bài tập lớn marketing

Doanh thu: tăng chậm do người tiêu dùng chưa có nhiều thông tin về sản phẩm, chưa từ bỏ thói quen tiêu đùng trước đây, chậm trễ trong việc tô chức lại mạng lưới phân phối; khả năng thanh

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI _ TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI NGỮ

BÀI TẬP LỚN

NGUYEN LY MARKETING

Sinh viên: Nguyễn Minh Anh

Mã sinh viên: 17041018

Giảng viên: TS Đào Cẩm Thủy

Hà Nội, tháng 11 năm 2020

MUC LUC

Cau 1: Néu cac giai doan của chu kỳ sông của sản phẩm, mỗi giai đoạn chọn và phân tích 0] ví dụ mình họa Các hoạt động marketing cân thực hiện với mỗi giai doan nay la

PL QQ Q00 Q0 HH TH 1H HH HT KT HH KH HT k1 KH tk 1H 1kg 2 PC: 0 8n .aaaaa.ă.ă.ăaăa.a 2

b Gat doan tang trurOng 3 c._ Giai đoạn chín muôi s.- S S3 1111151151515 12121111 151115111511 121 15H na 5

BH Gốc vs na 6 Câu 2: Phân tích các phương tiện quảng cáo, tH và nhược điểm của mỗi loại hình Phân tích về nội dung và các phương tiện quảng cáo của chiên dịch “Vươn cao Việt Nam” của ý E1 AaAaạ a Ẽ.ảảăăaA 8 2.1 Phân tích các phương tiện quảng cáo -. 2 1 2 22201120111 1231 1121111551111 181111 ray 8 2.2 Phân tích về nội đung và các phương tiện quảng cáo của chiến địch “Vươn cao Việt

BI 0Nvi:: 00:1: 0 NG 13 Câu 3: Nhóm tham khảo là di? Phân tích nhóm tham khảo của bạn khi lựa chọn việc học tại 01 đơn vị giáo dục cụ thể (Công lập, tư thục, trung tâm ngoại ngữ ) 17

Cau 1: Néu cac giai doan cua chu ky song cua san pham, moi giai doan chgn va phan tích 01 ví dụ mình họa Các hoạt động marketing cần thực hiện với mỗi giai đoạn này

là gì?

- - Khái niệm chu kỳ sống sản phẩm: Chu kỳ sống của sản phẩm (New produet cycle)

là thuật ngữ chỉ quá trình biến đổi doanh thu và lợi nhuận của một sản phâm từ khi

nó được tung ra thị trường đến khi rút khỏi thị trường Các giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm bao gồm: triển khai (giới thiệu sản phâm), tăng trưởng, chín muôi (bão hòa) và suy thoái

- Ý nghĩa: Nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm giúp nhà quản trị Marketing có thể hoạch định chiến lược Marketine mix thích hợp cho các giai đoạn trong chu kỳ sống san pham

a Giai doan trién khai (gidi thiéu san pham)

Đặc điểm: là giai đoạn tung sản phẩm vào thi trường

Là thời kỳ mức tiêu thụ tắng chậm theo mức độ tung hàng ra thị trường Lượng bán: thấp do tốn kém nhiều cho việc tung hàng ra

Doanh thu: tăng chậm (do người tiêu dùng chưa có nhiều thông tin về sản phẩm, chưa từ bỏ thói quen tiêu đùng trước đây, chậm trễ trong việc tô chức lại mạng lưới phân phối; khả năng thanh toán của người tiêu dùng hạn chế)

Lợi nhuận: Thị trường trong giai đoạn này lợi nhuận không có hoặc rất ít nguyên

nhân đo chi phi thap, chi phí phân phối và khuyến mại lớn

Khách hàng chủ yếu: "Innovator" - nhóm khách hàng chuyên săn săn đón sản

phẩm mới

Đối thủ cạnh tranh: Lúc này không có hoặc có ít

Sản phẩm cốt lõi

Chiến lược Marketing: Marketing-Mix: Tập trung thuyết phục nhóm khách hàng có điều kiện sẵn sang mua nhất; khuyến khích các trung gian phân phối; đây mạnh quảng cáo vả xúc tiễn bán hàng

Sản phẩm: Sử dụng sản phẩm cơ bản, tăng cường kiểm tra chất lượng, hiệu chỉnh

kỹ thuật và thương mại sản phẩm

Giá cả: Sử dụng chiến lược giá hớt váng sữa (định giá thành rất cao khi tung sản phẩm, sau đó giảm dần theo thời gian) nếu sản phẩm là hàng hot, sản phẩm độc

2

đáo (hàng công nghệ, thời trang, xe máy, xe hơi ) hoặc chiến lược giá xâm nhập thị trường (định giá thành rất thấp khi tung sản phẩm, sau đó tăng dần theo thời gian) nếu sản phẩm là hàng dân dụng, phố biến (mì gói, nước giải khát, dầu gội đầu, bột giặt, nước xả vải ); giá khu vực; giá hạ thấp nhất thời

- Phan phối: sử dụng kênh phân phối chọn lọc

- Tăng cường quảng cáo & xúc tiến bán: Tạo sự hiểu biết về sản phẩm và lợi ích sản phẩm bằng cách quảng cáo đại trà trên các phương tiện truyền thông (TV, radio, báo chí, Internet ) hoặc quảng cáo qua hoạt động bán hàng cá nhân, sử dụng các công cụ sales promotion như phát mẫu dùng thử, coupons, mời báo chí

đến viết bài PR

Vi du: Điện thoại XIaomi là một thương hiệu điện thoại đến từ Trung Quốc Khi thâm nhập vào thị trường Việt, để thu hút sự chú ý và giúp khách hàng biết đến mình, Xiaomi đã đề ra các chiến lược quảng cáo về trò chơi điện tử thông qua các game thủ, streamer dé giới thiệu tính năng vượt trội của nó là dung lượng pm cao, cầu hình cao, chơi game mượt nhắm tới các khách hàng trẻ quan tâm tới việc chơi trò chơi điện tử trên điện thoại Ngoài ra, họ còn sử dụng chiến lược giá xâm nhập

để hướng đến đối tượng khách hàng có thu nhập thấp và tầm trungTheo người sáng lập, chủ tịch và giám đốc điều hành, mục tiêu ban đầu của họ là bán sản phẩm băng với giá sản phẩm được sản xuất ra, nghĩa là không tạo ra lợi nhuận Xiaomi bán với giá thấp và cung cấp các sản phâm chất lượng cao Ai cũng có thể

mua điện thoại Xiaomi Digiworld là nhà phân phối chính thức và duy nhất cho

thương hiệu XIaomi tại Việt Nam khi thương hiệu này xâm nhập nước taĐiện

thoại Xiaomi chính hãng đo Digiworld phân phối là sẽ chạy ROM quốc tế, có sẵn Tiếng Việt và tương thích với hạ tầng mạng Việt Nam, khi so sánh với các sản pham xách tay, không chính ngạch bán ra tại nước ta trước đây Ngoài ra, dé dam bảo quyền lợi sau mua cho khách hàng, Digiworld còn mở 4 trung tâm bảo hành

Xiaomi, với 2 trung tâm đặt tại TP HCM, một ở Hà Nội và một ở Đà Nẵng

b Giai doạn tăng trưởng:

¢ Đặc điểm: Giai đoạn tăng trưởng là thời kỳ hàng hóa được thị trường chấp nhận nhanh chóng, nhu cầu tăng nhanh

Doanh thu: khối lượng tiêu thụ và doanh thu bắt đầu tăng nhanh (do phân lớn khách hàng đã chấp nhận sản phâm mới, chỉ phí trung bình giảm, thị trường được

mở rộng)

Lợi nhuận: bắt đầu tăng

Khách hàng chủ yếu: "Early adopter" - nhóm khách hàng thích nghi nhanh Đối thú cạnh tranh bắt đầu xuất hiện (do cơ hội mở rộng sản xuât và lợi nhuận cao)

Chiến lược Marketing: Marketing-Mix: Khách hàng tiên phong và nhóm khách hàng mới; tận dụng ưu thế của giai đoạn triển khai để mở rộng thị trường hiện có

vả thâm nhập thị trường mới

Sản phẩm: Cải thiện chất lượng sản phẩm, tung thêm các dòng sản phẩm cải biến Tăng cường sản lượng sản xuất Tạo tính năng mới cho sản phẩm, mẫu mã mới Giá cả: Giữ nguyên hoặc giảm giá bán để thu hút thêm người tiêu dùng Giữ nguyên giá hay tăng chỉ phí kích thích tiêu thụ Dinh giá theo giá trị sản phâm đối với sản phâm "hot" hoặc chỉ phí sản xuất đối với sản phâm dan dung

Phân phối: Mở rộng hệ thống phân phối, kênh phân phối; xâm nhập vào phần thị trường mới, sử dụng kênh phân phôi mới, tồn kho dự trữ lớn vả nguồn tiếp tế nhanh chóng

Xúc tiến hỗn hợp: Tiếp tục thông tin mạnh mẽ về sản phẩm, thay đổi thông điệp quảng cáo để thu hút khách hàng, sử dụng các kênh giao tiếp như điện thoại, SMS, email, Facebook nhằm tạo dựng mỗi quan hệ thân thiết với khách hàng

Ví dựHảo Hảo là một doanh nghiệp cung cấp sản phâm mì ăn liền hàng đầu Việt Nam, thuộc sở hữu của tập đoàn Acecook Tính đến năm 2018, sản phẩm tự hảo

là một trong những thương hiệu mì bán chạy tại Việt Nam trong 18 nam

Ra mắt đầu những năm 2000, mì ăn liền Hảo Hảo hương vị tôm chua cay thâm nhập thị trường mì ăn liền đầy tiềm năng tại Việt Nam Hãng đã có những bước nghiên cứu thị trường thận trọng Đến giai đoạn này, mì Hảo Hảo tôm chua cay bat dau chiém dan thị phần mì ăn liền tại Việt Nam Sản phâm này tăng dần mức giá, tuy nhiên mức giá không tăng một cách đột ngột mà vẫn phù hợp với vật giá của từng năm Vì vậy hãng không bị mất đi lượng khách hàng quen thuộc, đồng thời vẫn thu hút được lượng khách hàng mới Hãng vẫn tiếp tục các chương trình truyền thông của mình đề duy trì tốc độ tăng trưởng, gồm: tham gia tài trợ một số

4

chương trình truyền hình lớn, tiếp tục mua spot quảng cáo trên VTV3 hoặc HTV7

đề tối đa hóa lượng khách hàng mới,

._ Giai đoạn chín muôi (bão hòa)

Đặc điểm:

Là giai đoạn doanh số tiêu thụ đạt mức cao nhất và bắt đầu chững lại (giảm dần vào cuối giai đoạn) đánh giá sự bão hòa về cung cầu hàng hóa trên thị trường Đây là thời kỳ nhịp độ tiêu thụ chậm dần đo phần lớn những khách hàng tiềm ân

đã mua

Lợi nhuận ôn định hay giảm do phải tăng chí phí cho việc bảo vệ hàng hóa trước các đối thủ cạnh tranh

Khách hàng chủ yếu: "Early maturity" và "late maturity" - nhóm khách hàng trung thành

Đối thủ cạnh tranh lớn xuất hiện => Doanh nghiệp phải tìm cách kéo dài chu kỳ

sống của sản phẩm

Chiến lược Marketing: Marketing-Mix: giam chi phi markeitng, kích thích trung gian phân phối, tiếp tục phục vụ khách hàng truyền thông

Sản phẩm: Nghiên cứu, thiết kế và thử nghiệm các mẫu mã mới; thay đổi và thêm các yếu tổ phi vật chất và đặc tính của sản phẩm Cải tiến đặc tính và cải thiện chất lượng sản phẩm, tìm thị trường mới cho sản phẩm

Giá cả: Tùy theo mức độ cạnh tranh Đối với đoanh nghiệp mới, nhỏ, chưa có tên tuôi thì nên định mức giá sản phâm ngang hoặc thấp hơn đối thủ cạnh tranh Đối với doanh nghiệp lớn đã có tiếng tăm thì có thê định mức giá cao hơn đối thủ cạnh tranh nhằm khẳng định chất lượng và giá trị sản phẩm Cạnh tranh mạnh về giá, phân biệt giá một cách linh hoạt tùy theo điều kiện giao dịch; hoặc thỏa thuận ngầm hay công khai giữa các người bán đề chống lại người bán hay người mua

Phân phối: Tiếp tục sử dụng hệ thống phân phối đã tạo dựng ở các giai đoạn trước Tiếp tục mở rộng, tìm và tạo ra thị trường mới)

Xúc tiến hỗn hợp: Tăng quảng cáo, nội dung quảng cáo tập trung vào sự khác biệt của sản phẩm doanh nghiệp so với sản phâm đối thủ cạnh tranh hay có thế thay đổi quảng cáo, áp đụng phương thức, nghệ thuật bán hàng mới Tăng cường

chăm sóc khách hàng Sử dụng các công cụ sales promotion nếu cần thiết như price packs, coupons, sản phẩm tặng kèm Kích thích trung gian thương mại

Ví dụ: Khoảng 2 tuần trước ngày rằm trung thu thì bánh trung thu Kinh Đô bán rất chạy, đạt doanh thu cao Tuy nhiên, trên thị trường lúc này cũng xuất hiện rất nhiều sản phẩm bánh trung thu từ các thương hiệu khác ví dụ như Madame Hương, Maison hay các thương hiệu gia truyền như Bảo Phương, Đông Phương dẫn tới cạnh tranh gay gắt Vào giai đoạn từ ngày 15/8 (âm lịch) trở đi, việc tiêu thụ sản phâm có phần chậm lại Nhằm tăng doanh số và giảm lượng hàng hóa tồn đọng khi hoàn toàn rút khỏi thị trường cũng như xóa dần các điểm ban hang dé giảm chi phí Bên cạnh đó, hàng loạt các thương hiệu bán bánh trung thu đã giảm giá đồng loạt đề thu hút khách hàng

d Giai đoạn suy thoái

Đặc điểm: sản phâm đã bão hòa và trở nên lạc hậu, lỗi thời đối với nguoi mua va

nó không được chấp nhận trên thị trường nữa Đây là thời kỳ có nét đặc trưng là: Mức tiêu thụ piảm nhanh

Doanh thu và lợi nhuận: giảm sút liên tục (do sản phẩm thay thế; thị hiểu của

khách hàng thay đôi)

=> DN đưa ra các quyết định lựa chọn Nếu sản phâm lỗi thời thực sự ñ ngừng sản xuất Nếu tiếp tục đuy trì sản xuất 0 cat giảm chỉ phí sản xuất và marketing, từ

bỏ các kênh phân phôi kém hiệu quả hạ giá bán đề tăng khối lượng tiêu thụ Khách hàng chủ yếu: "lapgard" - nhóm khách hàng chấp nhận sử dụng sản pham lỗi thời

Chiến lược Marketing: Phát hiện những sản phâm yếu kém: xem xét trên các tiêu chuẩn: số năm mức tiêu thụ giảm, xu hướng của thị phần, mức lãi gộp và tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư

Sản phẩm: Thu hẹp chúng loại hàng hóa bán Nhanh chóng thông qua quyết định lưu giữ hay thải loại Cũng có thế giữ nguyên hoặc cải tiễn sản phâm nếu cần thiết Điều quan trọng là doanh nghiệp nên tính toán sản lượng sản xuất sao cho lượng hàng tồn không bị ứ đọng khi doanh nghiệp đã hoàn toàn rút sản phẩm khỏi thị trường Nếu quyết định loại bỏ thì bán lại sản phẩm cho công ty khác

Nếu không có người mua thì quyết định thời gian thanh lý nhãn hiệu nhanh hay

chậm

Gia ca: giam đến mức có thế, sử dụng các chiến lược discount, allowance nhằm tăng cường khả năng thanh ly

Phân phối: Xóa dần sản phâm khỏi các điểm phân phối nhằm giảm chỉ phí

Xúc tiến hỗn hợp: Giảm mức ngân sách cho các sản phẩm khuyến mại; Tăng cường sử dụng các công cụ sales promotions nhằm hỗ trợ việc thanh lý Ngoài ra, xác định chiến lược Marketing theo Harrigan có 5 chiến lược

Tăng vốn đầu tư để khống chế hay củng cố vị trí cạnh tranh

Duy trì mức đầu tư cho đến khi giải quyết xong tình trạng không chắc chắn của nganh

Giảm có chọn lọc mức đầu tư bằng cách loại bỏ những nhóm khách hàng Không có lời, củng cố vốn đầu tư cho những thị trường có lời

Thu hoạch (vắt kiệt) vốn đầu tư đề trang trải nhanh các khoản tiền mặt

Giải thé

Ví dụ: Các nhà sản xuất áo veste nam đã bị điêu đứng trong những năm gần đây

do sự thông thoáng trong quy định về trang phục công sở Doanh thu máy may và vải cũng giảm khi phụ nữ ngày càng tham gia nhiều vào lực lượng lao động, bởi

vì đa phần những người phụ nữ khi đi làm sẽ không còn đủ thời gian và sức lực

dé tw may quân áo như trước đây Bởi vậy, các nhà sản xuất phải thu hẹp chủng loại, mẫu mã hàng hóa, thay vì sản xuất ra các bộ veste với nhiều họa tiết khác nhau, giờ đây họ tập trung vào các mẫu veste tối giản với một số màu sắc nhất định đề phù hợp hơn với phần đông người tiêu dùng Đồng thời giảm sản lượng sản xuât đề hạn chê tôi đa việc ứ đọng hàng hóa

Câu 2: Phân (ích các phương tiện quảng cáo, ưu và nhược điểm của mỗi loại hình Phân tích về nội dung và các phương tiện quảng cáo của chiên dịch “Vươn cao Việt Nam” của Vinamilk

2.1 Phân tích các phương tiện quảng cáo

Nhóm 1: Các phương tiện nghe nhìn

Phương tiện nghe nhìn được hiểu là các phương tiện mang lại thông tin qua hiệu ứng âm thanh (ngôn ngữ) hoặc hình ảnh động (tĩnh), hoặc kết hợp cả hình ảnh lẫn âm thanh; tác động đến đối tượng nhận tin thông qua kênh chữ, kênh hình và kênh tiếng

Các phương tiện Ưu điểm Nhược điểm

Phương tiện truyền hình

(Ti vi)

+ Kêt hợp tôt giữa âm thanh, mau sắc, hình ảnh, đề liên tưởng

+ Phạm vi rộng, có khả năng thâm nhập được tất cả các thị trường khác nhau (thành phố, nông thôn,

không kể giới tính, tuôi

tác, trình độ văn hoá, mức thu nhập và các nền văn

hoá )

+ Tan suat cao

+ Dễ gây sự chú ý, có tính hấp dẫn

Không chọn lọc khán giả

Có thể bị nhằm chán, bỏ

qua

Thời gian quảng cáo ngắn Chi phi cao

Có quá nhiều quảng cáo trên Tivi

Truyền thanh (Radio)

+ Phạm vi rộng + Thính giả có chọn lọc tương đối

Chí phí thấp

Linh động về khu vực địa

lý

+ Tan suat cao

Chi danh vao thinh giac

Ít gây chú ý hơn tivi

Thời gian quảng cáo ngắn Tính lâu bền của thông tin thấp

Phim quảng cáo + Nội dung video mới lạ, Chi phi san xuat cao

8

sang tao

Da phan cac dich vu quay phim doanh nghiép déu cung cap các dịch vụ trọn gói từ lên kịch bản, chọn

địa điểm, bối cảnh quay + Thời gian hoản thành không cho đến thược hiện quá nhanh

trinh quay phim và công đoạn sau đó

+ Ekip quay phim chuyên nghiệp & trang thiết bị

hiện đại

+ Khả năng nhăm chon khách hàng mục tiêu + Khả năng theo dõi hành vĩ người dùng

+ Tính tương tác với người |+ Là một hình thức mới, Quảng cáo qua mạng \

dùng chưa được khai thác nhiều, Internet à ⁄

+ Khả năng phân phôi và dịch vụ còn nhiêu thiêu sót

tính linh hoạt khi nó có thê

được cập nhật liên tục, có thê bắt đầu và hủy bỏ bất

cứ lúc nào

Quảng cáo qua điện + Có hiệu quả tác động cao |+ Chi phi quá dat

thoại di động nhất so với những phương | + Chỉ tiếp cận được một số ít

tiện khác do được trực khách hàng và có thé lam tiếp trao đối với khách mất thời gian của khách

hàng hàng dẫn đến khách hàng

+ Xây dựng mối quan hệ và có ác cảm, chiếm được thiện cảm của |+ Sức nặng tâm ly

khách hàng hoặc có thé bán nøay được sản phẩm