báo cáo xây dựng chiến lược marketing xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm nước khoáng vĩnh hảo của ctcp nước khoáng vĩnh hảo

PHẦN MỞ ĐẦU Nước khoáng là thức uống rất tốt cho sức khỏe của ngưởi sử dụng.Được lấy từ những nguồn nước ngầm quý hiếm trong tự nhiên, nước khoáng có những thành phần kh

Gi ớ i thi ệu công ty nước khoáng Vĩnh Hả o

S ứ m ệ nh, t ầ m nhìn c ủ a t ổ ch ứ c

Nước khoáng Vĩnh Hảo là niềm tự hào dân tộc Việt Nam , không chỉ gắn liền với lịch sử mà sản phẩm còn là mũi tên tiên phong của ngành nước khoáng Việt Nam , mang lại giá trị cho kinh tế và giá trị thiết thực cho sức khỏe người tiêu dùng Nước khoáng Vĩnh Hảo được khai thác và đưa vào sử dụng 1928 , với hàm lượng khoáng dịu nhẹ, được khai thác và đóng chai tại nguồn , không sử dụng hóa chất trong quy trình sản xuất nên vị khoáng và vị tinh khiết của nước được đảm bảo 100% tự nhiên , phù hợp với mọi lứa tuổi Nước khoáng thiên nhiên luôn vươn xa, luôn khẳng định đẳng cấp , chất lượng luôn được đảm bảo Nước khoáng Vĩnh

Hảo cam kết mang đến cho người tiêu dùng một nguồn nước sạch , an toàn , và chất lượng cao cấp hàng đầu bằng cả lòng kính trọng, trách nhiệm và niềm đam mê với cuộc sống con người và xã hội

Nước khoáng Vĩnh Hảo mong muốn trở thành sản phẩm được yêu thích ở mọi khu vực, lãnh thổ Trở thành biểu tượng của niềm tin và tình yêu của người Việt.Vì thế công ty tâm niệm rằng chất lượng và sáng tạo là người bạn đồng hành của nước khoáng Vĩnh Hảo Nước Khoáng Vĩnh Hảo xem khách hàng là trung tâm và cam kết đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng.

T ổng quan nướ c khoáng

2.1.1 Tình hình thị trường nước khoáng tại Việt Nam

Sau khi Việt Nam gia nhập Cộng đồng kinh tế chung ASEAN, lộ trình cắt giảm thuế nhập khẩu từ 30% đối với nước giải khát có gas giảm về mức 0%, điều này càng cho thấy cuộc chiến giành thị phần trong ngành hàng nước giải khát ngày càng khắc nghiệt Người Việt tiêu thụtrung bình 23 lít nước giải khát một năm, trong khi mức trung bình của thế giới là 40 lít Điều này cũng khiến thị trường nước giải khát của Việt Nam vẫn còn là “miếng bánh ngon” cho các doanh nghiệp khai thác.Thống kê thịtrường, các mặt hàng nước giải khát, trà xanh đóng chai đang dẫn đầu với 41,1% tiêu thụ, nước tăng lực 16,9%, nước hoa quả 9,1%, nước có ga 22,5%.Theo báo cáo của Ban chấp hành Hiệp hội bia - rượu - nước giải khát Việt Nam (VBA) Tỷ lệ tăng trưởng bình quân trên 5%/năm Năm 2020, sản lượng sản xuất bia toàn ngành đạt 4 tỷ 388,7 triệu lít

Trải qua chặng đường hơn 80 năm, với những thành tích đã đạt được sẽ là tiền đề cho Vĩnh

Hảo bước những bước tiếp theo trên chặng đường phát triển chung của nền kinh tế đất nước, hội nhập với nền kinh tế thế giới để luôn khẳng định một giá trị“Vĩnh Hảo - niềm tự hào của nước khoáng Việt Nam” Ngày 28 tháng 01 năm 1928, nước khoáng Vĩnh Hảo được đánh giá chất lượng nguồn suối khoáng này tốt sánh ngang với nước khoáng Vichy nổi tiếng thế giới của Pháp.Với định hướng phát triển mới, Ban lãnh đạo cùng toàn thể Cán bộ Công nhân viên Công ty Cổ phần Nước khoáng Vĩnh Hảo đang nỗ lực không ngừng để khẳng định lại vị thế tiên phong của thương hiệu Việt vốn đã được người tiêu dùng tin tưởng yêu mến suốt hơn 80 năm qua.Song hành với việc tái cơ cấu lại bộ máy hoạt động, Vĩnh Hảo còn mạnh dạn đầu tư, đổi mới công nghệ, nhập khẩu dây chuyền sản xuất tự động và tiên tiến nhất từ Mỹ,

Ba Lan nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng Các tiêu chí “An toàn vệ sinh và chất lượng” luôn là mối quan tâm hàng đầu của Vĩnh Hảo Để sản phẩm đến với người tiêu dùng có chất lượng tốt nhất, Công ty đã đi đầu trong việc xây dựng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế

Cùng với việc nâng cao chất lượng sản phẩm, trong những năm qua Vĩnh Hảo không ngừng nâng cao giá trị thương hiệu của mình Minh chứng cho điều đó là các Giải thưởng, Cúp,

Bằng khen , mà Vĩnh Hảo đã được trao tặng như: Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao; Sao

Vàng Đất Việt; Top 500 Thương hiệu nổi tiếng Việt Nam; Top 100 Thương hiệu Mạnh; Cúp chìa khóa vàng, Cúp vàng Topten chất lượng hội nhập WTO, Thương hiệu an toàn vệ sinh thực phẩm, danh hiệu Doanh nghiệp Việt Nam uy tín chất lượng, Cúp vàng Topten sản phẩm Thương hiệu Việt uy tín chất lượng, Cúp vàng thương hiệu Việt uy tín chất lượng ngành rượu bia - nước giải khát, và nhiều thành tích xuất sắc trong việc phát triển sản phẩm, thương hiệu tham gia hội nhập kinh tế, và gần đây nhất là được 3 đối tượng hộgia đình, người tiêu dùng cá nhân và hệ thống phân phối bình chọn trong số 204 sản phẩm Việt Nam tốt nhất trên tất cảcác ngành hàng Điều này thêm phần khẳng định vịtrí Vĩnh Hảo trên thịtrường cũng như trong tâm trí người tiêu dùng Không phụ lòng khách hàng, công ty cổ phần nước khoáng Vĩnh Hảo nay thuộc tập đoàn MASAN đã mở rộng hệ thống phân phối khắp cảnước

PHẦN III: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NỘI BỘ

Phân tích ngu ồ n l ự c

Tạo ra những sản phẩm đảm bảo chất lượng phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng

Phát triển hệ thống kênh phân phối, dịch vụ chăm sóc khách hàng, giảm chi phí bán hàng

Cải thiện sức cạnh tranh về giá và dịch vụ hậu mãi

Cũng được sản xuất từ nguồn khoáng Vĩnh Hảo ở Bình Thuận, chất lượng của nước khoáng không gas Vĩnh Hảo cũng không thua kém các dòng sản phẩm nước khoáng khác Nước khoáng Vĩnh Hảo không gas được đánh giá là sản phẩm có chất lượng tốt so với những sản phẩm cùng loại trên thị trường Chính vì lẽ đó, nước khoáng Vĩnh Hảo đã sớm trở thành người bạn thân thiết của mỗi gia đình, không chỉ bởi giá trị giải khát đơn thuần mà còn vì những lợi ích đặc biệt của sản phẩm đem lại cho sức khỏe

Tài sản thương hiệu của Vĩnh hảo Ngoài công tác sản xuất và kinh doanh, trong những năm qua, Cty CP Nước khoáng Vĩnh Hảo là một trong những đơn vị tiên phong trong công tác chăm lo cộng đồng cũng như đóng góp một phần lớn vào nguồn thu của đất nước và Công ty đã có những tài sản riêng dành cho thương hiệu của mình:

Với chất lượng tuyệt hảo và đạt tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm Năm 2000, Vĩnh Hảo là thương hiệu nước khoáng đầu tiên của Việt Nam được cấp giấy chứng nhận ISO 9002:1994, năm 2006 đạt ISO 9001:2000 và đầu quý I năm 2008, Công ty đã tiếp tục cải tiến hệ thống quản lý an toàn thực phẩm theo tiêu chuẩn ISO 22000:2005, đây là hệ thống quản lý cao nhất trong ngành thực phẩm

• HÀNG VIỆT NAM CHẤT LƯỢNG CAO

• SAO VÀNG ĐẤT VIỆT

Giải thưởng Sao Vàng Đất Việt là giải thưởng uy tín dành cho các thương hiệu hàng đầu Việt Nam do Thủtướng Chính phủgiao cho Trung ương Hội liên hiệp Thanh niên Việt Nam phối hợp với Trung ương Hội các nhà doanh nghiệp trẻ Việt Nam tổ chức

• THƯƠNG HIỆU NỔI TIẾNG VIỆT NAM

Thương hiệu nổi tiếng Việt Nam là giải thưởng do Phòng Công nghiệp và Thương mại Việt Nam (VCCI) phối hợp cùng Cty nghiên cứu thịtrường thế giới Nielsen tổ chức

• GIẢI VÀNG THƯƠNG HIỆU AN TOÀN VỆ SINH THỰC PHẨM

Trong quá trình phát triển, Công ty Vĩnh Hảo luôn coi trọng công tác quản lý và sử dụng nguồn nhân lực, trong đó con người là nhân tố quan trọng quyết định đến hiệu quả SX- D và sự phát triển bền vững của Công ty

• Vĩnh Hảo là thương hiệu quen thuộc

• Ngành nước uống đóng chai là một trong số ngành hàng tiêu dùng có tốc độ tăng trưởng hai con số những năm gần đây, tạo thế mạnh cho Vĩnh Hảo công ty trong nước có khả năng cung cấp sản phẩm nước khoáng có ga nhờvào hàm lượng khoáng cao tại nguồn nước khai thác

• Vĩnh Hảo vận hành kênh phân phối rộng khắp cảnước với 0 đại lý và gần 25.000 điểm bán lẻ điểm bán hàng, sử dụng công nghệ sản xuất hiện đại, công nghệ đóng chai cao cấp và quy trình kiểm tra sản phẩm chặt chẽđược vận hành xuyên suốt, đảm bảo sản phẩm hoàn hảo trước khi đến tay người tiêu dùng thông qua kênh phân phối sỉ và lẻ

• Sản phẩm của Vĩnh Hảo đáp ứng được tiêu chuẩn nh khẩu của các thịtrường khó tính nhất như Mỹ, Úc, Canada và Đài loan

• Năng lực nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới theo xu hướng và nhu cầu cầu tiêu dùng của thịtrường

• Có năng lực trong việc hệ thống và quy trình quản lý chuyên nghiệp được vận hành bởi một đội ngũ nhà quản lý có năng lực và kinh nghiệm

• Bên cạnh đó, đội ngũ nhân viên luôn được đào tạo cung cách phục vụ nhiệt tình và chuyên nghiệp, với tiêu chí Khách hàng là trên hết, chúng tôi luôn cố gắng đem lại sự hài lòng và lợi ích cho khách hàng.

Hoạt động bên trong

• Tập trung vào thịtrường trọng điểm như Nam Trung Bộ - Miền Đông – Hồ Chí Minh

• Tập trung mở rộng kênh phân phối bao gồm Kênh khách sạn/Resort/Office/đại lý vận tải du lịch , kênh tiêu thụ tại nhà (B20L), kênh KA lớn: VNA, đường sắt VN, kênh Horeca…

• Phát huy thế mạnh chủ lực NƯỚC KHOÁNG, xây dựng hình ảnh thương hiệu TRĂM NĂM –VĨNH HẢO

• Tập trung các mặt hàng chủ lực cốt lõi: nước khoáng có gaz, không gaz, nước khoáng chanh, khoáng ngọt

Hoạt động marketing của Vĩnh Hảo cũng được đầu tư thích hợp để giá tăng sự hiểu biết về sản phẩm, tăng giá trịthương hiệu Vĩnh Hảo và nhấn mạnh sự khác biệt và lợi ích của sản phẩm Vĩnh Hảo so với các sản phẩm khác

Vĩnh Hảo ưu tiên các hoạt động để

• Chứng minh được ảnh hưởng của hoạt động marketing tới kết quả buôn bán nhấn mạnh rằng việc chứng minh ảnh hưởng kinh doanh của các nhóm nỗ lực Marketing tiếp thị của họ là ưu ái cao nhất của họ

Vĩnh Hảo chưa đẩy mạnh ở mảng chiêu thị, vì vậy họ cần chi thêm ngân sách cho chiêu thị tạo nhiều sự chú ý hơn từ khách hàng Bên cạnh đó không ngừng sáng tạo những mẫu mã, kiểu dáng cho riêng công ty đểgia tăng độ nhận biết và giá trị thương hiệu

Hoạt động chiêu thị của Vĩnh Hảo cũng được đầu tư thích hợp để giátăng sự hiểu biết về sản phẩm, tăng giá trịthương hiệu Vĩnh Hảo và nhấn mạnh sự khác biệt và lợi ích của sản phẩm

Vĩnh Hảo so với các sản phẩm khác

• Cải thiện tốc độ thực thi chiến dịch và Content Marketing tiếp thị: Hoạt động chiêu thị của Vĩnh Hảo cũng được đầu tư thích hợp để giá tăng sự hiểu biết về sản phẩm, tăng giá trị thương hiệu Vĩnh Hảo và nhấn mạnh sự khác biệt và lợi ích của sản phẩm Vĩnh

Hảo so với các sản phẩm khác ã THƯƠNG HIỆU NỔI TIẾNG VIỆT NAM ã Thương hiệu nụ̉i tiờ́ng Việt Nam là giải thưởng do Phũng Cụng nghiệp và Thương mại

Việt Nam (VCCI) phối hợp cùng Cty nghiên cứu thịtrường thế giới Nielsen tổ chức ã Đõy là chương trình duy nhṍt chỉ sử dụng "đụ̣ nhọ̃n biờ́t và chṍt lượng nhọ̃n biờ́t của người tiêu dùng" đểxác định chỉ số nổi tiếng của các thương hiệu từđó đưa ra bảng xếp hạng thương hiệu tại Việt Nam Ý kiến đánh giá là sự “công nhận thật 100%” từphía người tiêu dùng dành cho các doanh nghiệp Công tác nghiên cứu tổ chức khảo sát dựa trên tiêu chuẩn quốc tế về nghiên cứu thịtrường ã Năm 2008, Vĩnh Hảo lại tiờ́p tục tựhào được người tiờu dựng bỡnh chọn hai năm liờn tục là “Thương hiệu nổi tiếng tại Việt Nam”. ã * Vào ngày 04/04/2010 vừa qua, Vĩnh Hảo cựng 119 doanh nghiệp thành cụng năm

2009 đã vinh dự nhận giải thưởng “Thương hiệu Mạnh Việt Nam 2009” được tổ chức tại Nhà hát lớn – Thành phố Hà Nội ã “Thương hiệu Mạnh Việt Nam” là chương trình thường niờn do Thời bỏo Kinh tờ́

Việt Nam tổ chức, với sự phối hợp của Cục xúc tiến thương mại (BộCông Thương), đặc biệt trao tặng cho các doanh nghiệp Việt Nam có thành tích xuất sắc trong hoạt động sản xuất kinh doanh và phát triển thương hiệu bền vững, nâng cao sức cạnh tranh trong công cuộc hội nhập kinh tế quốc tế, góp phần xây dựng hình ảnh Thương hiệu Quốc gia.

Phân tích danh m ục đầu tư

Từ khi ra đời năm 1928, Vĩnh Hảo từ một sản phẩm nước khoáng nổi tiếng đã phát triển thêm nhiều sản phẩm mới như nước tinh khiết Vinawa, nước tăng lực Olympia, và các chế phẩm như tảo spirulina platensis, bùn khoáng Nhưng mặt hàng chủ lực của công ty vẫn là nước khoáng, đã gây dựng nên thương hiệu Vĩnh Hảo.Vì thế đề này tập trung vào các sản phẩm nước khoáng, bao gồm:

❖ Dòng sản phẩm nước khoáng có gas Vĩnh Hảo:

❖ Dòng sản phẩm nước khoáng không gas Vĩnh Hảo

Dòng sản phẩm khoáng ngọt:

SBU Số đối thủ Thị Phần

Nước khoáng không gas tự nhiên 5 1,4 16%

Nước khoáng có gas chiếm 1,2 thị phần, có vị thế cạnh tranh và thị phần tương đối thấp, nhưng về lâu dài thì đây là sản phẩm sẽ tăng trưởng cao và rất triển vọng trong lợi nhuận.

Với nhóm khách hàng họ lo lắng về sức khỏe vì có chứa acid trong nước khoáng có gas, nhưng không đáng kể vì theo các nhà khoa học thì acid trong nước khoáng có gas không phải là nguyên nhân để đổ lỗi Vì vậy, với nhiều tính năng nhóm sản phẩm này với nhiều tính năng, ngày càng đa dạng để đáp ứng với nhu cầu thực tế về phân khúc và đối tượng mục tiêu của nhóm khách hàng, phù hợp cho mọi đối tượng, nhu cầu người dùng, từ trẻ em đến phụ nữ, người lớn tuổi

SBU này có thể được trưởng thành SBU ngôi sao nếu được chú ý nuôi dưỡng vì chúng cần số lượng vốn đầu tư lớn và cần đánh giá đúng thực chất tiềm năng để có kế hoạch đầu tư đúng lúc

Nước khoáng với tỉ lệ tăng trưởng đạt 16% đang có sự tăng trưởng cao nên được xếp vào hạng mục ngôi sao nhờ sự trợ giúp của sản phẩm này với sự đa dạng mẫu mã và hình thức đáp ứng được nhu cầu tiện lợi và dễ sử dụng của khách hàng.

Vĩnh Hảo đang làm tốt việc quản lí sản phẩm, có nhiều cơ hội lớn và có nhiều khách hàng trên thị trường vì là tác nhân duy trì sự sống, giúp con người trở lên khỏe mạnh, hoạt bát và tràn đầy sinh lực hơn Theo các bác sĩ mỗi ngày một người nên uống từ 2-2.5 lít nước Tuy nhiên trong thị trường đầy hỗn loạn như ngày nay sản phẩm sẽ có nhiều sự cạnh tranh.

Những sản phẩm được xếp vào danh mục này có thị phần kinh tế tương đối lớn, đang có sự tăng trưởng cao Các sản phẩm này sở hữu lợi thế lớn trong việc cạnh tranh và dự định mang về lợi nhuận cao cho doanh nghiệp khi được đầu tư tăng trưởng Ngôi sao được đánh giá cao về sự sinh lợi và tự đáp ứng được các nhu cầu về vốn, tuy vậy vẫn cần phải có một số lượng vốn đầu tư nhiều để giữ vững vị thế dẫn đầu.

Dòng nước khoáng ngọt vẫn còn chưa phổ biến đến người tiêu dùng được xếp vào Cash Cow vì chúng có mức tăng trưởng thấp, chúng đang gặp khó khăn trong việc tăng trưởng trên thị trường song cơ hội chưa được thăng tiến nhưng cũng đang dần có vị thế cạnh tranh mạnh.Vĩnh Hảo nên tiếp tục duy trì đầu tư, đẩy mạnh các sản phẩm hướng tới phân khúc khách hàng bình dân và mở rộng các kênh phân phối sản phẩm

Điể m m ạnh, điể m y ếu và ý nghĩa củ a chúng

+ Có nguồn khoáng chất lượng và dồi dào

+ Có khả năng thâm nhập thị trường tương đối tối

+ Là sản phẩm mang lợi ích về sức khỏe

+ Có vị thế trong lòng khách hàng

+ Quy trình sản xuất nghiêm ngặt, đúng tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm

+ Đa dạng về sản phẩm

+ Giá sản phẩm tương đối rẻ

+ Có hệ thống quản lý chất lượng tích hợp cả GMP và HACCP, ISO 22000:2005

+ Sở hữu công nghệ sản xuất nước –Thương hiệu được nhiều người biết đến Điểm yếu

+ Vốn điều lệ không lớn

+ Nhiều sản phẩm chưa thật sự nổi bật trong lòng khách hàng do đặc tính, mẫu mã

+ Nghiên cứu sản phẩm mới còn chậm

+ Các hoạt động chiêu thị còn ít

+ Khó khăn trong việc thu lại sản phẩm bằng chai thủy tinh

+Chưa sử dụng tối đa các nguồn lực

+ Chất lượng dịch vụ chưa cao, chi phí vận chuyển hàng hóa cho thị trường còn chưa được hoàn thiện

Ki ể m tra th ự c t ế

Cũng được sản xuất từ nguồn khoáng Vĩnh Hảo ở Bình Thuận, chất lượng của nước khoáng không gas Vĩnh Hảo cũng không thua kém các dòng sản phẩm nước khoáng khác Nước khoáng Vĩnh Hảo không gas được đánh giá là sản phẩm có chất lượng tốt so với những sản phẩm cùng loại trên thị trường Chính vì lẽ đó, nước khoáng Vĩnh Hảo đã sớm trở thành người bạn thân thiết của mỗi gia đình, không chỉ bởi giá trị giải khát đơn thuần mà còn vì những lợi ích đặc biệt của sản phẩm đem lại cho sức khỏe.

V ị trí vòng đờ i và s ả n ph ẩm và thương hiệ u

• Vị trí vòng đời sản phẩm

Vĩnh hảo đang được đánh giá là nằm giai đoạn “Chín muồi ” (Maturity Stage)

Sản phẩm đã trải qua giai đoạn phát triển nóng nhất Giờnó đã tạo dựng chỗđứng vững chắc trong lòng khách hàng, thương hiệu và uy tín của nhãn hàng Vĩnh Hảo với chất lượng và đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm đã được khẳng định trong 80 năm qua, ngày càng được tin dùng Sự lớn mạnh đó thể hiện bằng tốc độ tăng trưởng bình quân từ 2014-2019 như sau

- Về sản lượng: 28% / năm

Tuy nhiên, bên cạnh sựtăng trưởng ấn tượng về doanh thu thì lợi nhuận còn thấp Năm 2016 là năm đầu tiên kể từ 2008, Công ty có mức tăng trưởng về lợi nhuận cao hơn mức tăng trưởng về doanh thu

+Chi phí mà doanh nghiệp bỏra trong giai đoạn này là thấp nhất bởi họ không cần quá đầu tư về mặt truyền thông như giai đoạn đầu mà thay vào đó họthúc đẩy hàng đến các cơ sở từ đại lí đến doanh nghiệp lớn

+Sản phẩm có giá thành tương đối ổn định, ở mức tương đương với giai đoạn trước đầu và không có nhiều thay đổi

+ Đối thủ cạnh tranh của Vĩnh Hảo bắt đầu tăng dần Doanh nghiệp cần nghĩ đến phương án khác biệt hóa thương hiệu, đa dạng hóa tính năng để nâng cao vị thế cạnh tranh

Tổng thể, đây là giai đoạn ổn định nhất của Vĩnh Hảo Tăng trưởng dù không quá nóng, nhưng vẫn đem lại cho doanh nghiệp khoản doanh thu lớn từ sản phẩm Những sự cạnh tranh ngày một gay gắt, doanh nghiệp cần có phương án phòng thủ nhất định.

Các y ế u t ố bên trong (IFE)

Danh mục các yếu tố bên trong gồm

• Đội ngũ nhân viên có vai trò quyết định đối với sựthành công như đã nhận diện trong quá trình kiểm tra các yếu tố từ bên ngoài

Phân loại tầm quan trọng từ 0,0 (không quan trọng) đến 1,0 (rất quan trọng) cho mỗi yếu tố

Sự phân loại này cho thấy tầm quan trọng tương ứng của yếu tố đó đối với sự thành công trong ngành kinh doanh của công ty

Nhân tầm quan trọng của mỗi biến số với loại của nó đểxác định sốđiểm quan trọng Cộng sốđiểm về tầm quan trọng cho mỗi biến sốđểxác định tổng sốđiểm quan trọng cho tổ chức

Ta thấy, Tổng số điểm quan trọng của công ty là: 3.77 cho thấy các chiến lược mà công ty đang triển khai phản ứng với các yếu tố bên ngoài chỉở mức tốt

PHẦN IV: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI

Mô hình Pest

Trong bối cảnh hiện nay, ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế và lạm phát cao khiến giá cả thị trường không ổn định Do đó, người tiêu dùng càng đắn đo trong việc chi tiêu cho sản phẩm Do đó, có lợi thế cho một số doanh nghiệp khi người tiêu dùng tập trung vào các sản phẩm có chất lượng và giá thành rẻ.

Ngoài ra, nước ta đã là một nước có nền kinh tế thịtrường, đã gia nhập WTO Vì vậy là các sản phẩm xuất xứnước ngoài đang du nhập vào Việt Nam ngày càng nhiều Chúng đa số là những sản phẩm có chất lượng cao, là những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn rất mạnh của các công ty có mặt trên thịtrường

Mặt tốt là các doanh nghiệp trong nước ngày càng năng động, tăng sức cạnh tranh, sản xuất ra các sản phẩm có chất lượng và mẫu mã tốt hơn Tuy nhiên, bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng gặp không ít khó khăn do áp lực cạnh tranh ngày càng lớn Các hình thức cạnh tranh không lành mạnh: hàng nhập lậu, hàng giả, hàng nhái khó kiểm soát, không chỉ ảnh hưởng đến người tiêu dùng mà còn ảnh hưởng đến thương hiệu của các công ty Cùng với sự tăng trưởng của nền kinh tế và tiêu dùng, nhu cầu sử dụng nước khoáng cũng tăng mạnh, thu hút sự tham gia của các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài vào thị trường khiến cho cuộc cạnh tranh giành thị phần diễn ra khá gay gắt thô ráp ỉ Bảo đảm sự cạnh tranh bình đẳng, lành mạnh của các doanh nghiệp ỉ Có sựđiờ̀u tiờ́t của nhànước đờ̉ bảo đảm quyờ̀n lợi của người tiờu dùng ỉ Bảo vệ lợi ích của toàn xã hụ̣i

Quan điểm của xã hội ngày càng đổi mới, người tiêu dùng hiện nay đang chú trọng đến những sản phẩm chất lượng, giá cả hợp lý Ngoài ra, không chỉ nhắm đến mình, người tiêu dùng còn quan tâm đến lợi ích của người khác, gia đình, cộng đồng… đòi hỏi các công ty, doanh nghiệp phải thay đổi chiến lược Thúc đẩy các hoạt động xã hội bảo vệ môi trường cùng với các dịch vụ khách hàng để có thể chiếm ưu thế

4.1.4 Kỹ thuật - công nghệ Đóng một vai trò quan trọng trong sự phát triển đi lên của các doanh nghiệp Với khoa học kỹ thuật ứng dụng nước ngoài, chất lượng và năng suất của sản phẩm được cải thiện rất nhiều, là một thế mạnh để cạnh tranh trên thị trường Vì vậy, sự cân bằng trong đầu tư về kỹ thuật cũng là một vấn đề cấp thiết và nan giải cho một số doanh nghiệp đi sau hay tụt hậu trong thị trường

Cơ hội và đe dọ a

• Cơ hội và đe dọa: niềm tin cơ bản, hàm ý và phải làm

Cơ hội: Chính phủ mở cửa thị trường bán lẻ với quy mô đầu tư lên đến 180 tỷ USD và năm 2020, vì thế Việt Nam được đánh giá là một trong 30 thị trường bán lẻ hấp dẫn nhất thế giới, chính trị trong nước ổn định dễ kêu gọi đầu tư nước ngoài, nhu cầu sản phẩm nước khoáng ngày càng tăng, nhận thức tiêu dùng của người Việt Nam ngày càng tăng,nước uống đóng chai, đóng bình đã trở thành hàng hoá thiết yếu và được sử dụng phổ biến tại các cơ quan, trường học, bệnh viện, nơi công cộng và gia đình. Đe dọa: sức ép cạnh tranh lớn với nhiều đối thủ cạnh tranh đặc biệt là các doanh nghiệp ngoại ngày càng phổ biến như Nestlé, Coca Cola, chi tiêu của người tiêu dùng hạn chế do khủng hoảng kinh tế từ đại dịch Covid, các sản phẩm ngoại nhập càng nhiều môi trường dần ô nhiễm các thể tác động đến nguồn khoáng của công ty, ngày càng nhiều sản phẩm giả nhái gây mất uy tín và

• Xu hướng thị trường và tác động

Việt Nam là quốc gia có điều kiện khí hậu nóng ẩm, văn hóa ăn uống đa dạng với sự phát triển nhanh của dịch vụ ăn uống ngoài hàng đã đẩy nhu cầu về nước giải khát tăng nhanh chóng qua các năm Ngoài ra, Việt Nam là quốc gia có dân số trẻ, với độ tuổi trong nhóm 15-54 tuổi chiếm gần hơn 62,2%; trong đó độ tuổi 15-40 được đánh giá là có nhu cầu cao nhất về các loại nước giải khát Bên cạnh các sản phẩm nước giải khát có gas, không gas, nhu cầu tiêu thụ nước giải khát của người dân còn được thỏa mãn bởi một loạt các loại sản phẩm được quảng cáo là có nguồn gốc từ thiên nhiên và tốt cho sức khỏe Do đó, hiện nay trên thị trường có rất nhiều loại sản phẩm nước giải khát ứng nhu cầu của người tiêu dùng Với những ưu thế trên thì ngành công nghiệp nước giải khát Việt Nam được đánh giá là có nhiều tiềm năng phát triển hơn nữa trong tương lai.

Phân tích khách hàng

ã Trong tình hình khủng hoảng kinh tờ́ , lạm phát cao như hiện nay, các chỉ tiờu vờ̀ mụ̣t sản phẩm của người tiêu dùng ngày càng nhiều, cùng với việc e dè trong chi tiêu nên các sản phẩm muốn cạnh tranh được trên thịtrường cần phải khẳng định được sự khác biệt ã Mụ̣t số bụ̣ phọ̃n khách hàng quan tõm nhiờ̀u đờ́n sức khoẻ sẽ võ̃n chọn những thương hiệu với sản phẩm mang lợi ích cho mình dù giá cao Một bộ phận khác chọn những sản phẩm rẻ và phù hợp với sở thích của mình mà không quan tâm nhiều đến ích lợi mà sản phẩm mang lại cho bản thân Ngoài ra, còn có một số khách hàng bị mắc bẫy ở những sản phẩm hàng nhái có tên gần giống với tên một số thương hiệu nổi tiếng, gây sự hiểu lầm đối với các thương hiệu ã Vì thờ́, Vĩnh Hảo đưa ra các dòng sản phõ̉m nước khoáng rṍt tốt cho sức khoẻ nhưng giá thành thấp hơn hoặc bằng giá của các sản phâm nước khoáng hay nước giải khát khác, mang lại sự tiện lợi cũng như đảm bảo sức khoẻngười tiêu dùng Song song đó, Vĩnh Hảo còn tìm cách tối ưu hoá quy trình sản xuất kinh doanh, cắt giảm chi phíđể giảm giá thành, đồng thời nghiên cứu các dòng sản phẩm khác phù hợp với thị hiếu của khách hàng, nhất là khách hàng tiềm năng.

Đố i th ủ c ạ nh tranh

Bàn về sự cạnh tranh giữa phân khúc nước tinh khiết và nước khoáng trong năm 2011 với 2 đại diện là Aquafina và Lavie, mô hình “đẩy và kéo” sẽđóng vai trò chủđạo trong chiến lược kinh doanh của 2 thương hiệu này Kéo được hiểu là củng cốthương hiệu trong lòng người tiêu dùng với thông điệp rõ ràng về sản phẩm Còn đẩy là tăng cường sản lượng và doanh số bán thông qua các hình thức khuyến mãi tại tất cả các kênh phân phối

Các đối thủ cạnh tranh của Vĩnh Hảo có giá trịthương hiệu rất cao trên thịtrường, dẫn đầu là Aquafina Sản phẩm của Aquafina có chất lượng cao, tuy lợi ích đem lại cho sức khoẻ không bằng Vĩnh Hảo và giá nhỉnh hơn so với Vĩnh Hảo nhưng do những chiến lược cũng như việc chọn phân khúc, thịtrường mục tiêu đúng đắn đãđem lại một vị thế rât cao trên thị trường Bên cạnh đó, Lavie là nhãn hàng của Nestle nên nguồn lực về tài chính rất mạnh nên các chiến lược sản phẩm cũng như chiêu thị cũng rất mạnh và thu hút được đông đảo khách hàng trên cả nước Do đó, để Vĩnh Hảo có thể giành thị phần thì chỉ có thể phát huy điểm mạnh của mình đó là lợi ích đem lại cho sức khoẻ, đánh vào những phân khúc gia đình, nhà trường, công sở, những nơi đặt tiêu chuẩn sức khoẻ lên hàng đầu Bên cạnh đó, việc ra đời sản phẩm nước khoáng ngọt cũng tạo ra được sự khác biệt trên thịtrường và được người tiêu dùng đón nhận

Trong rất nhiều nhãn hiệu nước uống đóng chai trên thị trường thì nước khoáng Lavie nhận được nhiều sự tín nhiệm và tin dùng của khách hàng Nhà máy đầu tiên của Lavie được đặt tại Long An là thành quả trong quá trình thăm dò, khảo sát tìm kiếm các nguồn nước khoáng thiên nhiên khắp các vùng đồng bằng sông Cửu Long của Corporation Franco –

Asiatique Holding Pte Ltd (CFA) trong suốt 3 năm 1990 – 1992 Lần đầu tiên nước uống Lavie được đưa ra thị trường vào tháng 7 năm 1994 với sự liên doanh giữa Perrier Vittel – Pháp (sở hữu 65% vốn), thuộc tập đoàn Nestlé Waters, một công ty hàng đầu thế giới trong ngành nước đóng chai và công ty thương mại Long An Việt Nam (Nestle, 2021 )

Aquafina là nước uống tinh khiết được xử lý qua hệ thống thẩm thấu ngược và Ozon, thanh trùng bằng tia cực tím, là sản phẩm của công ty TNHH Nước Giải Khát Việt Nam và được sản xuất theo bản quyền của PepsiCo Inc 700 Anderson Hill Road, Purchase, New York

10577, USA, phù hợp với tiêu chuẩn Nước uống của Tổ Chức Sức Khỏe Thế Giới (Aquafina , 2021 )

Dasani là sản phẩm nước uống cải tiến mới của Coca-Cola tại Việt Nam và cũng là nhãn nước uống đóng chai đầu tiên trên thị trường cho người sử dụng cơ hội trả nước sạch về cộng đồng thông qua những dự án nước sạch Dasani đã có mặt trên thị trường với trọng lượng chai nhựa rỗng siêu nhẹ độc đáo, thân thiện với môi trường và dễ dàng xoắn lại nhỏ gọn trong lòng bàn tay sau khi sử dụng (Dasani, 2021)

So sánh các đối thủ cạnh tranh Đối thủ Lavie Aquafina Dasani Điểm mạnh - Đa phần nước khoáng

Lavie được đóng chai vì vậy sẽ rất tiện cho việc bạn sử dụng bất cứ khi nào, bất cứ nơi đâu Bạn có thể mang

Thiết kế sản phẩm “siêu đẳng” đẹp lung linh mà hãng đem đến cho khách hàng Kết hợp với nhà thiết kế Công Trí cho ra mắt sản

Thiết kế gọn nhẹ thích hợp khi di chuyển đường dài. theo những chai nhỏ gọn này đi trên đường, đi du lịch, đi chơi, đi phượt … mà không bịvướng víu Còn đối với hộ gia đình bạn có thể sử dụng bình to để tiết kiệm tiền Đối với các vận động viên thì sử dụng chai nước khoáng

Lavie nhỏ rất càn thiết vì sau khi tiết ra mô hôi nhiều một chai nước khoáng ngay sau đó sẽ cung cấp kịp thời những khoáng chất đã bị mất phẩm với bao bì được anh thiết kế độc quyền.

Hệ thống phân phối kênh bán hàng của Aquafina được hãng đầu tư và chăm chút rất mạnh tay

Chiến lược truyền thông mạnh mẽ, đầu tư lớn

Có thể mua ở bất kỳ nơi đâu tại các điểm bán trên toàn quốc.

Nước khoáng Dasani đã được xử lý bằng những công nghệ tiên tiến đảm bảo an toàn cho sức khỏe.

Giúp hạn chế quá trình chuyển hóa hydrat trong cơ thể.

Không cần bổ sung những loại nước khác cho cơ thể. Điểm yếu Có thể gây nguy hiểm cho sức khỏe vì việc sử dụng chai nhựa Vì hầu hết chai nhựa có chứa hóa chất bisphenol A

(BPA) có thể thấm vào nước

Do đó người tiêu dùng có thể đang uống những chất độc hại này Nguy cơ nặng hơn là tiếp xúc trực tiếp với ánh sáng mặt trời Đã có rất nhiều trường hợp các chai rỗng có nhãn hiệu được sử dụng để đổ đầy nước không tinh khiết Điều này ảnh hưởng đến hình ảnh của công ty.

Chưa đa dạng duy tích mẫu mã

Liệt kê gồm 8 yếu tốxác định các đối thủ cạnh tranh chính của công ty:

• Khả năng cạnh tranh về giá

• Chất lượng sản phẩm

• Đa dạng sản phẩm

• Thiết kế bao bì sản phẩm

• Hệ thống kênh phân phối

• Độ nhận biết thương hiệu

• Phân loại tầm quan trọng từ 0,0 (Không quan trọng) đến 1,0 (Rất quan trọng) cho từng yếu tố Tầm quan trọng của mỗi yếu tố tùy thuộc vào mức độ ảnh hưởng của yếu tố đến khảnăng cạnh tranh của công ty trong ngành

Và tổng điểm số tầm quan trọng của tất cả các yếu tố phải bằng 1,0

• Xác định trọng số từ 1 đến 4 cho từng yếu tố, trọng số của mỗi yếu tố tùy thuộc vào khảnăng của công ty với yếu tố, trong đó 4 là tốt, 3 là trên trung bình, 2 là trung bình,

1 là yếu ( nhìn vào bảng giải thích) aquafina,

• Và sau đó Nhân tầm quan trọng của từng yếu tố với trọng số của nó đểxác định điểm số của các yếu tố

• Cuối cùng là: Cộng sốđiểm của tất cả các yếu tốđểxác định tổng sốđiểm của ma trận

Ta thấy, so sánh đối thủ cạnh tranh thì vịtrí đứng nhất là Aquafina với sốđiểm điểm là 3,54 hơn ta những yếu tố thiết kế bao bì sản phẩm, độ nhận biết thương hiệu và khách hàng trung thành

4.5 Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE)

Danh mục các yếu tố bên trong gồm

Có vai trò quyết định đối với sự thành công như đã nhận diện trong quá trình kiểm tra các yếu tố từ bên ngoài

Phân loại tầm quan trọng từ 0,0 (không quan trọng) đến 1,0 (rất quan trọng) cho mỗi yếu tố

Sự phân loại này cho thấy tầm quan trọng tương ứng của yếu tố đó đối với sự thành công trong ngành kinh doanh của công ty

Phân tích hi ệ u su ấ t / t ầ m quan tr ọ ng

Công ty sử dụng mô hình Markov Chain để ước tính tỉ lệ chuyển đổi giữa ba trạng thái mua nước khoáng Vĩnh Hảo khi chiến lược marketing của công ty tác động trong 3 năm Ước tính tỉ lệ chuyển đổi giữa ba trạng thái mua nước khoáng Vĩnh Hảo khi chiến lược marketing của công ty tác động trong 3 năm

Mức độ 0 Mức độ 1 Mức độ 2 Tỉ lệ ban đầu S1 S2 S3

Mức độ 0 0.4 0.05 0.05 0.5 0.225 0.129 0.095 Mức độ 1 0.4 0.3 0.25 0.3 0.34 0.301 0.284 Mức độ 2 0.2 0.65 0.7 0.2 0.435 0.571 0.621

Khi công ty tác động chiến lược Marketing vào thì sẽ xuất hiện 3 trạng thái mua hàng của khách hàng:

+ B: Khách hàng mua nhưng không thường

+ C: Khách hàng mua sản phẩm thường xuyên

- Probabilities Matrix (Ma trận tác động của chiến lược Marketing đối với hành vi mua hàng) :

• Cột A: Khi khách hàng không mua nhưng chiến lược marketing tác động vào có thể xảy ra 3 tình huống vẫn không mua là 40%; mua nhưng không thường xuyên là 40%; khách hàng mua thường xuyên là 20%

• Cột B: Khi khách hàng mua không thường xuyên nhưng mà chịu tác động Marketing thì tỷ lệ không mua là 5%; tỷ lệ mua nhưng không thường xuyên là 3%; mua thường xuyên là 65%

• Cột C: Khi khách hàng mua thường xuyên mà chịu tác động của chiến lược Marketing thì tỷ lệ không mua là 5%; tỷ lệ mua nhưng không thường xuyên là 25%; tỷ lệ mua thường xuyên là 70%

- Rate in 2021: Trạng thái mua ban đầu của khách hàng

• Tỷ lệ khách hàng không mua là 50%

• Tỷ lệ khách hàng mua không thường xuyên là 30%

• Tỷ lệ khách hàng mua thường xuyên là 20%

- Sau khi tác động chiến lược Marketing lên thì nhìn vào 3 Stage ta thấy được rằng tỷ lệ người không mua và tỷ lệ người mua không thường xuyên giảm và tỷ lệ người mua thường xuyên tăng lên, như vậy thì những người không mua và những người mua không thường xuyên đã trở thành người mua thường xuyên

Kết luận: Chiến lược Marketing này đã thúc đẩy theo hướng tích cực làm cho khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng và khách hàng trở thành khách hàng trung thành.

Tình hình tiêu dùng c ủ a khách hàng

Để xem xét tình hình kinh doanh gần đây của doanh nghiệp công ty tiến hàng phân tích RFM:

-) Tỉ lệ khách hàng mua gần đây, khá thấp Tỷ lệ khách hàng chi ít, mua khá lâu nhiều

PHẦN V : XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING 5.1 Phân tích các vấn đề quan trọng và suy nghĩ vềđịnh vịđể giảm các mối đe dọa cạnh tranh và cách khai thác các cơ hội

5.1.1 Các mệnh lệnh và ưu tiên chiến lược Để xây dựng được thương hiệu vững mạnh, Vĩnh Hảo ngày càng không ngừng chú trọng và phát triển các chiến lược Marketing nhằm củng cố thương hiệu và có vị trí nhất định trong lòng khách hàng nói riêng và thị trường nước khoáng nói chung

• Quảng cáo: Khi mới thành lập và đưa sản phẩm ra thị trường, công ty đã tiến hành quảng cáo sản phẩm của mình trên các kênh truyền hình trung ương và địa phương, trên các tạp chí nhằm giới thiệu các thông tin về sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng Trong quá trình hoạt động, Công ty chưa thường xuyên sử dụng loại hình quảng cáo này mà chủ yếu sử dụng các biển Pano, áp phích, hộp đèn…

• Khuyến mãi: Đối với các đại lý bán hàng, Công ty áp dụng các hình thức như tài trợ về tài chính dưới hình thức giảm giá hoặc có thưởng, có quà tặng cho các đại lý có doanh số bán cao Quan hệ công chúng: SPnước khoáng thiên nhiên của Công ty có được hình ảnh và vị trí như ngày nay là có được mối quan hệ tốt đối với các ban ngành ở Trung ương và địa phương.

Vĩnh Hảo ưu tiên các hoạt động để

• Chứng minh được ảnh hưởng của hoạt động marketing tới kết quả buôn bán nhấn mạnh rằng việc chứng minh ảnh hưởng kinh doanh của các nhóm nỗ lực Marketing tiếp thị của họ là ưu ái cao nhất của họ.

1 ngân sách tiếp thị

Vĩnh Hảo chưa đẩy mạnh ở mảng chiêu thị, vì vậy họ cần chi thêm ngân sách cho chiêu thị tạo nhiều sự chú ý hơn từ khách hàng Bên cạnh đó không ngừng sáng tạo những mẫu mã, kiểu dáng cho riêng công ty để gia tăng độ nhận biết và giá trịthương hiệu

Hoạt động chiêu thị của Vĩnh Hảo cũng được đầu tư thích hợp để giátăng sự hiểu biết về sản phẩm, tăng giá trị thương hiệu Vĩnh Hảo và nhấn mạnh sự khác biệt và lợi ích của sản phẩm Vĩnh Hảo so với các sản phẩm khác

• Cải thiện tốc độ thực thi chiến dịch và Content Marketing tiếp thị: Hoạt động chiêu thị của Vĩnh Hảo cũng được đầu tư thích hợp để giá tăng sự hiểu biết về sản phẩm, tăng giá trị thương hiệu Vĩnh Hảo và nhấn mạnh sự khác biệt và lợi ích của sản phẩm Vĩnh

Hảo so với các sản phẩm khác ã THƯƠNG HIỆU NỔI TIẾNG VIỆT NAM ã Thương hiệu nụ̉i tiờ́ng Việt Nam là giải thưởng do Phòng Cụng nghiệp và Thương mại Việt Nam (VCCI) phối hợp cùng Cty nghiên cứu thị trường thế giới Nielsen tổ chức ã Đõy là chương trình duy nhṍt chỉ sử dụng "đụ̣ nhọ̃n biờ́t và chṍt lượng nhọ̃n biờ́t của người tiêu dùng" để xác định chỉ số nổi tiếng của các thương hiệu từ đó đưa ra bảng xếp hạng thương hiệu tại Việt Nam Ý kiến đánh giá là sự “công nhận thật 100%” từ phía người tiêu dùng dành cho các doanh nghiệp Công tác nghiên cứu tổ chức khảo sát dựa trên tiêu chuẩn quốc tế về nghiên cứu thị trường. ã Năm 2008, Vĩnh Hảo lại tiờ́p tục tự hào được người tiờu dùng bình chọn hai năm liờn tục là “Thương hiệu nổi tiếng tại Việt Nam”. ã * Vào ngày 04/04/2010 vừa qua, Vĩnh Hảo cùng 119 doanh nghiệp thành cụng năm

2009 đã vinh dự nhận giải thưởng “Thương hiệu Mạnh Việt Nam 2009” được tổ chức tại Nhà hát lớn –Thành phố Hà Nội. ã “Thương hiệu Mạnh Việt Nam” là chương trình thường niờn do Thời báo Kinh tờ́ Việt Nam tổ chức, với sự phối hợp của Cục xúc tiến thương mại (Bộ Công Thương), đặc biệt trao tặng cho các doanh nghiệp Việt Nam có thành tích xuất sắc trong hoạt động sản xuất kinh doanh và phát triển thương hiệu bền vững, nâng cao sức cạnh tranh trong công cuộ c hội nhập kinh tế quốc tế, góp phần xây dựng hình ảnh Thương hiệu Quốc gia.

Các gi ả định cơ bả n c ủ ng c ố k ế ho ạ ch

5.2.1 Các yếu tố thành công quan trọng

Vĩnh Hảo là nhà sản xuất nước khoáng trong nước đầu tiên tại Việt Nam và ngày nay đã trở thành một trong những thương hiệu được công nhận và tin dùng nhất trong mảng thịtrường nước uống đóng chai Các yếu tốgiúp Vĩnh Hảo giữ vững thương hiệu đó là

Thương hiệu: Được thành lập vào năm 1930, Vĩnh Hảo là nhà sản xuất nước khoáng trong nước đầu tiên tại Việt Nam và ngày nay đã trở thành một trong những thương hiệu được công nhận và tin dùng nhất trong mảng thị trường nước uống đóng chai Bởi Vĩnh Hảo là loại nước khoáng duy nhất ở Việt Nam được các chuyên gia người Pháp nghiên cứu và đánh giá nguồn khoáng này sánh ngang với loại nước khoáng Vichy nổi tiếng trên toàn thế giới Không dừng lại ở đó, Vĩnh Hảo lại tiếp tục vươn ra các nước Đông Dương và xuất khẩu đi thịtrường các nước khó tính như Mỹ, Úc, Canada và Đài Loan khẳng định đẳng cấp Quốc tế của mình Những điều này cho thấy được thương hiệu Vĩnh Hảo đã tạo được lòng tin cho đại đa số người tiêu dùng bởi uy tín và thương hiệu lâu đời của mình

Nguyên nhân khiến Vĩnh Hảo luôn giành được niềm tin của người tiêu dùng chính là trong thành phần nước khoáng Vĩnh Hảo có chứa nhiều khoáng chất rất tốt cho cơ thể, giúp hồi phục một số bệnh lý thông thường đã được các nhà khoa học trong và ngoài nước đã xác nhận như: Bicarbonate có tác dụng tốt đến dạ dày, giúp chống tiêu, chống đầy hơi Chính nhờ sự dồi dào của hàm lượng Bicarbonate mà Vĩnh Hảo đã được các chuyên gia Pháp sánh ngang với nước khoáng Vichy nổi tiếng khắp thế giới của quốc gia này

Theo các chuyên gia giải thích, đểcó được nguồn nước chất lượng như vậy là do kết cấu địa tầng và điều kiện địa chất lý tưởng của vùng đông nam Trường Sơn Nơi đây là khu vực có áp lực lớn, nhiều nét đứt gãy, cấu tạo địa chất phức tạp, nhiều lớn đá đan chéo, xen kẽ nhau

Nhờ vào đó nên Vĩnh Hảo chứa nhiều khoáng chất hòa tan tự nhiên trong nước cực tốt cho sức khỏe con người

Canxi: Giúp cho xương cứng, răng tốt và cơ bắp khỏe mạnh

Magie: Tham gia vào nhiều phản ứng xúc tác và kích thích cơ thần kinh

Kali: Duy trì sự cân bằng độ pH và cần thiết cho các phản ứng hóa học cung cấp năng lượng bên trong cơ thể

Natri: Duy trì sự cân bằng lượng chất lỏng của cơ thể và giúp cho sự vận động của hệ thần kinh

Acid Silic: Giúp cho hệ thần kinh vận động tốt hơn.

Bicarbonat: Giảm độ acid trong dạ dày

Giữ ẩm cho làn da, chống lão hoá bằng nước khoáng Vĩnh Hảo

Nước khoáng Vĩnh Hảo giúp tăng cường độẩm cho làn da từ10% đến 20% và không tạo nên lớp dầu

Nước khoáng Vĩnh Hảo có tác dụng kiềm dầu cho da

Giữ lâu lớp trang điểm bằng nước khoáng Vĩnh Hảo

Nước khoáng Vĩnh Hảo giúp thư giãn hơn Độ bao phủ

Hiện nay khi có cổ đông là Masan Consumer họ vận hành một mạng lưới phân phối thực phẩm và đồ uống lớn nhất tại Việt Nam Điều này mang lại lợi thế cạnh tranh đáng kể, như khảnăng cung cấp hàng hóa cho người tiêu dùng một cách hiệu quả trong khi giảm được chi phí vận chuyển Điều này rất quan trọng vì gần 70% dân số Việt Nam vẫn còn sống ở vùng nông thôn và ngành bán lẻ vẫn phụ thuộc chủ yếu vào kênh bán hàng truyền thống Kênh bán hàng hiện đại vẫn chiếm tỉ lệ nhỏ, và các kênh bán lẻ vẫn còn phân mảnh Thêm vào đó hệ thống phân phối được trải rộng bao phủ toàn bộ khắp mọi miền đất nước từ đại lý nhỏ đến lớn và các đối tác doanh nghiệp lớn, bất cứnơi đâu cũng có thể tìm thấy Vĩnh Hảo, thiết kế tiện

Trong giai đoạn này đang là lúc doanh nghiệp cần nỗ lực nhiều để giữ lại thị phần và độ phủ sóng của thương hiệu Từ giai đoạn trưởng thành này, công ty có thể áp dụng các chiến lược sau để kéo dài giai đoạn :

 Sản phẩm được phân biệt với các sản phẩm đối thủ

 Hình ảnh của thương hiệu có thể được nhấn mạnh

 Thời gian đáo hạn trọn đời hoặc được cung cấp

 Thị trường mới có thể được phát triển

 Công dụng mới có thể được phát triển

Hình 5-1 Vòng đời khách hàng (CLV) -) Công ty bỏ ra 124,000 chi phí thì giữ chân được 100 khách hàng trong vòng 18 năm.

Khách hàng là người mua hàng của doanh nghiệp vì vậy phải biết khách hàng cần gì ở doanh nghiệp để phục vụ họ Ý muốn và thị hiếu thỏa mãn nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi theo thời gian và cả không gian, vì vậy doanh nghiệp cần phải dự báo được những nhân tố dẫn đến sự thay đổi đó để kịp thời phục vụ khách hàng

Vĩnh Hảo vốn là biểu tượng của ngành công nghiệp nước đóng chai Việt Nam từtrước năm

1975 Thếnhưng suốt một thời gian dài, thương hiệu này gần như bịngười tiêu dùng bỏ quên do quảng bá không tốt và mô hình hoạt động chưa phù hợp thay vào đó là cuộc chiến giữa Aquafina và Lavie tiếp tục nóng lên từng ngày

Sự hồi sinh của Vĩnh Hảo có thể sẽ góp thêm sức mạnh cho phân khúc nước khoáng đảo ngôi phân khúc nước tinh khiết trong khoảng 2-3 năm tới Thêm vào đó Vĩnh Hảo có hệ thống phân phối khắp cảnước Sản phẩm Vĩnh Hảo được bày bán ở khắp các siêu thị lớn nhỏ, chợ, cửa hàng, đại lý phân phối nước giải khát, căn tin Vì vậy Vĩnh Hảo dễ dàng tiếp cận được mọi đối tượng khách hàng Bên cạnh đó còn có áp lực từ quy mô khách hàng, các đối thủ phải giành từng khách hàng với nhau, đem lại lợi ích cho họđể họđem lại lợi ích cho chính doanh nghiệp Nắm bắt được yếu tố quan trọng ấy, Vĩnh Hảo đang cố gắng phát triển các dòng sản phẩm của mình, đáp ứng nhu cầu khách hàng, giành lấy từng khúc thị phần từ tay các đối thủ cạnh tranh đểđem lại sự phát triển cho công ty

Vì vậy: Dựa vào mô hình AER ta có kết quả

• Tỷ lệ khách hàng không mua giảm chuyển sang mua thường xuyên hơn khi thực hiện chiến dịch truyền thông trong 3 năm

• Chiến lược cho khách hàng không múa : thu hút khách hàng mới, tìm kiếm khách hàng

• Chiến lược cho khách hàng mua nhưng không thường xuyên: thường xuyên có sự kết nối liên lạc để khách hàng trở thành khách hàng trung thành

• Chiến lược cho khách hàng mua thường xuyên:giữ chân khách hàng

• Không gian thịtrường: luôn luôn thay đổi, khi nhu cầu khách hàng thay đổi nên công ty cần có những chiến lược thu hút khách hàng, phát triển sản phẩm

Chi ến lượ c STP

1 Giới tính của bạn là:

2 Hãy cho biết độ tuổi của bạn nằm trong khoảng nào dưới đây?

Chất lượng sản phẩm

Tính có sẵn của thương hiệu

Sự hài lòng và chọn mua thương hiệu

3 Nghề nghiệp hiện tại của bạn là:

• Nhân viên văn phòng

• Lao động tự do

4 Thu nhập hiện tại của bạn mỗi tháng là:

• Phân khúc thị trường theo hành vi khách hàng

5 Tần suất sử dụng nước của bạn?

• Phân khúc thịtrường theo tâm lý

6 Theo bạn lợi ích mà nước mang lại là:

• Bổ sung chất dinh dưỡng

• Giảm căng thẳng, mệt mỏi

• Phân khúc thị trường theo địa lý

7 Anh thị thường mua nước ở đâu?

• Cửa hàng tiện lợi

8 Điều gì của thương hiệu khiến bạn thu hút?

• Chất lượng sản phẩm

• Hoạt động khuyến mãi, chiêu thị

• Tính có sẵn của sản phẩm, thương hiệu

• Các tình huống phát sinh( sự tiện lợi, dễ tiếp nhận thông tin, công dụng, dễ vứt bỏ)

9 Bạn có đồng ý rằng những điều sau đây qua trọng và ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn sản phẩm nước khoáng của bạn ?

STT Yếu tố Rất không đồng ý

Trung lập Đồng ý Hoàn toàn đồng ý

GC1 Giá tương ứng với chất lượng sản phẩm

GC2 Giá phù hợp với khả năng chi trả

GC3 Giá ổn định không thay đổi

CL1 Mẫu mã đẹp đa dạng, dễ phân biệt

CL2 Mùi vị đặc trưng

CL3 Chứa nhiều khoáng chất, dinh dưỡng

CT1 Có nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn

CT2 Đồng hành và tài trợ cho các tổ chức khác

CT3 Chiết khấu cao cho các đơn vị bán lẻ

Tính sẵn có của thương hiệu

SC1 Dễ tìm kiếm các sản phẩm

SC2 Chất lượng dịch vụ( đặt- giao hàng tốt)

SC3 Thương hiệu quen thuộc

Yếu tố tình huống

TH1 Mua khi khát nước

TH2 Mua khi được khuyến mãi với giá thấp nhất

TH3 Mua khi thấy nhiều người sử dụng

• Kiểm định bằng hệ số Cronbach’s alpha

Kết quả kiểm định Cronbach’s Alpha của các thang đo chính thức

- Giá trị hệ số Cronbach’s Alpha ã Từ 0.8 đờ́n gõ̀n bằng 1: thang đo lường rṍt tốt. ã Từ 0.7 đờ́n gõ̀n bằng 0.8: thang đo lường sử dụng tốt. ã Từ 0.6 trở lờn: thang đo lường đủ điờ̀u kiện

Qua kết quả phân tích độ tin cậy của các biến trong mô hình nghiên cứu ở với biến đầu tiên là Tính Có Sẵn (TCS) với Cronbach's Alpha là 0.923 Biến thứ hai là Giá cả (GC) với Cronbach's Alpha là 0.926 Biến thứ ba là Chất lượng (CL) với Cronbach's Alpha là 0.912 Biến thứ tư là Chiêu Thị (CT) với Cronbach's Alpha là 0.926 Cuối cùng là biến Tình Huống (TH) với Cronbach's Alpha là 0.906

Nhìn vào mô hình ta có thể thấy tất cả các biến quan sát đều có hệ số tương quan (Corrected Item -

Kết luận, độ tin cậy Cronbach’s Alpha của các thang đo đều trên 0.6 và hệ số tương quan biến tổng (Corrected Item - Total Correlation) đều trên 0.3 điều này chứng tỏ thang đo đạt chuẩn nên nên thỏa điều kiện đưa vào phân tích nhân tố

• Phân tích nhân tố khám phá EFA

- Với cỡ mẫu 149 yêu cầu hệ số tải nhân tố (Factor loading) là chỉ tiêu đảm bảo mức ý nghĩa thiết thực của EFA>= 0.55 (theo Hair & ctg, (1998,111), Multivariate Data Analysis Prentice-Hall International)

- Eigenvalue (đại diện cho phần biến thiên được giải thích bởi mỗi nhân tố) > 1 thì nhân tố rút ra có ý nghĩa tóm tắt thông tin tốt nhất

Chúng ta nên tập trung vào bước cuối cùng hơn là phải theo dõi cả quá trình phân tích EFA dài dòng

Từ bảng KMO cho ta thấy hệ số KMO 0.5≤0.6≤1 thỏa mãn điều kiện

Sig = 0 < 0.05 => Kiểm định có ý nghĩa Các biến quan sát có sự tương quan với nhau trong tổng thể Ở bảng communalities, cột extraction lần 1 hệ số của các biến quan sát Tình Huống

5 ≥ 0.5, Vì vậy, cần loại bỏ biến quan sát đó

Phân tích nhân tố được thực hiện thêm 2 lần Và không biến nào bị loại Kết quả ma trận xoay cho thấy, 16 biến quan sát được phân thành 5 nhân tố, tất cả các biến quan sát đều có hệ số tải nhân tố Factor Loading lớn hơn 0.5 và không còn các biến xấu.

- Đánh giá độ tin cậy của cluster

Chỉ số gần 1 thì phân cụm đúng, từ 0,2-0,5 là chấp nhận được

Dựa vào phân tích=> 2 cụm rõ rệt, có 51.2% ở cụm 1 và 48.8% ở cụm 2

Kích thước nhỏ nhất và lớn nhất nhỏ là 1.05 được coi là lý tưởng có nghĩa là gần 50% ở cụm

Cụm 1 có 44 người nằm trong cụm 1, với chỉ số 2.9924 này cho thấy họ nhạy cảm với yếu tố tình huống mua và đặt tên theo cụm 1 là nhóm người nhạy cảm với tình huống mua

Cụm 2 có 105 người và họ nhạy cảm về giá cả với chỉ số 4.5048

Cụm 1: có tới 29.54% là hssv còn lại là nhiều nhất là thu nhập từ 3-5tr(27.27%)và 5-10 triệu(31.82%)

Cụm 2: 15.23% là nhân viên văn phòng 11.4% và và hssv 15.23% với thu nhập nhiều nhất là 5-10 triệu và tiếp theo là 3-5tr(12.3%)

Nhân viên văn phòng 8.18% 12.4%

Lao động tự do 11%% 8=7.6%

1 Cụm 1 là khách hàng bị tác động bởi các tình mua hơn

Cụm này chủ yếu là học sinh sinh viên sẽ mua để phục vụ lúc cần như giải khát, các buổi họp mặt hoặc mua vì khuyến mãi Chiến lược cần tập trung đó bảo vệ vị trí thương hiệu: là đầu tư tăng trưởng với tốc độ tối đa và tập trung duy trì sức mạnh của Vĩnh Hảo bằng cách mở rộng chuỗi cung ứng : Cho nên cần tiếp cận đến các tình huống mua hàng của họ để phân phối sản phẩm

Công ty nên phân phối rộng rãi tại các nơi như gần trường học, công ty, các tuyến đường giao thông thuận tiện, Ngoài ra còn đưa thêm sản phẩm của Vĩnh Hảo vào thêm các các chuỗi cửa hàng tiện lợi và các cửa hàng bán lẻ gần trường học, đồng thời tăng thêm việc tuyển dụng đại lý tại các khu vực xa trung tâm

2 Cụm 2 là khách hàng họ quan tâm nhiều đến giá cả

Cụm này chiếm tỷ lệ cao nhất trong tổng số mẫu nghiên cứu Nhóm này có tỷ lệ là 15,3% trong tổng số người nằm trong cụm này.(15.23% là nhân viên văn phòng 11.4% và và hssv 15.23% với thu nhập nhiều nhất là 5-10 triệu và tiếp theo là 3-5tr(12.3%)) Để đáp ứng nhu cầu, duy trì lòng trung thành của khách hàng công ty nên áp dụng các chiến lược giá phù hợp với nhiều đối tượng

Chiến lược cần tập trung đó là đổi mới cho thương hiệu thông qua việc phát triển dịch vụ giao hàng khi mà khách khách hàng mua trên hóa đơn 99k ( các sản phẩm là chai có thể tích 500ml) thì sẽ miễn phí giao hàng đối với các đơn vị lớn như trường học và cơ quan, doanh nghiệp lớn Đồng thời, khi mà khách khách hàng mua không phát sinh phí trong vòng 3 tháng, giúp giữ cho khách hàng hài lòng và đa dạng hơn đối thủ cạnh tranh

Kết luận: 2 cụm này đều có chỉ số tính có sẵn thấp

2 cụm khách hàng này họ không quan tâm yếu tố tính có sẵn Vì thế, đối với 2 cụm này chúng ta phải mở rộng kênh phân phối đến với cửa hàng hiện đại như: family mart, ministop để dễ tiếp cận đối với học sinh, sinh viên Đồng thời, phân phối đến các nhà hàng, quán ăn gần các công ty, văn phòng

Mở rộng các đại lý đổi nước và tăng cường thêm nhân viên giao hàng để khách hàng dễ dàng mua và sử dụng

Quy mô phân khúc tại HCM

Nhóm 1: Chủ yếu là hssv với 29.54% còn lại nhân viên văn phòng, công nhân viên, nội trợ, lao động tự do nhiều nhất là thu nhập từ 3-5tr (27.27%) và 5-10 tr (31.82%)

Nhóm 2: 15.23% là nhân viên văn phòng 11.4% và và hssv 15.23% với thu nhập nhiều nhất là 5-10 tr và tiếp theo là 3-5tr (12.3%)

Giả sử một người 1 tuần mua khoảng 10l > 1 năm uống khoảng 520l

Họ chi khoảng 50.000đ cho tiền nước mỗi tuần

Quy mô thị trường Cluster 1= 10.500tr * 29.54% * 149 * 50.000 * 30%= 6,932 tỷ

Quy mô thị trường Cluster 2= 10.500tr * 15.23% * 149 * 50.000 * 70%= 8.339 tỷ

Xác định thị trường mục tiêu:

Cụm này chiếm tỷ lệ cao nhất trong tổng số mẫu nghiên cứu Nhóm này có tỷ lệ là 15,3% trong tổng số người nằm trong cụm này.(15.23% là nhân viên vănphòng 11.4% và và hssv 15.23% với thu nhập nhiều nhất là 5-10 triệu và tiếp theo là 3-5tr(12.3%)) Để đáp ứng nhu cầu, duy trì lòng trung thành của khách hàng công ty nên áp dụng các chiến lược giá phù hợp với nhiều đối tượng

Các m ục tiêu marketing sơ bộ theo th ị trườ ng, nhóm s ả n ph ẩ m, p hân khúc và thương hiệ u

Với chiến lược này, Vĩnh Hảo sẽ thâm nhập thị trường để lấy các phần từ các cạnh tranh Bằng cách công ty mở nhiều điểm bán hàng, sử dụng AIDA mô hình để thu hút khách hàng, tăng cường hoạt động PR

Sau đó mở rộng hệ thống phân phối rộng khắp các tỉnh thành, đặt nhà phân phối ở mọi nơi để khách hàng dễ tìm kiếm và tiếp cận Doanh nghiệp còn cố gắng tối đa hóa việc sử dụng các kênh phân phối bằng cách thiết lập quan hệ đối tác với nhiều nhà phân phối lớn như siêu thị (Kênh MT), nhà hàng, quán bar (kênh Horeca) Đi kèm với đó, các Công ty luôn sẵn sàng chi tiền mạnh tay cho các chiến dịch Marketing rầm rộ và rộng khắp Tần suất xuất hiện của các sản phẩm thuộc các doanh nghiệp nói trên là thường xuyên hàng giờ

-) Giai đoạn này rất quan trọng mục tiêu chính của giai đoạn này là doanh nghiệp có thể xây dựng được cho mình càng nhiều càng tốt một tập khách hàng đầu tiên Đây là giai đoạn mà doanh nghiệp phải chi rất nhiều tiền cho việc tiếp cận khách hàng, để họ mua hàng và sau đó trở thành khách hàng trung thành của sản phẩm

*Phát triển sản phẩm: nâng cấp hoặc tạo ra giá trị mới cho sản phẩm trong thị trường hiện tại

Nhu cầu của khách hàng trong bất kỳ thị trường nào cũng sẽ luôn đổi mới theo chiều hướng tăng lên Một sản phẩm sẽ nhanh chóng kết thúc vòng đời của nó và bị loại khỏi cuộc chơi, kéo theo sự sụp đổ hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp nếu như doanh nghiệp không liên tục cải tiến sản phẩm của mình

Nhận được lượng thu hút khách hàng Vĩnh Hảo đã đặt mục tiêu khai thác thêm thị trường mới với những sản phẩm mới có nhiều tính năng như: thương hiệu này đã phát triển thêm các dòngsản phẩm mới như: nước khoáng có gas, nước khoáng gọt, … để tiếp cận đa dạng nhu cầu của khách hàng

Vĩnh Hảo tập trung phát triển mở rộng thị trường về mặt địa lý và về kích cỡ của thị trường, Thương hiệu này còn bổ sung thêm sản phẩm mới vào danh sách sản phẩm hiện có để phục vụ rộng rãi hơn đến người tiêu dùng như ở các trường học, văn phòng, bổ sung thêm các loại như: Nước uống có gas, khoáng ngọt dạng chai mini 250ml dễ mang theo tiện lợi

*Đa dạng hóa (Đa dạng hóa)

Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm là việc doanh nghiệp thâm nhập các thị trường mới với các sản phẩm mới có liên quan hoặc hoàn toàn không liên quan đến sản phẩm hiện có của công ty

Và cuối cùng sẽ sử dụng đa dạng thức hóa hoạt động kinh doanh nhằm tạo ra nhiều cơ hội để thương hiệu phát triển kinh doanh, nhưng cũng chứa nhiều rủi ro cho doanh nghiệp khi nhảy vào một lĩnh vực mới Công thức này sẽ áp dụng đa dạng hóa trong các lĩnh vực bất động sản, sản xuất kinh doanh vận tải, sản xuất nhựa, chứng khoán,

Còn lại Vĩnh Hảo vẫn chưa có hoạt động kinh doanh mới

5.4.2 Lập trường cạnh tranh và lợi thế cạnh tranh

Việc xác định các khía cạnh luôn là chiến lược quan trọng, doanh nghiệp sẽxác định được điểm mạnh và điểm yếu sản phẩm mình Từđó việc lập các bước phát triển và thành công hơn Gồm: 8 yếu tốxác định các đối thủ cạnh tranh chính của công ty:khảnăng cạnh tranh về giá, chất lượng sản phẩm, đa dạng sản phẩm,thiết kế bao bì sản phẩm,mùi vịđặc trưng ,hệ thống kênh phân phối,độ nhận biết thương hiệu và cuối cùng là khách hàng trung thành

Lợi thế cạnh tranh liên quan đến thịtrường cho các công ty và tổ chức có sốlượng lớn các doanh nghiệp sản xuất và hoạt động, do đó làm tăng mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp Vĩnh

Hảo đã tạo được một số lợi thế cạnh tranh để có chỗđứng trên thịtrường Đầu tiên có thể thấy Vĩnh Hảo là một thương hiệu kiểu lâu dài hùng mạnh Nhờđó, công ty đã đạt được nhiều thuận lợi trong việc đưa sản phẩm mới ra thịtrường, cũng như khách hàng và người tiêu dùng

Thứhai, Vĩnh Hảo xây dựng được hệ thống phân phối lớn Một hệ thống kênh phân phối lớn sẽ giúp hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, phân phối hàng hóa được đảm bảo thuận lợi nhất

Thứ ba, công ty xây dựng được các nhà máy sản xuất nhà máy sản xuất lớn Cùng với đó xây dựng được vùng nguyên liệu sạch, đáp ứng được tiêu chuẩn kỹ thuật nên công ty làm chủđược chất lượng sản phẩm cạnh tranh lại với những hãng sản xuất khác trên thịtrường

Cuối cùng là đa dạng sản phẩm, với nhiều mặt hàng, chủng loại sản phẩm được công ty phân phối ra thịtrường là một lợi thế cạnh tranh rất lớn của công ty đối với những đối thủ còn lại, kiểm soát được chất lượng sản phẩm cùng với đó là kiểm soát được từ khâu nguyên liệu, sản xuất và tiêu thụ nên mức giá của công ty có sự cạnh tranh rất lớn trên thịtrường

Có thể thấy, Vĩnh Hảo đã tạo cho mình một lợi thế cạnh tranh rất lý tưởng trên thịtrường Tuy nhiên, trước sự biến động của thịtrường, các đơn vị mới gia nhập thịtrường, xu hướng thịtrường thay đổi, các tổ chức phải tiếp tục tập trung đưa ra các định hướng và chiến lược cụ thểđể duy trì thị phần Để duy trì và nâng cao lợi thế cạnh tranh trên thịtrường, các công ty phải duy trì và nâng cao các kỹnăng cạnh tranh của mình

Dự báo lợi nhuận: ước tính khoảng 45% và phân tích độ nhạy

THI Ế T K Ế CHI ẾN LƯỢ C MARKETING MIX

Từ khi ra đời năm 1928, Vĩnh Hảo từ một sản phẩm nước khoáng nổi tiếng đã phát triển thêm nhiều sản phẩm mới như nước tinh khiết Vinawa, nước tăng lực Olympia, và các chế phẩm như tảo spirulina platensis, bùn khoáng Nhưng mặt hàng chủ lực của công ty vẫn lànước khoáng, đã gây dựng nên thương hiệu Vĩnh Hảo

Từkhi ra đời năm 1928, Vĩnh Hảo từ một sản phẩm nước khoáng nổi tiếng đã phát triển thêmnhiều sản phẩm mới như nước tinh khiết Vinawa, nước tăng lực Olympia, và các chế phẩm như tảo spirulina platensis, bùn khoáng Nhưng mặt hàng chủ lực của công ty vẫn lànước khoáng, đã gây dựng nên thương hiệu Vĩnh Hảo

Dịch vụ khách hàng là một trong những yếu tố cấu thành sản phẩm hoàn chỉnh Công ty lựa chọn hình thức dịch vụ là giao hàng tận nơi Với khối lượng hàng hóa nhiều, Công ty sẽ kết hợp với dịch vụ vận tải của Công ty hoặc kết hợp khi phân phối thuốc tây cho các quầy… với nước khoáng Vĩnh Hảo, khách hàng tiêu dùng là các cơ quan hoặc hộ gia đình thì công ty có hình thức là giao hàng tận nơi hoặc qua các đại lý

Chiến lược giá hợp lý cũng góp phần giúp cho chiến lược sản phẩm phát huy được hết hiệu quả của nó

Công ty có các sản phẩm với dung lượng khác nhau đi kèm các giá khác nhau dành cho mọi khách hàng Ở một số phân khúc như trường học, bệnh viện,công sở, giá của sản phẩm sẽ thay đổi phù hợp với sức mua cũng như số lần mua của các đơn vị

Công ty cổ phần Nước khoáng Vĩnh Hảo đã sử dụng phương pháp định giá dựa trên cơ sở phân tích điểm hòa vốn, đảm bảo lợi nhuận mà Công ty đã đề ra kết hợp với phương pháp định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh Chính vì vậy, ở mỗi thị trường khác nhau thì Công ty ấn định mức giá khác nhau phù hợp với đối thủ cạnh tranh của mình

Hiện nay, Công ty không ngừng phấn đấu hoàn thiện kênh tiêu thụ sản phẩm của mình để sao cho sản phẩm của Công ty đến tay người tiêu dùng nhanh và hiệu quả Mục tiêu của phân phối Công ty đặt ra đó chính là cung cấp đúng mặt hàng, đúng số lượng và chất lượng vào đúng nơi, đúng lúc với chi phí thấp nhất

Nhưng bên cạnh đó là giải quyết mối xung đột trong kênh Hiện nay các thành viên trong kênh vẫn vừa bán sản phẩm của Công ty và vừa bán các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh khác Việc bắt buộc họ chỉ bán sản phẩm của nhàmáy là rất khó Do vậy, biện pháp của Công ty chỉ là khuyến khích họ chú ý và quan tâm đến việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty bằng các chính sách chăm sóc.

Nhìn chung, Công ty rất quan tâm đến việc xây dựng hệ thống kênh phân phối của mình Do đó, việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty không ngừng tăng lên qua các năm

Với sự thành công của thương hiệu như hiện nay, Vĩnh Hảo đã rất khéo léo kết hợp các công cụ chiêu thị để quảng bá thương hiệu tiếp cận khách hàng

*Bán hàng trực tiếp

Lực lượng bán hàng của công ty là những người có trình độ chuyên môn, có khả năng giao tiếp, có mối quan hệ rộng cũng như am hiểu về tình hình thị trường Đây là lực lượng quan trọng trong việc tạo ra khách hàng cho Công ty.Do tầm quan trọng của lực lượng này nên công ty rất chú ý từ khâu tuyển dụng, đào tạo đến thực hành Chế độ đãi ngộ cho lực lượng này cũng được đảm bảo Ngoài phần lương cố định, các nhân viên bán hàng sẽ nhận được tỷ lệ % trên tổng doanh thu bán hàng của mình trong tháng tuỳ từng khu vực

Với công nghệ thông tin phát triển như hiện nay, bắt kịp xu thế công ty đã tiến hành quảng cáo sản phẩm của mình trên các kênh truyền hình trung ương và địa phương, trên các tạp chí, và chạy quảng cáo trên facebook nhằm giới thiệu các thông tin về sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng Trong quá trình hoạt động, Công ty kết hợp thường xuyên sử dụng loại hình quảng cáo là các biển Pano, áp phích, hộp đèn… Ngoài ra, Công ty còn in các biểu tượng hình ảnh một số sản phẩm của công ty lên áo, mũ, đồng hồ nhằm mục đích tạo sự chú ý cho khách hàng, tham gia hội chợ, triển lãm, tài trợ các chương trình.

Kết hợp với quay TVC quảng cáo để thu hút lượt khách hàng xem trên nền tảng youtube Bên cạnh đó, Vĩnh Hảo kết hợp tài trợ các chương trình thể thao với thông điệp

“Nước- nguồn năng lượng để bứt phá”

+ Tăng cường các poster, LCD, tại các điểm công cộngnhư bệnh viện, bến xe, trạm chờ xe buýt, siêu thị, rạp phim, để tác động vào vô thức của khách hàng.

● Vĩnh Hảo có thể tận dụng tối đa các lợi ích từ Internet như quảng cáo trên các mạng xã hội như Facebook, Instagram, Tik Tok,

● Truyền thông ở các trang báo điện tử được truy cập nhiều như Vnexpressvietnamnet, Kenh14, Tiếp thị & Gia đình, Dân trí, Tuổi trẻ,

⇨Tận dụng sự lan truyền nhanh chóng của mạng xã hội để thông điệp lan tỏa rộng rãi hơn

+ Hơn nữa, sự ảnh hưởng của KOLs như hiện nay vẫn là lựa chọn tốt để truyền thông Hợp tác với KOLs trong các sự kiện, tài trợ fan club, tận dụng sự thu hút để quảng bá hình ảnh thương hiệu Vĩnh Hảo

*Khuyến mãi Đây là nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động KD của các trung gian trên các kênh PP Đối với các đại lý bán hàng, Công ty áp dụng các hình thức như tài trợ về tài chính dưới hình thức giảm giá hoặc có thưởng, có quà tặng cho các đại lý có doanh số bán cao Vào dịp lễ tết Công ty có hình thức khuyến mãi tặng các phần quà có giá trị cho các đại lý và tặng SP cho KH khi mua hàng

*Quan hệ công chúng Xây dựng hình ảnh tốt đẹp cho thương hiệu, giá trị cốt lõi doanh nghiệp

Tạo lòng tin của người tiêu dùng, gắn kết thương hiệu với người tiêu dùng

K ế ho ạ ch th ự c hi ệ n

Chính sách đã nhân viên

K yế n mãi ế u ưở ng cho đạ ý có doanh số o

Quan công chúng ể trách ớ đồ g

PHÁT TRIỂN THƯƠNG HIỆU

L ậ p b ản đồ th ị trườ ng

Ta thấy tọa độ của các thương hiệu đứng khá gần nhau, do đó tâm trí khách hàng đối với các thương hiệu không có dự khác biệt Trong đó, Vĩnh Hảo được định vị mức độ nổi tiếng có phần nhỉnh hơn so với đối thủ

L ợ i th ế c ạnh tranh, đề xu ấ t bán hàng

Lợi thế cạnh tranh: Chất lượng sản phẩm, thương hiệu lớn mạnh, nguồn lực phân phối mạnh mẽ, nhiều cổđông lớn

Dựa vào các yếu tốđã khảo sát khiến khách hàng quan tâm đó là về giá và tình huống mua Đối với khách hàng nhạy cảm về giá cả:

Giá giảm càng sâu, tần suất càng dày, định vịthương hiệu càng giảm sút vì thói quen mua hàng khuyến mãi khiến khách hàng nghiễm nhiên coi mức giá giảm mới là mức giá có thể chấp nhận được Khuyến mại không còn, giá quay về mức cũ, ai nhìn cũng lắc đầu ngán ngẩm bỏđi.

Khách hàng trung thành sẽcó xu hướng ít chịu tác động của sự nhạy cảm vềgiá hơn Tuy nhiên, nhóm khách hàng trung thành lại có xu hướng chuyển đổi khi chịu tác động của khuyến mại theo thời gian Hay nói một cách khác, trong dài hạn, khuyến mại có khảnăng khiến cả khách vãng lai lẫn khách hàng trung thành trở nên nhạy cảm hơn với giá cả Đối với khách hàng nhạy cảm về yếu tố tình huống

Chúng ta biết rằng bối cảnh khi khách hàng tiếp nhận thông tin có tác động nhất định đến hành vi của họ Nếu những khách hàng quan tâm đến sản phẩm và đang trong một bối cảnh thuận tiện thì các sản phẩm của Vĩnh Hảo có thể chuyển những thông điệp có hiệu quả tới họ Ngược lại, khi khách hàng đang bị bệnh hay quá bận rộn thì nhà tiếp thị sẽ gặp khó khăn khi muốn đưa sản phẩm tới họ.Thời gian dành cho việc mua sắm của khách hàng nhiều hay ít, nếu khách hàng có ít thời gian dành cho việc mua sắm thì thường có khuynh hướng ít tìm kiếm thông tin hơn và mua sắm những nhãn hiệu quen thuộc mà đó cũng là điều mà Vĩnh Hảo nên cân nhắc, ngoài ra sản phẩm này có tính mùa vụ vào các ngày thời tiết nắng nóng hoặc các dịp lễl Việc phân khúc thị trường và định vị sản phẩm có thểđạt hiệu quảcao hơn khi những tình huống sử dụng có thể được phối hợp cùng với các nhu cầu về sản phẩm

Th ực thi và đánh giá

Trong doanh nghiệp có sự tương đồng và phù hợp với chương trình marketing nhằm tới thị trường bên ngoài gồm các khách hàng và các đối thủ cạnh tranh của công ty Đặc biệt là các yếu tố mang tính cạnh tranh: Đội ngũ nhân viên, hệ thống kênh phân phối, bộ phận marketing,

Từ các quy trình và rào cản nội bộ cho thấy sự cần thiết phải cân nhắc cả môi trường nội bộ và môi trường bên ngoài trong việc đo lường sự thỏa mãn của khách hàng và triển khai các hệ thống quản lý Để đạt được những mức độ mục tiêu khác nhau về dịch vụ và sự thỏa mãn của khách hàng, đòi hỏi những nhà quản lý và nhân viên phải có sự thay đổi trong cách làm việc và thậm chí cả sự hy sinh dù họ không muốn

=> Cần có các bảng chiến lược cụ thể cho từng quý và từng giai đoạn thị trường, các cuộc thảo luận và khóa đào tạo nhân viên về mảng Marketing và hệ thống phân phối của doanh nghiệp

Các vấn đề về trách nhiệm và trách nhiệm giải trình

Vĩnh Hảo có chiến lược cụ thể, rõ ràng, thông báo cho tất cả nhân viên và các bên liên quan giúp tổ chức quản lý hiệu suất, hướng dẫn hành động và đưa ra các chiến thuật khác nhau phù hợp với chiến lược kinh doanh

Chiến lược của Vĩnh Hảo cũng xem xét các áp lực cạnh tranh và các hoạt động của các đối thủ cạnh tranh Chiến lược giải quyết những áp lực cạnh tranh này thông qua các biện pháp và hành động gợi ý để giải quyết cạnh tranh thông qua các chiến thuật và hoạt động chiến lược đảm bảo tính bền vững cho Vĩnh Hảo thông qua việc thích ứng với những thay đổi của thị trường cũng như phát triển xu hướng và nhu cầu của người tiêu dùng

Cổ đông lớn là Massan hỗ trợ truyền thông và tăng nhận diện cho Vĩnh Hảo, đồng thời thực hiện dẫn dắt, định hướng, kiểm soát chặt chẽ các hệ thống bán lẻ thông qua các chiến lược, tài chính, nhân sự cấp cao, đầu tư, mua sắm…

Vĩnh Hảo đã xác định và phân định rõ ràng các hệ thống để đảm bảo rằng các hoạt động kinh doanh được quản lý một cách hiệu quả và không có xung đột hoặc tranh chấp

Giai đoạn làm ra sản phẩm được xác định và phân chia tại Vĩnh Hảo đều có các công cụ và phương pháp được thiết kế đặc biệt như các biện pháp kiểm soát để đánh giá hiệu suất và đạt được mục tiêu

• Giá trị chia sẻ (shared values)

Sau nhiều năm nỗ lực đưa thương hiệu Việt Nam đến tay người tiêu dùng thì Vĩnh Hảo đã đạt được rất nhiều sự công nhận của cả trong và ngoài nước, không chỉ là chất lượng sản phẩm mà còn là sự vinh dự cho ngành nước đóng chai Việt Nam Là thương hiệu Việt đương đầu với các đối thủ từ ngoài vào mà vẫn giữ được vị thế vững chắc cho mình

Vĩnh Hảo không ngừng nỗ lực đưa tới chất lượng tốt nhất cho các sản phẩm Vĩnh Hảo không chỉ cung cấp cái khách hàng cần mà còn tạo ra nhu cầu của khách hàng, sáng tạo ra những sản phẩm mới và cho khách hàng biết họ cần sử dụng dịch vụ đó

Vĩnh Hảo coi trọng làm tốt việc quy hoạch nguồn cán bộ các cấp, xây dựng đội ngũ cán bộ có đủ phẩm chất, năng lực, trình độ chuyên môn, uy tín để đào tạo, bồi dưỡng, tạo nguồn

Công tác xem xét đánh giá, bổ nhiệm, đào tạo cán bộ vừa đảm bảo nguyên tắc nhưng có những nét mới riêng biệt: Cán bộ được đăng ký thi các chức danh, đánh giá cán bộ định kỳ dựa theo kết quả giá trị mang lại được lượng hóa; từng cán bộ xác định tốt tư tưởng sẽ có lên có xuống, có vào có ra; mạnh dạn giao quyền cho cán bộ trẻ, tạo điều kiện để cán bộ dám nhận thách thức, dám chấp nhận thất bại

Vĩnh Hảo có một lực lượng lao động đáng khen ngợi, với năng lực và kỹ năng cao Tất cả nhân viên đều được tuyển dụng dựa trên thành tích và trình độ đã xác định các nhiệm vụ và vai trò công việc, đồng thời thuê và đào tạo nhân viên các cấp độ kỹ năng tương ứng với những nhiệm vụ đó

Công ty đảm bảo đáp ứng tất cả các yêu cầu công việc và nhân viên có đủ kỹ năng để thực hiện công việc tương ứng phù hợp với các giá trị và văn hóa cũng như mục tiêu và chiến lược kinh doanh của Viettel

Trong quá trình tiêu thụ và ra mắt sản phẩm mới sẽ xảy ra những vấn đề liên quan đến sản phẩm như sản phẩm lỗi hay trong quá trình bán hàng khách hàng có thái độ tiêu cực với sản phẩm, nhân viên Việc này sẽ ảnh hưởng rất lớn đến chỉ số hài lòng của khách hàng và sự trung thành của khách hàng Để hạn chế tối đa những trải nghiệm không tốt của khách hàng về sản phẩm, công ty sẽ đề ra kế hoạch dự phòng nhằm khắc phục những sự cố trên và duy trì hoạt động kinh doanh cũng như sự hài lòng của khách hàng.