bài tập lớn marketing căn bản sản phẩm sữa th true milk tiệt trùng

Đồng thời đứng thứ 2trong Top 10 Công ty thực phẩm uy tín nhất năm 2020, nhóm ngành Sữa và sản phẩmtừ sữa. Năm 2021: Tập đoàn Sữa TH true MILK chính thức hoàn thành nhập khẩu 1.620 bòsữ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC ĐẠI NAM

KHOA THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ & KINH TẾ SỐ

BÀI TẬP LỚN HỌC PHẦN: MARKETING CĂN BẢN

Giảng viên hướng dẫn :

Nhóm thực hiện:

VŨ THẾ VIỆT Nhóm Số 01 TMĐT 17-02

Hà Nội, năm 2023

NHÓM SINH VIÊN THỰC HIỆN

1 1774050100 LÊ NGỌC LINH TMĐT 17-02

 Giới thiệu Sản phẩm và Doanh nghiệp

 Nghiên cứu thị trường

 Định vị thương hiệu trong STP

 Kế hoạch Phân phối và Bán hàng

4 177405019

1

NGUYỄN THỊ THANH THÚY TMĐT 17-02

 Kế hoạch truyền thông

NHẬN XÉT (Của giảng viên hướng dẫn)

Điểm Điểm

số

Điểm chữ

2 1774050149 NGUYỄN THỊ NGỌC OANH TMĐT 17-02

3 1774050102 ĐẶNG DIỆU LINH TMĐT 17-02

4 1774050191 NGUYỄN THỊ THANH THÚY TMĐT 17-02

5 1774050132 NÔNG THỊ THẢO NGUYÊN TMĐT 17-02

Ngày … tháng … năm 20…

CÁN BỘ CHẤM THI 1

(Ký ghi rõ họ tên)

CÁN BỘ CHẤM THI 2

(Ký ghi rõ họ tên)

Kế hoạch MARKETING và Bán hàng Sản phẩm SỮA TH true milk TIỆT TRÙNG

1 GIỚI THIỆU SẢN PHẨM và DOANH NGHIỆP (Lê Ngọc Linh)

dù mới có mặt tại thị trường được hơn 14 năm, nhưng TH True Milk đã chứng tỏ được sự vượt trội của mình trên thị trường sữa tại Việt Nam

Lịch sử hình thành và phát triển của TH true MILK

 Năm 2009: Công ty Cổ phần sữa TH True Milk là công ty trực thuộc quản lý của tập

đoàn TH, được thành lập ngày 24/02/2009 với sự tư vấn tài chính của Ngân hàngBắc Á

 Năm 2011: Tập đoàn Sữa TH true MILK chính thức khai trương cửa hàng TH true

mart đầu tiên tại Hà Nội vào ngày 26/05/2011 Ngày 30/08/2011 tiếp tục khai trươngcửa hàng tại Thành phố Hồ Chí Minh

 Năm 2012: Ngày 27/11/2012 TH true MILK tham gia Hội thảo quốc tế về sữa và ra

mắt bộ sản phẩm mới về sữa tươi sạch Tiệt trùng bổ sung dưỡng chất

 Năm 2015: chỉ với 5 năm sau ngày ra mắt sản phẩm đầu tiên, TH true MILK là

doanh nghiệp sở hữu đàn bò sữa lớn nhất tại Việt Nam với quy mô đàn lên tới45.000 con, trên diện tích trang trại rộng 8.100 ha tập trung tại Nghệ An

 Trong năm 2018: sữa TH true MILK đạt tăng trưởng gần 22% về sản lượng, tăng

trưởng 30% về doanh thu

Năm 2019: Vào ngày 22/10, TH tổ chức lễ công bố lô sản phẩm sữa đầu tiên được

phép xuất khẩu chính ngạch sang thị trường Trung Quốc

 Năm 2020: TH lần thứ 3 được tôn vinh Thương hiệu Quốc gia Đồng thời đứng thứ 2

trong Top 10 Công ty thực phẩm uy tín nhất năm 2020, nhóm ngành Sữa và sản phẩm

từ sữa

 Năm 2021: Tập đoàn Sữa TH true MILK chính thức hoàn thành nhập khẩu 1.620 bò

sữa giống cao sản HF từ Mỹ về trang trại bò tại Nghệ An

 SẢN PHẨM SỮA TH TIỆT TRÙNG

Sữa Tươi Tiệt Trùng Nguyên Chất TH true MILK giúp cả gia đình tận

hưởng trọn vẹn dưỡng chất tự nhiên từ sữa tươi mà không lo lắng các vấn đề

về sức khoẻ khi sử dụng nhiều đường trong chế độ dinh dưỡng hàng ngày Theo những khách hàng đã dùng sản phẩm sữa tiệt trùng TH true MILK

có 5 lí do khiến họ mê hương vị thuần khiết của Tập đoàn TH:

o Thứ nhất, cũng như các sản phẩm khác của TH, sữa tươi tiệt trùng TH true MILK được

làm hoàn toàn từ sữa tươi sạch nguyên chất của trang trại TH – Cụm trang trại bòsữa tập trung quy mô lớn nhất châu Á năm 2015 theo chứng nhận của tổ chức Asia

Books of Record (ABOR) cấp, với hương vị thơm ngon tự nhiên, lưu giữ trọn những tinh túy và dưỡng chất tự nhiên của sữa tươi sạch.

o Thứ hai, khiến các khách hàng yên tâm sử dụng sản phẩm là cam kết mạnh mẽ không sử dụng bất kỳ một chất bảo quản nào trong sữa của Tập đoàn TH Hạn sửdụng của sản phẩm phụ thuộc hoàn toàn vào công nghệ chế biến hiện đại giúp ngườitiêu dùng không cỏn phải băn khoăn lo ngại sẽ ảnh hưởng tới sức khỏe

o Thứ ba, TH true MILK hiện là thương hiệu duy nhất tại Việt Nam hiện nay áp dụng công nghệ tiệt trùng ESL (Extended Shelf – life) hiện đại tiêu chuẩn quốc tế để mang

đến sản phẩm sữa tiệt trùng tốt nhất Đây là công nghệ hiện đại của CHLB Đức, kếthợp nhiệt độ và thời gian phù hợp cho phép loại bỏ gần như tuyệt đối các loại vi khuẩn,giúp sản phẩm duy trì được 30 ngày (trước khi mở nắp), dài hơn các loại sữa tiệt trùngtruyền thống thông thường

o Thứ tư, sản phẩm sữa tươi sạch tiệt trùng của TH true MILK sử dụng công nghệ đóng gói bao bì hiện đại: Sữa được rót ở điều kiện vô trùng trong bao bì đặc biệt với

6 lớp từ nhà sản xuất bao bì hàng đầu thế giới Tetrapak bảo vệ giúp sản phẩm an toàn

và giữ vẹn nguyên giá trị dinh dưỡng, hương vị thơm ngon tự nhiên

o Thứ năm, sản phẩm mới TH đã hạn chế tối đa việc sử dụng đường, để cho ra đời 2loại hương vị: nguyên chất và ít đường Bởi hiện nay hiện tượng thừa cân, béo phìđang ngày càng đáng báo động và sẽ gây ra rất nhiều hậu quả nghiêm trọng cho sứckhỏe con người Sử dụng những sản phẩm sữa nguyên chất hoặc ít đường sẽ làmgiảm nguy cơ thừa cân, béo phì

Trên đây là những thông tin về Công ty Cổ phần Thực phẩm Sữa TH và Sữa TH true MILK tiệt trùng hy vọng công ty sẽ phát triển hơn nữa để có thêm nhiều sản phẩm tốt cũng như có thêm những đóng góp vào nền kinh tế nước nhà.

2 NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG (Lê Ngọc Linh)

A) Môi trường Vĩ Mô

 Trình độ học vấn của người dân ngày càng nâng cao nên họ nhận thức về

sự cần thiết của chất dinh dưỡng tới thể chất và trí tuệ rõ rệt hơn

 Chỉ có 20 - 25% người dân Việt Nam uống sữa, dự kiến trong tương lai, con

số này sẽ tăng lên và nhu cầu cũng ngày càng đa dạng tùy theo lứa tuổi

 Lạm phát tăng ảnh hưởng tới doanh thu của doanh nghiệp

 TH True Milk có đồi cỏ nguyên liệu rộng lớn dùng làm thức ăn cho đàn bò sữa, được tưới bằng nước sông So, chăm bón từ phân hữu cơ và vùng đất phù sa màu mỡ, thích hợp trồng cây công nghiệp ngắn ngày hoặc rau màu

và chăn nuôi

 Đặc điểm thời tiết khí hậu của nước ta giúp tạo nguồn thức ăn dồi dào cho

bò sữa được đảm bảo và duy trì nhờ khí hậu nhiệt đới và phần lớn có khí hậu nóng và ẩm

 Chính quyền và người dân cũng rất chú ý đến vấn đề bảo vệ môi trường, nếu như các doanh nghiệp sữa có các hệ thống xử lý chất thải trong quá trình sản xuất thì các hộ gia đình nhỏ lẻ lại chưa quan tâm cũng như đầu tưđúng mức cho việc xử lý chất thải trong quá trình chăn nuôi bò

Công  Quy trình chăn nuôi, quản lý đàn bò, chuồng trại sử dụng hệ thống quản lý

nghệ bò sữa tiên tiến Afimilk (Israel); Quy trình quản lý dịch bệnh, thú y của New

Zealand; Quy trình, thiết bị xử lý nước, chất thải của Nhật, Israel, Hà Lan…

 Hệ thống quản lí được vi tính hóa 100% giúp phát hiện sớm bệnh viêm vú,theo dõi thành phần sữa, bảo đảm vệ sinh dòng sữa, khám sức khỏe cho

bò được tiến hành định kì bởi những bác sĩ thú y có kinh nghiệm

 Tập đoàn liên tục cho xây dựng các nhà máy sản xuất bao bì với các thiết

bị, máy móc ngày một hiện đại hơn

 Trang trại được đầu tư đồng bộ về công nghệ cũng như nguồn nhân lực, bòsữa nhập từ các nước nổi tiếng, công nghệ chăn nuôi Israel và áp dụng những công nghệ chế biến sữa tiên tiến trên thế giới với công nghệ 4.0 và thiết bị hiện đại trong tất cả các khâu của quy trình khép kín

 Người việt quan tâm đến vấn đề sức khỏe

 Sự tiếp cận các nguồn thông tin qua các phương tiện thông tin đại chúng khiến con người càng cảm thấy có nhu cầu ngày càng cao đối với việc chămsóc và thỏa mãn các nhu cầu về thể chất

Chín

h trị

 Doanh nghiệp tuân theo tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm được quy định, thực hiện đúng chế độ làm việc và mức lương cơ bản của lao động theo luật đã ban hành

 Môi trường chính trị ổn định, hệ thống pháp luật ngày càng được hoàn thiện tạo điều kiện cho các doanh nghiệp kinh doanh

 Chính sách khuyến khích đầu tư cho vùng chăn nuôi bò sữa như cho vay ưuđãi, bảo hiểm cho nông dân vùng chăn nuôi bò sữa lấy lãi công nghiệp

bù đắp cho nông nghiệp để khuyến khích chăn nuôi bò sữa

 Nghị định 3399/ QĐ- BCT: phê duyệt quy hoạch phát triển ngành công nghiệp chế biến sữa Việt Nam đến năm 2020 tầm nhìn đến năm 2025

 Chính sách thuế: Thuế đánh vào sản phẩm sữa nhập khẩu cao

B) Môi trường Vi Mô

 Khách hàng: là mọi thành viên trong gia đình (bao gồm cả người trưởng thành, thanhthiếu niên, trẻ em trên 1 tuổi); người bất dung nạp đường laptose, vốn gặp khó khăn trong việc sử dụng sữa thông thường.

Sữa Vinamilk  Thương hiệu sữa lâu năm, thị

phần lớn

 Là sản phẩm của một công ty

trong nước, do người Việt Namtạo ra nên được nhà nước quan tâm ưu đãi và được người tiêu dùng ủng hộ

 Nguồn nguyên liệu được cung

cấp ngay trong nước nên tiết kiệm được chi phí sản xuất

Không giảm lượng chất béo trong sữa và hàm lượng canxi không cao

Sữa Cô gái Hà

=> Bảng phân tích SWOT của TH True Milk

Điểm mạnh Điểm yếu Cơ hội Thách thức

hệ thốngchăn nuôi

bò sữacao

 Giá thànhchưacạnhtranh+

 Cơ hội pháttriển toàncầu, tiếpcận vớinhững thịtrường rộnglớn

 Thị trườngtrong nướctiềm năng+

 Mứcđộcạnhtranhcao+

 Sựcạnhtran

h từ

 Đối tác:

 Năm 2021, TH hợp tác với nhà phân phối - Tập đoàn L'earth (L'earthSingapor và Công ty TNHH L'earth Việt Nam) - để mở rộng thị trường sangSingapore v Z Malaysia

 25/4, Tập đoàn TH (đơn vị sở hữu thương hiệu TH true MILK) và đối tác Wuxi Jinqiao International Food City đã ký biên bản ghi nhớ hợp tác chiếnlược phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của TH tại Trung Quốc

 “Lên kệ" tại hàng loạt hệ thống siêu thị (HAO Mart, NTUC – Fairprice) và

các sàn thương mại điện tử (Shopee, Lazada, Redmart, Amazon,Grabfood, NTU thương trường)

3 CHIẾN LƯỢC STP

Tổng quan về chiến lược thị trường mục tiêu:

Chọn thị trường mục tiêu là một giai đoạn không thể thiếu được trong quátrình xây

dựng chiến lược và tổ chức thực hiện các chương trình marketing Doanhnghiệp trong bất kì lĩnh vực kinh doanh nào cũng cần phân tích và chọn thịtrường mục tiêu thích hợp cho mình Tại sao? Vì thị trường thì rộng lớn; nhucầu, thói quen và sở thích của mỗi khách hàng luôn khác nhau Trong khi đó,nguồn lực doanh nghiệp thì có hạn mỗi doanh nghiệp phải phát hiện ranhững phần thị trường hấp dẫn nhất, có khả năng phục vụ hiệu quả và phùhợp hợp với năng lực của mình

 Việc chọn thị trường mục tiêu sẽ đem lại nhiều lợi ích cho doanhnghiệp:

- Giúp doanh nghiệp đạt hiệu quả cao trong hoạt động sản xuất kinh doanhkhi thu hút

được khách hàng và thỏa mãn được nhu cầu của những nhóm khách hàngkhác nhau

- Phân khúc được các nhóm khách hàng và nhu cầu của họ, tìm hiểu và thỏamãn nhu cầu

đó một cách tốt nhất nhờ đó phát triển kinh doanh trên thị trường

- Giúp doanh nghiệp xác định rõ đâu là thị trường tiềm năng cần phát triển đểxây dựng

chiến lược marketing một cách hiệu quả

- Thu hút và thỏa mãn được nhu cầu của những nhóm khách hàng khácnhau

- Phân khúc các nhóm khách hàng và nhu cầu của họ, qua đó tìm hiểu vàthỏa mãn chúng

một cách tốt nhất

- Giúp doanh nghiệp phát hiện được những cơ hội thị trường và tận dụng cơhội đó một

cách hiệu quả nhất

- Giúp tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp qua việc tạo sản phẩmkhác biệt và tránh cạnh tranh đối đầu

 Qúa trình chọn thị trường mục tiêu bao gồm các giai đoạn :

Phân khúc thị trường (market segmentation): phân chia thị trường thành những nhóm người mua rõ ràng Muốn vậy, doanh nghiệp phải có các tiêu thức phânkhúc

Lựa chọn khúc thị trường mục tiêu (market targeting): đánh giá và lựa chọn trongcác khúc thị trường đó, xác định khúc thị trường tiềm năng nhất, hấp dẫn nhất và phù hợp nhất để đưa hàng hóa của mình xâm nhập vào

Định vị hàng hóa trên thị trường (positioning): xây dựng vị thế cạnh tranh cửa hàng hóa và soạn thảo chi tiết chiến lược Marketing – mix

A) Phân khúc thị trường (Nguyễn Thị Ngọc Oanh)

1 Phân khúc khách hàng là người tiêu dùng:

Phân khúc Nhân khẩu học Hành vi tiêu dung Vị trí địa lýThanh thiếu

niên

Tất cả các giới tính

Độ tuổi:13-18

Nhu cầu sử dụnghàng ngày tiện lợi

Việt Nam

Thanh niên Tất cả các giới tính

Học vấn: học sinh,

sinh viên

Thu nhập không có hoặc

thu nhập chưa cao

Độ tuổi: 18-24 tuổi

Nhu cầu sử dụnghàng ngày Lợi ích: tốt chophát triển cơthể,tiện lợi

2 Phân khúc khách hàng là doanh nghiệp:

 Theo quy mô:

Doanh nghiệp

lớn

Doanh nghiệp vừa và nhỏ

cùngkinh doanhthương mại,dịch vụ cùngngành Bởi vậy

mà các doanhnghiệp nàythường thuathiệt trong khảnăng chiếm lĩnhthị trường

Mô hình khởi sự kinh doanhphổ biến ở Việt Nam do sựđơn giản về thủ tục gia nhậpthị trường, thủ tục đăng kíkinh doanh đơn giản, ít chịu

sự quản lý chặt chẽ củaNhà nước, phù hợp vớinhiều thành phần, lứa tuổi,vùng miền và không đòi hỏicao về đầu tư tài chính banđầu đã góp phần thúc đẩy

sự phát triển của thànhphần kinh tế tư nhân, pháttriển nhanh sự lưu thônghàng hóa trong cả nước

Mặc dù phát triển mạnh vàrộng khắp cả nước nhưng

mô hình HKD có những hạnchế nhất định như:Khó áp dụng tiến bộ khoahọc kỹ thuật, tiếp cận cácchính sách hỗ trợ của Nhànước do quy mô nhỏ

B) Thị trường mục tiêu (Nguyễn Thị Ngọc Oanh):

1 Thị trường mục tiêu với khách hàng là người tiêu dung:

Nguồn sữa nguyên liệu đầu vào của doanh nghiệp phải thực sự tươi sạch – kết tinh

từ quá trình chăn nuôi sạch: ăn sạch, ở sạch, uống sạch

Bên cạnh đó, quy trình chăn nuôi bò sữa tại trang trại của Nhà máy sữa TH trueMILK ở Nghĩa Đàn, Nghệ An có quy mô công nghiệp khép kín, đồng bộ trong tất cảcác khâu như chọn giống bò, chế độ thức ăn dinh dưỡng cho bò, điều kiện sống của

bò (chuồng trại, chế độ sinh hoạt, công nghệ quản lý đàn, chăm sóc thú y), cho đếnkhâu sản xuất và phân phối sản phẩm

=>Do vậy mà hiện nay doanh nghiệp chưa cạnh tranh được về giá thành sản phẩm

vì vậy mà doanh nghiệp chú trọng tới nhóm khách hàng:

 Nơi mua sắm: Khách hàng thường mua sản phẩm tại Các kênh tiêu dùng

tại nhà như siêu thị, cửa hàng tiện lợi, chợ,… Các kênh tiêu thụ tại chỗnhư trường học, bệnh viện,…

 Dịp mua sắm: Người tiêu dùng thường mua sữa sử dụng cho bữa ăn,

thường là buổi sáng

 Mục đích mua sắm: Khách hàng thuộc nhóm người mua Habitual (Mua

hàng theo thói quen) và Problem Solving (Mua hàng để giải quyết vấn đề)

2 Thị trường mục tiêu với khách hàng là doanh nghiệp:

 Doanh nghiệp lĩnh vực thương mại

 Theo địa lý: thị trường trong nước và ngoài nước

 Chuyên phối đế các đại lý , siêu thị trong các thành phố lớn, tiếp cận đến nhiều khách hàng khó tính

“TH tiếp tục đặt mục tiêu vào thị trường Malaysia, Indonesia, Hong Kong ”

D) Định vị thương hiệu (Đặng Diệu Linh)

Thị trường sữa 10 năm về trước là sân chơi của những ông lớn dày dặn kinh nghiệm như Vinamilk, DutchLady Bất cứ một ai muốn thử sức nhảy vào lĩnh vực này đều “đắn đo” trước tên tuổi lớn đó Vào thời điểm bước chân vào thị trường

sữa, TH True Milk là một người đến muộn Tuy nhiên, chiến lược định vị thương hiệu khác biệt gắn với “Sữa sạch” và câu chuyện thương hiệu thật, TH True Milk

hiệu tính đến nay là 10 năm) và là một niềm tự hào của người Việt

 Định vị thương hiệu SỮA TƯƠI SẠCH từ lợi ích chân chính

Làm sữa bột pha lại thì có lãi ngay nhưng tôi không làm mà chọn con đường đầu tư dài hạn là chăn nuôi bò sữa, chế biến sữa tươi sạch cho người tiêu dùng Tới giờ, tôi tự hào thấy người tiêu dùng đã có “lãi” là được sử dụng sản phẩm sữa tươi tốt nhất từ đồng đất quê mình”…

Bà Thái Hương – Người sáng lập ra thương hiệu TH True Milk – phát hiện ra rằng các loại sữa uống trên thị trường chỉ đơn giản là nhập nguyên liệu từ nước ngoài về pha chế chứ không phải là sữa tươi nguyên chất Vì vậy, bà đã mạnh dạn đưa TH True Milk đi một con đường khác – con đường kinh doanh ‘sữa sạch’.Triết lý kinh doanh ngay từ đầu của bà Thái Hương là không bằng mọi cách tối ưu hóa lợi nhuận, mà hợp lý hóa lợi ích, luôn hướng tới cộng đồng, vì lợi ích của người tiêu dùng. Để từng ly sữa “thật sự thiên nhiên”, bà chọn con đường gian khổ nhất là đầu tư vào nông nghiệp – trồng cỏ, nuôi bò, chế biến sữa

TH đã tiên phong minh bạch hóa thị trường sữa nước, đề xuất cơ quan chức năng quyđịnh phải ghi rõ nguồn gốc xuất xứ nguyên liệu trên mỗi sản phẩm sữa tươi, để bảo vệ quyền lợi khách hàng và doanh nghiệp sữa chân chính

Bằng những hành động “thật”, TH true milk đã nên làm nên giá trị thương hiệu sản phẩm sữa tươi được yêu mến nhất Việt Nam

 Định vị thương hiệu: Quy luật người đầu tiên

Chiến lược mà TH True Milk đang thực hiện gọi là chiến lược Preemtive claim (giànhlợi thế tiên phong) hay còn gọi là The Law of Mind (Quy luật người Đầu Tiên) theo khái niệm của Al Ries Nhận định được những nỗi lo sợ của người tiêu dùng về vấn

đề “sạch” trong mọi khía cạnh đời sống khi cuộc sống hiện đại ngày càng phát triển,

TH đã đi một bước hết sức “khôn khéo” giải quyết nỗi lo sợ trong thị trường sữa nhiều chất phụ gia

Từ những nhận định đúng đắn về thị trường, TH Milk tuyên bố một đặc tính thông thường của sản phẩm sữa Và mặc dù sữa của Vinamilk hay Dutch Lady cũng sạch, vấn đề ở chỗ không ai trong số họ nhận thức được sự cần thiết phải tuyên bố điều này trên truyền thông đại chúng TH là công ty ĐẦU TIÊN tuyên bố họ là “sữa sạch”

và họ đã đi trước một bước so với các đối thủ gạo cội khi thực hiện điều này Thành công đưa ấn tượng về chữ True “sạch” vào cảm nhận của khách hàng, TH True Milk trở thành thương hiệu dẫn đầu tại phân khúc sữa tươi và từng bước dẫn dắt khách hàng có cách tiêu dùng mới về sữa sạch

Chữ True “Sạch” – “Chuẩn” cứ thế làm nên sự định vị cho TH và làm nên cả cuộc mạng sữa sạch trên thị trường Việt Nam

Định vị thương hiệu: Tạo ra giá trị và hướng về cộng đồng