại (Nước khoáng Quý Vĩnh Hảo) chỉ có vỏn vẹn 21nghìn lượt thích (tính tới 12/10/2023), với số lượng bài quảng cáo ít ỏi, đã từ rất lâu không được cập nhật Trong khi Satori hay Lavie tích cực làm mới hình ảnh, quảng bá sản phẩm, có thể nói rằng Vĩnh Hảo chưa làm tốt về việc tương tác và quan tâm đến khách hàng của mình Vĩnh Hảo cũng chưa có cho mình kênh bán hàng chính thống trên các sàn thương mại điện tử lớn như Shopee, Lazada Việc gọi nước chỉ có thể thông qua trang web hoặc qua các đại lý

Nói tóm lại, điều mà sản phẩm nước bình tinh khiết Vihawa có thể cải tiến

để tăng doanh thu và cạnh tranh cao với đối thủ của mình là tăng độ nhận diện thương hiệu thông qua việc đổi mới trong hình dạng, bao bì và tăng số lượt tương tác, tìm kiếm thông qua các công cụ marketing như SEO, SEM, sáng tạo content thú vị và đa dạng để thu hút sự tương tác đến từ người dùng mạng xã hội

II Xác định phân khúc thị trường và khách hàng mục tiêu

2.1 Thị trường mục tiêu

Về vị trí địa lý, hiện nay, công ty Vĩnh Hảo chỉ có chi nhánh ở các tỉnh Hưng Yên, Bình Dương, thành phố Đà Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh Tuy nhiên sản phẩm Nước đóng bình Vihawa đã được lưu hành và sử dụng rộng rãi trên khắp 63 tỉnh thành từ nông thôn đến thành phố nhờ vào các đại lý nước liên kết với công ty

Về nhân khẩu học:

+) Tuổi tác: Uống nước là một nhu cầu cơ bản của con người, vậy nên dù ở độ tuổi nào chúng ta cũng có thể sử dụng nước tinh khiết Vihawa Theo khảo sát, độ tuổi thường bỏ tiền mua nước lọc đóng bình rơi vào từ 19-40 tuổi Bởi thông thường sau 40 tuổi người ta sẽ sử dụng các loại máy lọc nước trực tiếp lọc và xử

lý nước máy

+) Giới tính: Nhu cầu uống nước là như nhau cho cả nam giới và nữ giới +) Thu nhập: Nước bình Vihawa có giá thành tương đối phù hợp, thế nên Vihawa tập trung vào tệp khách hàng có thu nhập thấp đến trung bình

Về tâm lý: Nhiều người cho rằng sử dụng nước máy được cung cấp để đun sôi và nấu nướng là chưa thực sự đạt tiêu chuẩn an toàn Đồng thời, việc mua và

sử dụng máy lọc cũng tốn không ít chi phí như chi phí lắp đặt, bảo trì sửa chữa,

…Nắm bắt được điều này, công ty Vĩnh Hảo cho ra đời sản phẩm nước lọc bình 4

để hướng tới những người tiêu dùng có nhu cầu sử dụng nước sạch một cách tiện lợi, tiết kiệm

Về hành vi người tiêu dùng: Một số người có thói quen uống nước tự đun sôi hoặc chỉ ưa thích các loại muốn giải khát bằng các loại nước có gas hay vị ngọt thay vì sử dụng nước tinh khiết, nên sẽ gây khó khăn cho Vihawa khi tiếp cận nhóm khách hàng này Bên cạnh đó, khi mua hàng, người tiêu dùng sẽ bị thu hút bởi những sản phẩm đẹp và bắt mắt; nhưng kiểu dáng cũng như nhãn hiệu của Vihawa vẫn chưa thực sự thu hút

2.2 Khách hàng mục tiêu

Vihawa hướng đến tất cả mọi người, nhưng đặc biệt đánh vào nhu cầu sử dụng nước đóng bình của giới trẻ, cụ thể là sinh viên hay những bà nội trợ, những người đi làm chưa thể chi trả cho một máy lọc nước

Nhiều doanh nghiệp, trường học cũng sử dụng Vihawa trong công ty để phục vụ cho nhân viên, học sinh với tiêu chí là nước lọc sạch, dễ dàng giao nhận, giá cả phải chăng

III Chiến lược Marketing cho Nước bình Vihawa

Như em đã xác định ở trên, có 2 nội dung trọng tâm mà công ty Vĩnh Hảo

có thể cải tiến để giúp Vihawa tiếp cận với ngày càng nhiều khách hàng, đó là sự thay đổi về giao diện và việc có cho mình nhiều chiến lược xúc tiến để khách hàng nhận ra giá trị thương hiệu Em sẽ trình bày những đề xuất của mình thông qua 4 phần nhỏ dưới đây: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối và chiến lược xúc tiến

3.1 Chiến lược sản phẩm

Khi giới thiệu về các sản phẩm của mình nói chung cũng như sản phẩm nước bình tinh khiết Vihawa nói riêng, công ty Vĩnh Hảo đã giới thiệu một truyền thuyết cổ xưa: “Từ ngàn xưa, nước suối nóng EAMU được xem như Nước Thánh, được dùng để tế lễ thần linh và trị bệnh Tương truyền sau này, Huyền Trân Công chúa được vua cha Trần Nhân Tông gả cho, trong một chuyến

đi ngao du sơn thủy vùng đồi núi, tình cờ dừng chân bên dòng suối nóng đang phun trào, trong vắt yên ả, nàng đã đặt tên cho dòng suối là Vĩnh Hảo với mong muốn mối bang giao giữa hai nước Việt – Chiêm đời đời vững bền và tốt đẹp.” Sau này, khi Pháp đặt chân đến Việt Nam, họ đã phát hiện ra chất lượng tuyệt vời của suối nước nóng này, từ đó, nước khoáng và nước tinh khiết Vĩnh Hảo chính thức ra đời Chất lượng nước khoáng của Vĩnh Hảo lúc bây giờ được ví von với chất lượng khoáng trong các sản phẩm của Vichy – một thương hiệu mỹ phẩm của Pháp với sản phẩm tiêu biểu là các dòng nước xịt khoáng cấp ẩm, kiềm dầu Trên trang web của mình, Vĩnh Hảo đã mô tả quy trình mà những giọt nước tinh khiết nhất đến tay của người tiêu dùng như sau:

5

H3: Banner thể hiện nguồn gốc nguồn nước tinh khiết của Vĩnh Hảo

Có thể thấy rằng xuyên suốt quá trình hoạt động Vĩnh Hảo luôn mong muốn đem đến cho người tiêu dùng không chỉ sự tin cậy mà cả truyền tải câu chuyện của nhãn hàng, đằng sau đó là giá trị cốt lõi của nước khoáng cũng như nước lọc: Việc sử dụng nước lọc Vihawa cũng giống như được hoà mình với thiên nhiên, được sảng khoái và chữa lành Tuy nhiên qua thời gian, giá trị này dần dần bị cả chính công ty lẫn khách hàng lãng quên, khi chúng ta không còn nhìn thấy chúng trong những bài quảng cáo của Vihawa Theo em, để có thể đưa câu chuyện về Vĩnh Hảo đến với số đông người tiêu dùng hơn, Vĩnh Hảo nên quảng bá vnhiều hơn về nguồn gốc nước và con suối Vĩnh Hảo bằng việc thể hiện trên bao bì bằng một vài hình ảnh về suối Vĩnh Hảo, hoặc một câu slogan,

có thể là “Vĩnh Hảo – Tinh tuý vĩnh hằng” Câu slogan sẽ truyền tải được sự tinh khết tuyệt hảo của sản phẩm, cũng như đề cao thông điệp “uống nước để chữa lành”

Về chất lượng sản phẩm, từ trước đến nay, dây chuyền sản xuất của Vĩnh Hảo là dây chuyền khép kín với hệ thống lọc nước vô cùng tối tân, hiện đại được nhập khẩu Ngoài nước được tinh lọc bằng hệ thống RO, tiệt trùng bằng tia cực tím Nước thủy cục sau khi được lọc qua và khử trùng đầu nguồn, chúng được đưa vào xử lý qua dây chuyền Do đó, nước thu về cuối cùng là an toàn tuyệt đối, hoàn toàn không chứa vi khuẩn và những tạp chất có hại cho sức khỏe người sử dụng Tuy nhiên, hiện nay trên thị trường, đã có nhiều gian thương vì lợi nhuận

mà sử dụng bình rỗng của Vihawa để giả mạo, cung cấp nước lọc chưa đạt chuẩn 7

chi phí cho ban quản lý, vệ sinh, bảo dưỡng máy móc, hoặc chi phí chìm, phát sinh trong quá trình vận chuyển, lưu kho bãi, xử lý hàng tồn kho, xử lý khủng hoảng

Nói tóm lại, mức giá trên là đã vô cùng phù hợp với sản phẩm Vihawa rồi, bởi nó vừa đủ để vừa duy trì quá trình vận hành tạo ra sản phẩm, vừa duy trì chất lượng ổn định cho khách hàng Nhưng, công ty Vĩnh Hảo cần đầu tư hơn cho việc quảng bá sản phẩm và kênh phân phối chính thống của mình Vĩnh Hảo có thể lựa chọn một trong hai cách sau: Một là, giữ nguyên giá nhưng cắt giảm một phần lợi nhuận hiện có để phục vụ cho việc marketing, thay đổi bao bì và duy trì kênh phân phối Khi một sản phẩm tăng giá, người tiêu dùng sẽ trở nên bàng quan, đắn đo suy nghĩ trước việc ra quyết định mua Vậy nên, việc không tăng giá có thể giúp tỷ lệ giữ chân khách hàng cao, nhưng nếu marketing không thành công, lợi nhuận của công ty sẽ giảm trong một khoảng thời gian Hai là, tăng 1000đ - 2000đ để đầu tư cho marketing Hiện tại, mức giá của Vihawa được cho

là khá mềm, nên việc đánh đổi một lượng khách hàng để tập trung vào cải tiến mẫu mã, chất lượng cũng như quảng bá sản phẩm cũng là một chiến lược thông minh

3.3 Chiến lược phân phối

Phân phối có nghĩa là “quá trình đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng, có thể thông qua trung gian, bằng nhiều hoạt động và hình thức khác nhau”[2] Hệ thống phân phối của Vihawa gồm kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối trực tuyến Trong đó, việc phân phối trực tuyến vẫn chưa thực sự được chú trọng

Về kênh phân phối truyền thống, Vihawa được tìm thấy ở:

Đại lý : là nơi những doanh nghiệp đại diện cho nhà sản xuất để bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng Vihawa liên kết với vô số các đại lý nước lớn nhỏ, thường xuyên theo dõi và nhập hàng liên tục để tránh việc thiếu hụt lượng hàng sẵn lòng bán Đại lý cũng là kênh phân phối phổ biến nhất của Sting Nhà bán lẻ: là những doanh nghiệp mua sản phẩm từ đại lý và bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng Đặc điểm của các nhà bán lẻ kinh doanh Vihawa là họ cũng chính là người nhận đơn và vận chuyển nước đến tay người dùng Thông thường, các nhà bán lẻ cũng sẽ thu mua vỏ bình Vihawa rỗng

Cửa hàng tạp hóa: việc mua nước từ các cửa hàng tạp hoá cũng rất tiện lợi, nhưng đôi khi khách hàng phải tự vận chuyển nước về nhà

Điểm mạnh của Vihawa là phân phối truyền thống, tuy nhiên Vihawa có thể cải tiến việc phân phối trực tuyến của mình Hiện tại, việc mua nước bình trực tuyến chỉ bao gồm các kênh sau

10

Qua website: Khi truy cập website của Vihawa, chúng ta dễ dàng nhìn thấy khu vực sản phẩm và đặt hàng, cùng với số hotline để liên hệ trực tiếp tới bộ phận Chăm sóc khách hàng Một điểm trừ của website đó chính là quy trình đặt hàng yêu cầu việc điền thông tin nên sẽ khá mất thời gian, đồng thời website chỉ hỗ trợ thanh toán bằng tiền mặt

Qua app: Một số ứng dụng cung cấp nhu yếu phẩm như gạo, ga, cũng cung cấp

cả các loại nước bình, trong đó có Vihawa Nhưng việc mua qua app chưa thực

sự phổ biến Công ty Vĩnh Hảo cần đầu tư nguồn lực để cải thiện các tính năng trên app và chạy quảng cáo, giúp chúng phổ biến với nhiều người hơn

Cho tới nay, Vĩnh Hảo vẫn chưa có cho mình kênh bán hàng trên các trang thương mại điện tử lớn như Shopee và Lazada

H6: Sự vắng bóng của Vihawa trên sàn Shopee Dịch Covid 19 thế kỷ đã đánh dấu một mốc phát triển vượt bậc của thương mại điện tử Thương mại điện tử không chỉ giúp các doanh nghiệp có lợi, mà còn giúp người dùng mua sắm hiệu quả, tiết kiệm thời gian, tiết kiệm chi phí thiết lập sự hiện diện của người dùng trên thị trường Trong thời điểm hiện tại, nếu các doanh nghiệp chớp thời cơ đầu tư mạnh vào thương mại điện tử, thì sẽ dễ dàng tiếp cận tới các khách hàng tiềm năng, qua đó mở ra những cách thức quảng bá, tiếp cận cũng như giới thiệu sản phẩm một cách hiệu quả Bên cạnh

đó, các mục đánh giá, phản hồi của khách cũ cũng phần nào quyết định sự thành công và hiệu quả bán hàng

Việc có mặt trên Shopee hay Lazada sẽ giúp Vihawa được chú ý hơn nhiều Đề xuất của em là Vihawa mở một kênh thương mại điện tử riêng với tên: 11

“Vĩnh Hảo Official” hoặc “Nước bình Vihawa chính hãng” với avatar là logo công ty Vĩnh Hảo Khi mua hàng trên kênh “Vĩnh Hảo Official”, khách hàng có thể lựa chọn không chỉ nước lọc đóng bình mà các sản phẩm khác do Vĩnh Hảo cung cấp như nước khoáng bình, nước khoáng chai,…với giá thành vô cùng cạnh tranh Sau khi mua, công ty cũng sẽ nhận về các lượt đánh giá, feedback trực tiếp

để từ đó đưa ra các điều chỉnh về sản phẩm hay dịch vụ của mình

Ngoài ra, Vĩnh Hảo cũng có thể tăng độ nhận diện của mình bằng cách tài trợ sản phẩm nước lọc đóng bình cho các khu vui chơi, trường học, bệnh viện, các sự kiện về thể thao,…

3.4 Chiến lược xúc tiến

Như em đã đề cập ở trên, những năm trở lại đây, Vihawa chưa hề có bất kì chiến lược xúc tiến nào nổi bật Việc bán hàng không chỉ là quá trình chuyển giao sản phẩm tới người tiêu dùng cuối, mà còn phải đem lại nhiều giá trị khác cho họ Đây là điều Vihawa chưa thể làm được Các chiến lược xúc tiến có tác động mạnh mẽ tới thái độ, suy nghĩ, tình cảm của khách hàng với thương hiệu, đồng thời củng cố niềm tin và thuyết phục khách hàng mục tiêu tin dùng sản phẩm của công ty trong tương lai

a) Thông điệp

Em mong muốn Vihawa có thể in slogan “Vĩnh Hảo – Tinh tuý vĩnh hằng” Thông qua những câu slogan, công ty Vĩnh Hảo có thể truyền tải thông điệp về dòng nước suối Vĩnh Hảo tinh khiết muôn đời, cam kết luôn đem đến chất lượng nước tuyệt hảo nhất tới mọi nhà

b) Phương tiện truyền thông

Để quảng bá hình ảnh của mình tới đại chúng, Vihawa nên đặc biệt đầu tư vào các phương tiện truyền thông như:

Đầu tiên là các hoạt động quảng cáo: Vihawa có thể tạo những đoạn quảng cáo ngắn từ 10-15 giây với nội dung là quy trình sản xuất nước sạch từ thiên nhiên Sau đó, tiến hành chạy quảng cáo trên Youtube hoặc kênh truyền hình như VTV3, VTV1, HTV7,… Song song với điều này, Vihawa cũng lắp đặt nhiều biển quảng cáo lớn, băng rôn, áp phích thể hiện câu slogan và sản phẩm của mình trên các tuyến đường chính ở các thành phố lớn Ở đây, cần lưu ý rằng các ấn phẩm phải vừa ngắn gọn, vừa nổi bật để có thể gây sự chú ý với người tham gia giao thông

Thứ hai là PR (Quan hệ công chúng): Phải xây dựng các hoạt động PR ắn với các hoạt động xã hội, phát triển cộng đồng và các chương trình gắn với trẻ nhỏ

Về phương thức PR trực tiếp, công ty có thể thực hiện các chiến dịch như: 12

+) “Mang nước sạch, hướng về miền Trung”: Những năm trở lại đây, việc thiện nguyện cho đồng bào ở vùng chịu ảnh hưởng nặng nề của thiên tai đang là một vấn đề “nóng”, tạo sự chú ý cho người dân khắp cả nước Nắm bắt được điều này, Vihawa có thể tổ chức quyên góp để cung cấp nước bình miễn phí cho các gia đình thiếu hụt nước sạch cho việc sinh hoạt hằng năm vào dịp lũ lụt diện rộng ở miền Trung

+) “Thiên nhiên là bạn của chúng ta”: Tổ chức các ngày hội về vấn đề ô nhiễm môi trường, ô nhiễm nguồn nước, từ đó nhằm nâng cao kiến thức của mọi người

về những vấn đề ô nhiễm hiện nay cũng như thách thức mà ngành nước lọc tinh khiết đang phải đối diện

Trở thành nhà tài trợ cho một số chương trình bảo trợ trẻ em, đóng góp vào Quỹ

Vì người nghèo, tài trợ nước và các nhu yếu phẩm khác cho chương trình Vượt lên chính mình – chương trình gameshow thiện nguyện nổi tiếng bậc nhất Việt Nam

H7: Chương trình Vượt lên chính mình thu hút nhiều nhà tài trợ

Về PR Online:

+) Báo điện tử: Tạo sự chú ý tới truyền thông báo giới để họ viết về mình Ví dụ, nhờ tờ Vietnamnet viết về hệ thống lọc nước khép kín và tối tân của công ty Vĩnh Hảo; hoặc những bài báo về sứ mệnh và tầm nhìn của công ty cho tới năm 2030,…

+) Trang Facebook: Cần thường xuyên đăng bài để giúp trang Facebook tăng lượt like, follow, tương tác Tích cực chạy quảng cáo, tạo các content vui nhộn để 13