bài thi kết thúc học phần quản trị chiến lược định giá

BÀI THI KET THUC HOC PHAN

QUAN TRI CHIEN LUOC

DINH GIA

NHOM DU AN GOI KHO BO

Ho va Tén MSSV Lớp

Hoàng Thị Kim Hoa 62133716 62.Markt-l

Trần Huỳnh Trúc Duyên 62130386 62.Markt-2

Phan Quyền Linh 62130986 62.Markt-l Nguyễn Trà My 62131146 62.Markt-l Phan Nguyễn BíchNgọc 62134011 62.Markt-l

Khánh Hòa, ngày 28 tháng 10 năm 2022

MỤC LỤC

PHẢN 1: ĐỊNH TOÁN CHI PHÍ VÀ GIÁ THÀNH - 2-5225 ScScxrrerrrtrkrerrrerrrrvee

I GiGi iS AW AM access cesses eeesecsssssssssvesescsssssssssvvessssssssssveeeesesssssssvnessstansssivenessseensssieeneessaseses 3

IL Cơ sở lý thuyết - Định giá theo chỉ pli c ccccccccscsssssssssssssssssssesssesssscssseesseeeseeesneseesceeseeseeseess 3

1 Giá cả là gì? HH HH Hưng Hư ng re 3 2 Các chiến lược định giá -.sc- 2s cà tt HH re 3

a) Dinh giá dựa trên giá trị khách hàng Q2 Tnhh TH HH HH TH Hà rưưn 3 b) Dinh giá dựa trên giá trị hợp Ìý - - - cà nhàng nhàng TH TH nh như 4 c) Dinh giá dựa trên chỉ phi -. + 3S xà SE nh HT HT TH TH HT 4

TIL ˆ Thực tế -S-25 2 2 tr th HH HH ườc 6

1 Dự toán chỉ phí -. - cà nàn HH HH HH TH HH HH HT TT HH 6 2 Sán lượng hòa xố 4:4 6

3 Phân tích điểm hòa vốn bằng đồ thị - o0 nành re 7 IV Thảo luận 5cc St tt tr 1111111 eerree 7 MA ẽ A.T A 7 PHAN 2: CAC CHIEN LƯỢC ĐỊNH GIÁ VÀ THỰC TẾ CÁC CHIẾN LƯỢC 8 I Cơ sở lý thuyết c5 cà nọ nành Hư nh ng rere 8

1 Chiến lược định giá hót vắng - - cà SH TH HH HH HH HH TT HH Thy 8 2 Định giá thâm nhập thị frường - - 2 23s TT HT Hàn Hàn HH Hà TH Hà TH kh hư 8

3 Chiến lược định giá khuyến mãi 5-55 S5 tr tre 8

4 Định giá theo đối thủ cạnh tranh cà ngàng HH HH HH Hy 9

5 Định giá sản phẩm linh động 2-52-5522 E2 SE EESEEEEEEEiEEEtrkrrrrrrrrrrrrrrrrrrriee 9

6 Định giá sản phẩm theo gói sản phẩm 22-5 522 2S SE t2 3Errrkxerrrrrrrrrrrrrrrree 9

II Thực tế các chiến lược định giá 5c 5 nhi 10 1 Chiến lược thâm nhập +22 ST E x1 2713 271 271 g1 re reo 10 2 Chiến lược định giá khuyến mãi - St tEExrtrrH r g1 cecrreg 11

3 Chiến lược định giá gói sản phẩm 5:50 2 2 2E E227 E1 12

PHAN 1: DINH TOAN CHI PHi VA GIÁ THÀNH

I Giới thiệu dự án

Đối với lứa tuôi của bọn em, thời đi học không thể nảo thiêu những ngày ngồi nhăm nhi đĩa bánh tráng trộn, uống ly trà sữa rồi cùng trò chuyện cùng bạn bè Lúc đó chúng em đã nghĩ răng hai món ăn đấy chính là nét đặc trưng nhất của âm thực đường phó vỉa hè Nhưng năm gần đây lại nổi lên một món ăn mới xuất phát từ thành phố Nha Trang lan tóa đi khắp những nơi khác trong địa bản tỉnh Khánh Hòa ~ đó chính là “Gỏi khô bò” Với sự kết hợp tưởng trừng như đơn điệu của đu đủ bao sợi, khô bò, khô gan, m6t ti rau ram cho day mui va su liên kết đặc biệt của nước sốt, tuy sinh sau đẻ muộn nhưng món ăn này ngày cảng chiếm trọn lấy trái từm của mọi người

Bên cạnh hương vị món ăn, một yếu tố rất quan trọng đưa Gỏi khô bò đến với mọi người đó chính là giá Hiện nay trên thị trường có rất nhiều giá bán khác nhau cho một phần Gỏi khô bò tuy nhiên tất cả đều phù hợp với ví tiền của học sinh và sinh viên Đề hiểu rõ hơn tại sao một phần gỏi với nhiều nguyên liệu như thế lại được bán với giá thành như thế, cũng như giúp mọi biết được đề làm ra một phần gỏi khô bò thì người bán cần phải bỏ ra bao nhiêu tiền Nhóm chúng em quyết định chọn “gỏi khô bò” làm đề tài cho bảng “Bảng báo cáo kế hoạch định giá dự án” của môn Quản trị chiến lược định giá trong học kỳ này

H Cơ sở lý thuyết — Định giá theo chỉ phí

1 Giá cả là gì?

Giá cả là một khoản tiền phải trả cho I sản phâm hoặc dịch vụ Rộng hơn thi gia la tổng toàn bộ những giá trị mà khách hàng phải trả để được hưởng những lợi ích của việc sở hữu sử dụng một sản phâm hoặc dịch vụ

Giá cả luôn ảnh hưởng trực tiếp tới người mua và tầm quan trọng của nó ngày càng được nâng lên cùng với đó giá quyết định thị phần và khả năng sinh lời của công ty Trong tiếp thị giá là yêu tố đuy nhất tạo ra doanh thu và cũng là yếu tố linh hoạt nhất Các nhà quản trị không ngoan sẽ sử dụng định giá một cách khéo léo đề tạo ra và nắm bắt giá trị của khách hàng Giá có tác động trực tiếp tới lợi nhuận cuối cùng của công ty, chỉ cần giá tăng lên một phần trăm nhỏ cũng khiến lợi nhuận tăng lên đáng kế

c> Việc xác định được đúng mức giá hợp lý là | trong những nhiệm vụ khó nhất của chuyên gia tiếp thị Nó liên quan đến rất nhều yếu tó Nhưng việc tìm ra và triên khai đúng chiến lược đóng vai trò quyết định thành công

2 Các chiến lược định giá

a) Định giá dựa trên giá trị khách hàng

(Giống như tất cả những thứ khác trong tiếp thị, việc định giá tốt sẽ bắt đầu với khách hàng và sự nhận biết của họ về giá trị) Khách hàng lag người quyết định giá của l sản phẩm là đúng hay sai?

Dinh giá dựa trên giá trị của khách hàng sử dụng nhận thức về gia tri cua n8ƯỜi mua không phải chi phi của người bán, làm chìa kháo đề định giá định giá dựa trên có nghĩa là người làm marketing không thể thiết kế 1 sản phâm và chương trình tiếp thị rồi mới định giá giá phải được cân nhắc cùng với các biến khác của to hop marketing khi xây dựng chương trình

Vả: so sánh 2 chiến lược định giá dụa trên giá trị và định gid dua trên chỉ phí Định giá dựa trên chị phí:

Thuyêêt phục Xác định chỉ phí Định giá dựa người mua vê

sản phẩm trên chỉ phí Ems Ta phẩm

Dinh giá dựa trên giá trị

H080 phẩm mang lại giá trị mong đợi Bray anh gia nhu Đánh giá mục : Xác định chỉ phí

phát sinh câu và giá trị têu để đáp ứng

khách hàng giá trị nhân thức mong đợi

Chi phí đóng vai trò quan trọng trong việc định giá nhưng cũng giống như tất cả những thứ khác trong tiệp thị, việc định giá tôt bắt đầu với khách hang

b) Định giá dựa trên giá trị hợp lý

Là sự kết hợp đúng mức của chất lượng sản phẩm và dịch vụ tốt với mức giá phải chăng Trong một sô trường hợp, chiên lược này có nghĩa là tung ra phiên bản ít tiên hơn của những sản phâm đã có danh tiêng

Vd : kinh tế ngày càng khó khăn và thói quen tiêu sài tiết kiệm hơn của người tiêu ding nhiéu nha hang nhw Tacobell va MeDonaldx đã giới thiệu những bữa ăn giá trị và những thực đơn hơn I dé la

Định giá còn dựa trên giá trị hợp lý có nghĩa là thiết kế lại những thương hiệu đề có thê đem lại chât lượng coa hơn với một mức giá định trước or giữ nguyên chất lượng voi mire 914 thap hon

c) Định giá dựa trên chỉ phí

Trong khi giá trị cảm nhận của khách hàng quyết định mức giá cao nhất mà công ty có thê chọn thi chi phi sé quyết định mức giá thâp nhất Định giá dựa trên chị phí là việc tính toán giá bán dựa trên các khoản chi phí , sản xuất, phân phối và bản sản phầm cộng với một tỷ lệ lợi nhuận kỳ vọng dành cho công sức bỏ ra và những rủi ro phải gánh chịu Các chỉ phí của công ty đóng vai trò quan trọng trong chiên lược định giá của nó

=> Các chi phí xác định mức giá sản , nhưng mục tiêu không phải lúc nào cũng là tối thiêu hóa chị phí Trong thực tê nhiêu công ty đầu tư vào những loại chỉ phí cao hơn cot dé co thé ban voi p1á cả và biên lợi nhuận cao hơn Điều then chốt là công ty phải

4

quản lý mức chênh lệch giữa chi phi va gia ban — công ty đòi bao nhiêu cho giả trị mà khách hàng được hưởng

» Chỉ phí biến đối: là các chí phí thay đối theo quy mô sản xuất

* Tổng chỉ phí : là tổng các chỉ phí cô định và phí biên đổi tại một mức quy mô

sản xuất cho trước Các nhà quản lý muốn định giá ít nhất phải tính đến tông chi

phí sản xuất cho một quy mô sản xuất trước

Công ty phải theo dõi chi phí that cần thận Nếu với cùng một loại sản phâm ma chi phí của công ty cao hơn chi phí của đôi thủ, công ty sẽ áp giá cao hơn hoặc chịu lợi nhuận ít hơn, đây công ty vào thê bât lợi trong cạch tranh

Chỉ phí tại các quy mô sản xuất khác nhau

Đề định giá một cách không ngoan ban giám đốc cần biết các chỉ phí công ty sẽ thay đôi như thê nào tại mỗi quy mô sản xuât khác nhau

Vd: gia sur Texas Instruments (TI) xây dựng nhà máy sản xuất 1000 máy tính bỏ túi moi ngay

Cho thấy đường cong chỉ phía bình quân ngắn hạn ( short-run-avarage curve-SRAC) điển hình Chi phí sản xuất máy sẽ cao nêu mỗi nhà máy của TÌ chỉ snar xuất vài đơn vị Nhưng khi số lượng sản xuất tăng lên 1000 cái mỗi ngày, chỉ phí trung bình cho mỗi chiếc sẽ giảm Vì chi phí cô định được chia đều cho nhiều sản phâm hơn nên mỗi sản phâm sẽ chịu chi phí cố định ít hơn T1 có thê sản xuất nhiều hơn 1000 đơn

vi/ngay, nhung chi phi bình quân sé tăng lên vì nhà máy trở nên kém hiệu quả công nhân sẽ phia chờ máy chạy, máy móc hư hỏng

Hình B Cho thấy đây giải pháp tối ưu là xây dựng nhà máy với công suất 3000

cái/ngày nếu cầu thị trường đủ mạnh

Ill Thực tế

1 Dự toán chi phi

Đây là bản dự toán chi phi — Du an Goi bò khô đã được nêu rõ và xác định chị tiết ở bảng dưới đây:

KẾ HOẠCH CHI PHÍ DA - DỰ ÁN GÓI BÒ KHÔ

sản cô định hữu Chỉ phí cố định

Phải trả người lao động

=> Như vậy qua kết quả trên chúng ta c6 thé thay chi can ban duge 27 san pham (27 dĩa) cửa hàng kinh doanh da thu lai von đã dự tính ban dau

3 Phân tích điểm hòa vốn băng đồ thị

1,200,000 1,000,000 800,000

Phân khúc khách hàng và xác định đúng đối tượng khách hàng Vì gỏi bò khô là món ăn vặt lẻ đường, nên chỉ cần trang trí bàn ghế nhựa, trang trí tường và tắm biên quán phải đặc sắc thu hút được sự hiểu kỳ của người qua đường Đặc biệt, phải đảm bảo chất lượng đồ ăn, nguyên liệu phải sạch sẽ, có nguồn gốc

Thêm các chương trình khuyến mãi như di trên 5 người sẽ giảm 5-0% hay đăng bài share trên các nên tảng mạng xã hội được tặng phân nước Đồng thời kêt hợp online, đăng kí kinh doanh trên các nên tang app giao hàng đồ ăn hiện nay

V Kếtluận

Hoạt động trong ngành âm thực là một trong những ngành mà sức cạnh tranh ngày càng lớn thì áp lực về khách hàng ngày càng cao Khách hàng là yếu tổ phản ánh được kết quả hoạt động buôn bán của quán Quá trình tiêu thụ được tổ chức tốt, tiền hành thuận lợi thì các hoạt động khác cũng diễn ra trôi chảy tạo điều kiện cho quán ăn phát triển hơn

Nhưng khách quan mà nói, bên cạnh những thành tích và kết quả kinh doanh của quán trong thời gian qua thì vẫn còn những tổn tại và hạn chế như:

7

Chua thuc sự quan tâm, chủ ÿ đến việc cung CỔ và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, chưa có một chiên lược sản phẩm thực sự hoàn chỉnh, toàn điện nên sẽ có những khuyêt điểm

Do có sự hạn chế về trình độ, thời gian cũng như dung lượng của đề tài nên dẫn đến sự phân tích, đánh giá của đề tài chưa thực sự sâu sắc, các giải pháp chưa thật đầy đủ và hoàn thiện Chúng tôi cam kết có thê giúp quán ăn phát triển hơn trong việc thu hút khách hàng và đem đến cho khách hàng những trải nghiệm món ăn tốt nhất Đội ngũ nhân viên của quán sẽ luôn đặt “Khách hàng” lên hàng đầu, đề khách hàng cảm nhận được dịch vụ ở chúng tôi!

PHAN 2: CAC CHIEN LƯỢC ĐỊNH GIÁ VÀ THỰC TẺ CÁC CHIẾN LƯỢC I Cơ sở lý thuyết

1 Chiến lược định giá hớt váng

Chiến lược giá "hớt váng" hay chiến lược giá lướt nhanh với nội dung là người bán đặt ra giá bán ban đầu tương đối cao cho những sản phâm mới đề khai thác nhu cầu của một nhóm khách hàng có sức mua cao, đề nhanh chóng thu hồi vốn đầu tư và có

lợi nhuận ngay

Cách định giả cước lắp đặt thuê bao và giá cước điện thoại cô định, điện thoại di động, TV màn hình phắng, giá tắc xi Trong giai đoạn vừa qua được thực hiện theo chiến lược này Kết quả là những người mua trước sẽ chịu mức giá đắt hơn những người mua sau

Ví dụ: phone 6s khi ra mắt có giá khoảng từ 25-30 triệu đồng cho phiên bản dung lượng 16GB, sau 3 ngày ra mắt, giá giảm còn khoảng 18 triệu đồng Sau nhiều tháng, hiện tại khi thị trường đang chào đón iphone 7 thì mức giá của iphone 6s bản 16GB đã giảm xuống chỉ còn 13.5 triệu đồng

2 Định giá thâm nhập thị trường

Định giá thâm nhập là một chiến lược marketing được các doanh nghiệp sử dung dé thu hút khách hàng đến với một sản phẩm hoặc dịch vụ mới bằng cách đưa ra mức giá thấp so với thị trường trong lần chào bán đầu tiên Giá thấp hơn giúp một sản phẩm hoặc dịch vụ mới xâm nhập thị trường và thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh Định giá thâm nhập thị trường dựa trên chiến lược sử dụng giá thấp ban đầu dé thu hút nhiều khách hàng biết đến một sản phâm mới

Ví dụ: Sản phẩm nước ép đóng gói ban đầu ra mắt có giá 3.000đ 1 gói nhỏ để chào bản tại các siêu thị, sau Ì thời gian chào hàng thành công thì Ì ti nước ép sẽ có

giá lên đến 10.000đ

3 Chiến lược định gia khuyến mãi

Chiến lược định giá khuyến mãi là chiến lược giá áp đụng trong một khoảng thời

gian giới hạn Trong đó, người bán sẽ đưa ra mức giá thấp hơn so với giá thông thường của sản phâm Nó liên quan đến việc hạ giá sản phẩm và đưa ra các giao dịch khác nhau Mục tiêu cuối cùng nhằm tăng doanh số bán hàng

8

Đây là một chiến lược giúp thay đối nhận thức của khách hàng về gia tri san pham, dịch vụ Qua đó nhằm thu hút sự chú ý của đối tượng, tăng lòng trung thành hoặc tăng lượng bán hàng Một người bán có thê có nhiều mục tiêu khi xem xét chiến lược giảm giá Mỗi mục tiêu đều góp phần tạo nên thành công trong việc tăng doanh số Đương nhiên, thế giới thương mại điện tử mở ra cánh cửa cho nhiều đối thủ cạnh tranh khác nhau Do đó, các chiến lược giảm giá sẽ vô cùng đa dạng Vi du: Mat hàng nước rửa chén ở siêu thị luôn có giá là 49.000đ, các dịp giảm giả, lễ, Tết, siêu thị thường đưa mức giá xuống 34.300 tương đương với giảm 30% dé thu hut khach hang

4 Dinh gia theo đối thủ cạnh tranh

Định giá sản phâm cạnh tranh là một phương pháp định giá tận dụng giá của đối thủ cạnh tranh cho cùng một sản phẩm tương tự đề làm cơ sở định giá Chiến lược định giá này tập trung vào các thông tin từ thị trường hơn là chỉ phí sản xuất (định giá theo chi phí) và giá trị của sản phẩm (định giá dựa trên giá trị) Dựa vào đó doanh nghiệp có thế định giá sản phẩm với mức giá thấp hơn, băng hơn hoặc bằng giá với đối thủ cạnh tranh

Định giá dựa trên giá của đối thủ

Thường dùng cho thị trường có độ co giãn giá cao

Định giá linh động có thế được hiểu là định giá theo yêu cầu hoặc định giá dựa trên thời gian Đây là một chiến lược giá linh hoạt trong đó giá bán đao động đựa trên thị trường và nhu cầu của khách hàng

6 Dinh gia san pham theo g6i san pham

Chiến lược định giá theo gói sản phẩm là khi doanh nghiệp cung cấp hai hoặc nhiều sản phâm hoặc dịch vụ bổ sung với nhau trong cùng một gói và bán chúng chỉ với một mức giá duy nhất Các doanh nghiệp có thê chọn chỉ bán các sản phẩm hoặc dịch vụ đi kèm của mình như một phần của một gói hoặc bán các sản phẩm, dịch vụ đó dưới dạng một gói sản phẩm Đối với chiến lược này, khách hàng được khuyến khích mua nhiều sản phẩm hơn với giá thấp hơn, thay vì mua các sản phẩm đó một cách riêng lẻ

II Thue tế các chiến lược định giá 1 Chiến lược thâm nhập

Highland Coffee

Highlands Coffe - hãng đã thực chiêu thức “bình đân hóa” đề có thé tiếp cận gần nhất với đối tượng khách hàng của mình Sự thay đôi rõ rệt nhất chính là quy cách phục vụ của hãng cả phê này khi chuyên đôi từ hình thức “được phục vụ” thành “tự lấy số, tự phục vụ” Với một quy mô nhỏ thì chắc chắn là không thê thấy được sự khác biệt nhưng với một chuỗi cửa hàng 200 quán thì khách hàng thấy rõ được sự thay đổi chuyên nghiệp ấn tượng này của thương hiệu Highlands Coffee Sự thân quen cũng đưa vào chiến lược truyền thông của hãng khi mà hãng luôn đặt yếu tô gần gũi với đại đa số con người Việt Nam đề quảng bá về một không gian cà phê “Thuần Việt” Chính vì thế, Hiphlands được ví như một phiên bản update của “cà phê bệt” ở Sài Gòn hay Hà Nội là không sai vì sự “sang nhưng rất quen” này của hãng

Nhằm mang thương hiệu đến với nhiều nhóm đối tượng khách hàng, các sản phâm của Highland Cofe được bán với nhiều khung giá rộng, đao động từ 30.000-75.000 VND

Mức giá của Hiphlands cũng hợp lý so với thu nhập của Việt Nam Với chiến lược về giá thì ca phé Highlands du nhinh hon so véi ca phê bệt, thế nhưng chất lượng lại chăng kém gì so với những cà phê của Starbucks Thêm vào đó đối tượng khách hàng cảu Hiphlands cũng nhắm vào mọi đối tượng từ những người ở thế hệ Y cho đến các bạn trẻ thuộc thế hệ Z Chính vì vậy, không khó đề bắt gặp nhiều đối tượng tại Highlands Coffee tir dan van phong cho dén cac ban trẻ học sinh, sinh viên Đây là điều mà rất it quán cà phê làm được khi chi thu hut duoc | nhom đối tượng khách hàng Với cách làm Marketing này thì Highlands cũng được coi là quán “cà phê quốc dân” tại Việt Nam khi ai cũng nhớ mặt gọi tên và phù hợp với nhiều đối tượng Xét đến khách hàng mục tiêu của Highland Coffee thi là các đối tượng ở tầng lớp trung lưu, có thu nhập ôn định thì với mức giá nêu trên thì có thể coi là thấp và hợp lí, chấp nhận được Đây là mức giá đề thu hút khách hàng vừa muốn thưởng thức cà phê ngon, vừa muốn trải nghiệm dịch vụ, không gian tại Highlands Chiến lược thâm nhập thị trường giúp cho Highland Coffee thu hút được lượng khách hàng lớn trong thời gian ngắn, thu được lợi nhuận cao, từng bước chiếm lĩnh thị trường ca tuy nhiên chiến lược này lại có thời hạn ngắn, sẽ tăng giá theo thời thế Dién hinh, Highland Coffee đã tăng giá các sản phâm của mình trong thời gian gần đây, nhận được phản ứng trái chiều tuy nhiên lượng khách của Hiphland Coffee vẫn không giảm

10