tiểu luận phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của công ty cổ phần thực phẩm sữa th true milk tại thị trường việt nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠOTRƯỜNG ĐẠI HỌC GIA ĐỊNH KHOA: KINH TẾ - QUẢN TRỊ    TIỂU LUẬN PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM SỮA

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC GIA ĐỊNH

KHOA: KINH TẾ - QUẢN TRỊ

  

TIỂU LUẬN

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA

CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM SỮA

TH TRUE MILK TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAMNgành: QUẢN TRỊ KINH DOANH

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

Giảng viên hướng dẫn: ThS Vũ Hoàng Mai

Nhóm sinh viên thực hiện:

1 BÙI THÚY LINH - 2101110279

2 CAO DIỄM QUỲNH NHƯ - 2101110258

Khoa/Viện: QUẢN TRỊ KINH DOANH

NHẬN XÉT VÀ CHẤM ĐIỂM CỦA GIẢNG VIÊN

TIỂU LUẬN MÔN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

1 Họ và tên sinh viên:

Bùi Thúy Linh - 2101110279

Cao Diễm Quỳnh Như - 2101110258

Trần Ngọc Thảo Như - 2101110301

Huỳnh Thị Mỹ Phấn - 2101110272

Đỗ Hồng Ngọc Trâm - 2101110269

2 Tên đề tài: Phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần

Thực phẩm sữa TH True Milk tại thị trường Việt Nam

3 Nhận xét:

Những kết quả đạt được:

Những hạn chế:

4.Điểm đánh giá (theo thang điểm 10, làm tròn đến 0.5):

Sinh viên:……… Điểm số: ……….…… Điểm chữ………

TP HCM, ngày 8 tháng 8 năm 2023

Giảng viên chấm thi

(Ký và ghi rõ họ tên)

BẢNG ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ HOÀN THÀNH CÔNG VIỆC

CÔNG VIỆC

LỜI CAM ĐOAN

Bài tiểu luận này chính là cơ hội cho nhóm chúng em được áp dụng lý thuyếtmôn Quản trị bán hàng vào thực tế, qua đó, nhóm chúng em đã có sự am hiểu sâu sắc

và tích lũy được nhiều bài học thực tiễn hơn trong hoạt động bán hàng

Chúng em xin cam đoan nội dung của đề tài: "Phân tích thực trạng hoạt độngquản trị bán hàng của Công ty Cổ phần Thực phẩm sữa TH True Milk tại thị trườngViệt Nam" là kết quả nghiên cứu của nhóm chúng em Các kết quả, số liệu trong đề tài

là trung thực và hoàn toàn khách quan dưới sự tìm hiểu trên các nguồn tin chính thống,được xác thực Chúng em hoàn toàn chịu trách nhiệm về lời cam đoan của mình

MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục đích nghiên cứu 1

3 Đối tượng nghiên cứu 2

4 Phạm vi nghiên cứu 2

5 Phương pháp nghiên cứu 2

PHẦN NỘI DUNG 3

CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY 3

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Thực phẩm sữa TH True Milk 3

1.2 Khái quát tình hình sản xuất kinh doanh hiện nay của TH TRUE MILK.5 CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 6

2.1 Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng 6

2.1.1 Bán hàng 6

2.1.2 Quản trị bán hàng 6

2.2 Mục tiêu của quản trị bán hàng 6

2.3 Vai trò của hoạt động bán hàng 7

2.4 Ý nghĩa của quản trị bán hàng 8

2.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc quản trị bán hàng 8

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG & GIẢI PHÁP CHO CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM SỮA TH TRUE MILK 11

3.1 Thực trạng của quản trị bán hàng của TH True Milk 11

3.1.1 Môi trường vi mô 11

3.1.2 Môi trường vĩ mô 12

3.1.3 Tình hình hoạt động bán hàng của TH True Milk 2 năm gần đây 14

3.1.4 Mục tiêu bán hàng 15

3.1.5 Hoạch định bán hàng 16

3.1.6.1 Chính sách sản phẩm 17

3.1.6.2 Chính sách hỗ trợ hàng bán, khuyến mãi 18

3.1.6.3 Quy trình bán hàng 19

3.1.6.4 Tổ chức lực lượng bán hàng 19

3.1.6.5 Quản lý và đào tạo nhân viên bán hàng 20

3.1.6.6 Chính sách lương, thưởng, động viên 21

3.1.7 Giám sát, đánh giá hiệu quả bán hàng 22

3.2 Nhận xét chung 23

3.2.1 Ưu điểm 23

3.2.2 Nhược điểm 24

3.2.3 Nguyên nhân tồn tại các nhược điểm 24

3.2.4 Đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 25

PHẦN KẾT LUẬN 30

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 31

Trên thực tế, TH True Milk là một trong những doanh nghiệp tiên phong trongviệc sử dụng kênh phân phối riêng để thực hiện việc quản trị bán hàng hiệu quả nhất là

TH True Mart – cửa hàng phân phối riêng của TH True Milk đã đạt được những thànhcông nhất định trong hoạt động quản trị bán hàng mà bất kì doanh nghiệp nào cũngmong đợi Vậy điều gì đã làm nên thành công đó Chính vì sự quan trọng và cần thiếtnày, dưới sự hướng dẫn của giảng viên, chúng tôi quyết định lựa chọn để tài “Phântích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần Thực phẩm sữa THTrue Milk tại thị trường Việt Nam"

2 Mục đích nghiên cứu

Tìm hiểu và làm rõ hoạt động quản trị bán hàng của TH TRUE MILK Phân tíchthực trạng quản trị bán hàng, các quy trình bán hàng cùng các công cụ bán hàng của

TH True Milk và đưa ra các giải pháp

Nghiên cứu sự tương đồng giữa lý thuyết học tập về quản trị bán hàng và quản trịbán hàng trong thực tế của các doanh nghiệp, cụ thể là TH TRUE MILK

Sử dụng những kiến thức đã học ở môn Quản trị bán hàng áp dụng nghiên cứucông ty thực tế để hiểu sâu hơn

3 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu là Công ty Cổ phần Thực phẩm sữa TH True Milk và thựctrạng hoạt động bán hàng của TH True Milk trên thị trường hiện nay Phân tích môitrường, các phân tích chiến lược bán hàng của TH True Milk, từ đó đề xuất giải phápnhằm nâng cao hiệu quả cho hoạt động quản trị bán hàng của TH True Milk

4 Phạm vi nghiên cứu

Dựa vào hoạt động, thực trạng quản trị bán hàng của TH True Milk hiện nay trênthị trường trong nước và ngoài nước để nghiên cứu đề tài tiểu luận

5 Phương pháp nghiên cứu

Chúng em tham khảo dựa trên các nguồn tài liệu từ nhiều nguồn để thu thậpthông tin, số liệu cùng với đó là kết hợp với những kiến thức đã được học trong mônhọc Quản trị bán hàng từ đó xây dựng hoàn thiện bài nghiên cứu bài tiểu luận này

PHẦN NỘI DUNG

CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Thực phẩm sữa TH True Milk

TH True MILK - tên đầy đủ là Công ty Cổ phần Thực phẩm Sữa TH, tên giaodịch quốc tế là TH Joint Stock Company, là một công ty thuộc tập đoàn TH

Tên viết tắt là TH true MILK

Chủ tị h HĐQT ủa ông tу ѕữa TH true MILK hiện tại là bà Thái Hương.ᴄ ᴄ ᴄTrụ sở chính: Xã Nghi Sơn, huyện Nghĩa Đàn, tỉnh Nghệ An

Ngành nghề kinh doanh: Chế biến và kinh doanh sữa tươi tiệt trùng

Đây là thương hiệu sữa Việt 100% chuyên sản xuất, cung cấp sữa và những sảnphẩm từ sữa Mặc dù mới có mặt tại thị trường được hơn 10 năm, nhưng TH true Milk

đã chứng tỏ được sự vượt trội của mình trên thị trường sữa tại Việt Nam

Slogan: Thật sự thiên nhiên Với slogan thương hiệu TH true MILK muốn mangđến thông điệp rằng các sản phẩm được cam kết đảm bảo nguyên vẹn tinh tuý từ thiênnhiên, tươi ngon bổ dưỡng chất lượng và thân thiện với môi trường giúp bảo vệ sứckhỏe người tiêu dùng một cách tối đa nhất Với thông điệp này, TH True MILK đãđánh trúng tâm lý ưu tiên sản phẩm tươi, sạch, bổ dưỡng thiên nhiên của người tiêudùng Việt, đặc biệt là các bà mẹ, các bà nội trợ và gia đình Việt

Logo của thương hiệu sữa TH True Milk chỉ ngắn gọn với 2 chữ cái là “TH”nhưng nó lại hàm chứa một ý nghĩa lớn: “True Happiness”, có nghĩa là “hạnh phúcđích thực”,

Lịch sử hình thành và phát triển

Năm 2009: Công ty Cổ phần sữa TH True Milk là công ty trực thuộc sự quản lýcủa tập đoàn TH được chính thức thành lập ngày 24/02/2009 với sự tư vấn tài chínhcủa Ngân hàng Thương mại Cổ phần Bắc Á, cũng là công ty đầu tiên của tập đoàn THvới dự án đầu tư vào trang trại bò sữa công nghiệp, công nghệ chế biến sữa

Năm 2010: Công ty Cổ phần Thực phẩm Sữa TH Chào đón Cô bò “Mộc” đầutiên về Việt Nam Ngày 14/05, lễ khởi công xây dựng nhà máy sữa TH diễn ra ở NghĩaĐàn, Nghệ An với tổng mức đầu tư 1.2 tỷ USD

Năm 2011: Tập đoàn Sữa TH true MILK khai trương cửa hàng TH true martngày 26/05 và 30/08 đầu tiên tại Hà Nội và tiếp tục khai trương cửa hàng TH true marttại Thành phố Hồ Chí Minh

Năm 2012: TH true MILK tham gia Hội thảo quốc tế về sữa và Lễ ra mắt Bộ sảnphẩm mới về sữa tươi sạch Tiệt trùng bổ sung dưỡng chất vào ngày 27/11

Năm 2013: Khánh thành Nhà máy Sữa tươi sạch TH với trang trại bò sữa hiệnđại nhất, quy mô công nghiệp lớn nhất Đông Nam Á vào ngày 09/07 Công bố doanhthu đạt 3.000 tỷ đồng

Năm 2015: Xác lập kỷ lục cụm trang trại bò sữa tập trung ứng dụng công nghệcao lớn nhất Châu Á vào ngày 10/02 Ngày 17/09, tại Hội chợ Thực phẩm Thế giớiMoscow, TH true MILK đạt 3 giải Vàng, 3 giải Bạc và 1 giải Đồng

Năm 2016: TH đạt 3 giải thưởng tại Hội chợ Quốc tế Gulfood Dubai vào ngày21/02 Tháng 05-10/2016, Tập đoàn khởi công tổ hợp trang trại bò sữa TH tại Nga Năm 2017: Động thổ Dự án chăn nuôi bò sữa và chế biến sữa công nghệ cao HàGiang và Phú Yên trong tháng 11 và 12 năm 2017

Năm 2018: Tập đoàn TH true MILK khánh thành trang trại bò sữa đầu tiên của

TH tại tỉnh Moscow Liên bang Nga Sữa TH true MILK tăng trưởng gần 22% về sảnlượng, tăng trưởng 30% về doanh thu

Năm 2019: Vào ngày 22/10, TH tổ chức lễ công bố lô sản phẩm sữa đầu tiên củaViệt Nam được phép xuất khẩu chính ngạch sang thị trường Trung Quốc

Năm 2020: TH lần thứ 3 được tôn vinh Thương hiệu Quốc gia Đồng thời đứngthứ 2 trong Top 10 Công ty thực phẩm uy tín năm 2020, nhóm ngành Sữa và sản phẩm

từ sữa (Vietnam Report)

Năm 2021: Tập đoàn Sữa TH true MILK chính thức hoàn tất nhập khẩu 1.620 bòsữa giống cao sản HF từ Mỹ về trang trại bò ở Nghệ An Tập đoàn TH hoàn tất kếhoạch đón 4.500 con bò của năm 2020

Trong giai đoạn phát triển ngày nay, TH True Milk đã đạt được những thành tựunổi bật, khẳng định vị thế của một trong những doanh nghiệp sữa hàng đầu Việt Nam.Với những nỗ lực không ngừng, TH True Milk sẽ tiếp tục phát triển và mang đếnnhững sản phẩm chất lượng, an toàn cho người tiêu dùng

1.2 Khái quát tình hình sản xuất kinh doanh hiện nay của TH TRUE MILK

Dù xuất hiện trên thị trường thời gian không lâu nhưng TH True Milk ngày càngchứng tỏ được sự vượt trội của mình trên phân khúc sữa Việt Nam Công ty sữa đã ramắt thị trường với trên 70 sản phẩm dựa trên nền tảng sữa tươi Mục tiêu của doanhnghiệp là luôn hướng tới các sản phẩm sạch, đồ uống sạch cho người tiêu dùng Theo

số liệu đo lường về thị trường bán lẻ tính đến tháng 11/ 2018, sữa TH True Milk tăngtrưởng gần 22% về sản lượng và 30% về doanh thu Tính đến hiện tại thì TH TrueMilk đã đạt tới 40% thị phần trên thị trường trong phân khúc sữa tươi tại các kênh bán

lẻ thành thị

Tính từ năm 2017, Công ty TH True Milk đã có những bước nhảy vọt trong kinhdoanh Lãi ròng năm 2017 là 319 tỷ đồng, Trong vòng 5 năm từ năm 2014 - 2018, lãiròng của TH đã tăng 15 lần Năm 2018, công ty TH đã cán mốc doanh thu hơn 7.000

tỷ đồng, vượt nhanh hơn lộ trình đã đặt ra Thành tích này có được là nhờ sự tăngtrưởng vượt bậc trong hoạt động kinh doanh của các sản phẩm sữa tươi Số lượng sữanội địa sau 10 năm đã tăng đáng kể

Trong bối cảnh đại dịch Covid-19 năm 2021, TH đã thể hiện được lợi thế củamình khi là một trong số ít doanh nghiệp sữa tự chủ nguồn cung và đầu ra cho sảnphẩm vfa kết quả là chín tháng đầu của năm 2021, thị phần của TH true MILK trongngành hàng sữa nước tăng, hiện chiếm khoảng 45%: tổng số nhận biết của người tiêudùng với thương hiệu TH là 100%

Tính đến tháng 10 năm 2023, tình hình sản xuất kinh doanh của TH TRUE MILKvẫn đang duy trì ổn định và có xu hướng tăng trưởng Cụ thể, doanh thu của Tập đoànđạt 29.400 tỷ đồng, tăng 22% so với năm 2021 Lợi nhuận sau thuế đạt 2.900 tỷ đồng,tăng 15% so với năm 2021

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

2.1 Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng

2.1.1 Bán hàng

Bán hàng là quá trình mà người bán tìm hiểu, tư vấn, đáp ứng nhu cầu, mongmuốn của người mua nhằm đạt được lợi ích thỏa đáng từ hai phía Hoạt động bán hàngđược xem là nền tảng trong kinh doanh, với mục đích xây dựng cuộc gặp gỡ, đàmphán trao đổi sản phẩm, quyền lợi một cách hiệu quả

Nói một cách đơn giản, bất kỳ hoạt động nào có liên quan đến việc chuyển quyền

sở hữu sản phẩm, hàng hóa từ bên bán cho bên mua để lấy tiền hay một thứ tài sản cógiá trị tương đương

2.1.2 Quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là quá trình phát triển, lên kế hoạch, điều phối và kiểm soáttoàn bộ quy trình bán sản phẩm hoặc dịch vụ Quá trình này được cho rằng có thể baogồm cả việc tuyển dụng, đào tạo và giám sát đội bán hàng qua các hoạt động trước khibán, trong khi bán và chăm sóc hậu mãi Quản trị bán hàng được xem là quá trìnhbước đệm chuẩn bị và triển khai khi muốn đưa một sản phẩm hoặc dịch vụ ra thịtrường Trong đó, quản trị bán hàng thường đi theo các bước như nghiên cứu kháchhàng và tìm tòi thị trường, tìm hiểu thông tin về khách hàng và đưa ra phác thảo chândung khách hàng mục tiêu Các bước này giúp xác định lượng hàng, cách triển khaibán hàng phù hợp và đánh giá kết quả sau kinh doanh

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bánhàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng Đó là quá trình bao gồm các hoạtđộng chính hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm đạtđược mục tiêu của doanh nghiệp Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ

từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược đến việc tuyểndụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bánhàng

2.2 Mục tiêu của quản trị bán hàng

Hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếpcận thị trường nhằm thuyết phục khách hàng mua, sử dụng và trung thành với sản

phẩm Mục tiêu quản trị bán hàng ở từng giai đoạn, từng ngành hàng là khác nhausong chủ yếu nhắm đến hai mục tiêu sau:

 Mục tiêu về nhân sự:

Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩnđược xây dựng rõ ràng, kỹ lưỡng nhằm xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyênnghiệp, năng động, hoàn thành tốt nhiệm vụ cũng như khả năng sáng tạo trong bánhàng Do đó nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng phải tuyển dụng và đào tạo một độingũ bán hàng hiệu quả, có chính sách khen thưởng hợp lý, xây dựng mối quan hệ bềnvững với nhân viên Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với năngsuất cao sẽ đem lại thành công cho bộ phận bán hàng

 Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận:

Mục tiêu tiếp theo mà nhà quản trị bán hàng hướng đến là mục tiêu về doanh số,lợi nhuận Mục tiêu về doanh số được thể hiện bằng giá trị, doanh số hay thị phần…Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận là thước đo thực tế đánh giá năng lực và hiệu quảtrong công tác quản trị bán hàng

Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát ở cấp thấp nhấtcũng phải đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động cụ thể Bên cạnh đó ngườiquản trị cấp cao cần có những cách thức kiểm soát cho các cấp dưới Như vậy, mụctiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới được phát huy hiệu quả qua từngthời kỳ

2.3 Vai trò của hoạt động bán hàng

Quản trị bán hàng giữ một vai trò quan trọng trong sự vận hành của các doanhnghiệp trên thị trường tiêu thụ Những vai trò quan trọng bao gồm:

 Giúp công ty thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh và nhu cầu, tâm lý củakhách hàng;

 Tăng khả năng cạnh tranh đối với các đối thủ trên thị trường của doanh nghiệp;đồng thời giảm chi phí bán hàng

 Nâng cao mức độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm và dịch củadoanh nghiệp; duy trì và mở rộng quan hệ lâu dài với khách hàng tiềm năng, giúpđảm bảo cho doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp luôn trong trạng thái ổn định

Bên cạnh đó, quản trị bán hàng cũng đóng vai trò nhất định đối với khách hàng.Khi hoạt động quản trị khách hàng diễn ra hiệu quả thì khách hàng có thể tiết kiệmđược thời gian, tiền bạc và công sức trong quá trình tìm mua và sử dụng sản phẩm,dịch vụ Việc cạnh tranh trong hoạt động bán hàng giữa các doanh nghiệp với nhaucũng tạo điều kiện cho khách hàng có nhiều cơ hội tiếp cận với sản phẩm tốt hơn và cónhiều phương án lựa chọn mà họ cảm thấy thỏa mãn nhu cầu của mình nhất.

2.4 Ý nghĩa của quản trị bán hàng

Việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện tốt các mụctiêu hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩymạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnhtranh và uy tín của doanh nghiệp, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt độngquản trị như quản trị mua, bán và dự trữ hàng hóa

Ngoài ra, còn giúp doanh nghiệp nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinhdoanh trên cơ sở xây dựng và tổ chức các phương án bán hàng cho phù hợp với từngtình huống, từng thương vụ Quản trị bán hàng có các ý nghĩa cơ bản sau:

 Thứ nhất, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng và thực hiện được mục tiêu bánhàng của Doanh nghiệp trên cơ sở dự báo thị trường Nhà quản trị bán hàng xácđịnh rõ mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn và nỗ lực thựchiện mục tiêu đó

 Thứ hai, quản trị bán hàng đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phùhợp với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

 Thứ ba, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng được một lực lượng bán hàng cóchuyên môn, có kỹ năng, có phẩm chất, có động cơ làm việc và có thành tíchtốt

 Thứ tư, quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh được các hoạt độngbán hàng của doanh nghiệp sát với tình hình biến động của thị trường

2.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc quản trị bán hàng

 Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô

Sự ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô gồm các yếu tố: môi trường kinh tế, xã hội,chính trị, luật pháp, dân số, khoa học công nghệ Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mômang tính gián tiếp song lại rất quan trọng không chỉ ảnh hưởng tới hoạt động quản trịbán hàng của doanh nghiệp mà còn ảnh hưởng tới toàn bộ doanh nghiệp Việc theodõi phân tích ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô không chỉ giúp các doanh nghiệp thíchứng với những thay đổi mà còn nhận ra nhiều cơ hội phát triển và mở rộng kinh doanh.

 Ảnh hưởng từ môi trường vi mô

Nếu môi trường vĩ mô ảnh hưởng gián tiếp tới hoạt động quản trị bán hàng thìmôi trường vi mô lại ảnh hưởng trực tiếp, liên tục và thường xuyên đòi hỏi công tyluôn chủ động đối phó Những yếu tố từ môi trường vi mô ảnh hưởng rõ nét nhất làcác yếu tố

Sự cạnh tranh gay gắt từ cách đối thủ cạnh tranh đặc biệt là trong hoạt động bánhàng Các đối thủ cạnh tranh luôn xây dựng những chiến lược bán hàng mới nhằm mởrộng thị trường thậm chí là lôi kéo khách hàng của công ty Điều này ảnh hưởng rấtlớn và đe dọa tới thị trường và khách hàng của doanh nghiệp

Sự ảnh hưởng trực tiếp từ môi trường vi mô đòi hỏi công ty không ngừng đổi mới

và hoàn thiện trong hoạt động bán hàng, theo sát thị trường và chủ động đối phó nhằmbảo vệ thị trường và phát triển lâu dài

 Ảnh hưởng từ môi trường nội bộ

Môi trường nội bộ doanh nghiệp cũng là một yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tớihiệu quả hoạt động quản trị bán hàng, có một số nhân tố chủ yếu sau:

Mục tiêu, chiến lược phát triển kinh doanh của doanh nghiệp: Tác động mạnh mẽđến công tác quản trị bán hàng Doanh nghiệp không phải lúc nào cũng mở rộng quy

mô, hay có những chiến lược phát triển kinh doanh để lại hiệu quả Chính mục tiêu vàchiến lược quyết định hướng phát triển của doanh nghiệp Từ đó, nó đặt ra những yêucầu cho bộ phận bán hàng trong thời gian tới và cũng như quyết định hình thức, cácchiến lược bán hàng, kinh phí quảng bá sản phẩm…

Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng: Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng làmột phần quyết định đến hiệu quả quản trị bán hàng Nếu tổ chức có đội ngũ quản trịbán hàng chất lượng kém thì hoạt động bán hàng sẽ gặp khó khăn ngay từ ban đầu.Ngược lại một đội ngũ phụ trách mảng bán hàng có trình độ, có kinh nghiệm và linhhoạt sẽ giúp doanh nghiệp có hiệu quả bán hàng cao nhất

Các nguồn lực của doanh nghiệp: Tài chính, tài sản, uy tín của doanh nghiệp trênthị trường,…sẽ quyết định hướng mà doanh nghiệp định đầu tư cho công tác bán hàng.Đồng thời, nó cũng sẽ quyết định hình ảnh của doanh nghiệp trong khách hàng Nếudoanh nghiệp có uy tín, có nhiều kinh phí cho quảng bá sản phẩm thì sản phẩm đượcbiết đến nhiều hơn, hoạt động bán hàng cũng như quản trị bán hàng cũng thuận lợihơn

Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường: Một doanh nghiệp có uytín và vị thế trên thị trường, có khả năng cạnh tranh cao sẽ quản trị bán hàng dễ dànghơn các doanh nghiệp khác Ngược lại, một doanh nghiệp còn non trẻ, sức cạnh tranhkém, nguồn tài chính có hạn sẽ gặp nhiều vấn đề hơn trong quá trình hoạch định, rachiến lược và thực hiện các hoạt động quản trị bán hàng

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG & GIẢI PHÁP CHO CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM SỮA TH TRUE MILK 3.1 Thực trạng của quản trị bán hàng của TH True Milk

3.1.1 Môi trường vi mô

Đối thủ cạnh tranh (tiềm năng/hiện tại):

 Đối thủ cạnh tranh hiện tại

Vào năm 2009, khi TH True Milk mới vừa quyết định thâm nhập vào thị trườngsữa Việt Nam trong khi đó đã xuất hiện rất nhiều thương hiệu như: Vinamilk,Dutchlady, Abbott, đã và đang được nhiều khách hàng biết đến Theo thống kê,doanh nghiệp hàng đầu của ngành chế biến sữa chiếm thị phần cao nhất ngành sữa làVinamilk

 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Hiện tại các ông lớn như Coca Cola hay Pepsi vẫn chưa lấn sang thị trường sữa,nhưng với nguồn lực dồi dào, công nghệ sản xuất hiện đại với tiềm năng phát triển nhưhiện tại thì nguy cơ cao sẽ có sự góp mặt của các ông lớn trong ngành thực phẩm sữa

Sản phẩm thay thế

Các doanh nghiệp sữa ra đời trước đó cũng hoàn toàn có khả năng và năng lực để

họ đã tham gia vào ngành sữa vì họ đã có được thương hiệu cũng như vị thế trên thịtrường được một thời gian dài Một số sản phẩm thay thế nổi bật như đồ nước có ga,nước ngọt, nước ép tươi, đang trở thành những sản phẩm có sức thu hút khách hàngvới lượt mua khổng lồ và đây là một thách thức lớn mà doanh nghiệp phải đối

Khách hàng

Hiện nay các kênh phân phối sữa chính ở Việt Nam vẫn là những kênh bán lẻ,điều này có thể tác động đáng kể đến tâm lý cũng như quyết định của người tiêu dùng.Khi muốn đưa sữa ra thị trường thì doanh nghiệp phải chịu được các áp lực lớn từngười tiêu dùng, đặc biệt:

+ Sức ép về giá cả: Với mức sống hiện đại thì con người có lối sống đa dạngtrong việc lựa chọn các sản phẩm sử dụng hàng ngày Đa số người tiêu dùngcòn bị đánh đo về chất lượng và giá cả của sản phẩm phải có mức độ ngang

nhau Và không ai muốn bỏ ra số tiền quá cao để có thể nhận lại sản phẩm cóchất lượng không như mong muốn Vấn đề lớn nhất của khách hàng trong thờiđại hiện nay là so sánh giá cả sản phẩm các công ty khác nhau để tìm được giátốt hơn.

+ Sức ép về chất lượng: Sản phẩm chất lượng luôn là yếu tố quyết định mua hàng

của người tiêu dùng, cuộc sống phát triển thì con người mong muốn những sảnphẩm đảm bảo chất lượng đặc biệt là những sản phẩm tiêu dùng hàng ngày nhưsữa Ngoài ra mỗi đối tượng khách hàng lại có những mong muốn khác nhau,đòi hỏi TH cho ra những sản phẩm chất lượng đáp ứng nhu cầu người tiêudùng

Trung gian Marketing

Người tiêu dùng có thể mua sản phẩm của TH True Milk vì sử dụng nhiều loạitrung gian Marketing để phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng Các siêu thị nhưBig C, VinMart, Coop mart, hay đại lý trung gian bày bán các sản phẩm của THTrue Milk Ngoài ra doanh nghiệp còn đầu tư các cửa hàng TH True Mart khắp cảnước nhằm tối ưu hóa sự thuận tiện khi mua các sản phẩm Hơn thế nữa là thương hiệu

“sữa sạch” luôn thường xuyên cho tổ chức các sự kiện đưa sản phẩm đến gần hơn vớikhách hàng

Nhà cung ứng

TH True Milk đầu tư trang trại chăn nuôi khép kín quy mô lớn tại Nghệ An nênkhó hao hụt về cung ứng nguyên vật liệu, TH tự cung tự cấp về nguyên vật liệu.Nguyên vật liệu để sản xuất ra sữa tươi được cung ứng bởi chính tập đoàn TH TrueMilk

 Trang trại TH: Doanh trại của TH có khoảng 15.000-17.000 con bò sữa Đàn

bò của trang trại TH được nhập từ New Zealand, Mỹ, Canada, Úc, là nhữnggiống loại cho ra những dòng sữa tốt nhất khi sản xuất sữa, đảm bảo hàm lượngprotein, chất béo cung cấp chất dinh dưỡng thiết yếu cho người tiêu dùng sửdụng

 Bao bì: TH True chú trọng vào việc thiết kế, sử dụng những bao bì chất lượngcủa Đức và Thụy Điển nhằm đáp ứng nhu cầu bảo quản sữa ở môi trường khí

hậu ở Việt Nam Đặc biệt hơn là loại bao bì được doanh nghiệp lựa chọn có dâychuyền sản xuất hiện đại và tân tiến bậc nhất trên thế giới.

3.1.2 Môi trường vĩ mô

Văn hóa xã hội:

Hiện nay trình độ văn hoá của người dân ngày càng nâng cao vì vậy mà ngườitiêu dùng có những cân nhắc về sản phẩm cung cấp dinh dưỡng nhưng đảm bảo đượcchất lượng Cân nặng và chiều cao người Việt Nam thấp hơn so với trên thế giới, xuhướng muốn theo kịp thế giới vì thế nhu cầu tiêu thụ sữa lớn Đặc biệt là Việt Namđang nằm trong dân số trẻ nên nhu cầu về các sản phẩm sữa là rất cần thiết

Chính trị - Pháp luật:

Việt Nam là quốc gia có nền chính trị ổn định và hệ thống pháp luật ngày càngđược hoàn thiện, đây cũng chính là điểm mạnh giúp cho các doanh nghiệp có thể antâm hơn khi kinh doanh Đặc biệt đối với thị trường ngành sữa là một trong nhữngngành trọng điểm mà TH True Milk nhận được sự ưu đãi từ Nhà nước Cùng với đó làlợi thế về thuế, thuế được đánh rất cao các sữa nhập khẩu tạo tiềm năng cạnh tranh vớicác đối thủ nước ngoài nhưng đối đầu với đối thủ trong nước luôn diễn ra rất khắcnghiệt

Tự nhiên:

Với vị trí ở Nghĩa Đàn (thuộc tỉnh Nghệ An) nơi có khí hậu khắc nghiệt khi chịuảnh hưởng gió Lào hanh khô cùng với nhiệt độ trên 40 độ C, ít bị ảnh hưởng bởi mưabão nhưng thường có mưa lớn và lũ lụt TH True Milk có đồi nguyên liệu lớn dùnglàm thức ăn cho đàn bò sữa, tưới bằng nước sạch, chăm bón bằng phân hữu cơ Điềunày giúp cho TH True Milk giảm chi phí Nhưng vẫn có những rủi ro do thiên tai có